Projeto de RH II: Plataforma de Seleção por Valores UMANA

FACULDADE DE TECNOLOGIA DO IPIRANGA GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS PROJETO DE RECURSOS HUMANOS II

Ana Paula de Oliveira Barros Larissa Santos Ribeiro Thiago Justino Estevão da Silva

São Paulo 2016

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INTRODUÇÃO

O

atual

paradigma

mercadológico

se

baseia

em

resultados

revolucionários advindos do avanço científico e tecnológico, é dimensionado por um compasso de tempo altamente acelerado e informatizado e está em meio à Era globalizada. Esses são tempos de mudanças em muitos sentidos.

Nesse contexto, os empreendedores podem ser compreendidos como os fomentadores da mudança no mundo dos negócios, os protagonistas destemidos da livre iniciativa, que buscam a diferenciação perante a concorrência.

O planejamento empresarial consiste em um processo de orientação voltado às ações da organização, tanto no ambiente interno como externo.

Trata-se de um procedimento fundamental ao sucesso de qualquer tipo de empreendimento e a sua falta poderá limitar a compreensão acerca do negócio, impedindo a concretização de seus objetivos.

Com isso, notou-se que o suíço Alex Osterwalder evidenciou em seu livro "Business Model Generation" um modelo de negócios inovador denominado Canvas. Esse modelo é uma ferramenta estratégica e empresarial desenvolvida como uma forma eficaz de elaborar modelos de negócios de modo descomplicado. O instrumento é retratado por um quadro com nove blocos para a descrição do negócio em etapas. Pode ser considerado interessante como um suporte no desenvolvimento de esboços e versões finais de modelos de negócio, para empresas novas e já existentes no mercado.

Esse modelo é um meio de especificar valor, alinhar a sequência de ideias e ações, realizar as atividades buscando a eficácia, aproximar-se cada vez mais da satisfação dos clientes, oferecendo o que eles realmente desejam e do modo como preferem.

Com isso, o objetivo do presente trabalho foi de formular e estruturar um modelo de negócios original tendo como base o Canvas Business Model, de modo a desenvolver criativamente os nove módulos presentes no instrumento, sendo: proposições de valor, segmentos de clientes, canais, relacionamento com o cliente, fontes de receita, recursos-principais, atividades-principais, parceiros principais e estrutura de custos.

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A empresa idealizada é uma startup em início de operação. Desse modo, o plano de negócios foi trabalhado após a concretização do modelo de negócios validado.

O trabalho teve como fundamento a base teórica e prática aplicada na disciplina Projeto RH II, assim como em referências bibliográficas pertinentes ao assunto, traduzindo-se em um processo muito relevante ao conhecimento e a experiência de cada integrante do grupo, sendo compreendido como uma oportunidade de desenvolvimento voltada ao pragmatismo do mercado, em que a premissa é a criatividade e a excelência.

2 DESCRIÇÃO ACERCA DA EMPRESA UMANA 2.1 Descrição do Empreendimento Os Valores determinam como as pessoas e as empresas se comportam.

A UMANA propôs uma mudança no mercado de Recrutamento e Seleção contemporâneo: a cultura da Seleção focada em Valores, uma visão nada tradicional do mercado de Recursos Humanos.

O

processo

de

Seleção

por

Valores

contemplou

quesitos

comportamentais dos indivíduos assim como das organizações. Tratou-se de uma questão ligada à atitude (A do CHA: Conhecimentos, Habilidades e Atitudes), o “querer fazer” em harmonia com os seus respectivos Valores. Os conhecimentos (saber) e as habilidades (saber fazer) podem ser facilmente desenvolvidos, porém os Valores são mais complexos para se alterar.

Para a UMANA, os Valores individuais têm maior relevância do que a área de formação, instituição de ensino, experiência profissional dos indivíduos.

Quanto maior o nível de aderência dos colaboradores aos Valores das organizações, maior será o seu nível de engajamento e confiança.

Assim, a UMANA projetou o seu foco de negócio em uma plataforma online de contato consciente e com significado, que promove o alinhamento do perfil pessoal à cultura organizacional; aproximando pessoas e organizações com Valores, crenças, costumes e desejos em comum.

Os processos de trabalho que compõem a UMANA são horizontais, participativos e democráticos,

com foco

em

técnicas

inovadoras

Recrutamento e Seleção que visam à atração e retenção eficaz de talentos.

de

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Os serviços da UMANA expressaram a sua essência e foram consideradas experiências positivas com significado para todos os envolvidos.

Os pacotes de serviços oferecidos pela empresa aos seus segmentos de clientes abrangeram: Seleção por Valores, e-Coaching e Employer Branding.

2.2 Missão Fazer com que as pessoas trabalhem com o que amam, conectando-as às organizações, objetivando a compatibilidade de culturas e Valores, assim como a construção de relacionamentos positivos e o aprimoramento contínuo.

2.3 Visão Ser reconhecida mundialmente como a melhor plataforma on-line baseada em Valores, com o propósito de alinhar as relações de trabalho e colaborando com um mundo melhor.

2.4 Valores Os valores da empresa consistiram em: a) valorização do ser humano; b) integridade; c) transparência; d) excelência; e) visão holística; f) inovação e criatividade; g) sustentabilidade; h) realização e amor.

2.5 Localização A UMANA está situada em um escritório virtual com excelente infraestrutura no bairro de Pinheiros, São Paulo. Trata-se de uma região privilegiada em relação à mobilidade urbana e de fácil acesso (Marginal Pinheiros, Avenida Faria Lima), visto que há estações de metrô próximas (Estação Pinheiros, Fradique Coutinho e Faria Lima) que permitem integração com outras linhas de metrô e com a CPTM, linhas de ônibus, ciclovia, diversidade de serviços no comércio local. É também culturalmente

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reconhecida, com muitas opções voltadas a cultura e ao lazer (bibliotecas municipais, livrarias, museus, Sesc Pinheiros, galerias de arte, casas noturnas e bares, feira de antiguidades, restaurantes, academias de dança, entre outras), fatores que indicam uma forte conexão com a identidade dinâmica e diferenciada da startup. Além disso, a localização favorece na qualidade de vida da equipe UMANA, na prospecção de potenciais investidores e possíveis parceiros.

2.6 Concorrentes diretos A concorrência, segundo a perspectiva de produtos e serviços, é composta por concorrentes diretos, aqueles que possuem produtos e serviços similares de outros fabricantes ou prestadores. (DEUTSCHER, 2012).

Os concorrentes diretos da empresa UMANA são: a) 99 Jobs: https://www.99jobs.com/; b) Emprego Ligado: http://empregoligado.com.br/; c) Pin People: https://pinpeople.com.br/; d) Go Vagas: govagas.com.br/; e) Meu Coach Virtual: www.meucoachvirtual.com.br/.

2.7 Concorrentes indiretos Os concorrentes considerados como indiretos oferecem produtos e/ou serviços de outras categorias que atendem às mesmas necessidades, ainda que parcialmente. (DEUTSCHER, 2012).

Os concorrentes indiretos da empresa são: a) Vagas: https://www.vagas.com.br/; b) Catho: http://www.catho.com.br/; c) Page Group: http://www.pagepersonnel.com.br/; http://www.michaelpage.com.br/ e http://www.pagetalent.com.br/.

2.8 Objetivos da Empresa Os principais objetivos da startup são: a) promover o alinhamento do perfil individual (candidatos) à cultura organizacional de empresas de modo a otimizar o processo seletivo enfatizando a compatibilidade de Valores;

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b) auxiliar os candidatos a desenvolverem ou aprimorarem suas competências por meio de um processo de parceria criativa que estimula pensamentos, e de autoconhecimento maximizando os seus potenciais; c) criar e delinear holisticamente a imagem das organizações em páginas próprias inseridas na plataforma UMANA como uma estratégia de comunicação de modo a atrair, engajar os talentos e manter o seu diferencial competitivo.

3 MODELO CANVAS O modelo de negócios Canvas é voltado ao empreendedorismo, à criação de valor, à construção de novos negócios, ao aprimoramento ou transformação organizacional, à substituição de formatos obsoletos de empreendimentos. “É um modelo de negócios que descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização.”

(OSTERWALDER, 2012, p. 14). A ideia do projeto é de simplificar a estrutura de funcionamento de um empreendimento, sendo mais fácil do que um plano de negócios formal. (SARAIVA; DANTAS, 2016).

O desenvolvimento de uma nova empresa, de um novo serviço ou produto pode ser aprimorado com o auxílio dessa metodologia. O modelo se baseia em nove blocos dinâmicos de trabalho: [...] um modelo de negócios pode ser melhor descrito com nove componentes básicos, que mostram a lógica de como uma organização pretende gerar valor. Os nove componentes cobrem as quatro áreas principais de um negócio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira. O modelo de negócios é um esquema para a estratégia ser implementada através das estruturas organizacionais dos processos e sistemas. (OSTERWALDER, 2012, p. 15).

Sua grande vantagem está em poder ter às mãos em qualquer tempo, em uma simples folha de papel, a forma lógica de como uma empresa cria, entrega e captura valor. (SARAIVA; DANTAS, 2016).

Os nove blocos consistem em: a) Proposições de valor: é o motivo pelo qual os clientes escolhem uma empresa ou outra, resolvendo um problema ou satisfazendo uma necessidade do cliente. Cada proposição de valor é um pacote específico que supre as exigências de um segmento de cliente.

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Podem ser retratados na forma de: novidade, desempenho, personalização, design, preço, marca/status, redução de custo e de risco,

conveniência/usabilidade,

acessibilidade,

entre

outros.

(OSTERWALDER, 2012, p. 14); b) Segmento de clientes: os clientes são o âmago de qualquer Modelo de negócios. Para melhor satisfazê-los, uma empresa precisa agrupá-los em segmentos distintos, cada qual com necessidades comuns, comportamentos comuns, e outros atributos comuns. Um modelo de negócio pode definir um ou vários segmentos, pequenos ou grandes. Há diferentes tipos de Segmentos de cliente, sendo: Mercado de massa: não distinguem entre diferente segmentos de cliente, se concentram em um grupo uniforme de clientes com necessidades e problemas similares; nicho de mercado: atendem segmentos de clientes específicos e especializados; segmentado: fazem distinção entre segmentos do mercado com necessidades e problemas sutilmente diferentes; diversificado: aplica a segmentos de clientes com necessidades e problemas muito diferentes; e plataforma multilateral: servem dois ou mais segmentos de clientes interdependentes. (OSTERWALDER, 2012, p. 22-25); c) Canais: O componente descreve como uma empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes para entregar uma proposição de valor. Canais de comunicação, distribuição e venda compõem a interface da empresa com os clientes. (OSTERWALDER, 2012, p.

