Pharma Profit Kongres 03 by Pharma Profit

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:23 Page1

přináší

o h é k s n e r á k é l t á l a m k r á o l f i ř ý p v o u N s e r g kon častníků 260 ú 7/1

aha r P 5 0/201

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

Souhrny prezentací Výsledky exkluzivního průzkumu Reference účastníků Představení partnerů

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:24 Page2

Úvodník

Již nyní připravujeme další ročník Říjnový 3. kongres Pharma Proﬁt v Praze v hotelu Aquapalace nás jako organizátory velmi potěšil jak počtem účastníků, který se vyšplhal na číslo 260, tak i aktivním zapojením zahraničního řečníka. S potěšením jsme vám nabídli mnoho přednášek na rozličná témata i plno stánků našich partnerů, kteří účastníkům představili stálice i novinky ze svého sortimentu. Šlo zkrátka o inspirující setkání. Dovolujeme si se s vámi o ty nejzajímavější okamžiky podělit v této příloze, i když osobní zážitek z vystoupení všech řečníků to jistě plně nenahradí. Ty z vás, kteří by příště nechtěli o osobní zážitek z kongresu přijít, můžeme ubezpečit, že již v tuto chvíli intenzivně připravujeme jeho příští ročníky a přemýšlíme, které další skvělé řečníky 7. dubna 2016 do Prahy a 20. října 2016 do Olomouce pozvat. Uprostřed těchto příprav vám ale také chci poděkovat za dosavadní přízeň a věřím, že se celému našemu týmu bude dařit ji uspokojovat i nadále. Protože se kvapem blíží konec roku, dovolte mi, abych všem popřála spokojené a věrné zákazníky, klidné vánoční svátky i hodně zdraví a štěstí v nadcházejícím roce. Jana Hozáková, group manager jana.hozakova@atoz.cz

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:25 Page3

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:25 Page4

PREZENTUJÍCÍ

Inspirace na každém kroku Mnohokrát na 3. kongresu Pharma Proﬁt zaznělo, s jakými problémy se tuzemský lékárenský trh potýká. Byla by ale velká chyba se domnívat, že kongresová nálada byla kvůli tomu skleslá. Naopak. Všichni účastníci se zájmem naslouchali přednášejícím, kteří se snažili představit nápady a koncepty, jež mohou lékárnám v jejich nelehké ekonomické situaci pomoci. Jasně to ve své prezentaci vyjádřila Caitlin Sorrell, když vyzývala: „Buďte proaktivní vůči změnám ve světě farmacie a udržujte co nejbližší a nejkomplexnější kontakt se svými zákazníky!“ Doufáme, že i díky kongresové příloze, kterou jsme pro vás připravili, objevíte inspiraci, jež pomůže zefektivnit chod vaší lékárny, a díky tomu se zlepší i její postavení na trhu.

„Buďte proaktivní vůči změnám ve světě farmacie!“

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 10/11/2015 15:38 Page5

P4/5

C Casting

PharmDr. Michal Krejsta, MBA RNDr. Barbora Večerková

business advisor healthcare, STEM/MARK vecerkova@stemmark.cz V úvodní prezentaci kongresu představila Barbora Večerková výsledky společného výzkumu agentury STEM/MARK a časopisu Pharma Proﬁt, který byl zaměřen na vnímání současné role lékáren odbornou i laickou veřejností. Z výzkumu mimo jiné vyplynulo, že v lékárnách nejsou ze strany populace příliš využívány různé screeningové akce. A také se ukázalo, že například očkování proti chřipce si zatím mnoho lidí ve spojení s lékárnou nepředstavuje. Str. P06

předseda představenstva a generální ředitel společnosti Omega Pharma – Perrigo ČR & SR, tajemník Asociace velkodistributorů léčiv AVEL michal.krejsta@seznam.cz V dopolední panelové diskusi se její moderátor Michal Krejsta zaměřil společně s pozvanými odborníky na současnou situaci, klíčové ambice i rizika směřování lékárenské péče v ČR. Řeč byla samozřejmě o nepříznivém ekonomickém vývoji na lékárenském trhu. Vášnivá debata se rozpoutala hlavně kolem otázky odměňování a role lékárníka. Str. P08-09

PharmDr. Jana Matušková

lektorka dispenzace matuskova.jana@centrum.cz Ve svém vystoupení se soustředila Jana Matušková na strukturu rozhovoru s pacientem ve třech modelových situacích. V prvním případě šlo o rozhovor s pacientem, který do lékárny přichází pro coldrex. Druhá situace byla metodicky zaměřena na odborný cross-selling k receptu, a to na konkrétním příkladu dětského pacienta s atopickým ekzémem. Ve třetí části prezentace informovala Jana Matušková o výsledcích projektu, který je zaměřen na aktivní využití potravin pro zvláštní lékařské účely při dispenzační práci v lékárně. Str. P12–13

Mgr. Libor Štajer advokát, advokátní kancelář KMVS libor.stajer@kmvs.cz

Caitlin Sorrell

managing director Alphega Pharmacy Europe alena.uhlirova@alliance-healthcare.cz Budoucnost úspěchu nezávislého lékárenství v Evropě byl název přednášky Caitlin Sorrell, která nejdříve mluvila o trendech evropského lékárenství, pak se zaměřila na Alphega lékárny a jejich aktivity v oblasti zdravotnické péče. Bezprostředně po svém vystoupení musela zodpovědět řadu otázek, které se mj. týkaly problematiky poskytování služeb, jako je vyšetření znamének či zjišťování cévního věku, v lékárnách. Str. P07

V úvodu svého vystoupení Libor Štajer informoval o připravované novele zákona o léčivech. Poté už se věnoval právním úskalím provozování lékárny. Řeč byla například o pravidlech propagace v lékárně, připomínkové reklamě, o reklamních předmětech a dárcích. Část své prezentace zaměřil na důležitá pravidla týkající se šíření reklamy tzv. napřímo formou direct mailu. Str. P10

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

RNDr. Hynek Valerián, CSc., MBA senior manager, IMS Health HValerian@cz.imshealth.com

Pohled na trh léků a doplňků stravy veřejných lékáren nabídl ve své prezentaci Hynek Valerián. Přednáška byla zaměřena na strukturu obratu ve veřejných lékárnách a podíly, kterými k němu přispívají preskripčně vázané a volně prodejné léky, doplňky stravy atd., a na rozdílnou dynamiku prodeje v jednotlivých segmentech. Str. P14

Ing. Lenka Dohnálková Radim Dohnálek

Richard Laně

Pharmacy management dohnalkova@pharman.cz

marketing & sales manager, Health Communication richard.lane@hcom.cz

Proč je dobré vnímat lékárnu očima svých pacientů, objasnili Dohnálkovi. Mj. upozornili na to, že často stačí drobné úpravy, které ani nemusejí být nákladné, aby interiér lékárny působil přívětivým dojmem a stal se platným členem jejího týmu. Str. P11

Koncept e-learningu společnosti Health Communication včetně vzdělávacího portálu Educomm.cz představil v úvodu prezentace Richard Laně. Upozornil na výhody e-learningu, k jehož rozvoji velkou měrou přispívá modernizace technologií, jako jsou tablety a chytré telefony. Na jeho vystoupení

navázali PharmDr. Ivana Lánová, vedoucí týmu interních lektorů lékáren Benu, a Mgr. Karel Šlegr, předseda představenstva Sanovia, kteří mluvili o zkušenostech s e-learningem v rámci vzdělávání lékárníků. Str. P15

Ing. Radek Nachtmann technický ředitel, P. V. A. systems radek.nachtmann@pvasystems.cz Na chystanou elektronickou evidenci tržeb (EET) se ve své přednášce zaměřil Radek Nachtmann, který podrobně popsal, na čem je celý systém evidence postaven. Zároveň objasnil technické parametry, které by měly být pro zdárné fungování EET splněny. Str. P16

Marek Holešovský country manager, Honeywell Marek.Holesovsky@Honeywell.com Jaké jsou trendy sběru dat nejen za pomoci čárových kódů, popsal ve své prezentaci Marek Holešovský. Informoval také o vývoji od 1D k modernějším 2D kódům a o boomu QR kódů, který nastal s rozvojem smartphonů a e-commerce. Str. P17

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:26 Page6

PREZENTace

Možnost nechat se v lékárnách očkovat proti chřipce Umíte si představit, že by bylo možné se v našich lékárnách nechat očkovat např. proti chřipce?

Určitě ne

20 %

Spíše ano

26 %

Lékárníci Základ: Lékárníci; všichni respondenti, n = 333, data v %

Spíše ne

Barbora Večerková business advisor healthcare STEM/MARK

Screeningové akce nejsou příliš využívané

Program kongresu zahájila Barbora Večerková, která jeho účastníky seznámila s výsledky společného výzkumu agentury STEM/MARK a časopisu Pharma Proﬁt, který byl zaměřen na vnímání současné role lékáren odbornou i laickou veřejností. Pokud jde o odbornou veřejnost, bylo při výzkumu použito internetové dotazování formou ankety, kdy byl dotazník rozeslán na zhruba 2900 kontaktů z veřejně přístupné databáze lékáren Státního ústavu pro kontrolu léčiv. „Návratnost byla 11 procent, tedy 11 procent subjektů odpovědělo, což mě osobně velmi mile překvapilo,“ upozornila Barbora Večerková s tím, že ve většině případů na dotazník odpovídali vedoucí lékárníci, případně lékár-

níci a odborní garanti, přičemž 23 % odpovídajících bylo z lékáren řetězcových, 52 % z lékáren sdružených v nějakých sítích, 8 % připadlo na nemocniční lékárny a zbytek tvořili opravdu nezávislí lékárníci. Tato fáze výzkumu byla realizována na přelomu letošního srpna a září. Část výzkumu zaměřená na laickou veřejnost proběhla v srpnu 2015 formou internetového dotazování v rámci panelu Dialog, kdy bylo u populace ve věku 18 až 65 let realizováno 801 rozhovorů. Kvótní výběr respondentů se uskutečnil s ohledem na pohlaví, věk, vzdělání, velikost a kraj. Jaké jsou podle vás tři nejdůležitější role lékáren v současném systému našeho zdravotnictví, zněl první dotaz, na který lékárníci a laická veřejnost odpovídali. Odpovědi sice byly podobné, ale přesto jsou u nich znát určité rozdíly. „Lékárníci svou roli vidí hodně

v poradenství a poskytování informací, laici tuto roli sice také registrují, nicméně velmi často vnímají lékárnu jako instituci, která vydává a prodává léčiva. Poradenství pro ně není vyloženě druhořadé, ale není ani v popředí. Také se zde častěji objevují odpovědi typu byznys, cena, akce, marketing. Je tedy patrné, že u populace je role lékáren více posunuta směrem k byznysu než k poradenství. Na druhé straně lékárníci kromě poradenství vidí svou roli také v oblasti osvěty, kontroly, prevence, péče o zdraví a samoléčby,“ popsala doktorka Večerková. Převedeno do řeči čísel: 80 % respondentů z řad farmaceutů vidí jako svou nejdůležitější roli poradenství a informování, přičemž jako číslo dvě co do důležitosti u nich skončil prodej/výdej léčiv (53 %) a jako třetí pak péče o zdraví a samoléčba (33 %). U laické veřejnosti jako role číslo jedna vyšel prodej/výdej léčiv (57 %), jako dvojka poradenství a informace (46 %) a na třetím místě je prodej doplňkového zboží (20 %). Když pak měla populace k vybraným aktivitám, které mohou lékárny nabízet, přiřadit svou míru souhlasu či nesouhlasu s ohledem na to, zda tyto aktivity lékárnám přísluší či nikoli, vyšlo najevo, že se lidé stavěli zdrženlivěji jedině k vakcinaci a měli pocit, že do lékáren nepatří. Ale například poradenství ohledně správného užívání léků označilo 74 % lidí za velmi důležitou roli lékáren, stejně tak 49 % dotázaných považuje za velmi důležitou roli poradenství ohledně samoléčby méně závažných onemocnění. Když laická populace následně dostala otázku, zda v lékárně využívá poradenství ohledně správného užívání léků, ukázalo se, že tři čtvrtiny osob již takové poradenství využily, přičemž v tomto ohledu jsou aktivnější ženy. V případě lékárníků polovina deklarovala, že jim zákazníci pokládají dotazy týkající se této problematiky. Barbora Večerková dále popsala, že pacienti na dotaz, čeho se nejčastěji týkají jejich dotazy na správné užívání léků, v 64 % odpověděli, že správného dávkování, přičemž častěji šlo o lidi ve věku 18 až 29 let, a v 60 % případů pak kombinování různých léků a užívání více preparátů najednou. V tomto případě jde častěji o dotazy žen. Lékárníci naopak uvedli, že 81 % dotazů pacientů/klientů se týká kombinování různých léků a užívání více preparátů najednou a 55 % otázek pak potravin a tekutin, které se mohou s lékem kombinovat. Výzkum také odhalil rozdíl mezi názory

