Pharma Profit 07 by Pharma Profit

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:47 Page1

www.pharmaprofit.cz Diskutujte na www.facebook.com/ pharmaprofit

#Č. 7, 10–12/2015, CENA 80 KČ PHARMA PROBLÉM

MONITOR TRHU

pharma sezona

Jak dál s úhradou Na vánoční lékárenských nákup i do výkonů? lékárny.

árnu k é l u o skov i z a n Recept

Z analgetik jsou nejoblíbenější tablety.

18 Lékárna při cestě

Brněnská Korunka sází na asistovaný prodej.

8 TVÁŘÍ V TVÁŘ

Caitlin Sorrell: Odložte stranou rozdíly mezi řetězcovými a nezávislými lékárnami.

pharma fokus

KONGRESOVÁ PŘÍLOHA

Kde všude se prodávají léky?

Přečtěte si, o čem se mluvilo na 3. kongresu Pharma Proﬁt.

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:47 Page2

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:47 Page3

Úvodník Možná to také znáte. Ve vaší schránce přistává jeden e-mail za druhým, až je jednoho dne nacpaná k prasknutí. A pak nastane fáze, kdy člověk chtě nechtě musí začít s úklidem. Zrovna nedávno jsem se k něčemu podobnému musela přinutit. A jak jsem tak uklízela, narazila jsem na e-mail, v jehož předmětu stálo: To si, chlapče, počteš. Protože jsem „zdědila“ e-mailovou schránku po svém předchůdci, okamžitě mě napadlo, že uvedený e-mail je od nějakého jeho kamaráda a že jde o soukromou korespondenci, kterou bývalý kolega zapomněl vymazat. Mýlila jsem se. Autorem dopisu nebyl žádný kamarád, pisatel vystupoval coby odborník přes farmacii a bez nějakého slušného oslovení ihned začal s tvrdou kritikou časopisu a všech, jejichž jméno se v něm kdy objevilo. Málokterá lékárna, řetězec a odborník nebyl v e-mailu zkritizován a nechyběla ani rada, abychom „šli dělat raději do čistého lihu“. Nevěřícně jsem na ten e-mail koukala a říkala jsem si, že s takovými to naše lékárenství asi nevyhraje. Pak ovšem přišel 7. říjen a s ním 3. kongres Pharma Proﬁt. A jaký to rozdíl! Jistě, i na kongresu se mluvilo o problémech, kterých má naše lékárenství hromadu, bylo slyšet kritiku, jenže také bylo znát nadšení a odhodlání problémy řešit, nejen vše negovat a na nikom nenechat takříkajíc nit suchou. Z každé přednášky mohli účastníci kongresu načerpat inspiraci, jak se s nepříznivými okolnostmi vypořádat a na lékárenském trhu obstát. Věřím, že až na pár škarohlídů, mezi něž bezesporu patří i pisatel zmíněného mailu, jsou lékárníci nadšenci, kteří si vezmou k srdci výzvu Caitlin Sorrell z rozhovoru, který v tomto čísle přinášíme. Zároveň v něm nechybí ani obvyklá kongresová příloha, a proto nezbývá než vám popřát příjemné čtení a hodně elánu do další práce. Markéta Grulichová Šéfredaktorka marketa.grulichova@atoz.cz

Nedejte na škarohlídy a nenechte si sebrat nadšení!

Diskutujte na www.facebook.com/ pharmaprofit

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:47 Page4

OBSAH #Č. 7, 10–12/2015, CENA 80 KČ NEMĚLO BY VÁM UJÍT

TVÁŘÍ V TVÁŘ

PHARMA FOKUS

PHARMA PROBLÉM

Přehled událostí

S Caitlin Sorrell o současných aktivitách sítě nezávislých lékáren

Kde všude lze kromě lékáren koupit vyhrazené léky

S odborníky o lékárenské službě a zdravotních pojišťovnách

12 14

LÉKÁRNA PŘI CESTĚ

Brněnská Korunka si zakládá na propracované marketingové strategii

MONITOR TRHU

Výběr analgetik je mnohdy ovlivněn reklamou

NA ZÁPADNÍ FRONTĚ NEKLID

O vedlejších účincích léků s profesorem farmakologie

28 ZA TÁROU

PharmDr. Tomáš Florian

KONGRESOVÁ PŘÍLOHA

Ohlédnutí za 3. kongresem Pharma Proﬁt

Průzkum: Jak vnímá odborná i laická veřejnost současnou roli lékáren

PHARMA SEZONA

Jako vánoční dárky se v lékárnách nakupují hlavně vitaminy

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:47 Page6

NEMĚLO BY VÁM UJÍT

Nový manažer skupiny Sanofi Sanofi oznámila novou organizaci svého mezinárodního působení, která na úrovni jednotlivých zemí již nepočítá s pozicemi generálních ředitelů. Dosavadní ředitel Sanofi v ČR a na Slovensku MUDr. Ivo Žídek se proto po vzájemné dohodě s managementem globální skupiny Sanofi rozhodl firmu na konci roku opustit. Novým výkonným manažerem skupiny Sanofi v ČR, jejíž součástí je také Zentiva, se od ledna 2016 stane současný ředitel divize volně prodejných léků Mykola Melnyk, který zároveň nadále povede i svou dosavadní divizi. Mykola Melnyk (1979) působí ve skupině Sanofi v ČR a na Slovensku od září 2014 jako ředitel divize volně prodejných léků. Svou kariéru v Sanofi začal v roce 2007 jako šéf marketingu ukrajinské pobočky. O dva roky později se stal ředitelem divize volně prodejných léků Sanofi na Ukrajině a od roku 2012 byl obchodním ředitelem divize volně prodejných léků Sanofi pro Eurasii, Afriku, Střední východ a jihovýchodní Asii se sídlem v Paříži. Od roku 2013 byl navíc jako výkonný ředitel zodpovědný za produktové portfolio volně prodejných léků Sanofi v regionu střední a východní Evropy.

Krátce Nový ředitel v Benu ČR Do funkce ředitele a předsedy představenstva společnosti Benu Česká republika, jež u nás provozuje síť více než 170 lékáren, nastoupil od 1. října 2015 Sebastian Ring, který pracoval deset let v Německu pro skupinu Phoenix, posledních osm let jako vedoucí oddělení risk managementu a interního auditu.

Dvaatřicátý člen

Taxík Maxík se brzy rozjede Od letošního 1. září se spustil unikátní charitativní projekt společnosti Česká lékárna holding (ČLH), provozující síť lékáren Dr. Max, a Konta Bariéry. Projekt je založen na tom, že prodej jakéhokoli produktu privátní značky Dr. Max přinesl od uvedeného data automaticky jednu korunu na zvláštní účet určený k nákupu automobilu upraveného pro přepravu starších a handicapovaných lidí. Takto získané peníze předá ČLH Kontu Bariéry Nadace Charty 77, která z tohoto daru bude ﬁnancovat nákup dvou zmíněných automobilů. Ty každoročně

předá nejméně dvěma krajským či okresním městům, která využijí automobily pro provozování speciální taxislužby Taxík Maxík. Podle Ing. Michala Petrova, tiskového mluvčího ČLH, dobré prodeje privátní značky Dr. Max posunuly unikátní projekt taxislužby pro seniory a handicapované do realizační fáze. Na speciálním kontě se ke konci října shromáždilo téměř 1,6 milionu Kč. Částku na přelomu listopadu a prosince předá společnost ČLH Kontu Bariéry Nadace Charty 77, které pak za získané peníze nakoupí dvě vozidla Ford Tourneo Custom, která od příštího roku začnou sloužit starším a handicapovaným občanům v Liberci a Prachaticích jako taxislužba zajišťující přepravu za lékařskou a lékárenskou péčí.

Farmaceutická ﬁrma Roche rozšířila řady členů Asociace inovativního farmaceutického průmyslu (AIFP). Roche zaujímá vedoucí pozici v oblasti biotechnologií, vývoje specializovaných léčiv určených k léčbě onkologických onemocnění a výzkumu v oblasti léčby diabetu. V letošním roce se jedná už o druhou farmaceutickou ﬁrmu, která se k AIFP připojila, a zároveň o jejího dvaatřicátého člena.

Dopad zrušených regulačních poplatků Všeobecná zdravotní pojišťovna (VZP) zveřejnila dopad zrušení regulačních poplatků v lůžkových a ambulantních zařízeních a na objem předepisovaných receptů zdravotnických zařízení za 1. pololetí 2015 proti referenčnímu období (roky 2014 a 2013). Podle údajů VZP mělo zrušení regulačního poplatku za vydaný recept pravděpodobně za následek navýšení počtu receptů vydaných na pacienta. Zároveň pojišťovna registruje 6% pokles balení vydaných na recept. VZP se také domnívá, že vzhledem k zavedení signálního výkonu 09552 došlo k přesunu preskribovaných položek z jed-

noho na více receptů, čímž se navýšila úhrada za výdej léků na recept jednotlivým lékárnám. Pojišťovna tak soudí ze stabilního množství léků předepisovaných na recept pro jednoho unikátně ošetřeného pacienta.

Prošlé léky odhaleny v patnácti zařízeních Celkem 290 nemocnic a samostatných ambulancí zkontrolovali loni inspektoři Státního ústavu pro kontrolu léčiv (SÚKL), přičemž prošlé léky odhalili v 15 zdravotnických zařízeních. V některých nemocnicích se také používaly medikamenty, které tam předtím vrátili pacienti nebo jejich rodinní příslušníci jako nevyužité. Použité léky vrácené pacienty mělo na jednom místě spolu s novými léčivy 16 zařízení a ve třech případech se prokázalo, že se tyto medikamenty skutečně používaly.

Reexport šesti milionů balení Z analýzy reexportů Rx přípravků, kterou pro Asociaci inovativního farmaceutického průmyslu připravila společnost Czechta Institute, vyplynulo, že za rok 2014 byl v tuzemsku kalkulován paralelní vývoz přípravků vázaných na lékařský předpis a hrazených z veřejného zdravotního pojištění v celkové hodnotě pěti miliard Kč. Náklady jsou v cenách výrobce, bez marží distributora a lékárny i bez DPH. Od ledna do prosince 2014 bylo takto vyvezeno více než šest milionů balení léčivých přípravků.

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:47 Page7

6/7

Podpora pro studenty Inovativní farmaceutická společnost Pﬁzer Česká republika podepsala začátkem října 2015 memorandum o vzájemné spolupráci s Univerzitou Pardubice. Partnerství farmaceutického sektoru a veřejné sféry vytváří vzájemně prospěšný model vědecké spolupráce, který umožňuje výměnu cenných informací a pomáhá posouvat hranice oboru ve prospěch léčby pacientů. John Raney, generální ředitel Pﬁzer Česká republika, a prof. Ing. Petr Kalenda, CSc., děkan Fakulty chemicko-technologické Univerzity Pardubice, memorandem stvrdili vědeckou a výzkumnou spolupráci na příští období. Předmětem spolupráce je podpora nejlepších studentských prací v oblasti biotechnologií a farmakochemie.

Příležitost pro vědecké týmy Do 12. ledna 2016 mohou vědecké týmy hlásit své projekty v rámci šesté výzvy evropské iniciativy Innovative Medicines Initiative (IMI 2). Nová výzva s alokací 2,5 miliardy korun se zaměří na vývoj modelů hodnocení toxicity nových léčiv, respirační syncytiální virus a využití big dat pro zlepšení zdravotní péče. Cílem IMI je přispět prostřednictvím grantů k urychlení vývoje nové generace léčiv a usnadnit spolupráci veřejného a soukromého sektoru v této oblasti. IMI umožňuje úzkou spolupráci akademické sféry a farmaceutických ﬁrem. „Díky výzvám v rámci IMI 2 je možné ﬁnančně podpořit množství výzkumných projektů, které se snaží odpovědět na potřeby současné medicíny a pomáhají hledat inovativní možnosti léčby. Proto se projektů v roli partnerů účastní i členské společnosti Asociace inovativního farmaceutického průmyslu (AIFP) a napomáhají rychlejšímu přenosu výsledků výzkumu do praxe,“ uvedl Jakub Dvořáček, výkonný ředitel AIFP.

Léky od lékaře? Žádná vzácnost V polovině letošního října zveřejnili představitelé Asociace provozovatelů lékárenských sítí (APLS) výsledky kvantitativního průzkumu realizovaného letos za účelem zmapování distribučních kanálů léků na předpis. Z výzkumu vyplynulo, že léky na předpis přímo z ordinace svého lékaře si už někdy odnesla polovina Čechů, desetina je tímto způsobem získává pravidelně, čtvrtina opakovaně. „To se pochopitelně dít nemá; pokud nejde o akutní medikaci, je to porušení zákona,“ uvedl na setkání s novináři při zveřejnění výsledků výzkumu Jan Jerhot, místopředseda APLS. Více než polovina populace si již také někdy vyzvedla lék na předpis v lékárně, kterou doporučil lékař. Desetina dotázaných si pak léky na předpis vyzvedává v lékárně doporučené lékařem pravidelně, opakovaně tak činí třetina populace.

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page8

Tváří v tvář

Buď te aktivní a jednotní

Při exkluzivním rozhovoru se Caitlin Sorrell, managing director Alphega Pharmacy Europe, věnovala všem tématům, která dnes hýbou nejen lékárenským oborem, ale přiblížila i současné aktivity sítě nezávislých lékáren, již řídí. Její odpovědi jsou inspirativní pro samostatné podnikatele i pro členy řetězců, sítí či aliancí.

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page9

8/9 T TVÁŘÍ V TVÁŘ Jaká je podle vás největší výhoda být členem sítě Alphega Pharmacy? Podle mě jde o dva klíčové beneﬁty. První je fakt, že máte přístup k našemu konzultantovi. Máte tak někoho, kdo má znalosti a odbornost, kdo přijde do vaší lékárny a diskutuje s vámi o tom, jaké jsou vaše potřeby jako lékárníka, kdo chápe, kde jsou vaše silné a slabé stránky, jakým směrem se chcete rozvíjet, a potom vás podporuje prostřednictvím všech nástrojů, jimiž Alphega Pharmacy disponuje. Myslím, že v rámci Evropy je to nejdůležitější aspekt – skutečnost, že konzultant vám předloží naši nabídku, místo aby se pokoušel implementací daného vzorce regulovat práci vaší lékárny. A druhý spočívá v přístupu k veškeré podpoře, znalosti a odbornosti Walgreens Boots Alliance. Pokud naší lékárně poskytujeme radu, je založena na 170 letech získávání vědomostí a expertiz v rámci fungování lékárny. Pracujeme společně s Alliance Healthcare a s výrobci na poskytování potřebných řešení. Jak probíhá vaše expanze? Hledáte vhodné kandidáty, nebo vás oslovují sami? Jde o kombinaci obou možností. Například ve Velké Británii máme v současnosti více než tisíc členů. Jejich počet se poslední asi tři roky nemění, protože každý rok se přibližně se stovkou z nich rozloučíme a osloví nás zhruba stejný počet těch, kteří se k nám chtějí přidat. Skvělé na tom je, že tak průběžně zlepšujeme kvalitu naší sítě. V některých zemích nás v tomto směru ještě čeká hodně práce. Třeba v Německu stále

ještě musíme chodit do terénu a přesvědčovat lékárníky, aby se s námi spojili. Možná je to proto, že naše značka je na tamním trhu teprve necelé dva roky. Jak je to v České republice? Také zde spíše aktivně hledáme, než aby lékárníci za námi chodili sami. A je to hledání obtížné, nebo snadné? Na to se musíte zeptat mých českých kolegů. V každé zemi mi na tuto otázku odpovědí, že je to těžké, protože nechtějí, abych jim dávala vyšší cíle. Ale vážně; myslím si, že v České republice je to obtížné proto, že většina lékárníků je v současnosti součástí nějaké kooperace a musíme je přesvědčovat, aby odešli a přidali se k nám. Někdy jsou místní lékárníci součástí různých nákupních skupin a pro nás je důležité, aby pochopili, že by se měli přihlásit k síti s 360stupňovým přístupem. Podobná situace je i ve Francii. Naopak v Itálii nejsou v takové míře napojeni a vybírají si síť poprvé. Vaše síť má společný marketing a letáky. Jak je to se sortimentem? Pokud jde o nabídku výrobků, předkládáme doporučení, máme partnerství s producenty a organizujeme sezonní kampaně na určité výrobky, ale celý sortiment neurčujeme. A to proto, že lékárník je zcela nezávislý, nemůžeme mu nic diktovat. Ale jisté výrobky důrazně doporučujeme a nabízíme planogramy, které chod lékárny usnadňují. Ovšem nikdy bychom nežádali naše členy, aby odešli, pokud by kupovali jiné produkty,

V Vytváří strategii pro nezávislé Jako managing director Alphega Pharmacy Europe je Caitlin Sorrell zodpovědná za vytváření strategie Alphega Pharmacy, za zajištění toho, aby koncept trvale vyhovoval potřebám nezávislých lékárníků na každém trhu, za vytváření vztahů s výrobci a za udržování konzistence značky a dodavatelských standardů v rámci Evropy. Od roku 1997 pracovala pro Boots a Alliance Healthcare ve Velké Británii i v zahraničí na různých marketingových a obchodních pozicích. Usiluje o to, aby lékárny byly přístupnější všem pacientům, a je přesvědčena, že lékárníci ve všech členských zemích mají potřebné dovednosti a znalosti, aby mohli všem pacientům poskytovat poradenství a další služby s přidanou hodnotou. Má francouzské i britské občanství, mluví plynně anglicky, francouzsky a německy. Věnuje se sportu a vaření, zajímá se o psychologii a odpočívá při hře na klasickou kytaru.

než jaké doporučujeme. Řekla bych, že pokud chtějí získat plný ﬁnanční beneﬁt, musí plně následovat naše doporučení. A pokud se k nám lékárník připojí a nedrží se našich doporučení, potom nechápu, proč je členem. Naše doporučení jsou založena na skvělých nabídkách, které jsme dohodli s našimi výrobci, na skutečném pochopení trhu a jeho vývoje, stejně tak i lékárenského oboru a rovněž na naší znalosti potřeb spotřebitelů. Lékárníci by se našich doporučení měli skutečně držet, protože jsme přesvědčeni, že tak z našeho členského poplatku získají největší hodnotu. Pokud je jejich dodržování našeho konceptu příliš chabé a je obtížné rozeznat, že jsou členy Alphega Pharmacy nebo jejich jednání poškozuje naši značku, potom je žádáme, aby naši síť opustili. Ale pokud mi řeknou, že se jim nelíbí nějaká kosmetická značka a preferují jinou, je to jejich volba, jsou nezávislí. Můžete říci, jaký je podíl mezi doporučovanou nabídkou a tím, co si lékárník zvolí? V rámci Evropy bych řekla, že se v tomto směru lékárníci drží našich doporučení z 60 až 80 procent. Můj cíl nikdy není 100 procent, ale mým cílem je dostat se ze 60 na 80 procent. Pokud chtějí mít 100 procent našeho doporučovaného sortimentu a našeho inventáře, je to fantastické. Ale můj cíl je opravdu 80 procent. Uvědomuji si, že jsou nezávislí a důkazem nezávislosti je vlastní volba.

„

Jak často organizujete promoční akce a v čem spočívají? Zde opět záleží na daném trhu. Někde probí-

NEJDŮLEŽITĚJŠÍ JE OSOBNÍ PŘÍSTUP „MŮŽEME SI DÁT OBROVSKOU PRÁCI S VĚRNOSTNÍMI KARTAMI A APLIKACEMI A SNAŽIT SE PŘIMĚT LIDI, ABY SE K NÁM VRACELI, ALE PODLE MNE JE NEJDŮLEŽITĚJŠÍ KVALITA INTERAKCE MEZI TÝMEM LÉKÁRNY A PACIENTEM,“ ŘÍKÁ CAITLIN SORRELL.

hají čtvrtletně, tedy každý třetí měsíc, a to obecně podle toho, jak je trh strukturován. Například Rusko je velice sezonní, protože má čtyři roční období a podle nich řídí i kampaně. Ve Velké Británii běžely každé dva týdny, ale jejich realizace byla obtížná. Myslím, že dva týdny je příliš často, proto se dnes držíme čtyřtýdenní periody. Podle mého jsou ideální čtyři až šest týdnů. I proto, že pokud někdo opakovaně přichází s receptem, na většině trhů přichází do lékárny jednou za měsíc. A i když nechodí s receptem, průměrná návštěva lékárny je jednou za čtyři týdny. Pokud měníte kampaň každé čtyři až šest týdnů, zákazník u vás vždycky najde něco nového a jiného. Zároveň významně nezatěžujete sklad a administrativu a optimalizujete pracovní zátěž s potenciálním zásahem vašeho zákazníka. Jsou vaše akce zaměřené na výhodnou cenu? Nejenom. Máme dva různé typy kampaní: promoční a prevenční. Ty první probíhají stále a jsou prostě slevové nebo zaměřené na větší nákup či dárek k nákupu. Například v létě dáváme k opalovacím prostředkům tašku na pláž zdarma nebo nabízíme cestovní balíčky za speciální cenu. Ty druhé jsou zaměřené na prevenci a zdravotní péči, nejsou časově přesně stanovené, ale snažíme se mít čtyři během roku. Ve Velké Británii je to například vakcinační kampaň, v minulosti jsme měli kampaně zaměřené na cukrovku, v Německu je to nyní kampaň na službu pro lidi na zjištění vaskulárního věku. Jsou více zaměřené na zdravotní péči se speciﬁckými tématy, na která jsou naši lékárníci školeni, jejich prostřednictvím se

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page10

Tváří v tvář

o pacienty. Podle mě je to dlouhodoběji udržitelné řešení pro každou lékárnu. Jak často osobně chodíte do vašich lékáren? Každý měsíc navštívím lékárny na minimálně dvou trzích. Málokdy během návštěvy dané země nestihnu navštívit lékárnu.

snažíme zvýšit povědomí zákazníků i znalost a odbornost našich lékárníků. V září děláme kampaň Zpět do školy kombinující podporu prodeje vitaminů a léků na bolesti hlavy, ve stejném měsíci připravujeme i prevenční kampaň zaměřenou na význam potravinových doplňků a vitaminů. Samozřejmě ideální je kombinace obou typů kampaní. Ale vždy záleží na tom, co je možné v dané zemi promovat a prodávat v lékárnách. Jak pracujete na budování věrnosti zákazníků? Podle mě nejdůležitější způsob, jak budovat loajalitu zákazníků, je zajištění toho, že když vstoupí do lékárny, je o ně skutečně postaráno. Dám vám jeden fantastický a jeden hrozný příklad z praxe. Jela jsem navštívit naši lékárnu na severu Anglie, v poměrně chudé oblasti, kde lidé nemají moc peněz, hodně obchodů v sousedství zavírá a populace je poměrně stará. Lékárnice byla zaneprázdněná a nemohla se mnou hned mluvit. Tak jsem si sedla na židli a sledovala její práci. Devět z deseti zákazníků oslovila jménem! Můžete mít všechny věrnostní karty světa, ale tohle je podle mého cesta k loajalitě. A zatímco se připravovaly léky, lékárnice se zákazníky mluvila o jejich rodinách a životě, prostě se jim opravdu individuálně věnovala. Než vydala léky, zeptala se, jestli jsou pro daného zákazníka nové nebo už dříve používané, zajímalo ji, jestli s nimi byl spokojen a jestli neměly nějaké vedlejší účinky. Takže věnovala čas nejenom tomu, aby se ujistila, že dělá svou práci správně, ale i tomu, aby si popovídala se zástupci místní komunity. Vyšla jsem z této lékárny naprosto spokojená. A opačný extrém? Tuto zkušenost, která je, alespoň věřím, v naší síti výjimečná, mám z Francie, kde jsem sledovala, jak lékárník obsluhuje starou dámu. Předával jí léky a ona mu řekla, že tyhle neužívá. Zřejmě šlo o generický lék a ona byla zvyklá na původní, značkový.

Lékárník vzal krabičku a zkontroloval recept, takže dodržel správný postup, jenže jí sdělil, že tento lék určitě užívá. Podle mého se zachoval tak, jak nařizují předpisy, ale myslím si, že tato žena už nikdy nebude mít důvěru v daný lék, a pravděpodobnost, že ho bude užívat, je tím výrazně snížena. Bylo by mnohem lepší, kdyby řekl: Ano, brala jste tento lék, ale nyní jsme z něho vytvořili generikum, abyste ušetřila peníze; je stejně kvalitní jako ten původní, jenom jej musíte brát třikrát denně, protože máte jistý zdravotní problém. Prostě měl věnovat čas tomu, aby jí vše řádně vysvětlil. Jeho reakce mě zklamala, protože nevede k loajalitě pacienta. Můžeme si dát obrovskou práci s věrnostními kartami a aplikacemi a snažit se přimět lidi, aby se vraceli, ale podle mne je nejdůležitější kvalita interakce mezi týmem lékárny a pacientem. Ale to zabere více času – a čas jsou peníze. Ano, ale všechno je třeba vidět z dlouhodobé perspektivy a uvědomit si, že je mnohem nákladnější získat nového zákazníka než si udržet dosavadního. Navíc tato dáma tuhle lékárnu nikomu nedoporučí. Vnímá ji jen jako místo, kde za recept dostane lék. Pokud lidem věnujete svůj čas, odmění se vám opakovanou návštěvou. Ta anglická lékárna na rozdíl od uzavíraných obchodů v okolí prosperuje a je ﬁnančně naprosto zdravá, protože se do ní lidé vracejí. Pokud mi lékárníci řeknou, že nemají čas, radím jim: Podívejte se na to, jak zjednodušit provoz a ušetřit čas. Řada z nich neumí delegovat práci a dělá mnoho věcí sama. Mají také rezervy v organizaci logistiky a zázemí lékáren. I v tomto případě jim může pomoci Alphega konzultant. Stejně tak v tom, aby neztráceli čas vyhledáváním slev od různých velkoobchodů ve snaze ušetřit. A jedna z výhod naší sítě je v tom, že nemusíme mít stále nejlepší cenu každého produktu, ale máme dobré ceny, které znamenají méně času s hledáním úspor a více času pro péči

V prezentaci jste zmiňovala digitální inovace, například v podobě aplikací pro členy sítě Alphega i pro zákazníky. V čem spočívají a co přinášejí? Pro členy je velký beneﬁt v tom, že nikdo nechce mít obrovskou složku informací z Alphega lékárny a ztrácet čas hledáním v ní. A problém papíru je v tom, že jakmile něco vytisknete, už je to staré. Proto stále více našich materiálů přemísťujeme na internet, kde je hledání mnohem snazší a komplexnější. Dalším beneﬁtem je dostupnost informací pro celý tým. Přes tablety se totiž snažíme zajistit, aby informace nebyly k dispozici pouze v zázemí lékárny. Je to významný faktor i pro vzdělávání, které mohou pracovníci lékárny praktikovat,

A Alphega Pharmacy Je vedoucí sítí nezávislých lékárníků v Evropě. Byla založena v roce 2001 a v současnosti podporuje více než 6500 nezávislých členů z devíti zemí. Alphega Pharmacy buduje největší evropskou síť nezávislých lékárníků, kteří vystupují pod stejnou značkou, zároveň si ale zachovávají svou svobodu, která je pro mnohé z nich klíčová. Toto partnerství přináší lékárnám mnohé výhody, díky nimž jsou Alphega lékárnám neustále otevírány nové příležitosti. Navíc mají plnou podporu společnosti Walgreens Boots Alliance, první globální farmaceutické společnosti, která pečuje o zdraví a spokojenost svých zákazníků v celosvětovém měřítku. Cílem projektu Alphega Pharmacy je pomáhat lékárnám zlepšovat kvalitu zdraví v rámci celoevropského regionu. Za pomoci sítě Alphega Pharmacy jsou její členové schopni zlepšit poskytovanou kvalitu svých služeb. Alphega lékárníci zastávají tradiční hodnoty a charakteristiky komunitních lékáren včetně profesionálního přístupu, důvěry, spolehlivosti, dostupnosti, kvality, expertizy, služby a etických principů.

kdykoliv mají čas – a přímo na ploše, u vystavených produktů. Benefitem pro nás je i to, že tak můžeme kontrolovat průběh vzdělávaní jednotlivých pracovníků. A protože máme tuto zpětnou vazbu, výrobci mají zájem investovat do tohoto nástroje více než do starších systémů založených na papíru. A co se týká zákazníků? Pro ty je určena naše digitální e-commerce neboli e-shopy pro každou naši lékárnu, protože nám velice záleží na ochraně jejich skutečné nezávislosti. A benefitem je přístup 24 hodin sedm dnů v týdnu. Pro mě je nejdůležitější, že dáváme dohromady nejenom e-shop, ale i dostatečný obsah zdravotní péče. Ráda bych měla co možná nejdříve k dispozici kontrolu příznaků a online chat s lékárníkem. Šlo by o to, abyste mohli svému lékárníkovi zavolat i ve dvě v noci a požádat ho o radu, co s nemocným dítětem. Ale to ještě nenabízíme, je to další krok a benefit. Věrnostní aplikace se týká zvětšení naší interakce se spotřebiteli, zvýšení jejich povědomí o naší značce. Mohou nám dát vědět, co je zajímá, a my jim pošleme relevantní nabídky. Místo hledání v letáku tak lze snadno najít specifický produkt a nabídku. A to prostřednictvím chytrého telefonu, který máme téměř všichni neustále u sebe. Jakou mají v lékárenství podle vás budoucnost e-shopy? Myslíte si, že za pět let budou nákupy v nich převažovat? Evidujeme, že i v zemích, kde je e-commerce dostupná už delší dobu, stále tvoří malý tržní podíl. Myslím, že to je něco, co potřebujeme, protože chceme být našim zákazníkům k dispozici 24 hodin sedm dnů v týdnu. Ale nemyslím si, že e-commerce zcela nahradí tradiční lékárny. Podle mě to bude dodatečný způsob interakce s tradiční lékárnou. Kdybych byla zákazníkem, byla bych zklamaná, kdyby mi tuto možnost lékárna nenabízela, ale nechtěla bych, aby vytlačila klasického lékárníka. Pokud ji lékárník nabízí, je stále důležité, aby si uvědomoval, že zdravotní péče je emoční záležitost a jako taková by měla být zajišťována člověkem. Myslím, že e-commerce bude stále určitou podporou existujícího byznysu. Mohu v této souvislosti předložit velice zajímavý fakt: Když Boots zahájil provoz svého webu, zjistil, že zákazníci, kteří ho využívali, utratili více peněz také ve skutečném obchodě. Ještě k budoucnosti. Někteří odborníci tvrdí, že bude patřit pouze sítím nebo řetězcům. Ztotožňujete se s tímto názorem? Vždy budou existovat nezávislé lékárny, které se k žádné síti nepřipojí. Ale budou

