DIE KUNST DES VERKAUFENS

ANDREJ MLINŠEK

DIE KUNST DES VERKAUFENS

FÜR VERKÄUFER UND UNTERNEHMER

Adriakus Založba d.o.o., 2023

BEDANKUNG

Ich möchte all meinen Mentoren und Lehrern danken, die mich während meiner langen Vertriebskarriere angeleitet haben und von deren Wissen ich mich inspirieren ließ. Am meisten habe ich von meinen Freunden aus Amerika live und auf Seminaren gelernt. In den USA ist Verkaufen eine Lebensart in allen Bereichen der Wirtscha. Der Direktverkauf und die direkte Ansprache der Menschen haben einen hohen Stellenwert und sind auch in Europa schon lange etabliert. Mein ganzes Leben ist auf der Grundlage einer direkten Annäherung an Menschen organisiert, und ich übertrage diese Annäherung an alle Menschen um mich herum.

Andrej Mlinšek

EINFÜHRUNG

Ich bin seit meinem 19. Lebensjahr im Verkauf täg. Ich habe wahrscheinlich ein paar tausend Bücher zum Thema Verkauf gelesen, ich habe an mehr als hundert Seminaren teilgenommen, die von den besten

Führungskräen aus der ganzen Welt geleitet wurden. Der interakve Kontakt mit Menschen hat mich schon immer fasziniert, und ich verkaufe, spreche und berate immer noch jeden Tag an Menschen. Alle Menschen VERKAUFEN, ob wir es merken oder nicht. Ein Zahnarzt verkau sich und seine Leistungen und muss ein guter „Verkäufer“ sein, wenn er möchte, dass der Kunde zu ihm zurückkehrt. Die besten Eltern wissen, dass es notwendig ist, dem Kind etwas auf nee Weise zu „verkaufen“. Der Planet Erde dreht sich so, dass man, wenn man möchte, dass jemand etwas für einen tut, ihm auf nee Weise sagen muss, warum er es tun soll. Die Besten ihres Fachs wissen, wie man mit Menschen umgeht, und deshalb sind sie die Besten.

Ich schreibe das Buch mit der Absicht, dass auch Menschen, die noch nie mit dem Verkaufen in Berührung gekommen sind, erkennen und aus dem Buch lernen können, dass wir alle verkaufen lernen müssen, wenn wir in dieser Welt erfolgreich sein wollen. Ich möchte und hoffe, dass jeder, der das Buch liest, etwas für sich und sein Leben findet und ein Verkaufsgeschick entwickelt, das ihm im Leben hil und zugute kommt.

Andrej Mlinšek

1 GRUNDLAGEN DES VERKAUFS

Die besten Verkäufer beherrschen ähnliche oder idensche

Verkaufsfergkeiten und fähigkeiten. Für alle, die neu im Verkauf sind oder neue Verkaufsstrategien erlernen möchten, ist es gut, Mentoren zu haben, die ihnen helfen können, ihren Verkaufserfolg zu verbessern.

Wir schauen uns erfolgreiche Verkaufstakken an, die jeder Verkäufer beherrschen muss, der wirklich erfolgreich sein will.

6 SCHRITTE ZUM ERFOLGREICHEN VERKAUF:

1 KONZENTRATION AUF DEN KUNDEN

Wenn wir uns mit einem neuen Kunden treffen oder ein Treffen mit ihm haben, ist es wichg, sich auf seine Wünsche oder Bedürfnisse zu konzentrieren. Das bedeutet, dass wir über ihre Bedürfnisse, Wünsche oder Kommentare sprechen, um Informaonen zu sammeln, die uns bei unserer abschließenden Präsentaon und dem Verkauf an einen besmmten Kunden helfen.

2 PRÜFEN SIE DEN POTENZIELLEN KÄUFER

Wenn Sie mit Unternehmen zusammenarbeiten, können Sie sich online informieren.

Wenn Sie sich mit Direktverkäufen an physische Kunden befassen (wie ich es seit 30 Jahren tue), ist die größte Garane für Qualitätskunden auf der Grundlage von EMPFEHLUNGEN. Ich spreche in diesem Buch viel über Empfehlungen, weil es sehr wichg ist, EMPFEHLUNGEN von Ihren Kunden zu erhalten.

Die besten Kunden geben Ihnen immer die besten Empfehlungen. Auf diese Weise erreichen wir automasch neue hochwerge Kunden, ohne vorherige Überprüfung.

DIE GLEICHEN VÖGEL FLIEGEN IMMER ZUSAMMEN

Was bedeutet das? Erfolgreiche Menschen knüpfen immer Kontakte. Suchen Sie immer EMPFEHLUNGEN von erfolgreichen Menschen.

3 SCHAFFEN SIE VERTRAUEN BEI KUNDEN

Erfolgreiche Verkäufer bauen unabhängig von der Verkaufsleistung immer Vertrauen zu ihren Kunden auf. Diejenigen von uns, die seit Jahrzehnten im Vertrieb täg sind, wissen, dass es sehr einfach ist, ein besmmtes Produkt zu verkaufen, aber die Akvitäten nach dem Verkauf das Wichgste für den Geschäserfolg und die langfrisge Präsenz am Markt sind.

