Revista Inmobiliaria Magazine 19 by Alma Delia Gutiérrez Domínguez

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RED CULTURA INMOBILIARIA DIRECTORIO Luis Eduardo García Guerra Director Editorial Alma Delia Gutiérrez Domínguez Subdirectora Sandra García Besnier / Aleida Moreno Diseño Editorial - Edición - Fotografía

Inmobiliaria Magazine es un organismo impreso de Red Cultura Inmobiliaria. Registro en trámite. Impreso en Monterrey, N.L. Agosto 2018. Derechos Reservados. Responsable de la publicación: Luis Eduardo García Guerra. Tel 81 1312 3874. luis.garcia.2099@gmail.com

2 de Mayo 2019 Edición número 19

Revista periódica con propósitos de información, conexión, y conocimiento a ser difundida entre profesionales del ramo y conexos. Nuestra intención es llevar orden, organización e información sobre temas inmobiliarios a través de sesiones de aprendizaje continuos en eventos mensuales. Deseamos conocernos entre todos, profesionales, proveedores directos, y colaterales. Sabemos que el conocimiento y la información nos hacen mejores. En eso creemos. En conectar, informar, ordenar, organizar. Si no sabes algo, alguien entre nosotros, sabrá y te ayudará a seguir adelante. Creemos en las alianzas, creemos en la ética, creemos en la capacitación, creemos en las buenas prácticas. Gracias por acompañarnos en este proyecto. 2 ¡Bienvenidos!

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INDICE ESTRATEGIA PARA CLIENTES CRÍTICOS BUENO, BONITO Y BARATO M CLIENTE VIVE FUERA DEL PAÍS BURÓ DE CRÉDITO

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¿QUIÉN ES TU CLIENTE? PROCESO DE EVALUACIÓN PASO A PASO

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CANJEA TU VALE DE ECOTECNOLOGÍAS HOJA FINAL

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ESTRATEGIA PARA CLIENTES CRITICOS LIC PILAR GONZALEZ Introducción: Uno de los retos de los cuales nos enfrentamos día a día es contactar con clientes para generar una venta y en este resultado nos encontramos con algunos clientes que los pudiéramos llamar “especiales”. La personalidad, carácter y actitud del cliente nos generan como vendedores un poco de conflicto a la hora de atenderlos y satisfacer sus necesidades. En mi experiencia cuando he tenido este tipo de clientes una de las fórmulas que he aplicado es un “uno abajo” lo que significa: el cliente siempre lo vamos a ver como un rey exigente, vamos a escuchar sus necesidades, entender lo que quiere comprar, analizar lo que está buscando, tener propuesta, ofrecerle opciones que satisfagan sus expectativas. Una vez realizada esta primera fase filtrar o definir si realmente es el cliente ideal el cual puedo cubrir y satisfacer sus necesidades. A continuación seis estrategias para atenderá un cliente difícil. 1) Escuche al cliente y desarrolle empatía hacia este. La empatía es una habilidad fundamental en la atención al cliente, es la capacidad de entender el problema del otro. Cuando se consigue ser empático, podemos lograr tener la a tención del cliente. Los nuevos consumidores son más exigentes sólo comprarán si sienten que les importas y que estarás atento a sus deseos y necesidades antes, durante y después de la compra. 4

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2) Profesionalismo en lo que hace. Es el camino para ganarse el respeto de los clientes. Evidencie que conoce de lo que está hablando y demuestre el valor que genera su compañía. Valórese y su cliente la valorará, demuestre su profesionalismo y conocimientos sobre el servicio que está ofreciendo. Siéntase orgullosa del valor que genera y compórtese como tal. El cliente la verá diferente. 3) Comenzar a filtrar. La mejor prevención es seleccionar muy bien a sus clientes desde el comienzo. Esté atento a alertas tempranas para detectar potenciales dolores de cabeza. ¿Está haciendo demasiado énfasis en el precio?, ¿Tiene exigencias desproporcionadas?, ¿Amenaza con que la competencia le ofrece una mejor opción? Prenda las alarmas. Resuelva todas sus dudas, oriente al cliente a las diferentes posibilidades y por ultimo evalué y filtre. 4) Separar lo personal Por encima de cualquier cosa, tenga presente que no es un tema personal, es un tema de negocios. Aunque siempre hay emociones involucradas. Enfóquese en los aspectos comerciales y en las demandas del cliente relacionado con el servicio. Si lo percibe como algo personal se pondrá a la defensiva. Separe la persona del negocio. Esto le ayudará a mantener la conversación en el plano profesional. 5) Siempre informado Es un principio básico. Si mantiene a su cliente informado, tendrá menos razones y puntos de confrontación. En ocasiones es el desconocimiento, la falta de información y las sorpresas las que alteran el equilibrio. Cuéntele en qué va el 5

