TÉCNICAS DE VENTAS PUSH STRATEGY & PULL STRATEGY Prof. Xavier Hurtado Armando Garay 184497
PUSH STRATEGY La empresa concentra todos sus recursos de marketing
en los canales de distribución (precios, promociones, descuentos, merchandising, etcétera) con el fin de que los intermediarios “empujen” el producto hasta hacerlo llegar y convencer a los consumidores.
PULL STRATEGY La empresa concentra sus recursos de marketing en los
consumidores y usuarios (principalmente, publicidad, promoción de ventas, merchandising), con el propósito de que los consumidores y usuarios acudan a los establecimientos minoristas y presionen a estos últimos para que dispongan del producto o marca.
EJEMPLOS PARA PUSH STRATEGY B2B:
“Consomate: El rey del tomate” ofrece a Walmart precio oferta de remate para colocación de un lote grande en sus tiendas. B2C:
Unilever ofrece “Hellmans” regalo de pequeña muestra en la compra de frasco de 600 mg, esto en piso de ventas de Smart.
EJEMPLOS DE PULL STRATEGY B2B:
Bridgestone ofrece a sus distribuidores descuentos y premios en la compra de volumenes adicionales, siempre y cuando estos sean vendidos en canal de mayoreo. B2C:
“Consomate: El rey del tomate” ofrece promoción dirigida a las madres de hogar, en la compra de 2 piezas de Consomate obtiene un boleto para la rifa de una casa.
ELEMENTOS DE UNA CARTA DE VENTAS Un encabezado que llame la atención y la capture. Esto se hace mostrando el
beneficio que puede tener la persona con lo que vas a ofrecer. Debe tener una introducción que presente un problema y tu solución. Así mismo debes agravar el problema y dar nuevamente la solución que tienes
para ello. Debes mostrar evidenciar para generar credibilidad y ahora si presenta lo que
tienes. Continuando es hora de añadir algunas promociones o bonos gratis y luego si
presentar el precio. Ahora es momento de garantizar el producto, ya que es tan bueno que si no está
satisfecho devolverás el dinero. Y para terminar es momento de motivar la acción de compra o llamado a
la acción.
Bloques esenciales en una carta de ventas. 1.
Encabezado
2. Credenciales 3. Beneficios-Información 4. Presentación producto 5. Testimonios 6. Garantías 7.
Llamado a la acción
8. Bonos o regalías
Fuentes consultadas 1.
http://www.exitoblog.com/blog/qu%C3%A9-es-una-carta-de-venta-y-q
2.
http://es.wikipedia.org/wiki/Carta_de_venta
3.
http://mercadeoglobal.com/blog/redactar-textos-vendedores/