Revista Agrorevenda - ed.40 by Flavia Nakamura

set/out 2011 • nº 40 • ano VII

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

Da esquerda para a direita: Mirela Sandrini, gerente do Fundo Vale; Douglas Ribeiro, diretor de Marketing Brasil da Dow AgroSciences; e Mauro Lúcio Costa, presidente do Sindicato dos Produtores Rurais de Paragominas

Domissanitários

Cerco da fiscalização

Case CERUTTI

Ação e Gestão da Revenda

revenda da vez

CAMPAGRO

PECUÁRIA VERDE MUDA O CENÁRIO do setor Distribuidores têm importante papel na difusão do projeto Pecuária Verde

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nesta edição

notícias 10 As principais informações

prateleira especial 76 Produtos equinos,

fornecedores 14 Notícias sobre as ações

do agronegócio

de destaque da indústria

icp rural 18 Informação para a tomada de decisão case cerutti 20 Ação e Gestão na Revenda treinamento e liderança 24 Procuram-se gerentes gestão 26 O líder e a mudança ponto de venda 27 2012 já começou! lançamento 28 Saúde Animal stracta 30 Riscos nas Revendas e a Política de Barter

20 34 56 4 AgroRevenda

sementes hortifrúti 34 Bons lucros para a revenda domissanitários 38 Cerco da fiscalização capa Verde muda 46 Pecuária o cenário do setor grandes parcerias 52 Uma relação de ganha-ganha falsificação de defensivos 56 Cuidado com a falsificação pwc 58 O papel das revendas de insumos

foco em saúde e nutrição

fotolegenda

índice de anunciantes

21 A Castellano 35 e 37 Agristar 13 Avifran 2ª capa AZ Brasil EPI 45 Bayer Saúde Ambiental 3ª capa Bequisa 40 e 41 Clarion 17 ControlSoft 15 Dinagro 43 Dominus 33 Dow 75 Grupo Publique 65 Agrianual 31 Isla Sementes 23 Petrobras 55 Revista AgroRevenda 19 Soesp 05 Supranor 08 e 09 Syngenta 4ª capa Vonder

no sistema de crédito agrícola

markestrat 60 Relação Distribuidor/Fabricante de insumos

oportunidades em compras 62 O que fazer para melhorar o processo revenda da vez 66 Campagro, dedicação integral profissional de vendas 70 Força do entusiasmo, uma alavanca de vendas

cliente interno 72 Fonte de lucros ou prejuízos

set/out 2011

palavra do presidente

aros Amigos, Chega às suas mãos mais um número da nossa AgroRevenda. E vem, como sempre, recheada pelas ótimas tintas de nossos

colunistas e colaboradores permanentes. No entanto, nesta edição, decidimos ir além das questões do dia a dia das revendas e contar uma história de sucesso, que só foi possível porque muitos distribuidores de produtos agropecuários estavam por perto, exercendo seu papel de fazer chegar às fazendas brasileiras produtos de última geração, que permitem produzir mais em menos área. Em outras palavras, maior produtividade e respeito ao meio ambiente. Nosso repórter especial, Paulo Roque, conta como tudo isso foi possível na importante matéria de capa desta edição. Outra história que nos orgulha contar é a de como uma empresa brasileira trabalhou duro para patentear o primeiro endectocida do mundo que associa dois princípios ativos: a ivermectina 3,5% e o Fluaruzon 8%. Esta edição está imperdível.

ZZN PERES

Boa leitura a todos.

6 AgroRevenda

Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

set/out 2011

equipe grupo publique

Francisco JB Oliveira GERENTE DE PLANEJAMENTO

Cristiane S. Nogueira GERENTE EXECUTIVA

Béth Mélo JORNALISTA

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

GERENTE EXECUTIVA: Cristiane S. Nogueira PLANEJAMENTO: Francisco JB Oliveira

Gutche Alborgheti REDATOR E DIRETOR DE ARTE

Gustavo Pires REDATOR E PLANNER CRIATIVO

Paulo Roque JORNALISTA

Conselho Editorial: Carlos Alberto da Silva Francisco JB Oliveira Sônia Maciel Cristiane S. Nogueira Béth Mélo Gutche Alborgheti Gustavo Pires Marcia Miranda EDITORA: Béth Mélo | MTb 11.364

Juliana Talala SOCIAL MEDIA E CONTEÚDO

André Casagrande JORNALISTA

Sônia Maciel GERENTE COMERCIAL

Reportagens: Béth Mélo Paulo Roque André Casagrande ADMINISTRATIVO: Diógenes Cruz Andréia Barro COMERCIAL: Sônia Maciel Cristiane S. Nogueira Eveli Gianinni Carlos Alberto da Silva CIRCULAÇÃO: Denise Carvalho

Nathã da Silva Carvalho CORRESPONDENTE RS

Marcia Miranda MÍDIA E PRODUÇÃO GRÁFICA

Marcio Yonemura DIRETOR DE ARTE

Neri Ferreira Representante RS

Renan Antonelli estagiário de rp

Gustavo Antunes ASSISTENTE DE ARTE

PRODUÇÃO E ARTE: Marcia Miranda Gutche Alborgheti Gustavo Pires Marcio Yonemura Vinícius Gallo Juliana Talala Gustavo Antunes Priscila Pontes Aline C. D’Anuncio REVISÃO: Paulo Rogério IMPRESSÃO: Gráfica Mundo TIRAGEM: 7 mil exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.

Mirian Domingues Representante

Andréia Barro ADMINISTRATIVO

Vinícius Gallo Diretor de Arte

Diógenes Cruz FINANCEIRO

ISSN 1808-4869

Aline C. D’Anuncio assistente de mídia

Rafaela Ferraz SECRETÁRIA DA PRESIDÊNCIA

A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos. ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL Al. Itu, 1063, 2º Andar, Jardins E REDAÇÃO: São Paulo/SP • 01421-001 Tel./Fax: (11) 3063.1899 www.agrorevenda.com.br CAPA: Foto: Antônio Silva, fotógrafo Secom/Pará) Filiada à

Eveli Gianinni Atendimento

Priscila Pontes TRÁFEGO E GESTORA DO BANCO DE IMAGENS

Denise Carvalho assistente de circulação

www.agrorevenda.com.br Twitter @AgroRevenda

set/out 2011

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PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

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AgroRevenda 07

notícias

Dia 18 de outubro é o Dia Nacional do Distribuidor de Insumo Agrícola e Veterinário. A data foi criada pela presidência da República, pela Lei 12.500 e foi em homenagem à Andav – Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários, que comemora seu aniversário exatamente na mesma data. Segundo a entidade, a lei é uma conquista para os distribuidores, que agora têm sua importância reconhecida nacionalmente. Atualmente, 60% das vendas de defensivos passam pelos distribuidores de insumos agropecuários, que são os responsáveis também pela comercialização, sementes, adubos, produtos veterinários e outros insumos aos produtores rurais. A Andav destaca a proximidade, a facilidade de relacionamento como fatores de maior importância do canal para os produtores. Além de prescrever e comercializar os insumos, as revendas prestam serviços nas propriedades rurais, levando ao produtor informações, orientações e serviços para melhorar a produtividade e garantir a saúde e sustentabilidade dos mesmos. www.andav.com.br

SOJA CONVENCIONAL PARA MT Na safra 2011/2012 o Estado de Mato Grosso deverá produzir 21,04 milhões de toneladas de soja em uma área de 6,63 milhões de hectares e alcançar produtividade média de 3.174 kg/hectare, segundo estimativa do Instituto MatoGrossense de Economia Agrícola (Imea). Para contribuir para a sustentabilidade do mercado de soja convencional, a Embrapa assinou um Acordo de Cooperação com a Associação Brasileira dos Produtos de Grãos Não Geneticamente Modificados (Abrange), no âmbito do Programa Soja Livre, com o objetivo de disponibilizar cultivares de soja não geneticamente modificadas para o Mato Grosso. O Estado se destaca como principal fornecedor mundial de soja não geneticamente modificada, mas há um grande mercado interessado especificamente na oleaginosa convencional, em especial os continentes europeu e asiático, cujos consumidores estão dispostos a pagar prêmios aos produtores pela soja convencional. Por isso, aos sojicultores mato-grossenses intensificam a busca por sementes de soja convencional disponíveis para produção no Estado. Atualmente 12 cultivares de soja 10 AgroRevenda

convencional são indicadas pela Embrapa, muitas delas de alto potencial produtivo, com alta ou moderada resistência à pústula bacteriana, mancha olho-de-rã, cancro da haste, nematóide de cisto, oídio, crestamento bacteriano, vírus do mosaico da comum da soja nematóide de galhas Meloidogyne javanica e Meloidogyne incógnita. www.embrapa.br

ENZIMAS PARA AVES E SUÍNOS Reunindo especialistas de quatro países (Austrália, Estados Unidos, Canadá e Brasil), o 1º Congresso sobre aditivos na alimentação animal - Enzimas é uma oportunidade para os nutricionistas revisarem seus conhecimentos de forma a proporcionar aos produtores de aves e suínos redução substancial dos custos da ração, com manutenção do desempenho dos animais. Mas, além deste tema central, mais de 10 palestras do evento abordarão outros assuntos. Todos esses aspectos serão debatidos no evento, dias 30 de novembro e 1º de dezembro, no Instituto Agronômico de Campinas (IAC). As palestras serão proferidas pelos maiores especialistas em enzimas do mundo, de centros universitários globais (USP, UFRGS,

NOVIDADES O Laboratório Biovet faz parte da lista de empresas que se destacam em vendas (margens de crescimento de 15%), custos (queda de 56% da ociosidade) e finanças (diminuição de 54% das despesas), segundo a edição de setembro da revista Exame PME. Com crescimento de 27,3% entre 2008/2010, e receita líquida de R$ 69,4 milhões, ocupa a 212ª do ranking. A sexta edição do ranking das pequenas e médias empresas que mais crescem no Brasil, feito em parceria com a consultoria Deloitte, lista as 250 que mais evoluíram com base na expansão da receita líquida entre 2008 e 2010. Após concluir a introdução de sua linha de produtos na América Latina, o Biovet contratou Marcelo Zuanaze como gerente de negócios internacionais. “Meu trabalho consiste em agregar valor aos negócios dos clientes e a consolidação internacional da marca. Nesse sentido, clientes estrangeiros dos mercados de avicultura e pecuária terão total acesso ao pacote de soluções com maior valor agregado desenvolvido pelo laboratório, como Bio-Coccivet R, que já ocupa a liderança no segmento de avicultura (matrizes pesadas) no Brasil”, explica. Na pecuária, a ênfase é a gama de biológicos, que inclui a recém-lançada linha Máximo. www.biovet.com.br

Divulgação

DIA DO DISTRIBUIDOR DE INSUMOS

Maryland, Texas A&M/Houston, Auburn North Caroline, Sydney e Manitoba). O evento é iniciativa do Colégio Brasileiro de Nutrição Animal (CBNA) e conta com o patrocínio da AB Vista, Adisseo, Alltech, BASF, Danisco, DSM, Elanco, JBS United, Novus e Sanphar. www.cbna.com.br

Marcelo Zuanaze, gerente de negócios internacionais da Biovet set/out 2011

Dois produtos da Improcrop do Brasil possuem o selo do IBD – Associação de Certificação Instituto Biodinâmico: o CropSet™ e o Agro-Mos®. A empresa acabou de receber, nos Estados Unidos, o selo OMRI – Organic Materials Research Institute para Crop-Set™ (conjunto de extratos vegetais enriquecidos com minerais complexados por aminoácidos que agem reduzindo o estresse, aumentando a produtividade) e Soil-Set®, fertilizante foliar que atua na proteção dos cultivos a partir do fornecimento balanceado de nutrientes complexados por aminoácidos. De acordo com a empresa, o número de estabelecimentos comerciais voltados para a venda de orgânicos cresce a cada dia, impulsionados pelo apelo de produtos naturais e 100% saudáveis, cultivados sem a utilização de agroquímicos. De acordo com o projeto Organics Brasil, cerca de oito mil produtores no país produzem um pouco mais de cinco toneladas de alimentos. A área de cultura orgânica no Brasil alcança 331,6 mil hectares. Na América Latina, o País perde somente para a Argentina, e no ranking mundial ocupa a terceira posição, atrás da Austrália e de país vizinho. Segundo o Planeta Orgânico, estudo realizado em parceria com o Projeto Perfil do Brasil Orgânico, de 50% a 70% da produção destinam-se à exportação, especialmente para Japão, Alemanha e Estados Unidos. No Brasil, um dos principais responsáveis por estes selos é o IBD. Atualmente, são cerca de 700 projetos certificados ou em processo de certificação em todo o país. O selo é reconhecido internacionalmente e é monitorado por diversas instituições estrangeiras. www.improcrop.com.br

set/out 2011

ABAG RENOVA PRESIDÊNCIA Luiz Carlos Corrêa Carvalho (Caio), novo presidente da ABAG – Associação Brasileira do Agronegócio, assume o novo cargo a partir de janeiro de 2012, para uma gestão de três anos. O vice é Francisco Matturro. Caio é engenheiro agrônomo formado pela Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz - Esalq/USP, com pós-graduação em Agronomia e Administração pela Faculdade de Economia e Administração da USP e Vanderbilt University (USA). Ele substitui Carlo Lovatelli, que a partir de janeiro presidirá o Conselho da entidade. O novo presidente da Abag é diretor da Canaplan, empresa

de consultoria e projetos para o setor sucroalcooleiro, diretor de Relações com o Mercado das Usinas do Grupo Alto Alegre S/A e sócio da Bioagencia, empresa comercializadora de etanol nos mercados interno e externo. www.abag.com.br

Divulgação

DE OLHO NOS ORGÂNICOS

Luiz Carlos Corrêa Carvalho, presidente da ABAG

CAMPANHA CONTRA AFTOSA

MARIO SÉRGIO CUTAIT NA IFI

Depois de Roraima, Rondônia e Amapá, que iniciaram a imunização dos seus rebanhos em outubro, outros 19 Estados brasileiros começaram a segunda etapa da campanha nacional de vacinação contra a aftosa, dia 1º de novembro. A previsão do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) é vacinar cerca de 160 milhões de bovinos e bubalinos nessa fase. A meta anual é proteger todo o rebanho da zona livre de febre aftosa com vacinação – 205,6 milhões de animais – e superar o índice de cobertura vacinal alcançado em 2010, que alcançou 97,4%. A exceção é o Estado de Santa Catarina, que constitui uma zona livre da doença sem uso da vacinação. Em Pernambuco, Piauí, Maranhão e no Pará, a aplicação das doses será dia 14 de novembro. A meta do governo brasileiro é transformar todo o território brasileiro imune da doença com vacinação até 2013. www.agricultura.gov.br

O brasileiro Mario Sergio Cutait é o novo presidente da International Feed Industry Federation (IFIF). Antes de assumir o cargo, o executivo fundou e presidiu a Feed Latina, Associação das Indústrias da Alimentação Animal da América Latina, e foi presidente do Sindirações, Sindicato das Indústrias de Alimentação Animal do Brasil. Além dos trabalhos nas entidades, Cutait é diretor do Grupo M. Cassab, empresa nacional com 15 unidades de negócios, especializada na importação, distribuição, trading e produção de insumos para diversos segmentos. “A IFIF é a única plataforma global para discutir problemas e interesses comuns de toda a cadeia de alimentação, abrangendo desde as sementes aos produtores de proteína animal, e é um importante elo entre as agências reguladoras em todo o mundo. A continuidade do sucesso da associação no futuro será baseada no reforço do alinhamento de nossa indústria global e ampliação dos associados para promover alimentação animal e alimentos seguros e sustentáveis para apoiar o crescimento populacional”, disse, ao assumir o mandato de dois anos como presidente da entidade. www.ifif.org

AgroRevenda 11

notícias

O cooperativismo se aliou à campanha do Governo do Estado de São Paulo que tem por objetivo dar o destino adequado aos agrotóxicos obsoletos e seus remanescentes tóxicos armazenados nas propriedades rurais. A primeira fase da campanha, que entrou em vigor dia 7 de outubro, prevê o levantamento da situação de armazenamento e acondicionamento desses resíduos, para qualificar, quantificar e determinar a localização dos produtos. O resultado dessa aferição servirá como base para o planejamento das etapas futuras de coleta e destinação. A Ocesp e o Sescoop/SP participam ativamente para conscientizar o produtor rural cooperado sobre a importância de declarar a eventual existência de agrotóxicos obsoletos em suas propriedades. “É nosso papel orientar nossos associados sobre as boas práticas no campo. O produtor terá até o dia 26 de março de 2012 para declarar, caso contrário, a partir dessa data, passará a infringir a lei”, comenta o consultor do Ramo Agropecuário do Sescoop/SP, Antonio Pedro Pezzuto Jr. Agrotóxicos obsoletos são aqueles que estão em desuso, cuja fabricação, comercialização são proibidas por lei, em especial os organoclorados, sendo um dos mais populares o BHC. Proibidos de serem utilizados desde 1985, e sem medidas para destino, esses produtos acabaram esquecidos nas propriedades rurais, oferecendo risco e infringindo a lei. Desde 2004, o Brasil é signatário da Convenção de Estocolmo, um Tratado Internacional que restringe a fabricação e o uso de Poluentes Orgânicos Persistentes (POPs), entre eles os agrotóxicos obsoletos. A iniciativa do Governo de São Paulo está alinhada com a Convenção de Estocolmo, que tem um papel relevante na elaboração de medidas em nível internacional para eliminação destes POPs e preconiza que a solução deste problema seja compartilhada entre o poder público, indústrias, distribuidores, entidades de classe e usuários finais, como premissa básica para uma ação eficaz e definitiva. www.ocesp.org.br

12 AgroRevenda

produção e escritórios em países como o Brasil, Argentina, Itália, Austrália, EUA, Uruguai, Paraguai, México, China, entre outros. Com acesso a 100% dos mercados consumidores, a JBS conta com 140 unidades de produção em todo o mundo e mais de 120 mil colaboradores. www.jbs.com.br

PARCERIA A Tortuga e a Embrapa Gado de Corte (Campo Grande-MS), fecharam uma parceria de três anos para fornecer suplementação mineral para todos os animais daquele Centro. A Tortuga fará a nutrição do rebanho, além de monitorar os resultados da aplicação da tecnologia dos minerais orgânicos, apresentando-os, juntamente com os pesquisadores da unidade, para os pecuaristas de todo o Brasil. “Com este projeto fortalecemos uma parceria que já existe há algum tempo. Vamos unir competências entre essas duas importantes organizações, com foco principal em viabilizar e desenvolver uma pecuária de corte sustentável”, afirma Cleber Oliveira Soares, chefegeral da Embrapa Gado de Corte. A Tortuga também auxiliará a Embrapa com informações, estudos diversos e experiência que possui no manejo adequado da pecuária brasileira. “Vamos aperfeiçoar produtos, desenvolver novas soluções e contribuir, sem dúvida alguma, para uma pecuária mais sustentável e com um maior reconhecimento no cenário internacional”, diz o diretor técnico da Tortuga, Dr. Oswaldo Garcia. www.tortuga.com.br www.cnpgc.embrapa.br

INTERNACIONALIZAÇÃO Segundo pesquisa da Sobeet – Sociedade Brasileira de Estudos de Empresas Transnacionais e da Globalização Econômica, encomendada pelo jornal Valor Econômico, a JBS é a empresa mais internacionalizada do País. A companhia atingiu 59,6% de internacionalização em 2010 ante 56,9% em 2009, quando ocupou a segunda colocação. No mesmo levantamento, a empresa ficou em primeiro lugar na lista de maiores empregadores do país, com 61,7% da sua força de trabalho em outros países, é a segunda em receitas no exterior, com 77,4% do faturamento proveniente de fora do país, e nona em número de ativos, com 39,8% do capital no exterior em relação aos seus ativos totais. Considerada a maior empresa em processamento de proteína animal do mundo, possui plataformas de

JAPONESES ASSUMEM IHARA

Divulgação

AGROTÓXICOS OBSOLETOS

Julio Borges, diretor presidente da Ihara A Ihara, fabricante de agroquímicos fundada em 1965 por empreendedores japoneses e brasileiros, concluiu, em setembro, mais uma etapa do processo de transição de acionistas brasileiros para japoneses. “O mundo necessita de mais alimentos e nós acreditamos que o Brasil tem papel relevante nesta nobre missão. Entretanto, isso só poderá ser atingido por meio da ciência e da tecnologia e a estratégia da composição atual da Ihara atende esse objetivo. Consolidaremos nossa contribuição para o progresso e a competitividade da agricultura brasileira aprimorando nosso portfólio de produtos e serviços ao agricultor, agora contando ainda mais com o respaldo dessas renomadas empresas, que confiaram na nossa trajetória”, afirma o diretor presidente da empresa, Julio Borges. A empresa, sediada em Sorocaba, SP, assumiu novamente o posto de representante das empresas químicas japonesas no mercado brasileiro. Acionista desde 1984, a brasileira Agroinvest Kayatani liderou a Ihara por 20 anos e, diante do potencial agrícola e da necessidade de inovação tecnológica, a empresa acreditou ser necessário consolidar a companhia como a representante das empresas japonesas no mercado brasileiro. www.ihara.com.br

set/out 2011

A avicultura é o negócio do

futuro

O Brasil é o país do futuro. E com certeza esse futuro passa pela Avicultura Alternativa. A Avifran acredita nessa ideia e investe em sua produção para abastecer todos os seus distribuidores por esse Brasil a fora. Sempre com os melhores pintainhos de um dia do mercado. Além disso, a Avifran foi a primeira empresa a trazer linhagens puras para o Brasil, que antes, só eram comercializadas na Europa. Seriedade, competência e amor pelo que faz são a garantia de produtos de qualidade superior a preços justos. Esse é o compromisso da Avifran.

