Aktuelles
Kunde wirbt Kunde Marketing
Der „Zahnpastatuben“-Effekt Kunde wirbt Kunde. Diese Form des Marketings nutzt nahezu jedes Fitness-Studio. Die persönliche Weiterempfehlung ist der beste Weg zur Neukundengewinnung. Dieses System wird in der Regel schriftlich (in Form von Flyern) oder über das Internet durch Werbeanzeigen für Kunden durchgeführt. Über Social-Media könnte ebenso eine „Kunden werben Kunden“ Aktion gestartet werden. Meiner Meinung nach funktioniert dies über Facebook sehr effektiv und preiswert.
Derartige Aktionen habe ich seit 1985 mit mehr oder weniger Erfolg durchgeführt. Mein Interesse galt der Erforschung der Gründe, aus denen die Aktion nicht immer so gut lief.
Antonio e Silva Sales Director/ Vertriebsleiter for me do
Der „Zahnpastatuben“-Effekt Leider wird bei diesen Konzepten immer wieder der Fehler begangen, mit einer gewissen Penetranz die Kunden ständig zu belästigen, um neue Kunden zu werben. Das zieht häufig eine Steigerung der Kündigungsquote nach sich. Man spricht von „Zahnpastatuben“-Effekt. Der Druck auf die Kunden, neue Mitglieder zu werben, bewirkt auf der anderen Seite, dass diese häufig kündigen. Wo liegt das Problem und wo kann man maximalen Nutzen und ein Minimum an Schaden erzielen? Sie müssen das gesamte Thema mit System angehen. Phase 1 – Neu und hochmotiviert Wenn ein Interessent Mitglied in Ihrem Fitness-Studio wird, starten Sie die Phase 1 (0-3 Monate), die absolut wichtig ist. In dieser Phase ist das neue Mitglied hochmotiviert und begeistert von Ihrem Fitness-Studio. Nutzen Sie hier die Möglichkeit, nicht Freunde und Bekannte zu werben, sondern Familienmitglieder. Bieten
Sie ein Angebot für Ehepartner oder Familie, was bedeutet, dass für Ehepartner das Abo nur die Hälfte des Beitrags kostet, die übrigen Familienmitglieder 25 % Rabatt erhalten. Der Kunde reagiert sehr schnell auf derartige Angebote und das wird vor Ort bei Ihrer Konkurrenz auf Hellhörigkeit stoßen. Phase 2 – Bring deine Freunde mit Phase 2 startet man nach sechs Monaten. Der neue Kunde ist bereits vertraut mit Ihrem Fitness-Studio und den Trainingsangeboten – jetzt ist es Zeit, um Freunde zu werben. Starten Sie eine individuelle Postkartenaktion. Diejenigen, die nach sechs Monaten Training in Ihrem Studio Freunde als Mitglieder geworben haben, erhalten eine Reduktion von 10,- EUR auf ihren Monatsbeitrag. Phase 3 – „Wir bringen deinen Arbeitgeber ins Schwitzen“ Nach einer zwölfmonatigen Mitgliedschaft informiert der Fitnesstrainer seinen Kunden über die Kampagne: „Wir bringen deinen Arbeitgeber ins Schwitzen.“ Die Vorgehensweise ist einfach: Der Kunde vermittelt seinem Arbeitgeber einen Termin zum Thema BGM (Betriebliches Gesund122
fitness MANAGEMENT international
05/15
heitsmanagement) und erhält für jeden neu geworbenen Kollegen einen kostenlosen Monatsbeitrag. Ihr Ziel ist, eine Firmen-Fitnessvereinbarung zu verkaufen. Phase 4 – Freitags-Gast-Tag – seit 1982 ein Erfolg Führen Sie einen „Gast-Tag“ ein – jeden Freitag. Der Kunde trainiert seinen Gast selbst nach dem Motto: “Ich bin der Trainer“. Im Anschluss an das Probetraining nimmt der offizielle Trainer Stellung zum Training des „Aushilfstrainers“ (Beratung/Verkauf). Der Freitag ist der ideale Tag für diese Aktion, da bereits das Wochenende begonnen hat und die Leute ganz einfach gut drauf sind. Diese Strategie habe ich 1982 eingeführt und sie ist noch heute in vielen Fitness-Studios ein Erfolg. Mehr Umsatz pro Mitglied Das oben vorgestellte System bringt Ihnen drei Vorteile: 1. Alle neuen Mitglieder folgen dem neuen System. 2. Mehr Umsatz (Kunde wirbt Kunde) pro Mitglied. 3. Sie sparen teure Werbemaß nahmen.