MANAGEMENT
Eines der bekanntesten Weihnachtslieder ist „Alle Jahre wieder“ und könnte zu dem Thema „Fitness-Studio-Kündigung“ passen. Jedes Frühjahr kommen die Mitgliedschaftskündigungen pünktlich zur Schönwetterzeit. Was ist effektiv dagegen zu unternehmen? Ist Fluktuation etwas Normales und gehört zum Geschäft? Passive Zahler: Fluch oder Segen? Die erste interne Analyse ergibt den Prozentsatz Ihrer aktiven Fitnessmitglieder, d.h. derjenigen, die zweimal die Woche ein Training absolvieren. • 60 % sind aktiv = Note 1 • 50 % sind aktiv = Note 3 • 30 % sind aktiv = Note 5 • Unter 20 % aktiv = Sie sind bald pleite! Welchen Vorteil hat es, Mitglieder zu haben, wenn diese Ihre Einrichtung nicht regelmäßig nutzen? Ein Zeitungs-Abo werde ich ebenfalls in dem Moment kündigen, in dem ich das Lesen der Zeitung einstelle. Ist Fitness-Mitglieder-Fluktuation* etwas Normales und gehört zum Geschäft? Ja, aber mit Einschränkung: City Standort • Unter 15 % sind aktiv = Note 1 • 20 % sind aktiv = Note 3 • 30 % sind aktiv = Note 5 Ländlicher Standort • Unter 10 % sind aktiv = Note 1 • 15 % sind aktiv = Note 3 • 25 % sind aktiv = Note 5 *Fluktuation bedeutet, dass die durchschnittliche Mitgliederfluktuation der 12-monatigen Periode berechnet wird. Dazu werden die durchschnittlichen monatlichen Fluktuationsraten addiert und durch 12 geteilt.
Foto: Volker Beushausen
Mitglieder-Fluktuation zu senken ist einfacher als Sie denken! Viele Fitness-Manager denken über zu komplexe Lösungen für dieses Problem nach, sie investieren enorme Summen in Geräte und neue Konzepte, aber leider vergessen sie die Bedürfnisse der Fitness-Konsumenten (Fitnessmitglieder).
Antonio e Silva Sales Director/Vertriebsleiter for me do
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05/16
So gilt es zunächst die Hauptgründe, warum sich ein Kunde in Ihrem Fitness-Studio für die Dauer von zwei Jahren anmeldet, zu definieren.
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Warum bist Du weg? 1. Er hat ein Trainingsziel und sucht eine Lösung (Problem -> Lösung) 2. Er möchte sich wohl fühlen (Integration -> Neue Freunde) 3. Er interessiert sich für Fitness-Sport (Focus -> Motivation) Trainingsziel: Natürlich machen Sie einen Eingangs-Fitnesstest für jedes neue Mitglied, um den Kunden einschätzen zu können. Das Ziel, das daraufhin vereinbart wird, ist nicht zum Beispiel 15 kg Körpergewicht zu verlieren, sondern alle neun Wochen nach Erstellung eines Trainingsplans zwei kleine Trainingsziele zu erreichen, bis der nächste Trainingsplan nach weiteren neun Wochen da ist. Eine derartige Vorgehensweise lässt die Trainingsmotivation interessanter und realistischer erscheinen. Der Kunde ist darauf fixiert, im Training zu bleiben. Wichtig ist, dass sein Trainer die Ziele im Trainingsprogramm derart gestaltet, dass der Kunde sie bei jedem Trainingsbesuch vor Augen hat. Die Motivation ist wie eine kleine Flamme, wir müssen sie dauerhaft am Leben halten. Integration: Viele Fitness-Kunden kündigen, weil sie sich nicht in Ihr Fitness-Studio integriert fühlen. Eine meiner besten Ideen war, dass meine Trainer sich verpflichteten, jeden neuen Kunden während des ersten Monats anderen Kunden intensiv während des Trainings vorzustellen. In den ersten 30 Tagen hat so ein Kunde bis zu 70 neue Leute kennen gelernt. Ich vertrete folgende Kunden integrations-Strategie habe meine Kunde Integration Strategie: Wenn ein Kunde 20 ihm sympathische Mitglieder kennt, fühlt er sich in ihr Fitness-Studio integriert. Wo nette Menschen sind, fühlt man sich wohl. Denken Sie an die Gemeinsamkeiten zweier oder dreier Mitglieder, die bei Ihnen seit Jahren glücklich trainieren. Sie werden eingebunden sein in eine nette Trainingsgemeinschaft und keinen Gedanken daran verschwenden, ihr Fitness-Abo zu kündigen. Testen Sie bei anstehenden Mitarbeitermeetings, welchen Trainern welcher Prozentsatz der Namen der dreißig zuletzt betreuten Kunden im Gedächtnis geblieben ist, bevor diese gekündigt haben. Zeigen Sie dazu die Fotos ohne Namen. Sie werden sehen, dass Ihre Mitarbeiter keine 10 % der Namen kennen. Jetzt wissen Sie, warum diese Mitglieder gekündigt haben. Führen Sie diese Aktion zukünftig bei allen Meetings durch und es wird sich nach ca. sechs Monaten dieser „Kündigungsgedächtnis-Shows“ eine deutliche Verbesserung der Fluktuationsquote einstellen. Fokus: Starten Sie ein genaues Bildungsprogramm für Ihre Mitglieder, einmal pro Monat jeweils donnerstags findet ein Doppel-Seminar (jeweils 30 Minuten) statt. Ein Mini-Seminar für alle neuen Mitglieder, die in diesem Monat begonnen haben, anschließend präsentieren Sie ein Themenseminar für alle anderen Fitnesskunden. Ihre Trainer haben die Aufgabe, dafür zu sorgen, dass die Veranstaltungen ausgebucht sind.