vino - foro mundial
Representantes de cooperativas vitivinícolas de Argentina, Brasil, Chile, España y Francia.
Exportar a Alemania Alemania es el país más poblado de la Unión Europea, con 82 millones de habitantes. Su solvencia económica y el hecho de tener un consumidor formado, informado y exigente hacen de este país un lugar donde exportar no es tarea fácil pero que, cuando se logra, los resultados llegan a ser muy satisfactorios. Las cooperativas Vinícola de Tomelloso y Castillo de Consuegra nos cuentan su experiencia en este país y, de la mano del IPEX, conoceremos todas las claves y peculiaridades de este exigente mercado.
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Por último, el Foro Mundial de cooperativas vitivinícolas elaboró una carta que fue enviada a la presidenta de la OIV (Organización Internacional de la Viña y el Vino), la argentina Claudia Quini, para darle traslado de las anteriores conclusiones y solicitar la creación, dentro de la sección económica de dicha Organización, de un grupo de trabajo formal, permanente y específico sobre el cooperativismo vitivinícola mundial; junto a la invitación a participar en el próximo encuentro del Foro, que tendrá lugar en Toledo (España) el próximo mes de junio, y que organizará Cooperativas Agro-alimentarias.
Tienda de vinos en Cooperativa Vinícola Aurora, la mayor de Brasil; que apuesta por el turismo rural
Amparo Villamayor, galardonada por su contribución al Proyecto Integra en el Día Internacional de la Mujer Rural La gerente de la cooperativa Nuestra Señora de la Antigua y Santo Tomás de Villanueva, de Villanueva de Los Infantes (Ciudad Real), Amparo Villamayor, fue galardonada el pasado 15 de octubre en el acto celebrado por el Instituto de la Mujer de Castilla-La Mancha con motivo de la conmemoración del Día Internacional de la Mujer Rural, que fue presidido por María Dolores Cospedal y por la presidenta del Instituto de la Mujer, Teresa Novillo. El galardón fue concedido a otras cuatro mujeres castellanomanchegas. El galardón otorgado a Amparo Villamayor ha sido impuesto por su trabajo en pro de la participación de las mujeres en las cooperativas agrícolas y por formar parte del
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bitos, con el objetivo de concienciar a los legisladores y medios de comunicación del importante papel socio-económico que tienen las cooperativas en el sector vitivinícola, y en el desarrollo de la economía familiar de los territorios en los que desarrollan su actividad; para ello se deben aprovechar eventos culturales y promocionales que se desarrollen en las distintas regiones vitivinícolas del mundo.
Comercializar en el mercado alemán no es una tarea fácil, requiere mucho trabajo y, sobre todo, un análisis minucioso de nuestro producto y de las exigencias de este país. Se trata de un mercado muy saturado al que llegan constantemente productos de muchísimos países con la intención de hacerse un hueco, por lo que triunfar es complicado y destacar, aún más. Proyecto Integra, del que su cooperativa es parte activa y, además, la única en Castilla-La Mancha que forma parte de este proyecto a nivel nacional. “Estoy muy agradecida porque creo que con este premio se está valorando el papel de la mujer en las cooperativas; todavía hay mu-
cho trabajo por hacer, pero poco a poco vamos logrando tener una presencia en un sector que ha estado mayoritariamente formado por hombres. Las mujeres han estado siempre ahí, pero en la sombra, y es hora de que se reconozca su labor y tengan más presencia en los órganos de decisión”, afirmó Amparo.