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APOSTA NAS REDES SOCIAIS

de relacionamento por meio das redes

empresa nas redes sociais acesse:

sociais. Atualmente, participa ativamente

www.twitter.com/goldencargo,

de três redes sociais: Twitter, LinkedIn e

www.flickr.com/photos/

Flickr. “O avanço das redes sociais em

goldencargotransporte

atividades

como

colaboração,

troca

de informações e fonte de pesquisas

e www.linkedin.com/company/ golden-cargo

agregou valor a informação e uma aceitação não só rápida, mas também estrondosa, que pegou a todos de surpresa. Porém, casos de sucesso provam que não é mais possível ignorálas”, afirma Fabio Fávero, responsável Divulgação

pelo departamento de Marketing da empresa. A discussão gerada nas ações

Arex, especializada no gerenciamento

vários departamentos da empresa, tais

e operação da cadeia logística de

como, SAC, Comercial, RH, Marketing,

mercadorias

(defensivos

entre outros, além de ser uma ferramenta

químicos

de mapeamento dos negócios gerados.

embalados), está ampliando seus canais

Para conhecer melhor as ações da

agrícolas

especiais e

produtos

TORTUGA INOVA

Divulgação

A Tortuga foi um dos destaques no ranking As 100 Mais Inovadoras no Uso de TI, iniciativa da publicação InformationWeek Brasil, e ficou em segundo lugar dentre as empresas do agronegócio entre as mais inovadoras no uso de Tecnologia da Informação do seu setor. “Trata-se de um reconhecimento importante, já que, nos últimos anos, a empresa introduziu o PedMobile, tecnologia de comunicação sem fio. Com isso, o cliente assina o pedido na tela do smartphone que o transmite

Valdemir Raymundo, gerente de Tecnologia da Informação da Tortuga 14 AgroRevenda

via redes sociais são

utilizadas como base de apoio dentro de

para a matriz, e, em alguns instantes, recebe uma mensagem em seu celular confirmando o pedido”, explica Valdemir Raymundo, gerente de Tecnologia da Informação da empresa. Em 2011, a Tortuga ampliou as suas estratégias de TI e agora gerentes e supervisores têm acesso a um aplicativo de escritório virtual, com informações detalhadas de clientes, orientações e procedimentos comerciais. Esta ferramenta substitui a estrutura física por completo, com a vantagem de a equipe poder acessar seus recursos de qualquer lugar e em qualquer horário, uma vez que o acesso é disponível em 24 horas por dia. A empresa surpreendeu os participantes da Interconf 2011 – Conferência Internacional de Confinadores, realizada em setembro, em Goiânia, com a ação “Intercofre”, que premiou os participantes do evento com viagens e mudas de árvores, ao tentarem desvendar o segredo de um cofre instalado em seu estande. www.tortuga.com.br

Fábio Fávero, responsável pelo Marketing da Golden Agro

NOVO ECTOPARASITICIDA

Divulgação

direcionadas A Golden Cargo, empresa do Grupo

Máximo é o mais recente lançamento do Laboratório Biovet. Nas apresentações pour-on e pulverização, é indicado para o combate e controle de ectoparasitas dos bovinos, tais como carrapatos, moscas-do-chife e bernes. Um dos diferencias do produto é o princípio ativo BPO (Butóxido de Piperolina), capaz de potencializar os efeitos de inseticidas garantindo melhores resultados no combate aos ectoparasitas, segundo a empresa. Outro ponto forte é o período de carência. Graças à formulação do Máximo, o período de carência para produção de leite é de apenas 1 dia; e de 6 dias para destinar os animais ao abate. www.biovet.com.br

set/out 2011

PACOTE TECNOLÓGICO PARA O ALGODÃO

fungicida Opera® novo conceito para o manejo de doenças na cultura do algodão. O fungicida caracteriza-se por ser uma excelente opção para o controle

A produtividade média do algodão em caroço para a safra 2010/11 aumentou cerca de 1,7% em todo o país. Parte

das principais doenças da cultura, com destaque para o controle da ramulária. Outra

novidade

apresentada

pela

do aumento no índice de produtividade

empresa foi o Digilab, uma lupa com

deve-se

aumento de até 200 vezes acoplado

tecnologia pelos produtores, segundo o

a um software, cujo grande diferencial

11º levantamento de Safra realizado pela

é a rede de pesquisadores de todo

Companhia Nacional do Abastecimento

o Brasil conectados virtualmente. O

(Conab). “A cotonicultura é muito especial

serviço proporciona rapidez e segurança

e vem crescendo no cenário nacional.

em diagnósticos de pragas, doenças

De 2009 para 2010, o valor exportado

e plantas daninhas através de análise

de algodão teve um incremento de

comparativa com o banco de dados

19%”, afirma o gerente de Marketing de

da biblioteca virtual que contempla 33

Cultivos da Basf, responsável pela cultura

diferentes pragas, 138 tipos de doenças

no Brasil, Fernando Costa Abreu. Para

e 89 espécies de ervas daninhas

atender à demanda desse mercado, a

separadas em 16 culturas.

empresa apresentou, recentemente, o

www.agro.basf.com.br

investimento

feito

Fernando Costa Abreu, gerente de Marketing de Cultivos da Basf

fornecedores

CRESCIMENTO DE GRAMADOS

bela e aparada todo o verão. Pensando nisso, a Husqvarna, desenvolve

soluções

para o manejo de jardins, campos e florestas. Para a temporada jardim a empresa conta com roçadeiras para uso

residencial

rural,

equipamentos produtivos e eficientes no corte da grama e do mato. Dentre os modelos a empresa destaca a Roçadeira 128R – leve, ideal para manter e fazer o acabamento do jardim; a Roçadeira 226R, para serviços ocasionais em 236R, para cortar matos mais

em setembro e vai até março, a maior

altos em propriedades rurais,

preocupação de profissionais do campo,

uma opção para agricultura,

paisagistas,

usuários

na roçada de mato entre

domésticos é com o rápido crescimento

linhas de diversos plantios.

da grama e como manter a área verde

www.husqvarna.com.br

jardineiros

BARTER E PRODUTOS PARA GIRASSOL

Divulgação

chácaras e sítios; a Roçadeira Na temporada jardim, que começou

Alexandre Manzini, gerente de Novos

chegará a quase 2 mil m² e vai atender

Negócios da empresa América Latina.

os padrões de BPF – Boas Práticas

A Syngenta dispõe inseticidas (Engeo

de Fabricação do setor pertinente. “O

Pleno e Curion), produtos para tratamento

padrão adotado pela Imeve em sua nova

Durante a 19ª Reunião Nacional de

de sementes (Cruiser e Maxim XL), e os

área de Probióticos é de alto nível e TOP

Pesquisa de Girassol e o 7º Simpósio

fungicidas (PrioriXtra, Score e Frowncide).

nacional. O crescimento dos probióticos

Nacional sobre a Cultura de Girassol,

Na parte de sementes, oferece dois

é uma tendência nacional e internacional.

promovidos pela Embrapa, de 25 e 27

híbridos

Esse investimento traz qualidade para

de outubro, em Aracaju (SE), a Syngenta

SYN045, para a produção de biodiesel,

os produtos, agrega valor à empresa e

realizou o lançamento oficial da oferta

e dois híbridos alto oléicos, SYN034A e

traz investimentos, à cidade, ao Estado

integrada de soluções tecnológicas para

SYN039A, para a indústria alimentícia. www.singenta.com

e ao País”, afirma Rodolpho José

a cultura, baseada em sistema de Barter,

convencionais,

SYN042

responsável pela assessoria técnica para

produtos, sementes e assistência técnica. Com o sistema de Barter, o agricultor adquire insumos para plantar girassol

Frias Paschoal, consultor da Integra,

AMPLIAÇÃO

adequação de todo o projeto às BPF. www.imeve.com.br

16 AgroRevenda

produção, por meio de contratos de

A Imeve Biotecnologia está construindo

comercialização com a venda fechada.

seu novo laboratório para produção

Tudo o que for produzido está garantido

de formas farmacêuticas semi-sólidas

para venda, com preço pré-fixado. “A

e líquidas com ativos probióticos e

estimativa é que, nas próximas safras,

ampliando as áreas de aditivos e

16 mil hectares de girassol sejam

suplementos em pó. Após a conclusão

comercializados

das obras, a área construída da empresa

por

Barter”,

prevê

Divulgação

e realizar o pagamento com parte da

Rodolpho José Frias Paschoal, consultor da Integra

set/out 2011

PRODUTOS PFIZER PARA EQUINOS E BOVINOS A Pfizer Saúde Animal promove uma ação educativa com Equest (moxidectina), o antiparasitário da sua linha de equinos. Na compra de uma embalagem promocional com 12 bisnagas do produto, o consumidor ganha um DVD da coleção da Universidade do Cavalo. São quatro volumes com orientações sobre o manejo dos animais, adestramento, equipamentos, instalações, higiene de materiais e sanidade. “O material ensina sobre manejo dos animais e elevam as práticas sanitárias”, informa Alessandro Orsolini, gerente da linha de equinos e ovinos da empresa. Sob o mote “Compre saúde e ganhe conhecimento”, as embalagens promocionais estão disponíveis até 31 de dezembro de 2011 ou até acabarem os estoques. O produto age contra parasitas gastrointestinais por até 120 dias e auxilia no controle de carrapatos, além de ser indicado no tratamento da ferida

do verão (habronemose cutânea) em cavalos. No segmento de bovinos a novidade da Pfizer é o lançamento Top Tag 180, versão mais concentrada do brinco mosquicida que protege por mais tempo os rebanhos bovinos de corte e leite contra a mosca-doschifres (Haematobia irritans). “Top Tag 180 é o único produto do mercado a proteger os bovinos por até 180 dias contra este parasita. Com apenas um brinco, é possível controlar de forma eficaz esse parasita, o que permite aos pecuaristas alta proteção ao rebanho com redução de mão-de-obra e menos estresse para os animais”, explica Miguel Domingues Júnior, gerente da linha de antiparasitários e vacinas anticlostridiais da unidade negócios Bovinos da empresa. www.pfizersaudeanimal.com.br

ICP índice de confiança do produtor

INFORMAÇÃO PARA A TOMADA DE DECISÃO

Entre as ferramentas para aprimorar o processo de planejamento e a tomada de decisão estão os chamados indicadores de confiança. Camila Dias de Sá, Fernando De Cesare Kolyai

m virtude da crescente instabilidade política e econômica que recai sobre o desenvolvimento de atividades econômicas, as previsões tornamse cada vez mais importantes em todos os setores de negócios. No agronegócio, o conhecimento das expectativas dos produtores agrícolas é importante para a indústria de insumos agrícolas, que precisa planejar a produção em termos de volume e também para as revendas de insumos agrícolas. Essas empresas precisam estimar a necessidade de armazenamento, planejar estoques de produtos, épocas de realização de campanhas, ações a serem realizadas com os clientes entre outros. Tais tarefas costumam ser desafiadoras e a tomada de decisão referente às mesmas deve ser muito bem embasada em informações confiáveis. No segmento agro IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e Conab (Companhia Nacional de Abastecimento) são importantes fontes de informação, uma vez que traçam um retrato da produção agrícola no País e possibilitam o acompanhamento da evolução da agricultura pela análise de séries históricas. Outra referência no setor é o Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada da Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz (Cepea/Esalq/USP), que coleta e divulga preços das principais commodities agrícolas no mercado brasileiro e serve de referência nacional para negociação desses produtos. Deste modo, verifica-se que as informações disponíveis sobre o agronegócio brasileiro são muito

úteis para se determinar o tamanho do setor e oferecem elementos sobre sua distribuição e nível de produção passada. No entanto, quando comparado ao setor industrial, o agronegócio é carente de informações acerca das expectativas dos agentes produtores, que auxiliem mais adequadamente o processo de planejamento e de tomada de decisão dos agentes econômicos.1 As informações disponibilizadas por IBGE e Conab caracteristicamente não são instantâneas e estão sujeitas a diversas correções ao longo da safra, de forma que podem ser utilizadas com certas limitações. Assim, um dos tipos de informações que podem contribuir para aprimorar o processo de planejamento e a tomada de decisão são os chamados indicadores de confiança. Esses indicadores são ferramentas que buscam captar as expectativas dos agentes envolvidos em um determinado setor com relação às perspectivas futuras de seu negócio. Os índices de confiança são importantes, pois fornecem informações sobre como os agentes deverão se comportar em um futuro próximo. Por terem seus resultados rapidamente divulgados, bem antes que estatísticas oficiais, e por conterem importantes informações de previsão, são uma ferramenta de grande valia para análises econômicas e planejamento. No Brasil e no mundo é comum encontrar indicadores de confiança voltados para os setores industrial, de consumo e serviços. Normalmente indicadores de confiança que tratem das expectativas do setor agrícola são escassos, entre alguns exemplos

estão o “DTN/Progressive Farmer Agriculture Confidence Index” e o “Agriculture Confidence Index”, ambos divulgados nos Estados Unidos, o “Confidence Survey”, divulgado na Austrália, pelo Rabobank, e o “Agriculture Confidence Index”, da África do Sul. No Brasil, desde setembro de 2010, a Uni.Business Estratégia vem procurando suprir a lacuna existente na disponibilidade de informações sobre as expectativas dos agentes do agronegócio com a divulgação trimestral do Índice de Confiança do Produtor Rural (ICPRural) e do Índice de Confiança do Produtor de Soja (ICPSoja). No índice desenvolvido pela Uni. Business a confiança do produtor é avaliada por meio de questões que abordam a sua intenção de compra de insumos, equipamentos e implementos agrícolas, sua avaliação sobre o preço do produto cultivado e percepções sobre as condições atuais do seu negócio. O ICPRural e o ICPSoja se desdobram em sub índices que refletem a expectativa do produtor para cada um desses temas. Os índices são apurados por meio de uma amostra com mais 6.500 produtores de soja, milho, cana, café, arroz, citros e algodão de 16 Estados brasileiros. O indicador varia de 0 a 200 pontos, o corte entre pessimismo e otimismo se dá em 100 pontos. O gráfico a seguir apresenta a evolução dos indicadores ICPRural e ICPSoja desde que começaram a ser mensurados. Observa-se que em 2010 a confiança do produtor rural brasileiro melhorou somente a partir de outubro. Desde

1 Por exemplo, nos anos de 2007 e 2008, quando ocorreu uma expansão considerável da área plantada de cana no Brasil, a indústria de máquinas agrícolas não estava preparada para suprir a demanda por colhedoras de cana e a espera por uma máquina podia chegar a um ano. 2 Os resultados do ICPRural e do ICPSoja são divulgados no quinto dia útil dos meses de fevereiro, maio, agosto e novembro e podem ser conferidos acessando a página na web da AgroRevenda na seção ICPRural e ICPSoja, disponível em: http://www.agrorevenda.com.br/secao/icprural-e-icpsoja.

18 AgroRevenda

set/out 2011

então, o produtor tem se mostrado otimista em relação ao seu negócio. Apesar da queda entre abril e julho deste ano, o indicador mostra o produtor rural 44% mais confiante em julho de 2011 do que no mesmo mês de 2010. No caso do produtor de soja a confiança subiu ainda mais (105%) considerando o mesmo período. Normalmente os gestores dos canais de distribuição constroem um panorama para a tomada de

decisão utilizando indicadores econômicos tais como taxa de câmbio, juros, comportamento dos preços das commodities agrícolas no mercado futuro e também verificam as perspectivas de eventos meteorológicos, disponibilidade de crédito entre outras variáveis. A medida da confiança do produtor rural é mais um subsídio em termos de informação que os gestores dos canais podem utilizar para compor o ar panorama de análise.2

Gráfico 1- Evolução do ICPrural e do ICPSoja

1 Fernando De Cesare Kolya e Camila Dias de Sá são pesquisadores da Uni. Business Estratégia.

Uni.Business Estratégia A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

art_anu_agro_revenda_21x14.ai

19/10/11

11:38

Fonte: Uni.Business Estratégia

cerutti case

AÇÃO E GESTÃO NA REVENDA

Marcelo Cerutti é veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial e diretor da MC – Consultoria e Treinamentos. Contato: www.marcelocerutti.com.br ceruttimarcelo@yahoo.com.br | (67) 8124-6558

Embora muito conhecidas pela rede de distribuição, a novidade das estratégias apresentadas nesse case é que elas são trabalhadas juntas e gestadas. Marcelo Cerutti*

ssas ações são muito conhecidas nas revendas, mas não funcionam quando trabalhadas isoladas ou quando pensamos que estão prontas sem necessidade de aprimoramento Entre janeiro a março de 1992 realizei meu estágio obrigatório no Curso de Técnico em Agropecuária e o fiz em uma revenda agropecuária no Sudoeste do Paraná, precisamente em Francisco Beltrão, na Veterinária Furlan. Acredito que possa ter sido aí o início dessa paixão pelo setor e que tem me feito atuar como vendedor Agro. A primeira tarefa que recebi dos meus colegas no início aquele estágio foi “limpar as prateleiras de medicamentos e aproveita para ler as bulas”. No início, aquela tarefa me incomodou muito, minha ideia no estágio era atuar profissionalmente, não estava ali para ler bulas, muito menos limpar prateleiras, mas estagiário é tudo igual e tem direito a duas opções, ou faz agora ou faz já. Enfim, somaram-se diferentes experiências, de estagiário até a supervisão de vendas, passei a me perguntar: Qual o futuro da revenda agro? Como a equipe de vendas pode

20 20 AgroRevenda AgroRevenda

faturar mais? Será que os vendedores estão preparados para “driblar” os concorrentes? Será que é possível fidelizar o cliente Pecuarista e/ou Agricultor? Para responder essas questões e tantas outras que nos intrigam, tenho uma boa e uma má notícia: Primeiro, a boa: a resposta está dentro das nossas empresas, dentro da revenda agro e na atitude de cada vendedor, de cada gerente e de cada empresário. A má notícia é que só depende de nós, a “salvação” não vem como um disco voador. Ou seja, as duas notícias são a mesma coisa. Somente uma mudança na “leitura” sobre a gestão poderá nos ajudar melhorar os resultados. Existem inúmeros cases de revendas que têm inovado na sua forma de atuação e na relação com o cliente e com isso melhorando seus resultados, entre essas empresas está a Veterinária Rancho S, com sede em Jardim e revendas em Bonito, Bela Vista e Miranda, todas em Mato Grosso do Sul. Para exemplificar seguem algumas ações colocadas em práticas no relacionamento da empresa com seus colaboradores e clientes. Entre

elas destacam-se: • Ambiente de trabalho: o vendedor tem um espaço físico para atuar profissionalmente onde, através da sua mesa, cadeiras exclusivas para clientes e espaço reservado, possa atendê-los de forma personalizada; • Espaço físico interno: A imagem de ambiente desorganizado, amontoado de produtos e baixa luminosidade é ultrapassada e não faz mais parte da agrorevenda. O cliente tem que se sentir muito à vontade, podendo transitar, tocando nos produtos e manipulando os equipamentos. Um ambiente limpo e organizado. Este fato foi constatado recentemente em uma pesquisa de satisfação na qual os clientes descaram: “a Rancho S é um lugar agradável de comprar”; • Treinamento Técnico: Além dos treinamentos proporcionados pelos parceiros que apresentam as linhas de produtos, há uma preocupação constante com o conhecimento técnico básico. As questões técnicas foram divididas em quatro tópicos: Manejo na Pecuária de Corte, Pastagem,

set/out set/out 2011 2011

• Treinamento em Vendas: Para manter um interesse permanente do vendedor pela qualificação em vendas, a equipe recebe duas ações que irão contribuir na formação do bom vendedor: Primeiro, a ação do gerente que da suporte para o vendedor, transmitindo confiança, conhecimento, experiência e avaliando seus acertos e falhas para que cada situação seja vista como um novo aprendizado. Em segundo, é garantindo pelo menos um grande evento anual, seja na forma de convenção, palestras ou workshops em vendas, com a contratação de um profissional qualificado e com experiência no setor, o que facilita os exemplos; • Reuniões Regulares da Equipe de Vendas: Um dos maiores desafios das

Divulgação

Suplementação e Sanidade. Eles são reforçados durante o ano através de treinamentos exclusivamente técnico;

equipes comerciais de Agro Revendas é manter uma regularidade nas reuniões. Para evitar que a prática caia no desuso, os Gerentes da Rancho S são orientados a garantir essa rotina de uma vez na semana organizar a agenda e o planejamento da semana, e uma vez no mês, uma Reunião Geral

com destaque para as ações de médio e longo prazo; • Carteira de Clientes: cada vendedor tem o compromisso de administrar sua carteira de clientes, com foco no core business do seu cliente. Todo processo é acompanhado e supervisionado pelo

cerutti case gerente através do programa de metas semanais e conversas individuais; • Venda a Campo: através de um cronograma estabelecido nas reuniões semanais, a equipe comercial tem a possibilidade de ‘buscar o pedido’ no campo, com visitas agendadas nas fazendas para identificar as necessidades e apresentar as melhores alternativas ao negócio do cliente; • Serviços Técnicos: No agronegócio a prestação de serviço é uma necessidade para o cliente e uma oportunidade para a empresa. Com o advento de novas tecnologias, produtos e a crescente demanda no aumento de produtividade as equipes técnicas de veterinários e agrônomos e técnicos agrícolas são o suporte dos vendedores;

• Percentual de comissão proporcional a realização da meta: Uma atitude criativa e motivadora que o empresário Rafael Siviero escolheu aplicar em sua empresa. A política de remuneração premia a venda diretamente proporcional à meta do mês, que corresponde a 100 % do objetivo. Com vendas realizadas acima de 70 % da meta o vendedor começa progressivamente a melhorar seu percentual de comissão acrescendo gradativamente até o limite de 140 % da meta; acima disso a comissão é a mesma. Com a implantação da “Campanha de Incentivo”, como é conhecida, a equipe de vendas deixou

de tratar a comissão como fator de manutenção e passou a ser um fator de motivação. O conjunto dessas ações, somadas a uma postura ética que transmite ao setor, torna a Rancho S uma referência entre seus colaboradores, clientes e fornecedores. Essas ações são muito conhecidas nas revendas, mas não funcionam quando trabalhadas isoladas ou quando pensamos que estão prontas sem necessidade de aprimoramento. Elas não podem ser esquecidas, o que esse case tem de especial é que as ações apresentadas são parte de uma visão estratégica e de posicionamento da empresa, trabalhadas juntas e gestadas, essa é a novidade. Continuo com a certeza de que iniciar a vida de vendedor lendo bulas me fez muito bem, primeiro, por conhecer o que estou vendendo, segundo, por gostar do que faço e, terceiro, sempre me lembro de pedir para o estagiário limpar as prateleiras e ler a bula dos ar medicamentos.

Divulgação

• Integração com os Clientes: As ações que integram os clientes à empresa passam pelo futebol no fim de semana, os churrascos comunitários, as festas ou quermesses do domingo, até o tradicional carreteiro que acontece

todos os sábados na loja. Esse é uma iniciativa brilhante de trazer o cliente para o ambiente da revenda sem obrigatoriedade de compra, mas depois do delicioso arroz com charque da Dona Olésia é difícil alguém sair de Rancho S de Jardim sem um pedido. Uma forma simpática de retribuir ao cliente a amizade e companheirismo, e ninguém esquece: aos sábados, às 7 horas, tem carreteiro;

22 AgroRevenda

set/out 2011

treinamento de liderança

PROCURAM-SE GERENTES As empresas esbarram no dilema de contratar alguém do quadro de funcionários ou buscar um profissional de fora, com a experiência que o novo cargo exige. * Raúl Candeloro

ma coisa que aprendi, e sobre a qual se fala muito pouco,

tanto

livros

quanto em cursos, é que a maior parte das empresas quebram ou comprometem seus resultados por falhas gerenciais básicas. Aliás, se existe um “apagão de mão-de-obra” no Brasil, com certeza é o do escalão intermediário, que faz o meio de campo tático entre o estratégico da diretoria e o operacional do restante da equipe. Nunca precisamos tanto de gerentes nem estivemos tão desfalcados. Existe até mesmo um momento de crescimento de toda empresa no qual a figura do gerente é fundamental: quando ela começa a crescer de maneira acelerada, muito forte. Principalmente se for pequena! Por quê? Vamos dizer que você tenha de atravessar um deserto, um pântano

divulgação

ou uma floresta. Quem gostaria de ter

24 AgroRevenda

ao seu lado: uma pessoa que você gosta muito ou um guia experiente, que já atravessou com sucesso

set/out 2011

várias vezes aquele lugar? Vamos

basicamente

dizer agora que você tenha de fazer

essa

uma operação. Quem prefere? Um

a nova função. Ou seja, você tem

dedicação as tarefas necessárias

médico com experiência, mesmo que

um cenário complicadíssimo: além

para superar desafios e atingir as

não o conheça bem, ou alguém que

de o empreendedor já não estar

metas estabelecidas.

você conhece, mas sem experiência?

desempenhando a função e ter de

vai

pessoa

ter

para

treinar

desempenhar

líder, complementasse com seus conhecimentos,

habilidades

se preocupar com o crescimento da

Significa também que, se alguém

Em quase todas as nossas decisões

empresa, agora temos uma pessoa

quer ser – ou permanecer – gerente,

na vida, sabemos claramente quem

que, sob uma análise honesta, é

tem de se preocupar não só com o

escolher. Então, por que na hora

incompetente para o cargo.

momento atual da empresa, mas

de escolher gerentes as empresas fazem tudo ao contrário?

também com seu futuro ou corre-se Ela

pode

ser

muito

bem-

o risco de ser supercompetente em

intencionada, querida, comprometida,

algo que já não é mais necessário,

No começo, todo empreendedor

etc., mas lhe falta dentro do CHA (que

deixando de ser um recurso para

realiza um pouco de tudo. E uma

tenha Conhecimentos, Habilidades

se tornar um freio ao crescimento

de suas principais atribuições é a de

e Atitudes) tanto os conhecimentos

da empresa (sim, existem muitos

estar próximo dos clientes (vendas

quanto as habilidades necessárias

gerentes-freio). São pessoas que,

para

por

atendimento),

produção

fazer

travessia.