Das Vertrauen des Kunden in den Verkäufer ist entscheidend, damit der Verkauf auch nach der Verkaufspräsentaon Bestand hat. Wie wir wissen, können die meisten Kunden in der Europäischen Union ein Produkt innerhalb von 12 Monaten nach dem Verkauf ohne Angabe von Gründen zurückgeben. Umso wichger ist es, dass der Verkaufsakt nur der Beginn einer langfrisgen Beziehung zum Kunden ist.

Das Vertrauen der Kunden ist wahrscheinlich die Grundlage der Postverkaufakvitäten der besten Unternehmen. Der richge Kundenstamm, den Sie täglich ergänzen, ermöglicht dem Unternehmen in schlechten wie in guten Zeiten einen konstanten Einnahmefluss.

4 BENUTZEN SIE AKTIVES ZUHÖREN

Während des Treffens bzw. Präsentaon vor einem potenziellen Kunden, wird empfohlen, dass Sie WENIGER sprechen als Ihr Kunde.

Versuchen Sie, Ihren Kunden und seine Wünsche und Bedürfnisse wirklich zu verstehen.

Dem Kunden akv zuzuhören bedeutet, dass wir ihm mit allen Sinnen zuhören und ihm wirklich helfen wollen, seine Bedürfnisse zu verwirklichen.

Die besten Verkäufer wenden bei ihren Kunden eine Technik namens MIRRORING des Kundenverhaltens an.

Das heißt, wenn wir wollen, dass sich der Kunde bei uns wohlfühlt, handeln wir wie er.

Ist der potenzielle Käufer ein ruhiger Mensch, muss auch der Verkäufer beruhigen und eine ruhige Energie ausstrahlen, und umgekehrt, ist der Käufer aggressiv oder strahlt starke Energie aus, muss auch der Verkäufer seine Vorgehensweise anpassen.

Menschen vertrauen und respekeren Menschen, die wie sie aussehen und wie sie sprechen und handeln.

Ich habe o gesehen, wie sich die besten Vertriebsmitarbeiter buchstäblich in ein „CHAMÄLEON“ verwandeln und sich vollständig in den Kunden und sein Verhalten einfügen.

Natürlich geht es noch viel weiter, und heute sehen wir im Internet, wie die erfolgreichsten „EINFLÜSSE“ auch ihre schlechten Momente festhalten, um ihren Followern näher zu kommen und ihnen zu zeigen, dass auch sie verwundbar sind.

Infolgedessen kaufen Follower ihre Produkte und ihre Programme in Scharen.

5 VERKAUFEN SOLLTE MAN EINFACH UND VERSTÄNDLICH MACHEN

O ist es wichg, den Verkauf kurz und einfach zu gestalten.

Es wird empfohlen, den Verkauf vor dem Meeng selbst vorzubereiten und zu visualisieren.

Die Besten arbeiten so, dass sie die Präsentaon im Verkaufsmoment dann ruhig und im Griff haben.

Während meiner Vertriebskarriere hae die Visualisierung schon immer einen starken Einfluss auf den Verkaufserfolg, und das tut sie auch heute noch.

Wann immer ich ein Treffen mit neuen Vertriebsmitarbeitern habe oder bei einer Präsentaon mit einem potenziellen Kunden bin, VISUALISIERE ich immer den ulmaven ERFOLG.

Diese Technik hat mir besonders geholfen, als ich in meinem Leben am Tiefpunkt war und im Außendienst verkaue.

Morgens und auf dem Weg zum Kunden habe ich mir VISUALISIERT, wie ich den Verkauf erfolgreich abschließen würde und dann habe ich alles vergessen.

Tagsüber hae ich keine Zeit, über meine Tagesziele nachzudenken, aber am Ende habe ich o genau das Ergebnis erreicht, das ich mir vorgestellt hae.

6 SELBST VERKAUFEN

Omals verkaufen wir nicht nur unser Produkt oder unsere Dienstleistung, sondern auch „UNS SELBST“.

Es ist einfach notwendig zu verstehen, dass wir uns im Verkauf selbst vertreten und dass unser professioneller Umgang mit dem Kunden auch über den möglichen Verkauf entscheidet.

Ein professionell gekleideter, verantwortungsvoller Verkäufer hat immer einen Vorteil gegenüber anderen im Unternehmen und eine offene Tür für den Aufseg auf der Karriereleiter.

Das gilt nicht nur für Verkäufer, sondern auch für Ärzte, Lehrer, Banker usw.

Auf Englisch haben sie einen wunderbaren Ausdruck "THE MESSAGE IS THE MESSENGER".

Das bedeutet, dass der Zahnarzt und seine professionelle Einstellung seine Klinik repräseneren.

