Revista Agrorevenda - Edição 39 by Flavia Nakamura

jul/ago 2011 • nº 39 • ano VII

gestão da revenda agropecuária Saúde animal

A saúde do rebanho depende da revenda

Layout de loja novos tempos, novas soluções

revenda da vez coplacana

Participantes do 1º Congresso ANDAV

Congresso andav

novos caminhos para o setor Evento reúne em São Paulo centenas de revendedores, distribuidores e especialistas do agronegócio

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nesta edição

notícias 8 As principais informações

jul/ago 2011 • nº 39 • ano VII

do agronegócio

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

Saúde animal

A saúde do rebanho depende da revenda

Layout de loja novos tempos, novas soluções

fornecedores 16 Notícias sobre as ações

de destaque da indústria

revenda da vez coplacana

icp rural 22 Ferramentas para

planejamento no segmento de insumos

Participantes do 1º Congresso ANDAV

Congresso andav

novos caminhos para o setor

cerutti 24 Metas - faltam 4 meses para acabar o ano

Evento reúne em São Paulo centenas de revendedores, distribuidores e especialistas do agronegócio

gestão 30 Feedback: a base de

uma boa comunicação

ponto de venda 31 Sinalização digital paisagismo e jardinagem 32 Fertilizantes de

plantas de jardim

stracta 34 Gestão de comercialização

de insumos em cooperativas

medicamentos veterinários 38 A saúde do rebanho

depende das revendas

capa 46

Congresso Andav, Novos caminhos para o setor

como aproveitar a safra para vender mais 64 Fertilizantes. Como aproveitar

o momento para vender mais

82 4 AgroRevenda

markestrat 68 Direcionadores para o futuro da distribuição de insumos

revenda da vez 72 Coplacana, um mix de atividades profissional de vendas 76 Atingindo metas e superando obstáculos

equipamentos agrícolas 78 Mercado forte e crescente layout de loja 82 Novos tempos, novas soluções convenção agroquima 86 Seja você a novidade por onde andei 88 Tocantins 90 fotolegenda

índice de anunciantes 85 A Castellano 19 Agristar 17 Agroeste 27 Andef 33 Arysta 43 Avifran 2ª capa AZ Brasil EPI 37 Bayer 51 Belgo Bekaert 75 Bequisa 05 Clarion 13 ControlSoft 41 Dinagro 4ª capa FMC 49 InPev 53 Isla 11 Petrobras 44 Progado 81 Publique 3ª capa SOESP 67 Supranor 28 Syngenta 21 Vonder

mercado financeiro 70 Acesso limitado jul/ago 2011

palavra do presidente

equipe grupo publique

aros Amigos, Tenho certeza que ao tocar nesta edição, que agora chega às suas mãos, você vai perceber o quanto valeu a pena

esperar por ela.

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distribuídas em quase cem páginas que denotam um trabalho intenso GERENTE EXECUTIVA: Cristiane S. Nogueira

de uma equipe focada em levar até você tudo que acontece de relevante

PLANEJAMENTO: Francisco JB Oliveira

no setor. Desde que assumimos a direção deste veículo único do segmento de distribuição de insumos agropecuários, essa tem sido a

Gutche Alborgheti REDATOR E DIRETOR DE ARTE

nossa missão: contar boas histórias sobre os personagens que fazem

Gustavo Pires REDATOR E PLANNER CRIATIVO

Paulo Roque JORNALISTA

Thais Negri Santi JORNALISTA COLABORADORA

a grandeza do agro.

Conselho Editorial: Carlos Alberto da Silva Francisco JB Oliveira Sônia Maciel Cristiane S. Nogueira Béth Mélo Gutche Alborgheti Gustavo Pires Marcia Miranda EDITORA: Béth Mélo | MTb 11.364

É com este espírito que nossa matéria de capa traz a cobertura completa do

Reportagens: Béth Mélo Paulo Roque André Casagrande

1º Congresso ANDAV, ocorrido em São Paulo, durante as feiras Agrinsumos & Induspec.

Juliana Talala SOCIAL MEDIA E CONTEÚDO

Peço também sua atenção para a matéria sobre a importância crucial

Nathã da Silva Carvalho André Casagrande CORRESPONDENTE JORNALISTA RS

Neri Ferreira Representante RS

ADMINISTRATIVO: Diógenes Cruz Andréia Barro COMERCIAL: Sônia Maciel Cristiane S. Nogueira Carlos Alberto da Silva

das revendas agropecuárias na saúde do rebanho brasileiro.

CIRCULAÇÃO: Denise Carvalho

Boa leitura a todos e até nosso próximo encontro. Um forte abraço. Thais Ramalho ASSISTENTE DE ARTE

Marcia Miranda MÍDIA E PRODUÇÃO GRÁFICA

Gustavo Antunes ASSISTENTE DE ARTE

Mirian Domingues Representante

PRODUÇÃO E ARTE: Marcia Miranda Gutche Alborgheti Gustavo Pires Juliana Talala Thais Ramalho Gustavo Antunes Priscila Pontes Aline C. D’Anuncio REVISÃO: Paulo Rogério IMPRESSÃO: Van Moorsel TIRAGEM: 7 mil exemplares

Renan Antonelli estagiário de rp

Diógenes Cruz FINANCEIRO

Rafaela Ferraz SECRETÁRIA DA PRESIDÊNCIA

Marcelo Bortolazo Representante

DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias. ISSN 1808-4869 A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.

Andréia Barro ADMINISTRATIVO

Priscila Pontes TRÁFEGO E GESTORA DO BANCO DE IMAGENS

Aline C. D’Anuncio assistente de mídia

ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL Al. Itu, 1063, 2º Andar, Jardins E REDAÇÃO: São Paulo/SP • 01421-001 Tel./Fax: (11) 3063.1899 www.agrorevenda.com.br CAPA: Foto: Alf Ribeiro - andav / Divulgação Filiada à

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Denise Carvalho assistente de circulação

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

ZZN PERES

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6 AgroRevenda

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Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

jul/ago 2011

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AgroRevenda 7

notícias

ANDAV DIVULGA PESQUISA Faturamento Porcentagem Comercialização de defensivos Comercialização de sementes Comercialização de produtos veterinários Comercialização de fertilizantes Comercialização de outras mercadorias

50% 12% 4% 18% 16%

O Colégio Brasileiro de Nutrição Animal (CBNA) promoverá, dias 19 e 20 de

outubro, o X Congresso sobre Manejo e Nutrição de Bovinos, em Campo Grande (MS). O evento reunirá especialistas de entidades que são referências nacionais

Pesquisa realizada pela Andav – Associação Nacional

e internacionais para o setor (Sindirações, Embrapa, Unesp/Jaboticabal, UFRGS,

dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários,

Instituto de Zootecnia/SP, Esalq/USP) para debater sustentabilidade, uso da nutrição

para identificar as características de suas associadas,

de precisão para diminuir o impacto ambiental, estratégias competitivas, novas

dá conta de faturamento superior a R$ 7 bilhões. De

interrelações da nutrição, novas tendências em suplementação mineral, entre outros

acordo com o estudo, é expressiva a receita com

temas. Cerca de 70% da ração produzida no Brasil utilizam algum tipo de tecnologia.

defensivos agrícolas: mais de R$ 3 bilhões, ou seja,

Em curto prazo esse percentual deverá alcançar 80%, segundo o CBNA. A pecuária

pelo menos 45% do faturamento do setor passam

de corte e leite responde por 11% do consumo de rações. E esse número tende

mais

pelo grupo (ver quadro). Mais de 60% do mercado de

a crescer, graças aos investimentos em tecnologia para melhor desempenho dos

lançamento do “Meu Jardim merece

defensivos são comercializados por distribuidores e

animais e redução dos custos de produção. Site: http://www.cbna.com.br

Gardo”, primeiro concurso de jardinagem

ação

para

setor:

promoção distribuirá quatro premiações

de produtos, com 50% do total das vendas. A pesquisa foi realizada entre abril e junho de 2011, com 239 associadas à Andav, com base nos dados do

da Andav apuraram mais de 10.000 colaboradores na distribuição de insumos brasileira e uma frota de mais de 4.000 veículos. Site: www.andav.com.br

MERCADO DE DEFENSIVOS

NOVIDADES BASF

anuais, uma em cada estação do ano, com início na Primavera, para quem apresentar o jardim mais bonito. O concurso ocorrerá via internet, pelo acesso ao site da empresa, no qual os candidatos enviarão suas fotos para que sejam julgadas. O evento terá

A Unidade de Proteção de Cultivos da Basf teve mais um centro credenciado

divulgação nas principais mídias do

pelo Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – Mapa. O centro fica

setor e nos próprios pontos de venda,

em Ponta Grossa (PR), pode realizar pesquisas com herbicidas, inseticidas,

que receberão gratuitamente material

fungicidas e de resíduos e está apto a emitir laudos de eficácia, fitotoxicidade e

promocional do concurso.

de resíduos de defensivos para fins de registro no órgão federal. “Além de mais agilidade na emissão de laudos para solicitação de registro, o centro possibilita a realização de testes voltados para as especificidades da região”, afirma o gerente de departamento de Integração de Projetos da empresa, Gilberto

As vendas de defensivos no acumulado

Fernando Velho. O centro também integra o Projeto de Extensão Universidade

até junho de 2011 cresceram 5%, em

Estadual de Ponta Grossa, com o objetivo aumentar o rendimento e a

comparação com o mesmo período do

produção de culturas anuais e olerícolas por meio dos sistemas de produção

ano anterior, impulsionadas pelas culturas

AgCelence®, marca mundial da empresa. A Basf e a Empresa Brasileira de

de algodão, cana, trigo e pastagem.

Pesquisa Agropecuária (Embrapa) firmaram acordo para o desenvolvimento

Totalizaram R$ 3,47 milhões ante R$ 3,3

de novas tecnologias como foco em biotecnologia, melhoramento genético,

milhões em 2010. Segundo Eduardo

fertilidade e mecanização de solos, proteção de plantas e fisiologia vegetal. Um

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dos projetos é o estudo de uma bactéria para o manejo de fungos na cultura da soja e, o outro, uma bactéria com fixadora de nitrogênio para a cana-de-açúcar.

O website do Laboratório Biovet, empresa 100% brasileira do mercado de saúde

A primeira parceria entre as suas empresas nasceu em 1996, para pesquisas

defensivos é em torno de 4,1%, porém,

animal, ganhou um design mais arejado. O objetivo das mudanças é facilitar o acesso

do Sistema de Produção Cultivance®, primeira soja geneticamente modificada

com os preços elevados, a previsão é

dos clientes e demais interessados às informações sobre a empresa e seus produtos

totalmente desenvolvida no Brasil e tolerante a herbicidas. A novidade estará

de crescimento. “Os indícios apontam

para saúde animal (avicultura, pecuária e pet). Outra novidade adicionada foi o blog

disponível para o mercado nacional na safra 2012/2013, também em parceria

para a expansão do setor, mesmo com

de notícias sobre a empresa, que pode ser consultado a partir do mapa de navegação

com a Associação Brasileira de Sementes e Mudas (Abrasem).

a crise. Se não houver problemas de

(no lado esquerdo da página) ou de um painel interativo que apresenta as manchetes

Em fevereiro deste ano, a parceria anunciou o lançamento de um novo cultivo

clima e câmbio, a expectativa é de que

recentes. O blog é atualizado por meio da rede social “Posterous” – ferramenta que

de arroz tolerante ao herbicida Only®, a BRS Sinuelo CL. É destinado ao manejo

o ano feche em 8% ou até mais de

trabalha em associação com o Twitter, porém, adaptada para divulgar um volume maior

das lavouras com o Sistema de Produção Clearfield® Arroz, para o controle do

crescimento”, afirma Daher. Site: www.

de informações “hipermídia” (texto, som e vídeo) num mesmo endereço. O Laboratório

arroz vermelho. Site: www.agrobasf.com.br

agricultura.gov.br

Biovet está sediado em Vargem Grande Paulista, SP. Site: www.biovet.com.br

a média de crescimento do setor de

uma

amadora do Brasil, em setembro. A

de veículos e o número de colaboradores. Os números

Nacional de Defesa Vegetal (Andef),

A Gardo Nutrição Vegetal apresenta

via cooperativas, de zcomo mais representativo do mix

renda por segmento de insumos, foi consolidada a frota

Daher, diretor-executivo da Associação

CONCURSO DE JARDINAGEM

revendas, sem contabilizar a venda direta e a compra

fechamento de 2010. Além da receita das empresas e da

8 AgroRevenda

MANEJO E NUTRIÇÃO DE BOVINOS

jul/ago 2011

Centro Experimental de Ponta Grossa e Gilberto Fernando Velho, gerente de departamento de Integração de Projetos da Basf

AgroRevenda 9

notícias

MASCOT AGRADA PRODUTOR No ano passado, a Topseed Premium,

Produtor Daniel Alves conquista bons resultados com o Mascot. Crédito da foto: Adriano Kirihara

ARROZ IRRIGADO

nicho de mercado do Mascot

cresce

da Agristar, começou a comercialização

cerca de 30% ao ano e o material atende

do tomate Grape Mascot, de frutos

às exigências dos consumidores finais”,

de coloração vermelho intenso, alto

explica o produtor, que possui cerca de

brix, adocicados, uniformes e firmes

40 estufas com aproximadamente mil

(menos água) e formato que valoriza a

plantas. Segundo ele, a produtividade

decoração de pratos e saladas. Essas

alcança a média de 9,5 kg por planta

vantagens, aliadas à alta produtividade

com a utilização de técnicas integradas

e à resistência às principais doenças

(orgânicas e convencionais) na adubação

da cultura, levaram o produtor Daniel

de base e na fertilidade. “Os resultados

Augusto Alves de Andrade a testar a

foram tão satisfatórios que aos poucos

variedade em sua propriedade, em

o Mascot se tornou o produto principal

Planaltina (DF). Há cerca de um ano,

cultura da propriedade. Até começamos

ele conheceu o Mascot por meio da

o sistema de integração com produtores”,

Cootaquara – Cooperativa Agrícola. “O

conta. Site: www.agristar.com.br

INSUMOS AGRÍCOLAS NA TV

Tecnologia do Campo é o nome do primeiro programa de TV dedicado exclusivamente ao segmento de insumos agrícolas. Resultado da parceria entre a Abimaq – Associação

A Dow AgroSciences, patrocinadora do

Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos e o Canal Rural, foi lançado dia 29

7º Congresso Brasileiro de Arroz Irrigado,

de agosto, durante a Expointer, em Esteio, RS. O programa é semanal e vai ao ar aos

realizado de 9 a 12 de agosto, em Balneário

sábados, das 10h30 às 11h00. A estreia foi dia 3 de setembro.

Camboriú, SC, apresentou no seu estande seu portfólio de produtos e serviços para a rizicultura, destaque para os herbicidas Ricer*, destinados ao combate às principais invasoras da cultura com ação eficiente e baixa dosagem, e Clincher*, caracterizado pela seletividade e combate às ervas

10 AgroRevenda

EMBALAGENS VAZIAS DE AGROTÓXICOS

De janeiro a julho deste ano, o Sistema Campo Limpo (logística reversa de embalagens

resistentes a outros herbicidas. Também

vazias de agrotóxicos) encaminhou para o destino ambientalmente correto 22.023

expôs sua linha de fungicidas para a cultura

toneladas de embalagens vazias de defensivos agrícolas. Esse volume representa um

de arroz: Bim* 750 BR e Alterne. Segundo

crescimento de 12% em relação ao mesmo período de 2010, quando foram processadas

Hugo Centurion, gerente de Marketing

19.730 toneladas. Somente em julho, foram retiradas das unidades de recebimento do

para as linhas de Arroz e Cana, “para a

país 3.388 toneladas de embalagens e 93% desse material seguiram para reciclagem.

companhia foi essencial participar, pois um

De acordo com dados do inpEV, 12 Estados apresentaram crescimento no volume

dos objetivos do Congresso era promover

destinado quando comparados aos mesmos meses de 2010. Os Estados que tiveram

a integração dos setores envolvidos com

maior destaque foram Mato Grosso (5.959 toneladas), São Paulo (2.530 toneladas),

a tecnologia de produção, beneficiamento,

Goiás (2.356 toneladas), Rio Grande do Sul (2.061 toneladas), Minas Gerais (1.827

comercialização e consumo da cultura”,

toneladas), Bahia (1.757 toneladas) e Mato Grosso do Sul (1.536 toneladas), que juntos

justificou. Site: www.dowagro.com

respondem por 78% do volume destinado em todo o país. Site: www.inpev.org.br

jul/ago 2011

notícias

RAÇÕES PARA AVES

FUNGICIDA PARA A SOJA

A Phibro Animal Health marcou presença no 1º Congresso sobre Tecnologia de Produção de Alimentos, organizado pelo Colégio Brasileiro de Nutrição Animal-CBNA, de 23 e 24 de agosto, em Maringá (PR).No evento, destacou tecnologia que reduz a aderência dos princípios ativos às paredes dos

De 14 e 19 de agosto, a Bayer CropScience participou do 44º Congresso Brasileiro

utensílios, facilitando o

processo de limpeza de equipamentos na fábrica

a Sociedade Brasileira de Fitopatologia. Em seu estande, a empresa apresentou

de rações. A empresa fabrica o Aviax Plus®,

o recém-lançado fungicida FOX®, de uma nova classe química chamada

produto que combina a anticoccidiano químico

Triazolinthione, para o manejo da ferrugem asiática da soja. “O produto atua no

Nicarbazina com a Semduramicina, ionóforo mais

metabolismo do fungo, com eficácia, mesmo em populações mais tolerantes”,

recente do mercado. “Para as aves, o Aviax Plus®

afirma Rafael Pereira, gerente de Desenvolvimento de Fungicidas da empresa.

garante excelente mistura com a ração e um

“FOX® representa um patamar superior de controle para o complexo de doenças

consumo homogêneo dos dois princípios ativos

nas lavouras de soja, como a mancha alvo e a antracnose”, acrescenta Eduardo

contidos em um único grânulo, proporcionando

Mazzieri, gerente de Produtos Fungicidas para Soja da empresa.

a segurança necessária frente aos desafios

A Bayer também anunciou parceria com a Biotrigo Genética para a realização

de coccidiose”, afirma Maria Aparecida Melo

de pesquisa em campo, com o trigo, durante a safra 2011, com o objetivo de

de Almeida, gerente técnica para avicultura da

aumentar o potencial da lavoura e assegurar o padrão de qualidade exigido

empresa. Sete: www.phibro.com.br

pelo mercado. “O objetivo é ajudar o triticultor brasileiro a superar os desafios da cultura”, informa Mario Rissi, gerente de cultura Cereais de Inverno da Bayer CropScience. O gerente de Negócios da Biotrigo, André Cunha Rosa, afirma que a parceria vai beneficiar todos os elos da cadeia do trigo. Site: www.bayer.com.br

VACINA CONTRA AFTOSA

Atualmente, no país, são comercializadas nove marcas de vacinas contra febre aftosa das seguintes empresas: Biogenesis, Biovet, Biotecn, Coopers, Inova, Intervet, Merial, Ourofino, Pfizer e Vallée. O Ministério da Agricultura organiza o calendário nacional de

PASTAGEM É TEMA DE LIVRO

O Grupo Matsuda lançou dia 18

vacinação e garante produto em quantidade suficiente e testado pelo governo para a

agosto, durante a ExpoGenética, em

campanha. As duas etapas anuais da campanha nacional contra a doença utilizam cerca

Uberaba,

de 300 milhões de doses em bois e búfalos. A compra da vacina para a imunização anual

Estabelecimento e Manejo, produzido por

do rebanho nacional é de responsabilidade do produtor rural. Segundo a Secretaria de

seu Departamento Técnico de Sementes.

Defesa Agropecuária do Mapa, o pecuarista deve comprovar aos governos estaduais

A obra traz informações sobre formação,

que comprou a vacina em quantidade compatível com seu rebanho, para garantir o

reforma ou recuperação da pastagem,

controle do cumprimento das metas de vacinação. A escolha da marca comercial da

do planejamento inicial até a escolha

vacina fica a critério do produtor rural. Site: www.agricultura.gov.br

das sementes adequadas e corretas.

MG,

livro

Pastagem

–

Aborda amostragem e análise do solo, calagem e adubação, plantas forrageiras tropicais, estabelecimento da pastagem, a qualidade das sementes, integração lavoura-pecuária-silvicultura, entre outros. O Grupo Matsuda tem 63 anos e está presente com unidades fabris em Cuiabá (MT), São Sebastião do Paraíso (MG), Vitoria da Conquista (BA), e ainda, em construção, em Imperatriz, no Maranhão.

12 AgroRevenda

equipamentos

de Fitopatologia, em Bento Gonçalves (RS), evento em parceria da Embrapa com

jul/ago 2011

notícias

CONGRESSO CBNA

CERRADO FIELD DAY

O 1º Congresso sobre Tecnologia da Produção de Alimentos para Animais, evento promovido pelo Colégio Brasileiro de Nutrição Animal (CBNA), de 23 e 24 de agosto, em Maringá, PR, reuniu profissionais das cooperativas e agroindústrias nacionais dos

Topseed

Premium,

Agristar,

RECEITA FEDERAL APERTA O CERCO CONTRA A IMPORTAÇÃO DE PRODUTOS IRREGULARES

setores de aves, suínos, da indústria de sal mineral e pet food. No evento, os participantes

promoveu nos dias 3 e 4 de agosto a

Dia 30 de agosto, a Receita Federal do Porto de Itajaí

conheceram mais sobre a tecnologia suíça Swiss Institute of Feed Technology (SFT),

segunda edição do Cerrado Field Day,

destruiu cerca de 16 toneladas de telas hexagonais de

referência mundial em qualidade, sustentabilidade e segurança alimentar na área de

na Estação Experimental da empresa, em

arame galvanizado, apreendidas no final do ano passado

nutrição animal. O SFT já formou profissionais de mais de 60 nações em tecnologia de

Orizona (GO). O evento reuniu cerca de

por desrespeitarem as Normas Técnicas Brasileiras. O

produção de alimentos para animais. O instituto suíço divulga, por meio de seus cursos, os

200 visitantes que puderam conhecer os

material foi importado da China e custaria 30% menos do

Diâmetro Externo do Rolo - Alguns importadores de tela

conhecimentos necessários sobre processos individuais ou princípios de funcionamento

produtos da linha da empresa, entre eles

que comercializado no mercado brasileiro. Os produtos, de

hexagonal compactam o rolo de forma excessiva, para

de uma planta completa de produção alimentar, a partir da experiência prática que seus

o Tomate Indústria e Milho Doce. “A região

origem chinesa, estavam acondicionados em 1.710 rolos e

aproveitar ao máximo o espaço interno de um contêiner. Por

professores adquiriram na produção de ração animal. Site: www.cbna.com.br

possui grande potencial de crescimento

não atendiam às especificações técnicas estabelecidas em

sua vez, o consumidor ao desenrolar uma tela compactada

para horticultura. Ter uma equipe técnica e

norma brasileira, violando diversos direitos do consumidor.

de irregular maneira, se depara com deformidades ao

um espaço para testes de novas cultivares

A tela hexagonal é um produto largamente utilizado no

longo de sua extensão, bem como com o efeito mola, o

adaptadas para as condições climáticas

cercamento de animais de pequeno e médio porte e no

Patrocinadora master do 17º Congresso Brasileiro de Sementes, evento realizado

do Centro-Oeste é uma forma encontrada

fechamento das instalações rurais para evitar a entrada de aves

Camada de Zinco - A Norma Técnica NBR 10122:2003

em Natal, RN, de 15 e 18 de agosto, a Syngenta expôs suas dinâmicas integradas

pela empresa para levar tecnologia e

invasoras (conforme definido pela Instrução Normativa n° 59 do

prevê que os arames que compõem a tela devem ser

de beneficiamento de sementes em grandes culturas em seu estande focado em

qualidade aos produtores”, explica o

Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento - Mapa).

revestidos com zinco ou com liga de teor de zinco superior

biotecnologia aplicada às sementes de milho e soja, além de apresentar as soluções

gerente da Topseed Premium, Rafael de

De acordo com a Alfândega do Porto de Itajaí, esses

a 95%. Isto porque, em sua aplicação, a tela hexagonal é

do Avicta Completo, composto por cinco ingredientes para o controle de nematóides,

Morais. “Depois do evento recebi diversas

produtos estrangeiros em desacordo com normas técnicas

submetida a condições inóspitas de clima e temperatura. O

pragas e doenças. Durante o encontro, a empresa também apresentou o Seed Care

solicitações de produtores, que pretendem

representam grande prejuízo para a economia e para o

revestimento de zinco, ou processo de galvanização, como

Institute, moderno laboratório de tratamento de sementes. “A participação em eventos

fazer testes dos produtos apresentados em

mercado consumidor. Faltam a eles garantia de qualidade,

é conhecido popularmente, tem como objetivo evitar o

como este reforça a nossa estratégia de integração de ferramentas e investimentos

suas propriedades”, conta a responsável

de segurança e durabilidade.

aparecimento de focos de ferrugem, conforme foto abaixo.

em inovações tecnológicas na busca por resultados superiores” afirma Eduardo

por Desenvolvimento de Produtos Indústria,

Guimarães, gerente de marketing de Seed Care. Site: http://www.syngenta.com.br

Adelson Souza. Site: www.agristar.com.br

BIOTECNOLOGIA E SEMENTES

de Defesa do Consumidor e Camada de Zinco inferior à exigida por esta mesma norma técnica.

Saiba mais sobre as irregularidades:

que prejudica demasiadamente a sua função.

“Estamos intensificando a apreensão de produtos ilegais aqui no Porto de Itajaí e, com isso, colaboramos não apenas com o combate a esse tipo de irregularidade, mas também com a prevenção de acidentes de trabalho, pois muitos

IMEVE REFORÇA EQUIPE

Carlos Augusto Cerdeira dos Santos e Luiz Eduardo de Melo Vieira no treinamento dado por Renato Giacometti, na Imeve.

14 AgroRevenda

desses produtos são fundamentais para a construção civil, que detém um índice alarmante de acidentes”, avaliou o chefe da Receita Federal de Itajaí, o inspetor José Carlos Araújo. Também, no Porto de Santos, apenas este ano, foram

Como parte da nova reestruturação,

Melo Vieira, é o novo gerente de Vendas

apreendidas e transformadas em sucatas outras 26

Etiqueta da Tela - O item 5 da Norma Técnica NBR

iniciada este ano, a Imeve Biotecnologia

da Região Nordeste, com atuação em

toneladas de telas hexagonais, cerca de quatro toneladas

10122:2003 prevê ainda quais são as informações que

– empresa de medicamentos veterinários

Sergipe, Alagoas, Pernambuco, Paraíba,

de correntes de elevação e amarração de carga e mais de

devem constar na embalagem do produto: identificação do

com uma linha de probióticos certificada

Rio Grande do Norte, Ceará, Piauí e

50 toneladas de cabos de aço para uso geral.

fabricante; número da norma; tipo de tela; diâmetro do fio, em

pelo

aprovado

Bahia. “Probiótico é o grande desafio

para utilização na pecuária orgânica

porque é um produto interessante, é

IRREGULARIDADES NAS TELAS HEXAGONAIS

– contratou três profissionais para as

novo, é inovador, futurista e quero esse

As irregularidades mais comuns encontradas nas telas

ou liga de zinco, em gramas por metro quadrado. Muitas

regiões Nordeste e Sul do País.

novo desafio em minha vida”, afirma

hexagonais são: diâmetro externo do rolo menor do que o

telas hexagonais não apresentam nem ao menos o nome do

IBD

como

insumo

milímetros, e alternativamente em BWG; altura e comprimento do rolo, em metros e gramatura mínima de camada de zinco

O médico veterinário Victor José Gervásio

O zootecnista Carlos Augusto Cerdeira

exigido pela Tabela 3 da Norma Técnica NBR 10122:2003;

fabricante ou importador em suas respectivas embalagens,

é o novo Gerente Regional Sul. “Existe

dos Santos é o coordenador de Vendas de

falta de informações na etiqueta exigidas pelo Código

impossibilitando, assim, que o consumidor identifique o

uma grande expectativa de crescimento

aditivos probióticos, focado nas indústrias

com a Imeve no Sul, onde iremos explorar

de nutrição animal, nos Estados da Bahia

o mercado de indústrias de nutrição

e Sergipe. “Com os probióticos será fácil

animal, lojas agropecuárias, cooperativas

a introdução do produto. É só conhecer o

Colocar no mercado nacional produto que desrespeite

nos mercados de aves, suínos e bovinos

que é, para que serve e como funciona,

Norma Técnica é prática que viola o Código de Defesa

com nossos probióticos e medicamentos.”

para trazer os resultados desejados”, diz.

do Consumidor, sujeita, portanto, a sanções cabíveis, tais

Site: www.imeve.com.br

como apreensão e inutilização do produto.

Já o médico veterinário Luiz Eduardo de

jul/ago 2011

responsável pelo produto no mercado interno.

DIREITOS DO CONSUMIDOR

jul/ago 2011

AgroRevenda 15

fornecedores

NOVIDADES ARYSTA

O Top Cereais 2011, projeto que tem como objetivo levar aos distribuidores informações sobre bioestimulantes e novas tecnologias, foi promovido pela Arysta LifeScience, dias 4 e 5 de agosto, em Caldas Novas, GO. Especialistas abordaram temas como a ferrugem asiática, manejo de lagartas da soja e mosca branca, entre outras pragas que atacam os grãos. Ao fim do evento, a empresa apresentou as recomendações da linha de produtos, destaque para Select, herbicida para controle de plantas daninhas, Orthene, inseticida sistêmico, seletivo, com ação contra as principais pragas da soja, e Biozyme, fertilizante líquido para aplicação foliar, com macro e micronutrientes. Recentemente, a Arysta aumentou o portfólio de soluções para a cultura da soja: os inseticidas Belure® e Apron® para o tratamento de sementes. O objetivo dos novos lançamentos, conforme explica Daniel Forlívio, gerente de Produtos e Mercados, é oferecer uma linha completa para atender às necessidades dos agricultores. Site: www.arystalifescience.com.br

TALISMAN E TECNOLOGIA GP

Para apresentar novidades para o cultivo de arroz irrigado e estreitar o relacionamento com produtores e revendedores, em julho, a FMC promoveu a primeira edição do Tecno Arroz, em Bento Gonçalves, RS. Uma das novidades foi o Talisman, inseticida para o controle das pragas da cultura. “A fórmula de Talisman é resultado de anos de pesquisa da FMC. A tecnologia de ponta permite que o produto tenha dois modos de ação, o que dificulta o aparecimento de resistência no controle, diminui o descarte de embalagens e os gastos ao produtor”, informa

Kedilei

Duarte,

gerente

herbicidas da empresa. Outro lançamento foi a Tecnologia GP, que conta com Gamit 360 CS (herbicida pré-emergente, para o controle de folhas largas e estreitas e o manejo de plantas resistentes) e Permit

CONTRA ERVAS DANINHAS DA CANA

Star. “Aliado ao Permit

como corda de viola, capim colchão, tiririca e capim marmelada. O produto pode

uma aplicação certeira”,

ser aplicado em dose única, na cana brotada, e também no corte da cultura, durante

explica Duarte. Site: www.

a soca úmida, de janeiro a abril e de setembro a dezembro. “Essa peculiaridade

fmcagricola.com.br

A Dow AgroSciences lançou Coat, contra plantas daninhas da cana-de-açúcar,

Star, o Gamit 360 CS trata

sementes

com

garante ótimos resultados quando pulverizado durante mais da metade dos meses do ano”, afirma Hugo Centurion, gerente de Marketing para as linhas de Arroz e Cana da empresa. Outro diferencial é a embalagem de alumínio, de fácil manuseio. “O usuário não entra em contato com o herbicida que possui uma formulação hidrossolúvel. Basta despejar a quantidade desejada no tanque do pulverizador, com segurança”, comenta Centurion. Site: www.dowagro.com.br

16 AgroRevenda

jul/ago 2011

fornecedores

FERTILIZANTE ORGÂNICO

IHARA LANÇA INSETICIDA

A Gardo Nutrição Vegetal lança, em setembro, um produto

Sementes,

inovador em sua linha de orgânicos, o Biocaps. Trata-se de um

promovido pela Associação Brasileira de Tecnologia de

fertilizante peletizado, à base de resíduos vegetais, que, além de

Sementes, (Abrates), em Natal (RN), de 15 a 18 de agosto,

fertilizar, condiciona o solo e melhora suas características químicas

a Ihara lançou o inseticida Pirâmide, que acabou de adquirir

e físicas, proporciona capacidade de absorção, retenção de água e

registro para as culturas de soja, milho, arroz e trigo. “O

nutrientes. É recomendado para todos os tipos plantas, em especial

produto já era conhecido para o tratamento de sementes da

as cultivadas em áreas pouco férteis. Site: www.gardo.com.br

Durante

17º

Congresso

Brasileiro

cultura do algodão e agora temos oportunidade de trabalhar

Dia de Campo em Jutaí - PE

da empresa, Luís Fernando Andrade. Site: www.ihara.com.br

Com uma linha completa de itens destinados à pesca comercial e esportiva, a Mustad produz milhares de itens. A empresa está no

O Laboratório Biovet lançou Vermivet Plus 2 g, para cães de grande porte.

em novos mercados”, afirma o consultor técnico de Culturas

ACESSÓRIOS PARA PESCA

PARA CÃES DE GRANDE PORTE

LONGEVIDADE PARA O CANAVIAL

Segundo a empresa, o produto age contra as formas adultas e larvais dos

Mais de 50 pessoas compareceram no Dia de Campo - Tomate de Mesa em Jutaí,

principais vermes que acometem os

Pernambuco. O evento, realizado no dia 13 de agosto, mostrou para os convidados

cães, com dose única de 1 comprimido

os resultados obtidos com a utilização dos produtos da Improcrop nas hortaliças, em

para atender animais com até 30 quilos.

especial no tomate. O objetivo do evento era mostrar os resultados obtidos na safra

Com apresentação em cartucho com

2010/2011 com os produtos da Improcrop, em especial com o Liqui-Plex® Vegetables e o

dois comprimidos, o produto integra a

CopperCropT explica George Barros, assistente técnico da Região Nordeste. A Improcrop

família de vermífugos Biovet, nas versões

A Yara Fertilizantes apresentou na Coopercana 2011 o conceito

está em 75% da região do Pernambuco e trabalha com a variedade de tomate Ty, em

Vermivet Plus 660 mg, Vermivet Filhote,

O portfólio inclui anzois (para peixes de diferentes padrões e todas

Longevita, solução com base no uso dos nutrientes. Segundo

parceira com a revenda Juagro. O secretário da agricultura do estado do Pernambuco, Sr.