35 %

Určitě ano

19 %

lékárníků a laické veřejnosti na to, kdo většinou iniciuje rozhovor ohledně správného užívání léků. Zatímco farmaceuti tvrdili, že v 71 % případů jsou to většinou oni, kdo zahájí s pacientem/klientem takový rozhovor, a pouze v 1 % případů vychází iniciativa od pacientů/klientů, laici jsou jiného názoru. Podle nich je iniciativa na straně lékárníků v 42 % případů a ve 20 % pak většinou začínají rozhovor o správném užívání léků oni sami. Jak dále uvedla Barbora Večerková, výzkum také odhalil, že v lékárnách nejsou ze strany populace příliš využívány různé screeningové akce. Pouze 11 % populace takovou akci využilo, přičemž nejčastěji, a to v 83 % případů, šlo o měření krevního tlaku, 38 % respondentů – častěji ženy – uvedlo, že využilo možnost změřit si hladinu cholesterolu v krvi. Další otázka týkající se poradenství ohledně odvykání kouření a hubnutí byla směrována na lékárníky. Ukázalo se, že 53 % lékáren tento typ poradenství poskytuje, ale mezi populací o něj příliš zájem není. Lepší je to pak už v oblasti poradenství ohledně samoléčby méně závažných zdravotních problémů. „Lékárníci uvedli, že tento typ poradenství využívá 50 procent zákazníků. A z výzkumu na straně laické populace vyplynulo, že dvě třetiny osob již toto poradenství někdy využily a stejně jako v několika dalších případech jde častěji o ženy,“ komentovala výsledky výzkumu doktorka Večerková. Lidé z hlediska samoléčby nejčastěji diskutovali o zdravotních problémech, jako je nachlazení, chřipka, horečka (59 %), rýma (24 %) a kožní problémy (23 %). Lékárníci také jako číslo jedna uváděli nachlazení, chřipku, horečku (67 %), a dále pak obecně bolest (38 %) a zažívací / žaludeční potíže (36 %). Poradenství ohledně prevence vzniku různých onemocnění už tak využíváno jako v případě samoléčby není. Z odpovědí populace vyplynulo, že tento typ poradenství někdy již využila osmina lidí, lékárníci uvedli, že ho využívá pětina zákazníků. Obě skupiny označily jako nejčastěji diskutovanou prevenci vzniku nachlazení, chřipky a bolesti kloubů. Pokud jde o eventuální další služby, které by mohla lékárna poskytovat, ukázalo se, že například očkování proti chřipce si zatím mnoho lidí ve spojení s ní nepředstavuje, ale jak dále z výzkumu vyplynulo, určitý zájem by mezi populací (24 %) o takovou službu byl, a to více na straně mužů než žen.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:26 Page7

P6/7

Caitlin Sorrell managing director Alphega Pharmacy Europe

Budoucnost úspěchu nezávislého lékárenství v Evropě

Nejdříve se Caitlin Sorrell věnovala trendům evropského lékárenství, pak se zaměřila na Alphega lékárny a jejich aktivity v oblasti zdravotní péče. „Zastupuji ﬁrmu Walgreens Boots Alliance, která vznikla nedávno po fúzi společností Walgreens a Aliance Boots. Má zastoupení ve více než 25 zemích a jde o jednu z největších celosvětových farmaceutických velkoobchodních a distribučních sítí s více než 350 distribučními centry v 19 zemích. Walgreens Boots Alliance je globální lídr v maloobchodu s léčivy a produkty pro zdraví a pohodu s více než 13 200 lékárnami

v 11 zemích a má více než 370 000 zaměstnanců,“ popsala Caitlin Sorrell. Při představení Alphega lékáren zdůraznila, že jde o největší síť nezávislých lékáren v Evropě. „Podporujeme více než 6500 nezávislých lékáren v devíti evropských zemích. Síť byla založena v roce 2001, jde tedy o poměrně novou značku,“ řekla a dodala, že síť Alphega lékáren vytvořila společnost Alliance Healthcare s cílem bojovat za rozvoj a úspěch nezávislých lékárníků. Zároveň také ozřejmila původ názvu Alphega, jehož základem je řečtina, neboť vznikl spojením výrazům alfa a omega, a protože Alphega má sloužit k podpoře lékárníků od A až do Zet, došlo k logickému spojení Alphega.

Rudolf Matějka: „Souhlasím s vámi, že je důležité nabízet v lékárnách služby. V ČR čelíme problému, že od roku 2008 se snižují marže o nějakých 20 či 30 procent, takže když budeme investovat do služeb, musíme zvýšit ziskovost. V důsledku toho musíme vedle bezplatných zavádět také placené služby. Jak to bylo ve Francii? Kdo tam byl průkopníkem v přeměně lékáren bez služeb na lékárny se službami?“

Caitlin Sorrell: „Pokud jde o vaši proﬁtabilitu, doporučila bych každé lékárně, aby si nechala poradit a udělat rozbor, jak ji zefektivnit, a tím zvýšit její ziskovost. A co se týká Francie, tam vzešel impuls z odborů reprezentujících lékárny. A také bych řekla, že k rozvoji služeb přispěla instituce, jako je EPF. První služba, která byla ve Francii nabídnuta, a bylo to asi v deseti lékárnách, se týkala antikoagulační léčby. Osobně jsem vzala čtyři odborníky z jednotlivých oborů do Velké Británie, aby tuto službu mohli poznat a zhodnotit. Jde přesně o příklad toho, jak mohou lidé napříč evropským trhem komunikovat, takže pak je snadnější postrčit změny a nové služby kupředu.“

V další části se zaměřila na trendy, s nimiž se setkávají evropští lékárníci, a přestože ne všechny se musí projevovat i v České republice, s největší pravděpodobností zasáhnou i nás. Jednak zmínila přibývající počet seniorů, nárůst výskytu chronických onemocnění a narůstající počet obézních lidí, dalším faktorem, který Caitlin Sorrell připomněla, je duševní zdraví a narůstající počet předepsaných antidepresiv s ohledem na stále častěji se objevující psychiatrické diagnózy. „Evropské zdravotnictví zatím tuto sféru nemá z hlediska prevence za prioritu, ale jde o oblast, kam se bude muset soustředit pozornost,“ upozornila Caitlin Sorrell a připomněla ještě jeden faktor, který se týká nerovností v oblasti zdraví, jež jsou někde závislé na rozdílném bohatství v rámci jednoho státu a jinde mají původ geograﬁcký. Jako příklad uvedla Francii s rozsáhlým zajištěním zdravotní péče ve městech a naopak velmi nízkým na venkově. Ve Velké Británii jsou rozdíly dané bohatstvím v různých částech země, takže na bohatém jihu a východě je dobrý přístup ke zdravotní péči, na chudém severu a západě země je přístup mnohem horší. „S přihlédnutím k tomu, že se zvyšují náklady na zdravotní péči a že máme ekonomické krize, jistě chápete, jaký máme problém postrčit zdravotní péči, kterou naše populace potřebuje, kupředu. A to je také asi důvod, proč na českém trhu vidíte, že se vláda snaží osekat výdaje na zdravotní péči, snaží se snížit náklady na léky, a v některých případech se dokonce snaží i ovlivnit, jaké léky se předepisují a vydávají,“ řekla. Poté Caitlin Sorrell zmínila klíčové body a strategii evropského farmaceutického trhu, který je postaven na rozdílných modelech. Například ve Španělsku, Francii, Itálii a v Německu existují nezávislé lékárny, v Rusku, Velké Británii, Nizozemsku či ČR vedle sebe fungují lékárny řetězcové i nezávislé. Následně se věnovala oblastem, v nichž by podle Evropského fóra lékárníků (EPF) měli farmaceuti hrát klíčovou roli, a to v dodržování užívání léků, očkování, screeningu, samoléčbě a prevenci. A také zdůraznila, že dlouhodobou vizí Alphega lékáren je vytvořit první celosvětovou značku nezávislých lékáren, k čemuž je mj. potřeba, aby se budovalo povědomí o značce a aby Alphega lékárny byly vždy na dosah, což s sebou nese loajalitu klientů, a nezbytné je také myslet maloobchodně a uzavírat partnerství s výrobci. „Chceme, aby naši lékárníci byli skutečné vůdčí osobnosti. Aby vedli svůj tým a byli proaktivní vůči změnám ve světě farmacie. Aby byli úspěšní v podnikání i vedení své lékárny a udržovali co nejbližší a nejkomplexnější kontakt se svými zákazníky. Aby byl lékárník v samém srdci zdravotní péče, představoval první bod kontaktu pacienta s odborníkem a byl součástí sítě zdravotnictví, radil a podporoval rozvoj zdravotní péče,“ řekla Caitlin Sorrell a vyjmenovala služby, jako je vyšetření znamének, zjišťování cévního věku apod., které je v lékárnách možné poskytovat.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:26 Page8

PREZENTace

Panelová diskuse

Moderátor: PharmDr. Michal Krejsta, MBA, předseda představenstva a generální ředitel společnosti Omega Pharma – Perrigo ČR & SR, tajemník Asociace velkodistributorů léčiv AVEL. Diskutující: PharmDr. Lubomír Chudoba, prezident České lékárnické komory, PharmDr. Ondrej Sukeľ, prezident Slovenské lékárnické komory, PharmDr. Alena Tomášková, ředitelka odboru farmacie MZ ČR, PharmDr. Jarmila Skopová, předsedkyně provozovatelské organizace Poskytovatelé lékárenské péče, Jaroslav Kozák, Alphega manažer pro ČR, Alliance Healthcare, Ing. Petr Novák, výkonný ředitel Asociace provozovatelů lékárenských sítí

„Nemělo by se zapomínat na dispenzační výkon“

Cílem panelové diskuse s názvem Role a ambice lékárníka aneb Jen to je ztracené, čeho se sami vzdáme, bylo prodiskutovat současnou situaci, klíčové ambice i rizika směřování lékárenské péče v ČR. Úvodem Michal Krejsta zmínil, že to znamená zaměřit se na současnou ekonomickou situaci veřejných lékáren, lékárenskou síť, ambice v odměňování lékáren, a pak také na roli lékárníka. „Pokud jde o ekonomickou situaci veřejných lékáren, lékárníci loni přišli o 880 milionů korun na společné obchodní přirážce, protože od 1. 1. 2015 byl zrušen 30korunový regulační

poplatek za recept, který byl nahrazen takzvaným signálním výkonem v nominální hodnotě 12 Kč s DPH, zároveň podmíněným podpisem smluv se zdravotními pojišťovnami, takzvaným úhradovým dodatkem, a ještě je třeba připomenout, že za posledních pět let na základě deﬂačních vlivů, propadem cen DDD a zvýšením indexu spotřebitelských cen klesla hodnota lékárenské práce o 30 procent,“ uvedl základní fakta doktor Krejsta a poté jednotlivým účastníků položil otázku, jak by hodnotili aktuální ekonomickou situaci lékáren a jejich síť. Lubomír Chudoba informoval: „V prvním pololetí loňského roku jsme se společně s GML a AVEL snažili přesvědčit ministra zdravotnictví, že propad v maržích cca 880 mil. Kč je nutné urychleně nahradit v rámci cenového předpisu zvýšením marže v prvních třech pásmech. Ministr ale nechtěl zdražit léky, a proto jsme se vzhledem k pokročilému termínu rozhodli preferovat jednání o kompenzaci regulačních poplatků. Původně náměstkem ministra opakovaně potvrzená plná náhrada ve výši 30 Kč za recept byla však koncem srpna dementována. To považuji za neodpustitelný faul pana ministra. Jeho argumentace zněla: Regulační poplatky lékárny nevybírají, naopak inzerují velké slevy. Jsou na tom tedy jistě ﬁnančně dobře. Bohužel se nám nepodařilo politiky přesvědčit, že část lékáren je na příjmu z regulačních poplatků skutečně existenčně závislá. Legislativní možnost výkonového ohodnocení farmaceuta je pro lékárenství výborná zpráva, byť sám signální kód výkonu ani svým charakterem, ani výší ohodnocení nenaplňuje představu komory.

