Kus mu raha on!? by Apollo Raamatud

ERIC NOORMETS

KUS MU RAHA ON!? Krediidihaldusest läbi praktika

2021

Tekst: Eric Noormets Toimetaja: Kristi Kirsberg Kaanekujundus ja küljendus: Katrin Topkin Foto: Milla Kuhto Photo Artist Illustratsioonid: Fiverr Erli Consulting OÜ, Tallinn 2021 ISBN 978-9916-4-0716-5 (pehmekaaneline)

SISUKORD Sissejuhatus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5 Kes on sinu klient? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Kliendiandmed . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Krediidikontrolli eest vastutavad isikud. . . . . . . . . . . . . . . . 23 Ajaraamistik krediidiotsuse tegemisel . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 Protsess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 Riskide maandamine . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Kas teha olemasolevale kliendile krediidikontrolli? . . . . . . . . . 51 Õiguskaitsevahendid . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 Inkassomenetlus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 Kui palju maksab koostöö inkassofirmaga?. . . . . . . . . . . . . . 71 Näidisraportid . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Võlahaldustarkvara . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Võlanõuete müük . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 Kvaliteetne taustaabi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99 Kohtulik võlamenetlus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 Pankrotimenetlus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 Pärimismenetlus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 Likvideerimismenetlus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Täitemenetlus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 Lõppsõna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

KUS MU RAHA ON!?

SISSEJUHATUS Hea lugeja! Hoiad enda käes “Kus mu raha on!? Krediidihaldusest läbi praktika”, mille eesmärgiks on jagada teavet ja kogemusi krediidihaldusest. Ehk siis teadmisi ja kogemusi selle kohta, millega võid kokku puutuda, kui oled müünud oma toodet või teenust või andnud laenu kliendile, kellel tekib kohustus tasuda Sinu toote või teenuse eest või tagastada saadud laen alles tulevikus. Raamat on eelkõige suunatud ettevõtjatele, kes oma tegevuse käigus pakuvad kaupade ja/või teenuste krediidiga müüki, samas soovitusi oma rahaasjade korraldamiseks leiavad raamatust kõik lugejad, kes puutuvad kokku laenamisega ja soovivad oma riske maandada. Käesolevas raamatus püüan vastata peamiselt küsimustele “Mida?” ja “Miks?”. Ehk siis mida teha ja miks ma seda soovitan. Nendele küsimustele annan vastused jagades enda kogemusi krediidikontrolli erinevates etappides. Millest ma raamatus ei kirjuta? Siit ei leia näidiseid lepingutele, kirjadele, hagidele, pretensioonidele, sest nende dokumentide koostamiseks on paremaid allikaid. Kuigi krediidihaldus on oluline osa finantsvabadusest, läbi oma finantside haldamise ning seeläbi endale finantsvabaduse võimaldamise, siis kahjuks ei leia siit otseteed riskivaba finantsvabaduseni. Samuti ei leia siit juhiseid enda inkassofirma loomiseks.

SISSEJUHATUS

Mida siit raamatust leiab? Siit leiab lihtsaid ja toimivaid praktilisi nõuandeid ning juhiseid, kuidas üles ehitada oma ettevõtte krediidihaldus alates krediidikliendi valikust protsesside ülesehituse kaudu, vastutavate töötajate ja väliste koostööpartnerite valikuni. Samuti selgitan koostööd inkassofirmadega ning avan ka nendega koostöö kulusid. Oma tähelepanu saab ka kohtulik võlamenetlus kõikide oma erimenetlustega, millega võid võlamenetluse käigus kokku puutuda: likvideerimis-, pankroti- ja pärimismenetlus. Kuna juttu tuleb kohtulikust võlamenetlusest, siis on omal kohal ka ülevaate andmine koostööst kohtutäituriga täitemenetluse raames. Pakutav teave on mõeldud abistamaks huvilist, kes hakkab looma krediidihalduslahendusi või otsib lahendusi olemasoleva süsteemi muutmiseks. Kindlasti leiad siit raamatust mõtteid juhul, kui Sinu ettevõttes ei ole krediidihalduse tulemused soovitud tasemel. Miks ja kellele on selliseid teadmisi vaja? Krediidimüük on osa tänapäevasest ettevõtlusest. Iga ettevõtja, kes alustab uue ettevõttega loodab eelkõige pakkuda toodet või teenust, mida turul on vaja ja ootab selle pakutud toote või teenuse eest kokkulepitud tasu. Antud raamatus kirja pandud teadmised on vajalikud sellepärast, et ootus tasule ei jääks tühipaljaks lootuseks. Olen veendunud teesis, et iga ettevõtja või ettevõtte finantside eest vastutav isik suudab väheste sammudega parandada oma ettevõttes krediidikontrolli olukorda ja seda parandamist on võimalik teha ilma suurte kulude ja ületamatute pingutusteta. Vastan siinkohal ära veel ühele “Miks?” küsimusele. Miks ma selle raamatu kirjutasin? Põhjus peitus selles, et aastate jooksul on mitmed sõbrad ja tuttavad pöördunud minu poole nõu ja abi saamiseks, kui on tekkinud probleemid võlgnevustega. Olles süüvinud nende

