GESTORI

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È ORA UNA RETE DI IMPRESE DI GESTIONE PER DARE UNA NUOVA SPINTA AL VENDING

NELL’ESTATE DEL 2020 GIANPIETRO VALLORANI, INNOVATIVO E VULCANICO IMPRENDITORE DEL VENDING, HA PUBBLICATO IL LIBRO “E’ ORA”, APPASSIONATA STORIA DELL’AZIENDA DI FAMIGLIA, LA EUROCEDIBE SRL DI MONTEPRANDONE (AP). LE SUE RIFLESSIONI SULL’IMPORTANZA PER LE REALTÀ REGIONALI DI TROVARE COLLABORAZIONI E SINERGIE PER POTER STRINGERE ACCORDI CON POTENZIALI CLIENTI A LIVELLO NAZIONALE, LO HANNO PORTATO A FONDARE, INSIEME AD ALTRI GESTORI, UNA VERA E PROPRIA RETE D’IMPRESE CHE DIMOSTRASSE CON I FATTI IL VALORE DI QUESTE IDEE. LA NOSTRA REDAZIONE, PER CONOSCERE PIÙ A FONDO QUESTA INIZIATIVA E CHI L’HA CONCEPITA, LO HA INTERVISTATO, PARTENDO DAI SUOI ESORDI NEL VENDING, FINO ALLA COSTITUZIONE DELLA RETE È ORA.

È ORA È UNA RETE CON UNA SPICCATA VOCAZIONE COMMERCIALE FATTA DI IMPRENDITORI AUTONOMI, MOTIVATI E DECISI.

INTERVISTA CON

GIANPIETRO VALLORANI, CEO DI EUROCEDIBE SRL E FONDATORE DI È ORA

Quale percorso professionale ti ha portato oggi a dirigere una società di gestione e a costituire È Ora, una rete di

gestori italiani? La mia storia nel vending parte da lontano. La mia famiglia nel 1981 ha iniziato ad occuparsi di distribuzione delle bibite: mio padre le consegnava con un furgoncino verde a domicilio, mentre mia madre gestiva un punto vendita qui nel territorio di Monteprandone (AP). All’epoca per loro non c’erano il sabato e la domenica, non ci si fermava neppure per i fine settimana, c’era solo il lavoro che li avrebbe aiutati a pagare il mutuo e a mantenere i figli. Si lavorava a prescindere da tutto. Per mio padre si trattava della prima esperienza lavorativa da autonomo, dopo anni in una grande industria del Nord Italia che aveva una seconda sede qui nell’ascolano. All’epoca io avevo due anni. Nell’88 mio padre ha installato il primo distributore automatico che Coca-Cola gli affidò in una zincheria della zona: ancora oggi quello è ancora un nostro cliente! Da lì il business iniziò ad evolversi, mio padre acquistò una Zanussi,

il suo primo distributore di caffè. Portò avanti entrambe le attività (vending e vendita di bibite) per qualche anno, passando alle superautomatiche Saeco e, visto che entrambi i lavori andavano bene, fece entrare in società il suo migliore amico. Dieci anni dopo, nel 1998, l’amico uscì dalla società ed entrai io, appena diplomato.

Hai iniziato molto giovane: quanto ha influito essere cresciuto a contatto con

il vending? Sicuramente molto. Fin da piccolo ho seguito da vicino tutte le evoluzioni dell’azienda e di questo lavoro. Ho visto il primo distributore di caffè a nove anni e da lì mi sono sempre più appassionato a questo settore. Nell’adolescenza ho seguito anche un’altra passione, quella per il calcio, diventando arbitro (non ero bravo con i piedi!) e ho portato avanti questo impegno mentre venivo introdotto nell’attività di famiglia partendo, un po’ come tutti, dal lato tecnico-commerciale. Il momento di svolta è arrivato nel 2005, quando mio padre ebbe un problema di salute. In quel periodo stavamo per acquistare il nostro primo capannone e io e mio fratello Luca, entrato da poco in società, ci trovammo a dover affrontare sia la malattia di mio padre (che nei suoi giri svolgeva l’attività di tecnico) sia l’indebitamento che derivava da quell’investimento importante che, di fatto, ci aveva fatti “uscire dal garage”. In quel momento, triplicando gli sforzi, è avvenuto un cambiamento fondamentale, perché ci siamo strutturati come azienda, dando un’impronta più professionale alla gestione, a partire dall’introduzione di Vega-Digisoft e dall’assunzione di nuovi dipendenti. In quel passaggio ho iniziato a dedicarmi maggiormente alla parte commerciale e mio fratello Luca si è occupato di quella operativa.