Vermivet Gatos e Vermivet Composto.

as modalidades de pesca, tanto de água doce quanto salgada);

a empresa, a tecnologia combina os benefícios do YaraMila,

Ranilson Ramos, prestigiou o evento e ficou impressionado com os resultados.

Site: www.biovet.com.br

iscas (artificiais; siliconadas; de ação de meia água, de fundo e

um NPK com fontes diferenciadas de Nitrogênio e Fósforo,

de superfície; e lulas), varas (Iron Fishing Sport - tubolares, Iron

com YaraVita, fertilizante foliar. Segundo a empresa, YaraMila é

Fishing Sport - maciças, Atlantic Surf Casting, Ergus, Surf Distance

uma linha de NPK complexo, ou seja, traz Nitrogênio, Fósforo

e Mustad 2011); linhas (Auto Line, trançadas, Pro-Line, Duralon,

e Potássio no mesmo grão, que proporciona aplicação mais

Dynamite e Ultra Line), guinchos (semi automático, turco e de

eficiente, não tem segregação nem desperdício ou perda de

peixe; engatador de linhas; carretilhas para long line e elétrica;

produtividade. Já a linha YaraVita, é composta por fertilizantes

iscador automático; puxador de linhas; super carretel; câmeras

foliares em suspensão e solução concentrada, com alta

de armazenamento, etc.); e acessórios (giradores; luva metálica;

densidade e concentração de micronutrientes para otimização de

cabo de aço; presilha; argola; alicates; balança; leaders; giradores;

aplicação. A tecnologia Longevita, com a combinação YaraMila

presilha; luz química e elétrica; canaletas; luva dupla; protetor de

e YaraVita, está em teste há alguns anos, com resultados

chicote; cabo de aço; e boias); salva-vida com aprovação da

surpreendentes no campo, como três a quatro cortes extras,

marinha; alicates; tesoura; ganchos; rádio boia e localizador de

mantendo-se alta produtividade com postergação de renovação

direção digital automático. Site: www.mustad.com.br

do canavial. Site: www.yara.com.br

mercado desde 1832 e é reconhecida pela qualidade em anzois.

PARA AVES ORNAMENTAIS

A Ourofino Agronegócio, de Cravinhos, SP, lançou a linha Bella Ave, para suplementação de aves ornamentais, com formulação em gotas, composta pelos seguintes produtos: Canto (à base de extrato de pimenta e guaraná, estimula o canto e fornece energia para a ave); Todo Dia (suplemento alimentar vitamínico, mineral e aminoácido,indicado para aves que só se alimentam de sementes); Recuperação (para aves em recuperação de injúrias ou período de estresse); Ferro (indicado para anemia e após o uso de vermífugos e coccidiostáticos); Reprodução (suplemento para machos e fêmeas com ação na fertilidade); e Muda (para uso durante a troca de penas ou situações em que a muda ocorre de forma indesejada). “Nossa proposta é atuar em nova área com uma linha de suplementos completa, com fórmulas para todas as necessidades de cada fase da vida das aves ornamentais, com o diferencial da dosagem única”, explica a gerente de Marketing da Linha Pet da Ourofino, Karina Kowalesky. Site: www.ourofino.com

jul/ago 2011

fornecedores

BOVIPRIMA COMPLETA

INOCULANTE PARA TRIGO

O inoculante Masterfix Gramíneas para

A Tortuga lançou na 34ª Expointer, em Esteio, RS,

trigo, produzido pela Stoller do Brasil,

a Boviprima Completa, ração de pronto uso para

empresa especialista em fisiologia e

terneiras leiteiras, que tem em sua composição

nutrição vegetal, foi estudado durante

matérias-primas que proporcionam aos animais

quatro anos pelo pesquisador Ricardo

maior estatura e ganho de peso. Segundo a

Lima de Castro, da Embrapa Trigo, que

empresa, a fórmula conta, ainda, com minerais

comprovou a eficiência do produto para

orgânicos Tortuga, monensina, levedura ativa e

aumentar o rendimento das lavouras e

soro de leite em pó. Site: www.tortuga.com.br

preservar o meio ambiente. Segundo Castro, o acréscimo em rendimento de grãos devido à inoculação das sementes

PARCERIA

de trigo com o produto variou entre 165 a 555 kg/ha (2,7 a 9,3 sacas/ha), em

A Bayer CropScience e a Biotrigo Genética firmaram parceria para o desenvolvimento

quatro anos de pesquisa na região de

de soluções para aumentar a produtividade da cultura de trigo. Trata-se de pesquisa

Vacaria (RS) com cinco cultivares de

em campo, durante a safra 2011, e na adoção de tecnologias em busca de inovações

trigo. “Os acréscimos em rendimento

que contribuam para alcançar o máximo potencial de sua lavoura com a qualidade

de grãos variaram entre 3% e 15%.

exigida pelo mercado. “O objetivo é unir a expertise das duas empresas para ajudar

Considerando as análises estatísticas,

o triticultor brasileiro a superar os desafios da cultura”, afirma Mario Rissi, gerente

em 67% dos experimentos, as médias

de cultura Cereais de Inverno da Bayer CropScience. André Cunha Rosa, gerente

dos tratamentos com inoculação foram

de Negócios da Biotrigo, acredita que essa parceria agrega valor e beneficia todos

superiores à média dos tratamentos sem

os elos da cadeia do trigo. “Quando empresas, instituições e organizações unem

inoculação, pelo teste de Tukey a 5%.”

forças, o resultado final é sempre recompensador”, acrescenta Rosa.

De acordo com o pesquisador, o uso de inoculante pode ser considerado sustentável

ACADEMIA DE GESTORES

O PEDSyn – Programa de Excelência em Distribuição da Syngenta lançou

porque

utiliza

recurso

biológico renovável, de baixo custo de produção, que reduz a poluição e os custos econômicos e ambientais com

a Academia de Gestores, projeto de educação continuada voltada para os

produção,

transporte

fertilizantes

profissionais de nível gerencial da rede de distribuição da empresa. Entre outras

nitrogenados. Site: www.stoller.com.br

iniciativas, o PEDSyn já contava com a Academia de Líderes, com foco nos sócios proprietários das revendas, além da Academia de Vendas, direcionada à equipe de vendas da sua rede de distribuição. A iniciativa, em parceria com a ESPM – Escola Superior de Marketing, tem como objetivo capacitar 130 profissionais até 2012. Inicialmente, serão treinados 70 colaboradores que coordenam equipes de distribuidores, com foco na gestão de empresas do agronegócio. Com duração de quatro módulos, distribuídos em dois anos, o curso terá aulas presenciais, monitorias via web, trabalhos de conclusão e provas. Entre os assuntos abordados ESTÃO ESTRATÉGIA, GESTÃO DE VENDAS, FINANÇAS E GESTÃO DE PESSOAS. Neste ano já foi realizado o primeiro encontro da turma da Sinagro, de 4 a 6 de julho, e o próximo será de 28 a 30 de novembro. Site: www.syngenta.com

20 AgroRevenda

jul/ago 2011

ICP índice de confiança do produtor

FERRAMENTA PARA PLANEJAMENTO

volume que foi entregue de fertilizantes

na entrega de fertilizantes. Novamente

relação entre o ICPRural-Insumos e o

ao consumidor final entre os anos de

diferencial de entrega de fertilizantes ao

2010 e 2009 e entre 2011 e 2010. O

mudança no comportamento com um

consumidor final entre uma safra e outra.

dado de fertilizantes entregues é medido

mês de antecedência.

O diferencial de entrega de fertilizantes

pela Anda – Associação Nacional para

representa a diferença mês a mês do

Difusão de Adubos (ver gráfico 2).

seguir

mostra

Fonte:AndaeUni.BusinessEstratégia, elaboraçãoUni.BusinessEstratégia

ICPRural mostrou o produtor mais

A série denominada “Anda” (linha amarela)

Os dados da série estão desmembrados

otimista para a compra de insumos

exibe a diferença no volume de fertilizantes

no Gráfico 3 que apresenta o volume de

dos últimos anos. Graças à alta

estratégias futuras para os negócios no

no início de 2011 (janeiro a abril) em

entregue ao consumidor final entre a data

fertilizantes entregue ao consumidor final

setor de máquinas. Na presente edição

relação ao mesmo período de 2010. Por

indicada no gráfico e o mesmo mês do

entre 2009 e 2011; os valores indicados

e ao bom preço das commodities,

são apresentados alguns resultados

meio do Gráfico 1 é possível observar

ano anterior acumulada a partir de janeiro

junto às colunas no gráfico indicam a

a rentabilidade do negócio agrícola

referentes ao ICPRural Insumos.

o comportamento histórico do ICPRural-

de 2010. A série “Anda” dá uma ideia do

variação no volume entregue entre os

Insumos (ver gráfico 1).

crescimento do consumo de fertilizantes.

anos (ver gráfico 3).

O cenário descrito propicia condições

Gráfico 1 - Comportamento histórico do ICPRural Insumos (em pontos)

Gráfico 3 - Fertilizantes entregues ao consumidor final (em milhares de toneladas)

tem condições de se planejar para a aquisição de um bom pacote tecnológico para a safra vindoura. As empresas envolvidas na distribuição de insumos precisam estar preparadas para atender à demanda criada pelos cenários favoráveis como esse que o agronegócio vislumbra em 2011, assim Fonte: Uni.Business Estratégia

como para aqueles cenários de anos

informações que analisam os movimentos e as tendências dos mercados agrícolas. anterior

revista

AgroRevenda os autores publicaram artigo

22 AgroRevenda

que

demonstrava

como

jul/ago 2011

Uni.Business Estratégia A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

Fonte:Anda(2011),elaboraçãoUni.BusinessEstratégia

Com dinheiro no bolso o produtor rural

os gestores devem estar atentos às

ser útil aos canais de distribuição de

1 Camila Dias de Sá e Fernando De Cesare Kolya são pesquisadores da Uni. Business Estratégia. Matheus Kfouri Marino é professor na FGV-EESP e sócio da Uni. Business Estratégia.

podem contribuir para a formulação de

de retração da demanda. Para tanto,

fertilizantes ao consumidor final e pode

A série histórica do ICPRural (Índice de

resultados do ICPRural Equipamentos

edição

Confiança do Produtor Rural) e do ICPSoja

produtividade na maior parte das regiões

evidências

de estratégias futuras.

considerada uma das melhores

insumos, como fertilizantes e defensivos.

aponta

que o ICPRural Insumos antecipa a

insumos agrícolas para a formulação

safra brasileira de 2010/2011 foi

para o aumento da demanda por

análise

no site: www.icprural.com.br.

Camila Dias de Sá, Fernando De Cesare Kolya, Matheus K. Marino1

O Índice-Insumos que compõe o

identificou

(Produtor de Soja) podem ser acessadas

O ICPRural Insumos antecipa tendência de diferencial de entregas de fertilizantes ao consumidor final e pode ser uma ferramenta útil aos canais de distribuição na definição de estratégias.

mostrou-se muito boa.

ICPRural-Insumos

tendência de diferencial de entregas de

Gráfico 2 - Relação entre o ICPRural-Insumos e o diferencial de entrega de fertilizantes ao consumidor final

NO SEGMENTO DE INSUMOS

Gráfico

que registrou aumento expressivo na

Gráfico 2 (setas em azul), o acréscimo

confiança dos produtores a partir de

acentuado na entrega de fertilizantes

julho de 2010. A partir de dezembro

foi

de 2010, a séria “Anda” evidencia um

ICPRural-Insumos

ritmo de crescimento menos intenso

Como

partir

pode

antecipado

jul/ago 2011

ser

observado

agosto pelo

2010

AgroRevenda 23

cerutti Metas

FALTAM 4 MESES

im do ano chegando, é comum

1/META/PCX:

se para qualificá-los a comprar mais. O

encontrarmos

vendedores

“De grão em grão a galinha enche o

vendedor profissional sabe que acabou

estressados sem cumprir suas

papo.” Um dito popular que simboliza

o tempo de escorar no balcão à espera

metas. Esse é o primeiro sintoma de

bem o dia-a-dia de quem trabalha com

do cliente. Os tempos são outros, muitos

PARA ACABAR O ANO

que alguma coisa não saiu conforme

vendas. Se a cada dia o vendedor

concorrentes, várias ofertas, compras pela

o planejado. Ops..., planejamento? O

cumprir seus objetivos será mais fácil

internet, e por aí vai... Atitude de vendedor

que é isso?

O que você vai fazer para vender mais? Com a avaliação dos resultados alcançados e a utilização de ferramentas de planejamento ainda há tempo de salvar o ano.

no fim do ano ver suas metas batidas.

é ir ao encontro do cliente, usar o telefone

Não podemos falar de resultados

Tudo começa planejando o amanhã.

ou o e-mail para oferecer seus produtos e

no final do ano sem abordar o tema

Reserve o final do seu dia para planejar

serviços, agendar uma visita no escritório

planejamento. O que esperar de um

o dia seguinte. O fato de encontrar todas

ou na fazenda. Entre os fatos que mais

vendedor quando recebe a sua meta,

as manhãs vendedores “perdidos”, sem

frustram um vendedor está descobrir que

além de dividir seus objetivos de forma

saber o que fazer, foi o principal motivo

o seu “cliente fiel” está “experimentando” o

proporcional ao tempo estipulado?

que me fez incorporar a ferramenta 1/

produto do concorrente porque você não

tenho

Meta/PCX aos meus treinamentos, uma

ofereceu um similar. Para evitar surpresas,

aplicado o uso de algumas ferramentas

das lições que tenho aprendido com

administre bem sua Carteira de Clientes,

que ajudarão você e sua equipe a

Raúl Candeloro, na Venda Mais.

afinal esse é o seu maior bem.

microsoft images

Para

*Marcelo Cerutti

facilitar

essa

tarefa,

atingir suas metas. Segue abaixo uma

1: significa o que mais importante você

breve apresentação sobre o Módulo:

tem para fazer amanhã;

Preparação, Planejamento e Estratégia,

Meta: qual a sua meta de vendas

desenvolvido

para amanhã;

que entram pela primeira vez na loja ou

P: quantos prospects você tem que

aqueles que você conhece nas feiras ou

contatar amanhã;

exposições. Essa é uma oportunidade

C: quantos clientes você tem que

que não deve ser desperdiçada. Nesse

contatar amanhã e

momento devemos recorrer a todas as

X: quantos ex-clientes (inativos) você

técnicas de abordagem, de rapport, de

tem que contatar amanhã.

encantamento do cliente, enfim, valorize

Você ficará mais próximo de atingir

seu

durante

Treinamento

Show em Vendas Agro. Boa Leitura!

novo

cliente,

parabenize

pela

compra, coloque à sua disposição seus

o que vai fazer.

serviços e demonstre que ele é bem-

Conhecer seus clientes não basta. É

A princípio parece trivial, mas não

Essa é a definição para clientes novos

suas metas se começar o dia sabendo

CARTEIRA DE CLIENTES

AGENDA

PROSPECT

preciso muito mais. Domine sua carteira de

vindo à sua empresa. Para atingir suas metas, conte com os novos clientes.

ORGANIZAÇÃO DO TEMPO

nos

clientes, segmente os clientes de acordo

Profissionais que sabem administrar

colegas da sua equipe menos de 40

com o potencial de compra e prepare-

seu tempo necessariamente não são

surpreenda

caso

encontrar

% que usam agenda. Uma ferramenta que deve ser usada como um “diário de bordo”, onde, além de agendarmos Shutterstock

compromissos,

tarefas,

informações,

metas e projetos, registramos também os

encaminhamentos

cada

compromisso; os contatos que fizemos naquele

dia;

programamos

futuros

afazeres; enfim, use e abuse da sua agenda. Sempre me lembro de uma frase

emblemática:

“conhece-se

cristão pela Bíblia”, ou seja, quanto mais rasurada e “desgastada” estiver a Bíblia, mais uso o cristão está fazendo dela; isso também serve para a agenda.

24 AgroRevenda

jul/ago 2011

AgroRevenda 25

cerutti Metas aqueles meticulosos quanto aos horários

de produtos que a sua empresa vende

os ciclos de compra na minha primeira

e tarefas, mas, sobretudo, são aqueles

e na primeira coluna lista todos os

ferramenta, a agenda. Para cumprir sua

que não perdem tempo com atividades

seus clientes ou grupos de clientes.

meta este ano identifique como vai o

pouco produtivas, atividades que não

A partir desse quadro, você cruza

ciclo de compra dos seus clientes.

contribuem com o sucesso de vender

símbolos

Com uma avaliação dos resultados e

mais. O importante é saber quais tarefas

que representam os produtos que o

o uso das ferramentas de Planejamento

têm mais ou menos importância e são

seu cliente compra, aqueles que ele

ainda há tempo de salvar o ano. Boas

mais ou menos urgentes. Cabe a cada

poderá comprar e aqueles que ele

vendas e sucesso!

profissional definir o que realmente vai

não comprará. Quero registrar aqui os

fazer a diferença no final, sendo que a

créditos a um dos maiores vendedores

principal ocupação do vendedor é vender.

que

muito

comum

conheço,

idealizador

MAPA DE OPORTUNIDADE É

informações

utilizando

Marcelo

dessa

Ortega,

ferramenta

Parabéns aos vencedores da maior premiação da agricultura brasileira

o (ver

Quadro Mapa de Oportunidades)

vendedores

CICLO DE COMPRAS

subestimarem o potencial de compra de seus clientes. Isso acontece por dois

Transformei o ciclo de compras em

motivos: O primeiro por não conhecerem

ferramenta para o Treinamento Show

a atividade econômica que o cliente

em Vendas Agro por acreditar que a

desenvolve, core business e assim não

persistência

conseguem ajudá-lo. O segundo motivo

a formação de um bom vendedor.

de subestimarem seus clientes está no

No início, a cada vez que ouvia “já

fato de não conhecerem os produtos

comprei”

que fazem parte do portfólio da sua

(cheguei atrasado!). Foi aí que aprendi

empresa. O Mapa de Oportunidades é

que ali começava um novo ciclo de

uma das ferramentas mais apreciadas

compra, pois poderia saber exatamente

no Planejamento. Trata-se de quadro

quando voltar a fazer nova oferta ao

também

sempre

contribui

Nós, da ANDEF, estamos empenhados em incentivar a educação, a responsabilidade socioambiental e a sustentabilidade na agricultura brasileira. Uma de nossas atividades é o Prêmio ANDEF – a maior premiação da agricultura brasileira, que chega à sua XIV edição, incentivando fabricantes de defensivos, cooperativas, revendedores e centrais de recebimento de embalagens vazias de defensivos a divulgarem as boas práticas agrícolas e de responsabilidade socioambiental. Nos últimos 5 anos capacitamos, com o apoio de empresas associadas e parceiros do agronegócio, mais de 7 milhões de pessoas em todo o Brasil.

com

Veja abaixo os vencedores do XIV Prêmio ANDEF.

apavorava

PROFISSIONAL

Central Grande

Uso Correto e Seguro

CLODOALDO DUTRA FLAITT Arysta

CENTRAL DE ITUVERAVA Destaque modalidade Central Média

DOW AGROSCIENCES Programa de Aplicação Responsável

CIRO BRANCO DE MIRANDA FILHO Basf

CENTRAL DE ARARANGUÁ Destaque modalidade Central Pequena

RESPONSABILIDADE SOCIAL

SÉRGIO MARTINS Bayer Cropscience

CENTRAL DE PIRACICABA Destaque no resultado Nacional

DENIS SILVEIRA Dow AgroSciences

REVENDAS E DISTRIBUIDORES AGROLÓGICA

RESPONSABILIDADE AMBIENTAL

ANTONIO ROSSIGNOLLI DuPont

DEFAGRO

VIDA AGROCIÊNCIA Água Nossa Vida

CLIENTes Produtos

RUDIMAR SPANNEMBERG Iharabrás

COOPERATIVISMO

CLAUDENIR JOSÉ DA SILVA Monsanto

simples, no qual na linha horizontal

meu cliente, poderia prever sua próxima

você acrescenta os produtos ou grupo

compra. Passei, então, a registrar todos

Marcelo Cerutti é veterinário e pósgraduado em Gestão Empresarial e diretor da MC – Consultoria e Treinamentos. ceruttimarcelo@yahoo.com.br l (67) 8124-6558 www.marcelocerutti.com.br 1

Quadro Mapa de Oportunidades

AGRO AMAZÔNIA

RESPONSABILIDADE SOCIOAMBIENTAL

COPLACANA

CLEVERSON VAZ DE ABREU Syngenta

COOXUPÉ

CAMPO LIMPO CENTRAL DE PRIMAVERA DO LESTE Destaque modalidade

DEFAGRO Plantando Educação

BOAS PRÁTICAS AGRÍCOLAS

COPLACANA Sustentabilidade do Produtor de Cana-de-Açúcar COCARI Campanha Cocari Solidária

COPLACANA

Aproveitamos para agradecer a comissão julgadora: Adriano Trentin Fassini, Ane Veronez, Ana Meire Natividade, Casimiro D. G. Junior, Celso R. Panzani, Erika Zanon, Everton Delazeri, Filomena Antonia de Carvalho, Flávia Patrício, Gislaine Balbinot, Heloísa Rey Farza, Inês Rosa, Ivo Henrique Muniz, Javier Vasquez Castro, João Nicédio Nogueira, Jose Annes Marinho, José de Souza Reis Filho, Júlio Sergio Britto, Luiz C. Castanheira, Marcelo Capelari, Marçal Zuppi, Marina V. Rocha, Norma de Fátima Fernandes de Carvalho, Pedro J. Christofoletti, Rubens A. Filho, Sylvio Dornelles, Vera Lúcia Amaral de Oliveira Pereira e Wilson Novaretti.

4 5

Apoio

26 AgroRevenda

FMC Plantando o 7

BASF Provar

COPLANA

AGRO AMAZÔNIA Somar

jul/ago 2011

gestão Fernanda de Fiori Corrêa é consultora da Prime Action Consulting – Consultoria em Canais de Marketing e Vendas Contato: fernanda.correa@primeaction.com

FEEDBACK:

A BASE DE UMA BOA COMUNICAÇÃO

Mais que o retorno de uma mensagem enviada do emissor para o receptor, essa é uma das ferramentas para os líderes desenvolverem pessoas. Fernanda de Fiori Corrêa*

credito que muitos de vocês

Imagine uma situação no seu aniversário,

acaba acontecendo é que as pessoas

já

falar

quando você recebe um presente de um

se sentirão mal em lhe dar outro

sentido

amigo, mal embrulhado e, quando o

Feedback, em outras situações, já

Feedback

devem

ter

Feedback.

ouvido

significa

abre, se surpreende com uma camisa

que você não costuma aceitar, sempre

“retroalimentação”. Representa o retorno

roxa com bolinhas amarelas. O que você

tentando justificá-lo de alguma forma.

de uma mensagem enviada por um

diria a quem lhe deu esse presente?

Está aí uma oportunidade que você perderá

emissor a um ou mais receptores.

Que coisa horrível! Provavelmente não,

para crescer e se tornar um profissional

Percebemos que em grande parte das

pois assim não receberia mais nenhum

melhor. Lembre-se, não existe certo ou

empresas há a ausência completa de

presente desse amigo. Você agradeceria

errado, o que existe são percepções.

Feedback, que é originada principalmente

mesmo sem ter gostado.

por conta de nossa cultura.

Pois bem, é isso que quero dizer com

COMO DAR

No Brasil, assim como na maior parte dos

“receba o Feedback como um presente”.

Nesta

países latinos, não temos a cultura de

Por mais que o Feedback venha de forma

totalmente altruísta, ou seja, pense somente

falar sobre as deficiências das pessoas.

mal estruturada, com palavras inadequadas,

no outro. O mais importante aqui é se

A tendência de reforçar os pontos

você está tendo a oportunidade de saber

ausentar de qualquer tipo de julgamento.

positivos e, raramente, falamos sobre o

qual o impacto que gera nas pessoas

O Feedback baseado em julgamentos não

que o outro precisa melhorar. A ausência

para que, no futuro, possa melhorar e

contribui para o crescimento das pessoas.

de Feedback dentro das organizações,

desenvolver sua performance.

Pelo contrário, pode subestimar e causar

principalmente o de melhoria, gera a falta

Então, como agir? A melhor forma de

reações de recusa e contestação por parte

de comunicação com um grupo.

receber um Feedback é adotar uma

de quem o recebe.

Pela minha experiência como ex-executiva

postura totalmente egoísta, ou seja,

Tenha

e hoje como consultora, observo que a

pense somente em você, mantenha o

Feedback tem o objetivo de agregar e

origem desse problema está em como

foco única e exclusivamente em você!

não de criticar. O Feedback ofende ou

receber Feedback. As pessoas tendem a

O ideal nesta situação é refletir sobre

causa desentendimento quando não é

dar um “contra Feedback”, pois a nossa

o que o outro está lhe trazendo de

bem oferecido.

cultura não aceita críticas.

percepção. Nem sempre o Feedback

Frases do tipo “Você é muito agressivo”

Para falarmos um pouco mais a fundo

é 100% verdadeiro, pois ele é baseado

refletem um julgamento claro e um

sobre isso, vou separar o Feedback

na percepção e recorte de realidade de

ponto de vista individual.

em duas partes: a primeira, ‘Como

outra pessoa, entretanto, retrata como

Receber um Feedback’ e a segunda,

os outros lhe vêem e lhe percebem.

ferramentas para os líderes desenvolverem

‘Como Dar um Feedback’.

Não adote uma postura reativa. A

pessoas. Por isso, faço aqui um convite

tendência de muitas pessoas é negar

para que experimentem essa ferramenta

ou se justificar em relação ao Feedback

e colham os frutos que crescerão dentro

meus

recebido, com receio de demonstrar

de suas organizações.

clientes que o Feedback é um presente!

suas fraquezas. Neste caso, o que

Sucesso!

literal,

termo

COMO RECEBER Costumo

30 AgroRevenda

dizer

sempre

para

situação,

adote

consciência

Feedback

uma

das

postura

que

melhores

jul/ago 2011

ponto de venda Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.

SINALIZAÇÃO DIGITAL

Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br

Telas, quiosques informativos, sons e informativos para celulares são algumas das tecnologias que podem ser utilizadas para aumentar as vendas e atender melhor o cliente. Luciano Bonetti*

O novo conceito que temos é o seguinte:

vindas para o seu cliente, de uma forma

comentamos sobre a importância

o consumidor que só tem 30 minutos

direta, podendo até reconhecer quem é

do merchandising no ponto de

para comprar deve achar o que precisa

esse consumidor e o que ele geralmente

venda e preparação da revenda para

em 5 minutos e assim ter 25 minutos para

receber os clientes. No artigo deste mês

desfrutar de tudo o que a loja oferece,

• Na área de recepção: utilizar monitores

gostaria de conversar com vocês sobre a

inclusive conhecer todo o mix oferecido,

com atrações e interatividade para

Sinalização Digital do PDV.

novos produtos, gerar um relacionamento

diminuir a percepção do tempo de

Antes de falarmos de alguns usos da

melhor com os vendedores, entre tantas

espera para ser atendido.

sinalização digital que podem ajudar

outras coisas. Para que possamos

• Em toda loja: para ajudar na ambientação,

atingir esse objetivo o uso da sinalização

nas mensagens publicitárias das marcas

loja, cabe uma pequena análise sobre

digital é fundamental, pois ela ajuda o

(que podem ser vendidas para os

consumidor.

consumidor a achar o que ele precisa

fornecedores), para passar informações

Antigamente, quando dizíamos que o

e obter informações sobre o produto de

sobre promoções, produtos, calendário

consumidor tinha 30 minutos para fazer

forma mais rápida e eficiente.

sua compra, tínhamos uma regra que era

Quando falamos em sinalização digital

a seguinte: devemos fazer o consumidor

estamos

passar esse tempo todo dentro da

equipamentos como telas e monitores em

loja, e de preferência comprando, pois

torno da loja, quiosques informativos, faixas

• Nos caixas: para oferecer descontos

existiam

edições

trabalho

desenvolvido

comportamento

dentro

nos

referindo

compra para o uso no seu trabalho.

de eventos, etc. uso

• Nas prateleiras: para informar preços mais atrativos, promoções e mostrar o uso correto do produto.

apontavam

de gôndolas com monitores explicativos

especiais para clientes que são fieis à

que quanto mais tempo o consumidor

sobre uso e aplicações de produtos,

revenda.

passasse dentro da loja, mais ele

utilização de sons, informativos para os

• Na área destinada aos funcionários

comprava, e em geral por impulso. Ora,

celulares, integração com o sistema de

(back office): para dar pequenos cursos

se a pesquisa apontava isso, tínhamos

vendas e dados da revenda, etc.

e informações sobre os produtos e

que manter esse consumidor na loja e

E onde podemos usar estes aplicativos em

ajudar o vendedor da revenda a ter mais

para isso utilizávamos varias técnicas de

nossa revenda e com qual funcionalidade?

informações para passar ao seu cliente

experiência de compra, ambientação da

Vejamos algumas possibilidades:

loja, etc., para que assim ele ficasse mais

• Na vitrine: com o objetivo de atrair

Claro que temos outras possibilidades,

tempo. Mas muitas vezes não ocorria o

mais consumidores para dentro da

mas acho que aqui o objetivo é dar um

aumento de vendas, pois se ele tinha 30

revenda, pois na vitrine poderemos

pontapé inicial para pensarmos não em

minutos para comprar às vezes ele levava

colocar os produtos que estão em

deixar nossa revenda hi-tech e sim em

25 minutos para achar o que queria e só

destaque ou promoção, mostrar a

como utilizar os benefícios da tecnologia

tinha então mais 5 minutos para poder

utilização de algum novo produto, etc.

para aumentar nossas vendas e atender

pesquisas

que

desfrutar de tudo que a loja oferecia.

jul/ago 2011

• Na entrada da revenda: para dar boas-

na hora do fechamento da venda.

melhor o nosso cliente.

AgroRevenda 31

paisagismo e jardinagem Lucas Nassif Pereira Lima engenheiro agronomo e gerente comercial da Gardo Nutrição Vegetal

FERTILIZAÇÃO DE PLANTAS DE JARDIM

Contato: lucas@gardo.com.br

As plantas de jardim necessitam de cuidados especiais para demonstrar todo seu potencial e beleza. Assim, a comercialização de produtos é uma boa alternativa para aumentar o faturamento das revendas. Lucas Nassif Pereira Lima*

metabolismo das plantas precisa

mais desenvolvidos como o americano

evidência. No entanto, podem utilizar melhor

de Carbono, Oxigênio, Hidrogênio

e o europeu. Os consumidores, em sua

o material de merchandising distribuído

e inúmeros nutrientes minerais (N,

maioria, desconhecem a complexidade

por fornecedores, como displays, para

P, K,...). O carbono é obtido do CO2 do ar

de uma jardinagem de alto nível e, por

embelezar e organizar seu espaço. Estes

e o Hidrogênio e Oxigênio da água. Já

isso, buscam por produtos que facilitem

materiais também impulsionam as vendas,

os nutrientes minerais, necessariamente,

sua vida, com formulações completas e

pois chamam a atenção do consumidor e

têm que vir da solução de solo. Ou o

instruções de uso simplificadas.

facilitam a escolha no momento da compra.

solo é rico em nutrientes, ou precisamos

Muitas novidades para o setor serão

Os lojistas devem valorizar seu espaço

adicioná-los para que as plantas possam

apresentadas na 14a Fiaflora, maior

com

absorvê-los. Os solos brasileiros, em sua

evento

margens de lucro, com bom valor

maioria, assim como os demais países

Latina, que acontecerá no Anhembi, em

agregado.

de clima tropical, não são capazes de

São Paulo, de 22 a 25 de setembro.

urbanas, onde o aluguel do imóvel pesa

fornecer todos os elementos que as

devem

mais sobre o orçamento da loja, deve-se

plantas precisam e, por isso, a adubação

aproveitar para conhecer as novidades

levar em consideração o lucro bruto que

de jardins torna-se ainda mais importante.

e oportunidades que esse segmento

cada produto deixa para o lojista.

Além disso, muitas espécies de plantas

oferece para impulsionar as vendas.