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page11

10/11 tvořit stále menší část trhu. Ovšem pokud nezávislý lékárník zvolí podporu nějaké sítě, neznamená to, že není nezávislý. A také naši lékárníci jsou skutečně nezávislí, a pokud se jim náš koncept nezamlouvá, mohou odejít. Na většině našich trhů je výpovědní lhůta jeden měsíc. Ale je pravda, že řetězce budou růst, a to i v České republice. Zároveň si myslím, že nezávislý sektor má před sebou zdravou budoucnost. Když se podívám na všechny trhy, řetězce obecně snižují počet nezávislých a dojde k jisté rovnováze. Předpokládám, že i v České republice, a je mi líto, že to musím říci, klesne počet nezávislých o něco později. Ovšem stále zde bude výrazná a důležitá část trhu, která zůstane nezávislá. Skutečnost, že na rozdíl od Velké Británie se tady franchisové a síťové koncepty vyvinuly dříve než řetězce, může znamenat, že počet nezávislých bude o něco větší. Takže budoucnost bez nezávislých se nekoná? Ne. Kdybych tomu věřila, nedělala bych tuto práci. Strávila jsem deset let v řetězcích a posledních osm let v síti nezávislých. Takže nejsem proti řetězcům, ale jsem naprosto přesvědčena, že trhy by měly a budou mít oba sektory. Jedinou výjimkou je Norsko, kde měli nezávislých málo. Ale to je velkou měrou ovlivněno vládou, která regulovala lékárnictví a držela si v tomto směru monopol. Potom v podstatě předala trh řetězcům. Tam, kde se trh vyvíjel přirozeně jako v České republice, Rusku nebo Itálii, bude pro nezávislé místo. V Česku jsou dvě skupiny lékárníků. Jedni stále mluví o pacientech a slovo obchod a zákazník nechtějí ani vyslovit. Druzí už mluví o klientech a slovo obchod nepovažují za nepatřičné. Prošlo si tímto vývojem v minulosti také lékárenství ve Velké Británii? Britští lékárníci mluví o zákaznících. Ti francouzští stále hovoří o pacientech, a když je nazvu spotřebiteli, nezdá se jim to vhodné. Blíže se zajímám o psychologii zdraví a vztahy pacientů k odborníkům na zdravotní péči. Například v USA je každý pacient spotřebitelem, protože tam si svého doktora nebo chirurga vybíráte. Nazývají to spotřebitelský model zdravotní péče. Ve Francii funguje více paternalistický model: já jsem váš expert a vy jste můj pacient. Já osobně věřím ve třetí cestu poskytující větší moc spotřebitelům, kteří znají své potřeby a potřebují expertizu lékárníka a doktora, ale přitom jsou více informováni a mají nad vším větší kontrolu. Jsou schopni rozhodovat o svém zdraví s podporou a radou odborníka. Lékárník je přitom spíše v roli kouče. A v takovém světě pro to není

správné slovo, proto střídavě mluvím o spotřebitelích a o pacientech. Nemůžete je mít pouze za pacienty ani pouze za spotřebitele, musíte si uvědomovat, že to jsou dva v jednom. Mají na výběr, což z nich dělá spotřebitele, ale potřebují etickou radu, a to z nich činí pacienty. A vy se musíte přizpůsobit oběma těmto potřebám. Většina lékárníků nevidí ráda, že se některé léky a zdravotnické pomůcky u nás začaly prodávat na čerpacích stanicích nebo v obchodech s potravinami. Jak je to v jiných zemích? Myslím, že se lékárníkům moje odpověď nebude líbit. Lékárníci v České republice reagují podobně jako jejich kolegové v Itálii před několika lety, kdy bylo supermarketům dovoleno prodávat OTC léky. Je zajímavé, že tyto prostory s léky neubraly trhu takovou část, jak se předpokládalo. Opačný extrém je Velká Británie, kde se už dlouho prodávají základní léky na čerpačkách, v convenience obchodech či hotelech. Je to o tom, že když máte okamžitou potřebu, potřebujete okamžitý přístup. V této zemi tato skutečnost neodradila lidi od nákupu v lékárnách. Ceny na čerpačkách jsou vždy mnohem vyšší než v lékárnách, takže tam lidé kupují léky, jen když nemají jinou možnost. Samozřejmě to není dobrá zpráva, ale nemyslím si, že jde o takovou hrozbu, jak se lékárníci obávají. Doporučila bych jim, ať se stále soustředí na svou základní devízu, na vztah s pacientem, a na to, že mohou mnohem více než pouze prodávat. Například ve Francii proti tomu lobbují s odkazem na bezpečnost pacienta. Myslím, že tento argument není příliš silný, protože ve Velké Británii tento model máme už celá léta a statistika bezpečnosti pacientů není horší než jinde. Při tom všem je ale nutná velká opatrnost při výběru léků a stanovení podmínek, za jakých se mohou prodávat. Myslíte si, že jednou z možností, jak by tuzemští lékárníci mohli posílit svou pozici, je výrazně rozšířit nabízený sortiment například o kosmetické přípravky nebo speciální potraviny? Jedna velice zajímavá zpráva IMS z loňského února uvádí, co musí lékárny udělat, aby v Evropě přežily tváří v tvář jejich zhoršující se pozici na trhu. Uvedla, že velice důležitý je větší maloobchodní prodej, stejně jako rozvoj nabízených služeb. A podle mě je to správné řešení. Pokud jde lékárna pouze maloobchodní cestou, chce v první řadě konkurovat řetězcům, a to bude vždy obtížné. Já bych vždy byla pro spojení maloobchodu a služeb. Myslím, že tak lékárny mohou skutečně obhájit své výhody v pohodlném nákupu, vztahu k pacientům a ho-

listickém chápání potřeb spotřebitele. Rozvoj maloobchodního prodeje je dobrý pro zvýšení ziskovosti lékárny, ale je třeba opatrně zvažovat, které produkty by si měla vybrat. Logickou volbou podle mě budou výrobky, k nimž spotřebitel potřebuje nějakou radu. Nedávno jsem byla v Rusku a v jedné lékárně jsem v nabídce viděla žiletky. Neznám ruský trh do detailu, ale žiletky jsou pro mě komoditní produkt, často prodávaný ve slevě, takže nevidím důvod, proč by je měla prodávat lékárna, navíc když je přímo naproti supermarket. Dermokosmetika, péče o pleť a tělo obecně nebo dámská hygiena, to jsou výrobky, které podle mě dávají mnohem větší smysl. Která ze služeb, jako je například očkování či sledování kožních znamének, je v Alphega lékárnách nejrozšířenější? Myslím, že nejdostupnější je kardiovaskulární screening, kde poskytujeme kombinaci poradenství ohledně tělesné váhy, diety, krevního tlaku a rodinné zdravotní historie. Je to pro většinu lékáren nejsnadněji realizovatelná služba. Ale myslím, že časem bude – kvůli stejné snadnosti realizace – nejrozšířenější poradenství týkající se kardiovaskulárních chorob, poskytující skutečně kvalitní informace. Kterou z těchto služeb by čeští lékárníci mohli nejsnáze zavést? Opět bych zmínila vaskulární službu. Nevidím důvod, proč by ji místní lékárníci nemohli nabízet. Je to velice dobrá a včasná detekční metoda, pro lékárnu snadno proveditelná a neinvazivní. Také bych ale hodně lobbovala za vakcinaci, protože opravdu po-

máhá veřejnému zdraví, dostupnosti vakcín a absolutně zapadá do kompetence lékárníka. Možná by občas potřebovali nějaké školení, ale strávili roky na vysoké škole, jsou to zdravotničtí profesionálové a není to pro ně nic obtížného. Ale to by se určitě nelíbilo našim lékařům. Ve Velké Británii na začátku lékaři velice důrazně bránili toto své řekněme privilegium, a samozřejmě i byznys. Bylo patrné výrazné napětí mezi lékaři a lékárníky, ale po několika letech vyprchalo. Dokonce i vláda dnes organizuje celonárodní vakcinaci přes lékárny, protože si uvědomuje, že doktoři jsou i tak dost vytížení. Jde o jednu z možností, jak doktorům dát více času a zkrátit čekací dobu na vyšetření. Ovšem je řada zemí, jejichž lékaři tvrdí, že nejsou dostatečně vytíženi. A samozřejmě bych byla proti tomu, aby lékárníci zkoušeli diagnostikovat. Mohou zajišťovat prescreening, screening, vakcinaci, zdravotní osvětu, doporučení ohledně léčiv, průběžné sledování účinnosti léků, ale diagnózu v žádném případě ne. Co byste závěrem doporučila českým lékárníkům? Aby byli proaktivnější v tom, jak se mění budoucnost jejich role, aby odložili stranou rozdíly mezi řetězci a nezávislými a pracovali společně jako profese, která říká: To je to, co umíme a co bychom měli dělat, to je budoucnost našeho povolání. Petr Hříbal Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page12

Pharma fokus

Diskutujte na: www.facebook.com/ pharmaprofit

P Pharma fokus

Pro léky nejen do lékárny Mléko, pečivo a krabička paralenu. I tak může vypadat nákupní košík spotřebitele, který přišel nakoupit do družstevní prodejny. Tam stejně jako na některých benzinových pumpách je u nás možné koupit i určitá léčiva.

Takzvaných prodejních formátů, které kromě lékáren umožňují nákup vyhrazených léčiv, doplňků stravy a zdravotnických prostředků, je u nás víc. Vedle projektu Coop Naše zdraví v družstevních prodejnách Coop, projektu Medipoint, s nímž se lze setkat na některých benzinových pumpách a prodejnách PONT lokalizovaných na vlakových nádražích, který nyní začíná pronikat i do hotelů, se na prodej některých produktů z uvedeného sortimentu zaměřují i prodejny drogerie společnosti dm drogerie markt. Na trhu funguje i spojení lékáren s drogerií Teta. Od počátku, co se uvedené prodejní formáty objevily na tuzemském trhu, vzbuzují mezi odbornou veřejností velké emoce, a to převážně negativní. Leckdo považuje prodej léků jinde než v lékárně za nepatřičný. Provozovatelé zmíněných konceptů ale zdůrazňují, že rozhodně nemají ambice nahrazovat služby klasické kamenné lékárny. Zároveň poukazují na to, že jejich snahou je především nabídnout širší spektrum služeb

svým zákazníkům, případně jim poskytnout rychlou pomoc v případě problémů, když lékárna není „po ruce“. Co tedy jednotlivé formáty nabízejí a na jakém principu fungují?

Dva v jednom Akciová společnost Salfa provozuje síť lékáren včetně internetové lékárny sLéky.cz. Patří do skupiny společnosti p.k.Solvent, což je velkodistributor drogistického sortimentu, provozovatel drogerií Teta a poskytovatel franšízy drogistické značky. V tuzemsku je více než 700 drogerií Teta a v deseti z nich funguje lékárna. Podle vyjádření ředitele společnosti Mgr. Františka Dillingera se počítá s tím, že kromě budování samostatných lékáren bude ﬁrma rozšiřovat i uvedený koncept, tedy spojení lékárny a drogerie v jednom. „Lékárna s drogerií funguje velmi dobře. Z podstaty se sortimentně doplňují a umožňují zákazníkům uspokojit více

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page13

12/13 potřeb při jednom nákupu. Protože se frekvence nákupu v lékárně a drogerii liší, a navíc návštěva lékárny je často motivována nutností vyzvednout lék na recept, je synergie nákupu v lékárně a drogerii relativně nízká. Cílené nákupy v obou částech prodejny učiní kolem 15 procent klientů, ale pokud se někdo rozhodne nakoupit pouze v lékárně, pak jen zhruba pět procent zákazníků změní své rozhodnutí a nakoupí i v drogerii,“ vysvětluje František Dillinger a dodává: „Sortiment je postavený tak, aby se doplňoval a nedubloval. Například v drogerii prodáváme základní kojeneckou výživu a v lékárně výživu hypoalergenní. Podobně máme v drogerii sortiment tradičních čajů, v lékárně pak čaje speciální a léčivé.“

Vše pro zákazníka Mnohem širší než klasický drogistický sortiment najdou spotřebitelé v prodejnách dm drogerie. „Chceme svým zákazníkům nabídnout doplňky stravy, které mohou napomoci jak k posílení zdraví celé rodiny, tak k udržení skvělé fyzické i duševní kondice. Snažíme se sledovat trendy, reagovat pružně na novinky na trhu, a hlavně zohledňovat potřeby a přání našich klientů,“ říká Ing. Eva Vaněčková, PR manažerka společnosti dm drogerie markt. Jak dále uvádí, zájem je ze strany zákazníků stále větší. „Z tohoto důvodu jsme v únoru letošního roku ve vybraných prodejnách s dostatečnou prodejní plochou rozšířili nabídku o dalších 30 položek. Zákazníky se snažíme také edukovat, proto jsme připravili informační letáčky s názvem Mnoho dobrých tipů pro naše zdraví, které jsou na prodejnách k dispozici zdarma. Zároveň jsme pro snazší orientaci zákazníků v sortimentu posílili regálové značení a ke každé etiketě doplnili kategorii příslušného přípravku, tedy například imunita, nachlazení, pro ženy,“ vypočítává Eva Vaněčková s tím, že v následujících letech budou jednotlivé kategorie posilovat zejména o novinky. Dále Eva Vaněčková upozorňuje, že kladou důraz na to, aby personál v prodejnách byl odborně vzdělaný a kompetentní. „Máme propracovaný edukační systém, jehož součástí je také drogistické vzdělávání. Jeho významná část je vyhrazena tématu zdraví a je připravena tak, aby proškolené pracovnice na prodejnách uměly poradit a znaly souvislosti,“ podotýká.

nenahrazuje služby klasické kamenné lékárny. Na prodejním místě s vitrínou označenou nápisem Medipoint jsou k mání top produkty v dané kategorii na zmírnění nebo úplnou eliminaci akutního zdravotního problému s cílem okamžité pomoci a úlevy pro další pokračování v cestě. Obsluhu prodejních míst Medipoint zajišťuje pracovník odborně vyškolený v oblasti prodeje léčivých přípravků. Každý z těchto prodejců musí absolvovat odborný kurz pro prodej vyhrazených léčivých přípravků a získat osvědčení o odborné způsobilosti prodejce vyhrazených léčivých přípravků. Jak ujišťuje zakladatelská společnost a výhradní provozovatel, společnost Medipoint Services, v žádném případě nemohou tito pracovníci substituovat poradenskou činnost odborně vzdělané obsluhy lékáren. Do nabídky prodeje Medipoint jsou zařazeny přípravky, které zákazník zpravidla zná a používá je většinou jako první volbu při vybraných zdravotních obtížích. Prodejní místo Medipoint je označeno výrazným logem, v prostorách prodejny je umístěna speciﬁcká vitrína s nabídkou přípravků, případně je daná prodejna označena logem na vstupních dveřích. Jak uvádí Ing. Jiří Krňávek, key account manager společnosti MBG, dodávané vitrínky pro prodejní místa Medipoint mohou být uzpůsobeny danému prostoru i barevnému designu prodejny. Instalací osvětlení jak vlastní vitríny, tak její zadní stěny s reklamním poutačem, se zvyšuje atraktivnost

tohoto způsobu prodeje léčivých přípravků. V nabídkové vitríně, kterou může otevřít pouze odpovědný pracovník prodejního místa, si zákazník může vybrat z aktuálního portfolia produktů. Někde je možné v rámci projektu narazit na otevřený, tedy samoobslužný prodej přípravků. Týká se to však prozatím pouze doplňků stravy, případně zdravotnických prostředků a materiálu, jako jsou náplasti, obvazy, lékárničky atd.

Coop Naše zdraví „Impulsem vzniku projektu bylo hlavně významným způsobem rozšířit služby pro zákazníky, získat zákazníky nové a zvýšit prestiž prodejen značky Coop,“ uvádí Ing. Josef Holub, generální ředitel Coop Centrum družstva. O tom, zda se do projektu připojí, se rozhodují zástupci jednotlivých členských družstev sami. Pokud do projektu jdou, musí splnit všechny legislativní podmínky, a s tím jim Coop Centrum pomáhá. Tedy zajistí proškolení personálu, přihlášení do Státního ústavu pro kontrolu léčiv, kalibrované teploměry, nadregálové poutače, informace, jakým způsobem mají zajistit správný prodej, a další nezbytnosti, které požaduje zákon. V současnosti je do projektu Coop Naše zdraví zapojeno 801 prodejen z 29 členských družstev a proškoleno je 4500 pracovníků. Podle Josefa Holuba jsou dosavadní zkušenosti s projektem velmi dobré, zákazníci si prý hlavně pochvalují sortiment zboží

a jeho kvalitu. „Snažíme se hlavně u privátních výrobků preferovat kvalitní české produkty, například sirupy s vysokým podílem bylinné složky a podobně. Více než 40 procent obratu tvoří právě devět položek vyhrazených léčivých přípravků, čtyři položky vyhrazených veterinárních léčivých přípravků a dále zhruba 50 položek doplňkového sortimentu,“ říká a dodává: „Pokud jde o nabízené portfolio, v průběhu tří let se přece jen změnilo, protože farmaceutické společnosti zařazují více položek mezi vyhrazené léčivé přípravky, a tím se sortiment neustále rozšiřuje. Také položky s nízkým prodejem pravidelně vylistováváme a hledáme produkty prodejnější a pro zákazníka zajímavější. Snažíme se také, aby do našich prodejen chodili i mladí zákazníci, a proto máme zařazeno mnoho výroků pro děti v privátní značce, ale také v dobrých brandech.“ Podle Josefa Holuba je nejlepším hodnocením pro celý projekt, když místní lékař někde v malé vesničce doporučí svým pacientům: „Jděte si to koupit do Coop, mají to kvalitní.“ „A právě to je pro nás důležité, naší snahou totiž není napodobit, nebo dokonce nahradit lékárnu, to rozhodně ne, ale chceme pomoci lidem s těmi základními drobnými neduhy, které je mohou potkat. Bereme to i jako sociální službu starším nebo méně pohyblivým zákazníkům, pro které je obtížné jet i několik kilometrů do nejbližší lékárny ve městě,“ uzavírá Josef Holub. Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

První pomoc na cestách Pokud člověka zastihne cestou na dovolenou apod. bolest hlavy, pálení očí atd., má nyní možnost najít rychlou pomoc na benzinových pumpách OMV, Benzina, Shell, a také v centrech Českých drah PONT, označených logem Medipoint, kde mají vybrané léčivé přípravky, které mu pomohou vyřešit náhle vzniklé potíže. Zároveň se tento projekt rozšiřuje i do hotelových a lázeňských zařízení. Byl spuštěn na podzim roku 2014 a v žádném případě

Výroba vybavení prodejen Design a návrh interiérů prodejen Montáž a servis vybavení

MBG, spol. s r. o. Sadová 2323/4, 789 01 Zábřeh tel.: +420 583 401 311, e-mail: mbg@mbg.cz www.mbg.cz

716-15 MBG inz 170x113 indd 1

05 11 15 16:12

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page14

Pharma problém

Lékárenská služba

Vzrušené diskuse v obci lékárníků neutichají ani v sychravém podzimu. Vedle otázky odměňování přicházejí na přetřes i další, které se mimo jiné týkají vztahu zdravotních pojišťoven a lékáren.

a zdravotní pojišťovny

Říká se do třetice všeho dobrého. I my se tohoto úsloví budeme držet. V minulém čísle jsme hledali názorovou jednotu v otázce odměňování lékárenské péče. Tentokrát se v našem seriálu chceme věnovat třetí klíčové sféře, kterou představuje současný a budoucí vztah lékáren a zdravotních pojišťoven v oblasti deﬁnice a hrazení lékárenských výkonů. Řeč bude o takových výkonech, které by měly skutečně pozitivní dopad na zdraví populace a zvýšily by v konečném důsledku efektivitu systému poskytované zdravotní péče. Pokud jde o výkony, je třeba přiznat, že v této otázce nepanuje shoda a postoje se velmi různí nejen mezi jednotlivými segmenty zdravotní péče, plátci, regulátory, ale i uvnitř lékárnické obce samé. O vyjádření na toto ožehavé téma jsme nejdříve požádali PharmDr. Michala Krejstu, MBA, generálního ředitele a předsedu představenstva společnosti Omega Pharma – Perrigo ČR & SR, a současně tajemníka Asociace velkodistributorů léčiv AVEL. Proč by se v podpoře a ochraně veřejného zdraví měly právě lékárny stát partnerem pro zdravotní pojišťovny? Důvod je logický. Právě veřejné lékárny disponují širokou distribuční sítí napříč celou republikou, a díky tomu umožňují i pohodlný přístup k zdravotní péči v místě bydliště. V Evropě připadá na jednu lékárnu v průměru kolem tří tisíc obyvatel a na sto kilometrech čtverečních se nacházejí průměrně tři lékárny. My nejsme výjimkou a blížíme se průměru Evropy. Na jednu lékárnu u nás totiž nyní připadá asi 3700 obyvatel a na 100 kilometrech čtverečních najdeme zhruba tři lékárny, které svou otvírací dobou a snadnou dostupností umožňují zaměřit se jednak na prevenci onemocnění, která je pro udržování zdraví stejně důležitá jako léčba onemocnění sama, a jednak na poradenství v případě mírných zdravotních obtíží. Proto se jakýkoli vyspělý zdravotní systém při poskytování dostupné zdravotní péče neobejde bez lékáren, které jsou ze své povahy nejdosažitelnějším zdravotnickým zařízením.

Osobně se tedy domníváte, že lékárna hraje i jinou roli, než je odpovědnost za odbornou dispenzaci léků, na které by mohla spolupracovat se zdravotní pojišťovnou? Ano; lékárna je přece přirozeným centrem pro poskytování služeb zdravotní péče

v místě bydliště. Proto by mělo být společným cílem, aby populace považovala veřejné lékárny za místo, kam se obrátí se žádostí o pomoc a radu v zájmu udržení dobrého zdravotního stavu jako první. Nedávné studie provedené v různých státech Evropy jasně prokazují, že přijde-li pacient s lehčími obtížemi nejprve do lékárny, nejenže nedostane horší servis než u lékaře, ale navíc to přijde systém veřejného zdravotnictví levněji. Sami lékárníci by tak měli prosazovat, aby se lékárna stala ústředním místem pro zajišťování udržitelné zdravotní péče přístupné pro všechny, pokud se jedná o samoléčbu a prevenci, včasnější intervenci a screening, zvládání dopadů chronických onemocnění a zlepšování adherence pacientů k užívání léků a léčbě, tedy patient complianci. To vše jde ale nad rámec zavedené a uznávané zodpovědnosti za bezpečné a odborné vydávání léků pacientům. Ano, ale bez toho se nikdy nepodaří udržet plně funkční zdravotní systém péče o zdraví obyvatel a předcházet díky těmto prvoliniovým službám vysokým nákladům na hospitalizace a rostoucímu počtu chronických onemocnění či důsledkům stárnutí populace. Jedním z největších problémů, kterým čelí každý systém zdravotní péče, je efektivní vyřešení otázky aktivního a zdravého stárnutí. V praxi to znamená zaměřit se na preventivní opatření na podporu zdraví. Mnohá dlouhodobá onemocnění nevznikají totiž následkem vnějších faktorů, jako jsou třeba infekce, ale důsledkem dlouhodobých návyků typu kouření, nedostatku pohybu a podobně, které pak v důsledku vedou ke kardiovaskulárním onemocněním, diabetu či rakovině. Asi je zbytečné se ptát, zda existují nějaké překážky pro nastavení takto fungujícího systému primární péče přímo v lékárnách. Zcela jistě existují. Na lékárny má totiž přímý dopad mnoho problémů souvisejících s nákladovou efektivitou léčby stárnoucí populace, rozpočty na nové léky a s intervencí do cen chronické terapie. Speciﬁcké problémy většiny lékáren jsou spojeny s jejich umístěním a často zásadně se měnícím legislativním rámcem oborového prostředí a silnou regulací. Lékárna odjakživa bývá umístěna tam, kde se tradičně pohybuje velký počet lidí – dříve to bývala náměstí, dnes jsou to stále častěji obchodní centra. S internetem

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page15

14/15

a novými distribučními a prodejními kanály se ale zásadně mění důležitost umístění lékáren a jejich tradiční role. Ty si musí svou polohu udržet pro optimální dostupnost. Další problém je schopnost rozvíjet své dovednosti ve zdravotních službách a marketing těchto služeb směrem ke klientovi. V neposlední řadě je škála nabízených služeb jako měření tlaku, odvykání kouření, screening, vakcinace a podobně vždy přímo závislá na již zmiňované legislativě a související regulaci, takže její změna bývá často zdlouhavá a náročná. Neměla by ale existovat žádná zábrana pro služby, kdy by lékárník mohl provádět prevenci, screening, samoléčbu, lékovou complianci a za určitých podmínek jako v jiných zemích třeba i očkování. Do budoucna by se právě na těchto nákladech mohla na jejich hrazení buď částečně, nebo plně podílet zdravotní pojišťovna. Co si ohledně prevence a screeningu konkrétně představit a existuje mezi evropskými státy vhodný příklad k následování? Klíčovou oblastí zájmu lékárníků by měla být pomoc v prevenci diabetu, kardiovaskulárních onemocnění a užívání tabáku. Výhodou lékáren je fakt, že mají dobré předpoklady k tomu, aby systému pomohly včasnější prevencí onemocnění. Mě osobně velmi zaujal program zaměřený ve Velké Británii na pomoc při odvykání kouření. Je totiž potvrzený fakt, že kuřáci, jimž s odvykáním pomáhají školení odborníci, mají čtyřikrát vyšší pravděpodobnost úspěchu než ti, kteří se snaží přestat sami. V Anglii poskytuje tuto službu v rámci státního zdravotnického systému (tzv. NHS systém) již přibližně pětina lékáren, tedy 2700, a dosahují téměř padesátiprocentní úspěšnosti. Ve Skotsku poskytují od roku 2008 pomoc při odvykání kouření jako jednu z hlavních služeb téměř všechny lékárny. Některé lékárny ve Švýcarsku začaly svým zákazníkům nabízet možnost změřit si stáří svých žil neboli vaskulární stáří. Pokud jde o vakcinaci, i zde může za dobrý příklad posloužit Švýcarsko, kde se stále rozrůstá počet kantonů, v nichž lékárny tuto činnost smějí vykonávat.

