UMETNOST PRODAJE

ANDREJ MLINŠEK

UMETNOST PRODAJE

ZA PRODAJALCE IN PODJETNIKE

ZAHVALA

Zahvaljujem se vsem svojim mentorjem in učiteljem v moji dolgoletni prodajni karieri, ki so me vodili in sem črpal navdih iz njihovega znanja. Največ sem se naučil od mojih prijateljev iz Amerike v živo in na seminarjih. V ZDA je prodaja način življenja v vseh sektorjih gospodarstva. Direktna prodaja in direktni pristop k ljudem sta zelo cenjena in se že dolgo časa uveljavljata tudi v Evropi. Celotno moje življenje je organizirano na osnovi direktnega pristopa k ljudem in ta pristop prenašam tudi na vse ljudi okoli sebe.

Andrej Mlinšek

UVOD

S prodajo se ukvarjam od svojega 19. leta naprej. Prebral sem verjetno nekaj soč knjig na temo prodaje, bil sem na več kot sto seminarjih, ki so jih vodili najboljši voditelji s celega sveta. Vedno me je navduševal

interakvni sk z ljudmi in še danes vsak dan prodajam, govorim in svetujem ljudem. Vsi ljudje smo v PRODAJI, najsi se tega zavedamo ali ne. Zobozdravnik prodaja sebe in svoje storitve in mora bi dober »prodajalec«, če želi, da se bo stranka vračala k njemu. Vsi najboljši starši vedo, da je potrebno otroku nekaj »proda« na lep način, če želimo da bo to naredil. Planet Zemlja se vr tako, da če želiš, da nekdo nekaj naredi za tebe, mu moraš na lep način poveda, zakaj naj bi to naredil. Vsi najboljši na svojih področjih vedo, kako se dela z ljudmi in zato tudi so najboljši.

Knjigo pišem z namenom, da bodo tudi ljudje, ki se še niso srečali s prodajo, mogoče spoznali in se učili iz knjige, da se moramo vsi nauči prodaja, če želimo bi uspešni na tem svetu. Želim in upam, da bo vsak, ki bo prebral knjigo, našel nekaj zase in za svoje življenje ter razvil kakšno prodajno veščino, ki mu bo v življenju pomagala in korisla.

Andrej Mlinšek

1 OSNOVE PRODAJE

Najboljši prodajalci obvladajo podobne ali enake prodajne sposobnos in veščine. Za vsakogar, ki je v prodaji nov, ali ki se želi nauči novih prodajnih strategij, je dobro, da ima mentorje, ki mu lahko pomagajo izboljša njegov prodajni uspeh.

Pogledali bomo uspešne prodajne takke, ki jih mora obvlada vsak prodajalec, ki želi doseči resnični uspeh.

6 KORAKOV DO USPEŠNE PRODAJE:

1 KONCENTRACIJA NA STRANKO

Ko se srečamo ali imamo sestanek z novo stranko, je pomembno, da se osredotočimo na njene želje ali potrebe. To pomeni, da se pogovarjamo o njenih potrebah, željah ali pripombah, z namenom zbiranja informacij, ki nam bodo pomagale pri naši zaključni predstavitvi in prodaji pri konkretni stranki.

2 PREVERITE POTENCIALNEGA KUPCA

Kadar se sestanete s potencialno stranko, poskrbite, da imate vedno še pred začetkom prodajne predstavitve o stranki dovolj informacij. Če delate s podjetji, je možna pridobitev informacij preko spleta. Če se ukvarjate z direktno prodajo fizičnim strankam (kot delam jaz že 30 let), je največje zagotovilo kvalitetne stranke na osnovi PRIPOROČIL.

V tej knjigi veliko govorim o priporočilih, kaj zelo pomembno je pridobi PRIPOROČILA od svojih strank.

Najboljše stranke bodo vedno dale najboljša priporočila. Tako avtomačno pridemo do novih kvalitetnih strank, brez predhodnega preverjanja.