Nel tuo libro, dai molto spazio e significato alle proposte di acquisto da parte di società più grandi. Sono arrivate a parti-

re dal 2005? Sì. Nel momento di massima difficoltà, quando si ammalò mio padre. Per noi in realtà quello è stato l’inizio di ciò che siamo oggi, il momento in cui abbiamo gettato le basi per una società di gestione molto più strutturata. Siamo diventati ovviamente meno ingenui, ci siamo costruiti una corazza e abbiamo iniziato ad acquisire nuovi clienti, mentre i “big” della zona assorbivano le piccole aziende in difficoltà intorno a noi.

L’adozione di nuovi strumenti e competenze vi ha consentito anche un maggior sviluppo territoriale? Certamente. La nuova struttura ci ha consentito di abbandonare il provincialismo, spostandoci da Ascoli, nostra zona di origine, anche ad altre province delle Marche e poi all’Abruzzo, per arrivare alla Romagna, dove oggi operiamo nella provincia di Rimini.

L’azienda ha sempre avuto questa ra-

gione sociale? Inizialmente la società si chiamava Cedibe sas, ovvero Centro Distribuzione bevande. Nel ’98, sciolta la società, mio padre costituì una società a responsabilità limitata e aggiunse il suffisso “Euro”, visto che in quel periodo si parlava molto dell’introduzione della moneta unica europea. Il nome è difficile da pronunciare, ma non lo abbiamo mai cambiato e siamo rimasti a Eurocedibe Srl.

Qual è oggi la mission e la vision di Euro-

cedibe?La nostra MISSION è riassuna in due righe ma molto intensa: “Essere l’azienda leader del Centro Italia che si contraddistingue per Qualità, Unicità, Valore delle Persone che la compongono e del Servizio offerto”. Parliamo di Centro Italia perché siamo legati al nostro territorio e alle nostre radici. È qui che riusciamo a dare il meglio. Per farlo la valorizzazione delle risorse umane è fondamentale, perché la vera differenza la fanno le persone che compongono la squadra e che hanno come unico obiettivo quello di migliorare la giornata del consumatore finale, curando le macchine come si fa con una persona cara. Per questo la nostra VISION è: “Connessi al cliente, anticipare i suoi bisogni e soddisfare le sue esigenze”.

Oggi l’attenzione al consumatore è la vera strategia vincente per una gestione ven-

ding? Capire il consumatore è assolutamente fondamentale. L’industria alimentare da decenni, quando studia un prodotto da lanciare sul mercato, fa un’approfondita analisi sul suo potenziale consumatore finale, a partire dall’età, il sesso, gli interessi e le precedenti abitudini di consumo. Un vero e proprio identikit. Lo stesso deve fare il vending, inserire nei propri distributori il prodotto giusto per il cliente giusto, personalizzando l’offerta secondo le specifiche caratteristiche della locazione.

Quando è nata quest’idea e chi è stato il

primo ad abbracciarla? Nel giugno 2019 mi trovavo sul lago di Garda per una riunione di Eurogroup (dal quale siamo in uscita) proprio mentre veniva proposto un progetto di fusione delle aziende che facevano parte del gruppo d’acquisto. Di fianco a me sedeva Mario D’Antuono della Espressomat di Sant’Antonio Abate (NA) e gli manifestai le mie perplessità in merito alle proposte del Gruppo e la mia volontà di lasciare la riunione. Feci un intervento per esprimere la mia contrarietà e poi me ne andai. In quell’occasione ho parlato a D’Antuono della volontà di costituire una rete di imprese nella quale nessuno avrebbe perso la propria autonomia ma dove, semplicemente, sotto un cappello commerciale comune, ci si potesse proporre a quelle che sono, ad oggi, aziende per noi inavvicinabili. È stato poi lui il primo a ricontattarmi e a voler far parte della rete di imprese, una volta avviato il progetto, diventandone di fatto uno dei fondatori.

Quando hai iniziato invece a pensare al li-

bro che ha lanciato poi il progetto? Mi trovavo ad un corso di formazione di marketing. Durante quell’esperienza si parlava molto di far emergere il proprio credo e, nel mio caso, è venuto fuori proprio questo: ho capito che, a livello imprenditoriale, avrei dovuto fare la differenza, qualcosa che “spaccasse” il sistema. Quindi una sera, mentre mi trovavo a Barcellona, ritornato in hotel ho iniziato a scrivere, buttando giù le mie idee. Era dicembre 2019, quindi non molto tempo fa.

