Revista Agrorevenda. Ed.41 by Flavia Nakamura

nov/dez 2011 • nº 41 • ano VII

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

CAROL

Modelo de Cooperativismo

EXCLUSIVO

APROVEITANDO A ONDA PET

DISTRIBUIÇÃO

ALÉM DO BOM ATENDIMENTO

UTENSÍLIOS

PENEIRANDO DÁ

José Oswaldo Galvão Junqueira, presidente da CAROL.

A partir desta edição, tiragem auditada

nesta edição

notícias 08 As principais informações

marketing 68 A força do merchandising

fornecedores 14 Notícias sobre as ações

70 por onde andamos...

do agronegócio

de destaque da indústria

icp rural 20 ICP Rural e ICP Soja

fotolegenda

treinamento cerutti 24 A prática da boa venda gestão 28 Além do bom atendimento

42 51 54

ponto de venda 29 Parceria nas ações de merchandising stracta 30 Programa de análise da rentabilidade utensílios 34 Peneirando dá! estratégia 38 Abertura de filiais capa uma trajetória vencedora 42 CAROL, no cooperativismo especial 46 Produtos pet, um mercado que floresce

índice de anunciantes

35 A Castellano 72 Agrianual/FNP 09 e 25 Agristar 27 Avifran 74 e 3ª capa AZ Brasil EPI 4ª capa Banco do Brasil 33 Bayer Saúde Ambiental 53 Café Sachê 2ª capa e 03 Clarion 39 ControlSoft 21 Dinagro 37, 57 e 60 Dow 65 Petrobras 41 PWC 31 Soesp 23 Supranor 05 Siagri 17 Vonder

exclusivo 51 Aproveitando a onda pet pwc 54

O que se espera para o futuro das agrorevendas

profissional de vendas 58 Pós-venda profissionalização 61 Capacitação da revenda

61 4 AgroRevenda

markestrat 66 Como e proque fazer análise do petencial

nov/dez 2011

palavra do presidente

aros Amigos,

Mais um ano chega ao seu final e 2012 aparece no horizonte com força total. Para um mundo de agricultores e pecuaristas brasileiros, é hora de trabalho duro! A esta altura, a safra de verão está toda plantada e a estação de monta está a pleno vapor. Isto significa que milhares de revendas estão de portas abertas no Brasil inteiro, trabalhando intensamente para atender a demanda crescente por insumos agrícolas e veterinários.

Não poderia haver hora melhor para esta edição da nossa AGROREVENDA chegar às suas mãos. Ela traz ótimas histórias, como a que conta a evolução da CAROL, uma cooperativa que é sinônimo dos tempos modernos em que vivemos. Conheça como ela construiu um grande nome na distribuição de insumos no Brasil Agro.

Destaco, também, em nosso conteúdo, a boa reportagem sobre o florescimento do mercado de produtos PET.

Tenho também a honra de comunicar que a partir desta edição, nossa tiragem será auditada pela PwC, o que se traduz ainda mais em credibilidade, compromisso e respeito pelo investimento do nosso anunciante.

Um forte abraço a todos. A gente se vê novamente no GUIA AGROREVENDA 2012, que circula em março.

ZZN PERES

Até lá e boa leitura.

6 AgroRevenda

Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

nov/dez 2011

equipe grupo publique

Francisco JB Oliveira GERENTE DE PLANEJAMENTO

Cristiane S. Nogueira GERENTE EXECUTIVA

Béth Mélo JORNALISTA

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

GERENTE EXECUTIVA: Cristiane S. Nogueira PLANEJAMENTO: Francisco JB Oliveira

Gutche Alborgheti REDATOR E DIRETOR DE ARTE

Gustavo Pires REDATOR E PLANNER CRIATIVO

Paulo Roque JORNALISTA

Conselho Editorial: Carlos Alberto da Silva Francisco JB Oliveira Sônia Maciel Cristiane S. Nogueira Béth Mélo Gutche Alborgheti Gustavo Pires Marcia Miranda EDITORA: Béth Mélo | MTb 11.364

Juliana Talala SOCIAL MEDIA E CONTEÚDO

André Casagrande JORNALISTA

Sônia Maciel COMERCIAL

Reportagens: Béth Mélo Paulo Roque André Casagrande ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO: Andréia Barro COMERCIAL: Cristiane S. Nogueira Eveli Gianinni Carlos Alberto da Silva Sônia Maciel CIRCULAÇÃO: Denise Carvalho

Nathã da Silva Carvalho CORRESPONDENTE RS

Marcia Miranda MÍDIA E PRODUÇÃO GRÁFICA

Marcio Yonemura DIRETOR DE ARTE

PRODUÇÃO E ARTE: Marcia Miranda Gutche Alborgheti Gustavo Pires Marcio Yonemura Vinicius Gallo Juliana Talala Gustavo Antunes Priscila Pontes REVISÃO: Paulo Rogério

Neri Ferreira Representante RS

Renan Antonelli estagiário de rp

Gustavo Antunes ASSISTENTE DE ARTE

IMPRESSÃO: Gráfica Mundo TIRAGEM: 7 mil exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias. ISSN 1808-4869

Mirian Domingues Representante

Vinicius Gallo Diretor de Arte

A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.

Eveli Gianinni Atendimento

ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL Al. Itu, 1063, 2º Andar, Jardins E REDAÇÃO: São Paulo/SP • 01421-001 Tel./Fax: (11) 3063.1899 www.agrorevenda.com.br Andréia Barro ADMINISTRATIVO/ FINANCEIRO

Priscila Pontes TRÁFEGO E GESTORA DO BANCO DE IMAGENS

CAPA: Foto: divulgação CAROL

Rafaela Ferraz SECRETÁRIA DA PRESIDÊNCIA

Tiragem auditada pela

Filiada à

Denise Carvalho assistente de circulação

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

www.publique.com www.agrorevenda.com.br

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nov/dez 2011

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AgroRevenda 07

notícias

O Sistema Campo Limpo (logística reversa de embalagens vazias de agrotóxicos), formado por agricultores, fabricantes – estes representados pelo Instituto Nacional de Processamento de Embalagens Vazias (inpEV) –, canais de distribuição e com apoio do poder público, encaminhou para o destino ambientalmente correto, entre janeiro e outubro desse ano, 29.790 toneladas de embalagens vazias. Esse volume representa um crescimento de 10% em relação ao mesmo período de 2010. De acordo com o inpEV, 13 Estados apresentaram crescimento no volume destinado. Os maiores destaques foram na Bahia, Goiás, Mato Grosso, Minas Gerais, Rio Grande do Sul e São Paulo, que juntos correspondem a 73% do volume total destinado em todo o país em 2011. www.inpev.org.br

Divulgação

IMPRENSA RURAL NO BRASIL

Grande presença de jornalistas e de personalidades do agronegócio marcaram o lançamento do livro Imprensa Rural no Brasil, de João Castanho Dias, dia 30 de novembro, na Livraria da Vila, em São Paulo. Fruto da vivência de mais de 30 anos do autor na área, a obra, primeira do gênero, mostra o universo do jornalismo agropecuário em todos os tempos no País – cerca de 1.200 profissionais, 300 publicações, entre revistas e jornais, 40 programas de rádio e 35 de televisão. É uma história que começa em 1500, com Pero Vaz de Caminha. “Foi o nosso primeiro jornalista agrícola avant la lettre, isto é, antes de o termo jornalista existir e, graças a ele, Brasil é o único país do mundo que teve um repórter no dia 8 AgroRevenda

do seu nascimento”, Escreve o autor. Na era colonial, o País recebeu mais de 260 “repórteres” europeus e vários deles previram “a potência agrícola que o Brasil seria no futuro”, diz o Castanho, que reuniu no livro dezenas de capas de revistas pioneiras, algumas do século 19. O livro reproduz mais de 60 anúncios em revistas do século passado – com comentários do autor sobre eles –, como os de adubos, tratores, medicamentos, formicidas, etc. “As propagandas, por si só, são ótimas testemunhas do progresso ocorrido na agricultura brasileira nos últimos cem anos”, comenta Castanho, cujo arquivo é composto por cerca de 500 antigas publicações do ramo. Patrocinado pela Vale Fertilizantes via lei Rouanet e lançado pela Editora Barleus, o livro, de 188 páginas ricamente ilustradas, capa dura, formato grande, está à venda pelo site da editora por R$ 120,00. www.barleus.com.br

TECNOLOGIAS PARA CANA-DE-AÇÚCAR Dias 21 e 22 de novembro o Grand Hyatt, em São Paulo, foi palco da 11ª Conferência Internacional Datagro sobre Açúcar e Etanol. Por apostar em um novo conceito que integra tecnologias que potencializam a eficiência e a produtividade da produção de cana-deaçúcar, a Syngenta, patrocinadora do evento, destacou essa estratégia através da participação de seu gerente comercial

ALL TEM NOVO GERENTE EM MS Sinuê Brondi é o novo gerente da Unidade de Produção da AL - América Latina Logística no Mato Grosso do Sul – e assume o controle das operações naquele Estado com o desafio de ampliar a movimentação de cargas com foco na segurança e na produtividade da operação. “A companhia capacita líderes para intensificar resultados positivos e promover ainda mais o transporte ferroviário no país. Espero manter o ritmo de produção e intensificar resultados positivos nos próximos anos”, diz ele. Brondi ingressou na companhia ferroviária como um dos selecionados do Programa Trainee 2010 e já atuou em duas importantes cidades paulistas – Araraquara (SP) e Santos, onde coordenou a produção ferroviária da ALL no principal porto em movimentação de grãos do País. www.all-logistica.com

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EMBALAGENS VAZIAS DE AGROTÓXICOS

Plene, Márcio Farah, no painel sobre novas tecnologias e na apresentação da palestra “Resultados do plantio mecanizado com tecnologia Plene – planejamento de médio e longo prazo”. Responsável por suprir 70% da demanda mundial de açúcar, gerar o etanol de melhor desempenho entre os biocombustíveis e estar diante de novas e constantes possibilidades de produtos, a cana tem pela frente importantes desafios. Daí, surge a seguinte questão: como será possível produzir mais cana para atender toda a demanda de forma sustentável para o negócio, para o País e para o planeta? A resposta da Syngenta para esta pergunta é o conceito de integração entre tecnologias e a geração de novos conhecimentos. www.syngenta.com.br

Sinuê Brondi gerente da Unidade nov/dez 2011

notícias

Intacta RR2 PROTM é a cultivar de soja que será lançada brevemente pela Monsanto. Porém, alguns agricultores das principais regiões produtoras da cultura do Brasil já podem conferir os benefícios da nova tecnologia. Cerca de 500 deles foram selecionados para fazer parte do projeto Os Eleitos, representando um total de 2,5 milhões de hectares ou 10% da área plantada com a cultura da soja no país. O projeto foi lançado durante evento realizado recentemente em Atibaia, interior paulista. Essa é a primeira tecnologia desenvolvida pela Monsanto exclusivamente para um mercado fora dos Estados Unidos. Ela combina proteção contra as principais lagartas que atacam a cultura da soja com a segunda geração de tolerância ao herbicida glifosato. Além disso, segundo a empresa, oferece resultados de produtividade sem precedentes. As 500 áreas plantadas com a nova soja serão acompanhadas de perto pelo time de campo de Intacta, semanalmente, até a colheita, que será finalizada em março de 2012. www.monsanto.com.br

RELATÓRIOS DE SUSTENTABILIDADE A GRI (Global Reporting Initiative) lançou a edição em português do documento que vai auxiliar empresas do setor de alimentos a prepararem seus relatórios de sustentabilidade. O material orienta sobre a utilização de indicadores e a metodologia da GRI, de acordo com padrões aceitos e referenciados mundialmente. O documento, que teve a Bunge

10 AgroRevenda

Divulgação

TESTES COM NOVA CULTIVAR DE SOJA

Brasil como única empresa brasileira a participar de sua elaboração, traz os principais desafios e questões de sustentabilidade que a indústria de alimentos enfrenta. Entre os pontos mais importantes estão a complexidade das cadeias de suprimentos globais e os impactos da exaustão e dependências dos recursos naturais. “As companhias estão entendendo a importância da produção de relatórios de sustentabilidade, com padrões definidos mundialmente, como ferramenta de gestão”, opina Michel Santos, gerente de Sustentabilidade da Bunge Brasil. O suplemento das Diretrizes para Relatórios de Sustentabilidade da GRI já está disponível para as empresas brasileiras interessadas em produzir seus relatórios. Os indicadores de sustentabilidade para o setor de Alimentos podem ser acessados no portal da GRI, escolhendo-se a página em português. www.globalreporting.org

M.CASSAB AMPLIA EQUIPE Com o objetivo de expandir a área de saúde animal, subgrupo da divisão de Tecnologia Animal da empresa, o Grupo M.Cassab contratou a analista de

produtos Renata Rios. Ela coordenará o desenvolvimento do portfólio de medicamentos da empresa na área de avicultura do Grupo que já oferece ampla linha de anticoccidianos, antimicrobianos e melhoradores de desempenho. “São produtos conceituados no mercado, e nosso objetivo agora é tornar a linha ainda mais completa, acompanhando as crescentes necessidades do mercado em qualidade e segurança dos produtos”, afirma a executiva. A empresa também contratou o médico veterinário Ricardo Alvarenga C. Martins para reforçar sua atuação no Centro-Oeste do País, além de ampliar os serviços de apoio ao pecuarista, em atendimento comercial e em suporte técnico. Martins assume a supervisão técnica do oeste goiano e das regiões sul e leste do Mato Grosso e terá base em Barra do Garças, MT. Além da ampliação da equipe de campo, o Grupo investe R$ 15 milhões na construção da fábrica de nutrição animal, em Campo Grande, Mato Grosso do Sul. “Estamos multiplicando nosso trabalho no Centro-Oeste, ampliando investimentos e crescendo muito na região. A pecuária do Brasil Central será cada vez mais uma referência em gestão zootécnica e nós queremos fazer parte desse avanço”, explica o gerente de pecuária da empresa, Ademir Pereira. www.mcassab.com.br

nov/dez 2011

DEFENSIVOS PROIBIDOS

Divulgação

Os inseticidas Metamidofós e Endossulfan, proibidos em alguns países, como China, Japão e na Comunidade Europeia, deverão ser retirados do mercado brasileiro até 2013, por serem considerados nocivos à saúde humana. Apesar de reconhecer que a utilização do agrotóxico é necessária para a competitividade da produção agrícola brasileira no mercado mundial, o diretor da Anvisa - Agência Nacional de Vigilância Sanitária, Agenor Álvares, argumenta que o impacto na saúde não pode ser deixado em segundo plano. O Metamidofós – indicado para o controle de insetos, besouros, pulgas, minhocas, lagartas em algodão, batata, feijão e tomate – poderá ser utilizado pelos agricultores até 30 de junho de 2012. Estudos revelaram que o produto pode alterar o funcionamento do sistema reprodutor do ser humano. Já o Endossulfan, será proibido a partir de agosto de 2013. Aplicado como inseticida em lavouras de algodão, café, cana-de-açúcar e soja, pode desregular os sistemas reprodutivos e endócrinos em trabalhadores rurais e na população. É facilmente absorvido quando em contato com a pele. www.anvisa.gov.br

Agenor Álvares diretor da Anvisa nov/dez 2011

BALANÇO DO SINDAG As vendas de defensivos encerram 2011 com um crescimento de 11% sobre o ano passado e devem alcançar US$ 8,1 bilhões, segundo o Sindag - Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Agrícola. Esse ritmo de expansão ficou acima do constatado entre 2009 e 2010, quando o faturamento passou de US$ 6,6 bilhões para US$ 7,3 bilhões. De acordo com o gerente de Informação do Sindag, Ivan Sampaio, 70% da comercialização ocorrem no segundo semestre, quando os agricultores se preparam para o plantio da safra de verão. Segundo ele, 80% dos produtos vem de fora do país, com predomínio dos fabricados na China.

BRASILEIRO USAM MENOS DEFENSIVOS O agricultor brasileiro está utilizando menos defensivos que há 10 anos. A constatação é do engenheiro agrônomo Octávio Nakano, do Departamento de Entomologia, da Esalq/USP – Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz. Segundo ele, “não é o simples fato de existir praga na lavoura que leva à aplicação de inseticidas. Antes de se decidir pela aplicação, é feito o controle da infestação por meio do sistema chamado de manejo integrado de pragas (MIP)”. De acordo com Nakano, “a agricultura passa por uma boa fase, com grande redução de intoxicações e de acidentes com operários. Além disso, os defensivos, hoje, são muito menos perigosos do que os que eram utilizados há 10 anos”. E explica que os agricultores, agora, contam com modernas ferramentas, entre as quais o GPS, aparelho que permite acompanhar a evolução populacional de pragas pelo mapeamento da área plantada, e as sementes transgênicas, resistentes a ataques de pragas.

De janeiro a outubro, as vendas cresceram 10%, com um faturamento de R$ 10,2 bilhões ante R$ 9,2 bilhões, no mesmo período de 2010. As de inseticidas tiveram alta de 21%, seguida dos acaricidas (16%). Já os pedidos de herbicidas, que até julho tinham caído 2,9%, tiveram uma reversão no acumulado até outubro, superando em 8% a procura registrada em igual período de 2010. O mesmo foi verificado no caso dos fungicidas, que vinham em queda até julho, com 9,8% menos de demanda, e alteraram esse quadro com uma ampliação das vendas de 3%. www.sindag.org.br

Ele acrescenta que os defensivos representam em torno de 15% dos custos de produção e, com o manejo integrado, o percentual cai para algo em torno de 12%.

MUDANÇAS NA EVIALIS E NA INVIVO Carlos Grossklaus é o novo diretor de marketing da Evialis, em substituição a Gonzalo Rodriguez que foi promovido a diretor de marketing corporativo do Grupo InVivo – cargo ocupado pela primeira vez por um estrangeiro. Grossklaus vai atuar na consolidação da marca Presence, fortalecer a imagem da Socil e trabalhar os conceitos Evialis na busca de inovação, para oferecer importantes diferenciais junto ao mercado. A Evialis, empresa francesa do segmento de nutrição animal, está presente com indústrias em 16 países, com 77 unidades industriais. A companhia atua no Brasil há mais de 70 anos por meio da marca Socil. Hoje trabalha também com as marcas Presence (que chegou ao mercado para substituir a marca Purina nos segmentos de grandes animais e animais de produção), Royal Horse, Evimix e Ocialis. www.evialis.com.br

AgroRevenda 11

notícias

Divulgação

Presidente do Grupo Publique faz palestra no evento da Agroquima

convite do Grupo Agroquima, o empresário Carlos Alberto da Silva, o Carlão da Publique, apresentou sua palestra motivacional Andanças durante o Encontro do Corpo Diretivo e Gerencial da empresa, realizado dia 07 de dezembro de 2011, no Hotel Comfort Flamboyant, em Goiânia (GO), sede da Agroquima.

o de que “o escritório é o pior lugar do mundo para se enxergar o mercado.”