Sin embargo desde el Instituto de Promoción Exterior de CastillaLa Mancha (IPEX), su promotora de negocios en Alemania, Cristina Comin Plá, y el director de la organización, Ángel Prieto Sotos, afirman que “hay oportunidades, pero siempre y cuando se pueda especializar el producto y ofrecer algo
distinto de lo que aporta la competencia, además de ser constante en el empeño”. De hecho matiza que en productos básicos hay “una tremenda lucha en precios y, sin embargo, si el producto conlleva mayor valor añadido, el precio no es tan discutido”, es decir, ante la calidad, los alemanes no discuten el precio. Y ante las expectativas actuales, la situación económica de nuestro país, cabe pensar que está “de moda” viajar, trabajar y hasta exportar a Alemania, sin embargo desde el IPEX afirman que “lo que está de moda es la necesidad de tener que salir al exterior a vender, dada la caída del mercado nacional, y entre las opciones, Alemania
se perfila como un mercado serio y que aporta seguridad, no sólo por su cercanía, sino por su estabilidad económica”, matiza Ángel Prieto, quien añade que “otros factores que lo hacen atractivo es su renta per cápita, suficientemente elevada, la seguridad en los pagos y una cultura basada en el trabajo y el esfuerzo, que coincide con nuestros valores empresariales”. Los productos de alimentación españoles que más se consumen en Alemania son las frutas y las verduras, los vinos y los derivados cárnicos; le siguen las conservas de verduras y hortalizas entre los productos más exportados, siguiéndoles los aceites vegetales y las conservas de carne y pescado. Diciembre 2013 - Enero 2014 | Nº 85
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cooperativas agro-alimentarias
¿Qué deben hacer las cooperativas para salir a exportar a Alemania?
¿Cómo es el consumidor alemán?
¿Qué imagen tienen los alemanes de los españoles?
Si una cooperativa decide embarcarse en el proyecto de exportar a Alemania, el IPEX recomienda:
El consumidor alemán es exigente, formado e informado. Tal y como explica Ángel Prieto, director del IPEX, “en función del producto que quiera comprar, podrá buscar información en Internet de comparativas, referencias, garantías de calidad que le reafirmen en su intención de compra. En este sentido existen muchos organismos dedicados a hacer comparativas de precios, calidades y que informan al consumidor final. Esto le ayudará a saber qué compra y no verse perdido entre marcas y opciones. Más que exigente, que también lo es, está formado e informado y, si no lo está, lo procura. Y sí, es exigente con la calidad de lo que adquiere”.
“España gusta en Alemania, tienen afinidad con nosotros y gozamos de una imagen de pueblo más serio y eficiente que el italiano, país con el que tendemos a compararnos. Ciertamente para algunos tipos de productos, el alemán busca el sello ‘Made in Germany’, que le aporta seguridad, pero es flexible en otros puntos y tiene buenas referencias del producto español.”
- “Hacer una pequeña prospección, ya que podemos llegar con productos o formatos inadecuados”, afirma Ángel Prieto. Es necesario ver cómo se consume ese producto final que queremos introducir en este mercado, “ya que puede corresponder a una categoría diferente al que nosotros le damos normalmente”. El IPEX pone como ejemplo el aceite de oliva, que en Alemania no es de uso habitual, sino que es un alimento gourmet y, por tanto, nunca se vendería en supermercados en garrafas de plástico de cinco litros, sino en botella de cristal de como máximo medio litro. - Intentar entender cómo consume el cliente alemán, “si vive solo y necesita cantidades menores o si tiene problemas en reciclar los residuos, si atiende a la calidad y qué sellos le dan garantías”.
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Mercado exigente en plazos y calidades. “Las empre-
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Mercado muy normalizado y estandarizado, exigiendo
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Supermecardo alemán.
La experiencia cooperativa en Alemania José Vicente Jiménez Soto, contable de la cooperativa Castillo de Consuegra
“Cuando les das un buen producto, ellos vienen a ti todos los años”
sas productoras, a la hora de las ventas, deben esforzarse en dar un servicio adecuado, rápido y resolutivo”.
siempre la documentación que avale la calidad continuada de la producción. “En este sentido las empresas que quieran acceder a él deben saber que estos puntos van a ser importantes para el comprador a la hora de tomar decisiones y encontrar el socio más adecuado, el que le confiera más seguridad y le minimice el riesgo de fallos o imperfecciones en el aprovisionamiento”.
