RO - Learning Unit 5 - AR by AKETH

EVENT PLANNING AND DESIGN CONTENTS ANALYSIS

MARKETINGUL EVENIMENTELOR – UNITATEA DE ÎNVĂȚARE 5

Conținut Subunitatea 1: Elemente de bază în Marketing Subunitatea 2: Marketing-ul online Subunitatea 3: Marketingul evenimentelor Subunitatea 4: Elemente de bază privind economia de piață

Ore de învățare:

Volumul de muncă:

This project has been funded with support from the European Commission. This publication reflects the views only of the 1 authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.

Obiectivele unității Acțiuni/Realizări Proiectarea unui plan de marketing pentru un Eveniment specific Cunostinte

Elemente de bază privind conceptele cheie, teoriile și tehnicile de marketing

Aptitudini

Identificarea conceptelor de marketing și rolul lor în cadrul evenimentelor, aplicându-le în planificarea evenimentelor

Diferențierea formelor diferite Înțelegerea economiei de piață de evenimente bazându-vă pe elementele caracteristice. Elemente de bază privind intrumentele de politici de Descrierea mijloacelor pentru marketing obținerea unui avantaj competitiv durabil pe piață Înțelegerea factorilor sociali, legali, etici și tehnologici care Stabilirea strategiei de influențează decizia de marketing care aliniază forțele marketing. cu mediul extern și cu nevoile evenimentelor

Competente Propuneri de vânzare pentru evenimente specifice Evaluarea strategiilor alternative de marketing și selecția celor mai potrivite Definirea posibilelor amenințări pentru succesul unui eveniment și crearea avantajelor competitive în cadrul planificării generale a evenimentului Evaluarea informațiilor cheie de marketing pentru diagnosticarea problemelor precise și analizarea potențialelor soluții utilizând date calitative și cantitative

REZUMAT

Modulul tematic de formare oferă posibilitatea cursanților să se familiarizeze cu conceptul de marketing. În continuare, analizează toate elementele de bază ale marketingului și oferă informații despre conceptul însuși, despre teoriile legate de temă/ subiect și despre tehnicile comune pentru implementare. A doua subunitate examinează marketingul online și a treia scoate în evidență elementele de bază al marketingului evenimentelor. Ultima subunitate subliniază particularitățile economiei de piață.

CUVINTE CHEIE : Marketing, Mixul de marketing, Obiective de marketing, Instrumente, Studiu de piață, Analiza pieței, cei 4 P, Politica de comunicare, Conceptul de marketing, Grup țintă, Marketing online, Marketingul evenimentelor

This project has been funded with support from the European Commission. This publication reflects the views only of the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.

SUBUNITATEA 1: ELEMENTE DE BAZĂ DE MARKETING Managerii evenimentelor analizează piața regională pentru firme din industria expozițiilor și evenimentelor. Compară piețele și definesc piața pentru serviciile lor. Estimează importanța orientării clienților pentru succesul pieței.

Economia de piață. Aceștia prezintă piața ca un organism care coordonează interese diferite, analizează condițiile de piață date și arată consecințele procesului de stabilire a prețurilor. În acest context, aceștia înregistrează oportunitățile și riscurile de cooperare între companii și examinează posibilitatea diferitelor forme de cooperare. Managerii de evenimente explică posibilitățile și limitele de influențare a pieței. Examinează măsura în care diferite metode de cercetare a pieței sunt adecvate pentru colectarea datelor privind vânzarea și utilizarea lor pentru politica lor de marketing. Bazându-se pe analiza industriei, ei prezintă importanța serviciilor oferite de industrie în sine. Pe baza aceasta, ei planifică campanii de marketing specifice pentru companii din industrie. Ei sunt responsabili cu stabilirea țintelor de comunicare, preț, distribuție și produse. În dezvoltarea conceptelor de marketing și a măsurilor de marketing care pot fi utilizate pentru atingerea obiectivelor ei se bazează pe elementele prezentate mai sus.

Managerul de eveniment analizează diferiții factori care influențează succesul companiei. Explică sensul comunicării integrate și că atât competitivitatea pe piața vânzărilor, cât și modelarea pozitivă a relațiilor dintre firma și partenerii săi în achizițiile publice, capital, forța de muncă și opiniei publice, stabilesc succesul pe termen lung a unei companii. În acest sens, dezvoltă un concept de comunicare integrată care se bazează pe analiza pieței în sensul unui mix de comunicare ca nucleu al unei strategii de marketing orientată către grupul țintă. În sensul unei comunicări integrate, planifică pentru client o politică de promovare a vânzărilor ca parte a întregului concept al acestei campanii de marketing. Managerul evenimentului consideră că succesul firmei depinde în principal de faptul că, dacă, firma acționează intern și extern într-un mod coerent. Utilizează mijloace moderne de comunicare și de tehnologie a informațiilor. Ideea de bază a marketingului este orientarea consecventă a întregii afaceri la nevoile pieței. În zilele noastre, este incontestabil că pe piețele competitive, nevoile clienților se află în centrul

managementului companiei. Prin urmare, marketingul este un mod antreprenorial de gândire. În plus, marketingul este o sarcină corporativă, una dintre cele mai importante provocări este recunoașterea schimbărilor ale pieței și a schimburilor de cerere, pentru crearea în timp util a avantajelor competitive. (Anon., 2014) 1.1.

OBIECTIVELE DE MARKETING

Obiectivele de marketing sunt înțelese în general ca fiind rezultatele mixului de marketing. Ca regulă, o companie poate stabili mai multe obiective de marketing.

Un obiectiv de marketing necesită o definiție precisă privind conținutul, perioada de timp și gradul de realizare. Trebuie să fie funcțional – adică de înțeles – accesibil și verificabil.

În mod ideal, obiectivele se completează și se susțin unele pe altele, dar pot fi de asemenea în conflict. Asta înseamnă că realizarea unui obiectiv de marketing prin intermediul mixului de marketing, este posibilă doar în detrimentul altora. Prin urmare, este necesară prioritizarea. Diferite tipuri de obiective ale marketingului pot fi distinse.

OBIECTIVE DE MARKETING STRATEGICE ȘI OPERAȚIONALE Obiective de maketing strategice - Obiectivele strategice de marketing sunt bazate pe un obiectiv pe termen lung, care are o importanță de bază în companie- de exemplu, deschiderea unor noi piețe sau atragerea unor grupuri țintă noi. Obiective operaționele de marketing - Obiectivele operaționale sau tactice sunt, pe de altă parte de durată scurtă. Ele sunt subordonate obiectivelor pe termen lung.

MARKETINGUL CANTITATIV ȘI CALITATIV Obiective de marketing cantitativ – obiectivele cantitative de marketing pot fi măsurate prin numere și valori. Exemple tipice pentru acest tip de obiective sunt: costurile, cifraa de afaceri, profit, etc. Se utilizează pentru control deoarece gradul obiectivului poate fi ușor de stabilit aici. Obiective de marketing calitative – pot fi doar descrise. Acestea pot fi de exemplu, calitatea serviciului, imaginea, gradul de recunoaștere.. (Anon., 2017)

1.2.

CONCEPTUL DE MARKETING

Înainte de a crea conceptul de marketing

Înainte de a crea conceptul de marketing, fiecare companie ar trebui să răspundă la câteva întrebări: • Cine este grupul meu țintă? • Care sunt nevoile grupului meu țintă? • Unde este situată compania mea în comparație cu competiția? • Cât de important este marketingul în compania mea? • Ce experiențe s-au obținut din activitățile anterioare de marketing? • Care sunt obiectivele și măsurile de marketing ale companiei? • Care factori au un impact puternic asupra loialității clienților?

Un concept de martketing este structurat în 7 etape: 1. Analiza situației de fapt În primul rând, trebuie să aveți o viziune a situației de fapt. Puteți utiliza de ex. Analiza SWOT (Puncte forte, Puncte Slabe, Oportunități și Amenințări). Fără analiza situației de fapt, sunteți în pericol să luați decizii greșite pentru etapele viitoare, datorită informațiilor incorecte sau incomplete.

2. Obiectivele de marketing După ce cunoașteți situația de fapt, trebuie să determinați în etapa a 2-a care sunt obiectivele de marketing pe care vreți să le atingeți. În mod normal, obiectivele de marketing se bazează pe vânzări, cota de piața sau clienți. Obiectivele de marketing derivă și se bazează pe obiectivele generale ale companiei. O separare clară între obiectivele companiei și obiectivele de marketing nu se poate realiza întotdeauna.

3. Strategia de marketing A treia fază identifică/ determină modurile în care se vor realiza obiectivele marketingului. Strategia de marketing include informații în legătură cu piețele vizate, cu performanțele oferite clienților, informații despre concurență și activitățile lor de marketing.