Em última análise, a comercialização de

ornamentais são tão ou mais exigentes

Pelo fato desse mercado ser menor do

produtos para jardinagem é uma boa

em adubação do que as grandes culturas

que outros mais consolidados, as revendas

alternativa para aumentar o faturamento

comerciais. Para que haja uma floração

acabam por deixar os produtos com pouca

das revendas agropecuárias.

jardinagem

revendas

agropecuárias

América

produtos

que

permitam

Principalmente

boas áreas

abundante e duradoura em uma planta de jasmim, por exemplo, é necessário que ela tenha um bom e balanceado suprimento de Cálcio e Boro, entre outros nutrientes. O mercado de jardinagem conta, hoje, com uma gama de produtos e apresenta um crescimento de 25% a 30% ao ano, segundo estatísticas de grandes empresas do setor. Os produtos desse segmento, no entanto, ainda têm um bom caminho para percorrer no que diz respeito ao seu desenvolvimento: poucas marcas oferecem produtos de alto padrão, semelhantes aos de mercados

32 AgroRevenda

jul/ago 2011

stracta consultoria

GESTÃO DE COMERCIALIZAÇÃO DE INSUMOS EM COOPERATIVAS Estratégias de gerenciamento apontam na direção da alavancagem das vendas de insumos agropecuários e contribuem para a satisfação e o relacionamento com os cooperados.

Desafio

O que é?

Ação necessária

1. Objetivos da unidade de insumos no atendimento ao cooperado

Dificuldade de objetivar o trabalho e a tomada de decisão estratégica quanto a parcerias de fornecimento, atendimento ao cooperado, prestação de serviços, dentre outras ações.

Determinação de objetivos estratégicos da unidade de insumos a partir de um Planejamento Estratégico a fim de receber orientações da assembleia e gestores sobre quais ações devem ser tomadas.

2. Entrega de valor ao cooperado

Complexidade de desenvolvimento de estratégias e ações que organizam a programação de entrega e planejamento de demanda da área de insumos das cooperativas.

Sinergia entre a unidade de insumos e o desenvolvimento de trabalhos de áreas de assistência técnica da cooperativa, a fim de entregar pacotes personalizados e focar em resultados.

3. Desenvolvimento de estratégias para alavancar demanda

Impossibilidade de desenvolvimento de ações mercadológicas como promoções para um grupo seleto, ou relacionamento e segmentação de cooperados.

Implementação de ações de integração entre unidades de negócios que possibilitem a geração de opções ao cooperado para maior participação em todos os negócios que a cooperativa disponibiliza.

4. Gestão Operacional de Unidades Integradas

Complexidade dos controles operacionais quando se integram diferentes unidades de negócios com o objetivo único de gerar valor ao cooperado proporcionando maiores retornos

Implementação de programas de gestão de pessoas, gestão de metas e desempenho e desenvolvimento de indicadores que permitam uma visão individualizada e integrada das unidades de negócios

5. Controles

Dificuldade de implementação de controles eficientes.

Estruturação de indicadores financeiros que controlem a margem e o giro das vendas de insumos na unidade de negócios, assim como controlem a eficiência financeira de outras unidades integradas.

*Tiago Fischer Ferreira, Uriel Rotta e Camila Mourad

comercialização

insumos

preconizam

que

chama

portfólios de produtos aos cooperados.

no Brasil sofre interferência de

“princípios

definidos

De maneira geral, entende-se que

fatores regionais, representados

pelos principais autores do tema como

em uma cooperativa a melhor decisão

pelas características particulares que

os princípios que tornam possíveis o

estratégica em termos de formação

podem

desenvolvimento

ocasionar

maior

menor

pré-disposição à existência de tipos

cooperativistas”,

estratégias

ambientes de alianças ou cooperação.

diferentes de canais de distribuição de

ambiente

cooperativista

possui

parcerias

com

fornecedores

é a maior diversidade, ou seja, o não

estabelecimento

parcerias

insumos; fatores culturais, representados

características específicas de gestão

centralizadas com nenhum fornecedor

pela pressão cultural que rege ao

que tornam a prática da gestão da

específico. Essa decisão se fundamenta

comportamento

comercialização de insumos agrícolas

no poder de compra das cooperativas.

finais,

um desafio único e nada simples. Neste

Ou seja, sendo uma cooperativa uma

grande

artigo vamos tratar alguns pontos que

organização formada com foco na busca

compra

às

preferências

consumidores

principalmente

concentração

áreas

giram em torno do desafio de gerenciar

do maior valor ao seu cooperado, a

determinada cultura; e fatores conjunturais,

as unidades de comercialização de

não fixação de parcerias com um único

que, por influência de determinados

insumos agropecuários em cooperativas.

fornecedor tornam as cooperativas mais

acontecimentos,

populações

tornam

possíveis

poderosas em suas decisões de compra,

comercialização de insumos em ambientes

conseguindo assim portfólios e preços

cooperativistas é a tomada de decisão

mais interessantes aos seus cooperados.

viáveis diferentes ações mercadológicas. Todos os fatores que definem o

primeiro

desafio

enfrentado

dos

quanto aos objetivos estratégicos da

Contudo, essa é uma prática em alguns

produtores de determinadas regiões

unidade de insumos, ou seja, qual será

casos unicamente teórica, já que, em

possibilitam também a existência (ou

sua função na atuação e disponibilização

cooperativas que se estruturam focadas,

não) de ambientes com pré-disposição

de insumos para os cooperados. Este

em poucas (ou em alguns casos em

estratégia e a orientação das parcerias de

condicionador de ações e estratégias

produtividade das fazendas. Ou seja, esta

à atuação cooperativista. Esses fatores

desafio, em grande parte, é solucionado

apenas uma) culturas agrícolas, ou

fornecimento da cooperativa, passamos

deve ser a entrega de valor ao cooperado.

unidade técnica seria a principal indicadora

a partir do desenvolvimento de rotinas de

na pecuária (corte ou leite), a melhor

para o segundo grande desafio na gestão

Planejamento Estratégico. O planejamento

decisão estratégica poderia ser uma

da comercialização de insumos agrícolas,

cooperado uma forte sinergia entre as

que mais se adaptem à realidade e às

estratégico permitirá à cooperativa, por meio

estrutura de negociação de compras

a entrega de valor ao cooperado.

áreas de comercialização de insumos

necessidades de cada cooperado.

da orientação estratégica da assembleia

ágil e orientada para fornecedores com

de cooperados e do comitê executivo,

compra

microsoft images

comportamento

34 AgroRevenda

Entende-se

por

entregar

valor

pacotes

produtos

(insumos)

formas

agropecuários e unidades de assistência

Dessa forma, a unidade de insumos

portfólios especializados na cultura ou

de canais de distribuição de insumos

técnica internas das cooperativas. Nessa

tem a função principal de alinhar suas

determinar qual será o modelo de gestão

no mercado que aquela cooperativa se

agropecuários,

configuração,

atividades

da unidade de insumos, como será a

estrutura (ver quadro ao lado)

exemplo, a unidade de comercialização

prestadora de serviços principal para

logística, posicionamento de preços e

Diferentemente

de como

outras

revendas,

por

cooperativa

seria

compra,

estocagem,

relação com cooperados nas operações

Após a tomada de decisão sobre a

de insumos não é estruturada unicamente

os cooperados no que diz respeito às

parceria com fornecedores focando nas

de compra e quais serão as parcerias

estruturação dos objetivos da unidade

focando na venda dos insumos ou mesmo

tomadas de decisões técnicas para

necessidades dos cooperados indicadas

formadas para disponibilizar diferentes

de insumos agropecuários, que define a

de pacotes de produtos. Seu principal

melhorar a gestão, a produção ou a

pelas áreas técnicas.

jul/ago 2011

AgroRevenda 35

stracta consultoria de

ações, as áreas gestoras das unidades de

pessoas eficientes e ter como fator

focada

comercialização de insumos se integram

principal a motivação de funcionários na

na entrega de valor ao cooperado, a

em gestão, rotinas de controle e estratégias

manutenção do desempenho conjunto

cooperativa terá a oportunidade de

com outras áreas da cooperativa.

entre diferentes áreas. Além da gestão

Estruturando-se comercialização

a de

unidade insumos

pessoas,

metodologias

robustas

estratégias

Assim, verificam-se exemplos bastante

para alavancar a demanda para esta

interessantes entre áreas de insumos em

de avaliação de performance e gestão

unidade. Nessa fase, surgem alguns dos

colaboração estratégica com áreas de

de metas devem ser implementadas

principais desafios enfrentados pelas

recebimento de produção, comercialização

individualmente às unidades de negócios

áreas comerciais cooperativistas.

da produção, processamento, estoques,

e de maneira integrada, proporcionando

Como já tratado em outros artigos da

logística, dentre outras. Tais estratégias

desenvolvimento especifico e generalizado

AgroRevenda, quando o foco de discussão

não fazem necessariamente distinção

à organização. Ainda, métricas de controle

são revendas ou re-distribuidoras de

entre um cooperado ou outro, mas

de performance financeira devem ser

insumos

focam, de maneira empírica, por meio

implementadas a fim de proporcionar aos

ser

de ações e maior disponibilização de

gestores da cooperativa indicadores de

implementadas no sentido de aumentar o

atendimento e tempo despendido de

margem e giro na venda de insumos

volume de vendas ou a sua rentabilidade

profissionais, àqueles cooperados que

e nas operações de unidades de

como, por exemplo, promoção, pacotes

utilizam um maior número de serviços

negócios associadas.

de vendas, estratégias de relacionamento

disponibilizados

e fidelização de clientes, entre outras.

aumentando assim sua integração.

desenvolver

estratégias

diferentes

agropecuários, de

vendas

diferentes podem

pela

cooperativa,

Sem

duvida,

todos

desafios

apontados, além é claro de outros que

estratégias

Por meio de ações como estas, tornam-

podem surgir a partir da especificidade

puramente mercadológicas são inviáveis

se possíveis análises de eficiência de

da gestão de determinadas cooperativas,

na realidade de uma cooperativa. O

atendimento ao cooperado, que geram

podem transparecer extrema dificuldade

principal motivo que as tornam inviáveis

maiores

é o princípio do papel do cooperado na

indicadores de participação no negócio

estratégia.

cooperativa. Em revendas agropecuárias

do cooperado, até a participação dos

diferentes cooperativas, com diferentes

o produtor atendido é um cliente final,

produtos e serviços disponibilizados pela

focos mercadológicos, resultados muito

isento na totalidade de suas ações das

cooperativa dentro do negócio (produção)

interessantes de estratégias semelhantes.

ações desenvolvidas pela revenda. Já

do cooperado, a fim de analisar a

Estratégias estas que alavancaram de

em uma cooperativa o consumidor final

eficiência e os retornos das estratégias

maneira eficiente a venda de insumos

dos insumos é um cooperado e, como

desenvolvidas pela cooperativa.

agropecuários e o desempenho de outras

Contudo,

muitas

das

retornos

às

cooperativas,

Porém, tal integração leva a outro

tal, é proprietário da cooperativa e não pode, assim, ser diferenciado dos demais

desafio

cooperados por estratégias ou ações.

para

controlar

cooperativas, todo

gerenciar

processo.

Essa realidade leva as cooperativas

gerenciamento de processos tradicionais

a outro desafio na comercialização de

em unidades de negócios estruturalmente

insumos, como desenvolver estratégias

e estrategicamente separadas não é algo

que

simples, o que se dirá de unidades de

alavanquem

determinados

produtos

demanda ou

por

soluções

sem infringir o regramento cooperativista básico de “um homem, um voto”.

negócios com integração estratégica! Cooperativas que integram estratégias de diferentes unidades de negócios com

Nessa temática, verifica-se nas principais

um único objetivo de entregar um pacote

cooperativas do país o desenvolvimento de

completo ao cooperado que proporcione

ações bastante inovadoras e que respeitam

retornos interessantes devem desenvolver

a essência cooperativista. A partir de tais

e administrar estruturas de gestão de

implementação Contudo,

desse

tipo

verificam-se

unidades de negócios, mantendo a satisfação e o relacionamento necessário com seus cooperados.

* Tiago Fischer Ferreira – sócio-consultor da Stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper – Ibmec São Paulo e FIA. * Uriel Rotta – sócio-consultor da Stracta Consultoria, professor de Finanças da FAAP e FIA. * Camila Mourad – é mestre em administração de empresas pela Universidade de São Paulo (USP) e consultora Stracta Consultoria.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

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36 AgroRevenda

jul/ago 2011

especial

A SAÚDE DO REBANHO DEPENDE DAS REVENDAS

Além da comercialização de produtos veterinários, a principal missão da distribuição é levar informação e orientação aos criadores e atender todos os elos da cadeia da pecuária

os últimos 20 anos a pecuária

sucedidos desse tipo de relação entre

deu salto de qualidade que

todos os elos da cadeia pecuária.

elevou

Invariavelmente,

Brasil

liderança

dessas

antes, a carne nacional tinha como

que se baseiam num preceito simples:

vantagem o preço, hoje, diante de

a rentabilidade do meu parceiro é a

várias barreiras impostas pelo bloco de

minha rentabilidade”.

países importadores, são necessárias campanhas de conscientização, dentro

TREINAMENTO

e fora da porteira, bem como ações de

Rodrigo Cruz, gerente de produtos da

marketing para ressaltar o item qualidade,

Vallée, destaca como ponto importante

considerando o diferencial de mercado

o treinamento da equipe de vendas.

como a alimentação do gado a pasto.

“Uma equipe bem treinada, com bom

O Brasil tem o segundo maior rebanho

conhecimento

sobre

produtos

do mundo, com cerca de 208,4 milhões

que comercializa, consegue atender

de cabeças, corte e leite. De acordo

melhor às necessidades do produtor e

Ministério

Agricultura,

Rodrigo Favare, gerente de marketing da unidade negócios Bovinos Pfizer Saúde Animal.

Pecuária e Abastecimento – Mapa, o valor bruto da produção desses dois segmentos, estimado em R$ 67 bilhões, aliado à presença da atividade em

IMPORTÂNCIA

todos os estados brasileiros, evidencia

Esses

importância

econômica

dos produtos que está oferecendo”, diz. Em sua opinião, para a revenda agregar valor é fundamental que ela deixe de vender simplesmente produtos e passe

números

mostram

oferecer

soluções

programas

social

importância do trabalho dos 8.332

sanitários. “Quando a venda é feita

distribuidores instalados no país e

baseada somente no produto a briga por

a extensão territorial do país contribuem

que respondem por 70% da venda

preços fica mais intensa e a revenda vê

para esse resultado, mas, por outro

dos

Para

sua margem diminuída. Porém, quando a

lado,

o diretor de marketing da Ourofino

revenda consegue oferecer ao produtor

saúde animal para, assim, atender às

Agronegócio,

“a

um programa estratégico para controle

exigências dos mercados e conquistar

sustentabilidade

atividade

sanitário e mostrar o benefício de todo

mais espaço no cenário mundial.

econômica só é realidade quando

o serviço oferecido por ela, a questão do

todos os elos da cadeia são bem

preço deixa de ser o ponto principal.”

exigem

atenção

demonstrar os benefícios e vantagens

da bovinocultura. O clima tropical e

maior

com

O pecuarista se conscientiza cada vez

insumos

agropecuários. Rudsen de

Pimenta, uma

mais sobre a importância de manter

remunerados

os rebanhos saudáveis, por meio de

suas

programas sanitários eficientes e regulares

pecuária, não é diferente. O sucesso

principalmente,

trabalho

das

estratégias indústria

obtêm

êxito

comerciais.

depende

diretamente

indústrias de medicamentos veterinários

das revendas, todos, por sua vez,

em parceria com as agrorevendas.

dependem totalmente do sucesso do

Atualmente, o Brasil está entre os

pecuarista: a base de toda a cadeia”.

cinco maiores mercados veterinários do

Rodrigo Favare, gerente de marketing da

mundo e, segundo o Sindan – Sindicato

unidade negócios Bovinos Pfizer Saúde

Nacional

Produtos

Animal, explica que a revenda é uma área

Para Saúde Animal, o segmento de

de extrema importância dentro de um

saúde

mercado bastante fragmentado. “Para se

2010. Considerado o melhor resultado

ter uma ideia, o número de pecuaristas

dos últimos anos, o faturamento total

(corte e leite), no Brasil, é grande, gira em

ultrapassou a barreira dos R$ 3 bilhões

torno de quatro milhões. A agrorevenda é

(R$ 3.026.270.741). Os medicamentos

a área de contato que a indústria precisa

destinados

para atingir esse público.”

Indústria

animal

cresceu

12,2%,

bovinocultura

são

responsáveis por 67%, seguidos pela avicultura, 19%, e suinocultura, 9%.

jul/ago 2011

sucesso

relações é calcado em sólidas parcerias,

com

38 AgroRevenda

mundial na exportação de carne. Se

jul/ago 2011

Rudsen

Pimenta

acrescenta

que,

“felizmente, já existem exemplos bem-

Rodrigo Cruz, gerente de produtos da Vallée.

AgroRevenda 39

especial

A Ourofino, por exemplo, diz Rudsen

revendas, a Vallée também dá atenção

Hoje

técnicos

de Produtos da MSD Saúde Animal,

Pimenta, tem uma grande preocupação

especial ao treinamento da equipe de

especializados nos segmentos em que

Tiago Arantes. Ele acredita que esse

em aproximar-se do canal de venda e

vendas, com foco nas características dos

a empresa atua, além de uma equipe

comprometimento garante o sucesso

constituir com ele não só uma relação

seus produtos, isto é, onde e como eles

comercial formada por 120 técnicos

do tratamento animal, além do serviço

comercial

devem ser utilizados, quais categorias

que também auxiliam os produtores no

agregado, que é fundamental para o

que são indicados e os benefícios

desenvolvimento do seu negócio.

sucesso do pecuarista.

que

envolva

comercialização

meramente produtos.

esperados.

importante

A força da equipe de campo é

é o trabalho realizado pela nossa

complementada pelo Portal do Cliente,

diversos

capacitação, nos quais orienta mais de

equipe técnica de campo que atende

plataforma online para acompanhamento

conta não só da qualidade do produto,

4.000 atendentes de revendas.

os produtores das regiões onde atuam

mas também de uma equipe técnica

auxiliando as revendas no maior giro dos

Relacionamento, que realiza um trabalho

especializada no trato do rebanho”.

produtos”, informa Rodrigo Cruz.

Além do treinamento e capacitação da

treinamentos

“Além de vender produtos, esses parceiros são treinados para oferecer soluções em sanidade animal, a partir

pedidos,

pós-venda

pela para

Central avaliação

“Na

MSD

Saúde

Animal

treinamentos

existem

levando

equipe interna da MSD, existe o Propec

satisfação dos clientes.

ASSISTÊNCIA

das necessidades de cada cliente, apoio

A MSD Saúde Animal aposta não só

- Procedimento Técnico para a Pecuária.

na prestação de serviços ao cliente final,

O foco da Tortuga nas revendas tem

na venda, mas também no treinamento

É um treinamento para capacitar os

até a discussão, com os gestores de

se mostrado essencial para garantir a

e qualificação dos profissionais para

peões, nas questões ligadas ao bem-

revendas, de estratégias para melhorar

eficiência dos medicamentos com a

que, também ofereçam qualidade e

estar

orientação de indicações e uso correto

segurança ao produtor rural. “Não

recém-nascidos, aplicação correta de medicamento e manejo de tropa.

Rudsen Pimenta, diretor de marketing da Ourofino Agronegócio.

a composição do mix de produtos, o

de cada produto. A empresa também

queremos

simplesmente

de produtos, o programa de incentivos

de pacotes de soluções ao mercado,

faz

Queremos

comprometimento

aos profissionais de vendas e outros

sempre enfatizando a prevenção das

assistência técnica aos seus clientes.

temas importantes. Para estimular ainda

doenças ao invés do tratamento.

mais esse conhecimento, o programa

método de comercialização, segundo

de TV ‘Ourofino em Campo’ possui

a empresa, comprovadamente oferece

o quadro ‘Nossos Parceiros’ em que

ao pecuarista melhor retorno financeiro,

divulgamos as boas práticas realizadas

pois evita perdas como a queda na

pelas revendas”, esclarece.

produtividade dos animais.

layout das lojas, a gestão das categorias

Tal

Outro que destaca a importância de

Para a Merial, a realização desse tipo

trabalhar no treinamento da equipe das

de posicionamento estratégico só é

revendas é Favare, da Pfizer Saúde

possível com a informação direcionada

Animal. “Temos como rotina treinamentos

ao cliente final e, por isso, a interação

periódicos, com nossos consultores de

e o treinamento de balconistas são

vendas. São dois tipos de treinamentos:

essenciais, uma vez que 100% das

nos

vendas da empresa são realizadas via

próprios produtos, no pré-lançamento

mais

comum,

que

feito

revendas. É chamado de “treinamento

para a revenda, quando capacitamos

de equipe forte” e busca capacitar

seus funcionários para que passem

orientação correta para a utilização do

do produto mais adequado em cada

novo medicamento. O outro é realizado

situação,

com os parceiros estratégicos, por meio

e práticas, que são agendadas no

da Universidade Pfizer, corporativa, que

momento do planejamento anual com

tem como um dos pilares a qualificação

dos nossos clientes. Aí o foco é voltado,

obedecendo sempre a sazonalidade de

por exemplo, para a capacitação em

vendas. O foco dos treinamentos está

vendas que, aliás, é a maior demanda

na conscientização dos balconistas e,

das agrorevendas.”

por consequência, dos pecuaristas de

SOLUÇÕES A Merial explica que o princípio comercial da empresa está focado na apresentação

40 AgroRevenda

assistentes

mais

1500

ponto

interesse é maior, a empresa realiza de

“Outro

são

equipes

para

com

recomendação

experiências

proprietário/gerente

teóricas

revenda,

que a prevenção é sempre o melhor investimento e que economizar em sanidade não é uma atitude inteligente. Dentre as ações que realiza com as

jul/ago 2011

investimento

expressivo

vender.

animal,

manejo

animais

com

Outra linha de treinamento é voltada para

o nosso cliente”, afirma o gerente

os balconistas e vendedores das revendas.

especial

A avicultura é o negócio do “Esse treinamento é mais focado nos

nos agrega a empatia do vendedor e

insisto, significa pensar nos ganhos da

produtos, suas características, vantagens,

o valor comercial do produto. A nossa

revenda e do pecuarista. Para realizar

benefícios da linha e alguns pontos

parceria com o produtor rural não foca

melhores vendas, o revendedor deve

comerciais que podem fazer a diferença

só o produto, mas a prestação de serviço

priorizar a comercialização dos produtos

na hora do balconista fazer a indicação ou

e comprometimento com o resultado de

que

orientar o pecuarista”, pontua Arantes.

cada fazenda”, afirma Arantes.

de contribuição para os resultados.

Ele lembra ainda que outras campanhas,

oferecem

melhor

margem

Invariavelmente, em todos os setores da

como a de geração de demanda, são

VALOR AGREGADO

feitas nas lojas e distribuidores, atendendo

Tudo isso não só para vender mais,

diretamente os balconistas. “Um exemplo

mas, sobretudo, para vender melhor, diz

A venda de produtos de alto valor

é a campanha Vendedor Misterioso, que

Rudsen Pimenta, da Ourofino. “E isso,

agregado, segundo Rudsen, potencializa

economia, esses produtos são os que possuem maior valor agregado”.

futuro

O Brasil é o país do futuro. E com certeza esse futuro passa pela Avicultura Alternativa. A Avifran acredita nessa ideia e investe em sua produção para abastecer todos os seus distribuidores por esse Brasil a fora. Sempre com os melhores pintainhos de um dia do mercado. Além disso, a Avifran foi a primeira empresa a trazer linhagens puras para o Brasil, que antes, só eram comercializadas na Europa. Seriedade, competência e amor pelo que faz são a garantia de produtos de qualidade superior a preços justos. Esse é o compromisso da Avifran.

a lucratividade dentro e fora do balcão, especialmente

para

aqueles

que

já

sabem que o investimento em sanidade,

PROCURE UM DISTRIBUIDOR

embora represente cerca de 3% dos

NO SEU ESTADO

custos finais da criação de bovinos,

OU LIGUE PARA AVIFRAN

pode ser responsável por mais de 30% do resultado. “Dessa forma, a sustentabilidade exige profissionalismo de todos os elos. Da indústria, que já constrói relações produtivas com seus parceiros,

choque

dos canais de revenda, cada vez mais profissionais em todas as suas atividades, e do pecuarista, que precisa priorizar em seu planejamento estratégico os insumos que trarão mais resultados à sua criação.”

VENDA CONSULTIVA Rodrigo Favare, da Pfizer Saúde Animal, chama a atenção para o fato de que as revendas estão saindo da venda tradicional para a venda consultiva, exatamente para fornecer um conhecimento mais aprofundado e para o pecuarista. “O objetivo é fazer com que a revenda se aproxime mais do pecuarista e faça a venda não só de um produto isolado, não só de soluções e de programas, mas por meio da compreensão do sistema produtivo como um todo, mostrando a importância e a eficácia do medicamento, como também de se ter um rebanho sadio”.

Escolha com o coração! Escolha...

Ele cita como exemplo dessa prática, o lançamento da vacina Bopriva. “Tivemos que nos aproximar mais dos fornecedores, porque se trata de um produto técnico e

exige

mão-de-obra

especializada,

ou seja, um vacinador, um funcionário da

revenda

que

capacitamos

para

prestar um bom serviço ao pecuarista.

42 AgroRevenda

jul/ago 2011

Se o produto é Avifran, o futuro vai brilhar pra você!

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Gold, Topline® PO e Eprinex®, J-Vac®,

Albathor, Albendathor, Proverme, Altec

série de ferramentas para capacitar esse

Ememast® Selante e Cystorelin®.

Pasta, Trilac Plus, Ectic e Tira Berne;

vacinador. Resultado, a revenda enxergou

Para atender aos mais de 6,5 milhões de

antibióticos – Tormicina LA, Tormicina

isso como um valor adicional. Para o

pecuaristas do Brasil, a Ourofino Saúde

100, Enroflaxina, Paracurso, Agrothal e

pecuarista é interessante porque ele vai

Animal oferece desde antiparasitários,

Florthal; hormônios – Profertil, Prolacton

ter um profissional especializado para

passando pelos terapêuticos e entrando

e Prostaglandina Tortuga; vitaminas e

fazer o trabalho”, conta Favare.

em vacinas, como as de aftosa e

minerais – Adethor, Adethor Premix, Ferdex

Uma das ações com relação ao

clostrídio. O antiparasitário Fluatac Duo,

B12, Ferrodex, Vitagold Potenciado; e

Bopriva é a presença do material de

por exemplo, é comercializado 100% em

tônicos e fortificantes – Glicofort. Além

demonstração no ponto de venda para

lojas. No Brasil, mais de 10 milhões de

dos

se comunicar com o pecuarista no

animais receberam o medicamento neste

LA, Vitagold Potenciado, Ferrodex e

ambiente da loja, um display, com um

último ano, para o controle de carrapatos,

Proverme. E outros produtos se juntaram

aplicador da vacina para o pecuarista

além de mosca-de-chifres e bernes e para

a esta linha - Agrothal e Florthal, utilizados

manusear e ver como funciona.

o tratamento de vermes gastrintestinais.

no combate às doenças infecciosas.

tradicionais

como

Tormicina

Uma outra ação citada por Favare

Esse produto surgiu de uma parceria com

A MSD Saúde Animal conta com uma

é sobre a Terramicina/LA, antibiótico

o Centro de Pesquisa em Sanidade Animal

linha completa de antiparasitários e vacinas

bastante usado em todo o Brasil. Foi

(CPPAR), da Unesp Jaboticabal.

clostridiais. Na antiparasitária o carro

feito um trabalho de levar ao pecuarista,

Já a Vallée, possui uma linha completa

chefe é o Solution, a base de ivermectina

por agrorevendas, conhecimento sobre

para o controle parasitário, são mais

e abamectina. A linha de endectocidas

o produto. Para tanto, foi criada uma

de 15 itens: endectocidas (Ranger LA

atende todo o rebanho: Solution 3,5% LA,

embalagem especial, dentro da qual

3,5%, Ranger LA, Ranger, Lancer LA e

para animais de 4 até 30 meses, Avotan

vem um guia prático sobre as doenças

Lancer);

para um gado adulto ou de confinamento

que atacam os bovinos, com uma

CTO, Ectofós, Flytick Plus e Flytick), além

linguagem simples e objetiva.

de Absolut, um ativador do metabolismo

PRODUTOS

ectoparasiticidas

(Controller

Produtos

e o Ivotan para gado de até 4 meses. “O

serviço

principal

linha

animal que também auxilia no controle

endectocidas é um exame chamado

de endo e ectoparasitas, dentre outros

OPG (Contagem de ovos de vermes

Segundo a Merial, os investimentos em

produtos (Matabicheira Azul, Valleecid,

por grama de fezes). Esse serviço

sanidade representam no máximo de 2%

Unguento Vallée Pote, Protall , Aldazol

leva os médicos veterinários até as

a 3% dos custos totais da atividade. Em

e Brinco Neocidol). Os principais são o

propriedades com microscópios, onde

alguns casos, a vacinação de mil animais

Absolut e Ranger LA 3,5%, além de Poli-

colhem amostras de fezes bovinas e, a

contra as clostridioses sai mais barato

star, no mercado de vacinas e, Oxitrat LA

partir do diagnóstico, avaliam como está

que o custo com a perda de um animal

Plus, no mercado de antimicrobianos.

a situação da resistência parasitária na

adulto. E empresa atende os segmentos

A Linha Saúde Animal da Tortuga

fazenda”, explica Tiago Arantes.

de antiparasitários, vacinas e terapêuticos.

também conta com uma ampla gama

“A linha de vacinas Vision tem um grande

Seus principais produtos são o Ivomec®

de produtos. São antiparasitários – Altec,

diferencial - o adjuvante Spur, que gera uma resposta imunológica muito rápida, mais duradoura e praticamente sem reação local no animal”, elucida Arantes. A linha de vacinas contra as clostridioses ainda tem em seu portfólio a Vision 7, Vision 8, Covexin 9 e a Vision 10 – “antes conhecida como Covexin 10”, explica Tiago, lembrando que é uma vacina importante para regiões onde o tétano é problema. “O importante é montar um calendário sanitário

com

aplicação

dos

antiparasitários e essas vacinas anuais para orientar o pecuarista e dar a devida assistência na época certa”, finaliza o gerente de Produtos da MSD.

jul/ago 2011

AgroRevenda 45

capa evento entidade, Henrique Mazotini, que já pensa

produtos e serviços, contar com equipe

na próxima edição do evento.

e infraestrutura adequadas para ofertar

Governança corporativa foi um tema

serviços diferenciados. A venda de

recorrente nas palestras. “É hora de

serviços é um grande desafio e exige a

pensar na governança do negócio, na

mudança de foco da equipe”, destacou.

continuidade”,

disse

Marcelo

Prado,

de São Paulo, Mônika Bergamaschi,

Uma delas é a internacionalização do

que lembrou da Campanha SouAgro,

setor. “Empresas americanas estudaram

lançada recentemente. “A sociedade,

ou estão estudando o mercado brasileiro,

bem abastecida, não sabe da nossa

assim como fundos de investimentos

existência, o que é um erro, de fato, na

europeus. Provavelmente, nos próximos

comunicação”, disse a secretária. “Pensar,

cinco a 10 anos, teremos um grande

inovar e integrar. Esse é o nosso desafio”.

movimento de fusões e aquisições (para

Ela alertou ainda sobre a necessidade

aumento de tamanho e força), antes de

de profissionalização do setor. “Essa tem

haver a consolidação. Há também o

sido a tônica do evento, junto com união,

interesse de fundos de investimentos,

trabalho

possivelmente

e seus pilares – econômico, social e

para

injetar

recursos

Panorama do agronegócio brasileiro,

46 AgroRevenda

Francisco Brandão, diretor da PwC

Macroeconômicos e Perspectivas para

centralizada e autoritária, agora, a visão

o Mercado Agropecuário, apresentada

ampla e imparcial do negócio (cerca de

pelo coordenador geral de Estudos e

25% das revendas possuem gestores

Informações Agropecuárias do Ministério

contratados, livres da interferência do

dono). “Além disso, os distribuidores

Guimarães.

de insumos agropecuários precisam

produtividade mundial, alteração na matriz

e não inimigo – sócios e investidores

Agropecuários, realizado entre os

fazem parte da vida de empresas bem-

dias 26 e 27 de julho, reuniu representantes

sucedidas; aprender a gerir o ambiente

A revenda em debate

de revendas e da indústria, especialistas

interno

e formadores de opinião em um grande

de conselho gestor nas pequenas

debate sobre gestão, logística, mercado

e médias empresas; e deixar muito

e outros assuntos estratégicos para o

transparente, em contrato, direitos e

setor. O evento promovido pela Andav –

responsabilidades dos gestores e dos

Associação dos Distribuidores de Insumos

acionistas”, apontou.

