Management
Thekenumsatz
Mit System zum Erfolg
Nach meinem Dafürhalten gibt es wenige Fitness-Studios, die eine Rezeption / Theke besitzen, mit denen man entsprechende Umsätze erzielt, da es an einem professionellen Gastronomiesystem mangelt. Dazu drei Fragen: 1. Wie viele Mitglieder (prozentual) nutzen Ihre Theke? 2. Arbeiten Sie mit einem Fitness-Theken-Jahreskonzept? 3. Inwiefern sind Ihre Mitarbeiter bezüglich Sporternäh rung professionell geschult? „Früher war alles besser“ Bezüglich des Umsatzes an Proteinshakes an der Theke trifft dieser Satz zu. In den sog. „Bodybuilding Zeiten“ wurde an der Theke nach dem Training sehr viel Eiweiß in Form von Getränken konsumiert. Antonio e Silva Sales Director/ Vertriebsleiter for me do
Darüber hinaus hat sich der Kunde mit einer entsprechenden Anzahl Proteinriegeln versorgt, zusätzlich zu einem hohen Kontingent an Aminosäuren in Flaschen. Das waren schöne Zeiten. „Heute“ wird in den meisten Fitness-Studios kein „Bodybuilding Training“ absolviert, sondern Fitnessund Gesundheits-Training. Darüber hinaus hat der Kunde die Möglichkeit, sich im Supermarkt mit Proteinprodukten zu Dumpingpreisen zu versorgen. 100
Die Frage ist, wie diese Entwicklung zu unterwandern ist. 1. Vorschlag: Jedes neue Mitglied erhält parallel zu einem ersten Fitnesstest-Termin einen Ernährungscheck-Termin, währenddessen ein Ernährungskonzept erarbeitet werden kann: - Anpassung des Eiweiß- und Mineralienbedarfs an das geplante Fitnesstraining - Ausarbeitung eines Konzeptes bezüglich Eiweißbedarf bei Gewichtsreduzierung (Schwerpunkt Hautstraffung) - Eiweißbedarf und Muskelschwund bei Personen ab 50 Jahren Im Anschluss an eine solche Beratung wird der Trainer dem Kunden einen kostenlosen Eiweißdrink anbieten und ihm eine Dose des getesteten Produkts empfehlen bzw. verkaufen. Was der Kunde nicht kennt, das kauft er nicht! Auf diese Weise lassen sich ca. 70 % der Kunden von der Notwendigkeit dieser Proteinshakes überzeugen. Sinnvoll ist darüber hinaus eine dreimal pro Jahr stattfindende Mit-
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arbeiterschulung bezüglich Sporternährung durch einen Sporternährungsfachmann (Eiweiß-Lieferant). 2. Vorschlag Das Angebot an Provisionen für Theken- und Trainerpersonal hat den Eiweißkonsum der Kunden erheblich gesteigert. Das Thekenpersonal sollte je nach Wochentag ein Minimum des Tagesumsatzes erhalten und darüber hinaus pro verkauftem Eiweißshake 0,50 EUR Provision. Vorteilhaft ist es, mit den Mitarbeitern eine Monats- bzw. Jahresprämie zu vereinbaren. Den Fitnesstrainern habe ich eine bestimmte Provision pro Eiweißdose bzw. jedem neuen Kunden bezahlt. Das bedeutet für den Trainer, dass er mindestens 40 % aller Kunden eine Dose Eiweiß verkaufen muss. Die Erfahrung hat gezeigt, dass der Verkauf mit mehr als 25 bis 30 Dosen pro Monat ein Erfolg war. 3. Vorschlag: Die Präsentation mit dem Eiweißangebot der Woche in einer Zeitungsanzeige war so erfolgreich, dass die Mitglieder anderer Fitness-Studios bzw. Sportvereinsmitglieder dieses Angebot in Anspruch genommen haben. Selbstverständlich müssen diese Angebote zeitlich begrenzt sein. 4. Vorschlag: Die Einführung einer „Happy Darts Hour“ war äußerst erfolgreich. Das Prinzip war einfach: Traf der Pfeil den äußeren Rand, gab es für den Kunden eine GetränkeErmäßigung von 10 %. Der Treffer im inneren Rand reduzierte den Preis um 25 %. Der Treffer ins Schwarze bescherte dem Kunden einen kostenlosen Drink. 5. Vorschlag: Die Einhaltung einer Fitness-Theken-Kleiderordnung für Mitarbeiter macht einen professionellen Eindruck. Die Einkleidung mit schwarzen Hemden und dem Tragen von Namensschildern war vorteilhaft, in Kombination mit Freundlichkeit und professioneller Lockerheit steigert es den Umsatz an der Theke. 6. Vorschlag: In Bezug auf Geschmacksvariationen bezüglich der Getränke an der Theke sollten Sie bei den Basics „Schoko“, „Vanille“ und „Erdbeere“ bleiben. Alle vierzehn Tage kann eine zusätzliche Variante angeboten werden, die dann mit Sicherheit umsatzstark angenommen wird, denn Wechselangebote machen Kunden neugierig. Wird diese Variante lediglich limitiert angeboten, steigert dies die Verkaufsquote. 7. Vorschlag Die o.g. Vorschläge müssen statistisch optimiert sein, die Verkaufsziele verlangen marktstrategische Berechnungen. In der Hauptsaison sollte jedes Studio der Berechnungsformel unterliegen: 700 Mitglieder = 7.000,- EUR pro Monat. Sollte diese Planungsstrategie die vorgegebene Formel unterschreiten, ist möglicherweise ein Überarbeiten der Unternehmensplanung nach den von mir angeregten Geschäftsideen erforderlich.
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