4. Instrumente de marketing După ce ați stabilit strategia de marketing în etapa 3, trebuie să identificați ce instrumente veți utiliza în faza 4. Putem distinge următoarele instrumente pe care le puteți utiliza: 1. Politica de produs, 2. Politicia de distribuție,

3. Politica de preț (comercială/contractuală) și 4. Politica de comunicare (promovare) Această clasificare este bazată pe modelului celor 4P al lui Edmund Jerome McCarthy, care are în vedere următorii factori “Produs”, “Plasamen”, “Preț” și “Promovarea”. Acest model este utilizat din 1960 de specialiștii de marketing din toată lumea. O versiune extinsă a acestui model, este mdoelului celor 7P. Ambele modele sunt cunoscute sub denumirea de "Marketing Mix", deoarece elementele menționate stau la baza creării lui. În etapa 4, trebuie definite instrumentele de marketing adecvate.

5. Mixul de marketing Instrumentele de marketing definite în etapa 4 sunt îmbinate în mixul de marketing din faza 5. Trebuie să nu pierdeți din vedere obiectivele pe termen lung stabilite în etapa 2 când ați definit conceptul de marketing. • Se mai încadrează mixul de marketing în conceptul de marketing? • Este compatibil cu rezultatele analizei situației de fapt (faza 1)?

6. Realizarea conceptului de marketing După ce am parcurs etapele anterioare de planificare, suntem gata pentru implementare. În etapa 6, campaniile sunt activitate, canalele de vânzare sunt construite, piețele se dezvoltă, etc. Tot ce s-a stabilit între fazele 3 și 5 sunt acum implementate.

7. Evaluarea rezultatelor Odată ce toate măsurile planificate au fost implementate, vom proceda la evaluarea rezultatelor: • Ce a funcționat? • Ce nu a funcționat? • Ce obiective au fost atinse? • Ce a mers greșit? • Ce procese pot fi optimizate? • Ce vom face diferit data viitoare?

Evaluarea este una din cele mai importante părți ale conceptului de marketing având în vedere că furnizează informații importante pentru viitoarele concepte și strategii, care pot fi incluse în analiza situației de fapt ce urmează să se realizeze. (Moeser, 2017)

1.3.

CARE SUNT OPORTUNITĂȚLE DE MARKETING ?

Domeniul de marketing este foarte cuprinzător. Nu există numai marketing online, ci și marketing direct. Clienții potențiali sunt enumerați aici, care, totuși, necesită o analiză atentă a grupurilor țintă. Prezentarea la târguri și conferințe reprezintă o altă formă de marketing. Aici, o companie se poate prezenta grupului țintă și, în același timp, se poate compara cu concurența directă. Se pot stabili contacte pe loc. În legătură directă cu marketingul este publicitatea, care este posibilă prin anunțuri sau intrări în portaluri web. Sunt luate în considerare și cataloagele de prezentare pe tip de industrie sau cataloagele de prezentare a companiilor. Achiziționarea de numere de telefon sau alte forme de achiziție a clienților este de asemenea atribuită publicității și deci instrumentelor de marketing.

1.4.

GRUPURILE ȚINTĂ

Cine ar trebui să cumpere produsule dvs? Delimitarea grupului țintă relevant în rândul consumatorilor și / sau al clienților privați nu este adesea ușoară, deoarece granițele sunt fluide. Prin urmare, este cu atât mai important să definiți un grup țintă clar pentru a vă putea defini în mod clar viitorii clienți. Definirea grupului țintă este baza pentru segmentarea pieței. Puteți utiliza segmentarea pieței pentru a vă poziționa produsul. Scopul definirii grupului țintă și a analizei grupului țintă ar trebui să fie oferirea unui produs personalizat pentru nevoile grupului dvs. țintă. Prin urmare, trebuie să fii cât mai precis posibil în definirea grupului țintă. O definire clară a grupului țintă nu numai că vă va ajuta să vă cunoașteți clienții și dorințele acestora, dar va fi mult mai ușor să realizați celelalte elemente din planul de afaceri. Definirea grupului țintă este deosebit de importantă pentru analiza pieței, poziționarea produsului și partea de marketing a planului de afaceri The two-step definition of the target group is best done by asking the following two questions: Definirea în două etape a grupului țintă se realizează prin furnizarea răspunsurilor la următoare două întrebări: 1. Ce caracterizează clienții-țintă?

2. Ce preț poate și va fi plătit de către clienții-țintă?

Caracterizarea grupului țintă Puteți să caracterizați clienții dvs. țintă relativ ușor prin limitarea grupului țintă utilizând următoarele caracteristici: • Locul de reședință: În ce stat sau municipalitate locuiesc clienții potențiali care sunt interesați de produsul dvs.? • Sex: Vă adresați femeilor și / sau bărbaților? • Vârsta: Cărui grup de vârstă se adreseaz produsul dvs? • Starea familiei: Vă adresați persoanelor singure sau familiilor? • Grupuri de lucru: Vă adresați anumitor grupuri profesionale? • Educație, religie, naționalitate etc. Există alte caracteristici pe care grupul dvs țintă le-ar putea avea?

Analiza grupului țintă Care sunt caracteristicile clienților dvs.?

Dacă ați definit definiția grupului țintă, cine va cumpăra oferta de la clienți privați, puteți face analiza grupului țintă. În analiza grupului țintă, observați și descrieți comportamentul de cumpărare al grupului dvs. țintă. Analiza grupului țintă vă va ajuta să vă cunoașteți mai bine grupul țintă. Următoarele întrebări vă ajută să analizați comportamentul de cumpărare al grupului dvs. țintă:

Motivul de cumpărare: De ce cumpărăm? Cu ajutorul analizei grupului țintă, veți știi care este motivația grupului țintă pentru decizia de cumpărare. Factori de influență:

Parțial legată de motivul de achiziție și, în consecință, un punct important în analiza grupului țintă este determinarea factorilor care influențează. Cine face și cine influențează decizia de cumpărare a grupului dvs. țintă? Punct de vânzare: Unde cumpărăți, ce canale de vânzări utilizează grupul dvs. țintă? Frecventa achizitiei: Cât de des se cumpără? Prin analiza grupului țintă, puteți cuantifica frecvența de cumpărare. Timp: Când cumpărăm? Din nou, analiza grupului țintă ar trebui să furnizeze informații dacă există momente specifice care sunt relevante pentru grupul dvs. țintă. În plus, trăsăturile comportamentale, atitudinile și valorile devin din ce în ce mai mult centrul clienților privați, de care ar trebui să țineți cont atunci când analizați grupul țintă. Exemplele sunt: • Conștientizarea puternică a sănătății și / sau a mediului • Preferințe pentru animale de companie, mașini, hobby-uri • Atitudine tradițională sau deschisă ideilor noi Dacă ați descris toate caracteristicile, vă sfătuim să faceți ceea ce fac agențiile de publicitate: proiectați un profil al unui reprezentant tipic pentru grupul țintă. Acest lucru vă va ajuta să definiți mai bine grupul țintă și să înțelegeți nevoile grupului dvs. țintă. Pentru a verifica dacă aveți dreptate în definirea grupului țintă și a analizei grupului țintă, este o idee bună să efectuați o cercetare de piață mică. Descrieți produsul sau serviciul reprezentanților grupului dvs. țintă și puneți întrebări cu privire la dorința lor de a cumpăra(Anon., 2017)

1.5.

CERCETAREA DE PIAȚĂ

Este o subzonă a cercetării de marketing? Cercetarea de piață și cercetarea de marketing au același obiect de investigație, în măsura în care acestea se referă la piețele de vânzare. Deși cercetarea de marketing colectează și procesează și informații relevante pentru marketing, cercetările de piață pot fi aplicate și pe alte piețe, de ex. piața achiziițiilor publice. Cercetarea de piață reprezintă explorarea sistematică a unei sub-piețe specifice (combinație de cerere și ofertă), inclusiv identificarea nevoilor tuturor părților implicate din surse externe de informații. În schimb, investigația de piață nu este decât o investigație ocazională și nesistematică a pieței.

Tipuri de cercetări de piață Se pot distinge mai multe forme de cercetare de piață în funcție de criteriile de clasificare utilizate: • în funcție de obiectul de cercetare (cercetare de piață ecoscopică, cercetare de piață demoscopică); • după anchetă sau perioadă de referință (în curs de desfășurare, de la caz la caz, perspectivă, retrospectivă); • în funcție de aria de studiu (cercetare locală, regională sau internațională); • pe zone sau sectoare de piață (bunuri de investiții, bunuri de consum, servicii, studii de piață comerciale, necomerciale, analiza concurenței); • Prin afacere (cercetare de piață de achiziții publice, cercetare de piață de vânzări, verificare de fond a angajatului).