A pokud jde o screening? Může pomoci identiﬁkovat rizikové pacienty ve fázi, kdy by včasný zásah ještě pomohl zmírnit úroveň onemocnění, oddálit progresi a současně snížit celkové náklady na péči. V řadě zemí jako u nás, v Itálii, Německu, Nizozemsku a Turecku se jedná o to umožnit provádění krevních zkoušek v lékárně. Jako příklad k následování mohu uvést program nazvaný Screening na HIV v lékárnách ve Španělsku, který byl zahájen na základě smlouvy mezi lékárnickým sdružením COFB a ministerstvem zdravotnictví. Cílem bylo diagnostikovat nákazu co nejdříve a zabránit jejímu šíření. Pokud byl test provedený lékárnou pozitivní, byl poté ověřován dalším testem provedeným v nemocnici. U nás můžeme zažít několik screeningových a preventivních programů například na kolorektální karcinom, astma, CHOPN, rakovinu prsu, odvykání kouření a podobně. Lékárnám bohužel nebyla v žádném z těchto případů přiznána úhrada formou oﬁciálního výkonu ze seznamu zdravotnických výkonů, takže se nestaly klíčovým prvoliniovým místem záchytu. Jako další výkony s potenciálem možné úhrady od zdravotních pojišťoven jste zmiňoval samoléčbu a lékovou complianci. Můžete uvést příklady, kde se lze inspirovat? Lékovou complianci lze zmínit jako službu podporující pacienty, kteří začínají užívat nové léky, a také ty, kteří užívají k léčbě dlouhodobých onemocnění více léků najednou. Klíčem pro efektivní aplikaci této služby je profesionální úroveň komunikace lékárníků s pacienty. Jako inspirace ze zahraničí může sloužit program s názvem Správa léků ARMIN, fungující v Německu. Jde o nový program pro administraci léků, zaměřený na pacienty, kteří trpí více onemocněními a užívají více léků najednou. Program ARMIN má celkem tři moduly: v prvním z nich předepíše lékař generický lék s vybranými léčivými látkami a lékárníci poté pro pacienta vyberou správný přípravek. Ve druhém modulu se vytváří katalog vhodných léků pro různá onemocnění. Léky jsou

rozděleny na standardní, které jsou vhodné pro většinu pacientů, vyhrazené, tedy pouze pro určité pacienty nebo pokud u pacienta nezabrala standardní léčba, a dále podřazené pouze pro velmi specifická onemocnění. Katalog vhodných léků byl již vytvořen pro srdeční onemocnění, osteoporózu, deprese a Alzheimerovu chorobu a během tohoto roku se bude dále rozšiřovat o diabetes a antibiotika. Británie se v poslední době vydala cestou experimentu sdílení potřebných pacientských dat mezi lékaři a lékárníky. Vzbudilo to samozřejmě diskusi, ale pacient na tom může výrazně profitovat. Dalším programem je například zlepšování užívání léků proti srážlivosti krve; funguje ve Francii jako celostátní program intervence lékárníků pro zlepšování výsledků a bezpečnosti léčby pomocí warfarinu. Cílem je zodpovědět všechny dotazy pacientů týkající se těchto léků a ujistit se, že skutečně rozumějí tomu, jak lék užívat a jak se vyhnout nežádoucím vedlejším účinkům a vzájemnému působení s dalšími léčivými přípravky. Tuto službu hradí plně stát a lékárníkům platí 40 eur za pacienta ročně. V Belgii mohou lékárny kromě dispenzačního poplatku a marže účtovat pojišťovnám také speciální poplatek za poradenství u některých léčiv ve výši 1,19 eura za vydané balení. A to v případě, že na receptu je předepsána pouze účinná látka a ne konkrétní léčivý přípravek nebo musí-li být při prvním použití léčivého přípravku provedeno specializované cílené poradenství. To se však týká pouze výdeje inhalačních glukokortikoidů, nesteroidních antiflogistik, perorálních antidiabetik, antibiotik a antikoagulancií. Posledním příkladem může být zlepšování lékové compliance v Itálii. Týká se celkem dvou projektů směřujících k včasnému odhalení chronických onemocnění a podpoře pacientů užívajících více léků. První projekt se týká diabetu, CHOPN, srdeční choroby a dyslipidemie. Druhý se zabývá péčí o pacienty trpící syndromem křehkosti s cílem zjistit nedodržování léčby a pomoci předcházet problémům a komplikacím.

Co očekáváte na domácí půdě? Myslíte si, že i u nás najdeme podporu pro výkonové odměňování lékáren? To je složitá otázka a je zapotřebí začít u motivace samotných regulátorů a plátců pro takovou změnu. Dosavadní stav je totiž z jejich perspektivy možná logicky vyhovující. Snižováním cen a úhrad automaticky klesá absolutní výše obchodní přirážky, a tím i výsledná cena léku. Domnívat se, že samy zdravotní pojišťovny tedy budou motivovány k jednání o méně či více regulovaném výkonovém systému odměňování lékáren, je pravděpodobně pouhá iluze. Nemohu mluvit za plátce ani za regulátory, ale osobně se domnívám, že pokud by toto téma chtěly diskutovat, spojí ho jistě s otázkou vytvoření sítě lékáren, její parametrizací a následnou regulací formou nasmlouvání výkonů, tendrování jejich výše a podobně. Zapadá vám současný signální výkon do případné diskuse o výkonovém odměňování lékáren, má nějaký potenciál fungovat v budoucnu? S ohledem na jeho vznik se domnívám, že existující dvanáctikoruna za výdej receptu, administraci a edukaci pacienta nepřežije do roku 2017. Nikdy totiž nebyl vytvořen jako reálný výkon, ale jeho výše se odvodila od kompenzace regulačního poplatku a na tom se nic nezměnilo. V tomto roce se potvrdilo dohodovací praxí, že je takový výkon takříkajíc slepá ulička, která jen irituje ostatní segmenty péče a znemožňuje vyjednávat o reálném lékárnickém výkonu a zároveň nedává prostor pro valorizaci ušlé společné obchodní přirážky intervencemi do cen léčivých přípravků. Kromě toho lékárny, aby dostaly zaplaceno, musely uzavřít úhradový dodatek s každou jednotlivou pojišťovnou, a ztratily tak výhodu nesmluvního zdravotnického zařízení, jehož příjmy v oblasti hrazených léčivých přípravků jsou závislé zejména na cenovém předpisu Ministerstva zdravotnictví ČR. Bohužel jsme o rok starší a jako lékárníci jsme se nikam neposunuli, ba naopak, nejsme uznáni jako segment pro dohodovací řízení. O úpravách obchodní přirážky se nelze bavit kvůli výkonu vůbec a příští rok bude absolutní peněžitá výše signálního výkonu ještě nižší než letos kvůli tomu, že referenčním obdobím je rok 2014 bez koeﬁcientu přechodu pojištěnců, což znamená, že nevyužijeme potenciál nových pacientů a pacientů, kteří přešli k jiné zdravotní pojišťovně. V tom jsme opět jediní. Navíc stále budeme muset odvádět daň z úhrady, která sama o sobě už tak svou výší neodpovídá skutečně vynaložené práci lékárníka. Tím spíše si moc přeji, aby lékárník byl platnou součástí primární péče a stal se prvoliniovým odborníkem a konzultantem Rx a OTC, samoléčby, prevence a lékového managementu. Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page16

Pharma problém

Očima odborníků Zajímaly nás i názory ostatních odborníků, proto jsme jim položili tři otázky: 1. Měly by být lékárny smluvními partnery zdravotních pojišťoven, a co všechno by mělo být předmětem budoucího smluvního vztahu? 2. Domníváte se, že má lékárna i jinou roli než zodpovědnost za odbornou dispenzaci léků? Které zdravotní služby/výkony realizované v lékárnách by mohly být buď částečně, či plně hrazeny zdravotní pojišťovnou? 3. Myslíte si, že signální výkon za výdej receptu, jeho administraci a edukaci pacienta přežije do roku 2017? Jaký konkrétní výkon by ho mohl eventuálně nahradit a v jaké výši? PharmDr. Lubomír Chudoba, prezident České lékárnické komory

„Smluvními partnery zdravotních pojišťoven jsou myslím všechny typy zdravotnických zařízení poskytující péči hrazenou z veřejného zdravotního pojištění. Letitou výjimkou jsou lékárny, u nichž se o povinném smluvním vztahu začalo hovořit až v souvislosti s výkony a sítí lékáren. Svobodná volba uzavření smlouvy bez vlivu na platby ze strany zdravotních pojišťoven má jednoznačnou výhodu v odmítnutí smlouvy, se kterou nesouhlasím. Smluvnímu vztahu se ale nevyhneme, pokud chceme být hodnoceni výkonově a implementovat pravidla pro vznik a činnost nových lékáren. Pod výkonovým ohodnocením veřejných lékáren si přitom nepředstavuji pouze dispenzaci léčiv (tj. výkon formou kombinace pevné částky a obchodní přirážky), ale výhledově řadu nadstavbových odborných činností lékárníků. V rámci každé smlouvy jsou dále popsány povinnosti a závazky včetně sankcí platných pro obě smluvní strany. Vnímám samozřejmě určité riziko diktátu zdravotních pojišťoven. Tomu se ale dá jistě předejít společným a promyšleným postupem organizací, které zastupují provozovatele lékáren. Významně napomoci může i lékárnická komora.“

„Samozřejmě. Průběžně sledujeme vývoj u zahraničních kolegů a snažíme se odhadnout reálný potenciál nově akceptovaných kompetencí a lékárenských činností pro české zdravotnictví. Našemu záměru přizpůsobujeme vzdělávací akce v rámci ČLnK garantovaného celoživotního vzdělávání a návrhy nových nástavbových specializačních oborů. Není to však úkol pouze pro komoru – předpokladem úspěchu je vedle spolupráce s farmaceutickými fakultami a lékařskými odbornými společnostmi také aktivní zapojení provozovatelů lékáren. K našim současně preferovaným tématům patří screening, léčba závislostí, zdravý životní styl, hodnocení lékového proﬁlu pacienta…“

„Před krajskými a následně parlamentními volbami by mohl přežít. Společně s prezidentem lékařské i stomatologické komory jsme ministrovi zdravotnictví opakovaně vyjádřili přání ho zachovat. Obáváme se totiž, že při jeho přetavení do navýšení dosavadních či nových výkonů by nedošlo k plné kompenzaci. Pro další období ale očekávám zvýšené úsilí části politické reprezentace i samotných zdravotníků o znovuzavedení regulačních poplatků placených pacienty.“

Mgr. Michal Hojný, viceprezident České lékárnické komory

„Ano. A měla by platit stejná pravidla jako u lékařských ambulantních zdravotnických zařízení, tedy že by zdravotní pojišťovna nenasmlouvala v místě vyšší kapacitu, než je racionální. Z toho také vychází logická vazba na pravidla tvorby sítě lékáren. Předmětem smluvních vztahů budou bezpochyby další odborné činnosti lékáren hodnocené například formou výkonů (klinická farmacie, příprava cytostatik), eventuálně u veřejných lékáren ohodnocení za výdej přípravku z pozitivního listu.“

„Odborná dispenzace (samozřejmě ve struktuře podle doporučeného postupu ČLnK) je naprostý základ a nyní stejně jako v budoucnosti bude odměna za ni představovat klíčovou část odměny veřejné lékárny. Nikdy ale nesmí být akceptován názor, že výpadek příjmů za Rx přípravky si lékárna může kompenzovat zvýšením prodeje OTC sortimentu. Vedle výdejní činnosti vidím jako nesmírně důležité působení farmaceuta směrem k racionalizaci terapie. Podobně si lékárna musí udržet pozici v magistraliter přípravě a musí za ni dostat adekvátní odměnu, protože její beneﬁt pro část našich pacientů je nesporný. Z hlediska dalších služeb/odborných činností mě napadá i po inspiraci ze zahraničí – edukace pacienta o používání inhalačních systémů, odvykání kouření, příprava léků do dávkovačů pro indikované skupiny pacientů, odměna za výdej přípravků spadajících pod takzvanou centrovou péči atd.“

„Bylo by fajn, aby přežil do doby, než bude ve srovnání s dalšími příjmy lékáren naprosto marginální. I lékaři trvají na jeho oddělení od dalších forem úhrady, a to z praktického důvodu – při případném sloučení například s kapitační platbou by také určitě nedostali více financí. Za klíčovou považuji dohodu o způsobu odměňování mezi lékárníky, aby se snížila závislost odměny na ceně léčiva a zároveň aby nedošlo k zásadním finančním propadům některých lékáren v důsledku jeho zavedení. Jestli pak budeme vykazovat výkon dispenzace nebo to bude platbou za položku, to považuji za druhotné. Za klíčové považuji, aby k těmto platbám i nadále zůstala významná část obchodní přirážky pro pokrytí finančních nákladů se zajištěním chodu lékárny.“

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page17

16/17 Ing. Daniel Horák, generální ředitel, Česká lékárna holding

PharmDr. Bohumil Hanák, Alphega lékárna Vsetín

„Lékárny jsou tradičně ve smluvním vztahu s pojišťovnami, nejenom od začátku letošního roku, kdy se změnil způsob hrazení lékárenské péče. I předtím tu byly smlouvy o poskytování a úhradě léčivých přípravků a zdravotnických prostředků, i když jejich uzavření nebylo povinné. Co je nové, je regulační role pojišťoven vůči lékárnám, která nedává příliš smysl. Lékárny totiž neurčují objem preskripcí. Předmět smluvního vztahu závisí na tom, jak je systém placení lékárenské péče nastaven. My se dnes napříč lékárenským spektrem shodujeme na proplácení lékárenských výkonů na základě úhradové vyhlášky. Musí jít ovšem o reálné výkony a reálnou úhradu odpovídající vynaložené práci lékárníka.“

2. „Ve skutečnosti odbornou dispenzací vztah s pacientem teprve začíná. Měly by na ni

„Zastávám názor, že lékárny by rozhodně měly být smluvními partnery zdravotních pojišťoven a pojišťovny samy by měly dodržovat splatnost 14 dnů, maximálně tři týdny.“

„Funkcí lékárny je zajištění odborné dispenzace léků; co se týká dalších služeb typu měření krevního tlaku, tyto záležitosti by měly být především v kompetenci lékaře, a není tedy opodstatněné, aby byly hrazeny zdravotní pojišťovnou.“

„Signální výkon by měl přežít do dalších let s tím, že jeho hodnota by měla být vyšší, než je v současné době. Není nutné měnit ho za jiný výkon, což by navíc znamenalo spoustu další administrativy, nutnost úpravy programového vybavení, s čímž by byly spojeny další zbytečné náklady.“

navazovat další pacientské služby – konzultační, compliance, screening, odvykací programy nebo prevenční poradenství. A tady už se bavíme o skutečných výkonech, nikoli kvazivýkonu, který známe dnes.“

„Chce se mi věřit, že nepřežije, protože se mi pořád ještě chce věřit ve zdravý rozum. O konkrétních výkonech už jsem se zmínil v předchozí odpovědi – a cestu k nim signální výkon jen blokuje. Vytváří totiž zdání, že tu něco je, ale ono to přitom neexistuje.“

doplněk stravy

Obsahuje beta-glukany z hlívy ústřičné, nukleotidy a vitamin C, který přispívá: - k normální funkci imunitního systému - ke snížení míry únavy a vyčerpání

sirup 150g / 330g

Cucavé tablety 30 / 90

www.omega-pharma.cz

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page18

Lékárna při cestě

Letem světem lékárny Lékárna Korunka Sídlo: Veveří 46, Brno www.lekarnakorunka.cz Založena:

2015

5 170

Počet zaměstnanců:

Celková plocha:

m²

85 Plocha oﬁcíny:

m²

P PharmDr. Jana Novotná Vzdělání: 1991 FaFUK v Bratislavě 1994 specializace lékárenství I. stupně 2002 státní rigorózní zkouška 2010 poradce pro výživu Praxe: 1991 Lékárna Orlí Brno 1994 Lékárna U Lázní Brno 1995 Lékárna U Nádraží Brno, od 2004 odborný zástupce 2011 Lékárna Lada Adamov 2015 Lékárna Korunka Brno Zájmy: akvaristika, malba na hedvábí, léčivé rostliny.

Sázíme na asistovaný prodej Nachází se v širším centru města, a protože začala fungovat teprve před čtvrt rokem, doslova září novotou. To ale není jediné, co člověka při vstupu do brněnské lékárny Korunka upoutá.

L Lékárna při cestě

Ačkoli je v širším okolí dalších pět lékáren, nachází se Korunka na strategicky velmi výhodném místě. V rohové budově a ve čtvrti, kde lidé nejen bydlí, ale také tam jsou úřady a sídla různých ﬁrem. A co je velmi důležité, nedaleko fungují dvě zdravotnická zařízení. „Naši klientelu můžeme rozdělit do tří hlavních skupin. Jednu tvoří zákazníci, kteří v okolí bydlí, druhou pak pacienti, již k nám zajdou cestou od lékaře z nedaleké polikliniky, a důležitá je i třetí skupina, kterou tvoří zaměstnanci úřadů a ﬁrem sídlících v této čtvrti,“ vypočítává vedoucí lékárny PharmDr. Jana Novotná a dodává, že skladbě klientely odpovídají i prodeje a výdej léčivých přípravků a dalších produktů. „Zhruba 60 procent tvoří léky na předpis, 40 procent pak představuje volný prodej. Časem se to může měnit, ale nepočítáme, že nějak výrazně,“ míní.

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page19

18/19 dovednosti a psychologii prodeje. Majitelé lékárny velmi dbají na dodržování etického kodexu. Zákazníkům tedy nabízíme a prodáváme nejen to, co je pro ně vhodné a co potřebují, ale musí to být zároveň produkty, na které takříkajíc mají,“ popisuje Jana Novotná.

Univerzální model neexistuje

určitá graﬁka na jinak jednobarevné podlaze. Rozestavění nábytku ovšem není koncipováno pouze tak, aby takříkajíc nabouralo fronty k táře, ale aby případné čekání mohl zákazník strávit prohlídkou určitých produktů,“ vysvětluje doktorka Novotná. Důležitou roli hraje v lékárně také osvětlení, u něhož lze během dne měnit barvu. „Při nastavení barvy se můžeme například řídit biologickými hodinami člověka, kdy ke každému tělesnému orgánu, který zrovna v tu chvíli funguje na maximum, patří i určitá barva. I to, jak je oﬁcína barevně osvětlena, přispívá k pohodě pacientů a klientů, kteří si k nám přijdou vyzvednout své léky či si cokoli koupit,“ upozorňuje Jana Novotná.

P Pohled dodavatele: Co je charakteristické pro lékárnu Korunka? „Je naším zákazníkem teprve od začátku srpna 2015. Spolupráci zatím hodnotíme jako velmi profesionální. Před prvním závozem lékárny jsme měli několik jednání s jejími majiteli a managementem. Lékárna měla již od začátku zpracovaný podrobný plán svého náběhu. Za velmi pozitivní aspekt považujeme provedení kategorizace OTC a modelaci sortimentu léků na recept podle praktikujících lékařů. Korunka využívá nadstandardní systém řízení sortimentu a IT technologie. A také často využívá naše nabídkové akce. Na podrobné hodnocení je zatím ještě velmi brzy, ale přejeme jí hodně úspěchů a spokojených zákazníků.“ Michal Smrčka, obchodní zástupce Alliance Healthcare – Prodej

Světlo jako důležitý hráč V Korunce bezesporu není nouze o prostor. Velikost oficíny člověka překvapí, jen co do ní vstoupí. Stísněné ovšem není ani zázemí. „Máme i prostornou laboratoř na přípravu léčivých přípravků, na niž se mimo jiné také specializujeme,“ podotýká Jana Novotná. Jak dále uvádí, majitelé v Korunce uskutečnili svou vizi provozovat lékárnu orientovanou na odbornost a zákazníka, který by se v ní měl cítit dobře. Že si lze v oficíně v automatu umístěném vedle vchodu koupit kávu a že pro děti je připraven koutek s barevnými židličkami a stolkem, kde mohou přečkat dobu, kdy rodiče nakupují, třeba při kreslení, je jenom jedna věc. Ale snaha vytvořit prostředí, v němž se pacienti a zákazníci budou cítit příjemně, je i v mnoha dalších detailech. U zařízení je znát důraz na funkčnost a ergonomii. „Výhodou je samozřejmě prostornost oficíny, kdy při jejím uspořádání se dbalo na otevřenost, vizibilitu a jakousi – řekla bych – čistotu. Nábytek je rozmístěn tak, aby se stal přirozenou bariérou proti vytváření front. Proto je také využita

Informovanost zabrání bloudění Rozlehlá oﬁcína je rozdělena na část s obsluhou a na část s volným prodejem. Ihned po vstupu do lékárny se klient ocitne v části, kde je mimo jiné tára pro volný prodej. Lékárníci v této části oﬁcíny ovšem mají i funkci jakýchsi ambasadorů. „Naše lékárna je kategorizovaná, a když přijde jakýkoliv pacient či klient, ambasador se ho ujme, aby ho do lékárny uvedl a nenásilnou formou mu poradil, kde najde jaký sortiment. Dál už si zákazník vybírá sám či se přemístí k táře, kde se vydávají léky na recept. Chceme, aby lidé po lékárně takříkajíc nebloudili a dostali od nás informaci k nákupu, který je zajímá. Jde o formu asistovaného prodeje,“ objasňuje doktorka Novotná. Na zaměstnance takový přístup samozřejmě klade vysoké nároky. Všichni, kteří v Korunce pracují, prošli výběrovým řízením, při němž šlo nejen o to prokázat odbornost samu, ale také se zjišťovalo, zda uchazeči mají obchodního ducha. „A samozřejmě míváme různá interní školení zaměřená na prodejní

„Pokud jde o jednotlivé kategorie a jejich rozmístění po oﬁcíně, neexistuje univerzální model, jak postupovat, a v tomto ohledu nejde nic uniﬁkovat. Dodrželi jsme rozdělení na jednotlivé kategorie i určitou metodiku, ale vzhledem k tomu, že jsme zařizovali úplně nový prostor, dotáhli jsme vše podle svého,“ říká Jana Novotná s tím, že s kolegy vymýšleli, do kterých polic jaké produkty dát, aby po ruce měli ty nejprodávanější. „Každý se na tom podílel a každý uplatnil své zkušenosti,“ doplňuje. Poměrně velký prostor je vymezen produktům pro matku a dítě. „Nedaleko funguje centrum asistované reprodukce, což nás samozřejmě vedlo k tomu, že se na tento sortiment specializujeme. Kromě toho se zaměřujeme i na pomoc při odvykání kouření, zdravý životní styl i homeopatii,“ vypočítává vedoucí lékárnice a dodává, že určitě nepočítají s tím, že by zároveň provozovali i e-shop. „Je ovšem možné si u nás léky objednat či rezervovat.“

Na klientské karty nejen slevy Lékárna si také zakládá na vlastní propracované marketingové strategii. Každý měsíc obměňuje svůj leták, do něhož jsou zařazeny především sezonní výrobky. Pochopitelně ovšem do letáku mohou jít pouze produkty konkurenceschopné. „Na tom spolupracujeme s výrobci a produktům z letáku pak samozřejmě dopřáváme patřičné vystavení v čelech regálů,“ zdůrazňuje Jana Novotná. Zároveň v lékárně funguje i klientský program. Věrnostní karty však neslouží pouze ke sbírání bodů, které je pak možné proměnit ve slevu. „Věrnostní karty nám umožňují sledovat nákupní historii klientů, takže s ohledem na to můžeme program více zacílit na jednotlivé zákazníky a jejich potřeby. Pokud u nás bude klient více nakupovat například něco na bolest nebo třeba dermokosmetiku, dostane od nás vedle slevy za nasbírané body ještě speciální nabídku právě na tyto preparáty,“ vysvětluje doktorka Novotná a doplňuje, že také budou mít určitou nabídku produktů, při jejichž koupi se klientům budou body na kartu načítat rychleji. „Plánujeme také pro pacienty s určitými zdravotními obtížemi pořádat tematické akce zaměřené na dodržování správné léčby včetně užívání léků a podobně. Za tím účelem chceme navázat spolupráci s lékaři z okolí, aby se s námi na takových seminářích odborně podíleli,“ říká Jana Novotná. Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 10/11/2015 15:14 Page20

Pharma sezona

Ježíšek nakupuje i v lékárnách Nejen prodejny hraček, elektronického zboží, módy či knihkupectví zažívají před Vánocemi nápor koupěchtivých spotřebitelů. Dárky pod stromeček se hojně chodí nakupovat i do lékáren. Výrobci i lékárníci tomu přizpůsobují svou nabídku.

P Pharma sezona Vánoční dárky nakupuje v lékárně 56 % internetové populace, přičemž 5 % často a 51 % někdy. Nabídku lékáren v této souvislosti častěji využívají ženy, lidé starší 30 let, vysokoškoláci a obyvatelé Prahy. Vyplynulo to z výzkumu, který časopis Pharma Proﬁt realizoval v polovině letošního října ve spolupráci se společností STEM/MARK a jehož se zúčastnilo 493 osob reprezentujících internetovou populaci ve věku od 15 do 59 let.

Letí vitaminové balíčky Z uvedeného průzkumu dále vyplynulo, že z konkrétního sortimentu lidé nejčastěji vybírají různé vitaminové či multivitaminové balíčky a přípravky (77 %), limitované vánoční edice zdravotnických pomůcek nebo léčivých přípravků (34 %), a také dermokosmetiku (22 %), kterou častěji nakupují lidé ve věku 15–29 let.

Zkušenosti lékárníků s vánočními prodeji výsledky průzkumu v podstatě potvrzují. Jak uvádí PharmDr. Jana Doleželová, spolumajitelka pražské lékárny, zájem bývá především o kosmetické balíčky, dále o doplňky stravy a multivitaminové produkty pro děti a seniory. Na to, že se ale vedle tradičního vánočního sortimentu objevuje zájem i o další méně tradiční produkty, upozorňuje ředitel e-shopu Lékárna.cz Karel Klodner: „Před Vánocemi u nás roste poptávka hlavně po kosmetických balíčcích, vánočním evergreenem je kloubní výživa, koupelové oleje nebo kazety čajů. Loňským hitem byly kartáče Tangle Teezer, kterých jsme prodali několik tisíc, nebo gumičky do vlasů Invisibobble. Zájem roste také o zelené produkty, jako je kokosový olej, chia semínka nebo zelený ječmen a matcha tea.“ PharmDr. Jana Vasková, vedoucí

příbramské lékárny U Sv. Vojtěcha, sice poukazuje na to, že spotřebitelé se za nákupem vánočních balíčků přesouvají z kamenných lékáren na e-shopy, ale přesto říká: „Nabídku rozšiřujeme cíleně hlavně o čaje v zajímavých kazetách a dárkových plechovkách, pro které si do mé lékárny přicházejí zákazníci dokonce cíleně, protože už vědí, že mám v tomto sortimentu speciální nabídku. Také jednotlivé čaje s vánočním aroma a obalem jsou vítaným malým dárkem pro kohokoliv. Je také zájem o kosmetické kazety, vitaminové preparáty a přípravky pro starší pacienty.“

Pro děti a prarodiče Jak uvádí Jana Vasková, největší zájem je o produkty pro seniory. I další lékárníci potvrzují, že různé přípravky, kosmetické balíčky a další produkty, které u nich nakupující před Vánocemi pořizují, jsou ve velké míře určeny pro starší členy rodiny. A další hojně obdarovávanou skupinou jsou děti.

„Velký zájem je o balíčky pro děti, jejichž součástí je přidaná drobná hračka,“ podotýká Jana Doleželová. Popsané zvyklosti potvrdil i průzkum společnosti STEM/MARK, podle jehož výsledků jsou nejčastěji produkty z lékáren obdarováváni senioři – babičky a dědečkové v rodině (71 %). Na své si ale přijdou i ostatní členové domácnosti. Pro manželku či přítelkyni nakoupí v lékárně 35 % mužů, pro manžela či přítele 23 % žen. Pro své děti zvolí takovýto dárek pětina osob (častěji lidé ve věku 45–59 let), pro své známé pak 7 % oslovených. Průměrná útrata za vánoční dárky v lékárně se pohybuje okolo 970 Kč. Nejčastěji lidé vynaloží na nákup těchto dárků částku v rozmezí 201 až 500 Kč (33 %) či 501 až 1000 Kč (40 %). Nicméně 22 % dotázaných je ochotno utratit více než 1000 Kč. Důvodem nákupu vánočních dárků v lékárně je především pozitivní předchozí zkušenost s daným sortimen-

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page21

20/21

41%

české populace ve věku 12 až 79 let užívalo v posledních 12 měsících vitaminy/minerály a podpůrné látky.

43,9% české populace, která v posledních 12 měsících užívala vitaminy/minerály a podpůrné látky, je užívá jednou denně.

51,5% české populace, která v posledních 12 měsících užívala vitaminy/minerály a podpůrné látky, je užívá ve formě tablet. Zdroj: Median, MML – TGI, 15/I–15/II

tem (39 %, uváděno častěji ženami), dostupnost výrobků právě pouze v lékárně (36 %, zmiňováno častěji osobami s vyšším vzděláním), a také speciální vánoční edice různých zdravotnických prostředků a přípravků (39 %). Nemalou roli hraje i určitá univerzálnost dárků z lékárny (29 %) i cena výrobků (21 %).

Luxusní vzhled a něco zdarma

P Prodeje podporuje televizní reklama „Speciální balíčky a limitované vánoční edice lidé nakupují hlavně těsně před Mikulášem a Vánocemi. Velký zájem bývá o dárkové balíčky s hračkami pro děti, u nichž jde ovšem primárně hlavně o přibalený dárek, což výrobci vědí. Vše bývá obvykle podpořeno masivní televizní reklamou; jako příklad lze uvést tu na Marťánky či Vibovit. Ale i dospělí mají zájem o praktické dárky kupříkladu v podobě kapesního nože či termohrníčku.“ PharmDr. Tomáš Arndt, vedoucí lékárny Aurelis, Praha

„Spotřebitel je rok od roku náročnější a výrobci se této náročnosti musí přizpůsobovat. Před pár lety stačilo dát produkty do hezké krabičky, dnes už spotřebitel vyžaduje praktickou luxusní taštičku, kterou bude moci dále používat. Pokud taštička obsahuje nějaký bonus v podobě dárku navíc, jeho atraktivita se samozřejmě mnohonásobně zvyšuje,“ popisuje Mgr. Marek Nezkusil, sales & marketing director společnosti Laboratoire Bioderma, kde dlouhodobě ovšem mají jinou strategii, takže speciální vánoční balíčky nepřipravují. „Naše dermatologické produkty se snažíme zpřístupnit co největšímu počtu pacientů. Věříme, že si výrobky Bioderma kupují proto, že jim pomáhají zmírnit, případně zcela odstranit příznaky jejich dermatologických problémů. Proto různé výhodné balíčky nabízíme během celého roku, ne jen před Vánocemi,“ vysvětluje Marek Nezkusil. Speciﬁckou cestu volí i společnost Rapeto. „Pro letošní zimní sezonu nemáme speciální vánoční produkt, ale spíše limitovanou edici pro nastartování sezony před Mikulášem a Váno-

cemi. Tato edice v počtu pouhých 100 kusů se týká výhradně e-shopu www.pangamin.cz, kde bude od poloviny listopadu k imugaminu pro děti 60 dražé přidáván jako dárek supermazlivý mohérový slon ve výběru ze dvou barev. Dále pak máme na e-shopu nově dárkové poukazy v hodnotě 500 Kč a 1000 Kč,“ popisuje Martina Pupcsiková, marketingová ředitelka společnosti Rapeto. Že u balíčků záleží na estetické stránce balení, potvrzuje i Jana Doleželová: „Zákazníci od vánočního dárku očekávají také luxusní vzhled a samozřejmě nejvíc slyší na výhodnou cenu nebo bonus ve formě jednoho přípravku v balíčku zdarma.“ A nejde jen o přibalený přípravek zdarma. Jak už byla řeč, v dětských balíčcích jsou velmi žádané přidané hračky, v balíčcích pro dospělé se pak těší oblibě nejrůznější produkty od hrníčků v dárkových kazetách čajů až po bižuterii například v kosmetických sadách. Podle Zdeňky Hráčkové, product managera Klorane, Elancyl a PR managera společnosti Pierre Fabre Dermo-Cosmétique Tchèquie, tkví úspěch vánočních balíčků nejen v tom, že lákadlem už je jednak samo dárkové balení, ale i zvýhodněná cena či produkty zdarma. „Často se jedná i o limitované edice, které jinak nejsou během roku na trhu k mání,“ říká.

