Pharma Profit 14 by Pharma Profit

www.pharmaprofit.cz Diskutujte na www.facebook.com/ pharmaprofit

#Č. 14, 1–2/2017, CENA 80 KČ 30. března 2017 v Praze – 6. kongres Pharma Profit s exkluzivním hostem. Můžete se již registrovat!

20 LÉKÁRNA PŘI CESTĚ

Klienti se do čestlické Benu lékárny vracejí kvůli sortimentu i servisu.

8 TVÁŘÍ V TVÁŘ

Petr Doležal: Chystáme velkou modernizaci pražského centra.

30 PHARMA SEZONA

12 PHARMA FOKUS

Průzkum odhalil, podle čeho si lidé vybírají lékárnu.

Zájem o hubnutí pravidelně dvakrát ročně stoupá.

Úvodník Slovo služby je na lékárenském trhu už nějakou dobu velmi frekventované. Že jsou lékárníci dostatečně fundovaní na to, aby je poskytovali, zpochybňuje málokdo. Pravda, zatím to u nás nevypadá, že by se mohlo v lékárnách v dohledné době začít například očkovat proti chřipce jako v některých evropských zemích, ale lékáren, jejichž zaměstnanci absolvovali nejrůznější kurzy garantované Českou lékárnickou komorou, a mohou tak poskytovat například poradenství ohledně úpravy hmotnosti či odvykání kouření, máme v tuzemsku dost. To ale do lékáren samo o sobě kvůli poradenství případné zájemce o hubnutí či odvykání kouření nepřivede. Stačí se v lékárnách, kde jsou oprávněni a schopni konzultace v uvedených oblastech poskytovat, zeptat, jaký je o ně zájem. Jedna odpověď za všechny: „Lidé nejsou zvyklí na to, že v lékárně děláme i konzultační činnost.“ Ano, lidé zvyklí nejsou a těžko mohou být, když většina z nich vůbec netuší, že by jim někdo z lékárny mohl poradenství ohledně například redukce hmotnosti poskytnout a že by tam mohl na konzultace docházet. To, že se Česká lékárnická komora rozhodla garantovat vzdělávání a činnosti lékárníků v šesti oblastech, jako je kupříkladu zmíněné odvykání kouření, podpora ve snižování hmotnosti či screening diabetu, je určitě chvályhodné. Uveřejnit na svých webových stránkách seznam lékáren, v nichž jsou vyškolení lékárníci schopni tyto činnosti provádět, evidentně nestačí. Jinak by totiž lidí, kteří potřebují poradit s hubnutím či kouřením, přicházelo do lékáren za tím účelem mnohem víc než těch pár, již tam v současnosti čirou náhodou zabrousí. Co s tím? Napadá mě jediné, a sice neváhat investovat do kampaně, v níž se dá široké veřejnosti na vědomost, že v lékárnách nejsou k dostání pouze tablety na bolavou hlavu či kapky na rozbouřený žlučník, ale že vyškolení lékárníci toho umějí daleko víc.

Markéta Grulichová Šéfredaktorka marketa.grulichova@atoz.cz

Diskutujte na www.facebook.com/ pharmaprofit

Investovat do cílené reklamy se vyplatí.

ROZHOVOR OBSAH #Č. 14, 1–2/2017, CENA 80 KČ NEMĚLO BY VÁM UJÍt

Přehled událostí

TVÁŘÍ V TVÁŘ

S Petrem Doležalem nejen o modernizaci ve společnosti Phoenix lékárenský velkoobchod

6 8 PHARMA ARÉNA

Zjišťovali jsme, jak odborníci hodnotí uplynulý rok v lékárenství

PHARMA ZÁKAZNÍCI

Opomíjený potenciál aneb Co odhalil průzkum o generaci pre-seniorů

PHARMA RECEPTÁŘ

Lidé preferují lékárny, v nichž dostanou profesionální služby

Co zohlednit při personálním obsazení lékárny

LÉKÁRNA PŘI CESTĚ

Přestože fungují v nákupním centru, mají v lékárně Benu v Čestlicích svou stálou klientelu

ZAHRANIČNÍ ZKUŠENOSTI Čím se liší novozélandské lékárny od těch tuzemských

PHARMA SEZONA

Zájem o hubnutí stoupá po Vánocích a na jaře

TRENDY

Na POPAI Day 2016 byly představeny nové prodejní koncepty

PHARMA FOKUS

ZA TÁROU

MONITOR TRHU

Roste počet lékáren nabízejících zdravé potraviny

Mgr. Drahomíra Eibinová

Alphega lékárna skutečné řešení pro nezávislé lékárny řízení kategorií

• organizace sortimentu a zpřehlednění lékárny • motivace personálu • optimalizace zásob

profitabilita

• zvýšení ziskovosti / spolupráce s TOP výrobci • bonusy z obratu a vystavení / nárůst prodeje OTC • exkluzivní nákupní podmínky

marketing

• akční letáky / Alphega magazín • preventivní kampaně / promo akce • celoplošné reklamní kampaně

vzdělávání

• odborné semináře / workshopy / e-learning

vyšší efektivita

• prodejní dovednosti • snížení nákladů na marketing • úspora času a práce

profesionální zázemí • péče konzultanta / IT podpora • řešení interiérů lékáren • exkluzivní služby pro pacienty • celoevropský koncept* • zázemí silného distributora

„Díky tomu, že jsem svou lékárnu do tohoto projektu zapojil, mám v ruce většinu výhod, a to při současném zachování svobody a nezávislosti v řízení a ekonomice lékárny.“

„Ke každému pacientovi zastávám osobní přístup, snažím se mu poskytnout rady, které jeho zdravotnímu stavu maximálně prospějí.“

„Pro nezávislého soukromého lékárníka v současnosti prostě nevidím jinou volbu, než je projekt Alphega lékárna, pokud chci dosáhnout na co nejlepší podmínky.“

PharmDr. Jiří Malina, Alphega lékárna RUBUS, Rožnov pod Radhoštěm

PharmDr. Eva Báčová, Alphega lékárna Paracelsus, Svitavy

PharmDr. Jan Schwarz, Alphega lékárna Dr. Schwarz, Lipník nad Bečvou

Začněte psát svůj příběh úspěšné budoucnosti společně s námi. www.alphega-lekarna.cz, e-mail: alphega@alphega.cz, tel.: 800 800 118 *Koncept Alphega lékárna v současné době podporuje více než 6 000 nezávislých členských lékáren v devíti zemích Evropy: České republice, Velké Británii, Francii, Nizozemí, Itálii, Španělsku, Německu, Turecku a Rumunsku.

ROZHOVOR Nemělo by vám ujít

Krátce Novinka pro dospělé diabetiky

Evropská komise vydala rozhodnutí o registraci přípravku Suliqua v Evropské unii. Přípravek je určen k léčbě dospělých pacientů s diabetem 2. typu. Suliqua je jednou denně podávaný, kombinovaný, ti trovatelný přípravek s fixním poměrem bazálního inzulínu glargin 100 jednotek/ml a agonisty GLP-1 receptoru lixisenatidu. Je schválen k použití v kombinaci s metforminem pro zlepšení kontroly glykémie u pacientů, u nichž nebylo dosaženo zlepšení glykemické kontroly samotným metforminem nebo metforminem v kombinaci s jinými perorálními antidiabetiky nebo s bazálním inzulínem. „Schválení přípravku Suliqua je úspěšným završením společného úsilí vědců ze společnosti Sanofi

spojit dva injekčně podávané léky do jednoho společného přípravku s přesně titrovatelnou dávkou,“ uvedl Elias Zerhouni, M. D., President Global R & D, Sanofi.

normy, ale náš etický kodex jde ještě nad rámec zákonem stanovených povinností,“ říká Mgr. Jakub Dvořáček, výkonný ředitel AIFP.

Počet členů AIFP se zvýšil

Na preventivní prohlídky Češi příliš nedbají

Tři další farmaceutické společnosti na přelomu roku rozšířily členskou základnu Asociace inovativního farmaceutického průmyslu (AIFP). Firmy Leo Pharma a Santen zvolily plné členství, společnost Indivior se stala členem přidruženým. K principům etického chování a transparentnosti, prosazovaným asociací, se tak hlásí již 35 farmaceutických firem působících v ČR. „Připojením k naší asociaci se farmaceutické společnosti zavazují chovat vysoce eticky a transparentně. Oblast farmacie upravují velice přísné zákonné

Přestože jsou velmi důležité, absolvují preventivní lékařské prohlídky pouze čtyři z deseti Čechů. Podle údajů Ministerstva zdravotnictví ČR dbá na pravidelné prohlídky jen 38 % lidí, zatímco ostatní vyhledávají lékaře až při zdravotních obtížích. Správná zdravotní péče přitom může výrazně ovlivnit kvalitu života i biologické stárnutí. Dovršení sedmdesátky už dnes přestává být považováno za úctyhodný věk. Tato laťka se totiž postupem času vyšplhala až ke hranici sta let. A potvrzují to i demografické studie. Podle Českého statistického

úřadu je ve věku 60 let zdravých 60 % Čechů, v sedmdesáti 40 %, v osmdesáti zhruba 20 % a větší obtíže netrápí 5 % devadesátiletých.

Nový finanční ředitel pro skupinu Sanofi ČR a Slovensko Gildas Perrillon, který do Prahy přichází z pařížské centrály skupiny Sanofi, kde působil jako ředitel pro interní kontrolu a risk management v týmu Global Industrial Affairs, se od 1. ledna 2017 stal novým finančním ředitelem skupiny Sanofi pro Českou republiku a Slovensko. Gildas Perrillon působí ve skupině Sanofi od roku 2003, kdy zastával pozici interního auditora. V roce 2006 přestoupil do oddělení Corporate Insurance Department, kde působil jako finanční ředitel. Perrillon získal titul magistra z Rouen Business School se zaměřením na finance a finanční trhy.