O evento contou com 27 profissionais da empresa, dentre eles diretores, gerentes de loja, gerentes administrativos, gerentes de produto, entre outros, espalhados pelo Brasil.

Para Eloy Barsch, um dos fundadores e membro do conselho de administração do Grupo Agroquima, “a palestra do Carlão, além de ser tocante pelo caminho profissional e pessoal traçado por ele, tem diversos recados muito importantes para a motivação de qualquer equipe de trabalho. Com a nossa não foi diferente”.

A palestra Andanças é um apanhado da trajetória pessoal e profissional do empresário e estabelece vários paralelos com o dia a dia das empresas, especialmente às equipes comerciais. Um dos recados mais importantes foi

12 AgroRevenda

Outro ponto relevante trata de conceitos como relacionamento versus conhecimento, com destaque para a construção de amizades sólidas e como elas são relevantes na condução da vida pessoal e profissional.

“Foi uma palestra muito agradável e produtiva. Acredito que realmente o recado foi absorvido por todos os

presentes. O Carlão está de parabéns”, observou Mariuzan Carrijo, diretor executivo do Grupo Agroquima.

Palestra Andanças A palestra Andanças é um produto da Publique Consultoria. Carlos Alberto da Silva, fundador do Grupo Publique, traz através desta palestra toda sua bagagem de quase 3 décadas de trabalho no agronegócio, com ênfase em marketing e vendas. Seu conteúdo é de extrema relevância para motivar equipes de alta performance.

___________________________________ O agendamento da palestra Andanças pode ser feito pelos telefones: (11) 8905-3928 ou 3063-1899 e-mail: palestra@publique.com (com Rafaela)

nov/dez 2011

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SIAGRI INCORPORA IT PROVIDER

Siagri, especializada em soluções de Tecnologia da Informação para o segmento de distribuição de insumos agrícolas, anuncia a incorporação da IT Provider, especializada no desenvolvimento de software de gestão para os mercados de agricultura e pecuária.

Para garantir a aderência das operações, além de absorver a tecnologia e toda a equipe da IT Provider, os sócios da empresa, Francisco Eduardo Bitu de Freitas e Francisco Rodrigues Filho, passam a fazer parte do quadro societário da Siagri, respectivamente, na diretoria de produtos e serviços e na diretoria de tecnologia.

Com esta iniciativa, a Siagri forma a empresa líder em TI para o agronegócio e avança sua atuação para as verticais de produção agrícola, armazenagem, algodoeiras, laboratórios de análise de sementes, sementeiras e pecuária. “Nosso objetivo é ampliar as ofertas da Siagri, já consolidadas entre distribuidores e revendedores de insumos agrícolas, através da solução Siagri AgriBusiness, a partir da integração com a solução AgriManager, da IT Provider, que atua com foco em agricultores e agropecuaristas”, explica Carlos Antonio Barbosa, presidente da empresa.

De acordo com Barbosa, a facilidade de integração entre as soluções AgriBusiness e AgriManager será a maior vantagem percebida pela atual carteira de clientes da Siagri. “As empresas que possuem atividades conjuntas de distribuição e produção rural ficarão mais competitivas com a simplificação da gestão e a percepção de aumento da segurança das transações entre si.”

nov/dez 2011

Atualmente, a Siagri atende 600 clientes que operam através de 1,2 mil estabelecimentos e continuará atendendo às demandas específicas de cada setor.

“O novo posicionamento agrega valores como a transferência de conhecimento e as melhores práticas aplicadas no mercado, que são embarcados em softwares e serviços de consultoria baseados na experiência de especialistas desta cadeia, garantindo uma melhor metodologia e entrega ao setor, agora tanto dos distribuidores de insumos quanto dos produtores”, esclarece Barbosa. Com um crescimento anual ao redor de 40% ao ano, a Siagri prevê, para esta nova etapa, a diversificação de sua oferta na cadeia produtiva do agronegócio, ampliando sua capacidade de atendimento no território nacional. Com sede em Goiânia, e escritórios em Rio Verde e Aparecida de Goiânia, a empresa manterá em operação o escritório da matriz da IT Provider, em Primavera do Leste, no Mato Grosso, para atender aos clientes da região. www.siagri.com.br

AgroRevenda 13

fornecedores

Para ampliar a abrangência no mercado

e atendimento qualificado”, explica o

com cabo de dupla injeção. Disponível no

coordenador de Trade Marketing da

varejo, no canal de venda distribuidor e

empresa, Jair Ferreira. Os participantes

atacadista, é indicada para a poda, cortar

do projeto contam com uma política

plantas, brotos, ramos mais forte e ainda

comercial

para poda de frutíferas, flores e plantas

diferenciada,

além

de varejo, a Famastil Taurus Ferramentas,

treinamento especial para a equipe de

de Gramado (RS), investe no Projeto

vendas. Para auxiliar nos resultados da

Distribuidor Total, que busca distribuidores

distribuidora, a Famastil também oferece

exclusivos

material de merchandising, exclusivo para

empresa. “Queremos ampliar o alcance

o parceiro, além de ações de incentivo.

de nossos produtos e marcas para

O Distribuidor Total já está presente em

uma base de clientes maior que a

13 distribuidoras, em diferentes Estados,

atual. Isso pode ser alcançado com a

como São Paulo, Santa Catarina, Paraná,

disponibilidade de tempo e local mais

Minas Gerais e Rio de Janeiro.

para

ferramentas

convenientes ao varejo, via aliança com

A linha de produtos da Famastil é

distribuidores exclusivos, que contam

composta por cerca de 3.000 itens. Um

com alta performance em pulverização

deles é a tesoura de poda profissional,

MUDANÇA

sócios e os mesmos princípios que nos orientam há mais de 20 anos, porém, acreditamos que esse modelo empresarial é o mais adequado para uma empresa que deseja crescer”, explica Leandro Bruzeguez, diretor da Poli-Nutri, que, ao lado de Julio Flavio Neves e Ludovico Derubeis, respondem pela gestão da empresa. Com operações no Brasil e na América Latina, a empresa planeja crescer 20% em 2012. O resultado é reflexo de crescentes

Divulgação

A Poli-Nutri, empresa nacional do setor de nutrição animal, agora é sociedade anônima de capital fechado e passa a chamar-se Poli-Nutri Alimentos S.A. A mudança faz parte de um plano estratégico de crescimento que movimentou investimentos de R$ 25 milhões nos últimos 18 meses. “Manteremos o mesmo quadro de

ornamentais. www.famastiltaurus.com.br

Divulgação

DISTRIBUIDORES EXCLUSIVOS

investimentos que aumentaram em 40% a capacidade de produção da companhia hoje com quatro unidades de produção localizadas em Osasco (SP), Maringá (PR), Eusébio (CE) e Treze Tílias (SC), além do Centro de Distribuição em Lajedo (PE). A Poli-Nutri tem 32% de seu faturamento proveniente de suinocultura, 26% avicultura, 25% aquicultura e 17% em outros segmentos. Em Treze Tílias, a empresa investiu nos últimos 2 anos R$ 15 milhões em nova unidade fabril com capacidade de produzir 6 mil toneladas/mês entre núcleos, premixes e rações prontas para os segmentos de aves, suínos, ruminantes e aquicultura. Em 2006, utilizou R$ 10 milhões na construção da unidade de Eusébio, onde são produzidas 4 mil toneladas/mês, entre alimentos prontos, premixes e núcleos. Ainda no Nordeste, recentemente, inaugurou um centro de distribuição em Lajedo, PE, para atender osclientes da Pernambuco, Paraíba e Alagoas, além facilitar o acesso ao Porto de Suape, utilizado para importações e exportações da empresa. www.polinutri.com.br

Unidade de produção em Maringá, PR

14 AgroRevenda

nov/dez 2011

NOVO RATICIDA

para a sua equipe de lida com o gado. “A nova seção do SmartBeck permite compartilhar informações sobre

Recentemente, a Bequisa apresentou

bem-estar animal e os benefícios da

ao mercado o raticida Ratten-Rat® BP

implementação das boas práticas de

em bloco de 20 gramas, produzido por

manejo na pecuária”, explica o médico

extrusão, e minibloco 5 gramas, feito

veterinário Renato dos Santos, consultor

por compressão a frio. O lançamento

técnico da empresa.

foi realizado em eventos em São Paulo

O usuário do Smartbeck encontra,

e no Rio de Janeiro e contaram com

além de acesso a notícias do setor e aos

a participação de 250 profissionais

preços atualizados da arroba do boi e do

controladores de pragas e distribuidores.

bezerro nas principais praças do país e

Segundo Juliana Pereira, coordenadora

do mercado futuro, dicas completas para

do portfólio da empresa, Ratten-Rat® BP é um primeiro produto da nova linha de raticidas com tecnologia alemã. www.bequisa.com.br

uma vacinação correta, informações

Juliana Pereira, coordenadora do portfólio de produtos da Bequisa

sobre as facilidades do uso de troncos de contenção de duas pescoceiras, dentre outras. www.beckhauser.com.br

AUMENTO DA RECEITA LÍQUIDA

diretor de Relações com Investidores da Heringer. No total dos nove meses

VACINA PARA SUÍNOS

de 2011, o volume entregue foi de 3.285 mil toneladas, 10% superior ao mesmo

Em novembro, a unidade de negócios

S.A.

período de 2010. A empresa trabalha

Aves

registrou

com mais de 70 outras culturas, entre

Animal, começou

receita líquida de R$ 1,44 bilhão no

elas:

lançamentos de Resprotek One Shot,

terceiro trimestre de 2011, crescimento

flores, citrus, etc.

Fertilizantes

(BM&FBovespa:

Heringer FHER3)

pastagens,

algodão,

hortifruti,

Suínos

Bayer

Saúde

uma sequência de

a mais nova vacina contra pneumonia enzoótica, produzida pela empresa.

de 44,5% em relação ao mesmo período

O número de clientes da Heringer

do ano passado. No acumulado dos

foi de 21.623 no terceiro trimestre e de

A nova vacina é recomendada para

nove meses deste ano, o valor chega

35.978 no acumulado dos nove meses

uso em todas as raças de suínos, com

a R$ 3,05 bilhões, uma receita líquida

de 2011, um crescimento de 17,9% e

o objetivo de auxiliar na redução das

39,7% superior ao acumulado de janeiro

20,8%

relação

lesões pulmonares provocadas pela

a setembro de 2010.

aos períodos correspondentes de 2010.

pneumonia enzoótica suína, causada por

A empresa atende mais de 70% dos

Mycoplasma hyopneumoniae.

O lucro bruto de R$ 242,6 milhões no terceiro trimestre superou em 123,4% o obtido nos mesmos meses de 2010.

respectivamente,

Segundo Josiédi Pires, da Bayer, com

municípios brasileiros.

esse lançamento a empresa pretende

www.heringer.com.br

aumentar sua participação na fase de

Nos nove primeiros meses do ano, o resultado foi de R$ 436,9 milhões, 142,7% acima do comparativo de janeiro a setembro de 2010. O volume de entregas da Heringer no terceiro trimestre de 2011 foi de 1.479

IPHONE TRAZ DICAS DE MANEJO O

SmartBeck,

primeiro

aplicativo

mil toneladas, um crescimento de 9,4%

pecuário do Brasil desenvolvido pela

em relação ao mesmo período do ano

Beckhauser, tem mais uma novidade.

passado. “Os destaques de julho a

Na seção Manejo Racional o produtor

setembro foram para as entregas para a

encontra dicas sobre boas práticas

cultura do milho (crescimento de 49,6%),

de manejo. Ilustrada com vídeos, a

cana-de-açúcar (+24%) e de café

nova seção do aplicativo permite que

(+15,6%)”, explica Wilson Mardonado,

o usuário consulte as dicas e mostre

nov/dez 2011

maternidade da criação dos suínos. “Os protocolos de campo, desenvolvidos tanto

exterior

como

Brasil,

demonstraram que Resprotek One Shot é uma vacina altamente eficaz”, diz.

AgroRevenda 15

fornecedores

REESTRUTURAÇÃO LifeScience

Corporation

anunciou uma reestruturação na Unidade de Negócios América Latina, que passará a integrar as operações do México e América Central que anteriormente faziam parte da Unidade de Negócios América do Norte. O objetivo da mudança é melhorar os desempenhos operacionais aproveitando as semelhanças culturais e estratégicas existentes entre esses mercados. “Há alguns anos, quando adquirimos a GBM – Grupo Bioquímico Mexicano –, um dos principais benefícios do negócio era agregar valor à nossa participação

RAÇÃO PARA CAVALOS DE VAQUEJADA A Socil, marca da multinacional francesa Evialis, lançou Royal Horse Esteira Puxada Forte, alimento específico para cavalos de vaquejada. Para isso, a companhia realizou três eventos em João Pessoa,

Prezzi, presidente & CEO da América Latina. “Agora, temos a oportunidade de aproveitar a combinação do portfólio da Arysta LifeScience e da GBM em uma grande região de produtores, que precisam tanto de produtos de nutrição quanto de produtos de proteção de plantas”. No fim deste ano, quando a reestruturação estiver completa, a unidade de negócios da América Latina será a maior das seis unidades da empresa em todo o mundo (América Latina, América do Norte, Europa, África e Oriente Médio, Norte da Ásia e Sul da Ásia). www.arystalifescience.com.br

seis sacas em áreas da Região Norte,

nutrição para cavalos de vaquejada”, diz

comparando-se com a produção em

o gerente. www.socil.com.br

áreas de testes realizadas com o mesmo manejo sem o uso dessa tecnologia.

SYNGENTA LANÇA tecnologia para nutrição de plantas

presença de mais de 700 pessoas entre

A Syngenta realizou, recentemente, o

elas criadores, veterinários, distribuidores,

lançamento de Quantis, sua primeira

parceiros

tecnologia para a nutrição de plantas.

“Nosso

objetivo foi apresentar ao mercado um

produto com novo conceito em nutrição:

micro-nutrientes e aminoácidos em uma

fornecer quantidade ideal de proteína,

só frente e utiliza cana-de-açúcar como

aminoácidos especiais e mais energia

matéria-prima..

produto

fornece

macronutrientes,

aos cavalos de vaquejada garantindo alta

Quantis é utilizado em aplicação foliar

performance e, ao mesmo tempo, bem-

e atua na absorção de nutrientes durante

estar”, afirma Marcelo de Sousa e Silva,

o florescimento das plantas e contribui

gerente de Produtos para Equinos da

para aumentar a tolerância a condições

Socil.

de estresse hídrico e temperaturas

De imediato, a empresa comercializou

elevadas. De acordo com o gerente de

dez toneladas de Royal Horse Esteira

Novos Negócios da Syngenta Marcelo

Puxada

Gregorin, em testes de campo para

Forte.

surpreendente.

16 AgroRevenda

colaboradores.

“Foi Temos

um uma

resultado grande

Flávio Prezzi, presidente e CEO da Arysta América Latina

marcar positivamente a história da

PB, Recife, PE e Caruaru, PE, com a

Divulgação

Arysta

(HF) na América do Sul”, afirma Flavio

a soja, com

O produto será oferecido dentro da proposta de soluções integradas da Syngenta, em conjunto com outras tecnologias de seu portfólio, e estará disponível pela sua rede de distribuidores em todo o País nos próximos meses. Quantis é oferecido em galões de 20 litros e, além da soja e feijão, já foi submetido para registro para uso em milho, algodão e café. www.syngenta.com

Divulgação

no mercado de frutas e hortaliças

a utilização do produto,

demanda a ser atendida e estamos

ocorreu um incremento médio de três

confiantes de que o novo produto vai

sacas por hectare, chegando a picos de

Marcelo Gregorin, gerente de Novos Negócios da Syngenta

nov/dez 2011

AgroRevenda 17

fornecedores

HÍBRIDOS DE BRAQUIÁRIAS de proteína bruta (PB), melhor digestibilidade, e maior tolerância a períodos secos e ao ataque de cigarrinhas das pastagens (gêneros Deois e Notozulia), segundo o gerente.

CARLÃO DA PUBLIQUE

www.dowagro.com

Equipe da Dow AgroSciences

Divulgação

Durante a Fenagro 2011, realizada de 26 de novembro a 6 de dezembro, em Salvador, BA, a Dow AgroSciences, empresa que atua mercado de pastagens há mais de 50 anos, destacou em seu estande sua nova plataforma de negócios: híbridos de braquiárias. “Este ano estamos comemorando 51 anos da nossa linha de herbicidas para pastagens e, com a introdução dos híbridos de braquiárias, passamos a oferecer soluções mais completas para os pecuaristas”, afirma Marcello Cunha, gerente de Marketing da Linha de pastagens. Durante o evento, a empresa expôs Entrust, novo cupinicida de baixa toxicidade e baixo impacto ambiental, para o combate do cupim de montículo em pastagem que, segundo Cunha, se destaca pela alta seletividade em relação aos inimigos naturais. Outra tecnologia apresentada na Bahia foi Convert* HD364, pioneiro no segmento de híbridos de braquiária, que se destaca por alta qualidade nutricional, elevados níveis

LAVADORA DE ALTA PRESSÃO A STIHL Ferrmentas Motorizadas

durabilidade (que garante transporte

agropecuário, ideal para a limpeza

confortável e facilita a armazenagem),

de grandes áreas como estábulos,

cobertura

fachadas e telhados, além de tarefas

suporte para os bicos e dispositivo

de jardinagem.

basculante para detergentes.

frontal

dobrável

com

A RE 143 conta com diversos

Entre os principais públicos da RE

para

atributos que facilitam a sua utilização:

143 estão as empresas de jardinagem

compor o seu portfólio. Trata-se da

carro para transporte, regulagem da

e paisagismo, além de residências,

lavadora de alta pressão RE 143,

pressão, manômetro, cabo de mão

nas quais a lavadora pode ser utilizada

extensível de alumínio de elevada

em tarefas cotidianas de jardinagem.

acaba de lançar mais um produto de

18 AgroRevenda

para os mercados de jardinagem e

tecnologia

avançada

nov/dez 2011

Outro foco é o setor industrial, como

tecnológico e até mesmo econômico

Einsfeld. Em 2012, mais R$ 2 milhões

oficinas, e o setor agropecuário.

para o país. Para potencializar essas

devem ser investidos pela Sulinox

Além da limpeza de grandes áreas

descobertas é que a FMC investiu

em ações como a continuidade da

a RE 143 é recomendada na limpeza

no Rocks, inseticida especialmente

de sujeiras incrustadas, limpeza de

desenvolvido para proteção de soja e

veículos, ferramentas e navios ou

milho de alta tecnologia. www.fmc.com.br

tratores. www.stihl.com.br

INSETICIDA ROCKS Com forte atuação no mercado de defensivos agrícolas para os cultivos de cana-de-açúcar e algodão, a FMC

O inseticida Lannate®, da DuPont do Brasil, está completando 30 anos

A Sulinox investiu R$ 3 milhões na

é utilizado no controle do complexo

ampliação da sua unidade industrial em

lagartas e outros insetos, nas culturas

Alvorada, na região metropolitana de

de algodão, batata, hortícolas, milho,

chega com força no segmento de

Porto Alegre, RS, cuja área construída

soja, tomate e trigo. “Lannate® já era

tratamento de sementes inseticidas, e

passou de 5 mil para 6,5 mil metros

reconhecido por sua alta eficiência 30

já disponibiliza, a partir de novembro

quadrados. “Em meados de 2011,

anos. “Poucas alterações foram feitas

a formulação inédita do inseticida

quando sentimos que o resultado não

Rocks, para atender a necessidade

em suas características gerais ao longo

seria como o projetado, resolvemos

do tempo e ele permanece um insumo

mudar de estratégia, investindo em

de ponta, necessário à sanidade das

nossa fábrica e na reengenharia de

lavouras”,

equipamentos”, afirma o diretor geral,

engenheiro agrônomo e diretor de

Leandro Einsfeld.

marketing da DuPont Produtos Agrícolas.

sua participação no mercado de grãos.