ISTE PTICE VEDNO LETAJO SKUPAJ

Kaj to pomeni? Uspešni ljudje se vedno družijo med sabo. Vedno iščite PRIPOROČILA pri uspešnih ljudeh.

3 GRADITE ZAUPANJE S STRANKAMI

Uspešni prodajalci vedno gradijo zaupanje s svojimi strankami, ne glede na uspešnost prodaje. Tis, ki se s prodajo ukvarjamo že desetletja, vemo, da je zelo lahko proda določen proizvod, da pa je za uspešnost poslovanja in dolgoročno prisotnost na trgu najbolj pomembna post-prodajna akvnost. Zaupanje stranke v prodajalca je ključnega pomena, da prodaja obstane tudi po prodajni predstavitvi.

Kot vemo, lahko večina strank v Evropski Uniji brez razloga vrne produkt v 12 mesecih po prodaji. Zato je toliko bolj pomembno, da je akt prodaje šele začetek dolgotrajnega odnosa s stranko.

Zaupanje strank je verjetno osnova za post-prodajno akvnost, ki jo izvajajo najboljša podjetja. Pravilna baza strank, ki jo dnevno dopolnjujete, omogoča stalen dotok prihodkov v podjetje v slabih in dobrih časih.

4 UPORABLJAJTE AKTIVNO POSLUŠANJE

Med sestankom oz. predstavitvijo pri potencialni stranki, je priporočljivo, da govorite MANJ kot vaša stranka. Poskusite resnično razume vašo stranko ter njene želje in potrebe.

Akvno poslušanje stranke pomeni, da jo poslušamo z vsemi našimi čuli in da ji pri uresničitvi njenih potreb res želimo pomaga.

Najboljši prodajalci pri svojih strankah uporabljajo tehniko, ki se imenuje

OGLEDALO strankinega obnašanja. To pomeni, da če želimo, da se stranka poču udobno z nami, se obnašamo tako kot ona.

Če je potencialni kupec mirna oseba, se mora tudi prodajalec umiri in oddaja mirno energijo in obratno, če je kupec agresiven ali oddaja močno energijo, mora tudi prodajalec prilagodi svoj pristop.

Ljudje zaupajo in spoštujejo ljudi, ki so jim podobni in govorijo in se obnašajo tako kot oni.

Velikokrat sem videl, kako so se najboljši zastopniki dobesedno spremenili v »KAMELEONA« in se popolnoma stopili s stranko in njenim obnašanjem. Seveda gredo stvari še veliko dlje in danes na spletu vidimo, kako najbolj uspešni »VPLIVNEŽI« snemajo tudi svoje slabe trenutke, da bi se približali svojim sledilcem in jim pokazali, da so tudi oni ranljivi. Posledično sledilci množično kupujejo njihove izdelke in njihove programe.

5 NAREDITE PRODAJO ENOSTAVNO IN RAZUMLJIVO

Velikokrat je pomembno, da naredimo prodajo kratko in enostavno. Priporočljivo je, da se pripravite in vizualizirate prodajo že pred samim sestankom. Vsi najboljši delajo na takšen način, da so nato v prodajnem trenutku lahko mirni in nadzorujejo predstavitev.

Vizualizacija je v moji prodajni karieri vedno imela močan vpliv na uspešno prodajo in tudi danes je tako.

Kadarkoli imam sestanek z novimi prodajalci ali pa sem na predstavitvi s potencialno stranko, si vedno VIZUALIZIRAM končni USPEH. Ta tehnika mi je še posebej pomagala, ko sem bil v svojem življenju na dnu in sem prodajal na terenu.

Zjutraj in na po k strankam sem VIZUALIZIRAL kako uspešno zaključim prodajo in potem sem na vse skupaj pozabil. V teku dneva nisem imel časa razmišlja o mojih dnevnih ciljih, toda na koncu sem velikokrat dosegel točno s rezultat, ki sem ga vizualiziral.

6 PRODAJA SAMEGA SEBE

Velikokrat ne prodajamo zgolj našega produkta ali naše storitve, ampak prodajamo tudi »SAMEGA SEBE«.