Zabírá reklama i vystavení „Vánoční balíčky jsou záležitost, se kterou spotřebitel již takříkajíc počítá a zájem o ně určitě trvá,“ podotýká Helena Pecková

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:48 Page22

PHARMA SEZONA

V Výběr novinek Beiersdorf Eucerin speciální vánoční balení – čtyři druhy balíčků s přípravky pro pleť pro všechny věkové skupiny – pro problematickou a aknózní pleť s krycím korektorem zdarma, proti vráskám, na zpevnění pleti a na obnovu struktury a pevnosti pleti; v těchto třech druzích zdarma oční krém Vorlíčková za značku Eucerin, a Marek Nezkusil dodává: „Vánoční balíčky jsou každoročně mezi spotřebiteli velmi oblíbené a vyhledávané zboží. Pro společnosti jsou zároveň velmi důležitým zdrojem příjmů. V mnoha případech připadá 20 až 30 procent celkového ročního obratu právě na vánoční období.“ To ovšem neznamená, že by se balíčky prodávaly samy, podpoře prodeje přikládají výrobci velkou důležitost. „Nejúčinnější formou je propagace dárkových balení v televizních spotech nebo propagace a ukázka přístroje prostřednictvím hostesky přímo v místě prodeje, tedy v lékárně,“ zdůrazňuje Kateřina Tovaryšová, brand manager společnosti Hartmann-Rico. Podle Heleny Vorlíčkové Peckové patří k osvědčeným formám propagace balíčků bezesporu prezentace v místě prodeje, doporučení pracovníků lékárny, ale samozřejmě také marketingová nadlinková podpora. Právě o vystavení mluví v souvislosti s dárkovými balíčky prakticky všichni výrobci. „V letošním roce jako ostatně každý rok budeme usilovat o kvalitní vystavení balíčků v lékárnách a o zviditelnění v lifestylových titulech formou PR tipů,“ popisuje Zdeňka Hráčková. Jak uvádí Marek Nezkusil, důležitým faktorem, který ovlivňuje nákupní rozhodnutí, jsou média – časopisy, internet nebo TV, která zvyšují atraktivitu převážně kosmetických balíčků. Balíčky zároveň musí mít dostatečné vystavení právě v místě prodeje, kde se spotřebitel rozhoduje, a tam platí, že atraktivnější vyhrává. Podle

Ing. Mojmíra Richtera, ředitele společnosti Dacom Pharma, také zabírají promoční akce přímo v lékárnách.

Nalákat mají i soutěže Podobně jako u jiných druhů zboží, které pořizují lidé jako dárky pod stromeček, i u vánočních balíčků z lékárny platí, že se při jejich výběru uplatňují kritéria jako cena, značka a kvalita. Proto, jak uvádí Josef Krčil, sales ﬁeld manager společnosti Teekanne, tuzemští spotřebitelé slyší vedle přidané hodnoty v podobě dárku také na letákové akce. Ty mimo jiné využije i společnost Hartmann-Rico. „Pro letošek máme do akčních letáků nachystané slevové kupony, které mohou spotřebitelé uplatnit při nákupu tlakoměrů. Ve vybraných lékárnách budou probíhat bezplatná měření krevního tlaku, při nichž může zákazník opět získat slevový kupon na nákup tohoto přístroje,“ vysvětluje Kateřina Tovaryšová. Beneﬁt v podobě soutěže, která má kromě dárku navíc nalákat spotřebitele, připravila společnost Green-Swan Pharmaceuticals CR, jejíž junior brand manažerka Ing. Kateřina Šévlová popisuje: „Každý z balíčků skrývá uvnitř něco navíc v podobě dvojnásobné radosti z drobného dárku nebo tablet či kapslí zdarma. Ale to není všechno. Jako bonus se každý může zapojit do spotřebitelské soutěže GS Vánoční hvězdy, jejímž prostřednictvím se mu splní milionová přání.“

Zdroj: Median, MML – TGI, 15/I–15/II

19,9 % 16,4 % 14,2 % 13,2 % 12,0 % 11,3 % 11,0 % 10,7 % 8,7 % 6,9 %

Green-Swan Pharmaceuticals CR Řada dárkových balíčků s názvem GS Vánoční hvězda s přibaleným dárkem či tabletami navíc – GS Ginkgo 60 Premium – paměť, prokrvení, soustředění; GS Koenzym Q10 60 mg Premium – srdce, cévy, energie; GS Hlíva Orient se zázvorem – imunita, dýchací cesty; GS Megalecitin 1325 – sójový lecitin; GS Vápník, Hořčík, Zinek Premium – kosti, zuby, nehty; GS Extra Strong Multivitamin 50+; GS Extra Strong Multivitamin; GS Condro Diamant – péče o celý pohybový aparát; GS Dormian Rapid – potíže se spánkem; GS Omega 3 Citrus – podpora srdce, mozku, zraku; GS Eladen – péče o pleť a vlasy s luxusními náušnicemi Šenyr bijoux;

Hartmann-Rico Dárková balení tlakoměrů Tensoval duo control a Tensoval comfort obsahující kromě samotného přístroje i dvě manžety a síťový adaptér.

L´Oréal ČR Vichy vánoční balení denního a nočního krému v luxusní taštičce ve variantách – Aqualia pro hydrataci; Idéalia pro přeměnu kvality pleti; Liftactiv Supreme proti stárnutí pleti; Neovadiol proti ztrátě hutnosti pleti; Neovadiol Magistral pro zralou a velmi suchou pleť; Vichy homme – balíček pro muže obsahující krém a sprchový gel

Pierre Fabre Dermo-Cosmétique Tchèquie Klorane vlasová kosmetika – balíčky s 400ml šamponem a 200ml sprchovým gelem zdarma ve čtyřech variantách: na barvené, na suché a poškozené vlasy, na objem vlasů a na intenzivní lesk; Klorane Bébé – čtyři typy balíčků dětské kosmetiky obsahující přípravek hygieny s péčí a dárek v podobě plyšového zajíce či látkového košíku; limitovaná edice dětské toaletní vody; Eau Thermale Avène – čtyři typy vánočních balíčků se třemi přípravky, a to s micelární vodou a přípravky péče pro různé typy a stavy pleti: pro hydrataci, výživu, intenzivní výživu a zralou pleť

Rapeto Imugamin pro děti – 60 dražé s mohérovým slonem zdarma

Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

TOP 10 celkem nejpoužívanějších značek vitaminů/minerálů (podle podílu lidí, kteří uvedli, že je v posledních 12 měsících používali) B-Komplex Pharmavit – magnesium Centrum Walmark – vápník – hořčík – zinek Pharmavit – C-vitamin 1000 Zentiva – Celaskon tablety Zentiva – Celaskon šumivé tablety B-komplex forte Pharmavit Calcium Cetebe

Dacom Pharma Hyalfit Duo – balíček skládající se z 90 tobolek Hyalfitu + Hyalfit gelu 50 ml zdarma

Teekanne Dárkové balení 4x funkční čaj + hrneček s pokličkou zdarma – obsahuje 2x čaj Průdušky a plíce, 1x Nachlazení a 1x Nachlazení se zázvorem; Dárkové balení 3x ovocné čaje + hrneček zdarma; Kolekce ovocných čajů Magic Winter 6 x 5 sáčků; Kolekce zelených čajů Green Tea 6 x 5 sáčků; Kolekce wellness čajů Fit & Slim 3 x 10 sáčků; Love 50g ovocný čaj s příchutí granátového jablka.

Walmark Proenzi 3 plus – vánoční balení přípravku na pohybový aparát ve velikosti 180 + 90 tablet zdarma a 90 + 30 tablet zdarma; Prostenal Forte – dárkové vánoční balení obsahuje 90 + 30 tablet, tedy jeden měsíc užívání navíc a praktickou nabíječku na telefon (Powerbank) jako dárek zdarma; Spektrum 50+ – dárkové balení multivitaminového přípravku obsahuje 100 + 30 tablet zdarma; Spektrum Imunactiv – dárkové balení doplňku stravy obsahuje 100 + 30 tablet zdarma; Urinal – vánoční balení obsahuje krabičku Urinalu Akut 10 tablet zdarma; Marťánci – dárkové balení ve variantách tabletky a želatinové tobolky, obsahuje vždy 50 + 50 tablet a jako dárek svítícího Marťabrouka plus soutěžní kupon do soutěže na Marťadráhu.

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:49 Page24

Monitor trhu

Analgetika se kupují ve větších baleních

M Monitor trhu „Něco na bolest,“ tak zní velká část žádostí klientů přicházejících si do lékárny koupit analgetika. Samozřejmě existuje i nemalá skupina těch, kteří už jsou rozhodnuti a chtějí na léčbu bolesti konkrétní preparát.

Jak uvádí vedoucí Lázeňské lékárny v Karlových Varech Mgr. Vlastimil Kakrda, léčba bolesti by měla být příležitostí pro lékárníka nebo farmaceutického asistenta, aby využil své znalosti a pomohl klientovi vybrat na jeho potíže správný přípravek. „Je nutné položit pár otázek. Velmi hezky to ve svých přednáškách říká doktorka Matušková. Nikdy by se nemělo stát, že rozhovor s klientem ulítne do systému větší balení či menší balení, modrá nebo růžová tableta, aniž by padl dotaz na diagnózu a na klientovy konkrétní potíže,“ říká Vlastimil Kakrda.

Od obecného ke konkrétnímu Když přijde řeč na analgetika, lékárníci se celkem shodnou v tom, s jakými požadavky lidé do lékárny přicházejí. „Většina pacientů přijde s obecnou žádostí, že potřebuje něco na bolest. Po zjištění, o jakou bolest se jedná, pak nabízíme konkrétní druhy léčivých přípravků. V této fázi pak bývají zákazníci hodně ovlivněni reklamou,“ popisuje PharmDr. Zuzana Knotková, vedoucí břeclavské lékárny U Sv. Václava. Také vedoucí Benu lékárny v Prostějově Mgr.

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:49 Page25

24/25 Ä&#x152;Ă?SLA Romana MrtvĂĄ uvĂĄdĂ, Ĺže pĹ&#x2122;evaĹžujĂ pacienti, kteĹ&#x2122;Ă v lĂŠkĂĄrnÄ&#x203A; ĹžĂĄdajĂ nÄ&#x203A;co na bolest. â&#x20AC;&#x17E;ExistujĂ samozĹ&#x2122;ejmÄ&#x203A; i pacienti, kteĹ&#x2122;Ă do lĂŠkĂĄrny pĹ&#x2122;ichĂĄzejĂ rozhodnuti, kterĂ˝ preparĂĄt na lĂŠÄ?bu bolesti si koupĂ. Tento typ pacienta mĂĄ buÄ? doporuÄ?enĂ od lĂŠkaĹ&#x2122;e, nebo vychĂĄzĂ z osobnĂch zkuĹĄenostĂ, Ĺže pouze konkrĂŠtnĂ pĹ&#x2122;Ăpravek mu ulevĂ od bolesti. A urÄ?itĂĄ Ä?ĂĄst pacientĹŻ je ovlivnÄ&#x203A;na reklamou,â&#x20AC;&#x153; vypoÄ?ĂtĂĄvĂĄ Romana MrtvĂĄ a dodĂĄvĂĄ: â&#x20AC;&#x17E;MĂĄm osobnĂ zkuĹĄenost, Ĺže vedu-li s klientem cĂlenĂ˝ rozhovor o tom, jakĂŠ potĂĹže ho trĂĄpĂ a jak dlouho bolestmi trpĂ, a pak zjiĹĄĹĽuji, jakĂŠ dalĹĄĂ lĂŠky popĹ&#x2122;ĂpadÄ&#x203A; uĹžĂvĂĄ, zĂskĂĄ ke mnÄ&#x203A; dĹŻvÄ&#x203A;ru, a mohu tak zvolit sprĂĄvnĂ˝ lĂŠÄ?ivĂ˝ pĹ&#x2122;Ăpravek nebo kombinaci nÄ&#x203A;kolika pĹ&#x2122;ĂpravkĹŻ, kterĂŠ mu ulevĂ.â&#x20AC;&#x153;

Trh je stabilnĂ Podle Radka SteklĂŠho, chain managera spoleÄ?nosti SanoďŹ â&#x20AC;&#x201C; Aventis, se jiĹž po nÄ&#x203A;kolik let dĂĄ trh kategorie analgetik oznaÄ?it za stabilnĂ. â&#x20AC;&#x17E;Tablet se vĂce neprodĂĄ a spĂĹĄe pozorujeme zmÄ&#x203A;nu v poÄ?tu prodanĂ˝ch balenĂ v dĹŻsledku toho, Ĺže zĂĄkaznĂci spĂĹĄe kupujĂ balenĂ vÄ&#x203A;tĹĄĂ, ekonomickĂĄ. DĹŻleĹžitou roli pak hrajĂ inovativnĂ produkty, kterĂŠ pĹ&#x2122;inĂĄĹĄejĂ spotĹ&#x2122;ebitelĹŻm pĹ&#x2122;idanou hodnotu,â&#x20AC;&#x153; vysvÄ&#x203A;tluje. Jak uvĂĄdĂ Vlastimil Kakrda, kdyĹž vezme v Ăşvahu, o jakĂŠ typy pĹ&#x2122;ĂpravkĹŻ na lĂŠÄ?bu bolesti je nejvÄ&#x203A;tĹĄĂ zĂĄjem, vedou perorĂĄlnĂ formy. TakĂŠ Romana MrtvĂĄ upozorĹ&#x2C6;uje na to, Ĺže lidĂŠ Ĺ&#x2122;eĹĄĂ bolest nejradÄ&#x203A;ji uĹžitĂm tablety. â&#x20AC;&#x17E;Hned na druhĂŠm mĂstÄ&#x203A; jsou ĹžĂĄdĂĄny

67,6% Ä?eskĂŠ populace ve vÄ&#x203A;ku 12 aĹž 79 let uĹžilo v poslednĂch 12 mÄ&#x203A;sĂcĂch lĂŠky proti bolesti.

27,1%

NejoblĂbenÄ&#x203A;jĹĄĂ jsou tablety

Ä?eskĂŠ populace, kterĂĄ v poslednĂch 12 mÄ&#x203A;sĂcĂch uĹžila lĂŠky proti bolesti, je uĹžĂvĂĄ mĂŠnÄ&#x203A; neĹž jedenkrĂĄt mÄ&#x203A;sĂÄ?nÄ&#x203A;.

â&#x20AC;&#x17E;Vypozorovala jsem, Ĺže pacienti nejradÄ&#x203A;ji Ĺ&#x2122;eĹĄĂ bolest uĹžitĂm tablety. DomnĂvĂĄm se, Ĺže vnĂmajĂ tablety jako silnĂŠ, rychlĂŠ a pohodlnĂŠ Ĺ&#x2122;eĹĄenĂ bolesti. BohuĹžel tato lĂŠÄ?ba pĹ&#x2122;inĂĄĹĄĂ spoustu ĂşskalĂ. Po rozhovoru s pacientem Ä?asto narazĂm na komplikace spojenĂŠ s uĹžĂvĂĄnĂm tablet proti bolesti, ponÄ&#x203A;vadĹž je nutnĂŠ brĂĄt v potaz zĂĄvaĹžnĂŠ neĹžĂĄdoucĂ ĂşÄ?inky a kontraindikace s ostatnĂmi lĂŠÄ?ivy uĹžĂvanĂ˝mi pĹ&#x2122;i chronickĂ˝ch onemocnÄ&#x203A;nĂch.â&#x20AC;&#x153;

Zdroj: Median, MML â&#x20AC;&#x201C; TGI, 15/Iâ&#x20AC;&#x201C;15/II

Mgr. Romana MrtvĂĄ, vedoucĂ Benu lĂŠkĂĄrny, ProstÄ&#x203A;jov

topickĂŠ pĹ&#x2122;Ăpravky ve formÄ&#x203A; gelĹŻ a krĂŠmĹŻ. MĂŠnÄ&#x203A; Ä?asto si pacienti volĂ pĹ&#x2122;Ăpravky na lĂŠÄ?bu bolesti ve formÄ&#x203A; sprejĹŻ a nĂĄplastĂ. JĂĄ osobnÄ&#x203A; rĂĄda doporuÄ?uji kombinaci topickĂ˝ch pĹ&#x2122;ĂpravkĹŻ s uĹžitĂm lĂŠku, kterĂ˝ pĹŻsobĂ celkovÄ&#x203A; na bolest a pĹ&#x2122;idruĹženĂ˝ zĂĄnÄ&#x203A;t. Je tak zesĂlen ĂşÄ?inek a souÄ?asnÄ&#x203A; zkrĂĄcena doba podĂĄnĂ vnitĹ&#x2122;nÄ&#x203A; uĹžitĂ˝ch lĂŠkĹŻ,â&#x20AC;&#x153; vysvÄ&#x203A;tluje Romana MrtvĂĄ.

Chemie versus pĹ&#x2122;Ăroda Vzhledem k tomu, Ĺže konkrĂŠtnÄ&#x203A; bolesti zad se staly v podstatÄ&#x203A; civilizaÄ?nĂ nemocĂ,

MEDICAL & PHARMA PROMOTION

Pacienti bĂ˝vajĂ ovlivnÄ&#x203A;ni reklamou â&#x20AC;&#x17E;Pokud jde o nĂĄkupnĂ zvyklosti v segmentu pĹ&#x2122;ĂpravkĹŻ na lĂŠÄ?bu bolesti, pacienti pĹ&#x2122;ichĂĄzejĂ do lĂŠkĂĄrny z velkĂŠ Ä?ĂĄsti jiĹž rozhodnutĂ. Ĺ&#x2DC;eĹĄĂme pak formu lĂŠku, poÄ?et tablet, diagnĂłzu, vÄ&#x203A;k pacienta, dalĹĄĂ uĹžĂvanĂŠ lĂŠky. ZĂĄkaznĂky takĂŠ ovlivĹ&#x2C6;uje reklama, ptajĂ se na rozdĂly mezi znĂĄmĂ˝mi pĹ&#x2122;Ăpravky a mezi reklamnĂmi hity.â&#x20AC;&#x153; Mgr. Vlastimil Kakrda, vedoucĂ LĂĄzeĹ&#x2C6;skĂŠ lĂŠkĂĄrny, Karlovy Vary

+420 774 799 126

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 10/11/2015 15:17 Page26

Monitor trhu

TOP 10 celkem nejpoužívanějších značek léků proti bolesti (podle podílu lidí, kteří uvedli, že je v posledních 12 měsících používali) Ibalgin Paralen Brufen Ibuprofen Panadol Apo-Ibuprofen Valetol Nurofen Ibalgin Rapid Ataralgin

49,6 % 33,2 % 27,2 % 18,8 % 14,7 % 12,2 % 9,9 % 8,5 % 6,0 % 5,9 %

Zdroj: Median, MML – TGI, 15/I–15/II

logicky stoupá zájem o přípravky, které tento typ bolesti pomáhají řešit, ať už jde o vnitřně užívané léky či o gely, krémy, náplasti apod. „Podle mého názoru pacient při výběru čím dál více upřednostňuje topické přípravky s účinnou složkou na chemické bázi, jako je například diklofenak, ibuprofen, nimesulid, proti přípravkům s účinnou složkou rostlinného původu,“ říká Romana Mrtvá. Také Vlastimil Kakrda podotýká: „Více se prodávají náplasti s diklofe

nakem, a také lokální formy, jako jsou gely, masti a krémy.“ Neznamená to ovšem, že by byl nulový zájem o přípravky na jiné než čistě chemické bázi. Mnoho lidí volí například produkty s výtažky z konopí. „Z našeho portfolia se jako doplněk péče při chronických a akutních bolestech pohybového aparátu osvědčuje Dolor-End, konopné mazání, které je určeno pro speciální masáž kůže v oblasti kloubů a svalů. Obsahuje extrahovaný konopný olej

V VÝBĚR NOVINEK Hartmann-Rico Cosmos Hřejivá náplast s kapsaicinem ve variantě Klasická a Jemná – určená pro ochranu a zahřátí pokožky, teplo tvořené kapsaicinem navozuje příjemný pocit úlevy a relaxace Sanoﬁ – Aventis Ibalgin Rapidcaps – ibuprofen ve formě měkkých tobolek, snadno se v těle rozpouští, okamžitě uvolňuje léčivou látku; Ibalgin junior – rozšířil produktovou řadu dětských suspenzí, je určen pro děti od šesti let Walmark Proenzi BodyFIX – kombinace tejpovací pásky a aktivní technologie pro správný postoj, poskytuje úlevu od bolesti a podporuje správné držení těla; Etrixenal 250 mg - tbl. pro krátkodobou úlevu od akutní mírné či střední bolesti kloubů, svalů, šlach u dospělých

a extrakt Boswellia serrata,“ popisuje Jana Hofbauerová, MBA, ředitelka společnosti CutisHelp Europe. Silným segmentem jsou náplasti. „Na trhu existují tři hlavní skupiny hřejivých náplastí. První tvoří náplasti s obsahem léčiva, například diklofenaku, ve druhé skupině pak jsou náplasti, u nichž vzniká teplo chemickou reakcí, a do třetí patří hřejivé náplasti s obsahem kapsaicinu. Podíl náplastí s obsahem kapsaicinu během posledních

B Bolest zad v číslech • V České republice trpí bolestmi zad v průběhu svého života až 80 % dospělé populace. • Bolesti zad jsou v tuzemsku příčinou jedné z pěti pracovních neschopností. • V rámci EU je bolestmi zad postiženo na 120 milionů lidí a přímé náklady na jejich léčbu zde dosahují bezmála čtvrt bilionu eur ročně. • Až 72 % pacientů řeší své problémy s bolestmi zad užíváním léků proti bolesti.

let roste a náplasti jsou mezi zákazníky velmi žádané. Jejich výhodou je nízká cena a to, že se dají stříhat,“ vypočítává Kateřina Tovaryšová, brand manager společnosti Hartmann-Rico.

Účinek v centru pozornosti O co se pacienti při nákupu léků proti bolesti nejvíce zajímají? „O účinek, nežádoucí účinky a o cenu,“ podotýká Vlastimil Kakrda; Romana Mrtvá potvrzuje: „Pacienta nejčastěji zajímá, za jak dlouho mu přípravek od bolesti uleví.“ Jak ovšem upozorňuje Zuzana Knotková, pacienty zajímá i poměr účinku a ceny. „Spotřebitel očekává, že mu přípravek uleví od bolesti, takže se rozhoduje buď podle vlastní zkušenosti, a tudíž bývá loajální ke své osvědčené značce, nebo zvolí produkt s nejrychlejším nástupem účinku. V neposlední řadě rozhoduje i maloobchodní cena,“ popisuje Radek Steklý. Pokud jde o náplasti, spotřebitelé podle Kateřiny Tovaryšové většinou volí takovou, s níž mají již vlastní zkušenost nebo dostali tip od známého. „V případě, že neznají žádnou náplast, nechají si poradit od lékárníka,“ doplňuje.

Reklama ve všech podobách Je neoddiskutovatelné, že reklama na analgetika na spotřebitele zabírá a výrobci hojně využívají všechny její formy. „Naše hlavní značky prezentujeme široké veřejnosti v televizních i ostatních reklamách, a tím dlouhodobě budujeme loajalitu ke značce. Důležitou roli hrají lékárny, a proto pravidelně využíváme kampaně přímo v nich. Jsou zaměřené na oslovení zákazníků zejména díky letákové akci nebo i televizní kampani. Přímo v lékárnách pak hraje velmi důležitou roli vystavení produktů, a to buď na odpovídající pozici ve své kategorii, nebo v pozici druhotného vystavení,“ říká Radek Steklý. Novou televizní reklamu hodlá počátkem příštího roku využít i společnost Hartmann-Rico. „Televizním spotem plánujeme podpořit koncept hřejivé terapie, který zahrnuje kromě hřejivých náplastí i Cosmos Hřejivý / Chladivý gelový polštářek,“ upřesňuje Kateřina Tovaryšová. Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

PROT IS I Inzerce_Voltaren_Forte_240x340_SPAD_CZ_PRINT_02.indd 1

BOLESTI AÖ É N LN

12h

10.11.2015 14:45:41

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 10/11/2015 15:15 Page28

Na západní frontě neklid

Diskutujte na: www.facebook.com/ pharmaprofit

Dohled nad léky? po několik desítiletí užívané léky. Pokud nic neuděláme, riskujeme, že to vyústí v to, s čím jsme se setkali u pilulek třetí generace: byly zveřejněny protichůdné údaje o již známém riziku.

Bernard Bégaud, profesor farmakologie, požaduje dohled zaměřený na léky, které jsou nejčastěji předepisovány. Vedlejší účinky paracetamolu mohly být přehlíženy. Přitom ročně se ve Francii prodá 400 milionů balení paracetamolu.

N Na západní frontě neklid Bernard Bégaud, profesor farmakologie na univerzitě v Bordeaux, je jeden z největších specialistů na léky a jejich vedlejší účinky. V listopadu roku 2013 předal francouzské ministryni zdravotnictví Marisol Touraine zprávu o dohledu a propagaci správného užívání léků ve Francii, kterou vypracoval s Dominique Costagliola. Odkazuje se na anglickou studii, která byla publikována v britské revue s názvem Annals of the Rheumatic Diceases, zdůrazňující dlouho podceňovaná rizika spojená s dlouhodobým užíváním paracetamolu.

z Leedsu? Především se jedná o metaanalýzu dlouhodobých uživatelů, to znamená práci vycházející z již publikovaných studií. Ukazuje zvyšující se míru úmrtnosti, která může dosáhnout 63 % u pacientů, kteří užívají opakovaně relativně vysoké dávky (tři gramy denně). Pravidelné užívání paracetamolu zvyšuje riziko vzniku kardiovaskulárních onemocnění (až o 68 %), pokud se užívá více než 15 tabletek týdně. V případě pravidelného užívání je vyšší riziko, pokud jde o rozvoj gastroenterologických a ledvinových onemocnění.

Nemůžeme opomenout Doliprane, nejprodávanější lék ve Francii; je také nebezpečný? Ne, ale jsme svědky stále stejného scénáře. Děláme, jako bychom objevili, že nějaký účinný produkt má vedlejší účinky. To jde vždy ruku v ruce. Co říká studie vědců

Překvapení? Ne tak úplně. Z velké části jsme vedlejší účinky dlouhodobého užívání paracetamolu znali. Některé, například jeho toxický vliv na ledviny, byly v podezření od začátku. Toxický vliv na játra je klasický případ a pravděpodobně hlavní problém. Přesto není potřeba

uvrhnout paracetamol do klatby, neboť poměr mezi jeho prospěšností rizikem zůstává velmi dobrý. Proč připomínáme tato rizika až nyní? To se pravděpodobně váže na historii paracetamolu. Tento produkt byl dlouho považován za obzvláště bezpečný lék. Z jakého důvodu? Byl objeven po aspirinu, postupně se prosadil v době objevujících se nežádoucích účinků aspirinu, jako je jeho toxický vliv na zažívací trubici nebo rizika v případě horečky s kožní vyrážkou u malých dětí a podobně. A jeho úspěch byl zde, paracetamol byl dlouho propagován takříkajíc jako lék proti bolesti, který nezpůsobuje bolest žaludku. A v důsledku toho proběhly vedlejší účinky paracetamolu částečně bez povšimnutí.