Pode

insegurança,

centralizam,

(para quem vende produtos) ou

desenvolvê-las?

sim.

não investem, não mudam, não

da “coordenação intelectual” (para

Pode se complicar no processo?

melhoram, etc., que querem que

quem vende serviços).

Certamente.

tudo fique do jeito que está, não

Claro

que

pensam no amanhã, no crescimento, Quando a empresa começa a

Por

isso,

Tatum

defende

no próximo degrau.

crescer, o que acontece é que o

contratação de pessoas que já

empreendedor passa a ter cada

tenham feito a travessia. Ou seja,

Lembre-se: da próxima vez que

vez mais atribuições burocráticas

gente de fora. Se uma empresa

surgir uma vaga de gerente na sua

e acaba se afastando do que

fatura 5 milhões e quer crescer para

empresa, considere se a pessoa tem

realmente

fazer.

10 ou 20 milhões, não pode achar

realmente o CHA necessário, não só

Alguém tem de substituí-lo. E aí entra

que a equipe gerencial atual tem

para realizar o que precisa ser feito

um gerente. Essa “troca de bastão”

condições plenas de fazer isso.

agora, mas principalmente para subir

gosta

sabe

é o que o especialista Doug Tatum

um degrau e chegar ao próximo

chama de No Man’s Land (ou Terra

O que precisamos, nesse caso,

de Ninguém). É o momento em que

é de alguém que já passou por

olhando para o futuro também.

uma empresa passa de micro para

outra empresa que fatura 10 ou 20

Se ao atravessar desertos e fazer

pequena ou de pequena para média

milhões e que entende o processo.

operações já sabemos a resposta,

e o dono já não consegue mais

Por exemplo, um profissional que

vamos então usar a mesma lógica

controlar tudo.

lidera três pessoas nem sempre vai

em liderança.

ser bom para gerenciar 30, incluindo Nesse momento, o empreendedor

patamar.

necessário

Boa travessia!

contratar

dois assistentes.

tem basicamente duas alternativas: ou contrata alguém de fora ou promove

algum

Nesse caso, seria essencial que

a pessoa vinda de fora tivesse uma

dentro. Se pega alguém de fora,

personalidade que aceitasse a cultura

há o problema da adaptação à

da empresa, entendesse os pontos

cultura (além da ciumeira interna).

fortes e fracos do empreendedor

Caso contrate alguém de dentro,

e que, compartilhando a visão do

set/out mar/abr/mai 2011 2011

profissional

*Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais e Liderança. Autor de vários livros, é também mestre em Empreendedorismo pelo Babson College. E-mail: raul@vendamais.com.br

AgroRevenda AgroRevenda 25

gestão

O LÍDER E A MUDANÇA

Carlos Campos é diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendas Contato: marketing@primeaction.com.br

O papel do executivo principal é fundamental para compreender o ambiente, definir a direção e imprimir a urgência necessária. Carlos Campos*

m processos de mudança não importa o tamanho ou natureza, o elemento mais importante e mais difícil de ser mudado é o comportamento humano. Mudar sistemas, estruturas e processos não exige muito esforço, pois são elementos com os quais lidamos de forma racional e lógica. Porém, em organizações dependemos das pessoas para completar a mudança, e com elas, variáveis complexas de cunho pessoal e profissional surgem sem muito controle. Isto se dá porque mudanças não são processos puramente cognitivos e sim, também motivacionais e comportamentais. Portanto, torna-se necessário compreender também a dinâmica da mudança de atitude de cada indivíduo. O processo de mudança deve então atuar muito mais no emocional do que no racional. O foco deve ser em como as pessoas sentem a mudança e não somente como as entendem. Pessoas mudam não porque recebem lógicas que influenciam seus pensamentos e percepções, mas porque percebem novas verdades que influenciam os seus sentimentos Quando a mudança organizacional modifica a referência do que se acredita como verdade (quebra de paradigmas) e ao mesmo tempo exige mudanças nas crenças pessoais dos envolvidos, a probabilidade de haver resistência ativa contra a mudança aumenta consideravelmente.

26 26 AgroRevenda AgroRevenda

Proporcionalmente também deve ser o senso de urgência para a mudança. Não há mudança sem um senso de urgência compartilhado por todos os envolvidos e, em especial, pela liderança. Ainda que não exista uma fórmula mágica em todas as mudanças podem ser planejadas e implementadas, a construção do senso de urgência é o primeiro passo a ser dado. Assim, em qualquer processo de mudança estratégica, o papel do executivo principal é fundamental para compreender o ambiente, definir a direção e imprimir o senso de urgência necessário para a mudança poder ocorrer. Não basta prover recursos, deverá demonstrar por atos e decisões que está comprometido com a mudança. Sem o exemplo e a cobrança do líder a empresa não irá mover-se na velocidade adequada para uma correta implementação. Desta forma, é importante compreender não somente o papel do líder, mas como este cria impacto e mobiliza os demais rumo à direção que deseja, em outras palavras, como a “mágica” da liderança é produzida. Liderança não acontece sem verdade. As pessoas percebem quando algo é falso, quando não existe integridade e veracidade entre o discurso do líder e sua expressão, ação e atitude. Líderes comandam de onde eles são, como indivíduos. Por isso, o processo de autodescobrimento é essencial para os grandes líderes. A diferença entre bons e excelentes líderes está na

autocompreensão de seus pontos fortes e fracos, na sua visão pessoal, missão, crença e valores. A qualidade essencial do líder é a transcendência. É a habilidade de nos colocar no futuro, de transcender nossa realidade e o que somos. Melhorar o que existe é o papel dos gerentes. Ir além é o papel de verdadeiros líderes que devem ter a coragem necessária para liderar em um mundo repleto de incertezas e mudanças. Podem mover as pessoas em áreas que elas não iriam por si só. Liderar é falar sobre escolhas. É engajar as pessoas nestas escolhas. Possuem coragem, pois conhecem a si mesmos e possuem a autoconfiança necessária para liderar as pessoas. Em resumo, se você é um líder que está pensando em iniciar uma mudança na sua empresa, lembre-se que são três elementos principais que fazem o sucesso do processo de desenvolvimento de grandes líderes: a) Nosso Propósito – a consciência do que somos, onde queremos ir e de como agregamos valor, b) a abertura de como nos expressamos enquanto líderes e c) de que maneira criamos valor através do suporte aos outros. A chave está em como colocar os três elementos – Propósito Pessoal, Valores e Serviço – alinhados e a trabalho de resultados práticos para a empresa.ar

Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendas contato: marketing@primeaction.com

set/out nov/dez set/out 2011 2010 2011

ponto de venda Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.

2012

JÁ COMEÇOU!

Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br

É hora de as agrorevendas realizarem o planejamento das estratégias de promoções e merchandising para o próximo ano. Luciano Bonetti*

o longo das demais edições, falamos sobre o planejamento das ações de comunicação, de como gerar uma melhor experiência de compra no ponto de venda, de como ter mais sucesso nas vendas, da importância do posicionamento, entre tantos outros itens. Relembro tais itens e edições passadas, pois agora é o momento para desenvolvermos o planejamento das ações de comunicação, entre elas promoções e merchandising para o ano de 2012. É neste momento que devemos ter traçado todas as metas e objetivos para que possamos chegar em janeiro do ano que vem e simplesmente colocar em prática o que planejamos no final deste ano. Por exemplo, se você acha que deve mudar a experiência de compra da sua agrorevenda, deve fazer todas as modificações de atmosfera de compra antes de iniciar as ações promocionais e merchandising cooperado com os fabricantes, pois a loja deve estar pronta para receber tais ações. Com a loja pronta fica muito fácil para implementar as ações de ativação e promocionais.

set/out 2011

É importante que o time de compras, marketing e comercial desenvolva em conjunto o calendário promocional do ano que vem, com as principais datas para cada tipo de revenda, levando em conta a sazonalidade de determinadas linhas de produtos, como também os principais períodos de compra de cada loja. Com as ações desenvolvidas é possível encontrar em alguns fabricantes apoio para ações cooperadas, e isso refletirá sobremaneira no setor de compras da revenda. Sabendo antecipadamente qual promoção irá ocorrer em setembro de 2012, por exemplo, você, revendedor, pode conseguir comprar com melhor preço, desenvolver uma mecânica em conjunto com o fabricante, ter apoio no desenvolvimento dos materiais de comunicação, como anúncios e materiais de ponto de venda, entre outros itens. Não é preciso fazer uma ação de forma tática e para “apagar incêndio”, ou seja, as ações passam a ser estratégicas e melhor trabalhadas do ponto de vista da comunicação da marca da revenda como do trabalho que será desenvolvido dentro da loja. E para

tortuga

aqueles que acham que isto não é necessário, que estamos falando de um mercado que não se importa com estas coisas, estão enganados. Todo e qualquer mercado gosta de ver uma loja bem montada, de poder observar melhor novos produtos e participar de uma boa ação promocional. Muitas vezes ouço de alguns empresários que não precisam investir na loja ou em comunicação, pois o negócio vai bem, etc. Veja, o negócio vai bem, sem dúvida, mas poderia ir muito melhor se fosse feito um investimento correto nestas áreas. Por que não faturar mais, quando é possível faturar mais com boas ações de marketing promocional? Então vamos seguir em frente em busca de um crescimento constante de vendas, de posicionar a marca e de gerar um melhor relacionamento com o nosso cliente. 2012 já começou! Boas vendas! ar

Luciano Bonetti é coordenador do curso de

Comunicação

Mercadológica

Universidade Metodista de São Paulo Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br

AgroRevenda 27

lançamento saúde animal

Produto revolucionário A saúde animal ganha um aliado contra carrapatos, vermes, bernes e bicheiras. Chegou Contratack Injetável, produto inédito, patenteado por uma empresa brasileira.

As pesquisas diretas para desenvolver o produto começaram em 2002, portanto, há 9 anos, e foram investidos muito trabalho e uma soma considerável de recursos para chegar à nova formulação. A expectativa da empresa é contribuir para reduzir em 10% as perdas da pecuária brasileira com parasitas que, segundo números da Embrapa, somam R$ 45 bilhões anuais. “Não existe nenhum produto similar no mercado internacional. Contratack Injetável é o primeiro endectocida associado a fluazuron injetável patenteado no mundo e por uma empresa brasileira. Sua eficácia é alta, independente do desafio, para categorias diferentes de animais e para qualquer região”, garante Gladstone S. de Souza, cientista que desenvolveu o produto. Ele informa que a patente vai até 2020, mas já existe um substituto pronto, bem como, associações com novas moléculas inéditas no mercado veterinário. “Quando se aplica Contratack Injetável tem-se a certeza que todo o conteúdo

28 AgroRevenda

de fluazuron foi colocado no corpo do animal. Já em uma aplicação pouron, por volta de 45% do fluazuron administrado chegam à circulação do animal. Logo, estamos falando de 1,6 mg/kg de fluazuron injetável contra aproximadamente 1 mg da formulação pour-on”, compara o cientista (Veja o gráfico da avaliação de um programa de controle estratégico do carrapato, com a alternância dos produtos Contratack Injetável e Contratack Pour-on). Gladstone explica que essa eficácia contra carrapatos, bicheiras (instaladas e na prevenção) e vermes resistentes devese à sinergia dos ativos da formulação com os veículos e excipientes utilizados e à sofisticada técnica de fabricação do produto. Contratack injetável é também indicado para prevenção das infecções causadas por verminoses, infestações por carrapatos adultos e larvas (Rhipicephalus (Boophilus, Microplus); bicheiras (Cochliomyia hominivorax) e verminoses (Haemonchus placei, Trichostrongylus axei, Ostertagia ostertagi e Cooperia punctata). Contratack Injetável apresenta-se pronto para uso, na forma de solução oleosa e está disponível em três embalagens: 200 ml, 500 ml e 1 litro. A indicação é 1ml para cada 50 kg de peso vivo, exclusivamente por via subcutânea, aplicado sob a pele solta, atrás ou na

divulgação

Clarion Biociências acaba de lançar um produto revolucionário para o controle estratégico e prevenção de carrapatos, vermes, bernes e bicheiras. Trata-se de Contratack Injetável, a base de ivermectina 3,15%, associado a 8% de fluazuron.

Gladstone Souza, cientista que desenvolveu Contratack Injetável frente da escápula (paleta), utilizando uma agulha estéril, de calibre 18, com 15 a 20 mm de comprimento. Segundo Gladstone, o volume administrado de 1ml/50 kg de peso vivo corresponde a uma dose de 630 µg/kg de ivermectina e 1.600 µg/kg de fluazuron. O produto deve ser mantido a temperatura ambiente e, uma vez aberto e perfurada a rolha, poderá ser utilizado em até 6 meses. O período de carência, para abate, é de 130 dias após o tratamento.

SEGURANÇA O produto pode ser administrado com segurança em bovinos jovens, adultos, vacas prenhes e reprodutores. “Testes realizados demonstraram que o Contratack Injetável é seguro em

set/out 2011

vacas prenhes em todos os estágios da gestação, da fase embrionária à fetal, e fêmeas até com o bezerro ao pé, e também não interfere na libido dos touros. Além disso, resultados da toxicidade aguda dos princípios ativos, fluazuron e ivermectina, demonstraram que os mesmos são extremamente seguros e não apresentaram nenhum sinal de intoxicação em animais de todas as idades”, afirma Gladstone.

Trabalhos recentes demonstraram que o produto também tem excelente ação contra moscas-dos-chifres. “A documentação para acréscimo de indicação já foi encaminhada ao setor regulatório competente. Estamos aguardando a manifestação do órgão oficial e em breve essas informações farão parte das indicações oficiais do produto”, esclarece.

LANÇAMENTO Dia 7 de dezembro será realizado o lançamento oficial do Contratack Injetável, em Goiânia, no Castro’s Park Hotel. O produto já foi lançado nas regionais de Marabá (PA), Uberlândia (MG), Santa Maria (RS) e Sul de Minas, onde ocorreram palestras para treinamento da equipe de vendas. Para divulgar a novidade, a empresa produziu faixas de gôndola, cartazes e outros materiais de ponto de venda, além de outdoors, anúncios para revistas e comerciais para TV e rádio. O

produto

set/out 2011

estará

disponível

nas

revendas do Brasil inteiro ainda este mês. “Contratack Injetável é um marco para a pecuária, representa nova oportunidade de negócios para nossos parceiros, revendas de produtos veterinários e cooperativas”, afirma Wanderson de Lima e Silva, gerente nacional de vendas. Segundo ele, em cerca de 30 dias, o site do produto registrou mais de 20 mil acessos.

protocolos são previamente aprovados por uma comissão de ética especializada, em sintonia com a legislação de bemestar animal”, esclarece o cientista. Ele finaliza com uma mensagem para revendas e cooperativas: “esses canais têm um papel importante na disseminação de informações no sentido de oferecer o melhor ao pecuarista, no momento da venda, assim como na divulgação das novas tecnologias que proporcionem maior benefício, contribuindo ar para o progresso do Brasil”.

O Clarion possui um moderno laboratório de pesquisa, localizado no Polo Empresarial de Goiás, e está desenvolvendo novos produtos com o mesmo nível de tecnologia de Contratack Injetável, para lançamento até dezembro de 2012. “São produtos inovadores, revolucionários, com descarte zero e sem resíduos no leite ou na carne”, Gladstone anuncia.

O Clarion mantém convênios com fazendas-biotérios, parceiros fundamentais para a rápida realização de experimentos. “Todos os animais utilizados em pesquisas são rastreados e os

divulgação

Ele acrescenta que em propriedades que trabalham com o programa de IATF – Inseminação Artificial em Tempo Fixo – foram mantidos os mesmos índices de prenhez em animais tratados com o produto, comparados àqueles que não receberam nenhum tratamento. “Contratack Injetável também pode ser aplicado junto com vacinas e brincos mosquicidas. Nos testes não ocorreram reações cruzadas entre vacinas contra febre aftosa, tétano, brucelose, clostridiose e raiva, bem como em animais tratados com brinco à base de diazinon.”

AgroRevenda 29

stracta consultoria

RISCOS NAS REVENDAS E A POLÍTICA DE BARTER A gestão de riscos é uma importante ferramenta para os distribuidores garantirem seus índices de rentabilidade. * Uriel Rotta, Camila Mourad e Pedro Caleman

crescente competitividade no agronegócio e as incertezas do mercado e do ambiente natural exigem que as empresas do setor busquem uma combinação de atividades na qual obtenha a maior receita em determinados níveis de risco aceitáveis. Assim, a gestão de riscos passou a ser uma importante ferramenta para as revendas agropecuárias garantirem seus índices de rentabilidade. Inicialmente, é preciso entender o risco como uma situação em que não é possível prever com certeza quais serão os resultados associados a cada alternativa, contudo, as informações disponíveis permitem estimar uma probabilidade de que determinado evento ocorra. A performance de uma atividade empresarial é o resultado da relação do risco associado ao retorno esperado na alternativa escolhida.

agropecuários, bem como outras empresas do agronegócio, estão sujeitas a diversas formas de riscos de acordo com sua origem: riscos de negócio, riscos de mercado, riscos de crédito, riscos financeiros e riscos operacionais. Os riscos operacionais estão associados com a habilidade de uma organização operar e controlar seus processos de maneira previsível e pontual, e a sua gestão é focada na integridade e consistência dos processos diários que embasam o negócio. O risco operacional também inclui fraude e risco legal. Nas revendas agropecuárias uma boa gestão de processos atenua a manifestação desses riscos.

Os riscos financeiros aparecem quando as empresas tomam recursos de terceiros. O incremento da alavancagem financeira aumenta o risco do empreendimento, sendo que a busca pela estrutura de capital ótima (relação entre capital próprio e de terceiros) é uma das importantes decisões financeiras. Alguns aspectos gerenciais como o controle de custos (orçamento) e a administração do capital de giro (inclusive nível de endividamento) são relevantes para minimizarmos os riscos financeiros das revendas. Para reduzir este item é necessária uma capacitação gerencial dos envolvidos e ferramentas de gestão financeira. Em períodos de crise é importante que as revendas agropecuárias tenham

Um sistema ideal de gerenciamento de risco deveria ser capaz de propiciar uma visão completa dos riscos gerais da revenda, pois as vantagens de um sistema desta natureza são a maior estabilidade dos lucros, cuja volatilidade vem aumentando muito nos últimos anos, e a potencial redução dos custos de proteção (hedge). As 30 AgroRevenda

distribuidoras

insumos

Figura 1: Performance de uma atividade empresarial

set/out 2011

uma situação de liquidez adequada (preservar o fluxo de caixa), pois é um dos fatores que ocasionam problemas nas empresas. Já o risco de crédito é o risco de default, ou risco de os clientes não pagarem as suas obrigações. Está diretamente relacionado à política de contas a receber.

Empresas estão expostas ao risco de negócio em áreas de sua especialidade, exercendo, portanto, grande influência sobre potenciais índices de retorno e esperam ser apropriadamente remuneradas. No caso de revendas agropecuárias o posicionamento estratégico e o nível de diversificação são exemplos de riscos do negócio.

Os riscos de negócio e de mercado são dois componentes importantes que afetam a capacidade das revendas agropecuárias atingir as metas de rentabilidade. O risco de negócio surge das decisões estratégicas e de investimento de marketing, da política de preços e das incertezas no volume de vendas. Os riscos de negócio são aqueles assumidos voluntariamente, pelos seus proprietários/gestores, a fim de criar vantagem competitiva e valorizar a empresa.

Verifica-se que este risco está diretamente relacionado ao negócio que o empreendedor assumiu, portanto, a forma de proteção neste caso está ligada ao grau de conhecimento e capacidade gerencial, bem como ao planejamento estratégico e à diversificação. Nas revendas, a proteção contra esse tipo de risco pode ocorrer por meio de uma política de gestão de clientes e de um trabalho de inteligência de mercado.

set/out 2011

Os riscos de mercado, que atuam

conjuntamente com os riscos do negócio, afetam diferentemente as empresas. Flutuações em preços de commodities, paridade de moedas e alterações na taxa de juros podem prejudicar mais fortemente algumas empresas. Esse tipo de risco afeta, diretamente, tanto o fluxo de caixa dos empreendimentos como a sua viabilidade econômica. Nas revendas agropecuárias uma adequada política de troca é uma ferramenta importante para mitigar o risco de mercado, que trataremos com um pouco mais de detalhes a seguir.

OPERAÇÕES DE BARTER (TROCA) Um dos financiamentos mais utilizados no setor agropecuário é a chamada operação de “barter” ou operação de troca. Esta operação consiste, basicamente, na troca de

AgroRevenda 31

stracta consultoria insumos (fertilizantes, defensivos, corretivos, sementes, etc.) pela promessa de entrega futura da produção (soja, milho, boi gordo, café, etc.), conforme demonstrado na Figura 2. Quando o produtor se financia através de “barter”, ele assume uma venda antecipada da produção, recebendo o pagamento em insumos. Nesse caso, ele está se protegendo contra possíveis quedas nas cotações do produto, já que sua dívida está indexada ao seu preço.

pode montar a sua própria mesa de barter.

O“barter é positivo para todas as partes envolvidas no processo: agricultores, que precisam de recursos para produzir mais e expandir os negócios; empresas de insumo, que mantêm o risco do negócio em um nível razoável e fidelizam seus clientes, e traders ou processadores de alimentos, que têm garantia de suprimentos. Portanto, é uma operação de triangulação em que todos ganham.

Quando feita diretamente com as multinacionais a revenda corre menos riscos operacionais de formalização da operação e não necessita buscar um parceiro para compra da produção e nem travar os preços nas bolsas, as multinacionais cuidam de estruturar todo o processo. Entretanto, normalmente, não podem montar um pacote com diversos tipos de insumos e de várias empresas.

Na prática, o barter consiste na antecipação da venda de defensivos para os agricultores que emitem uma Cédula de Produto Rural (CPR) comprometendo-se a entregar determinado volume da produção, correspondente ao valor do insumo recebido (preço de referência), podendo ser uma entrega física ou um acerto financeiro. A operação pode ser feita diretamente com as multinacionais produtoras dos insumos, ou a revenda

Por esse motivo, o sistema de troca está expandindo com revendas criando as suas próprias mesas de barter, embora a operação seja, tradicionalmente, utilizada entre produtores de grãos do Centro-Oeste e as indústrias. O crescimento do uso dessa estratégia de comercialização ocasiona maior liberdade para as revendas que podem trabalhar em um sistema misto, utilizando as trocas oferecidas pelas multinacionais, mas também criando

Figura 2: Operação de Barter

a sua própria mesa de troca para triangular as operações com produtores e empresas de trading. Para não correr o risco de oscilações de preços, a empresa e a trading dividem a responsabilidade de travar os preços em bolsa, seja no Brasil ou nos Estados Unidos. Esse sistema dá maior liberdade a revenda, mas aumenta o risco operacional, pois precisa dominar todo o processo, portanto, necessitando de uma maior capacitação. É extremamente importante que as revendas criem uma política de barter por escrito, descrevendo todo o processo e formalização, para usufruir das vantagens da operação. Portanto, a expansão das mesas de barter nos distribuidores de insumos agropecuárias implica na necessidade de profissionalização da gestão dessas empresas, que devem saber avaliar os riscos envolvidos em suas operações para atingirem suas metas ar de rentabilidade.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

32 AgroRevenda

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

set/out 2011

divulgação

sementes hortifrúti

BONS LUCROS PARA A REVENDA A produção, o consumo e a comercialização de sementes de hortaliças geram empregos e renda André Casagrande

stá é a comprovação é de

de Sementes e Mudas. O estudo

corpo técnico das empresas associadas

uma

intitulada

analisou os 17 principais segmentos de

à ABCSEM e, também, os dados

Socioeconômicos

hortaliças multiplicadas por sementes

de instituições públicas e privadas,

da Cadeia Produtiva de Hortaliças

durante um ano e envolveu instituições

difundindo o conhecimento e permitindo

no Brasil, realizada pela ABCSEM -

públicas, governamentais e privadas.

a transparência da atividade”, explica

Associação

“Procuramos usar o conhecimento do

o presidente da entidade e gerente de

pesquisa

Dados

34 AgroRevenda

Brasileira

Comércio

set/out 2011

Desenvolvimento de Produtos da Isla

de unidades de envelopes de hortaliças.