KUS MU RAHA ON!?

probleemidesse olen ikka ja jälle jõudnud äratundmiseni, et kui krediidi andmise (laen või krediidimüük) algfaasis oleksid nad teinud mõned lisatoimingud, ei oleks olukord enamasti probleemideni jõudnud või oleksid hilisemad probleemid olnud kordades väiksemad. Oma tuttavate probleemidega tegeledes jõudsin järelduseni, et kui minu tutvuskonnas on päris palju selle teemalisi muresid, on neid suure tõenäosusega ka inimestel, keda mina veel ei tunne. Aga miks sõbrad ja tuttavad just minu poole pöördusid? Sest olen alates 2003. aastast töötanud, kas otseselt krediidihaldusega tegelevates ettevõtetes või krediidihaldusega seotud positsioonidel. Minu esmane kokkupuude krediidihaldusega toimus läbi tööleasumise inkassofirma palgale. Omamata selget arusaama, et kuhu ma sattusin, õnnestus mul läbi eeskujuliku juhendamise saada väärtuslik kogemus sellest põnevast valdkonnast. Oma karjääri vältel olen töötanud kolmes inkassofirmas ja olen veendunud, et igaüks neist on olnud erineva iseloomu, fookuse ning võimekusega - mõnes mõttes omaette spetsialiseerumisega. Selle aja jooksul olen saanud täita krediidihalduses erinevaid rolle alates võlamenetlejast ja tiimijuhist kuni ettevõtte tegevjuhini välja. Kuna krediidihaldus ei ole ainult inkassomenetlus, siis on mul töökogemust ka nn teiselt poolt lauda ehk olen saanud kaasa aidata krediidihalduse kvaliteedi parandamisele ka muudes valdkonnas tegutsevas ettevõttes, sh kolmes börsil noteeritud ettevõttes. Mis on olnud selle aja jooksul minu jaoks suurimateks väljakutseteks? Välja saan tuua kaks kogemust: menetlusprotsesside ülesehitamine läbi rahvusvahelise koostöö (nt rahvusvahelistes hangetes osalemine) ja pingelisele töökeskkonnale vastupidavate meeskondade ülesehitamine. Mõlema väljakutse puhul olen õppinud, et krediidihalduses vägagi tuttavaid murekohti leidub kõikjal ettevõtluses, sealhulgas ka piiriüleselt.

SISSEJUHATUS

Siinkohal minu suurim tänu kõigile endistele ja praegustele kolleegidele, kes on andnud võimaluse õppida krediidihalduse kohta uusi nüansse ning rakendada oma kogemusi protsesside parendamiseks. Käesoleva raamatu valmimisega seoses avaldan eraldi tänu oma coach’ile Annela Aunile, kelle abiga sai siht paika, Maria Martinile, tänu kellele liikus projekt edasi mööda õiget rada ning Kristiin Albertile, kes andis vajaliku motivatsioonitõuke. Väärtuslike mõtete eest tänan Andre Põlmi ja Kaido Sõmerit. Kriitilise pilgu ning erialase ekspertiisi eest kummardus Nele Laidvee ja Ivar Põldmanni ees. Käesolevas raamatus väljatoodud juhiseid ja abivahendeid tasub võtta võimalusena, mitte kohustusena oma krediidikontrolliprotsessi parandamiseks. Olenemata asjaolust, kas Sinu krediidikliendiks on füüsiline või juriidiline isik, tuleb lõpuks ikkagi tegeleda inimestega ja inimestega tegelemisel on üheks väga oluliseks komponendiks inimlikkus.

KUS MU RAHA ON!?