Dnes si klademe otázku ohledně dohledu nad masivně předepisovanými léky… Je to prioritní otázka. Paracetamol představuje prodej 400 milionů balení ve Francii, tedy obrovský trh. Je bezpodmínečně nutné vypracovat studie a dohled zaměřený na tyto tak masivně předepisované a mnohdy

Proč tento typ dohledu neexistuje? I autoři britské studie to uznávají: přihlédli pouze k osmi seriózním šetřením z 1900, které celkem nashromáždili, a litují, že mají k dispozici tak málo údajů. To nás přivádí k seriózní otázce: je přijatelné, aby ti, kdo ve Francii předepisují nejvíce užívané léky, neměli k dispozici údaje týkající se jejich dopadu na játra a ledviny, případně i na další orgány, spojené s dlouhodobým užíváním? Připadá mi nezbytné zajistit prioritní dohled nad masovým vystavováním pacientů těmto nežádoucím účinkům. Co očekáváme? Zůstáváme rizikovou zemí vzhledem k lékům a přiznávám, že nerozumím tomu, že zde nebyla větší vůle rozvíjet nezávislé a široce dostupné informace. V současné době tuto roli hrají média, autority jen reagují. Připadalo by mi prospěšnější, kdyby tomu bylo naopak. Kris Richard redakce@atoz.cz

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:49 Page29

NOVINKA LÉČIVÉ NÁPLASTI OSVĚDČENÁ ÚČINNÁ LÁTKA DIKLOFENAK SODNÝ 12 1 2 hodin h odiin

DLOUHODOBÝ ÚČINEK

kontinuální uvolňování účinné látky zaručuje působení minimálně po dobu 12 hodin a umožňuje tak aplikaci 2× denně

OKAMŽITÝ SENZORICKÝ EFEKT

příjemný chladivý efekt mentolu je vnímán ihned po aplikaci a napomáhá rychlé úlevě od bolesti1

Zkrácená informace o přípravku Olfen®140 mg, léčivé náplasti Složení: Jedna léčivá náplast obsahuje diclofenacum natricum 140 mg. Léková forma: Léčivá náplast. Terapeutické indikace: Pro krátkodobou léčbu. Místní symptomatická léčba bolesti při akutním natažení, podvrtnutí nebo zhmoždění končetin po tupém poranění, např. při sportovním úrazu. Dávkování: U dospělých a dospívajících od 16 let se přikládá 1 léčivá náplast na bolestivé místo 2× denně, ráno a večer. Maximální denní dávka je 2 náplasti, i když je třeba léčit více než jedno postižené místo. V jeden okamžik může být léčeno pouze jedno postižené místo. Způsob aplikace: Ke kožnímu podání. Léčivá náplast se nesmí dělit. Pokud je nezbytné, může být náplast upevněna na postižené místo elastickým síťovým obvazem. Náplast nesmí být používaná s okluzivním obvazem. Délka léčby: Trvání léčby by nemělo přesáhnout 7 dnů. Kontraindikace: Hypersenzitivita na léčivou látku nebo na kteroukoli pomocnou látku. Hypersenzitivita na jakékoliv analgetické nebo antirevmatické přípravky včetně kyseliny acetylsalicylové, předchozí záchvat astma bronchiale, kopřivka nebo akutní rinitida po užití kyseliny acetylsalicylové nebo jiného NSAID, aktivní peptický vřed, otevřená poranění, popáleniny, kožní infekce nebo ekzémy, poslední trimestr těhotenství, použití u dětí a dospívajících mladších 16 let je kontraindikováno. Zvláštní upozornění: Léčivá náplast nesmí přijít do kontaktu nebo být aplikována na oči nebo sliznice. Objeví-li se po aplikaci náplasti kožní vyrážka, je třeba léčbu okamžitě přerušit. U pacientů, kteří trpí, nebo v minulosti trpěli bronchiálním astmatem nebo alergií může dojít k bronchospazmu. Nepoužívejte současně s jinými místně nebo celkově podávanými přípravky obsahujícími diklofenak nebo s jinými NSAID. Těhotenství a kojení: Olfen 140 mg léčivé náplasti může být používán pouze během prvního a druhého trimestru těhotenství po pečlivém zvážení poměru rizika a beneﬁtu. Maximální denní dávka je dvě náplasti. Obvykle není třeba přerušit kojení během krátkodobého užívání. Přesto nesmí být přípravek Olfen 140 mg léčivé náplasti aplikován přímo na oblast prsů. Nežádoucí účinky: Mezi časté nežádoucí účinky patří: Lokální kožní reakce, jako je zčervenání, pocit pálení, svědění, erytém, kožní vyrážka, někdy s pustulami nebo podlitinami. Hlášení podezření na nežádoucí účinky: Hlášení podezření na nežádoucí účinky po registraci léčivého přípravku je důležité. Umožňuje to pokračovat ve sledování poměru přínosů a rizik léčivého přípravku. Žádáme zdravotnické pracovníky, aby hlásili podezření na nežádoucí účinky na adresu: Státní ústav pro kontrolu léčiv, Šrobárova 48, 100 41 Praha 10, webové stránky: http://www.sukl.cz/nahlasit-nezadouci-ucinek. Doba použitelnosti: 30 měsíců. Doba použitelnosti po prvním otevření sáčku: 4 měsíce. Zvláštní opatření pro uchovávání: Uchovávejte při teplotě do 25 °C. Uchovávejte v původním obalu, aby byl přípravek chráněn před vysušením a světlem. Uchovávejte sáček pevně uzavřený, aby byl přípravek chráněn před vysušením. Druh obalu a velikost balení: Jedno balení obsahuje 2, 5, 10 nebo 14 léčivých náplastí. Na trhu nemusí být všechny velikosti balení. Zvláštní opatření pro likvidaci přípravku a pro zacházení s ním: Použité náplasti se musí složit na polovinu s adhezivní stranou dovnitř. Držitel rozhodnutí o registraci: ratiopharm GmbH, Graf-Arco-Strasse 3, 89079 Ulm, Německo. Registrační číslo(a): 29/509/08-C. Datum první registrace/ prodloužení registrace: 17. 9. 2008 / 2. 7. 2010. Datum revize textu: 8. 10. 2014 1. M. T. Fallon et al.: Cancer treatment-related neuropathic pain: proof of concept study with menthol – a TRPM8 agonist, Support Care Cancer, DOI 10.1007/s00520–015–2642–8

Teva Pharmaceuticals CR, s.r.o. Sokolovská 651/136A, 180 00 Praha 8, www.teva.cz CZ/OFN/15/0019

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:50 Page30

, jsme tady novinky

# ;42'7 3K>34$8.7 ; 3,828$45.E&+ kvasnic stĂĄli v roce 1958 docent <;1,H.$ $ '2.624 (1; .6(K> +2 pojmenovali po vitamĂnu B15 Â&#x2013; .:5(/,1I 3$1*$028= A 2'/( H(5.25/28(15.=+2 3$6(167 ;$H$/ $1*$0,1 8:4<%I6 34$F5.E ,828$4 4$1>. :/ 62 3481> 8E42%(. ; .8$51,& 8 32'2%I 6$%/(6 .6(4E 5( 342'<8$/ 8 /=.<41<&+ 6(+': -(D6I pod dohledem StĂĄtnĂho Ăşstavu .21642/: /=H,8

1989 Radek Sajvera vede skupinu lidĂ 8 %4$1,&.=0 3,828$47 .6(K> 5( ;$%E8$-> 8E82-(0 128E&+ 8E42%.M $ %7'28<1>0 5$0261= ;1$H.: Pangamin ÂŽ. Od tohoto roku je Pangamin spojen se jmĂŠnem $'.$ !$-8(4: dodnes.

1991 481> ,128$&( 64$',H1>+2 Pangaminu. V tomto roce 5( ;$+<-,/$ 8E42%$ '4$F28$1E&+ 6$%/(6(. )240$ 342 51$'1= 32/:.<1> %(; 1(3K>-(01= &+76> 3K('(8D>0 $/( 1(-(1 342 'I6, :/ 62 ;<428(J 42. 8( .6(4=0 ;$H$/ 342'(- 56</( F<'$1=+2 $1*$0,17 ,), $ $1*$0,17 ,), 3/75 :/: 62 -('1: ; 3481>&+ 3K>34$8.M 5 2%5$+(0 F,8E&+ probiotickĂ˝ch kultur na naÂ&#x161;em trhu. %27 6I&+62 3K>34$8.M 5( 342'$/2 7F 8>&( -$. %$/(1>

duo forte

!32/(H1256 " .6(427 ;$./<'< $'(. !$-8(4$ 3K(%>4< veÂ&#x161;kerĂŠ vĂ˝vojovĂŠ, vĂ˝robnĂ, obchodnĂ a marketingovĂŠ $.6,8,6: 3M82'1> ',8,;( $1*$0,1 od branickĂŠho pivovaru.

42'7.628= 3246)?/,2 5( 42;4256/2 2 7/,1<K5.= 3,828$45.= .8$51,&( 527 8( )240I 42;37561E&+ D73,1(. 342 1764,H1> 2%2+$&(1> %IF1E&+ 32.40M !6$H> -( jednoduÂ&#x161;e zamĂchat do jĂdla. JednĂĄ se o zcela novou podobu pivovarskĂ˝ch kvasnic, kterĂĄ 1(28/,81> &+7L 32.40M 527 4(8,'28<1: G(5.27 3(',$64,&.27 532/(H1256> 342 'I6, -,F od 1 roku!

$1*$0,1 '72 )246( jsou $1*$0,1 '72 )246( jsou pivovarskĂŠ kvasnice obohacenĂŠ 2 8,6$0>1: C, E a zinek. 2 8,6$0>1: C, '82784568= 6$%/(6: -,&+ '82784568= 6$%/(6: -,&+ obsahujĂ 100% RHP. Pangamin ' 72 )246( 0< 8 -('120 %$/(1> '72 )246( 0< 8 -('120 %$/(1> 88D( &2 5, ;<.$;1>. 1$ ;<./$'I D( &2 5, ;<.$;1>. 1$ ;<./$'I 3 4M;.707 .737-( 1(-H$56I-, A 34M;.707 .737-( 1(-H$56I-, A 88,6$0>1: 5.73,1: 8,6$0>1: ,6$0>1: 5.73,1: 8,6$0>1: $ ;,1(. 27F,6< 6(&+12/2*,( $ ;,1(. 27F,6< 6(&+12/2*,( lisovĂĄnĂ dvouvrstvĂ˝ch tablet @ H,11I 2''I/7-( -('126/,8= @H,11I 2''I/7-( -('126/,8= 5/2F.: 6$. $%: 1('2&+<;(/2 5/2F.: 6$. $%: 1('2&+<;(/2 . -(-,&+ 8;<-(01= 29,'$&, $ %:/ . -(-,&+ 8;<-(01= 29,'$&, $ %:/ * $4$1628$1E -(-,&+ 2%5$+ $F *$4$1628$1E -(-,&+ 2%5$+ $F ' 2 .21&( '2%: 0,1,0</1> '2 .21&( '2%: 0,1,0</1> trvanlivosti.

V lednu zahajuje akciovĂĄ 532/(H1256 " 8E42%7 8 128I 8:%7'28$1=0 ;<82'7 8 .4<51= .4$-,1I (;'47F,&.$ $ 2156$16,12/<;(J5.$ 2 '1(D1>&+ '1M 5( 5246,0(16 342'7.6M 8E4$;1I 42;D>K,/ a kapacita tabletovĂĄnĂ vzrostla 1$ 527H$51E&+ tablet za hodinu.

Pangamin dostĂĄvĂĄ modernĂ 642-+4$1= '?;: .6(4= '2%K( 3$'127 '2 47.: " %:/2 3481> ),4027 1$ 58I6I .6(4< 6:62 ,128$ 6,81> '?;: 327F,/$

;;<K> <K> V mnoha ohledech obdobĂ ;<5$'1>&+ ;0I1 $ 3420I1 1$3K>H &(/27 K$'27 342'7.6M z pivovarskĂ˝ch kvasnic. Pangamin, kterĂ˝ nadĂĄle stavĂ 1$ 64$',H1> .8$/,6I $ 2%/>%(1256, dostĂĄvĂĄ nejen novĂ˝ modernĂ design, ale bezmĂĄla po 30 letech , ;&(/$ 128E 5<H(. 5( ;,3(0 A 6;8 '2:3$&. "(1 5( '< 23$.28$1I 7;$8>4$6 $ '>.: H2H.28=07 '17 1(3$'< 2 42',1: $1*$0,1 1$8>& 3K,%E8$-> 128,1.: C)246(B %I 5( ;42',/: 1$ ;<./$'I 5326K(%,6(/5.E&+ 34M;.70M .&(367-> 6(': 326K(%: ;<.$;1>.M $ 62 -$. 58E0 5/2F(1>0 6$. i nĂzkĂ˝m dĂĄvkovĂĄnĂm (pouze 6$%/(6: '(11I $1*$0,1 64$',H1> , 02'(41> ;<428(J 74H,6I $1, 8 3K>D6>&+ /(6(&+ 1(;$3$'1( 0(;, 012F568>0 256$61>&+ 3K>34$8.M ; /=.<41: 6E0 .6(4E 682K> -(+2 1282'2%27 +,5624,, od roku 1989, stĂĄle dokazuje, F( 3,828$45.= .8$51,&( 'I/$6 70> $1*$0,1 0MF( 234<81I1I +4'I 684',6 F( -( 24,*,1</

forte forte $1*$0,1 )246( +2KH>. $1*$0,1 )246( +2KH>. reaguje na zvĂ˝Â&#x161;enou poptĂĄvku 3 2 +2KH>.7 5 &2 1(-8:DD> 32 +2KH>.7 5 &2 1(-8:DD> 88:7F,6(/1256> 4262 2%5$+7-( :7F,6(/1256> 4262 2%5$+7-( Aquamin MG zĂskĂĄvanĂ˝ 02K5.= 82': ('1< 5( ;; 02K5.= 82': ('1< 5( )2407 +2KH>.7 5 1(764</1> 2 2 )2407 +2KH>.7 5 1(764</1> & +76> , 8M1> $ 3K('(8D>0 &+76> , 8M1> $ 3K('(8D>0 %,2/2*,&.27 '256731256> $F 55 %,2/2*,&.27 '256731256> $F 90%! 6$%/(6: 2%5$+7-> 100% 90%! 6$%/(6: 2%5$+7-> 100% RHP 3K>42'1>+2 RHP 3K>42'1>+2

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:51 Page31

pivovarskĂŠ kĂŠ kvasnice

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:51 Page32

Za tárou

PharmDr. Tomáš Florian o sobě Narodil jsem se v minulém století. Mám tři děti a úžasnou trpělivou manželku, která toleruje mé pracovní tempo, alespoň dosud. Říká mi, že by nebylo na škodu chovat se k dětem tak mile, jako když komunikuji se zákazníky. Celý život mě provází – zejména u učitelů, trenérů a ostatních autorit – nálepka nezkrotného živlu a rebela. Lidé, s nimiž jsem v pravidelném kontaktu, mě buď mají rádi, nebo mě rádi nemají, protože šedou zónu nepěstuji a snažím se mluvit vždycky pravdu, ať je či není politicky korektní.

Lékárna U Pošty Brno Pondělí až pátek: 7.30–17.30

K farmacii jsem došel oklikou 1

Proč jste si vybral studium farmacie? Byla to náhoda, pro fatalisty osud. Studoval jsem prvním rokem obor matematické inženýrství na VUT Brno a chystal se pokračovat v rodinné tradici a být dalším z generace strojních inženýrů rodu Florianů. Jednou jsem ovšem omylem zabloudil do areálu VFU Brno, a ten areál mě natolik uchvátil, že jsem si podal přihlášku na studium farmacie do Brna –, a tím určil svou profesní budoucnost.

2 3

Jak dlouho pracujete za tárou?

V lékárně jako magistr od absolutoria v roce 2001, i když jsem si svůj profesní život zpestřoval různými jinými pracovními aktivitami, například působením na fakultě.

Co vás na práci lékárníka baví nejvíce a co naopak nejméně? Je to práce s lidmi, a to s sebou nese oba póly této otázky. Baví mě nejvíc práce s lidmi a vědomí, že jim mohu poradit a pomoci, na druhé straně spousta lidí jde do lékárny ventilovat svůj postoj vůči životu a lékárník je takový hromosvod všech problémů, i když se následně spíše stává zpovědníkem.

7 8 9 10

O jaké OTC přípravky nebo doplňky stravy je ve vaší lékárně největší zájem? Díky struktuře pacientů jsou to přípravky pro děti a pak pro staré lidi.

Jak v lékárně pracujete s marketingem? Naším největším marketingem jsou naše znalosti a schopnost komunikovat s pacienty, kteří se k nám opětovně vracejí.

Navštěvujete nějaká školení v prodejních dovednostech? Spíše se vzdělávám odborně ve farmacii i v medicínských oborech a v posledních pěti letech v moderních technologiích, které rapidně mění tradiční obory – a ten náš je podle indikátorů ze zahraničí další na řadě.

Jak vidíte budoucnost nezávislých lékáren? V kontextu předcházející odpovědi s rozvojem moderních technologií čekám v řádu jednotek let velké změny v mnoha oborech včetně zdravotnictví, a tím pádem i lékáren, ať už jsou nezávislé, otevřeně řetězcové, virtuálně řetězcové nebo nemocniční. A může to být budoucnost růžová i černá. Tohle by bylo na samostatnou kapitolu. Ptám se ale, co znamená být nezávislá lékárna – nezávislá na čem? Protože některé zástupce naší profese podněcuje k tomu prezentovat ji jako ohrožený druh. Z mého pohledu člověka a lékárníka je tohle dělení nesmyslné, protože se pak uvnitř oboru uměle vytvářejí kasty, a to českou farmacii zbytečně rozděluje a oslabuje jak před před odbornou, tak i před laickou veřejností! Za důležitější považuji témata spojená s postavením zaměstnanců či úrovní služeb pro pacienty a další klienty.

5 6

12 13

Kdybyste měl kouzelný proutek, co byste v českém lékárenství okamžitě změnil? Dal bych představitelům jednotlivých zájmových struktur v české farmacii schopnost či umění řešit vnitřní spory v rámci vnitřních fór a následně vystupovat vůči vnějšímu světu jednotně. Také bych lékárně vrátil schopnost reagovat na nové trendy a zapojil ji do přípravy individuálních dávkovacích schémat pro její pacienty a samozřejmě bych ve velkém vrátil přípravu IPLP.

Jak vám při práci pomáhá časopis Pharma Proﬁt? Nevím, jestli přímo při práci, ale dává mi přehled a komplexní pohled na různé obory v rámci farmacie.

Čím je charakteristická lékárna, v níž působíte? Jak hodnotíte její lokalitu? Poliklinická lékárna, spíše rodinného typu, kde za léta fungování už spoustu lidí znáte. Periferie, kterou budu mít vždycky rád.

Jakou nejhumornější příhodu jste za tárou zažil? Ty nejhumornější jsou bohužel nepublikovatelné. Jedna z posledních jaksi mimo táru byl telefonát do lékárny: „Dobrý den. Prosím vás nemohli byste mi zjistit, kdy mi přijde důchod? „Dobrý den, nezlobte se, ale dovolal jste se do Lékárny U Pošty. To vám, bohužel nezjistíme, protože těmito údaji nedisponujeme.“ „Škoda – a přece jenom, nemohli byste to zkusit, když to máte vedle…?“

Jak si od práce nejlépe odpočinete? Mám spoustu zájmů – tři děti, psa, sport, divadlo, literaturu, vaření, kamarády a nové technologie.

Na který léčivý přípravek nedáte dopustit? Na IPLP. Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 09/11/2015 19:51 Page33

BENU

CHCETE LĂ&#x2030;PE OBSTĂ T V KONKURENCI?

FRANCHISING CHCETE Z STAT NEZĂ VISLĂ??

PROFESIONĂ LNĂ? MARKETINGOVĂ PODPORA CHCETE NĂ KUPNĂ? PODMĂ?NKY A VĂ?HODY JAKO ET ZCE?

Chcete v d t, jak na to, najdete nĂĄs: www.benu.cz/franchisa nebo: Mgr. Michaela GiblovĂĄ, ManaÂ&#x17E;er FranchĂsovĂŠho Projektu tel.: 724 483 578, e-mail: m.giblova@benu.cz

www.benu.cz

Vsa te na praxĂ prov enĂ˝ koncept a p idejte se k nĂĄm!

PharmaProfit#7-Print_Mise en page 1 10/11/2015 15:13 Page34

REJSTříK Seznam ﬁrem A Advokátní kancelář KMVS str. P05, P10 Alliance Healthcare str. 9, 10, 19, P08, P19 Alphega Pharmacy Europe str. 8, 9, 10, P05, 07 Apotex ČR & SR str. P18 Asociace inovativního farmaceutického průmyslu str. 6, 7 Asociace provozovatelů lékárenských sítí str. 7, P08 Asociace velkodistributorů léčiv str. 14, P05, 08 B Benu ČR Beurer Beiersdorf Benzina Boots

str. 6, P15 str. P21 str. 21, P21 str. 13 str. 9

C Codeware Coop Centrum družstvo CutisHelp Europe Czechta Institute

str. P19 str. 13 str. 26 str. 6

Č Česká lékárna holding (Dr. Max) str. 6, 17 Česká lékárnická komora str. 16, P08 D Dacom Pharma dm drogerie markt

str. 22 str. 13

E Evropské fórum lékárníků

str. P07

G Green-Swan Pharmaceuticals CR

str. 22

H Hartmann-Rico str. 22, 26 Health Communication str. P05, P15, P18 Honeywell str. P05, P17, P19 I IMS Health J Jansen Display JPServis

str. 11, P05, P14

str. P20, P23 str. 13

K Karlovarské minerální vody Konto Bariéry Nadace Charty 77 L Laboratoire Bioderma L’Oréal ČR

str. P18 str. 6

str. 20 , P19 str. 22

M MBG str. 13 Median str. 21, 22, 25, 26 Medical & Pharma Promotion str. P21 Medipoint str. 12, 13 Mevet str. P21 Ministerstvo ﬁnancí ČR str. P16 Ministerstvo zdravotnictví ČR str. P08 N Nutricia

str. P20

O Omega Pharma Perrigo ČR & SR str. 14, 20, P05, P08, P19 OMV str. 13 P Pﬁzer ČR str. 7 Pharmacy management str. P05, P11 Pierre Fabre Dermo-Cosmétique Tchèquie str. 21 Poskytovatelé lékárenské péče str. P08 P. V. A. systems str. P05, P16 R Rapeto Roche

str. 20, P20 str. 6

S Salfa str. 12 Sanoﬁ - Aventis str. 6, 25, 26 Sanovia str. P15 Shell str. 13 Slovenská lékárnická komora str. 08 Státní ústav pro kontrolu léčiv str. 6, P09 STEM/MARK str. 20, P05, P06 T Team 4 You U Univerzita Pardubice

str. P20

str. 7

V VFU Brno str. 32 Všeobecná zdravotní pojišťovna str. 6, P09 VUT Brno str. 32 W Walgreens Boots Aliance Walmark Wrigley

str. 9, P07 str. 22, 26 str. P18

Seznam lékáren Alphega lékárna Vsetín Benu lékárna Prostějov Lázeňská lékárna Karlovy Vary Lékárna.cz Lékárna Aurelis Lékárna Hostomice n. Bílinou Lékárna Korunka Brno Lékárna Lada Adamov Lékárna Orlí Brno Lékárna Pod platany Lékárna U Lázní Brno Lékárna U Lidlu Lékárna U Nádraží Brno Lékárna U Pošty Lékárna U Svatého Ducha Lékárna U Svatého Václava Lékárna U Svatého Vojtěcha

str. 17 str. 24, 25 str. 24, 25 str. 20 str. 21 str. P23 str. 18,19 str. 18 str. 18 str. P22 str. 18 str. P23 str. 18 str. 32 str. P23 str. 24 str. 20

Seznam inzerentů Alliance Healthcare Beiersdorf Benu ČR GSK Health Communication Interpharm Laboratoire Bioderma MBG Medical & Pharma promotion Mevet Omega Pharma Rapeto Teva Pharmaceuticals CR Zentiva

str. 60 str. P17 str. 33 str. 27, 59 str. P15 str. 5 str. 23 str. 13 str. 25 str. 26 str. 17 str. 30, 31 str. 29 str. 2

V příštím čísle si přečtete: V rubrice Pharma sezona sledujeme kategorii přípravků na posílení imunity a léčbu nachlazení. Monitorujeme, jaké jsou prodeje preparátů na hubnutí a odvykání kouření.

V rubrice Pharma fokus se zaměříme na franchising na lékárenském trhu.

Vydává: ATOZ Marketing Services, spol. s r.o. Holečkova 29 150 00 Praha 5 IČ: 48117706 Tel.: +420 246 007 200 Fax.: + 420 246 007 201 www.atoz.cz www.pharmaprofit.cz E-mail: pharmaprofit@atoz.cz Vzor e-mailu: jmeno.prijmeni@atoz.cz Vydavatel: Christian Beraud-Letz Generální ředitel: Jeffrey Osterroth Project manager: Jana Hozáková Šéfredaktor: Markéta Grulichová Redakční přispěvatelé: Petr Hříbal, Eric Favereau Zahraniční korespondentka: Kris Richard Odborní spolupracovníci redakce: PharmDr. Tomáš Arndt, Mgr. Vlastimil Kakrda Překladatelka: Marie Kyselovičová Korektury: Martina Čechová Layout: Bruno Marquette Fotografie: Martin Mašín, archiv Finance, administrativa: Jarmila Krásová, Jana Nerudová, Terézia Radková Traffic manager, produkce: Eva Furmanová Koordinátorka distribuce a předplatného: Zuzana Hasnedlová DTP: Michel Collin Tiskárna: Tisk Centrum, spol. s r.o. Modřická 645/62 664 48 Moravany u Brna Distribuce: Česká pošta, s.p. Postservis Praha Poděbradská 39 190 00 Praha 9 E-mail: predplatne@atoz.cz Rozšiřuje společnost PNS a.s. Registrační značka: MK ČR E21635 ISSN 2336-4637

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:23 Page1

přináší

o h é k s n e r á k é l t á l a m k r á o l f i ř ý p v o u N s e r g kon častníků 260 ú 7/1

aha r P 5 0/201

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

Souhrny prezentací Výsledky exkluzivního průzkumu Reference účastníků Představení partnerů

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:24 Page2

Úvodník

Již nyní připravujeme další ročník Říjnový 3. kongres Pharma Proﬁt v Praze v hotelu Aquapalace nás jako organizátory velmi potěšil jak počtem účastníků, který se vyšplhal na číslo 260, tak i aktivním zapojením zahraničního řečníka. S potěšením jsme vám nabídli mnoho přednášek na rozličná témata i plno stánků našich partnerů, kteří účastníkům představili stálice i novinky ze svého sortimentu. Šlo zkrátka o inspirující setkání. Dovolujeme si se s vámi o ty nejzajímavější okamžiky podělit v této příloze, i když osobní zážitek z vystoupení všech řečníků to jistě plně nenahradí. Ty z vás, kteří by příště nechtěli o osobní zážitek z kongresu přijít, můžeme ubezpečit, že již v tuto chvíli intenzivně připravujeme jeho příští ročníky a přemýšlíme, které další skvělé řečníky 7. dubna 2016 do Prahy a 20. října 2016 do Olomouce pozvat. Uprostřed těchto příprav vám ale také chci poděkovat za dosavadní přízeň a věřím, že se celému našemu týmu bude dařit ji uspokojovat i nadále. Protože se kvapem blíží konec roku, dovolte mi, abych všem popřála spokojené a věrné zákazníky, klidné vánoční svátky i hodně zdraví a štěstí v nadcházejícím roce. Jana Hozáková, group manager jana.hozakova@atoz.cz

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:25 Page3

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:25 Page4

PREZENTUJÍCÍ

Inspirace na každém kroku Mnohokrát na 3. kongresu Pharma Proﬁt zaznělo, s jakými problémy se tuzemský lékárenský trh potýká. Byla by ale velká chyba se domnívat, že kongresová nálada byla kvůli tomu skleslá. Naopak. Všichni účastníci se zájmem naslouchali přednášejícím, kteří se snažili představit nápady a koncepty, jež mohou lékárnám v jejich nelehké ekonomické situaci pomoci. Jasně to ve své prezentaci vyjádřila Caitlin Sorrell, když vyzývala: „Buďte proaktivní vůči změnám ve světě farmacie a udržujte co nejbližší a nejkomplexnější kontakt se svými zákazníky!“ Doufáme, že i díky kongresové příloze, kterou jsme pro vás připravili, objevíte inspiraci, jež pomůže zefektivnit chod vaší lékárny, a díky tomu se zlepší i její postavení na trhu.