Para

isso,

companhia

do produtor que utiliza o tratamento de

sementes

como

uma

prática

de controle e manejo de pragas iniciais. “Com desenvolvimento 100% nacional, o Rocks é voltado para as

máquinas

de comercialização no País. O produto

Agricultural Products planeja expandir

produtos.

30 ANOS DE BRASIL

AMPLIAÇÃO DA FÁBRICA modernização

automação e o lançamento de novos

afirma

Marcelo

Okamura,

necessidades do produtor brasileiro

Conforme o dirigente, em 2011,

Conforme explica, se aplicado de

para proteção contra pragas iniciais”,

ocorreu um crescimento nas vendas

maneira correta, segundo instruções

explica

da Sulinox, mas não foi como o

de rótulo e bula, o produto resulta em

de produtos inseticidas da FMC.

planejado

Gustavo

Canato,

gerente

isso,

eficiência e boa relação custo-benefício,

tecnologias

por isso conquistou sua reputação de

para o aumento da produtividade,

‘aliado’ da produtividade e da produção

visitamos fazendas produtoras de

agrícola.

leite em outros países e trabalhamos

apresenta ação de choque contra insetos

danosos às lavouras, o produto preserva

soja e 38% no cultivo de milho.

que

inimigos naturais dessas pragas, o que

Com esses dados, fica evidente a

2012 promissor”, ressalta. Um dos

o torna um aliado do agricultor que

necessidade

equipamentos

valoriza o Manejo Integrado de Pragas”,

formulação

inédita

Rocks

proporciona distribuição uniforme e excelente aderência às sementes. “As pragas iniciais podem gerar impacto inicial na queda de produtividade em torno de 45% no cultivo de

controle

dessas

investimento pragas”,

busca

inicialmente. de

novas

reengenharia nos

permitiu

“Por

produtos,

vislumbrar

remodelados

neste

“Ao

mesmo

tempo

que

ressalta

ano foi o tanque refrigerador de leite

Canato. A biotecnologia empregada

Super Compacto, de 500 a 2.000

Segundo a DuPont, além do amplo

litros, que permitiu uma diminuição

espectro de controle, Lannate® ainda

de 7% no seu preço de venda.

se destaca por sua propriedade ovicida,

“Trabalhamos na redução de custos

que quebra o ciclo de vida dos

e estamos oferecendo este desconto

insetos e reduz sua proliferação.

aprimoramento

genético

das

sementes resulta no desenvolvimento de variedades e híbridos de plantas mais produtivas e adaptadas às condições e

agrícolas

representa

nov/dez 2011

Brasil,

grande

avanço

desde o dia 1º de dezembro”, conta

acrescenta Okamura.

www.dupont.com.br

AgroRevenda 19

ICP índice de confiança do produtor

ICP Rural e ICP Soja Ambos os indicadores apontam que 2011 foi marcado pelo otimismo dos produtores rurais brasileiros, motivando-as a comprar insumos, máquinas e implementos. Camila Dias de Sá*

o cenário econômico global o ano de 2011 será durante muito tempo lembrado de forma negativa. Este, no entanto, não é o caso, considerando a maioria dos produtores rurais brasileiros, para quem, o ano de 2011 foi marcado pelo elevado grau de confiança. Diferentemente de 2010, que foi caracterizado pela baixa confiança dos agricultores. Em 2010, apenas a partir do segundo semestre o ânimo dos produtores começou a dar sinais de recuperação. Em outubro daquele ano, tanto os produtores rurais em geral como os produtores de soja, já se manifestavam ligeiramente otimistas e assim iniciaram

Comportamento do ICPRural e do ICPSoja em 2010 e 2011 (em pontos)

Fonte: Uni.Business Estratégia

2011. O comportamento otimista se manteve ao longo do ano. Em janeiro, o ICPRural alcançou 121,1 pontos e o ICPSoja 124,9 pontos. No mês de abril, ambos os indicadores alcançaram recorde histórico, respectivamente, 127,9 e 126,3

pontos. O comportamento do ICPRural e do ICPSoja, durante o primeiro semestre de 2011, foi influenciado positivamente pela boa safra que marcou o período. Os produtores rurais

1 O ICPRural é o indicador da confiança dos produtores rurais brasileiros que engloba produtores de soja, milho, cana-de-açúcar, algodão, café, arroz e citros. Trata-se de uma medida ponderada de acordo com a participação de cada cultura na produção agrícola nacional segundo a PAM-IBGE (Pesquisa Agrícola Municipal do IBGE). Deste modo, o indicador não apresenta a confiança específica dos agricultores de cada cultura, que eventualmente, pode ser diferente da confiança geral do grupo.

20 AgroRevenda

nov/dez 2011

manifestaram confiança, influenciados pela boa produtividade obtida, em conjunto com o cenário de preços internacionais bastante animador. No segundo semestre de 2011 a confiança dos produtores brasileiros manteve-se, porém, em níveis um pouco inferiores aos registrados no primeiro semestre. Em julho, o ICPRural registrou 110,5 pontos e o ICPSoja 109,6 pontos. Em outubro ambos os indicadores registraram leve recuperação atingindo, respectivamente, 112,3 e 114,4 pontos. No caso do ICPRural, esse resultado significa uma confiança 2%

inferior àquela registrada em outubro de 2010 e, no caso do ICPSoja, o resultado elevou-se 10% em relação ao mesmo mês de 2010. A confiança um pouco inferior no segundo semestre de 2011 em comparação com o primeiro relaciona-se ao agravamento da crise internacional e à queda dos preços internacionais das commodities agrícolas a partir de abril, muito embora esses preços ainda estejam em patamares historicamente elevados. A medida de confiança do produtor é composta pela sua expectativa em relação

ao comportamento dos preços nos próximos meses, pela sua disposição para compra de equipamentos e insumos nos próximos meses e pela sua expectativa em relação às condições gerais (produtividade, influência do clima, rentabilidade, entre outros) do seu negócio nos próximos meses. Confiança dos Produtores Rurais em Geral (ICPRural) Em 2011 o ICPRural Preços atingiu recorde de 158,1 pontos em abril e recuou para 121,9 pontos em outubro, valor ainda elevado que contribuiu para a manutenção do otimismo geral do produtores.

ICP índice de confiança do produtor O ICPRural Equipamentos encerrou o ano em um nível de confiança 18% menor daquele registrado no mesmo mês de 2010. Tal resultado indica que o produtor está menos disposto à aquisição de máquinas e implementos do que estava no mesmo período do ano passado. O ICPRural Insumos influenciou positivamente a confiança dos produtores rurais ao longo de 2011. Durante o período, o indicador atingiu nível até 32% superior ao ano de 2010. O índice também registrou valores absolutos elevados de confiança, chegando a 125,7 pontos. Tais resultados são indicativos de que o agricultor brasileiro passou o ano de 2011 bastante otimista para realizar aquisição de insumos. O ICPRural Condições Atuais indica que o produtor rural esteve otimista sobre as condições do seu negócio em 2011. Em outubro o índice registrou 130,1 pontos, indicando confiança para a obtenção de boa produtividade e boa rentabilidade para a safra 2011/2112. Esse resultado é 6% superior ao mesmo período de 2010.

Confiança dos Produtores de Soja (ICPSoja) A elevada confiança dos sojicultores brasileiros em 2011 foi influenciada pela também elevada expectativa dos mesmos em relação ao preço da soja para

22 AgroRevenda

os próximos meses, conforme captado pelo ICPSoja Preços que atingiu valor recorde de 164,9 pontos em janeiro e recuou para 122,1 pontos em outubro. Os resultados do ICPSoja Equipamentos mostram que os sojicultores estiveram levemente mais confiantes em 2011 para a compra de máquinas e implementos quando em comparação ao ano de 2010. O ICPSoja Insumos influenciou muito positivamente a confiança dos sojicultores em 2011. No fim do ano, o produtor de soja mostrava-se 34% mais confiante para a compra de defensivos, fertilizantes e sementes do que no mesmo período de 2010. O ICPSoja Condições Gerais encerrou 2011 com 129,9 pontos, 17% acima de 2010, indicando que os sojicultores também estão confiantes para a obtenção de boa produtividade e boa rentabilidade na safra 2011/2112. A análise da confiança do produtor rural ao longo de 2011 em comparação com 2010 mostra que o mesmo passou o ano bastante confiante e disposto a fazer negócios, especialmente os relacionados à compra de insumos como defensivos, fertilizantes e sementes. A manutenção desse otimismo para 2012 depende de diversos fatores como condições climáticas, perspectivas de produtividade, preços, balanço entre oferta e

demanda, entre outros. Por isso, para que possam se planejar adequadamente para atender à demanda otimista dos agricultores brasileiros, os agentes envolvidos com a distribuição de insumos devem permanecer atentos para a conjuntura do mercado. As informações sobre o ICPRural e sobre o ICPSoja são divulgados nas edições impressas bem como na página na web da AgroRevenda na seção ICPRural ar e ICPSoja. Acessem!

* Camila Dias de Sá é pesquisadora da Uni.Business Estratégia

Uni.Business Estratégia A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

nov/dez 2011

cerutti treinamento

A PRÁTICA DA BOA VENDA

Marcelo Cerutti é veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC – Consultoria e Treinamentos, Campo Grande - MS.

Contato: www.marcelocerutti.com.br

ceruttimarcelo@yahoo.com.br | (67) 8124-6558

A observação de conjunto de 20 “normas”, relacionadas a seguir, pode ser o ponto de partida para a conquista do selo BPV. Marcelo Cerutti*

Durante o Treinamento Show em Vendas Agro, realizado em Goiânia, a serviço da Minerthal, fui convidado pelo diretor técnico da empresa, Sérgio Morgullis, para compor um paralelo entre as Boas Práticas de Fabricação (BPF) – parâmetro este utilizado como normatização na Indústria para o Controle de Qualidade – e as Boas Práticas de Vendas (BPV). Fiquei fascinado com o desafio, pois, além de ter vivenciado a rotina de diferentes empresas de nutrição animal, hoje

tenho dedicado meu tempo ao treinamento e à qualificação de equipes de vendas. Para conquistar o selo BPF e suas variações de certificação a indústria tem que atender a inúmeras normas, resoluções e regras a serem cumpridas. Em vendas já existe um programa de Certificação de Vendedores, realizado através do site (certificacaoemvendas. com.br), o qual é uma excelente ferramenta para o profissional medir

sua qualificação. Outra ferramenta são os próprios clientes, que podem nos ajudar a medir a qualidade do atendimento, seja através da recompra, na indicação para outros clientes, na preferência de compra e, até mesmo, em uma pesquisa de opinião. Contudo, independente do método utilizado para medir nossa eficiência, vou apresentar um resumo da tarefa a qual fui encarregado e compor algumas “normas” das Boas Práticas de Vendas (BPV), para ajudá-lo na conquista do selo BPV Avançado III. Boa leitura! 1. SORRIA SEMPRE durante a abordagem, isso vai facilitar a criação de empatia com seu cliente. 2. Chame seu cliente sempre pelo NOME, valorize o nome do seu cliente, pois essa atitude fará com que ele se sinta importante e lembrado, o que facilitará a sua memorização em relação ao cliente. 3. Tenha OBJETIVOS claros em cada abordagem. Os objetivos podem variar de um levantamento de informações para negociação até

24 AgroRevenda AgroRevenda 24

nov/dez 2011 2011 nov/dez

um monitoramento da concorrência. Objetivos não podem ser confundidos com metas. 4. IDENTIFIQUE AS VERDADEIRAS NECESSIDADES de compra do cliente. Seu resultado em vendas pode ser melhor utilizado uma abordagem investigativa; entenda o core business do seu cliente, vender é ajudar as pessoas. 5. PERGUNTAS ABERTAS irão facilitar a busca das necessidades e a investigação. O atendente entrega o que o cliente procura, o vendedor oferece o que o cliente precisa. Descubra o que o seu cliente precisa. 6. SINAIS SENSORIAIS: O corpo fala, e é sincero. Preste atenção aos sinais corporais demonstrados pelo comprador, sua observação vai ajudálo no comportamento frente ao cliente.

nov/dez 2011

7. CONHEÇA O CICLO DE COMPRA do seu cliente acompanhando a “rotina” de compra: fique atento. Uma venda começa quando a outra termina. 8. SAIBA OUVIR o interlocutor. Sua atenção nas palavras e gestos do cliente pode ajudá-lo antes de fazer a proposta de valor. 9. CONTE UMA BREVE E BOA HISTÓRIA que valorize o seu produto ou serviço, enfatizando o benefício, a composição, ou o seu desenvolvimento, antes de tratar da proposta de valor. A história valoriza seu produto e ajudará no fechamento, você venderá valor e não preço. 10. O cliente desejará ganhar vantagens na compra, portanto, trate seus CLIENTES como CLIENTES. Na maioria das vezes, o que garante um pedido é o Relacionamento e não a Amizade. Compradores gostam de

negociar com vendedores e não com amigos. 11. NÃO PROMETA O QUE VOCÊ NÃO PODE CUMPRIR, conheça seus limites. Uma negociação mal feita resultará em um cliente insatisfeito, que estará falando da sua insatisfação para outros 15 clientes.

AgroRevenda 25

cerutti case 12. RESSALTE BENEFÍCIOS de como esse produto ou serviço ajudará nos resultados da propriedade. Não se prenda somente às características do produto. 13. ATITUDE POSITIVA faz com que as pessoas queiram estar e colaborar com você. Profissionais de negócios positivos são como campos magnéticos, os outros querem estar à volta deles e o recomendam aos seus amigos, parceiros e possíveis clientes. O bom vendedor sempre é otimista, acredita em si próprio, na empresa que representa e no produto que vende.

16. Utilize pelo menos uma TÉCNICA DE FECHAMENTO para concretizar o pedido. Não espere que o cliente peça para levar o produto. Comparar as vantagens de comprar e as desvantagens de não comprar é uma técnica, existem pelo menos outras seis. 17. Em vendas NÃO EXISTE AMANHÃ. O cliente entrou na loja, isso significa que ele escolheu a sua empresa como possibilidade de negociação, portanto, não o deixe sair sem um pedido. 18.

CONHECER

SEUS

CONCORRENTES ajudará a posicionar seus produtos e serviços no mercado e ajudará a diferenciá-los. O preço assume importância quando não há diferença entre os concorrentes. 19. Mantenha CANAIS DE COMUNICAÇÃO com o seu cliente. Caso ele precise dos seus produtos ou serviços em horários pouco convencionais, como ele irá encontrálo? Torne a comunicação algo fácil para ele. 20. VALORIZE O SEU TEMPO usando a agenda durante todo processo de Planejamento e Atuação. O maior desmotivador do vendedor é a sensação de “não ter feito nada” durante o dia.

Desejos a todos um próspero 2012. ar BOAS VENDA$ E SUCESSO!

Divulgação

14. SUPERE AS EXPECTATIVAS fazendo mais do que você pode; surpreenda seu cliente positivamente, só assim ele ficará satisfeito e poderá recomendar seus produtos e serviços. Dê bons motivos para ele diferenciar você e sua empresa no mercado.

15. Estar PREPARADO PARA AS OBJEÇÕES é um diferencial competitivo entre você conquistar ou não o pedido. Ao contornar objeções demonstrará ao cliente sua segurança e confiança no produto que vende.

26 AgroRevenda

nov/dez 2011

gestão

ALÉM DO BOM ATENDIMENTO

Carlos Campos é diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendas Contato: marketing@primeaction.com.br

Com o maior nível de exigência, aposta recai sobre o relacionamento com base na construção de vínculos com os clientes e na busca de diferenciação por uma abordagem de venda de solução. Carlos Campos*

m qualquer mercado, o atendimento ao cliente é variável fundamental para o crescimento e sobrevivência do negócio. Para uma empresa de prestação de serviços e vendas, como é o caso dos distribuidores de produtos agrícolas, o bom atendimento é fator de competitividade e diferenciação. Conforme o mercado evolui, os fabricantes implantam mais e mais seus programas de treinamento e certificação de rede e estes vão aos poucos se transformando e melhorando seus processos, sistemas de informação, aumentando a capacitação de seus profissionais e, consequentemente, a sua qualidade de atendimento. O negócio como um todo melhora e se torna mais saudável. Em alguns mercados mais competitivos, entretanto, isto já não é mais suficiente. O nível de exigência dos clientes aumentou e o de profissionalismo dos distribuidores de todas as marcas tornou o bom atendimento um lugar comum no mercado. Este é um processo natural. Alguém inova em algo, vira diferencial, mas rapidamente começa a ser copiada até que os concorrentes a oferecem sem diferenciação de preço, tornandose com o tempo um item mandatório dentro da cesta de exigências do cliente. Quando o atendimento ao cliente já não é mais um item de diferenciação,

28 28 AgroRevenda AgroRevenda

as empresas possuem dois caminhos estratégicos para desenvolver e dar mais um passo em sua incansável busca por diferenciação. O primeiro caminho a trilhar é o do relacionamento. Criar estratégias para construir vínculos com os clientes, de forma que a aproximação, a intimidade com os negócios e o relacionamento (às vezes até pessoal) sejam uma nova barreira competitiva para o negócio. Engana-se aquele que pensa que essa vertente reduz-se à criação de eventos, envio de cartões de aniversários e brindes. Isso já é lugar comum, não cria vínculo e é fácil de ser copiado. Uma boa estratégia de relacionamento exige o que o seu nome traz logo de início: estratégia. É necessário pensar na segmentação dos clientes, no ciclo de relacionamento, nos sistemas de informação, nas oportunidades de agregar valor, em definir e construir um plano de negócios recompensador financeiramente, de forma que os investimentos não sejam compreendidos aos poucos como meros gastos ou despesas. O segundo caminho é buscar diferenciação por uma abordagem de venda de solução. É compreender as necessidades do cliente, é ir a fundo no detalhe, que podemos oferecer exatamente o que ele precisa, na maneira que ele necessita e da forma que pode e quer pagar, gerando um

nível de confiança e credibilidade únicos, e por isso, resultando em uma lealdade incomparável. Igualmente ao primeiro caminho, engana-se aquele que pensa que este reduz-se a realizar pesquisas de mercado para compreender as necessidades dos clientes. Estes são apenas os primeiros passos e, muitas vezes, vale dizer, os próprios clientes possuem dificuldade de expressar o que gostariam de receber em termos de novos níveis de serviços, simplesmente por desconhecerem o negócio dos distribuidores, ou seja, não sabem o que não sabem. O caminho da solução demanda um novo olhar para o cliente, uma nova abordagem comercial, e muitas vezes até um novo perfil profissional, novas parcerias, sistemas etc. Criar vantagens competitivas que sejam sustentáveis não é uma tarefa simples, rápida e fácil. Para ir além do atendimento, é preciso compreender o cliente em um outro nível, mais profundo, mais detalhado e depois alinhar todo o negócio em torno dos diferenciais que se quer conquistar. É uma boa e longa ar viagem e vale a pena!

* Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendas contato: marketing@primeaction.com

nov/dez nov/dez 2011 2010 2011

ponto de venda Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.

PARCERIA NAS AÇÕES DE MERCHANDISING

Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br

Juntos, fornecedor e revendedor devem planejar essas estratégias, afinal, o relacionamento estreito entre esses dois elos é lucrativo para ambas as partes. Luciano Bonetti*

uem deve ser o responsável

utilizar a revenda para isso. Por um

inclusive o de agroprodutos, gosta de

pelas ações de merchandising

outro lado, se o revendedor planejar,

uma revenda bem trabalhada, de achar

dentro da agrorevenda? Quem

por ele, suas ações de merchandising,

facilmente os produtos e ter acesso

deve arcar com os custos das ações de

pode ganhar um aliado na produção e

às informações sobre ele, conhecer as

ativação e com os materiais de ponto de

nos custos das ações, uma vez que o

novidades do mercado, e assim por

venda? De quem é a responsabilidade

fornecedor tem total interesse em ajudar

do planejamento das ações?

a revenda em iniciativas como esta.

tortuga

diante. Que tal chamar seus fabricantes para

vir

Cabe ao revendedor, também, entender

conversar sobre sua loja? É um bom

frequentemente à mente dos gestores

que ações de merchandising não são

começo e, com certeza, trará resultados

de marketing das agrorevendas de todo

apenas materiais de ponto de venda do

para todos os envolvidos.

o Brasil, e a resposta é simples: tanto

fornecedor. O revendedor deve deixar

o fornecedor, quanto o revendedor são

sua loja mais atraente e informativa para

responsáveis pelo planejamento das

seus clientes, trabalhar constantemente

ações de merchandising.

a exibitécnica (técnica de expor) dos

Estas

perguntas

devem

produtos, muitas vezes até seguindo O revendedor precisa entender que

o manual de orientação de exposição

sua revenda é um excelente canal

fornecido pelo fabricante, ter uma boa

de comunicação entre as marcas

sinalização, além de mudar o layout de

(fornecedores) e os usuários de seus

setorização da loja, de acordo com a

produtos e, por isso, deve ser um

sazonalidade e demanda do produto,

facilitador

entre outros itens.

desta

comunicação,

até

porque é esta ação que fará com que ele venda seus produtos mais

Para

rapidamente, trazendo, assim, um giro

deve

que

ambos

mais rápido, e por vezes maior, para o

estreito entre fabricante e fornecedor,

revendedor.

muitas vezes conduzido pelo trade

existir

possam

ganhar

relacionamento

marketing do fabricante e com o

Ou seja, o fornecedor já pensa de

auxílio do departamento de marketing/

curso de Comunicação Mercadológica da

forma

comunicação das duas empresas. É

Universidade Metodista de São Paulo

merchandising e como a mesma pode

preciso lembrar que todo tipo de cliente,

Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br

estratégica

nov/dez 2011

suas

ações

Luciano

Bonetti

coordenador

AgroRevenda 29

stracta consultoria

PROGRAMA DE ANÁLISE DA RENTABILIDADE Esse tema se destaca, no momento, em razão da forte necessidade de controle que a dinâmica atual do mercado impõe às empresas * Uriel Rotta e Luciana Florêncio

ma das temáticas principais quando se discute estratégias para revendas agropecuárias na atualidade é a questão da rentabilidade. O tema está em evidência no momento devido à forte necessidade de controle que a dinâmica atual do mercado está impondo a estas empresas. O assunto da rentabilidade vem à tona quando se coloca que a principal responsabilidade dos administradores de uma empresa, unidade de negócio ou revenda agrícola é o aumento de valor para os proprietários. Um maior valor significa recompensar adequadamente os donos do negócio. A busca de valor direciona recursos escassos para um uso mais racional: quanto maior for a eficácia no uso e gerenciamento de recursos, maior a rentabilidade e a recompensa aos proprietários. A utilização eficiente e eficaz de recursos e o controle sistemático desta utilização, além dos retornos advindos das transações de insumos agropecuários não representam apenas uma regra básica para o gerenciamento de uma revenda, mas sim a razão para o sucesso ou fracasso a médio e longo prazo.

Margem é o quociente entre o lucro operacional e a receita. Normalmente, este percentual é acompanhado nas empresas, sendo uma medida de fácil visualização. E como fazer para atingir uma margem satisfatória? Nesse caso, alguns instrumentos são importantes como as políticas de gestão de clientes que controlem não apenas os retornos de cada cliente, mas principalmente o custo atribuído às ações destinadas a ele (por uma estratégias de CRM ou não), o controle de custos variáveis como o custo no atendimento ao cliente, custo de deslocamentos, comissões, entre outros, além da definição de metas de compras adequadas, a fim de evitar prejuízos com estoques não escoados. Giro é a relação entre a receita e os ativos operacionais ou capital investido. Uma ação importante para os gestores é sempre garantir um equilíbrio entre o capital investido e os ativos totais,

30 AgroRevenda

Existem duas variáveis que devem ser observadas para atingir uma rentabilidade

de forma que seja compatível com

adequada: a margem e o giro.

A interação entre a tesouraria e o

receita

gerada

pela

operação.

departamento de crédito, através do cruzamento

informações

entre

os estoques e as contas a receber, aliada a uma política de orçamento de capital que preserve um imobilizado suficiente para um determinado nível de receita, são práticas importantes na implementação de projetos cujo foco é melhorar o giro das revendas. Além dessas ações, algumas outras práticas podem interferir de maneira positiva

giro

empresa.

desenvolvimento de políticas de troca busca aumentar as receitas, através de operações de triangulação entre as revendas, seus clientes e uma terceira

empresa, geralmente o comprador

do produto agrícola produzido. Para

CMY

implementação

desta

política

necessária uma profunda participação da alta gestão da revenda, uma vez que é uma ação que demanda investimentos e é um processo de tomada de decisão complexo.

nov/dez 2011

M.O.%

RECEITA - CUSTO RECEITA

X 100

A implementação de uma área de

revendas agropecuárias, que induzirão

dos gestores e empreendedores das

inteligência de mercado permite à

a uma rentabilidade pretendida pelos

revendas agrícolas.

revenda estruturar suas estratégias

detentores do capital. É fato o esforço de todos em investir,

de vendas condicionadas às áreas de maior atuação, considerando ainda a

aprofundar

pensar e implementar ações para atrair

atuação da concorrência.

algumas ações de Marketing que

e reter clientes. Entretanto, se fizermos

podem

O produto da margem pelo giro

sequência, auxiliar

vamos na

melhoria

rentabilidade.

pergunta

correspondente

aos

clientes, a maioria esmagadora se diria insatisfeita. Claro que o cliente sempre

é a rentabilidade, que deverá ser

quer mais.

processo

Você acha que atende bem seus

orçamentário estruturado, que será

clientes? Que faz o que está ao seu

gerenciado

Controladoria.

alcance e dentro dos seus princípios de

É fato também que além do “preço

Verificamos que várias ações deverão

negócio? A resposta certamente será

dos sonhos” dos insumos, que possa

ser

SIM, para uma maioria esmagadora

garantir melhor rentabilidade ao seu

acompanhada

tomadas

por pela pelos

gestores

art_anu_agro_revenda_21x14.ai

nov/dez 2011

das

19/10/11

11:38

AgroRevenda 31

stracta consultoria

tem

o produto não fará associação apenas

comunicação institucional consistente

outros critérios para decidir com qual

ao preço pago, mas, principalmente, à

e ações de relacionamento. Muitas

revenda realizará suas transações. Em

expectativa quanto aos frutos que serão

ferramentas

tempos de crise, e em razão da forte

colhidos no final da safra. Isso é valor!

utilizadas para sair da zona vermelha

negócio,

produtor

também

podem

devem

ser

da política de preço pura e caminhar

concorrência do setor, só o preço não garante vida longa a uma relação de

A política do preço pode levar a uma

para uma zona de maior conforto,

troca. O gestor da revenda precisa

guerra de preço e a margem estará

por meio da política de valor. Essa

colocar-se no lugar do produtor.

fortemente associada ao volume. Já na

não é uma tarefa fácil, pois requer

política do valor, a compra pode estar

uma estrutura mínima com pessoas

complexo

associada à fidelização, e a margem

dedicadas a pensar como gerar valor

quando se trata dos insumos. Esses

da revenda não dependerá apenas do

para o cliente. Esses profissionais são

“ingredientes”

diferença

preço do mercado. Quando o cliente

pessoas formadas em administração,

significativa nos resultados finais da

compreende o valor, o preço passa

marketing e comunicação social que

propriedade

a não ser o ponto central da compra.

podem contribuir para gerar ações

a revenda agrícola de um varejo

Pode-se

situação

sem onerar o orçamento. Sua função

tradicional. Dessa forma, o cliente da

de demanda inelástica, ou seja, o

principal é aumentar as receitas e

revenda agrícola deve ser tratado de

consumidor é pouco sensível a preço,

principalmente, a margem do negócio.

forma diferenciada. O produtor precisa

como na compra de uma garrafa de

Mas, depende, fundamentalmente, do

confiar no que está comprando, pois

vinho por R$ 5 mil. Esse consumidor

empresário e do gestor acreditarem

essa decisão terá efeito imediato no

pagou pelo preço ou pelo valor do

que essas ações trarão valor à revenda

que ele irá colher.

vinho? Certamente pelo seu conteúdo

e, sobretudo, vida longa ao negócio. ar

negócio

agrícola

fazem rural.

Isso

diferencia

chegar

uma

e o preço alto deu ao vinho ainda mais Aqui entra o conceito de valor. Mais do

valor.

que preço, o insumo agrícola tem um valor intrínseco associado a ele, seja por

Mas, como o cliente mede ou percebe

sua tecnologia, pela tradição da marca,

esse

ou pela ausência de diferenciação. Este

consegue transmitir esse valor por meio

valor é que deve ser comercializado

de um conjunto coerente de ações

pelas revendas agrícolas, não apenas

de marketing que incluem políticas

o seu preço. Ao realizar uma compra,

diferenciadas

valor?

Quando

revenda

comercialização,

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32 AgroRevenda

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utensílios

Peneirando dá! O mercado de peneiras, apesar de pouco conhecido, é uma fonte de lucro certo, tanto para o produtor quanto para as revendas

empre presentes desde que a

de materiais, alimentos, pet shops, além

de pouco destaque e de mercado

humanidade começou a plantar

de uso geral, seleção de grãos de café

limitado. Devido às varias utilidades,

e a colher, as peneiras são

nos períodos de colheita, entre outras

essa ferramenta representa uma força

finalidades.

de vendas, com uma clientela fiel, além

ferramentas indispensáveis não só na

34 AgroRevenda

agricultura, mas também em atividades

Engana-se quem pensa que o produto

de ser um produto muito rentável para

como jardinagem, construção, preparo

peneira faça parte de um segmento

as agrorevendas e lojas de produtos

nov/dez 2011

Peneiras com Telas MM

Quem

ganha

com

isso é o produtor rural, que tem à sua

sementes, além de outras atividades do campo.

disposição modelos diferenciados, em

Pioneira em substituir as tradicionais

espessuras e tamanhos variados, para

peneiras com aros de madeira por

várias finalidades.

peneiras 100% aço, a empresa investiu

FOCO EM SUSTENTABILIDADE A

A.Castellano

Metalúrgia

Ltda.,

também

sustentabilidade,

divulgação

agropecuários.

conceito ecologicamente correto que respeita o meio ambiente.

localizada no Bairro do Pari, na capital

O diretor de mercado da marca

paulista, tem uma linha de peneiras

Peneiraço Vitória, Leonardo Castellano

preços mais baixos, grande parte dela é

projetada especialmente como opção

ressalta a preocupação da empresa

extraída sim o replantio das árvores, sem

profissional.

Peneiraço

com a sustentabilidade. “Ao contrário

controle e sem preservação nenhuma”.

Vitória, presente no mercado há mais de

da madeira, que é teoricamente uma

A linha Peneiraço Vitória é fabricada

meio século, e que oferece ao cliente

matéria-prima de fonte renovável, o

com tecnologia de malha em aço

um mix completo de produtos para

minério de ferro, a bauxita, enfim, os

expandido que, segundo Castellano,

atender várias necessidades.

Trata-se

minerais, irão se esgotar um dia. Assim,

por

São peneiras agrícolas destinadas

a reciclagem passa a ser um dever do

trançado, não varia a abertura com o

para plantações e colheitas; separação

setor metalúrgico.” E complementa com

tempo de uso, o que permite um padrão

de grãos e sementes; tratamento e

um alerta, “o problema é que a madeira,

de qualidade em qualquer processo de

limpeza da terra; tratamento e limpeza

renovável na teoria, não o é, na prática,

peneiramento ou tamisação.

de insumos; classificação de grãos e

pois para alcançarem maiores lucros e

não

ser

empresa

tradicional

também

preza

arame

pelo

utensílios

peneiração,

ou de plástico. “Estas não devem

filial está na cidade catarinense de

investindo em tecnologia que possibilita

ser retiradas de linha pelo lojista

Itajaí. A empresa fabrica um mix de

qualidade final homogênea ao material

ou distribuidor, pois o consumidor

produtos direcionados a vários setores:

peneirado e uma vida útil duradoura.

pode precisar dessas outras opções,

agricultura, construção civil, indústrias

Isso permite um maior custo benefício

dependendo do caso, do uso final e

de filtros, pneus, mineração, cerâmica,

para o consumidor, que pagará mais

do custo benefício esperado”, observa

plásticos, químicas, alimentícias, entre

pela peça, mas que irá economizar no

Leonardo Castellano.

outros.

aperfeiçoamento

decorrer prolongado da durabilidade

divulgação

No segmento agropecuário, destacam-

MIX DE PRODUTOS

se as peneiras de café, com aro de

revendendo um produto de maior valor

Um dos grandes fabricantes de telas

madeira. Destinadas ao mercado de

agregado, terá um maior faturamento e

para estuque (deployê), de tecidos

cooperativas de cafeicultores, fazendas,

rentabilidade para sua loja.

metálicos e peneiras agrícolas do

pequenos produtores, construção civil,

também

para

lojista

que,

Outro ponto destacado pela Peneiraço

País é a empresa familiar Indústria

são utilizadas para seleção de grãos

Vitória é que, mesmo com um produto

de Telas Metálicas MM Ltda., com

de café nos períodos de colheita. Além

diferenciado, a empresa não substituiu,

matriz localizada no pólo industrial

disso, pelo fato de terem a malha

completamente, peneiras de madeira

da cidade de Itaquaqecetuba (SP) e

aberta, com quatro furos por polegada, também são usadas para aplicação de chapisco em muros. São fabricadas nos seguintes diâmetros:

50cm,

55cm,

60cm, 65cm, 70cm, 75cm e 80cm. Para

produtores

arroz

revendas, a empresa também dispõe

das peneiras de arroz que, em razão da

malha fechada (10 furos por polegada),

também são utilizadas para peneiração de areia na construção civil.

São

fabricadas com aro de madeira nos seguintes diâmetros:

50cm,

55cm,

60cm, 65cm e 70cm. Especialmente para os produtores de feijão, a Indústria de Telas Metálicas MM fabrica um modelos específicos, com uma malha que possui seis furos por polegada. Também são úteis para indústrias diversas, na separação de peças, e na construção civil.

Estão

disponíveis nas versões 50cm, 55cm, 60cm, 65cm e 70cm. A Telas MM atua em todo o território nacional e sua carteira inclui clientes de pequeno, médio e grande porte, de diversos segmentos. A qualidade de

seus

produtos

reconhecida,

inclusive, por 4 prêmios de excelência de qualidade que recebeu nos últimos 2 anos.