Připravujeme plnohodnotný výkon za dispenzaci léčiv a za další odborné činnosti farmaceuta. Pro příští rok ale musíme bohužel počítat u SIV s nezměněnou výší 12 Kč.“ Jarmila Skopová zase zmínila, že podle ekonomické situace lze veřejné lékárny v ČR rozdělit na dvě skupiny: predátory a jejich oběti. „Nemají vůbec srovnatelné nákupní podmínky, výsledek je pro pacienta zcela nesrozumitelný. Ekonomická situace zejména samostatných lékáren je opravdu špatná, jejich příjem trvale klesá i při zachování klientely a nezměněném objemu preskripce na jednoho pacienta. Podle naší mikrostudie za období leden až červenec 2015 došlo k poklesu příjmu z receptů o 20 procent,“ řekla a dodala, že pokud jde o udržení počtu lékáren, je otázka, kdo má ambice ho udržet. Podle ní by měl stát usilovat především o kvalitu lékárenské péče a soutěž cenou se dostala do stavu, který je na úkor kvality. Petr Novák v reakci na slova prezidenta Chudoby a doktorky Skopové připustil, že lékárenské sítě mají v nákupních podmínkách výhodu. Jaroslav Kozák zase upozornil na jeden aspekt, který souvisí s ekonomickou situací na lékárenském trhu: „Nezávislá lékárna by si měla budovat pozici lokálně, ne bojovat proti tvrdým řetězcům. Problém ovšem je, že čerství absolventi nechtějí jít sami podnikat. Lékárníci v důchodovém věku tak nemají nástupce a lékárny prodávají. To znamená nulový rozvoj právě těch nezávislých.“ Alena Tomášková k otázce ekonomiky lékáren uvedla, že prioritou je zajištění kvalitní a dostupné lékárenské péče stejně jako

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:26 Page9

P8/9

Hlavní vzkaz

v případě ostatních typů zdravotní péče. „Z dat je patrné, že v posledních letech takřka kontinuálně počet lékáren roste, síť tedy vnímáme jako dostatečnou. Lokální dostupnost podle nařízení vlády z roku 2012 sledují zdravotní pojišťovny. Česká republika je co do počtu lékáren plně pokryta,“ řekla doktorka Tomášková. Ondrej Sukeľ mluvil o průzkumu Martina Gulky ze společnosti FinStat, z něhož vyplynulo, že na Slovensku pracuje okolo 30 % lékáren tzv. na nule, 30 % pracuje se ziskovou marží do 5 %, 10–15 % lékáren pracuje se ziskovou marží do 20 %, mají tedy potenciál se rozvíjet, a 30 % jich pracuje ve ztrátě. Na adresu ekonomické situace lékáren dodal: „Bylo by naivní si myslet, že pár lidí, kteří případně budou mít zájem o další zdravotnické služby, které začneme poskytovat, nás zachrání. Nosnou silou každé ekonomiky jsou svobodná povolání, hospodářství nevytrhnou velké nadnárodní síly. Proto by se stát měl zajímat o ekonomickou situaci lékáren.“ Za tento názor sklidil potlesk i okamžitou reakci doktora Chudoby: „S představiteli ostatních profesních komor zřízených ze zákona máme nově možnost připomínkovat legislativu před projednáním v legislativní radě vlády. Tuto podporu takzvaným svobodným profesím velmi vítáme a aktivně ji využíváme. Při současné náplni práce lékárníka je síť lékáren zejména ve městech předimenzována. Pokud se ale zdravotní pojišťovny a exekutivu podaří přesvědčit, že lékárny jsou schopné se mnohem více zapojit v oblasti prevence, podílet se na včasném odhalení nemocného, důkladněji pečovat

o chronické pacienty a podobně, bude to rázem jiné. S tímto vědomím je nutné nahlížet na přiměřenost počtu lékáren nyní a v budoucnosti. Praktičtí lékaři se preventivním úkonům a prohlídkám pojištěnců dostatečně nevěnují. Důkazem toho jsou i opatření navrhovaná ministerstvem zdravotnictví pro jejich segment v rámci úhradové vyhlášky.“ Zároveň Lubomír Chudoba podotkl, že při debatách o doplňkových službách se samozřejmě nesmí zapomínat na správný výkon základní činnosti lékárny, tj. výdej léků. Kvalitně vykonávaná dispenzace léčiv musí být v zájmu ministerstva zdravotnictví i zdravotních pojišťoven. „Každý systém či jednotlivec se většinou přizpůsobuje nastaveným regulacím a motivacím. Systémové změny ve zdravotnictví musí podpořit ministerstvo a zákonodárci. Lékárníci sami o sobě na to sílu nemají,“ upozornil doktor Chudoba. V další části diskuse se probíralo, zda by měla být lékárenská síť nějakým způsobem regulována na základě určitých demograficko-geografických normativů jako např. ve vybraných zemích jižní a západní Evropy, kde existuje silná regulace, a zda by měl být nastaven přímo closing trhu. Lubomír Chudoba uvedl, že české právo neumožňuje implementaci rakouského modelu regulace vzniku nových lékáren. „Jediné reálné kritérium spočívá v limitaci přes smlouvy se zdravotními pojišťovnami, samozřejmě s podpůrnými demo- a geografickými kritérii.“ „Dovedu si představit pouze regulaci vzniku nových lékáren; vznik lékárny zakázat nelze, legislativně to není možné,“ uvedla Jarmila Skopová, a podobně se za APLS

Lékárníci bez ohledu na to, zda jsou z lékárny řetězcové, sdružené v nějaké alianci či nezávislé, by měli táhnout za jeden provaz a snažit se budovat atraktivní obor s dlouhodobou strategií. Neměli by se sami připravovat o peníze, ale naopak by se měli domluvit a snažit se pro lékárny získat co nejvíce peněz. A náhrada regulačního poplatku by neměla být spouštěčem debat o výkonu ani spouštěčem signálního výkonu.

vyjádřil i Petr Novák: „Jsme pro zachování dosavadní sítě a regulaci vzniku nových lékáren. Při regulaci je prioritní zájem pacienta, regulace poskytovatelů nesmí omezit časovou ani místní dostupnost lékárenské péče.“ Alena Tomášková ubezpečila, že nemá informace o tom, že by proběhla nějaká legislativní iniciativa, jejímž výsledkem by mohl být předpis bránící v otevření lékárny. Ondrej Sukeľ zase zmínil, že regulace je v lékárenství potřebná, ale měla by být postavena pouze na kvaliﬁkačních předpokladech. Vášnivá debata se rozpoutala kolem otázky odměňování a role lékárníka, kdy se Michal Krejsta zajímal o to, zda si diskutující dokážou v odměňování představit model, kdy jde o kombinaci marže a výkonu či pouze jednoho z nich. „Pokud bychom se bavili o výkonu, řadíte mezi něj výdej z pozitivního listu VZP? Anebo záměnu za přípravek z pozitivního listu VZP?“ položil poslední otázku. „Jsme nastaveni do deﬁnovaného výkonu, ale ne přes pseudovýkon. Asociace není pro polovičaté řešení a je pro cenový

předpis. Buď dobrý výkon, či dobrý cenový předpis. Pokud má pojišťovna pozitivní list, měla by motivovat k tomu, aby byly léky vydávány podle něj, ale prioritou je zájem pacienta a přístup lékárníka,“ řekl Petr Novák; Jaroslav Kozák zdůraznil: „Preferuji dobře nastavený výkon, který otvírá cestu k lepší službě pro pacienta. Chtít, aby zdravotní pojišťovna nabídla participaci na generické substituci, není naše cesta.“ Doktorka Skopová zase uvedla, že je nutně třeba ohodnocení dispenzace jako zdravotní péče pevnou částkou. Svá úskalí má jak úprava v cenovém předpisu, tak i výkon. Úloha lékárny je jednak logistická a jednak zdravotní. Každá z nich má svá pravidla a rozdílné nástroje. Logistice přísluší hodnocení obchodní přirážkou, ale dispenzace jako zdravotní péče má být hodnocena jinak. Kombinaci výkonu a marže považuje za správnou cestu: „Současný signální výkon by měl být přechod, než se podaří vysvětlit, že dispenzační výkon je důležitý.“ Také si nedovede představit, že by pojišťovna byla ochotna platit lékárnu jen za záměnu léku za přípravek z pozitivního listu, protože by to stavělo proti sobě lékárníky a lékaře, a přitom jde o dvě profese, které mají spolupracovat. „Dovedu si představit, že by se odměna podělila mezi lékaře lékárníka. To by vztahy nenarušovalo, ve výsledku by to uplatnění léků z pozitivního listu mohlo pomoci zvýšit,“ řekla. Alena Tomášková upozornila, že minulý rok se do zákona 48/1997 Sb., o veřejném zdravotním pojištění, podařilo zakotvit lékárníka jako nositele zdravotního výkonu, což je základní podmínka, aby se o výkonech lékárníka a o změně odměňování lékárny dalo hovořit. Lubomír Chudoba zase zdůraznil, že soustředit se na drobné navyšování marže je cesta do pekel. Snižování cen léků v důsledku pozitivních listů zdravotních pojišťoven a zkrácených revizí SÚKL bude pokračovat. Nesdílí optimismus VZP, podle jejíž analýzy budou prý lékárny mít v roce 2016 navíc plus 2,4 miliardy Kč z léků na předpis. „To je nesmysl. Již v polovině září SÚKL avizuje minus 1,8 miliardy Kč a propady budou pokračovat,“ podotkl s tím, že stejně jako zahraniční kolegové preferuje kombinovaný model odměňování lékáren, tedy marži a pevnou částku.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:26 Page10

PREZENTace

Dotaz z publika: Je lékárna zodpovědná za materiály, jež dodá výrobce léčiv, a nejsou úplně v souladu se zákony?

Libor Štajer advokát

Právní úskalí provozování lékárny

Ačkoli měl svou prezentaci zaměřenou hlavně na problematiku propagace v lékárně, v jejím úvodu informoval o připravované novele zákona o léčivech (ZoL), která tou dobou byla v meziresortním připomínkovém řízení. S ohledem na to upozornil, že jde tudíž o údaje informativní, které se mohou ještě změnit. Novela vychází především z požadavku a povinnosti implementovat veškerá ustanovení vycházející z různých nařízení týkajících se klinických hodnocení. V praxi by to například mělo znamenat, že během tří let bude pro schvalování klinických studií existovat pouze jediná etická komise jmenovaná ministrem zdravotnictví ČR. Novela ovšem sleduje i další cíl. „Je tady poptávka po řešení reexportu léčiv, který byl co do omezení dosud řešen pouze čtyřmi různými opatřeními, jež se z pohledu různých subjektů ukázala jako neúčinná.