Enostavno je potrebno razume, da pri prodaji predstavljamo samega sebe in da naš profesionalen pristop k stranki o potencialni prodaji tudi odloča.

Profesionalno oblečen, odgovoren prodajalec bo vedno imel prednost pred drugimi v podjetju in odprta vrata za napredovanje po karierni lestvici. To ne velja samo za prodajalce, ampak tudi za zdravnike, učiteljice, bankirje itd.

V angleščini imajo čudovit izraz »THE MESSAGE IS THE MESSENGER«. To pomeni, da zobozdravnik in njegov profesionalni odnos predstavljata njegovo ambulanto. Če je zdravnik neurejen, nepozoren na majhne stvari in se ne obnaša spoštljivo, bo takšen tudi rezultat njegovega dela.

Vedno kadar izbiram novega sodelavca ali grem k zobozdravniku, sem pozoren na vse znake, preden začenjam uporablja njegovo ali njeno storitev.

V mnogih literaturah veliko piše o tem, kako so najboljši prodajalci resnično »SVETOVALCI« in ne zgolj prodajalci.

Stranka vedno začu, ali poskušaš svoj izdelek samo proda ali pa resnično delaš nekaj, kar je dobro zanjo.

2 RAZLIKA MED PRODAJO IN

MARKETINGOM

Glavna razlika med prodajo in markengom je v tem, da se prodaja nanaša na transakcijo, pri kateri so produk ali storitve zamenjane za denar, markeng pa se nanaša na akvnos in načrte, ki jih izvajajo podjetja za promocijo določenega nakupa ali prodaje.

Prodaja in markeng se medsebojno dopolnjujeta in danes je skoraj nemogoče prodaja produkte in storitve brez markenga. Direktna prodaja, v kateri delujem več kot 30 let, je bila do pred nekaj le vezana izključno na izvajanje prodajnih procesov, brez markenga produktov. Zaradi zelo dobrih sposobnos doseči stranko brez oglaševanja smo vsi direktno prodajni zastopniki zanemarili MARKETING.

Tudi v naši organizaciji Adriakus Group smo začeli markengu namenja pozornost šele pred 8 le. Imamo dve zunanji podjetji, ki nam profesionalno urejata naše spletne strani in nekaj oseb v podjetju, ki urejajo naša socialna omrežja.

V preteklos je veliko podjej v direktni prodaji in tudi v ostalih industrijah naredilo za svoje stranke veliko dobrih in pozivnih stvari, vendar to ni bilo nikjer vidno in ljudje izven direktno prodajne industrije niso imeli vpogleda v to, kaj se v njej dejansko dogaja.

V našem primeru smo potovali po celotnem svetu, bili skoraj na vseh konnenh, vendar so to vedeli zgolj ljudje, ki so na ta potovanja dejansko šli. Organizirali smo na desene seminarjev o osebni ras, pozivnih sestankov in skrbeli za naše ljudi, da so se počuli uspešno in bili na delovnem mestu zadovoljni. Danes so stvari drugačne, ker so naša dejanja zabeležena, prisotni smo na vseh socialnih omrežjih in Youtube kanalu. Vse naše stranke in novi kandida lahko vidijo kaj delamo, kakšna je naša kultura podjetja in kako se družimo; to je naše najmočnejše orožje v markengu in kasneje v prodaji.

Mnogi se sprašujejo, kaj je bolj pomembno, MARKETING ali PRODAJA. Včasih je bil odgovor PRODAJA, danes pa je veliko bolj pomemben MARKETING.

Tukaj ne govorimo toliko o markengu izdelkov, še posebej v direktni prodaji, kot o PROMOCIJI naše organizacije in predstavitvi načina dela, ki ga izvajajo naši ljudje.

Vsako uspešno podjetje danes predstavlja svojo organizacijo, KULTURO podjetja, zadovoljne sodelavce in stranke.

Kot je bilo že velikokrat povedano, zadovoljni sodelavci so osnovni pogoj za zadovoljne kupce.