„Buďte proaktivní vůči změnám ve světě farmacie!“

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 10/11/2015 15:38 Page5

P4/5

C Casting

PharmDr. Michal Krejsta, MBA RNDr. Barbora Večerková

business advisor healthcare, STEM/MARK vecerkova@stemmark.cz V úvodní prezentaci kongresu představila Barbora Večerková výsledky společného výzkumu agentury STEM/MARK a časopisu Pharma Proﬁt, který byl zaměřen na vnímání současné role lékáren odbornou i laickou veřejností. Z výzkumu mimo jiné vyplynulo, že v lékárnách nejsou ze strany populace příliš využívány různé screeningové akce. A také se ukázalo, že například očkování proti chřipce si zatím mnoho lidí ve spojení s lékárnou nepředstavuje. Str. P06

předseda představenstva a generální ředitel společnosti Omega Pharma – Perrigo ČR & SR, tajemník Asociace velkodistributorů léčiv AVEL michal.krejsta@seznam.cz V dopolední panelové diskusi se její moderátor Michal Krejsta zaměřil společně s pozvanými odborníky na současnou situaci, klíčové ambice i rizika směřování lékárenské péče v ČR. Řeč byla samozřejmě o nepříznivém ekonomickém vývoji na lékárenském trhu. Vášnivá debata se rozpoutala hlavně kolem otázky odměňování a role lékárníka. Str. P08-09

PharmDr. Jana Matušková

lektorka dispenzace matuskova.jana@centrum.cz Ve svém vystoupení se soustředila Jana Matušková na strukturu rozhovoru s pacientem ve třech modelových situacích. V prvním případě šlo o rozhovor s pacientem, který do lékárny přichází pro coldrex. Druhá situace byla metodicky zaměřena na odborný cross-selling k receptu, a to na konkrétním příkladu dětského pacienta s atopickým ekzémem. Ve třetí části prezentace informovala Jana Matušková o výsledcích projektu, který je zaměřen na aktivní využití potravin pro zvláštní lékařské účely při dispenzační práci v lékárně. Str. P12–13

Mgr. Libor Štajer advokát, advokátní kancelář KMVS libor.stajer@kmvs.cz

Caitlin Sorrell

managing director Alphega Pharmacy Europe alena.uhlirova@alliance-healthcare.cz Budoucnost úspěchu nezávislého lékárenství v Evropě byl název přednášky Caitlin Sorrell, která nejdříve mluvila o trendech evropského lékárenství, pak se zaměřila na Alphega lékárny a jejich aktivity v oblasti zdravotnické péče. Bezprostředně po svém vystoupení musela zodpovědět řadu otázek, které se mj. týkaly problematiky poskytování služeb, jako je vyšetření znamének či zjišťování cévního věku, v lékárnách. Str. P07

V úvodu svého vystoupení Libor Štajer informoval o připravované novele zákona o léčivech. Poté už se věnoval právním úskalím provozování lékárny. Řeč byla například o pravidlech propagace v lékárně, připomínkové reklamě, o reklamních předmětech a dárcích. Část své prezentace zaměřil na důležitá pravidla týkající se šíření reklamy tzv. napřímo formou direct mailu. Str. P10

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

RNDr. Hynek Valerián, CSc., MBA senior manager, IMS Health HValerian@cz.imshealth.com

Pohled na trh léků a doplňků stravy veřejných lékáren nabídl ve své prezentaci Hynek Valerián. Přednáška byla zaměřena na strukturu obratu ve veřejných lékárnách a podíly, kterými k němu přispívají preskripčně vázané a volně prodejné léky, doplňky stravy atd., a na rozdílnou dynamiku prodeje v jednotlivých segmentech. Str. P14

Ing. Lenka Dohnálková Radim Dohnálek

Richard Laně

Pharmacy management dohnalkova@pharman.cz

marketing & sales manager, Health Communication richard.lane@hcom.cz

Proč je dobré vnímat lékárnu očima svých pacientů, objasnili Dohnálkovi. Mj. upozornili na to, že často stačí drobné úpravy, které ani nemusejí být nákladné, aby interiér lékárny působil přívětivým dojmem a stal se platným členem jejího týmu. Str. P11

Koncept e-learningu společnosti Health Communication včetně vzdělávacího portálu Educomm.cz představil v úvodu prezentace Richard Laně. Upozornil na výhody e-learningu, k jehož rozvoji velkou měrou přispívá modernizace technologií, jako jsou tablety a chytré telefony. Na jeho vystoupení

navázali PharmDr. Ivana Lánová, vedoucí týmu interních lektorů lékáren Benu, a Mgr. Karel Šlegr, předseda představenstva Sanovia, kteří mluvili o zkušenostech s e-learningem v rámci vzdělávání lékárníků. Str. P15

Ing. Radek Nachtmann technický ředitel, P. V. A. systems radek.nachtmann@pvasystems.cz Na chystanou elektronickou evidenci tržeb (EET) se ve své přednášce zaměřil Radek Nachtmann, který podrobně popsal, na čem je celý systém evidence postaven. Zároveň objasnil technické parametry, které by měly být pro zdárné fungování EET splněny. Str. P16

Marek Holešovský country manager, Honeywell Marek.Holesovsky@Honeywell.com Jaké jsou trendy sběru dat nejen za pomoci čárových kódů, popsal ve své prezentaci Marek Holešovský. Informoval také o vývoji od 1D k modernějším 2D kódům a o boomu QR kódů, který nastal s rozvojem smartphonů a e-commerce. Str. P17

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:26 Page6

PREZENTace

Možnost nechat se v lékárnách očkovat proti chřipce Umíte si představit, že by bylo možné se v našich lékárnách nechat očkovat např. proti chřipce?

Určitě ne

20 %

Spíše ano

26 %

Lékárníci Základ: Lékárníci; všichni respondenti, n = 333, data v %

Spíše ne

Barbora Večerková business advisor healthcare STEM/MARK

Screeningové akce nejsou příliš využívané

Program kongresu zahájila Barbora Večerková, která jeho účastníky seznámila s výsledky společného výzkumu agentury STEM/MARK a časopisu Pharma Proﬁt, který byl zaměřen na vnímání současné role lékáren odbornou i laickou veřejností. Pokud jde o odbornou veřejnost, bylo při výzkumu použito internetové dotazování formou ankety, kdy byl dotazník rozeslán na zhruba 2900 kontaktů z veřejně přístupné databáze lékáren Státního ústavu pro kontrolu léčiv. „Návratnost byla 11 procent, tedy 11 procent subjektů odpovědělo, což mě osobně velmi mile překvapilo,“ upozornila Barbora Večerková s tím, že ve většině případů na dotazník odpovídali vedoucí lékárníci, případně lékár-

níci a odborní garanti, přičemž 23 % odpovídajících bylo z lékáren řetězcových, 52 % z lékáren sdružených v nějakých sítích, 8 % připadlo na nemocniční lékárny a zbytek tvořili opravdu nezávislí lékárníci. Tato fáze výzkumu byla realizována na přelomu letošního srpna a září. Část výzkumu zaměřená na laickou veřejnost proběhla v srpnu 2015 formou internetového dotazování v rámci panelu Dialog, kdy bylo u populace ve věku 18 až 65 let realizováno 801 rozhovorů. Kvótní výběr respondentů se uskutečnil s ohledem na pohlaví, věk, vzdělání, velikost a kraj. Jaké jsou podle vás tři nejdůležitější role lékáren v současném systému našeho zdravotnictví, zněl první dotaz, na který lékárníci a laická veřejnost odpovídali. Odpovědi sice byly podobné, ale přesto jsou u nich znát určité rozdíly. „Lékárníci svou roli vidí hodně

v poradenství a poskytování informací, laici tuto roli sice také registrují, nicméně velmi často vnímají lékárnu jako instituci, která vydává a prodává léčiva. Poradenství pro ně není vyloženě druhořadé, ale není ani v popředí. Také se zde častěji objevují odpovědi typu byznys, cena, akce, marketing. Je tedy patrné, že u populace je role lékáren více posunuta směrem k byznysu než k poradenství. Na druhé straně lékárníci kromě poradenství vidí svou roli také v oblasti osvěty, kontroly, prevence, péče o zdraví a samoléčby,“ popsala doktorka Večerková. Převedeno do řeči čísel: 80 % respondentů z řad farmaceutů vidí jako svou nejdůležitější roli poradenství a informování, přičemž jako číslo dvě co do důležitosti u nich skončil prodej/výdej léčiv (53 %) a jako třetí pak péče o zdraví a samoléčba (33 %). U laické veřejnosti jako role číslo jedna vyšel prodej/výdej léčiv (57 %), jako dvojka poradenství a informace (46 %) a na třetím místě je prodej doplňkového zboží (20 %). Když pak měla populace k vybraným aktivitám, které mohou lékárny nabízet, přiřadit svou míru souhlasu či nesouhlasu s ohledem na to, zda tyto aktivity lékárnám přísluší či nikoli, vyšlo najevo, že se lidé stavěli zdrženlivěji jedině k vakcinaci a měli pocit, že do lékáren nepatří. Ale například poradenství ohledně správného užívání léků označilo 74 % lidí za velmi důležitou roli lékáren, stejně tak 49 % dotázaných považuje za velmi důležitou roli poradenství ohledně samoléčby méně závažných onemocnění. Když laická populace následně dostala otázku, zda v lékárně využívá poradenství ohledně správného užívání léků, ukázalo se, že tři čtvrtiny osob již takové poradenství využily, přičemž v tomto ohledu jsou aktivnější ženy. V případě lékárníků polovina deklarovala, že jim zákazníci pokládají dotazy týkající se této problematiky. Barbora Večerková dále popsala, že pacienti na dotaz, čeho se nejčastěji týkají jejich dotazy na správné užívání léků, v 64 % odpověděli, že správného dávkování, přičemž častěji šlo o lidi ve věku 18 až 29 let, a v 60 % případů pak kombinování různých léků a užívání více preparátů najednou. V tomto případě jde častěji o dotazy žen. Lékárníci naopak uvedli, že 81 % dotazů pacientů/klientů se týká kombinování různých léků a užívání více preparátů najednou a 55 % otázek pak potravin a tekutin, které se mohou s lékem kombinovat. Výzkum také odhalil rozdíl mezi názory

35 %

Určitě ano

19 %

lékárníků a laické veřejnosti na to, kdo většinou iniciuje rozhovor ohledně správného užívání léků. Zatímco farmaceuti tvrdili, že v 71 % případů jsou to většinou oni, kdo zahájí s pacientem/klientem takový rozhovor, a pouze v 1 % případů vychází iniciativa od pacientů/klientů, laici jsou jiného názoru. Podle nich je iniciativa na straně lékárníků v 42 % případů a ve 20 % pak většinou začínají rozhovor o správném užívání léků oni sami. Jak dále uvedla Barbora Večerková, výzkum také odhalil, že v lékárnách nejsou ze strany populace příliš využívány různé screeningové akce. Pouze 11 % populace takovou akci využilo, přičemž nejčastěji, a to v 83 % případů, šlo o měření krevního tlaku, 38 % respondentů – častěji ženy – uvedlo, že využilo možnost změřit si hladinu cholesterolu v krvi. Další otázka týkající se poradenství ohledně odvykání kouření a hubnutí byla směrována na lékárníky. Ukázalo se, že 53 % lékáren tento typ poradenství poskytuje, ale mezi populací o něj příliš zájem není. Lepší je to pak už v oblasti poradenství ohledně samoléčby méně závažných zdravotních problémů. „Lékárníci uvedli, že tento typ poradenství využívá 50 procent zákazníků. A z výzkumu na straně laické populace vyplynulo, že dvě třetiny osob již toto poradenství někdy využily a stejně jako v několika dalších případech jde častěji o ženy,“ komentovala výsledky výzkumu doktorka Večerková. Lidé z hlediska samoléčby nejčastěji diskutovali o zdravotních problémech, jako je nachlazení, chřipka, horečka (59 %), rýma (24 %) a kožní problémy (23 %). Lékárníci také jako číslo jedna uváděli nachlazení, chřipku, horečku (67 %), a dále pak obecně bolest (38 %) a zažívací / žaludeční potíže (36 %). Poradenství ohledně prevence vzniku různých onemocnění už tak využíváno jako v případě samoléčby není. Z odpovědí populace vyplynulo, že tento typ poradenství někdy již využila osmina lidí, lékárníci uvedli, že ho využívá pětina zákazníků. Obě skupiny označily jako nejčastěji diskutovanou prevenci vzniku nachlazení, chřipky a bolesti kloubů. Pokud jde o eventuální další služby, které by mohla lékárna poskytovat, ukázalo se, že například očkování proti chřipce si zatím mnoho lidí ve spojení s ní nepředstavuje, ale jak dále z výzkumu vyplynulo, určitý zájem by mezi populací (24 %) o takovou službu byl, a to více na straně mužů než žen.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:26 Page7

P6/7

Caitlin Sorrell managing director Alphega Pharmacy Europe

Budoucnost úspěchu nezávislého lékárenství v Evropě

Nejdříve se Caitlin Sorrell věnovala trendům evropského lékárenství, pak se zaměřila na Alphega lékárny a jejich aktivity v oblasti zdravotní péče. „Zastupuji ﬁrmu Walgreens Boots Alliance, která vznikla nedávno po fúzi společností Walgreens a Aliance Boots. Má zastoupení ve více než 25 zemích a jde o jednu z největších celosvětových farmaceutických velkoobchodních a distribučních sítí s více než 350 distribučními centry v 19 zemích. Walgreens Boots Alliance je globální lídr v maloobchodu s léčivy a produkty pro zdraví a pohodu s více než 13 200 lékárnami

v 11 zemích a má více než 370 000 zaměstnanců,“ popsala Caitlin Sorrell. Při představení Alphega lékáren zdůraznila, že jde o největší síť nezávislých lékáren v Evropě. „Podporujeme více než 6500 nezávislých lékáren v devíti evropských zemích. Síť byla založena v roce 2001, jde tedy o poměrně novou značku,“ řekla a dodala, že síť Alphega lékáren vytvořila společnost Alliance Healthcare s cílem bojovat za rozvoj a úspěch nezávislých lékárníků. Zároveň také ozřejmila původ názvu Alphega, jehož základem je řečtina, neboť vznikl spojením výrazům alfa a omega, a protože Alphega má sloužit k podpoře lékárníků od A až do Zet, došlo k logickému spojení Alphega.

Rudolf Matějka: „Souhlasím s vámi, že je důležité nabízet v lékárnách služby. V ČR čelíme problému, že od roku 2008 se snižují marže o nějakých 20 či 30 procent, takže když budeme investovat do služeb, musíme zvýšit ziskovost. V důsledku toho musíme vedle bezplatných zavádět také placené služby. Jak to bylo ve Francii? Kdo tam byl průkopníkem v přeměně lékáren bez služeb na lékárny se službami?“

Caitlin Sorrell: „Pokud jde o vaši proﬁtabilitu, doporučila bych každé lékárně, aby si nechala poradit a udělat rozbor, jak ji zefektivnit, a tím zvýšit její ziskovost. A co se týká Francie, tam vzešel impuls z odborů reprezentujících lékárny. A také bych řekla, že k rozvoji služeb přispěla instituce, jako je EPF. První služba, která byla ve Francii nabídnuta, a bylo to asi v deseti lékárnách, se týkala antikoagulační léčby. Osobně jsem vzala čtyři odborníky z jednotlivých oborů do Velké Británie, aby tuto službu mohli poznat a zhodnotit. Jde přesně o příklad toho, jak mohou lidé napříč evropským trhem komunikovat, takže pak je snadnější postrčit změny a nové služby kupředu.“

V další části se zaměřila na trendy, s nimiž se setkávají evropští lékárníci, a přestože ne všechny se musí projevovat i v České republice, s největší pravděpodobností zasáhnou i nás. Jednak zmínila přibývající počet seniorů, nárůst výskytu chronických onemocnění a narůstající počet obézních lidí, dalším faktorem, který Caitlin Sorrell připomněla, je duševní zdraví a narůstající počet předepsaných antidepresiv s ohledem na stále častěji se objevující psychiatrické diagnózy. „Evropské zdravotnictví zatím tuto sféru nemá z hlediska prevence za prioritu, ale jde o oblast, kam se bude muset soustředit pozornost,“ upozornila Caitlin Sorrell a připomněla ještě jeden faktor, který se týká nerovností v oblasti zdraví, jež jsou někde závislé na rozdílném bohatství v rámci jednoho státu a jinde mají původ geograﬁcký. Jako příklad uvedla Francii s rozsáhlým zajištěním zdravotní péče ve městech a naopak velmi nízkým na venkově. Ve Velké Británii jsou rozdíly dané bohatstvím v různých částech země, takže na bohatém jihu a východě je dobrý přístup ke zdravotní péči, na chudém severu a západě země je přístup mnohem horší. „S přihlédnutím k tomu, že se zvyšují náklady na zdravotní péči a že máme ekonomické krize, jistě chápete, jaký máme problém postrčit zdravotní péči, kterou naše populace potřebuje, kupředu. A to je také asi důvod, proč na českém trhu vidíte, že se vláda snaží osekat výdaje na zdravotní péči, snaží se snížit náklady na léky, a v některých případech se dokonce snaží i ovlivnit, jaké léky se předepisují a vydávají,“ řekla. Poté Caitlin Sorrell zmínila klíčové body a strategii evropského farmaceutického trhu, který je postaven na rozdílných modelech. Například ve Španělsku, Francii, Itálii a v Německu existují nezávislé lékárny, v Rusku, Velké Británii, Nizozemsku či ČR vedle sebe fungují lékárny řetězcové i nezávislé. Následně se věnovala oblastem, v nichž by podle Evropského fóra lékárníků (EPF) měli farmaceuti hrát klíčovou roli, a to v dodržování užívání léků, očkování, screeningu, samoléčbě a prevenci. A také zdůraznila, že dlouhodobou vizí Alphega lékáren je vytvořit první celosvětovou značku nezávislých lékáren, k čemuž je mj. potřeba, aby se budovalo povědomí o značce a aby Alphega lékárny byly vždy na dosah, což s sebou nese loajalitu klientů, a nezbytné je také myslet maloobchodně a uzavírat partnerství s výrobci. „Chceme, aby naši lékárníci byli skutečné vůdčí osobnosti. Aby vedli svůj tým a byli proaktivní vůči změnám ve světě farmacie. Aby byli úspěšní v podnikání i vedení své lékárny a udržovali co nejbližší a nejkomplexnější kontakt se svými zákazníky. Aby byl lékárník v samém srdci zdravotní péče, představoval první bod kontaktu pacienta s odborníkem a byl součástí sítě zdravotnictví, radil a podporoval rozvoj zdravotní péče,“ řekla Caitlin Sorrell a vyjmenovala služby, jako je vyšetření znamének, zjišťování cévního věku apod., které je v lékárnách možné poskytovat.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:26 Page8

PREZENTace

Panelová diskuse

Moderátor: PharmDr. Michal Krejsta, MBA, předseda představenstva a generální ředitel společnosti Omega Pharma – Perrigo ČR & SR, tajemník Asociace velkodistributorů léčiv AVEL. Diskutující: PharmDr. Lubomír Chudoba, prezident České lékárnické komory, PharmDr. Ondrej Sukeľ, prezident Slovenské lékárnické komory, PharmDr. Alena Tomášková, ředitelka odboru farmacie MZ ČR, PharmDr. Jarmila Skopová, předsedkyně provozovatelské organizace Poskytovatelé lékárenské péče, Jaroslav Kozák, Alphega manažer pro ČR, Alliance Healthcare, Ing. Petr Novák, výkonný ředitel Asociace provozovatelů lékárenských sítí

„Nemělo by se zapomínat na dispenzační výkon“

Cílem panelové diskuse s názvem Role a ambice lékárníka aneb Jen to je ztracené, čeho se sami vzdáme, bylo prodiskutovat současnou situaci, klíčové ambice i rizika směřování lékárenské péče v ČR. Úvodem Michal Krejsta zmínil, že to znamená zaměřit se na současnou ekonomickou situaci veřejných lékáren, lékárenskou síť, ambice v odměňování lékáren, a pak také na roli lékárníka. „Pokud jde o ekonomickou situaci veřejných lékáren, lékárníci loni přišli o 880 milionů korun na společné obchodní přirážce, protože od 1. 1. 2015 byl zrušen 30korunový regulační

poplatek za recept, který byl nahrazen takzvaným signálním výkonem v nominální hodnotě 12 Kč s DPH, zároveň podmíněným podpisem smluv se zdravotními pojišťovnami, takzvaným úhradovým dodatkem, a ještě je třeba připomenout, že za posledních pět let na základě deﬂačních vlivů, propadem cen DDD a zvýšením indexu spotřebitelských cen klesla hodnota lékárenské práce o 30 procent,“ uvedl základní fakta doktor Krejsta a poté jednotlivým účastníků položil otázku, jak by hodnotili aktuální ekonomickou situaci lékáren a jejich síť. Lubomír Chudoba informoval: „V prvním pololetí loňského roku jsme se společně s GML a AVEL snažili přesvědčit ministra zdravotnictví, že propad v maržích cca 880 mil. Kč je nutné urychleně nahradit v rámci cenového předpisu zvýšením marže v prvních třech pásmech. Ministr ale nechtěl zdražit léky, a proto jsme se vzhledem k pokročilému termínu rozhodli preferovat jednání o kompenzaci regulačních poplatků. Původně náměstkem ministra opakovaně potvrzená plná náhrada ve výši 30 Kč za recept byla však koncem srpna dementována. To považuji za neodpustitelný faul pana ministra. Jeho argumentace zněla: Regulační poplatky lékárny nevybírají, naopak inzerují velké slevy. Jsou na tom tedy jistě ﬁnančně dobře. Bohužel se nám nepodařilo politiky přesvědčit, že část lékáren je na příjmu z regulačních poplatků skutečně existenčně závislá. Legislativní možnost výkonového ohodnocení farmaceuta je pro lékárenství výborná zpráva, byť sám signální kód výkonu ani svým charakterem, ani výší ohodnocení nenaplňuje představu komory.

Připravujeme plnohodnotný výkon za dispenzaci léčiv a za další odborné činnosti farmaceuta. Pro příští rok ale musíme bohužel počítat u SIV s nezměněnou výší 12 Kč.“ Jarmila Skopová zase zmínila, že podle ekonomické situace lze veřejné lékárny v ČR rozdělit na dvě skupiny: predátory a jejich oběti. „Nemají vůbec srovnatelné nákupní podmínky, výsledek je pro pacienta zcela nesrozumitelný. Ekonomická situace zejména samostatných lékáren je opravdu špatná, jejich příjem trvale klesá i při zachování klientely a nezměněném objemu preskripce na jednoho pacienta. Podle naší mikrostudie za období leden až červenec 2015 došlo k poklesu příjmu z receptů o 20 procent,“ řekla a dodala, že pokud jde o udržení počtu lékáren, je otázka, kdo má ambice ho udržet. Podle ní by měl stát usilovat především o kvalitu lékárenské péče a soutěž cenou se dostala do stavu, který je na úkor kvality. Petr Novák v reakci na slova prezidenta Chudoby a doktorky Skopové připustil, že lékárenské sítě mají v nákupních podmínkách výhodu. Jaroslav Kozák zase upozornil na jeden aspekt, který souvisí s ekonomickou situací na lékárenském trhu: „Nezávislá lékárna by si měla budovat pozici lokálně, ne bojovat proti tvrdým řetězcům. Problém ovšem je, že čerství absolventi nechtějí jít sami podnikat. Lékárníci v důchodovém věku tak nemají nástupce a lékárny prodávají. To znamená nulový rozvoj právě těch nezávislých.“ Alena Tomášková k otázce ekonomiky lékáren uvedla, že prioritou je zajištění kvalitní a dostupné lékárenské péče stejně jako

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:26 Page9

P8/9

Hlavní vzkaz

v případě ostatních typů zdravotní péče. „Z dat je patrné, že v posledních letech takřka kontinuálně počet lékáren roste, síť tedy vnímáme jako dostatečnou. Lokální dostupnost podle nařízení vlády z roku 2012 sledují zdravotní pojišťovny. Česká republika je co do počtu lékáren plně pokryta,“ řekla doktorka Tomášková. Ondrej Sukeľ mluvil o průzkumu Martina Gulky ze společnosti FinStat, z něhož vyplynulo, že na Slovensku pracuje okolo 30 % lékáren tzv. na nule, 30 % pracuje se ziskovou marží do 5 %, 10–15 % lékáren pracuje se ziskovou marží do 20 %, mají tedy potenciál se rozvíjet, a 30 % jich pracuje ve ztrátě. Na adresu ekonomické situace lékáren dodal: „Bylo by naivní si myslet, že pár lidí, kteří případně budou mít zájem o další zdravotnické služby, které začneme poskytovat, nás zachrání. Nosnou silou každé ekonomiky jsou svobodná povolání, hospodářství nevytrhnou velké nadnárodní síly. Proto by se stát měl zajímat o ekonomickou situaci lékáren.“ Za tento názor sklidil potlesk i okamžitou reakci doktora Chudoby: „S představiteli ostatních profesních komor zřízených ze zákona máme nově možnost připomínkovat legislativu před projednáním v legislativní radě vlády. Tuto podporu takzvaným svobodným profesím velmi vítáme a aktivně ji využíváme. Při současné náplni práce lékárníka je síť lékáren zejména ve městech předimenzována. Pokud se ale zdravotní pojišťovny a exekutivu podaří přesvědčit, že lékárny jsou schopné se mnohem více zapojit v oblasti prevence, podílet se na včasném odhalení nemocného, důkladněji pečovat

o chronické pacienty a podobně, bude to rázem jiné. S tímto vědomím je nutné nahlížet na přiměřenost počtu lékáren nyní a v budoucnosti. Praktičtí lékaři se preventivním úkonům a prohlídkám pojištěnců dostatečně nevěnují. Důkazem toho jsou i opatření navrhovaná ministerstvem zdravotnictví pro jejich segment v rámci úhradové vyhlášky.“ Zároveň Lubomír Chudoba podotkl, že při debatách o doplňkových službách se samozřejmě nesmí zapomínat na správný výkon základní činnosti lékárny, tj. výdej léků. Kvalitně vykonávaná dispenzace léčiv musí být v zájmu ministerstva zdravotnictví i zdravotních pojišťoven. „Každý systém či jednotlivec se většinou přizpůsobuje nastaveným regulacím a motivacím. Systémové změny ve zdravotnictví musí podpořit ministerstvo a zákonodárci. Lékárníci sami o sobě na to sílu nemají,“ upozornil doktor Chudoba. V další části diskuse se probíralo, zda by měla být lékárenská síť nějakým způsobem regulována na základě určitých demograficko-geografických normativů jako např. ve vybraných zemích jižní a západní Evropy, kde existuje silná regulace, a zda by měl být nastaven přímo closing trhu. Lubomír Chudoba uvedl, že české právo neumožňuje implementaci rakouského modelu regulace vzniku nových lékáren. „Jediné reálné kritérium spočívá v limitaci přes smlouvy se zdravotními pojišťovnami, samozřejmě s podpůrnými demo- a geografickými kritérii.“ „Dovedu si představit pouze regulaci vzniku nových lékáren; vznik lékárny zakázat nelze, legislativně to není možné,“ uvedla Jarmila Skopová, a podobně se za APLS

Lékárníci bez ohledu na to, zda jsou z lékárny řetězcové, sdružené v nějaké alianci či nezávislé, by měli táhnout za jeden provaz a snažit se budovat atraktivní obor s dlouhodobou strategií. Neměli by se sami připravovat o peníze, ale naopak by se měli domluvit a snažit se pro lékárny získat co nejvíce peněz. A náhrada regulačního poplatku by neměla být spouštěčem debat o výkonu ani spouštěčem signálního výkonu.

vyjádřil i Petr Novák: „Jsme pro zachování dosavadní sítě a regulaci vzniku nových lékáren. Při regulaci je prioritní zájem pacienta, regulace poskytovatelů nesmí omezit časovou ani místní dostupnost lékárenské péče.“ Alena Tomášková ubezpečila, že nemá informace o tom, že by proběhla nějaká legislativní iniciativa, jejímž výsledkem by mohl být předpis bránící v otevření lékárny. Ondrej Sukeľ zase zmínil, že regulace je v lékárenství potřebná, ale měla by být postavena pouze na kvaliﬁkačních předpokladech. Vášnivá debata se rozpoutala kolem otázky odměňování a role lékárníka, kdy se Michal Krejsta zajímal o to, zda si diskutující dokážou v odměňování představit model, kdy jde o kombinaci marže a výkonu či pouze jednoho z nich. „Pokud bychom se bavili o výkonu, řadíte mezi něj výdej z pozitivního listu VZP? Anebo záměnu za přípravek z pozitivního listu VZP?“ položil poslední otázku. „Jsme nastaveni do deﬁnovaného výkonu, ale ne přes pseudovýkon. Asociace není pro polovičaté řešení a je pro cenový

předpis. Buď dobrý výkon, či dobrý cenový předpis. Pokud má pojišťovna pozitivní list, měla by motivovat k tomu, aby byly léky vydávány podle něj, ale prioritou je zájem pacienta a přístup lékárníka,“ řekl Petr Novák; Jaroslav Kozák zdůraznil: „Preferuji dobře nastavený výkon, který otvírá cestu k lepší službě pro pacienta. Chtít, aby zdravotní pojišťovna nabídla participaci na generické substituci, není naše cesta.“ Doktorka Skopová zase uvedla, že je nutně třeba ohodnocení dispenzace jako zdravotní péče pevnou částkou. Svá úskalí má jak úprava v cenovém předpisu, tak i výkon. Úloha lékárny je jednak logistická a jednak zdravotní. Každá z nich má svá pravidla a rozdílné nástroje. Logistice přísluší hodnocení obchodní přirážkou, ale dispenzace jako zdravotní péče má být hodnocena jinak. Kombinaci výkonu a marže považuje za správnou cestu: „Současný signální výkon by měl být přechod, než se podaří vysvětlit, že dispenzační výkon je důležitý.“ Také si nedovede představit, že by pojišťovna byla ochotna platit lékárnu jen za záměnu léku za přípravek z pozitivního listu, protože by to stavělo proti sobě lékárníky a lékaře, a přitom jde o dvě profese, které mají spolupracovat. „Dovedu si představit, že by se odměna podělila mezi lékaře lékárníka. To by vztahy nenarušovalo, ve výsledku by to uplatnění léků z pozitivního listu mohlo pomoci zvýšit,“ řekla. Alena Tomášková upozornila, že minulý rok se do zákona 48/1997 Sb., o veřejném zdravotním pojištění, podařilo zakotvit lékárníka jako nositele zdravotního výkonu, což je základní podmínka, aby se o výkonech lékárníka a o změně odměňování lékárny dalo hovořit. Lubomír Chudoba zase zdůraznil, že soustředit se na drobné navyšování marže je cesta do pekel. Snižování cen léků v důsledku pozitivních listů zdravotních pojišťoven a zkrácených revizí SÚKL bude pokračovat. Nesdílí optimismus VZP, podle jejíž analýzy budou prý lékárny mít v roce 2016 navíc plus 2,4 miliardy Kč z léků na předpis. „To je nesmysl. Již v polovině září SÚKL avizuje minus 1,8 miliardy Kč a propady budou pokračovat,“ podotkl s tím, že stejně jako zahraniční kolegové preferuje kombinovaný model odměňování lékáren, tedy marži a pevnou částku.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:26 Page10

PREZENTace

Dotaz z publika: Je lékárna zodpovědná za materiály, jež dodá výrobce léčiv, a nejsou úplně v souladu se zákony?