Novela počítá s tím, že bude existovat seznam ohrožených druhů léčiv, která jsou nenahraditelná, a navíc i povinnost distributora, jenž by je chtěl z České republiky vyvézt, oznámit svůj úmysl ministerstvu zdravotnictví a Státnímu ústavu pro kontrolu léčiv (SÚKL), a to 30 dnů před zamýšleným vývozem. SÚKL bude zásoby léčiv monitorovat, a kdyby zjistil, že by zde v souvislosti s vývozem zamýšleného přípravku vznikl nedostatek či výpadek, vývoz omezí opatřením obecné povahy, tedy nejen ve vztahu k distributorovi, který ho zamýšlí vyvézt, ale obecně vůči všem. Sankce za porušení zákazu reexportu je zatím navrhována ve výši 20 milionů korun za jednotlivý případ,“ popsal Libor Štajer. Poté už se věnoval pravidlům propagace v lékárně, a to zejména humánních léčivých přípravků. Zdůraznil, že je nutné dbát na rozlišení jednotlivých kategorií, protože určitá pravidla platí pro propagaci kosmetických přípravků, jiná pro doplňky stravy

Libor Štajer: Závisí to na obsahu materiálu a na tom, zda byl vytvořen výrobcem ve spolupráci s lékárnou nebo pouze pro lékárnu. Uvedené skutečnosti jsou důležité, aby bylo možné určit, kdo je zadavatelem, zpracovatelem a šiřitelem. Když jde o obecný leták, který je distribuován po celé republice, pak platí, že lékárník je zde pouze v postavení šiřitele a za právní přípustnost obsahu reklamy nenese odpovědnost. Pokud je ale na letáku mimo propagace produktu i propagace lékárny, jsou výrobce i lékárna v pozici zadavatele a zpracovatele, jejichž odpovědnost je společná a nerozdílná. Dozorový orgán by tak mohl při úvaze o výši sankce pouze zvažovat, zda byl v letáku více propagován určitý produkt či lékárna.

atd. Na rozlišení kategorií je nezbytné dávat pozor hlavně při vytváření letáků, webových stránek aj. Je například nutné se vyvarovat toho, aby u doplňků stravy stejně jako u kosmetických přípravků bylo nějaké tvrzení o léčivých účincích. Obezřetnost je nezbytná také u tzv. srovnávací reklamy. Je například nepřípustné srovnávat doplňky stravy s léčivými přípravky apod. „Základní pravidlo této reklamy zní, že lze srovnávat pouze produkty či skupiny produktů, které jsou srovnatelné. Nesmí být srovnávány zdravotní služby a jejich poskytovatelé, tedy de facto lékárny, protože pacient je laik a není schopen vyhodnotit, která služba lékárny by pro něj byla prospěšnější. Platí zásada, že je možné srovnávat produkty, které patří do stejné skupiny, ve znacích, které jsou pravdivé, objektivní a reprezentativní. Lze porovnávat jen významné znaky. Vůči pacientům nelze léčivé přípravky srovnávat, ale možné to je v případě zdravotnických prostředků, doplňků stravy a kosmetiky, ovšem nikdy navzájem mezi sebou. Srovnávací reklama na léčivé přípravky může být cílena pouze

vůči odborníkům,“ vyjmenoval Libor Štajer. Dále upozornil, že šíření reklamy tzv. napřímo formou direct mailu je možné jen na základě předchozího souhlasu. V případě elektronicky šířené reklamy musí být souhlas nejen se zpracováním osobních údajů, ale i souhlas se zasíláním elektronických sdělení. To se řídí jednak zákonem o ochraně osobních údajů, a také ustanovením antispamového zákona, a vypořádány musí být oba souhlasy. K základním pravidlům tohoto druhu propagace náleží, že zaslané sdělení musí být označeno jako sdělení obchodní, musí být zřejmý odesílatel a každý adresát musí mít možnost se zdarma ze zasílání direct mailů odhlásit. Pro tyto případy je také třeba být veden jako správce na Úřadu pro ochranu osobních údajů. Jak Libor Štajer zdůraznil, je nutné dbát na to, aby z databáze byly pravidelně vymazávány osoby, které nechtějí obchodní sdělení formou direct mailu dostávat. Podobné je to i v případě roznášení letáků, kdy je třeba respektovat, když na poštovní schránce je označení nevhazovat leták. V další části svého vystoupení se magistr Štajer věnoval pravidlům reklamy humánních léčivých přípravků. Úvodem zdůraznil, jaké druhy sdělení se za reklamu na léky nepovažují. Reklamou v tomto smyslu není korespondence nutná k zodpovězení speciﬁckých dotazů a údaje o lidském zdraví a nemoci, pokud se v nich nemluví o konkrétním preparátu. S ohledem na to, že reklamou na léky není označení přípravku, ceník bez popisu vlastností či katalog, nemusí se do nich doplňovat žádné náležitosti, které jsou právními předpisy stanoveny pro propagaci humánních léčivých přípravků, jako např. informace, že je třeba pečlivě pročíst příbalový leták apod. Opatrnost je ovšem nutná u akčních letáků, kde by se objevily například různé bubliny s uvedením slev či sloganů pojednávajících o vlastnostech přípravku. V takovém případě už totiž nejde o ceník. Následně vysvětlil podstatu tzv. připomínkové reklamy, jejíž pomocí se připomíná existence přípravku, nikoli jeho beneﬁtů. Pravidla platí jak pro volně prodejná léčiva, tak pro léky na předpis, přičemž u Rx preparátů ji nelze prezentovat široké veřejnosti. Součástí připomínkové reklamy může být název přípravku tak, jak je registrován, nebo ochranná známka či mezinárodně nechráněný název. Pokud jsou součástí registrovaného názvu výrobku i údaje o formě a síle léku, musí být vždy v připomínkové reklamě uvedeny v případě, že připomínková reklama je prováděna formou názvu. Dále zmínil reklamní předměty a dárky i novinku posledního měsíce, kdy Nejvyšší správní soud potvrdil, že právnická osoba je již považována za odborníka, tedy konkrétně lékárna provozovaná společností s ručením omezeným je z pohledu zákona o regulaci reklamy považována za odborníka. Pokud jsou společnosti dávány dary v souvislosti s propagací humánních léčivých přípravků, musí splňovat pravidlo nepatrné hodnoty a musí mít vztah k odborné činnosti.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:26 Page11

P10/11 Lenka a Radim Dohnálkovi Pharmacy management

Vnímejte svou lékárnu očima pacientů

Nejen personál, ale i interiér a exteriér lékárny komunikuje s klienty a působí na ně. Mohou pomoci přilákat klienty k návštěvě oﬁcíny a k nákupu. Ale také za určitých okolností mohou působit úplně naopak, tedy zákazníky od vstupu do lékárny a nákupu odrazovat. To je mimo jiné jeden ze vzkazů, který vyplynul z prezentace Lenky a Radima Dohnálkových. „Emoce zásadním způsobem ovlivňují chování; to, jak vidí a vnímá klient vaši lékárnu, také ovlivňuje její úspěšnost. Tím spíš je dobré se zaměřit na eliminaci negativních vjemů a emocí, které lékárna může vyvolávat,“ řekl Radim Dohnálek a upozornil, že záleží již na jejím označení. A uvedl několik názorných příkladů, kdy označení lékárna je umístěno tak nevhodně, tedy například devět metrů vysoko nad zemí či v zákrytu za vysokým stromem, že kolemjdoucí nemusí lékárnu ani zaznamenat, natož aby je vybízela ke vstupu. Také velmi tmavý vchod a zatemněná okna jsou kontraproduktivní. Mohou dokonce vyvolávat dojem, že je lékárna zavřená, přestože normálně funguje. „Ne každá lékárna má výlohu, ale když ji má, neměla by být zaplněná všelijakými propagačními materiály. V okamžiku, kdy výlohu zprůhledníte, vtáhnete obrazně řečeno kolemjdoucí dovnitř. Důležité totiž je, aby bylo do lékárny vidět, aby kolemjdoucí zaznamenal, že je tam provoz,“ zdůraznil Radim Dohnálek a dodal, že z průzkumu, který nedávno prováděli, vyplynulo, že když jsou ve výloze plakáty, makety apod., lidé, kteří jdou do lékárny, se v cca třech procentech případů podívají, co je ve výloze na plakátech, zhruba 91 % lidí se ovšem podívá do lékárny – pokud je do ní tedy vidět. Zásadnější však je, že z lidí procházejících okolo se pouhé jedno procento podívá na plakáty, ale až 46 % lidí se dívá do lékárny, když jim nic nebrání v pohledu dovnitř. „Využijte pohledu

do lékárny, to přitahuje, a je to v podstatě reklama, která vás nic nestojí,“ podotkl Radim Dohnálek. Jako jednu z bariér při vstupu do lékárny označili Dohnálkovi schody, nicméně s těmi nic většinou udělat nelze. Jiné to je ale v případě vstupních dveří, které se dají obtížně otvírat, a navíc jsou polepené vším možným. „Jsou všechny ty polepy tak důležité, že tam musí být?“ položila Lenka Dohnálková otázku. Dalším negativním faktorem je zádveří. „Bez něj je po lékárně větší rozhled. Využijte všechny možnosti, aby se člověk mohl rozhlédnout. Měl by vidět táru a měl by mít kontakt s personálem. Jsme citliví na malý prostor a narušení intimní zóny, proto je dobré se vyvarovat

nadměrného množství nábytku v malém prostoru a úzkých uliček. I když jde člověk cíleně k táře, stejně vnímá, co je kolem,“ upozornil Radim Dohnálek. V další části své prezentace se Dohnálkovi zaměřili právě na efektivní využití nábytku. Přehlednosti v lékárně ovšem lze podle nich dosáhnout i bez velkých změn interiéru, často stačí upravit či přeskupit nábytek. „Interiér musí být platným členem týmu lékárny, i nábytek umí prodávat,“ zdůraznila

Lenka Dohnálková a hned přidala několik rad. Například že oblast za tárou je velmi aktivní a silná prodejní zóna stejně jako tára, která proto nemá sloužit jako odkladiště různých displejů a stojanů. Pokud jde o nábytek před i za ní, je třeba počítat s tím, že klient by se měl mít v zorném poli jen to, co si může koupit. Není tedy vhodné, aby za zády expedienta byly zásuvky s léky, protože klient si z čela zásuvek nic nekoupí. „Je lepší zásobník přesunout do blízkého zázemí expedice a za tárou mít regály s nabídkou OTC,“ radí Lenka Dohnálková. Také okno nebývá přítelem, zejména když zasahuje do nejlukrativnější prodejní části, a navíc světlo z něj může člověka u táry oslňovat, takže klient si pak nutně z nákupu odnese negativní vjem. Doporučením tedy je zakrýt okno regálem s plnými zády. Jinak je ale nezbytné, aby v lékárně bylo dobře vidět. Proto je třeba správně zvolit osvětlení, nejlépe pomocí zářivek, ale také mít všechny nápisy v lékárně dobře čitelné. Ne všechny styly písma ale tohle splňují a je třeba dbát i na jeho správnou velikost. V závěru se Dohnálkovi zaměřili na prezentaci produktů a doporučili mít sortiment lékárny kategorizován a měřit sílu značek a jednotlivých produktů v dané kategorii. Důležité je mít zboží uspořádáno tak, aby se klienti orientovali i bez pomoci odborníka. „I v lékárně se nakupuje očima. Impulzní nákup může zásadním způsobem navýšit obrat, ale jen za předpokladu, že klientům vyjdete vstříc,“ podotkla Lenka Dohnálková.