Nejdřív rekonstrukce, pak i konzultace Loni v březnu vstoupila na tuzemský lékárenský trh brněnská investiční skupina DRFG, nový provozovatel lékáren s názvem Na zdraví. Jejich vizí je nabízet služby pro všechny, kdo se zajímají o své zdraví, dbají na zdravý životní styl, wellbeing apod. Dalším znakem uvedených lékáren je také zaměření na konzultace týkající se úpravy hmotnosti. „Loni jsme otevřeli deset lékáren a koncem tohoto roku jich plánujeme provozovat již pětatřicet,“ říká Rudolf Matějka, ředitel divize DRFG Medical. Jak dále uvádí, všechny lékárny čeká v první řadě rekonstrukce, aby v nich mohl být zřízen originální a moderní store koncept, který splňuje vysoké požadavky zákazníků a odpovídá standardům vyspěinzerce lého světa. „Jsme přesvědčeni, že nestačí polepit výlohy lékárny nálepkami a doprostřed umístit akční leták. Současný zákazník vyžaduje mnohem lepší služby,“ doplňuje Rudolf Matějka. Důležitou součástí Společnost Česká lékárnická, a.s., si dovoluje informovat, že se po důkladné analýze rozhodla odkoupit od minoritního něrekonstrukce je vybudování konzultační meckého akcionáře, společnosti PHOENIX International Beteiligungs GmbH, akcie společnosti PHARMOS, a.s., v objemu místnosti, která svým vybavením nabízí 28 % základního kapitálu. K podpisu veškeré smluvní dokumentace, na základě které se realizovalo odkoupení cenných víceúčelové využití od konzultací pacientů papírů, došlo 20. 12. 2016. s nutričními terapeutkami až po služby pro Pro stabilizaci postavení na velkoobchodním trhu s léčivy a zdravotnickým materiálem v České republice, pro úspěšnou maminky s dětmi. „Dnes většina lékáren budoucnost a rozvoj společnosti PHARMOS, a.s., je tento krok naprosto nezbytný. Německý akcionář, který je zároveň míří k centrálnímu řízení, společným nákuvlastníkem přímého konkurenta, společnosti PHOENIX lékárenský velkoobchod, a.s., svou nezanedbatelnou roli v rozvoji pům a jednotnému sortimentu. Tento způspolečnosti PHARMOS, a.s., již sehrál a jeho další působení ve společnosti se nyní stává brzdou jejího vývoje. sob práce je sice běžný v celém retailu, v lékárnách ovšem pracují vysoce edukovaní Tímto krokem se Česká lékárnická, a.s., společnost vlastněná především českými lékárníky, stává 99,92% akcionářem společnosti PHARMOS, a.s. Můžeme tedy s hrdostí říci, že jsme nyní jediným výhradně českým distributorem léků v ČR profesionálové, jejichž potenciál je důležité z takzvané velké čtyřky (Alliance Healthcare s.r.o., PHARMOS, a.s., PHOENIX lékárenský velkoobchod, a.s., a ViaPharma, s.r.o.). využít, proto jsme se rozhodli jít opačným Tato skutečnost nám i do budoucna umožní co nejvíce hájit pozice nezávislých lékárníků v České republice a zachovat směrem a síť lékáren Na zdraví řídit decentv neustále se zostřujícím prostředí protekcionismu a odklonu od volného a hlavně férového trhu s léčivy v České republice ralizovaným způsobem. Vedoucí lékárny pro prostor pro jejich existenci. nás není jen jednou z pracovních pozic, ale Tato transakce byla realizována v součinnosti s financujícími vytváříme mu takové pracovní podmínky bankami a náklady na zakoupení akcií jsou částečně kryty a poskytujeme takové know-how, aby uměl z vlastních zdrojů České lékárnické, a.s. a chtěl lékárnu řídit samostatně. Zcela individuální sortiment, cenotvorba, vyjednávání Za společnost Česká lékárnická, a.s. s obchodními zástupci místo centrálních dohod je náš způsob práce,“ uzavírá Rudolf Matějka. PharmDr. Jiří Korta PharmDr. Petr Nalevajka

Velkoobchod plně v rukou českých lékárníků

předseda představenstva

člen představenstva

6/7 Alphega lékárny mají nového předsedu Přední evropská síť nezávislých lékárníků Alphega lékárna má nového předsedu Alphega Rady pro Českou republiku. Stal se jím Mgr. Jiří Hromada, majitel libereckých Alphega lékáren a dlouholetý člen European Pharmacists Forum (EPF). Jiří Hromada byl zvolen předsedou na prvním setkání nově ustanovené Alphega Rady. „Děkuji za projevenou důvěru. V následujícím období chci výrazně zlepšit komunikaci směrem k členům. Ve spolupráci s Alphega Radou a Alphega manažerem chci dosáhnout vyšší efektivity v našich aktivitách, a přispět tak k dalšímu rozvoji konceptu,“ nechal se slyšet Mgr. Hromada. Nová Alphega Rada s funkčním obdobím do roku 2018 byla zvolena na shromáždění valné hromady Alphega lékáren, které se uskutečnilo 22. listopadu 2016. Rada se skládá ze čtyř zástupců z řad Alphega lékárníků a tří ze společnosti Alliance Healthcare, která projekt Alphega lékárna zaštiťuje. Členy nové Alphega Rady byli zvoleni: PharmDr. Přemysl Císař, PharmDr. Zora Zoubková, Rastislav Šedivý, Mgr. Jiří Hromada. Za Alliance Healthcare byli členy Alphega Rady stanoveni: Ing. Jiří Hanzlík – ředitel prodeje, Ing. František Řiský – marketingový manažer, Ing. Lucie Fantová Poláčková – area manažer.

Takřka polovina Čechů nakupuje léky měsíčně Z výsledku průzkumu agentury Nielsen Admosphere na Českém národním panelu, který se uskutečnil loni v půlce prosince a v němž byla dotazovaná tuzemská internetová populace (lidé starší 15 let, kteří mají přístup na internet), vyplynulo, že alespoň jedenkrát měsíčně pro léky chodí do lékáren 44 % internetových Čechů. Minimálně dvakrát nebo třikrát měsíčně do lékárny zamíří nakoupit 16 % dotázaných. Ukázalo se také, že ženy chodí do lékáren nakoupit častěji než muži. Nejčastěji tam jdou logicky nakoupit zástupci starších generací – a to zákazníci v rozmezí 45 až 54 let. Naopak 12 % zástupců mladší generace ve věku 15 až 24 let uvedlo, že v žádné lékárně ještě nikdy nakoupit nebyli. Během jednoho nákupu v lékárně utratí respondenti internetové populace průměrně více než 300 Kč. Výška průměrné útraty potom roste se zvyšující se úrovní dosaženého vzdělání zákazníka. Není překvapením, že ženy, které nakupují v lékárnách více, utratí také za nákup více než muži. Průzkum také odhalil, že 72 % Čechů s připojením k internetu chodí nakupovat do lékáren Dr. Max, 15 % jich pak nakupuje v lékárnách Benu.

inzerce

Cévní věk si v lékárnách nechalo změřit bezmála 5 000 pacientů Od druhé poloviny října roku 2016 postupně probíhá v takřka 250 Alphega lékárnách po celé ČR preventivní akce zaměřená na kardiovaskulární zdraví pacientů, tzv. měření cévního věku. Čtyři měsíce měření přinášejí velmi zajímavá čísla, která napovídají, jaké je kardiovaskulární zdraví české populace. Protože služba měření cévního věku není v českém zdravotnictví zcela běžná, zájem pacientů o ni je skutečně velký. Doposud bylo v různých městech a krajích České republiky změřeno a zkonzultováno 4 798 osob (3 287 žen, 1 511 mužů), tedy v průměru téměř 64 osob denně*. Nejvíce měření a konzultací jsme poskytli pacientům ve věku 50–60 let, celkem 2 116 zájemcům. Ve skupině 65+ jich bylo 1 771, 860 ve skupině 25–49 let a 51 ve skupině 18–25 let. A jaké jsou výsledky? Nejvíce změřených osob, 2 270 (47 %), bylo zařazeno do kategorie střední (lehce zvýšená hodnota cévního věku, ale stále ještě v limitech intervalu příslušné věkové skupiny), 1 500 osobám (téměř 31 %) byl změřen vysoký cévní věk, u 1 028 pacientů (22 %) byl naměřen cévní věk odpovídající jejich věkové skupině, a nebylo jim tedy nutné doporučovat žádná režimová opatření ani návštěvu lékaře. Měření probíhá pouze v Alphega lékárnách, které se dlouhodobě zaměřují na poskytování nadstandardních služeb. Jejich cílem je přispět k prevenci kardiovaskulárních chorob aktivním vyhledáváním jedinců se zvýšeným rizikem výskytu těchto onemocnění. * Od 17. 10. 2016 do 23. 1. 2017.

ROZHOVOR Tváří v tvář

I letos budeme pokračovat v modernizaci Do funkce výkonného ředitele společnosti Phoenix lékárenský velkoobchod pro Českou republiku nastoupil Ing. Petr Doležal sice teprve loni v květnu, ale s lékárenským trhem má nemalé zkušenosti. Již dva roky před tím totiž řídil a nadále řídí také skupinu Phoenix na Slovensku. Zajímalo nás, jak se oba trhy vyvíjely v uplynulém roce a jaký vývoj na nich lze očekávat letos.

8/9 T TVÁŘÍ V TVÁŘ Můžete na základě svých zkušeností z obou zemí porovnat lékárenský trh u nás a na Slovensku? V čem vidíte největší rozdíly? Trh v Česku je v porovnání se Slovenskem usazenější, i když se to samozřejmě mění v důsledku zásahů regulátora a vlivem nových legislativních opatření. Určitě nejzásadnější je rozdíl v počtu lékáren na obou trzích. Slovenský je „rozbitější“, za posledních čtrnáct let tam vyrostlo téměř 900 nových lékáren. Porovnáme-li 2100 lékáren na Slovensku s 2800 v Česku, jde s ohledem na počet obyvatel a jejich kupní sílu o množství minimálně ekonomicky neracionální a dlouhodobě neudržitelné. Při srovnání obou trhů je také patrné, že na Slovensku je mnohem vyšší podíl vývozu léků, přestože ze statistik to není patrné, vzhledem k tomu, že jejich čísla jsou deformovaná.

Pokud se nepletu, na Slovensku zatím není ani taková koncentrace lékáren do řetězců.

Ano, je zatím nízká, za Českem pokulhává a řekl bych, že přestože jsou tam různě silné virtuální sítě, nezávislé lékárny si teprve začínají uvědomovat jejich výhody, a jsou tudíž až nyní ochotnější k intenzivnější spolupráci. Teprve v posledních dvou letech se na Slovensku začíná prosazovat elektronické objednávání léků, u Phoenixu již téměř 80procentní, v průměru se ale stále více objednává telefonicky. Pokud jde o výrobce, tak na Slovensku je určitě znát větší obava z kreditního rizika lékáren coby zákazníků. Veřejný sektor se tam chová jinak, politika je výrazněji propojena s byznysem. Předluženost, menší transparentnost a korupce je patrná zejména ve státních nemocnicích.

V jakém smyslu je chování odlišné?

