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Kolumne
Tipps von Antonio Wie steigern Sie Ihren Thekenumsatz? Wie kann ein Friseur Mitglieder für ein Fitness-Studio generieren? Oder wie funktioniert die Alternativtechnik beim Beratungsgespräch? Antworten auf diese Fragen und weitere Tipps für Ihren Studioalltag, hat Ihnen Antonio e Silva speziell für diese Kolumne zusammengestellt. 1. Abschlussfrage: Die Alternativtechnik Der Kunde wird durch eine Frage des Beraters, die eine Alternative zulässt, zu einer Aussage bewogen. Vergleichbar mit einer Bestellsituation im Café, bei der der Kellner fragt, ob der Gast Kaffee oder Tee wünscht, sollte der Trainer fragen: Wie viele Jahre haben Sie schon dieses Rückenproblem? (oder Übergewicht) In welchem Zeitabschnitt möchten Sie schmerzfrei werden? In zwei oder drei Jahren? (Alternativtechnik) 70% aller Interessenten werden antworten, dass sie sich bei der Maßnahme zwei Jahre Zeit lassen möchten. Auf diese Weise kommt es schnell zu Vertragsabschlüssen über zwei Jahre. 2. Und tschüss! … Es ist immer wieder zu beobachten, dass ein Gruppentrainer/-in nach der Stunde einfach den Raum verlässt und duschen geht. Das ist sehr unprofessionell. Geschickter ist es, dass der Trainer bzw. die Trainerin die Kursteilnehmer zur Fitnesstheke begleitet und sich dort mit ihnen für eine Weile unterhält. Damit wäre garantiert: a) mehr Thekenumsatz b) weniger Kündigungen aufgrund der besseren Gruppenintegration 3. Umkleiden Los-Spiel – kleine Idee mit großer Wirkung Ich habe jeden Donnerstag ab 17:00 Uhr in allen Umkleideschränken Lose verteilen lassen. Jede Woche waren die Mitglieder aufs Neue gespannt, ob sie etwas gewonnen hatten. Sei es einen Protein-Shake oder ein Ticket für die Sonnenbank. 4. Hardcore Marketing - Studiowechsel leicht gemacht Starten Sie eine Anzeige mit folgendem Text: „Studiowechsel leicht ge-
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macht – Jetzt bis zu 3 Monate gratis bei uns trainieren! Sie wollen bei uns trainieren und sind noch in einem anderen Fitness-Studio angemeldet? Wir helfen Ihnen beim Wechsel! Kommen Sie bei uns vorbei. Wir freuen uns auf Sie und beraten Sie gerne!“ Nach diesem System sollten Sie vorgehen, wenn Sie erreichen wollen, dass sich unzufriedene Kunden anderer Fitnesscenter von Ihnen beraten lassen wollen: Der Interessent schließt ein 2-Jahres-Abo bei Ihnen ab, wobei er die ersten drei Monate kostenfrei trainieren kann. Vorausgesetzt, er übergibt Ihnen die Kündigungsbestätigung seines ehemaligen Vertrages. So braucht der Neukunde nicht doppelt für sein Training zu zahlen. Sollte er noch einen Freund oder Lebenspartner mitbringen, trainiert er sechs Monate kostenfrei. 5. Starten Sie eine Kooperation mit einem exklusiven Friseursalon Mein bester Kooperationspartner war ein ausgezeichneter Friseur vor Ort. Unsere Vereinbarung sah so aus: Er bot jeder Kundin einen kostenfreien VIP Trainingstag in meinem Fitnessstudio an. Durch diese persönliche Empfehlung hatten wir fünf bis zehn potentielle Neukunden pro Woche. Eine derartige Geschäftsidee kann nur funktionieren, wenn: 1. der Friseur persönlich den Gutschein überreicht und am besten den Termin telefonisch mit dem Fitnessstudio vereinbart, 2. er pro Termin 20 € Provision erhält 3. er einen Infoständer mit Studiowerbematerial in seinem Salon platziert. 6. Samstag Special-Presenter sorgen immer für die richtige Stimmung Wir haben pro Quartal einen Samstag, an dem von 15.00-17.00 Uhr eine Gymnastikgruppe von einem Trainer eines
anderen Studios, das mindestens 25 km entfernt liegt, trainiert wird. Die Kosten pro Teilnehmer betragen 10 €. Wird eine Freundin mitgebracht, ist für beide die Teilnahme gebührenfrei. Wir haben teilweise bis zu 100 Teilnehmer verbuchen können, darunter viele feste Abo-Anmeldungen. 7. Die neuen Kochkurs-Termine 2014 sind da! Werben Sie intern und extern für einen Kochkurs unter dem Motto: „Kochen Sie gerne und wollen trotzdem abnehmen?“ Lassen Sie diesen Kurs einmal pro Monat bei sich im Studio (Küche ist Voraussetzung) oder ersatzweise in einem guten Restaurant stattfinden. Der Kochkurs beginnt immer um 18 Uhr und dauert zwischen anderthalb und zwei Stunden. Essen und Getränke sind in der Gebühr von 18,00 € für Mitglieder (Gäste 25,00 €) enthalten. Nach dem Kurs verspeisen alle Teilnehmer das Kochergebnis in einer netten Atmosphäre. Sie werden feststellen, dass 90% aller Gäste signalisieren, eine Mitgliedschaft in Ihrem Studio abschließen zu wollen. Ganz wichtig ist ein Nachbericht in der Zeitung zu platzieren. 8. Mein Klassiker: Du bist der Trainer Die Idee „Du bist der Trainer“ habe ich vor 31 Jahren während einer Aerobic-Stunde entwickelt. Ich hatte eine leichte Muskelverletzung, da ich bis zu fünf Kurse am Tag durchgeführt habe. Und so funktioniert‘s: Bei jeder Stunde können alle Teilnehmer für 2-3 Minuten der Trainer sein und ihre Choreografie oder eine neue Bauchübung zeigen. Am Anfang wollte keiner Trainer werden. Aber nach und nach hat sich das geändert. Meine Aerobic-Stunden waren nach vier Wochen absolut voll, denn die Mitglieder lieben es, Trainer zu sein.