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proceso y los avances que está teniendo. Sea excesivamente claro, no suponga nada ni deje algo sujeto a interpretaciones. 6) Mindfulness en las ventas Para manejar clientes difíciles debe ser infinitamente paciente, aunque no sea una de sus mayores virtudes. Explore la meditación o alguna otra técnica que le ayude a aquietar la mente y mantener la serenidad. Recuerde el dicho, nadie puede hacerlo sentir mal sin su consentimiento. No importa que tan difícil o incómoda sea la situación, aún si la actitud del cliente es agresiva, bajo ninguna circunstancia caiga en el juego. Demuestre siempre compostura y control emocional. Evite el escalamiento del conflicto. Lic. Pilar González pilar@pilargonzalez.com.mx 81 1722 5467

NOTAS: ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 6

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BUENO, BONITO Y BARATO ROMÁN ANGELES Bueno, bonito y barato Es muy común recibir a compradores que buscan un inmueble que se adecue a sus necesidades, que esté en buen estado y después de que se encuentra, negociar el mejor precio, cumpliendo justamente lo que llamamos “las tres B”. En créditos hipotecarios esto no es la excepción, la mayoría de los clientes que recibo quieren el crédito con la tasa de interés más baja y suena lógico, porque en su plan está el pagar “barato” por una hipoteca. Otros más buscan que no sólo sea la tasa, sino también el mayor porcentaje de financiamiento. De inicio la tasa de interés más baja no siempre representará un producto barato y esto sucede porque la tasa, si bien es un buen punto a considerar, no lo es todo; en un crédito hipotecario se paga más que una tasa de interés, mes a mes tu pago mensual implicará el pago de seguros, comisiones administrativas o incluso incrementos anuales. En un caso hipotético, donde el perfil del cliente es excelente, estamos en una posición de elegir lo mejor de lo mejor. Sin embargo sí el perfil del acreditado fuera regular, por una mala experiencia crediticia en Buro, un arraigo laboral mínimo, la edad del solicitante siendo este muy joven o de edad muy 8

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avanzada o bien sí este presenta una forma poco convencional de comprobar ingresos, o bien no los comprueba; nos llevará a limitar las opciones de crédito. Esto podría provocar que los bancos otorguen productos con una tasa más elevada, reduzcan el porcentaje a financiar o incluso que se agreguen sobrecostos a los seguros contratados. En estos casos no siempre el producto a elegir es el más barato, pero es la opción que tenemos para financiar y para lograr adquirir el inmueble de tus sueños. Nosotros en LoanCo buscamos el “cómo sí” puedas obtener tu crédito hipotecario.

Román Ángeles LoanCo rangeles@loanco.com.mx 8181814481

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MI CLIENTE VIVE FUERA DEL PAÍS MARCO HINOJOSA ¡Hola, Inmobiliarios! Mi cliente vive fuera del país, ¿puedo rentar su propiedad? Cuantas veces no se han visto en esta situación en su labor de asesores inmobiliarios y con la pregunta de ¿cómo le hago? Pues la lógica nos dice que tenemos que tener un poder notarial, que nos faculte para poder firmar el contrato “en representación del arrendador” o que alguien más lo tenga (algún familiar o persona de confianza). ¿Pero si no lo tengo? ¿Y esa persona de confianza tampoco? Pues por si no lo sabía la ley contempla que un inmueble puede ser dado en arrendamiento por cualquier persona que el propietario designe. Bastará que en las declaraciones de arrendador se mencione que la persona que da en arrendamiento está en posesión legítima del inmueble y que da en arrendamiento el mismo.