Procesul cercetării de piață 1. Determinarea și delimitarea cerințelor de informații; 2. Determinarea metodei de investigare; 3. Compilarea documentelor de colectare; 4. Colectarea datelor solicitate; 5. Pregătirea datelor obținute 6. Prezentarea rezultatelor și luarea unei decizii pe baza constatărilor obținute.

Metode Colectarea informațiilor: se disting 2 forme, respectiv cercetarea primară și cercetara secundară. (Anon., 2014) Cercetarea primară: În cadrul acestui tip de cercetare, 4 metode se diferețiază:

• Interviu (telefon, personal, scris, asistat de calculator) • Observarea (de exemplu, observarea pe teren, observația de laborator) • Experiment (de exemplu, testul de muncă, testul de piață (marketing), testul de depozitare, testul Waren, testul Studio) • Cercetare prin metoda panelurilor (paneluri pentru consumatori, paneluri comerciale, paneluri speciale) Următoarele sunt forme speciale de cercetare primară:

• Anchete Omnibus (denumite și "sondaje multidimensionale") • Studiu cu mai mulți clienți

Cu ajutorul cercetării primare în cercetarea pieței, tendințele pieței pot fi recunoscute într-un stadiu incipient, chiar înainte ca concurenții să poată face acest lucru. Acest lucru poate duce la avantaje competitive pentru lansarea de produse, cu condiția ca confidențialitatea să fie menținută. În plus, datele obținute prin intermediul unui studiu primar sunt disponibile în prezent. În ansamblu, procesul de cercetare a pieței trebuie să fie caracterizat ca un avantaj cheie.

Avantajele cercetării de piață primară: • Grupul țintă specific poate fi consultat. • Spre deosebire de cercetarea de piață secundară, pot fi colectate informații despre produsul propriu al companiei. • Datele sunt curente. • Datele sunt disponibile numai pentru companie. Dezavantaje: • Cercetarea pieței este costisitoare • Datele sunt disponibile numai după o anumită perioadă de evaluare.

Cercetare secundară: Cercetarea secundară este o metodă de cercetare a pieței și, spre deosebire de cercetarea primară, utilizează sursele de informare existente pentru a obține informații de piață. • site-uri web • manuale • studii • Broșuri etc.

Avantaj:

Principalul avantaj al cercetării secundare este minimizarea costurilor și a timpului. Rezultatele cercetării secundare pot sprijini, de asemenea, cercetarea primară și oferă o perspectivă rapidă asupra domeniilor de cercetare. Dezavantaje: a) Rezultatele cercetărilor secundare nu sunt, în general, exclusive, fiind, de asemenea, disponibile altor cercetători de piață. Acest lucru este legat de faptul că acestea nu sunt foarte semnificative în unele cazuri deoarece datele au fost colectate pentru a răspunde la întrebări specifice. În plus, datele "brute" ale sondajului nu sunt disponibile, ci doar rezultatele. Datele cercetării secundare pot fi de asemenea depășite. b) Selectarea obiectelor de examinare (de exemplu, persoane, companii): Selecția se face pentru anchete parțiale, adică utilizarea diferitelor metode statistice (proceduri de selecție, eșantionare aleatorie). c) Colectarea datelor (sondaj): În cadrul cercetării primare, colectarea datelor se efectuează prin intermediul observării și / sau a anchetei (interviu, cercetare în rândul experților), care poate lua forma unui experiment. Metodele de colectare a datelor pot fi utilizate în cercetarea pe teren (de exemplu, pe piața de testare) sau în cercetarea de laborator (de exemplu, simularea pieței de testare). Z.T. Metodele sunt utilizate în contextul cercetării de piață. Colectarea datelor cu ajutorul computerelor este adesea folosită. În plus, s-au dezvoltat numeroase metode de cercetare și metode de testare în domeniul științei și al practicilor pentru anumite aspecte legate de marketing (de exemplu, testul de acceptare, testul indicatorului, înregistrarea aspectului). d) Prelucrarea informației: prelucrarea informațiilor se bazează pe obiectivele cercetării, pe numărul de variabile care trebuie procesate și pe calitatea datelor colectate.

Aplicații Rezultatele cercetării de piață stă la baza pentru diagnosticarea și prognozarea dezvoltării viitoare a pieței și a produselor și, prin urmare, pentru planificarea măsurilor strategice și operaționale de marketing (marketing). Mai ales noua planificare a produselor și dezvoltarea măsurilor individuale de comunicare depind de obținerea de date cuprinzătoare privind cercetarea pieței. Nevoile clienților pot fi determinate numai de o cercetare sistematică de piață. Testele de preț susțin pentru o clipă stabilirea unor prețuri specifice pentru componentele individuale ale produselor. Segmentele de piață pot fi utilizate pentru a identifica noi segmente de clienți. În cadrul cercetării de piață a produselor investiționale,

factorii de decizie care iau decizii importante sunt elaborați în funcție de faza unei secțiuni de proiect unice. oate datele obținute în contextul cercetării de piață pot fi salvate utilizând un sistem de informații de marketing (MAIS) și prelucrate într-o manieră orientată spre decizie și pot fi, de asemenea, utilizate ca bază pentru rezolvarea problemelor unor întrebări insuficient structurate, specifice marketingului în sistemele de experți în marketing.

1.6.

ANALIZA DE PIAȚĂ

Analiza de piață este o investigație sistematică a piețelor relevante în scopul: • Să mențină cunoștințele despre modul în care oferta și cererea sunt legate de un anumit produs sau serviciu; • Oferiți informații despre industrie, clienți, concurenți și alți factori care influențează. Rezultatele analizei pieței servesc în special pentru a lua decizii în domeniul marketingului. Analiza pieței poate fi împărțită în următoarele domenii: •Condițiile în care societatea activează pe piață. Este vorba despre detectarea timpurie a unor schimbări importante pe care o companie nu le poate reacționa pe termen scurt, cum ar fi, de exemplu, noile legi și reglementări, noile tendințe, noi tehnici sau proceduri etc. • Analiza industriei, care are ca scop furnizarea de informații companiilor din industrie cu privire la situația economică a industriei în prezent și în viitor. • Analiza cantității de vânzări, cu ajutorul căreia datele de piață care influențează vânzările sunt examinate pentru a obține date-cheie pentru planificarea vânzărilor și distribuție. • Analiza vânzărilor, a cărei sarcină este de a determina posibilele canale de distribuție, în ce locații, la ce moment și în ce situații vânzarea are cel mai mare • Analiza clienților care permite proiectarea produselor în funcție de nevoile clienților actuali și potențiali. • Analiza concurenței, care se ocupă de concurenții întreprinderii. Scopul este de a examina concurenții și produsele lor pentru punctele tari și punctele slabe, precum și pentru a-și recunoaște propria poziție pe piață.

1.7.

INSTRUMENTELE DE MARKETING, CEI 4 P

Instrumentele de marketing sunt toate măsurile pe care o companie le utilizează pentru a-și atinge obiectivele de marketing. Este posibil să se facă distincția între patru instrumente de marketing diferite, care trebuie să fie coordonate: cele patru instrumente cele mai importante sunt numite cei patru P.

PRODUS (= POLITICA DE PRODUS ) Produsul (sau serviciul) și politica de produse aferente sunt factorii reali ai succesului companiei. Cu cât produsul este mai bun, cu atât este mai ușor să obțineți succes prin instrumente de marketing specifice. Politica privind produsele include planificarea gamei de produse, calitatea produselor, serviciul pentru clienți și designul produsului

PLASAMENT (=POLITICA DE DISTRIBUȚIE) Politica de distribuție i-a în considerare modul în care produsul ar trebui să ajungă la client. Ce ar trebui să utilizăm pentru ca produsul nostru să ajungă la clientul final? Să utilizăm un agent de vânzări (cum ar fi un supermarket) sau ar trebui să-l livrăm direct clientului final, utilizând un curier sau magazin online? De asemenea, este posibilă o combinație a canalelor de distribuție: Astfel, un iPhone poate fi obținut fie prin intermediul unui agent de vânzări (piața electronică), fie direct la Apple. Politica privind produsele include și modul în care mărfurile sunt distribuite din fabrică.

PREȚ (= POLITICA CONTRACTUALĂ/COMERCIALĂ) Politica de contractare sau, cunoscut și sub, termenul "politică de preț" înseamnă toate condițiile contractuale și financiare care apar atunci când se achiziționează un produs. De exemplu, politica de prețuri prevede reduceri și bonusuri, precum și termenii de livrare și de plată. Cea mai importantă funcție este, totuși, stabilirea prețului pentru un produs. În acest caz, trebuie acordată atenție concurenței și obiectivelor companiei. Produsul nostru ar trebui să fie oferit la prețuri scăzute și în calitate inferioară sau mai degrabă la prețuri ridicate, cu o calitate deosebit de bună? Și cât de mult este clientul gata să plătească pentru ce calitate?