KES ON SINU KLIENT? Iga ettevõtte elujõulisus sõltub müügist, müüa saab aga juhul, kui on olemas kliente, kes on huvitatud pakutavast kaubast või teenusest. Mida suurem on müük, seda suurem on ettevõtte käive ja seda rohkem on oodata kasumit, vähemalt majandusteooria kohaselt. Iga alustava ettevõtja suurimaks unistuseks on müüa oma toodet ja/ või teenust igale inimesele terves maailmas. Tegelikkus on üldjuhul kordades tagasihoidlikum. Käesolevas raamatus on meie huviorbiidis krediidimüük ja seeläbi krediidiklient. Järgnevalt vaatamegi, milline oleks ideaalne krediidiklient, kellega Sina võiksid kokku puutuda. Üldise selguse huvides selgitan “krediidikliendi” ja “krediidimüügi” mõistet. Krediidikliendi all mõistetakse ettevõtte nii eraisikust kui ka juriidilisest isikust kliente, kellele on võimaldatud soetada tooteid ja/või teenuseid tavapärasest soodsamatel tingimustel, seal hulgas tasuda toodete ja/või teenuste eest viitega ehk maksetähtajaga. Krediidimüük tähendab toodete ja/või teenuste müüki ettevõtte klientidele viisil, kus toote ja/või teenuse eest tasutakse ostuhind teatud perioodi jooksul pärast toote ja/või teenuse üleandmist või osutamist. Tänases piiratud ressurssidega maailmas on parim võimalus teha kuluefektiivset müüki, kui Sa tead, kes on Sinu ideaalne klient. Sinu ideaalseks kliendiks on isik (nii füüsiline kui ka juriidiline keha), kes vajab Sinu toodet ja/või teenust ning on valmis maksma selle toote ja/või teenuse eest küsitavat hinda, talle sobivad Sinu poolt seatud maksetingimused, ostetava kauba värv ning suurus ja see kiirus,

KES ON SINU KLIENT?

millega ta oma ostu kätte saab. Õnneks on sellised kliendid olemas. Kahjuks on neid vähe. Igal juhul vähem kui neid, kes Sinu toodet või teenust ostavad. Kui lisada eeltoodud kriteeriumitele ka krediidikontrolli aspekt, siis lüheneb ideaalsete klientide loetelu veelgi. Oma ideaalse kliendi määratlemisel krediidikontrolli aspektist pead loetlema tingimused, millele klient vastama peab. Võimalikud küsimused, mida krediidikliendi valikul võiks küsida, on järgmised: •

Milline makseajalugu peab kliendil olema?

•

Kas ettevõttel või füüsilisest isikust krediidikliendil on piisav majanduslik võimekus?

•

Kas on vajalik tagatisvara olemasolu?

•

Kas äriühingust kliendi puhul on ettevõtte juhtkonna taust sobilik?

•

Kas äriühingust kliendi puhul sobivad ettevõtte juhtkond või omanikud andma vajadusel isiklikku käendust?

Kuigi peaaegu iga müügiguru õpetuse hulka kuulub väide, et Sa peaksid müüma kõigile, siis tegelikult määrab Sinu pakutav toode või teenus ära suuresti sinu kliendiprofiili ning ka meetodid, mida saad kasutada krediidihalduse juures. Pean silmas seda, et kui Sa pakud näiteks kinnisvaralaene, siis on loomulik, et Sinu klient on valmis pakkuma võimalikult palju infot oma tausta kohta, Sinu poolt teostatud taustapäringud on põhjalikud, väljastatud laenule tuleb tagatis ja protsessi läbimine võtab aega. Tagatiseta väikelaenu puhul on fookus hoopis kiirusel: Sinu pakutud teenuse atraktiivsus potentsiaalsele kliendile sõltub sellest, kui kiirelt ja kuivõrd vähese vaevaga kliendi jaoks on võimalik Sul see toode või teenus kliendini viia. Oluline on leida tasakaal kliendi mugavuse, Sinu ettevõtte riskitaluvuse ja pakutavate krediidihaldusvahendite vahel.

KUS MU RAHA ON!?

Vaatame korra lähemalt eeltoodud küsimuste loetelu, proovime neile anda vastused ja seeläbi määratleda Sinu ettevõtte ideaalse kliendi profiili. Esimese küsimusena oli nimetatud, et milline võiks olla krediidikliendi varasem maksekäitumine? Kuigi lõpetatud maksehäire olemasolu ei peaks olema automaatselt krediidikliendi staatust välistav asjaolu, annab maksehäireraporti sissekanne siiski informatsiooni kliendi varasema käitumise kohta ja tekitab õigustatult omakorda küsimuse, kas Sina soovid sarnast kokkupuudet antud krediidikliendiga. Vastuse ettevõtte krediidikliendi majandusliku võimekuse kohta leiad krediidiraportist (täpsemalt kirjutan krediidiraportitega seonduvast hilisemalt) või kui Sul on soovi ise täpsemalt numbritesse süüvida, saad numbreid tõlgendada Äriregistrile esitatud majandusaastaaruannetest ja ametlikest registritest leitavate andmete põhjal. Suuremate laenude või muude suuremate krediidikohustuste korral on tavapärane, et laenule antakse tagatis. Tavapäraseim tagatis on registerpant, mille tuntuimaks vormiks on hüpoteek ehk kinnisasjale seatav registerpant. Registerpandi eeliseks on ka see, et kreeditoril on võimalik enne lepingu sõlmimist tutvuda kõikide kohustuste ja piirangutega, mis konkreetse tagatisvara kohta käivad ja mis kehtivad eeldusel, et nende kohta on tehtud kanne registrisse. Seadusest tulenevast vorminõudest lähtuvalt ei oma registrisse mittekantud andmed mingit tähtsust, sest registri andmetel ei ole neid andmeid olemas. Segaduste vältimiseks lisatakse registerpandi seadmise lepingusse reeglina kinnitus, mille kohaselt puuduvad varal muud, registrisse mittekantud kohustused ja piirangud. Äriühingust kliendi juhtkonna tausta ning juhtkonna ja omanike käenduse andmise sobilikkuse kohta käivate küsimuste vastused on suures määras teineteisest sõltuvad. Tuletades teemapüstituse

