Barquisimeto, I edici贸n. Semana 09 A帽o 2013
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La mayoría de las organizaciones les interesa vender, crear logros de fidelidad de sus productos y que los consumidores prefieran su marca; es aquí en donde El Plan Comercial juega un papel importante ya que solo no es vender por medio de los Canales de Comercialización sino tener la fuerza de venta más adecuada para la mejor comercialización del producto o servicio, ya que estos deben seguir unos pasos y estrategias para lograr el mejor funcionamiento de la empresa. Nosotros con la ayuda del MSc. Ronald Ordoñez, como Facilitador de la UNESR en la Materia de Comercialización desarrollaremos una Revista Digitalizada donde tocaremos el tema y así obtener un mejor conocimiento del mismo en el campo laboral.
El Plan Comercial
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Proceso de Selección de Personal
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Canales de Comercialización
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Comercialización de Servicios
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Comercialización de Productos
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DIRECTORIO
Editor de Fotografía Yannara Jiménez
Redactores Yannara Jiménez Levi Yajure Dilcia Vargas Alexander Suárez Yolimar Morillo Rosimar González
Diseñador Gráfico Yannara Jiménez Asesor Externo MSc. Ronald Ordoñez
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El plan comercial se refiere a la planificación de las tareas de gestión o administración comercial, donde se deben considerar los siguientes aspectos principalmente: Gestión de Ventas. Define la función de ventas dentro de la empresa, las características de la fuerza de ventas, las estrategias de atención al cliente y el presupuesto de ventas.
Promoción de Ventas. Se refiere a la integración de las fuerzas de ventas con el marketing; incluye la publicidad, las técnicas de promoción relacionadas al cliente final o distribuidores, el merchandising, la investigación de mercados y el manejo de las relaciones públicas. Gestión de Clientes. Se refiere a conocer que es lo que buscan los clientes, identificar su nivel de satis-
facción con respecto a los productos y determinar los programas de fidelización para mantener y aumentar la cartera de clientes. Técnicas de Negociación. Incluye conocer los elementos, fases y el ciclo de negociaciones que se pueden llevar a cabo en las distintas interacciones con los componentes externos de la cadena de valor de la empresa.
Recepción de Solicitantes
Elegir entre los postulantes a las
Referencias laborales
Entrevista Preliminar
personas más calificadas para el puesto.
Referencias personal
Formato de solicitud Prueba de Empleo Entrevista
CLAVES PARA LA SELECCIÓN DE PERSONAL
Investigación de Antecedentes Selección Preliminar
Aplique pruebas psicométricas
Selección Final
Aplique pruebas psicotécnicas
Examen Médico
Pida referencias
Asignación del Puesto al Postu-
Realice
lante
económicos
estudios
so cio -
Pida información personal El reclutamiento incluye, por lo general, las siguientes tareas: Preparar por escrito una descripción del puesto. Reclutar un número adecuado de solicitantes
Pida información familiar Características físicas y estado de salud del candidato. Información
sobre
situación
económica Información escolar y académica
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ALEXANDER SUAREZ Twitter:@Suarez_alex081
El punto de partida del
TIPOS DE CANALES DE
canal de distribución es el productor. El punto final o
DISTRIBUCION
de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que
Se puede hablar de dos tipos de canales:
están entre productor y usuario final son los inter-
Canal Directo: El productor o fabricante vende el producto o servicio di-
El Canal de Comercialización: es el circuito a
mediarios. En este sentido, un canal de distribución
rectamente al consumidor sin intermediarios. Es el
través del cual los fabricantes (productore s) ponen a disposición de
está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la cir-
caso de la mayoría de los servicios; también es fre-
los consumidores (usuario s f i n a l e s )
culación del producto elaborado hasta llegar a las
los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compra-
manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamen-
centrada.
dores y vendedores y la imposibilidad de situar la
te intermediarios .
Canal Indirecto. Un canal de comercialización suele ser indirecto, porque
fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y
cuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante conDirecto Fabricante ----------> Consumidor
existen intermediarios entre el proveedor y el usua-
comercialización) de bienes y servicios desde
rio o consumidor final. El tamaño de los canales de
su lugar de producción hasta su lugar de utiliza-
comercialización se mide por el número de intermediarios que forman el ca-
ción o consumo. La importancia de éste es cuando cada producto ya está en
mino que recorre el producto. Dentro de los cana-
su punto de equilibrio y está listo para ser comer-
les indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
cializado. 4 4
Un canal corto sólo
Producto: Es el conjun-
tiene dos escalones, es decir, un único interme-
to de atributos tangibles e intangibles que abarcan
diario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comerciali-
empaque, color, precio, calidad y marca, más los
zación de automóviles, electrodomésticos, ropa
servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un ser-
de diseño en que los minoristas o detallistas tie-
vicio, un lugar, una persona o una idea
nen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un míni-
(perecedero, valor, naturaleza) Intermediarios: Son
mo de compras.