Distribuidores de insumos agrícolas, indústrias e especialistas sentaram-se “à mesa”, em São Paulo, para discutir temas relevantes e apontar as principais tendências do setor

Agrícolas

jul/ago 2011

desenvolver

uma

Matheus Kfouri Marino, sócio diretor

paralelamente às feiras do Grupo Informa,

da Uni.Business, destacou o novo

a AGRINSUMOS Expo&Business

e a

papel dos distribuidores: “além das

INDUSPEC Animal Expo&Business, no

estratégias do modelo tradicional, a

Transamerica Expo Center, em São Paulo,

revenda precisa conhecer o negócio

“Superou todas as nossas expectativas”,

do agricultor; desenvolver uma ação

resumiu

de marketing agressiva; inovar em

jul/ago 2011

Agricultura,

Marcelo

“Menor

Fernandes

crescimento

cultura

aconteceu

executivo

oportunidades

foram os temas da palestra Cenários

entender que o capital de risco é amigo

presidente

transformação. Em governança, antes

Insumos

desafios

Brasil, afirmou que as revendas estão em

Veterinários,

economia,

alf ribeiro - andav / divulgação

inserção internacional, globalização da

Iº Congresso Andav – Fórum

sustentabilidade

CENÁRIO DO AGRO

nesse mercado, aconselhou.

CONGRESSO ANDAV,

conjunto,

ambiental – e longevidade.”

patrimônio, com a entrada de estrangeiros

pela

secretária da Agricultura do Estado

oportunidade para o crescimento do

prestigiado

abordou as tendências na distribuição.

las”. Portanto, é hora de aproveitar a

Distribuição

foi

sócio diretor da MPrado Consultoria, que

para consolidar empresas e vendê-

Representantes de revendas de todo Brasil lotaram o auditório do Transamérica Expo Center

evento

Auditório lotado mostra a importância do evento

AgroRevenda 47

capa evento

Conscientização ambiental: conheça a cultura que mais cresce no campo. 18 de agosto. Dia Nacional do Campo Limpo. Cuidando das lavouras, das embalagens e do planeta.

AGRINSUMOS E INDUSPEC Em sua estreia, a AGRINSUMOS

com tamanho adequado e público

Animal Expo&Business, promovidas

interessado, o que gerou um bom

pela

volume

Informa

Exhibitions,

divisão

negócios

contatos.

“Tivemos boa impressão. Fizemos

Informa, realizada de 26 a 28 de

contatos com pessoas que dificilmente

julho, foi aprovada pelos participantes

conseguimos pelo marketing e isto

e organizadores. Segundo o diretor

nos abriu várias frentes de negócios.

comercial da Informa BTS, Fernando

Com certeza, estaremos presentes

Merida, desde o primeiro dia, que

em 2012”, garantiu. “Foi uma feira muito boa. Conseguimos

todo o Brasil, foi possível constatar

suprir

só

confirmamos presença para o próximo

pela interação entre as indústrias

ano”, disse Leandro Suppia, diretor

expositoras e os distribuidores, mas

comercial da Microgeo.

sucesso

evento,

“não

também pela qualidade do público”.

nossas

expectativas

já

“Ficamos surpresos com o que

O Managing Director do Informa

vimos. Nossas expectativas foram

Group Latin America, Marco Basso,

supridas satisfatoriamente. Em 2012

e o CEO da Informa BTS, Alexandre

a Golden Cargo estará novamente

Barbosa, também fizeram balanço

presente”, afirmou Mauri Mendes,

positivo.

diretor geral empresa.

Tanto

que

anunciaram,

durante o evento, a segunda edição

Marco Basso, Managing Director do Informa Group Latin America e público presente.” “Foi um ótimo evento. Pudemos

Thiago Bicalho, assistente técnico

fazer diversos contatos e aumentar

da AGRINSUMOS Expo&Business E

às

nosso network. A expectativa é que

INDUSPEC Animal

Belgo

Bekaert,

fez

coro

Expo&Business,

declarações positivas sobre o evento.

os contatos realizados durante a

que será realizada de 7 a 9 de agosto

“Com relação ao que esperávamos,

feira se transformem em negócios.

de 2012, no Transamerica Expo Center.

fomos bem-sucedidos. A feira nos

Estamos estudando a possibilidade

Os expositores também aprovaram.

causou ótima impressão, tanto na

de participar em 2012”, disse Rodrigo

Na opinião de Giuliano Ferraz, diretor

organização quanto nos congressos

Cruz, gerente de produtos Vallée.

Fotos: Francisco JB Oliveira

de feiras e congressos do Grupo

atraiu o interesse de revendas de

48 AgroRevenda

da Protect, a feira foi muito positiva,

INDUSPEC

Expo&Business

jul/ago 2011

O pessoal do campo sabe muito bem produzir alimentos e preservar valores, além de dar bons exemplos como o da gestão das embalagens vazias de agrotóxicos. Prova disso é o Dia Nacional do Campo Limpo, uma data criada exclusivamente para celebrar a preservação do meio ambiente no campo, com a retirada e destinação de 94% das embalagens plásticas vazias que são comercializadas anualmente. O trabalho, que já é referência no Brasil e no mundo, envolve toda a cadeia com responsabilidades compartilhadas: fabricantes, comerciantes, produtores rurais e poder público. A agricultura, o planeta e as futuras gerações agradecem. Acesse: www.inpev.org.br Realização:

Centrais de recebimento de embalagens vazias.

Apoio: *

Abag, Aenda, Andav, Andef, Aprosoja, CNA, OCB, Sindag

*Associação Brasileira do Agronegócio (Abag), Associação das Empresas Nacionais de Defensivos Agrícolas (Aenda), Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav), Associação Nacional de Defesa Vegetal (Andef), Associação Brasileira dos Produtores de Soja (Aprosoja), Confederação Nacional da Agricultura (CNA), Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) e Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Agrícola (Sindag).

capa evento

Soluções que fazem do seu agronegócio um grande negócio.

energética de importantes países, elevação da renda dos emergentes, com aumento da demanda de alimentos e energia, vão impactar os preços agrícolas”, previu Guimarães, que considera o cenário atual vantajoso para o Brasil. Guimarães movimento

também de

destacou

fusões

aquisições

internacionais, que ganhou força a partir de 2008. “Com a internacionalização do o interesse de estrangeiros, especialmente fundos de investimento e de hedge. Os principais alvos são as terras para a produção de commodities de matériaprima para biocombustíveis.” Embora com um cenário favorável, o palestrante apontou desafios a serem vencidos pelo país: reduzir a dependência externa de fertilizantes (62,5% desse insumo utilizado

alf ribeiro - andav / divulgação

agronegócio, o Brasil começou a despertar

O presidente executivo da entidade, Henrique Mazotini

em 2010 foram importados), resolver o fertilidade, recomendamos

equacionar a questão tarifária.

alugamos

aplicação,

o novo perfil do distribuidor, apresentado

oferecemos

por Matheus Kfouri Marino, da Uni.

Em sua palestra sobre A evolução dos

agricultura de precisão, aplicamos para

Business, na palestra sobre Gestão de

Canais de Distribuição de Insumos e

você, colhemos para você, cuidamos

custos x faturamento – Como avaliar os

Perspectivas

do armazenamento, do transporte, da

impactos na distribuição de insumos.

Futuras,

Marcelo

Prado,

equipamentos,

da MPrado Consultoria, abordou as três

comercialização/mercado

Segundo ele, o papel do novo distribuidor

ondas do agronegócio: dos anos 80 a 89

financiamento, do seguro).” Um convite

vai além da comercialização de insumos e

(tecnologia); de 90 a 99, (comercialização);

como este, recheado de vantagens, revela

da assistência técnica, inclui um pacote

futuro,

de 2000 a 2009 (gestão empresarial); e de

de soluções que ajudam o agricultor na

2010 a 2019 (governança corporativa).

tomada de decisão técnica, operacional

desenhou

cenários

(logística, armazenamento e aplicações) e

futuros: produtores mais diferenciados e

financeira (fluxo de caixa para agricultores,

mais focados nas culturas competitivas,

opções de financiamento, comercialização

maior

da safra, rentabilidade, gestão de risco).

agricultura, parcerias das agroindústrias e

“Igualdade das condições comerciais

distribuidores, tendência à maior utilização

dos

de hedge. Para o segmento de defensivos,

da margem dos insumos; relevância da

o palestrante previu a fusão de empresas,

prestação de serviços na composição

o crescimento dos genéricos, a troca

de produtos entre empresas, revendas,

aprimorada (controle orçamentário, gestão

terceirização

alguns

serviços

alf ribeiro - andav / divulgação

Prado

clusters, áreas geográficas e clientes; e o caminho para a formalização da relação entre indústria e fornecedores.

GESTÃO DE CUSTOS “Fornecemos

produtos

(fertilizantes

de solo e foliares, defensivos, além de

sementes,

equipamentos

outros itens) e serviços (mapas de

Matheus Kfouri Marino, sócio diretor da Uni.Business

insumos

receita;

agropecuários;

controle/gestão

redução 2 Pontos

gargalo da logística e armazenamento e

financeira

de caixa e risco); busca por portfólios mais rentáveis; crescente importância de sementes; e equipe comercial preparada para discutir o negócio agropecuário são as principais tendências”, destacou.

CASE AMERICANO Dave

Downey,

diretor

executivo

A Belgo Bekaert Arames oferece uma completa linha de produtos e inovações tecnológicas que garantem mão-de-obra ágil, segura e durável nos mais diversos campos do agronegócio. São arames e acessórios para agropecuária que proporcionam uma excelente relação custo-benefício para seus negócios, transformando qualidade em alta produtividade.

do Center for Food and Agricultural

0800 727 2000 . www.belgobekaert.com.br 50 AgroRevenda

jul/ago 2011

Professor

Emeritus

Purdue University, em Indiana, EUA,

No mesmo período, foram coletados

e outros produtos agrícolas. “O mix varia

cerca de R$ 518 milhões em royalties

muito geograficamente e entre empresas

de sementes de soja GM, dos quais

e a receita com serviços é importante,

inclui entregas, aplicação, informações

via

agronômicas, acompanhamento durante

distribuidores, e foram pagos cerca de

todo ciclo das culturas.”

R$ 27,8 milhões em serviços. A previsão

sementes de soja GM, dos quais 60%

bem treinados são um investimento

da venda via multiplicadores, revendas

caro, mas muito importante na criação

e distribuidores, com geração de um

de valor”, destacou Downey.

potencial pagamento de R$ 60 milhões

RENDA COM BIOTECNOLOGIA

Giannini,

sementes

de Serviços Prestados, Ricardo Giannini,

soja

deve

sócio diretor da Céleres Consultoria /

cerca de R$ 6,24 bilhões, na safra

GT Consult, destacou os avanços e os

2010/2011, dos quais R$ 5 bilhões

impactos dessa ferramenta no mercado

relativos a produtos transgênicos, ou

atua em conformidade regulatória; e dá

de insumos agrícolas e o valor das

seja, 80% do faturamento estimado.

assistência aos produtores.

sementes no portfólio de negócios.

principais:

defensivos,

transgênicos, destaque para a soja,

Unidos e sua Aplicabilidade no Mercado

sementes

agronômicos.

com 18,2 milhões de hectares, milho,

Nacional. Segundo ele, nos últimos cinco

Algumas

cooperativas

anos, ocorreu a consolidação rápida

captação de grãos, no segmento de

fertilizantes, serviços

atuam

com 7,5 milhões de hectares e algodão, com 350 mil hectares.

da distribuição agrícola nos Estados Unidos, por meio de fusões e aquisições, o que levou à redução de 6.000 para 4.000 revendas e de 10.000 para 7.000 unidades, disse. De acordo com o palestrante, os maiores revendedores do país são Agrium Retail – 800 unidades; Growmark – 670 unidades; Helena – 319 unidades; Wilbur Ellis – 146 unidades e Simplot – 115 unidades, todas com

precisão é relevante; taxa de uso variável; conta com GPS e tratores auto guiados;

52 AgroRevenda

alf ribeiro - andav / divulgação

faturamento superior a US$ 1 bilhão.

possui equipamentos; agricultura de

mantendo-se a atual estrutura de vendas. com

de Distribuição Utilizado nos Estados

tão relevante; não usa processo de troca;

em serviços, para a cadeia de valor,

comercialização

Em sua palestra sobre Oportunidades

26 milhões de hectares com materiais

aplicação são importantes; crédito não é

de R$ 1 bilhão apenas com royalties de

Segundo ele, em 2010, o Brasil cultivou

maior foco em fertilizantes; serviços de

venda

crítico na sua diferenciação. Experts

Downey, têm como foco quatro áreas

revendas nacionais e regionais; tem

revendas

para 2021 é de que sejam coletados mais

Caso Americano: Saiba Qual o Modelo

tem algumas características: é feita por

vieram

aprenderam que a equipe é o fator mais

As revendas americanas, esclareceu

de insumos agropecuários nos EUA

milhões

multiplicadores,

“Revendas de sucesso nos EUA

apresentou no Congresso o Estudo de

Downey explicou que a distribuição

278

de Negócios com a Biotecnologia e Valor

Marcelo Prado, sócio diretor da MPrado Consultoria Business,

energia (Petro), nutrição e saúde animal

Marcelo Fernandes Guimarães, coordenador geral de Estudos e Informações Agropecuárias do Ministério da Agricultura

jul/ago 2011

acordo e

milho

movimentar

alf ribeiro - andav / divulgação

capa evento

Dave Downey, diretor executivo do Center for Food and Agricultural Business, Purdue University, Indiana, EUA

capa evento A estimativa para a safra 2020/2021

lucratividade e share e não somente

é que a receita desse mercado

em volume. “O desafio que se impõe

alcance cerca de R$ 11,25 bilhões,

é como praticar o preço inteligente:

em valores atuais, dos quais R$

avaliar as margens e volumes, alinhar

10,12 bilhões em transgênicos, 90%

os preços à sua estratégia, reduzir os

do faturamento estimado.

gaps competitivos, aumentar o valor entregue e modernizar a remuneração

Considerando-se as expectativas de

variável”, sugeriu.

geração de valor para o negócio sementes e uma margem bruta média de 15%, na

BARTER

venda, o palestrante calculou que haverá cerca de R$ 1,69 bilhão, em valores de

transgênicos a serem capturados na cadeia de valor. “Este número, hoje, já é de cerca de R$1,1 bilhão, mas esta margem poderá ser compartilhada no processo entre fornecedor, revenda e produtor, caso as revendas tenham dificuldades em preservar e ampliar o

alf ribeiro - andav / divulgação

sementes, 90% oriundos de produtos

Já alf ribeiro - andav / divulgação

hoje, em margem bruta, no negócio de

Ivan Wedekin, da BMF&Bovespa

Ricardo Giannini, sócio diretor da Céleres Consultoria / GT Consult

Bartholomeu,

BMF&Bovespa, expuseram o tema Barter: Implementação, e

Riscos.

Operacionalização

Bartholomeu

abordou

gerenciamento de risco das operações barter

(termo

internacional

utilizado

para o conceito de troca), para evitar perdas aos distribuidores e revendas agropecuárias; de riscos financeiros,

valor dos seus serviços.”

atuação no mercado futuro; de riscos

Em relação às oportunidades no

programas de financiamento. Como

Para as revendas, os pontos fortes

de médio e longo prazo da empresa e o

recomendou premiar a precificação

tributários, mecanismos do escambo de

mercado de sementes GM, Giannini

pontos fracos, ele considerou baixa

são, segundo o palestrante, rapidez

interesse dos colaboradores, acionistas

inteligente; punir reduções de preços;

insumos por produção; e organização

citou

para

agressividade no mercado; infidelidade

na tomada de decisões; adaptação

e clientes deve estar equilibrado.”

esquecer

de documentos e travamento de preços.

técnica

de marcas; dificuldade de conexão

às mudanças; facilidade em organizar

Na sua avaliação, o atual ambiente de

clientes; desenvolver novas formas

Bartholomeu apontou a importância

(treinamento); estrutura de armazenagem

com as indústrias; imagem da empresa

estratégias com fornecedores; baixos

negócios requer estratégias comerciais

para contatar os clientes, tais como

das operações de barter, destacando

(integração); maior transparência nos

(aspectos financeiros); resistência dos

custos

área

não sustentáveis no médio e longo

telemarketing, web, outras; demonstrar

garantia de preço mínimo, participação

dados

cooperados às mudanças; e entrega

de cobertura; e gerenciamento de

prazo, tais como comoditização dos

continuamente as razões de sucesso

na alta do mercado e fixação de

de produtos.

cesta de produtos. Como fraquezas,

produtos,

preços a critério do produtor (quando

estão recursos financeiros (working

personalizados, sem reconhecimento

capital); decisão centralizada; turnover;

pelos clientes (preço) e área comercial

necessidade

orientada

como

pontos

cooperativas,

fortes,

equipe

econômico-financeiros;

baixo

alf ribeiro - andav / divulgação

turnover; e facilidade de acesso aos

Lino Nogueira Rodrigues Filho, professor de Marketing da FEA, diretor USP e SBK Business

operacionais;

melhor

profissionalização

ampliação

mais

por

serviços

crenças

percepções do que em indicadores/

atividades e segmentos de atuação.

análises estruturadas. considera

sobre vendas um desastre, por alguns

Para o professor de Marketing da

motivos: “a probabilidade de perder

FEA / diretor USP / SBK Business,

um negócio implica na redução de

Lino Nogueira Rodrigues Filho, que

preços

abordou o tema Precificação Inteligente:

atribui-se

Apresentação de Estratégias, Modelos

recorrente uma forma de melhorar e

e Ferramentas, no Congresso Andav,

perenizar o relacionamento; atingindo-

é necessário alinhar o preço à sua

se o grau de conforto financeiro

estratégia. Antes, porém, é preciso definir

desejado,

o que você quer na empresa: commodity

ou diferenciação. “Preço é a única

valoriza-se volume e não fidelização;

verdade do marketing e deve ser definido

limitam-se as chances de sucesso na

com intuição, experiência, bom senso,

inovação e serviços”.

informação, conceitos e sorte. Portanto, tem de ser coerente com os objetivos

jul/ago 2011

Como

para

jul/ago 2011

preços

diminui-se

vender

alternativa

comissionamento,

sempre

equivocadamente,

redução

naturalmente,

motivação

pensar

regional

comissão

PREÇO INTELIGENTE

imediata;

negócio;

carteira

da gestão; pouca diversificação em

Nogueira

melhor;

para

palestrante

alf ribeiro - andav / divulgação

54 AgroRevenda

Marcelo

INTL FCStone, e Ivan Wedekin, da

Marcelo Bartholomeu, da INTL FCStone

AgroRevenda 55

capa evento se o negócio tem continuidade, ou se foi

que influenciam na escolha da fonte de

apenas uma oportunidade pontual, e

captação de recursos estão tamanho

estruturar modelos que gerem escala de

da empresa (as maiores possuem mais

receita”, disse.

alternativas); maturidade do negócio

Representantes da indústria

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

e com quem). Como vantagens ele

são

melhores

fluxos de caixa (setores com fluxos

imprevistos”. Em RH, a tendência é

mais previsíveis têm mais alternativas

buscar no mercado um profissional

e menor custo de captação);

qualificado, que se encaixe na cultura

da empresa, pagando o que ele merece;

(uma

além

ou depois de uma aquisição, pode

atração, desenvolvimento e retenção de

levar à necessidade de uma injeção

talentos. Já em marketing, as iniciativas

de capital); rating da empresa (afeta

caminham

estruturar

para

programas

maior

perfil

endividamento/alavancagem alavancagem

elevada,

antes

aproximação

a flexibilidade para a operação de

com o produtor rural, por meio de

captação e seus custos); e momento de

estratégias como palestras, boletins

mercado (mercados de ações e dívida

técnicos e demais serviços, e para

são cíclicos e podem estar indisponíveis

trabalhar as informações do campo e

durante um determinado período, não

cadastro ativo para atender os clientes

necessariamente ao mesmo tempo,

com maior potencial de compra. Por

pois estes não possuem uma relação

fim, em sustentabilidade, o foco é a

direta).

preocupação

fundos de investimento, as revendas

precisam se alinhar com as tendências

desempenho

apontadas”, finalizou.

destacou o “incrível” momento brasileiro.

investimento

O cenário para a apresentação foi o

Brasil,

saldo da balança comercial brasileira e

32,47 bilhões, o maior valor desde

do agronegócio, que cresceu de US$

que a série foi criada, em 1947. Quase

sobre

37,5 bilhões em 2005, para US$ 63

US$ 70 bilhões nos últimos 12 meses.

com

responsabilidade

Francisco Brandão, da PwC Brasil, em sua palestra sobre o tema Como captar

socioambiental:

preços; sem vinculação a uma trading

recursos à sua Revenda no Sistema

orientação

específica; redução da probabilidade

Privado, afirmou que “o setor prefere

ambientais, manejo de embalagens

de default (calote); as indústrias podem

elaborar programas de médio e longo

vazias,

financiar

prazos, abandonando a ansiedade por

conscientização do uso de EPIs, etc.

escopo do trabalho, crescimento das

resultados imediatos, além de questionar

limitação

maduros

É preciso ter sempre uma folga para

preços, participação total na alta de

operação;

mais

entendidos pelo investidor); perfil dos

citou proteção total na queda de

(os

de Brandão é: “cuidado com o caixa.

alf ribeiro - andav / divulgação

Em controladoria/finanças, o alerta

disseminação

sobre

projetos

boas de

práticas

cunho

social,

Segundo Brandão, dentre os fatores

“Para

atrair

recursos

MOMENTO BRASILEIRO Marcos

Fava

Markestrat,

Neves, sua

diretor

palestra

João Carlos Girotto, delegado da Polícia Federal bilhões, em 2010.

Sustentabilidade e Marketing: Estratégias investimentos da

para

O palestrante citou notícia publicada

produtiva,

dia 27 de julho, segundo a qual o

aumentar

cadeia

semestre,

direto

totalizou

no US$

vendas e aumento da satisfação do

Com o resultado, o País saiu da 15ª

produtor. Em contrapartida, mencionou,

posição para a 5ª posição.

como desvantagens, custo que pode

como principal desafio para o país, a

ser elevado; exposição da revenda ao

sustentabilidade em qualidade, nos

risco de preço do prêmio, revenda deve

aspectos social e ambiental. Fava dirigiu

gerenciar a fixação pelo produtor no

para

prazo determinado.

“O barter promove a redução de

Apontou,

algumas

questões

agrodistribuidor:

“Dedicam

tempo

formal

para

pensar?

riscos de preços, dando uma garantia

Analisam e exercitam as mudanças

maior

macroambientais? Simulam mudanças,

minimização

antecipando movimentos e reações?

para

produtores,

indústria, além

revenda

“Profissionalização

stakeholders”?

das

pessoas,

ferramentas

formação de preços, disciplina no uso das ferramentas de preço mínimo, planejamento e organização o (de pessoas, documentos, etc.) são os principais recursos para um barter bemsucedido”, acrescentou Bartholomeu.

alf ribeiro - andav / divulgação

Têm alf ribeiro - andav / divulgação

do risco de crédito”, disse Wedekin. conhecimento

alta

dedicação

todos

Apresentam

senso

comum que são de propriedade dos clientes

visão

empreendedora

inovadora? Não têm medo de mudar? Têm disciplina para fazer as coisas acontecerem?” Estas questões são, segundo o palestrante, as regras das organizações dirigidas pela demanda.

Luiz Piccinin, sócio diretor da Agro Amazônia

Marcos Fava Neves, da Markestrat

56 AgroRevenda

estrangeiro

jul/ago 2011

AgroRevenda 57

capa evento Familiar e da Governança Corporativa.

inovadoras e integrar coma lógica o

agricultor”, resumiu.

âmbito

profissionalização

Segundo

da família, o consultor destacou a

Wagner Luiz Teixeira, sócio diretor da höft - bernhoeft & Teixeira

três

danos:

degradação

ambiental, danos à saúde e prejuízos

O Estudo de Caso Sustentabilidade:

Giampani,

2010

brasileiro

insumos

agropecuários movimentou US$ 9,2

patrimônio. “O planejamento paralelo

bilhões. Desse valor, 17% referem-

deve focar ações nas três esferas:

se às compras de produtores de

família,

patrimônio

pequeno porte e 51% de médio porte,

objetivo

dos

os quais são atendidos pela rede

familiares para exercerem seus papeis

de distribuição; 15%, aos de grande

e estruturação da governança e o

porte, cujas vendas são realizadas

resultado da profissionalização será a

diretamente

empresa.

desenvolvimento

família empresária”, ressaltou. Como lições de sucesso, Teixeira destacou: “entender que ser uma família pode fazer bem para os negócios; implantar um processo de educação societária contínua; criar e respeitar estruturas de governança, canais de comunicação como

combinação

Francisco Brandão, diretor da PwC Brasil De acordo com Wanderson Rodrigues,

sempre acesa, o querer; e equilibrar

diretor da MPrado Consultoria, que

estrutura e relações”.

estruturou a

Marcos

Antonio

Vimercati,

sócio

indústrias

representam 16%, têm acesso direto com a indústria. “Considerando essa realidade, a Syngenta tem o agricultor como o centro da sua estratégia, daí a importância do sistema de distribuição

preparado

robusto,

afinal, a qualidade da rede determina o

patrimônio e legado; manter a chama

entre

distribuidores, enquanto os mega, que

sucesso ou o fracasso da estratégia.”

A VISÃO DA INDÚSTRIA

Para o executivo, o cliente é o maior

Fechando as apresentações, com o

patrimônio da revenda e a distribuição

governança corporativa

tema O futuro da relação da indústria

é fator de sucesso ou fracasso para

do Grupo Sinagro, as ações foram

e os canais de distribuição, Laércio

a sustentação da Syngenta, que não

aos cofres públicos em função da

responsabilidade

implantadas em três fases. Na primeira,

Giampani, CEO da Syngenta, apontou

abre mão de acessar o mercado por

sonegação,

Ações integradas da Agro Amazônia

Wanderson Rodrigues, consultor da

ocorreu a estruturação e funcionamento

tendências, desafios e traçou o perfil

meio desse canal.

delegado da Polícia Federal, João

foi

MPrado

apresentaram

do conselho de família; reestruturação

do novo distribuidor: “pensar como

Carlos Girotto, em sua palestra sobre

sócio

Estudo de Caso Sinagro: Saiba como

e revisão do papel do comitê de

agricultor,

o tema Como evitar os Riscos de

gestão da sustentabilidade da empresa

a Empresa Estruturou a Governança

gestão

Defensivos Agrícolas Falsificados na

se baseia em três fatores: econômico,

Corporativa

setoriais

Rede de Distribuição. Alertou que

social e ambiental.

Segundo

segundo

produção,

destacou

transporte,

socioambiental:

apresentado diretor.

por

Luiz

Segundo

Piccinin,

compra,

Um dos trabalhos fortes da empresa

presidente

tem

Grupo

Consultoria,

dentro

Vimercati,

como

meta,

Sinagro,

Revenda.

empresa

para

2015,

ser

com por

criação

atividade;

para o funcionamento do conselho de administração; assinatura do acordo

é voltado para a educação do homem

reconhecida como a melhor empresa

societário;

do campo, que treinou 90 mil pessoas

na integração de produtos e serviços

para sucessão e criação de holdings;

considerados crimes de sonegação,

manuseio,

para a agropecuária no cerrado. A

criação do protocolo de família e do

contrabando

armazenagem, aplicação, destinação final

governança corporativa da Sinagro

código de ética; definição dos critérios

portanto, enquadrados na Lei dos

das embalagens e uso consciente dos

considerou os objetivos: crescimento

de delegação de responsabilidades;

Crimes Ambientais (Lei nº 9605/1988);

recursos naturais. Há também iniciativas

conflito

e padronização da apresentação dos

contrabando

(art.

em legislação ambiental, com foco na

societário,

holding,

resultados da empresa; aprovação de

334 do Código Penal) e na Lei dos

segurança, da elaboração do projeto à

preparação

plano

novo modelo de gestão com a criação

Agrotóxicos (Lei 7.802/89).

utilização

descaminho

2010,

transporte,

empresa,

resolver

formação dos

tributário

operação; trabalhos sociais e ambientais

profissionalização.

de um núcleo administrativo e mesa

(ações para a educação de crianças e

As ações levaram à criação de um

financeira; definição dos papeis dos

produtos

jovens, de inclusão social, voluntariado,

conselho

executivos, sócios e família; e criação

com preço inferior ao de mercado;

incentivo ao esporte e à qualidade de vida.

Conselho de Família e à definição

de políticas para novos investimentos.

de ações de curto, médio e longo

A segunda e terceira fases, implantar,

prazos.

prevêem a revisão e o alinhamento das

coibir

recomendou vendedores

falsificação,

atenção não

credenciados;

procedência idônea de fornecedor de

SUCESSÃO, A BOLA DA VEZ

“O

herdeiros,

planejamento

Giroto

Para

sucessão

Administração

mesmo

conceito,

agrotóxico; não acreditar em histórias,

Wagner Luiz Teixeira, sócio diretor

novo compromisso” resumiu Vimercat

ações anteriores além da adoção de

além de ficar de olho nas embalagens,

da höft - bernhoeft & Teixeira, abordou

a nova postura da empresa que

novas estratégias.

na qual sempre há margem para

o tema Estruturação da Sucessão

completou 10 anos em 2011.

jul/ago 2011

Giampani apontou os desafios da indústria: pensar como o agricultor;

comitês

agrotóxicos

soluções

preparação

contrabandeados ou pirateados são

venda

desenvolver

alf ribeiro - andav / divulgação

58 AgroRevenda

SUSTENTABILIDADE

mercado

para

e lideranças; desenvolver visão de

identificação de anormalidades.