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¿Entonces cualquier persona puede rentar cualquier inmueble que no sea de su propiedad? La alarmante respuesta es que ¡sí! ¿Y si el propietario no dio su consentimiento para arrendar el inmueble? Entonces podrá nulificar dicho contrato a través de un juicio ordinario civil. Así que si en realidad la persona que firma en representación no cuenta con un poder notarial o simple (ante dos testigos), aun así se podría rentar el inmueble si se ostenta en el contrato como Arrendador o si tu cliente te tiene la confianza puedes tú firmar el contrato como Arrendador a razón de que éste no viva en la ciudad o incluso en el país. ¡Hasta la próxima, amigos inmobiliarios!

Marco Hinojosa Garantía Jurídica Inmobiliaria

marcohgji@gmail.com 818 029 6951

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BURÓ DE CRÉDITO ALMA DELIA GUTIERREZ ¡Hola amigos!, me da un gran gusto estar aquí nuevamente con ustedes. Hoy hablaré sobre el Buró de Crédito. Un tema para algunos de mortificación, de desesperación y vaya que sucede, en los diferentes cursos que doy de este tema siempre nos damos cuenta de que tener un mal buró de crédito se debe mucho a la economía, sí, pero también a la desinformación que tenemos de lo que es el Buró y en lo que nos puede servir o perjudicar. ¿Qué es el Buró de Crédito? Es una empresa privada, independiente de las instituciones financieras, de las comerciales y de las gubernamentales, constituida como una Sociedad de Información Crediticia, (SIC) su función es recopilación, manejo y entrega de información relativa al historial crediticio de personas físicas y morales. Está regulado por Secretaría de Hacienda y Crédito Público, el Banco de México y la Comisión Nacional Bancaria y de Valores Generalmente las personas se preguntan ¿estoy en el Buró? Le respuesta es que toda persona que haya obtenido un crédito, ya sea en una tienda departamental, tarjeta de crédito, crédito de automóvil o hipotecario, así como toda persona que haya obtenido un servicio a crédito, como es el caso de la telefonía celular, es decir, que haya firmado un contrato a plazo y crédito, está en el Buró de Crédito.

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Estar en Buró de Crédito significa contar con un historial crediticio que muestra tanto los pagos puntuales y adecuados como los retrasos de pago. La pregunta correcta que te debes de hacer es: ¿Cómo estoy en el Buró de Crédito? El Buró de Crédito yo lo veo como una radiografía del comportamiento de pago, si eres de los cumplidores que pagan puntualmente sus cuentas, estarás con buenas calificaciones, y ojo, pagar puntualmente es pagar el día señalado en el estado de cuenta como máximo, un día después de ese día ya empiezas a aparecer con retrasos y dejas de tener un historial perfecto, que es el que te abre las puertas en todo tipo de créditos. Si presentas algún atraso se verá reflejado el tiempo de atraso en cada crédito. Y si tienes problemas graves difícilmente te otorgarán un crédito. Por otro lado, he atendido clientes que felizmente me dicen, “yo no estoy en el buró de crédito porque nunca solicito créditos, todo lo pago de contado, así que no tengo mal historial y eso es bueno para solicitar mi crédito hipotecario”. Déjame decirte que, el problema en este caso es que al no tener Buró de Crédito, el banco no tiene forma de saber que tan cumplidor eres con tus compromisos de pagos, así que si eres nuevo en esto del crédito y no has iniciado tu historial, los bancos no tendrán una referencia para evaluarte y en la mayoría de los casos no te autorizarán el crédito por ello, así que si estás pensando obtener un crédito hipotecario y no has manejado nunca una tarjeta de crédito, es momento de que la solicites y empieces a generar un buen historial de crédito. Como te comentaba al inicio del tema, nadie nos habla a tiempo de la importancia de tener un buen historial en el Buró de Crédito y no te enteras que existe hasta que tienes problemas 14