V Česku se náš podíl na zásobování nemocničního trhu blíží 50 procentům, zatímco na Slovensku jde o podíl zhruba dvouprocentní. Nebyli jsme ochotni si za dvě procenta marže nechat za zboží platit až za rok a ještě s jistou mírou nejistoty. V centrálních tendrech na Slovensku je naše úspěšnost malá, trh je obsazen neprůhledným způsobem. Zatímco dříve jsme na Slovensku běžně zásobovali nemocnice s podílem nad 20 procent, posledních šest let v nemocničním sektoru nejsme. Začínáme se tam ale vracet, protože máme pocit, že se trh začíná čistit a kromě toho se nový ministr zdravotnictví snaží nemocnice oddlužit.

Co vás po nástupu do funkce výkonného ředitele v Česku nejvíce potrá-

pilo, nebo, řekněme, zaskočilo?

Nejvíc sil a práce nás nyní stojí vysoká míra fluktuace zaměstnanců, a to zejména ve velkých městech, kde působíme. Roční fluktuace 25 procent u základních dělnických profesí v logistickém sektoru není vzhledem k nízké míře nezaměstnanosti výjimečná, což je vždy nebezpečné z hlediska kvality práce. Dostatečně vyškolit nového zaměstnance není záležitost několika dnů, a při tak vysoké fluktuaci to pro nás zároveň znamená i zvýšenou míru kontroly. Přitom výkon nově příchozích pracovníků, kteří jsou v zaučení, je logicky nízký. Tyto těžkosti ovšem nejsou pouze výsadou České republiky, třeba i Bratislava začíná být v tomto ohledu horkou půdou.

K jakým největším změnám ve fungování vaší společnosti v uplynulém roce došlo?

Posilujeme v takzvaných DTP a DTH modelech distribuce neboli modelech direct to pharmacy / to hospital a v těchto případech se z distributora stáváme logistikem, který léky nevlastní, pouze dodává. Čím dál víc výrobců si totiž své léčivé přípravky chrání, zejména před reexporty v dané zemi, a to od výroby až ke konečnému spotřebiteli, a nás využívá coby logistickou firmu, jíž určí, který lék, v jakém množství a kdy má dovézt do určené lékárny či nemocnice. My pak dostáváme odměnu za logistické služby, tedy za to, že léčiva skladujeme a doručujeme na určené místo, že je za výrobce vyfakturu-

jeme, vyřizujeme za něj pohledávky a podobně. Jednoduše řečeno: léky nevlastníme, pouze plníme pokyny výrobce, co, v jakém množství a kam máme dodat.

A do jaké míry je tento model rozšířený, s kolika výrobci takto spolupracujete?

V této chvíli máme takových partnerů jedenáct a dodávky pro ně mají již významný podíl na našem celkovém výkonu. To je také velký rozdíl oproti Slovensku, kde tento systém není tak rozšířený.

V souvislosti s DTP modely nelze nevzpomenout na poměrně vášnivé debaty a různé články z konce loň-

ského roku, kdy se psalo, jak distributoři některým lékárnám dodávají léky draho, takže pacienti za ně musejí doplácet i tisíce korun, zatímco například v nemocničních lékárnách je mohou pořídit bez doplatku.

Myslím, že jde o bouři ve sklenici vody. Jak už jsem zmínil, model direct-to-pharmacy spočívá v tom, že výhradně výrobce, který je vlastníkem léků, nám určí, kdy a v jakém množství je do vybrané lékárny máme dodat. Distributor žádné lékárny neprotežuje, vybírá a rozhoduje výrobce. Díky DTP modelům nám sice celkově narůstá objem, ale za nižší marže, respektive logistický výnos. Tedy za méně peněz více muziky.

Spolupráci se Slovenskem chci posilovat „Přání pro letošní rok? Budu rád, pokud se nám podaří lékárenský trh v České republice i na Slovensku dále zprůhledňovat a kultivovat. A v oblastech, kde to bude dávat smysl, bych chtěl mezi oběma zeměmi posilovat spolupráci.“ Petr Doležal

ROZHOVOR Tváří v tvář

M Mnoho zkušeností z manažerských funkcí V první polovině 90. let pracoval Ing. Petr Doležal v poradenské společnosti KPMG, kde se věnoval auditům a oceňování podniků. Poté působil jako finanční ředitel ve společnostech Raab Karcher Staviva, Conseq Finance a v drogistickém řetězci droxi. Ten následně po kapitálovém vstupu německého koncernu Schlecker z pozice generálního ředitele také řídil. Skupinu Phoenix na Slovensku řídí od dubna 2014, od 1. května 2016 působí zároveň jako výkonný ředitel společnosti Phoenix lékárenský velkoobchod v České republice.

A pokud jde o ceny léků? Ceny léků jsou regulované, jejich případné snižování je spíše součástí obchodní politiky výrobce. Prohlášení, že distributor některé lékárny protežuje, považuji za vyloženě populistická. Distributor pracuje s celkovou marží zhruba na úrovni tří procent, tudíž mu chybí jakýkoli prostor.

A jaké služby kromě těch logistických v rámci DTP modelů jste ještě schopni svým partnerům poskytovat?

Fungujeme coby plnosortimentní distributor s pětačtyřicetiprocentním podílem na tuzemském trhu. V České republice máme šest center, na Slovensku čtyři. Náš sortiment tvoří v Česku 25 tisíc a na Slovensku zhruba 17 tisíc položek. Výrobcům poskytujeme širokou paletu logistických služeb, nyní i na regionální úrovni. Naši výrobní partneři dnes už běžně vnímají středoevropský region jako jeden celek a my se staráme o to, aby se jejich produkty dostaly k vybraným distributorům v jednotlivých zemích. Zajišťujeme tak logistiku prakticky od Německa až po Balkán.

Jak moc jsou využívány vaše služby v oblasti skladování?

Vzhledem k tomu, že v současnosti má málokterý výrobce své vlastní sklady, je o tuto službu u distributorů velký zájem. Naše služby spojené se skladováním nyní využívá kolem 150 výrobců, kterým jsme schopni nabídnout i další servis, mimo jiné v podobě poskytnutí dat jak ze samotné distribuce, tak i z Benu lékáren, například agregovaná data z věrnostního programu či analýzu a přímé oslovení vybraných zákaznických segmentů. Už i v lékárenství se využití údajů o zákaznících a jejich zvyklostech blíží praxi běžné v maloobchodu.

V souvislosti se zmínkou o Benu lékárnách mě na-

padá, že vám nedávno v distribuci přibyla, přesněji řečeno, se rozšířila kategorie zdravé výživy.

Ano, v tomto segmentu jsme rozšířili sortiment o produkty německé značky Alnatura, která je tady známá a získala na oblibě hlavně v době, kdy byla k dostání v řetězci dm drogerie markt. Tam se již výrobky Alnatura neprodávají, takže jsme se s německým výrobcem dohodli a asi 400 produktů této značky budeme exkluzivně dodávat do Benu lékáren. Zaměřili jsme se vyloženě na segment zdravé výživy a v lékárnách Benu či v e-shopu máme přece jen jiné portfolio produktů než v některých potravinářských řetězcích. Jde mimo jiné o bezlepkové výrobky, oleje, přírodní šťávy a podobně. V souvislosti s tím chystáme i kampaň, v níž chceme zákazníkům nastínit, jaké produkty jim nabízíme a jaký mají význam pro jejich zdravý životní styl. Ruku v ruce s tím jde i odborné poradenství v lékárnách, na které se chceme právě v tomto roce zaměřit. Zatím jsme s tímto sortimentem ve fázi testování, a pokud se potvrdí, že je o celý segment zdravé výživy mezi spotřebiteli zájem, budeme ho rozšiřovat.

Ráda bych se zastavila u e-shopů. Jak hodnotíte coby distributor jejich rozvoj?

Považuji je za jeden z obchodních kanálů, za dodatečnou službu zákazníkům. Ani opravdu obratově silné e-shopy vlastně nevydělávají, ale jde o službu, a navíc e-shop vnímám jako další cestu k budování brandu. Z marketingového hlediska nám tedy díky němu roste povědomí o značce Benu, a navíc nám přivádí i nové zákazníky do kamenných lékáren.

Co dalšího kromě osvětové kampaně zaměřené na zdravou výživu máte letos v plánu?

Výrobci rozhodují o tom, komu dodají léky „Kolem systému DTP neboli direct to pharmacy panuje mezi veřejností plno zkreslených představ. Například že distributor svévolně dodává léky pouze některým lékárnám. Což ale nedává příliš smysl, protože výrobci na základě vlastní analýzy a znalosti trhu sami rozhodují, v jakém množství a kam léky dodají. Základním cílem je při tom zajištění dostupnosti léků pro pacienty. Určitě přitom stojí za zmínku, že zavedením DTP modelů se u nás snížil export u takto distribuovaných léků na pět procent.“ Petr Doležal

Loni v září jsme pro naše zákazníky spustili zmodernizovaný objednávkový portál ePIN, který splňuje současné požadavky na elektronickou komunikaci. Nejde ovšem o uzavřenou kapitolu a v rozvoji portálu chceme pokračovat i letos stejně jako v rozvoji našeho e-shopu. Letošek by měl být obecně rokem modernizace. Chystáme se totiž i k velké modernizaci centra v Praze, kde, jak věříme, spějeme k větší automatizaci. Kromě toho máme v plánu i jeden pilotní projekt v naší virtuální síti PharmaPoint.

O co konkrétně by mělo jít?

Jedná se o jednotný věrnostní program pro zákazníky našich partnerských lékáren. Chceme jim pomoci lépe poznat jejich zákazníky, zefektivnit komunikaci s nimi a zvý-

šit jejich věrnost. Tento projekt plánujeme spustit jak v Česku, tak na Slovensku, kde bychom chtěli coby distributoři výrazněji posilovat svou pozici. I když se trochu obávám, co nám přinese novelizovaný zákon o lécích s velkými restrikcemi v oblasti dostupnosti léků. Může se stát, že v důsledku toho budou některé lékárny na Slovensku zanikat. Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

JIŽ POŠESTÉ VÁM NABÍDNEME RECEPT NA ZISKOVOU LÉKÁRNU! 30. 3. 2017, AQUAPALACE HOTEL PRAGUE

CO BUDEME MIMO JINÉ ORDINOVAT? Nesnažte se své konkurenty kopírovat, buďte originální! Jen tak můžete vydělávat. Tomáš Poucha, ředitel Marketingového institutu a autor konceptu Show me the money

Nejen cesty na vrchol osmitisícovek vyžadují odhodlání a nezměrné úsilí.

Víte, co je typické pro „Mileniály“ a „Stříbrné“? Určitě chodí i k vám do lékárny!