Libor Štajer advokát

Právní úskalí provozování lékárny

Ačkoli měl svou prezentaci zaměřenou hlavně na problematiku propagace v lékárně, v jejím úvodu informoval o připravované novele zákona o léčivech (ZoL), která tou dobou byla v meziresortním připomínkovém řízení. S ohledem na to upozornil, že jde tudíž o údaje informativní, které se mohou ještě změnit. Novela vychází především z požadavku a povinnosti implementovat veškerá ustanovení vycházející z různých nařízení týkajících se klinických hodnocení. V praxi by to například mělo znamenat, že během tří let bude pro schvalování klinických studií existovat pouze jediná etická komise jmenovaná ministrem zdravotnictví ČR. Novela ovšem sleduje i další cíl. „Je tady poptávka po řešení reexportu léčiv, který byl co do omezení dosud řešen pouze čtyřmi různými opatřeními, jež se z pohledu různých subjektů ukázala jako neúčinná.

Novela počítá s tím, že bude existovat seznam ohrožených druhů léčiv, která jsou nenahraditelná, a navíc i povinnost distributora, jenž by je chtěl z České republiky vyvézt, oznámit svůj úmysl ministerstvu zdravotnictví a Státnímu ústavu pro kontrolu léčiv (SÚKL), a to 30 dnů před zamýšleným vývozem. SÚKL bude zásoby léčiv monitorovat, a kdyby zjistil, že by zde v souvislosti s vývozem zamýšleného přípravku vznikl nedostatek či výpadek, vývoz omezí opatřením obecné povahy, tedy nejen ve vztahu k distributorovi, který ho zamýšlí vyvézt, ale obecně vůči všem. Sankce za porušení zákazu reexportu je zatím navrhována ve výši 20 milionů korun za jednotlivý případ,“ popsal Libor Štajer. Poté už se věnoval pravidlům propagace v lékárně, a to zejména humánních léčivých přípravků. Zdůraznil, že je nutné dbát na rozlišení jednotlivých kategorií, protože určitá pravidla platí pro propagaci kosmetických přípravků, jiná pro doplňky stravy

Libor Štajer: Závisí to na obsahu materiálu a na tom, zda byl vytvořen výrobcem ve spolupráci s lékárnou nebo pouze pro lékárnu. Uvedené skutečnosti jsou důležité, aby bylo možné určit, kdo je zadavatelem, zpracovatelem a šiřitelem. Když jde o obecný leták, který je distribuován po celé republice, pak platí, že lékárník je zde pouze v postavení šiřitele a za právní přípustnost obsahu reklamy nenese odpovědnost. Pokud je ale na letáku mimo propagace produktu i propagace lékárny, jsou výrobce i lékárna v pozici zadavatele a zpracovatele, jejichž odpovědnost je společná a nerozdílná. Dozorový orgán by tak mohl při úvaze o výši sankce pouze zvažovat, zda byl v letáku více propagován určitý produkt či lékárna.

atd. Na rozlišení kategorií je nezbytné dávat pozor hlavně při vytváření letáků, webových stránek aj. Je například nutné se vyvarovat toho, aby u doplňků stravy stejně jako u kosmetických přípravků bylo nějaké tvrzení o léčivých účincích. Obezřetnost je nezbytná také u tzv. srovnávací reklamy. Je například nepřípustné srovnávat doplňky stravy s léčivými přípravky apod. „Základní pravidlo této reklamy zní, že lze srovnávat pouze produkty či skupiny produktů, které jsou srovnatelné. Nesmí být srovnávány zdravotní služby a jejich poskytovatelé, tedy de facto lékárny, protože pacient je laik a není schopen vyhodnotit, která služba lékárny by pro něj byla prospěšnější. Platí zásada, že je možné srovnávat produkty, které patří do stejné skupiny, ve znacích, které jsou pravdivé, objektivní a reprezentativní. Lze porovnávat jen významné znaky. Vůči pacientům nelze léčivé přípravky srovnávat, ale možné to je v případě zdravotnických prostředků, doplňků stravy a kosmetiky, ovšem nikdy navzájem mezi sebou. Srovnávací reklama na léčivé přípravky může být cílena pouze

vůči odborníkům,“ vyjmenoval Libor Štajer. Dále upozornil, že šíření reklamy tzv. napřímo formou direct mailu je možné jen na základě předchozího souhlasu. V případě elektronicky šířené reklamy musí být souhlas nejen se zpracováním osobních údajů, ale i souhlas se zasíláním elektronických sdělení. To se řídí jednak zákonem o ochraně osobních údajů, a také ustanovením antispamového zákona, a vypořádány musí být oba souhlasy. K základním pravidlům tohoto druhu propagace náleží, že zaslané sdělení musí být označeno jako sdělení obchodní, musí být zřejmý odesílatel a každý adresát musí mít možnost se zdarma ze zasílání direct mailů odhlásit. Pro tyto případy je také třeba být veden jako správce na Úřadu pro ochranu osobních údajů. Jak Libor Štajer zdůraznil, je nutné dbát na to, aby z databáze byly pravidelně vymazávány osoby, které nechtějí obchodní sdělení formou direct mailu dostávat. Podobné je to i v případě roznášení letáků, kdy je třeba respektovat, když na poštovní schránce je označení nevhazovat leták. V další části svého vystoupení se magistr Štajer věnoval pravidlům reklamy humánních léčivých přípravků. Úvodem zdůraznil, jaké druhy sdělení se za reklamu na léky nepovažují. Reklamou v tomto smyslu není korespondence nutná k zodpovězení speciﬁckých dotazů a údaje o lidském zdraví a nemoci, pokud se v nich nemluví o konkrétním preparátu. S ohledem na to, že reklamou na léky není označení přípravku, ceník bez popisu vlastností či katalog, nemusí se do nich doplňovat žádné náležitosti, které jsou právními předpisy stanoveny pro propagaci humánních léčivých přípravků, jako např. informace, že je třeba pečlivě pročíst příbalový leták apod. Opatrnost je ovšem nutná u akčních letáků, kde by se objevily například různé bubliny s uvedením slev či sloganů pojednávajících o vlastnostech přípravku. V takovém případě už totiž nejde o ceník. Následně vysvětlil podstatu tzv. připomínkové reklamy, jejíž pomocí se připomíná existence přípravku, nikoli jeho beneﬁtů. Pravidla platí jak pro volně prodejná léčiva, tak pro léky na předpis, přičemž u Rx preparátů ji nelze prezentovat široké veřejnosti. Součástí připomínkové reklamy může být název přípravku tak, jak je registrován, nebo ochranná známka či mezinárodně nechráněný název. Pokud jsou součástí registrovaného názvu výrobku i údaje o formě a síle léku, musí být vždy v připomínkové reklamě uvedeny v případě, že připomínková reklama je prováděna formou názvu. Dále zmínil reklamní předměty a dárky i novinku posledního měsíce, kdy Nejvyšší správní soud potvrdil, že právnická osoba je již považována za odborníka, tedy konkrétně lékárna provozovaná společností s ručením omezeným je z pohledu zákona o regulaci reklamy považována za odborníka. Pokud jsou společnosti dávány dary v souvislosti s propagací humánních léčivých přípravků, musí splňovat pravidlo nepatrné hodnoty a musí mít vztah k odborné činnosti.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:26 Page11

P10/11 Lenka a Radim Dohnálkovi Pharmacy management

Vnímejte svou lékárnu očima pacientů

Nejen personál, ale i interiér a exteriér lékárny komunikuje s klienty a působí na ně. Mohou pomoci přilákat klienty k návštěvě oﬁcíny a k nákupu. Ale také za určitých okolností mohou působit úplně naopak, tedy zákazníky od vstupu do lékárny a nákupu odrazovat. To je mimo jiné jeden ze vzkazů, který vyplynul z prezentace Lenky a Radima Dohnálkových. „Emoce zásadním způsobem ovlivňují chování; to, jak vidí a vnímá klient vaši lékárnu, také ovlivňuje její úspěšnost. Tím spíš je dobré se zaměřit na eliminaci negativních vjemů a emocí, které lékárna může vyvolávat,“ řekl Radim Dohnálek a upozornil, že záleží již na jejím označení. A uvedl několik názorných příkladů, kdy označení lékárna je umístěno tak nevhodně, tedy například devět metrů vysoko nad zemí či v zákrytu za vysokým stromem, že kolemjdoucí nemusí lékárnu ani zaznamenat, natož aby je vybízela ke vstupu. Také velmi tmavý vchod a zatemněná okna jsou kontraproduktivní. Mohou dokonce vyvolávat dojem, že je lékárna zavřená, přestože normálně funguje. „Ne každá lékárna má výlohu, ale když ji má, neměla by být zaplněná všelijakými propagačními materiály. V okamžiku, kdy výlohu zprůhledníte, vtáhnete obrazně řečeno kolemjdoucí dovnitř. Důležité totiž je, aby bylo do lékárny vidět, aby kolemjdoucí zaznamenal, že je tam provoz,“ zdůraznil Radim Dohnálek a dodal, že z průzkumu, který nedávno prováděli, vyplynulo, že když jsou ve výloze plakáty, makety apod., lidé, kteří jdou do lékárny, se v cca třech procentech případů podívají, co je ve výloze na plakátech, zhruba 91 % lidí se ovšem podívá do lékárny – pokud je do ní tedy vidět. Zásadnější však je, že z lidí procházejících okolo se pouhé jedno procento podívá na plakáty, ale až 46 % lidí se dívá do lékárny, když jim nic nebrání v pohledu dovnitř. „Využijte pohledu

do lékárny, to přitahuje, a je to v podstatě reklama, která vás nic nestojí,“ podotkl Radim Dohnálek. Jako jednu z bariér při vstupu do lékárny označili Dohnálkovi schody, nicméně s těmi nic většinou udělat nelze. Jiné to je ale v případě vstupních dveří, které se dají obtížně otvírat, a navíc jsou polepené vším možným. „Jsou všechny ty polepy tak důležité, že tam musí být?“ položila Lenka Dohnálková otázku. Dalším negativním faktorem je zádveří. „Bez něj je po lékárně větší rozhled. Využijte všechny možnosti, aby se člověk mohl rozhlédnout. Měl by vidět táru a měl by mít kontakt s personálem. Jsme citliví na malý prostor a narušení intimní zóny, proto je dobré se vyvarovat

nadměrného množství nábytku v malém prostoru a úzkých uliček. I když jde člověk cíleně k táře, stejně vnímá, co je kolem,“ upozornil Radim Dohnálek. V další části své prezentace se Dohnálkovi zaměřili právě na efektivní využití nábytku. Přehlednosti v lékárně ovšem lze podle nich dosáhnout i bez velkých změn interiéru, často stačí upravit či přeskupit nábytek. „Interiér musí být platným členem týmu lékárny, i nábytek umí prodávat,“ zdůraznila

Lenka Dohnálková a hned přidala několik rad. Například že oblast za tárou je velmi aktivní a silná prodejní zóna stejně jako tára, která proto nemá sloužit jako odkladiště různých displejů a stojanů. Pokud jde o nábytek před i za ní, je třeba počítat s tím, že klient by se měl mít v zorném poli jen to, co si může koupit. Není tedy vhodné, aby za zády expedienta byly zásuvky s léky, protože klient si z čela zásuvek nic nekoupí. „Je lepší zásobník přesunout do blízkého zázemí expedice a za tárou mít regály s nabídkou OTC,“ radí Lenka Dohnálková. Také okno nebývá přítelem, zejména když zasahuje do nejlukrativnější prodejní části, a navíc světlo z něj může člověka u táry oslňovat, takže klient si pak nutně z nákupu odnese negativní vjem. Doporučením tedy je zakrýt okno regálem s plnými zády. Jinak je ale nezbytné, aby v lékárně bylo dobře vidět. Proto je třeba správně zvolit osvětlení, nejlépe pomocí zářivek, ale také mít všechny nápisy v lékárně dobře čitelné. Ne všechny styly písma ale tohle splňují a je třeba dbát i na jeho správnou velikost. V závěru se Dohnálkovi zaměřili na prezentaci produktů a doporučili mít sortiment lékárny kategorizován a měřit sílu značek a jednotlivých produktů v dané kategorii. Důležité je mít zboží uspořádáno tak, aby se klienti orientovali i bez pomoci odborníka. „I v lékárně se nakupuje očima. Impulzní nákup může zásadním způsobem navýšit obrat, ale jen za předpokladu, že klientům vyjdete vstříc,“ podotkla Lenka Dohnálková.

JSTE NA FACEBOOKU?

ZAČNĚTE O LÉKÁRENSTVÍ DISKUTOVAT NA NAŠICH STRÁNKÁCH!

https://www.facebook.com/pharmaproﬁt

721 15 PP

t i

170 113 i dd 1

09 11 15 15 27

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page12

PREZENTace

Jana Matušková školitelka dispenzační práce

„Naučte se komunikovat efektivně“

Ve svém vystoupení se soustředila Jana Matušková na strukturu rozhovoru s pacientem, tentokrát ve třech modelových situacích. V prvním případě šlo o rozhovor s pacientem, který do lékárny přichází pro coldrex, často ovlivněný televizní reklamou. Druhá situace byla metodicky zaměřena na odborný cross-selling k receptu, a to na konkrétním příkladu dětského pacienta s atopickým ekzémem. Ve třetí části prezentace předvedla Jana Matušková výsledky projektu, který je

zaměřen na aktivní využití potravin pro zvláštní lékařské účely při dispenzační práci v lékárně. V prvním případě, při výdeji coldrexu, Jana Matušková říká: „Farmacii zabíjí otázka: ‚Chcete raději tablety, nebo horký nápoj?‘ Pacient, zpravidla laik, vybírá pak subjektivně oblíbenější aplikační formu. Je však jisté, že jako laik vyhodnotí rozdílné složení a rozdílné účinky obou forem? Lékárník se sám vzdává role odborné autority. Namísto odborného doporučení pouze nabízí možnosti a odborné rozhodnutí přenechává laikovi.“ Při výdeji coldrexu slýcháme i otázky: „Trápí vás horečka nebo bolest, máte ucpaný nos?“ Při negativní odpovědi může být coldrex vydán, ne však užíván. Při samotném výdeji coldrexu nás ale tyto jinak odborně správné otázky neposunou ke konkrétnímu produktu. Stejné účinky zde vykazují tablety i horký nápoj. „Lepším vodítkem je pro mne odlišnost. Za klíčový rozdíl ve složení považuji kofein a současně i expektorans v tabletách coldrexu. Proto jsou tablety nevhodné, když má pacient spát či odpočívat. A právě odtud doporučuji startovat komunikaci. Mějte vždy v hlavě odbornou i komunikační strukturu, podle níž řídíte rozhovor. Když ji nemáte, stává se, že začne pacient řídit vás. Struktura vám dává šanci, že rozhovor, a tím i pacienta, takříkajíc ukočírujete. Rozhovor řídí ten, kdo klade efektivní otázky. První otevřená otázka by tedy mohla znít: ‚Pro koho je coldrex a jaká je možnost léčby?‘ Případně si pomůžeme tzv. alternativní otázkou: ‚Můžete se pár dnů vyležet, nebo bohužel musíte pracovat?‘ Kdo si může na pár dnů lehnout a odpočívat

doma, stačí mu podle složení coldrex horký nápoj. Na lékovou formu pak vedeme pacienta pomocí užitků: Zahřeje, rychle zabere, vypotíte se a v klidu se vyležíte… „Tady pak farmacii zabíjí otázka: ‚stačí vám malé balení, tj. pět sáčků, nebo chcete to velké?‘ Zkusme raději odbornou úvahu a jasné konstatování: Když dáme malé balení, vydrží vám do zítra… Když dáme velké balení, vystačí na dva až tři dny léčby, což je tak akorát… Kdo musí chodit do práce, ten užívá horký nápoj spíše večer a případně též o víkendu. Tablety mu pak přidám jako první pomoc, aby překonal období, kdy nemůže ležet a odpočívat. Na tablety vedeme pacienta pomocí užitků: ‚Tablety s kofeinem vás povzbudí a pomohou proti únavě… ať to v práci zvládnete, než se dostanete do postele…‘“ popsala doktorka Matušková. Dále zdůraznila, že otázkami je nezbytné posunovat pacienta po pomyslné šachovnici až na cílové políčko. Cílem je v tomto případě konkrétní krabička coldrexu, tj. léková forma, případně kombinace obou, včetně přiměřené velikosti balení. V reálné farmacii je pacient podle jejího názoru veden sezonní reklamou, a to právě v kategorii tzv. multisymptoms products na chřipku a nachlazení. Je tedy výzvou pro lékárníka vzít iniciativu do svých rukou, odborným i selským rozumem zvážit složení, lékovou formu, dávkování i dobu léčby, a tím i přiměřenou velikost balení. Na začátku pracovního týdne dám spíše velké balení tablet, tj. na dva až tři dny, a malé balení sáčků, tj. horký nápoj pouze na noc. Ve čtvrtek a v pátek před volným víkendem to bude přesně naopak.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page13

P12/13

Jana Matušková opakovaně upozornila, jak je důležité i efektivní ukončení rozhovoru, když už pacient zaplatil a z lékárny odchází. „Konec by neměl být jen o penězích a případně o zákaznické kartě. Na závěr dejte něco, co pacienta potěší, povzbudí, pomůže, aby nabyl dojmu, že vám na něm opravdu záleží… Když klient od vás uslyší větu ‚ať to v té práci zvládnete, a pak si přes víkend odpočiňte,‘ stáváte se profesně jeho lékárníkem, lidsky pak jeho člověkem, protože něco takového empatického on právě teď potřebuje slyšet. Psychologicky vás to vrací z obchodu do pomáhající profese a začínáte si s klientem budovat vztah. Jedině vztah udrží klienta ve vaší lékárně, i když mu konkurence nabídne slevu!“ zdůraznila. Druhou modelovou situaci Jana Matušková zasadila do malé nově otevřené lékárny poblíž Prahy. Přichází mladá maminka s receptem, veze kočárek, jistě je ještě na mateřské dovolené. Chce vyzvednout léky na předpis a asi ani nepřemýšlí o dalším nákupu. Lékárník převezme recept, přinese předepsané léky, provede dispenzační minimum a klient odchází. To je způsob dispenzační práce, který nevyužívá plný odborný potenciál farmaceuta. Slovy doktorky Matuškové jde o „psychologicky prázdný komunikační trychtýř“. Formou krátkého videa pak nabídla ukázku mnohem efektivnější komunikace. Lékárník převezme recept, vyhodnotí preskripci, a místo aby s receptem okamžitě odešel pro léky, podívá se nejprve, kdo je ten malý pacient v kočárku. „Ukažte, co nesete… je to pro dítě. Honzík?“ Po přátelské reakci ze strany mladé maminky, rozhovor pokračuje. „Asi atopický ekzém, svědí ho to

hodně?“ Odborně i psychologicky se vytváří terén pro komunikaci svízelné diagnózy a mamince se připomíná potřeba, kterou si ona sama v dané situaci možná neuvědomila. Ona sama potvrdí, že má její Honzík atopický ekzém, trápí se s tím opakovaně, a teď se bohužel už zase škrábe. Tímto rozhovorem je komunikační trychtýř psychologicky naplněn: „Než odejdu pro léky, vím, kdo je pacient, vím, co mu je, a vím, co nabídnu navíc, až vydám recept. Takže přinesu nejen předepsané léky, lokální kortikoid a antihistaminikum, ale i odborně nezbytný příprodej. Je to emoliens v podobě účinného bariérového krému. Příčinou atopie je právě porucha kožní bariéry a bez soustavného promazávání kůže nelze ani pomýšlet na úspěšnou léčbu.“ Tím se nám komunikace naplňuje i odborně a z původního výdeje na předpis se stává zdravotní službou lege artis v pravém slova smyslu. Atopickým ekzémem při tom trpí až 30 % dětské populace. Zde vidí Jana Matušková obrovský odborný potenciál lékáren a povzbuzuje je k aktivní komunikaci. „Produkty Atoderm Intensive, které jsme viděli jako odborný cross-selling v promítnutém videu, mohou být však zatíženy tzv. námitkou na cenu,“ přiznala na základě vlastní dispenzační praxe doktorka Matušková a nabídla ve své prezentaci nejenom ukázku, jak zvládnout námitku, ale i statistické údaje o typologii klientů, které naznačují, že minimálně 46 % z nich je vůči komunikaci s lékárníkem otevřeno a uznávají ho jako odbornou autoritu. „A když to jsou konkrétně mladé maminky, tak u nich naprosto není běžné, že by se nechtěly bavit, mlčely

a neodpovídaly,“ popsala doktorka Matušková svou zkušenost. Další statistika ukázala, že v průměru 61 % klientů se při nákupu v lékárně nakonec rozhoduje podle kvality produktu, nikoliv jen podle jeho ceny. Kvalita produktu a komunikace užitku jsou tedy rozhodujícím faktorem úspěšného prodeje. Znovu jsme slyšeli klíčové věty – užitky, které vedly maminku ke správnému rozhodnutí a k nákupu: „Nesu vám ukázat něco, co dětem pomáhá… kůže nebude tak suchá, Honzíka to nebude tolik svědit, takže se přestane škrábat… ten ekzém se mu nemusí tak často opakovat…“ A znovu padlo i důrazné upozornění na empatický závěr rozhovoru: „Hlavně ať se Honzíkovi co nejdříve uleví!“ V závěrečné části prezentace se doktorka Matušková podělila o výsledky projektu, který je zaměřen na využití potravin pro zvláštní lékařské účely při dispenzační práci v lékárně. Fotodokumentace z lékárny a tabulka s čísly mluví za vše: Před zahájením projektu se v lékárně prodalo 100 balení nutridrinků každý měsíc, z toho tzv. speciální druhy (Diasip, Cubitan, Fortini) pouze v celkovém počtu čtyř balení měsíčně, vyškolený tým expedientů dosáhl v téže lékárně o tři měsíce později jiného výsledku: Nově se v lékárně prodává 246 balení nutridrinků za měsíc, z toho 123 balení tzv. speciálních druhů. A co je k takovému výsledku potřeba? Odborně kompetentní a motivovaný tým včetně vedoucího lékárníka, případně lektor pro zaškolení efektivní komunikace. Správné vystavení produktů ve své kategorii podpořte ještě impulzním vystavením na dispenzační táře. A stanovte si reálný cíl. V případě diasipu je cílem ukázat

Hlavní vzkaz Strukturu rozhovoru si můžeme představit jako tekutinu protékající trychtýřem. Ten je nahoře široký, otevřený, a my do něj sbíráme informace. Potřebujeme zjistit, kdo je pacient a co mu je, případně v jaké je situaci. Jednoduše: Jakou má potřebu. Když mi to není jasné, raději komunikaci zpomalím nebo i vrátím o krok zpět. Při rozhovoru s pacientem záleží sice na rychlosti, ale hlavně na tom, zda je komunikace efektivní. Jednoduše: Zda si s pacientem rozumím. Snažím se dostat do fáze, kterou lze nazvat třikrát vím. VÍM, kdo je pacient, VÍM, co mu je a VÍM, co mu dát. Teprve teď podám produkt. Pacient potřebuje slyšet klíčové sdělení: UŽITEK. Užitek musí odpovídat POTŘEBĚ pacienta. Pak mu v hlavě proskočí myšlenka: To je ono, to se mi hodí, to chci… Tento typ komunikace nejen zlepšuje prodeje, ale hlavně také vytváří VZTAH mezi pacientem a lékárnou.

produkt pacientovi při výdeji antidiabetik a přitom mu předat doporučenku a sdělit užitek, třeba jednoduchou větou: „Mějte jedno pitíčko vždycky po ruce… když se stane, že zůstanete bez jídla, diasip vám poslouží jako první pomoc… ať máte cukr pod kontrolou.“ Prodejní čísla se pak dostaví jako následek efektivní komunikace.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page14

PREZENTace

Volně prodejné léky

Hynek Valerián senior manager, IMS Health

Trh doplňků stravy táhnou inovace

Pohled na trh léků a doplňků stravy veřejných lékáren nabídl ve své prezentaci Hynek Valerián. Přednáška byla zaměřena na strukturu obratu ve veřejných lékárnách i podíly, jimiž k němu přispívají preskripčně vázané a volně prodejné léky, doplňky stravy atd., a na rozdílnou dynamiku prodeje v jednotlivých segmentech. V úvodu byly porovnány podíly, kterými se na objemovém výkonu lékárny podílejí jednotlivé skupiny produktů – viz graf. Následně se pozornost zaměřila na obrat v korunách (v cenách výrobce) při nákupech lékáren od distributorů, kdy Rx léky představují cca tři čtvrtiny obratu, volně prodejné léky 16 % a neregistrovaná OTC 10 % obratu. „Dynamika jednotlivých sektorů je ovšem rozdílná, celkový trend určují zejména preskripčně vázané léky, které dominují velikostí obratu. OTC léky a doplňky stravy vykazují dynamičtější růst, ale

z menšího základu. Dynamika léků vázaných na předpis je určující. Všechny tři segmenty rostou rychleji za poslední rok, než by odpovídalo průměru růstu posledních tří let,“ řekl přednášející. Pokud jde o prodeje léků, z pohledu výsledků za poslední tři roky (vždy se jedná o 12 měsíců končících srpnem příslušného roku) je patrný návrat k úrovni dosažené před dvěma lety, protože preskripčně vázané a volně prodejné léky po meziročním poklesu prodejů o 4,9 % v období září 2013 – srpen 2014 v následujícím období září 2014 – srpen 2015 naopak zaznamenaly nárůst prodejů o 4,7 % (hodnoceno v cenách výrobců). Z hlediska počtu prodaných balení byl vývoj podobný, po poklesu objemu o 3,2 % v prvním sledovaném období došlo v následujícím období k nárůstu o 2,2 %. Trvale pak roste trh z pohledu prodaných dávkovacích jednotek (tablety apod.), kde růst v prvním sledovaném období o 0,5 % zesílil v následujícím roce na 3,8 %. Prodeje měřené denními

Neregistrované OTC Struktura prodeje léků a OTC ve veřejných lékárnách Česká republika, MAT 08/2015, veřejné lékárny Balení

dávkami léčiv pak rostly o 1,8 %, resp. 2,8 % v obou sledovaných obdobích. Obratově klíčovou skupinou ve veřejných lékárnách jsou léky ze segmentu kardio, následuje skupina léků na trávicí ústrojí a metabolismus, dále léčiva na nervovou soustavu, dýchací ústrojí a muskuloskeletální systém. „Zajímavá je i oblast léků na krvetvorbu; z hlediska obratu není velká, ale patří k nejvíce rostoucím skupinám léčiv v posledním roce. Jedině u segmentu kardio a urologie nastal pokles obratu, ostatní skupiny rostou, přípravky na krvetvorbu dokonce o 24 procent. Celkově došlo za posledních 12 měsíců k růstu obratu celkově o pět procent, což je po několika letech stagnace či poklesu trhu docela zajímavá událost,“ komentoval výsledky Hynek Valerián. Pohled na sektor veřejných lékáren doplnila informace o podílu generik a originálních přípravků na trhu. Generika představují 36 % obratu trhu veřejných lékáren, patentově chráněné léky 22 %, originální léky po vypršení patentové ochrany 14 % a ostatní 28 %. Jejich podíl na růstu trhu je ovšem odlišný: tahounem růstu obratu v lékárnách jsou chráněné originální léky, naopak u těch, jimž ochrana vypršela, obrat ve ﬁnančním vyjádření klesá. Dále doktor Valerián popsal, jak se faktory jako změna cen léků, nově uváděné produkty, inovovaná balení atd. na uvedeném pětiprocentním růstu farmaceutického trhu podílely. Přestože ceny v průměru klesly o 2,7 %, výsledného růstu bylo dosaženo

30 %

15 %

Léky vázané na předpis

55 %

díky vyššímu objemu prodejů o 1,3 %, novým přípravkům a balením, které zajistily zvýšení o 1,6 %, a změně struktury spotřeby léků, která přispěla k růstu o 4,6 procentního bodu. „Zajímavé je ale podívat se na segment léků na předpis, kde růst byl pouze 3,8 %, přičemž u nich klesala cena v průměru o 3,9 %, objem nepatrně rostl o 0,6 % a celkový růst vychází zejména z vyšší spotřeby dražších léků. U léků volně prodejných byl zaznamenán růst dokonce o 9,0 %, k němuž přispěly všechny sledované faktory včetně růstu cen o 3,2 % a objemu prodeje o 2,6 %. Růstový trend posledního roku je patrný zejména v období 1. čtvrtletí 2015; tahouny jsou přípravky na trávicí systém, CNS, dýchací ústrojí a krvetvorbu. V segmentu léků na předpis jde zejména o léky na diabetes a astma,“ zmínil Hynek Valerián. U volně prodejných léčiv a doplňků stravy došlo v posledním sledovaném období (září 2014 – srpen 2015) k nárůstu obratu ve veřejných lékárnách v cenách výrobce o 7,8 %, v počtu balení současný nárůst o 4,1 % kompenzoval předchozí propad o 3,8 %. Všechny základní faktory, jako je cena, objem prodeje, nové přípravky s výjimkou produktového mixu, růst OTC trhu podpořily. „U doplňků stravy a parafarmaceutik je znát posun k levnějším alternativám u produktů, které jsou na trhu již déle, na druhé straně inovace, tedy nová balení a nové produkty trh tohoto segmentu doslova táhnou,“ uzavřel Hynek Valerián.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page15