Sementes, Luis Eduardo Rodrigues.

Com base nas estimativas de países

O objetivo da pesquisa foi dimensionar

desenvolvidos, onde a comercialização

a produção de hortaliças no Brasil,

é de um envelope per capita ano, o

resultados

Brasil teria potencial para vender pelo

econômicos e sua importância para

menos 190 milhões de envelopes

o agronegócio e economia brasileira.

anualmente.

empregabilidade,

O resultado mostrou que os 17 tipos

Seja motivado pelo consumo de

analisados respondem por 550 mil

alimentos mais saudáveis, seja pela

hectares

possibilidade

de comercialização no setor, com

hortaliças no País, de um total de 700

desenvolvido do ciclo de cultivo das

aproximadamente 50% do mercado.

mil hectares, e produção anual de

plantas, a venda de sementes de

Segundo a diretora presidente, Diana

17,30 milhões de toneladas. Outro dado

hortaliças e de flores, para pequenos

Werner,

registrado foi a geração de 2,4 milhões

espaços ou mesmo em jardins, também

buscando novas formas de apresentar

de empregos diretos no campo, ou, 3,5

representam um bom nicho de mercado

seus

empregos por hectare cultivado.

para as revendas.

“Queremos promover o interesse do

área

cultivada

com

acompanhar

divulgação

Diana Werner, diretora presidente da Isla Sementes

empresa

produtos

aos

está seus

sempre clientes.

Um setor também em crescimento no

A Isla Sementes acredita muito nesse

brasileiro pelo consumo de hortaliças e

Brasil é o amador. Estimativas recentes

segmento e investe em informações

frutas, para isso, estamos atentos aos

dão conta da venda anual de 60 milhões

para seu público. A empresa é líder

desejos desse público. E investimos

sementes hortifrúti

muito também na apresentação das embalagens,

que

contém

várias

Topseed

é de

das

linhas

desenvolvidos para a comercialização

sementes,

com

no varejo. Para ajudar o giro e a

uma

informações como instruções de plantio

profissionais

e conservação das sementes.”

cultivares tradicionais e com mais de 50

exposição,

anos de atuação no mercado. Possui

expositores aramados que valorizam

ampla linha de produtos e embalagens

os produtos e a marca aos olhos do consumidor nas revendas.

APERFEIÇOAMENTO

divulgação

e flores em envelopes especialmente

produtor rural.

empresa

desenvolveu

Outra empresa do setor que investe

modernas, com diferentes tamanhos

em novas tecnologias para aperfeiçoar

e quantidades, adequadas a todo tipo

Após pesquisa realizada em 2010

seus produtos, a Agristar, está entre as

de produção agrícola profissional. A

com produtores e revendedores de

maiores em produção e comercialização

empresa costuma ser uma das marcas

todo o País, onde foram identificados

de sementes para horticultura. Na suas

mais requisitadas nas revendas.

os hábitos de compra, de mídia e o

linhas de produtos destacam-se a

Já a Topseed Garden é voltada para o

posicionamento das marcas da Agristar

Topseed Garden, para o consumidor

mercado de jardinagem, hobby e lazer.

no mercado, a empresa desenvolveu

amador e a Topseed, destinada ao

São variedades de hortaliças, ervas

uma série de ações de marketing com o objetivo de valorizar as marcas e os pontos de venda. Algumas destas ações já puderam ser sentidas nas campanhas integradas, em diversos materiais de merchandising foram desenvolvidos e aplicados junto com divulgação na mídia.

FOCO NOS BENEFÍCIOS Após mais de 30 anos atuando no mercado brasileiro através de importadores, a Clause França iniciou atividades no Brasil com a abertura da filial Clause Brasil Comércio de Sementes Ltda., com o objetivo primeiro de levar benefícios a toda cadeia de produção de hortaliças através do insumo sementes. Concentrando

suas

atividades

nos últimos 10 anos na prospecção de novos produtos adaptados à realidade

brasileira,

empresa

conta hoje com uma eficiente rede de distribuição na maior parte do território nacional, além de uma especializada campo

equipe

assessorando

técnica

produtores

de hortaliças e revendedores de insumos. Com uma linha de produtos de qualidade, profissionais focados na satisfação das necessidades dos

Alfaces ISLA em Hidroponia de SC - em destaque Alface Cerbiata

36 AgroRevenda

clientes, a filial, oficialmente aberta

set/out 2011

em julho de 2000, tem superado as

o coordenador de vendas da empresa,

híbridos, manejo correto, adubação

expectativas iniciais de crescimento

Eden Strauss.

e cuidados com a cultura. “Ajudar

do Grupo Limagrain (controlador das empresas Clause) no Brasil.

Segundo ele, no segundo semestre

o produtor para que a escolha da

de 2010, o preço do tomate manteve-se

semente seja feita com maior critério

muito próximo do custo de produção, e

e que ofereça maior rentabilidade, é

sementes de tomates de alta tecnologia

em algumas vezes, até abaixo dele. Já

um dos principais objetivos da Clause

e trabalha sempre muito próximo do

no primeiro trimestre de 2011 e, mesmo

Brasil”, afirma Strauss.

produtor, auxiliando-o com sementes

com a retração de área plantada, a

e no melhor manejo da cultura do

cultura de tomate começou a dar sinais

tomate, tem como missão e desafio

de recuperação com o semeio indicando

oferecer produtos que melhorem a

uma tendência de aquecimento em

produção e a rentabilidade do produtor.

várias regiões do Brasil, isso, baseando-

Os tomates Alambra, Império, Lenda,

se nas vendas de sementes realizadas

CLX 37367, Trinidade, entre outros

no mesmo período. “Com os preços em

produtos da Clause Brasil, oferecem

torno de R$ 30,00 a R$ 40,00 a caixa,

maior produtividade e qualidade para o

o produtor já está recuperando o seu

produtor. “É muito importante o produtor

prejuízo da safra anterior e se mostra

escolher a semente com bastante

otimista em relação aos futuros”, conta.

empresa

especializada

critério, sempre com a busca de maior

A equipe de campo está sempre

produtividade e qualidade, o que irá lhe

presente nas lavouras para auxiliar o

proporcionar maiores ganhos”, ensina

produtor, indicando-lhe os melhores

divulgação

Eden Strauss, coordenador de vendas da Clause Brasil

Divulgação

domissanitários

Cerco da fiscalização Sob alegação de que produtos domi são vendidos para uso na agricultura, e vice-versa, o Ministério da Agricultura endurece controle nas revendas Paulo Roque

fiscalização sobre o comércio

último dia 30 de setembro o Mapa editou

domissanitários

de produtos domissanitários

a Orientação Técnica 03/2011 para

irregularmente e, também, sobre os

será

pelo

impedir que produtos domissanitários

produtos agrícolas que estão sendo

Ministério da Agricultura, Abatecimento

sejam vendidos para uso na agricultura

vendidos

e Pecuária – Mapa - e, por isso, as

e para que produtos agro sejam

urbano. São certos tipos de defensivos

revendas devem ficar atentas, alerta

vendidos para uso no meio domi.

agrícolas usados na aplicação em

intensificada

para

uso

ambiente

lavouras e que são aplicados onde não

o coordenador executivo da Aenda –

38 AgroRevenda

comercializados

Associação Brasileira dos Defensivos

“O Ministério vai impor ação mais efetiva

deveriam ser como, por exemplo, áreas

Genéricos –, Fabio Yoshio Kagi. No

dos fiscais agrícolas sobre produtos

de jardinagem e hortas domésticas”,

set/out 2011

diz Fábio Yoshio. Segundo ele, estes

FISPQ – Ficha de Informação de

revendas agrícolas, o que facilitava

produtos estão sendo usados no lugar

Segurança de produtos Químicos – e

essa situação de desvio. Isso começou

errado e sem nenhum critério. “Isso

as recomendações de armazenagem

a incomodar os órgãos fiscalizadores:

acarreta perigo de contaminação das

no ponto de venda estão descritas no

produtos domi sendo vendidos para

plantas, do meio ambiente, das pessoas

rótulo de cada produto, seguindo as

uso na agricultura e vice-e-versa”, diz

e, principalmente, do aplicador, que

exigências da Anvisa.

ele.

não é treinado e não usa equipamento de proteção individual, como máscara, luvas, macacão, etc.”

Victor Hugo chama a atenção para

A rigidez do Ministério da Agricultura

o fato de que devem constar no

no que diz respeito à fiscalização

rótulo do produto seu número de

sobre a comercialização e utilização de

gerente

registro, o número de autorização de

produtos agrícolas sem receita, sem

de Marketing de Saúde Ambiental da

funcionamento da empresa, o modo

registro ou sem garantia de procedência

Bayer

Domissanitário,

explica

Cabral,

de usar, os cuidados e as providências

é reconhecida por Robert Pellissari.

é o termo utilizado para identificar

que devem ser tomados em caso de

Segundo ele, “além de ir contra a

CropScience,

Marcel

acidentes, além dos telefones dos

legislação federal, podendo acarretar

preparações para controle de pragas

centros de atendimento ao consumidor

em penalidades legais, essa prática

urbanas – de uso domiciliar. São

e do centro de toxicologia.

comercial irregular estimula o mau uso

saneantes

exemplos

–

substâncias

domissanitários

de produtos tóxicos (como defensivos,

os do

fertilizantes e saneantes), que culmina

uso doméstico, raticidas, para ambas

Marketing da Dexter Latina, produtos

na contaminação do solo, de alimentos,

finalidades, em várias apresentações

devidamente testados e registrados dão

de rios e do lençol freático, podendo

(líquidos, concentrados, gel, iscas, etc.)

maior segurança, controle e eficiência,

causar sérios riscos à saúde humana e

e jardinagem amadora.

quando

animal”.

inseticidas de uso profissional e de

Segundo

Robert

Pellissari,

utilizados

corretamente.

“Além de oferecerem muito menos Victor

riscos, desempenham melhor sua

Hugo Silva Simão, diretor da Dominus

função, sem contaminar o ambiente

Química, são comercializados através

ou intoxicar pessoas. Para isso, é

de rede de distribuição que, por sua vez,

necessário utilizar cada produto da

repassa às revendas ou ao alto varejo.

forma correta, seguindo à risca as

Ele também chama a atenção para o

instruções de uso. Nesse sentido, é

fato de que há muitos saneantes que

obrigação dos fabricantes indicarem

são alvo do comércio não autorizado e

com clareza os métodos de aplicação,

que o consumo de produtos, inclusive

as dosagens corretas para cada tipo

os de limpeza, fabricados fora dos

de uso e as contra-indicações, além

padrões sanitários, podem causar sérios

dos riscos e restrições de utilização

danos à saúde, como queimaduras,

problemas respiratórios, irritações e

pode-se evitar acidentes e aumentar

graves intoxicações.

a produtividade sem prejudicar a

Estes

produtos,

segundo

seus

produtos.

Dessa

forma,

rentabilidade”, esclarece. Divulgação

REGULAMENTAÇÃO Os domissanitários são regulados

Fábio Yoshio, da Aenda, acrescenta

e fiscalizados pela Anvisa – Agência

que, pela lógica do governo, quem

Nacional de Vigilância Sanitária – que,

registra um produto, no caso a Anvisa,

também autoriza o funcionamento da

deve fiscalizar sua venda. “No caso

empresas que produzem, importam,

de produtos domi, são os órgãos da

comercializam,

Vigilância Sanitária que devem fiscalizar

distribuem esses produtos. Marcel Cabral

sua fabricação e venda. “Com base

lembra que todos os domissanitários

nesse

fiscais

revendedor varejista nesse processo

possuem obrigatoriamente uma ficha

agrícolas fiscalizavam a venda em

é indispensável. “É essencial manter

set/out 2011

transportam

argumento,

poucos

Fabio Yoshio Kagi, coordenador executivo da Aenda – Associação Brasileira dos Defensivos Genéricos

PAPEL DO DISTRIBUIDOR Para

Pelissari,

papel

AgroRevenda 39

40 AgroRevenda

set/out 2011

AgroRevenda 41

domissanitários

equipe

vendedores

sempre

atualizada e bem treinada, capacitada a indicar o produto correto para cada situação e sua devida utilização. “É importante ter consciência de que é preferível deixar de realizar alguma venda a cometer uma irregularidade. O prejuízo ao próprio mercado e à sociedade é sempre muito maior”, explica. E lembra que, “também é necessário transporte

exposição

dos

produtos, a fim de evitar acidentes e contaminações. Investir em treinamento e capacitação e comercializar apenas produtos

devidamente

testados

registrados é sinal de responsabilidade e compromisso. E só faz bem ao mercado”.

revendas nacionalmente, a Bayer Crop Science, de acordo com Marcel Cabral, mantém uma equipe de Saúde Ambiental capacitada

que

atende

fornece

orientação técnica. Periodicamente são realizados

treinamentos

balconistas

destinados

vendedores

para

que possam esclarecer dúvidas dos clientes, o produto mais indicado para cada necessidade e a forma correta e segura de aplicação. Além disso, a Bayer CropScience tem um canal direto de atendimento ao cliente (Telebayer: 0800-0179966) e um website (www. saudeambiental.com.br)

para

outras

informações.

POLÍTICAS DE VENDAS Segundo Marcel Cabral, o Brasil é um país com condições climáticas favoráveis

desenvolvimento

pragas. Porém, há uma conscientização crescente por parte da população sobre a importância de se manter um ambiente limpo, higiênico e saudável, garantindo o bem-estar individual e

42 AgroRevenda

Marcel Cabral, gerente de Marketing de Saúde Ambiental da Bayer CropScience público. A Bayer CropScience, afirma,

trimestre são feitos novos treinamentos,

é líder global no mercado de saúde

contemplando a reciclagem, motivação

ambiental e oferece soluções práticas e

e instrução para novos representantes.”

inovadoras que podem ser encontradas nas principais revendas, em todo o

Destaca, ainda, o apoio ao cliente através de fornecimento de materiais

território nacional.

Para apoiar os distribuidores e as

Divulgação

observar as normas de armazenamento,

de divulgação como banners, folders, Visando a competitividade, a Dominus

totem, displays, catálogos, brindes e

Química, de acordo com Victor Hugo,

adesivos, de acordo com a necessidade

estabeleceu

do estabelecimento e perfil conceitual

políticas de vendas voltadas a manter

da região. Por ocasião do lançamento

a credibilidade conquistada e alcançar

de novos produtos, e para inserção dos

sempre

mesmos no mercado, amostras são

planejamento

satisfação

cliente.

“Pensando assim, criamos estratégias

distribuídas a toda rede.

para agregar valores ao portifólio de nossos distribuidores. Nossa equipe

A Dominus, revela Victo Hugo, planejou

as ações, cujo objetivo é beneficiar

apresentação das linhas trabalhadas

o público alvo, desde o processo

bem como em todo o desenvolvimento

que

o consumidor, fornecendo produtos

técnico-comercial

for

está

necessário

focada

para

bom

fabricação,

comercialização

até

que, por ocasião de seu lançamento,

andamento das vendas”, diz.

passam por um rigoroso processo de Ele explica que “no início do trabalho é

pesquisa e testes de campo através de

feito um treinamento para apresentação

seus parceiros e de seus laboratórios

dos produtos, onde o principal objetivo

para o controle de qualidade eficaz.

é familiarizar as qualidades agregadas,

“Controlar e modificar a rapidez com

principalmente no que tange às reações

que uma transformação química ocorre

químicas, estratégias e abordagens

são conhecimentos importantes sob

nas vendas, pois a valorização do

os pontos de vista econômico, social e

conhecimento

ambiental”, diz o diretor da empresa.

demanda

cidadãos

criatividade capazes

aprender continuamente, o que exige uma formação geral e específica. A cada

empresa

também

participa

periodicamente de feiras e congressos

set/out 2011

domissanitários

Embalagens, em conjunto com a Abas – Associação Brasileira de Aerossóis e

Saneantes

Domissanitários

–

outras indústrias do setor que, unidas, buscam a melhor forma de destinar as embalagens vazias de seu produtos. O programa tem como meta recolher as embalagens que representem riscos à saúde humana ou que sejam nocivas ao meio natural, além de dar a destinação adequada a cada situação, através de reciclagem ou incineração, com o mínimo impacto ambiental”, explica. E acrescenta: “posturas positivas e responsáveis como essas são cada Divulgação

vez mais percebidas e estimadas pelos consumidores. E quem agradece é toda a sociedade”.

Victor Hugo Silva Simão, diretor da Dominus Química internacionais e, segundo Victor Hugo,

Victor Hugo, da Dominus, destaca

“também trabalha na divulgação através

que numa linha de produção é comum

de nosso site que é frutificador, atrativo

MEIO AMBIENTE

e fácil de usar, e-mails de marketing,

A preocupação com o meio ambiente

tempo. “Nestes momentos mantemos

além da participação em redes sociais

é uma constante entre as indústrias

o controle sobre as condições em que

relacionadas ao público alvo como:

fabricantes de domissanitários. A Dexter

as reações ocorrem durante todas as

Orkut, Facebook, Twitter e Linkedin.

Latina, por exemplo, diz Pellissari,

etapas de produção. É aí que se torna

Para nossos parceiros, representantes

acredita que é possível buscar o

importante a realização do que se

sistema

desenvolvimento de forma sustentável e

chama análise dinâmica das reações:

de intranet onde é possibilitado o

que a minimização do impacto ambiental

um estudo cuidadoso da cadeia de

acesso aos últimos pedidos, opções

gerado por seus processos produtivos

combinações químicas possíveis entre

de downloads da identidade visual

e pelo transporte e comercialização de

da empresa, treinamentos e outros

seus produtos é uma meta constante.

análise é importante, por exemplo,

distribuidores,

existe

lidar com várias substâncias ao mesmo

recursos.”

manipuladas.

Essa

na hora de verificar o que acontece Segundo ele, a Dexter mantém em

com resíduos industriais descartados

sua fábrica, por iniciativa própria, uma

na natureza. Que reações podem ser

completa estação de tratamento de

provocadas no ar, na água, no solo, os

modo a atrair a visão do consumidor sem

resíduos

dos

vegetais ou no organismo dos animais?

perder a seriedade e as informações

dejetos humanos e resíduos químicos

Resolver e responder a esta questão são

necessárias. “É muito significativo e

remanescentes

processos

as principais funções da Dominus que,

tem se destacado no nosso sistema

industriais, devolvendo água limpa ao

além de realizar pesquisas, desenvolve

de trabalho: as palestras, ações para

meio ambiente. Além de produzir de

métodos e produtos industriais menos

realimentação

forma responsável, Pellissari garante

agressivos à natureza”, explica.

serviço de atendimento ao consumidor.

que a empresa também se preocupa

“Uma ideia central acatada pela

Lembramos

com o destino das embalagens de seus

Dominus”, finaliza Victor Hugo, “é

produtos após o uso.

manter e recuperar o equilíbrio dinâmico

Ele acrescenta que os rótulos e as embalagens

são

aos que

desenvolvidos

parceiros muitas

vezes

custos destas visitas ultrapassam o

que

processa de

seus

100%

valor de venda da região, entretanto, a confiança e a credibilidade aumentam exponencialmente.”

44 AgroRevenda

substâncias

da vida, com as permanentes interações “A empresa está investindo pesado no

Programa

Destinação

entre os demais elementos não evasivos do meio ambiente”.

set/out 2011

O lucro que você quer com o bem-estar que o seu cliente precisa.

Linha de Produtos: Maxforce® Gel, Maxforce® IC, AntForce® Gel, Racumin®, K-Othrine®, Solfac®, Responsar®, Quick Bayt®, K-Otek®, Deltagard®, Starycide®, Rodilon®, Premise®, Ficam®, Blattanex® e Temprid®. SAÚDE E BEM-ESTAR

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COMUNHÃO COM A NATUREZA • Otimizamos os benefícios sustentáveis dos nossos produtos, reduzindo nossas emissões de carbono e ampliando a gestão ambiental. PESSOAS E PARCERIAS

• Comprometemo-nos a desenvolver as pessoas e os parceiros em benefício da sociedade.

www.saudeambiental.com.br "ATENÇÃO - CUIDADO" ANTES DE USAR LEIA AS INSTRUÇÕES DO RÓTULO.

Antônio Silva, fotógrafo Secom/PA (Secretaria de Comunicação do Estado do Pará)

capa pecuária verde

De vilã a exemplo de agropecuária sustentável Paulo Roque

Paragominas já foi considerado um dos municípios que mais desmatavam no Brasil. Projetos recuperam suas pastagens e mostram que é possível produzir sem destruir. 46 AgroRevenda

set/out 2011

Rurais de Paragominas, Mauro Lúcio de Castro Costa, “foram momentos difíceis,

Mauro Lúcio Costa, presidente do Sindicato dos Produtores Rurais de Paragominas.

porque o município passou a sofrer muita pressão em função da moratória da soja. Na safra 2008/2009 não se comprou produção de grãos e carne dos produtores rurais instalados em áreas do Bioma Amazônico localizadas em regiões de desmatamento”, conta. “Paragominas estava na Lista Negra dos municípios que mais desmatavam no Brasil e, com isso, nada era permitido ao setor produtivo local, como crédito para o município e para os agropecuaristas. Através da ação denominada Operação Arco de Fogo – Ibama, Polícia Federal, entre

outros

órgãos

–,

fechava-se

empresas e ficou complicado trabalhar”, narra o presidente do sindicato.