26); d) Relacionamento com o cliente: uma empresa deve esclarecer o tipo de relação que quer estabelecer com cada segmento de cliente.

As relações podem variar desde pessoais até automatizadas. O relacionamento com clientes pode ser guiado pelas motivações: conquista do cliente, retenção do cliente e ampliação das vendas. As categorias são: assistência pessoal, assistência pessoal dedicada, self-service, serviços automatizados, comunidades, co-criação, entre outros. (OSTERWALDER, 2012, p. 28). e) Fontes de receita: um modelo de negócios pode envolver dois tipos diferentes de fontes de receita: transações de renda resultantes de

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pagamento único e renda recorrente resultando do pagamento constante, advindo da entrega de uma proposta de valor aos clientes ou do suporte pós-compra. Esses tipos estão relacionados aos meios de se obter a receita: venda de recursos, taxa de uso, taxa de assinatura, empréstimos/aluguéis/leasing, licenciamento, taxa de corretagem, anúncios. (OSTERWALDER, 2012, p. 30-32). f) Recursos principais: cada modelo de negócios requer Recursos principais. Eles permitem que uma empresa crie e ofereça sua proposição de valor, alcance mercados, mantenha relacionamentos com os segmentos de cliente e obtenha receita. Podem ser: físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. (OSTERWALDER, 2012, p. 34). g) Atividades principais: todo modelo de negócios necessita de um número de Atividades principais. São as ações mais importantes que uma empresa deve executar para operar com sucesso. Podem ser categorizadas,

como:

produção,

resolução

de

problemas ou

plataforma/rede. (OSTERWALDER, 2012, p. 36-37). h) Parceiros principais: as empresas formam parcerias por muitas razões, e as parcerias vêm se tornando fundamental em muitos modelos de negócios. Empresas criam alianças para otimizar seus modelos, reduzir riscos ou adquirir recursos. Os tipos de parcerias são: alianças estratégicas entre não competidores, coopetição (parceria estratégica entre concorrentes), joint ventures (para desenvolver novos negócios) e relação comprador-fornecedor.

(OSTERWALDER, 2012, p. 38). i) Estrutura de custos: criar e oferecer valor, manter o relacionamento com clientes e gerar receita incorrem em custos, que podem ser calculados com relativa facilidade depois de definidos os recursos principais, atividades principais e parcerias principais. Podem ser direcionados pelo custo ou pelo valor e podem acarretar em custos fixos, custos variáveis, economias de escala ou de escopo.

(OSTERWALDER, 2012, p. 40-41).

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3.1 Mapa de Empatia

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4 TELA CANVAS DO MODELO DE NEGÓCIOS: UMANA

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4.1 Proposições de valor “O bloco descreve o pacote de produtos e serviços que criam valor para um segmento de clientes específico” (VERAS, 2014, p. 12), resolvendo os seus problemas e satisfazendo as suas necessidades. Os Valores que a empresa UMANA entregou aos seus segmentos de clientes baseiaram-se na valorização do ser humano, integridade, transparência, excelência, visão holística, realização, amor, harmonia, inovações em Recrutamento e Seleção, uso intuitivo, segurança, dinamismo, visibilidade, customização, autoconhecimento, reflexão,

descontração,

criatividade,

atratividade,

compatibilidade,

conectividade, confiança, aplicabilidade, positividade expandida, diversidade, compartilhamento,

comunidade,

design

diferenciado,

sustentabilidade,

praticidade, engajamento, ação e alta perfomance.

O negócio proporcionou o 99% match de Valores por meio do alinhamento das informações sobre a missão e os propósitos das empresas e dos candidatos, objetivando a sua compatibilidade e uma maior assertividade na seleção de perfis, reduzindo assim o risco de má contratação e a retenção dos talentos na organização. A solução também visou proporcionar o fim do processo de recrutamento tradicional, bem como uma melhor administração nos custos de convocação e no crescimento do número de contratações, menor impacto ambiental, maior agilidade nos processos seletivos, eficácia na análise e encaminhamento automático das informações dos candidatos ideais às empresas requisitantes, feedback e atendimento personalizado para garantir um bom relacionamento entre os candidatos e as organizações, diminuição da subjetividade da Seleção (sem viés de resposta), redução do turnover de funcionários.

Além disso, a plataforma tecnológica garantiu uma maior interação (organização x candidato); flexibilidade no processo seletivo, em que os selecionadores e candidatos não necessitam se deslocar, participando dos processos seletivos a partir do escritório (recrutadores) e residência (candidatos) no horário que for mais conveniente, após o expediente de trabalho, em finais de semana e feriados (candidatos), em outras localidades; alinhamento de expectativas; automatização das atividades cotidianas pela plataforma integrada (maior produtividade); fit com ambiente e estilo de trabalho (cultura); melhoria no reconhecimento e retenção de talentos; novo

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dimensionamento no recrutamento interno e externo; identificar pessoas que possam se estabelecer como top performers; uso ilimitado; contato e troca de informações em tempo real; aprimoramento contínuo; consolidação e fornecimento de resultados de forma estruturada; maior confiança na decisão por conta da garantia dos resultados; satisfação de uso e vantagem competitiva.

Os pacotes de serviços que a UMANA ofereceu para os clientes são: a) Processo de Seleção por Valores: os recrutadores têm acesso a um mural virtual criativo e dinâmico de informações dos candidatos em vez de seus respectivos currículos e os aspectos comportamentais são enfatizados por meio da geração de arquétipos com nomes e textos descritivos criativos (metodologia própria: o resultado é gerado por meio de algoritmo 99 Match – 99% de compatibilidade, demonstrando a correlação percentual entre as pessoas e as empresas cadastradas), de modo a romper com as qualificações tradicionais.

Para isso, os candidatos respondem a questionários preliminares com perguntas que abordam assuntos, como: sua história de vida, sua relação com a família, o propósito e motivação no trabalho, medos e ansiedades, elementos que indicam características de sua personalidade.

Os candidatos recebem via e-mail um relatório com suas características mais expressivas, os arquétipos das organizações compatíveis e indicações voltadas ao autoaperfeiçoamento.

A ideia é que o método seja mais efetivo a ambos os públicos e os seus benefícios contemplam: o ganho de tempo, a redução de custos e desgastes desnecessários, a relação dialógica: organização x colaborador, o alinhamento de expectativas, o aumento da produtividade, a redução do risco de má contratação, a diminuição do índice de turnover e de absenteísmo, e ainda colabora com o bem-estar e a qualidade de vida dos envolvidos.

O pacote inclui a interface que permite gerenciar diferentes etapas do processo de Seleção por Valores. O software é de gestão integrada com recursos avançados que visam à otimização do processo de Seleção por Valores, possibilitando uma rápida expansão de funcionalidades e maior flexibilidade nas ações. A troca virtual de dados é criptografada, assegurando o seu sigilo.

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A plataforma dispõe de categorias, como: portal do candidato, módulo de recrutamento on-line (análises de perfil em tempo real), requisição de pessoal baseada em Valores compatíveis de forma a nortear o processo de Seleção (requisição em uma única interface, com gráficos estatísticos, relatórios, formulários para especificação da vaga e perfil desejado), relação com os candidatos (ferramentas de comunicação e relacionamento: via e-mail, sms, Whatsapp, portal Tira-Dúvidas, histórico completo do relacionamento do candidato, feedback on-line), relação com as empresas contratantes elaboração de job description baseada em Valores corporativos, análise do fit (adequação) cultural entre candidatos e empresa, encaminhamento de candidatos selecionados para entrevistas com o requisitante, acompanhamento on-line do andamento do processo seletivo, feedbacks constantes, módulo de triagem (filtros, palavras-chave, opções de pesquisa avançada disponíveis para dinamizar a busca, funcionalidade de ranking ponderado com base na compatibilidade de Valores - viabilizando o matching ideal para novas contratações - configuração personalizada de cada processo seletivo), GED – Gerenciamento Eletrônico de Documentos (arquivamento eletrônico de documentos e contratos, compartilhamento de pastas e arquivos, indexação de conteúdo por meio de palavras-chave, automatização do trabalho), USurvey (pesquisas on-line de satisfação, opinião, levantamento de perfil social);

b) Processo de e-Coaching: é um método em que o coach instrui o coachee a reconhecer e aprimorar suas competências, Valores e qualidades, assim como auxiliar na identificação e superação de fragilidades e medos, tanto no contexto individual quanto no profissional. O processo é realizado por telefone, videoconferência, comunicador instantâneo, como: Messenger, Skype, Whatsapp ou e-mail.

A UMANA oferece serviços de e-Coaching Pessoal, ou Life Coaching: elaboração da meta pessoal do cliente, considerando os seus objetivos, missões, crenças, Valores, visando o desenvolvimento de suas habilidades pessoais e

profissionais, por meio

do

autoconhecimento, mudanças,

estabelecimento de metas, foco e realização dos objetivos; e o e-Coaching de Performance: identificação e compreensão dos bloqueios internos do coachee, a fim de atingir os objetivos estabelecidos. O custo do serviço foi reduzido, já

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que não há gastos com espaço ou deslocamento, permitindo a otimização do tempo e flexibilização de horários. O diagnóstico é realizado eletronicamente em sistemas de respostas personalizadas, o sistema funciona via web.

O coach elabora exercícios ao coachee, que devem ser entregues mediante prazo pré-estabelecido; o cliente recebe diagnósticos mensais produzidos pelos coaches, com dicas de aprimoramento pessoal, profissional, e de processos, momentos de inspiração, indicações de livros. A plataforma virtual é um espaço exclusivo que permite feedbacks face-to-face por meio do Skype.

c) Processo de Employer Branding: trata-se de como as organizações são reconhecidas pelo público. Construir e gerenciar a Employer Brand da organização é fundamental para o seu sucesso como um todo, bem como para a efetiva atração e retenção de talentos.