PROMOVARE (=POLITICA DE COMUNICARE) Promovarea este ceea ce se înțelege, de obicei, atunci când vorbim despre marketing sau publicitate. Acestea includ toate măsurile de comunicare ale companiei care sunt folosite pentru a face publicitate și pentru a vinde un produs. Cele mai importante mijloace de politică de comunicare sunt publicitatea, vânzările personale, sponsorizarea, târgurile, evenimentele și relațiile cu publicul.

Noi tendințe și schimbări Mai multe elemente suplimentare au fost adăugate la modelul celor 4 P. Marketingul este un domeniu deosebit de rapid și este supus unor schimbări și tendințe constante. Termeni cum ar fi date mari, marketing multi-canal și cross-media, marketing de conținut sau managementul relațiilor cu clienții (CRM) devin din ce în ce mai importante. Cu toate acestea, cei P rămân la baza fiecărei campanii de marketing de succes. Combinația dintre toate instrumentele de marketing se numește un mix de marketing. Instrumentele de marketing sunt concepute diferit în funcție de tipul de industrie, de produs și de grupul țintă. Pentru bunurile de consum, mixul de marketing diferă de ex. pentru companiile care oferă servicii. Grupul țintă, de asemenea, influențează considerabil mixul de marketing. Dacă încercați să câștigați clienții privați cei 4P sunt de obicei cele mai importante instrument de marketing. Dacă sunt vizate în special companiile, marketingul direct este adesea un instrument important de marketing.

INSTRUMENTE DE MARETING PENTRU PRESTATORII DE SERVICII Datorită creșterii cererii de servicii în ultimele decenii și creșterii asociate unei societăți de servicii, modelul celor 4P pentru companiile orientate spre servicii a fost extins cu trei noi instrumente de marketing: • Proces: Procesul de prestare a serviciilor poate avea un impact asupra satisfacției clientului în cazul unui serviciu. Prin urmare, este, de asemenea, considerat unul dintre instrumentele de marketing. • Personalul (politica de personal): În cazul furnizării unui serviciu, personalul acționează ca furnizor de servicii și aceasta este în centrul de atenție, de exemplu, coaforul. Întrucât satisfacția clienților este în mare măsură dependentă de această persoană, politica de personal este un alt instrument de marketing. • Facilități fizice: Premisele sau mediul în care este oferit un serviciu pot avea un efect decisiv asupra percepției calității serviciilor de către client. Politica de echipamente ca unul dintre instrumentele de marketing se referă la măsuri de optimizare a acestor locații..

ALEGEREA CORECTĂ A INSTRUMENTELOR DE MARKETING

Mixul de marketing, și combinația între instrumentele de marketing este diferită de la o companie la alta. Totuși, companiile din industrii similare sau care furnizează produse similare, utilizează mix-uri de marketing comparabile. Ce instrumente de marketing ar trebui proiectate pentru o anumită companie depinde de tipul de serviciu (produs sau serviciu) și de industria în care este situată compania. O altă diferență serioasă în alegerea instrumentelor de marketing este de asemenea dată de grupul țintă respectiv: •B2C-Marketing (Business-to-Consumer) •B2B-Marketing (Business-to-Business) Instrumentele de marketing utilizate de companiile care au clienți privați ca grup țintă (B2C), se diferențiază fundamental instrumentele de marketing utilizate de companiile care au alte companii ca grup țintă (B2B).

POLITICA DE COMUNICARE IN MIXUL DE MAREKTING Al patrulea "P" din mixul de marketing înseamnă comunicare ("promovare"). Politica de comunicare în marketing include toate măsurile de marketing și de formare a imaginii. Baza pentru o politică de comunicare convingătoare este grupul țintă pe care fiecare "P" este orientat în mixul de marketing. Întrebarea centrală este cum puteți influența decizia de cumpărare a clienților dvs. țintă într-un mod pozitiv. Publicitatea este un instrument, dar ar trebui luate alte măsuri de promovare a imaginii pentru verificarea modelului dvs. de afaceri. Ca și în cazul celorlalți "P" din mixul de marketing, grupul țintă este baza politicii de comunicare. Cu cât cunoașteți mai bine clienții dvs. țintă, cu atât mai bine puteți utiliza diferitele instrumente ale politicii de comunicare și puteți influența pozitiv decizia de cumpărare a grupului dvs. țintă. Principalele elemente ale politicii de comunicare includ publicitatea (inclusiv marketingul online), promovarea vânzărilor și vânzările personale, târgurile și evenimentele, sponsorizarea, relațiile publice (inclusiv identitatea corporativă) și o politică clară de branding. Decizia privind instrumentele politicii de comunicare pe care doriți să le utilizați depind în cele din urmă de obiceiurile și caracteristicile clienților dvs. țintă.

SUBUNITATEA 2: MARKETING-UL ONLINE

2.1.

DEFINIȚIE

Marketingul online este o formă de aliniere interactivă a instrumentelor de marketing (politică de produs, prețuri, politică de comunicare și politică de distribuție) prin utilizarea sistemelor informatice în rețea (de exemplu, telefon, internet). Cu makretingul online, există și posibilitatea sincronizării instrumentelor de marketing cu nevoile clienților la momentul oportun.

2.2.

APLICAȚII

Website Proiectarea, implementarea tehnică și administrarea site-urilor Web reprezintă o măsură centrală a marketingului online. Pagina principală a companiei formează adesea nucleul tuturor măsurilor de marketing online ale unei companii. Aceasta ar trebui să inspire noi vizitatori pentru produsele și serviciile și să lege clienții existenți companiei pe termen lung.

SEO Optimizarea motorului de căutare include toate activitățile care îmbunătățesc poziția unui site web în rezultatele căutării organice (gratuite) ale unui motor de căutare. Acest lucru se poate face prin îmbunătățiri pe site-ul în sine ("OnPage"), cum ar fi plasarea unor cuvinte cheie importante în textul paginii sau crearea de legături relevante de la site-uri externe ("OffPage").

Marketing prin e-mail Marketingul prin e-mail este echivalentul online al corespondenței clasice. Consumatorii sunt conștienți de promoțiile actuale, prin intermediul unor mesaje de e-mail personalizate. În acest caz, de asemenea, în expedierea buletinelor informative, se aplică condiții clare privind cadru legal atunci când această formă de marketing direct electronic este permisă.

PR Online (Relații Publice) Activitățile de presă și de relații publice permit companiilor să își publice oferta în afara campaniilor publicitare și să-și susțină pozitiv imaginea publicului. În special, Internetul oferă oportunități rentabile de a se prezenta într-o formă netipărită, de exemplu prin intermediul blogurilor și forumurilor, precum și prin intermediul portalurilor online de presă.

Social-Media-Marketing Obiectivele marketingului social media sunt să se ajungă la potențialii clienți prin intermediul rețelelor sociale, să-i convingă că produsul este bun și să-i păstreze.. În general, sunt utilizate platforme populare precum Facebook, Google +, Twitter, Youtube sau rețele de afaceri precum XING și LinkedIn. Ce canale sunt folosite exact, de obicei, sunt influențate de cine sunt utilizate acestea, care este cercetată în contextul strategiilor de social media.

Marketing-ul afilierilor Marketing-ul afilierilor presupune ca organizațiile să lucreze cu așa numiții “afiliați” (în engleză: “parteneri” sau “parteneri distribuitori”). Afiliații plasează linkuri către site-ul companiei externe pe propriile site-uri web și, prin urmare, trimit traficul către acesta. Pentru aceasta, ele sunt plătite de companie conform unui model convenit anterior. De regulă, partenerii de distribuție (afiliații) primesc doar un comision pentru traficul generat efectiv sau vânzările reușite ale vizitatorilor expediați. Companiile pot avea rețele foarte afiliate pentru a asigura un flux de trafic fiabil.

Publicitatea motoarelor de căutare (SEA) SEA este parte a marketingului motoarelor de căutare și descrie modul în care puteți publica anunțurile dvs pe paginile de rezultate ale motoarelor de căutare, cum ar fi Google. Anunțurile plătite sunt amplasate la vedere pe pagina de căutare a rezultatelor, de exemplu, în partea de sus sau în coloana dreapta lângă cele organice ( neplătite). Rezultatele căutarii pentru motorul de căutare. Publicitatea prin intermediul motoarelor de căutare permite o abordare foarte precisă a perspectivelor, deoarece anumite reclame apar în condiții și termeni specifici de căutare. În acest fel, sistemul asigură că reclama este văzută doar de persoanele care într-adevăr sunt interesate de un subiect concret. Sistemele cunoscute SEA sunt de exemplu reclamele Google AdWords sau Bing.