P14/15 Richard Laně marketing & sales manager, Health Communication

PharmDr. Ivana Lánová lékárnice a head of lectors, Benu lékárny

Mgr. Karel Šlegr předseda představenstva, Sanovia

Edukace lékáren prostřednictvím e-learningu

Richard Laně nejdříve představil koncept e-learningu společnosti Health Communication včetně vzdělávacího portálu Educomm.cz. Zdůraznil, že e-learning si relativně rychle získal místo na trhu, a jako důvod uvedl hlavně modernizaci technologií, jako jsou tablety a chytré telefony, což studujícím přináší velkou možnost výběru, kdy a kde se budou studiu věnovat. Velkou výhodou je pak úspora času a v neposlední řadě i možnost vybrat si takové přednášky, které dotyčného skutečně zajímají. „Srovnáme-li loňský a letošní rok, máme daleko větší počet studentů; meziroční nárůst na našem vzdělávacím portálu činí téměř 170 procent,“ zmínil Richard Laně s tím, že podporu ve vzdělávání má lékárnictví společně s bankovnictvím největší na trhu. Dále upozornil, že jestliže v začátcích e-learningu se využívaly hlavně wordovské dokumenty, dnes jsou zcela běžná i výuková videa apod. „V rámci edukace máme zařazené jak produktové přednášky, tak přednášky odborné, které jsou běžně akreditované. Systém e-learningu je plně automatizovaný, takže pokud se studující s přednáškou seznámí a na konci splní test, jsou výsledky automaticky odeslány příslušné organizaci, u které je přednáška či kurs akreditován, a ta pak studujícím automaticky přidělí v rámci celoživotního vzdělávání body či kredity,“ popsal Richard Laně. Dále upozornil, že na portálu jsou k dispozici jak odborné přednášky zaměřené na různé skupiny chorob a zdravotních potíží, tak přednášky orientované na osobnostní rozvoj, ekono-

miku lékáren aj. Zároveň mají studující k dispozici celé odborné akademie, v nichž jsou zařazeny tematicky podobné přednášky, videa atd. Závěrem svého vystoupení ještě přiblížil vzdělávací portál Educomm.cz, který je jedním z největších vzdělávacích portálů u nás a je na něm registrováno přes 6000 studujících pracovníků lékáren. „Devětadevadesát procent studijních materiálů na portálu jsou videa,

zbytek pak texty. Na konci každé přednášky je krátký test. Studium přes portál je pro lékárníky zdarma, protože studiem produktových přednášek získávají body, za něž pak mají bezplatný přístup k odborným tématům. Nově působí portál, který získal i ochrannou známku, jako unikátní tuzemský vzdělávací program i na Slovensku,“ popsal Richard Laně.O zkušenosti lékárníků s e-learningem se následně podělila Ivana Lánová, která

připomněla tříleté cykly celoživotního vzdělávání farmaceutů, během nichž je třeba nasbírat vždy 90 bodů. Uvedla, že vedle účasti na odborných seminářích, kongresech či stážích je hojně využívaný právě e-learning. Jeho výhodu spatřuje zejména v tom, že studium touto formou nenarušuje chod lékárny, protože není třeba uvolňovat zaměstnance jako v případě jejich účastí na kongresech apod. „Pozitivní také je, že u této formy odpadá cestování na vzdělávací akce, studovat lze v pohodlí doma, informace jsou hned po ruce a velké plus tkví i v tom, že si mohu vybrat téma, které mě zajímá. A kladem je i fakt, že certiﬁkát s body do celoživotního vzdělávání studující obdrží e-mailem,“ zdůraznila. Karel Šlegr na závěr prezentace mluvil o zkušenostech s e-learningem v rámci vzdělávání pracovníků sítě Moje lékárna. „Využíváme všechny funkční možnosti portálu Educomm, je to nákladově efektivní. Běžně užíváme tři typy přednášek, a to produktové, které jsou pouze od výrobců, s nimiž v síti spolupracujeme a měly by vždy podpořit odborný kontext, dále odborné, a navíc i vlastní semináře, z nichž máme například natočená videa umístěná na portál. Portál používáme v rámci školení o privátních značkách i v rámci osobnostního rozvoje,“ popsal Karel Šlegr a dodal, že e-learning samozřejmě klade nároky na vybavení odpovídajícím hardwarem a softwarem, což v menších lékárnách bývá někdy problém.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page16

PREZENTace

Dotaz z publika: „Jak se bude postupovat, když budu mít na pokladně storno?“

Radek Nachtmann technický ředitel P. V. A. systems

Příprava na elektronickou evidenci tržeb

Hned úvodem svého vystoupení Radek Nachtmann upozornil, že stále dochází k poměrně častým mýlkám, když se mluví o registračních pokladnách, s nimiž ovšem v současnosti chystaný model elektronické evidence tržeb (EET) nemá nic společného. „Elektronická evidence tržeb je jedna z priorit současné vlády a tímto modelem se naše ministerstvo ﬁnancí inspirovalo v Chorvatsku, kde tento systém již funguje,“ podotkl Radek Nachtmann. Celý systém je postaven na tom, že každé pokladní místo bude prostřednictvím internetové sítě připojeno k serverům státní správy a v podstatě on-line jí bude v reálném čase posílat jednotlivé účtenky. Evidence se bude týkat veškerých plateb,

tedy i těch hrazených platební kartou, a také mezifiremního hotovostního platebního styku. V návrhu zákona o EET je uvedeno, že server státní správy musí po zaslání údajů z pokladního místa do dvou vteřin zareagovat a poslat zpět do tohoto místa tzv. fiskální identifikační kód, který pak musí být vytištěn na účtence, jež teprve poté může být předána zákazníkovi. „Tento systém umožňuje mít on-line kontrolu nad každým paragonem vystaveným kteroukoli pokladnou, takže státní správa má okamžitý přehled o místě vystavení účtenky i lokalizaci pokladny, o tržbách příslušného obchodníka a podobně,“ popsal Radek Nachtmann s tím, že základem EET je tzv. komunikace přes webové služby, kterou zvládne jen kvalitní počítačový systém. Dále upozornil, že podle návrhu zákona se EET bude týkat opravdu všech, ať už půjde o restaurace, hotely či maloobchod. A také že pracovníci

Radek Nachtmann: „Bude to fungovat na stejném principu jako evidence paragonu s naúčtovanou částkou. Proti tomu máte storno se stejnými údaji, přičemž samozřejmě opět musíte od státní správy obdržet a na pokladním dokladu vytisknout ﬁskální identiﬁkační kód.“

Ministerstva financí ČR deklarují, že systém je nastaven tak, aby servery státní správy dokázaly při dodržení dvouvteřinového limitu na zaslání fiskálního identifikačního kódu na pokladní místo zpracovat v době špičky až 5000 transakcí během jediné vteřiny. Návrh našeho zákona o EET na rozdíl od toho chorvatského ovšem neobsahuje ustanovení, které by zákazníkovi nařizovalo účtenku převzít. V Chorvatsku taková povinnost existuje, a pokud zákazník při odchodu z prodejny (restaurace atd.) paragon nemá, hrozí mu pokuta. U nás mají jako motivace k převzetí účtenky sloužit soutěže či slosování paragonů, na jejichž základě pak spotřebitel získá odměnu. V druhé části svého vystoupení Radek Nachtmann popsal další technické parametry, které by měly být pro zdárné fungování EET splněny. Každá účtenka musí mj. obsahovat IČ podnikatele, číslo pokladního místa, kompletní daňový rozpis, celkovou účtovanou částku a fiskální identifikační kód, který vygeneruje finanční správa. „Aby to ovšem takto fungovalo, musí mít každé pokladní místo nainstalován certifikační klíč, který bude vydávat místně příslušná finanční správa. Tento certifikát musí být uložen v počítači každého pokladního místa a na jeho základě musí být na každé účtence generován takzvaný bezpečnostní kód poplatníka, což představuje 28 znaků zakódovaných určitou funkcí, jež musí být vytištěna na každé účtence. To pokladní systém zaregistruje a vytiskne,“ vysvětlil ředitel Nachtmann, a samozřejmě také zmínil eventualitu, která může nastat v případě,

že takzvaně spadne internet a pokladní místo nebude on-line připojeno, aby mohlo příslušné údaje státní správě vyslat. Při těchto tzv. off-line transakcích, kdy nemůže být na účtence uveden fiskální identifikační kód, protože ho pokladní místo neobdrží, musí být na ní vytištěn celý elektronický podpis. Stejně ovšem platí, že i tato off-line transakce musí být zaslána státní správě na její server, a to do 48 hodin od uskutečnění. „Znamená to, že pokladní systém musí rozlišit, zda transakce dopadla dobře a byl dodán fiskální identifikační kód nebo zda se tak nestalo, a pak tedy musí státní správě doručit potřebné údaje dodatečně. Je třeba počítat s tím, že kdo bude vykazovat nadměrné množství off-line transakcí, může čelit častějším finančním kontrolám. V zákoně jsou také navrženy nemalé sankce. Pokud provozovna například nebude mít zavedený pokladní systém, může být na 24 měsíců uzavřena, což v podstatě znamená její likvidaci,“ upozornil Radek Nachtmann. Jak dále zdůraznil, ne všichni jsou na platnost nového zákona připraveni. Je totiž nutné disponovat sofistikovaným systémem. „Pouze pokladní systémy na bázi PC s moderním softwarem budou moci popsaný mechanismus EET zvládnout. Všechny systémy z minulého století budou mít komplikace. Dále to také znamená, že všechna prodejní místa musí být připojena k internetu, přičemž stěžejní je stabilita připojení, nikoliv jeho rychlost,“ zdůraznil Radek Nachtmann s tím, že počátkem října byl takříkajíc odtajněn časový harmonogram, kdy zákon vejde v platnost, a hlavně kdy nabude účinnost. Zákon by měl začít platit 1. 1. 2016, přičemž v účinnost by měl vejít od poloviny roku. Restaurace a hotely by na EET měly najet od srpna 2016, veškerý maloobchod pak od listopadu. Navíc od 2. čtvrtletí se vybrané subjekty budou moci zúčastnit tzv. testovacího kola EET.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page17

P16/17

Marek Holešovský country manager, Honeywell

Sběr dat nejen za pomoci čárových kódů

Svou prezentaci zahájil Marek Holešovský představením společnosti Honeywell, která se zabývá sběrem dat pomocí čárových kódů, ale také modernějších QR a datamatrix kódů, jež poskytují více informací než klasické kódy čárové, což je důležité mimo jiné zejména pro farmacii. Upozornil i na využívání moderní hlasové technologie, která se dá užívat například ve farmaceutických skladech. Dále Marek Holešovský zmínil nové trendy v oblasti načítání kódů: „Ke čtení 1D kódů byla dříve využívána laserová technologie, dnes už je to zastaralá metoda. Modernější 2D kódy poskytují víc informací, což je zvlášť v lékárnictví důležité. Do 2D kódu se totiž vejde plno potřebných informací, jako je například šarže léku, termín jeho exspirace, je tam obsažena také informace, která pomůže určit, zda se nejedná o falziﬁkát. K tomu je ovšem třeba mít napojení na databázi, z níž se po načtení kódu zjistí, zda příslušný lék falziﬁkát je či není,“ popsal Marek Holešovský s tím, že 2D kódy ovšem nelze číst laserem. Je k tomu třeba nová technologie, kterou představuje tzv. imager, což je v podstatě kamera či fotoaparát, jenž vyfotí kód, a poté speciální software převede symboliku do čísel a dalších potřebných údajů.

V další části svého vystoupení Marek Holešovský popsal, jak rozvoj moderních technologií napomáhá v samotných provozech: „V roce 1970 jsme zaznamenali boom 1D kódů, které ovšem sloužily k pouhé identiﬁkaci jednotlivých výrobků. Rok 2010 zase znamenal boom QR kódů. Přišlo to s rozvojem smartphonů a e-commerce a umožnilo to propojení mezi zákazníkem a produktem. V letošním roce se už mluví o propojení čárových kódů. Mohu tak například zjistit, jaké produkty jsou v určitém autě při rozvozu zboží, dostanu informaci, kdy vyprodám sklad, mohu optimalizovat zásoby. Inventura už se provádí on-line.“ Na závěr Marek Holešovský zmínil možnost dalšího přístrojového vybavení. Jde o tzv. document reader, který nejen načte 1D a 2D kódy, ale je schopen i skenovat dokumenty – recepty, lékařské zprávy atd. až do velikosti A4. Načtené údaje jsou pak archivovány na serveru, což velmi ulehčuje práci s věrnostními programy, kdy pod identiﬁkačním číslem určitého klienta je uložena veškerá léková historie i historie nákupů apod. Pro pracovníky v terénu zase Marek Holešovský doporučil zařízení, které má integrovanou čtečku, funguje i jako telefon a v provozu vydrží bez nabití až 12 hodin. Průlomové je i čipování, tedy označování produktů RFID kódy. Takto očipované zboží lze naložit do auta a při průjezdu jeho branou se automaticky načte, jaké produkty jsou v něm naloženy.

M ED I C Í N S K Á P É Č E PRO K R Á S N O U P L E Ť

Bez injekcí

NOVINK A

Dostupný ve dvou odstínech

Inovace Anti-Age: vyplnění vrásek a okamžité sjednocení tónu pleti. Nový HYALURON-FILLER CC krém – osvědčená péče pro omlazení pleti nyní s barevnými pigmenty Kyselina hyaluronová a saponin vyplňují i hluboké vrásky. Barevné mikropigmenty sjednocují a rozjasňují tón pleti. Klinické a vědecké studie prokázaly vynikající účinnost a kožní snášenlivost. www.eucerin.cz

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:27 Page18

PARTNEŘI

Počet partnerů roste

APOTEX Apotex ČR byl založen v roce 1992 a je nejstarší evropskou pobočkou největší kanadské farmaceutické společnosti. Nabízí více než 70 registrovaných generických přípravků v přibližně 200 variantách balení. Zaměřuje se zejména na oblast všeobecné medicíny, kardiologie, revmatologie, psychiatrie, neurologie, urologie, onkologie a oftalmologie. Od roku 2008 nabízí řadu prémiových doplňků stravy.

Ročník od ročníku se zájem partnerů o kongres zvyšuje. Na svých stáncích představili mnoho zajímavých novinek.

KARLOVARSKÉ MINERÁLNÍ VODY Jsou největším výrobcem minerálních a pramenitých vod v ČR. V současné době stáčejí minerální a pramenité vody značek Mattoni, Magnesia a Aquila.

Společnost Apotex na kongresu přestavila novinky z volně prodejného portfolia. Nové dětské probiotické kapky už od narození a nové portfolio ﬁrmy Krewel Meuselbach, jež má od září výhradně v zastoupení. Jedná se o značky Hedelix, Bromhexin, Aspecton brand a další.

Během konání celého kongresu měli jeho účastníci možnost zahnat žízeň a osvěžit se oblíbenými minerálními a pramenitými vodami bez příchutí i s příchutěmi.

WRIGLEY Podniky přibližně v 50 státech a vybudovanou distribuci do více než 180 zemí má společnost Wrigley, zaměřující se na sortiment cukrovinek, který mimo jiné zahrnuje i známé žvýkačky Orbit, Extra, Doublemint a 5.

Účastníkům kongresu Pharma Proﬁt nabídla společnost Wrigley známé žvýkačky značky Orbit, ale tentokrát s inovací přinášející ještě lepší chuť. Současně představila svůj Wrigley oral healthcare program.

HEALTH COMMUNICATION Společnost byla založena v roce 2010 a zabývá se vzděláváním odborné veřejnosti v oblasti farmacie a marketingovou komunikací v rámci edukačních projektů. Vyvíjí a vytváří tak moderní formy vzdělávání. Jednou z nich je i unikátní 3D vizuální animace, která napomáhá k pochopení určité problematiky v dané oblasti. Cílem je zjednodušit, usměrnit a předat informace odborníkům ve farmacii.

Společnost prezentovala svůj video e-learningový portál Educomm.cz, který využívá v ČR již přes 6000 zaměstnanců lékáren. Většina účastníků ze stran lékáren již tento portál znala a přicházeli se ke stánku informovat o novinkách, které pro ně společnost připravuje. Velký zájem byl ovšem také ze stran ﬁrem, které se informovaly, jak efektivně mohou vzdělávat 6000 zaměstnanců lékáren přes jmenovaný portál a také o možnostech cílení přes řetězcové lékárny.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page19

P18/19 CODEWARE/ HONEYWELL

ALLIANCE HEALTHCARE

Společnost Codeware se specializuje na oblast automatické identiﬁkace. Dodává např. čtečky čárových kódů, mobilní datové terminály, zákaznické displeje, tiskárny čárových kódů aj.

Je největším evropským distributorem léčivých přípravků a dalšího zdravotnického sortimentu. Alliance Healthcare (AH) nabízí kvalitní servis a inovativní služby pro nezávislé lékárníky a farmaceutické výrobce jak v České republice, tak v zahraničí. Je členem společnosti Walgreens Boots Alliance.

Nové obchodní kontakty se podařilo na kongresu navázat firmě Codeware, která prezentovala své zboží společně s firmou Honeywell. Již druhá účast společnosti Codeware na setkání odborníků z oblasti farmacie v rámci kongresu Pharma Profit se nesla v duchu hesla Péče o zdraví v nové dimenzi třetího tisíciletí. Jejím základem byla speciální řada produktů firmy Honeywell, lídra v oblasti Auto-ID.

OMEGA PHARMA Firma se věnuje vývoji, výrobě a prodeji zdravotnických prostředků, doplňků stravy, medicinální kosmetiky na trhu OTC i v distribuci mass-marketu. Základním jmenovatelem ﬁremní strategie je důraz na vysokou kvalitu.

Společnost Omega Pharma, a. s., na svém stánku představila produkty silných značek Coldrex, Niquitin a Vectavir, které nově převzala do svého produktového portfolia.

Pro zástupce AH je kongres vždy přínosná akce. Poskytuje jim možnost informovat i získat informace týkající se aktuálního dění. Navázali nové kontakty s nezávislými lékárníky, jimž měli možnost představit novinky v konceptu Alphega lékárna, a měli možnost zodpovědět mnoho dotazů týkajících se jejich současných aktivit. Největší zájem vzbudil projekt category managementu, systém jejich kontinuálního vzdělávání, digitalizace, a v neposlední řadě také implementace nových služeb poskytovaných v lékárnách. Lékárníci se často odvolávali na prezentaci Caitlin Sorrell, ředitelky projektu Alphega lékárna v Evropě, v níž Caitlin zmiňovala důležitost zavedení služeb, jako je screening mateřských znamének či měření cévního věku.

BIODERMA LABORATOIRE DERMATOLOGIQUE Společnost sídlí ve francouzském Lyonu a vyvíjí v úzké spolupráci s předními dermatology a renomovanými univerzitami a výzkumnými centry dermokosmetické výrobky, které lze užívat na radu lékaře či lékárníka. Každý její výrobek řeší jak původ problémů pokožky, tak i jejich symptomatické projevy.

Kongresu se společnost Bioderma účastnila poprvé. Představovala na něm svou řadu Atoderm na suchou a atopickou pokožku. Velký zájem byl o informace o jejích produktech. Nejvíce dotazů zaznělo na Atoderm Intensive, který je špičkou mezi produkty na problematiku atopie. Podařilo se však navázat i spolupráci s novými lékárnami. Program kongresu byl pro ně jako vystavovatele velmi zajímavý, obzvlášť přednáška paní doktorky Matuškové. Již nyní se těší na následující ročník.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page20

PARTNEŘI

JANSEN DISPLAY

NUTRICIA

Společnost Jansen Display se zabývá vizuální komunikací a má pobočky v sedmi zemích. Nabízí široký sortiment produktů od vitrín, stojanů a světelných poutačů přes stojany na letáky až po orientační systémy.

Společnost Nutricia se stala již počátkem 20. století průkopníkem v oblasti klinické výživy. V roce 1992 otevřela svou pobočku v ČR a v roce 2007 se stala součástí koncernu Group Danone.

Svou účast na kongresu Pharma Proﬁt hodnotí společnost jako velmi úspěšnou; podařilo se jí navázat nové obchodní kontakty zejména v oblasti POS prezentačních materiálů pro samotné lékárny a sítě lékáren. Se zákazníky se domluvila o změnách přímo na kongresu, a proto ho považuje za úspěšný.

Společnost Nutricia považuje kongres Pharma Proﬁt za výjimečný z pohledu cílové skupiny, která akci navštěvuje – jedná se primárně o manažery lékáren. Organizaci akce označila také za velmi solidní. Očekávání coby vystavovatele kongres bohužel ale stoprocentně nenaplnil. Zástupcům společnosti se zdá, že problematika výživy není u této cílové skupiny příliš atraktivní, protože o informace, potažmo ochutnání výrobků, byl ze strany účastníků projeven minimální zájem.

TEAM4YOU

RAPETO

Společnost byla založena na počátku roku 2007 v Krnově a zaměřuje se na outsourcingovou a marketingovou činnost ve farmacii. Vzhledem k dlouhodobým znalostem z farmaceutického prostředí je schopna poskytnout partnerům pro jejich produkty komplexní podporu.

Společnost Rapeto je přední český výrobce doplňků stravy a evropský lídr ve zpracování pivovarských kvasnic, které jsou pod tradiční značkou Pangamin k dostání ve formě tablet a dražé, ale i v inovované podobě rozpustných šupinek Kulinářských pivovarských kvasnic.

Na kongresu představila společnost nový dermatologický program produktů Pharcos od italské společnosti Bioude S.p.A. Byla to skvělá příležitost k hlubší diskusi i oslovení zástupců lékáren. Největší zájem vzbudil nutriční doplněk terapie akné Pharcos Liposkin PRO, který nabízí pacientům nové možnosti. Ve svém účinku na pokožku využívá mj. efektu probiotik, což v Čechách není obvyklá indikace.

Na kongresu, který společnost Rapeto považovala za profesionálně zorganizovaný, představila jednak relaunch značky Pangamin, u níž letos v září změnila logo, design, sáčky nově vybavila zipem, a jednak úplné novinky v sortimentu. Účastníky konference chtěli zástupci ﬁrmy v první řadě informovat o změnách.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page21

P20/21 BEIERSDORF

BEURER

Značka Eucerin společnosti Beiersdorf je doporučována dermatology pro dermokosmetickou péči u různých typů pokožky. Napomáhá udržovat a obnovovat její správnou funkci.

Německá ﬁrma Beurer, která letos slaví 90 let od založení, se ve svých počátcích zaměřovala pouze na elektrické topné rohože a podložky. Od té doby neustále rozšiřuje své portfolio produktů, takže v současnosti je jeho součástí i řada Medical, která obsahuje výrobky pro lékárny a prodejny zdravotnických potřeb.

Kongres PP se zástupcům ﬁrmy líbil a připadal jim opravdu přínosný. Prezentovali značku Eucerin a u jejich stánku si i případní zájemci mohli některé výrobky vyzkoušet, popřípadě odnést domů v podobě výhry. Kongres byl prvním místem, kde prezentovali svou novinku Hyaluron Filler CC krém, která měla velký úspěch – obzvláště mezi ženami. Setkali se tam s mnoha lidmi, s nimiž navázali či rozšířili spolupráci. Přínosem byli noví obchodní partneři a větší rozhled v této oblasti.

MEVET Společnost působí v oblasti obchodu, distribuce a marketingu veterinárních léčivých přípravků a veterinárních diagnostik v České a Slovenské republice. Ve své činnosti se opírá o více než dvacetileté praktické zkušenosti svých odborníků v této oblasti.

Frontline uvedl novinku s názvem Tri-Act, která přináší lepší účinnost proti blechám, klíšťatům a nově i repelentní účinek proti komárům a jinému hmyzu. Frontline patří k nejpoužívanějším přípravkům na ochranu psů a koček proti blechám a klíšťatům. K dostání jsou ve variantách sprej a spot-on a zajišťují optimální ochranu díky rychlosti účinku a odolnosti proti vodě.

Společnost na kongresu představila například glukometry, tlakoměry, odvšivovače, a také novinku v podobě naslouchátka s hlasovým výstupem. Zástupci ﬁrmy svou účast hodnotili pozitivně hlavně kvůli možnosti navázat nové obchodní kontakty.

MEDICAL & PHARMA PROMOTION Medical & Pharma Promotion nabízí profesionální služby v oblasti podpory prodeje a povědomí o farmaceutických produktech v lékárnách. Pro své klienty připravuje sales promotion projekty na míru.

Společnost MPP prezentovala na kongresu Pharma Proﬁt své služby již podruhé. Na kongresu se její zástupci setkali s dosavadními klienty a představili svou činnost všem přítomným. Na stánku společnosti lékárníci vyplňovali dotazník o svých zkušenostech s promoakcemi. Dotazníky byly slosovatelné o Zdravý koš.cz, což je nový produkt společnosti MPP.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page22

Pharma Anketa

„Na kongresu Pharma Proﬁt jsem podruhé. Cíleně jezdím na přednášky doktorky Matuškové, líbí se mi i skladba vystavujících partnerů; v podstatě je to základ i pro navázání obchodních partnerství či rozšíření spolupráce.“ PharmDr. Marcela Koupilková, Lékárna Pod platany, Praha

Networking pokračuje online www.facebook.com/ pharmaprofit

Diskuse v sále i v předsálí Součástí každého kongresu Pharma Proﬁt bývá i panelová diskuse. Nediskutuje se ale jen během ní.

Každá přestávka v kongresovém programu skýtá mnoho příležitostí k vášnivým debatám. V předsálí jsme pro vás některé názory zaznamenali. Věříme, že mohou být impulsem k tomu, abyste se stali účastníky dalšího kongresu a připojili se k diskutujícím.

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page23

„Na konferenci jsem poprvé a moc se mi tady líbí. Přednášku zde měla má oblíbená paní doktorka Matušková, to je pro mě autorita číslo jedna. Chtěla bych u svých kolegyň docílit, toho, aby efektivně komunikovaly s pacientem, aby ho dokázaly přitáhnout. To je pro mě nejdůležitější.“ PharmDr. Romana Bobková, Lékárna U Lidlu, Teplice

„Na konferenci jsem podruhé a nejvíc se mi líbily Caitlin Sorrell a paní doktorka Matušková. A jestli nějakou informaci použiju přímo při práci v lékárně? Tu o příprodeji diasipu. A ráda na kongres přijedu i příště.“ PharmDr. Zora Zoubková, Lékárna U Svatého Ducha, Znojmo

„Na konferenci se nám moc líbí. Získali jsme tady tři nové obchodní kontakty a jsme spokojeni.“ Jiří Hubka, sales director, Jansen Display

„Nejvíc se mi líbily Caitlin Sorrell a paní doktorka Matušková. Ostatně tak je tomu vždycky, už jsem je viděla dřív, znám je a bylo to perfektní. V praxi určitě získané informace využiju. Doktorka Matušková má vždy něco nového, ona prezentace neopakuje. A ještě musím zmínit zajímavou přednášku od agentury STEM/MARK, kdy jsem si uvědomila, jak vlastně vnímají lékárnu pacienti a jak my. Pacienti si myslí, že komunikaci o svém problému začínají sami a že vždycky musí začít sami. A lékárníci jsou zase přesvědčeni o opaku, takže to budu v praxi víc hlídat.“ Mgr. Leona Štěpková, Lékárna Hostomice nad Bílinou

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page24

A CO DĂ L...

Kongr o resy e y Pharrma ma Prro oďŹ t pokr p aÄ?u ujĂ: j 4. kongrrees Pharrma ma PrroďŹ t o 7.. duben 2016 7 20 016 Aquapalace Hotel Prrague a

5. kongrreess Pharrma m PrroďŹ t o Ĺ&#x2122;Ăjen 20. Ĺ&#x2122;Ăjen Ă 20 2016 016 Clarion Congrress e Hoteel Olomouc Olom

pharma PARTNEĹ&#x2DC;I !

Diskutujte j na www.facebook. www.facebook.com/ f b k.com//

pharma KONTAKTY Chcete-li se stĂĄt partnerem naĹĄich projektĹŻ, kontaktujte group manaĹžerku:

MĂĄte-li zĂĄjem o bliĹžĹĄĂ informace o kongresu, kontaktujte manaĹžerku projektu

Pro informace k redakÄ?nĂ spoluprĂĄci na Ä?asopise kontaktujte ĹĄĂŠfredaktorku:

Pro pĹ&#x2122;edplatnĂŠ Ä?asopisu kontaktujte manaĹžerku distribuce:

Janu HozĂĄkovou tel.: +420 734 112 939 jana.hozak jana.hozakova@atoz.cz ova@at a toz.cz o

Tatianu a DĹžubĂĄkovou tel.: +420 733 188 184 ttatiana.dzubakova@atoz.cz atiana.dzubakova@at a tooz.cz

MarkĂŠtu Grulichovou tel.: +420 607 677 154 marketa.grulichova@atoz.cz mark keta.grrulicho u va@at a oz.cz

Zuzanu Hasnedlovou tel.: +420 603 823 515 zuzana.hasnedlova@atoz.cz zuzana.hasnedlo va@at a oz.cz

Pharma Profit je projektem skupiny

HoleÄ?kova 29 150 00 Praha 5 tel.: 246 007 200 www.atoz.cz

FunDad_Inzerce_240x340_CZ_SPAD_PRINT_02_krivky.indd 1

10.11.2015 15:09:31

PharmaProfit#7-congres-print_Mise en page 1 09/11/2015 18:28 Page26