O processo se dá por meio da criação de página própria de modo a valorizar a sua cultura, missão, crenças e Valores, por meio de expressões claras e objetivas na plataforma UMANA. A finalidade de um projeto de Employer Branding é justamente criar um processo de gestão de talentos plenamente alinhado com os objetivos e valores organizacionais, de modo que a empresa se torne um lugar atrativo para se trabalhar e acabe se tornando conhecida por ser uma ótima empregadora para os atuais e futuros colaboradores. Em suma, é a gestão da imagem corporativa. O portal personalizado ilustra a identidade da organização associando-a a busca de vagas de forma ágil, inteligente e objetiva. Trata-se de um modo dinâmico e prático do candidato encontrar a vaga de seu interesse, o processo privilegia a empresa com maior visibilidade a vagas recentes e de destaque.

4.2 Segmentos de Clientes “O módulo Segmentos de Clientes define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca alcançar servir.” (VERAS, 2014, p. 12); são determinados por características específicas relacionadas conforme as suas necessidades e desejos. Desse modo, a empresa optou pela segmentação de clientes por prezar pela qualidade no atendimento, agilidade,

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comodidade e adequação no relacionamento. Seu público-alvo pode ser definido, como: a) pessoas físicas: 1. Seleção por Valores: Homens e mulheres de 18 a 35 anos, solteiros ou casados, de classe média baixa, média e alta, atualizados, empáticos, emotivos,

antenados,

globalizados,

multifacetados.

Organizam-se

em

comunidades físicas e virtuais, relacionam-se com as informações de modo generalista,

desejam

resultados

imediatos,

necessitam

de

feedbacks

constantes, integram a vida pessoal e profissional, acreditam que o talento proporciona a promoção, preferem a flexibilidade de horários de trabalho, consideram as ações sociais como fundamentais, buscam a empresa ideal não apenas pelo salário, mas por se sentirem conectados a ela.

2. e-Coaching: possui as mesmas características do público-alvo de Seleção por Valores, porém com mais interesse no conceito de relacionamento que une a exclusividade, a personalização e o atendimento individualizado, bem como o autoconhecimento e o autodesenvolvimento, o real interesse no processo de estabelecimento de metas e objetivos pessoais.

Pensando em uma abordagem diferenciada, realizou-se o atendimento por especificidades de segmentos de clientes, sendo: 

Estagiários e Trainees: Jovens de 18 a 24 anos em média;



Profissional Júnior: Homens e mulheres de 23 a 30 anos em média;



Profissional Pleno: Homens e mulheres de 26 a 35 anos em média.

Pode-se identificar que as pessoas físicas costumam consumir: lazer, cultura, moda, gastronomia, viagens, novidades, shows e espetáculos, aplicativos para celulares e tablets, games, gadgets, comunicação digital, diferentes aparelhos eletrônicos, e-books, plataformas interativas, realidade virtual, conseguem comprar um carro e não uma casa, resenhas (tutoriais) sobre produtos em blogs antes de comprá-lo, estabelecem relacionamento com as marcas em redes sociais, esperam que as marcas tenham responsabilidade social. Costumam consumir serviços e produtos por meio de uma plataforma virtual, websites que vendem artigos usados, aplicativos de celulares e tablets, em shoppings, feiras e brechós. Os candidatos compram quando sentem

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necessidades, desejos e interesses por algo, compram para mostrar o produto aos outros, para comentar sobre os benefícios dos serviços adquiridos ou em ocasiões que precisam ou sentem que devem seguir para uma nova oportunidade, uma nova carreira profissional em uma empresa que valoriza suas atitudes como pessoa, e que queira investir em seu crescimento. Eles buscam a satisfação de suas necessidades e desejos, assim como a estabilidade nas organizações, pois querem uma nova oportunidade, de modo a se sentirem confortáveis com a cultura organizacional. b) pessoas jurídicas: mercado segmentado com diferentes perfis – desde empresas com a tendência à gestão colaborativa até organizações com cultura tradicionalista (pequenas, médias empresas e multinacionais, Great Place to Work, startups). Nesse segmento a UMANA indicou modelos de relacionamento para cada categoria de organização a fim de atender às suas demandas específicas.

O atendimento também foi nivelado por segmentos de clientes em que o ranking foi mensurado pelo índice de faturamento anual da empresa e o atual número de colaboradores: 

Startup: até 1 mi e 200 – até 20 funcionários;



Small Company: 25 mi – até 99 funcionários;



Middle Company: 100 mi – até 499 funcionários;



Corporation: 500 mi – mais que 499 funcionários;



High Profile Corporation: 1 bi – mais que 499 funcionários.

O segmento corporativo consome tecnologia, educação corporativa, softwares, conhecimento, investimento em publicidade, energia, dados quantitativos, pesquisas de mercado, pesquisas de tendências, capital, inovações,

ideias,

megaconexão,

matéria-prima,

suprimentos,

serviços,

instalações, meios de transporte. Costumam comprar de fornecedores, parceiros, distribuidores, indústrias, mercado mobiliário, comércio, empresas de serviços terceirizados. As empresas compram esporadicamente, a cada necessidade: recrutamento, novos equipamentos, aprimoramento das equipes, desenvolvimento de serviços ou produtos e liderança, softwares de nova geração, entre outros. As organizações visam atender seus anseios e solucionar problemas, contratando profissionais que queiram crescer na

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empresa e que integrem a cultura organizacional tendo menos custos com recontratações.

4.3 Canais “Os Canais descrevem como uma empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes para entregar uma proposta de valor.” (VERAS, 2014, p.

13). A UMANA realizou ações criativas visando à maximização dos lucros e a redução de investimentos financeiros. A diferenciação foi o ponto crucial para o posicionamento da UMANA no mercado e os seus canais de comunicação, distribuição e vendas impulsionaram o negócio, em meio ao estilo de mercado com ênfase na customização de massas. Visto que hoje, quem fala para todos não fala com mais ninguém. Atualmente, a tendência das estratégias mercadológicas é de migrarem das mídias de massas à mídia segmentada.

Nesse contexto, a necessidade dos empreendedores é de sempre manter-se atualizados, buscando novas técnicas com foco nas principais características de seu negócio. As ações da empresa contemplaram a exclusividade, foram direcionadas de modo a criar uma conexão e impacto diferenciados para com o seu público-alvo.

2.3.1 Canais de comunicação A escolha da mídia pela empresa UMANA dependeu do valor de suas tarifas em relação ao orçamento planejado. Os veículos de comunicação compatíveis com a sua proposta, foram: Marketing digital (portais, blogs, redes sociais, Google e Facebook Adwords), TV a cabo, revistas, jornais, mala direta.

Houve também a ideia de se trabalhar com ações direcionadas: 10.000 candidatos tomaram contato com o anúncio UMANA; 5.000 cliclaram no link UMANA e 800 ganharam porcentagens de desconto quanto ao serviço de eCoaching. Esse tipo de participação criou a consciência acerca dos serviços prestados pela empresa, atraindo os clientes para manter um contato mais próximo com a marca.

Além disso, a UMANA buscou criar e estabelecer a sua essência e missão por meio de anúncios, slogans, textos em blog próprio, redes sociais, website da marca, posts e links patrocinados em websites que atingem os seus segmentos de clientes, com o intuito de reforçar e propagar o conceito de que é

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a fornecedora de referência no que diz respeito ao serviço de Seleção por Valores, e- Coaching e Employer Branding como um diferencial.

“O bom comunicador digital é aquele que consegue usar o ambiente de comunicação para atingir os seus objetivos estratégicos.” (RIBEIRO, 2013, p.

9). O foco nas redes sociais teve como finalidade promover a UMANA pela transmissão de mensagem de seus serviços personalizados que vendem um estilo de vida mais humano por meio da mídia gratuita, em veículos de notícias confiáveis,

que

agregam

em

mais

credibilidade

no

mercado.

O

compartilhamento se deu de forma integrada de conteúdos, de ideias e de experiências, por meio da lógica de redes interativas, comunidades virtuais, blogs. As redes sociais on-line são sistemas provenientes do ambiente digital de comunicação da Web 2.0. A Web 2.0 é, ao mesmo tempo, uma plataforma, um conjunto de aplicativos e o resultado da utilização deste ambiente. Ou seja, a Web 2.0 torna possível uma “arquitetura da participação” e, dessa forma, não existe apenas nos hardwares e softwares, mas, principalmente, no contexto construído pelos usuários. (RIBEIRO apud O’REILLY, 2013).

Trabalhou-se com informações transparentes sobre como atuar nas organizações, com base em depoimentos e avaliações de colaboradores atuais e ex-funcionários das empresas nas páginas customizadas (Employer Branding), assim como com a USurvey - pesquisas on-line de satisfação, opinião, levantamento de perfil social dos candidatos.

Houve um forte investimento no desenvolvimento de aplicativo para celulares e tablets voltado a orientações e dicas com ênfase no aprimoramento de competências individuais, bem como para uma melhor administração do sucesso pessoal e profissional dos indivíduos, segmento do serviço de eCoaching.

Foram também trabalhadas campanhas de marketing social em solidariedade à ONGs que apoiam causas ligadas aos direitos humanos, ação que caracteriza a valorização do ser humano e do pensamento comunitário, marcas registradas da UMANA. O canal interativo de relacionamento com os candidatos se deu por meio do portal do candidato, e-mail, SMS, Whatsapp, portal tira-dúvidas e de assistência, histórico completo do relacionamento com os candidatos, feedbacks face-to-face pela interface Skype.

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2.3.2 Canais de distribuição O serviço foi distribuído de forma direta (sem a necessidade de intermediadores, sendo os serviços comercializados diretamente aos clientes de forma segmentada) por meio de uma plataforma virtual. Assim, a interface com os clientes se deu por meio on-line, diante de uma metodologia própria em que os resultados foram gerados por meio de algoritmo 99 Match – 99% de compatibilidade, demonstrando a correlação percentual entre as pessoas e as empresas cadastradas, o processo base da Seleção por Valores. O serviço de e-Coaching realizou-se por meio do diagnóstico eletrônico em sistemas de respostas personalizadas associado ao aplicativo para celulares de tablets. O processo visou atender as necessidades do cliente de modo individualizado.