Uspešni VODJE in direktorji vedo, da je prvi cilj poskrbe za svoje ljudi in posledično bodo oni poskrbeli za vaše kupce.

Rezultat takšnega MARKETINŠKEGA pristopa je, da imamo stalen priliv novih ljudi v našo organizacijo na vseh področjih dela.

Še posebej v letu 2023, ko se vsa podjetja soočajo s pomanjkanjem KVALITETNIH ljudi.

Torej, MARKETING je bil vedno pomemben člen PRODAJNEGA PROCESA; če poskrbimo za uspešno PROMOCIJO, bo temu tudi sledila uspešna PRODAJA.

Danes se veliko ljudi želi pridruži organizacijam, ki jim omogočajo

OSEBNOSTNO RAST, NAPREDOVANJE, POTOVANJA, FLEKSIBILEN DELOVNI ČAS, DINAMIČNO DELO, PLAČILO ZA POMOČ DRUGIM PRI NJIHOVEM

USPEHU, itd.

Vse to pa so faktorji, zaradi katerih sem se pri svojih 25 leh pridružil DIREKTNI PRODAJI in še danes velja popolnoma enako.

3 OSEM ZLATIH PRAVIL PRODAJE

1 PRIDOBITEV KUPCA

2 PRIPRAVA NA PRODAJO

3 PRISTOP K STRANKI

4 PREDSTAVITEV PRI STRANKI

5 PRODAJA

6 ZACEMENTIRANJE PRODAJE

7 RAVNANJE S STORNO POGODBO

8 POST-PRODAJNA AKTIVNOST

1 PRIDOBITEV KUPCA

30 let se že ukvarjam z direktno prodajo in osebnim pristopom k potencialnim strankam.

Verjetno najbolj pomemben korak v prodaji je, kako pridobi kvalitetnega kupca, da sploh lahko začnemo s prodajnim procesom.

Vesel sem, da sem s 26 le prišel v direktno prodajno organizacijo v Sloveniji, kjer smo potencialne kupce pridobivali izključno s staro ameriško tehniko »door to door«.

Danes uporabljamo vse možne tehnike pristopov kupcem, ampak door to door tehnika je vedno osnova razumevanja prodajnega procesa.

V kasnejših leh sem spoznal, da vsak, ki je mentalno sposoben trkanja na vrata tujih ljudi, lahko v življenju dela, karkoli si želi.

V Ameriki, kjer je bila prodaja vedno doma, je door-to-door tehnika pridobivanja strank še vedno osnova vseh največjih prodajnih organizacij, ki se ukvarjajo z direktno prodajo.

V naši organizaciji Adriakus Group imamo že dolga leta telefoniste in telefonski oddelek, ki pridobiva nove stranke prek telefonskih klicev.

Vendar bo agent ali zastopnik, ki je sposoben potrka na vrata tujcev, vedno v prednos pred drugimi prodajalci.

Seveda je v letu 2022 za večino podjej na prvem mestu internetna prodaja, ampak vedno več vodij in lastnikov prodajnih organizacij spoznava, da je osebni pristop k pridobivanju novih kupcev za dolgoročni razvoj njihove organizacije absolutno najbolj pomemben.

Prodaja je bila od nekdaj prenos čustev na drugo osebo in v direktnem sku z ljudmi je ta prenos veliko lažji.

2 PRIPRAVA NA PRODAJO

Vsi izkušeni prodajalci vedo, da je 80% prodajnega uspeha odvisnega od PRIPRAVE NA PRODAJO.

To pomeni, da se mora vsak uspešen prodajalec na prodajo pripravi.

Neuspešni prodajalci gredo direktno k stranki in upajo da bodo imeli »srečo« in bodo prodali svoj proizvod.

Kaj torej vsebuje priprava na prodajo in kako to delajo najboljši v svojem poslu?

Najprej je potrebno vede, kdo je vaš CILJNI KUPEC.

V naši organizaciji prodajamo končnim kupcem tri produkte: vodne sesalce, kozmeko in knjige.