JSTE NA FACEBOOKU?

ZAČNĚTE O LÉKÁRENSTVÍ DISKUTOVAT NA NAŠICH STRÁNKÁCH!

https://www.facebook.com/pharmaproﬁt

721 15 PP

t i

170 113 i dd 1

09 11 15 15 27

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page12

PREZENTace

Jana Matušková školitelka dispenzační práce

„Naučte se komunikovat efektivně“

Ve svém vystoupení se soustředila Jana Matušková na strukturu rozhovoru s pacientem, tentokrát ve třech modelových situacích. V prvním případě šlo o rozhovor s pacientem, který do lékárny přichází pro coldrex, často ovlivněný televizní reklamou. Druhá situace byla metodicky zaměřena na odborný cross-selling k receptu, a to na konkrétním příkladu dětského pacienta s atopickým ekzémem. Ve třetí části prezentace předvedla Jana Matušková výsledky projektu, který je

zaměřen na aktivní využití potravin pro zvláštní lékařské účely při dispenzační práci v lékárně. V prvním případě, při výdeji coldrexu, Jana Matušková říká: „Farmacii zabíjí otázka: ‚Chcete raději tablety, nebo horký nápoj?‘ Pacient, zpravidla laik, vybírá pak subjektivně oblíbenější aplikační formu. Je však jisté, že jako laik vyhodnotí rozdílné složení a rozdílné účinky obou forem? Lékárník se sám vzdává role odborné autority. Namísto odborného doporučení pouze nabízí možnosti a odborné rozhodnutí přenechává laikovi.“ Při výdeji coldrexu slýcháme i otázky: „Trápí vás horečka nebo bolest, máte ucpaný nos?“ Při negativní odpovědi může být coldrex vydán, ne však užíván. Při samotném výdeji coldrexu nás ale tyto jinak odborně správné otázky neposunou ke konkrétnímu produktu. Stejné účinky zde vykazují tablety i horký nápoj. „Lepším vodítkem je pro mne odlišnost. Za klíčový rozdíl ve složení považuji kofein a současně i expektorans v tabletách coldrexu. Proto jsou tablety nevhodné, když má pacient spát či odpočívat. A právě odtud doporučuji startovat komunikaci. Mějte vždy v hlavě odbornou i komunikační strukturu, podle níž řídíte rozhovor. Když ji nemáte, stává se, že začne pacient řídit vás. Struktura vám dává šanci, že rozhovor, a tím i pacienta, takříkajíc ukočírujete. Rozhovor řídí ten, kdo klade efektivní otázky. První otevřená otázka by tedy mohla znít: ‚Pro koho je coldrex a jaká je možnost léčby?‘ Případně si pomůžeme tzv. alternativní otázkou: ‚Můžete se pár dnů vyležet, nebo bohužel musíte pracovat?‘ Kdo si může na pár dnů lehnout a odpočívat

doma, stačí mu podle složení coldrex horký nápoj. Na lékovou formu pak vedeme pacienta pomocí užitků: Zahřeje, rychle zabere, vypotíte se a v klidu se vyležíte… „Tady pak farmacii zabíjí otázka: ‚stačí vám malé balení, tj. pět sáčků, nebo chcete to velké?‘ Zkusme raději odbornou úvahu a jasné konstatování: Když dáme malé balení, vydrží vám do zítra… Když dáme velké balení, vystačí na dva až tři dny léčby, což je tak akorát… Kdo musí chodit do práce, ten užívá horký nápoj spíše večer a případně též o víkendu. Tablety mu pak přidám jako první pomoc, aby překonal období, kdy nemůže ležet a odpočívat. Na tablety vedeme pacienta pomocí užitků: ‚Tablety s kofeinem vás povzbudí a pomohou proti únavě… ať to v práci zvládnete, než se dostanete do postele…‘“ popsala doktorka Matušková. Dále zdůraznila, že otázkami je nezbytné posunovat pacienta po pomyslné šachovnici až na cílové políčko. Cílem je v tomto případě konkrétní krabička coldrexu, tj. léková forma, případně kombinace obou, včetně přiměřené velikosti balení. V reálné farmacii je pacient podle jejího názoru veden sezonní reklamou, a to právě v kategorii tzv. multisymptoms products na chřipku a nachlazení. Je tedy výzvou pro lékárníka vzít iniciativu do svých rukou, odborným i selským rozumem zvážit složení, lékovou formu, dávkování i dobu léčby, a tím i přiměřenou velikost balení. Na začátku pracovního týdne dám spíše velké balení tablet, tj. na dva až tři dny, a malé balení sáčků, tj. horký nápoj pouze na noc. Ve čtvrtek a v pátek před volným víkendem to bude přesně naopak.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page13

P12/13

Jana Matušková opakovaně upozornila, jak je důležité i efektivní ukončení rozhovoru, když už pacient zaplatil a z lékárny odchází. „Konec by neměl být jen o penězích a případně o zákaznické kartě. Na závěr dejte něco, co pacienta potěší, povzbudí, pomůže, aby nabyl dojmu, že vám na něm opravdu záleží… Když klient od vás uslyší větu ‚ať to v té práci zvládnete, a pak si přes víkend odpočiňte,‘ stáváte se profesně jeho lékárníkem, lidsky pak jeho člověkem, protože něco takového empatického on právě teď potřebuje slyšet. Psychologicky vás to vrací z obchodu do pomáhající profese a začínáte si s klientem budovat vztah. Jedině vztah udrží klienta ve vaší lékárně, i když mu konkurence nabídne slevu!“ zdůraznila. Druhou modelovou situaci Jana Matušková zasadila do malé nově otevřené lékárny poblíž Prahy. Přichází mladá maminka s receptem, veze kočárek, jistě je ještě na mateřské dovolené. Chce vyzvednout léky na předpis a asi ani nepřemýšlí o dalším nákupu. Lékárník převezme recept, přinese předepsané léky, provede dispenzační minimum a klient odchází. To je způsob dispenzační práce, který nevyužívá plný odborný potenciál farmaceuta. Slovy doktorky Matuškové jde o „psychologicky prázdný komunikační trychtýř“. Formou krátkého videa pak nabídla ukázku mnohem efektivnější komunikace. Lékárník převezme recept, vyhodnotí preskripci, a místo aby s receptem okamžitě odešel pro léky, podívá se nejprve, kdo je ten malý pacient v kočárku. „Ukažte, co nesete… je to pro dítě. Honzík?“ Po přátelské reakci ze strany mladé maminky, rozhovor pokračuje. „Asi atopický ekzém, svědí ho to

hodně?“ Odborně i psychologicky se vytváří terén pro komunikaci svízelné diagnózy a mamince se připomíná potřeba, kterou si ona sama v dané situaci možná neuvědomila. Ona sama potvrdí, že má její Honzík atopický ekzém, trápí se s tím opakovaně, a teď se bohužel už zase škrábe. Tímto rozhovorem je komunikační trychtýř psychologicky naplněn: „Než odejdu pro léky, vím, kdo je pacient, vím, co mu je, a vím, co nabídnu navíc, až vydám recept. Takže přinesu nejen předepsané léky, lokální kortikoid a antihistaminikum, ale i odborně nezbytný příprodej. Je to emoliens v podobě účinného bariérového krému. Příčinou atopie je právě porucha kožní bariéry a bez soustavného promazávání kůže nelze ani pomýšlet na úspěšnou léčbu.“ Tím se nám komunikace naplňuje i odborně a z původního výdeje na předpis se stává zdravotní službou lege artis v pravém slova smyslu. Atopickým ekzémem při tom trpí až 30 % dětské populace. Zde vidí Jana Matušková obrovský odborný potenciál lékáren a povzbuzuje je k aktivní komunikaci. „Produkty Atoderm Intensive, které jsme viděli jako odborný cross-selling v promítnutém videu, mohou být však zatíženy tzv. námitkou na cenu,“ přiznala na základě vlastní dispenzační praxe doktorka Matušková a nabídla ve své prezentaci nejenom ukázku, jak zvládnout námitku, ale i statistické údaje o typologii klientů, které naznačují, že minimálně 46 % z nich je vůči komunikaci s lékárníkem otevřeno a uznávají ho jako odbornou autoritu. „A když to jsou konkrétně mladé maminky, tak u nich naprosto není běžné, že by se nechtěly bavit, mlčely

a neodpovídaly,“ popsala doktorka Matušková svou zkušenost. Další statistika ukázala, že v průměru 61 % klientů se při nákupu v lékárně nakonec rozhoduje podle kvality produktu, nikoliv jen podle jeho ceny. Kvalita produktu a komunikace užitku jsou tedy rozhodujícím faktorem úspěšného prodeje. Znovu jsme slyšeli klíčové věty – užitky, které vedly maminku ke správnému rozhodnutí a k nákupu: „Nesu vám ukázat něco, co dětem pomáhá… kůže nebude tak suchá, Honzíka to nebude tolik svědit, takže se přestane škrábat… ten ekzém se mu nemusí tak často opakovat…“ A znovu padlo i důrazné upozornění na empatický závěr rozhovoru: „Hlavně ať se Honzíkovi co nejdříve uleví!“ V závěrečné části prezentace se doktorka Matušková podělila o výsledky projektu, který je zaměřen na využití potravin pro zvláštní lékařské účely při dispenzační práci v lékárně. Fotodokumentace z lékárny a tabulka s čísly mluví za vše: Před zahájením projektu se v lékárně prodalo 100 balení nutridrinků každý měsíc, z toho tzv. speciální druhy (Diasip, Cubitan, Fortini) pouze v celkovém počtu čtyř balení měsíčně, vyškolený tým expedientů dosáhl v téže lékárně o tři měsíce později jiného výsledku: Nově se v lékárně prodává 246 balení nutridrinků za měsíc, z toho 123 balení tzv. speciálních druhů. A co je k takovému výsledku potřeba? Odborně kompetentní a motivovaný tým včetně vedoucího lékárníka, případně lektor pro zaškolení efektivní komunikace. Správné vystavení produktů ve své kategorii podpořte ještě impulzním vystavením na dispenzační táře. A stanovte si reálný cíl. V případě diasipu je cílem ukázat

Hlavní vzkaz Strukturu rozhovoru si můžeme představit jako tekutinu protékající trychtýřem. Ten je nahoře široký, otevřený, a my do něj sbíráme informace. Potřebujeme zjistit, kdo je pacient a co mu je, případně v jaké je situaci. Jednoduše: Jakou má potřebu. Když mi to není jasné, raději komunikaci zpomalím nebo i vrátím o krok zpět. Při rozhovoru s pacientem záleží sice na rychlosti, ale hlavně na tom, zda je komunikace efektivní. Jednoduše: Zda si s pacientem rozumím. Snažím se dostat do fáze, kterou lze nazvat třikrát vím. VÍM, kdo je pacient, VÍM, co mu je a VÍM, co mu dát. Teprve teď podám produkt. Pacient potřebuje slyšet klíčové sdělení: UŽITEK. Užitek musí odpovídat POTŘEBĚ pacienta. Pak mu v hlavě proskočí myšlenka: To je ono, to se mi hodí, to chci… Tento typ komunikace nejen zlepšuje prodeje, ale hlavně také vytváří VZTAH mezi pacientem a lékárnou.

produkt pacientovi při výdeji antidiabetik a přitom mu předat doporučenku a sdělit užitek, třeba jednoduchou větou: „Mějte jedno pitíčko vždycky po ruce… když se stane, že zůstanete bez jídla, diasip vám poslouží jako první pomoc… ať máte cukr pod kontrolou.“ Prodejní čísla se pak dostaví jako následek efektivní komunikace.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page14