Além disso, a UMANA ofereceu o serviço de Employer Branding às empresas. O valor do investimento dependeu do segmento em que a empresa se enquadra e, para isso, se mesurou o número total de funcionários e sua receita anual.

2.3.3 Canais de vendas Os meios utilizados pela UMANA para comercializar seus serviços foram: a) feiras e eventos: a chance dos clientes experimentarem na prática os serviços UMANA de Seleção de Valores, e-Coaching e Employer Branding de uma maneira organizada e individualizada. Candidatos e empresas tiveram a possibilidade de experimentar os respectivos serviços 30 dias de forma gratuita; b) website próprio: descomplicado e descontraído, enriquecido por conteúdo

próprio

voltado

aos

temas

autodesenvolvimento,

autoconhecimento, qualidade de vida e alinhamento cultural, incluindo uma plataforma virtual de venda de serviços de Seleção por Valores, e-Coaching e Employer Branding; c) equipe do comercial UMANA: contata as empresas ofertando os serviços de Seleção por Valores e Employer Branding customizados, a partir de cada necessidade, por meio do envio de propostas detalhadas de projetos, formuladas de modo criativo, ao e-mail de um

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profissional especialista, Manager ou Diretor, visando a sua análise e também há a opção de agendamento de reunião, business coffee, videoconferência, telefone.

O processo de pós-vendas se deu por meio de intervenções, como: acompanhamento do processo de integração cultural do candidato na organização pós-contratação (verificar se o candidato se adaptou à empresa) e feedback das empresas em relação à qualidade dos serviços prestados visando o seu aprimoramento contínuo.

4.4 Relacionamento com o cliente “Esse módulo descreve os tipos de relação que uma empresa estabelece com segmentos de clientes” (VERAS, 2014, p. 13), objetivando proporcionar-lhes os respectivos valores, estabelecendo e mantendo diferentes tipos de relacionamento. O segmento de clientes foi considerado como o real ativo

da

empresa,

sendo

que

as

demandas

devem

ser

atendidas

constantemente. A excelência do relacionamento foi a prioridade para a obtenção de efetivo sucesso e esteve além da concepção de se conhecer as informações básicas do público-alvo. O foco encontrou-se em um atendimento especial, humanizado e personalizado buscando tratar os clientes de maneira a se sentirem únicos: Um ponto fundamental é que, para atuar com “foco no cliente”, as empresas devem pensar na estratégia global de atendimento. Para isso, é necessário que todas as informações sobre o mercado, e principalmente sobre os clientes, estejam consolidadas e disponíveis para todos os envolvidos no processo, e, assim, desenvolver ações de marketing conjuntas e com estratégias cada vez mais personalizadas. Dessa forma, será possível melhores resultados para o negócio. (ZENONE, 2007, p.14).

Partindo desse contexto, a empresa procurou primeiramente basear-se em um sistema ajustado de informação de mercado que contemplou: a pesquisa de mercado; o database marketing - banco de dados de informações do mercado como suporte para gerir o relacionamento e criar ações individuais e diretas direcionadas aos clientes; e o sistema de informação gerencial – busca de dados de modo a identificar pontos positivos ou a melhorar da empresa em relação a sua atuação de mercado. (ZENONE, 2007).

Após a mensuração dos dados mercadológicos, a UMANA integrou à sua estratégia de relacionamento o processo de Customer Relationship

21

Management (CRM – Gestão do Relacionamento com os Clientes). Esse foi amplamente divulgado e seguido por todos os colaboradores da empresa, visando o reconhecimento do que realmente agrega valor para cada segmento de clientes; a construção e a preservação de relacionamentos de longo prazo e lucrativos; a aproximação em cada ponto de contato; a gestão eficaz de contas de cada cliente; a elaboração de mais informação, conhecimento e diálogo entre a empresa e seus clientes; a criação e a disseminação de novos valores objetivando a sua fidelização; o delineamento dos canais que melhor os atendem; a implementação de soluções melhorando, dinamizando os processos e antecipando os possíveis problemas.

A ênfase das ações da startup que envolvem o relacionamento com os clientes esteve em sua customização, proporcionando mais aproximação da empresa com as suas necessidades, trabalhando com as suas respectivas preferências e implicaram em: a) interação e conexão com os clientes utilizando seus respectivos canais de preferência: e-mail, redes sociais, chat on-line, sms, Skype, Whatsapp; b) e-mail marketing com listas personalizadas contendo os potenciais contatos voltados para a propagação de serviços e ações da UMANA por meio de mensagens personalizadas; c) assistência pessoal em serviços de atendimento ao cliente de forma integrada e virtual (chat on-line), fornecendo informações sobre os serviços, esclarecendo dúvidas (Portal Tira-Dúvidas) ou solucionando problemas; privilegiando a agilidade, a qualidade e o atendimento individual; d) monitoramento de mídias sociais por um analista para identificação de possíveis dúvidas e problemas, visando colaborar com uma soluções eficazes; e) assistência pessoal dedicada como um diferencial no relacionamento com

os

segmentos

(candidatos).

Os

de

clientes

clientes:

organizações

corporativos

e

coachees

relacionam-se

com

representantes comerciais altamente engajados com o espírito UMANA e os coachees com coaches por tratar-se de um processo de parceria que envolve confiança, troca e confidencialidade;

22

f) relacionamento individualizado com os gestores das organizações clientes buscando informações sobre a eficácia dos serviços com foco na melhoria contínua; g) realização de pesquisas USurvey de satisfação e opinião dos clientes-candidatos, com a finalidade de levantar sugestões de melhoria dos serviços e mapear o seu perfil; h) mensuração de depoimentos de ex-funcionários e colaboradores atuais das empresas quanto ao tipo de cultura organizacional, ambiente de trabalho, moral e valores das empresas, por meio da página personalizada das organizações (Employer Branding); i) dicas e aconselhamento com ênfase no processo de e-Coaching: autodesenvolvimento interpessoal,

obtenção

e

autoconhecimento de

objetivos

e

(relacionamento metas

pessoais,

reconhecimento de qualidades individuais e pontos a melhorar, estruturação de pensamentos, desbloqueio de crenças limitadoras), por meio de aplicativo para celulares e tablets, pela plataforma online UMANA, bem como em seções com coaches face-to-face via Skype; j) geração de conteúdo original em blog UMANA abordando os temas ligados aos tipos de serviços oferecidos pela empresa; k) comunidades em redes sociais (efeito de rede gerando conexões), envolvendo os clientes e os futuros potenciais clientes com a troca de informações sobre os serviços. Trata-se de uma fonte muito rica de dados para a UMANA conhecer melhor os segmentos de clientes; l) convite aos clientes corporativos para conhecerem pessoalmente o processo de trabalho UMANA; uma proposta de apresentação pragmática evidenciando a importância da metodologia para com a sua prospecção de resultados positivos; m) feedbacks constantes e ágeis à todos os segmentos de clientes, acerca dos processos, serviços, etapas, dúvidas, solução de problemas; n) programa fidelidade, descontos especiais, promoção com foco nas redes sociais, vendas cruzadas (exemplo: quem adere ao plano de eCoaching anual ganha 30% de desconto em cursos de idiomas de

23

escola parceira) pretendendo fidelizar e maximizar as vendas de serviços.

4.5 Fontes de receita “O bloco Fontes de Receita representa o dinheiro que a organização gera com cada segmento de cliente.” (VERAS, 2014, p. 13). Em suma, trata-se da recompensa pelo atendimento das necessidades e desejos dos clientes, o dinheiro recebido quando os segmentos de clientes pagam pelas respectivas proposições de valor. É a renda gerada por cada segmento de usuário.

As fontes de receita da empresa foram: a) taxa de assinaturas: receita gerada ao vender informações e experiências em pacotes de serviços, ofertando um desconto para seu consumo repetido; venda do acesso contínuo aos serviços. Os candidatos integram-se à plataforma de Seleção por Valores gratuitamente, buscam um preço justo e serviço de qualidade de eCoaching (Pessoal e de Performance). Os pacotes variam segundo a necessidade de cada cliente, sendo: mensal, trimestral, semestral ou anual por meio de contratos voltados à pessoa física em cenário virtual; as empresas pagam por assinaturas por serviços de Seleção por Valores atrelados (ou não) e/ao Employer Branding, os pagamentos podem ser feitos mensalmente, semestralmente ou anualmente, por meio de contratos jurídicos pessoalmente ou virtualmente. Como estratégia, a empresa oferece 30 dias de serviços às empresas de forma gratuita, com o intuito de experimentarem o serviço diferenciado da UMANA. Também há descontos promocionais em caso de pagamentos à vista, débito automático (planos semestrais e anuais) e renovação de planos anuais; b) anúncios: com foco em Google e Facebook Adwords - propaganda na web que facilita a identificação dos potenciais clientes com os serviços da empresa no momento em que realizam uma busca.

Atração de novos visitantes para a página da empresa visando o aumento de vendas e mais interação a marca;

24

c) capital social: investimento inicial de 40% do total feito pelos cinco sócio-fundadores, 30% por um investidor anjo, 30% empréstimo bancário.

A política de preços se deu por meio da mensuração dos preços concorrentes no mercado, avaliando índices mais elevados e menos elevados, a fim de realizar uma média desses, obtendo um valor razoável de mercado.

Os pacotes foram desenvolvidos de acordo com a especificidade das necessidades de cada segmento de clientes. O Quadro 1 refletiu o demonstrativo dos resultados mensais da empresa, sendo: Quadro 1 – Plano de Negócios UMANA: Demonstrativo de resultados – Mensal DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS - MENSAL 1. Receita bruta de vendas 2. (-) Deduções 3. Receita líquida de vendas 4. (-) Custos dos serviços vendidos 5. Margem de Contribuição 6. (-) Despesas Operacionais 6.1. Despesas Administrativas 6.2. Despesas de Vendas e Marketing 6.3 Despesas Gerais 6.4 Depreciação Acumulativa 7. Resultado Operacional 8. Receitas Financeiras 9. (-) Juros e financiamento 10. Resultado antes do IR 11. (-) IR alíquota 15% 12. LUCRO Fonte: Os autores (2016).

