Comitê logística Amcham
Gestão Estratégica de Compras Claudio Mitsutani 01 de Outubro de 2014
Claudio Mitsutani
• Fundador e Presidente Consultoria Empresarial
Procurement Business School e Atman
• Engenheiro ITA, Mestre em Energia USP, MBA University of Pittsburgh, cursos de extensão em escolas nacionais e internacionais • Experiência executiva e consultiva em C-level em empresas como Wyeth ( atual Pfizer ), GE, Otis, Gemini Consulting e Rhodia • Professor visitante da FIA-USP, FIPE-USP, BI International . Exprofessor da ESPM • Palestrante em eventos nacionais e internacionais @ Claudio Mitsutani – direitos reservados
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Procurement Business School
• Consultoria Estratégica
• Treinamento & Desenvolvimento
– Compras – Estratégia negócios
‒
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Compras
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Exemplos de clientes
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Livro Compras EstratĂŠgicas
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O que faz a ĂĄrea de compras?
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O que faz a gestão de compras? ( cont...)
• Garantia de fornecimento
• Geração de inovação • Gestão dos riscos empresariais ligados à cadeia de fornecimento • Geração de valor econômico
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Garantia do abastecimento Montagem Airbus A320
asas Broughton
Acabamento cabine
Hamburgo New York Fuselagem frontal Entrega aos
Saint Nazaire
fuselagem traseira
Ferry Flight
clientes
Toulouse Madrid
Montagem Pintura
calda
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Gestão do risco
Fonte: Revista Exame – 10/05/2006
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Geração de valor econômico
Elementos
Drivers
Aumento de Receitas Valor Econômico
Redução de Gastos Otimização da utilização do Capital
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• • •
Preço Volume Portfolio de Produtos
• •
• •
•
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Custos Diretos Custos Indiretos e Despesas Mão – de- obra
Compras
Capital de Giro – Estoques – Contas a pagar/receber – Impostos Ativos fixos
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Geração de valor econômico ( cont...) Demonstrativo Resultados
Receita Líquida
Impacto da Redução 10% Comprados, contratados
Necessidade de Receita
100
100
120
20%
Custo Merc. Vendida
70
Despesas
Lair
65,1
84
16
14,9
16
14
20
20
Imposto Renda
4
6
6
Lucro Líquido
10
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70 % Comprado Contratado
11
40%
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Efeitos da economia sobre a gestão de compras Quando a economia vai bem ( crescente )
• Garantia de abastecimento • Fontes confiáveis • Gargalos de infraestrutura e qualificação da mão de obra
Comprador
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Vendedor
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Efeitos da economia sobre a gestão de compras ( cont...) Quando a economia não vai bem ( baixo crescimento )
• Otimização de custos • Oportunidades de verticalização Sunk Cost
–
Ativos baratos
Vendedor
Comprador
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–
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Perfil da demanda
Sazonalidade Ciclicalidade
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Perspectivas para o futuro - Mundo •
Contexto Econômico, político e social – Lenta recuperação econômica dos EUA e Europa – Mudança do modelo chinês de crescimento – Avanço do consumo dos países emergentes
•
Implicações para gestão de compras – Fornecimentos em redes locais ou próximas - Next Shoring – Tecnologia & inovação dos fornecedores – Relacionamento com fornecedores - S R M ( supplier relationship management ) – Inteligência de mercado - Supply Intelligence – Gestão do risco
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E o Brasil?