PRESSÃO Através da Moratória da Soja, criada em 2006, as empresas que integram a Associação Brasileira das Indústrias de óleos Vegetais (Abiove) e da Associação Nacional dos Exportadores de Cereais (Anec) assumiram o compromisso de não comprar soja de áreas desmatadas no Bioma Amazônico após 2006. Além das

associações,

fazem

parte

chamado Grupo de Trabalho da Soja (GTS) o Greenpeace, o Instituto de Pesquisa Ambiental da Amazônia (Ipam), a The Natury Conservancy (TNC), o WWF Brasil, o Banco do Brasil e o Ministério do Meio Ambiente. A Moratória da Soja

foi renovada no último dia 13 de outubro. dos

distribuidores

o contato tête-a-tête e a comunicação

produtos

agropecuários

direta com os consumidores são de

vai

além

papel

dos

tradicionais

pontos observados sempre em artigos e

suma importância. Um dos grandes exemplos é o trabalho

reportagens por especialistas em veículos

desenvolvido

dirigidos ao setor. Nem só de orientações,

pela

adequação

isso forçou um movimento dos produtores,

Região

do poder público e da sociedade em

com o objetivo de aumentar as vendas,

Amazônica. Foi ali que os distribuidores

geral”, conta o pesquisador senior do

bem como a exposição dos produtos

exerceram um papel fundamental na

Imazon, Paulo Barreto.

na loja, o treinamento de pessoal para

difusão do Projeto Município Verde, criado

que a clientela esteja sempre satisfeita,

para tirar a cidade da Lista Negra do

De acordo com Paulo Barreto, em 2007,

entre outros, se limita o trabalho dessas

Ministério do Meio Ambiente, que incluía

Paragominas desmatava 100 quilômetros

empresas. Claro que todos estes itens

36 municípios do Bioma Amazônico

quadrados por ano. Número que foi

são fundamentais para o sucesso de

que

reduzido para 20 quilômetros anuais

vendas, mas a prestação de serviços,

presidente do Sindicato dos Produtores

em 2010. O município ingressou num

Paragominas,

mais

município

frigoríficos

sócioambiental da cadeia da pecuária e

paraense

set/out 2011

“Além disso, também houve pressão dos

desmatavam.

plena

Segundo

AgroRevenda 47

capa pecuária verde processo de transição para a busca

20 mil km quadrados. “Tínhamos que

recomendadas, o que auxiliou muito

de um modelo de gestão sustentável

colocar 80% da área do município dentro

no processo de conscientização dos

de seus recursos naturais. Em menos

do CAR (Cadastro Ambiental Rural). Em

fazendeiros. “A Dow AgroSciences, por

de dois anos a cidade passou de 400

2010, conseguimos sair da Lista Negra.

exemplo, nos ajuda na missão de levar

imóveis no Cadastro Ambiental Rural

Chegamos a mais de 80% da área do

esse conhecimento, por meio de seus

(CAR) para mais de 30 mil imóveis.

município dentro do CAR sem desmatar.

consultores e técnicos, através de uma

Atualmente, segundo levantamento da

ligação direta com o produtor”, diz Mauro

Para reverter o quadro, em 2008 foi

TNC, Parogominas tem 67% de área

Lucio.

implantado o Projeto Município Verde e,

de florestas nativas, intocáveis. Na área

já em 2009, foi criado o projeto Pecuária

total do município de 1 milhão e 933 mil

Cleomar Soares Lima, gerente geral da

Verde, devido, também à pressão do

hectares, temos 59 mil ha de APP (Área

distribuidora Correntão Rural, sediada

Ministério Público Federal, através da

de Preservação Permanente), somente

em Marabá e que atende todo o estado

Campanha Carne Legal, em todo o

3 mil ha de APP que precisam ser

do Pará, disse que, além do comércio

Estado do Pará, visando reduzir a área

recuperados. Isso dá 0,7% da área total

de desmamento. Ambos foram lançados

do município”, explana.

com a implantação do Pecuária Verde,

este ano (ver box).

insumos

agrícolas,

empresa,

assumiu o compromisso de orientar os

PECUÁRIA VERDE

pecuaristas a não desmatar, a adotar Rural

as boas práticas recomendadas e a

tirar Paragominas dessa lista. Foi preciso

destaca a importância do trabalho dos

desenvolver a atividade de maneira

reduzir o desmatamento para menos

distribuidores como importante difusor do

sustentável. “Não só em Paragominas,

de 40 km quadrados – o município tem

Projeto Pecuária Verde e das tecnologias

mas em todas regiões onde atuamos,

Mauro Lúcio conta que precisavam

presidente

Sindicato

sempre procuramos, através de nossas equipes

No caminho certo

48 AgroRevenda

conscientizar

tecnologias disponíveis sem agredir o Antônio Silva, fotógrafo Secom/PA (Secretaria de Comunicação do Estado do Pará)

“O Projeto Pecuária Verde foi lançado no mesmo dia que o Programa Municípios Verdes, do governo do Estado, em 23 de março de 2011. Aliás, data esta que marcou o primeiro aniversário da saída da Lista do Desmatamento. Com as ações do Paragominas Município Verde, em que a TNC, além de fazer o CAR, também traçou o perfil produtivo de todas as propriedades rurais, levantou também todo o nosso passivo ambiental, viu-se a grande necessidade da continuidade do trabalho. Com esses dados em mãos, era hora de recuperar esses passivos e construir um modelo de produção sustentável e economicamente viável. Então, o projeto Pecuária Verde, com a parceria do Fundo Vale e da Dow AgroSciences, contratou duas grandes universidades, além das ONGs TNC e Imazon, para construir esse modelo. A Universidade de São Paulo, através da Esalq – Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz e, Universidade Paulista, a Unesp, são consultoras do projeto, atuando em recuperação de passivos, aumento da produtividade e bem-estar na fazenda, que cuida do bem-estar animal e ações sociais com os funcionários. Então, foi mais um reforço para agregar valor ao projeto maior, que é o

técnicas,

nossos clientes a adotarem todas as

Paragominas Município Verde, e que mostra que estamos no caminho certo.

meio ambiente”, garante Cleomar. Segundo ele, a Correntão, que é parceira da Dow AgroSciences, mantém equipes técnicas que trabalham direto com os pecuaristas. “Antes de tudo, nossos agrônomos e técnicos agrícolas visitam

propriedade

cliente,

veem quais suas necessidades e, a partir daí, dão todas as orientações e, também,

assistência

técnica

visando

não só o desenvolvimento da atividade, mas também a preservação do meio ambiente”, diz Cleomar. Em todo o estado do Pará a distribuidora tem mais

O objetivo do Pecuária Verde é criar um modelo de pecuária sustentável para ser replicado em toda a Amazônia e Brasil. A partir dele, os professores das universidades poderão experimentar as ações e traçar os caminhos, ou seja, dizer o que dá certo e o que não pode ser aplicado. É o ‘fazer’. Serão testadas as melhores tecnologias e de menor custo para a recuperação de pastagens, de passivos, por exemplo.” Adnan Demachki, prefeito de Paragominas

de dois mil clientes cadastrados, sendo 100 em Paragominas, e uma equipe de assistência técnica composta por 45 profissionais. O

Projeto

Pecuária

Verde,

explica

o diretor de Marketing Brasil da Dow AgroSciences, Douglas Ribeiro, é uma iniciativa do Sindicato de Produtores Rurais de Paragominas, que considera uma instituição pioneira na busca de soluções sustentáveis para a pecuária

set/out 2011

REFERÊNCIA

na região Amazônica. O Fundo Vale e a Dow AgroSciences são os parceiros financiadores e de gestão do projeto que também conta com o apoio técnico das organizações não-governamentais Instituto do Homem e do Meio Ambiente da Amazônia (Imazon) e da The Nature Conservancy (TNC), além da consultoria de pesquisadores da Esalq/USP (Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz Esalq/Universidade Unesp

São

Jaboticabal

Paulo

(Universidade

Estadual Paulista Júlio de Mesquita Filho), segundo Douglas Ribeiro. Para o executivo da Dow AgroSciences, a relevância do Fundo Vale no contexto da conservação ambiental na Amazônia e seu potencial para o desenvolvimento de projetos de sustentabilidade foram fatores

determinantes

para

que

“Há 50 anos, a Dow AgroSciences contribui ativamente para o aumento da produtividade das fazendas de pecuária no Brasil, de maneira sustentável. Ou seja, o Pecuária Verde está em total sintonia com a empresa. Temos certeza que poderemos contribuir para o sucesso desse projeto por meio das nossas tecnologias e conhecimento para atingir as metas de cada propriedade em relação ao incremento de produtividade de forma sustentável”, acrescenta .

instituição no Projeto Pecuária Verde. “Este projeto é parte de uma iniciativa de fomentar a criação de fazendas modelo

Verde tende a ser uma das iniciativas mais importantes do país nesse tema, nos próximos anos, e deve servir de referência para a gestão sustentável das propriedades no Brasil.

(que mostrem que é possível fazer uma pecuária mais sustentável), ideia que surgiu no Fórum de Sustentabilidade da Dow – encontro com todos os membros que compõem a cadeia de valor da pecuária brasileira –, em 2010, e teve como

tema

Pecuária

Sustentável.

A Fundo Vale e o Sindicato Rural de

Mirela Sandrini, Paragominas vai funcionar

para participar do Pecuária Verde”, conta Douglas Ribeiro.

acredita que o Projeto Pecuária Verde disseminará a implementação de ações a

recuperação

pastagens

degradadas. A partir disso, será possível demonstrar para o mercado um modelo sustentável

fazendas

brasileiras,

por meio da produção de pastagens economicamente viáveis que também levarão em conta questões sociais e ambientais. para

Além

aumentar

disso,

contribuirá

produtividade

por

hectare, através da utilização correta de tecnologias e soluções.

set/out 2011

aumentar

lucratividade

a dos

produtores de proteína animal (através do uso de tecnologia adaptada a cada bioma) e proporcionar capacitação dos produtores e técnicos.

DESAFIO Para o presidente do Sindicato Rural, Mauro Lúcio, o maior desafio era como conseguir tirar Paragominas da lista negra e, principalmente, continuar fora dela. “O que tínhamos de concreto era atividades que dessem lucro e que respeitassem o ambiente. Com relação ao gado de corte, criamos o Pecuária Verde, um projeto dá condições de se fazer a pecuária de maneira diferente”.

laboratório.

“Aqui

sustentável (que poderá ser levado para outras regiões da Amazônia) que deve contribuir para dobrar a produtividade nas propriedades, além de melhorar a rentabilidade dos produtores, sem que haja a necessidade de desmatar. Esse é

Verde

dos

sustentáculos

projeto Município Verde. “De acordo com levantamento realizado por nós, hoje 96% da área do município estão dentro do CAR. Só que o nosso CAR é diferente, o cadastramento é feito em cima de dados geodésicos (o que a propriedade tem de reserva legal, o que tem de APP, onde tem e onde está). Assim, sabendo-se tudo sobre a área, o que estiver degradado

um dos grandes desafios.” Segundo Douglas Ribeiro, o Projeto Pecuária Verde tem

como

proposta

desenvolvimento de práticas

Ele conta que a Dow AgroSciences

para

grande

vamos testar esse modelo de pecuária

Paragominas estavam no Fórum, viram semelhança no projeto e nos convidaram

Ele esclarece que o Projeto Pecuária

Segundo a gerente do Fundo Vale, como

degradadas,

o setor produtivo, precisávamos arrumar

Ele acredita que o Projeto Pecuária

empresa decidisse unir forças com esta

áreas

produtividade

mais

sustentáveis

pecuária bovina, baseadas em soluções tecnológicas e

fortalecimento

agropecuária para aumento da A

eficiência ideia

produtiva. aumentar

capacidade do setor para atender tanto as exigências do

mercado,

quanto

maximização dos benefícios sociais,

ambientais

Divulgação

econômicos da atividade. Tem

promover

objetivo a

recuperação

Douglas Ribeiro, diretor de Marketing Brasil da Dow AgroSciences AgroRevenda 49

capa pecuária verde “Vamos

Rancho Fundo, fazenda modelo

desenvolver

modelos

que

sejam replicáveis e adaptáveis a diversas situações.

Outro

critério

essencial

para a escolha das propriedades foi

Antônio Silva, fotógrafo Secom/PA (Secretaria de Comunicação do Estado do Pará)

a não existência de passivos sociais

O pecuarista Pércio Barros de Lima, proprietário da Fazenda Rancho Fundo, lembra os momentos difíceis que passou: “estava cansado de ouvir não todas as vezes que ia aos bancos para tentar obter empréstimo. Eles exigiam uma série de documentos, como o CCIR Certificado de Cadastro do Imóvel Rural, expedido pelo Incra. Por conta dessa burocracia, muitas vezes ficávamos sem conseguir dinheiro para nossa produção”, conta. A exigência acabou assim que o município de Paragominas deixou de fazer parte da lista das cidades que mais desmatam no país. A reviravolta que o projeto “Município

Segundo Secretaria de Comunicação do governo do Pará, a fazenda Rancho Fundo tem 1.200 hectares, a propriedade é uma das selecionadas como modelo pelo Projeto Pecuária Verde e, onde, já foram introduzidas boas práticas agropecuárias. “Também temos que fazer a nossa parte. Não adianta o município sair da lista de desmatamento e a gente achar que encerrou aí”, ensina o pecuarista.

“Estamos fazendo com que as pessoas

que serão usadas ferramentas para o

desenvolvimento

modelo

de pecuária menos extensiva e mais eficiente que considere a mitigação dos seus impactos através da adequação ambiental, ajude a liberar áreas para outras

atividades

principalmente,

evite a expansão extensiva baseada no desmatamento ou na conversão de áreas de floresta nativa. Vamos desenvolver modelos que sejam reaplicáveis e adaptáveis a diversas situações.

Outro

critério

essencial

para a escolha das propriedades foi a não existência de passivos sociais ou trabalhistas”, diz ele, esclarecendo que serão usadas ferramentas para o

desenvolvimento

modelo

de pecuária menos extensiva e mais eficiente que considere a mitigação dos seus impactos através da adequação ambiental que, ao mesmo tempo, ajude a liberar áreas para outras atividades e, principalmente, evite a expansão extensiva baseada no desmatamento ou na conversão de áreas de floresta nativa. O projeto Pecuária Verde, de acordo

Paragominas.

poderá ser consertado.”

com Douglas Ribeiro, vai disseminar

SELEÇÃO

ações para a recuperação de pastagens

tragam suas propriedades para dentro

Douglas Ribeiro explica que foram

degradadas. A partir disso, explica, será

da legalidade. O importante é criar

selecionadas seis propriedades para

possível retirar lições aprendidas para

mecanismos, como este projeto. Hoje

participar do Projeto Pecuária Verde.

um modelo de gestão sustentável de

temos 96% das propriedades dentro

Foram aquelas que apresentaram notas

fazendas de pecuária no Brasil, baseado

do cadastramento (CAR), além disso,

mais altas e maiores avanços na adoção

na implantação, produção e manejo de

podemos

do programa BPA – Boas Práticas

pastagens para aumentar os benefícios

problemas e buscar mecanismos para

Agropecuárias, do Mapa (Ministério da

econômicos e a redução dos impactos

consertar. Isso significa que temos a

Agricultua, Pecuária e Abastecimento),

ambientais e sociais, assegurando o

confiança

realizar

além de critérios técnicos e acadêmicos

aumento

esse trabalho. A TNC é responsável

que permitissem que o modelo fosse

de área e a rentabilidade da indústria

pelo levantamento e a Imazon pelo

testado adequadamente, considerando

pecuária.

monitoramento do desmatamento nas

diferentes

propriedades. Com isso, conseguimos

tamanho da propriedade e atividades

O conceito de pecuária sustentável,

localizar

(melhoramento genético, cria, gado de

explica Gustavo Silva, gerente de Conta

corte, etc.).

da Dow AgroSciences, se baseia em

localizar

onde

quantificar

produtor

existiam

para

problemas”,

narra o presidente do Sindicato Rural de

50 AgroRevenda

Verde” causou na cidade foi tamanha que somente os produtores de Paragominas, em toda a Região Amazônica, foram dispensados de apresentar aos bancos o CCIR.

ou trabalhistas”, diz ele, esclarecendo

características:

produção

por

unidade

ambientais,

set/out 2011

três ações estratégicas coordenadas

e modelos sustentáveis na

por pesquisadores que são referência

cadeia pecuária. Surgiu a

nas suas áreas específicas de estudo,

partir de um cenário em

conforme listado: Adequação ambiental

que

das propriedades rurais – Averbação

aumento da produção de

das áreas de Reserva Legal, Área de

alimentos

Preservação Permanente, bem como a

regularização dos passivos ambientais

geram uma pressão cada

(déficits de Reserva Legal e recuperação

vez maior por inovações

de APPs degradadas), coordenada pelo

tecnológicas, para atender

consultor Ricardo Rodrigues, professor

à demanda por proteína

do Laboratório de Ecologia e Restauração

animal e, ao mesmo tempo,

Florestal da Esalq, em parceria com a

reduzir

drasticamente

TNC; Manejo de pastagem – Modelo

impacto

ambiental

de manejo e melhora da produtividade

produção, finaliza o diretor

de pastagens, que poderá ser replicado

em outras regiões, desenvolvido sob

AgroSciences.

professor da Esalq; e Bem-estar animal –

Liderado

pelo

consultor

Matheus

necessidade e

mudança

Marketing

desafios climática

Dow

Divulgação

a liderança do consultor Moacyr Corsi,

ar Gustavo Silva, gerente de Novos Negócios da Linha Pastagem da Dow AgroSciences

Paranhos, professor do Departamento de Zootecnia da Faculdade de Ciências Agrárias

Veterinárias,

Unesp/

Jaboticabal.

PARA OUTROS BIOMAS O Pecuária Verde apresenta um modelo de produção que poderá servir como referência para a região do Bioma Amazônico. Segundo Douglas Ribeiro, o próprio governo estadual considera o projeto como um exemplo para a criação de uma política pública para o Estado, visando o fim do desmatamento de áreas

Invasões e carvoarias, problemas maiores As atividades que mais desmatavam em Paragominas, segundo o presidente do Sindicato dos Produtores Rurais do município, Mauro Lúcio de Castro Costa, eram as invasões e a consequente criação de carvoarias. Para que Paragominas saísse da Lista Negra do Ministério do Meio Ambiente, uma das iniciativas, também, foi

o trabalho de entidades e governo municipal junto aos carvoeiros. “Hoje, é uma atividade que não existe mais no nosso município. Começamos a criar mecanismos que geram lucro sem desmatar, sem degradar o meio ambiente. Carvão dá subemprego. Melhoramos o nível de emprego e de trabalho daqueles que exerciam essa atividade”, diz Mauro Lúcio.

para produção pecuária. Ele diz que o Pecuária Verde é parte de projeto maior, o Pecuária Sustentável, que, entre várias iniciativas, conta com o projeto de fazendas modelo. “A Dow AgroSciences, além de colaborar com essa iniciativa na pecuária, irá contribuir com seu conhecimento de mais de 50 anos de pecuária no Brasil, tecnologia e manejo de pastagem. Novas fazendas modelo devem ser anunciados em breve em outros biomas”, anuncia. O Pecuária Sustentável é um projeto colaborativo

que

reúne

governo,

empresas, entidades privadas, ONGS e universidades para discutir soluções

set/out 2011

OS DESAFIOS SÃO GRANDES Paragominas tem 1 milhão e 936 mil hectares, o município é maior que a Bélgica e o Estado de Sergipe. Mauro Lúcio de Castro Costa, presidente do Sindicato dos Produtores Rurais, afirma que até dezembro deste ano todas as propriedades do município deverão que estar cadastradas, isto é, dentro do CAR. Segundo ele, o tripé monitoramento, fiscalização e punição é o meio mais eficaz para acabar com o desmatamento, porém, para fazer isso, é preciso dar condições às pessoas para mudarem de atitude. “Em Paragominas, 51 entidades municipais, prefeitura, sindicatos,

associações, etc., assinaram um pacto para que pudéssemos colocar o projeto em ação e, assim, o município ter meio de pressionar aqueles que não aderiram e não cumprem o objetivo do projeto. Diante da pressão, o proprietário rural fica envergonhado e começa mudar de atitude”, esclarece.

NASCENTES

Foi iniciado um levantamento das nascentes existentes na região em mais de 200 propriedades. A previsão é de que até o fim de 2012 esteja pronto. Paralelamente, será feita campanha de conscientização de como preservá-las e como recuperar as degradadas.

AgroRevenda 51

grandes parcerias

Uma relação de ganha-ganha Cada vez mais as atenções dos fornecedores estão mirando as redes de distribuidores que têm um papel na divulgação e venda dos produtos.

inegável das

produtos

da Rede (PDR)”, afirma Ivan Moreno,

de melhorar custos e a execução das

gerente de Estratégia de Distribuição da

atividades do dia a dia do negócio.

Bayer CropScience.

importância

agrorevendas agropecuários

O foco do PDR é simples, segundo

comercialização de produtos. Tanto que O objetivo do programa é capacitar

no sentido de oferecer um pacote de

os distribuidores em práticas de gestão.

serviços e benefícios que inclui a criação

Para isto, a empresa disponibiliza cursos

preciso se firmar no mercado, estar

de estratégias como capacitação da

e consultorias, os quais abordam, de

preparado e vender com qualidade.

rede

continuidade

nas

operações

forma teórica e prática, temas sobre

E, para levar as empresas ao nível de

desenvolvimento de novos produtos,

gestão

planejamento

excelência operacional, busca, também,

além de bonificações e promoções.

financeiro,

marketing,

em relacionamento com o cliente,

Trata-se de uma parceria a reduzir

dentre outros assuntos relevantes para

marketing, finanças, gestão, recursos

custos, manter e ampliar a carteira de

o sucesso da gestão do negócio. Estes

humanos, liderança e administração de

clientes, além de fazer uma venda com

temas, explica Moreno, buscam oferecer

suprimentos, entre outros”.

qualidade e que resulte em ganhos para

para o distribuidor operações eficientes,

ambas as partes.

com custos reduzidos e resultados

Moreno conta que o PDR envolveu,

positivos, voltadas para quem busca a

nos dois primeiros anos de capacitação,

excelência operacional.

cerca de 160 distribuidores. No período,

Essas,

distribuidores,

aliás,

são

consultoria,

algumas

das

vendas, suprimentos,

foram realizados 640 cursos, os quais

premissas dos programas desenvolvidos por alguns fornecedores. A Bayer

52 AgroRevenda

ele, “não basta apenas vender. Para

os fornecedores não medem esforços

“O

participante

PDR

tem

possibilitaram

aos

distribuidores

CropScience, por exemplo, possui uma

instrumentos para colocar em prática o

ganhos financeiros de até 12% para

política específica para o relacionamento

conceito de excelência operacional. Ou

as revendas. Na opinião do executivo

com a rede de distribuidores. Tudo

seja, a busca por otimização de custos

da Bayer Bayer CropScience, esses

começa com a seleção e avaliação de

na operação, a redução do tempo de

treinamentos são essenciais para o

parceiros para compor esta rede, a qual

execução das atividades e o aumento da

bom funcionamento de uma empresa

possui, atualmente, 400 participantes,

receita e do crescimento do desempenho

e se completam para capacitar todos

entre distribuidores e cooperativas.

comercial, levando em consideração as

os distribuidores e suas equipes em

condições que controlam o negócio e

prol do sucesso total do negócio. Nos

“Essa parceria comercial começou

garantem bons resultados”, elenca as

diferentes módulos que engloba, o PDR

em 2006, ano da criação da área

vantagens. Moreno acrescenta ainda

procura implantar a cultura de decisão

que cuida exclusivamente da rede de

que o programa funciona como uma

baseada na análise e na projeção de

distribuição. Posteriormente, em 2008,

força extra para manter a operação no

resultados em três etapas: diagnóstico,

complementamos a ação com a criação

topo, pois tem como meta a capacitação

treinamento e certificação.

das equipes dos distribuidores a fim

Programa

Desenvolvimento

set/out 2011

Mas, para que cumprir o seu papel

a conscientizar os usuários sobre a

higiene e segurança com baixo custo.

de alavancar a qualidade da operação

importância deste equipamento e que a

Na compra de 30 vestimentas Segunda

no campo, o programa é levado a

proteção deve ser completa e adequada

Pele, a empresa envia, junto, um pequeno

cada distribuidor com muito cuidado,

ao risco exposto, além, é claro, de

banner de divulgação do produto para

diz Moreno. Ao longo do ano, cada

atender à legislação do País.”

auxiliar na sua comercialização, além

empresa pode optar por até quatro módulos e, antes da escolha, a Bayer CropScience

faz

de uma apresentação eletrônica com Dentro das ações voltadas para a rede

informações técnicas.

diagnóstico

de distribuição, a AZ Brasil já distribuiu,

completo para identificar áreas que

sem custo, a diversas revendas parceiras,

podem receber uma força extra para

centenas

expositores

atende um atacadista focado na venda

atingir um patamar mais alto, esclarece.

para auxiliar na divulgação e exposição

de defensivos agrícolas para revendas

Em 2011, além do PDR, voltado ao

dos seus produtos, resolvendo, assim,

de todo o País, possivelmente o maior

aperfeiçoamento profissional, a empresa

um dos “grandes” problemas deste

deles.

criou o Programa de Desenvolvimento

segmento: a otimização do espaço nos

campanha de incentivo específica para

da Rede – Fórum, o qual tem uma

pontos de vendas.

este cliente que possui cerca de 50

manequins

abordagem diferenciada, uma vez que

Ciro Monteiro conta que a AZ Brasil

“Estamos

realizando

uma

vendedores internos em seu call center.

as capacitações são realizadas em

Recentemente, lançou um produto para

O melhor vendedor de nossos produtos

macrorregiões e proporcionam não

complementar o uso do EPI agrícola: a

de cada mês ganha um tablet como

apenas a aquisição de conhecimento,

vestimenta Segunda Pele – Proteção

prêmio. No primeiro mês, já percebemos

mas também a troca de experiência

Profissional, que substitui as roupas

um aumento de 20% nas vendas a este

com outros distribuidores.

pessoais e destina-se à utilização, por

cliente em relação à média dos meses

baixo dos EPI e uniformes profissionais.

anteriores, em função da campanha

De acordo com Ciro Monteiro, seu

motivacional.” Faz parte das próximas

desenvolvimento nasceu da solicitação

ações intensificar, de forma criativa, a

de diversos clientes, inclusive de revendas

prática em outros clientes e fortalecer

voltados

que comumente eram questionadas

ainda mais as parcerias já existentes

PAPEL DECISIVO Para a AZ Brasil EPI, as revendas agrícolas

têm

distribuição

papel

dos

decisivo

produtos

ao setor agropecuário, assim como

sobre a existência de algum

informações

produto específico no mercado

importantes como uso correto e seguro

para este fim. “Isso comprova a

dos EPIs agrícolas. “Encaramos as

importância da atuação destes

revendas como verdadeiros parceiros,

comércios também na evolução

de atuação incontestável no sucesso

de produtos e serviços do setor”,

de nossos produtos e, principalmente,

observa.

propagação

de nossos lançamentos”, afirma Ciro Monteiro Alves, diretor Comercial da empresa.