O comércio ilegal de agrotóxicos causa

capacitação

assumir seu papel de detentora do

herança,

FALSIFICAÇÃO DE DEFENSIVOS

alf ribeiro - andav / divulgação

importância

Wanderson Rodrigues, consultor da MPrado Consultoria

jul/ago 2011

AgroRevenda 59

capa evento

alf ribeiro - andav / divulgação

Com o tema básico Os desafios

Laércio Giampani, CEO da Syngenta

Produtor ao Consumidor, a ABMR&A – Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio realizou o 8º Congresso Brasileiro de Marketing Rural com a proposta de unir os segmentos do setor, inclusive o consumidor, e discutir

entre

públicos

urbano

rural,

argumentou Telles, da Bunge, um dos coordenadores do projeto. Já Marcos Jank falou sobre os dois portais do movimento na internet: o Sou Agro, canal permanente entre o agro e seus diversos públicos de interesse, especialmente o cidadão urbano; e o da Redeagro, lançado em 9 de junho, com foco na produção de conteúdos específicos sobre o agro, em especial os chamados temas transversais,

Maurício Mendes, presidente da ABMR&A

que impactam diversas cadeias produtivas do setor ao mesmo tempo.

todas as cadeias do agronegócio e a forma de elas se comunicarem. O

A emoção tomou conta da plateia,

evento aconteceu nos dias 27 e 28 de

durante a apresentação do Movimento

Destacaram a necessidade de as marcas

O painel Tendências e Estratégias

serem bem trabalhadas e os benefícios

estar

para novos entrantes; fortalecimento

julho, durante as feiras de negócios

Sou Agro, feita por Júlio Vieira Neto,

das cooperativas; aumento de pools

AGRINSUMOS

da Nova SB, Adalgiso Telles, diretor

apresentou

forma vertical x horizontal; alinhar-

de compras; aumento da competição

INDUSPEC

Expo&Business,

corporativo da Bunge Brasil, Marcos Jank,

como, por exemplo, Marketing Sensorial,

se com parceiros estratégicos; estar

e redução de margens; tecnologias se

promovidas pelo Grupo Informa.

presidente da Unica – União da Indústria

o impacto do consumidor ao agricultor,

certificado para operar /existir. Dentre

renovam rapidamente. “Biotecnologia

as ameaças, mencionou ambiente ideal

será o diferencial”, previu.

longo

prazo;

Debate sobre transporte

Expo&Business

Animal

Mônika Bergamaschi, secretária de Agricultura do Estado de São Paulo

TENDÊNCIAS E ESTRATÉGIAS

integrado na cadeia agro; crescer de

planejar

temas

pouco

debatidos

que elas trazem às empresas

COMUNICAÇÃO

Dividido em três paineis, Tendências

de Cana-de-Açúcar, e Roberto Rodrigues,

quando o professor Luigi Otello, do

O Painel Comunicação apresentou o

e Estratégias, Comunicação e Mídia

presidente do Conselho Superior do

Centro de Studi Assaggiatori, de Brescia,

marketing das carnes suína e bovina,

e Novas Tendências, os especialistas

Agronegócio da Fiesp e coordenador

Itália, falou sobre certificação sensorial e

do café do hortifrúti e do etanol, além da

mostraram

participantes

do Centro de Agronegócio da FGV. O

sobre a função do Marketing Sensorial,

adaptação da agroindústria brasileira às

marketing,

movimento foi lançado dia 18 de julho

que é detectar a emoção existente

exigências do mercado internacional. O

publicidade de outros setores de

deste ano, com o objetivo de destacar

em um determinado produto e saber

diretor executivo da Associação Brasileira

transmiti-la ao consumidor.

dos Criadores de Suínos – ABCS, Fabiano

–

aos

profissionais

Paralelamente às Feiras AGRINSUMOS

o objetivo logístico, que é o produto

vendas e comunicação de empresas

a importância do agro e sua conexão

e INDUSPEC, aconteceu, também, o I

certo, na hora certa, no lugar certo e

– a necessidade de os elos do

com o dia a dia da sociedade. “É preciso

Lívia Barbosa, diretora de Pesquisa

Encontro de Negócios, promovido pelo

ao menor custo possível. O sistema de

agronegócio se conhecerem melhor

mudar a imagem do agro, do homem do

do Centro de Altos Estudos da ESPM

Conselho Consultivo do Ramo Transporte

transportes é, portanto, fundamental

para estabelecer uma comunicação

campo”, disse Rodrigues sobre o escopo

– Escola Superior de Propaganda e

parceria da entidade com o Sebrae

do Sistema OCB -

para a economia do país.

mais eficiente entre elas.

do movimento que está veiculando nas

Marketing,

Tendências

Nacional, com o objetivo de aumentar o

emissoras de TV e rádio; inserções

Contemporâneas do Novo Consumidor

consumo de carne suína. A intenção é

protagonizadas

globais

de Alimentos, do campo, onde o

levar o brasileiro a consumir 10 bifes de

Organização das

abordou

José Coser, destacou o Projeto Nacional Desenvolvimento

Suinocultura,

Cooperativas Brasileiras. O objetivo

O presidente da Câmara Temática

do evento foi identificar oportunidades

de Transporte Internacional da Ocergs,

Maurício

comerciais para as cooperativas de

Abel Moreira Paré, fez a abertura das

chegar ao campo as mensagens

Lima Duarte e Giovanna Antonelli, que

alimento é produzido, até o prato. Ela

200 gramas a mais de carne suína ao ano,

transporte de cargas, de forma a

palestras. Segundo ele, além de ter

que vêm da cidade em relação às

mostram a conectividade entre o homem

apontou como as principais tendências

ou seja, 2 quilos/ano a mais. Aumentar de

aumentar a representatividade deste

sido extremamente positivo, o encontro

suas preferências de consumo, suas

do agronegócio e o homem da cidade

exigências para a produção de uma

13 kg para 15 kg o consumo per capita,

setor no mercado.

serviu para uma maior integração das

preocupações ambientais e sociais. A

–, além de anúncios em jornais, revistas,

boa alimentação, a saudabilidade e

ante a média europeia de 45 kg.

cooperativas presentes. Ele aproveitou

comunicação também deve percorrer

paineis e monitores em aeroportos.

bem-estar, prazer e sensorialidade, valor

“O Brasil pode ser a grande potência de

para

eventos

o sentido oposto, do produtor ao

Júlio Vieira Neto, da Nova SB, mostrou

de origem, ética e sustentabilidade,

alimentos e a grande potência ambiental

incessante busca pela excelência e

continuem sendo realizados para criar

consumidor, ou seja, aqueles que estão

como a agência desenvolveu o trabalho

praticidade e qualidade.

do mundo”. Esta foi a mensagem de

qualidade dos produtos e serviços,

uma cadeia forte e resistente. “A

produzindo de forma sustentável, com

de criação da campanha publicitária

A Importância da Marca no Agronegócio,

Fernando Sampaio, diretor executivo

para atender ao cliente de forma

oportunidade de realizar um encontro

boas práticas de produção, têm de se

diante do grande desafio de reposicionar

tema da palestra de dois profissionais

da Abiec – Associação Brasileira das

satisfatória. E mesmo com o avanço

como

fazer notar pelo seu cliente final, por

o agronegócio nacional e de reforçar

da Bunge Brasil, Caetano Haberli Júnior,

Indústrias Exportadoras de Carne, ao falar

Segundo

extremamente

60 AgroRevenda

do Marketing do Agronegócio: do

brasileiros e criar um vínculo emocional

Fotos: Francisco JB Oliveira

Foco no Marketing do agronegócio

“Queremos sensibilizar 70 milhões de

OCB,

competitivo

mercado exige

sugerir

este,

que

mais

maior

pólo

Segundo o presidente da ABMR&A, Mendes,

“deve-se

fazer

pelo

atores

negócios do País, foi com certeza um

meio de sua identificação, sua marca.

as percepções sobre a importância

gerente de Marketing, e Gabriel Saul Maialli,

sobre o Marketing da Carne Bovina. Em

troca de informações em tempo

grande passo para que possamos ter

Assim, estamos diante de um terreno

do campo. O conceito de criação da

coordenador de Marcas e Comunicação,

sua opinião, é necessário mostrar mais

real, o transporte continua sendo

outras ações futuras em benefício do

vasto e bom para se fazer marketing

campanha, segundo ele, “era sair do

teve como foco o verdadeiro significado

ainda para o mundo e para o próprio Brasil

fundamental para que seja atingido

setor”, disse Paré.

de forma plena”.

agronegócio para a agroprodução”.

do que é e o que representa uma marca.

que a pecuária brasileira é desenvolvida

tecnologias

que

permitem

jul/ago 2011

AgroRevenda 61

capa evento

com tecnologia e sustentabilidade,

ou sua ‘identidade’, terá que percorrer

sempre semelhantes. No caso do suco

o palestrante, entre os entrevistados

ambiente online da campanha, o desafio

preservando o meio ambiente.

uma longa cadeia até chegar à xícara e ao

de laranja/CitrusBR, o objetivo é recuperar

das duas classes sociais, é que existe

é gigantesco, pois não se tinha ideia do

paladar dos consumidores finais”, disse.

a imagem, ou melhor, renovar a imagem

conhecimento sobre agronegócio, não há

que as pessoas falam sobre o suco de

Na palestra o Marketing do Café, os erros e as soluções nas estratégias

“O produto tem uma história a ser

e, no caso Brazilian Chicken, conquistar

necessidade de campanhas para explicar

laranja. “Por isso, com o uso de modernas

foram apontados pelo consultor da

contada, o consumidor quer conhecer

novos espaços. O projeto I Feel Orange

o setor. “A importância do agronegócio

ferramentas de monitoramento online, é

P&A Marketing Internacional, Paulo

essa

recado,

surgiu como uma plataforma global de

é reconhecida, porém, ainda há um

possível verificar o que é falado sobre

Henrique Leme. Segundo Leme, a

Thomas

PariPassu,

comunicação, focada no meio digital, para

distanciamento, falta comunicação.”

o suco de laranja na rede, em qualquer

cafeicultura brasileira está passando

empresa que desenvolve aplicativos

atualizar a imagem do suco de laranja frente

Já Sonia Chapman, diretora presidente

lugar do planeta. A campanha, esclareceu,

por uma revolução, pois os mercados

para a cadeia produtiva de alimentos e

a um público cada vez mais conectado. Já

da Fundação Espaço ECO da Basf,

funciona com um portal todo em inglês,

consumidores estão em transformação

outras áreas do agronegócio, mostrou

o Brazilian Chicken, como o frango não é

falou sobre Marketing e Sustentabilidade

dividido em dois ambientes. No “The

e exigindo, além de qualidade, produção

a importância da rastreabilidade na

uma commodity, nas campanhas dirigidas

e demonstrou como uma ferramenta de

Juice”, o visitante encontra informações

com sustentabilidade. “Os cafeicultores

palestra sobre o Marketing do Hortifrúti.

ao mercado externo a origem brasileira

gestão pode promover a inclusão de

nutricionais do suco, benefícios para

realizam investimentos para conseguir

Alertou que a transparência é a nova

é enfatizada, como também há uma forte

sustentabilidade

consequentemente,

saúde, receitas de drinks, a história da

alta qualidade dentro da porteira, por

regra do mercado e que o consumidor

participação em feiras internacionais e

fazer com que o Brasil se posicione

bebida. No “The Atittude”, o internauta

isso, é preciso investir em marketing,

tem cada vez mais interesse em se

workshops, além da produção de materiais

melhor e promova o agronegócio dentro

acessa um blog com posts sobre moda,

afinal, a marca do agronegócio café,

informar

institucionais próprios para cada mercado.

do próprio País e no exterior, de forma a

cultura, design, esportes, etc., tudo ligado

torná-lo mais competitivo e atraente.

a essa “onda laranja”.

história.”

Com

Eckschmidt,

sobre

esse da

procedência

dos

alimentos e está mais exigente.

Fotos: Francisco JB Oliveira

Adalgiso Telles, diretor corporativo da Bunge Brasil

Carlos Alberto da Silva, Publique, Ivan Wedekin, ABM&F, Júlio Vieira Neto, Nova SB, Maurício Mendes, ABMR&A e Roberto Rodrigues, coordenador do Centro de Agronegócio da FGV

62 AgroRevenda

MÍDIAS E NOVAS TENDÊNCIAS

Entender que a internet é rede de

Duas

grandes

potências

Unica – União das Indústrias de Cana-

Os temas Pesquisa – O que a cidade

pessoas e não de computador, além de

comunicação brasileira dividiram espaço

de-Açúcar foi apresentada pelo diretor de

pensa do agronegócio e Marketing do

produzir conteúdo interessante, atual e

no Painel Mídia e Novas Tendências.

Comunicação Corporativa da entidade,

Agronegócio e Sustentabilidade abriram

direcionado são, segundo o diretor de

Jacques Paciullo Neto, diretor comercial

Adhemar Altieri, na palestra Marketing do

o Painel III – Mídia e Novas Tendências.

Marketing da Pioneer, Claudio Peixoto, os

Agronegócio

Etanol. Contou que o trabalho começou

José Luiz Tejon Mejido, coordenador

desafios para o sucesso de vendas por

Televisão, e João Rosas, diretor executivo

em 2007, momento no qual o setor

acadêmico de Pós-Graduação do Núcleo

meio das ferramentas digitais. A afirmação

de Supply Chain e Mercado Leitor do

sucroenergético estava em exposição: “os

de Agronegócios da ESPM - Escola

foi feita em palestra Marketing Digital no

Grupo Estado foram os responsáveis

Estados Unidos lançaram sua campanha

Superior de Propaganda e Marketing,

Agro, na qual lembrou que, hoje, todas

pela a última palestra do congresso,

de etanol a partir do milho, mas a

mostrou os resultados da pesquisa As

as ações de marketing são realizadas por

com o tema O Papel das Grandes

atenção do mundo caiu sobre o Brasil,

Percepções da Cidade sobre o Campo –

meios digitais que vão além da internet,

Mídias no Marketing do Agronegócio. Na

que já tinha experiência consolidada na

o Mundo Real e o Agronegócio, realizada

como TV digital e celular e, por isso, tem

opinião de Jacques Paciullo, o segredo

produção de etanol a partir da cana-

pelo Núcleo de Estudos do Agronegócio

que haver interação e atrair o cliente.

ainda é falar com o cliente, “entender a

de-açúcar. O cultivo da cana estava em

da ESPM com o Centro Avançado de

A campanha global “I Feel Orange”, da

sociedade e o que acontece na cadeia

expansão, foram instaladas várias usinas

Estudos da ESPM. A conclusão, segundo

CitrusBR, em parceria com a Apex-Brasil,

do agronegócio no mundo moderno”,

no Brasil e o carro flex ganhava espaço

para revigorar a imagem do suco de laranja

disse

no mercado automobilístico”, detalhou. A

e aumentar seu consumo no mundo, foi

mídias tradicionais ainda são as mais

comunicação, segundo Altieri, precisava

o case apresentado por

importantes e que a TV Aberta é a única

ser priorizada para explicar tudo isso ao

DeVito, da Prole Gestão de Imagem, e Luiz

Brasil e ao mundo.

Marta Martins

ele,

Rede

Globo

acrescentando

que

mídia que cresce atualmente.

Villar, diretor executivo da Casa Digital, na

Já o diretor do Grupo Estado, abordou

palestra As Redes Sociais no Marketing do

os desafios do marketing do agronegócio,

Christian Lohbauer, mostrou as diferenças

Agronegócio. Marta explicou que o alvo

do produtor ao consumidor. Segundo ele,

principal da iniciativa é o público jovem da

as inovações tecnológicas transformam o

Europa e dos Estados Unidos, principais

estilo de vida das pessoas que, por sua

mercados

“Queremos

vez, influencia no padrão de consumo.

mostrar tudo que o suco de laranja tem

“Hoje, existem mais mídias e, por isso,

de saudável e interessante, mas com uma

deve-se estar atento às exigências do

linguagem mais moderna e criativa”, disse

consumidor. A mensagem tem que ser

a especialista da Prole, empresa criadora

além de publicitária. Precisa envolver

da ação.

o consumidor em experiências com as

entre setores do agronegócio por meio de cases de duas campanhas: suco de laranja/CitrusBR e avicultura/Brazilian Chicken, durante a sua palestra Como a agroindústria brasileira está se adaptando às exigências do mercado internacional. As cadeias do agronegócio exportador, segundo Lohbauer, enfrentam os mesmos desafios, mas com características nem

Lívia Barbosa, diretora de Pesquisa do Centro de Altos Estudos da ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing

jul/ago 2011

consumidores.

Segundo Luiz Villar, encarregado do

jul/ago 2011

Gabriel Saul Maialli, coordenador de Marcas e Comunicação e Caetano Haberli Júnior, gerente de Marketing da Bunge Brasil

O presidente executivo da CitrusBR, Fotos: Francisco JB Oliveira

Fotos: Francisco JB Oliveira

A reformulação da comunicação na

Profissionais de todos os segmentos do setor discutiram as cadeias do agronegócio e as formas de elas se comunicarem

marcas e produtos”, esclareceu Rosas.

Movimento Sou Agro: Adalgiso Telles, diretor corporativo da Bunge Brasil, Júlio Vieira Neto, da Nova SB, Roberto Rodrigues, coordenador do Centro de Agronegócio da FGV, Marcos Jank, presidente da Unica – União da Indústria de Cana-de-Açúcar, e Maurício Mendes

AgroRevenda 63

fotolegenda

CMY

90 AgroRevenda

jul/ago 2011

Tocantins

POR ONDE ANDEI... Com objetivo de ampliar nossa circulação da revista, em agosto visitamos as revendas agropecuárias do Tocantins, nesta viagem encontramos pessoas hospitaleiras, que nos receberam com muito carinho. Aqui segue os nossos sinceros agradecimentos!

Leandro - Balconista Pró-Rebanho – Gurupi/TO

s Balconista scelino – u J e O lo /T s u a a P alm riador – P Casa do C

Dora - Proprie tária Agroterra – Al iança/TO

Gilmar - Balconis ta Portal do Agronegócio – Palmas/TO

Tercia - Proprietár ia Agro Chaves – Gu ru

pi/TO

Volney - Proprietário Fazendão – Gurupi/TO

os – e Doming alconista ima – Palmas/TO B ir ld a W qu tante Agro Represen

Liliane – Fina nceiro e Tulio Balconista A Fortaleza – Pa lmas/TO 88 AgroRevenda

jul/ago 2011

rio Proprietá i/TO Temista – s – Gurup e n u N a ri á u c e Agrop

nista José Eduardo - Balco O i/T rup Gu – Carol

Nicolau - Proprietário Topsêmen – Palmas/TO

AgroRevenda 89

agrorevenda visita

SEJA VOCÊ A NOVIDADE

Agroquima

Esse foi o tema central da Convenção de Vendas da Agroquima, um desafio e um convite para a equipe fugir do óbvio para vender mais. E traduz bem a imagem de inovação e atualização da empresa.

Representantes comerciais, promotores, assistentes técnicos e gerentes participantes da 36ª Convenção Agroquima

e seriedade, valores da empresa que ele

considera uma das maiores empresas

vê como uma escola de vida. Conduz

atuantes no mercado, que encontrou

uma equipe de 40 pessoas, para as quais

melhores condições de vendas.

tenta transmitir essas experiências.

arsch

Na opinião de Rômel, gerente da

UMA FAMÍLIA, UMA ESCOLA

divisão de nutrição animal, que está há

Segundo Cristiane, que aproveitou o

14 anos na empresa, “a Agroquima é

evento para entrevistar os funcionários,

um grupo sólido, que cresce de forma

foi uma surpresa a admiração que

sustentável

efetiva

todos

oferecendo

oportunidades

manifestaram

pela

empresa.

bem

técnicos, que sempre podem tratar diretamente com os diretores”.

a gerente da AgroRevenda. Muitos

Segundo Jeová, representante comercial

dos funcionários começaram carreira

em Patrocínio, MG, há 20 anos, a empresa

como estagiários na empresa, que abre

dá total liberdade para se trabalhar

espaço para alunos de Universidades,

e oferece um mix de produtos, “sem

como Larissa Leone e Rafael Carles,

contar que a Agroquima é uma escola

estudantes de Agronomia, da UFG

e a diretoria, uma família”. Já Henrique,

Goiás

promotor de vendas de pastagem no

presentes na 36ª convenção. Em pouco

Triângulo Mineiro, iniciou há 3 anos e diz

mais de um ano, Larissa passou por

que não é qualquer empresa que chega

quatro filiais e destaca a valorização do

aos 42 anos nesse patamar, como líder

estagiário, que tem chance de seguir

em pastagem na região de sua atuação.

Federal

carreira, além da receptividade das

Geovanny é outro exemplo, está há

pessoas, um diferencial da empresa,

10 anos na empresa, atualmente é

que ela vê como uma família que forma

gerente comercial da unidade de Barra

equipes nas quais todos se ajudam. Já

do Garças. Ressalta que “a Agroquima

Rafael Carles está há pouco mais de

é uma empresa de credibilidade, que

um mês na empresa e já acredita no

trabalha sintonizada com seus clientes

seu crescimento interno. “Na Agroquima

e colaboradores e oferece diretrizes para

somos

liderarmos uma equipe”.

reconhecidos,

dessa

forma,

do óbvio vende mais. Esta, aliás, é

onde

Alguns profissionais seguem o exemplo

filial Barra do Garças, MT, comenta sobre

AgroRevenda,

empresa,

representada

uma das características mais fortes da

trabalha desde 2007. “A Agroquima

do pai na Agroquima, como é o caso de

os laços familiares: “A Agroquima me

pela gerente executiva Cristiane

Agroquima que, em 42 anos, sempre

é uma mescla de pessoas jovens e

Fabrício, assistente técnico comercial,

ensinou a trabalhar e, apesar de ser

Nogueira, participou da 36ª Convenção

trouxe novidades para os clientes, por

comprometidas com o negócio e de

e Tony, gerente de vendas, ambos da

grande, trata os colaboradores como

de Vendas da empresa, de 8 a 10 de

meio de profissionais diferenciados no

profissionais experientes, que viveram

região de Unaí, MG.

uma família. Todos vestem a camisa da

agosto, na Pousada do Rio Quente, em

mercado, segundo Mariuzan Carrijo,

todos os altos e baixos do mercado.

Fabrício, seguiu os passos do pai,

Rio Quente, GO. Com o slogan “Seja

diretor executivo da empresa. “Nosso

É muita responsabilidade, minha e de

Borges, representante comercial há 32

Jaíne, promotora técnica em nutrição

Você a Novidade”, o encontro reuniu

cliente sempre espera uma novidade,

todo corpo executivo, dar continuidade

anos. Começou como estagiário há 12

animal da filial de Uberlândia, MG,

250

precisamos nos atualizar e renovar, pois

ao trabalho dos nossos antecessores”.

anos. Considera o trabalho a realização

vê

pessoas,

entre

representantes

promotores,

assistentes

técnicos e gerentes. O evento foi

novidade é o que vende”, disse, ao abrir o evento.

Agroquima

sólido,

produtos e serviços e na capacitação

anos,

Nelson Albertoni, acionista da empresa,

direcionar o trabalho da equipe de

pode dividir as decisões do dia-a-dia. Já

dos

afirmou que “é gratificante e empolgante

vendas e premiou vários profissionais,

Tony trabalha há 15 anos na empresa.

comerciais. “Além disso, a diretoria está

tema e dos palestrantes.

o que a equipe realiza no campo, nos

entre

Começou como estagiário, seguindo o

sempre acessível aos funcionários, o

mais longínquos rincões do Brasil”.

balconistas de suas lojas, pelas metas

exemplo do pai, que trabalhou por 26

que transmite confiança”, conclui.

atingidas em 2010. Um dos veteranos,

anos na Agroquima. Ele afirma que se

A Agroquima encerrou sua Convenção

como

Abrão, é representante comercial na

formou como profissional e como pessoa,

com toda a equipe motivada e alinhada

geração

região de Tocantins, há 30 anos e

embasado em transparência, idoneidade

com as estratégias da empresa.

afinado com a imagem de inovação

Por sua vez, Rafael Barsch comentou

e atualização do grupo e tem como

sobre

sua

propósito destacar que tudo que foge

integrante

responsabilidade da

segunda

campo

jul/ago 2011

Rômel

Geovann

Brito

Jaíne

dos

empresa que caprichou na escolha do

representantes

funcionários

qualidade

organizado pela equipe de marketing da

O tema da convenção de 2011 está

Tony

grupo

modelo de gestão empresarial, no qual

de um sonho, além de destacar o

todos

focado

como

ocorre

Fabrício

Jeová

empresa e têm chances de crescimento”.

empresa traçou as estratégias para

Como

Rafael

Brito, promotor de nutrição da Fosquima,

convite da Agroquima, a revista

direção

Larissa

escola, para outros, uma família”, disse

Universidade

Rafael B

segura, para

“Para alguns, a Agroquima é uma

oferecem plano de carreira a todos”.

comerciais,

86 AgroRevenda

afirma que foi na Agroquima, que ele

representantes

Eloy, Cris, Mariuzan e Nelson

AgroRevenda 87

layout de loja

Novos tempos, novas soluções

oi-se o tempo em que montar uma agrorevenda

era

simplesmente

tirar os produtos do estoque e

colocá-los no espaço à frente chamado loja. Nesta época era só posicionar alguns displays e produtos atrás de um balcão e por vezes outros produtos para fora do balcão sem muita preocupação

Ponto de venda deve ser planejado de forma a garantir boa circulação dos clientes que devem sentir-se bem no local, além de facilitar a interação com os produtos. Sempre tendo em meta gerar vendas adicionais.

na maneira de dispô-los. Novos tempos pedem novas soluções. Pontos

venda

planejados

não

somente para colocar produtos, mas pensados de maneira a garantir uma boa circulação de clientes, facilitar a interação com os produtos, definindo quantas

*Por Kátia Bello

e quais categorias ele terá contato e, principalmente, qual a sensação que a loja proporcionará e como isso pode aumentar as vendas. Cresce a cada dia a importância do merchandising

agrorevenda,

seja, tudo que está em volta do produto afeta a percepção do mesmo, desde o equipamento, maneira como o produto é exposto, as cores, as placas de comunicação visual, a iluminação até a forma total do edifício. Enfim todo o ambiente do ponto de venda interfere diretamente na experiência de compra do cliente e consequentemente na

Foto 3

imagem que ele terá da loja. Gostaria de exemplificar esse conceito

Foto 2

com um projeto nosso, inaugurado em

a introdução de uma vitrine e a ênfase

sucesso na implantação de uma loja mix

29 de julho, o novo formato de loja da

dada ao que o cliente encontrará dentro

de produtos. É necessário pensar em

Coopercitrus, implantado primeiramente

da loja, ou seja, que tem um conceito

soluções e na combinação de produtos e

na loja de Bebedouro, SP. O sucesso

de shopping rural. É sempre muito

serviços que ofereceremos aos clientes.

do projeto começou mesmo antes do

importante quando há uma reforma

Por exemplo, talvez o que tenha feito o

primeiro desenho ser feito. Contou

interna mudar também a fachada para

cliente sair de sua fazenda e dirigir-se

com a força da operação Coopercitrus,

que as pessoas que circulam no entorno

à loja seja a compra de fertilizantes ou

consolidada em 35 anos de experiência,

possam perceber que a loja mudou. A

medicamentos, porém, ao adentrar a

e com colaboradores que souberam dar

fachada é a superfície de contato com

novo local, ele verá uma seção de selaria

briefings claros e precisos do momento

o mundo externo e tem o papel de

onde pode comprar não só a sela, mas

atual da empresa e de suas metas

destacar-se no entorno, aumentando

também o chapéu, e ainda sentar-se

futuras. A nossa missão foi buscar

assim a visibilidade do ponto de venda.

em um confortável banco com espelho

um design de loja que traduzisse a

Ainda na parte externa do edifício,

para visualizar como ficou a bota antes

modernização e as soluções que esta

através dos vidros da vitrine e da porta,

de adquiri-la. Pode parecer detalhe, mas

agrorevenda proporciona a seus clientes.

pode-se visualizar o interior da loja. O

é a soma destes detalhes e cuidados

O trabalho começou na fachada. A foto

cliente já começa a tomar contato com o

com os clientes que irão contribuir para

1 é a configuração anterior à reforma e

mix de produto que o aguarda lá dentro.

a diferenciação da agrorevenda perante

na foto 2 mostra, além da modernização,

Mais uma vez, chegamos a um fator de

seus concorrentes. (foto 3)

Foto 1 82 AgroRevenda

jul/ago 2011

AgroRevenda 83

layout de loja

Os cuidados não devem ser somente

No projeto do novo layout da loja da

Pensar em equipamentos que facilitem

com os clientes finais, mas também

Coopercitrus também foi contemplado

o dia-a-dia da loja é muito importante,

com os funcionários, pois eles são os

um espaço de atendimento amplo e

desde a rega das plantas até terminais

“embaixadores” da marca. O espaço

confortável para clientes e colaboradores,

de consulta em pontos estratégicos,

e a maneira como eles atenderão os

que conta com quadros verdes (foto 4),

facilitam a operação e economizam

clientes interferirá no grau de satisfação

onde as plantas vivas recebem a água

tempo dos funcionários que, nesse

e na imagem da marca.

necessária automaticamente.

formato, será muito útil na arrumação dos produtos expostos para que o cliente encontre sempre a loja bem organizada. A

arrumação

sofrerá

algumas

alterações em função de incrementos de mix com produtos introduzidos ao longo da vida da loja, porém, com a

clara

departamentalização,

agora

os agrupamentos estão setorizados. Ficou mais fácil visualizar as soluções oferecidas pela Coopercitrus para a fazenda, que incluem uma gama enorme de produtos, com itens de grande valor agregado, como tratores de última geração, a itens de consumo como pneus e lubrificantes. (foto 5). O mais importante de tudo isso é que o cliente sinta-se bem no espaço e que a configuração do local e a exposição dos produtos gerem vendas adicionais. A soma das ações para a implantação do ponto de venda deve também

Foto 4

resultar numa composição diferente de tudo que o cliente já viu anteriormente, ou seja, o merchandising a serviço da construção da identidade do ponto de venda!

Foto 5

84 AgroRevenda

* Kátia Bello é arquiteta e sócia-diretora da Opus Design (katia@opusdesign.com.br).

jul/ago 2011

prateleira especial

MERCADO

Husqvarna

FORTEECRESCENTE Com as condições favoráveis do mercado, fabricantes de motosserras, pulverizadores e roçadeiras melhoram a tecnologia dos seus produtos e realizam lançamentos para oferecer mais opções às revendas

Multinacional sueca fabricante de equipamentos para o

à ótima relação peso X potência. São elas: motosserra

manejo de áreas verdes, que atua por meio de revendedores

372XP, (com dispositivo antivibratório, capaz de suportar

e varejistas, a Husqvarna possui uma linha de produtos

altas velocidades e grandes esforços); 390XP, (indicada para

que inclui motosserras e roçadeiras para o setor agrícola e

atividades profissionais intensivas e de alto desempenho);

também para usuários ocasionais em pequenas propriedades

395XP (maior motosserra da empresa comercializada no

rurais ou chácaras, casas de campo e similares.

Brasil, ideal para abate de árvores de grande porte).

Dentre os modelos disponíveis aos produtores nas

A gerente de produtos Graziela Lourensoni também destaca

revendas estão: 226R, (com motor resistente, ideal para o

a tecnologia das motosserras

uso rural); 236R, (para serviços intensivos em propriedades

de potência e moderno desenho ergonômico, que alia alta

rurais); 241R (fabricado no Brasil, indicado para longas

produtividade ao fácil manuseio. “Além disso, preocupada com

jornadas de trabalho em terrenos difíceis); 143R-11, (para

questões ambientais, tanto as motosserras

trabalhos pesados e intensos); 343FR, (para manejo de

quanto as roçadeiras da Husqvarna

florestas e áreas verdes); e 253RB, (modelo costal projetado

são

para atender à demanda de trabalho em terrenos inclinados,

X-TORQ®,

acidentados ou de difícil acesso).

redução de até 60% das emissões

equipadas que

com

motor

proporciona

relação ao mesmo período de 2010: um

Já na linha de motosserras, a Husqvarna apresenta seus

de poluentes e até 20% de

faturamento de R$ 5.432.244, ante R$

produtos classe A para atender à demanda no período de

economia de combustível sem

4.233.687 registrado no ano passado.

menos chuva e mais secas, quando os equipamentos são

perder a potência”, observa.

No Brasil existem, aproximadamente, 400

utilizados com maior intensidade no corte de lenhas, mourões

fabricantes de máquinas e implementos

e cercas, serviços rurais, trabalhos de reflorestamento, etc. A linha XP (Extra Performance), já à venda em outros países,

agrícolas, um segmento que gera cerca

chegou ao Brasil para atender usuários que utilizam

de 50 mil empregos diretos. “A

demanda

por

XP® (Extra Performance),

máquinas

as motosserras no campo e nas florestas.

implementos agrícolas é crescente e as

O destaque são os modelos de terceira

revendas têm grande importância nesse

geração, que aliam desenho ergonômico

processo, pois é o elo entre o fabricante e o consumidor”, afirma Luís César Pio, diretor da Herbicat. “O mercado apresenta

Herbicat

margens favoráveis de negociação e,

Herbicat

isto, pois a indústria otimiza o processo

Especializada na fabricação de pulverizadores e na

produtivo, a revenda gera negócios e o

distribuição de bicos e componentes para montagem

consumidor ganha com o atendimento e

e reparo desses equipamentos, a Herbicat fabrica

a qualidade dos produtos”.

A gerente de produtos da Husqvarna

Turbopulverizador TopSpray para citrus

mercado

para

América

Latina,

Graziela

Lourensoni, lembra que o Brasil é de

agrícolas

equipamentos

está

bastante

O presidente da Câmara Setorial de Máquinas

Implementos

considerado

celeiro

mundo,

comercializa

sistemas

equipamentos

pulverização com alta tecnologia, tendo como meta meio ambiente, ao trabalhador e ao consumidor. Dentre

equipamentos

produzidos

pela

Agrícolas

devido à sua alta taxa de exportação de

empresa, destacam-se Herbicitrus (barra aplicadora

aproveitar

da Abimaq – Associação Brasileira da

produtos agropecuários. Para suportar

de herbicidas em citros), projetada para trabalhar

Indústria de Máquinas (CSMIA/ABIMAQ),

esse

setores

em todos os tipos de pomares, com dirigibilidade

lançando novos produtos para atender

Celso Casale, apresentou dia 29 de

devem

nessa

e ampla visualização da pulverização, Herbilúvio

agosto, durante a Expointer 2011, os

demanda, a Husqvarna investe em

(arco de desinfecção veicular), que previne a

motosserras, pulverizadores e roçadeiras.

números do setor. Segundo ele, de

desenvolvimento de novas tecnologias

contaminação do pomar pelo cancro cítrico, sem

O foco são as tecnologias que garantam

janeiro e julho deste ano, as vendas

para aumentar a produtividade dos

desperdício de produto e Herbifor (pulverizador de

maior

de máquinas e implementos (excluindo

trabalhos rurais”, afirma.

barra de cana-de-açúcar), que garante estabilidade

necessidades

potência,

para

mais

segmento

produtividade,

aliadas à proteção ao meio ambiente, ao

tratores,

colhedoras

trabalhador e ao consumidor.

motorizados)

cresceram

cultivadores 28,3%

crescimento, expandir.

outros “De

olho

Confira o que as empresas têm disponíveis

Herbifor

a produção de alimentos saudáveis e a proteção ao

este cenário, as empresas do setor vêm

aquecido

78 AgroRevenda

consequentemente, todos ganham com

e agilidade nas manobras.

para as revendas nesse segmento:

jul/ago 2011

AgroRevenda 79

prateleira especial

Belotta Presente em mais de 120 países, a

com capacidade para 20 litros, para

Bellota acaba de lançar uma linha de

desinfecção e aplicação de defensivos,

pulverizadores compactos para facilitar

inclusive em terrenos irregulares e de

o trabalho do hobbista e também do

difícil acesso, como jardins, pomares e

profissional de jardinagem. A empresa

criatórios de animais. “Desenvolvemos

desenvolveu

uma

vários

modelos

que

linha

pulverizadores

que

se adequam às necessidades e à

permite a compressão prévia, que

conveniência do usuário. As versões

dispensa o bombeio constante. Outro

de 1l, 1,5l e 5l permitem utilização

diferencial é o bico ajustável, que

simples. Basta abrir a parte superior

possibilita regular a pulverização de

para inserir o líquido, acionar o manete

acordo com a necessidade de volume

para promover a compressão e ajustar o

do jato, além de cuidar do design, para

bico em função do nível de pulverização

garantir uma ferramenta de trabalho

desejado, segundo o diretor de negócios

bonita

da empresa, Marcelo Zenari.

ergonômico e trava de uso contínuo

Recentemente,

Bellota

lançou

o Pulverizador Costal Duas Caras,

confortável,

com

punho

para facilitar a execução dos trabalhos e a vida do usuário”, explana Zenari. C

Vonder

trombone (com alças para fixação nas costas do operador).

paranaense OVD, empresa com mais de 40 anos de

Como forma de atrair o consumidor no ponto de venda,

mercado, a Vonder também produz pulverizadores para

a empresa aposta em produtos com design moderno e

CMY

aplicação de agroquímicos, fertilizantes e pesticidas

informações na própria embalagem. Também oferece

hortas,

atendimento especializado para os revendedores, com

na dedetização de ambientes e na rega de plantas

foco nas necessidades, propondo soluções, orientando

domésticas. Uma solução eficiente para o consumidor

a melhor compra, indicando oportunidades de negócios,

que, segundo o departamento de marketing da empresa,

estruturando mix de produtos e fornecendo dicas de uma

não pode faltar nas revendas agropecuárias, uma vez

disposição adequada.

jardins,

chácaras,

estufas,

pomares

que a pulverização faz parte da manutenção constante de

De acordo com informações do departamento de marketing da empresa, “a padronização da exposição, de

jardins e plantações. A empresa também conta com uma linha de produtos

acordo com os segmentos e áreas de atuação, é uma forma

voltados para o uso profissional e industrial, destaque

importante de dispor e organizar os produtos de maneira

para os pulverizadores costais manuais, (mais leves que

facilitada, tanto para o vendedor realizar um

os tradicionais, proporcionando maior conforto para o

atendimento de qualidade, quanto para o

operador, de baixo custo de manutenção); laterais manuais

consumidor final localizar o que precisa”.