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Mudanças na legislação e controle sobre terceiros
PL4330
E-Social
Projeto de lei Aplicável a todas as empresas
Ação unificadora do governo federal
Define a possibilidade da empresa terceirizar sua atividade fim
Define a obrigatoriedade das empresas atualizarem e enviarem a um sistema integrado todas as obrigações fiscais, previdenciárias e trabalhistas de seus funcionários
Aplicável a todas as empresas
Contratantes passam a ter responsabilidade subsidiária com as subcontratadas
Necessidade de gestão e controle sobre fornecedores 17
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Perspectivas para o futuro - Brasil •
Contexto Econômico, político e social – Independente de vencedor na eleição presidencial, Início do ajuste fiscal e monetário – Redução do investimento externo ( melhoria nos EUA, aumento na percepção do risco Brasil ) – Redução na taxa de crescimento do consumo
•
Implicações para gestão de compras – Aumento de Produtividade • •
Automação Ganhos de escala e curva de aprendizagem
– Compras Estratégicas • • • • •
Strategic Sourcing & Gestão de Categorias Gestão do risco & S R M Inteligência de mercado Gestão de contratos etc
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Gestão estratégica de compras Strategic Sourcing Gestão de Categorias
Excelência no Processo de Compras
Inteligência de Mercado
Compras operacionais
SRM & SRA
Governança
Estratégia
SUSTENTABILIDADE
Gestão de Contratos
Compras Estratégicas Processos
Organização
Capacitação
Estrutura Organizacional
1-Oct-14
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Strategic Sourcing Matriz de Kraljic Crítico
+
Estratégico MP Primárias
Benefícios MP Secundárias
Serviços de informática
Complexidade de Fornecimento
Embalagens Media
Não Crítico
-
Alavancável
Manutenção Viagens
Serviços de transporte
Alimentação
Fonte : Adaptação Kraljic / PBS
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Criticidade interna
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Metodologia para gestão de categorias
Definição de Estratégias
Implementação de Estratégias
Inteligência Interna Estratégias de Fornecimento
Negociação, Contratação
Inteligência Externa
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Implementação de Contrato/ Relacionament o Fornecedor
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Inteligência de mercado aplicada a suprimentos Inteligência competitiva/ Mercado Previsões e análises de Mercado
Futuras necessidades de mercado
Gestão do ciclo de vida do produto
•Novos produtos
CONSTANTE MONITORAMENTO
• Previsão de demanda •Condições mercadológicas
Sales & Operations Planning
• “Economics” do negócio
Pesquisas fornecedores, commodities
Inteligência em Compras
Métricas , desempenho ,controle fornecedor Tecnologia Tendências de suprimento
Fonte : Caps Research / adaptação Atman
1-Oct-14
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SRM – Supplier Relationship Management
Gestão do risco
Avaliação desempenho dos fornecedores
Alinhamento de expectativas
Trabalho colaborativo
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Avaliação de competências de compras sugere um significante GAP de formação Avaliação da proficiência das Competências de Compras 5,0 Strategic
Sourcing Responsailidade social ambiental
Gestão categorias
4,0
Inteligência mercado
3,0
Tributação
2,3 2,1
2,8
2,0
2,0
1,9
Legenda
2,4
Finanças
1,0
3,0
S.R.M. S.R.A.
1,9 3,1
3,3
2,2
Processos compras
Negociação 3,2
Gestão contratos SCM
Gestão do desempenho
1- sem conhecimento/não aplicavel 2 - pouco conhecimento/ iniciante 3 -bom conhecimento / praticante 4 -muito bom conhecimento / praticante avançado 5 -ótimo conhecimento / lídera e ensina
Fonte: Avaliação PBSchool com empresas de grande porte do setor manufatureiro 1-Oct-14
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Evolução das organizações de compras Operacional
Gerido
Otimizado
Integrado
Processos Chave
Processo de compras ( P2P) não organizado
Processo de compras ( P2P) definido
•Processo P2P otimizado ( eprocurement, outsourcing ) • Inteligência e gestão de contratos existentes
•Gestão do relacionamento com fornecedores •Gestão da base de fornecedores implementados
Abordagem Compra
• Compras oportunistas ( pedido a pedido) •Seleção de fornecedores casuísta
Segmentação da compra por categorias porém sem métodos de gestão de categorias
Gestão de categorias
Parcerias estratégicas e planejamento integrado ( efetivo)
Contratação
Poucos ou nenhum contrato de fornecimento
contratos de fornecimento existentes
Grande parte dos fornecimentos com contratos, contratos de longo prazo Existentes e gestão de contratos parcialmente em prática
Parte significante dos contratos com cláusulas de co-responsailidade ( success e penalty fee ) e CLM em prática
Percepção do cliente interno
Reativa dentro da organização
Reativa dentro da organização
Voz ativa na organização nos principais processos internos
Papel protagonista da gestão de compras na percepção da organização
Orientação
Atendimento à demanda ( pedidos )
Atendimento à demanda ( pedidos ) e custo de aquisição ( preço )
TCO, gestão do risco e desenvolvimento de fornecedores
Busca de valor e inovação conjuntamente aos fornecedores
Controles
Inexistência de controles gerenciais ( métricas, indicadores )
Indicadores de desempenho internos e externos existentes
Controles internos e externos envolvendo metas e melhoria contínua
Scorecards com claras relações de causa e efeito entre os objetivos estratégicos da organização e compras
Organização sem perfil definido , genérico.
Perfil organizacional definido e senioridade por valor comprado
•Perfil e desenvolvimento organizacional definidos •Times internos multidisciplinares
•Organização de compras madura e sustentável •Times multidisciplinares com envolvimento de fornecedores
Organização
ATUAL
FUTURO
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Contato
Obrigado! Claudio Mitsutani claudio@pbschool.com.br 55 11 9 7151 1014 Rua Cristiano Viana, 441 cj 44 S達o Paulo SP 55 11 3062 1266 | 3586 5177 www.pbschool.com.br
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