Afișarea publicitară Cea mai cunoscută formă de marketing online este reprezentată de afișarea publicitară. Se referă la publicitatea clasică realizată prin intermediul platformelor online sub formă de afișare publicitară. Anunțurile publicitare pot fi integrate pe pagina web, de exemplu ca banner sau

pop-up. În comparație cu mediile de imprimare, anunțurile grafice de pe paginile web oferă numeroase opțiuni suplimentare de design: în plus față de combinația de text și imagine, artiștii grafici pot integra animații și clipuri video și chiar să permită interacțiunile utilizatorilor cu publicitatea.

SUBUNITATEA 3: MAREKETINGUL EVENIMENTELOR Marketingul evenimentelor se referă la planificarea intenționată și sistematică a evenimentelor (târguri, conferințe, prezentări de vânzări, întâlniri cu investitorii, conferințe de presă, evenimente sportive și culturale) ca instrument de politică de vânzări sau măsuri de promovare a imaginii și construirea reputație, inclusiv cea a managementului de top, în special în contextul comunicării de marketing. În plus față de instrumentele de marketing, tehnicile de punere în scenă se aplică și în alte domenii (spectacol, teatru, performanță). Marketing-ul evenimentelor adresează (potențialilor) clienților foarte direct și personal și este o măsură tipică de marketing sub linie (BTL). (Anon., 2017)

3.1.

MARKETINGUL EVENIMENTELOR CA PARTE A POLITICII DE COMUNICARE

Marketingul evenimentelor face parte din politica de comunicare și poate fi descris ca "utilizarea evenimentelor ca mijloc de comunicare sau media în cadrul instrumentelor de comunicare publicitate, promovare, relații publice sau comunicare internă. Integrarea marketingului evenimentelor în mixul de comunicare reprezintă una dintre cele mai importante sarcini. În asta constă succesul unui eveniment Deseori, integrarea cu succes în întreaga politică de comunicare depinde de companie. This project has been funded with support from the European Commission. This publication reflects the views only of the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.

3.2.

FORME DE MARKETING A EVENIMENTELOR

În funcție de scopul organizării evenimentelor, putem distinge între evenimente informative sau evenimente de distracție. În funcție conținut, pot fi evenimente profesioale sau de petrecere a timpului liber.

3.3.

INSTRUMENTE DE MARKETING A EVENIMENTELOR

Publicitatea clasică, denumită și publicitatea media, are cea mai mare importanță în comunicarea de marketing. Condiția pentru succesul publicității clasice este acceptarea publicității de către consumatorii. Publicitatea clasică presupune inserția de reclame în media printată și media audio / video. Inserția în mediar printată, include: The insertion/print media include: •ziare •reviste dedicate clienților • reviste cu conținut special • jurnale

Audio/video media include: •TV •Cinematografe •Radio •Internet

Avantajele și dezavantajele diferitelor tipuri de media Ziare Avantajele sunt că permit o programare pe termen scurt, un calendar precis și o înalta oportunitate. Dezavantajul lor este că abordarea publicului țintă este dificilă deoarece ziarele sunt citite de o gamă largă de oameni, nu doar de publicul țintă. Mai mult, scrisorile de publicitate și ziarele gratuite pot fi împiedicate să ajungă la public prin aplicarea unei etichete corespunzătoare pe cutia poștală prin care se interzice introducerea unor astfel de ziare în cutie.

Publicații și reviste de interes special

Avantajul este șansa relativ ridicată pentru contacte multiple, acestea au număr ridicat de cititori și determină costuri scăzute. Dezavantajele sunt totuși pierderi și este necesară o planificare pe termen lung.

Jurnalele Avantaje: Acestea sunt citite de un anumit cititor și există un nivel ridicat de implicare a cititorilor. Dezavantaje: Scopul jurnalelor, comunicarea informațiilor, poate contracara publicitatea, deoarece cititorii își concentrează atenția numai asupra articolelor și ignoră complet publicitatea.

TV Avantajele sunt că există o varietate de variante de proiectare/ planificare pentru publicitatea televizată şi că s-au făcut noi formate de anunţuri, precum Teletext. Televizorul constituie un instrument-cheie şi publicitatea este flexibilă din punct de vedere geografic şi temporal. În schimb, dezavantajele sunt că publicitatea are un cost ridicat şi există restricţii privind plasarea anunţului/ reclamei. În plus, există mici soluţii alternative pentru publicitate (utilizarea calculatorului, comutarea la un alt program sau dezactivarea acesteia).

Cinematograf Avantajele publicităţii în cinematografe este probabilitatea ridicată de contact şi întensitate ridicată. Un dezavantaj este gama relativ mică ( doar persoanele aflate în cinematograf sunt expuse publicităţii) şi există o reacţie relativ ridicată ( oamenii se află în cinematograf pentru a urmări un film, publicitatea excesivă reduce atenţia oferită publicităţii şi poate exista un impact negativ asupra publicităţii). În plus, blocurile lungi de publicitate pot conduce, de asemenea, la deranjul şi iritabilitatea publicului.

Radio Avantajele sunt costurile reduse și se poate obține rapid o acoperire mai largă și este o formă eficientă de publicitate pe plan regional. Acest lucru este contrar dezavantajului că acest mediu nu este potrivit pentru publicitatea la nivel național. În plus, în unele cazuri, grupul țintă dorit este dificil de realizat.

Internet Avantajele sale sunt diversitatea varietăților de design pentru publicitatea pe Internet. Posibilitatea planificării pe termen scurt, calendarul exact, oportunitatea în timp util și o abordare mai vizată a grupului țintă, prin publicitate individualizată. Prin utilizarea "blocantelor pop-up și a banner-urilor", publicitatea nu mai este percepută de utilizator, chiar dacă între timp sunt în circulație așa-numitele scripturi Anti-AdBlock.

Identitea corporativă Este parte integrantă a instrumentelor de comunicare. Mijloacele de comunicare ar trebui să susțină identitatea corporativă și să nu se împiedice sau chiar să slăbească efectul. Acest lucru s-ar putea întâmpla, de exemplu, dacă compania dorește să transmită o imagine deosebit de luxoasă într-un spot de televiziune, dar angajații cu care cu clienții intră în contact apar în blugi și tricouri.

Relațiile publice PR, care este prescurtarea pentru relațiile publice, servește în special la comunicarea informațiilor privind compania (și/sau produsele) către publicul larg. Pe durata procesului, informaţiile direcţionate sunt transmise fie ca emisie (difuzare PR), fie printr-o conversaţie directă cu reprezentanţii mass-media ( conferinţă de presă, interviu individual). Obiectivul companiilor este să transmită mesajele către grupurile-ţintă, care promoveaza imaginea şi / sau imaginea companiei şi, prin urmare, declanşează un comportament pozitiv şi dorit în grupul-ţintă de clienţi vizat. În unele cazuri, companiile sunt obligate de asemenea să publice informaţii, de ex: Rapoate anuale ale companiilor.

Alte tipuri de publicații: • Evenimente speciale de ex. Operaţiuni de returnare pentru anumite produse • Conferințe de presă privind evenimentele curente • Managementul crizei • Relații publice și publicitate clasică

Publicitatea clasică este cunoscută ca şi televiziune, radio, afişe (postere) şi publicitatea tipărită (ziare, reviste). Aceste mijloace sunt folosite de obicei de către companii pentru a

transmite mesajul lor cât mai mult posibil. Prin urmare, aceste mijloace sunt costisitoare şi necorespunzătoare pentru companiile mai mici.

Publicitatea clasică este, de obicei, marcată ca "publicitate" (de exemplu, blocurile individuale de publicitate de pe televizor), activarea sau publicarea în mass-media este plătită de compania de publicitate. În publicitatea clasică, compania are o influență de aproape 100% asupra dimensiunii și a conținutului, precum și asupra timpului și locului de publicare a publicității proprii.

În cazul relațiilor publice, nu este cazul. Dacă informațiile transmise apar în mass-media, după cum se dorește, este de obicei responsabilitatea exclusivă a editorilor acestor medii; influența companiilor asupra designului mesajului este foarte mică.