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graves con ello, cuando tienes una “quita” y resulta que nadie te querrá prestar, o corrijo, como dice mi maestro Román Ángeles: “Ni Dios Padre te querrá prestar”. Y, ¿qué es una quita?, es cuando estás tan mal económicamente que se te hace fácil negociar una deuda que tienes y que posiblemente no puedes pagar, pero, bueno, antes que nada déjame decirte algo muy importante: al banco lo que le interesa es que pagues tu deuda, así que si tienes algún atraso significativo acércate al banco y reestructura, pero paga tu deuda, de lo contrario atrasarte cada vez más te hará caer en mayores problemas, como el llegar al punto de que la deuda se hizo una bola de nieve que no podrás pagar. Es entonces cuando pueden suceder cualquiera de las dos situaciones siguientes: • Buscas por internet y te encuentras con ese tipo de negocios que te dicen que resuelven tu deuda, te dicen una cantidad mucho menor a pagar y te prometen borrarte del Buró de Crédito, déjame decirte que lo que ellos hacen es generarte una quita ante el banco que quedará en tu historial por al menos 6 años o más, tiempo en el que no podrás obtener ningún crédito. • Te llaman del banco y te dicen que si pagas una cantidad mucho menor a lo que debes el banco dejará de molestarte por ese adeudo,a ti se te hace justo y hasta piensas que saliste ganando, sin embargo, te cuento que te quedarás en el Buró de Crédito con una quita de las que yo le llamo “una espantosa equis roja” y nadie te dará un crédito mientras esté allí en ese tu historial en tu Buró de Crédito. Así que si nadie te ha hablado de Buró es momento de revisar tu historial y no temas, por eso hay que saber cómo estamos en Buró, para generar un buen comportamiento de 15

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pago y un historial que te abra las puertas en toda institución de crédito. Ahora bien, si no estás en el Buró y estás en edad de comprar casa o te acercas a los 21 o 25 años de edad, es momento de empezar a manejar un crédito de tarjeta bancaria o departamental, por ejemplo, lo cual es una muy buena idea, siempre y cuando tengas conciencia de que su buen o mal uso formará parte de tu historial de crédito y con ello, dependiendo te abrirá o cerrará las puertas para obtener un crédito hipotecario para la compra de tu hogar en un futuro no muy lejano, es increíble, los años pasan tan rápido que en ocasiones no te dan tiempo de planear la compra de tu casa, de tu hogar. Eospero este tema te ayude su estás en este momento de crear tu historial de crédito. Esta información también te será de utilidad para perfilar a tus clientes que requieren de un crédito hipotecario para la compra de su casa. ¡¡¡Nos vemos en la próxima revista!!!! Cuenta conmigo Alma Delia Gutiérrez Centro Nacional de Evaluación Pulso Inmobiliario

Alma Delia Gutiérrez Domínguez

8110220111 Correo@redculturainmobiliaria.com

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correo@culturainmobiliaria.com

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¿QUIÉN ES TU CLIENTE? CAROLINA TREVIÑO ¡Amigos y colegas! ¡Un gusto saludarlos una vez más en esta revista que amo tanto! Hoy hablaremos de la caridad y las consecuencias, el arte del KARMA, porque deja te cuento que SOY FIEL CREYENTE RESPECTO A LA FRASE ESA QUE DICE: “LO QUE DAS ES LO QUE RECIBES”. ¿Cuántas historias no tenemos de clientes que no pagan comisión o se deslindan del servicio sin pagar un centavo por todo lo que hicimos por ellos? He tenido tantas que perdí la cuenta, la semana pasada me habló una señora con la cual llevábamos trabajando más de un año, con cliente en la mesa, oferta aceptada y que de pronto me dice que decidió no vender la casa (no se hizo promesa porque el cliente no quiso dar separación) porque ya no lo veía necesario, como no había separación se deslindaba de la venta, que le daba mucha pena conmigo pero que la entendiera… Admito que sí paso por mi cabeza el decirle y reclamarle, sin embargo ME PUSE EN SUS ZAPATOS y le dije que ¡¡¡estaba para servirle hoy y siempre!!!!! NOS DIMOS A LA TAREA DE INFORMAR A NUESTRO CLIENTE… ¡¡¡no lo podía creer!!! Mi sorpresa esta semana fue APABULLANTE: me habla esta Señora para decirme que decidió vender la casa, que NUESTRO Cliente la buscó y le ofreció ¡¡¡MAS POR LA PROPIEDAD !!!! Así es, colegas, esta adorable señora cerró el trato por más de 200,000 pesos! 18