(utilizados para aplicação de pesticidas e fungicidas em áreas e espaços reduzidos); manuais simples, (para jardinagem,

desodorização

ambientes); adaptável em garrafa pet

(solução

econômica);

sustentável

o manual tipo

80 AgroRevenda

Tradicional marca de ferramentas e ferragens do grupo

jul/ago 2011

profissional de vendas: balconista

ATINGINDO METAS E

Quadro das Metas e Resultados

SUPERANDO OBSTÁCULOS

S U Específicas

Metas:

Qualidade técnica, boa comunicação, apoio e atendimento cortês e profissional são diferenciais para o sucesso das vendas agropecuárias. Isso está atrelado ao nível de serviços e atendimento ao cliente.

ações / atividades: Planejamento

Mensuráveis

Resultados

Dominar o Processo

Prazo Definido

Serviços

Assistência

de Ações

Realistas

Atividades

de Vendas

R E S U L

Técnica

Atendimento

Ç Ã O

Matheus Alberto Cônsoli e Lucas Sciencia do Prado*

T A D O S

sazonal, além das características cíclicas do agronegócio. Assim, para defensivos agrícolas,

alguns

ALINHAMENTO

medicamentos

veterinários e mesmo produtos de

microsoft images

clientes, além de manter os clientes

mais o sucesso de vendas no setor

atuais; preparar-se para cada ciclo

agropecuário

nível

nível de serviços e atendimento que

gestores e profissionais de vendas

região/área e objetivos de crescimento

produtos);

os profissionais de vendas oferecem

definam as metas com antecedência

da revenda, os profissionais de vendas

planejar a abordagem, programa de

aos seus clientes. Qualidade técnica,

aos “períodos de vendas” de cada. Por

entram agora na fase de execução das

trabalho e visitas, com prioridade

boa comunicação, serviços de apoio

exemplo, se uma revenda comercializa

suas atividades.

aos clientes de maior valor e maior

e atendimento cortês e profissional

necessário

sazonalidade

dos

(dependendo

relacionado

devem estar alinhadas com potencial da

animal,

vendas

estará

que

nutrição

um produto sazonal como “vacinas”,

Com metas detalhadas e definidas

potencial; desenvolver habilidades de

são diferenciais que sempre ajudarão

é necessário um planejamento que

por produto, cliente e período, os

negociação e superação de objeções;

profissionais a superarem suas metas.

leve em consideração a quantidade

profissionais

realizar

de pecuaristas da região, o tamanho

maior foco seu plano de trabalho para

alcance das metas; e realizar ações

e qualidade do rebanho, além de

superar

às

de pós-vendas e relacionamento que

conhecimento do perfil dos produtores,

metas, como ações dos concorrentes,

ajudarão no acesso aos clientes no

para que, junto com os fornecedores,

dificuldade

próximo ciclo comercial.

se defina uma meta realista de vendas,

clientes, além de barreiras econômicas

que será base inclusive para a compra

clientes.

é importante considerar no que tange

dos produtos.

Nesse sentido, profissionais de alto

ao aumento das metas. A maioria das

desempenho usam as metas como

empresas define metas de resultado

alavanca

Um segundo fator é que as metas

podem

planejar

obstáculos de

naturais

argumentar

comportamentais

com

dos

com

fechamentos

focados

Há também um fator adicional que

Pense nisso, e boas vendas!

Seção

direcionada

BALCONISTA,

sua

você

opinião

muito importante para nós da revista AgroRevenda. Envie

e-mail

para

Eles

apenas (metas “fim”, que se pretende

atendimento@agrorevenda.com.br

etas! Para alguns profissionais

está relacionada à forma como os (b)

verificamos que as empresas definem

planejam e executam com precisão

alcançar), como volumes, faturamento,

e encaminhe os seus dados nos

de vendas, as metas são o (1)

profissionais de vendas se preparam

metas “genéricas”. Meu vendedor tem

um plano de ação do que vender para

margens,

etc.

balizador de seu trabalho, a diretriz

para superá-las e como estruturam seus

que vender R$ X este mês ou ano. Mas

cada cliente, quando serão abordados

alcançar

esses

de suas ações e o motivo de seus esforços.

esforços de vendas. Se as atividades “a”

R$ X do quê, para quem, como? Desta

ou visitados, quais produtos serão

necessários esforços relacionados ao

Para outros são o (2) terror da profissão,

e “b” acima não estiverem alinhadas,

forma, as metas devem ser específicas

priorizados em cada contato e interação

processo de vendas descrito acima.

sinônimo de pressão e problemas. O que

bem planejadas e executadas, é provável

(por produto, tipo de cliente, período

com o cliente, além de se prepararem

Dessa forma, é importante também

que abordássemos nas próximas

pode estar acontecendo?

que as equipes de venda sintam mais os

etc.); mensuráveis, em quantidades e/

para abordar e negociar com clientes,

que se definam metas de atividades

edições.

sintomas 2 do que 1 comentados acima.

ou financeiras; realistas, possibilitando

criando argumentos de valor.

(metas “meio”, o que fazer para

devem

Geralmente

encontramos

algumas

respostas, não exaustivas, que podem

PLANEJAMENTO

Uma das questões diz respeito à (a)

No setor agropecuário, grande parte dos

produtos

tem

uma

ser

detalhadas.

geral

demanda

para

seu

trabalho.

entanto,

para

resultados,

são

informando o que você achou deste tema. Sugira novos assuntos que você, BALCONISTA, gostaria

metas

alcançar os resultados), como número

*Os autores são consultores da Markestrat

de valores que sejam potenciais para

demanda que o vendedor domine

de visitas, número de contatos, novos

e atuam em projetos em agronegócios e

a região ou atividade; e com prazo

o processo de vendas, que envolve

clientes, serviços, etc.

distribuição de insumos agropecuários. Para

definido (ver quadro)

prospectar

um desafio para a equipe, mas dentro

ajudar a explicar os fenômenos acima. formação e definição das metas. Outra

76 AgroRevenda

Uma vez definidas as metas, que

jul/ago 2011

Assim,

jul/ago 2011

superação

desenvolver

novos

Por fim, acreditamos que cada vez

mais informações visite: www.markestrat.org

AgroRevenda 77

revenda da vez

UM MIX DE ATIVIDADES Fábrica de rações, unidades beneficiadoras de grãos, usinas de leite e de biodiesel, central de embalagem, boitel, posto de atendimento automotivo e lojas agropecuárias. Tudo à disposição dos cooperados.

ao mês. A unidade conta com um secador

foram discutidos e aprovados os Estatutos

para 30 toneladas/horas e dois silos com

Sociais e escolhida a primeira diretoria

capacidade total de 110.000 sacas de

provisória. Em 1978, a Afocapi deu um

milho, que foram implantados para dar

passo importante com a criação do

suporte à diversificação de cultura para os

Departamento Técnico Agronômico – DTA,

cooperados e principalmente para atender

que desempenha papel fundamental com

às necessidades do milho para a fábrica

os associados e cooperados: a assistência

de ração. A Coplacana anuncia, ainda este

técnica e a extensão rural.

Conta com

ano, investimentos na construção de uma

o apoio de 30 profissionais fixos, dos

nova unidade de recebimento de milho

segmentos

química,

Eric Wood / Cássia amgarten

COPLACANA,

de Cana de Piracicaba. Neste mesmo dia,

agrônomos,

técnicos em agropecuária, tecnólogos em açúcar e álcool, topógrafos, administrativos, além de estagiários. Na época da safra, agrega mais 55 profissionais para a fiscalização da entrega de cana nas usinas. “Estamos atentos às inovações

José Coral, presidente da entidade

tecnológicas e buscamos constantemente sobre as melhores técnicas, facilitando a

atendimento automotivo – o Coopservice;

assistência direta aos produtores”, diz o

usina de leite – a Coplac; central de

presidente da cooperativa.

embalagem, confinamento Coplacana

No ano de 1948, a união de 57

Eric Wood / Cássia amgarten

recebimento

cooperados, pois permite o armazenamento dos grãos durante a safra vigente do ano da colheita sem pagar custos decorrentes de armazenagem, despesas operacionais e quebra técnicas na venda dos grãos para sem descontar o Funrural”, informa Coral.

LÁCTEOS

boitel; e usina de biodiesel, além das lojas agropecuárias.

Outro braço da Copaclana é a Coplac - Cooperativa de Produtos Lácteos, que

A entidade também oferece uma série

atualmente faz a captação de 8 mil litros

todo o país: a Coplacana – Cooperativa

de serviços aos cooperados. De acordo

de leite por dia, mas possui capacidade

dos Plantadores de Cana do Estado

com Coral, o espírito empreendedor

para processar 20 mil litros diários. A

de São Paulo. A entidade conta hoje

e o acompanhamento das tendências

comercialização é de 5 mil litros de leite

com 20 filiais, a maioria em São Paulo

mercadológicas e da economia nacional

em embalagens e o restante é utilizado

(Araraquara, Araras, Assis, Barra Bonita,

e internacional que permitem que a

para a produção de queijos (frescal e

Cerquilho,

Chavantes,

cooperativa também atue com precisão

mussarela), além de outros tipos, em fase

Igarapava,

em travamentos na Bolsa de Mercados &

de aprovação pelo órgão competente.

Jataí, Nova Odessa, Penápolis, Rio

Futuros – BM&F-Bovespa, com fixações

Claro,

Charqueada, Iracemapólis,

O fornecimento de leite é feito por

Palmeiras,

dos índices de preço de milho e soja,

cooperados,

Valparaíso e Avaré), e também em

garantindo preços fixos para a próxima

pequeno e médio produtor que possuem

Santa

Cruz

das

que

possibilita

alguns estados vizinhos: Mato Grosso

safra, o que beneficia os cooperados.

rebanhos leiteiros uma alternativa de

rimeira cooperativa criada no Estado

como fertilizantes e defensivos agrícolas,

sucroalcooleiro, um orgulho do setor”,

do Sul (Dourados), Goiás (Quirinópolis) e

Também oferece operações de barter,

renda. “Fornecemos assistência técnica

de São Paulo e segunda no País,

rações e produtos veterinários (toda linha

afirma José Coral, presidente da entidade.

Minas Gerais (Uberaba). “O atendimento

que consiste na troca de insumos

e veterinária, utilizando a estrutura da

a Coplacana foi uma iniciativa

da Tortuga, Bellman e a sua própria marca

Segundo ele, o diferencial da Copaclana

ao cooperado é o principal objetivo da

(fertilizantes,

fábrica de ração, além oferecer um

pioneira para o desenvolvimento do setor

Coplasal), além de muitos outros itens para

é o fato da mesma ser uma cooperativa

Coplacana que mantém uma equipe

sementes) pela promessa de entrega

trabalho nutricional, para melhorar os

sucroalcooleiro e tornou-se uma das mais

suprir o segmento agropecuarista.

eminentemente cooperativista, dirigida por

futura da produção (soja e milho).

aspectos sanitário e reprodutivo, e

72 AgroRevenda

unidades

sustentação do setor sucroalcooleiro em

Cosmópolis,

Vista aérea do complexo Coplacana

“Nossas

de grãos oferece um diferencial aos

Coplacana que faz o pagamento liquido,

a capacitação por meio de treinamentos

produtores rurais formou o pilar de

com capacidade para 225 mil sacas.

profissionais

treinados

para

corretivos

Desde março de 1999, a Coplacana

com isso, alcançar maior produtividade

tem uma marca própria de ração animal,

do rebanho e a qualidade do leite”,

assistência e assessoria agronômica

cuja

explica

e veterinária com alta qualidade e

aos cooperados e clientes. A fábrica já

confiabilidade”, observa José Coral.

atuantes e influentes entidades rurais

“A Coplacana é fruto da filosofia e do

diretores executivos associados eleitos em

atendimento no balcão ou em trabalho

do país. O crescimento constante e a

trabalho de uma diretoria participativa,

assembléias e que conta com profissionais

necessidade do setor a levaram a ampliar

comprometida com o desenvolvimento

especializados em todas as áreas.

e a diversificar as atividades, expandindo

do cooperativismo, na busca exaustiva

sua atuação para a área econômica e o

mais direcionado para o fortalecimento

comércio atacadista, com a comercialização

desempenho e a qualidade de vida de

dos fornecedores e lavradores de cana-

de uma alta gama de produtos, de pneus

seus cooperados. Décadas de trabalho e

a implementos agrícolas, passando por sementes de grãos e insumos modernos,

Com a necessidade de um trabalho

defensivos,

campo,

prestando

serviços

produção

atende

exclusivamente

Coral.

Ele

empreendimento

acrescenta trouxe

que vários

tem registradas 28 fórmulas, entre elas

benefícios ao município de Piracicaba

com

rações para bovinos, equinos, aves de

como geração de empregos; aumento

de-açúcar de São Paulo, Piracicaba e

várias unidades e dedica-se, ainda, a

postura e de corte, ovinos, codornas,

da receita tributária; melhores preços

dedicação fizeram da cooperativa o que

região, em 9 de agosto de 1947 foi criada

várias atividades: fábrica de rações;

suínos e caprinos, e possui capacidade de

para comercialização e estímulo ao

ela é hoje, referência nacional no setor

a Afocapi - Associação dos Fornecedores

beneficiadoras

processar 1 milhão e 500 mil kg de milho

produtor de leite.

alternativas

para

melhorar

jul/ago 2011

grupo

jul/ago 2011

Coplacana

grãos;

conta

posto

AgroRevenda 73

revenda da vez

A produção de lácteos é comercializada na região e parte desta é destinada ao Hospital dos Fornecedores de Cana de

recebeu

de farelo e mil toneladas de óleo.

do XIX Prêmio Andef – Associação

seguintes

premiações

Nacional de Defesa Vegetal, em nível

Piracicaba (HFC) que apresenta alto

CENTRAL DE EMBALAGEM

consumo de leite, reduzindo assim os

A Central Piracicaba de Recebimento

custos dessa entidade.

nacional, nas modalidades: Boas

Práticas

Agrícolas,

com

de Embalagens Vazias de Agrotóxicos

tema Uso Correto e Seguro - um

é a segunda maior do Brasil, e de

reconhecimento ao estímulo à aplicação

acordo com a Coplacana, é referência

correta

Um 2008 a Coplacana estreou seu

nacional e atrai a visitação de várias

utilização de EPI’s (equipamentos de

sistema de confinamento em sistema de

empresas, pessoas de várias partes

proteção individual), lavagem correta

boitel, baseado no modelo de produção

das embalagens vazias, conhecidas

cooperativista, com investimentos de R$

parceria com o Instituto Nacional

como

700 mil para a construção de piquetes.

de Processamento de Embalagens

correta

A estrutura fica em anexo à Usina de

Vazias

agrotóxicos e treinamentos por meio de

Biodiesel e possui capacidade estática

revendas e recebe embalagens vazias

de 2 mil cabeças, com circulação de

agricultores,

cerca de 3.500 cabeças. A iniciativa foi

recebimento,

idealizada com o objetivo de aproveitar a

municípios de Araras, Barra Bonita,

Sustentabilidade do Produtor de cana-

infra-estrutura da cooperativa para ampliar

Cerquilho, Limeira e Capivari.

de-açúcar, buscando alternativas de

o leque de serviços aos cooperados e,

recebimento médio anual da central

manutenção

ao mesmo tempo, fomentar a pecuária

é de 300 toneladas de embalagens

agricultor em sua propriedade, com

de corte como atividade complementar

entre as recicladas e não recicladas.

métodos de manejo do solo, culturas

CONFINAMENTO

ao cultivo da cana-de-açúcar e produção

país

(inpEV)

exterior.

Mantém

associações usinas

HOSPITAL DA CANA

para cooperados, que chega como mais

nos O

defensivos

tríplice as

agrícolas,

lavagem,

destinação

embalagens

vazias

palestras e dias de campo. Responsabilidade Sócio - Ambiental

postos

localizados

de biodiesel. “É um projeto exclusivo

contemplou

programa

pequeno

médio

alternativas, como o eucalipto como fonte

renda,

engorda

boi

dos

conhecido em confinamento, Usina de

uma opção de renda e tem superado as

Fornecedores de Cana de Piracicaba

Leite (Coplac). Todos com o objetivo de

expectativas”, conta Coral.

mantém o Hospital dos Fornecedores

agregar benefícios aos cooperados.

Afocapi

–

Associação

de Cana “Domingos José Aldrovandi”,

BIODIESEL

Cooperativismo

que

envolve

entidade filantrópica, sem fins lucrativos,

recuperação de áreas de preservação

A Usina de Biodiesel da Coplacana,

que atende 33 municípios da região com

permanente,

ocupa uma área de 80 mil metros

240 leitos, 1250 funcionários e um corpo

escolha

quadrados e moeu, neste ano, cerca de

clínico com cerca de 200 médicos.

plantio de mudas nativas nas áreas

Eric Wood / Cássia amgarten

9 mil toneladas de soja (cerca de 300 mil

74 AgroRevenda

sacas de soja) e produziu 8 mil toneladas

conservação

variedades

solo, cana,

O Hospital da Cana, como também é

reflorestadas, programa carta de solos

conhecido, atende gratuitamente todos

em parceria com o CTC, que busca o

os trabalhadores rurais vinculados a

mapeamento das características físicas

cana-de-açúcar da região, em exames,

e químicas do solo para fins de manejo,

cirurgias,

adesão ao protocolo agro-ambiental.

consultas

médicas

ambulatório especializado e também

Campo Limpo – obteve a 3ª colocação

oferece assistência odontológica. Por

com a Central de Recebimentos de

meio do Sistema Único de Saúde

Embalagens Vazias de Agrotóxicos,

(SUS), sua ocupação é de 60% e 40%

destaque para qualidade de gestão,

por meio de convênios que atendem

organização e comprometimento com

profissionais do segmento.

as metas definidas, com o objetivo

Considerado um dos melhores hospitais

de levar excelência no atendimento

do interior do Estado de São Paulo, há 17

e bem-estar de seus trabalhadores.

anos é presidido por José Coral.

“O Dia Nacional de Campo Limpo, envolvendo a participação de milhares

PRÊMIOS Pelo

trabalho

de crianças da região, também levou alinhado

com

consciência ambiental, a Coplacana

a Coplacana a obter esta referência nacional”, argumenta Coral..

jul/ago 2011

financiamento

ACESSO LIMITADO

ferramenta que possibilita o registro

e de investimento. Nesse sentido, foi

o produtor rural para a venda de bens

e o acompanhamento das intenções

firmado pelo BB, em 27 de julho de 2011,

e insumos agropecuários financiados

de negócios acolhidas no âmbito do

durante o 1º Congresso ANDAV em São

com crédito rural diretamente pelo BB”.

convênio e em feiras agropecuárias.

Paulo, convênio com a Associação dos

Ainda

acolher,

Distribuidores de Insumos Agrícolas e

às

organizar e entregar os documentos

Veterinários. “Essa parceria tem como

revendas ofertar os financiamentos dos

necessários

proposta estreitar relacionamento com a

seus produtos através de linhas do

financiamento

entidade e suas empresas associadas,

Banco do Brasil para beneficiários do

utilização dessa ferramenta, a empresa

destacadamente

crédito rural em melhores condições

conveniada obtém ganhos na agilização

proporcionar incremento nas vendas dos

Segundo

Sem direito às linhas de crédito rural, as revendas querem o mesmo tratamento dado às cooperativas, para poder repassá-las ao produtor rural

ele,

“essa

operacionalização

forma

possibilita

permite

para no

revenda a

finalização

Banco.

Com

revendas,

negociais, já que recebe os valores de

do processo de crédito, incrementando

produtos e insumos agropecuários, e

ara a safra 2011/2012, através do

Agrícola e Pecuário 2011/2012, o Governo

da própria lavoura. Além do produtor,

suas vendas à vista e diretamente em

negócios com os tomadores de recursos

permitir o acesso a 16 linhas de crédito,

novo Plano Agrícola e Pecuário,

Federal optou pelo aperfeiçoamento das

as cooperativas podem acessar a linha

sua conta corrente.

habilitados junto ao BB”, explica Tonietto.

entre Capital de Giro, Adiantamento de

o governo destinou R$ 107,2

ações referentes ao uso de tecnologias

de crédito rural e repassar ao produtor.

Antes de ser incorporada pelo Banco

Essa forma de operacionalização,

bilhões para o crédito rural. Um aumento

direcionadas à sustentabilidade da produção

Nesses casos, a cooperativa é avalista da

do Brasil, a Nossa Caixa lançou esse

de acordo com gerente executivo da

Destacou, ainda, a linha de Capital

de 7,2% em relação à safra passada. O

agropecuária, consolidando o Programa

operação do produtor junto ao banco”.

programa em 2008, com o nome de

Diretoria de Agronegócios do Banco

de Giro Flex Agro que utiliza mix de

dinheiro é direcionado ao financiamento

ABC, lançado no ano passado (ver box).

Agrorevenda

Recebíveis e de Investimento”, explica.

revendas

recursos da poupança rural e conta

aquisição da Nossa Caixa pelo BB,

ofertar os financiamentos dos seus

própria, proporcionando uma taxa de

prazo safra os juros cobrados são de

dentro

produtos através de linhas do Banco

juros mais competitiva, dependendo

6,75% ao ano. “As revendas atuam da

da solução Revenda Conveniada, um

para beneficiários do crédito rural em

do porte e risco da empresa, bem

normatizado no Manual de Crédito Rural,

mesma forma que as cooperativas e

canal facilitador que objetiva registrar e

melhores condições de negócios, já que

como algumas linhas disponibilizadas

– Mapa, os destaques são as novas

cuja competência normativa compete ao

seus insumos também são destinados

acompanhar propostas de operações de

recebe os valores de suas vendas à vista

pelo Banco para o setor de revendas,

medidas de apoio à pecuária, cana-

Conselho Monetário Nacional. Se por

à produção agropecuária, mas não

crédito rural no portal do BB na internet

e diretamente em sua conta corrente.

que apresentam como diferenciais a

de-açúcar

um lado facilidades são oferecidas aos

usufruem desse crédito. Se elas também

(www.bb.com.br/propostasdenegocios).

produtores rurais, por outro, as revendas

tivessem

Essa linha de crédito, diz Morais,

de operações de custeio, investimento,

Os beneficiários de crédito rural são

comercialização e subvenção ao prêmio

os produtores rurais, pessoa física ou

do seguro rural. Segundo o Ministério da

jurídica e às cooperativas rurais, conforme

Agricultura, Pecuária e Abastecimento

agroenergia,

além

estocagem de suco de laranja. Além dessas ações previstas no Plano

atrativa,

acesso aos

pois

ele,

além

poderiam

de insumos agropecuários ainda não

repassá-lo

têm acesso ao crédito rural.

acontece com as cooperativas. Fazer

produtores

como

programa

Nossa foi

Caixa.

Com

incorporado

Brasil,

possibilita

às

Para assistência financeira direta às

flexibilidade na forma de pagamento e

“Trata-se de um ambiente onde é

revendas, o BB disponibiliza um portfólio

a possibilidade de utilização do FGO -

disponibilizada para a revenda uma

completo de linhas de capital de giro

Fundo de Garantia de Operações.

com que as revendas possam operar

DEMOCRATIZAÇÃO

como as cooperativas é fundamental

Luiz Alberto B. Morais, coordenador de Marketing da Andav – Associação

para democratizar o direito a essa linha de financiamento”, diz.

INOVAÇÕES DO PLANO SAFRA 2011/2012

Nacional dos Distribuidores de Insumos

Para ele, a maior dificuldade está no

Criação de duas linhas de crédito, com

Simplificação nas normas do crédito

confederações de cooperativas agrícolas

Agrícolas e Veterinários, explica que

fato das revendas terem de competir

taxa de juros fixa de 6,75% ao ano: uma

rural e a melhoria das condições de

passarão a ter acesso às linhas do

“revendas apenas podem se credenciar

nesse mercado usando linhas mais altas

linha de até R$ 1 milhão para lavouras

taxas e limites para os produtores. Foi

Procap-Agro, desde que atuem nos

que a do crédito rural. “Como já disse,

de cana; e outra, de até R$ 750 mil,

fixado um limite único de R$ 650 mil, em

moldes de cooperativas centrais.

insumos e, então, vender ao produtor

para atender à demanda das revendas

para a pecuária, destinada à aquisição

apenas uma faixa, para o financiamento

rural através do Cartão do Produtor

agropecuárias elas deveriam ter acesso

de reprodutores e matrizes bovinas ou

de custeio de todas as culturas e

Rural. Funciona da mesma forma que o

ao crédito rural, dentro do limite da própria

bubalinas. Além de uma Linha Especial

atividades, em substituição aos limites

Prodecoop, a serem aplicados ainda na

cartão de crédito”.

revenda, para poder repassá-lo aos

de Crédito, de R$ 300 milhões, para

anteriores, por produtos.

safra atual. O Moderagro, que financia a

produtores, seus clientes”, acrescenta.

estocagem de suco de laranja.

Banco

como

fornecedores

Segundo ele, “nas operações de crédito rural o produtor é submetido a uma análise

Luiz Alberto B. Morais, coordenador de Marketing da Andav – Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários

bastante

O Procap-Agro recebeu o reforço de 350

milhões,

remanejados

Ainda para incentivar e estimular a

aquisição de corretivos agrícolas, teve os

O programa ABC – Agricultura de Baixo

produção, o limite de financiamento de

limites elevados de R$ 300 mil para R$

de crédito e o Banco libera um limite para

BANCO DO BRASIL

Carbono passa a incorporar as linhas

investimentos, com recursos obrigatórios

600 mil, nos contratos individuais; e de R$

que ele possa comprar insumos à vista

Ilton Oscar Tonietto, gerente executivo

de crédito do Propflora e do Produsa,

do crédito rural, foi elevado de R$ 200

900 mil para R$ 1.200 mil nos coletivos.

e custear suas operações de produção,

com redução da taxa de juros para

mil para R$ 300 mil. Os programas

Para reforçar o apoio ao médio

pagando esse financiamento com prazo

Banco do Brasil, explica que “no que

5,5% ao ano. Foram fixados os preços

agrícolas financiados com recursos do

produtor rural, a renda bruta anual para

de safra, ou seja, vence após o período

tange às revendedoras de insumos,

mínimos para as culturas de verão,

BNDES sofreram ajustes que facilitam

enquadramento no Programa Nacional

correspondente ao ciclo de produção

implementos,

regionais e da sociobiodiversidade da

a operacionalização pelas instituições

de Fortalecimento do Médio Produtor

da lavoura custeada. Assim, ele pode

safra 2011/2012; e para as culturas das

financeiras e o acesso pelos agricultores.

Rural (Pronamp) passou de R$ 500 mil

produzir, colher e vender sua produção,

forma indireta, por meio da adesão a

regiões Norte e Nordeste da safra 2012.

Entre outras medidas, as federações e

para R$ 700 mil.

pagando o financiamento com a renda

convênios e ao Cartão Agronegócios, é

Diretoria

Agronegócios

máquinas

equipamentos

agrícolas

agropecuários,

jul/ago 2011

Fonte mapa

70 AgroRevenda

possível a realização de negócios com

AgroRevenda 71

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

DIRECIONADORES PARA O FUTURO da

coluna da AgroRevenda.

Ambiente de Negócios e Perspectivas para o Setor de Distribuição de Insumos 1. Panorama do Setor

DISTRIBUIÇÃODEINSUMOS

2. Aspectos Gerenciais

3. Drivers de Valor

4. Aspectos Jurídicos

Por fim, fechamos a discussão com

5. Sementes

a apresentação do que chamamos de desafios para o gestor das revendas,

Aspectos de Planejamento e Estratégia na Distribuição de Insumos 7. Planejamento Estratégico

6. Planejamento Inicial

Gestão de Vendas e Relacionamento com Clientes

Políticas de crédito, estratégias de crescimento, governança e gestão de clientes, de pessoas e financeira são fatores que a revenda precisa desenvolver para se tornar forte frente às novas demandas dos produtores.

8. Planejamento de Expansão

que compõem o futuro da distribuição

9. Sucessão e Governança

de insumos. Sabemos que os desafios são vários, notadamente, para algumas

Gestão Financeira e Risco

Gestão de Pessoas e TI

empresas, o aumento da participação de mercado tem direcionado as ações.

15. Controles Financeiros

10. Planejamento e Gestão de Vendas

No entanto, é preciso que as empresas

13. Gestão de Pessoas 16. Orçamento e Fluxo de Caixa

11. Processo de Vendas

14. Tecnologia da Informação

encontrem um equilíbrio entre a gestão

17. Gestão de Crédito

12. Gestão de Clientes

comercial e administrativa, com foco em rentabilidade e resultados.

18. Trocas

É preciso crescer com saúde financeira.

Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado*

Além disso, é preciso saber para onde

O Futuro da Distribuição de Insumos

navegar.

19. Desafios para o Gestor

revendas

agrícolas

agropecuárias passam por um momento importante função de fomentar o negócio

de consolidar esse conhecimento de

do produtor oferecendo serviços, crédito,

forma que pudéssemos realizar uma

novas tecnologias, etc.

reflexão mais profunda, sobre quais capacitada

penetração

estratégias da empresa, com base em

se adequarem às novas exigências

de Insumos Agrícolas e Veterinários

insumos agrícolas e agropecuários do

de mercado, além de trabalhos para

sua análise interna e externa, além da

dos

(Andav), até o final do ano de 2007 o setor

Brasil. O resultado disso foi a publicação

divulgação

linha,

discussão sobre quais são os melhores

trabalho que envolve a todos: gestores,

contava com aproximadamente 7.000

da obra Agrodistribuidor: o Futuro da

disponibilidade de crédito e outros fatores

caminhos para o crescimento e quais

colaboradores e parceiros.

distribuidores e mais de 15.000 revendas

Distribuição de Insumos no Brasil. Com

que os fornecedores cada vez mais

serão as ações necessárias para tal.

voltadas para agropecuária no país. No

a participação de diversos autores com

valorizam na escolha de um parceiro.

Além disso, destacamos um tema

da distribuição de insumos no Brasil

entanto, observamos uma tendência de

experiência no setor, a obra busca reforçar

Por outro lado, a credibilidade (“nome”)

que tem se tornado cada vez mais

vem ao encontro dessa necessidade,

consolidação e concentração dos canais

os aspectos gerenciais discutidos nessa

regional, a boa prestação de serviços, o

relevante com o amadurecimento das

consolidando o conhecimento adquirido

existentes, o que levará a uma redução

nossa coluna da AgroRevenda e práticas

oferecimento de produtos de qualidade,

empresas do setor. A relação entre

em mais de 10 anos de trabalho no

na taxa de crescimento do número de

de consultoria desenvolvidas em quase

o relacionamento com os produtores,

os sócios e a sucessão familiar. É

setor de distribuição.

empresas, mesmo que se aumente o

10 anos, além de analisar quais são os

entregas rápidas e precisas, além de

comum escutarmos a frase que a

número de unidades/filiais.

principais desafios de longo prazo (mais

boas políticas comerciais, são fatores

primeira geração constrói e as demais

estratégicos) para as empresas.

que a revenda tem que desenvolver para

destroem, no entanto, com planos bem

*Os autores são consultores da Markestrat

se tornar forte frente às novas demandas

elaborados de governança e sucessão/

e atuam em projetos em agronegócios e

dos produtores.

continuidade do negócio, as empresas

distribuição de insumos agropecuários. Para mais informações visite www.markestrat.org.