Qué podemos ofrecer nosotros que no ofrezca el resto. “Debemos ver nuestros puntos fuertes y saber desta-
carlos. Las empresas deben salir preparadas con documentación sobre su calidad continuada, mostrarse flexibles y ser preactivos, siendo capaces de ofrecer alternativas al cliente que las pida. Si el comercial se da cuenta de que algo funciona en un país o se está solicitando, la directiva debe escuchar este mensaje, reaccionar y producirlo para poder vender lo que se demanda. No podemos cambiar costumbres de décadas a nuestro antojo, somos nosotros los que nos debemos adaptar”.
“No hay la misma visión de Alemania hacia España que la que se está últimamente viendo en medios en sentido contrario. Somos un pueblo amigable, que tiene una calidad adecuada y con el que gusta tratar, tanto dentro de los negocios como fuera. La imagen del vino español cada vez está mejor posicionada, y si el servicio además corresponde al de una empresa seria, aunque el camino sea duro y la competencia fuerte, se puede vender”.
Feria Alemana.
“Nuestra cooperativa tiene un cliente fijo en Alemania desde hace ya cuatro años; se trata de vino a granel y, además, de poco grado, por lo que nos cuesta un esfuerzo adicional, ya que lo elaboramos específicamente para él y la uva que tiene menos grado la destinamos a esta partida en exclusiva.
tan. En la primera operación que realizas hay que andar con mucho cuidado, todo debe ir perfecto, eso sí, no piden ningún imposible, ningún disparate. El vino tiene que tener unas características muy determinadas y los análisis nos exigen realizarlos en laboratorios alemanes.
El mercado alemán es muy exigente; el cliente solicita muchos controles y análisis de calidad. Eso sí, cuando les das un buen producto, ellos vienen a ti todos los años.
El único aspecto negativo, si es que hay alguno, de este mercado, es que el cliente alemán está retirando vino durante todo el año; se lo van llevando progresivamente a lo largo del año, lo que implica que debemos tener capacidad suficiente para tenerlo almacenado y en depósitos adecuados para su conservación.
Aparte de este cliente fijo tenemos algún otro puntual que siempre nos pide vino a granel. Nuestros datos de exportación a Alemania son de alrededor de un millón de litros o incluso dos, teniendo en cuenta que nuestra bodega produce, en litros de vino, unos ocho millones anuales.
Nuestro conocimiento del mercado alemán es a través de nuestros agentes comerciales, pero sí hemos podido comprobar lo perfeccionistas que son, por la gran cantidad de burocracia que solici-
Esto compensa que en el pago son muy cumplidores, nunca hemos tenido ningún problema. Pagan bien y pronto.”
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“Los alemanes son muy serios, organizados y profesionales y buscan que sus proveedores también lo sean” “Nuestra cooperativa lleva trabajando en este mercado 13 años, con vino a granel y embotellado. Concretamente en embotellado cada año crecemos; en 2011 movíamos más de 40.000 botellas y en 2012 se duplicó esta cantidad. Aún no tenemos datos para 2013 pero todo apunta a que van a duplicarse de nuevo. En granel exportamos unos dos millones de litros al año. Tenemos 15 clientes de embotellado distribuidos en las distintas regiones alemanas y distinguidos en dos clases: los que trabajan la gran distribución y los que lo hacen en tiendas especializadas y restaurantes. En granel contamos con cinco clientes de gran peso. Se trata de un mercado muy exigente; son expertos a la hora de negociar y saben exprimir como nadie. Son muy serios, organizados y profesionales y buscan que sus proveedores también lo sean. Les gusta que se les atienda al momento, la transparencia y la organización. A mí personalmente me encanta su forma de trabajar, son muy educados y amables y responden de una forma muy profesional. Respecto a los controles, resulta muy positivo que la bodega
percepción del vino español, porque saben que es un producto tradicional pero utilizamos la tecnología más puntera.