Vsak produkt ima svojo ciljno skupino, svoj način prodaje in različne prodajalce, ki prodajajo ciljnim kupcem.

Skupno vsem prodajalcem pa je, da je PRIPRAVA na vse kupce PODOBNA.

Osnovno pravilo priprave na prodajo je, da veš, kaj pomeni prodaja na

HLADNE, TOPLE in VROČE NASLOVE.

HLADNI NASLOVI so naslovi, ki jih pridobimo iz imenika in na katerih stranke še nikoli niso imele kontakta z našim podjetjem. Veliko proizvodov se danes prodaja na HLADNE naslove, ampak zaključek prodaje je veliko slabši, kot pri prodajah na tople in vroče naslove.

TOPLI naslovi so naslovi, kjer je stranka sicer že slišala za naš produkt, mogoče ga je celo videla, ampak ni v našem podjetju še ničesar kupila.

Vsi najboljši pa vedo, da je ključ do prodaje visoka uspešnost na VROČIH NASLOVIH ali pri VROČIH strankah.

VROČE stranke ali vroči kontak so potencialni kupci, ki so že kupovali v našem podjetju ali pa so jih PRIPOROČALI njihovi znanci ali prijatelji, ki so že imeli pozivno izkušnjo z nami.

Tukaj pridemo do najbolj pomembne besede v prodaji, to so PRIPOROČILA.

PRIPOROČILA so v današnjem svetu prodaje najbolj pomemben pripomoček za uspešno prodajo.

To vedo vsi najboljši prodajalci in zato tudi so najboljši v svojem poklicu.

Eden izmed najbolj znanih predavateljev na svetu je JAY ABRAHAM, ameriški movacijski govorec, mentor mnogih uspešnih osebnos na področju prodaje in osebne ras. Med drugimi je tudi mentor Toniju Robbinsu. Jay Abraham vsako leto nekajkrat predava na Japonskem, kjer mu za 2 urni govor plačujejo tudi 100.000$ in več. Zakaj je toliko vreden za Japonske poslovneže? Ker vse uči, kako prodaja s PRIPOROČILI.

Najbolj navdušeni so lastniki LEKARN na Japonskem, pravi Jay, ker dosegajo konstantno rast prodaje svojih produktov in širitev novih lekarn.

Vse to se dogaja s pomočjo priporočil, ki jih zagovarja Jay Abraham.

Torej, ključno za uspeh v samem prodajnem procesu je razumevanje prodaje še preden se le-ta zgodi.

KAKO UJETI VELIKO RIBO?

Psihološka priprava na prodajo je drugi ključni element, ki ga uporabljajo uspešni.

Pred le sem prebral zgodbo, ki mi je razumevanje vsake priprave na prodajo izboljšala za 100%. Oče in 12-letni sin sta se odpravljala na ribolov in oče je peljal sina v trgovino z ribiškimi palicami, da izbereta eno zanj. Oče je izbral palico po svojem okusu, vendar je sin vztrajal, da želi palico in pribor za velike ribe. Ker oče ni želel vze sinu poguma, se je vdal in mu

kupil palico za velike ribe. Zraven sta povabila še nekaj očetovih prijateljev in odpravili so se na veliko jezero za nekaj dni. Ko so prijatelji videli, kako veliko ribiško palico je prinesel 12-letni sin, so se mu posmehovali in ga spraševali, če misli uje kita. Prvih nekaj dni niso ulovili ničesar »pametnega«, četr dan pa je očetov prijatelj začel vleči iz vode VELIKO ribo. Nekaj časa se je »bojeval« z ribo, nato pa se je vrvica pretrgala in riba je odplavala. Prijatelj je bil slabe volje in jezen nase, ker ni vzel večje palice. Ribičija se je bližala koncu, odpravljali so se že domov, ko je nekaj »velikega« zagrabilo sinov trnek. Sin se je nekaj ur samostojno »boril« z veliko ribo, jo ulovil in izvlekel na čoln. Vsi prijatelji so bili šokirani, vključno z očetom, sin pa se je samo smehljal. Nauk zgodbe je, da vedno pričakuj, da boš ujel veliko ribo.