KES ON SINU KLIENT?

rahapesu tõkestamisest, siis peaks tänapäeval iga ettevõtja olema huvitatud oma äripartneri taustast ja mitte piirdudes konkreetse äriühinguga. Äriühingu esindaja varasem ettevõtlusega seotud käitumine on oluline, sest määrab suuresti ära tema äritegemise tavad. Oleks loomulik, kui Sinul tekib tõrge koostöö osas ettevõtjaga, kellel endal pole olnud minevikus maksehäireid, aga on seos mitme ettevõttega, kelle etteotsa on viimasena jõudnud mõni esindusteenust pakkuv juhatuse liige (loe: tankist) ning ettevõte on lõpetanud varatuna ja võlgades. Julgen väita, et sellise ettevõtja käendus on väärt vähem, kui paber, millel see on antud. Antud loetelu saab jätkata vastavalt Sinu vajadustele ja tulenevalt varasematest kogemustest. Kuna Sina tead kõige paremini, kuidas Sinu toode või teenus töötab, on Sul võimalik klienti profileerides aru saada, mil viisil hakkaks Sinu toode või teenus kliendi heaks tööle, sest igal tegevusvaldkonnal on oma spetsiifika. Ideaalse krediidikliendi profiili määratlemine aitab oluliselt kiirendada müügitegevust, samas piirab see potentsiaalsete klientide arvu. See on igale ettevõtjale tasakaalu leidmise küsimus, kuivõrd ranged krediidimüügi tingimused ta seab. Käesolevas peatükis tõin välja mõned küsimused, millele vastuste saamisega on võimalik maandada krediidimüügi esmaseid riske. Täiendavalt aitavad neid riske olulisel määral maandada krediidikontrollid ja tagatised.

KUS MU RAHA ON!?

KLIENDIANDMED Kujutame korra ette krediidikontrolli mõttes ideaalset maailma: KÕIKIDE klientide kohta on olemas vabalt kättesaadavad andmed nende varasema maksekäitumise osas, nende sissetulekud ja väljaminekud, analüüsid impulssostude kohta, samuti andmed varade kohta ja kõik muu, mida iganes soovid teada. Lisaks on kõik kliendid alati valmis vastama täiendavatele küsimustele ja pakkuma igal hetkel lisainfot enda kohta. Kindlasti ei tohiks ära unustada klientide iga-aastaseid arstlikke ülevaatusi, millede tulemused jõuavad Sinuni (Sa ju tahad teada, et Sul on võimalik samale kliendile veel järgmine krediit pakkuda pärast praeguse lepingu lõppemist ja kliendi tervis peab vastu vähemalt lepingu lõpptähtajani). Oleks ju lihtne teha krediidiotsuseid sellises maailmas? Krediidirisk oleks pea olematu. Utoopia? Mitte päris, sest mitte väga palju aega tagasi küsisid pangad eelnimetatud andmetest nii mõndagi oma klientidelt ja kliendid ka jagasid neid andmeid, sest laenu saada oli vaja. Tänane reaalsus on pigem selline, et kliendi kohta käivaid andmeid küsitakse võimalikult vähe, sest ettevõtjad soovivad vältida vastuolu isikuandmekaitse seadusega1, mis ei keela küll isikuandmete töötlemist aga nõuab, et isikuandmete töötlemine peab olema vajalik, minimaalne ja õigusliku alusega. Lisaks sellele on tänane klient mugav (ja õigustatult): ta soovib teha võimalikult vähe selleks, et midagi saada. Kõik “see”, mida on vaja 1

Isikuandmete kaitse seadus - https://www.riigiteataja.ee/akt/104012019011