VALOR TOTAL R$ 179.308,08 R$ 41.240,86 R$ 138.067,22 R$ 33.984,11 R$ 104.083,11 R$ 21.806,95 R$ 14.660,00 R$ 5.500,00 R$ 1.270,00 R$ 376,95 R$ 82.276,16 R$ R$ 1.386,07 R$ 80.890,09 R$ 12.133,51 R$ 68.756,58

Empréstimo Bancário: R$ 66.531,60/48 - R$ 1.386,07

25

4.6 Recursos principais “Os recursos principais descrevem os recursos mais importantes exigidos para fazer um modelo de negócio funcionar.” (VERAS, 2014, p. 13).

Pode ser compreendido como o conjunto de bens necessários para atender às necessidades ou resolver os problemas de cada segmento de clientes, bem como é a estrutura disponível para que as demandas da startup sejam atendidas. Os recursos principais da empresa foram categorizados, como: a) físicos: escritório virtual, hardwares, softwares, tecnologia, rede, infraestrutura de TI; b) intelectuais: plataforma de Seleção por Valores e e-Coaching (metodologia própria), banco de dados de candidatos, coachees e organizações, marca UMANA; c) humanos: coaches, recrutadores especializados em metodologia humanizada, desenvolvedor de plataforma virtual e aplicativo para iOS, Android e Windows Phone, webdesigner (freelancer), analista de

mídias

sociais,

consultor

comercial,

contador,

assistente

administrativo, estagiário de RH, agente de Recrutamento e Seleção.

4.7 Atividades principais “As atividades principais descrevem as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para fazer seu modelo de negócios funcionar.” (VERAS, 2014, p. 13). São as tarefas necessárias ao atendimento das demandas, para criar e oferecer as proposições de valor, alcançar mercados, manter relacionamento com o cliente e gerar renda. As atividades principais da UMANA englobaram: a) resolução de problemas: processos de atendimento personalizado com ênfase na solução de problemas, monitoramento das mídias sociais, Portal Tira-Dúvidas, feedbacks dos clientes, projetos de Marketing digital, análise de perfil e elaboração de metas individuais (e-Coaching); b) plataforma/rede: desenvolvimento contínuo da plataforma virtual de Seleção de Valores por meio do match 99% que gera a compatibilidade de perfil entre candidatos e empresas (metodologia própria baseada em algoritmo que realiza o cruzamento de

26

informações), assim como o aprimoramento do aplicativo que complementa as atividades de e-Coaching e também as interfaces das páginas customizadas das empresas (Employer Branding).

4.8

Parcerias principais O presente módulo “descreve a rede de fornecedores e os parceiros que

põem o modelo de negócios para funcionar.” (VERAS, 2014, p. 13). As parcerias principais da empresa foram: a) Escolas de idiomas; b) Escolas de capacitação profissional; c) Universidades e faculdades; d) ONGs com foco em causas humanitárias; e) Empresas de Recrutamento e Seleção Tradicionais: indicação de candidatos que não se enquadram no perfil de Seleção por Valores às

organizações

que

demandam

por

um

tipo

de

Seleção

convencional – em troca, há indicações dos serviços da UMANA quando a demanda for específica: Seleção por Valores ou eCoaching; f) Empresa desenvolvedora da plataforma integrada UMANA; g) Empresa desenvolvedora do aplicativo (iOS, Android, Windows Phone) de e- Coaching; h) Empresa Outsourcing (Terceirizada) especializada em Tecnologia da Informação que fornece suporte técnico, manutenção do banco de dados de candidatos; i) Contador; j) Empresa Outsourcing (Terceirizada) especializada em Call Center personalizado ativo (foco em vendas, divulgação dos serviços, prospecção de clientes), passivo e on-line (SAC e Portal TiraDúvidas).

4.9

Estrutura de custos No campo de Estrutura de Custos são descritos “todos os custos

envolvidos na operação de um modelo de negócios.” (VERAS, 2014, p. 13).

Nesse processo, foram enfatizados os custos reduzidos aos candidatos, tendo

27

em vista o atingimento desse público-alvo que engloba as faixas etárias de 18 a 35 anos. Desse modo, foram trabalhados preços atrativos e compatíveis às suas respectivas realidades, sem se esquecer do fator “valor” – os serviços são diferenciados e promovem a compatibilidade de Valores, bem como o aprimoramento pessoal e profissional de modo personalizado e com um preço justo.

Quanto às empresas, o preço pode variar conforme as especificações expressas em contrato jurídico - em caso de grandes projetos, quando implica o fator tempo, quando há um foco muito específico – esses indicadores podem tornar o processo mais caro. Contudo, o dimensionamento dos preços, para ambos os públicos, foi mensurado de acordo com a média das empresas concorrentes pesquisadas, conforme descrito no Quadro 2:

28

Quadro 2: Plano de Negócios UMANA – Estudo dos concorrentes CONCORRENTES

EMPRESA

EMPREGO LIGADO

99JOBS

DESCRIÇÃO Plataforma on-line que dá ao candidato a opção de baixar um aplicativo e ficar sempre bem informado sobre as oportunidades.

Empregos perto de casa. Direito a vagas ilimitadas, tipo de agendamento manual, candidatos ilimitados, prazos de 15 dias para cada vaga.

Plataforma colaborativa que encoraja as pessoas a fazerem o que amam. Busca o trabalho com significado e que explore o dia a dia das organizações.

Desenvolvem um conceito de compartilhamento

VALOR TOTAL

VALOR MENSAL

VALOR SEMESTRAL

VALOR ANUAL

FONTE

X

R$ 158,98

R$ 953,88

R$ 1.907,76

https://empregoligado.com.br

X

R$ 99,99

R$ 599,94

R$ 1.199,88

https://www.99jobs.com

29

integrado às maiores redes sociais, feito pelas pessoas e para as pessoas.

Site para cadastro de currículos e divulgação de vagas, voltado para as vagas operacionais, auxiliar e GOVAGAS administrativo.

Com o objetivo de levar às pessoas novas oportunidades de se colocar no mercado de trabalho.

Plataforma Virtual que inclui: Quem sou MEU COACH - Autoavaliação; VIRTUAL Plano de Ação Metas e Avaliação de Resultados.

Valor indicado da CONSELHO hora média cobrada REGIONAL DE para o serviço de PSICOLOGIA SP Recrutamento e Seleção.

Valor indicado da CONSELHO hora média cobrada REGIONAL DE para o serviço de ADMINISTRACAO Recrutamento e SP Seleção.

X

R$ 49,90

R$ 299,40

R$ 598,80

https://www.govagas.com.br

X

R$ 79,00

R$ 474,00

R$ 948,00

http://www.meucoachvirtual.com.br

X

R$ 116,62

X

X

http://www.crprn.org.br

X

R$ 128,65

X

X

http://www.crasp.gov.br

30

MÉDIA MENSAL

Valor médio total cobrado para o recrutamento e seleção de 1 funcionário, com prazo de trabalho indicado de 2 dias.

Valor médio total cobrado para o recrutamento e seleção de 1 funcionário, com prazo de trabalho indicado de 2 dias.

R$ 119,77

MÉDIA SEMESTRAL

R$ 581,81

GRUPO MARIÁH DE GESTÃO DE PESSOAS

ATLE CONSULTORIA DE PESSOAS

R$ MÉDIA ANUAL 1.163,61 Fonte: Os autores (2016).

R$ 2.200,00

R$ 137,50

X

X

http://www.grupomariah.com.br/

R$ 3.000,00

R$ 187,50

X

X

http://atle.com.br/

31

Dessa forma, o plano de negócios pode ser considerado um instrumento administrativo voltado ao auxílio da gestão das organizações, não apenas para a origem de negócios, mas também aos já estabelecidos. Desse modo, recomenda-se que a empresa iniciante deve ter clareza sobre o seu propósito, sua visão de futuro, seus valores e premissas para a concretização de seu crescimento. Portanto, pode-se definir Plano de Negócios, como: [...] o instrumento ideal para traçar um retrato fiel do mercado, do produto e das atitudes do empreendedor, o que propicia segurança para quem quer iniciar uma empresa com maiores condições de êxito ou mesmo ampliar ou promover inovações em seu negócio. (ROSA, 2013, p. 9).

O

complemento

expressado

no

segmento

a

seguir visou

um

entendimento mais apurado acerca dessa definição: Um plano de negócio é um documento que descreve por escrito os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. Um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado. O plano irá ajudá-lo a concluir se sua ideia é viável e a buscar informações mais detalhadas sobre o seu ramo, os produtos e serviços que irá oferecer, seus clientes, concorrentes, fornecedores e, principalmente, sobre os pontos fortes e fracos do seu negócio (ROSA, 2013, p. 13-14).

Os custos da presente startup foram mensurados segundo a realização prévia de um Plano de Negócios detalhado em que estipulou-se, a princípio, os gastos com investimento inicial (Quadro 2) que consistiram em um conjunto de despesas pré-operacionais1, que abrangeram os seguintes indicadores: a) jurídico: custos de registro para abertura da empresa (definição do tipo de empresa: categoria jurídica e porte da empresa) e serviços de advogado (elaboração de contrato social). “A forma jurídica determina a maneira pela qual ela será tratada pela lei, assim como o seu relacionamento jurídico com terceiros.” (ROSA, 2013, p. 29); b) marketing: desenvolvimento de identidade gráfica e papelaria personalizada.

“O primeiro passo para que uma empresa exista é a sua constituição formal.” (ROSA, 2013, p. 29). A UMANA enquadrou-se no título de Sociedade Limitada, composta por cinco sócios constituindo elemento de empresa, que respondem de forma limitada ao capital social do negócio pelas dívidas 1

Despesas apontadas no período anterior ao início das operações sociais da empresa, essenciais à organização, estabelecimento ou ampliação de seus negócios.

32

contraídas no exercício de sua atividade perante os seus credores: “A responsabilidade de cada sócio é limitada ao valor de suas cotas, mas todos respondem solidariamente pela integralização do capital social.” (ROSA, 2013, p. 30). Nesse processo, a startup foi considerada uma microempresa, segundo a Lei Geral para Micro e Pequenas Empresas, instaurada em dezembro de 2006, são consideradas microempresas aquelas que possuem faturamento máximo de R$ 240.000,01. (SEBRAE, 2016).