Radek Jaroš, profesionální horolezec

Kateřina Pokorná, account manager, Ipsos UU

CO ŘEKLI SPOKOJENÍ ÚČASTNÍCI O 5. KONGRESU PHARMA PROFIT? „Společně s kolegy z obchodního oddělení se kongresu zúčastňujeme poměrně pravidelně, mám pocit, že už jsem na čtvrtém. Každý je pro nás přínosem. Tentokrát se mi líbila panelová diskuse, která ovšem bývá vždy skvělá. Myslím, že se vybírají výborná témata, diskuse je interaktivní, je v ní kontroverze, takže člověk získá i náhled z pléna. Nemohu ale říci, že by některá z přednášek byla špatná, většina byla nadprůměrných.“

„Tento kongres je druhý, jehož se účastním. Příspěvky se mi líbí, začalo to hned zostra panelovou diskusí o velmi žhavém tématu, zaujal mě i zahraniční řečník David Rogers. Navštívila jsem i stánky partnerů a nechala jsem si změřit cévní věk. Setkání s kolegy je vždy užitečné, pokaždé se najde nějaký námět k diskusi, a kongresové příspěvky jsou také efektivní, jinak bych tady nebyla.“

David Balko, GlaxoSmithKline

Zlatí partneři:

Bronzoví partneři:

Mgr. Alena Maková, Lékárna Na Náměstí, Lipník n. B.

Speciální partneři:

ů častník ú 0 5 2 1 en ů lékár c p u t s 76 % zá enských sítí a lékár h kojenýc o p s % 97 vníků návště y se rníků b o b d o ího 98 % ilo dalš n t s a č zú su kongre

Partner vzdělávání:

Mediální partneři:

ČASOP

Nápojový partner:

Majitelé a pracovníci lékáren mají vstup ZDARMA!

Chcete-li se stát partnerem kongresu, kontaktujte group manažerku Janu Hozákovou tel.: +420 734 112 939 e-mail: jana.hozakova@atoz.cz

.kongrespp.cz! w w w a n es n d ž ji se Registrujte

Máte-li zájem o bližší informace o kongresu, chcete-li se jej zúčastnit či přispět svým nápadem do programu, kontaktujte manažerku projektu Tatianu Džubákovou tel.: +420 733 188 184 e-mail: tatiana.dzubakova@atoz.cz

Holečkova 29 150 95 Praha 5 +420 246 007 227 www.atoz.cz

ROZHOVOR Pharma Fokus

Od lékárníků očekávají lidé profesionalitu Při výběru lékárny, do níž tuzemští spotřebitelé půjdou nakupovat doplňky stravy a volně prodejné léčivé přípravky, hrají stěžejní roli tři faktory – dobrá dostupnost, profesionální personál a nízké ceny. Vyplynulo to z výzkumu, který společnost Datamar International realizovala během loňského října a listopadu a jehož výsledky zveřejnila koncem minulého roku.

P PHARMA FOKUS Výzkum lékárenského trhu nedělala jmenovaná agentura poprvé. První uskutečnila pro Českou lékárnickou komoru zhruba před pěti lety. Ten loňský vzešel z její iniciativy. „Skutečnost, že na OTC trhu došlo v posledních letech k velkým změnám, nás inspirovala k tomu, abychom zjistili, jak ho vnímají spotřebitelé. Proto jsme se rozhodli investovat do průzkumu, který nakonec měl dvě části. Jednu tvořil mystery shopping, který potvrdil, že na trhu proběhly velké změny. Na základě jeho výsledků jsme se pak rozhodli pokračovat další částí, v níž jsme se zaměřili na prozkoumání názorů a postojů samotných zákazníků a pacientů,“ zdůvodňuje realizaci výzkumu ředitelka výzkumné agentury PhDr. Lenka Mynářová.

Ukázaly se velké rozdíly

V rámci mystery shoppingu navštívili tazatelé 674 prodejních míst všech typů po celé

České republice a soustředili se na to, co klient na jednotlivých místech prodeje léků bez předpisu nachází. Zdaleka nešlo jen o lékárny, nýbrž i o jiná místa, jako například čerpací stanice, drogerie a podobně, kde je prodej vyhrazených léčiv povolen. Část druhá byla zaměřena na to, co klient očekává od lékárny, a v jejím rámci bylo dotázáno na 500 respondentů napříč ČR. Na dotaz, jaké byly výsledky mystery shoppingu, Lenka Mynářová uvádí: „Byly překvapivé co do velkého rozptylu mezi jednotlivými prodejními místy. To znamená, že jednotlivá místa prodeje se zásadně liší v tom, co zákazníkům v rámci jedné typické situace nabízejí. A rozptyl je skutečně obrovský, rozhodně nejde o odchylky několika procent. Jednotlivá místa prodeje se příliš neliší například z hlediska vybavení, nýbrž v profesionalitě a schopnosti pracovat s klientem, položit doplňující otázky a nabídnout

mu něco, z čeho může mít pocit, že dostal opravdu profesionální informaci. A co je potřeba dodat: velké rozdíly nebyly pouze v porovnání lékáren a ostatních míst prodeje, ale i mezi lékárnami. To považuji za hlavní problém.“

Nákupní chování ovlivňují tři hlavní faktory

Z části výzkumu, v níž se zjišťovala očekávání a názory klientů, mimo jiné vyplynulo, že lidé mají lékárnu stále nejsilněji spojenou s léky a s pomocí při potížích. Vybírají si ji na základě dobré dostupnosti, což je jeden ze tří klíčových faktorů, podle něhož se rozhodují, kde si volně prodejné léky pořídí. Jak upozorňuje doktorka Mynářová, lidé ovšem zdaleka nechodí nakupovat léky pouze v místě bydliště. „Rozhodují se i podle toho, jaké mají další nákupní zvyklosti. To znamená, že chodí tam, kde běžně nakupují

a pracují. Zajímá je také nabídka nízkých cen a profesionalita personálu,“ říká s tím, že určitou výjimkou mohou být nemocniční lékárny, které například připravují cytostatika pro pacienty s onkologickým onemocněním. „Nemocný pak nejde do jedné lékárny pro cytostatika a do druhé pro vitaminy,“ podotýká ředitelka agentury a dále upozorňuje, že v hodnocení dostupnosti lékárny se obyvatelé menších (do 4999 obyvatel) a větších měst (5000 obyvatel a více) odlišují. Pro obyvatele z menších měst je totiž tento aspekt o něco důležitější než pro ty z měst větších. Na stupnici důležitosti jednotlivých rozhodovacích faktorů, do které lékárny půjde člověk nakupovat, patří kromě tří nejdůležitějších k těm významnějším také zvyklost a zkušenost, možnost porady s odborníkem a pověst prodejního místa. Naopak k méně klíčovým a mnohdy až

12/13 Nejlepší místa pro nákup volně prodejných léků Otázka: Které lékárny / prodejní místa považujete za nejlepší pro nákup léků nebo léčivých přípravků bez předpisu? (v % z počtu respondentů) Dr. Max

58,0 51,0 61,2

Nemocniční lékárny/polikliniky

12,8 16,6 11,1 10,4

Malé nezávislé lékárny

14,6 8,5 9,0 7,0 9,9

Benu

4,6 6,4 3,8

Moje lékárna

3,0 1,9 3,5

Jiná prodejní místa než lékárny Alphega

1,0 1,9 0,6

Magistra

0,8 0,6 0,9

Agel

0,4 0 0,6

nevýznamným aspektům patří to, zda je lékárna součástí nákupního centra, a dále reklama a letáky. „Je třeba vzít v potaz, že jsme v Česku, a dáte-li na výběr nízké ceny, nikdo vám neřekne, že nejsou důležité. Spotřebitel je tak obecně nastavený, přičemž cena je o pocitech, není to o absolutní veličině. Nikdo totiž nebude obíhat deset lékáren, aby ušetřil pár korun na balení doplňku stravy. A také se ukazuje, že leták není primárním důvodem, proč někdo jde do konkrétní lékárny. Když už tam je a probíhá nějaká letáková akce, zlevněný přípravek si třeba koupí, ale to je vše,“ komentuje výsledky průzkumu Lenka Mynářová.

Zákazníci jasně rozhodli

Z pohledu klientů jsou u nás nejlepší lékárny Dr. Max. Vyjádřilo se tak 58 % respondentů. Následují nemocniční lékárny a lékárny na poliklinikách, které jako nejlepší označilo 12,8 % odpovídajících, pomyslné třetí místo pak na základě odpovědí 10,4 % respondentů připadlo malým nezávislým lékárnám. K těmto výsledkům a především k preferencím lékáren Dr. Max doktorka Mynářová poznamenává, že značka, která má více než 50% preferenci, je úplný unikát. Zejména když jde o vysoce konkurenční trh, na němž jsou lékárny lehce dostupné a každý jich má ve svém okolí „po ruce“ hned několik. Když se spojí výsledky mystery shoppingu a části zaměřené na zjišťování reálných zkušeností zákazníků, ukazuje se, že zde máme jednu značku, která utekla celému trhu, a za ní je vakuum. „To nás skutečně překvapilo, protože jsme si nedovedli představit, že na tak hyperkonkurenčním trhu, jaký v tuzemsku máme, může někdo dosáhnout takového výsledku a vybudovat si takovou

Celkem: N = 500 Do 4 999 obyvatel: N = 157 5 000 obyvatel a více: N = 343 Zdroj: Datamar marketing research & consulting

prestiž a image značky, jako se to podařilo v případě lékáren Dr. Max,“ vysvětluje Lenka Mynářová a doplňuje, že leccos naznačují již odpovědi na obecnou otázku, co člověka jako první napadne, když se řekne návštěva lékárny. „Převažují neutrální asociace, a jestliže se mezi nimi objeví vůbec nějaká značka, znamená to, že se stává součástí myšlení spotřebitele a stává se generickým označením celé kategorie. Tyhle výsledky naznačují, že Dr. Max má našlápnuto na to, aby v myslích lidí představoval totéž, co například Mattoni či Jar, z nichž se postupem času stala synonyma pro minerálky a mytí inzerce

nádobí. A to patří k nejcennějšímu, co značka může získat, protože pak si začne žít vlastním životem a už nepotřebuje takové investice do komunikace. Je totiž silně ukotvena, protože reprezentuje celou kategorii,“ vysvětluje ředitelka agentury a připomíná, že značka je klíčem k peněženkám zákazníků.

V čem mají lékárny navrch?