Vsak prodajalec mora pričakova, da bo ujel »VELIKO RIBO«, vendar to uspe samo maloštevilnim in zato postanejo najboljši, ne glede nato, kaj prodajajo.

3 PRISTOP K STRANKI

Star pregovor pravi: »NIKOLI NE BOSTE DOBILI DRUGE PRILOŽNOSTI, DA POPRAVITE PRVI VTIS.«

Od nekdaj so bili prodajalci urejeni ljudje, ki so hodili k strankam z različnimi produk.

V zadnjih 10 leh pa se je razvila navada pri prodajalcih in v poslovnem okolju, da lahko prideš v »kavbojkah in majici« in stranke bodo vseeno kupovale.

Moj mentor je vedno rekel, da bodo nekatere stranke vedno kupile, ne glede na tvojo urejenost, ampak pravo vprašanje je, koliko strank zaradi tvojega izgleda in tvoje neurejenos tvojega izdelka NE BO kupilo.

Klinični psiholog Jordan Peterson pravi, da se danes očetje oblačijo tako, kot njihovi 12 letni sinovi.

Najboljši prodajalci in poslovneži vedo, da je prvi vs pri stranki najpomembnejši in zato se temu primerno tudi obnašajo in oblačijo.

4 PREDSTAVITEV PRI STRANKI

Sama predstavitev kateregakoli produkta je vedno prijetna in produkvna, če smo upoštevali vsa navodila o tem, kaj moramo naredi pred prodajo. Stranke so kooperavne, poslušajo in želijo s prodajalcem resnično sodelova, tudi če se na koncu ne odločijo za nakup.

V kolikor pa se nismo pripravili na prodajo in želimo pri do nje na hiter način, se bo stranka obnašala nasprotno in naredila celotni prodajni postopek neprijeten.

Tudi najboljši prodajalci se kljub vsem pripravam velikokrat znajdejo naspro zahtevnim strankam in takrat morajo uporabi vse svoje veščine, da negavno situacijo spremenijo v pozivno in da zaključijo svojo predstavitev s prodajo.

Za samo prodajno predstavitev je priporočljivo, da se konča v 90 minutah.

Dokazano je, da je človek lahko koncentriran uro in pol, nato pa samo prikimava in ne posluša več.

Najboljši prodajalci naredijo predstavitev hitro in enostavno, ker vedo, da je veliko faktorjev, ki lahko zmojo njihovo predstavitev.

Glavni namen predstavitve je, da navdušimo stranko nad našim produktom in da pripeljemo kupca tako daleč, da se bo DANES odločil za nakup.

5 PRODAJA

Prodajni razgovor oziroma prodaja, je bil v moji 30-letni prodajni karieri vedno NAJLAŽJI DEL celotnega prodajnega procesa.

Seveda se bo takšna trditev neizkušenemu prodajalcu ali začetniku v prodaji zdela neprimerna, ampak to je tudi namen celotne knjige, da obvladamo prodajne procese in da razumemo, zakaj ljudje kupujemo stvari.

Izkušenemu prodajalcu je zelo lahko v dobri uri pripravi stranko, da reče DA, nato izpolnimo pogodbo in prodajne pogoje.

Neizkušen prodajalec bo mislil, da se je s tem končalo njegovo delo in velikokrat začne proslavlja prodajni uspeh.

V naslednjih poglavjih bomo več spregovorili o STORNIRANJU prodaje.

O tej temi sem se pred le veliko naučil od Izraelskega poslovneža Sola Volkmana, ki je bil eden izmed najbolj uspešnih ljudi v Izraelu. Z ženo Bojano sva bila povabljena v njegovo prodajno organizacijo v Izraelu, ampak sva morala potovanje prestavi zaradi objekvnih okoliščin. Sol Volkman je govoril, kako se »zacemenra« prodaja in kako nadzoruješ strankino razmišljanje tudi po podpisani pogodbi ali uspešnem prodajnem procesu.