Assim,

com

demandas

dos

com

dos

boa

produtos

esperamos contribuir para a melhoria da

Assim, para estabelecer vantagens

podem maximizar a sua possibilidade

setor de distribuição de produtos

atrativos para seus clientes, que estão

competitividade e geração de valor dos

competitivas frente a essa mudança

de crescimento e se tornarem cada vez

agropecuários no Brasil tem

mais exigentes e concentrados. Há

canais de distribuição de insumos no Brasil.

será necessária a conscientização dos

mais competitivas.

se tornado cada vez mais importante

algum tempo temos discutido temas

para a sustentabilidade do agronegócio

aumentando

cada

entanto,

para

suportar

empresários e gestores. O modelo

relacionados à gestão de revendas,

distribuição passa por um processo de

tradicional de oferecimento de produtos

estratégias de crescimento, é preciso

nacional. Com a expansão das áreas

abordando

fundamentais

amadurecimento e profissionalização.

com foco em preço baixo está cada dia

que os aspectos operacionais sejam

de fronteiras, o desenvolvimento de

para o desenvolvimento das atividades

Além da necessidade de capacitação

com maior dificuldade para sobreviver

bem trabalhados. Os temas foram

novas

do dia a dia, com foco na geração de

gerencial, a reflexão sobre como se

(baixas margens), sendo a chave para o

divididos em três temáticas principais:

aumento

valor. Os temas apresentados foram

tornar um canal mais atrativo para

sucesso a geração de valor por meio de

gestão de vendas e relacionamento

ações diferenciadas.

com os clientes; gestão de pessoas

questões

Como

já

destacado,

vários, entre eles políticas de crédito,

gestão de clientes, gestão de pessoas,

se um assunto primordial para as

Depois de entendida a necessidade de

e tecnologia da informação; e gestão

oferecer muito mais do que produtos

estratégias

revendas. Assim, de um lado será

mudança na condução e posicionamento

financeira e de riscos. Basicamente

para seus clientes. Elas se tornaram um

financeira, governança.

preciso apresentar uma estrutura física

das

essas são as grandes temáticas das

e gerencial adequada, uma cobertura

importância do planejamento das ações

dos

produtores,

parceiro essencial da indústria, além da

crescimento,

gestão

No entanto, percebemos a necessidade

setor

revendas tornam-se peças chave para

demandas

fornecedores

clientes

torna-

jul/ago 2011

empresas,

jul/ago 2011

destacamos

nossas

recentes

discussões

clientes,

obra

será

necessário

Agrodistribuidor:

futuro

Desejamos a todos muito sucesso!!!

das

diferenciarem

e estratégicos para os distribuidores de

encontrar formas para se tornarem mais

Associação Nacional dos Distribuidores

om pouco mais de 40 anos, o

com

para

frente ao número de concorrentes e

dados

conceitos abordados no livro, no qual

produção

entanto,

futuras, que envolve a definição das

mais, os canais existentes terão de

consequentemente

68 AgroRevenda

No regional forte, uma equipe de vendas

com

A figura ao lado sintetiza os temas e

pelo

crescimento do agronegócio brasileiro.

vez

tecnologias

impulsionado

são os grandes desafios operacionais

acordo

produtores

otimista,

Agro Distribuidor – O futuro da distribuição de insumos no Brasil.

muito

Figura 1: Estrutura e Conteúdo do Livro Agrodistribuidor. Fonte: Consoli, Prado e Marino (2011). Agrodistribuidor: o futuro da distribuição de insumos no Brasil

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

nessa

AgroRevenda 69

insumos

FERTILIZANTES VENDERMAIS

COMOAPROVEITAROMOMENTOPARA

Com o aumento da demanda do plantio de verão e a valorização das commodities, as revendas precisam ficar de olho nessa oportunidade para aumentar a renda com a comercialização desses insumos.

aumentar o giro dos produtos justamente

divulgadas contribuem para alavancar

na época de maior demanda pelos

as vendas nesta época do ano. Para

consumidores finais.

aproveitar essa fase, a Gardo Nutrição

A Gardo tem forte atuação no segmento

Vegetal apresenta, neste mês de setembro,

de fertilizantes para jardinagem e conta

durante a Fiaflora, em São Paulo, um

com uma linha de produtos líquidos

fertilizante multifuncional, o primeiro da

concentrados

sua linha de produtos orgânicos, que

fertirrigação ou aplicação foliar, além de

também condiciona o solo. “O mercado

granulados “Para aumentar o interesse

de primavera-verão aumenta bastante as

dos

venda, em função da maior demanda dos

materiais que orientam o público sobre

consumidores finais, por isso, aproveitamos

a necessidade de adubação de jardins,

essa época para realizar lançamentos e

como

promoções”, justifica Lucas Nassif Pereira

flyers informativos, entre outros que

Lima, gerente comercial da empresa.

disponibilizamos pra as revendas que

“Como

David Roquetti — Diretor executivo da Associação Nacional para Difusão de Adubos (Anda)

grande

incentivador

jardinagem, neste mês de setembro, também

lançamos

concurso

pronto

consumidores,

displays

uso,

para

desenvolvemos

com

mensagens,

trabalhamos em conjunto”, informa Lima.

CAMPANHA

permanente de jardinagem, inovador,

Para aproveitar o aumento da demanda

desempenho no primeiro semestre do ano

voltado para o público não profissional,

do plantio da safra de verão, a Yara Brasil

reforça a expectativa de vendas recordes

com distribuição de kits de produtos aos

desenvolveu

em 2011, de 26 milhões de toneladas,

vencedores, divulgado nas principais

Nutricional Actyva, tecnologia que aumenta

com crescimento de 6%”, atesta o diretor

mídias e nos pontos de venda, através

o potencial produtivo da cultura do milho e

da Anda. As entregas de fertilizantes ao

de material de merchandising”, conta

diminui perdas. “Neste tipo de campanha

consumidor

final

Lima. Ele acredita que ações desse

todos ganham: o agricultor produz mais, a

crescimento

neste

também ano.

registraram No

campanha

Programa

primeiro

tipo essa ajudam toda a cadeia, pois

revenda agrega valor a sua oferta e a Yara

semestre de 2011, os distribuidores

aumentam o interesse dos consumidores

se estabelece no mercado de maneira

receberam 11,2 milhões de toneladas

finais nos produto. E acrescenta que

mais intensa. Incentivos como prêmios de

desses insumos, um crescimento de

na primavera-verão a Gardo oferece

vendas também são ferramentas muito

29,5% em relação ao mesmo período de

condições especiais para distribuidores e

utilizadas e que trazem bons resultados”,

2010, quando foram entregues 8,6 milhões

lojistas, que inclui a ampliação do prazo

explica o Roberto Puzzo, gerente de

de toneladas. De acordo com Roquetti,

de pagamento, além de descontos para

Desenvolvimento de Mercado e Inovação

em 2010, o faturamento do setor, no Brasil,

da Yara fertilizantes. Ele também destaca o

alcançou R$ 19,76 bilhões, ante R$ 19,34

treinamento como a ação mais importante

bilhões em 2109.

na relação fornecedor-revenda. “É o

té o fim do ano, a tendência é

Associação Nacional para Difusão de

de toneladas comercializadas em 2010.

Pelos cálculos do diretor da Anda, em

que prepara as equipes, traz confiança

de crescimento da demanda

Adubos (Anda), David Roquetti, o cenário

“O consumo está em marcha para uma

2010, 85% dos fertilizantes e adubos

aos vendedores e qualifica a oferta e, normalmente, se traduz em mais vendas.”

de fertilizantes, em função do

favorável de demanda e os preços das

quebra de recorde, alcançado em 2007,

foram comercializados diretamente pelas

plantio da safra de verão e dos bons

commodities agrícolas contribuiu para o

de 24.608.993 toneladas”, ilustra Roquetti.

misturadoras, 10% pelas cooperativas e 5%

Nesta safra, as novidades da Yara

preços das commodities agrícolas no

incremento da venda de fertilizantes neste

No Brasil, dentre as culturas, soja, milho,

entre revendas e grandes fazendas que têm

Brasil em fertilizantes são as tecnologias

mercado internacional, o que estimula o

ano. “O mercado de fertilizantes é sazonal.

cana, café, algodão, trigo e arroz são as

misturador na propriedade. Esse quadro

que proporcionam melhores resultados,

agricultor a investir na lavoura. Para se

Cerca de 35% das vendas do setor são

que mais utilizam adubos e fertilizantes.

mostra a necessidade de um trabalho

de acordo com o gerente, que cita

ter uma ideia, nos primeiros sete meses

realizadas no primeiro semestre e 65% no

Em 2010, 70% do total de fertilizantes

intenso, por parte das revendas, para

como exemplo o NPK no grão, apelo

deste ano foram comercializadas 13,936

segundo, em função do plantio da safra

foram consumidos pelas culturas de soja,

aumentar sua participação no mercado.

da linha de produtos YaraMila, lançada

milhões de toneladas de fertilizantes,

verão. E as expectativas para o futuro

milho, cana-de-açúcar e café.

ante 10,907 milhões de toneladas no

também são bastante positivas”, destaca.

mesmo período de 2010, um aumento

Segundo a RC Consultoria, a estimativa

Agricultura, o faturamento bruto das 20

Com a chegada da primavera, as

uniforme, resultando em uma lavoura

de 27,8%, puxado pelas demandas do

para 2011 é de consumo de 26,5 milhões

principais lavouras do país deve alcançar

revendas devem estar preparadas para

sem ‘falhas’ e com menos perdas de

Paraná, Minas Gerais, Goiás e Maranhão.

de toneladas, o que representa 8,1% de

199 bilhões de reais em 2011, crescimento

atender à demanda dos consumidores

crescimento sobre as 24,516 milhões

de 10,4 % em relação a 2010. “O

Segundo

64 AgroRevenda

diferenciadas e promoções sazonais bem

diretor

executivo

acordo

com

Ministério

jul/ago 2011

esse ano e que, segundo a empresa,

ESTRATÉGIAS

fertilizantes.

jul/ago 2011

Novidades,

proporciona

marcas

Lucas Nassif Pereira Lima — Gerente comercial da Gardo Nutrição Vegetal

distribuição

aplicação

produtividade. “Pesquisas comprovam que a utilização da tecnologia YaraMila

AgroRevenda 65

insumos

pode aumentar de 10% a 15% os ganhos

e, consequentemente, agregar valor ao

de produtividade na lavoura de milho.”

produto, complementado a venda de produtos simples. Por isso, a escolha deve

DICAS Além

das

ser criteriosa e levar em conta possibilidades campanhas

que vão além do trivial”, aconselha.

sazonais,

outros fatores influenciam o sucesso na

opinião

Puzzo

preciso

comercialização de fertilizantes em uma

entender a relação custo-benefício, que

revenda, na opinião de Puzzo. Um deles

determina o melhor momento da venda.

é intensificar a venda “ativa”, ou seja, sair

É importante saber o preço da cultura

de trás do balcão, visitar o cliente, ver

e a relação com o preço do fertilizante.

suas necessidades in loco. “A visitação é

Novamente, esclarece, produtos com

uma ferramenta que potencializa a oferta,

mais tecnologia podem proporcionar

comparada com a venda de balcão que

melhores resultados e, por isso, têm um

depende da iniciativa do cliente de entrar

relação custo-benefício mais atrativa. Ter uma equipe técnica bem treinada

na loja para buscar produtos.” De acordo com o executivo, é também necessário ter um bom fornecedor e conhecê-lo muito bem. “O sucesso na venda

Roberto Puzzo — gerente de Desenvolvimento de Mercado e Inovação da Yara fertilizantes

é outro requisito, uma vez que a venda técnica agrega valor em um mercado extremamente competitivo, no qual o conhecimento é um excelente diferencial.

de misturas NPK comuns, por exemplo, exige eficiência logística, competitividade

base do negócio. Além disso, atualmente,

“Agrônomos podem ajudar os produtores

em custos e escala de produção. Assim,

existem novas tecnologias em fertilizantes

a solucionar seus problemas e a produzir

ter um fornecedor de fertilizantes eficiente

que proporcionam melhores resultados

mais, o que é muito importante e pode

e forte pode ajudar nisso, e confiança é a

na colheita. É possível ter diferenciação

definir muitas vendas”, ensina.

CONHECENDOOSETOR Dentre os segmentos o de fertilizantes é um dos que

minerais ou orgânicos que têm como objetivo suprir as

apresentam maior crescimento mundial, destaque para o

deficiências em substâncias vitais, os nutrientes essenciais,

Brasil, que superou os países do mundo nos últimos anos,

indispensáveis ao crescimento e desenvolvimento das

conforme dados da IFA – International Fertilizer Industry

plantas, com atuação no crescimento dos vegetais

Association. Dentre os fatores que têm contribuído para o

juntamente com a luz solar, gás carbônico e água. Sua

aumento da demanda por esses insumos estão crescimento

aplicação tem o intuito de repor o que foi extraído pela

populacional e disponibilidade limitada de terras agricultáveis;

cultura, além de aumentar a produtividade.

crescimento do PIB per capita dos países em desenvolvimento; Segundo a Anda – Associação Nacional para Difusão de Adubos, o Brasil é o 4º maior consumidor mundial de

o meio ambiente, pois terá uma área maior para plantio e consequentemente uma produção maior

nutrientes para a formulação de fertilizantes, representando

Os nutrientes essenciais são fundamentais para que

cerca de 5,7% do consumo mundial, ficando atrás apenas

uma determinada planta complete seu ciclo de vida e

da China, Índia e Estados Unidos.

interfere diretamente na sua produtividade. Dentre os de

nutrientes principais encontrados no solo e necessários

micronutrientes agrícolas destinam-se à aplicação foliar

ao desenvolvimento de plantas estão os macronutrientes

e 50% via solo. O mercado de fertilizantes foliares tem

primários: N (nitrogênio), P (fósforo) e K (potássio), que

apresentado crescimento de 10% ao ano, mas a tendência,

podem misturados e dão origem às fórmulas NPK; os

para o futuro, é que 60% seja via solo e 40% foliar.

macronutrientes secundários – Cálcio (Ca), Magnésio (Mg)

Atualmente,

66 AgroRevenda

De acordo com a Anda, quando usados de forma correta os fertilizantes podem, inclusive, contribuir para

potencial de terras exploráveis; energia renovável, etc.

50%

dos

produtos

mercado

No site da Anda (www.anda.org.br) há várias informações

e Enxofre (S); e os micronutrientes – Boro (B), Cloro (Cl),

importantes sobre esses insumos, muito úteis para os

Cobre (Cu), Ferro (Fe), Manganês (Mn), Molibdênio (Mo),

balconistas das revendas. Os fertilizantes são compostos

Zinco (Zn), Cobalto (Co), Silício (Si).

jul/ago 2011

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

DIRECIONADORES PARA O FUTURO da

coluna da AgroRevenda.

Ambiente de Negócios e Perspectivas para o Setor de Distribuição de Insumos 1. Panorama do Setor

DISTRIBUIÇÃODEINSUMOS

2. Aspectos Gerenciais

3. Drivers de Valor

4. Aspectos Jurídicos

Por fim, fechamos a discussão com

5. Sementes

a apresentação do que chamamos de desafios para o gestor das revendas,

Aspectos de Planejamento e Estratégia na Distribuição de Insumos 7. Planejamento Estratégico

6. Planejamento Inicial

Gestão de Vendas e Relacionamento com Clientes

8. Planejamento de Expansão

que compõem o futuro da distribuição

9. Sucessão e Governança

de insumos. Sabemos que os desafios são vários, notadamente, para algumas

Gestão Financeira e Risco

Gestão de Pessoas e TI

empresas, o aumento da participação de mercado tem direcionado as ações.

15. Controles Financeiros

10. Planejamento e Gestão de Vendas

No entanto, é preciso que as empresas

13. Gestão de Pessoas 16. Orçamento e Fluxo de Caixa

11. Processo de Vendas

14. Tecnologia da Informação

encontrem um equilíbrio entre a gestão

17. Gestão de Crédito

12. Gestão de Clientes

comercial e administrativa, com foco em rentabilidade e resultados.

18. Trocas

É preciso crescer com saúde financeira.

Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado*

Além disso, é preciso saber para onde

O Futuro da Distribuição de Insumos

navegar.

19. Desafios para o Gestor

revendas

agrícolas

agropecuárias passam por um momento importante função de fomentar o negócio

de consolidar esse conhecimento de

do produtor oferecendo serviços, crédito,

forma que pudéssemos realizar uma

novas tecnologias, etc.

reflexão mais profunda, sobre quais capacitada

penetração

estratégias da empresa, com base em

se adequarem às novas exigências

de Insumos Agrícolas e Veterinários

insumos agrícolas e agropecuários do

de mercado, além de trabalhos para

sua análise interna e externa, além da

dos

(Andav), até o final do ano de 2007 o setor

Brasil. O resultado disso foi a publicação

divulgação

linha,

discussão sobre quais são os melhores

trabalho que envolve a todos: gestores,

contava com aproximadamente 7.000

da obra Agrodistribuidor: o Futuro da

disponibilidade de crédito e outros fatores

caminhos para o crescimento e quais

colaboradores e parceiros.

distribuidores e mais de 15.000 revendas

Distribuição de Insumos no Brasil. Com

que os fornecedores cada vez mais

serão as ações necessárias para tal.

voltadas para agropecuária no país. No

a participação de diversos autores com

valorizam na escolha de um parceiro.

Além disso, destacamos um tema

da distribuição de insumos no Brasil

entanto, observamos uma tendência de

experiência no setor, a obra busca reforçar

Por outro lado, a credibilidade (“nome”)

que tem se tornado cada vez mais

vem ao encontro dessa necessidade,

consolidação e concentração dos canais

os aspectos gerenciais discutidos nessa

regional, a boa prestação de serviços, o

relevante com o amadurecimento das

consolidando o conhecimento adquirido

existentes, o que levará a uma redução

nossa coluna da AgroRevenda e práticas

oferecimento de produtos de qualidade,

empresas do setor. A relação entre

em mais de 10 anos de trabalho no

na taxa de crescimento do número de

de consultoria desenvolvidas em quase

o relacionamento com os produtores,

os sócios e a sucessão familiar. É

setor de distribuição.

empresas, mesmo que se aumente o

10 anos, além de analisar quais são os

entregas rápidas e precisas, além de

comum escutarmos a frase que a

número de unidades/filiais.

principais desafios de longo prazo (mais

boas políticas comerciais, são fatores

primeira geração constrói e as demais

estratégicos) para as empresas.

que a revenda tem que desenvolver para

destroem, no entanto, com planos bem

*Os autores são consultores da Markestrat

se tornar forte frente às novas demandas

elaborados de governança e sucessão/

e atuam em projetos em agronegócios e

dos produtores.

continuidade do negócio, as empresas

distribuição de insumos agropecuários. Para mais informações visite www.markestrat.org.

Assim,

com

demandas

dos

com

dos

boa

produtos

esperamos contribuir para a melhoria da

Assim, para estabelecer vantagens

podem maximizar a sua possibilidade

setor de distribuição de produtos

atrativos para seus clientes, que estão

competitividade e geração de valor dos

competitivas frente a essa mudança

de crescimento e se tornarem cada vez

agropecuários no Brasil tem

mais exigentes e concentrados. Há

canais de distribuição de insumos no Brasil.

será necessária a conscientização dos

mais competitivas.

se tornado cada vez mais importante

algum tempo temos discutido temas

para a sustentabilidade do agronegócio

aumentando

cada

entanto,

para

suportar

empresários e gestores. O modelo

relacionados à gestão de revendas,

distribuição passa por um processo de

tradicional de oferecimento de produtos

estratégias de crescimento, é preciso

nacional. Com a expansão das áreas

abordando

fundamentais

amadurecimento e profissionalização.

com foco em preço baixo está cada dia

que os aspectos operacionais sejam

de fronteiras, o desenvolvimento de

para o desenvolvimento das atividades

Além da necessidade de capacitação

com maior dificuldade para sobreviver

bem trabalhados. Os temas foram

novas

do dia a dia, com foco na geração de

gerencial, a reflexão sobre como se

(baixas margens), sendo a chave para o

divididos em três temáticas principais:

aumento

valor. Os temas apresentados foram

tornar um canal mais atrativo para

sucesso a geração de valor por meio de

gestão de vendas e relacionamento

ações diferenciadas.

com os clientes; gestão de pessoas

questões

Como

já

destacado,

vários, entre eles políticas de crédito,

gestão de clientes, gestão de pessoas,

se um assunto primordial para as

Depois de entendida a necessidade de

e tecnologia da informação; e gestão

oferecer muito mais do que produtos

estratégias

revendas. Assim, de um lado será

mudança na condução e posicionamento

financeira e de riscos. Basicamente

para seus clientes. Elas se tornaram um

financeira, governança.

preciso apresentar uma estrutura física

das

essas são as grandes temáticas das

e gerencial adequada, uma cobertura

importância do planejamento das ações

dos

produtores,

parceiro essencial da indústria, além da

crescimento,

gestão

No entanto, percebemos a necessidade

setor

revendas tornam-se peças chave para

demandas

fornecedores

clientes

torna-

jul/ago 2011

empresas,

jul/ago 2011

destacamos

nossas

recentes

discussões

clientes,

obra

será

necessário

Agrodistribuidor:

futuro

Desejamos a todos muito sucesso!!!

das

diferenciarem

e estratégicos para os distribuidores de

encontrar formas para se tornarem mais

Associação Nacional dos Distribuidores

om pouco mais de 40 anos, o

com

para

frente ao número de concorrentes e

dados

conceitos abordados no livro, no qual

produção

entanto,

futuras, que envolve a definição das

mais, os canais existentes terão de

consequentemente

68 AgroRevenda

No regional forte, uma equipe de vendas

com

A figura ao lado sintetiza os temas e

pelo

crescimento do agronegócio brasileiro.

vez

tecnologias

impulsionado

são os grandes desafios operacionais

acordo

produtores

otimista,

Agro Distribuidor – O futuro da distribuição de insumos no Brasil.

muito

Figura 1: Estrutura e Conteúdo do Livro Agrodistribuidor. Fonte: Consoli, Prado e Marino (2011). Agrodistribuidor: o futuro da distribuição de insumos no Brasil

nessa

AgroRevenda 69

financiamento

ACESSO LIMITADO

ferramenta que possibilita o registro

e de investimento. Nesse sentido, foi

o produtor rural para a venda de bens

e o acompanhamento das intenções

firmado pelo BB, em 27 de julho de 2011,

e insumos agropecuários financiados

de negócios acolhidas no âmbito do

durante o 1º Congresso ANDAV em São

com crédito rural diretamente pelo BB”.

convênio e em feiras agropecuárias.

Paulo, convênio com a Associação dos

Ainda

acolher,

Distribuidores de Insumos Agrícolas e

às

organizar e entregar os documentos

Veterinários. “Essa parceria tem como

revendas ofertar os financiamentos dos

necessários

proposta estreitar relacionamento com a

seus produtos através de linhas do

financiamento

entidade e suas empresas associadas,

Banco do Brasil para beneficiários do

utilização dessa ferramenta, a empresa

destacadamente

crédito rural em melhores condições

conveniada obtém ganhos na agilização

proporcionar incremento nas vendas dos

Segundo

Sem direito às linhas de crédito rural, as revendas querem o mesmo tratamento dado às cooperativas, para poder repassá-las ao produtor rural

ele,

“essa

operacionalização

forma

possibilita

permite

para no

revenda a

finalização

Banco.

Com

revendas,

negociais, já que recebe os valores de

do processo de crédito, incrementando

produtos e insumos agropecuários, e

ara a safra 2011/2012, através do

Agrícola e Pecuário 2011/2012, o Governo

da própria lavoura. Além do produtor,

suas vendas à vista e diretamente em

negócios com os tomadores de recursos

permitir o acesso a 16 linhas de crédito,

novo Plano Agrícola e Pecuário,

Federal optou pelo aperfeiçoamento das

as cooperativas podem acessar a linha

sua conta corrente.

habilitados junto ao BB”, explica Tonietto.

entre Capital de Giro, Adiantamento de

o governo destinou R$ 107,2

ações referentes ao uso de tecnologias

de crédito rural e repassar ao produtor.

Antes de ser incorporada pelo Banco

Essa forma de operacionalização,

bilhões para o crédito rural. Um aumento

direcionadas à sustentabilidade da produção

Nesses casos, a cooperativa é avalista da

do Brasil, a Nossa Caixa lançou esse

de acordo com gerente executivo da

Destacou, ainda, a linha de Capital

de 7,2% em relação à safra passada. O

agropecuária, consolidando o Programa

operação do produtor junto ao banco”.

programa em 2008, com o nome de

Diretoria de Agronegócios do Banco

de Giro Flex Agro que utiliza mix de

dinheiro é direcionado ao financiamento

ABC, lançado no ano passado (ver box).

Agrorevenda

Recebíveis e de Investimento”, explica.

revendas

recursos da poupança rural e conta

aquisição da Nossa Caixa pelo BB,

ofertar os financiamentos dos seus

própria, proporcionando uma taxa de

prazo safra os juros cobrados são de

dentro

produtos através de linhas do Banco

juros mais competitiva, dependendo

6,75% ao ano. “As revendas atuam da

da solução Revenda Conveniada, um

para beneficiários do crédito rural em

do porte e risco da empresa, bem

normatizado no Manual de Crédito Rural,

mesma forma que as cooperativas e

canal facilitador que objetiva registrar e

melhores condições de negócios, já que

como algumas linhas disponibilizadas

– Mapa, os destaques são as novas

cuja competência normativa compete ao

seus insumos também são destinados

acompanhar propostas de operações de

recebe os valores de suas vendas à vista

pelo Banco para o setor de revendas,

medidas de apoio à pecuária, cana-

Conselho Monetário Nacional. Se por

à produção agropecuária, mas não

crédito rural no portal do BB na internet

e diretamente em sua conta corrente.

que apresentam como diferenciais a

de-açúcar

um lado facilidades são oferecidas aos

usufruem desse crédito. Se elas também

(www.bb.com.br/propostasdenegocios).

produtores rurais, por outro, as revendas

tivessem

Essa linha de crédito, diz Morais,

de operações de custeio, investimento,

Os beneficiários de crédito rural são

comercialização e subvenção ao prêmio

os produtores rurais, pessoa física ou

do seguro rural. Segundo o Ministério da

jurídica e às cooperativas rurais, conforme

Agricultura, Pecuária e Abastecimento

agroenergia,

além

estocagem de suco de laranja. Além dessas ações previstas no Plano

atrativa,

acesso aos

pois

ele,

além

poderiam

de insumos agropecuários ainda não

repassá-lo

têm acesso ao crédito rural.

acontece com as cooperativas. Fazer

produtores

como

programa

Nossa foi

Caixa.

Com

incorporado

Brasil,

possibilita

às

Para assistência financeira direta às

flexibilidade na forma de pagamento e

“Trata-se de um ambiente onde é

revendas, o BB disponibiliza um portfólio

a possibilidade de utilização do FGO -

disponibilizada para a revenda uma

completo de linhas de capital de giro

Fundo de Garantia de Operações.

com que as revendas possam operar

DEMOCRATIZAÇÃO

como as cooperativas é fundamental

Luiz Alberto B. Morais, coordenador de Marketing da Andav – Associação

para democratizar o direito a essa linha de financiamento”, diz.

INOVAÇÕES DO PLANO SAFRA 2011/2012

Nacional dos Distribuidores de Insumos

Para ele, a maior dificuldade está no

Criação de duas linhas de crédito, com

Simplificação nas normas do crédito

confederações de cooperativas agrícolas

Agrícolas e Veterinários, explica que

fato das revendas terem de competir

taxa de juros fixa de 6,75% ao ano: uma

rural e a melhoria das condições de

passarão a ter acesso às linhas do

“revendas apenas podem se credenciar

nesse mercado usando linhas mais altas

linha de até R$ 1 milhão para lavouras

taxas e limites para os produtores. Foi

Procap-Agro, desde que atuem nos

que a do crédito rural. “Como já disse,

de cana; e outra, de até R$ 750 mil,

fixado um limite único de R$ 650 mil, em

moldes de cooperativas centrais.

insumos e, então, vender ao produtor

para atender à demanda das revendas

para a pecuária, destinada à aquisição

apenas uma faixa, para o financiamento

rural através do Cartão do Produtor

agropecuárias elas deveriam ter acesso

de reprodutores e matrizes bovinas ou

de custeio de todas as culturas e

Rural. Funciona da mesma forma que o

ao crédito rural, dentro do limite da própria

bubalinas. Além de uma Linha Especial

atividades, em substituição aos limites

Prodecoop, a serem aplicados ainda na

cartão de crédito”.

revenda, para poder repassá-lo aos

de Crédito, de R$ 300 milhões, para

anteriores, por produtos.

safra atual. O Moderagro, que financia a

produtores, seus clientes”, acrescenta.

estocagem de suco de laranja.

Banco

como

fornecedores

Segundo ele, “nas operações de crédito rural o produtor é submetido a uma análise

Luiz Alberto B. Morais, coordenador de Marketing da Andav – Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários

bastante

O Procap-Agro recebeu o reforço de 350

milhões,

remanejados

Ainda para incentivar e estimular a

aquisição de corretivos agrícolas, teve os

O programa ABC – Agricultura de Baixo

produção, o limite de financiamento de

limites elevados de R$ 300 mil para R$

de crédito e o Banco libera um limite para

BANCO DO BRASIL

Carbono passa a incorporar as linhas

investimentos, com recursos obrigatórios

600 mil, nos contratos individuais; e de R$

que ele possa comprar insumos à vista

Ilton Oscar Tonietto, gerente executivo

de crédito do Propflora e do Produsa,

do crédito rural, foi elevado de R$ 200

900 mil para R$ 1.200 mil nos coletivos.

e custear suas operações de produção,

com redução da taxa de juros para

mil para R$ 300 mil. Os programas

Para reforçar o apoio ao médio

pagando esse financiamento com prazo

Banco do Brasil, explica que “no que

5,5% ao ano. Foram fixados os preços

agrícolas financiados com recursos do

produtor rural, a renda bruta anual para

de safra, ou seja, vence após o período

tange às revendedoras de insumos,

mínimos para as culturas de verão,

BNDES sofreram ajustes que facilitam

enquadramento no Programa Nacional

correspondente ao ciclo de produção

implementos,

regionais e da sociobiodiversidade da

a operacionalização pelas instituições

de Fortalecimento do Médio Produtor

da lavoura custeada. Assim, ele pode

safra 2011/2012; e para as culturas das

financeiras e o acesso pelos agricultores.

Rural (Pronamp) passou de R$ 500 mil

produzir, colher e vender sua produção,

forma indireta, por meio da adesão a

regiões Norte e Nordeste da safra 2012.

Entre outras medidas, as federações e

para R$ 700 mil.

pagando o financiamento com a renda

convênios e ao Cartão Agronegócios, é

Diretoria

Agronegócios

máquinas

equipamentos

agrícolas

agropecuários,

jul/ago 2011

Fonte mapa

70 AgroRevenda

possível a realização de negócios com

AgroRevenda 71

revenda da vez

ao mês. A unidade conta com um secador

foram discutidos e aprovados os Estatutos

para 30 toneladas/horas e dois silos com

Sociais e escolhida a primeira diretoria

capacidade total de 110.000 sacas de

provisória. Em 1978, a Afocapi deu um

milho, que foram implantados para dar

passo importante com a criação do

suporte à diversificação de cultura para os

Departamento Técnico Agronômico – DTA,

cooperados e principalmente para atender

que desempenha papel fundamental com

às necessidades do milho para a fábrica

os associados e cooperados: a assistência

de ração. A Coplacana anuncia, ainda este

técnica e a extensão rural.

Conta com

ano, investimentos na construção de uma

o apoio de 30 profissionais fixos, dos

nova unidade de recebimento de milho

segmentos

química,

Eric Wood / Cássia amgarten

COPLACANA,

de Cana de Piracicaba. Neste mesmo dia,

agrônomos,

José Coral, presidente da entidade

tecnológicas e buscamos constantemente sobre as melhores técnicas, facilitando a

atendimento automotivo – o Coopservice;

assistência direta aos produtores”, diz o

usina de leite – a Coplac; central de

presidente da cooperativa.

embalagem, confinamento Coplacana

No ano de 1948, a união de 57

Eric Wood / Cássia amgarten

recebimento

LÁCTEOS

boitel; e usina de biodiesel, além das lojas agropecuárias.

Outro braço da Copaclana é a Coplac - Cooperativa de Produtos Lácteos, que

A entidade também oferece uma série

atualmente faz a captação de 8 mil litros

todo o país: a Coplacana – Cooperativa

de serviços aos cooperados. De acordo

de leite por dia, mas possui capacidade

dos Plantadores de Cana do Estado

com Coral, o espírito empreendedor

para processar 20 mil litros diários. A

de São Paulo. A entidade conta hoje

e o acompanhamento das tendências

comercialização é de 5 mil litros de leite

com 20 filiais, a maioria em São Paulo

mercadológicas e da economia nacional

em embalagens e o restante é utilizado

(Araraquara, Araras, Assis, Barra Bonita,

e internacional que permitem que a

para a produção de queijos (frescal e

Cerquilho,

Chavantes,

cooperativa também atue com precisão

mussarela), além de outros tipos, em fase

Igarapava,

em travamentos na Bolsa de Mercados &

de aprovação pelo órgão competente.

Jataí, Nova Odessa, Penápolis, Rio

Futuros – BM&F-Bovespa, com fixações

Claro,

Charqueada, Iracemapólis,

O fornecimento de leite é feito por

Palmeiras,

dos índices de preço de milho e soja,

cooperados,

Valparaíso e Avaré), e também em

garantindo preços fixos para a próxima

pequeno e médio produtor que possuem

Santa

Cruz

das

que

possibilita

alguns estados vizinhos: Mato Grosso

safra, o que beneficia os cooperados.

rebanhos leiteiros uma alternativa de

rimeira cooperativa criada no Estado

como fertilizantes e defensivos agrícolas,

sucroalcooleiro, um orgulho do setor”,

do Sul (Dourados), Goiás (Quirinópolis) e

Também oferece operações de barter,

renda. “Fornecemos assistência técnica

de São Paulo e segunda no País,

rações e produtos veterinários (toda linha

afirma José Coral, presidente da entidade.