O desenvolvimento de uma identidade gráfica, assim como de materiais personalizados foi fundamental para a constituição da imagem da empresa, a possibilidade de possuir uma identidade coerente e específica, a definição de seu sentido simbólico. Para sua concretização, optou-se em contratar serviços especializados em design gráfico com o intuito de construir valor por meio da nova marca.

Na

fase

posterior,

foram

trabalhados

valores

relacionados

ao

Investimento Fixo que “corresponde a todos os bens que você deve comprar para que seu negócio possa funcionar de maneira apropriada.” (ROSA, 2103, p. 66). Os indicadores estabelecidos foram pautados no trecho a seguir: a) aluguel

de

escritório

virtual

com

todos

os

benefícios

corporativos: endereço comercial privilegiado (Bairro de Pinheiros – São Paulo), escritório mobiliado; sala de reuniões mobiliada; recepção para clientes mobiliada; impressora para cópias de documentos; linha telefônica PABX; internet wireless; help desk para dúvidas de informática; serviço de motoboy; limpeza semanal de todos os ambientes; serviços de copa com bebedouro; atendimento telefônico trilíngue personalizado; recepção trilíngue. E para a sua contratação foi preciso apresentar os seguintes documentos: Contrato Social; Comprovante de endereço da empresa; RG e CPF dos sócios e/ou do sócio majoritário; Comprovante de residência dos sócios e/ou do sócio majoritário; b) Eletrônicos/Informática: sete laptops, três tablets e três aparelhos celulares, aparato técnico necessário ao andamento do negócio; c) Tecnologia: Criação website e domínios sociais; pagamento de domínio e hospedagem inicial; o desenvolvimento da plataforma virtual de Seleção por Valores baseada em match 99% viabilizado

33

por meio de um algoritmo matemático e do aplicativo mobile voltado ao serviço de Coaching virtual para iOS, Windows Phone, Android demandaram mais investimento financeiro, pois tratam-se de tecnologias de serviços inovadores, customizados e de alta performance.

O capital de giro é o “montante de recursos necessário para o funcionamento normal da empresa, compreendendo a compra de matériasprimas, financiamento das vendas e o pagamento das despesas” (ROSA, 2013, p. 69), tendo em vista que esse “[...] representa o valor em dinheiro que a empresa precisa ter disponível para cobrir os custos até que as contas a receber de clientes entrem no caixa.” (ROSA, 2013, p. 71), correspondendo a uma reserva inicial. No presente plano, o capital de giro envolveu: a) Custos fixos mensais: aluguel/mês, créditos extras emergenciais; Publicidade: Google Adwords, Facebook Adwords, Marketing digital e Tecnologia: plano celular corporativo para três aparelhos, 10GB internet, hospedagem mensal website; b) Reserva de capital para suporte a venda.

E, com vistas de finalizar essa primeira etapa, foi apresentado um resumo referente ao Investimento Total após estimar os valores para investimentos fixos, financeiros e pré-operacionais, sendo que esse se deu pela somatória das despesas pré-operacionais, investimento fixo e capital de giro. O capital para criação da empresa foi feito de uma perspectiva mista de ações, a partir de recursos próprios (investimento de 40% dos sóciosproprietários), de terceiros (pessoas externas – 30% investidor anjo e instituição financeira – 30% via empréstimo bancário).

Em seguida, foi realizada a apuração do preço de venda (Quadro 3) em que foi mensurado o custo unitário e o preço de venda de cada serviço ofertado pela UMANA. Os parâmetros utilizados na criação dos respectivos valores basearam-se na pesquisa prévia acerca do preço praticado pelos concorrentes diretos e pelo quanto os potenciais clientes se dispõem a pagar. O preço de venda foi apreciado com uma margem de lucro embutida. Também foi calculada uma projeção de receita mensal em que foram consideradas oito horas trabalhadas em um período mensal de 21 dias. Ainda para esse levantamento, foram trabalhados dados como: o valor da remuneração por

34

hora homem baseado na remuneração mensal do cargo de consultor; o valor do custo fixo por hora; totalizando no valor de apuração do preço da empresa por hora; assim como os custos referentes aos pacotes oferecidos pela empresa que contemplaram: a Seleção por Valores, o Coaching Virtual e Employer Branding, acrescidos de encargos e margem de lucro.

Houve também a apuração dos impostos e contribuições (Quadro 4) em relação à receita bruta de vendas, sendo inicialmente: a) ISS: Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza; b) ICMS: Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços.

“Esse tipo de despesa incide diretamente sobre as vendas e [...] é classificado como um custo variável.” (ROSA, 2013, p. 87). Os custos dos serviços vendidos também integraram esse processo e contemplaram: mão de obra com encargos e benefícios, despesas extras com transporte de consultores e despesas extras com eventuais materiais.

Ademais, foram determinadas as despesas administrativas com relação à mão de obra indireta, entre eles: a) Bolsa-auxílio - Estagiário de Recursos Humanos; b) Contador; c) Call Center ativo e receptivo de vendas, atendimento on-line; d) Outsourcing T.I.: desenvolvimento contínuo de plataforma web e app mobile, manutenção de base de dados e suporte técnico.

Além disso, consideraram-se as despesas gerais com manutenção, conservação e outros materiais, bem como custos com telefone e a depreciação acumulativa de equipamentos eletrônicos.

No módulo que tratou a estimativa de custos com a mão de obra (Quadro 5) foi definido o número de colaboradores a ser contratado com o objetivo de realizarem as diversas atividades do negócio. O quadro de funcionários correspondeu em: a) um assistente administrativo; b) um analista de mídias sociais júnior; c) um agente de recrutamento e seleção; d) um consultor comercial e e) três consultores de Recursos Humanos (Coaches).

35

O cálculo das respectivas remunerações consistiu em valores em que os percentuais de encargos como INSS, FGTS, salário educação e férias foram considerados, como também os benefícios referentes ao Vale Transporte e Vale Refeição válidos ao mês inteiro e o Vale Alimentação. Para finalizar, somaram-se os respectivos valores encontrando o valor total dos custos mensais de cada cargo referenciado. Ainda, demonstrou-se um resumo do total de custos com mão de obra incluindo encargos e benefícios em relação ao quadro total de funcionários.

O demonstrativo de resultados considerou informações já trabalhadas. A receita bruta compreendeu a soma de todos os pacotes de serviços UMANA presente no campo total de receita operacional. Portanto, a receita bruta pode ser compreendida como o faturamento mensal da empresa UMANA. As deduções abrangeram o total de impostos que incidiram sobre o faturamento gerando a receita líquida de vendas. O próximo passo consistiu em subtrair o valor total dos custos dos serviços vendidos (mão de obra com encargos e benefícios, despesas extras com transporte e com materiais). A margem de contribuição resultou da subtração entre o total da receita líquida de vendas e dos respectivos custos dos serviços vendidos. As despesas operacionais puderam ser descobertas por meio da soma dos valores do total das despesas administrativas, despesas de vendas e marketing (Google e Facebook Adwords, bem como Marketing Digital) despesas gerais e depreciação acumulativa. O resultado operacional adveio da subtração entre a margem de contribuição e o total das despesas operacionais. O valor referente à receita financeira não foi computado no primeiro mês, pois se trata do valor alusivo a aplicações financeiras provenientes de um lucro considerável. No tópico juros e financiamento foi deduzida a primeira parcela do empréstimo bancário realizado pelos cinco sócio-fundadores como complemento do capital social necessário para a fase inicial do negócio, esse foi parcelado em 48 vezes, ou seja, será quitado em quatro anos. O resultado anterior à dedução do imposto de renda compreendeu a soma dos valores do total do resultado operacional e das receitas financeiras em que se subtraiu ao total dos juros e financiamentos.

Com isso, deduziu-se 15% de imposto de renda. O valor resultante é todo o lucro que a empresa obteve, o lucro para compor o seu capital de giro.

36

Quadro 3: Plano de Negócios UMANA – Gastos investimento inicial PLANO DE NEGÓCIOS/PLANEJAMENTO FINANCEIRO Empresa: UMANA Recrutamento e Seleção por Valores

GASTOS INVESTIMENTO INICIAL DESPESAS PRÉ-OPERACIONAIS JURIDICOS Custos de Registro Serviços de Advogado MARKETING Desenvolvimento de identidade gráfica (logotipo, cartões, website) Cartões de visita (20.000 unidades) Papelaria personalizada (pastas, blocos, entre outros) TOTAL

Preço Total R$ 300,00 R$ 1.500,00 R$ 2.000,00 R$ 720,00 R$ 1.980,00 R$ 6.500,00

37

INVESTIMENTO FIXO ESCRITORIO Aluguel de escritório virtual no bairro de Pinheiros (São Paulo) com as seguintes comodidades: 1 escritório mobiliado; 1 sala de reuniões mobiliada; 1 recepção para clientes mobiliada; impressora para cópias de documentos; linha telefônica PABX; internet wireless; help desk para dúvidas de informática; serviço de motoboy; limpeza semanal de todos os ambientes; serviços de copa com bebedouro; atendimento telefônico trilíngue personalizado; recepção trilíngue.

MOVEIS Todos os móveis estão inclusos no aluguel.