A vestimenta é confeccionada em malha exclusiva de algodão cor

branca,

especialmente,

desenvolvida tem

como

com o Programa EPI da Basf, do qual

principais

é fornecedor exclusivo, tem como foco

por baixo dos EPI agrícolas,

a importância e a conscientização do

substituindo as roupas pessoais;

uso de respiradores no manuseio e

atender ao item 31.8.9, letra H

aplicação de produtos agrotóxicos.

da NR31 – “O empregador ou

Para isso, está bonificando com um

equiparado, deve vedar o uso

respirador PFF2 da 3M por kit de

proteção todas as revendas agrícolas

da aplicação de agrotóxicos”;

que

aumentar o conforto térmico /

comprarem

acima

101

roupas

objetivos

pessoais

utilizar

quando

equipamentos completos. “Acreditamos

manutenção

que, dessa forma, podemos ajudar

corporal; dar maior mobilidade,

Divulgação

na Este ano, em parceria com a 3M e

temperatura

Ciro Monteiro Alves, diretor Comercial da AZ Brasil set/out 2011

AgroRevenda 53

grandes parcerias

“É um treinamento específico para

assertivo, exposição

gerenciar a categoria de ferramentas

promoções planejadas.

diferenciada

e sobre técnicas de merchandising”, diz Roni Branco, diretor Comercial da

Até o momento, a iniciativa consolidou a relação com os lojistas e garantiu

Fasmatil.

um O programa inclui a aplicação de material

promocional,

diretor Comercial da empresa

REVOLUÇÃO Em

2006,

Famastil

Taurus

Ferramentas, de Gramado (RS), criou

Marketing da empresa, revolucionou o relacionamento entre a indústria e o varejo. Foi idealizado para melhorar o resultado das vendas, através de uma comunicação visual atraente e da organização no ponto de venda, além de ajustar o mix de produtos da loja de acordo com os consumidores que a frequentam. “Queríamos melhorar o aspecto visual e funcional desses locais, ampliar a comercialização dos produtos da nossa marca e aumentar o tempo de permanência do cliente no local É o que chamamos de exposição de alto impacto. Ambos, cliente e fornecedor, são beneficiados” observa Tissot.

importante, para a manutenção da os

treinamentos

com

consultores de venda, em que as equipes aprendem sobre a linha de produtos, ficam conhecendo os detalhes dos itens que serão vendidos na loja e a importância da organização no PDV.

54 AgroRevenda

reforçando empresa

posicionamento

como

parceira

bandeirolas e móbile. Também são

revendas. “Ampliamos os investimentos

adotados

na organização dos pontos de venda

diversos

modelos

visualmente

atrativos

que

estão

saturados

com

uma

acessíveis ao consumidor. Há ainda um

infinidade de marcas que confundem

menu promocional, formado por quatro

o consumidor, e, por isso, criamos

kits: Treinamento, Inauguração de Loja,

o Famastil Store, uma evolução do

Aniversário de Loja e Dia Famastil. Cada

Famastil Resolve. Trata-se de uma

kit contém brindes e materiais para o

loja completa nossa, dentro da loja do

consultor de vendas realizar treinamento

cliente, com atendimento próprio da

e ações promocionais com as revendas

Famastil. Nosso consultor de vendas

e sua equipe, aproveitando a presença

realiza visitas semanais ao lojista, com

dos consumidores no ponto de venda.

abordagem aos consumidores finais, campanhas de vendas com premiações

“Vai além do conceito de um programa

para os balconistas, acompanhamento

do nível de estoque, otimização dos

verdadeiro acordo de venda colaborativa

espaços de exposição de produtos

entre a marca e seus clientes”, resume

e treinamento dos balconistas nos

Tissot. Ele acrescenta que o Famastil

produtos”, detalha Tissot.

exposição

diferenciada.

Resolve está apoiado numa série de variáveis que podem ser resumidas

Segundo ele, o resultado foi da nova

em: Mix de alta performance – que

ação foi o crescimento considerável

promove a renovação constante de

na venda por impulso e na venda

produtos

correlata, aumento no desempenho

seguindo

lançamentos mercado,

dos balconistas, melhor aproveitamento

orientando o cliente ao mix adequado

dos espaços na loja, diminuição das

ao seu tipo de loja. Nos últimos dois

rupturas e do excesso de estoque

anos, a empresa lançou mais de 2

e consequente melhoria no giro de

mil itens diferentes; Exposição de alto

estoque.

novas

tendências

impacto – comunicação qualificada e padronizada no PDV, gerando aumento das vendas por impulso. São mais de

A direção da empresa considera revenda,

produtos

potencialização dos resultados das

o programa Famastil Resolve, que, segundo Giuliano Tissot, diretor de

PDV,

dez expositores diferentes organizados numa combinação variada de soluções; Promoção de alto estímulo – calendário promocional com ações de divulgação da loja, usando mídia interna e externa cooperativada vendedores;

treinamento

Participação

para

de altos

resultados – comprometimento com os resultados da loja, por meio de um mix

Ivan Moreno, gerente de Estratégia de Distribuição da Bayer CropScience

set/out 2011

Adriano Bellagente

Divulgação

para a safra 2012/2013, anuncia o

como

maior

floor door, placa de caixa, adesivos,

expositores,

Giuliano Tissot, diretor de Marketing da Fasmatil

tais

giro

set/out 2011

AgroRevenda 55

falsificação de defensivos

divulgação

Cuidado com a falsificação

Guilherme Perroni, gerente nacional de Distribuição da Syngenta

Além do contrabando, a prática acarreta prejuízos à rede de distribuidores, à lavoura e à saúde do agricultor Paulo Roque

tenção revendas e produtores

preliminares, feitos em 2009, a indústria

rurais,

RISCOS E PREJUÍZOS

estamos

pleno

de defensivos instaladas no País deixa

ação

das

de realizar negócios na ordem de

gerente nacional de Distribuição da

quadrilhas que agem no contrabando

US$ 100 milhões, o que daria uma

Syngenta, realmente, nos últimos anos,

e falsificação de defensivos agrícolas.

arrecadação de impostos de US$ 34

problemas como roubo, contrabando

Segundo José Roberto Da Ros, vice-

milhões aos cofres públicos”, calcula.

e falsificação passaram a afetar os

período

presidente

Sindag

–

Sindicato

De acordo com Guilherme Perroni,

produtores e fornecedores de defensivos

Nacional da Indústria de Produtos para

O vice-presidente do Sindag esclarece

agrícolas no campo. “Mas um dos

Defesa Vegetal, as quadrilhas seguem

que as quadrilhas agem de acordo

principais problemas enfrentados pelos

um cronograma de ações e têm como

com o calendário agrícola referente

agricultores é a falsificação de produtos

foco principalmente os Estados do Rio

às principais culturas, que envolve

agrícolas, o que acarreta prejuízos à

Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná,

comercialização do produto, transporte

lavoura e oferece riscos à saúde do

São Paulo, Mato Grosso, Mato Grosso

e práticas de manejo das lavouras

agricultor”, esclarece.

do Sul, Goiás, Minas Gerais e Bahia,

(aplicação).

onde se concentram as lavouras de

setembro a outubro, comercialização;

grãos.

outubro a 15 de novembro, transporte;

distribuidores

considera grave. “No mercado legal,

Mesmo com o cerco policial sobre as

atividades

dos

contrabandistas

Por exemplo, soja: de

novembro

aplicação. fevereiro,

Trigo:

de de

comercialização;

dezembro, janeiro

fevereiro

Perroni

chama para

atenção um

fato

dos que

existem marcas fortes que já são bem conhecidos pelos agricultores.

e falsificadores, que têm origem no

a março, transporte; março a abril,

quadrilhas se aproveitam da reputação

Paraguai, China, além de fabriquetas

aplicação. Arroz: outubro a novembro,

dessas marcas e falsificam os produtos,

de fundo de quintal, os prejuízos para

comercialização

que chegam às agrorevendas como

o Brasil são grandes, garante Da

novembro a dezembro, aplicação.

transporte;

originais. Até pela internet eles são

Ros. “De acordo com levantamentos

56 56 AgroRevenda AgroRevenda

set/out set/out 2011 2011

profissionais

alimentos nos próximos anos e, para

sequer um mínimo de porcentagem

de vendas no campo, e sem uma

isso, precisamos trabalhar com foco na

do princípio ativo do original. Fazem

especialização específica em gestão,

sustentabilidade”, acrescenta.

uma calda parecida com o produto

Perroni conta que a empresa investe

e a acondicionam numa embalagem

em capacitação em todos os temas de

semelhante”, alerta ele.

interesse ao negócio. “Esse é o segredo

vendidos ilegalmente,

e não têm

Outra denúncia grave de Perroni diz

sua

maioria,

nosso

por

sucesso,

pois

tratamos

MOVIMENTO Perroni conta que um dos principais valores

Syngenta

saúde

respeito ao que acontece no campo e

nesses treinamentos desde a parte

segurança

que as agrorevendas devem estar muito

técnica até as normas e procedimentos

e meio ambiente. Os investimentos

atentas para não serem enganadas

para estarem aptos a venderem nossos

globais da empresa somam US$ 1

e, assim, levarem a culpa sobre uma

produtos”, explica.

bilhão em pesquisa e desenvolvimento

ação na qual elas são as vítimas. “São casos isolados, mas existem aqueles

para A preocupação com a saúde e a

dos

nossos

proporcionar

aos

agricultores

produtos seguros que gerem valor para

100

segurança da equipe de vendas e dos

litros de defensivos de uma revenda

parceiros levou a Syngenta a criar vários

O gerente nacional de Distribuição da

e, ao mesmo tempo, compram o

projetos socioambientais. Um exemplo

Syngenta conta que a empresa começou

contrabandeado.

que

adquirem,

por

exemplo,

a lavoura.

indivíduos

é o “Escola no Campo“, que tem como

um movimento para minimizar e, até

usam o original na lavoura, enchem

objetivo levar ensinamentos, por meio

mesmo, tentar acabar com essa prática

as embalagens originais vazias com o

de aulas e cartilhas, às crianças do meio

ilegal, por meio de ações diretamente

defensivo falsificado e as devolvem para

rural, com conteúdos que contribuam

com

a revenda, colocando, assim, em risco a

para a formação de novas gerações de

Ele faz as seguintes recomendações

credibilidade daquele ponto de venda.”

agricultores conscientes da importância

aos

da sustentabilidade.

adquirir produtos somente da sua

Esses

De acordo com ele, a falsificação da embalagem é fácil e, por isso, a

agricultores

distribuidores

distribuidores. e

agricultores:

rede de distribuição; exigir sempre o Outra ação que, segundo ele, tem resultados

excelentes

receituário agronômico e a nota fiscal;

Syngenta está estudando mecanismos

gerado

os vendedores da distribuição devem

de proteção, para que a revenda e a

“Projeto Segurança e Solidariedade”,

ser credenciados; prestar atenção no

polícia possam identificar falsificações

no qual é incentivada a venda de EPIs

preço, produtos muito baratos pode; ser

mais facilmente.

(Equipamento de Proteção Individual)

indício de falsificação.

para o maior número de agricultores

Distribuidoras

possíveis. São mais de 140 distribuidores

Lembra que sempre há margem para

A Syngenta, esclarece Perroni, tem

envolvidos no projeto e uma parte

identificar um produto falsificado, em

um programa sobre todas as práticas,

dessa venda é destinada a uma

caso de dúvidas de produtos Syngenta:

regras,

procedimentos

instituição beneficente que o distribuidor

consultar o C.A.S.A. (Centro Avançado

para que os distribuidores possam

escolhe em seu município de atuação. E

Syngenta de Atendimento – 0800-

comercializar seus produtos. “Com essa

garante que mais de R$ 750 mil já foram

7044304. E, o principal: se o produto for

parceria, podemos prover soluções aos

destinados a instituições.

falsificado, a primeira medida é avisar

definições

à polícia ou à autoridade sanitária da

agricultores com excelência operacional, sustentabilidade e geração de valor.

A empresa também tem programas de

passa pela distribuição e, por isso, é uma

demanda

preocupação constante manter nossa rede adequada à comercialização e à

combinação entre venda, assistência

o site do Sindag (link http://www.

estocagem de defensivos e sementes,

técnica e geração de valor para os

sindag.com.br/site_escola.php),

estendendo-se aos agricultores.”

agricultores. Sabemos que o Brasil

oferece um curso gratuito com o tema

será um dos grandes responsáveis por

“Combater Agrotóxicos Ilegais”.

Como os distribuidores são formados,

set/out 2011

relacionamento

para o Disque Denúncia: 0800-9407030

parceria

(a ligação é gratuita e a denúncia é

com os distribuidores. “O objetivo é a

anônima). Para mais detalhes acesse

campo

geração

sua região. Se preferir, pode telefonar

Grande parte do nosso faturamento

que

suprir a crescente demanda mundial por

AgroRevenda 57

pwc artigo markestrat

O papel das revendas de insumos no sistema de crédito agrícola Cerca de 70% do total de crédito alocado para o setor são oferecidos, em sua maior parte, por meio do sistema de barter (escambo). Luiz Albino Barbosa1 e Marco Antonio Conejero2

mercado e oferecem para o custeio e

exigências excessivas de garantias,

parte

financiamento agrícola. Tais instituições

cobertura limitada do seguro rural e

da produção agropecuária para o

cobram juros que vão de 16 a 20% (ao

baixa utilização de instrumentos que

pagamento dos insumos adquiridos

ano) e pequenas taxas de abertura de

reduzem riscos.

previamente. Isso se dá por meio

conta, avaliações financeiras, etc. Com

da emissão e troca de Cédulas do

cinco anos de carência, o produtor

Para aprovação do crédito agrícola

Produtor Rural (CPR). Um sistema

deve fornecer, como garantia, penhor

público as instituições financiadoras

pouco burocrático e que não exige

agrícola, hipoteca, seguro rural, entre

solicitam: comprovação de pagamento

outros, dependendo do caso.

do ITR (Imposto Territorial Rural),

Na prática, no sistema Barter, há uma

venda

produtor

antecipada

grandes

garantias

certidão de inteiro penhor, carta de

que pode ser considerado a terceira Uma segunda forma de o produtor

anuência, relação de maquinários e

financiar sua safra é através do

bens, e documentos pessoais (RG,

variam de 15% à 25% ao ano e o

financiamento

CPF, certidão de casamento). Como

prazo de pagamento é de 180 dias.

2010/2011,

forma de financiamento da atividade agropecuária.

juros

cobrados

público.

safra e

garantia, o banco pode requerer o

penhor agrícola, alienação fiduciária,

hipotecas, seguro rural, proteção de

O crédito agrícola é fundamental

agricultura brasileira. Deste montante,

preço futuro, entre outros. A liberação

para esta que é a principal atividade

o PAP previu R$ 100 bilhões para a

do crédito ocorre entre 30 e 60 dias.

do País, o agronegócio. As empresas

agricultura

quais

Além da taxa de 6,75%, hás taxa de

e revendas de insumos têm um

R$ 75,6 bilhões para atividades de

0,3% para aprovação do crédito, 0,5%

importante papel na disponibilização

custeio e comercialização, e o restante

do estudo técnico requerido e 2% da

dos recursos financeiros que, dentre

para financiamento de investimentos e

assistência técnica recomendada. Ou

outros, tem como objetivo promover

linhas especiais de crédito.

seja, até cumprir todos os processos

Pecuário 116

Plano

(PAP)

bilhões

Agrícola

disponibilizou

crédito

empresarial,

para

dos

aqui demonstrados a safra já foi

a produção, produtividade e novas tecnologias,

58 AgroRevenda

além

garantir

Apesar das facilidades do crédito poucos

são

colhida.

armazenamento da produção e a sua

governamental,

melhor comercialização.

recursos que chegam de fato às mãos

Por conta desta burocracia, nas

dos agricultores e pecuaristas. O que

últimas duas décadas, o Governo

Atualmente o agropecuarista pode

explica o fato de que 70% da produção

brasileiro reduziu sua presença no

buscar recursos de três maneiras. A

agropecuária das últimas safras foram

fornecimento

primeira ocorre através de bancos

financiados com juros de 15% ao

Com isso, surgiu a necessidade de

privados que captam recursos no

ano? Talvez a resposta esteja nas

atuação das revendas, cooperativas

crédito

agrícola.

set/out 2011

grandes

grupos

comercializadores

internacionais

variam de 15% a 25% ao ano e o

insumos

prazo de pagamento é de 180 dias.

privado de crédito agrícola. Com

fornecimento de apoio financeiro aos

A fim de mitigar riscos e ampliar

produtores rurais e seus intermediários.

a análise do setor, as revendas de

reestruturado

Essas

agricultor

brasileiro

financeiramente,

tornaram-se

insumos costumam realizar: análise

continuidade

dos

disponibilização

do balanço financeiro do agricultor;

aprovação

de cerca de 70% do total de crédito

gerenciamento de títulos a vencer;

Código Florestal, os investimentos

alocado para o setor agropecuário

estruturação de crédito rotativo antes

devem ser retomados. Caberá aos

brasileiro.

do início da safra; análise da operação

produtores trabalhar para estabelecer

(vai além da análise do balanço,

um adequado processo de gestão

verificando informações não listadas);

de riscos a fim de mitigar perdas e

Muito desse recurso foi ofertado

desenvolvimento e estruturação de um

garantir o controle e os resultados

através de um sistema conhecido

sistema em rede onde os clientes têm

da produção. Por outro lado, caberá

como Barter (escambo em inglês).

acesso às suas contas na empresa;

às revendas de insumos sua devida

Como bem relaciona o seu nome,

implementação de controles internos;

reorganização

nesse modelo não há fluxos financeiros

além de identificação e melhoria de

relacionamento com o mais importante

diretos e sim um fluxo de mercadorias

processos operacionais e comerciais.

elo do sistema, o produtor.

organizações

responsáveis

pela

possível

bons

para

preços do

Novo

disputar

Apesar do custo financeiro mais

conforme pode ser visto na figura 1.

alto, o crédito das revendas vem Na prática, no sistema Barter, há uma

venda

antecipada

parte

mostrando

frente

mais

crédito

competitivo

governamental.

da produção agropecuária para o

Isso ocorre porque, na sua conta, o

pagamento dos insumos adquiridos

produtor considera também os custos

previamente. Isso se dá por meio

burocráticos relacionados ao processo

da emissão e troca de Cédulas do

de obtenção do financiamento e o

Produtor Rural (CPR). Um sistema

seu bom relacionamento com as

pouco burocrático e que não exige

empresas envolvidas em seu sistema

de produção. Os bons rendimentos

que pode ser considerado a terceira

obtidos nas últimas safras e os preços

forma de financiamento da atividade

acima da média também contribuíram

agropecuária.

para essa preferência pelo sistema

produtor

set/out 2011

grandes

garantias

juros

cobrados

1 Analista sênior de agronegócio do PwC Agribusiness Research and Knowledge Center e mestre em Agroenergia da FGV/ Embrapa/Esalq/USP. 2 Coordenador do PwC Agribusiness Research and Knowledge Center, economista e doutor em Administração pela FEA/USP.

AgroRevenda AgroRevenda 59 59

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

RELAÇÃO DISTRIBUIDOR/ FABRICANTE DE INSUMOS

A construção da parceria e fortalecimento dos laços entre as duas partes devem caminhar para a interdependência e não a dependência Luciano Thomé e Castro* Matheus Alberto Cônsoli* Lucas Sciencia do Prado*

e fizermos a seguinte pergunta a você, distribuidor: se o seu principal fornecedor de insumos, amanhã, decidisse não mais fazer negócio com você, quanto você perderia em faturamento e lucro e quanto tempo demoraria para recuperar os resultados? Agora, se fizermos a mesma pergunta para este seu fornecedor selecionado por você na pergunta acima: se este distribuidor em determinada região amanhã decidisse não mais fazer negócios com você, quanto você perderia em faturamento e lucro provenientes dessa região e quanto tempo demoraria para recuperar estes resultados? Você distribuidor não deve se preocupar se sua resposta à primeira pergunta foi “perderia muito e demoraria bastante para me recuperar”. A preocupação deve estar mais na comparação da sua resposta na primeira pergunta com a provável resposta que o seu fornecedor daria para a segunda pergunta. Em outras palavras, quem perderia mais? Se você, distribuidor, perderia muito e o seu fornecedor, também, isso significa que vocês alcançaram um grau de alinhamento e desenvolvimento

60 AgroRevenda

de parceria que nós denominamos interdependência. Você distribuidor depende das ações do seu fornecedor tal como ele depende de você. Ambos vão trabalhar para explorar o máximo do potencial do mercado naquela região e vão decidir, juntos, o futuro da parceria, para onde e como continuar crescendo. Você, distribuidor, representa um diferencial para o fabricante tal como ele representa para você. Ele contribui com “o que” você vende trazendo inovação, soluções e apoio. Já você é fundamental no “como” vender, com seus serviços e relacionamentos locais. Isto é o que se espera de uma relação fornecedordistribuidor. No entanto, se sua percepção é a de que você perderia muito mais do que seu fornecedor, então, ao invés de interdependência, o que temos aí é uma relação de dependência. O contrário também pode ser perfeitamente verdadeiro, um fabricante dependente de um distribuidor de insumos. Aí vem a pergunta – quais os problemas quando uma relação de dependência se configura? Sermos dependentes de alguém nos torna suscetíveis a aceitar condições não ideais em qualquer negociação natural de uma relação fornecedor-distribuidor.