Peneiraço Vitória

36 AgroRevenda

nov/dez 2011

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ABERTURA DE FILIAIS

Contato: stracta@stractaconsultoria.com.br

Iniciativa envolve a complexidade de uma decisão que pode representar um futuro de sucesso para as revendas agropecuárias Tiago Fischer Ferreira*

abertura de uma filial deve

ser desconsiderados, afinal, ações de

maiores possibilidades de aumentar

ser vista como uma decisão

pontos de vendas (praça) fazem parte

seus faturamentos.

complexa

importante

das premissas de desenvolvimento

para o futuro da revenda, já que o

estratégico-mercadológico há vários

possível insucesso da nova loja pode

anos.

representar um impacto considerável

necessidade

preocupações

cada vez maiores com o controle

para as estratégias de longo prazo da

agropecuárias,

de custos operacionais. Ao mesmo

empresa.

durante vários anos, aproveitaram o

tempo, os retornos em margem

crescimento e as oportunidades do

da grande maioria dos segmentos

Muito se discute em gestão de

agronegócio nacional para crescerem

que as revendas representam se

revendas a respeito de decisões

não apenas em faturamento, mas

deterioraram ao longo do tempo,

estratégicas

diminuindo a rentabilidade do setor.

revenda

em extensão de área de atuação e, com isso, a abertura de lojas locais

empreitada para o desenvolvimento

que permitissem a presença de

Com

dos negócios. Como já apresentado

suas marcas (e consequentemente

decisão tão importante quanto à

em outros artigos a respeito de

da marca de seus fornecedores) em

abertura de uma nova loja precisa

estratégias em revendas, atualmente,

localidades outras do que aquelas de

ser condicionada a uma análise

suas matrizes.

estratégica bem mais robusta do

pontos

que

uma

revendas

agropecuária pode tomar em sua

decisão

38 AgroRevenda

Com o crescimento surgiu, também, a

fundamentais

pela

para

implementação

a de

essa

nova

realidade,

uma

que as que foram realizadas no

qualquer ação são controle de custos,

Nesses casos de criação de filiais,

passado. Dessa forma, neste artigo

gestão de pessoas, planejamento

os direcionadores principais eram a

apresentamos alguns dos passos

estruturado e foco na rentabilidade.

abertura de novas áreas de trabalho

principais a serem seguidos a fim

Na decisão pela abertura de uma

por meio dos fornecedores principais,

de evitar riscos com a decisão desta

nova filial tais quesitos não devem

para que as revendas pudessem ter

estratégia.

nov/dez 2011 2010

O primeiro ponto a ser levado em

decisão do investimento na nova filial.

consideração é a razão primordial

pode

ser

utilizada

como

uma

estratégia eficiente de bloqueio para

da abertura da nova filial, ou seja,

2.Estratégia

para que a revenda deve abrir essa

revenda: como uma revenda é, antes

nova loja. A fim de responder tal

de mais nada, uma representante

4.Inteligência de Mercado: uma

questionamento,

estratégica

seus

análise, o mais minuciosa possível

revenda, de preferência em conjunto

fornecedores nas áreas de atuação

do potencial de vendas da área que

com parceiros internos (gerentes e

de vendas, a estratégia de ocupação

se pretende entrar com a nova filial,

funcionários de confiança) e externos

de espaços, participação de mercado

condicionada por cultura e tamanho

(consultores e interessados), devem

e exposição da marca devem ser

de propriedade, é fator fundamental

analisar os seguintes fatores:

levadas em consideração.

para a tomada de decisão.

1.Impacto

3.Bloqueio

A partir do momento que os fatores

para

gestores

estratégia

parcerias

marca

concorrência:

o crescimento da concorrência.

macro da revenda: na análise

em muitos casos, a decisão para

que

desse fator os estrategistas que

a abertura de uma filial tem uma

entre

estão em processo de análise devem

função mais direcionada em termos

da revenda e a decisão de abertura

considerar os objetivos centrais da

de gestão competitiva do que apenas

de uma nova filial forem definidos,

estratégia corporativa e o alinhamento

estratégico-financeira. Dessa forma,

iniciam-se as discussões sobre o

entre o objetivo estratégico e a

a abertura de uma nova revenda

segundo grande bloco de ações que

nov/dez 2011

se as

referem

alinhamento

estratégias

corporativas

AgroRevenda 39

devem fazer parte das análises, a

definido para que a nova filial retorne

estratégias

análise financeira.

o investimento inicial da abertura e

operacionais como logística, gestão

passe a “se pagar”.

de estoques e etc. devem ser não

O bloco de análise financeira deve

regionais

controles

somente analisados, mas planejados

ser realizado não necessariamente no

4.Risco: em sinergia à análise de

antes da tomada de decisão de

aspecto dos retornos necessários da

prospecção de mercado, a verificação

abertura.

nova filial, mas, sim, em relação ao

prévia do risco de mercado da nova

seu impacto sobre toda a estrutura

área pela prospecção de informação

Por meio da discussão de todos

de custos da revenda; dessa forma,

sobre a qualidade dos produtores

esses

devem ser observados os seguintes

da região (“bons pagadores”) é

devem ser analisados para a tomada

fatores:

importante

de decisão de abertura de uma

para

minimizar

riscos

futuros da nova loja. 1.Análise

patrimônio

pontos

mencionados,

que

nova filial, pode-se verificar que, na

atual conjuntura do segmento da

revenda: o custo do patrimônio

Após as análises financeiras e de

distribuição no agronegócio, esse

da empresa é sempre um fator

alinhamento

último

tipo de investimento não pode mais

importante a ser considerado para

bloco de análises deve ser realizado

ser implementado de maneira pouco

qualquer definição estratégica. Na

nos aspectos operacionais da gestão

planejada.

abertura de uma nova loja isso não é

da revenda e em sua capacidade para

diferente, já que esta pode representar

gerenciar uma loja a mais, portanto,

A abertura de uma filial deve ser

um impacto no patrimônio.

algum dos fatores que devem ser

vista como uma decisão complexa e

analisados são:

importante para o futuro da revenda,

estratégico, o

2.Impacto no orçamento anual:

já que o possível insucesso da nova

na gestão de custos condicionada

1.Gestão de pessoas: uma nova

loja pode representar um impacto

ao orçamento anual das revendas,

filial causa impactos nas rotinas

considerável para as estratégias de

os custos operacionais de cada filial

operacionais

longo prazo da empresa.

são

como contas a pagar, contas a

considerados

individualmente,

departamentos

assim como o rateio dos custos

receber,

das

administrativas

crédito e etc. Essa mudança pode

centralizadas na matriz deve ser

impactar fortemente as metodologias

aplicado ao tempo destinado a cada

de avaliação de desempenho dos

filial versus o retorno. Dessa forma,

funcionários e deve ser avaliada

uma nova filial gera um impacto

antecipadamente.

estruturas

controladoria,

cobrança,

representativo na estrutura de custos da empresa.

2.Operações, Fluxos e Controles: uma nova loja requer reestruturações

3.Viabilidade econômica: análise

organizacionais e modificações nas

financeira específica da nova loja.

estruturas de controles e fluxos de

É condicionada à verificação do

gestão, portanto, os aspectos de

retorno necessário em um tempo

liderança regional (gerência de filial),

* Tiago Fischer Ferreira Sócio gestor da Stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper – Ibmec São Paulo e FIA. contato: stracta@stractaconsultoria.com.br

40 AgroRevenda

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

nov/dez 2011

capa revenda da vez

CAROL

Divulgação

uma trajetória vencedora no cooperativismo

Depois de consolidar a presença em cinco Estados, em 2010, a cooperativa abriu seu capital e criou a Carol Sodru, associando-se ao grupo Sodrugestvo, de origem russa.

m fevereiro de 2012, a Carol –

seu plano de expansão pelo interior de

Cooperativa

Agricultores

São Paulo e, mais tarde, pelos Estados

(produção de rações e sal mineral).

Região

Orlândia

de Minas Gerais, Goiás, Mato Grosso

No ano passado, para acelerar o ritmo

anos.

Nesse

período,

do Sul e Tocantins. Atualmente, atua

de crescimento e ampliar sua base

cresceu, tornou-se referência na região

em dois segmentos do agronegócio:

de negócios, a Carol associou-se à

paulista da Alta Mogiana. Daí iniciou

lojas agropecuárias e nutrição animal

Sodrugestvo, de origem russa, e criou

completa

42 AgroRevenda

dos

nov/dez 2011

Campo

Alegre,

Cristalina,

Edealina,

Goiatuba,

Ipameri,

Jataí,

Joviânia,

Morrinhos,

Panamá,

Pires

Rio,

Pontalina, Silvânia, Vicentinópolis).

O CASARÃO A história da Carol começou em 1963, com um grupo de 59 produtores/ fundadores que a transformaram em um modelo de cooperativismo no Brasil. “Foi um começo modesto, apenas com o objetivo de facilitar a ação conjunta na compra de fertilizantes para os cooperados”, Junqueira,

afirma

José

Oswaldo

entidade,

presidente

conhecido como Maninho. Sua primeira sede foi em um casarão alugado, no centro de Orlândia, no interior de São Paulo. Nos anos 60, contava com 350 cooperados atendidos por 7 funcionários, entre eles um agrônomo. Já

casarão,

fundadores

desenharam um plano de expansão e iniciaram a fase de conquista, de forma planejada. Em 1970, a sede foi transferida para os dois últimos andares do Edifício Vera Cruz, também no centro da cidade. No ano seguinte, passou a ocupar o pavimento térreo, com a abertura da primeira loja. Com o novo estabelecimento, a cooperativa deu um passo além do seu foco principal – que era a venda de fertilizantes e a prestação de assistência aos cooperados – e ampliou

atendimento,

passando

a comercializar uma ampla linha de produtos agrícolas, além de oferecer a Carol Sodru. O grupo estrangeiro

localizados em São Paulo (Barretos,

detém 61% e a Carol tem participação

Guaíra,

de 39% na nova empresa que passou a

Orlândia,

responder pelas operações de vendas

Cruz

de insumos e comercialização de grãos.

São

Nem bem começou, a companhia já

Barra),

iniciou sua estratégia de expansão.

Gerais

Este ano, adquiriu a Antiga Líder, com

Conceição

estrutura de armazenagem no Estado de

Alagoas,

Goiás.

Pedrinópolis, Perdizes,

produtos veterinários.

Ituverava, Santa

das

Palmeiras Joaquim Minas

(Capinópolis, das Frutal,

Pirajuba, Planura, Santa Juliana,

Uberaba

Uberlândia);

receber a produção de soja e milho,

(Acreúna, Bom Jesus,

nov/dez 2011

mais de 30 pontos de captação, para

Divulgação

Atualmente, a Carol Sodru conta com

Goiás

Casarão, primeira sede da CAROL AgroRevenda 43

capa revenda da vez CENTRO DE SERVIÇOS Nessa época, a cooperativa começou a construção do Centro de Serviços Agrícolas

Geraldo

Diniz

Junqueira,

também em Orlândia, em área rural vizinha,

onde

foi

erguido

silo

com capacidade estática para 60 mil toneladas, na época o maior do Estado. Com a nova estrutura, a Carol começou a trabalhar com produção de sementes e com a captação e a comercialização de grãos – milho e soja. Com a industrialização da soja, a cooperativa representou a maior força para o cultivo da oleaginosa, além da sua expansão na Alta Mogiana e, depois, em outros Estados. Em 1978, transferiu a loja para o Centro de Serviços Agrícolas de Orlândia, onde, desde 1972, operavam o silo graneleiro e a usina de beneficiamento de algodão.

Dois anos depois, quando a Carol

e ovinos, hoje consumidos em vários

ultrapassou a marca de 500 cooperados

Estados.

e já contava com 20 funcionários, foi inaugurada a segunda loja, em Guará

Apoiada em um ritmo de crescimento

(SP). Em 1975, foi a vez da loja de

constante, na área de nutrição animal,

São Joaquim da Barra, junto com uma

ampliou

unidade industrial e outras instalações,

suplementação de bovinos, assim como

formando o segundo Centro Industrial

sua equipe de assistência técnica, em

e de Serviços Agrícolas. Depois, Morro

várias regiões do País.

mix

produtos

para

Agudo e Guaíra (1976), Ipuã (1982), Ituverava e Miguelópolis (1984) e Batatais (1989), todas em São Paulo.

Atualmente, a linha nutrição da Carol conta com 71 produtos para suprir as necessidades de todas as categorias de

A inauguração dos Centros de Serviços

bovinos durante todo ano. “A constante

Agrícolas da Carol em Orlândia, São

criação, desenvolvimento, avaliação e

Joaquim da Barra, Guaíra (1978) e

atualização de fórmulas e nomes de

Ituverava (1987) deram o impulso que

suplementos têm o objetivo de atender

a cooperativa precisava para ganhar a

a um mercado cada vez mais dinâmico,

projeção em terras paulistas e iniciar

competitivo e bastante exigente em

sua estratégia de expansão para outros

termos

Estados. Assim, após a abertura de

estabilidade e, principalmente, resultados,

filiais e centros de serviços em vários

afirma Maninho.

eficiência,

segurança,

municípios da região paulista, a Carol atravessou o Rio

Conforme

explica,

Carol

vem

Grande e, no início dos anos

utilizando, cada vez mais, na elaboração

1990,

operar

da sua linha de produtos, ferramentas

em Minas Gerais (Uberaba,

começou

tecnológicas como aditivos alimentares,

Conceição

tais como monensina e salinomicina

das

Alagoas

Santa Juliana). Na década de

sódica,

2000, o plano de expansão

e necessários na melhoria da eficiência

ultrapassou os limites do Rio

alimentar e produtividade animal”.

“comprovados

cientificamente

Paranaíba e chegou ao sul de Goiás e, daí, abriu fronteira com

Mato

Grosso,

Mato

Grosso do Sul e Tocantins.

Outra tecnologia que passa a ser usada pela cooperativa, em vários produtos, destaca seu presidente, é a amireia (ureia protegida) indicada para os animais nos

FORÇA NA PECUÁRIA

períodos de transição e também nas águas.

Há muito tempo, a Carol atua no segmento da pecuária,

possui

quatro

unidades

cooperados o mesmo apoio

rações, localizadas em Orlândia (SP),

de assistência técnica que

Dourados (MS), Nova Crixás (GO) e

tinham

Pirajuba (MG). Este ano, a cooperativa

grãos e os de cana-de-açúcar.

contratou um profissional para coordenar

Com o fortalecimento desse

o trabalho na fábrica de Nova Crixás,

segmento,

para dobrar a capacidade produtiva e

Divulgação

44 AgroRevenda

Carol

produtivas de suplementos minerais e

passou

produtores

cooperativa

produzir

suplementos

proteicos

José Oswaldo Galvão Junqueira, presidente da CAROL

oferecendo aos pecuaristas

rações minerais,

energéticos,

atender o aumento das vendas projetado para 2012.

com diferentes formulações,

REDE DE LOJAS

destinadas a bovinos, equinos

Além dos planos de expansão na

nov/dez 2011

área de nutrição animal, a cooperativa também

pretende

ampliar

sua

rede de lojas, segundo o presidente Maninho. Atualmente, conta com 24 lojas espalhadas por São Paulo, Minas Gerais e Tocantins, comercializando em torno de 15 mil itens, de produtos diversos para agropecuária até artigos de uso pessoal, como confecções, passando por ferramentas, pneus e peças diversas, entre outros. “Dessa forma, a Carol presta um importante

serviço

inclusive

porque

à na

comunidade, prática,

suas

lojas funcionam como termômetro do mercado em relação aos preços para o consumidor”, avalia. Segundo Maninho, as lojas de Orlândia, Guaíra e outras regiões paulistas não exigem tanta diversificação de produtos como as filiais do Centro-Oeste, que são Divulgação

regiões de pecuária forte e requerem uma grande variedade de itens. Para atender prontamente os seus cooperados, a Carol realiza treinamento para os balconistas das lojas em parceria

com

revendedores.

“É

constante e tem que ser renovado, segundo a necessidade ou em razão de mudanças no gerenciamento e na equipe”, diz o presidente.

ASSISTÊNCIA TÉCNICA A

Carol

tem

forte

atuação

assistência técnica aos seus associados. Além de atendê-los, diretamente em suas propriedades, os técnicos da cooperativa participam

cursos,

seminários

além de indicar produtos veterinários,

começando por Orlândia, Batatais, Ipuã

formulações de sal mineral e rações.

e Morro Agudo.

Por meio da área de assistência técnica

veterinária,

cooperativa

empresas,

órgãos

públicos

associações para a atualização dos associados. A

Área

Produção

Animal

reuniões

técnicas,

dias

campo,

orienta sobre a aquisição de matrizes, reprodutores rurais,

testes

sêmen,

construções

laboratoriais,

formação

de pastagens e inseminação artificial,

nov/dez 2011

modernizar

lojas, que ganharão um novo layout.

artificial em bovinos, equinos, ovinos

As gôndolas serão mais baixas, para

e caprinos. A equipe técnica da Carol

que os clientes possam visualizar o seu

realiza transferência de embriões em

interior”, conta. Trata-se dos consultores

bovinos desde 1995, e a partir de 2006

Fábio de Castro Nascimento e Jefferson

passou a oferecer estes serviços para

Barbosa dos Santos que vão criar um

equinos. Também trabalha com a técnica

“novo varejo”, fazer novas campanhas

de inoculações de embriões para FIV

para

(Fecundação In Vitro).

oferecem aos consumidores, além de

destacar

tudo

que

lojas

realizar o treinamento motivacional para

GESTÃO A cada três anos, a diretoria da Carol é renovada, por meio do voto dos

responsável pela realização de palestras,

profissionais para

oferece os serviços de inseminação

outras atividades e mantêm intercâmbio com

“Contratamos especializados

os funcionários de cada loja, através do PDG (Programa de Desenvolvimento para Gerentes) e do PDV (Programa de Desenvolvimento para Vendedores).

associados. Maninho, que está em sua sexta gestão à frente da cooperativa,

Como presidente da Carol, o principal desafio

comenta, com orgulho: “Nesses 48 anos,

de Maninho, para o próximo ano, é aumentar

nunca tivemos duas chapas.” Segundo

a participação no sal mineralizado Carol no

ele, que encerra mais um mandato

mercado. “Nossa meta é dobrar a venda de

no próximo ano, o foco atual da sua

sal mineral, ampliar os mercados de sal mineral

diretoria é a reforma de todas as lojas,

e inaugurar novas lojas”, projeta.

AgroRevenda 45

Bruno Subam

especial

PRODUTOS PET, UM MERCADO QUE FLORESCE Mesmo com gostos e necessidades diferentes, nas fazendas ou nos centros urbanos, os donos de animais de estimação buscam produtos que também agregam conforto e beleza.

46 AgroRevenda

em só de produtos destinados

dedicação, aos animais de estimação

melhor qualidade de vida para o seu

à agropecuária vivem hoje

que vivem nas casas das fazendas, dos

animal de estimação”, diz.

as agrorevendas. De olho na

sítios, das chácaras e das áreas urbanas.

Opinião endossada pelos industriais

expansão do mercado pet no Brasil,

Porém, o médico veterinário Humberto

Juliano Marçal, da Marçal Couros,

principalmente produtos de higiene e

Bandeira Moraes, proprietário do Lojão

fabricante de coleiras, guias, peitorais

acessórios, estas lojas abrem espaço

do Criador, em Campina Grande, Paraíba,

e focinheiras, e Odair Ayelo, diretor

para atender os proprietários rurais,

explica que existe diferença entre os

comercial da AviPet, de Campinas,

além de moradores das cidades onde

perfis dos clientes do campo e da cidade.