Non è semplice coinvolgere altre aziende che hanno la tua stessa visione. Come ci

sei riuscito? Ho voluto iniziare raccogliendo tutte le mie idee relative a questo progetto in un libro, perché sentivo che sarebbe stato un primo importante passo per coinvolgere chi la pensava come me. Da lì in poi, la rete è cresciuta e continua a farlo naturalmente.

Secondo te è possibile riuscire a mantenere la propria autonomia e la propria identità all’interno di una rete di imprese? Mantenere la propria identità è uno dei punti fondamentali dell’accordo. Quello che è il tuo “orto” puoi continuare a coltivarlo come credi, non c’è alcun motivo di invadere altre zone. Di contro, se arriva un cliente che chiede copertura nazionale e si trova, ad esempio, a Milano, questo cliente viene assegnato “d’ufficio” al retista che copre quella zona. Non c’è nessun problema di perdita di autonomia: piuttosto, la rete permette una crescita altrimenti impossibile.

Oltre alla suddivisione in zone e alla corretta allocazione ai retisti dei clienti nazionali con diverse sedi sul territorio, quali sono i vantaggi di far parte di “E’

Ora”? Abbiamo molte altre frecce al nostro arco: L’Academy innovativa; un piano marketing condiviso, quindi uno scambio di idee poi tradotte in azioni; l’organizzazione di una rete nazionale. Tutto questo si traduce in un vantaggio per i consociati, con il presupposto importante che, qualora un retista dovesse acquisire un nuovo cliente che ha bisogno di copertura nazionale, quello che “entra” da quei clienti viene usato come base di calcolo per una provvigione, quindi c’è anche interesse a fare sviluppo sul territorio. la formazione, ecc.? Abbiamo stabilito una quota di ingresso che vale per tutti, in qualsiasi momento uno entri a far parte della rete. Una forma di autofinanziamento di partenza. Quello che viene successivamente messo a budget per le attività varie viene approvato dai retisti stessi che, di conseguenza, deliberano la quota per l’anno a venire. Quindi non ci sono quote fisse, ma stabilite in base ai progetti che intendiamo portare avanti.

Hai parlato di un’Academy innovativa: di

cosa si tratta? Ciascuno di noi porterà al vaglio di un Comitato preposto (la cui costituzione è in calendario il prossimo giugno) le proprie idee e best practices. Queste conoscenze verranno poi digitalizzate, ci sarà una piattaforma in cui convoglierà tutto il materiale (dal corso di formazione tecnica su un particolare modello di d.a. al controllo di gestione, ecc.) che sarà fruibile da tutti i retisti. Una vera e propria condivisione del know how acquisito, un altro vantaggio per chi fa parte del gruppo, perché si potranno risparmiare costi di formazione qualificata di norma affidata ad esterni e sicuramente più dispendiosa.

In tema di sostenibilità, quali sono i vostri

progetti? Noi siamo attivi con un comitato marketing (ad adesione libera) che ha già dettato le sue linee-guida green, proprio perché si tratta di uno dei valori condivisi di cui si parlava a monte. È già stato organizzato un evento, in programma quest’estate, in cui ci riuniremo fisicamente per la prima volta (Covid permettendo) nel quale andremo proprio a definire un format basato sulla sostenibilità, con docenti ed esperti a dare il proprio contributo. Naturalmente daremo a quel punto anche il giusto risalto mediatico a quella che è l’impronta green che appartiene a questa Rete.

Parlando di prodotti, oggi il vending ne utilizza troppo pochi, non ha il coraggio di rischiare a livello di gamma, tanto che molti negozi automatici che hanno un’offerta molto più ampia, riescono a fare marginalità molto diverse. Secondo te da cosa dipende questa uniformità di

offerta? Credo che il gestore vada sempre a copiare quello che fanno gli altri, piuttosto che sperimentare qualcosa di nuovo sul mercato per primo. Casomai, poi si accoda… Nella Rete vedo che questo processo di

ampliamento di gamma potrebbe venire accelerato proprio grazie alla condivisione di esperienze e dei dati di vendita. E poi c’è un altro aspetto fondamentale, che è quello di connetterci al consumatore finale, che troppo spesso non consideriamo. Ci fermiamo al decision maker dell’azienda e non andiamo oltre. Questo è un forte limite, nell’ottica di perfezionare la proposta all’utente. Ho un figlio di dieci anni e vedo quali sono i nuovi consumi, la mentalità green e i trend in crescita. Sta cambiando tutto e, se non ci sbrighiamo subito, se non andiamo incontro alla nuova generazione, già attiva in questo senso, perderemo sicuramente del terreno. Riassumendo in un unico concetto, è la mentalità che deve cambiare.

