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Kolumne
Tipps von Antonio Bei den Praxistipps von Antonio e Silva geht es dieses Mal unter anderem um Thekenumsatz, um eine „Aktiv-Mittagspause“-Aktion und eine etwas andere Art von Pressearbeit. Zudem erläutert Antonio, weshalb es wichtig ist, vormittags mehr Besucher zu haben, als abends. 1. Theken-Marketing Planen Sie für den gesamten Monat mit Ihren Thekenmitarbeitern eine Bistro-Aktion ein, mit gezielten Projekttagen wie „Mexikoabend Eiweiß-Cocktails“ oder „Indoor-Cycling Trink-Aktion“. Egal, welche Aktion Sie planen, führen Sie diese genau mit folgenden Zielen durch: Erstens, um Interesse bei Ihren Kunden zu wecken und ihnen zu zeigen "hier passiert was". Und zweitens, um mehr Umsatz zu generieren. Je professioneller Ihre Aktionen sind, desto besser sind Ihre Umsätze. Vergleichen Sie Ihre Monatsumsätze jetzt und nach einem Monats-Aktionsprogramm. Sie werden sehen, Sie können bis zu 45 % mehr Umsatz erzielen. 2. Pressearbeit, aber wie? Frage ich einen Studiobesitzer nach seiner Pressearbeit, erhalte ich als Reaktion regelmäßig merkwürdige Blicke. Nehmen Sie Kontakt mit den Redakteuren Ihrer besten Zeitung vor Ort auf – wichtig, nicht mit dem Anzeigenleiter! – und bieten Sie ihm Ihre Dienste als Experte für Fitness- und Gesundheitsthemen an. Sie werden sich wundern, wie oft Sie um Rat gebeten werden. 3. Wenn ich Zahnschmerzen habe, gehe ich zum Zahnarzt Weshalb kommen Personen mit Rückenschmerzen oder wenn sie abnehmen möchten, nicht direkt zu Ihnen? Ganz einfach, weil Sie nicht mit Krankheit werben, sondern mit Rumba Tumba Gymnastik. Wenn Sie als Gesundheitsanbieter ernst genommen werden wollen, müssen Sie regelmäßig mit diesen Themen werben. Am besten in Verbindung mit regelmäßigen Informationsveranstaltungen. 4. Bin ich auf dem richtigen Weg? Eine der wichtigen Statistiken für Ihr Fitness-Studio ist das Besucherverhältnis vormittags und abends. Das optimale
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Verhältnis ist: vormittags 60% und abends 40% Besucher. Haben Sie ein Verhältnis 50:50, so ist das gut und wenn Sie mehr Besucher vormittags als abends haben, gehören Sie zu den Besten. Warum die Kundschaft vormittags so wichtig ist? Ganz einfach: Das sind die Best-Ager und diese gehören zu der Gruppe mit einer niedrigen Kündigungsquote und der größten Kaufkraft. 5. Aktion „Aktiv Mittagspause“ Starten Sie mit einem neuen Tarif, dem "Aktiv Mittagspause"-Abo. Dieses Training ist nur von Montag bis Freitag 12:00 bis 14:00 Uhr für Bürokräfte möglich, die ihre Mittagspause aktiv gestalten wollen. Diese Idee funktioniert nur, wenn Sie viele Firmen in der Nähe haben. Bewerben Sie die Aktion mit einer Testwoche über Flyer, die Sie bei den Firmen persönlich vorbeibringen (kein Mailing). 6. "Wie viele Kilos wollen sie abnehmen – 5 oder mehr?" Dieser Satz wirkt wie Magie auf Interessenten, die Körpergewicht verlieren bzw. ihre Figur verbessern wollen. Zeigen Sie anhand einer Körperanalyse/BIAMessung, wie viele Muskeln der Kunde zunehmen muss, um den erwünschten Körperfettanteil abnehmen zu können und natürlich wieviel er an Gesamtgewicht verlieren kann. Viele Fitness-Studios werben mit ihrem Abnehmprogramm und erklären dabei den Verlauf des Ausdauertrainings. Bieten Sie Ihrem Kunden individuelle Lösungen. Sie werden sehen, dass er sofort einen 2-Jahresvertrag unterschreibt. Denn Kunden wollen individuelle Lösungen und keine Gruppenzwang-Stunden. 7. Anrufe an der Rezeption haben einen Wert von ca. 90.000 € pro Jahr Einer der sensibelsten Punkte in Ihrem Fitness-Studio ist die Theke/Rezeption. Leider sind nicht alle Mitarbeiter opti-
mal für diesen Bereich geschult. Wenn ein Anruf hereinkommt, können sie sich zwar wunderbar melden, aber am Ende des Anrufs wird kein Ergebnis (Termin) erzielt. Wichtig sind drei Punkte: 1. Einen Termin (Beratung oder Einführungstraining) zu bekommen 2. Den Kunden fragen, ob er allein kommt oder einen Freund mitbringt. 90 % aller Kunden sind überrascht, dass sie einen Freund mitbringen können. Das bedeutet 30 % mehr Umsatz. 3. Fragen Sie nach der Kundenadresse, um den Termin zu bestätigen. Senden Sie 3 Tage vor dem Termin eine Postkarte mit der Bestätigung. Das ist Professionalität und Sie heben sich von Ihren Mitbewerbern ab. Der Service macht den Unterschied. 8. Die 62:38 %-Regel Wussten Sie, dass bei der Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung, nur 38 % der Kunden begeistert sind, 62 % jedoch nicht. Mit den folgenden Punkten können Sie die Akzeptanz bei Ihren Kunden verbessern: 1. Zeigen Sie die Gründe auf, warum er genau dieses Produkt/Programm haben muss. 2. Bieten Sie ihm ein Aha-Erlebnis. 3. Knappheit steigert das Bedürfnis. 9. Mitarbeiter sind gute Ideen-Quellen Führen Sie alle 30 Tage pro Abteilung ein Mitarbeitertreffen durch. Neben weiteren Themen ist die Ideen-Box fester Bestandteil der Treffen. Mitarbeiter haben fantastische Ideen und wissen häufig am besten, wie Sie Ihre Produkte und Services optimieren können. Stichworte sind: Kosten sparen, Kundenmotivation erhöhen, Produktivität steigern. Nutzen Sie das kreative Potenzial Ihrer Mitarbeiter zu einem Wissensaustausch für mehr Innovation. Als Belohnung winkt pro Quartal für die beste Idee ein Wellness-Wochenende.