Minas Gerais (Uberaba). “O atendimento

que consiste na troca de insumos

e veterinária, utilizando a estrutura da

a Coplacana foi uma iniciativa

da Tortuga, Bellman e a sua própria marca

Segundo ele, o diferencial da Copaclana

ao cooperado é o principal objetivo da

(fertilizantes,

fábrica de ração, além oferecer um

pioneira para o desenvolvimento do setor

Coplasal), além de muitos outros itens para

é o fato da mesma ser uma cooperativa

Coplacana que mantém uma equipe

sementes) pela promessa de entrega

trabalho nutricional, para melhorar os

sucroalcooleiro e tornou-se uma das mais

suprir o segmento agropecuarista.

eminentemente cooperativista, dirigida por

futura da produção (soja e milho).

aspectos sanitário e reprodutivo, e

72 AgroRevenda

unidades

sustentação do setor sucroalcooleiro em

Cosmópolis,

Vista aérea do complexo Coplacana

“Nossas

de grãos oferece um diferencial aos

Coplacana que faz o pagamento liquido,

a capacitação por meio de treinamentos

produtores rurais formou o pilar de

com capacidade para 225 mil sacas.

profissionais

treinados

para

corretivos

Desde março de 1999, a Coplacana

com isso, alcançar maior produtividade

tem uma marca própria de ração animal,

do rebanho e a qualidade do leite”,

assistência e assessoria agronômica

cuja

explica

e veterinária com alta qualidade e

aos cooperados e clientes. A fábrica já

confiabilidade”, observa José Coral.

atuantes e influentes entidades rurais

“A Coplacana é fruto da filosofia e do

diretores executivos associados eleitos em

atendimento no balcão ou em trabalho

do país. O crescimento constante e a

trabalho de uma diretoria participativa,

assembléias e que conta com profissionais

necessidade do setor a levaram a ampliar

comprometida com o desenvolvimento

especializados em todas as áreas.

e a diversificar as atividades, expandindo

do cooperativismo, na busca exaustiva

sua atuação para a área econômica e o

mais direcionado para o fortalecimento

comércio atacadista, com a comercialização

desempenho e a qualidade de vida de

dos fornecedores e lavradores de cana-

de uma alta gama de produtos, de pneus

seus cooperados. Décadas de trabalho e

a implementos agrícolas, passando por sementes de grãos e insumos modernos,

Com a necessidade de um trabalho

defensivos,

campo,

prestando

serviços

produção

atende

exclusivamente

Coral.

Ele

empreendimento

acrescenta trouxe

que vários

tem registradas 28 fórmulas, entre elas

benefícios ao município de Piracicaba

com

rações para bovinos, equinos, aves de

como geração de empregos; aumento

de-açúcar de São Paulo, Piracicaba e

várias unidades e dedica-se, ainda, a

postura e de corte, ovinos, codornas,

da receita tributária; melhores preços

dedicação fizeram da cooperativa o que

região, em 9 de agosto de 1947 foi criada

várias atividades: fábrica de rações;

suínos e caprinos, e possui capacidade de

para comercialização e estímulo ao

ela é hoje, referência nacional no setor

a Afocapi - Associação dos Fornecedores

beneficiadoras

processar 1 milhão e 500 mil kg de milho

produtor de leite.

alternativas

para

melhorar

jul/ago 2011

grupo

jul/ago 2011

Coplacana

grãos;

conta

posto

AgroRevenda 73

revenda da vez

A produção de lácteos é comercializada na região e parte desta é destinada ao Hospital dos Fornecedores de Cana de

recebeu

de farelo e mil toneladas de óleo.

do XIX Prêmio Andef – Associação

seguintes

premiações

Nacional de Defesa Vegetal, em nível

Piracicaba (HFC) que apresenta alto

CENTRAL DE EMBALAGEM

consumo de leite, reduzindo assim os

A Central Piracicaba de Recebimento

custos dessa entidade.

nacional, nas modalidades: Boas

Práticas

Agrícolas,

com

de Embalagens Vazias de Agrotóxicos

tema Uso Correto e Seguro - um

é a segunda maior do Brasil, e de

reconhecimento ao estímulo à aplicação

acordo com a Coplacana, é referência

correta

Um 2008 a Coplacana estreou seu

nacional e atrai a visitação de várias

utilização de EPI’s (equipamentos de

sistema de confinamento em sistema de

empresas, pessoas de várias partes

proteção individual), lavagem correta

boitel, baseado no modelo de produção

das embalagens vazias, conhecidas

cooperativista, com investimentos de R$

parceria com o Instituto Nacional

como

700 mil para a construção de piquetes.

de Processamento de Embalagens

correta

A estrutura fica em anexo à Usina de

Vazias

agrotóxicos e treinamentos por meio de

Biodiesel e possui capacidade estática

revendas e recebe embalagens vazias

de 2 mil cabeças, com circulação de

agricultores,

cerca de 3.500 cabeças. A iniciativa foi

recebimento,

idealizada com o objetivo de aproveitar a

municípios de Araras, Barra Bonita,

Sustentabilidade do Produtor de cana-

infra-estrutura da cooperativa para ampliar

Cerquilho, Limeira e Capivari.

de-açúcar, buscando alternativas de

o leque de serviços aos cooperados e,

recebimento médio anual da central

manutenção

ao mesmo tempo, fomentar a pecuária

é de 300 toneladas de embalagens

agricultor em sua propriedade, com

de corte como atividade complementar

entre as recicladas e não recicladas.

métodos de manejo do solo, culturas

CONFINAMENTO

ao cultivo da cana-de-açúcar e produção

país

(inpEV)

exterior.

Mantém

associações usinas

HOSPITAL DA CANA

para cooperados, que chega como mais

nos O

defensivos

tríplice as

agrícolas,

lavagem,

destinação

embalagens

vazias

palestras e dias de campo. Responsabilidade Sócio - Ambiental

postos

localizados

de biodiesel. “É um projeto exclusivo

contemplou

programa

pequeno

médio

alternativas, como o eucalipto como fonte

renda,

engorda

boi

dos

conhecido em confinamento, Usina de

uma opção de renda e tem superado as

Fornecedores de Cana de Piracicaba

Leite (Coplac). Todos com o objetivo de

expectativas”, conta Coral.

mantém o Hospital dos Fornecedores

agregar benefícios aos cooperados.

Afocapi

–

Associação

de Cana “Domingos José Aldrovandi”,

BIODIESEL

Cooperativismo

que

envolve

entidade filantrópica, sem fins lucrativos,

recuperação de áreas de preservação

A Usina de Biodiesel da Coplacana,

que atende 33 municípios da região com

permanente,

ocupa uma área de 80 mil metros

240 leitos, 1250 funcionários e um corpo

escolha

quadrados e moeu, neste ano, cerca de

clínico com cerca de 200 médicos.

plantio de mudas nativas nas áreas

Eric Wood / Cássia amgarten

9 mil toneladas de soja (cerca de 300 mil

74 AgroRevenda

sacas de soja) e produziu 8 mil toneladas

conservação

variedades

solo, cana,

O Hospital da Cana, como também é

reflorestadas, programa carta de solos

conhecido, atende gratuitamente todos

em parceria com o CTC, que busca o

os trabalhadores rurais vinculados a

mapeamento das características físicas

cana-de-açúcar da região, em exames,

e químicas do solo para fins de manejo,

cirurgias,

adesão ao protocolo agro-ambiental.

consultas

médicas

ambulatório especializado e também

Campo Limpo – obteve a 3ª colocação

oferece assistência odontológica. Por

com a Central de Recebimentos de

meio do Sistema Único de Saúde

Embalagens Vazias de Agrotóxicos,

(SUS), sua ocupação é de 60% e 40%

destaque para qualidade de gestão,

por meio de convênios que atendem

organização e comprometimento com

profissionais do segmento.

as metas definidas, com o objetivo

Considerado um dos melhores hospitais

de levar excelência no atendimento

do interior do Estado de São Paulo, há 17

e bem-estar de seus trabalhadores.

anos é presidido por José Coral.

“O Dia Nacional de Campo Limpo, envolvendo a participação de milhares

PRÊMIOS Pelo

trabalho

de crianças da região, também levou alinhado

com

consciência ambiental, a Coplacana

a Coplacana a obter esta referência nacional”, argumenta Coral..

jul/ago 2011

profissional de vendas: balconista

ATINGINDO METAS E

Quadro das Metas e Resultados

SUPERANDO OBSTÁCULOS

S U Específicas

Metas:

ações / atividades: Planejamento

Mensuráveis

Resultados

Dominar o Processo

Prazo Definido

Serviços

Assistência

de Ações

Realistas

Atividades

de Vendas

R E S U L

Técnica

Atendimento

Ç Ã O

Matheus Alberto Cônsoli e Lucas Sciencia do Prado*

T A D O S

sazonal, além das características cíclicas do agronegócio. Assim, para defensivos agrícolas,

alguns

ALINHAMENTO

medicamentos

veterinários e mesmo produtos de

microsoft images

clientes, além de manter os clientes

mais o sucesso de vendas no setor

atuais; preparar-se para cada ciclo

agropecuário

nível

nível de serviços e atendimento que

gestores e profissionais de vendas

região/área e objetivos de crescimento

produtos);

os profissionais de vendas oferecem

definam as metas com antecedência

da revenda, os profissionais de vendas

planejar a abordagem, programa de

aos seus clientes. Qualidade técnica,

aos “períodos de vendas” de cada. Por

entram agora na fase de execução das

trabalho e visitas, com prioridade

boa comunicação, serviços de apoio

exemplo, se uma revenda comercializa

suas atividades.

aos clientes de maior valor e maior

e atendimento cortês e profissional

necessário

sazonalidade

dos

(dependendo

relacionado

devem estar alinhadas com potencial da

animal,

vendas

estará

que

nutrição

um produto sazonal como “vacinas”,

Com metas detalhadas e definidas

potencial; desenvolver habilidades de

são diferenciais que sempre ajudarão

é necessário um planejamento que

por produto, cliente e período, os

negociação e superação de objeções;

profissionais a superarem suas metas.

leve em consideração a quantidade

profissionais

realizar

de pecuaristas da região, o tamanho

maior foco seu plano de trabalho para

alcance das metas; e realizar ações

e qualidade do rebanho, além de

superar

às

de pós-vendas e relacionamento que

conhecimento do perfil dos produtores,

metas, como ações dos concorrentes,

ajudarão no acesso aos clientes no

para que, junto com os fornecedores,

dificuldade

próximo ciclo comercial.

se defina uma meta realista de vendas,

clientes, além de barreiras econômicas

que será base inclusive para a compra

clientes.

é importante considerar no que tange

dos produtos.

Nesse sentido, profissionais de alto

ao aumento das metas. A maioria das

desempenho usam as metas como

empresas define metas de resultado

alavanca

Um segundo fator é que as metas

podem

planejar

obstáculos de

naturais

argumentar

comportamentais

com

dos

com

fechamentos

focados

Há também um fator adicional que

Pense nisso, e boas vendas!

Seção

direcionada

BALCONISTA,

sua

você

opinião

muito importante para nós da revista AgroRevenda. Envie

e-mail

para

Eles

apenas (metas “fim”, que se pretende

atendimento@agrorevenda.com.br

etas! Para alguns profissionais

está relacionada à forma como os (b)

verificamos que as empresas definem

planejam e executam com precisão

alcançar), como volumes, faturamento,

e encaminhe os seus dados nos

de vendas, as metas são o (1)

profissionais de vendas se preparam

metas “genéricas”. Meu vendedor tem

um plano de ação do que vender para

margens,

etc.

balizador de seu trabalho, a diretriz

para superá-las e como estruturam seus

que vender R$ X este mês ou ano. Mas

cada cliente, quando serão abordados

alcançar

esses

de suas ações e o motivo de seus esforços.

esforços de vendas. Se as atividades “a”

R$ X do quê, para quem, como? Desta

ou visitados, quais produtos serão

necessários esforços relacionados ao

Para outros são o (2) terror da profissão,

e “b” acima não estiverem alinhadas,

forma, as metas devem ser específicas

priorizados em cada contato e interação

processo de vendas descrito acima.

sinônimo de pressão e problemas. O que

bem planejadas e executadas, é provável

(por produto, tipo de cliente, período

com o cliente, além de se prepararem

Dessa forma, é importante também

que abordássemos nas próximas

pode estar acontecendo?

que as equipes de venda sintam mais os

etc.); mensuráveis, em quantidades e/

para abordar e negociar com clientes,

que se definam metas de atividades

edições.

sintomas 2 do que 1 comentados acima.

ou financeiras; realistas, possibilitando

criando argumentos de valor.

(metas “meio”, o que fazer para

devem

Geralmente

encontramos

algumas

respostas, não exaustivas, que podem

PLANEJAMENTO

Uma das questões diz respeito à (a)

No setor agropecuário, grande parte dos

produtos

tem

uma

ser

detalhadas.

geral

demanda

para

seu

trabalho.

entanto,

para

resultados,

são

informando o que você achou deste tema. Sugira novos assuntos que você, BALCONISTA, gostaria

metas

alcançar os resultados), como número

*Os autores são consultores da Markestrat

de valores que sejam potenciais para

demanda que o vendedor domine

de visitas, número de contatos, novos

e atuam em projetos em agronegócios e

a região ou atividade; e com prazo

o processo de vendas, que envolve

clientes, serviços, etc.

distribuição de insumos agropecuários. Para

definido (ver quadro)

prospectar

um desafio para a equipe, mas dentro

ajudar a explicar os fenômenos acima. formação e definição das metas. Outra

76 AgroRevenda

Uma vez definidas as metas, que

jul/ago 2011

Assim,

jul/ago 2011

superação

desenvolver

novos

Por fim, acreditamos que cada vez

mais informações visite: www.markestrat.org

AgroRevenda 77

prateleira especial

MERCADO

Husqvarna

Multinacional sueca fabricante de equipamentos para o

à ótima relação peso X potência. São elas: motosserra

manejo de áreas verdes, que atua por meio de revendedores

372XP, (com dispositivo antivibratório, capaz de suportar

e varejistas, a Husqvarna possui uma linha de produtos

altas velocidades e grandes esforços); 390XP, (indicada para

que inclui motosserras e roçadeiras para o setor agrícola e

atividades profissionais intensivas e de alto desempenho);

também para usuários ocasionais em pequenas propriedades

395XP (maior motosserra da empresa comercializada no

rurais ou chácaras, casas de campo e similares.

Brasil, ideal para abate de árvores de grande porte).

Dentre os modelos disponíveis aos produtores nas

A gerente de produtos Graziela Lourensoni também destaca

revendas estão: 226R, (com motor resistente, ideal para o

a tecnologia das motosserras

uso rural); 236R, (para serviços intensivos em propriedades

de potência e moderno desenho ergonômico, que alia alta

rurais); 241R (fabricado no Brasil, indicado para longas

produtividade ao fácil manuseio. “Além disso, preocupada com

jornadas de trabalho em terrenos difíceis); 143R-11, (para

questões ambientais, tanto as motosserras

trabalhos pesados e intensos); 343FR, (para manejo de

quanto as roçadeiras da Husqvarna

florestas e áreas verdes); e 253RB, (modelo costal projetado

são

para atender à demanda de trabalho em terrenos inclinados,

X-TORQ®,

acidentados ou de difícil acesso).

redução de até 60% das emissões

equipadas que

com

motor

proporciona

relação ao mesmo período de 2010: um

Já na linha de motosserras, a Husqvarna apresenta seus

de poluentes e até 20% de

faturamento de R$ 5.432.244, ante R$

produtos classe A para atender à demanda no período de

economia de combustível sem

4.233.687 registrado no ano passado.

menos chuva e mais secas, quando os equipamentos são

perder a potência”, observa.

No Brasil existem, aproximadamente, 400

utilizados com maior intensidade no corte de lenhas, mourões

fabricantes de máquinas e implementos

e cercas, serviços rurais, trabalhos de reflorestamento, etc. A linha XP (Extra Performance), já à venda em outros países,

agrícolas, um segmento que gera cerca

chegou ao Brasil para atender usuários que utilizam

de 50 mil empregos diretos. “A

demanda

por

XP® (Extra Performance),

máquinas

as motosserras no campo e nas florestas.

implementos agrícolas é crescente e as

O destaque são os modelos de terceira

revendas têm grande importância nesse

geração, que aliam desenho ergonômico

processo, pois é o elo entre o fabricante e o consumidor”, afirma Luís César Pio, diretor da Herbicat. “O mercado apresenta

Herbicat

margens favoráveis de negociação e,

Herbicat

isto, pois a indústria otimiza o processo

Especializada na fabricação de pulverizadores e na

produtivo, a revenda gera negócios e o

distribuição de bicos e componentes para montagem

consumidor ganha com o atendimento e

e reparo desses equipamentos, a Herbicat fabrica

a qualidade dos produtos”.

A gerente de produtos da Husqvarna

Turbopulverizador TopSpray para citrus

mercado

para

América

Latina,

Graziela

Lourensoni, lembra que o Brasil é de

agrícolas

equipamentos

está

bastante

O presidente da Câmara Setorial de Máquinas

Implementos

considerado

celeiro

mundo,

comercializa

sistemas

equipamentos

pulverização com alta tecnologia, tendo como meta meio ambiente, ao trabalhador e ao consumidor. Dentre

equipamentos

produzidos

pela

Agrícolas

devido à sua alta taxa de exportação de

empresa, destacam-se Herbicitrus (barra aplicadora

aproveitar

da Abimaq – Associação Brasileira da

produtos agropecuários. Para suportar

de herbicidas em citros), projetada para trabalhar

Indústria de Máquinas (CSMIA/ABIMAQ),

esse

setores

em todos os tipos de pomares, com dirigibilidade

lançando novos produtos para atender

Celso Casale, apresentou dia 29 de

devem

nessa

e ampla visualização da pulverização, Herbilúvio

agosto, durante a Expointer 2011, os

demanda, a Husqvarna investe em

(arco de desinfecção veicular), que previne a

motosserras, pulverizadores e roçadeiras.

números do setor. Segundo ele, de

desenvolvimento de novas tecnologias

contaminação do pomar pelo cancro cítrico, sem

O foco são as tecnologias que garantam

janeiro e julho deste ano, as vendas

para aumentar a produtividade dos

desperdício de produto e Herbifor (pulverizador de

maior

de máquinas e implementos (excluindo

trabalhos rurais”, afirma.

barra de cana-de-açúcar), que garante estabilidade

necessidades

potência,

para

mais

segmento

produtividade,

aliadas à proteção ao meio ambiente, ao

tratores,

colhedoras

trabalhador e ao consumidor.

motorizados)

cresceram

cultivadores 28,3%

crescimento, expandir.

outros “De

olho

Confira o que as empresas têm disponíveis

Herbifor

a produção de alimentos saudáveis e a proteção ao

este cenário, as empresas do setor vêm

aquecido

78 AgroRevenda

consequentemente, todos ganham com

e agilidade nas manobras.

para as revendas nesse segmento:

jul/ago 2011

AgroRevenda 79

prateleira especial

Belotta Presente em mais de 120 países, a

com capacidade para 20 litros, para

Bellota acaba de lançar uma linha de

desinfecção e aplicação de defensivos,

pulverizadores compactos para facilitar

inclusive em terrenos irregulares e de

o trabalho do hobbista e também do

difícil acesso, como jardins, pomares e

profissional de jardinagem. A empresa

criatórios de animais. “Desenvolvemos

desenvolveu

uma

vários

modelos

que

linha

pulverizadores

que

se adequam às necessidades e à

permite a compressão prévia, que

conveniência do usuário. As versões

dispensa o bombeio constante. Outro

de 1l, 1,5l e 5l permitem utilização

diferencial é o bico ajustável, que

simples. Basta abrir a parte superior

possibilita regular a pulverização de

para inserir o líquido, acionar o manete

acordo com a necessidade de volume

para promover a compressão e ajustar o

do jato, além de cuidar do design, para

bico em função do nível de pulverização

garantir uma ferramenta de trabalho

desejado, segundo o diretor de negócios

bonita

da empresa, Marcelo Zenari.

ergonômico e trava de uso contínuo

Recentemente,

Bellota

lançou

o Pulverizador Costal Duas Caras,

confortável,

com

punho

para facilitar a execução dos trabalhos e a vida do usuário”, explana Zenari. C

Vonder

trombone (com alças para fixação nas costas do operador).

paranaense OVD, empresa com mais de 40 anos de

Como forma de atrair o consumidor no ponto de venda,

mercado, a Vonder também produz pulverizadores para

a empresa aposta em produtos com design moderno e

CMY

aplicação de agroquímicos, fertilizantes e pesticidas

informações na própria embalagem. Também oferece

hortas,

atendimento especializado para os revendedores, com

na dedetização de ambientes e na rega de plantas

foco nas necessidades, propondo soluções, orientando

domésticas. Uma solução eficiente para o consumidor

a melhor compra, indicando oportunidades de negócios,

que, segundo o departamento de marketing da empresa,

estruturando mix de produtos e fornecendo dicas de uma

não pode faltar nas revendas agropecuárias, uma vez

disposição adequada.

jardins,

chácaras,

estufas,

pomares

que a pulverização faz parte da manutenção constante de

De acordo com informações do departamento de marketing da empresa, “a padronização da exposição, de

jardins e plantações. A empresa também conta com uma linha de produtos

acordo com os segmentos e áreas de atuação, é uma forma

voltados para o uso profissional e industrial, destaque

importante de dispor e organizar os produtos de maneira

para os pulverizadores costais manuais, (mais leves que

facilitada, tanto para o vendedor realizar um

os tradicionais, proporcionando maior conforto para o

atendimento de qualidade, quanto para o

operador, de baixo custo de manutenção); laterais manuais

consumidor final localizar o que precisa”.

(utilizados para aplicação de pesticidas e fungicidas em áreas e espaços reduzidos); manuais simples, (para jardinagem,

desodorização

ambientes); adaptável em garrafa pet

(solução

econômica);

sustentável

o manual tipo

80 AgroRevenda

Tradicional marca de ferramentas e ferragens do grupo

jul/ago 2011

layout de loja

Novos tempos, novas soluções

oi-se o tempo em que montar uma agrorevenda

era

simplesmente

tirar os produtos do estoque e

colocá-los no espaço à frente chamado loja. Nesta época era só posicionar alguns displays e produtos atrás de um balcão e por vezes outros produtos para fora do balcão sem muita preocupação

na maneira de dispô-los. Novos tempos pedem novas soluções. Pontos

venda

planejados

não

somente para colocar produtos, mas pensados de maneira a garantir uma boa circulação de clientes, facilitar a interação com os produtos, definindo quantas

*Por Kátia Bello

e quais categorias ele terá contato e, principalmente, qual a sensação que a loja proporcionará e como isso pode aumentar as vendas. Cresce a cada dia a importância do merchandising

agrorevenda,

Foto 3

imagem que ele terá da loja. Gostaria de exemplificar esse conceito

Foto 2

com um projeto nosso, inaugurado em

a introdução de uma vitrine e a ênfase

sucesso na implantação de uma loja mix

29 de julho, o novo formato de loja da

dada ao que o cliente encontrará dentro

de produtos. É necessário pensar em

Coopercitrus, implantado primeiramente

da loja, ou seja, que tem um conceito

soluções e na combinação de produtos e

na loja de Bebedouro, SP. O sucesso

de shopping rural. É sempre muito

serviços que ofereceremos aos clientes.

do projeto começou mesmo antes do

importante quando há uma reforma

Por exemplo, talvez o que tenha feito o

primeiro desenho ser feito. Contou

interna mudar também a fachada para

cliente sair de sua fazenda e dirigir-se

com a força da operação Coopercitrus,

que as pessoas que circulam no entorno

à loja seja a compra de fertilizantes ou

consolidada em 35 anos de experiência,

possam perceber que a loja mudou. A

medicamentos, porém, ao adentrar a

e com colaboradores que souberam dar

fachada é a superfície de contato com

novo local, ele verá uma seção de selaria

briefings claros e precisos do momento

o mundo externo e tem o papel de

onde pode comprar não só a sela, mas

atual da empresa e de suas metas

destacar-se no entorno, aumentando

também o chapéu, e ainda sentar-se

futuras. A nossa missão foi buscar

assim a visibilidade do ponto de venda.

em um confortável banco com espelho

um design de loja que traduzisse a

Ainda na parte externa do edifício,

para visualizar como ficou a bota antes

modernização e as soluções que esta

através dos vidros da vitrine e da porta,

de adquiri-la. Pode parecer detalhe, mas

agrorevenda proporciona a seus clientes.

pode-se visualizar o interior da loja. O

é a soma destes detalhes e cuidados

O trabalho começou na fachada. A foto

cliente já começa a tomar contato com o

com os clientes que irão contribuir para

1 é a configuração anterior à reforma e

mix de produto que o aguarda lá dentro.

a diferenciação da agrorevenda perante

na foto 2 mostra, além da modernização,

Mais uma vez, chegamos a um fator de

seus concorrentes. (foto 3)

Foto 1 82 AgroRevenda

jul/ago 2011

AgroRevenda 83

layout de loja

Os cuidados não devem ser somente

No projeto do novo layout da loja da

Pensar em equipamentos que facilitem

com os clientes finais, mas também

Coopercitrus também foi contemplado

o dia-a-dia da loja é muito importante,

com os funcionários, pois eles são os

um espaço de atendimento amplo e

desde a rega das plantas até terminais

“embaixadores” da marca. O espaço

confortável para clientes e colaboradores,

de consulta em pontos estratégicos,

e a maneira como eles atenderão os

que conta com quadros verdes (foto 4),

facilitam a operação e economizam

clientes interferirá no grau de satisfação

onde as plantas vivas recebem a água

tempo dos funcionários que, nesse

e na imagem da marca.

necessária automaticamente.

formato, será muito útil na arrumação dos produtos expostos para que o cliente encontre sempre a loja bem organizada. A

arrumação

sofrerá

algumas

alterações em função de incrementos de mix com produtos introduzidos ao longo da vida da loja, porém, com a

clara

departamentalização,

agora

Foto 4

resultar numa composição diferente de tudo que o cliente já viu anteriormente, ou seja, o merchandising a serviço da construção da identidade do ponto de venda!

Foto 5

84 AgroRevenda

* Kátia Bello é arquiteta e sócia-diretora da Opus Design (katia@opusdesign.com.br).

jul/ago 2011

agrorevenda visita

SEJA VOCÊ A NOVIDADE

Agroquima

Esse foi o tema central da Convenção de Vendas da Agroquima, um desafio e um convite para a equipe fugir do óbvio para vender mais. E traduz bem a imagem de inovação e atualização da empresa.

Representantes comerciais, promotores, assistentes técnicos e gerentes participantes da 36ª Convenção Agroquima

e seriedade, valores da empresa que ele

considera uma das maiores empresas

vê como uma escola de vida. Conduz

atuantes no mercado, que encontrou

uma equipe de 40 pessoas, para as quais

melhores condições de vendas.

tenta transmitir essas experiências.

arsch

Na opinião de Rômel, gerente da

UMA FAMÍLIA, UMA ESCOLA

divisão de nutrição animal, que está há

Segundo Cristiane, que aproveitou o

14 anos na empresa, “a Agroquima é

evento para entrevistar os funcionários,

um grupo sólido, que cresce de forma

foi uma surpresa a admiração que

sustentável

efetiva

todos

oferecendo

oportunidades

manifestaram

pela

empresa.

bem

técnicos, que sempre podem tratar diretamente com os diretores”.

a gerente da AgroRevenda. Muitos

Segundo Jeová, representante comercial

dos funcionários começaram carreira

em Patrocínio, MG, há 20 anos, a empresa

como estagiários na empresa, que abre

dá total liberdade para se trabalhar

espaço para alunos de Universidades,

e oferece um mix de produtos, “sem

como Larissa Leone e Rafael Carles,

contar que a Agroquima é uma escola

estudantes de Agronomia, da UFG

e a diretoria, uma família”. Já Henrique,

Goiás

promotor de vendas de pastagem no

presentes na 36ª convenção. Em pouco

Triângulo Mineiro, iniciou há 3 anos e diz

mais de um ano, Larissa passou por

que não é qualquer empresa que chega

quatro filiais e destaca a valorização do

aos 42 anos nesse patamar, como líder

estagiário, que tem chance de seguir

em pastagem na região de sua atuação.

Federal

carreira, além da receptividade das

Geovanny é outro exemplo, está há

pessoas, um diferencial da empresa,

10 anos na empresa, atualmente é

que ela vê como uma família que forma

gerente comercial da unidade de Barra

equipes nas quais todos se ajudam. Já

do Garças. Ressalta que “a Agroquima

Rafael Carles está há pouco mais de

é uma empresa de credibilidade, que

um mês na empresa e já acredita no

trabalha sintonizada com seus clientes

seu crescimento interno. “Na Agroquima

e colaboradores e oferece diretrizes para

somos

liderarmos uma equipe”.

reconhecidos,

dessa

forma,

do óbvio vende mais. Esta, aliás, é

onde

Alguns profissionais seguem o exemplo

filial Barra do Garças, MT, comenta sobre

AgroRevenda,

empresa,

representada

uma das características mais fortes da

trabalha desde 2007. “A Agroquima

do pai na Agroquima, como é o caso de

os laços familiares: “A Agroquima me

pela gerente executiva Cristiane

Agroquima que, em 42 anos, sempre

é uma mescla de pessoas jovens e

Fabrício, assistente técnico comercial,

ensinou a trabalhar e, apesar de ser

Nogueira, participou da 36ª Convenção

trouxe novidades para os clientes, por

comprometidas com o negócio e de

e Tony, gerente de vendas, ambos da

grande, trata os colaboradores como

de Vendas da empresa, de 8 a 10 de

meio de profissionais diferenciados no

profissionais experientes, que viveram

região de Unaí, MG.

uma família. Todos vestem a camisa da

agosto, na Pousada do Rio Quente, em

mercado, segundo Mariuzan Carrijo,

todos os altos e baixos do mercado.

Fabrício, seguiu os passos do pai,

Rio Quente, GO. Com o slogan “Seja

diretor executivo da empresa. “Nosso

É muita responsabilidade, minha e de

Borges, representante comercial há 32

Jaíne, promotora técnica em nutrição

Você a Novidade”, o encontro reuniu

cliente sempre espera uma novidade,

todo corpo executivo, dar continuidade

anos. Começou como estagiário há 12

animal da filial de Uberlândia, MG,

250

precisamos nos atualizar e renovar, pois

ao trabalho dos nossos antecessores”.

anos. Considera o trabalho a realização

vê

pessoas,

entre

representantes

promotores,

assistentes

técnicos e gerentes. O evento foi

novidade é o que vende”, disse, ao abrir o evento.

Agroquima

sólido,

produtos e serviços e na capacitação

anos,

Nelson Albertoni, acionista da empresa,

direcionar o trabalho da equipe de

pode dividir as decisões do dia-a-dia. Já

dos

afirmou que “é gratificante e empolgante

vendas e premiou vários profissionais,

Tony trabalha há 15 anos na empresa.

comerciais. “Além disso, a diretoria está

tema e dos palestrantes.

o que a equipe realiza no campo, nos

entre

Começou como estagiário, seguindo o

sempre acessível aos funcionários, o

mais longínquos rincões do Brasil”.

balconistas de suas lojas, pelas metas

exemplo do pai, que trabalhou por 26

que transmite confiança”, conclui.

atingidas em 2010. Um dos veteranos,

anos na Agroquima. Ele afirma que se

A Agroquima encerrou sua Convenção

como

Abrão, é representante comercial na

formou como profissional e como pessoa,

com toda a equipe motivada e alinhada

geração

região de Tocantins, há 30 anos e

embasado em transparência, idoneidade

com as estratégias da empresa.

afinado com a imagem de inovação

Por sua vez, Rafael Barsch comentou

e atualização do grupo e tem como

sobre

sua

propósito destacar que tudo que foge

integrante

responsabilidade da

segunda

campo

jul/ago 2011

Rômel

Geovann

Brito

Jaíne

dos

empresa que caprichou na escolha do

representantes

funcionários

qualidade

organizado pela equipe de marketing da

O tema da convenção de 2011 está

Tony

grupo

modelo de gestão empresarial, no qual

de um sonho, além de destacar o

todos

focado

como

ocorre

Fabrício

Jeová

empresa e têm chances de crescimento”.

empresa traçou as estratégias para

Como

Rafael

Brito, promotor de nutrição da Fosquima,

convite da Agroquima, a revista

direção

Larissa

escola, para outros, uma família”, disse

Universidade

Rafael B

segura, para

“Para alguns, a Agroquima é uma

oferecem plano de carreira a todos”.

comerciais,

86 AgroRevenda

afirma que foi na Agroquima, que ele

representantes

Eloy, Cris, Mariuzan e Nelson

AgroRevenda 87

Tocantins

Leandro - Balconista Pró-Rebanho – Gurupi/TO

s Balconista scelino – u J e O lo /T s u a a P alm riador – P Casa do C

Dora - Proprie tária Agroterra – Al iança/TO

Gilmar - Balconis ta Portal do Agronegócio – Palmas/TO

Tercia - Proprietár ia Agro Chaves – Gu ru

pi/TO

Volney - Proprietário Fazendão – Gurupi/TO

os – e Doming alconista ima – Palmas/TO B ir ld a W qu tante Agro Represen

Liliane – Fina nceiro e Tulio Balconista A Fortaleza – Pa lmas/TO 88 AgroRevenda

jul/ago 2011

rio Proprietá i/TO Temista – s – Gurup e n u N a ri á u c e Agrop

nista José Eduardo - Balco O i/T rup Gu – Carol

Nicolau - Proprietário Topsêmen – Palmas/TO

AgroRevenda 89

fotolegenda

CMY

90 AgroRevenda

jul/ago 2011