Alcuni dei retisti di È ORA vengono da Eurogroup, che è un gruppo d’acquisto. Come vi ponete in questo senso? Come verranno gestiti gli acquisti e i rapporti con i fornitori? Nella timeline dei nostri appuntamenti questa discussione l’abbiamo spostata a settembre, all’interno della Rete. Qualcuno sta spingendo da questo punto di vista perché, ovviamente, intendiamo creare una sinergia maggiore con i fornitori affinché possiamo essere loro partner anche per sviluppare nuove strategie. Ad oggi parliamo solo di idee, perché il Comitato competente non si è ancora costituito. Siamo partiti guardando al commerciale a non al risparmio dei costi, il concept stesso di partenza della Rete è diverso. Però i fornitori, anche molto importanti, ci stanno contattando, ricevo le loro mail e percepisco il loro interesse verso questo progetto.

Alcune importanti realtà del vending stanno investendo moltissimo nelle App per raggiungere il consumatore finale. Come vi

state muovendo in questo ambito? Il Comitato Innovazione di È ORA si riunirà a giugno. Come Eurocedibe stiamo valutando un’App per l’acquisto al distributore automatico che ci permetterà anche di dialogare con il cliente e profilarlo.Come affermavo prima la nostra vision aziendale si riassume nel connetterci al consumatore finale e anticipare le sue esigenze, per soddisfarlo al meglio con un’offerta ed un servizio “su misura”. È chiaro che questo tipo di progetto richiede un investimento molto importante per un’azienda: uno dei vantaggi del far parte di una rete è proprio questo: usufruire di vantaggi e offrire servizi all’avanguardia a costi decisamente esigui, perché condivisi.

È ORA è formata da imprenditori autonomi. È difficile gestire tante “teste”

indipendenti e diverse? No, perché c’è partecipazione. C’è entusiasmo verso un‘idea nuova in questo settore, che non mina l’autonomia di nessuno ma permette di realizzare progetti condivisi. Quello che interpreto come un segnale positivo, in questi primi mesi di esperienza con la Rete, è proprio l’attenzione che vedo riservare a temi come la formazione, che io per primo ritengo fondamentale: non si tratta meramente di una rete con fini commerciali, c’è voglia di strutturarsi, di crescere e migliorare come aziende.

A livello pratico, come comunicate tra

retisti? Al momento ci riuniamo tutti una volta al mese, su piattaforma on line. Poi comunque rimaniamo sempre in contatto attraverso Telegram. Quello che riscontro con piacere è una grande sinergia, nonostante ci siano retisti che appartengono sia alla prima che alla seconda generazione di gestori. Sarà stato il libro, la progettualità, la concretezza, ma questa Rete ci ha avvicinato tanto. Ci sono già moltissimi potenziali progetti da mettere in campo solo attingendo alle nostre conoscenze dirette sul territorio. È ORA è una rete con una spiccata vocazione commerciale fatta di imprenditori autonomi, motivati e decisi.

In che rapporti siete con CONFIDA? Ad oggi non abbiamo approcciato l’Associazione Nazionale di Categoria ma, all’interno della stessa Rete, ci sono diversi rappresentanti di CONFIDA. Io ne ho un ricordo sicuramente legato al passato, ma ritengo importante e utile un’Associazione che tuteli la filiera nella sua totalità.

Riesci a ritagliarti del tempo libero, tra

tanti impegni? Condurre una vita di qualità è fondamentale, a mio parere, quindi tengo molto al mio tempo libero. Nel corso degli anni il mio tempo libero me lo sono sempre ritagliato. Una volta stabilito, il resto lo fai ruotare attorno e lo gestisci di conseguenza. Gli impegni sono molti, ma lotto da diversi anni per togliermi di dosso quell’idea del gestore “vecchia maniera”, che è direttore operativo e che si occupa un po’ di tutto: delego le funzioni formando personalmente il personale e responsabilizzando le risorse.

ENJOY SUMMER

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