SP, fabricante de, praticamente, todos

estão localizadas. Os cuidados com a

“O cliente da fazenda, como está voltado

os tipos de acessórios, entre eles,

alimentação, a saúde e a higiene não

para o setor da pecuária, observa mais

comedouros,

se limitam mais somente aos rebanhos,

o custo-benefício do produto, enquanto o

brinquedos, etc. Para Marçal, os animais

agora são dirigidos, e com muita

da cidade busca itens que proporcionem

das fazendas, por serem criados mais

bebedouros,

roupas,

nov/dez 2011

soltos, consomem menos produtos

BOAS PRÁTICAS

que os criados das áreas urbanas. Por sua vez, Ayelo afirma que na fazenda

Devido ao rápido crescimento do segmento pet, de acordo com a Anfalpet, uma fatia dessa rede de comercialização cresceu de forma desestruturada e um dos gargalos que dificultam o desempenho desses pontos de venda é a ausência de boas práticas de armazenamento e de venda a granel. A solução, segundo a associação, é a profissionalização da rede com treinamento e capacitação da equipe. Por isso, a Anfalpet lançou um Guia de Boas Práticas, em pontos de vendas, com o objetivo de orientar os profissionais e, assim, garantir a evolução setorial e a satisfação dos seus clientes. Além da definição da nomenclatura e de vários itens utilizados pelos profissionais de pontos vendas, o guia orienta como trabalhar os vários quesitos que integram a infra-estrutura de uma revenda, como, por exemplo, localização, disposição de resíduos sólidos e lixo, edificações dos armazéns, áreas de armazenamento, layout (separação de áreas), iluminação, ventilação, instalações para limpeza e manutenção, áreas sociais (refeitórios, vestiários, banheiros, etc.). O Guia traz orientações, também, sobre os itens equipamentos; práticas de armazenamento; limpeza, sanitização e organização; comportamento e treinamento dos funcionários; controle de pragas; transporte; e venda de produtos.

os donos não têm muita preocupação com higiene, roupinhas, brinquedos, mais com remédios e alimentação. Já na cidade, explica, os donos observam tudo, principalmente o quesito beleza.

O MERCADO Diferenças à parte, fabricantes e varejistas

consideram

mercado

pet excelente. De acordo com a Anfalpet – Associação Brasileira dos Fabricantes de Alimentos para Animais de Estimação, o mercado pet nacional movimentou, no ano passado, R$ 11 bilhões e passou a ocupar o sexto lugar em faturamento no ranking mundial. Dados Anfalpet divide esse mercado em

quatro

segmentos

principais:

Pet Food, com 66%; Serviços, 20%; Medicamentos Veterinários, 6%. Cerca de 25 mil pet shops disputam com mais de 50 mil pontos de vendas – como supermercados, hipermercados, lojas e agrorevendas – a atenção e a preferência de compra do consumidor, de

acordo

associação.

com

levantamento

A estatística aponta,

ainda, que nos últimos três anos o volume de produção do mercado pet food brasileiro cresceu de 3 a 4%, bem diferente da rede de comercialização, que expandiu acima de 10% ao ano no período de 2005 a 2011.

Com o crescimento acelerado, não só no Brasil, mas no mundo – os gastos com

Divulgação

nov/dez 2011

De olho no potencial de mercado,

animais de estimação movimentaram US$

as empresas especializadas ampliam

76 bilhões no mundo –, os donos desses

opções para clientes que investem na

animais modificaram suas buscas, que

saúde e no bem-estar de seus pets que,

vão de roupas à alimentação, passando

muitas vezes, ocupam o lugar de filhos.

por

books

Juliano Marçal considera o mercado

fotográficos. Todos os estabelecimentos

excelente, pois está crescendo cada dia

que comercializam produtos pet inovam

mais. Ele cita estatísticas da Assofauna

com itens diferenciados como, por

– Associação dos Revendedores de

exemplo, esmaltes e refrigerantes, salões

Produtos, Prestadores de Serviços e

de beleza para animais que oferecem

Defesa Destinados ao Uso Animal, as

novos tipos de banhos, tosas e secagens

quais indicam que 63%

de pêlo, com produtos nacionais e

das famílias brasileiras

importados, além de serviços de entrega.

das classes A e B

Ainda de acordo com dados da

possuem animais de

tratamentos

Anfalpet,

Odair Ayelo, diretor comercial da AviPet

POTENCIAL

estéticos

Brasil

tem

estrutura

estimação,

Divulgação

Equipamentos e Acessórios, 8%; e

enquanto

capacidade de produção para ser,

nas famílias da classe

também, o segundo maior exportador de

C este número chega a

artigos desse segmento, podendo atingir

64%. “É um percentual

um faturamento de até US$ 4 bilhões ao

bastante

ano. O potencial de exportação é de US$

disso, a humanização

15 bilhões e, para se ter uma ideia do

dos

quanto ainda falta para o Brasil alcançar

estimação, que está

este valor, em 2009, foram exportados

diretamente ligada à

somente US$ 250 milhões.

evolução do consumo

alto.

animais

Além de

AgroRevenda 47

especial

entretenimento. Então, recorrem mais

DICAS PARA AS AGROREVENDAS

aos computadores e aos animais, por

O Sebrae - Serviço Brasileiro de Apoio às Micros e Pequenas Empresas também dá dicas para as agrorevendas e recomenda que é bom ficar atento às tendências de produtos e serviços e às regras básicas de manutenção: . Limpeza: as paredes, prateleiras, o chão e as mercadorias devem estar sempre limpos e sem poeira. Essa limpeza vai causar a boa impressão para o cliente. Lembrando que a pintura interna e externa do local deve ser renovada quando começa a encardir. . Fachada: a fachada da loja é a cara do negócio. Ela influencia a escolha do cliente em entrar ou não na loja. Então, capriche no visual da entrada da sua loja. . Iluminação: a iluminação da loja deve ser planejada de maneira que deixe o ambiente claro e valorize os produtos em exposição. Uma iluminação mal feita pode criar uma sensação negativa no consumidor. . Mercadoria: a loja oferece variedade e quantidade de produtos, principalmente os considerados básicos, como ração, xampus, brinquedinhos para os animais, etc. . Atendimento: os funcionários devem ser treinados para atender bem os clientes e saber lidar com os diferentes tipos de animais que a loja pet ou a clínica veterinária atende. . Organização: o negócio deve investir em informatização. Isso facilitará a gestão do estoque e acompanhar de perto as entradas e saídas, o que permitirá o empresário conhecer seu lucro e, com isso, planejar os pagamentos para os fornecedores. . Serviços: também é preciso prestar serviços variados, que devem ir além do banho e tosa. Hoje as pet shops oferecem veterinários, hotel, adestramento, venda de filhotes etc. Essa variedade de produtos e serviços atrai clientes com diferentes objetivos e interesses, ou seja, a pet acaba conquistando mais clientela e diversificando o lucro.

isso, o mercado está em alta”, analisa o diretor comercial da AviPet. Assim, a expansão do setor se deve, também, ao crescimento do número de animais de estimação, no Brasil, criados como membros da família. Estudo

Anfalpet

mostra

que,

aqui, o gasto médio com produtos e serviços per capta/ano é de R$ 390, entre foods, produtos farmacêuticos, vacinas, embelezamento e acessórios. Ainda segundo o estudo, o Brasil é o segundo mercado em número de animais do mundo, perdendo apenas para os Estados Unidos. São 28,8 milhões de cães, 13,08 milhões de gatos e 4 milhões de outros pets em todo o País. Porém, já existem estatísticas que apontam um número bem superior com relação ao total desses animais, 98 milhões. Humberto Bandeira de Moraes é proprietário de várias agrorevendas no Estado da Paraíba: Agronordeste, Agrocenter,

Guararural,

Lojão

Criador e Shopping dos Animais. Segundo ele, o mercado pet está crescendo cada vez mais no Nordeste

de produtos e serviços voltados para este novo tipo de público, torna essa atividade econômica cada vez mais relevante”, diz o diretor da Marçal Couros. Ayelo também é de opinião que o panorama do mercado é muito bom e concorda que os animais, atualmente, recebem uma atenção muito especial. “Sejam cães, gatos, aves, répteis, peixes, etc., acredito que nós, seres humanos, estamos buscando cada vez mais alternativas para nós mesmos e nossos filhos. Os casais, atualmente, não querem filhos, buscam animais. Nossos

filhos

não

brincam

mais Divulgação

nas ruas, nos clubes e muitos não podem pagar outras modalidades de

Humberto Bandeira Moraes, proprietário do Lojão do Criador 48 AgroRevenda

nov/dez 2011

Cristiane Nogueira

de vários eventos para atender todos

no País, nos últimos anos, exigiu

os elos da cadeia pet. São dezenas,

maior profissionalização de todos os

entre feiras, congressos, seminários e

envolvidos. “A Pet South America se

workshops. Destacam-se a Pet South

consolida como o evento que reúne

America e a São Paulo Pet Fair, realizadas

toda a cadeia produtiva da América

na capital paulista; Seminário Nacional

Latina. Facilita o contato e a geração

Anclivepa, em Vitória (ES); Rio Pet Vet,

de negócios para fornecedores, já que

Rio de Janeiro (RJ); For Pet Vet, Fortaleza

atrai profissionais de diversos estados

(CE); Feira Pet Curitiba (PR), e Seminário

e países, além de compradores que

Anclivepa Estadual, Gramado (RS).

podem encontrar na feira toda a gama

Porém, o principal e mais forte evento do setor, que atrai o maior número de

de produtos e serviços que necessitam”, explica a diretora.

visitantes – mais de 20 mil – e expositores,

Na 10ª edição da feira, realizada de 18

e, hoje, representa mais de 40% do

é a Pet South America - Feira Internacional

a 20 do último mês de outubro, conta

faturamento anual das suas empresas.

de Produtos e Serviços para a Linha Pet

Ligia Martins, fabricantes, fornecedores

“Estamos no mercado paraibano há

e Veterinária, realizada durante três dias

e distribuidores apresentaram produtos

23 anos e quando iniciamos nossos

do mês de outubro, pela NürnbergMesse

e serviços focados na personalização,

negócios o percentual de produtos

Brasil.

Preparando-se para a sua 11ª

de acordo com a raça e necessidades

pet era, no máximo, 5%”, conta o

edição, que acontecerá em 2012, a feira

de cada animal. “Em um mercado que

comerciante.

– que tem por objetivo expor as principais

movimenta mais de R$ 11 bilhões no

novidades e lançamentos das indústrias

Brasil, a busca por maior diferenciação,

destaque ao segmento em suas lojas.

cosmética,

nutrição,

inovação e valor agregado tem se

“Ultimamente temos investido muito em

insumos,

equipamentos,

tornado frequente nos lançamentos

mão-de-obra qualificada e, também,

matérias-primas, embalagens e serviços

apresentados na Pet South America”,

na busca de novos parceiros para dar

– reúne mais de 200 marcas, cerca de

diz.

continuidade ao crescimento desse

15 internacionais, a maioria dos Estados

Entre os produtos lançados na Pet

setor”, diz ele, acrescentando que

Unidos e Europa, além do Pavilhão

South America, ela destaca o xampu

mesmo que este mercado esteja mais

Chinês.

e o sabonete de ouro, diamantes

Por isso, Moraes dá um grande

farmacêutica, acessórios,

focado nos centros urbanos, suas lojas,

Segundo Ligia Martins, diretora-geral

fabricados a partir do carbono extraído

para atrair os fregueses da cidade e

da NürnbergMesse para a América

do pêlo do animal e coleira retrátil com

do campo, sempre realizam ações

Latina,

cristais Swarowski; equipamentos para

avanço

desse

mercado

em eventos como feiras de animais, palestras, exposições, como também outras

iniciativas

juntamente

com

sociedades protetoras de animais, entre outras. Além dos produtos das áreas de nutrição e medicamentos, Moraes diz que na de higiene os mais vendidos são xampus, perfumes, condicionadores, sabonetes, linha educativa, etc. Entre os acessórios, os mais procurados são as guias, coleiras, peitorais, caixas de transporte, camas e casinhas para cães, gatos.

EVENTOS E NOVIDADES Para um mercado em expansão,

GRUPO TEMÁTICO DE PRODUTOS E SERVIÇOS Para tratar de temas relacionados ao setor de animais de estimação, o Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – Mapa criou o Grupo Temático de Produtos e Serviços para Animais de Estimação – GTPet, que terá a coordenação da Anfalpet. A primeira reunião do GTPet ocorreu dia 23 de novembro, na sede do Mapa, e contou com a participação de representantes da indústria, entidades não-governamentais ligadas ao setor de produtos para animais de estimação, além de representantes do próprio Ministério. Na ocasião, os representantes discutiram o cenário do setor e estipularam as prioridades a serem trabalhadas em prol do segmento, tais como o estabelecimento de um grupo de inteligência para diagnósticos e estatísticas, buscar soluções para um crescimento sustentável e providências na área normativa, além do calendário das próximas reuniões do Grupo. A próxima está marcada para o dia 1º de fevereiro de 2012.

nada mais natural que o surgimento

nov/dez 2011

AgroRevenda 49

especial

tornar o atendimento médico mais

A FORÇA DA ANFALPET

prático e seguro; comedouros com controle automático para conservar

A Associação Nacional dos Fabricantes de Rações (Anfar) foi criada em 24 de abril de 1980 por um grupo de empresas do Setor de Nutrição Animal, em um momento de crescimento do mercado de rações completas voltadas para o segmento de animais considerados de produção (Insumos). Os animais de Produção são aqueles que o homem se utiliza para a sua alimentação, relacionado aos produtos derivados da carne, ovos, leite e seus derivados. A partir do ano de 1994, foi notado o maior crescimento do mercado pet, resultando, no ano 2000, na criação de duas diretorias: a Diretoria Pet e a Diretoria de Insumos e, em 2004, a extinção da Diretoria de Insumos e a mudança do nome para Anfalpet - Associação Nacional dos Fabricantes de Alimentos para Animais de Estimação. Em 2010, a Anfalpet possuía 71 associados e completou 30 anos e ampliou seu escopo passando a representar todas empresas fabricantes de produtos para animais de estimação. Para comemorar, providenciou a modernização de seu site e logotipo, integrando-os às necessidades dos seus associados e parceiros, aprimorando desta forma, sua comunicação com o mercado. As empresas associadas são responsáveis por mais de 80% dos R$ 11 bilhões que o setor faturou em 2010. O setor é responsável ainda por 20.000 empregos diretos somente na indústria e 200.000 na sua rede de comercialização.

o alimento e rações grain-free de origem totalmente animal; brinquedos habilidades memória

que

desenvolvem

como

concentração,

raciocínio;

rastreador/

GPS brasileiro que avisa ao dono por e-mail ou SMS quando o bicho se distancia da área delimitada; coleira com

lanterna;

porta-lixo

embutido

para passeios noturnos; pente matapulgas com descarga elétrica; cama anti-estress e inibidor de xixi com espuma viscoelástica de tecnologia Nasa; máscaras hidratantes; hair laser; hidratação à base de vinhoterapia e regenerador de calos; tratamentos de medicina veterinária alternativa, como florais e homeopatia, entre outros.

LANÇAMENTOS RECENTES Dentre

produtos

que

estão

conquistando clientes dos pet shops dos grandes centros urbanos e que também já estão nas prateleiras de agrorevendas

vários

Estados

brasileiros estão o último lançamento da Vetnil e a linha pet da Tortuga, Amici. Da Vetnil, é o Periovet, enxaguante bucal para pets com aplicação prática e eficiente, lançado na Pet South America 2011, indicado para uma boa higienização e na prevenção de problemas e bucais em cães e gatos. Trata-se de uma solução sabor menta, à base de Digluconato de Clorexidina a 0,12%, para auxiliar a manutenção da saúde bucal e o controle da halitose. De acordo com a empresa, o produto é capaz de promover a higienização da cavidade oral através da aplicação sobre as superfícies dentárias e gengivais, podendo também ser utilizado como enxaguante bucal, para higienização oral especialmente antes, durante e após avaliações e procedimentos na cavidade.

50 AgroRevenda

A Amici é a linha pet da Tortuga,

cada vez mais, os diferenciais e

composta de produtos inovadores para

benefícios de nossos produtos para

higiene e embelezamento de animais de

ajudarem e orientarem os clientes”,

estimação. Com formulações exclusivas

destaca Juliano Sabella, gerente de

e produtos hipoalergênicos, atendem às

marketing da Tortuga.

necessidades de médicos veterinários, criadores, profissionais de banho e tosa, além de proprietários de cães e gatos. Com 10 anos de existência, a Amici foi a primeira marca a introduzir no mercado pet

linhas

completas

produtos

hipoalergênicos, revelando o cuidado com a saúde e higiene de cães e gatos, além da atenção junto aos profissionais do

setor.

Composta

por

produtos

veterinários desenvolvidos especialmente para cães e gatos, a empresa conta com as linhas Allegri, Profissionale e Dottori. “A Tortuga investe, ano a ano, em uma maior aproximação com as revendas. Divulgação

educativos,

Em 2012, iremos realizar, principalmente no interior dos Estados brasileiros, ações específicas com este público estratégico. A ideia é que os revendedores conheçam,

Juliano Sabella, gerente de Marketing da Tortuga

nov/dez 2011

exclusivo

Divulgação

APROVEITANDO A ONDA PET

O grau de exigência e a busca por novidades em produtos variados, como acessórios e higiene, estão cada vez maior. As oportunidades estão borbulhando nesse mercado. Jefferson Braga*

estabilização

No Brasil, o mercado interno sustenta

é o pet. Crescente, apesar de muitas

econômica e ao crescimento

nossa economia de maneira substancial

vezes a divulgação superar a realidade,

e o que era um problema, no passado, é

mas, constante.

raças

à poder

aquisitivo,

assistimos de maneira privilegiada o

a nossa vacina, no momento. A

esforço das economias europeias e

evolução

dos

produtos

diversidade, agregados ao efeito de

sangramento de recursos e a fragilidade

destacando em vários segmentos. Um

humanização dos pets, acaba gerando

dos seus modelos econômicos.

dos setores mais visados, atualmente,

espaço para a exploração de produtos e

norte-americana em tentar estancar o

nov/dez 2011

Várias

oportunidades

estão

AgroRevenda 51

exclusivo

serviços, sempre com vistas à obtenção

Tenha claro que mesmo que a lista do que gostaria de encontrar seja longa,

de melhores margens.

nem sempre será vantajoso dispor de O advento da internet e a velocidade

todos os itens e, vou além, não falamos

informações

apenas de espaço físico, mas de

contribuíram para que o grau de

produtos que sejam relacionados aos

exigência e a busca por novidades

seus objetivos de venda, margem, perfil

sejam cada vez maiores. Se partirmos da

de cliente, etc.

disseminação

das

geram maior contribuição necessitam

Os proprietários de pequenos animais

do apoio contínuo do atendimento,

estão investindo cada vez mais no bem-

temos a chance de explorar produtos

estar destes e isso viabiliza a oferta de

variados como acessórios e higiene,

itens de maior valor agregado. Pense

cada vez mais presentes na vida dos

em uma linha de acessórios. Ouça seus

proprietários de pequenos animais.

clientes, busque novidades no mercado, consulte novos fornecedores.

Divulgação

premissa básica de que as vendas que

Jefferson Braga, diretor da PetCon$ult ser rentável; torne-os fator de primeira necessidade na vida dos seus clientes.