PREZENTace

Volně prodejné léky

Hynek Valerián senior manager, IMS Health

Trh doplňků stravy táhnou inovace

Pohled na trh léků a doplňků stravy veřejných lékáren nabídl ve své prezentaci Hynek Valerián. Přednáška byla zaměřena na strukturu obratu ve veřejných lékárnách i podíly, jimiž k němu přispívají preskripčně vázané a volně prodejné léky, doplňky stravy atd., a na rozdílnou dynamiku prodeje v jednotlivých segmentech. V úvodu byly porovnány podíly, kterými se na objemovém výkonu lékárny podílejí jednotlivé skupiny produktů – viz graf. Následně se pozornost zaměřila na obrat v korunách (v cenách výrobce) při nákupech lékáren od distributorů, kdy Rx léky představují cca tři čtvrtiny obratu, volně prodejné léky 16 % a neregistrovaná OTC 10 % obratu. „Dynamika jednotlivých sektorů je ovšem rozdílná, celkový trend určují zejména preskripčně vázané léky, které dominují velikostí obratu. OTC léky a doplňky stravy vykazují dynamičtější růst, ale

z menšího základu. Dynamika léků vázaných na předpis je určující. Všechny tři segmenty rostou rychleji za poslední rok, než by odpovídalo průměru růstu posledních tří let,“ řekl přednášející. Pokud jde o prodeje léků, z pohledu výsledků za poslední tři roky (vždy se jedná o 12 měsíců končících srpnem příslušného roku) je patrný návrat k úrovni dosažené před dvěma lety, protože preskripčně vázané a volně prodejné léky po meziročním poklesu prodejů o 4,9 % v období září 2013 – srpen 2014 v následujícím období září 2014 – srpen 2015 naopak zaznamenaly nárůst prodejů o 4,7 % (hodnoceno v cenách výrobců). Z hlediska počtu prodaných balení byl vývoj podobný, po poklesu objemu o 3,2 % v prvním sledovaném období došlo v následujícím období k nárůstu o 2,2 %. Trvale pak roste trh z pohledu prodaných dávkovacích jednotek (tablety apod.), kde růst v prvním sledovaném období o 0,5 % zesílil v následujícím roce na 3,8 %. Prodeje měřené denními

Neregistrované OTC Struktura prodeje léků a OTC ve veřejných lékárnách Česká republika, MAT 08/2015, veřejné lékárny Balení

dávkami léčiv pak rostly o 1,8 %, resp. 2,8 % v obou sledovaných obdobích. Obratově klíčovou skupinou ve veřejných lékárnách jsou léky ze segmentu kardio, následuje skupina léků na trávicí ústrojí a metabolismus, dále léčiva na nervovou soustavu, dýchací ústrojí a muskuloskeletální systém. „Zajímavá je i oblast léků na krvetvorbu; z hlediska obratu není velká, ale patří k nejvíce rostoucím skupinám léčiv v posledním roce. Jedině u segmentu kardio a urologie nastal pokles obratu, ostatní skupiny rostou, přípravky na krvetvorbu dokonce o 24 procent. Celkově došlo za posledních 12 měsíců k růstu obratu celkově o pět procent, což je po několika letech stagnace či poklesu trhu docela zajímavá událost,“ komentoval výsledky Hynek Valerián. Pohled na sektor veřejných lékáren doplnila informace o podílu generik a originálních přípravků na trhu. Generika představují 36 % obratu trhu veřejných lékáren, patentově chráněné léky 22 %, originální léky po vypršení patentové ochrany 14 % a ostatní 28 %. Jejich podíl na růstu trhu je ovšem odlišný: tahounem růstu obratu v lékárnách jsou chráněné originální léky, naopak u těch, jimž ochrana vypršela, obrat ve ﬁnančním vyjádření klesá. Dále doktor Valerián popsal, jak se faktory jako změna cen léků, nově uváděné produkty, inovovaná balení atd. na uvedeném pětiprocentním růstu farmaceutického trhu podílely. Přestože ceny v průměru klesly o 2,7 %, výsledného růstu bylo dosaženo

30 %

15 %

Léky vázané na předpis

55 %

díky vyššímu objemu prodejů o 1,3 %, novým přípravkům a balením, které zajistily zvýšení o 1,6 %, a změně struktury spotřeby léků, která přispěla k růstu o 4,6 procentního bodu. „Zajímavé je ale podívat se na segment léků na předpis, kde růst byl pouze 3,8 %, přičemž u nich klesala cena v průměru o 3,9 %, objem nepatrně rostl o 0,6 % a celkový růst vychází zejména z vyšší spotřeby dražších léků. U léků volně prodejných byl zaznamenán růst dokonce o 9,0 %, k němuž přispěly všechny sledované faktory včetně růstu cen o 3,2 % a objemu prodeje o 2,6 %. Růstový trend posledního roku je patrný zejména v období 1. čtvrtletí 2015; tahouny jsou přípravky na trávicí systém, CNS, dýchací ústrojí a krvetvorbu. V segmentu léků na předpis jde zejména o léky na diabetes a astma,“ zmínil Hynek Valerián. U volně prodejných léčiv a doplňků stravy došlo v posledním sledovaném období (září 2014 – srpen 2015) k nárůstu obratu ve veřejných lékárnách v cenách výrobce o 7,8 %, v počtu balení současný nárůst o 4,1 % kompenzoval předchozí propad o 3,8 %. Všechny základní faktory, jako je cena, objem prodeje, nové přípravky s výjimkou produktového mixu, růst OTC trhu podpořily. „U doplňků stravy a parafarmaceutik je znát posun k levnějším alternativám u produktů, které jsou na trhu již déle, na druhé straně inovace, tedy nová balení a nové produkty trh tohoto segmentu doslova táhnou,“ uzavřel Hynek Valerián.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page15

P14/15 Richard Laně marketing & sales manager, Health Communication

PharmDr. Ivana Lánová lékárnice a head of lectors, Benu lékárny

Mgr. Karel Šlegr předseda představenstva, Sanovia

Edukace lékáren prostřednictvím e-learningu

Richard Laně nejdříve představil koncept e-learningu společnosti Health Communication včetně vzdělávacího portálu Educomm.cz. Zdůraznil, že e-learning si relativně rychle získal místo na trhu, a jako důvod uvedl hlavně modernizaci technologií, jako jsou tablety a chytré telefony, což studujícím přináší velkou možnost výběru, kdy a kde se budou studiu věnovat. Velkou výhodou je pak úspora času a v neposlední řadě i možnost vybrat si takové přednášky, které dotyčného skutečně zajímají. „Srovnáme-li loňský a letošní rok, máme daleko větší počet studentů; meziroční nárůst na našem vzdělávacím portálu činí téměř 170 procent,“ zmínil Richard Laně s tím, že podporu ve vzdělávání má lékárnictví společně s bankovnictvím největší na trhu. Dále upozornil, že jestliže v začátcích e-learningu se využívaly hlavně wordovské dokumenty, dnes jsou zcela běžná i výuková videa apod. „V rámci edukace máme zařazené jak produktové přednášky, tak přednášky odborné, které jsou běžně akreditované. Systém e-learningu je plně automatizovaný, takže pokud se studující s přednáškou seznámí a na konci splní test, jsou výsledky automaticky odeslány příslušné organizaci, u které je přednáška či kurs akreditován, a ta pak studujícím automaticky přidělí v rámci celoživotního vzdělávání body či kredity,“ popsal Richard Laně. Dále upozornil, že na portálu jsou k dispozici jak odborné přednášky zaměřené na různé skupiny chorob a zdravotních potíží, tak přednášky orientované na osobnostní rozvoj, ekono-

miku lékáren aj. Zároveň mají studující k dispozici celé odborné akademie, v nichž jsou zařazeny tematicky podobné přednášky, videa atd. Závěrem svého vystoupení ještě přiblížil vzdělávací portál Educomm.cz, který je jedním z největších vzdělávacích portálů u nás a je na něm registrováno přes 6000 studujících pracovníků lékáren. „Devětadevadesát procent studijních materiálů na portálu jsou videa,

zbytek pak texty. Na konci každé přednášky je krátký test. Studium přes portál je pro lékárníky zdarma, protože studiem produktových přednášek získávají body, za něž pak mají bezplatný přístup k odborným tématům. Nově působí portál, který získal i ochrannou známku, jako unikátní tuzemský vzdělávací program i na Slovensku,“ popsal Richard Laně.O zkušenosti lékárníků s e-learningem se následně podělila Ivana Lánová, která

připomněla tříleté cykly celoživotního vzdělávání farmaceutů, během nichž je třeba nasbírat vždy 90 bodů. Uvedla, že vedle účasti na odborných seminářích, kongresech či stážích je hojně využívaný právě e-learning. Jeho výhodu spatřuje zejména v tom, že studium touto formou nenarušuje chod lékárny, protože není třeba uvolňovat zaměstnance jako v případě jejich účastí na kongresech apod. „Pozitivní také je, že u této formy odpadá cestování na vzdělávací akce, studovat lze v pohodlí doma, informace jsou hned po ruce a velké plus tkví i v tom, že si mohu vybrat téma, které mě zajímá. A kladem je i fakt, že certiﬁkát s body do celoživotního vzdělávání studující obdrží e-mailem,“ zdůraznila. Karel Šlegr na závěr prezentace mluvil o zkušenostech s e-learningem v rámci vzdělávání pracovníků sítě Moje lékárna. „Využíváme všechny funkční možnosti portálu Educomm, je to nákladově efektivní. Běžně užíváme tři typy přednášek, a to produktové, které jsou pouze od výrobců, s nimiž v síti spolupracujeme a měly by vždy podpořit odborný kontext, dále odborné, a navíc i vlastní semináře, z nichž máme například natočená videa umístěná na portál. Portál používáme v rámci školení o privátních značkách i v rámci osobnostního rozvoje,“ popsal Karel Šlegr a dodal, že e-learning samozřejmě klade nároky na vybavení odpovídajícím hardwarem a softwarem, což v menších lékárnách bývá někdy problém.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page16

PREZENTace

Dotaz z publika: „Jak se bude postupovat, když budu mít na pokladně storno?“

Radek Nachtmann technický ředitel P. V. A. systems

Příprava na elektronickou evidenci tržeb

Hned úvodem svého vystoupení Radek Nachtmann upozornil, že stále dochází k poměrně častým mýlkám, když se mluví o registračních pokladnách, s nimiž ovšem v současnosti chystaný model elektronické evidence tržeb (EET) nemá nic společného. „Elektronická evidence tržeb je jedna z priorit současné vlády a tímto modelem se naše ministerstvo ﬁnancí inspirovalo v Chorvatsku, kde tento systém již funguje,“ podotkl Radek Nachtmann. Celý systém je postaven na tom, že každé pokladní místo bude prostřednictvím internetové sítě připojeno k serverům státní správy a v podstatě on-line jí bude v reálném čase posílat jednotlivé účtenky. Evidence se bude týkat veškerých plateb,

tedy i těch hrazených platební kartou, a také mezifiremního hotovostního platebního styku. V návrhu zákona o EET je uvedeno, že server státní správy musí po zaslání údajů z pokladního místa do dvou vteřin zareagovat a poslat zpět do tohoto místa tzv. fiskální identifikační kód, který pak musí být vytištěn na účtence, jež teprve poté může být předána zákazníkovi. „Tento systém umožňuje mít on-line kontrolu nad každým paragonem vystaveným kteroukoli pokladnou, takže státní správa má okamžitý přehled o místě vystavení účtenky i lokalizaci pokladny, o tržbách příslušného obchodníka a podobně,“ popsal Radek Nachtmann s tím, že základem EET je tzv. komunikace přes webové služby, kterou zvládne jen kvalitní počítačový systém. Dále upozornil, že podle návrhu zákona se EET bude týkat opravdu všech, ať už půjde o restaurace, hotely či maloobchod. A také že pracovníci