Pokud se porovnávaly lékárny a jiné typy prodejních míst, na základě odpovědí respondentů mezi nimi nebyl nijak výrazný rozdíl, pokud jde například o prostředí či tzv. soft skills, jako je komunikativnost či slušnost. To, co je od sebe mezi lidmi diametrálně odlišuje, je profesionalita, v níž lékárny ostatní prodejní místa „válcují“. Na hodnocení jednotlivých lékáren a prodejen, tedy na celkovém indexu Touch Point (TP), kdy hranice 100 bodů znamená, že vše bylo v rámci hodnocení v pořádku, je patrné, že rozdíly jsou nejen mezi lékárnami, jejichž Touch Point činil celkem 67 bodů, a jinými prodejními místy se 47 body, ale i mezi lékárnami samotnými. I v tomto hod-

nocení vyšly nejlépe lékárny Dr. Max (TP 75), následované lékárnami nemocničními a na poliklinikách (TP 70), Alphega lékárny a Benu lékárny pak dosáhly stejného hodnocení s TP 67, Moje lékárna získala TP ve výši 65 a CoPharm 64 bodů, za nimi pak jsou nezávislé lékárny (TP 63) a Magistra lékárny (TP 62). I tyto výsledky označuje Lenka Mynářová jako překvapivé co do velkého rozdílu mezi lékárnami Dr. Max a zbytkem trhu. „Pohled veřejnosti i hodnocení reality na trhu jsou tedy ve vzácné shodě. Značka Dr. Max si vybudovala velmi silnou pozici a poskytuje zákazníkům jednoznačnou přidanou hodnotu,“ říká doktorka Mynářová a připojuje: „Pokud se lékárny nezačnou chovat profesionálně, půjde spotřebitel na internet. Už nyní totiž 24 procent lidí uvedlo, že v e-shopech nakupuje. A tam je prostředí ještě nemilosrdnější, protože nikdo neprochází desítky lékárenských e-shopů, ale jde vyloženě po silných značkách.“ Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

ROZHOVOR Pharma Fokus

Asociace na návštěvu lékárny

Otázka: Co vás jako první napadne, když se řekne návštěva lékárny?

Pozitivní asociace Pomoc / první pomoc (při potížích) Odborné poradenství; vždy mi poradí Jiné pozitivní asociace Neutrální asociace Léky/tablety; krabičky s léky (obecně) Vitaminy, multivitaminy, doplňky stravy, potravinové doplňky Léky / nákup léků bez receptu Zdraví / péče o zdraví Výdaje Recept; léky / nákup léků na recept Lékárna Dr. Max Léky/přípravky na konkrétní potíže Jiné neutrální asociace Negativní asociace Nemoc, zdravotní potíže/problémy Draho / vysoké ceny / vysoké výdaje Chřipka/nachlazení/rýma Fronta Jiné negativní asociace N = počet odpovědí

Celkem Do 4 999 obyvatel 5 000 obyvatel a více 8,1 7,7 8,3 3,4 3,8 3,2 1,4 1,1 1,6 3,2 2,7 3,5 67,2 66,5 67,6 20,9 22,5 20,1 8,8 11,0 7,8 7,2 5,5 8,0 2,7 3,8 2,1 2,3 2,7 2,1 2,2 1,1 2,7 1,8 0,5 2,4 1,4 1,1 1,6 19,8 18,1 20,6 24,7 25,8 24,1 14,2 14,8 13,9 2,7 3,3 2,4 2,0 1,6 2,1 1,8 2,2 1,6 4,0 3,8 4,0 100,0 100,0 100,0 N = 555 N = 182 N = 373

Zdroj: Datamar marketing research & consulting

Pouze na dobré dostupnosti se stavět nedá

PhDr. Lenka Mynářová, ředitelka společnosti Datamar International, která se výzkumy trhu zabývá více než 20 let, označuje výsledky uvedeného výzkumu nejen za překvapivé, ale také za alarmující. Uvádíme několik jejích komentářů a názorů. • Třetí pozice malých nezávislých lékáren v žebříčku nejlepších míst pro nákup OTC – jejich postavení je silnější v malých sídelních celcích, kde těží ze své dostupnosti, u níž hraje roli fakt, že člověk často nemá na výběr. Důchodce či matka s malými dětmi totiž většinou nejedou nakupovat léky do jiného města. • Budoucnost malých nezávislých lékáren – každá si musí položit otázku, na čem chce stavět svůj byznys. Klíčem k tomu je složení zákazníků, musí si najít místo na trhu, a hlavně analyzovat, kdo je její reálná cílová skupina. A podle toho volit nabídku. Zároveň musí počítat se životním cyklem – např. děti odrostou, jejich matky nastoupí do zaměstnání a mohou začít nakupovat jinde a rázem je po cílové skupině. Je třeba vědět, že rozhodovat budou vztahy, nejde jen o pro-

fesionalitu, ale i o společenskou roli lékárníka. Sama na sobě vidím, jak pozitivní vliv na mě má, když v lékárně pracuje stejná magistra pět deset let. • Chabé postavení ostatních značek coby nejlepšího místa pro nákup – výsledky pod 5 % jsou na hranici statistické významnosti. Značky většiny lékárenských sítí a uskupení nehrají v myslích spotřebitelů takovou roli, aby byly důvodem do takové lékárny jít z jiných příčin, než že má člověk právě cestu kolem a něco potřebuje. Značka, když ji vidím nebo o ní slyším, ve mně něco rozezní. To se v jejich případě neděje. • Tvrdá práce na mnoho let – aby se lékárny, které nyní označilo 9 % lidí jako nejlepší místo pro nákup, dostaly na 20 %, čekají je léta tvrdé práce a velké investice. Jakákoliv značka, která se bude chtít prosa-

dit, se musí vymezit vůči lékárnám Dr. Max, nemůže je kopírovat, musí nabídnout něco jiného. A spotřebitel to musí akceptovat, což je složitý úkol, který nelze zvládnout za rok či dva. • Brand management – mám-li špatně postavenou strategii značky a definovanou cílovou skupinu, když nenabídnu to, co je reálná konkurenční výhoda a diferenciátor, nepohnu se z místa. Je pravda, že najít dnes diferenciační výhodu, když Dr. Max všem utekl a obsadil si nejlukrativnější místa na trhu, bude obrovský problém. V podobné situaci ovšem byla řada značek v jiných kategoriích a zvládly to. • Image značky – ještě složitější než nastavit strategii značky je dosáhnout její dobré image, protože na to potřebuji dlouhý čas. A neobejde se to bez práce s personálem,

protože značku posiluje reálná zákaznická zkušenost, kterou vytvářejí lidé za tárou. Je třeba najít vhodné osobnosti, které budou schopny s klientem v lékárně komunikovat novým způsobem. Za tím účelem musí lékárník změnit své myšlení, vzorce chování a musí být aktivní, protože se čím dál víc ukazuje, jak je aktivita personálu lékáren důležitá. Tohle vybudovat je běh na dlouhou trať a hodně práce i zátěž po organizační i finanční stránce. • Není čas otálet – výsledky průzkumu nejsou jen překvapivé, jsou alarmující. Vzhledem k situaci na trhu si musí hodně lékáren položit otázku, z čeho budou za dva tři roky žít. Je nejvyšší čas se podívat realitě do očí a začít něco dělat, protože spotřebitelé respektují silné, ne ty slabé.

MEDICÍNSK Á PÉČE PRO K R Á SNOU PLE Ť

ATOPICKÁ DERMATITIDA

Aktivní péče o svědící pokožku v akutních fázích

Účinnost a kožní snášenlivost Eucerin® AtopiControl Acute krému byla klinicky a dermatologicky prokázána. Hodnocení: „ Dobré a ž velmi dobré“ **

94 %

90 %

50 %

• Zklidňuje podráždění pokožky a působí proti svědění v akutní fázi atopické dermatitidy. • Pomáhá snižovat používání kortikosteroidů.* • Četnost aplikace ani délka používání není omezena. • Vhodný pro děti již od kojeneckého věku.

0% KOŽNÍ SNÁŠENLIVOST

ÚČINNOST

* Klinická studie prokázala srovnatelný efekt Eucerin ® AtopiControl Acute krému jako u 1% hydrocortizonu. Acute krém ale není klasifikován jako léčivý přípravek a nenahrazuje dermatologickou léčbu. **Zdroj: BDF, in-use studie pod pediatrickou kontrolou, test kožní snášenlivosti.

ROZHOVOR Pharma receptář

Empatický odborník nad zlat aneb Personalistika v lékárnách V našem seriálu se dostáváme k otázce řízení lidských zdrojů v lékárně. Sám se tomuto termínu snažím vyhýbat, protože mi připadá velmi neosobní. Raději vždy mluvím o kolektivu a předpokládám, že se s každým provozovatelem lékárny shodneme na tom, že bez fungujícího kolektivu je práce vždy obtížnější. Můžete mít sebekrásnější lékárnu s produkty za ty nejlepší ceny, ale neochotný kolega nebo kolegyně mohou tyto konkurenční výhody velmi jednoduše zmařit.

PHARMA RECEPTÁŘ Nejdříve se podívejme, jak práci lékárníků a laborantů vnímají klienti. V poslední době jsem prostřednictvím televizní obrazovky doslova bombardován reklamou velkých řetězců, které se snaží vylíčit své zaměstnance jako odborníky, ale zároveň i osobní psychology, bankéře apod. S reklamním obsahem, formou a zacílením mohu jen souhlasit. Trochu skeptičtější už jsem s ohledem na realitu, kdy každá korporace se implementací jednotné obchodní politiky zbavuje právě toho tolik důležitého osobního přístupu. Byl bych ovšem nekorektní, pokud bych objektivně

neuznal, že i u velkých hráčů došlo k výraznému zlepšení v této oblasti. Je zde vidět dobrá práce marketingových odborníků, kteří si provedli průzkum očekávání svých klientů od personálu lékárny. V minulosti jsem sám prováděl vícero takových marketingových průzkumů. V detailech se lišily podle místa provedeného šetření, ale byla zde prakticky 90% shoda v následujících ukazatelích očekávání: •Odbornost personálu • Schopnost nabídnout nejvhodnější alternativu •Poradit dobře s výběrem

16/17 lékárenství postupně dochází i v lékárnách k implementaci agresivních marketingových nástrojů z jiných oblastí maloobchodního prodeje. Klienti již berou jako samozřejmost, že volně prodejné zboží v atraktivních obalech je aktivně nabízeno i v lékárnách. S tím je potřeba počítat.

Role odborníka a obchodníka

Výše popsaná očekávání lze zjednodušeně sumarizovat do podoby vysněného zaměstnance lékárny, tedy empatického odborníka s obchodním duchem.