O atendimento precisa de aliados, espaço,

Uma pequena mudança pode fazer

localização, indicação e conhecimento.

toda a diferença nas vendas. Também

Aproveite o final do ano para implantar

Com

atendimento

considere que a inserção de novos

coisas novas, remodelar seu negócio e

diferenciado, presente até em instituições

produtos requer cuidados, tanto no

pensar em um plano diferente para o

financeiras,

próximo ano.

tais

como: a

apresentação,

utilização

agradável,

volume de compras como na política de

espaço acessível e pessoas treinadas,

preços, apresentação e conhecimento

das características destes.

apresentação

vendas

passam

apresentar

Não perca a chance de sair na frente, de colocar sua loja em destaque a na

resultados mais interessantes. O quesito higiene deixou de ser

lembrança do mercado como um local

buscam

supérfluo quando consideramos o bem-

inovador e antenado com o que está

por locais agradáveis, com ambiente

estar do animal e de seus proprietários.

acontecendo e crie retorno efetivo nas

acolhedor,

Ofereça itens que trazem segurança ao

suas vendas.

Atualmente,

os e

clientes

pessoas

receptivas O

ambiente. Pense numa criança pequena

estabelecimento que conseguir explorar

que frequenta o mesmo local que um

Tem muito cão que vive uma vida

essas condições verá que o patamar

pet; o desinfetante utilizado precisa ser

de rei! Que tal você usufruir a sua da

de preço não é o único fator decisório.

eficiente, certo?

mesma forma?

(vendedores

interessados).

Aliás, dentro dos vários perfis de clientes, veremos que uma pequena

Portanto, comece a pensar nas novas

diferença no preço pode desaparecer

possibilidades e em como envolver a

se as expectativas de atendimento e a

clientela da sua região com novidades

oferta de produtos se fizerem presentes.

e uma abordagem diferenciada. Mostre-

Um abraço e bons negócios!

se diferente, mais preparado, com novos O ambiente da loja influi muito na decisão do cliente, seja para entrar

itens que trarão benefícios reais aos compradores.

e buscar algo, como para desistir de uma busca mesmo antes de

52 AgroRevenda

Pondere o treinamento do seu pessoal

Olhe

como fator primordial. Quantas vezes

para a sua loja como se fosse

você saiu insatisfeito de uma loja por

um cliente, tendo em mente tudo

conta do atendimento? Agora é a sua

que gostaria e como gostaria de

vez de estudar o assunto e entender

encontrar. É um exercício e tanto!

que a venda desses produtos pode

adentrar o estabelecimento.

* Jefferson Braga é diretor da PetCon$ult e consultor sênior com formação em Administração e Pós-Graduações em Administração Financeira e Controladoria. Ministra palestras e treinamentos pelo Brasil, atuando desde 2000 como consultor do segmento. jefferson@petconsult.com.br www.petconsult.com.br e no facebook (PetConsult Consultoria)

nov/dez 2011

AgroRevenda 53

pwc artigo markestrat

O que se espera para o futuro das agrorevendas? Cenário aponta para uma postura de business-to-business, estreitando laços com o produtor que caminha rumo à profissionalização, fomentada pela alta demanda dos anos que estão por vir. Vanessa Nardy1 e Luiz Albino Barbosa2 O setor de insumos é notadamente um pontochave na produção agrícola do Brasil. Muito é discutido sobre os fatores competitivos que tornam o Brasil um dos maiores fornecedores mundiais de alimentos, porém, pouco tem se falado sobre a base que sustenta essa posição. Para começar, por ser um país tropical, o Brasil sofre uma incidência muito grande de pragas e doenças, além de possuir a tradição de manter suas culturas regionalizadas, facilitando assim a propagação de agentes que ameaçam a produção. Com isso, o Brasil figura dentre os maiores consumidores de defensivos e herbicidas agrícolas do mundo que, apresentando taxas de crescimento superiores a 7%

54 AgroRevenda

nos últimos 6 anos, deve ultrapassar ainda em 2011 o consumo nos Estados Unidos – o maior demandante até então. Esse movimento ascendente do uso de agroquímicos é fomentado pela melhora no poder de compra dos produtores e pode ser explicitada por uma simples relação: em 2009, um produtor de soja entregava 2,5 sacas de soja a cada 5 litros de herbicida comprados; essa “troca” mudou para 1 saca a cada 5 litros no início desse ano. Com uma parcela menor da produção comprometida com a compra de agroquímicos, o produtor tem um incentivo maior para proteger melhor suas lavouras e incrementar a produção. Porém, o Brasil ainda está

longe de ser um benchmarking na questão de uso de insumos agrícolas. Tomando como exemplo os Estados Unidos, tem-se que com uma área agrícola apenas 34% maior do que a brasileira, segundo a FAO, os norte-americanos conseguem uma produção de grãos até 3,5 vezes maior, devido, principalmente, ao uso intensivo de tecnologia, distribuídos entre proteção de cultivos, uso de sementes geneticamente modificadas, fertilizantes e outros. Dentre todos esses insumos, cabe aqui uma breve análise sobre as perspectivas que circundam as indústrias de fertilizantes e sementes geneticamente modificadas que, assim como os defensivos, apresentam uma boa tendência de crescimento para a próxima década. No

nov/dez 2011

Gráfico: Evolução das formas de gestão de propriedades rurais

Governança Corporativa Anos 2010/2019 Gestão Empresarial Anos 2000/2009 Comercialização Anos 90/99 Tecnologia Anos 70/80

caso dos fertilizantes, podese esperar um aumento no seu consumo em razão do cenário positivo da economia brasileira, projetado para os próximos anos, assim como o bom momento vivido pela agricultura. O que se tem destacado, no entanto ,é o crescimento da utilização de fertilizantes foliares, com um aumento de mais de 10% estimados para a próxima década, e expectativa de movimentar cerca de R$ 2,8 bilhões em 2020. Quanto ao mercado de sementes geneticamente modificadas, a soja é hoje no Brasil a maior cultura em termos de área plantada, embora o milho

nov/dez 2011

tenha apresentado as maiores taxas de crescimento: 257% entre as safras 1999/2000 e 2008/2009. Para os próximos anos espera-se uma maior propagação da área cultivada com novas variedades, principalmente de algodão e feijão. Sintetizando isso tudo e compreendendo esse horizonte positivo, podese observar um novo posicionamento das indústrias de agroquímicos que devem passar pelas seguintes mudanças nos próximos 5 anos: • Fusão e consolidação de empresas;

Fonte: MPrado Consultoria. Adaptado por PwC Agribusiness Research & Knowledge Center

• Aumento do número de produtos genéricos no mercado; • Maximização do portfólio das indústrias por meio da troca de produtos entre elas; • Reagrupamento em clusters; • Regulamentação das relações comerciais com os distribuidores; • Solidificação das parcerias indústria – distribuidores; • Maiores investimentos em proteção das plantas, migrando de proteção de cultivos para sementes modificadas com uso de biotecnologia.

AgroRevenda AgroRevenda 55 55

pwc artigo markestrat

Essas tendências estão de acordo com uma série de comportamentos e seguem as evoluções dos modelos de gestão, como descrito no gráfico da página 55. De acordo com tal modelo, espera-se também uma mudança do perfil do produtor, em linha com as melhorias de gestão que são projetadas para as indústrias. Nesse sentido, algumas ações teriam impactos positivos para o produtor, dentre elas: • Fortalecimento de parcerias com distribuidores; • Utilização de instrumentos de hedge para proteger suas operações financeiras; • Adoção de tecnologias avançadas; • Capacitação e retenção de profissionais; • Uso de sistemas de informações. E, em meio a isso tudo, a revenda agropecuária (agrorevenda) aparece como elo entre esses dois extremos da cadeia, devendo acompanhar essas mudanças no perfil de ambas as partes. Olhando a situação atual, marcada por informalidade, baixas margens de lucro, falta de controles internos e planos de sucessão, percebe-se que 56 AgroRevenda

ainda há muitos desafios a serem vencidos. Em estudo recente feito pela consultoria Uni.Business foi constatado que a margem operacional bruta é, em média, 17% nas agrorevendas, porém, 11% é relativo aos custos operacionais, restando apenas 6% como margem líquida. Além disso, os produtos com maiores margens são vendidos em menores quantidades quantificando no total uma baixa porcentagem no faturamento do estabelecimento. Esse descompasso entre as partes pode ser a causa do desaparecimento de muitas agrorevendas. Para que isso não mais ocorra é preciso estabelecer um novo caminho para esses estabelecimentos, com base, especialmente, em boas práticas de gestão. Além disso, para se inserir no contexto global de mercado, são necessárias algumas ações: • Aumentar o tamanho dos distribuidores de insumos por meio de fusões e aquisições criando um porte mais robusto para as empresas; • Investir na capacitação e retenção de funcionários;

• Reduzir a informalidade, o cumprimento das regulamentações fiscais, sociais e ambientais; • Melhorar o nível de automatização de processos, • Valorizar seus produtos através da prestação de serviços; • Aumentar o rigor na concessão de crédito; e • Melhorar seu relacionamento com os fornecedores. Com isso em mente, podese afirmar que cada vez mais as agrorevendas assumirão uma postura de business-tobusiness, estreitando laços com o produtor que caminha rumo à profissionalização fomentada pela alta demanda dos anos que estão por vir. ar

1 Vanessa Nardy é bacharel em economia pela FEA-RP/USP e analista sênior do centro de inteligência em agronegócios da PwC.

Luiz Albino Barbosa é bacharel em relações internacionais pela FAAP, mestre em agroenergia pela Esalq-USP/ Embrapa/FGV associado ao NUPRI-USP e analista sênior do centro de inteligência 2

nov/dez 2011

Controle os cupins antes que eles tomem conta da sua pastagem.

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AgroRevenda 57

profissional de vendas

PÓS-VENDA

Conquistar e manter o cliente requer contato e relacionamento constantes, com uma intenção clara de alavancar mais negócios para ambas as partes.

Rodrigo Alvim Afonso, Eduardo Simprini e Matheus Alberto Cônsoli*

uitos vendedores se perguntam o que fazer para implementar o pós-vendas em suas atividades. Outros reclamam que sua empresa não tem um pós-vendas e, por isso, seu desempenho não é melhor. Mas, o que envolve um pós-vendas estratégico? O pós-vendas é bem mais do que ligar para o cliente no aniversário ou fazer contato após a venda ou entrega para saber se ele ficou satisfeito ou não. Estrategicamente, ele envolve a manutenção do contato e do relacionamento com o cliente, com uma intenção clara de alavancar mais negócios benéficos para a empresa e para o cliente. Desta forma, entendemos que as atividades de vendas de um vendedor de revenda envolve um processo cíclico de desenvolvimento, abordagem e satisfação das necessidades dos clientes. Esse processo é exemplificado na figura ao lado. Infelizmente, não são todos os profissionais de vendas que possuem esta visão e entendem a importância de realizar boas atividades de pós-vendas. Nossa visão é de que essas atividades não ocorrem apenas após o pedido (venda), mas, sim, com o acompanhamento de cada etapa do processo de vendas. Entretanto, alguns consultores de vendas ficam tão obstinados e preocupados em fechar uma venda (pedido), deixando em segundo plano a busca pela fidelização e conquista do cliente (relacionamento). Observando a atuação da força de vendas de diversas revendas e distribuidores de insumos percebemos uma diferença de atitude dos vendedores com foco em fechar uma transação 58 AgroRevenda

Prospecção Qualificação

Cliente Planejamento de Venda

Empresa

Vendedor Pré-abordagem e Abordagem

Pós-venda

Fechamento

(pedido) e dos profissionais que se preocupam com o relacionamento com clientes, conforme exemplifica o quadro da página ao lado. O vendedor orientado para o relacionamento entende a importância das atividades de pós-venda e atua como um gestor de clientes, planejando as atividades de pré e pós-venda, levantando o tempo a ser investido em cada cliente, em função do potencial individual e benefícios a serem agregados para a empresa com a sua entrada na carteira de clientes. Assim, como nem todos os clientes estão qualificados como elevado potencial, é importante diferenciar aqueles que demandam e justificam maior atenção e atividades de pós-vendas. Características como o tamanho da propriedade, atividade, distância e localização, necessidade e volume de

Lidando com Objeções

compras, fidelidade com concorrentes, propensão a formar parcerias, capacidade de pagamento e limite de crédito, idoneidade do cliente, dentre outras informações, são necessárias para uma tomada de decisão em investir na fidelização e conquista de um novo cliente. O relacionamento desenvolvido com cada cliente deve ser utilizado pelos vendedores para coleta de informações estratégicas e elaboração de soluções customizadas, baseadas nas necessidades e expectativas levantadas. Compreender o perfil de cada cliente, não tratando todos da mesma forma, ter conhecimento dos processos dentro da revenda e dominar do portfólio de produtos e soluções contribuem para a elaboração de uma proposta de valor para o cliente sendo possível, dessa forma, estabelecer vantagem competitiva sobre os principais concorrentes.

nov/dez 2011

Para extrair todas as informações necessárias e aproximar, de maneira profissional, construindo um relacionamento eficiente com os clientes, é necessário dedicação e criatividade. Atentar-se para o comportamento do cliente no momento da compra e, principalmente, na sua própria organização – sabendo ouvir atenciosamente, buscando organizar as informações do cliente para compreensão dos benefícios que o produtor valoriza e, então, oferecer uma solução de satisfação – torna-se crucial para uma boa apresentação de vendas. Vemos com frequência, no dia a dia, profissionais bem qualificados tecnicamente, mas que acabam perdendo oportunidades de vendas por falta de uso correto do conhecimento na preparação e realização de uma proposta de vendas e um processo de pós-vendas bem desenvolvido. Dessa forma, a equipe de vendas precisa estar apta a lidar com objeções na apresentação de vendas, pensando no processo de relacionamento. O domínio e o conhecimento do produto/solução ofertado e a habilidades de negociação podem ser utilizados para melhorar o desempenho de vendas da equipe comercial. Conhecer as principais objeções de vendas e prepararse, antecipadamente, para superá-las facilita para a equipe comercial fechar uma venda e manter contatos que abrirão os próximos processos. Assim, caminhando no processo de vendas com foco no relacionamento, ao iniciar o fechamento é importante utilizar algumas técnicas baseadas no perfil do cliente e nas características do momento, podendo fazer um fechamento direto, indagando a preferência de pagamento; um fechamento persuasivo, explorando uma possível alternativa ou mudanças de preços; até um fechamento com produtos e serviços complementares à oferta de vendas já feita.

nov/dez 2011

Após o fechamento da venda os vendedores têm a possibilidade de demonstrar todo o conhecimento técnico e de gestão, auxiliando o cliente na produção agrícola/pecuária e gestão da propriedade; desta forma, uma relação de confiança será estabelecida. Outra questão importante, que pode ser inserida nas atividades de pós-vendas, é investir no relacionamento social com os produtores, também no período pósvenda, pois, caso os clientes sejam convidados para eventos sociais apenas no período que antecede à compra, os vendedores poderão ser vistos como oportunistas. Dependendo do setor, alguns produtores podem ver a comercialização de sua produção como um problema, e muitos não têm conhecimento sobre o assunto, por estar carentes de informações seguras, o que torna um bom cenário para os distribuidores auxiliarem seus principais clientes na comercialização dos grãos com todas as amarrações financeiras necessárias. Por fim, é importante demonstrar aos produtores todo trabalho que foi desenvolvido durante o ano (ou safra), desde as visitas iniciais de prospecção, passando pelos campos demonstrativos, negociação, auxilio e recomendações técnicas e gestão da produção, até os conselhos sobre gestão da propriedade e apoio na comercialização dos produtos. É importante que essa demonstração seja feita como um fechamento de safra, apresentando aos clientes todos os benefícios e resultados conquistados com a parceria, evidenciando, com sutileza, a atuação conjunta para o sucesso. Assim, o pós-venda passa a ser uma atividade constante de manutenção do relacionamento, em que essas ações possuem o potencial de aumentar a satisfação pelo serviço prestado,

minimizando os riscos de atuação dos concorrentes, culminando para a fidelização dos clientes priorizados pela revenda. Pense nisso e boas vendas! Para mais informações, consulte o livro Vendas! Técnicas para Encantar seus Clientes, de autoria de Matheus Alberto Consoli, Marcos Fava Neves e Luciano ar Thomé e Castro.

Seção

direcionada

você

BALCONISTA. Sua opinião é muito importante

para

nós

revista

AgroRevenda. Envie um e-mail para atendimento@agrorevenda.com.br

e encaminhe os seus dados nos informando o que você achou deste tema. Sugira novos assuntos que você, BALCONISTA, gostaria que abordássemos nas próximas edições.

*Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para mais informações visite www.markestrat.org.

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

AgroRevenda 59

Você conhece o portfolio de soluções do tamanho do Brasil? Procure um distribuidor autorizado Dow AgroSciences.

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nov/dez 2011

profissionalização

Divulgação

CAPACITAÇÃO DA REVENDA

Além de trabalhar o valor das marcas, produtos e serviços, o treinamento ajuda alavancar os negócios e contribui para a fidelização do cliente. É inegável a o valor da capacitação

Dada a importância da capacitação

a profissionalização do negócio dos

dos profissionais das revendas para

do segmento, este ano, a Andav –

revendedores de insumos agrícolas

atender bem o cliente e dominar as

Associação

e veterinários. A iniciativa resultou da

informações sobre os diferentes tipos

Insumos

Veterinários

parceria com o Markestrat – Centro de

de produtos e serviços, de forma a

lançou a Uniandav – Universidade

Pesquisa em Marketing e Estratégia,

oferecer um pacote de soluções.

Corporativa da Andav, voltada para

empresa especializada em consultorias

nov/dez 2011

dos

Distribuidores

Agrícolas

AgroRevenda 61

profissionalização

e gestão de revendas, e apoio da

Ferramentas de Gestão Financeira e

para melhorar a competitividade das

Fundace – Fundação para Pesquisa

de Custos da Revenda; Mapeamento e

suas empresas.

e Desenvolvimento da Administração,

Oportunidades de Gestão Competitiva

Contabilidade e Economia.

dos Custos do Produtor (Custos

O primeiro curso da Uniandav, com o

Agrícolas); Técnicas de Negociação

tema Gestores do Futuro, foi realizado

para a Revenda e Relacionamento com

em Sorriso, MT, de maio a outubro

extensão,

Fornecedores; Alternativas e Técnicas

de 2011. O seguinte, em Primavera

especialização e MBA, certificados por

de Gestão de Crédito, Instrumentos

do Leste, também em Mato Grosso,

importantes instituições de ensino. As

de Garantias; Mercados Futuros e

começou em setembro e vai até junho

aulas são ministradas por professores

Desempenho

Técnicas

do próximo ano. Segundo o vice-

especialistas, mestre e doutores de

de Gestão do Relacionamento com o

presidente da Andav, Roberto Motta,

universidades estaduais e federais de

Cliente e Construção de Indicadores;

em 2012 serão oferecidos mais dois

São Paulo. O certificado do curso é

Técnicas de Gestão da Força de Vendas;

cursos. A data e o local ainda serão

emitido pela Fundação da Universidade

Técnicas de Planejamento e Gestão

definidos. Marco Antônio Nasser de

de São Paulo.