Radek Nachtmann: „Bude to fungovat na stejném principu jako evidence paragonu s naúčtovanou částkou. Proti tomu máte storno se stejnými údaji, přičemž samozřejmě opět musíte od státní správy obdržet a na pokladním dokladu vytisknout ﬁskální identiﬁkační kód.“

Ministerstva financí ČR deklarují, že systém je nastaven tak, aby servery státní správy dokázaly při dodržení dvouvteřinového limitu na zaslání fiskálního identifikačního kódu na pokladní místo zpracovat v době špičky až 5000 transakcí během jediné vteřiny. Návrh našeho zákona o EET na rozdíl od toho chorvatského ovšem neobsahuje ustanovení, které by zákazníkovi nařizovalo účtenku převzít. V Chorvatsku taková povinnost existuje, a pokud zákazník při odchodu z prodejny (restaurace atd.) paragon nemá, hrozí mu pokuta. U nás mají jako motivace k převzetí účtenky sloužit soutěže či slosování paragonů, na jejichž základě pak spotřebitel získá odměnu. V druhé části svého vystoupení Radek Nachtmann popsal další technické parametry, které by měly být pro zdárné fungování EET splněny. Každá účtenka musí mj. obsahovat IČ podnikatele, číslo pokladního místa, kompletní daňový rozpis, celkovou účtovanou částku a fiskální identifikační kód, který vygeneruje finanční správa. „Aby to ovšem takto fungovalo, musí mít každé pokladní místo nainstalován certifikační klíč, který bude vydávat místně příslušná finanční správa. Tento certifikát musí být uložen v počítači každého pokladního místa a na jeho základě musí být na každé účtence generován takzvaný bezpečnostní kód poplatníka, což představuje 28 znaků zakódovaných určitou funkcí, jež musí být vytištěna na každé účtence. To pokladní systém zaregistruje a vytiskne,“ vysvětlil ředitel Nachtmann, a samozřejmě také zmínil eventualitu, která může nastat v případě,

že takzvaně spadne internet a pokladní místo nebude on-line připojeno, aby mohlo příslušné údaje státní správě vyslat. Při těchto tzv. off-line transakcích, kdy nemůže být na účtence uveden fiskální identifikační kód, protože ho pokladní místo neobdrží, musí být na ní vytištěn celý elektronický podpis. Stejně ovšem platí, že i tato off-line transakce musí být zaslána státní správě na její server, a to do 48 hodin od uskutečnění. „Znamená to, že pokladní systém musí rozlišit, zda transakce dopadla dobře a byl dodán fiskální identifikační kód nebo zda se tak nestalo, a pak tedy musí státní správě doručit potřebné údaje dodatečně. Je třeba počítat s tím, že kdo bude vykazovat nadměrné množství off-line transakcí, může čelit častějším finančním kontrolám. V zákoně jsou také navrženy nemalé sankce. Pokud provozovna například nebude mít zavedený pokladní systém, může být na 24 měsíců uzavřena, což v podstatě znamená její likvidaci,“ upozornil Radek Nachtmann. Jak dále zdůraznil, ne všichni jsou na platnost nového zákona připraveni. Je totiž nutné disponovat sofistikovaným systémem. „Pouze pokladní systémy na bázi PC s moderním softwarem budou moci popsaný mechanismus EET zvládnout. Všechny systémy z minulého století budou mít komplikace. Dále to také znamená, že všechna prodejní místa musí být připojena k internetu, přičemž stěžejní je stabilita připojení, nikoliv jeho rychlost,“ zdůraznil Radek Nachtmann s tím, že počátkem října byl takříkajíc odtajněn časový harmonogram, kdy zákon vejde v platnost, a hlavně kdy nabude účinnost. Zákon by měl začít platit 1. 1. 2016, přičemž v účinnost by měl vejít od poloviny roku. Restaurace a hotely by na EET měly najet od srpna 2016, veškerý maloobchod pak od listopadu. Navíc od 2. čtvrtletí se vybrané subjekty budou moci zúčastnit tzv. testovacího kola EET.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page17

P16/17

Marek Holešovský country manager, Honeywell

Sběr dat nejen za pomoci čárových kódů

Svou prezentaci zahájil Marek Holešovský představením společnosti Honeywell, která se zabývá sběrem dat pomocí čárových kódů, ale také modernějších QR a datamatrix kódů, jež poskytují více informací než klasické kódy čárové, což je důležité mimo jiné zejména pro farmacii. Upozornil i na využívání moderní hlasové technologie, která se dá užívat například ve farmaceutických skladech. Dále Marek Holešovský zmínil nové trendy v oblasti načítání kódů: „Ke čtení 1D kódů byla dříve využívána laserová technologie, dnes už je to zastaralá metoda. Modernější 2D kódy poskytují víc informací, což je zvlášť v lékárnictví důležité. Do 2D kódu se totiž vejde plno potřebných informací, jako je například šarže léku, termín jeho exspirace, je tam obsažena také informace, která pomůže určit, zda se nejedná o falziﬁkát. K tomu je ovšem třeba mít napojení na databázi, z níž se po načtení kódu zjistí, zda příslušný lék falziﬁkát je či není,“ popsal Marek Holešovský s tím, že 2D kódy ovšem nelze číst laserem. Je k tomu třeba nová technologie, kterou představuje tzv. imager, což je v podstatě kamera či fotoaparát, jenž vyfotí kód, a poté speciální software převede symboliku do čísel a dalších potřebných údajů.

V další části svého vystoupení Marek Holešovský popsal, jak rozvoj moderních technologií napomáhá v samotných provozech: „V roce 1970 jsme zaznamenali boom 1D kódů, které ovšem sloužily k pouhé identiﬁkaci jednotlivých výrobků. Rok 2010 zase znamenal boom QR kódů. Přišlo to s rozvojem smartphonů a e-commerce a umožnilo to propojení mezi zákazníkem a produktem. V letošním roce se už mluví o propojení čárových kódů. Mohu tak například zjistit, jaké produkty jsou v určitém autě při rozvozu zboží, dostanu informaci, kdy vyprodám sklad, mohu optimalizovat zásoby. Inventura už se provádí on-line.“ Na závěr Marek Holešovský zmínil možnost dalšího přístrojového vybavení. Jde o tzv. document reader, který nejen načte 1D a 2D kódy, ale je schopen i skenovat dokumenty – recepty, lékařské zprávy atd. až do velikosti A4. Načtené údaje jsou pak archivovány na serveru, což velmi ulehčuje práci s věrnostními programy, kdy pod identiﬁkačním číslem určitého klienta je uložena veškerá léková historie i historie nákupů apod. Pro pracovníky v terénu zase Marek Holešovský doporučil zařízení, které má integrovanou čtečku, funguje i jako telefon a v provozu vydrží bez nabití až 12 hodin. Průlomové je i čipování, tedy označování produktů RFID kódy. Takto očipované zboží lze naložit do auta a při průjezdu jeho branou se automaticky načte, jaké produkty jsou v něm naloženy.

M ED I C Í N S K Á P É Č E PRO K R Á S N O U P L E Ť

Bez injekcí

NOVINK A

Dostupný ve dvou odstínech

Inovace Anti-Age: vyplnění vrásek a okamžité sjednocení tónu pleti. Nový HYALURON-FILLER CC krém – osvědčená péče pro omlazení pleti nyní s barevnými pigmenty Kyselina hyaluronová a saponin vyplňují i hluboké vrásky. Barevné mikropigmenty sjednocují a rozjasňují tón pleti. Klinické a vědecké studie prokázaly vynikající účinnost a kožní snášenlivost. www.eucerin.cz

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page18

PARTNEŘI

Počet partnerů roste

APOTEX Apotex ČR byl založen v roce 1992 a je nejstarší evropskou pobočkou největší kanadské farmaceutické společnosti. Nabízí více než 70 registrovaných generických přípravků v přibližně 200 variantách balení. Zaměřuje se zejména na oblast všeobecné medicíny, kardiologie, revmatologie, psychiatrie, neurologie, urologie, onkologie a oftalmologie. Od roku 2008 nabízí řadu prémiových doplňků stravy.

Ročník od ročníku se zájem partnerů o kongres zvyšuje. Na svých stáncích představili mnoho zajímavých novinek.

KARLOVARSKÉ MINERÁLNÍ VODY Jsou největším výrobcem minerálních a pramenitých vod v ČR. V současné době stáčejí minerální a pramenité vody značek Mattoni, Magnesia a Aquila.

Společnost Apotex na kongresu přestavila novinky z volně prodejného portfolia. Nové dětské probiotické kapky už od narození a nové portfolio ﬁrmy Krewel Meuselbach, jež má od září výhradně v zastoupení. Jedná se o značky Hedelix, Bromhexin, Aspecton brand a další.

Během konání celého kongresu měli jeho účastníci možnost zahnat žízeň a osvěžit se oblíbenými minerálními a pramenitými vodami bez příchutí i s příchutěmi.

WRIGLEY Podniky přibližně v 50 státech a vybudovanou distribuci do více než 180 zemí má společnost Wrigley, zaměřující se na sortiment cukrovinek, který mimo jiné zahrnuje i známé žvýkačky Orbit, Extra, Doublemint a 5.

Účastníkům kongresu Pharma Proﬁt nabídla společnost Wrigley známé žvýkačky značky Orbit, ale tentokrát s inovací přinášející ještě lepší chuť. Současně představila svůj Wrigley oral healthcare program.

HEALTH COMMUNICATION Společnost byla založena v roce 2010 a zabývá se vzděláváním odborné veřejnosti v oblasti farmacie a marketingovou komunikací v rámci edukačních projektů. Vyvíjí a vytváří tak moderní formy vzdělávání. Jednou z nich je i unikátní 3D vizuální animace, která napomáhá k pochopení určité problematiky v dané oblasti. Cílem je zjednodušit, usměrnit a předat informace odborníkům ve farmacii.

Společnost prezentovala svůj video e-learningový portál Educomm.cz, který využívá v ČR již přes 6000 zaměstnanců lékáren. Většina účastníků ze stran lékáren již tento portál znala a přicházeli se ke stánku informovat o novinkách, které pro ně společnost připravuje. Velký zájem byl ovšem také ze stran ﬁrem, které se informovaly, jak efektivně mohou vzdělávat 6000 zaměstnanců lékáren přes jmenovaný portál a také o možnostech cílení přes řetězcové lékárny.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page19

P18/19 CODEWARE/ HONEYWELL

ALLIANCE HEALTHCARE

Společnost Codeware se specializuje na oblast automatické identiﬁkace. Dodává např. čtečky čárových kódů, mobilní datové terminály, zákaznické displeje, tiskárny čárových kódů aj.

Je největším evropským distributorem léčivých přípravků a dalšího zdravotnického sortimentu. Alliance Healthcare (AH) nabízí kvalitní servis a inovativní služby pro nezávislé lékárníky a farmaceutické výrobce jak v České republice, tak v zahraničí. Je členem společnosti Walgreens Boots Alliance.

Nové obchodní kontakty se podařilo na kongresu navázat firmě Codeware, která prezentovala své zboží společně s firmou Honeywell. Již druhá účast společnosti Codeware na setkání odborníků z oblasti farmacie v rámci kongresu Pharma Profit se nesla v duchu hesla Péče o zdraví v nové dimenzi třetího tisíciletí. Jejím základem byla speciální řada produktů firmy Honeywell, lídra v oblasti Auto-ID.

OMEGA PHARMA Firma se věnuje vývoji, výrobě a prodeji zdravotnických prostředků, doplňků stravy, medicinální kosmetiky na trhu OTC i v distribuci mass-marketu. Základním jmenovatelem ﬁremní strategie je důraz na vysokou kvalitu.

