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Kolumne
Gute Tipps von Antonio Wieder einmal hat Antonio e Silva eine bunte Mischung an Praxistipps für die BODYMEDIA zusammengestellt. Ob Fitnessbrote, eigene Qualitäts-Siegel oder seine Idee zu „Du bist der Trainer“, probieren Sie es einfach mal aus! 1. Einführungstraining – Der PostkartenTrick Viele Interessenten (45%) haben den Erstkontakt per Telefon. Informieren Sie den Kunden kurz und laden Sie ihn zu einem Beratungstermin bzw. zum Einführungstraining ein. Ein Tipp von mir, mit dem Sie Ihren Umsatz steigern können: Notieren Sie sich Name und Adresse und senden Sie dem Interessenten drei Tage vor dem Termin eine Postkarte in einem auffälligen Format (235x125 mm) als Bestätigung des Beratungstermins bzw. des Einführungstrainings zusammen mit der Information, dass er beim Mitbringen eines Freundes oder Lebenspartners eine Prämie in Form eines kostenlosen Trainings für einen Monat erhält. Mit dieser Postkartenaktion können ca. 30% mehr Abschlüsse generiert werden. 2. Fitnessbrot Bonus-Punkte Vereinbaren Sie mit einer Bäckerei – am besten mit dem Marktführer am Ort – ein Kundenaustausch-Programm. Die Bäckerei kreiert dazu ein Fitnessbrot, das nach Ihrem Studio benannt wird. Käufer dieses Brotes erhalten eine Punkte-Karte und jeweils einen Punkt pro Brotkauf. Mit 15 Punkten bekommt der Kunde eine kostenlose Schnupper-Ernährungsberatung in Ihrem Fitness-Studio. Ihre Mitglieder wiederum bekommen für jedes Training fünf Punkte gutgeschrieben und erhalten bei einem Stand von 15 Punkten einen Rabatt von 10% beim Kauf Ihres „Studio“-Brotes. Kunden lieben es, Bonuspunkte zu sammeln und dafür Prämien zu erhalten. Mit diesem Punktesystem habe ich über 80 neue Kunden pro Jahr gewonnen. 3.Aktionstag: Lauf- und Bewegungsanalyse Bieten Sie Ihren Mitgliedern viermal pro Jahr in Ihrem Fitness-Studio eine Laufund Bewegungsanalyse an. Die video-
gestützte Laufbandanalyse erfasst den Bewegungsablauf beim Laufen auf einem speziellen Laufband durch Videoaufnahmen von vorne, hinten und seitlich. Bei einigen Systemen messen Drucksensoren gleichzeitig, die auf das Laufband wirkenden Kräfte (Fußdruckmessung). Die Videoaufnahmen werden durch eine spezielle Software computergestützt analysiert. Viele Sporthändler bieten diesen Service meist von Laufschuhmarken gesponsert an, der sehr gut von den Kunden angenommen wird. Sie erhalten hierdurch zwei Ergebnisse: Erstens einen schönen Service für Ihre Mitglieder und zweitens neue Interessenten für Ihr Fitness-Studio. Zudem verkaufen Ihre Sporthändler mehr Laufschuhe. 4. Ihr Qualitäts-Siegel Es gibt viele „Qualitäts-Siegel“ in der Branche, aber Sie können auch Ihr eigenes Siegel mit dem Titel „Gesundheitsorientiertes Sportstudio unter ärztlicher Beratung“ kreieren. Vereinbaren Sie dazu 1x pro Monat zwei Beratungsstunden für Ihre Mitglieder in Ihrem Studio mit einem Arzt. Am besten ein bekannter Orthopäde vor Ort. Bei diesem Beratungstermin können Ihre Mitglieder dem Arzt Fragen über alle Gesundheitsthemen stellen. Der Service ist kostenlos. Als Gegenleistung können der Arzt und sein Ehepartner kostenlos bei Ihnen trainieren. Bringen diesen Slogan auf jeder Werbung und auf Ihrer Internetseite. 5. Die Eiweiß-Beratung Startet bei Ihnen ein neues Mitglied, so erhält es einen Eingangs-Fitnesstest, anschließend einen Termin für die Einweisung, warum nicht auch eine Eiweiß-Beratung? In meinem Fitness-Studio führten wir für alle Neukunden eine solche Beratung durch. Der beste Zeitpunkt dafür ist, wenn das Thekenpersonal diesen Termin übernehmen kann. Das The-
kenpersonal muss dazu zu 100% geschult sein. Fragen Sie Ihren Eiweißlieferanten nach einer regelmäßigen Schulung. Ich habe mit dieser Methode mühelos bis zu 60 Eiweißdosen pro Monat verkauft. Mein Tipp: Das Thekenpersonal wird für diese Aufgabe ausgezeichnet und vergessen Sie nicht eine Verkaufsprovision einzuführen. 6. „Ich hasse Museums-Touren“ Das waren die Worte eines Freundes, eines sehr bekannten Unternehmensberaters aus den USA – jedes Mal, wenn wir als Undercover-Interessenten ein neues Studio besuchten und mit einem Mitarbeiter einen Rundgang machten. Er hat Recht, denn die Mitarbeiter zeigen den Club, als ob ich die Immobilie kaufen möchte oder schlimmer noch, wie bei einer Museumstour. Das ist der falsche Weg. Richtig muss es wie folgt sein: • Fragen Sie den Kunden vorab, weshalb er mit Fitness beginnen möchte. Ist Abnehmen sein Ziel, dann sprechen Sie mit ihm über dieses Thema und zeigen ihm die dazu passenden Angebote = individuelle Käuferwünsche. • Während des Rundgangs stellen Sie 2-3 Mitarbeiter vor = sofortige Kundenintegration. • Bieten Sie Ihrem Interessenten ein Getränk an und zeigen ihm Computer-Präsentationen oder einen Film über Ihr Abnehmkonzept = visuelle Kauf-Kommunikation. 7. Das Eiweiß-Abo Warum bieten Sie nicht Ihren Kunden ein Proteinshake-Abomodul für x € mehr pro Woche an. So kann er nach jedem Training seinen Eiweißdrink genießen. Noch besser, wenn er das Abo für 50% Rabatt um 24 Monate verlängert.
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