Social Media: Canalele de social media vă oferă numeroase mijloace pentru promovarea evenimentului. Pe de o parte puteți utiliza canale precum Facebook, Twitter, Google+, propriul site sau comunicate de presă online pentru a informa publicul cu privire la evenimentul pe care urmați să-l organizați. Pentru asta, trebuie să vă asigurați că informarea dvs indică data, locația, posibilii invitați celebrii. Trebuie să faceți anunțul dvs. incitant și atrăgător. Când distribuiți prin intermediul canalelor media sociale, este important să includeți imagini sau videoclipuri în postarea dvs., deoarece conținutul vizual atrage adesea mai multă atenție decât textele lungi pe care mulți le ignoră.

Publicitatea prin E-mail Emailurile pot fi țintite, dar verificați în avans dacă aveți permisiunea să transmiteți e-mailuri către persoanele de contactat. Atunci când intraţi în contact, asiguraţi-vă de asemenea că poşta dvs. electronică este concepută pentru a încuraja mulţi destinatari să participe la evenimentul dvs.

Poster/foi volante: Acestea pot fi distribuite în oraș pentru a atrage atenția asupra evenimentului dvs. Cu toate acestea, nu trebuie doar să utilizaţi postere şi foi volante ca un singur mijloc de publicitate. Trebuie să găsiţi combinaţia potrivită a materialului publicitar pentru a atrage pe cât posibil mai mulţi oameni. Dacă imprimaţi foi volante sau postere şi le distribuiţi prin oraş sau le

interpretaţi, puteţi utiliza, de exemplu, ca şablon pentru postarea dvs. pe internet pentru a acorda o atenţie deosebită evenimentului dvs.

Comunicare personală: Dar, de asemenea, cu ajutorul prezentărilor scurte și al contribuțiilor tehnice, puteți oferi eventuale informații participanților potențiali despre evenimentul viitoare. Utilizați portaluri de eveniment și presă adecvate, astfel încât anunțul dvs. să ajungă direct la publicul țintă.

Comunicare multimedia Pinterest: Un sfat special de tip insider este rețeaua socială Pinterest, care este utilizată de numeroase companii, mărci și persoane fizice. Platforma vă permite să creați buletine de bord unde puteți "fixa" fotografii și videoclipuri. Pentru a face acest lucru, puteți scrie scurte comentarii care ar trebui să conțină cuvintele cheie pe care doriți să fie găsite. Deci, puteți crea o rețea cu oaspeții dvs. și puteți împărtăși fotografiile și impresiile cu alții. Pentru evenimentul dvs viitor, puteți crea panouri pentru locația, subiectele evenimentului dvs. sau, de exemplu, evenimentele anterioare pentru a oferi oaspeților dvs. o primă impresie. Ar trebui să știți că prima dată trebuie să publicați fotografiile pe site-ul dvs ca apoi să le conectați direct din Pinterest la pagina dvs. Dacă oaspeții, urmăritorii sau clienții dvs. vă plac imaginile, pot "repicta". Aceasta înseamnă că vă afișează imaginile și videoclipurile pe pereții lor. Imaginile pentru evenimentul dvs. se răspândesc mai repede în rețea și măresc aria de acoperire a evenimentului. Desigur, puteți, la rândul său, să vă răspândiți panourile Pinterest pe celelalte canale media sociale pentru a conștientiza mai multe persoane.

3.4.

MARKETINGUL EVENIMENTELOR CU SOCIAL MEDIA

Acesta este un exemplu al unui program de marketing al evenimentului, prin care măsurile pot fi structurate logic. Înainte de eveniment Site-ul evenimentului online: O pagină de eveniment poate fi afișată înaintea evenimentului, chiar dacă nu toate detaliile au fost încă determinate. Acest lucru poate spori vizibilitatea SEO a evenimentului și poate stârni interesul.

Postare pe blog: În continuare, publicul ar trebui să fie informat despre motivul și declarația de misiune a evenimentului. Aceasta susține măsurile de promovare a evenimentelor suplimentare, deoarece cei din afară sunt convinși de necesitatea evenimentului.

Rețele sociale: Prin integrarea rețelelor sociale, evenimentul primește un impuls decisiv, se creează o comunitate și se poate disemina declarația de misiune din postul de blog. În acest moment, ar trebui să aveți deja un hashtag pentru eveniment, care va fi utilizat în toate postările.

Atragerae partenerilor Prin parteneriate timpurii cu potențialii angajați, partenerii media etc. pot fi și mai bine cunoscuți.

Anunțarea evenimentului E-mail: În timp ce se pregătește pentru eveniment, o campanie de e-mail pe scară largă ar trebui trimisă potențialilor participanți, inclusiv persoanelor înregistrate în prealabil.

Comunicate de presă: Un comunicat de presă poate fi publicat prin canale gratuite de distribuție. Este vorba despre integrarea cuvintelor cheie care pot fi preluate prin Google Alerts. Astfel gestionează evenimentul în ziare locale sau în portaluri online mai mici..

Acoperirea mai mare poate fi accelerată printr-un comunicat de presă special care conține mai mult decât data, locația și prețul evenimentului. Atenția poate fi îndreptată către unul din cele două aspecte individuale: 1. .De ce este evenimentul fără precedent, ciudat, revoluționar, neconvențional etc ...? 2. Să aducem un aspect uman: Sunt oamenii implicați în eveniment potriviți pentru o poveste interesantă sau dacă au fost depășite cu succes provocările?

Blog și rețele sociale:

Într-un al doilea post de blog, principalele motive pentru participarea la eveniment trebuie menționate și procesul prezentat. Aceste informații pot fi apoi distribuite prin intermediul rețelelor sociale prin mai multe anunțuri.

Partener: În prezent, partenerii trebuie să fie rugați să beneficieze de sprijin pentru marketingul evenimentelor. O participare slabă poate fi contracarată de pre-e-mail-uri și de actualizările mass-media sociale, pe care partenerii trebuie doar să le preia.

Sarcini zilnice E-mailuri regulate, postări și postări pe blog: După ce prima emoție s-a stabilit după anunțul evenimentului, acum este timpul să rămânem la dispoziție. Prin postări obișnuite pe blog, e-mailuri și postări sociale, în care publicitatea și conținutul de bună calitate alternează, interesul rămâne constant.

Reduceri anticipate de rezervare: Cu reduceri rapide de rezervare și o creștere a prețurilor biletelor, cu cât se apropie evenimentul, înregistrările pot fi sporite.

Publicitate plătită Acum a sosit timpul pentru publicitatea plătită, deoarece conținutul concret al evenimentului poate fi publicat, dar nu este încă prea târziu, astfel încât publicitatea să își poată dezvolta întregul potențial. Acest lucru poate fi folosit, de exemplu, pentru a promova contribuțiile sociale sau o campanie Google AdWords.

Ultimul apel: Ultimele campanii de e-mail, postări și postări pe blog: Cele mai recente postări de blog, actualizări de social media și e-mailuri ar trebui să aibă acum un ton mai urgent, mai ales în ceea ce privește vânzările. Acum, apelurile directe de acțiune pot fi integrate, iar strategiile pe termen lung pot fi transformate în vânzări de bilete.

Recomandările participanților: Creați stimulente atractive, astfel încât participanții deja ă promoveze evenimentul.

Câștigarea liderilor de opinie: Acum liderii de opinie pot fi contactați din nou și invitați la eveniment. În cel mai bun caz, ei vor plăti pentru invitație cu publicitate în rețeaua lor.

Prin telefon: Apelurile telefonice directe vând deseori câteva bilete. Participanții vizați sau persoanele preînregistrate ar trebui abordate în mod specific. Un apel telefonic este mai greu de ignorat decât un mesaj de poștă electronică sau de social media.

SUBUNITATEA 4: ELEMENTE DE BAZĂ PRIVIND ECONOMIA DE PIAȚĂ 4.1.

CE ESTE PIAȚA ȘI CUM S-A CREAT ? Piața este locul în care converg oferta și cererea. Aceasta decurge din nevoile (deficiențele) consumatorilor care doresc să fie satisfăcuți. Dacă nevoile sunt acoperite de puterea de cumpărare, ele devin o necesitate. Dacă nevoile consumatorilor sunt destul de mari, aceasta devine o cerere și vin în întâmpinarea ofertei companiilor de pe piață. Oferta este reprezentată de bunurile și serviciile produse de companii. Piața se diferențiază în funcție de mai multe elemente: Clasificarea piețelor după subiect (după caz) • piața bunurilor de consum sau a mărfurilor; Bunuri pentru utilizatorul final, de ex. alimente • piața bunurilor de capital; Mărfuri pentru fabricarea altor bunuri, de ex. mașini • Piața monetară; Furnizarea de capital pe termen scurt (<1 an) de către bănci, persoane fizice • Piețele de capital; Furnizarea de capital pe termen lung (> 1 an) de către bănci, persoane private • Piata muncii; Oferta și cererea de forță de muncă • piata imobiliara; Vânzarea și achiziționarea de parcele și clădiri • piața valutară; Achiziționarea și vânzarea de valute • piața serviciilor; de exemplu. Comerțul cu societățile de asigurare • piață specială; Comerțul cu bunuri speciale Clasificare piețelor în funcție de teritoriu • Piața globală (mondială, europeană, țărilor vecine) • Piața internă Structura piețelor în funcție de funcția lor • Piața achizițiilor (unde colectez bunurile pentru producție?); Piața internă și de import • Piata de vanzari (unde vinde produse finite?); Piața internă și de export

Clasificarea în funcție de timp (durată) • Piață săptămânală (de ex. piața organizată odată pe săptămână) • Târg (de ex. Piața de Crăciun) Clasificarea piețelor în funcție de formele lor organizaționale • foarte organizat, de ex. Schimburi sau târguri • nu sau foarte puțin organizate, cum ar fi magazine în care oferta și cererea se întâlnesc la întâmplare (cea mai comună formă)

4.2.