tenga sus instalaciones aprobadas y certificadas en cuestiones de calidad, higiene, organización, etc. Disponer de certificaciones tipo ISO y similares es muy valorado por ellos. Además se trata de un mercado muy competitivo y el consumidor alemán entiende de vino, sabe distinguir, es exigente con la calidad y sabe percibir el mejor precio. Los vinos como los nuestros, que gozan de una excelente relación calidadprecio, cuajan perfectamente en este mercado; tienen muy buena
En cuanto a las recomendaciones que daría a una cooperativa que quiera lanzarse al mercado alemán sería, en primer lugar, tener una persona en la bodega que responda, un buen profesional que sea responsable y organizado, que al menos domine el inglés y tenga experiencia en exportación; de nada sirve que una bodega haga un vino maravilloso en calidad y presentación, que sus instalaciones sean inigualables, si a la hora de salir al mercado no cuenta con un profesional cualificado. En segundo lugar la empresa tiene que salir, asistir a eventos o ferias en Alemania, organizarse agendas y visitas; y en tercer lugar, hacer un buen vino, con una calidad diferenciada y una presentación acorde. El consumidor alemán es exigente y, aunque el precio es un factor importante, lo es más la calidad. Nosotros lo que más vendemos en Alemania son vinos con D.O., en nuestro caso D.O. La Mancha, y apenas nos demandan vinos de mesa”. Jornada del IPEX en Alemania.
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…y tareas en 2014 para nuestra sectorial: ayuda acoplada y producción integrada en olivar Tras una producción históricamente baja en nuestra región, se generaliza la campaña de recogida de aceituna con recuperación de las producciones, y entre las tareas de 2014 del sector está la consecución en la reforma de la PAC de una ayuda acoplada al olivar menos rentable y con más limitaciones específicas, y la creación de una medida agroambiental de producción integrada en este cultivo, abierta a todos los tipos de olivar que quieran una alternativa más frente al convencional y frente al ecológico. A finales de año ya estaremos en fase muy avanzada de la cosecha regional y nacional. Con ella comienza de facto una campaña oleícola nueva, la 2013-2014, en la que España va a ser sin duda protagonista en los mercados mundiales pues su producción será muy necesaria para cubrir las menores existencias y producciones en el resto del mundo. Entre los datos manejados de oferta y demanda a nivel mundial, el COI ha manejado varias cifras, desde los 3 millones de tonelada de principios de octubre, hasta 3.2 millones estimados en noviembre. Otras fuentes e institutos de estudios –empresas industriales del sector de larga tradición- señalan producciones mundiales bastante inferiores a los tres millones de toneladas... Desde Cooperativas consideramos que probablemente la subida de producción mundial de esta campaña se vea en gran parte compensada por el descenso del enlace fin de campaña, que disminuirá probablemente en cerca de 500.000 toneladas. El incremento de producción que se espera en España entre esta campaña y la anterior podría cubrir la caída de enlace
mundial y la menor producción del resto de países de la cuenca mediterránea que producirán menos aceite (véase Italia o Grecia). De hecho el aceite español en esta campaña está siendo muy necesario en el enlace (lo veremos después). Si pasamos a consideraciones sobre la producción regional, según los cálculos de las cooperati-
aceite
Carmen Ramírez, responsable de exportación de la Cooperativa Vinícola de Tomelloso
Comienzo de la campaña de molturación de aceituna
Gregorio Gómez, portavoz de Aceite de Oliva de Cooperativas Agro-alimentarias Castilla-La Mancha
La experiencia cooperativa en Alemania
vas de Castilla-La Mancha, la producción regional podría superar las 110.000 toneladas, estando condicionado a la evolución de las temperaturas, que en algunas partes de la región pueden haber paralizado la generación de los últimos puntos de rendimiento de aceite, pero en otros puntos de la región la aceituna sigue su curso en buenas condiciones y con buenas expectaDiciembre 2013 - Enero 2014 | Nº 85
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