Corre-se o risco, por exemplo, de aceitar solicitações e agendas criadas unicamente e exclusivamente pelo fornecedor e você, distribuidor, deixar para segundo plano o seu planejamento estratégico, as suas diretrizes e ações que levarão a sua empresa para a situação desejada em um futuro próximo. A inclusão de produtos e serviços, novas regiões, programas de relacionamentos devem respeitar e estar alinhadas com o seu interesse como distribuidor também. Se sua estratégia, na verdade não é sua, e este que a define, não necessariamente está preocupado com o sucesso do seu negócio no curto, mas também no médio e longo prazo, aí mora o perigo. O outro lado é perfeitamente possível e verdadeiro também. Um fabricante dependente de um distribuidor em determinada região pode, temendo perder este distribuidor, aceitar condições comerciais não aceitáveis em condições de equilíbrio e se expor a condições de crédito não comuns. Pode, também, sacrificar seu posicionamento de marca, arriscando seu valor, para citar dois exemplos corriqueiros. Estes são aspectos fundamentais para qualquer fabricante.

set/out 2011

Portanto, o que fica evidente é que tanto fabricantes quanto distribuidores precisam se esforçar para que a outra parte dependa o máximo do seu negócio e que, paulatinamente, nós também dependamos da outra parte, com a construção de confiança e parceria. Podem entrar neste contexto o desenho de contratos que formalizam esta parceria e que serão importantes para a governança do seu negócio. Bancos, potenciais parceiros futuros vão querer ver estes contratos para analisar a atratividade do seu negócio de distribuição ou fabricação de insumos. Mas não nos enganemos, um contrato formal é uma parte menor de um contrato relacional e informal muito maior construído pelo tempo, pelas decisões que cada uma das partes vem tomando e seus impactos. Agora vale refletir sobre a atratividade que cada um tem para o outro. Quais os aspectos de atratividade devem ser considerados pelos distribuidores no seu esforço de serem considerados distribuidores excepcionais e quais aspectos devem ser considerados pelos fabricantes para serem considerados fabricantes excepcionais? A seguir três aspectos de cada lado serão destacados para reflexão. Você distribuidor é mais atrativo para qualquer fabricante quanto mais você atender clientes que ele não tiver capacidade de atender diretamente. Falamos tipicamente de clientes de médio e pequeno portes. Aqui entra uma questão polêmica. Cada vez mais os clientes se concentram e faz sentido pensarmos que os distribuidores vão acabar concentrando seu faturamento em poucos clientes. Mas, ao fazer isso, vale questionar se não estamos sacrificando a sustentabilidade no médio e no longo prazo e aumentando o risco do nosso negócio. Ferramentas de relacionamento com clientes grandes são fundamentais, mas o distribuidor não pode descuidar de outros

set/out 2011

clientes garantindo a diversificação e equilíbrios necessários. Você é mais atrativo quanto mais tiver na sua empresa serviços que farão com que clientes prefiram se relacionar com você ao invés de distribuidores concorrentes. É inegável que o diferencial está migrando do “que” vender para o “como” vender. Então se o “como” é representado pelo serviço de atendimento, aplicação e pós-venda, todos querem estar com aquele que ao vender de forma diferenciada carrega o portfólio de produtos. Você é mais atrativo quanto mais você souber lidar com questões de crédito e risco que são inerentes a informações e relacionamentos locais. A capacidade de concessão de crédito pelo uso de informações privilegiadas locais (da sua base de clientes) o garantem como bom parceiro também. Saber avaliar e conceder crédito e tornar isso uma função lucrativa é uma competência muito valorizada na distribuição de insumos no Brasil. Mas é preciso investimento em competências e ferramentas aqui. O fabricante será mais atrativo para você quanto mais o portfólio de produtos e soluções que ele trouxer for superior ao da concorrência. Fabricantes têm investido em enriquecimento do seu portfólio e busca da inovação. Produtos superiores agradam distribuidores que vão ter seu poder de venda maximizado. Um portfólio mais completo, mais “único”, melhor reconhecido no mercado pelos investimentos em comunicação do fabricante faz a diferença. O segundo ponto está muito associado ao primeiro, produtos diferenciados permitem potencialmente margens melhores, dados que os preços sustentam um diferencial. A oportunidade de melhorar a margem é uma característica fundamental que distribuidores procuram em seus

fabricantes. Por último, fabricantes são valorizados se apoiam seus distribuidores quanto ao conhecimento, capacitação e técnicas. Os programas de relacionamento dos fabricantes direcionados a distribuidores buscam entregar estes benefícios, afinal, distribuidores precisam fazer valer o diferencial dos produtos e explicar o seu valor no campo. A integração no atendimento aos clientes grandes e desafiadores é um ponto chave também neste sentido. Portanto, se o distribuidor se fortalecer como negócio pensando na estratégia de distribuição, qualquer fornecedor vai sonhar em tê-lo como parceiro. O mesmo para o distribuidor, que irá sonhar em ter aquele fabricante como parceiro para ter acesso às soluções e apoio advindos dele. Acreditamos na construção da parceria e fortalecimento dos laços desse relacionamento. Mas que não nos confundamos. O saudável e lucrativo no longo prazo é a interdependência e ar não a dependência! *Luciano Thomé e Castro é sócio da Markestrat e professor da área de marketing da EAESP/FGV. Email: ltcastro@markestrat.org *Matheus Alberto Cônsoli é sócio da Markestrat. *Lucas

Sciencia

Prado

consultor associado à Markestrat

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

AgroRevenda 61

oportunidade em compras

O QUE FAZER PARA MELHORAR O PROCESSO

As revendas devem considerar não apenas preços, mas também as oportunidades de aprimorar o relacionamento com fornecedores e se beneficiar disso. *Matheus Alberto Cônsoli, Luscas Sciência do Prado, Marcos Fava Neves

geral,

fornecedores

das principais categorias de produtos

locais,

entre

outras

ações.

COMO AS REVENDAS COMPRAM? As revendas, assim como outros

comercializados

tipos de clientes, realizam compras revendas

em um processo que, com o tempo,

melhor qualificados para ajudar as

agropecuárias alcançaram alto grau

se torna natural, pouco pensado e,

revendas do que o contrário. Essas

consequentemente,

empresas

(produtos

veterinários,

diversos produtos, são regionalmente

mal realizado, no sentido de ter

nutrição,

ferramentas,

acessórios,

reconhecidas

seu planejamento e a priorização

pelas revendas agropecuárias estão

62 AgroRevenda

necessidades

Brasil, eficiência

algumas na

distribuição

possuem

ótimo

vezes,

posicionamento.

revendas

atividades que podem ser realizadas

consideração. Muitos lojistas deixam

função importante no processo de

para

das

de dar a devida importância para

distribuição de seus produtos. Afinal,

próprias

seus

este processo no seu dia a dia.

esses

fornecedores.

delas

estão

Contudo, sabe-se que as compras e o

cidades, realizam a adequação do

relacionadas ao processo de compra

relacionamento com os fornecedores

portfólio de produtos e serviços às

das revendas.

são elementos-chave para o sucesso

canais

alcançam

têm

uma

diversas

melhorar

existem

muitas

equipamentos, etc.) sabem que as agropecuárias

Porém,

resultados

revendas Muitas

fornecedores

não

levada

set/out 2011

Etapas da Compra

Características

Como agir?

Identificação do problema

Consiste no reconhecimento da necessidade de compra de um produto através de estímulos internos (baixo estoque, produto vencido, produto insatisfatório) ou externos (propaganda, ligação/visita do vendedor, preço baixo, demanda de clientes).

Revendas: atenção para que a identificação do problema evite a falta de produtos. Devem estar atentas também para a busca de novos produtos e tendências para atender os clientes. Fornecedores: podem ajudar no reconhecimento do problema com comunicação e interação com as revenda.

Descrição da necessidade geral

É a definição pela revenda do tipo de produto, características técnicas e qualidade necessária.

Revendas: devem definir claramente suas necessidades para os fornecedores. Fornecedores: devem estar atentos às necessidades das revendas, podendo conseguir ideias sobre novos produtos e serviços a serem desenvolvidos.

Especificação do produto

Esta etapa visa à identificação de fornecedores para os produtos revendidos.

Revendas: a busca por fornecedores deve ser realizada para que a revenda consiga os produtos que necessita e melhorar seu mix e posicionamento no mercado. Fornecedores: aqueles que oferecem informações nos canais de informação (internet, TV, revistas especializadas, fornecedores, assistentes técnicos, etc.) têm mais chance de atraírem revendas.

Solicitação de proposta

Nesta etapa, as propostas devem ser cada vez mais formais, de acordo com a complexidade do pedido e do produto, além do nível de relacionamento com o fornecedor.

Revendas: devem buscar fornecedores com propostas adequadas aos preços de mercado e características desejadas dos produtos e serviços/apoio oferecido para as revendas. Fornecedores: as propostas verbais ou escritas devem inspirar confiança, mostrar as capacidades e recursos da empresa.

Seleção do fornecedor

A seleção do fornecedor é influenciada por alguns atributos como preço, reputação, confiabilidade do produto e do serviço, flexibilidade do fornecedor etc.

Revendas: devem avaliar os atributos do fornecedor antes e durante a parceria para garantir o fornecimento e um relacionamento evolutivo. Fornecedores: devem buscar ativamente o atendimento aos requisitos das revendas.

Especificação da rotina de pedido

Esta etapa consiste na negociação da forma final do pedido quanto a especificações técnicas, quantidades requeridas, prazo de entrega desejado, critérios de devolução, termos de garantia etc.

Revisão de desempenho

Nesta etapa, o comprador avalia o fornecedor em relação ao atendimento dos interesses dos clientes e revendas em termos de preços, qualidade, etc. Isso leva o fornecedor a continuar, modificar ou encerrar o relacionamento com o fornecedor.

Revendas: devem buscar melhorar os resultados de negociação alcançando os requisitos desejados. Para isso devem procurar transparência e cobrar os fornecedores por rotinas de pedido organizadas e eficientes. Fornecedores: devem garantir que haja obediências às especificações dos pedidos das revendas e ainda podem facilitar o pedido estudando as características clientes, oferecendo facilidades ou automatizando processos. Revendas: devem avaliar se a relação com a empresa é vantajosa ou não, comunicando os problemas aos fornecedores, solicitando melhorias ou substituindo o fornecedor por aqueles que oferecem melhores soluções. Fornecedores: devem tentar manter as condições que levaram ao início do relacionamento com a revenda e buscar adaptar-se às necessidades das revendas e seus clientes finais.

set/out 2011

AgroRevenda 63

oportunidade em compras

e atendimento dos seus fornecedores.

das revendas. No quadro abaixo, são descritas as

Por outro lado, revendedores cujo

- Focar atividade de vendas para

etapas que em geral são realizadas

preço não é o principal fator de decisão

realização de visitas rotineiras para

no processo de compra das revendas

de compra apresentaram participação

negociação e pós-vendas, buscando

agropecuárias,

superior de serviços no faturamento,

desenvolver um estreito relacionamento

indicando

com o cliente, o que leva à fidelização,

agregação de valor para o cliente final.

além de possibilitar o monitoramento

Esses intermediários também atribuíram

mais próximo ao cliente.

suas

oportunidades

características

para

lojistas

fornecedores.

ESFORÇOS DE VENDA

grande

maior

diferenciação

importância

para

marcas com

É importante para as revendas e

pelos

fornecedor e indicações de clientes,

seus gestores que sejam incorporadas

fornecedores no processo de compra

além de serem mais exigentes quanto

características e oportunidades ligadas

descrito, deve-se considerar que as

ao processo de venda e atendimento.

às etapas de compra. Esta medida tem

lojas possuem necessidades diferentes

Tais resultados trazem alguns desafios

como objetivo melhorar a compreensão

de acordo com as atividades que

deste processo e os resultados desta

realizam. As estratégias que as casas

empresas fornecedoras, tais como:

Para

melhor

revendas

atendimento

agropecuárias

utilizam

das

podem

conhecidas,

relacionamento

implicações

gerenciais

para

atividade em busca de atendimento das necessidades dos clientes finais,

ser -

definidas basicamente como de custo ou diferenciação. A estratégia de custo difere da

Utilizar

segmentação

dos

gerando

melhores

experiências

clientes não só as variáveis tradicionais

compra e interação com a revenda,

–

além de maior satisfação com produtos

demográficas,

operacionais,

estratégia de diferenciação em relação

abordagens

fatores

e serviços adequados às demandas

às atividades que são realizadas para

situacionais e características pessoais

dos clientes. Para os fornecedores,

satisfação dos clientes. As revendas

–, mas também a estratégia adotada

esses indícios oferecem indicações

agropecuárias que utilizam a estratégia

pela empresa que leva diferenças no

sobre

de custo tentam oferecer o menor preço

processo de compra.

mais eficientemente os esforços de

compra,

como

devem

direcionar

nos produtos e por isso não oferecem

- Definição do mix de produtos e

vendas para as diferentes revendas

serviços adicionais que encareceriam

serviços adequados para cada tipo

agropecuárias a fim de construir um

os produtos.

de cliente, de forma que os custos

relacionamento comercial sustentável e lucrativo.

Já as revendas agropecuárias que

e o valor adicionado pelos serviços

utilizam a estratégia de diferenciação

atendam às necessidades de cada

buscam agregar valor aos produtos

segmento.

por meio de serviços que ofereçam

- Qualificar e desenvolver a equipe

vantagens aos clientes que estão

de vendas para se adaptar e lidar

dispostos a pagar mais por elas.

eficientemente

segmentos, a fim de conseguir uma

pesquisas,

temos

identificado

com

maior

fatores relacionados ao processo de

áreas estabelecidas que possuírem

decisão de compra apresenta algumas

mais de um tipo de cliente ou possuir

diferenças

equipes distintas, especializadas por

quando

relacionado

às

Essas

constatações de

que

vendas

* Marcos Fava Neves é sócio da Markestrat. *Matheus Alberto Cônsoli é sócio da Markestrat. *Lucas Sciencia do Prado é consultor associado à Markestrat

nas

segmentos. - Prospectar e qualificar novos clientes

relacionamento com cliente. indícios

efetividade

diferentes

que a importância atribuída a alguns

estratégias (custo e diferenciação) e ao

64 AgroRevenda

fornecedora).

apresentam

de acordo com as características da

revendas

empresa fornecedora, estabelecendo

agropecuárias que atribuem grande

uma

carteira

compradores

importância ao preço no processo

homogênea (clientes que possuem

de decisão de compra são menos

estratégias

diferenciadas em termos de serviços

heterogênea (clientes que possuem

aos clientes, ao mesmo tempo em que

estratégias distintas, de acordo com

demandam níveis menores de serviços

a estratégia definida pela empresa

semelhantes)

set/out 2011

AgroRevenda 65

revenda da vez

divulgação

CAMPAGRO, Dedicação Integral

Equipe Campagro

m 1990, em pleno Plano Collor,

bem menor”, lembra Carlos Eduardo o

fornecedores e iniciar um processo de

numa época em que a região

cenário da época.

expansão”, conta José Gilberto.

66 AgroRevenda

Alta

Mogiana

contava São

anos

história

que

principalmente com a forte presença

Nos seus primeiros 10 anos, a

de cooperativas de agricultores, surgiu

Campagro, assim como o agronegócio

firmaram a empresa como referência

Campagro, em Orlândia, SP, idealizada

brasileiro, viveu um período difícil,

na comercialização e distribuição de

pelos irmãos engenheiros agrônomos

principalmente porque a agricultura

insumos e sementes de soja, café,

Carlos Eduardo de Freitas e José

era a “âncora cambial”. Neste período,

cana-de-açúcar, milho, feijão e hortifrúti,

Gilberto de Freitas. “O Plano Collor

diz, o dólar chegou a valer, por alguns

com destaque para um perfil de

fora anunciado poucos meses antes,

anos, menos de 1 real, e os preços

prestadora de serviços. Conta com uma

a inflação era muito alta e a oferta de

internacionais da soja foram muito

equipe de campo de aproximadamente

crédito muito limitada. Além disso, a

ruins A partir do segundo mandato do

30 técnicos ou agrônomos para atender

demanda

agrícolas

presidente Fernando Henrique Cardoso

aos clientes em assistência, desde

era bem menor. Na soja, por exemplo,

moeda passou a ser flutuante e a

dicas de manejo de solo, passando

usava-se em grande parte da região

agricultura recuperou-se. “A demanda

pela

o plantio convencional, e os produtos

por

insumos

aumentou,

muitas vezes até a comercialização

utilizados se limitavam à trifluralina, em

por

causa

desenvolvimentos

do produto colhido. Também possui

média duas aplicações de inseticidas e,

tecnológicos de plantio e manejo,

se necessário, um herbicida para folha

impulsionados também pela entrada

balconistas, estoquistas, faturistas, e

larga. Os preços eram todos cotados em

de novas pragas e doenças. Foi

profissionais na matriz, trabalhando na

dólar, bem mais altos que atualmente,

nessa época que a Campagro traçou

área contábil e financeira. “A Campagro

mas o volume de produtos utilizados era

a estratégia de buscar parcerias com

realiza um trabalho muito próximo dos

por

defensivos

agrícolas dos

condução

colaboradores

lavoura,

internos,

indo

entre

set/out 2011

clientes e busca entregar soluções que

tratar as pessoas, sejam funcionários,

ele destaca a Basf, que acompanhou a

resultem em ganhos de curto, médio e

clientes, fornecedores ou a comunidade

Campagro desde o início da expansão,

longo prazo”, observa Carlos Eduardo.

em geral, sempre com muito respeito.

e sempre deu apoio em tudo que foi

Estes são elementos essenciais para

necessário, desde eventos, ações de

A empresa começou expandir sua

garantir o sucesso da empresa e de

marketing, indicações de consultorias,

atuação na região de Batatais, em 2011,

seus clientes”, explana Carlos Eduardo.

etc.

com a abertura da primeira filial de empresa

Campagro

sempre

Atualmente, a empresa possui um

Franca; em 2003, inaugurou a unidade

plano de expansão mais definido para

teve com princípio fazer o máximo

de Cássia, MG, mudando essa filial

aumentar o portfólio de produtos e

de ações envolvendo o cliente, para

três anos depois para Passos, também

serviços, a carteira de clientes. “Temos

maior aproximação. Por isso, sempre

em Minas Gerais. Em 2006 deu um

ainda bastante espaço para ocupar

realizou, em parceria com os principais

ritmo mais acelerado na estratégia de

nos mercados e regiões que atuamos.

fornecedores, dias de campo, palestras,

expansão, abrindo lojas em Guairá, SP,

A parceria com fornecedores tem sido

treinamentos e visitas técnicas. Essas

além de Uberaba e Sacramento (ambas

muito importante para o crescimento

ações envolvem também informações

em MG). Em 2008, duas unidades

das vendas a partir da diversificação

de mercado, conscientização quanto

foram inauguradas em Bambuí e Piumhi

Buscamos

a correta manipulação dos produtos

e, em 2009, mais uma em Ibiraci, todas

incansavelmente dar foco total em

agrícolas na hora da aplicação, para

em Minas Gerais. Em 2011, inaugurou

alguns itens, procurando ser referência

uma melhor segurança do aplicador

uma filial bem próxima de Orlândia, para

em recomendação, venda, e assistência

e do meio ambiente. “A Campagro

atender à logística de um importante

na aplicação. Quando falamos em

participa de programas que envolvem

município

diversificação

pensamos

não só os agricultores, mas também a

expandir

vendas

agrícola

São

Paulo:

Morro Agudo. “Para a Campagro, estar

mix

produtos.

mais

produtos

comunidade”, conta.

presente fisicamente nestas cidades

divulgação

vendas. No ano seguinte, foi a vez de

permite uma interação próxima e ágil com o cliente. Favorece também as operações logísticas e de assistência técnica”, justifica João Gilberto.

DEDICAÇÃO INTEGRAL Para os diretores, um dos diferenciais da empresa é o foco e a presença em tempo integral dos fundadores, hoje ativos sócios gestores. No passado, quando a Campagro era uma pequena empresa, eles contam que praticamente faziam tudo – compravam, vendiam, visitavam os clientes, e realizavam toda a gestão. “A cooperativa cresceu, mais pessoas se juntaram e muitos colaboradores

que

hoje

ocupam

cargos de gestão começaram como vendedores,

balconistas.

Neste

Matriz Campagro em Orlândia, SP que

ainda

não

muito

trabalhados

presentes,

pela Campagro, como fertilizantes”,

Ambos os sócios afirmam não terem

repassando para nossos colaboradores

salienta João Gilberto que reconhece

dúvidas sobre a importância das ações

cultura e os valores, e que passaram a

a importância de estabelecer parcerias

nos pontos de vendas. “Para a empresa

nortear a empresa. Dentre esses valores,

de longo prazo com fornecedores

o ponto de vendas é um espaço do

alguns

destacados:

mantendo e reforçando os valores da

cliente. Existem muitos negócios que

transparência, liberdade para opinar e

empresa. Dentre os principais parceiros,

são

tempo

todo,

estivermos

merecem

set/out 2011

ser

fechados

propriedade

AgroRevenda 67

divulgação

revenda da vez

Reunião com equipe comercial da Campagro escritório do cliente, de acordo com

segurança, corpo de bombeiros, etc.,

levar no veículo o kit de Segurança

a melhor conveniência do mesmo.

para agir em casos de emergência.

(cones, lanterna, pá anti-ferrugem, um

Negócios também são realizados na

Também são obrigados a usar o

EPI completo, pá anti faísca, etc.)”,

própria filial da Campagro. Preferimos

EPI

explica Carlos Eduardo.

ampliar o conceito de ponto de vendas

Individual quando estão manuseando

para

armazenamento,

os produtos. Embora a empresa só

PROFISSIONALIZAÇÃO

investindo maciçamente em segurança,

trabalhe com embalagens fechadas e

A Campagro faz questão de buscar

para preservar a qualidade do produto,

não realiza a manipulação de produtos,

a profissionalização através das suas

a saúde dos funcionários que lidam

os gestores consideram importante

consultorias. A principal delas é a Stracta,

diretamente com os produtos nos

esse treinamento e a utilização do EPI.

que acompanha a empresa desde 2004,

armazéns, e preservar também o meio

“No transporte também existem os

desenhando um modelo de gestão

ambiente”, ressalta Carlos Eduardo.

cuidados necessários para minimizar os

que

riscos ao meio ambiente. Toda a equipe

evoluções. “À medida que uma etapa

faz o curso MOPP (Movimentação

da implantação é vencida, esse modelo

investimentos

Operacional de Produtos Perigosos),

vai se aperfeiçoando e se tornando

para o cumprimento das normas de

para poder transportar os defensivos

mais detalhado. Dentro deste modelo

armazenamento de produtos químicos.

agrícolas. Além da equipe, a Campagro

podemos destacar a implantação do

Seguindo

ponto

Desde o começo da expansão, todas as

68 AgroRevenda

filiais

receberam

–

Equipamento

Proteção

vem

constantemente

sofrendo

oferece esse mesmo curso para todos

rating de crédito, no qual, através de um

funcionários passam por treinamentos

os transportadores que prestam serviço

questionário preenchido pelo consultor

constantes

à empresa. No transporte é obrigatório

técnico (vendedor), o cliente é avaliado

essa com

mesma

linha,

profissionais

set/out 2011

e sua nota nessa dará subsídios para

palestrantes conhecidos no cenário

o comitê de crédito conceder o limite”,

nacional tais como José Luiz Tejon,

explica Carlos Eduardo.

Vicente Golfeto, entre outros. Também são realizadas dinâmicas e discussões

Outra consultoria que a Campagro tem

em grupo com os colaboradores. E,

recebido é da Trikkaia Desenvolvimento

como não poderia faltar, são realizados

Humano,

jantares e shows musicais, humorísticos,

área

Gestão

etc.