CARE TIPURI DE PIEȚE ARE DIFERENȚIATE?

Tipurile de piață sunt discutate atunci când se ia în considerare accesul la piață. Diferenţe: • Piata libera; Nu există restricții de acces pentru participanții la piață • Piețe restricționate; Acces limitat pentru participanții la piață prin cerințe economice sau juridice, cum ar fi cerințele minime de capital, autorizațiile sau concesiunile

4.3.

CARE SUNT FORMELE DE PIAȚĂ DIFERENȚIATE

Diferența dintre formele de piață este dată de numărul furnizorilor de bunuri similare comparativ cumpărătorii. • Monopol Forma de piață, în care există un singur vânzător actual de partea ofertei (monopol de aprovizionare), în timp ce partea cererii este foarte mică. • Oligopol Forma de piață în care doar câțiva vânzători sau cumpărători relativ mari apar pe partea ofertei și / sau a cererii. • Polypodie Forma de piață, caracterizată de mulți furnizori și / sau cumpărători. Cine sunt participanții la piață? Participanții la piață sunt persoane fizice, state, bănci, companii și țări străine care oferă și solicită bunurile și / sau serviciile lor. Pentru a reprezenta toate activitățile economice într-o economie și mai departe, simplificările sunt inevitabile.

Piața de vânzări O piață de vânzări are de a face cu un vânzător sau foarte puțini vânzători care se confruntă cu un număr mare de cumpărători. Vânzătorul (vânzătorii) determină prețurile și condițiile de cumpărare ale cumpărătorului. O piață de vânzări poate apărea prin două dezvoltări imaginabile: • oferta scade, dar cererea rămâne neschimbată. • cererea este în creștere, dar oferta rămâne aceeași. Ambii acești factori înseamnă că prețurile sunt în creștere și că vânzătorul poate stabili condițiile în care sunt livrate la alegere.

Piața cumpărătorilor O piață a cumpărătorului este creată atunci când un număr limitat de cumpărători se confruntă cu mulți vânzători. Vânzătorii cu cele mai favorabile produse și cele mai bune condiții de cumpărare sunt puse în aplicare.

Cum se produce o piață a cumpărătorului? Motivul pentru apariția pieței unui cumpărător este de obicei un excedent de aprovizionare: numărul furnizorilor este în creștere; furnizorii introduc în mod constant noi produse pe piață. Cu toate acestea, cererea cumpărătorilor rămâne aceeași sau chiar scade. Scăderea populației și schimbarea structurii de vârstă (mai puțini tineri, mai în vârstă) pot conduce, de exemplu, la o scădere a cererii pentru anumite produse. Cumpărătorul are puterea de piață Într-o astfel de situație de pe piață, cumpărătorul decide (de regulă - excepțiile sunt concepute și cunoscute) pentru produsele cele mai puțin costisitoare. În plus, el alege furnizorul care acordă cele mai mari reduceri și oferă cele mai bune condiții pentru livrare și plată. Cumpărătorul are șanse bune să negocieze cu succes prețul, acordarea de reduceri sau bonusuri, o perioadă gratuită de livrare sau plată îndelungată sau acordarea unei reduceri.

În economiile orientate spre economia de piață, piața cumpărătorului este situația normală a pieței. Dar, în multe țări socialiste sau comuniste cu o economie administrativă centrală, numărul furnizorilor - și astfel tendința spre piața cumpărătorilor - este în continuă creștere.

4.4.

OFERTA ȘI CEREREA

Oferta Oferta reprezintă cantitaea de bunuri sau servicii disponibile pe piață în timp ce cererea este numai intenția gospodăriilor și a companiilor de a cumpăra bunuri și servicii contra bani sau alte bunuri în schimb. Cererea Într-o economie de piață liberă, cererea reglementează prețul de echilibru, care apare atunci când oferta și cererea coincid. Orice bun și serviciu care are un preț este de obicei limitat și, prin urmare, nu este nelimitat. Prețul determină valoarea unui serviciu, a unui bun. Dacă prețul este prea mare, cererea pentru acest produs va scădea automat, cu excepția bunurilor de lux. Ele servesc ca simboluri statistice, unde cererea poate chiar să crească.

Prețul este asociat cu oferta și cererea Dacă cantitatea oferită crește și cererea rămâne aceeași, prețul mărfii, de ex. Recolta de mere este foarte mare, se poate produce mai mult suc de mere, dar cererea rămâne neschimbată, este produs mai mult decât este cumpărată, astfel scade prețul sucului de mere. Pe de altă parte, dacă oferta și cererea rămân aceleași, prețul mărfii, de ex. Recolta de mere este foarte scăzută din cauza înghețului timpuriu, prețul sucului de mere crește atunci când cererea rămâne aceeași.

4.5.

PREȚUL

Prețul anumitor bunuri nu este întotdeauna același. Factorul decisiv aici este în primul tipul pieței. În cele din urmă, este logic că structura prețului în cazul unei piețe de monopol să fie diferită de cele de tip "oligopol" sau "polipol".

Prețul pe piața de monopol Lucrul special cu privire la formarea prețurilor pe piața de monopol este că deseori un monopolist ține în mâini fixarea prețurilor. El poate stabili singur, cât de mare poate fi prețul pentru bunurile oferite. Cu toate acestea, când un monopolist devine prea lacom și prețul depășește așa numitul punct Cournot (intersecția costurilor marginale și marja de profit), atunci cumpărătorii încep să se limiteze și, uneori, renunță la bun. În plus, există posibilitatea ca consumatorii să aibă acces la piese de schimb.

Ca o ultimă opțiune, există și o posibilă intervenție a statului. În principiu, o poziție monopolistă într-o economie este, desigur, nedorită. În cele din urmă, un monopolist nu are, de obicei, nicio concurență și, de asemenea, nu este stimulată reducerea costurilor.

Prețul pe piața de oligopol Situația în cazul oligopolului este oarecum mai puțin dramatică ca formă de piață. Există puțini furnizori și există mulți consumatori. Deoarece există mai mulți concurenți în cadrul oligopolului, se folosesc și strategii diferite de stabilire a prețurilor.

O strategie o reprezintă competiția directă în vederea reducerilor de prețuri. Dacă furnizorul A scade prețul, iar furnizorul B face același lucru, apare o așa-numită competiție ruinabilă. Pentru consumator, această strategie de formare a prețurilor reprezintă un avantaj, desigur, acesta putând beneficia constant de un preț favorabil. Cu toate acestea, furnizorii riscă să intre în blocări financiare. În cel mai rău caz, un astfel de oligopol se dezvoltă într-un monopol în timp.

O altă strategie ilegală este acordul de preț. Concurenții fac înțelegeri privind prețul. Aceasta este, desigur, foarte dezavantajoas pentru consumator și, desigur, interzisă.

Prețul pe piața polipol

Forma de piață de tip polipol este cea mai frecventă în majoritatea economiilor. În cazul polipolului prețul se formează prin interacțiunea continuă între cerere și ofertă. În cazul ideal, prețul se stabilește la prețul de echilibru. În principiu, se face distincția între concurența perfectă și cea imperfectă în forma de piață a polipolului. Acest tip de piață este de obicei avantajos numai pentru consumator.

EXERCIȚIU 1 Situația: În calitate de agenție, veți fi însărcinat să organizați un eveniment de caritate în aer liber, deschis în mai multe zile, în Dortmund, în vară, în favoarea unei fundații pentru copiii cu leucemie. Este un eveniment cultural cu concerte de către cei mai renumiți cântăreți de operă. Artiștii își abandonează salariul. Aceasta înseamnă că taxele de participare vor fi adăugate la

fundație minus toate costurile suportate. Scopul este de a obține donații de aproximativ 200.000 €. Prin urmare, sponsorii trebuie să fie sprijiniți. În plus, orașul ar dori să facă evenimentul cunoscut în întreaga Europă și să își îmbunătățească imaginea în domeniul culturii.