Exkurze do minulosti

Od doby privatizace Lékárenské služby se mnohé změnilo. Dříve byla lékárna vnímána pouze jako zdravotnické zařízení a pacienti a zákazníci v ní očekávali odbornou pomoc. S nástupem aktivního marketingu v oblasti

V nedávné minulosti docházelo v České republice k nekontrolovanému růstu počtu lékáren. Tento vývoj se bohužel projevil i nedostatkem odborného personálu v nich. Tehdy nebyly kladeny prakticky žádné nároky na nadstandardní profesní dovednosti, postačilo mít pouze patřičné kvalifikační předpoklady. V té době vznikla specifická skupina „odborníků“, která se vyznačovala nadprůměrnou fluktuací. Zaměstnavatel totiž požadoval pouze rychlé doplnění personálního obsazení bez větší možnosti výběru. V posledních letech se naštěstí dostal do rovnováhy počet lékáren s počtem odborného personálu na trhu, kde je tedy možnost vyhledávat zajímavé odborníky. V lékárnách s klientem pracují jak lékárníci, tak farmaceutičtí asistenti. Dlouhodobým trendem je postupný pokles množství připravovaných léčiv v lékárně, takže z tohoto důvodu dochází k postupnému snižování této běžné činnosti u farmaceutických asistentů. Ti se tedy více věnují vlastnímu prodeji volně dostupných léčiv (OTC), přičemž platí, že výrobci se na podporu edukace v tomto segmentu hojně zaměřují. Jsme tak svědky trendu postupné profilace na volný prodej. Na trhu lze tedy získat odborníky, kteří za sebou mají dlouholetou teoretickou přípravu a praxi v oblasti volného prodeje. Jednoznačně tady platí, že segment farmaceutických asistentů rovná se posilování role obchodníka. A jak to vypadá u lékárníků? Na rozdíl od asistentů mohou pracovat s klientem i v rámci výdeje léčiv na recept. Tím pádem mohou vyvíjet činnost i v oblasti aktivního příprodeje, a mohou tak klientům nabízet osvědčené prostředky na podporu nebo naopak potlačení nežádoucích účinků preskri-

bovaných léčiv. Svým klientům vždy doporučuji, aby s citem vnesli do komunikace se zákazníkem i obchodní umění. Pokud se to dobře vyváží, obchod už nikdo nepovažuje za absolutní profesní dehonestaci. Nejsem zastáncem memorování doporučených fixních kombinací do mnoha úrovní alternativ komunikace s klientem. Naopak doporučuji silnou dávku empatie a dobře používat zrak. Často je totiž už jen z pohybu klienta v oficíně patrné, že má zdravotní problémy. Cíleným dotazem na jeho zdravotní stav je pak možné si získat jeho pozornost, a navíc lékárenské systémy umožňují procházet historii výdejů a prodejů u konkrétních zákazníků, což může být v komunikaci také vodítkem. Nebojte se tedy ve svých lékárnách komunikovat s klienty i obchodně. Mějte na paměti, že už jsou na to dlouhodobě zvyklí z jiných typů prodejen, a proto využívejte a podporujte rozvoj prodejních dovedností u svého personálu.

Personální obsazení ve vztahu k obratu

Tuto oblast je potřeba vždy řešit při optimalizaci provozu lékárny. Základními parametry, které je třeba při tom vzít v úvahu, jsou: •otevírací doba lékárny • počet výdejních míst • výše obratu • denní počet klientů lékárny • využití laboratoře • poměr mezi výdejem na recepty a volným prodejem Každý provozovatel lékárny by měl primárně vycházet z otevírací doby a počtu výdejních míst. Z výpočtu požadovaného počtu hodin pracovních úvazků vzhledem k otevírací době obdrží ideální počet členů obsluhujícího personálu. Dále by tento údaj měl porovnat s pohybem klientů v průběhu dne. Z lékárenského systému je možné získat přesný údaj o počtu realizovaných transakcí v časové ose. Z těchto informací je pak patrné, v kterých časových úsecích je menší a větší pohyb klientů v lékárně. Tato období zpravidla odpovídají ordinační době v okolních ordinacích. Další úvaha vychází z poměru mezi volným

prodejem a recepty. Převažující počet receptových transakcí bude potřeba sanovat větším počtem lékárníků a naopak. V neposlední řadě je potřeba myslet na řešení nenadálých situací, jako je nemoc, na dovolené a podobně. Setkal jsem se pochopitelně s modelem, kdy personální obsazení bylo vzhledem k obratu značně naddimenzováno. Často šlo o bývalé centrální lékárny, které již nereflektovaly změnu ekonomiky provozu. Druhým extrémem jsou lékárny malé, kde si prostě nemohou dovolit zaměstnat více lidí.

Proč je důležitý popis práce

Každému vždy kladu na srdce, aby si v rámci pracovní smlouvy písemně sjednal i popis pracovního místa. Podrobným popisem rozsahu pracovní náplně nebudou vznikat zbytečná nedorozumění na obou stranách. S postupnou implementací pokročilých marketingových nástrojů totiž dochází i k rozšiřování běžných činností v lékárně. Pamatujte tedy i na činnosti spojené s marketingem v oficíně, na sociálních sítích, webu a péčí o klíčové zákazníky.

Nastavení motivačního systému

Chcete-li dosahovat nadprůměrných výsledků, je potřeba správně nastavit i motivační systém, který by měl primárně vycházet z ekonomických možností lékárny. Pokud se lékárně daří, měli by to poznat z výplatní pásky i její zaměstnanci. Existuje nepřeberné množství doporučených schémat. Osobně preferuji poměr 70 % až 80 % nárokové složky odměny a 30 % až 20 % složky variabilní, kterou je možné čerpat ve formě peněžitých i nepeněžitých benefitů. Do motivace se počítá i kariérní postup a profesní vzdělávání. Zní to možná jako banalita, ale zaměstnanci by měli trvale vědět, že odměna je za výkon. Pokud bude odměna považována za samozřejmost, ztrácí se její motivační faktor. MUDr. Petr Latner Senior consultant společnosti Medical Consultants

inzerce

Využijte možnosti spolupráce na projektech skupiny Pharma Proﬁt

Diskutujte na www.facebook.com/ pharmaproﬁt

Chcete-li se stát partnerem našich projektů, kontaktujte group manažerku:

Máte-li zájem o bližší informace o kongresu, kontaktujte manažerku projektu

Pro informace k redakční spolupráci na časopise kontaktujte šéfredaktorku:

Pro předplatné časopisu kontaktujte manažerku distribuce:

Janu Hozákovou tel.: +420 734 112 939 jana.hozakova@atoz.cz

Tatianu Džubákovou tel.: +420 733 188 184 tatiana.dzubakova@atoz.cz

Markétu Grulichovou tel.: +420 607 677 154 marketa.grulichova@atoz.cz

Zuzanu Hasnedlovou tel.: +420 603 823 515 zuzana.hasnedlova@atoz.cz

ROZHOVOR Pharma Aréna

Jaký byl rok 2016? Konec jednoho a začátek druhého roku bývá obdobím uzávěrek a hodnocení toho, co se v uplynulém roce podařilo, co nikoliv, kde hledat rezervy a podobně. Proto jsme se tentokrát obrátili na výrobce, lékárníky a další představitele lékárenství, abychom se jich zeptali, co je na lékárenském trhu v roce 2016 nejvíce potěšilo či příjemně překvapilo a co na něm za loňský rok považují naopak za největší propadák.

Rozvoj lékárenských e-shopůž

1. Vzhledem k mému zaměření na e-commerce mě potěšil růst celého e-lékárenství, které nachází své místo ve farmacii. Velmi příjemně mě překvapila symbióza e-lékáren a kamenných lékáren, která velmi dobře funguje, vzájemně se doplňuje a nedochází k významnější kanibalizaci lékáren kamenných. Toho jsme se v Benu v roce 2016 trochu obávali. 2. Žádný významný propadák jsem nezaznamenal.

Michal Macourek, Benu ČR

Pokles prodeje dermokosmetiky

1. Potěšilo mě, že je na lékárenském trhu široce zastoupena velmi kvalitní francouzská kosmetika Topicrem. Z hlediska obratu lékárny příjemně potěšil stále se zvyšující zájem o volně prodejné léky na léčbu symptomů chřipky a virových onemocnění horních cest dýchacích, zejména horké nápoje a pastilky proti bolesti v krku. 2. Nedá se vysloveně říci propadák, ale negativní je pokles prodeje dermokosmetiky značek Eucerin, Vichy apod. Ne že by o ně nebyl zájem, ale nabídku lékáren včetně jejich e-shopů „válcuje“ nabídka e-shopů specializujících se na kosmetiku a parfémy. Lékárny jim nemohou konkurovat zejména z hlediska cen, ale ani z hlediska dalších služeb.

Ochrana před padělky

1. Loni 9. února bylo v Úředním věstníku EU zveřejněno nařízení Komise v přenesené pravomoci (EU) 2016/83/ES ze dne 2. října 2015, kterým se doplňuje směrnice Evropského parlamentu a Rady 2001/83/ES stanovením podrobných pravidel pro ochranné prvky uvedené na obalu humánních léčivých přípravků. Tím byla konkretizována pravidla pro ochranné prvky, jejich ověřování a vytvoření systému úložišť umožňující ověřování ochranných prvků v celé EU. Tři roky od vydání, tedy od 9. února 2019, potom musí být systém plně funkční a každé balení léčivého přípravku vydávaného na recept bude muset být před výdejem pacientovi v úložišti ověřeno, zda se nejedná o padělek. Pro pacienty to je tedy jednoznačně dobrá zpráva, nejpozději od února 2019 dojde k výraznému zvýšení ochrany před vstupem padělků léčivých přípravků do legálního distribučního řetězce. Pro výrobce, držitele rozhodnutí o registraci, distributory a lékárníky to ale také znamená, že do té doby musí systém na ověřování ochranných prvků vytvořit a musí se jeho spuštění řádně připravit. 2. V rámci projednávání novely zákona o léčivech, která má za cíl adaptaci nařízení o klinickém hodnocení a omezení paralelního obchodu, byla v poslanecké sněmovně 13. 9. 2016 v rámci druhého čtení načtena řada pozměňovacích návrhů, z nichž minimálně dva představovaly zásadní zásah do fungování distribučního řetězce a dostupnosti léčivých přípravků, aniž by proběhla náležitá odborná diskuse a proběhlo připomínkové řízení. Jednalo se o návrh, který dával distributorům v rámci jejich tržního podílu právo na dodávku léčivých přípravků od držitele rozhodnutí o registraci, a změnu zákona o veřejném zdravotním pojištění, která prohlubuje snížení maximální ceny prvního podobného přípravku. Přestože se proti těmto změnám postavila většina odborné veřejnosti, byly 9. listopadu 2016 poslaneckou sněmovnou ve třetím čtení schváleny. Alespoň částečně pozitivní zpráva je, že senátoři vrátili právě kvůli právu distributora na dodávku léčivých přípravků v rámci tržního podílu zpět do poslanecké sněmovny. Definitivní osud novely je v tuto chvíli ještě otevřený. Nejvíce negativní na této záležitosti je skutečnost, že zákonodárci jsou ochotni takto zásadní změny schválit, přestože neprošly řádným legislativním procesem, a jsou ochotni riskovat narušení distribučního řetězce a dostupnosti léčivých přípravků pro pacienty.