ELETRONICOS / INFORMATICA Sete Laptops LENOVO G40 INTEL CORE I5; 4GB RAM; 1TB HD Três Tablets IPAD AIR Três celulares MOTO G terceira geração TECNOLOGIA Criação website e domínios sociais Pagamento de domínio e hospedagem Inicial Desenvolvimento de Plataforma virtual Seleção por Valores Desenvolvimento app Coaching virtual personalizado iOS, windows phone, android TOTAL

Preço Total

R$ 5.500,00 R$ 0,00 R$ 15.400,00 R$ 7.017,00 R$ 2.400,00 R$ 3.695,00 R$ 75,00 R$ 60.000,00 R$ 49.640,00 Fonte: Simulação

https://www.quantocustaumaplicativo.com/

R$ 143.727,00

38

CAPITAL DE GIRO CUSTOS FIXOS MENSAIS Aluguel/mês Créditos extras emergenciais PUBLICIDADE Google Adwords Facebook Adwords Marketing digital TECNOLOGIA Plano celular corporativo NEXTEL 3 aparelhos 2500 minutos; 10GB internet Hospedagem mensal website TOTAL

Preço Total R$ 5.500,00 R$ 250,00 R$ 2.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.500,00

R$ 270,00 R$ 25,00 R$ 11.545,00

Reserva de Capital para Suporte a venda Para os 3 primeiros meses (R$ 20.000,00 por mês)

R$ 60.000,00

Logo o valor do Capital de Giro

R$ 71.545,00

39

Ordem 1 2 3 3.a 3.b

Investimento Inicial - Resumo DESPESAS PRÉ-OPERACIONAIS INVESTIMENTO FIXO CAPITAL DE GIRO CUSTOS FIXOS MENSAIS Reserva de Capital para Suporte a venda Total

Valor R$ 6.500,00 R$ 143.727,00 R$ 11.545,00 R$ 60.000,00 R$ 221.772,00

Apuração do preço de venda Pacote Seleção por Valores (Contrato pessoa jurídica) Pacote Coaching Virtual (Contrato pessoa física) Pacote Employer Branding (Contrato pessoa jurídica)

Custo Unitário R$ 90,90 R$ 69,90 R$ 158,90

Receita Projetada Pacote Seleção por Valores (Contrato pessoa jurídica) Pacote Coaching Virtual (Contrato pessoa física) Pacote Employer Branding (Contrato pessoa jurídica) Receita Operacional

Preço de Venda R$ 306,14 R$ 276,94 R$ 484,23

Fonte: Os autores (2016).

Preço de Venda R$ 306,14 Candidatos: adesão gratuita R$ 276,94 R$ 484,23 Qtde. Horas 168 168 168

Total R$ 51.431,52 R$ 46.525,92 R$ 81.350,64 R$ 179.308,08

40

Quadro 4: Plano de Negócios UMANA – Apuração do Preço

VALOR DA REMUNERAÇÃO VALOR ENCARGOS DE CONSULTOR - COACH Item

Descrição

1

Remuneração

2

Encargos

Percentual do Encargo

R$ 3.486,47

2.1

Salário Educação

2,50

2.2

INSS

11,00

2.3

FGTS

8,00

2.4

Férias

8,33

Total de encargos mensais

Custo Total

R$ 87,16 R$ 383,51 R$ 278,92 R$ 290,42 R$ 1.040,01

41

Item 3

VALOR BENEFÍCIO DE CONSULTOR - COACH Descrição Valor Unitário

Custo Total

Benefícios

3.1

Vale Transporte Mensal Cidade de São Paulo (ônibus e metrô / 21 dias)

5,70

3.2

Vale Refeição (21 dias)

25,00

3.3

Vale Alimentação

250,00

Total de Custos Mensais - Executivo

R$ 239,40 R$ 525,00 R$ 250,00 R$ 764,40

VALOR DA REMUNERAÇÃO POR HORA HOMEM

Item 1

VALOR HOMEM-HORA - CONSULTOR Descrição Custos Mensais por Perfil Profissional - Executivo

1.1

Remuneração

1.2

Encargos

1.3

Benefícios

Total de Custos Mensais - Consultor Coach (A)

Custo Total R$ 3.486,47 R$ 1.040,01 R$ 764,40 R$ 5.290,88

42

Quantidade Média de Horas por Mês - 21 dias por mês, 8 horas por dia (B)

168

Custo do Homem-Hora - Executivo

Item 4 3.1

Item 4

3.1

31,49

VALOR DO CUSTO FIXO POR HORA (CUSTO FIXO MENSAL) Descrição Custos Fixos Por Mês Custos Fixos Hora 168 VALOR DO CUSTO FIXO POR HORA (CUSTO FIXO MENSAL) Descrição DESPESAS PRÉ-OPERACIONAIS INVESTIMENTO FIXO Custos Fixos Hora (ANO)

2.016

Custo Total R$ 10.110,00 R$ 60,18

Custo Total R$ 6.500,00 R$ 143.727,00 R$ 150.227,00 R$ 74,52

VALOR DE APURAÇÃO DO PREÇO DA EMPRESA POR HORA

Item 5 6 7

VALOR DO CUSTO POR HORA (CUSTO FIXO MENSAL) Descrição VALOR HOMEM-HORA - CONSULTOR 168 VALOR DO CUSTO FIXO POR HORA (CUSTO FIXO MENSAL) 168 Custos Fixos Hora (ANO) 2.016 VALOR TOTAL POR HORA 168

Custo Total R$ 31,49 R$ 60,18 R$ 74,52 R$ 166,19

43

Item 8 9

CUSTOS Descrição - Pacote Seleção por Valores (Contrato pessoa jurídica) ISS ICMS LUCRO

VALOR VENDA % 17 6 40

R$ 189,90 R$ 189,90 R$ 189,90 R$ 189,90

R$ 28,88 R$ 11,39 R$ 75,96 R$ 306,14

VALOR VENDA

R$ 169,90 R$ 169,90 R$ 28,88 R$ 10,19 R$ 67,96 R$ 276,94

10

Item 8 9

CUSTOS Descrição - Pacote Coaching Virtual (Contrato pessoa física) ISS ICMS LUCRO

% 17 6 40

R$ 169,90 R$ 169,90 R$ 169,90

10

Item 8 9

CUSTOS Descrição - Pacote Employer Branding (Contrato pessoa jurídica) ISS ICMS LUCRO

10 Fonte: Os autores (2016).

VALOR VENDA % 17 6 50

R$ 189,90

R$ 279,90 R$ 279,90

R$ 279,90 R$ 279,90 R$ 279,90

R$ 47,58 R$ 16,79 R$ 139,95 R$ 484,23

44

Quadro 5: Plano de negócios UMANA – Apuração dos impostos APURAÇÃO IMPOSTOS IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES 1. Receita bruta de vendas 2. Impostos s/serviços ISS ICMS Total dos impostos

R$ 179.308,08 Alíquota% 17 6

CUSTOS DOS SERVIÇOS VENDIDOS 3.1 Mão de obra com encargos e benefícios R$ 33.184,11 3.2 Despesas extras com transporte R$ 400,00 3.3 Despesas extras com materiais R$ 400,00 Total

R$ 33.984,11

R$ 30.482,37 R$ 10.758,48 R$ 41.240,86

45

DESPESAS ADMINISTRATIVAS Autônomo (mão de obra indireta) Bolsa-auxílio/Estagiário de RH R$ 1.200,00 Contador R$ 565,00 Call center ativo e receptivo de vendas; atendimento on-line

R$ 5.895,00

2 PAs Turno de 12 horas. Horário de turno: 10h00 às 22h00. R$3.275,00 + 40% (receptivo) + 40% (chat on-line) = R$ 5895,00.

Outsourcing TI: Desenvolvimento de plataforma web + app, manutenção base de dados e suporte técnico

R$ 7.000,00

Valor hora/homem - manutenção em base de dados, suporte técnico, análises de projetos e customizações, layouts específicos, relatórios, programação, desenvolvimento e integrações = R$ 175,00 (5 horas - 8 vezes ao mês).

Total

R$ 14.660,00

DESPESAS GERAIS Manutenção, conservação e outros materiais Telefone Total

Recurso Equipamentos eletrônicos Total da Depreciação Anual Total da Depreciação Mensal Fonte: Os autores (2016).

R$ 1.000,00 R$ 270,00 R$ 1.270,00 DEPRECIAÇÃO ACUMULATIVA Vida Útil 5 anos

% Ano Valor 20 R$ 22.617,00

Valor Depreciação R$ 4.523,40 R$ 4.523,40 R$ 376,95

46

Quadro 5: Plano de negócios UMANA – Quadro de funcionários

VALOR DA REMUNERAÇÃO - QUADRO DE FUNCIONÁRIOS

Item

VALOR ENCARGOS DE ASSISTENTE ADMINISTRATIVO Descrição Percentual do Encargo Custo Total

1

Remuneração

2

Encargos

R$ 1.757,00

2.1

Salário Educação

2,50

2.2

INSS

9,00

2.3

FGTS

8,00

2.4

Férias

8,33

Total de encargos mensais

R$ 43,93 R$ 158,13 R$ 140,56 R$ 146,36 R$ 488,97

Fonte: Pesquisa Salarial Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (FIPE) - CBO 411010 – Assistente administrativo

47

Item 3

VALOR ENCARGOS DE ASSISTENTE ADMINISTRATIVO Descrição Valor Unitário Benefícios

3.1

Vale Transporte Mensal Cidade de São Paulo (ônibus e metrô / 21 dias)

5,70

3.2

Vale Refeição (21 dias)

25,00

3.3

Vale Alimentação

250,00

Total de Custos Mensais

Item 1

Custo Total

VALOR ENCARGOS DE ASSISTENTE ADMINISTRATIVO Descrição Valor Unitário Custos Mensais por Perfil Profissional

1.1

Remuneração

1.2

Encargos

1.3

Benefícios

Total de Custos Mensais

R$ 239,40 R$ 525,00 R$ 250,00 R$ 764,40

Custo Total R$ 1.757,00 R$ 488,97 R$ 764,40 R$ 3.010,37

48

Item

VALOR ENCARGOS DE ANALISTA DE MÍDIAS SOCIAIS JÚNIOR Descrição Percentual do Encargo Custo Total Fonte: Pesquisa Salarial

1

Remuneração

R$

1.610,81 Associação Brasileira dos Agentes Digitais (Abradi) - Média

2 Encargos 2.1 Salário Educação 2.2 INSS 2.3 FGTS 2.4 Férias Total de encargos mensais

Item 3

2,50 9,00 8,00 8,33

R$ R$ R$ R$ R$

40,27 144,97 128,86 134,18 448,29

VALOR ENCARGOS DE ANALISTA DE MÍDIAS SOCIAIS JÚNIOR Descrição Valor Unitário

Custo Total

Benefícios

3.1

Vale Transporte Mensal Cidade de São Paulo (ônibus e metrô / 21 dias)

5,70

3.2

Vale Refeição (21 dias)

25,00

3.3

Vale Alimentação

250,00

Total de Custos Mensais

R$ 239,40 R$ 525,00 R$ 250,00 R$ 764,40

49

Item 1

VALOR ENCARGOS DE ANALISTA DE MÍDIAS SOCIAIS JÚNIOR Descrição Valor Unitário Custos Mensais por Perfil Profissional