Sarcini: 1. Ce înțelegeți prin relații publice? 2. Identificați și explicați 3 subiecte de relații publice (PR) și planificare media pentru acest eveniment. 3. Explicați elementele care sunt importante atunci când căutați potențiali sponsori.

Soluția pentru studiul de caz 1

Sarcina 1 Relațiile publice reprezintă planificarea relațiile pe care organizatorii trebuie să le stabilească cu subcontractorii și cu factorii de interes, de ex. media, asociațiile de afaceri, participanții la proiect, sponosorii, instituții, artiști, primăria orașului Dortmund, fundație, primăria, al cărui scop este:

- Să câștige sau să construiască încrederea și să obțină interesul acestor grupuri. - No direct sales-promoting goals, but psychological objectives - Informații complete despre activități - Dialogul cu stakholderii - Crearea unei atmosfere care este benefică pentru proiect

Sarcina 2 - Câștigarea unui partener TV (național), radio sau media print (raporare, prezentare, contribuție editorilă, pagini speciale) - Campanie de comunicare (reclame, postere, publicații) - Relații publice (lobby, rețele, asociații, cum ar fi de exemplu clubul Rotary, Lions, etc) - Presă (conferință de presă, kit de presă, kit în format electronic)

Sarcina 3

- afinitatea produsului, posibil în domeniul culturii - Grupul țintă și acceptarea cu grupul țintă - criterii politice (valori ale societăților, disponibile, sponsorizarea culturală, fără scandal de mediu) - peste companii regionale, active la nivel național, bine-cunoscute, cu o popularitate ridicată - Prezentați beneficiile sponsorilor și gamei media - Observați sponsorul și identificați motivele sponsorizării ale potențialului sponsor

EXERCIȚIU 2 Stuația: Târgurile de comerț sunt de o mare importanță pentru companii. Ei lucrează într-o agenție pentru planificarea și punerea în aplicare a participării la târguri comerciale.

Sarcina: 1. Explicați mixul de marketing și care este rolul târgului comercial în cadrul mixului de marketing. 2. Explicați importanța târgurilor pentru companii. 3. Ce trebuie luat în considerare la selectarea și planificarea unui stand de testare?

Soluție pentru studiul de caz 2

Sarcina 1 - Mixul de marketing: cum instrumentele de marketing sunt utilzate și combinate Pentru a atinge obiectivele de marketing - 4 arii de marketing (cei 4 "P"): Politia de produs, Politica de promovare, Politica de distribuție, Poltica de contractare (preț și termeni comerciali)

Funcțiile târgului: - politica de produs: inovarea produselor, testarea produselor împotriva concurenței, testarea acceptării produselor, gamele de produse și serviciile - politica de comunicare: creșterea gradului de conștientizare, achiziționarea de noi clienți, anunțarea inovațiilor de produs, profilarea imaginii și designul corporativ

- politica de contractare: testarea acceptării prețurilor, verificarea prețurilor și a condițiilor comparativ cu concurența, testarea diferențierii prețurilor - politica de distribuție: stabilirea structurilor de vânzări, o căutare a partenerilor de cooperare, vânzarea

Sarcina 2 - Ședința filială, schimbul de informații, crearea de rețele - Experienta, dialogul si interactiunea cu clientii si partenerii de afaceri - Cercetarea pieței și benchmarking - Posibilitatea achiziționării și încheierii contractelor - Deschierea de noi piețe, găsire de noi clienți și parteneri - Poziția standului și Standardul pe care trebuie să-l respecte - Zona necesară, zonele funcționale (de ex. Zone de prezentare, contoare, depozite) - Arhitectura si design, iluminat - Cerințe tehnice, conexiuni de alimentare, reglementări de siguranță - Observați design-ul corporativ și imaginea - Utilizarea mediei și proiecțiilor, efecte speciale

EXERCIȚIUL 3 Situația Lucrezi în departamentul de marketing al Nörenberger Haushaltsgeräte GmbH. Un studiu de piață a fost realizat în vederea comercializării de aspiratoare.

Figura următoare arată următoarele:

Sarcina 1 Cum descrieți situația pieței la un preț de 55,00 euro? 1. Piața este o piață de vânzare tipică, deoarece oferta este mai mare decât cererea. 2. Piața este o piață de vânzări tipică, deoarece cererea este mai mare decât oferta. 3. Piața este o piață tipică pentru cumpărători, deoarece oferta este mai mare decât cererea. 4. Piața este o piață tipică pentru cumpărători, deoarece cererea este mai mare decât oferta. 5. Piața este în echilibru la un preț de 55,00 EUR.

Sarcina 2 Care strategie de marketing este potrivită în această situație pentru a comercializa cu succes aspiratorul? 1. În contextul politicii de produs, nu este necesar să se acorde o atenție deosebită calității aspiratorului. 2. Linia telefonică dedicată clienților și garanția extinsă nu sunt necesare ca parte a politicii de service. 3. În cadrul politicii de prețuri, prețul dorit poate fi mărit în continuare pe măsura creșterii cererii. 4. În cadrul politicii de prețuri, prețul trebuie redus deoarece reprezintă un criteriu important pentru cumpărător

Sarcina 3 Determinați valoarea cifrei de afaceri la un preț de 30 de euro pe aspirator.

Sarcina 4

Nörenberger Haushaltsgeräte GmbH GmbH analizează posibilitatea de a introduce sau nu preț competitiv pe piața aspiratoarelor. Care dintre următoarele afirmații despre strategiile de marketing este aplicabilă?

1. Pentru a depăși concurența, Nörenberger Haushaltsgeräte GmbH ar trebui, în orice caz, să ofere aspiratoarele la un preț fără cost, deoarece în caz contrar piața va fi pierdută. 2. În cazul capacităților de producție prea mari, succesul vânzărilor trebuie să fie asigurat prin publicitatea corespunzătoare, agresivă, astfel încât obiectivul de producție să poată fi atins. 3. Nörenberger Haushaltsgeräte GmbH se poate strădui pentru o concurență de calitate în locul concurenței în materie de prețuri, H. Aspiratoare de calitate înaltă la un preț mai mare. 4. Întrucât analiza pieței este întotdeauna o analiză din trecut, ea nu are niciun sens pentru generarea strategiei de marketing. 5. Cu o strategie de relații publice, Nörenberger Haushaltsgeräte GmbH poate influența cumpărătorii la plata unor prețuri semnificativ mai mari pentru aspiratoare.

Soluții Sarcina 1: Soluția: Răspunsul 3 Sarcina 2: Soluția: Răspunsul 5 Sarcina 3: Soluția: 6000 (Numai 200 bucăți sunt oferite la acest preț.) Sarcina 4: Soluția: Răspunsul 3, având în vedere că provocarea constă în definiția pieței.

BIBLIOGRAFIE RECOMANDATĂ

Anon., 2014. Springer Gabler Verlag (Herausgeber). s.l.:Gabler. Anon., 2017. Marketingziele. [Online] Available at: http://www.betriebswirtschaftlernen.net/erklaerung/marketingziele [Accessed 10 7 2017]. Anon., 2017. Privatkunden als Zielgruppe. [Online] Available at: https://www.fuer-gruender.de/wissen/existenzgruendungplanen/idee/zielgruppe/privatkunden [Accessed 12 7 2017]. Anon., 2017. Wikipedia. [Online] Available at: https://de.wikipedia.org/wiki/Eventmarketing [Accessed 10 11 2017]. EdX, 2017. EdX. [Online] Available at: https://www.edx.org/course/introduction-marketing-tools-setedinburghx-mktg101x [Accessed 1 12 2017]. Iversity, 2017. Iversity. [Online] Available at: https://iversity.org/de/courses/digital-marketing-strategieschannels [Accessed 1 12 2017]. Kleinaltenkamp, M., Plinke, W., Wilkinson, I. & Geiger, I., 2015. Fundamentals of Business-to-Business Marketing: Mastering Business Markets. s.l.:Springer Texts in Business and Economics. Lake, L., 2017. https://www.thebalance.com/step-by-step-guide-to-thefundamentals-of-marketing-2295834, s.l.: The Balance. Moeser, J., 2017. Marketingkonzept: 7 Phasen fĂźr die erfolgreicheVermarktung. [Online] Available at: https://blog.fastbill.com/marketingkonzept/ [Accessed 12 7 2017]. Perreault, W. D., Cannon, J. P. & McCarthy, J. E., 2013. Basic Marketing: A Marketing Strategy Planning Approach. 19 ed. s.l.:Irwin Marketing.