Společnost Omega Pharma, a. s., na svém stánku představila produkty silných značek Coldrex, Niquitin a Vectavir, které nově převzala do svého produktového portfolia.

Pro zástupce AH je kongres vždy přínosná akce. Poskytuje jim možnost informovat i získat informace týkající se aktuálního dění. Navázali nové kontakty s nezávislými lékárníky, jimž měli možnost představit novinky v konceptu Alphega lékárna, a měli možnost zodpovědět mnoho dotazů týkajících se jejich současných aktivit. Největší zájem vzbudil projekt category managementu, systém jejich kontinuálního vzdělávání, digitalizace, a v neposlední řadě také implementace nových služeb poskytovaných v lékárnách. Lékárníci se často odvolávali na prezentaci Caitlin Sorrell, ředitelky projektu Alphega lékárna v Evropě, v níž Caitlin zmiňovala důležitost zavedení služeb, jako je screening mateřských znamének či měření cévního věku.

BIODERMA LABORATOIRE DERMATOLOGIQUE Společnost sídlí ve francouzském Lyonu a vyvíjí v úzké spolupráci s předními dermatology a renomovanými univerzitami a výzkumnými centry dermokosmetické výrobky, které lze užívat na radu lékaře či lékárníka. Každý její výrobek řeší jak původ problémů pokožky, tak i jejich symptomatické projevy.

Kongresu se společnost Bioderma účastnila poprvé. Představovala na něm svou řadu Atoderm na suchou a atopickou pokožku. Velký zájem byl o informace o jejích produktech. Nejvíce dotazů zaznělo na Atoderm Intensive, který je špičkou mezi produkty na problematiku atopie. Podařilo se však navázat i spolupráci s novými lékárnami. Program kongresu byl pro ně jako vystavovatele velmi zajímavý, obzvlášť přednáška paní doktorky Matuškové. Již nyní se těší na následující ročník.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page20

PARTNEŘI

JANSEN DISPLAY

NUTRICIA

Společnost Jansen Display se zabývá vizuální komunikací a má pobočky v sedmi zemích. Nabízí široký sortiment produktů od vitrín, stojanů a světelných poutačů přes stojany na letáky až po orientační systémy.

Společnost Nutricia se stala již počátkem 20. století průkopníkem v oblasti klinické výživy. V roce 1992 otevřela svou pobočku v ČR a v roce 2007 se stala součástí koncernu Group Danone.

Svou účast na kongresu Pharma Proﬁt hodnotí společnost jako velmi úspěšnou; podařilo se jí navázat nové obchodní kontakty zejména v oblasti POS prezentačních materiálů pro samotné lékárny a sítě lékáren. Se zákazníky se domluvila o změnách přímo na kongresu, a proto ho považuje za úspěšný.

Společnost Nutricia považuje kongres Pharma Proﬁt za výjimečný z pohledu cílové skupiny, která akci navštěvuje – jedná se primárně o manažery lékáren. Organizaci akce označila také za velmi solidní. Očekávání coby vystavovatele kongres bohužel ale stoprocentně nenaplnil. Zástupcům společnosti se zdá, že problematika výživy není u této cílové skupiny příliš atraktivní, protože o informace, potažmo ochutnání výrobků, byl ze strany účastníků projeven minimální zájem.

TEAM4YOU

RAPETO

Společnost byla založena na počátku roku 2007 v Krnově a zaměřuje se na outsourcingovou a marketingovou činnost ve farmacii. Vzhledem k dlouhodobým znalostem z farmaceutického prostředí je schopna poskytnout partnerům pro jejich produkty komplexní podporu.

Společnost Rapeto je přední český výrobce doplňků stravy a evropský lídr ve zpracování pivovarských kvasnic, které jsou pod tradiční značkou Pangamin k dostání ve formě tablet a dražé, ale i v inovované podobě rozpustných šupinek Kulinářských pivovarských kvasnic.

Na kongresu představila společnost nový dermatologický program produktů Pharcos od italské společnosti Bioude S.p.A. Byla to skvělá příležitost k hlubší diskusi i oslovení zástupců lékáren. Největší zájem vzbudil nutriční doplněk terapie akné Pharcos Liposkin PRO, který nabízí pacientům nové možnosti. Ve svém účinku na pokožku využívá mj. efektu probiotik, což v Čechách není obvyklá indikace.

Na kongresu, který společnost Rapeto považovala za profesionálně zorganizovaný, představila jednak relaunch značky Pangamin, u níž letos v září změnila logo, design, sáčky nově vybavila zipem, a jednak úplné novinky v sortimentu. Účastníky konference chtěli zástupci ﬁrmy v první řadě informovat o změnách.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page21

P20/21 BEIERSDORF

BEURER

Značka Eucerin společnosti Beiersdorf je doporučována dermatology pro dermokosmetickou péči u různých typů pokožky. Napomáhá udržovat a obnovovat její správnou funkci.

Německá ﬁrma Beurer, která letos slaví 90 let od založení, se ve svých počátcích zaměřovala pouze na elektrické topné rohože a podložky. Od té doby neustále rozšiřuje své portfolio produktů, takže v současnosti je jeho součástí i řada Medical, která obsahuje výrobky pro lékárny a prodejny zdravotnických potřeb.

Kongres PP se zástupcům ﬁrmy líbil a připadal jim opravdu přínosný. Prezentovali značku Eucerin a u jejich stánku si i případní zájemci mohli některé výrobky vyzkoušet, popřípadě odnést domů v podobě výhry. Kongres byl prvním místem, kde prezentovali svou novinku Hyaluron Filler CC krém, která měla velký úspěch – obzvláště mezi ženami. Setkali se tam s mnoha lidmi, s nimiž navázali či rozšířili spolupráci. Přínosem byli noví obchodní partneři a větší rozhled v této oblasti.

MEVET Společnost působí v oblasti obchodu, distribuce a marketingu veterinárních léčivých přípravků a veterinárních diagnostik v České a Slovenské republice. Ve své činnosti se opírá o více než dvacetileté praktické zkušenosti svých odborníků v této oblasti.

Frontline uvedl novinku s názvem Tri-Act, která přináší lepší účinnost proti blechám, klíšťatům a nově i repelentní účinek proti komárům a jinému hmyzu. Frontline patří k nejpoužívanějším přípravkům na ochranu psů a koček proti blechám a klíšťatům. K dostání jsou ve variantách sprej a spot-on a zajišťují optimální ochranu díky rychlosti účinku a odolnosti proti vodě.

Společnost na kongresu představila například glukometry, tlakoměry, odvšivovače, a také novinku v podobě naslouchátka s hlasovým výstupem. Zástupci ﬁrmy svou účast hodnotili pozitivně hlavně kvůli možnosti navázat nové obchodní kontakty.

MEDICAL & PHARMA PROMOTION Medical & Pharma Promotion nabízí profesionální služby v oblasti podpory prodeje a povědomí o farmaceutických produktech v lékárnách. Pro své klienty připravuje sales promotion projekty na míru.

Společnost MPP prezentovala na kongresu Pharma Proﬁt své služby již podruhé. Na kongresu se její zástupci setkali s dosavadními klienty a představili svou činnost všem přítomným. Na stánku společnosti lékárníci vyplňovali dotazník o svých zkušenostech s promoakcemi. Dotazníky byly slosovatelné o Zdravý koš.cz, což je nový produkt společnosti MPP.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page22

Pharma Anketa

„Na kongresu Pharma Proﬁt jsem podruhé. Cíleně jezdím na přednášky doktorky Matuškové, líbí se mi i skladba vystavujících partnerů; v podstatě je to základ i pro navázání obchodních partnerství či rozšíření spolupráce.“ PharmDr. Marcela Koupilková, Lékárna Pod platany, Praha

Networking pokračuje online www.facebook.com/ pharmaprofit

Diskuse v sále i v předsálí Součástí každého kongresu Pharma Proﬁt bývá i panelová diskuse. Nediskutuje se ale jen během ní.

Každá přestávka v kongresovém programu skýtá mnoho příležitostí k vášnivým debatám. V předsálí jsme pro vás některé názory zaznamenali. Věříme, že mohou být impulsem k tomu, abyste se stali účastníky dalšího kongresu a připojili se k diskutujícím.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page23

„Na konferenci jsem poprvé a moc se mi tady líbí. Přednášku zde měla má oblíbená paní doktorka Matušková, to je pro mě autorita číslo jedna. Chtěla bych u svých kolegyň docílit, toho, aby efektivně komunikovaly s pacientem, aby ho dokázaly přitáhnout. To je pro mě nejdůležitější.“ PharmDr. Romana Bobková, Lékárna U Lidlu, Teplice

„Na konferenci jsem podruhé a nejvíc se mi líbily Caitlin Sorrell a paní doktorka Matušková. A jestli nějakou informaci použiju přímo při práci v lékárně? Tu o příprodeji diasipu. A ráda na kongres přijedu i příště.“ PharmDr. Zora Zoubková, Lékárna U Svatého Ducha, Znojmo

„Na konferenci se nám moc líbí. Získali jsme tady tři nové obchodní kontakty a jsme spokojeni.“ Jiří Hubka, sales director, Jansen Display

„Nejvíc se mi líbily Caitlin Sorrell a paní doktorka Matušková. Ostatně tak je tomu vždycky, už jsem je viděla dřív, znám je a bylo to perfektní. V praxi určitě získané informace využiju. Doktorka Matušková má vždy něco nového, ona prezentace neopakuje. A ještě musím zmínit zajímavou přednášku od agentury STEM/MARK, kdy jsem si uvědomila, jak vlastně vnímají lékárnu pacienti a jak my. Pacienti si myslí, že komunikaci o svém problému začínají sami a že vždycky musí začít sami. A lékárníci jsou zase přesvědčeni o opaku, takže to budu v praxi víc hlídat.“ Mgr. Leona Štěpková, Lékárna Hostomice nad Bílinou

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page24

A CO DĂ L...

Kongr o resy e y Pharrma ma Prro oďŹ t pokr p aÄ?u ujĂ: j 4. kongrrees Pharrma ma PrroďŹ t o 7.. duben 2016 7 20 016 Aquapalace Hotel Prrague a

5. kongrreess Pharrma m PrroďŹ t o Ĺ&#x2122;Ăjen 20. Ĺ&#x2122;Ăjen Ă 20 2016 016 Clarion Congrress e Hoteel Olomouc Olom

pharma PARTNEĹ&#x2DC;I !

Diskutujte j na www.facebook. www.facebook.com/ f b k.com//

pharma KONTAKTY Chcete-li se stĂĄt partnerem naĹĄich projektĹŻ, kontaktujte group manaĹžerku:

MĂĄte-li zĂĄjem o bliĹžĹĄĂ informace o kongresu, kontaktujte manaĹžerku projektu

Pro informace k redakÄ?nĂ spoluprĂĄci na Ä?asopise kontaktujte ĹĄĂŠfredaktorku:

Pro pĹ&#x2122;edplatnĂŠ Ä?asopisu kontaktujte manaĹžerku distribuce:

Janu HozĂĄkovou tel.: +420 734 112 939 jana.hozak jana.hozakova@atoz.cz ova@at a toz.cz o

Tatianu a DĹžubĂĄkovou tel.: +420 733 188 184 ttatiana.dzubakova@atoz.cz atiana.dzubakova@at a tooz.cz

MarkĂŠtu Grulichovou tel.: +420 607 677 154 marketa.grulichova@atoz.cz mark keta.grrulicho u va@at a oz.cz

Zuzanu Hasnedlovou tel.: +420 603 823 515 zuzana.hasnedlova@atoz.cz zuzana.hasnedlo va@at a oz.cz

Pharma Profit je projektem skupiny

HoleÄ?kova 29 150 00 Praha 5 tel.: 246 007 200 www.atoz.cz