Pessoas. O principal objetivo é auxiliar Sistema de Gestão de Desempenho,

Além disso, todos os anos ocorre uma

que dá subsídios para uma remuneração

segunda convenção, somente para os

variável a todos os colaboradores,

profissionais da área comercial, onde

além de um plano de desenvolvimento

são discutidas mais detalhadamente

individual.

as questões comerciais e de marketing,

divulgação

na implantação e aprimoramento do

Filial Guaíra, SP

que vem é aperfeiçoado ano a ano. Já

como CRM e Inteligência de Mercado. Nesses

Os sócios gestores, no cargo de

encontros

também

são

sempre

debatidas as diretrizes do crédito e

valorizaram muito a consultoria e levam

cobrança, logística, metas de vendas,

esse conceito a seus colaboradores,

etc.

diretores

Campagro

pois sabem muito bem que, “para haver sucesso, toda a empresa tem que

SUCESSÃO

acreditar nos novos modelos propostos,

A Campagro, até algum tempo, não

o que envolve mudanças e, por isso,

tinha

pode haver resistências. Desta forma,

sucessão, visto que os dois sócios

definir um modelo de gestão não é

gestores têm filhas ainda muito jovens.

fácil, gera dúvidas, e, portanto deve

“O direcionamento maior, no momento,

ser elaborado com muita calma. Mas,

é para a sucessão das pessoas que

depois de decidido, sua execução

ocupam cargos de liderança e gestão e,

na ausência de um dos sócios, o plano

passa a ser a tarefa mais importante

na falta ou saída repentina de um desses

prevê como será essa sucessão, e

e, por isso, procuramos envolver os

profissionais, ter um plano de sucessão.

como ficam os seus familiares”, finaliza

gestores de cada área já na fase de

Para isso, já existe traçado um plano

Carlos Eduardo.

preocupação

com divulgação

nenhuma

Filial Passos, MG

elaboração, para que eles já estejam comprometidos

sua

execução”,

enfatiza João Gilberto. Anualmente, a empresa realiza sua Convenção, com a participação de todos os funcionários, de gerentes até estoquistas. Esta reunião anual, de dois dias, explicam os sócios, tem como objetivo apresentar a todos os resultados da empresa e traçar as metas para a próxima safra, além, é claro, de confraternização e também para os colaboradores das diversas filiais se conhecerem melhor. A programação com

palestras

motivacionais,

sobre temas relacionados à economia e ao agronegócio em geral, com

divulgação

conta

Participação em Dia de Campo set/out 2011

AgroRevenda 69

profissional de vendas

FORÇA DO ENTUSIASMO, UMA ALAVANCA DE VENDAS

Motivação, trabalho em equipe e investimento em treinamento e capacitação aumentam as chances de negócio. *Isabela Grespan da Rocha Teixeira e Lucas Sciencia do Prado

depois do 6º ponto norte-americano. Os

Americanos

Guadalajara

nossos adversários estavam tranquilos,

(México) resolvemos ressaltar

certos de que teriam a vitória e até

estava 14 pontos atrás do invicto

um dos maiores feitos do basquete

mesmo os comentaristas brasileiros

e favorito time americano. Mas, a

brasileiro

jogos,

ressaltavam a supremacia americana

equipe brasileira não desistiu. Faltando

buscando inspiração para melhorar

daqueles que são conhecidos como

aproximadamente 1 minuto para o final

nosso desempenho em vendas.

“dream team” ou time dos sonhos.

da partida, o time brasileiro inverteu o

Jogadores

faziam

placar e ficou 8 pontos na frente. Mais

masculino dos Jogos Pan-Americanos.

parte da NBA (National Basketball

alguns pontos para os dois lados e,

O primeiro ponto brasileiro só veio

Association) estavam em quadra contra

faltando 12 segundos para o término,

história

dos

Indianápolis, 1987, final de basquete

70 AgroRevenda

a desconhecida seleção brasileira.

m função dos Jogos Pan-

talentosos

que

Final

primeiro

tempo,

Brasil

set/out 2011

pelo

na partida final dos Jogos do Pan em

de pós-venda e realizar trocas quando

entusiasmo, conseguiu fazer mais uma

1987, disse que 90% dos pontos que

necessário. Por isso o trabalho em

cesta e fechar o placar em 120 a 114.

ele fez foram de extrema dificuldade e

equipe é tão importante no atendimento

Somava-se, com esse feito, mais uma

que ele só conseguiu devido à ajuda

ao cliente e a soma dessas atividades

medalha de ouro para nossa nação. E

dos seus companheiros de equipe e

realizadas com sucesso possibilitará a

isso só aconteceu porque os jogadores

porque todos estavam bem treinados

recompra com a revenda.

acreditaram até o final que poderiam

e confiantes.

equipe

brasileira,

tomada

tornar possível algo que até então parecia irreal.

Lembre-se, ao atender um cliente

Treinamento e trabalho em equipe.

seja cordial, mostre motivação e que

Está aí uma combinação de sucesso.

tem domínio técnico para ajudá-lo em

ajuda

suas necessidades. Trate-o da forma

melhor

como gostaria de ser tratado. Ninguém

tem em relação com o dia a dia de

perfil daquele cliente e com isso

gosta de chegar a uma loja e ser mal

vendas nas revendas agropecuárias?

saber

identificar

atendido ou não ter suas dúvidas

Destacamos que é muito interessante

assuntos que ele tem maior interesse

respondidas para saber se aquele

notar como um exemplo que ocorreu

para iniciar uma conversa e também

produto ou serviço é a melhor solução

no esporte há mais de 20 anos pode

a segmentar os clientes permitindo

para

ser aplicado aos nossos negócios

dedicar mais atenção àqueles que

atendê-lo bem não só quando precisar

nos dias atuais, principalmente se o

têm maior potencial. Além disso, existe

vender para fechar metas, mas sempre

compararmos com a dinâmica que

uma chance maior deste vendedor ser

que houver oportunidade. No caso das

ocorre com a equipe de vendas.

mais organizado ao fazer o cadastro

visitas procure levar informações, leve

Mas o que tal feito, que até os dias de

treinamento

hoje está na memória dos brasileiros,

vendedor

comercial

reconhecer

como

abordá-lo,

sua

necessidade.

Procure

Acreditar que uma venda é possível é

de novos clientes e a atualização dos

valor ao seu cliente. Muitas vezes o fato

o primeiro passo para que ela realmente

antigos, elaborar um plano de visitas

de tomar um café e trocar (boas) ideias

seja.

que seja cumprido e perceber o perfil

pode ser o diferencial de um vendedor

produtor tradicional costuma comprar

de cada cliente para tratá-lo de forma

para um simples tirador de pedido.

sempre de uma mesma revenda. Sem

adequada.

dúvida, conseguir uma abertura com

possibilita identificar as necessidades

como o Brasil de 1987, a motivação da

esse cliente não é tarefa fácil. Dessa

do cliente e oferecer produtos que

equipe e o investimento em treinamento

forma, o vendedor do concorrente pode

trarão melhores resultados para o

e capacitação são a chave para o

escolher visitá-lo ou não. Caso não o

campo e assim garantir a satisfação do

sucesso das vendas de uma revenda.

faça, ficará sempre a dúvida, “será que

produtor.

Invista em seu dia a dia e dê mais

Vejamos

exemplo.

treinamento

técnico

Finalizamos

dizendo

que,

assim

eu teria chance de vender pelo menos

Feito isso, tem-se venda fechada

atenção aos seus clientes. E assim, ao

um produto da linha que trabalho e

e satisfação garantida, certo? Nem

final do dia, o resultado será sempre

começar

mais

sempre. O vendedor cumpriu seu

melhor! Boas vendas!

sólido?”. Realmente não há garantias

papel, mas a satisfação só vem depois

de que a venda seja efetivada, mas a

da entrega do produto ou serviço.

questão é: se não tentar, nunca saberá!

Assim, o estoque tem que estar bem

relacionamento

Pois bem, tomada a decisão de visita

controlado para não faltar produto e

ou contato e tentativa de aproximação

ter atrasos. O faturista tem que fazer

é essencial que o vendedor se mostre

a nota fiscal com as quantidades e

entusiasmado, cheio de energia e

valores corretos, garantindo que a

acreditando que aquela venda será

entrega seja rápida. O vendedor tem

realizada, assim como foi com o

que orientar o cliente sobre o uso

time brasileiro. Essa postura positiva

correto do produto. Lembramos que

gera confiança por parte do cliente e

muitas vezes um cliente fica insatisfeito

aumenta a chance de negócio. Além

com um produto, pois a forma de

disso,

treinados

uso não foi correta. Nesses casos

também possuem mais chances de

a insatisfação com o produto pode

atingir o objetivo, pois demonstram

se tornar uma insatisfação com o

domínio nos seus argumentos.

vendedor e, consequentemente, com a

uma entrevista, Oscar Schmidt, um

revenda. Ademais, outros fatores ainda

dos jogadores brasileiros que estava

são importantes, como prestar serviços

vendedores

set/out 2011

bem

* Isabela Grespan da Rocha Teixeira e Lucas Sciencia do Prado são consultores associados à Markestrat.

AgroRevenda 71

cliente interno

FONTE DE LUCROS OU PREJUÍZOS Relação comercial envolve gente, não apenas produtos e serviços, daí a importância da motivação da equipe.

divulgação

Ivan Postigo*

o processo de gestão, ondas

é que, nas nossas empresas, recebemos

para casa ou para suas empresas

vêm e vão! Ora fala-se muito do

resultados e entregamos resultados.

produtos em caixas, carros, sacolas, na mente, estão levando resultados?

cliente interno, ora a vida segue

72 AgroRevenda

como se ele não existisse, pois sequer é

Você já parou para pensar que, embora

lembrado ou tratado com esse título. Fato

as pessoas, atendidas por você, levem

O produto que

foi vendido pode

set/out 2011

atender todas as expectativas do seu

mas é importante que seja atendido

O que os gestores precisam se dar

cliente, mas, ainda assim, você pode

naquilo que é fundamental, necessário,

conta é que as portas psicológicas que

perdê-lo. Há dois pontos importantes

determinante.

permitem a influência da motivação só abrem por dentro, portanto, antes

que precisam ser observados: Lembre-se, sempre: “As pessoas se

• Quando você é o fabricante ou prestador do serviço;

aborrecem mais com a falta de atenção

O seu colaborador, que é fornecedor e cliente interno, em ações para ajuste de

dar o atendimento adequado.

comportamento pode se sentir: Um aspecto importante reside no recrutamento e seleção, e isso costuma

Na primeira situação não há como

necessário estudo e reflexão.

do que de explicação”. A grande dúvida é como treinar e motivar pessoas para

• Quando você é o revendedor ou empresa autorizada a prestar serviços.

de qualquer ação nesse sentido é

ser

negligenciado: pessoas que vão

• Aborrecido – um fato que com uma boa conversa pode ser remediado; • Prejudicado – não bastará conversa, há uma reparação pendente.

não responder por todo processo,

tratar com pessoas, precisam gostar

uma vez que não há alternativas de

de pessoas. Dessa forma, faço uma

fornecimento. Na segunda situação, se

recomendação para iniciar o processo

o descontentamento ou a desconfiança

de melhoria de comunicação de seus

são em relação a produto ou marca,

clientes

você talvez tenha opções. Isso não

externos: coloque no lugar mais vísivel

Algumas estatísticas mostram que

eximirá de chamar seus fornecedores

da empresa a seguinte frase: “Aqui

de modo geral 30% dos clientes estão

para uma conversa, afinal o seu negócio

só trabalhamos com gente que gosta

bastante insatisfeitos com o atendimento

também corre riscos.

de gente”. Isso resolveria todas as

e mais de 90 % sequer registram uma

questões? Claro que não, mas contribui

reclamação. A razão é muito simples:

muito para alinhar pensamentos e

“Não acreditam que a

comportamentos.

tenha qualquer valor”.

Relação comercial envolve gente, não apenas produtos e serviços. Não importa

fornecedores

internos

opinião deles

quão eletrônica ela possa ser. Quando surgir um problema, alguém do outro

Há um segredo que precisa ser

Ocorrendo conflitos, o cliente externo

lado da linha, do balcão, da portaria terá

revelado: você precisa acreditar nisso,

procura outro fornecedor, contudo, o

que resolver.

não basta só o alarde. As pessoas

cliente interno deixa de se importar com

sabem quando há verdade ou não no

os acontecimentos. Nesse momento,

clientes

discurso. Pode demorar, mas a verdade

ele, que era um fonte de lucro, torna-se

internos e externos pode causar alguma

sempre aparece. Quem divulga tem que

uma fonte de prejuízo. Para a empresa e

confusão, então é melhor definir: “Cliente

ser o primeiro a se comprometer com a

para ele mesmo!

é todo aquele que é impactado por seus

declaração!

uso

nomenclatura

produtos, processos e serviços” – Uma

O processo toma essa dimensão

definição clara estabelecida por Juran,

porque envolve um aspecto complexo e

que afeta o ser humano: emoções.

seus trabalhos de gerenciamento da

desempenho, é importante saber o

Entre as emoções está o sentimento de

qualidade.

que faz com que brilhem os olhos.

significar alguma coisa, além de lucro e

Há

vantagens.

consultor de negócios,

Quando

famoso por

falamos

diferença

entre

gente

entusiasmo

Pensemos na qualidade não apenas

motivação. A motivação é provocada

do produto, mas de tudo o que é feito na

por fatores externos como recompensas,

empresa, incluindo o atendimento. Umas

treinamentos,

palestras,

das questões que tem sido debatidas

é a dificuldade para contratação de

internos,

pessoal qualificado, isso nos leva ao

Quando os valores do contratante e

seguinte ponto: talvez, por uma série de

do contratado se identificam, a união

A tampinha da garrafa d’água, que

circunstâncias, o cliente final não possa

para o desenvolvimento dos trabalhos é

deixa todos na mesa do restaurante

ser atendido da forma que ele gostaria,

praticamente certa.

constrangidos porque não sai depois

set/out 2011

entusiasmo

ligado

principalmente

enquanto a

fatores valores.

O cliente interno é um fornecedor que a todo momento causa impacto positivo ou negativo no cliente externo e pode não se dar conta.

AgroRevenda 73

cliente interno

A motivação de um colaborador tem

divulgação

como alicerce:

Ivan Postigo, diretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão de uma série de tentativas e troca de

de incentivos em vendas e desempenho

garrafas, pode ter como origem a falta

são

de atenção do mecânico que regulou

talentos,

a máquina. Certamente quem levará o

sem comprometer os resultados? Uma

bronca será o garçon, que não tentou

empresa vive de lucro e superávit de

abrir ou sequer perguntou aos seus

caixa, na falta destes, todo o resto é

clientes se deveria abri-la ou não. Há

poesia.

fundamentais para retenção de mas

como

desenvolvê-los

• Reconhecimento – sua valorização por atuação e comprometimento • Recompensas – premiação por desempenho individual e ou em equipe • Perspectiva de crescimento – visão de seu futuro na empresa • Autonomia – liberdade para tomada de decisão • Apoio – treinamento e orientação para sucesso e satisfação com seu desempenho • Remuneração – os ganhos devem ser compatíveis com o mercado Sam Walton, fundador do Wal-Mart,

Aqui retomamos os conceitos de

simpáticas e treiná-las para atender

visão e missão, não como discurso

o público do que contratar pessoas

seus

para envolvimento, mas como alicerces

experientes e com treinamentos torná-las

colaboradores, que são ao mesmo

para a construção do futuro. Empresas

simpáticas.

tempo clientes e fornecedores? Eles

precisam prospectar, conquistar clientes

necessitam saber qual é sua visão de

e mantê-los. Prospectar oportunidades

Dessa forma, como desenvolver um

negócios, qual a missão da empresa

de negócios e desenvolvê-las com

plano de incentivo ao seu cliente interno

e como isso os beneficia. É verdade

produtos e processos. Recuperar clientes

para que se mantenha motivado? Ora,

que esses temas, pelas aplicações

insatisfeitos. Essa dinâmica se dá com a

motivação precisa de motivo!

inadequadas, podem ser criticados, mas

entrega contínua de resultados.

abrirem as próprias garrafas. Como,

então,

motivar

Convide-o para, juntos, construirem o

não sabe para onde você está indo? Pelo

O construção do futuro é pautada por

futuro da sua organização, da qual será

salário, benefícios, assistência médica,

metas que, atingidas, gerarão lucro e

parte importante por reconhecimento.

transporte, refeições, cestá básica? Pode

superávit de caixa para reinvestimento

Ficará surpreso com as soluções que

ser, mas aqui temos que tratar de dois

e distribuição de lucro. Essa distribuição

serão encontradas e os resultados que

pontos:

precisa

serão obtidos.

compensadora

para

empreendedor que corre riscos e para

• Por quanto tempo ficarão? • Por quanto tempo você os manterá?

o colaborador que investe seu tempo e conhecimentos. Planos de incentivo e premiação

A alta rotatividade nas empresas

74 AgroRevenda

falham por falta de metas claras, pelo

é uma resposta à essas perguntas.

imediatismo

empreendedores

A atual dificuldade para contratação

colaboradores, por ganância, por falta

também. Plano de carreira, programa

de conhecimento.

CMY

porque alguém abraçaria sua causa, se

ser

dizia que é mais fácil contratar pessoas

pessoas que preferem, elas mesmas,

Ivan Postigo Diretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão, consultor, palestrante, escritor, autor dos livros: Por que não?, Técnicas para Estruturação de Carreira na área de Vendas, E-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios Contato: www.postigoconsultoria.com.br e- mail: ivan@postigoconsultoria.com.br

set/out 2011

prateleira especial

PRODUTOS EQUINOS, FOCO EM SAÚDE E NUTRIÇÃO André Casagrande

76 AgroRevenda

UCB Uma das empresas desse segmento, a UCB – Uzinas Chimicas Brasileiras - iniciou suas atividades em 1917, em Jaboticabal, SP. Dentro das normas nacionais (BPF) e internacionais (GMP), seus laboratórios foram projetados para fabricar medicamentos sem risco de contaminação física, química e microbiológica. A linha de produtos da UCB inclui medicamentos de ação terapêutica (hormônios, antiinflamatórios, analgésicos, antitóxicos e reconstituintes orgânicos), antiparasitários (endectocidas, endoparasiticidas e ectoparasiticidas) e antimicrobianos. Dentre os antimicrobianos os destaques são Fortbiótico Plus / Superforte, (reúne quatro antibióticos: 3 penicilinas e uma estreptomicina, além de um anti-inflamatório não corticóide. É indicado para garrotilho, tétano, pneumonia, metrite, infecções supurativas, leptospirose, clostridiose, articulações, entre outras) e Pomadol (com ação bacteriostática que impede o crescimento e a reprodução de bactérias, promove a cicatrização e o alívio da dor e da coceira). Na parte de antiinflamatórios, a empresa conta com Flunixina UCB (com atividade analgésica e antipirética e ação em cólicas, distúrbios do aparelho locomotor), Cortvet (indicado para afecções do sistema músculo-esquelético como miosite, carpite, bursite, luxações e como auxiliar na fadiga e exaustão causadas por calor); Linimento Sanador (para casos de distensões ligamentosas e musculares, nevralgias,

mialgias, entorses, sinovites, tendinites, contusões, artralgias e reumatismo). No portfólio de antiparasitários, os destaques são Platelmin Equino Pasta (para o controle e tratamento de poliparasitoses dos equinos por endoparasitas); Ivermectina UCB Pasta Gel (para tratamento e controle dos principais parasitas dos equinos, tais como verminoses gastrintestinais, pulmonares, gasterofilose, habronemose e microfilariose) e Tristezina (com ação contra a babesiose (tristeza) e tripanossomíase (mal das cadeiras), associado a um agente analgésico, antipirético e antiinflamatório, indicada para o tratamento de Piroplasmose causada por Babesia spp, e da tripanossomiase causada por Tripanossoma brucei, T.vivax, T.equiperdum, T.evansi e T.congolense).

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tualmente, o Brasil ocupa a terceira posição do ranking mundial de produtos veterinários, atrás apenas de Estados Unidos e Japão. Os produtos para equinos participam com cerca de 3% desse mercado. No País, a comercialização de insumos veterinários para esse segmento é feita por distribuidores exclusivos, representando 75% da venda de antiparasitários e 77% das vendas de antibióticos. A demanda por medicamentos concentra-se na Região Sudeste, seguida pela Região Sul. As empresas do setor estão a cada dia investindo em novas tecnologias para garantir sua fatia de participação nesse segmento tão concorrido, com uma linha de produtos diversificada, que inclui medicamentos diversos e produtos para nutrição e suplementação alimentar. Confira, a seguir, o que algumas empresas oferecem para as revendas e distribuidores em antibióticos, antiinflamatórios, antiparasitários e suplementos nutricionais.

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TORTUGA gram-negativas, gram-positivas, espiroquetas, ricketsias, grandes vírus e protozoários sensíveis à Oxitetraciclina) e Agrothal (anti-inflamatório contra doenças infecciosas, causadas por germes sensíveis à penicilina, acompanhadas de processos inflamatórios que acometem os tratos gastro-intestinal, respiratório, genito-urinário e epitelial, além de tecidos moles e articulações).

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Um dos grandes players desse segmento, a Tortuga destaca, em seu portfólio de produtos, a linha Kromium de suplementos nutricionais para equinos, composta por Kromium, Kromium Force, Kromium Mix e Kromium Proteico. Desenvolvida para cavalos atletas e de lida, com a exclusiva tecnologia dos minerais orgânicos, atendem às exigências nutricionais de equídeos, proporcionando vigor físico e bom desempenho em práticas esportivas. Dentre os antiparasitários, a empresa conta com Equifen Plus, anti-helmíntico de ampla ação, para controle e tratamento das parasitoses internas causadas pelas formas adultas e imaturas dos nematódeos gastrintestinais e pulmonares, e Altec Pasta, de amplo espectro, à base de ivermectina a 2%. Na parte de antibióticos e antinflamatórios, a Tortuga conta com Tormicina 100 (de amplo espectro, para o tratamento de infecções produzidas por bactérias

VETNIL Fundada em 1994, a Vetnil, localizada em Louveira, SP, conta com linha completa de suplementos para animais atletas, de exposição, potros, geriatras e em fase de gestação, além de diversos medicamentos. Um dos destaques da empresa é a linha Super Premium JCR, composta por seis produtos: Hemolitan JCR (para o metabolismo das células sanguíneas, crescimento e desenvolvimento de potros); Glicopan Energy JCR (com ação no metabolismo energético muscular, resultando em ganho de peso e massa magra); Eletrolítico Booster JCR (para rápida recuperação física, com ação no desempenho muscular e no rendimento atlético em provas extenuantes); Creatina JCR (para melhorar o desempenho em todos os tipos de atividade física, atua em todas as vias

do metabolismo energético, resultando em ganho de massa magra e queima de gordura corporal); Tonnus JCR pasta (suplemento completo, para a maximização da performance dos cavalos atletas); e Bio Hoof JCR (para o crescimento e a manutenção da integridade de cascos, pêlos, crina e cauda. Na parte de medicamentos, os destaques da Vetinil são Condroton (regenerador articular oral e injetável), Pulmonil (para o tratamento das enfermidades respiratórias como pneumonias, bronquites, profilaxia de reações alérgicas causadas por poeira do feno ou serragem); Bionew (complexo vitamínico como coadjuvante no restabelecimento de doenças infecciosas e parasitárias); além de pomadas e géis (DM Gel, Alantol, Furanil e Gelo Pan).

INOVET

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Há ainda o Cosequin, suplemento aminoácido mineral que atua na prevenção e como coadjuvante no tratamento das disfunções osteoarticulares, fornecendo apoio nutricional; e o Hemo Care, suplemento mineral e vitamínico concentrado (auxilia no crescimento e renovação das células do corpo, principalmente as sanguíneas).

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Outra empresa do setor, a Inovet, também atua no segmento de nutrição de equinos. Um dos produtos da empresa é o suplemento alimentar Glutamax, composto por 28 nutrientes, entre eles Ácido Glutâmico, que fornece energia durante 9 a 12 horas, além de ajudar na recuperação de animais doentes e na performance esportiva. Segundo Ronald Glanzmann, sócio da empresa e idealizador do produto, a glutamina é um dos aminoácidos mais estudados em medicina veterinária, e Glutamax foi desenvolvido com base em pesquisas estudos recentes. “Desenvolvemos uma parceria com Rodrigo Rabelo, especialista em nutrição animal, e chegamos a uma fórmula que inclui a glutamina numa concentração pelo menos duas vezes superior aos principais concorrentes”, afirma.

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“O Brasil é movido a poeira e suor.

A AgroRevenda conhece de perto este Brasil.”

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