los eslabones que están colocados entre los pro-
Corto Fabricante-->Detallista->Consumidor
En un canal largo intervienen muchos i n t e r m e d i a r i o s (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de alimentación.. Largo Fabricante-->Mayorista--->Detallista -->Consumidor
YANNARA JIMENEZ TSU MERCADEO Twitter: @yannara585
FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ELECCION DE UN CANAL DE COMERCIALIZACION Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de comercialización ya que todos son importantes para la organización, algunos son:
ductores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas) Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administración, recursos financieros)
Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido)
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ROSIMAR GONZALEZ rosimargonzalez@gmail.com
La comercialización de servicios es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Micro comercialización y macro comercialización. La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución. Micro comercialización Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas. Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro Macro comercialización Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad. Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo
y para Variar de una nación a otra. Pero los macroobjetivos son básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nación. El precio es una medida del valor. Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cómo la sociedad valora determi-
El papel de la comercialización cambio mucho al transcurrir los años; las decisiones comerciales son muy importantes para el éxito de una firma. S e an aliz an 5 etapas en la evolución de la comercialización: 1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendían sus "excedentes" de producción a los intermediarios locales. 2. La era de la producción, es
nados bienes y servicios. Máxima libertad para elegir Los consumidores de una economía de mercado disfrutan de la máxima libertad de elección. Todas las economías necesitan sistemas de macro comercialización.
decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la producción de uno pocos productos específicos, quizá porque no los hay en plaza. 3. La era de la venta, se da cuando la compañía pone en énfasis en las ventas debido al incremento de la competencia. 4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa. 5. La era de la compañía comer-
YOLIMAR MORILLO yolimarmorillo2010@hotmail.com EL PAPEL DE LA COMERCIALIZACION
cial es aquel momento en que, además del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercialización elabora planes a largo plazo.
DILCIA VARGAS dilciavt0910@hotmail.com
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Es dar a conocer un bien por medio de publicidad o estrategias para que el producto lo conozca una población de consumidores, y convencer a los consumidores que el bien cubra sus necesidades. Hay cuadro fases de estrategia. Fase 1.Marketing estratégico
Es un espacio donde se planea y se coordina todo relacionado con el producto por ejemplo: cuales son los canales correcto para llevarle al consumidor, qué tipo de consumidor está dirigido, cuál es su política, revisar si esta en condición para lanzarlo a la publicidad, si cubre las expectativas, como va ser su cadena de distribución. Fase 2.Marketing Mix Aquí abarca las “4 P” Producto: Es un objeto tangible o intangible que ofrece cubrir las necesidades de un consumidor. Precio: Es el monto cuantitativo fijo de intercambio por el producto que va a cubrir su necesidades. Plaza o distribución: Es el canal que se utiliza para llevar el producto al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Promoción: Son todos los medio que se utiliza para dar a conocer y ofrecer el producto para que se venda.
programa de Marketing. Es donde asignan un departamento que se encarguen del estudio del mercado, crear e innovar mecanismos para ejecutar e ingresar al mercado un nuevo producto.
Fase 4. Control Supone establecer aquellos mecanismo de retroalimentación y evaluar con los que comprueban el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones que correspondan. Los procesos de selección y formación de ventas de las empresas no siempre consiguen los resultados esperados. En el entorno económico actual es cada vez más necesario contar con una fuerza de ventas inteligente que sea capaz de reconocer las nuevas reglas del mercado, adaptarse a ellas y reinventarse continuamente.
LEVI YAJURE Leviyaju19@hotmail.com
Fase 3. Ejecución del
PROCESO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS PARA LOS CANALES Los procesos de selección y formación de ventas de las empresas no siempre consiguen los resultados esperados. En el entorno económico actual es cada vez más necesario contar con una fuerza de ventas inteligente que sea capaz de reconocer las nuevas reglas del mercado, adaptarse a ellas y reinventarse continuamente. OBJETIVO DEL PROCESO DE SELECCIÓN El objetivo de la fase de reclutamiento y selección es el de contar con un número de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección adecuada. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL Convocatoria y Reclutamiento El suministro de personal de una organización requiere que la administración cuente con un conocimiento de donde obtener el personal adecuado para llenar la vacante. Fuentes Internas Pro mo ción de Person al (movimiento vertical) Traslado de Personal (movimiento horizontal) Es para cubrir una vacante del puesto Fuentes Externas Anuncios a través de los medios Internet Contactos personales por recomendación de otro empleados Presentaciones espontáneas Instituciones educativas
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