Wenn der Arzt chaosch, unaufmerksam gegenüber Kleinigkeiten ist und sich nicht respektvoll verhält, wird dies auch das Ergebnis seiner Arbeit sein.

Wann immer ich einen neuen Kollegen auswähle oder zu einem Zahnarzt gehe, achte ich auf alle Anzeichen, bevor ich anfange, seine oder ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

Ein Großteil der Literatur spricht darüber, dass die besten Verkäufer wirklich „BERATER“ und nicht nur Verkäufer sind.

Der Kunde spürt immer, ob Sie nur versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen, oder ob Sie ihm wirklich etwas Gutes tun.

2 DER UNTERSCHIED ZWISCHEN

VERKAUF UND MARKETING

Der Hauptunterschied zwischen Verkauf und Markeng besteht darin, dass sich Verkauf auf eine Transakon bezieht, bei der Produkte oder Dienstleistungen gegen Geld eingetauscht werden, während sich Markeng auf Akvitäten und Pläne bezieht, die von Unternehmen durchgeführt werden, um einen besmmten Kauf oder Verkauf zu fördern.

Vertrieb und Markeng ergänzen sich gegenseig und es ist heute fast unmöglich, Produkte und Dienstleistungen ohne Markeng zu verkaufen.

Der Direktvertrieb, in dem ich seit mehr als 30 Jahren täg bin, war bis vor wenigen Jahren ausschließlich an die Umsetzung von Verkaufsprozessen gebunden, ohne Produktmarkeng.

Aufgrund der sehr guten Erreichbarkeit des Kunden ohne Werbung haben alle Direktvertriebsmitarbeiter das MARKETING vernachlässigt.

Selbst in unserer Organisaon Adriakus Group haben wir erst vor 8 Jahren begonnen, uns mit Markeng zu beschäigen.

Wir haben zwei externe Firmen , die unsere Websites professionell für uns bearbeiten, und ein paar Leute in der Firma, die unsere sozialen Netzwerke bearbeiten.

Viele Unternehmen im Direktvertrieb und anderen Branchen haben in der Vergangenheit viele gute und posive Dinge für ihre Kunden getan, aber das war nirgends sichtbar und Menschen außerhalb der Direktvertriebsbranche haen keinen Einblick in das, was dort tatsächlich passiert.

In unserem Fall sind wir um die ganze Welt gereist, wir waren auf fast allen Konnenten, aber das wussten nur Leute, die diese Reisen tatsächlich gemacht haben.

Wir haben Dutzende von Seminaren zum Thema Persönlichkeitsentwicklung organisiert, Meengs einberufen und uns um

unsere Mitarbeiter gekümmert, damit sie sich erfolgreich fühlen und bei der Arbeit zufrieden sind.

Heute ist das anders, weil unsere Akonen aufgezeichnet werden, wir in allen sozialen Netzwerken und auf dem Youtube-Kanal präsent sind.

Alle unsere Kunden und neuen Kandidaten können sehen, was wir tun, wie unsere Unternehmenskultur ist und wie wir Kontakte knüpfen. es ist unsere stärkste Waffe im Markeng und später im Vertrieb.

Viele Menschen fragen sich, was wichger ist, MARKETING oder VERKAUF.

Früher hieß die Antwort SALES, heute ist MARKETING viel wichger.

Hier sprechen wir nicht so sehr über Produktmarkeng, insbesondere im Direktvertrieb, sondern über FÖRDERUNG unserer Organisaon und Präsentaon der Arbeitsweise unserer Mitarbeiter.

Jedes erfolgreiche Unternehmen steht heute für seine Organisaon, Unternehmenskultur, zufriedene Kollegen und Kunden.

Wie schon o gesagt, sind zufriedene Kollegen die Grundvoraussetzung für zufriedene Kunden.

Erfolgreiche FÜHRUNGSKRÄFTE und CEOs wissen, dass das erste Ziel darin besteht, sich um Ihre Mitarbeiter zu kümmern, und sie werden sich wiederum um Ihre Kunden kümmern.

Das Ergebnis eines solchen MARKETING-Ansatzes ist, dass wir in allen Arbeitsbereichen einen ständigen Zustrom neuer Mitarbeiter in unsere Organisaon haben.

Besonders im Jahr 2023 , wenn alle Unternehmen mit einem Mangel an QUALITÄTS-Mitarbeitern konfronert sind.

Daher war MARKETING schon immer ein wichger Teil des VERKAUFSPROZESSES; kümmern wir uns um erfolgreiche PROMOTION, folgt auch ein erfolgreicher VERKAUF.

Heutzutage möchten viele Menschen Organisaonen beitreten, die ihnen PERSÖNLICHES WACHSTUM, WEITERENTWICKLUNG, REISEN, FLEXIBLE

ARBEITSZEITEN, DYNAMISCHE ARBEIT, ZAHLUNG FÜR DEN ERFOLG ANDERER ETC.

All dies sind die Faktoren, die mich mit 25 Jahren dazu bewogen haben, bei DIRECT SELLING einzusteigen, und sie sind es noch heute.