6 ZACEMENTIRANJE OZ. UTRDITEV PRODAJE

Zacemenranje prodaje je zelo pomemben prodajni postopek, ki lahko uspešnemu prodajalcu dvigne procent uspešnos nad vse ostale v njegovi ekipi.

Zakaj bi nekdo po podpisani pogodbi sploh razmišljal, kako »utrdi« pogodbo?

Leta 1995, ko sem začel z mojo profesionalno kariero v direktni prodaji, sem bil sicer med najbolj uspešnimi prodajalci v naši organizaciji, toda imel sem tudi zelo veliko STORNO pogodb.

V demokračnih državah si lahko stranka brez kakršnekoli obrazložitve premisli, stornira pogodbo in vrne blago.

Istočasno so se naši prijatelji v Srbiji, ki so prodajali is produkt kot jaz v Sloveniji, čudili, zakaj po prodaji aparata vračamo strankam denar.

Da skrajšam zgodbo, danes (2023) imajo vse evropske države, ZDA in tudi

Srbija zakon, ki omogoča strankam, da v 12 mesecih vrnejo kupljeno blago.

Kaj to pomeni za prodajalce v teh državah?

Vsi moramo bi veliko boljši, kot smo bili v preteklos in pristopa k prodaji z veliko več znanja in razmišljanja vnaprej.

Kako »zacemenra« oz. utrdi prodajo, da bo prodaja tudi ostala in da stranke ne bodo v naslednjih dneh po prodaji klicale in stornirale pogodbo.

Izraelec Sal Volkman, mulmilijonar in eden najbolj cenjenih ljudi v direktni prodaji je svetoval nekaj stvari, ki bodo tvojo prodajo zadržale.

7 RAVNANJE S STORNO POGODBO

Velikokrat se zgodi, tudi ko smo vse naredili, da zadržimo prodajo, da stranka želi vseeno stornira pogodbo.

Vsako uspešno podjetje ima na telefonskem oddelku osebo, ki razume, da bo stranka najprej govorila z njo in da je profesionalni odgovor SUPER pomemben, da je stranka zadovoljna in da lahko po vseh zakonih vrne kupljeno blago.

Imam veliko izkušenj na tem področju, ko je prava oseba (tajnica) pravilno odgovorila in nam prihranila mnogo problemov, ki sledijo, če se podjetje ne zaveda, kako pravilno ravna s strankami.

Vedno znova sem presenečen, kako ignorantsko se obnašajo podjetja, ki izvajajo spletno prodajo in ko stranka enkrat izdelek prevzame, se več ne oglašajo na telefon.

Posledično je pot do stečaja podjetja ali še večjih težav zelo kratka.

8 POST-PRODAJNA AKTIVNOST

Post-prodajna akvnost je pri večini prodajnih organizacij ena izmed najmanj razumljenih prodajnih po.

Večina podjej, ki se ukvarjajo s prodajo, vlaga energijo v PRVO prodajo svojega izdelka.

Samo najboljša podjetja vedo, da so druga, tretja in vse nadaljnje prodaje is stranki KLJUČNEGA pomena za prihodek podjetja v dobrih in slabih

časih.

Vsi poznamo ljudi, ki celo svoje življenje vozijo avtomobile BMW ali AUDI itd.

Za avto-hišo in znamko, ki jim je prodala vse avtomobile, je to neprecenljivo za prihodek podjetja in še bolj za PROMOCIJO njihove blagovne znamke.

Pred kratkim sem prebral, da VOLVO podari nov avtomobil vsakomur, ki je prvi lastnik in ki naredi 1 milijon kilometrov z ism vozilom

V našem podjetju imamo 25.000 strank, ki so v zadnjih 30 leh že kupile enega izmed naših produktov.

Naš telefonski oddelek nenehno kliče stranke in jih spodbuja da kupijo rezervne dele za aparate, ki so jih kupili pred 20 in več le.