foto: Fotolia

PharmDr. Michal Krejsta, MBA, Omega Pharma – Perrigo ČR & SR PharmDr. Tomáš Arndt, Lékárna Aurelis, Praha

18/19 Jak to vidíte vy? Diskutujte na www.facebook.com/ pharmaprofit

Aktivity v celoživotním vzdělávání

1. Loňský rok byl prvním rokem činnosti nově zvoleného představenstva České lékárnické komory a já si velmi cením toho, že jsme přes obměnu poloviny jeho členů dynamicky pokračovali v naplňování našich priorit. Od dalšího rozvoje systému celoživotního vzdělávání, pilotního projektu ČLnK a VZP k nadstavbovým odborným aktivitám lékáren (lékové konzultace, odvykání kouření, screening diabetu a Alzheimerovy choroby) přes účast v pracovních skupinách ministerstva zdravotnictví a projednávání klíčových témat typu principiální změny odměňování až k činnosti legislativní. I když zde jsme ve finále několikrát zůstali pověstný krůček před splněním, tj. na úrovni odhlasované podpory členy zdravotního výboru sněmovny či senátu. Jsem také rád, že většina jednání s představiteli státních institucí, zdravotních pojišťoven i představitelů asociací provozovatelů lékáren, distributorů a výrobců byla otevřená a věcná. 2. Předpokládal jsem, že po aplikaci „služebního zákona“ budou především jednání s ministerstvem zdravotnictví orientovaná koncepčněji. K tomu nedošlo, ministr Němeček nepochopitelně preferoval pozici „hasiče a sběratele politických bodíků u veřejnosti“. Dále na můj vkus zbytečně přetrvávala deformace zdravotnického systému všemožnou podporou státních nemocničních kolosů. Přál bych si, aby si exekutiva a zákonodárci uvědomili, že bez drobných soukromých zdravotnických zařízení včetně lékáren se neobejdeme, že stabilní společnost spoluutváří sebevědomá střední třída, že podnikatel není sprosté slovo apod. V tomto nám vzorem může být sousední Rakousko nebo Německo.

PharmDr. Lubomír Chudoba, Česká lékárnická komora

Technologie jako nástroj byrokracie a represí

Rozmach category managementu

1. V systému jsme se bohužel žádné zásadní pozitivní změny v minulém roce nedočkali. Pro mě osobně bylo příjemné účastnit se lékárenských akcí a kvalitních vzdělávacích sympozií. Na rozdíl od legislativního prostředí si v odborném kruhu lékárník může stále připadat důstojně, potřebně a smysluplně. Osobně mi utkvěla v paměti oslava 25. výročí České lékárnické komory. Je to zároveň uvědomění si, že plná obnova demokratického zřízení a významu profesních organizací není samozřejmá a vyžaduje stálé úsilí pro posílení vlivu a váženosti vzdělané profesní obce v systému zdravotní péče. Nejpřínosnější změnou nebo novinkou minulého roku pak bylo přivítat nové lékárníky, absolventy 2016, kteří přicházejí s profesním nadšením a výbornou odbornou přípravou z fakulty. Právě naše odbornost, odhodlání a snad i v každém z nás řádná porce svobodného myšlení je tím, co staví překážky snaze několika málo (byť vlivných) subjektů udělat z lékárenství čistě logistické odvětví.

1. Co mě příjemně překvapuje již delší dobu, je stále se zdokonalující přístup lékárníků k zákazníkům, důraz na vystavení produktů podle kategorií usnadňující klientům orientaci v sortimentu, poradenské služby, klientské karty a postupný rozvoj lékárenských e-shopů. Také rozšiřování sortimentu zohledňujícího trendy například v podobě bylinných přípravků, zdravé výživy, superfoods apod. 2. Obecně považuji za nepříjemné, když léky určené tuzemským pacientům pro ně nejsou na českém trhu dostupné.

2. Propadáků bylo bohužel více než pozitivních událostí – ať už pokračující neochota ministerstva zdravotnictví řešit kritické odměňování lékáren, nevýhodné postavení soukromých lékáren proti řetězcům nebo snaha státu zesilovat svůj dohled nad soukromými subjekty zaváděním úložišť a automatizovaných kontrolních mechanismů. Svobodná profese je tak více svazována nejen vlastnickými změnami v lékárenském prostředí, ale i přehnanými regulacemi, podmínkami a sledováním. Zásadní chyby systému, které způsobují neustálé výpadky léčiv nebo jejich nedostupnost pro některé lékárny, cenový zmatek u částečně hrazených LP, nelegální výdej léků v ordinacích apod. účinně odstraňovány nejsou. Mám-li vybrat současný největší propadák, je jím povinnost implementovat evropskou „protipadělkovou“ směrnici, která má vstoupit v platnost od roku 2018. Tato směrnice vstupuje do každého výdeje LP pod záminkou ochrany před padělky. Přitom je zjevné, že padělky jsou pouze zástěrka jiných sledovacích zájmů. Boj proti padělkům by se měl odehrávat v úrovni, kudy se padělky k pacientům dostávají. Lékárna, která odebírá od licencovaných distributorů, by přece měla mít jistotu již na příjmu, že dostává pravý léčivý přípravek. Naprostá závislost výkonu profese na internetu a on-line sledovacích modulech je nesmysl. Technologie se místo pozitivního využití stává nástrojem byrokracie a represí.

PharmDr. Markéta Gregorová, Klosterfrau Healthcare Group

PharmDr. Antonín Svoboda, Mladí lékárníci

ROZHOVORpři cestě Lékárna

Zákazníci oceňují sortiment i servis

Provozovat lékárnu na okraji města v nákupním centru není samozřejmě totéž jako ji mít na poliklinice nebo uprostřed bytové zástavby. Přesto i v té v nákupním centru, kterým procházejí tisíce lidí týdně, si lze vybudovat stálou klientelu.

L LÉKÁRNA PŘI CESTĚ Lékárna v nákupním centru v Čestlicích byla založena v roce 1996 jako nezávislá a měla soukromého majitele, který ji pak v roce 2013 prodal, takže se stala součástí řetězce Benu. Současná vedoucí a odborná zástupkyně Mgr. Vladimíra Šustová v lékárně pracovala již za soukromého majitele a zůstala v ní i po jejím začlenění do řetězce, proto může srovnávat: „Tím, že jsme se dostali do řetězce, se trochu změnil sortiment, na který byli zákazníci i my jako personál zvyklí. Ale nevidím v tom zásadní problém, protože nejžádanější přípravky stále máme skladem, a když cokoliv nemáme, není problém to objednat.“ Další a pravděpodobně nejviditelnější změna se týká uspořádání lékárny. Na rozdíl od dřívějška je samoobslužná. Pacienti a zákazníci si tak mohou výrobky v klidu prohlédnout a takříkajíc osahat. „Dříve jsme

měli spoustu produktů schovaných v zásuvkách nebo v zázemí lékárny. Když pak lidé přišli a zboží neviděli, samozřejmě jim tak nic nepřipomnělo, že by nějaký produkt třeba potřebovali a měli by si ho koupit,“ komentuje další změnu V. Šustová.

Konkurence postupně sílila

Lékárna byla po vzniku nákupního centra v Čestlicích jediná široko daleko, kolem žádná konkurence prakticky neexistovala. Navíc měla otevřeno dlouho do večera i o víkendech. „Zákazníků chodilo hodně, protože v podstatě neměli kam jinam jít, zejména když s ohledem na svou pracovní dobu potřebovali vyřídit nákupy později večer, případně o víkendech. Mezitím nákupní centra přibývala a skoro v každém je i lékárna, takže konkurence narostla. Lidí jezdících do obchodních center nakupovat je ovšem

stále hodně, takže ani v současnosti o klienty nouzi nemáme,“ popisuje magistra Šustová. Benu lékárna si tehdy ještě jako soukromá poměrně dlouho užívala svého výsadního postavení. V roce 2010 jí ovšem konkurent přibyl, když nedaleko v sousedním nákupním areálu byla otevřena soukromá lékárna. „Sice nám některé klienty, jak se říká, přetáhla, ale nešlo o nic dramatického, spíše o motivační faktor, jak se dál zlepšovat a snažit se, abychom měli našim zákazníkům stále co nabízet. Proto považuji za důležité o ně pečovat, aby se rádi vraceli,“ podotýká V. Šustová. Konkurentem je pochopitelně i lékárna v samotných Průhonicích, která je součástí polikliniky. Tam se lidé zastaví hlavně ve chvíli, kdy jdou od lékaře. „Tato lékárna ale nemá otevřeno o víkendech, takže pak je znát, že

si k nám lidé přijdou nakoupit v rámci velkého víkendového nákupu, kvůli němuž zajedou do nákupního centra. Mezi své konkurenty ovšem musíme počítat i lékárny v dojezdové vzdálenosti do 10 minut, tedy například lékárny v Uhříněvsi, Kolovratech či Říčanech,“ říká vedoucí lékárnice.

Volně prodejné přípravky v převaze

S ohledem na lokalitu a skladbu zákazníků má lékárna větší podíl volně prodejných přípravků, ale postupem času narůstá také počet lidí, kteří si přijdou vyzvednout léky na recept. Jak upozorňuje Mgr. Šustová, nejde sice o vzestup závratný, nicméně zvyšující se počet receptů je znát. „Máme klienty, kteří k nám chodí nakupovat pravidelně, pak je samozřejmě i dost těch, kteří se zastaví nahodile, protože přijeli

20/21 Díky pravidelným školením o kategoriích nabízíme standardní postupy, což je bezesporu výhoda.“ Za další výhodu členství ve velké firmě považuje vedoucí lékárnice právě možnost projít různými školeními a šanci se kdykoliv poradit se svými kolegy z jiných lékáren v rámci řetězce. „Také internetové stránky, televizní reklamu, letákové akce a podobně si soukromník těžko může dovolit. Na druhé straně čím větší firma, tím jdou některé věci pomaleji. V soukromé lékárně udělá rozhodnutí jeden člověk a už se to realizuje,“ upozorňuje Mgr. Šustová. Nějakou dobu už je čestlická lékárna i výdejním místem e-shopu. Podle V. Šustové si klienti zvykli u nich objednané zboží vyzvedávat, takže v celém řetězci patří v tomto ohledu k těm vytíženějším: „Snažíme se každému zákazníkovi k vydanému zboží poskytnout i poradenství, což lidé oceňují a vracejí se.“

Letem světem lékárny Benu lékárna Průhonice Sídlo: Obchodní 111, Čestlice Založena:

1996

8 115

Počet zaměstnanců:

Celková plocha:

Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

m²

Plocha oficíny:

m²

do nákupního centra, a když vidí lékárnu, vzpomenou si, že si v ní potřebují něco pořídit,“ popisuje V. Šustová a dodává, že přece jen méně lidí v jejich lékárně nakupuje drobnější položky, jako je například balení antipyretik apod. „Spíše, když už o nás lidé vědí, přijdou se seznamem produktů, které potřebují, a nakupují cíleně a ve větším. Také se stává, že člověk do lékárny vstoupí, rozhlédne se, nechá si poradit například ohledně dermokosmetiky a pak si u nás nakoupí s tím, že jde o větší a dražší nákup,“ vysvětluje.