1.1

Remuneração

1.2

Encargos

1.3

Benefícios

Total de Custos Mensais

Custo Total R$ 1.610,81 R$ 448,29 R$ 764,40 R$ 2.823,50

50

VALOR ENCARGOS DE AGENTE DE RECRUTAMENTO E SELEÇÃO Item Descrição Percentual do Encargo Custo Total 1

Remuneração

2

Encargos

R$ 4.599,00

2.1

Salário Educação

2,50

2.2

INSS

11,00

2.3

FGTS

8,00

2.4

Férias

8,33

Total de encargos mensais

R$ 114,98 R$ 505,89 R$ 367,92 R$ 383,10 R$ 1.371,88

Fonte: Pesquisa Salarial Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (FIPE) – CBO 351315 – Agente de recrutamento e seleção

51

Item 3

VALOR ENCARGOS DE AGENTE DE RECRUTAMENTO E SELEÇÃO Descrição Valor Unitário Benefícios

3.1

Vale Transporte Mensal Cidade de São Paulo (ônibus e metrô / 21 dias)

5,70

3.2

Vale Refeição (21 dias)

25,00

3.3

Vale Alimentação

250,00

Total de Custos Mensais

Item 1

Custo Total

VALOR ENCARGOS DE AGENTE DE RECRUTAMENTO E SELEÇÃO Descrição Valor Unitário Custos Mensais por Perfil Profissional

1.1

Remuneração

1.2

Encargos

1.3

Benefícios

Total de Custos Mensais

R$ 239,40 R$ 525,00 R$ 250,00 R$ 764,40

Custo Total R$ 4.599,00 R$ 1.371,88 R$ 764,40 R$ 6.735,28

52

VALOR ENCARGOS DE CONSULTOR COMERCIAL Descrição Percentual do Encargo

Item 1

Remuneração

2

Encargos

R$ 3.063,48

2.1

Salário Educação

2,50

2.2

INSS

11,00

2.3

FGTS

8,00

2.4

Férias

8,33

Total de encargos mensais

Custo Total

R$ 76,59 R$ 336,98 R$ 245,08 R$ 255,19 R$ 913,84

Fonte: Catho on-line – Salário médio do cargo Consultor Comercial no Brasil.

53

Item 3

VALOR ENCARGOS DE CONSULTOR COMERCIAL Descrição Valor Unitário Benefícios

3.1

Vale Transporte Mensal Cidade de São Paulo (ônibus e metrô / 21 dias)

5,70

3.2

Vale Refeição (21 dias)

25,00

3.3

Vale Alimentação

250,00

Total de Custos Mensais

Item 1

Custo Total

VALOR ENCARGOS DE CONSULTOR COMERCIAL Descrição Valor Unitário Custos Mensais por Perfil Profissional

1.1

Remuneração

1.2

Encargos

1.3

Benefícios

Total de Custos Mensais

R$ 239,40 R$ 525,00 R$ 250,00 R$ 764,40

Custo Total R$ 3.063,48 R$ 913,84 R$ 764,40 R$ 4.741,72

54

Item

VALOR ENCARGOS DE CONSULTOR DE RECURSOS HUMANOS COACH Descrição Percentual do Encargo Custo Total Fonte: Catho on-line –

1

Remuneração

R$

3.486,47 Salário de Consultor de Recursos Humanos.

2 Encargos 2.1 Salário Educação 2.2 INSS 2.3 FGTS 2.4 Férias Total de encargos mensais

Item 3

2,50 11,00 8,00 8,33

R$ R$ R$ R$ R$

87,16 383,51 278,92 290,42 1.040,01

VALOR ENCARGOS DE CONSULTOR DE RECURSOS HUMANOS COACH Descrição Valor Unitário

Custo Total

Benefícios

3.1

Vale Transporte Mensal Cidade de São Paulo (ônibus e metrô / 21 dias)

5,70

3.2

Vale Refeição (21 dias)

25,00

3.3

Vale Alimentação

250,00

Total de Custos Mensais

R$ 239,40 R$ 525,00 R$ 250,00 R$ 764,40

55

Item 1

VALOR ENCARGOS DE CONSULTOR DE RECURSOS HUMANOS COACH Descrição Valor Unitário Custos Mensais por Perfil Profissional

1.1

Remuneração

1.2

Encargos

1.3

Benefícios

Total de Custos Mensais

Item

TOTAL DE CUSTOS COM MÃO DE OBRA INCLUINDO ENCARGOS E BENEFÍCIOS VALOR Descrição QUANTIDADE UNITÁRIO R$ VALOR ASSISTENTE ADMINISTRATIVO 1 3.010,97 R$ VALOR ANALISTA DE MÍDIAS SOCIAIS JÚNIOR 1 2.823,50 R$ VALOR AGENTE DE RECRUTAMENTO E SELEÇÃO 1 6.735,28 R$ VALOR CONSULTOR COMERCIAL 1 4.741,72 R$ VALOR CONSULTOR DE RECURSOS HUMANOS - COACH 3 5.290,88

TOTAL QUADRO DE FUNCIONÁRIOS Fonte: Os autores (2016).

Custo Total R$ 3.486,47 R$ 1.040,01 R$ 764,40 R$ 5.290,88

CUSTO TOTAL 3.010,97 2.823,50 6.735,28 4.741,72 15.872,64 R$ 33.184,11

56

Quadro 6: Plano de negócios UMANA – Fluxo de Caixa Mês 1 FLUXO DE CAIXA - UMANA

Descrição 1. Investimento inicial 2. Empréstimo Bancário 2. Saldo de Caixa inicial 3. Total de Entrada 3.1 Receita de Venda 3.2 Receita Financeira 3.3 Empréstimos 3.4 Outras Receitas 4 Total de Saída 4.2 (-) Despesas com Pessoal Administrativo 4.3 (-) Despesas com Autônomos 4.5 (-) Despesas com Vendas e Marketing 4.6 (-) Despesas Gerais 4.9 (-) Impostos 4.10 (-) Ampliação Futura 4.11 (-) Provisão IR 4.12 (-) Despesas Financeiras 4.13 (-) Depreciação (não desembolsa) 5. FLUXO NO PERÍODO Fonte: Os autores (2016).

MÊS 1 R$ 221.772,00 R$ 66.531,60 R$ 288.303,60

R$ 71.545,00 R$ 163.478,49 R$ 162.104,92 R$ R$ 1.373,57 Empréstimo Bancário: R$ 66.531,60/48 - R$ 1.386,07 R$ R$ 104.141,51 R$ 33.184,11 R$ 14.660,00 R$ 5.500,00 R$ 1.270,00 R$ 41.420,86 R$ R$ 7.729,59 R$ R$ 376,95 R$ 59.336,98

57

CONSIDERAÇÕES FINAIS

A empresa UMANA teve como foco em seu modelo de negócio o ideal pragmático que envolveu o trabalho em rede valorativo e exclusivo, com desenvolvimento contínuo de suas plataformas de serviços, almejando beneficiar todos os seus segmentos de clientes. Desse modo, o presente projeto enfatizou o gerenciamento das expectativas, desejos e necessidades desses clientes. O modelo de negócios Canvas foi primordial no processo de compreensão global acerca do empreendimento. Esse permitiu a visualização descomplicada de cada etapa do negócio e também proporcionou a oportunidade de se trabalhar com a descrição de indicadores interativos, o que possibilitou uma visão ampla e relacional entre os processos e a finalidade do negócio.

A UMANA estudou os seus segmentos de clientes por meio da comunidade virtual em que está inserida e também via pesquisas de mercado, e teve como desafio definir as bases de desenvolvimento do empreendimento ligado à inovação e tecnologia no ramo de Recrutamento e Seleção, abrangendo em seu universo de serviços os adventos de e-Coaching, bem como de Employer Branding, atitude que influiu significativamente em seus resultados.

Com isso, a ênfase esteve no alinhamento de Valores e princípios entre pessoas e empresas, sendo o elemento principal para o desenvolvimento desse negócio, com muito respeito às suas respectivas referências. O presente modelo teve como pretensão a quebra de paradigmas vigentes derivados do estilo de Recrutamento e Seleção tradicional atualmente disseminado no mercado.

O trabalho implicou em uma análise da estrutura de custos, do valor dos serviços perante o mercado, da concorrência direta e indireta. Precificaram-se os serviços de forma justa e acessível, porém a decisão foi de manter o preço levemente elevado que o trabalhado pelos concorrentes por conta do mix de serviços exclusivos ofertados pela startup. Nas pesquisas realizadas, nenhuma empresa do mercado alia os tipos de serviços que a UMANA trabalhou. Para determinar um preço justo e viável, foi preciso recorrer aos dados de pesquisa, preços praticados no mercado para serviços semelhantes, o perfil de compra, o nível de renda e hábitos dos segmentos de clientes.

58

A empresa também decidiu investir em estratégias de comunicação digital por conta de características de seu público-alvo, assim como pela macrotendência ligada à visão tecnológica. Atualmente, as tecnologias de informação são um fator decisivo na obtenção desses valores. Também há diferenciais nos serviços ofertados e nos atendimentos às necessidades dos clientes, a equipe que compõe a UMANA compreende muito bem o negócio e a localização geográfica é estratégica para a sua realização.

Para a concretização do modelo de negócio foi necessário considerar a sua viabilidade e pode-se afirmar que foram apontadas todas as condições e os elementos favoráveis para a sua implementação e seu gerenciamento. Aqui o intuito foi de explorar o potencial da inovadora, sua viabilidade como negócio, seu potencial de geração de recursos e o seu diferencial competitivo.

Componentes de inovação foram trabalhados em sua iniciativa de modo a obter resultados significativos apresentados no índice de lucro. A organização da informação advinda da construção de demonstrativos financeiros auxiliou na obtenção de valores para aferir a viabilidade desse negócio. Assim, a empresa gerou lucro por conta de uma receita elevada de vendas e as suas despesas de curto prazo podem ser consideradas como pequenas, porém a UMANA carrega despesas de longo prazo, por conta do empréstimo realizado como investimento inicial que perdurará por quatro anos até a sua liquidação. Então, concluiu-se que no curto prazo a presente empresa deve honrar os seus pagamentos e no longo prazo deve-se fazer caixa para sanar o empréstimo realizado. Portanto, o modelo de negócio revelou que a presente startup pode ser considerada como uma empresa saudável.

59

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