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Me dijo, Caro, me llegó al precio, ayúdenme con el proceso, soy una persona justa y USTEDES me trajeron al cliente. LO JUSTO ES LO JUSTO ¡y así lo haremos! ¿Habrá oro enterrado? No tengo la menor idea. El ser Bueno PAGA, el ser Amable PAGA, el desear el bien para otros a pesar de que pierdas ¡¡¡PAGA!!!!! Me tardé mucho en entenderlo, pero ACTUA bien, tal vez ese cliente que tienes actuó mal pero TODO se regresa, tal vez en otro cliente, en otra oportunidad, la realidad es que si mandas bendiciones el universo te regresará esas bendiciones multiplicadas por 1000. ¡¡¡¡Hasta la próxima!!!!!! Instagram @caroysuscasas Facebook Carolina Treviño Su amiga y colega Carolina Treviño Carolina Treviño Red Cultura Inmobiliaria 81 1413 4149

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Ya listo el cuarto libro de Alma Delia explicando el real deber ser del inmobiliario. Temas y asuntos legales, entre otros, que debemos saber para llegar a realizar la labor completa en la búsqueda de la excelencia hacia el cliente. ¡Enhorabuena! Ahora esperamos, ¿el quinto libro? ¡Claro que sí!

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CANJEA TU VALE DE ECOTECNOLOGÍAS ¡Hola! Soy Gaby y quiero hablar contigo de mi servicio de Ecotecnologías para tus clientes, en general he sabido que el Asesor Inmobiliario piensa que su servicio en la compra venta de propiedades termina en la firma de escrituras, en la entrega de la propiedad o en la declaración anual., pero en ningún momento del proceso he sabido que se tenga en cuenta el informar o apoyar a su cliente en el canje de las ecotecnologías en caso de la compra de su casa por medio de un crédito Infonavit. También me he enterado de fraudes o robos que les hacen a los derechohabientes de su dinero destinado a ecotecnologías afuera de Infonavit o llamándoles para el canje de su vale, en este caso te propongo a ti, asesor inmobiliario, apoyarlo y dar un plus de tu servicio comentándole que es importante que esté atento a imprimir su vale de ecotecnologías alrededor de dos semanas después de la firma de escrituras desde “Mi Cuenta” o bien desde “Mi Espacio Infonavit” y una vez que tenga su vale me encantaría ser tu sinergia y apoyo para atender a tus clientes. Te aseguró que les daré un servicio de calidad para que tú des ese plus que en ocasiones el cliente no espera y podrías evitarle caer en fraudes por desinformación. Afuera hay un mundo de proveedores y así como hay profesionistas en el ramo hay quienes no lo son, yo te ofrezco mi dedicación y profesionalismo, trabajemos en Sinergia Inmobiliaria. Gabriela Yazmin Garza de la Fuente CEL. 8111053927 concasa.gaby@gmail.com 22

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Estimado amiga, amigo: Ya comienzo de mayo, ¡el calor se empieza a sentir! Han pasado vacaciones de Semana Santa, día del Niño, Primero de Mayo, Día del Trabajo, pues entonces a trabajar ¡ahora sí! (Ah, falta el 10 de mayo, cierto, bueno, pero ya después a trabajar, ahora sí ya, ¿de acuerdo? Sí, así será. Esta vez tuvimos artículos referentes a estrategias de clientes, créditos, tasas, buró de crédito, temas de arrendamiento y ventas con karma, ¡mucha variedad! Ya sabes, que esta revista te sirva de punto de partida de reflexión, de información, que te ayude a estar siempre pensando en la perfección de los conocimientos que apunten al bienestar ¡el del cliente y del nuestro! Recuerden que somos difusión de información, cultura, ideas, redes de conexión útiles, de networking y punto de reunión. Muchas gracias a nuestros amigos patrocinadores que nos dan su apoyo.

Nosotros, Red Cultura, somos un medio más para conseguir estar al día en esa constante que es el aprendizaje. 24

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Estamos para ayudarte, para apoyarte. Queremos ser parte de ti y que seas parte de nosotros. Somos una red. Las redes son poderosas. Conoce a tu red y déjate conocer por tu red. Muchos son los beneficios de este proceso en vivo de contactos. Algunos serán tu Red de Poder. Ellos son quien tiene el conocimiento, queremos que sepas también de ellos. Que los contactes, que los identifiques, que ellos sepan de ti. Desean conocerte. Creemos en el saber más para servir mejor. Creemos en que ahí reside el bienestar de todos, clientes y nosotros, los asesores y los proveedores de este gran mundo inmobiliario. ¡AMIGOS,QUE SIGAN LOS EXITOS!

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