Guia de vendas spin selling
Escopo spin selling
1. Compreensão histórica
Guia de vendas
2. Motivo para implementação
3. Abordagem tradicional
Spin selling
4. Sales Call
5. Comparativos metodológicos 6. As 4 fases do spin selling 7. Objeções de vendas
8. Técnicas de fechamento
Compreensão histórica como nasceu
Utilizada largamente no mercado, o spin selling surgiu nos anos 80. Neil Rackham, psicólogo, pesquisou a fundo as habilidades presentes nas negociações de sucesso. Com sua própria empresa de consultoria, Neil, conseguiu financiar uma pesquisa ampla. Para tanto, conseguiu levantar
1 milhão de dólares, abrangendo mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas durante 12 anos. Dessa forma, conseguiu entender e quantificar as competências necessárias de negociações bem sucedidas gerando insumos para suas publicações.