Estratégica Orientada ao Mercado;

Carvalho, novo presidente do Conselho

Ferramentas de Gestão e Motivação de

Diretor da entidade, eleito em 28 de

Equipes; e Gestão Jurídica de Riscos e

novembro deste ano, destaca que

Custos Empresariais.

“a profissionalização e a capacitação

A Uniandav oferece cursos são personalizados,

As aulas, presenciais, são realizadas mensalmente

programação

Financeiro;

conta com 8 módulos, escolhidos entre 12 temas: Os Desafios do

dos associados é uma das metas Os cursos atendem as necessidades

Agronegócio Brasileiro e o Papel da

Revenda de Insumos; Modelos de

gestores de revendas que buscam se

Gestão da Revenda de Insumos;

especializar em técnicas de gestão

profissionais,

proprietários

da entidade, através da ampliação dos programas Uniandav e Agroação (treinamentos).

INOVAÇÃO A MSD Saúde Animal atua em diferentes

canais

vendas:

distribuidores próprios (que fazem o contato com as revendas), grandes revendas

grandes

cooperativas

que são atendidas diretamente pela empresa, que investe constantemente na

inovação

programas

treinamentos. Exemplo disso é Corporativa

MSD

Universidade

Saúde

Animal,

criada com o objetivo de capacitar todos os elos das cadeias produtivas da produção animal e da indústria de animais de companhia. O público atingido pela Universidade Corporativa inclui, Alf Ribeiro

os Matheus Marino da Uni.Business

62 AgroRevenda

além

dos

funcionários

empresa e seus parceiros comerciais, clientes

finais:

veterinários,

pecuaristas e trabalhadores rurais.

nov/dez 2011

Desde o ano passado, a empresa deu

mais

passo

rumo

capacitação da rede de distribuição com o Programa Novos Horizontes que, em parceria com a consultoria Thompson Management, instituiu o Page – Programa de Atualização de Gestão Empresarial, de capacitação dos distribuidores. O objetivo é a atualização em conceitos modernos de gestão empresarial, focados nos principais

pontos

levantados

pela

companhia, de um modelo ideal de distribuição para o mercado. O ponto de partida foi no fim de 2008, com a realização de cursos de Gestão e Marketing nas faculdades de medicina veterinária. “Foi o embrião de um projeto de Universidade Corporativa Marcoflavio.com

e criou uma identidade própria dentro da empresa que tem como foco fornecer produtos de alta qualidade, além de acompanhar o pós-venda e

Carlos Alberto Baptista, diretor de Vendas/Distribuição da FMC Agricultural Products

orientar sobre o melhor uso dos nossos produtos”, explica Sebastião Faria,

pois percebe que a empresa investe na

gerente Técnico de Pecuária da MDS.

sua formação”, observa o gerente.

conhecimentos”. Em outubro de 2011, foi lançado

Neste ano, a Universidade ofereceu o

Segundo

Faria,

balconista

o site da

Universidade Corporativa,

programa Jornada MSD de Atualização

uma fonte de informação na cadeia

uma plataforma online de ensino

em Negócios, voltado para as revendas,

agropecuária, um importante canal

distância para a equipe da empresa e

com foco na capacitação em Marketing

para a difusão do conhecimento no

para clientes. A partir de 2012, serão

e Vendas. Segundo Faria, a empresa

setor. “O balcão tem uma cultura

oferecidos cursos para todos os elos e

tem

para

de focar no preço, mas quando o

para todos os segmentos.

balconistas e para revendas, em vários

balconista trabalha o valor das marcas,

formatos: de um dia, de algumas horas.

dos produtos e dos serviços de alto

“A receptividade foi muito boa,

pois

padrão, ele traz maior rentabilidade ao

Este ano, a empresa realizou mais

fomos além do habitual treinamento

negócio e valoriza sua própria carreira”,

de 20 palestras no Jornada MSD de

técnico-comercial sobre produtos, com

explica Faria.

Atualização em Negócios, realizadas

uma

versão

específica

um conceito de educação profissional continuada”.

para revendas Ele também lembra que o pecuarista procura

revenda

não

somente

específicas

ou para

várias revendas ou lojas agropecuárias de cooperativas em conjunto.

“Em

“Essa é uma maneira de contribuir

para efetivar uma compra, mas para

cada jornada destas, saio com mais

para adicionar valor à carreira do

ter uma solução. “Portanto, a ideia

informações e mais conhecimentos,

balconista e também ao negócio da

da capacitação é, além de levar

além de exemplos e histórias para

revenda. O funcionário fica motivado,

conhecimento, estabelecer a troca de

utilizar em outras palestras”, conta Faria.

nov/dez 2011

AgroRevenda 63

profissionalização

AS CONSULTORIAS A Uni.Business Estratégia realiza treinamentos, de acordo com as necessidades específicas de seus clientes. sócio

Matheus da

Kfouri

empresa

coordenador

Marino,

também

pós-graduação

em Agronegócios da FGV, destaca a importância da capacitação das revendas:

“desenvolve

realiza

ações, o gerencial e a força de vendas e prepara os vendedores para o mercado”. Para

ter

uma

ideia

importância, a Uni.Business oferece Divulgação

cursos, palestras e treinamentos para

empresas

Syngenta

Sebastião Faria, gerente Técnico de Pecuária da MDS Saúde Animal.

como

(Programa

FMC,

Academia

de Líderes, para a equipe interna,

PARCERIA

Revendedores

distribuidores, produtores e filhos);

A FMC Agricultural Products criou o

fidelidade da FMC”, diz o diretor de

Basf; Coopercitrus; Copercana, entre ar outras.

GEN – Gestão Empresarial no Negócio

nos

programas

Vendas/Distribuição da empresa.

–, um curso de capacitação, em parceria com a Fundação Dom Cabral. Segundo Carlos Alberto Baptista, diretor de Vendas/Distribuição da empresa, trata-se de programa de estudos com a proposta de oferecer aos principais clientes da companhia a oportunidade de

aprimorar

conhecimentos

administração, gestão de negócios, marketing e pessoas. “Ampliar a base de conhecimento em gestão permite estruturar melhor o negócio e contribui para aumentar a rentabilidade”, observa Baptista. As aulas são expositivas e interativas, como discussões e trabalhos em grupo e com atividades práticas. Após a conclusão das aulas, há encontros com monitores, para acompanhamento Divulgação

da aplicação do programa e avaliação dos resultados. “O ingresso no GEN é uma das opções adquiridas por

64 AgroRevenda

Treinamento da Universidade Corporativa MSD Saúde Animal nov/dez 2011

nov/dez 2011

AgroRevenda 65

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

COMO E PORQUE FAZER ANÁLISE DO POTENCIAL

Ferramenta ajuda as revendas a estudar suas estratégias de atuação e crescimento e contribuiu para melhorar a divisão da equipe comercial para aumentar sua cobertura territorial. Lucas Sciencia do Prado, Matheus Alberto Cônsoli* Há algum tempo temos discutido com as revendas a importância de conhecer bem o potencial do mercado em que elas estão localizadas. Notase, como fato comum, que muitas empresas não conhecem o real potencial do mercado em que atuam e muitas vezes acreditam que suas vendas atuais são representativas frente ao potencial existente. No entanto, surpresa! Quando calculam qual é o real potencial do mercado, verificam que sua participação não passa de 1 ou 2%. Isso, normalmente ocorre, pois as empresas não possuem metodologias adequadas para a busca de informações e acabam confiando muito na intuição para estimativa

desses valores. Assim, nesse artigo gostaríamos de discutir algumas ações que as revendas podem realizar para calcular esse potencial e aproveitar melhor suas estratégias. Desta forma, iremos apresentar alguns passos que podem ser seguidos, com o objetivo de mapear melhor o seu mercado (ver figura 1) O primeiro passo é a revenda identificar qual é o seu fator gerador de demanda. Por exemplo, se o foco de atuação for pecuária (comercialização de sais, ração, medicamento, etc.), a revenda deve se preocupar em levantar o número de cabeças de gado existente na sua região de atuação, preferencialmente segmentando entre corte e leite. Por outro lado,

se o seu negócio é agricultura, deve levantar a área plantada das principais culturas existentes na região (hectares plantados de soja, milho, feijão, sorgo, trigo, etc.) Esse mesmo cálculo é possível para outros focos de atuação. Se uma revenda tem como produtos principais equipamentos de proteção individual (EPI), ela deve identificar, primeiramente, quem são os clientes e tentar estimar o número de funcionários de cada estabelecimento, que serão os usuários dos seus produtos. Mas como fazer isso? O segundo passo é buscar fontes confiáveis para o levantamento dos dados. Esses poderão ser primários ou secundários.

Figura 1: Sequência de passos para o levantamento de potencial de mercado

66 AgroRevenda

nov/dez 2011

Referências para pesquisa de dados de mercado IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (www.ibge.gov.br) SIDRA/IBGE - Sistema IBGE de Recuperação Automática – SIDRA (www.sidra.ibge.gov.br) MAPA - Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (www.agricultura.gov.br) CATI - Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (www.cati.sp.gov.br) O levantamento de dados primários pode ser realizado por meio de pesquisas de campo, buscando identificar qual é o potencial existente. Normalmente, para esses casos, a revenda pode recorrer a empresas que realizam esse levantamento, essas que apresentam bons resultados. No entanto, essas são pesquisas que, em média, possuem um custo elevado e que, muitas vezes, está fora do orçamento das revendas. Assim, uma segunda maneira seria o levantamento de dados secundários. Esses são dados publicados, normalmente, por instituições com grande abrangência nacional ou regional, que realizam pesquisas de mercado, e com base nos dados levantados publicam análises e estimativas do potencial existente. Para esse levantamento as revendas podem recorrer a dados públicos, ou mesmo comprar relatórios comercializados por empresas especializadas. A tabela abaixo apresenta algumas possíveis fontes de dados para busca dessas informações. Destaca-se, entretanto, que existem diversas outras fontes de informações disponíveis na internet, que as revendas poderão recorrer. O terceiro passo destacado, é a transformação dos dados encontrados em potencial, normalmente adotase o potencial financeiro. Para isso a revenda precisa identificar qual é o potencial financeiro que cada unidade demandante representa para ela. Por exemplo, a revenda que vende ração para engorda de gado deve estimar o consumo médio de um boi, no período

nov/dez 2011

determinado, e calcular quantos quilos de ração ela venderia por cabeça. Assim, com o cálculo do consumo individual, multiplicado pelo número de animais na região e pela venda possível por cabeça, ela teria uma ideia do potencial total do mercado em que atua. A mesma conta vale para uma revenda de defensivos agrícolas. Sabendo a quantidade de hectares plantados, ela pode multiplicar o seu potencial de vendas para um hectare e multiplicar pela área toda. Assim, ela saberia o potencial de sua área de atuação O quarto e o quinto passo estão muito integrados. Muitas vezes o potencial da revenda fica limitado ao seu mix de produtos. Desta forma, é importante que conheça quanto ela poderá acessar do mercado com o seu portfólio de produtos atual. Esse cálculo é importante, pois, mesmo em um mercado com um grande potencial, a revenda pode ficar com sua participação limitada a dois ou três itens. Por isso, é importante que a revenda sempre se preocupe em aumentar o seu portfólio e desenvolver novos fornecedores, pois essa pode ser a primeira opção para crescimento, considerando um mercado que ela já conhece e atua. Assim, a análise de potencial de mercado pode ser uma ferramenta muito importante para as revendas que querem estudar suas estratégias de atuação e crescimento. Com o potencial e participação de mercado levantados, a revenda poderá

estruturar melhor a divisão de atuação de sua equipe comercial, aumentando sua cobertura territorial, desenvolver novos fornecedores e mesmo pensar em abrir novas unidades, caso perceba que o mercado seja grande e necessite de mais oferta de produtos. Bom trabalho a todos e lembrem-se, é preciso ter informação para crescer ar bem estruturado!

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários.

AgroRevenda 67

marketing

A FORÇA DO MERCHANDISING Ferramenta importante utilizada no ponto de venda para destacar um produto ou marca, seu objetivo principal é influenciar a decisão de compra do consumidor. Luciano Bonetti *

o mercado tradicional, segundo

A TÉCNICA

pode ser considerado quando não

Em primeiro lugar precisamos definir

trabalhamos esta técnica de forma

voltada

o que é merchandising. Merchandising

correta ou quando não distribuímos os

para o desenvolvimento da atividade

é qualquer técnica, ação ou material

materiais de ponto de venda de maneira

de merchandising), 85% das decisões

promocional usado no ponto de venda

adequada ou, ainda, não realizamos a

de compra são tomadas no ponto

que tem como objetivo dar destaque

exposição do produto de modo correto,

de venda. Isso ocorre em virtude não

para um produto ou marca e apresentá-

eficiente e baseado em estudos.

apenas do que se apresenta no PDV

lo de forma mais atraente para que

mas, também, em todo o processo

possa influenciar a decisão de compra

de conhecimento e lembrança de

do consumidor.

as pesquisas realizadas pelo POPAI

(associação

determinada marca ou produto.

Desta

forma,

podemos

destacar,

entre as técnicas de merchandising, as Portanto, o ponto de venda torna-se

seguintes: • Exemplos de técnicas: exibitécnica

relação com a marca e o produto e tem

(técnica de expor produtos),

informações suficientes para escolher

sonorização, aromatização, layout

qual o produto que mais preenche suas

de loja, iluminação cenográfica,

necessidades.

setorização, sinalização digital, fluxo de compra, etc.

Diante desse cenário, é inegável a

influência

merchandising

momento da compra. No caso do fabricante, por exemplo, essa ferramenta

merchandising são: • Facilita a compra por parte do consumidor; • Cria um elo entre a propaganda e o produto no ponto de venda;

cada vez mais importante, pois é ali que o consumidor tangibiliza toda a sua

Os principais pontos positivos do

• Alguns exemplos de ações:

• Apresenta o produto de forma mais atraente; • Traz mais informações sobre o produto e a marca para o shopper; • Faz com que o consumidor possa vivenciar uma experiência de compra e compre mais produtos.

promoções instantâneas, locutor, demonstração, degustação, discurso do vendedor, etc.

Assim, o merchandising proporciona muitas vantagens e, se for trabalhado

proporciona um destaque maior para

• Alguns exemplos de materiais:

de forma correta, seja na utilização da

o seu produto em comparação com o

wobler, faixa de gôndola, móbiles,

técnica, na valorização da marca e na

de algum concorrente. Enquanto isso,

displays, mobiliários de PDV, papel

distribuição dos materiais e produtos no

do ponto de vista do varejista ou da

forração, etc.

PDV, os resultados podem surpreender. ar

agrorevenda, essa técnica contribui para que o consumidor, em primeiro lugar, opte por uma ou outra revenda

68 AgroRevenda

PONTOS POSITIVOS Em minha opinião, o merchandising

e ainda faz com que o mesmo compre

no ponto de venda apresenta apenas

mais produtos do que intencionalmente

pontos positivos, os quais veremos em

tinha ideia de comprar.

seguida. O ponto negativo, se existe,

* Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo. Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br

nov/dez 2011

Bahia, Goiás, Paraíba e São Paulo

POR ONDE ANDamos... PB

Patrícia, Administrativo Agropecuária Campinense - Campina Grande/PB

Glautierre, Supervisor Geral Casa do Agricultor - Campina Grande/PB

André Ricardo, Vendedor Externo Agro Center - João Pessoa/PB

Liana, Balconista Lojão do Criador - João Pessoa/PB

nov/dez 2011

Humberto, Proprietário Agronordeste - João Pessoa/PB

José Lucas, Sócio Gerente DuCampo - Campina Grande/PB

Moisés, Vendedor Revenda Floresta - Campina Grande/PB

Kassia, Administradora Farelo Paraíba - João Pessoa/PB

Carlão visita estande da Riocon, na Fenagro 2011, e é recebido por Blas Manuel Sajardo Martinez, diretor da empresa.

AgroRevenda 69

Bahia, Goiás, Paraíba e São Paulo

Carlão, no estande da Dow AgroSciences, na Fenagro, com Daniela Ortolan Pecerini.

Georlei Haddad, Dow AgroSciences e Cristiane Nogueira, revista AgroRevenda.

Carlão, com Adelar Geller, da Oeste Agrícola e Pecuária. Daniela Ortolan Pecerini, Dow AgroSciences, Carlão da Publique e Marcelo Cunha, Dow AgroSciences.

Carlão com Marco Mammana, Café Sachê.

Carlão com Guilherme Vianna, da Belgo Bekaert.

70 AgroRevenda

Cristiane Nogueira, gerente Executiva da revista AgroRevenda e Vinícius Netto, gerente de Marketing Agroquima e Clarion.

Mariuzan Carrijo - Agroquima ladeado pelo casal de produtores rurais Lindomar José Morais e Maria Cristina Silva Souza Morais.

nov/dez 2011

Rafael Barsch, Agroquima, Evandro Macedo, Agroquima, Fábio Cunha Bastos, Agroquima, Sérgio Adriano, Agroquima, Carolina Cunha Bastos, Produtor Rural.

Mariuzan Carrijo, Gladstone Souza e Carlão da Publique

Cristiane Nogueira, AgroRevenda, Francisco JB Oliveira, Publique, Carlão da Publique, Juliano Sabella, Tortuga e João Hilário, Tortuga.

Luiz Alberto, gerente da filial São José da Confinar Produtos Agropecuários, José Eduardo Santana Rios, da Tortuga, e Alexandre Zadra, gerente de produto da MSD Saúde Animal.

nov/dez 2011

Dr. Ronaldo Caiado, Dep. Federal, médico ortopedista e produtor rural, Vinícius Netto, gerente de Marketing da Agroquima e Clarion, Eloy Barsch, Membro do Conselho de Administração da Agroquima.

A partir da esquerda, Henrique Araujo, HB Sementes e Nutrição, Carlão da Publique e Sérgio Café, Matsuda.

Fabiano Dias de Souza, diretor Comercial Laboremus e Alexandre Polydoro, gerente Comercial Laboremus.

Carlão da Publique e Rodrigo Miguel, Produquímica.

AgroRevenda 71

fotolegenda

Estrada entre São Sebastião do Paraíso e Monte Santo de Minas, Minas Gerais.

“O Brasil cresce e o papel das AgroRevendas é distribuir riquezas pelas estradas do país.” 72 AgroRevenda

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