Klientů s lékovou kartou přibývá

Když je řeč o fungování lékárny před zařazením do řetězce Benu a nyní, nelze opominout různé marketingové akce, které tam v současnosti využívají. „Díky tomu, že jsme součástí řetězce, máme pravidelné letákové akce, což je určitě výhoda, kterou vítáme. V naší lékárně sice nemáme tolik nakupujících senzitivních na cenu, což ovšem neznamená, že by pro ně cena nebyla důležitá. Není ale na prvním místě. Nicméně se běžně stává, že zákazník si přijde pro nějaký lék či doplněk stravy a k tomu si přikoupí i přípravek, na který je zrovna letáková akce,“ říká magistra Šustová a zároveň dodává, že jen se slevami a letákovými akcemi vystačit nelze, protože je nabízí kdekdo. „Snažíme se celkově pečovat o klienty, aby při nákupu dostali i radu a abychom jim vždy doporučili přípravek, který je pro ně vhodný a který splní jejich očekávání,“ podotýká.

Další výhody a slevy mohou zákazníci čerpat s Benu lékovou kartou. Lékárny v nákupních centrech jsou ale přece jen specifické v tom, že nemívají nijak výrazně stálou klientelu, tudíž ani velký podíl těch, kteří lékovou kartu vlastní. I v tomto ohledu si situaci V. Šustová pochvaluje: „Lékové karty klientům nabízíme, takže počet těch, kteří ji mají, se nám daří postupně zvyšovat. V současnosti už počet majitelů lékové karty mezi našimi nakupujícími překročil 25 procent, přičemž naším cílem je dostat se na třicet procent.“ Jak dále doplňuje, lidé si již postupně zvykají, že na lékovou kartu mají okamžitou slevu.

Vánoční balíčky šly na odbyt

Provozovat lékárnu v nákupním centru také znamená připravit se na předvánoční nákupní horečku. V. Šustová potvrzuje, že zejména o víkendech před Vánocemi lidé chodili do lékárny nakupovat dárky ve velkém, takže měli posily, aby zákazníci nemuseli stát v dlouhých frontách. A o co byl největší zájem? „Samozřejmě o doplňky stravy a dermokosmetiku zejména v limitovaných vánočních balíčcích, které výrobci každoročně na toto období chystají,“ podotýká vedoucí lékárnice. Právě na dermokosmetiku se v Benu lékárnách mimo jiné zaměřují, což platí i pro tu čestlickou. Podle V. Šustové o ni zaznamenávají velký zájem, a to hlavně mezi lidmi, kteří mají pleť problematickou: „Zejména lidé s citlivou pletí přicházejí do lékárny, aby se poradili, jaký přípravek by pro ně byl vhodný, a poté si ho i koupili. Hodně lidí u nás také koupí balíček kosmetiky jako dárek, a když produkt obdarovanému takříkajíc sedí, obyčejně se pak pro něj po čase vrátí.“ Od loňského listopadu je v nabídce Benu lékáren k mání exkluzivní dermokosmetika

značky Skincode, kterou jinde koupit nelze. „Tato kosmetika poskytuje komplexní péči o pleť a na výběr je z několika řad, například pro suchou pleť, proti vráskám a známkám stárnutí a další. Je zde také řada určená pro citlivou pleť, která neobsahuje konzervanty a je bez parfemace. Už jsme tady měli zákaznice, pro které se tato kosmetika ukázala jako vhodná a které si ji koupily,“ vypočítává Mgr. Šustová a připomíná, že za velmi důležitou považuje proškolenost personálu, aby pak každému mohl poradit a doporučit vhodný produkt. „Pokud vybereme správný produkt, zákazník uvidí výsledky a bude spokojený, měl by se k nám vracet. Proto je přínosem, že ohledně kosmetiky značky Skincode jsme všichni prošli školením, které pořádalo Benu centrálně. Kromě toho máme obecně v kategorii dermokosmetiky proškolené všechny farmaceutické asistentky,“ říká V. Šustová.

Kategorizace usnadňuje práci

Lékárna je nyní kategorizovaná a jak upozorňuje magistra Šustová, přehledné uspořádání a vystavení zboží hraje důležitou roli jak u zákazníků, tak v případě personálu. „Když byla lékárna ještě soukromá, měli jsme v nabídce i ústní hygienu, ale nebyla vystavená. Dnes jde o kategorii, kterou mají ti, co do lékárny přijdou, rádi přehledně vystavenou. A hned je znát, že si lidé i pro tyto produkty začali do lékárny chodit,“ popisuje a dodává: „Kategorizace znamená i pomoc pro lékárníka. Když vidím vše přehledně uspořádané, je snadnější nabídnout pacientovi či klientovi různé vhodné kombinace přípravků, a hlavně můžeme postupovat všichni stejně, tudíž zákazník může očekávat stejné doporučení a služby, ať přijde ke komukoliv do kterékoliv Benu lékárny.

M Mgr. Vladimíra Šustová Vzdělání: 1988 – Gymnázium J. S. Machara, Brandýs n. L. – Stará Boleslav 1994 – FaF UK Hradec Králové – farmacie 1997 – a testace v oboru lékárenství – I. stupeň Praxe: 1994–2000 L ékárna U Anděla, Praha 5 – lékárník asistent 2000–2004 L ékárna v Bille, Praha 9 – lékárník – odborný zástupce 2009 L ékárna Průhonice – lékárník asistent, od května 2016 vedoucí lékárník a odborný zástupce Zájmy: Rodina, čtení (osobní rozvoj a detektivky), nordic walking, lyžování, společenský tanec, angličtina

ROZHOVORPREZENTACE KOMERČNÍ

22/23

ROZHOVOR Pharma zákazníci

Stříbrní hrdinové jsou zatím opomíjený potenciál

V české populaci jich napočítáme skoro 2,5 milionu, a přesto jsou pro velkou část firem neviditelní. Neprávem. Jak totiž ukázala nedávno zveřejněná výzkumná studie agentur Simply5 a G82, potenciál cílové skupiny Stříbrných, tedy lidí ve věku 48 až 65 let, je značný. Ve svých rukou drží čtyři pětiny národního bohatství a jsou ochotni utrácet za věci, které jim dávají smysl. Ke generaci, jež vůbec není jednolitá, je ovšem nutné se obracet stylem, jemuž rozumí.

24/25 P PHARMA ZÁKAZNÍCI Narodili se v době, kdy byly největšími hity Kupředu levá – zpátky ani krok, Ten dělá to a ten zas tohle a Lady Carneval. Svůj spotřebitelský „software“, tedy náhledy, zvyklosti a vzorce chování, si tak vyvinuli v době nedostatkové ekonomiky před rokem 1989. Zároveň je to ale jediná generace, kterou sametová revoluce zastihla na vrcholu pracovních a duševních sil, a tudíž je změnám v mnoha ohledech otevřená. „Velká část z nich dnes žije relativně dobře zabezpečené životy a hledá příležitosti, jak po rodinné fázi naplňovat život něčím smysluplným. S tím souvisí i jejich případná ochota investovat do věcí a služeb, které jim v tomto hledání mohou přinést hodnotu,“ vysvětluje Jan Al-Amel, partner společnosti Simply5.

Češi v předdůchovém věku nejsou jen konzervativní a pasivní konzumenti

Přesto jim výrobci a obchodníci věnují jen minimum pozornosti a daleko víc se zaměřují na mladou generaci, z níž se snaží vychovat své loajální zákazníky. Tento rigidní pohled se teď snaží vyvrátit studie Silver Heroes 2016, která poskytuje celkový i segmentovaný pohled na generaci Stříbrných a její roli a vliv ve společnosti a ekonomice. Závěry, které přinesla, budou pro řadu marketérů patrně překvapující. Češi v předdůchovém věku totiž zdaleka nejsou jen konzervativní a pasivní konzumenti, kteří čekají na nejvýhodnější slevu, ale nezřídka jde o poměrně progresivní zákazníky, kteří vědí, jak o sebe pečovat a mají chuť se rozmazlovat. „Výrobci a poskytovatelé služeb by přitom měli vzít v potaz jednu věc – marketingový diskurz, to, jak dnes mluvíme o spotřebě, výrobcích, službách, značkách a jejich benefitech v běžném jazyce, reklamách, letácích či manuálech, mluví jazykem mladších generací: mladých rodin, nesezdaných párů, singles, teenagerů,“ poukazuje na častou chybu Jan Al-Amel s tím, že většina výrobců svůj marketing opírá o jeden ze dvou náhledů. Buď nabízejí život nabitý zážitky až k prasknutí, čímž oslovují hlavně teenagery a mladé lidi trpící jistou úzkostí z toho, že svůj zlatý věk neprožívají dostatečně naplno, nebo pomáhají mladým rodičům dělat věci efektivněji, rychleji, snáze či méně náročně, aby ušetřili čas na to, co kvůli vnějším povinnostem zanedbávají – rodinu a přátele.

I starší si život chtějí užívat a prožívat naplněné vztahy Jak přitom potvrdil výzkum, i Stříbrní si život chtějí užívat a prožívat naplněné vztahy. Jejich přístup je ale jiný. Nepotřebují, aby jim

život přetékal zážitky, a netrpí neurózou z neustálého nedostatku času. „Času mají vlastně dost a s prodlužující se délkou života bude tohoto jejich stříbrného času v životech ekonomicky aktivní populace do budoucna jen přibývat. Oč jim skutečně jde, je prožívat svůj život takový, jaký je, ale hodnotněji a plněji,“ říká Jan Al-Amel.

Generace pre-seniors není jednoznačně vyhraněná

K podobným výsledkům ostatně dospěla i nedávná studie společnosti Ipsos, která se zaměřila na hodnoty a postoje tzv. pre-seniors, tedy lidí ve věku 55–65 let. Z výsledků například vyplývá, že ačkoli 80 % deklaruje, že si váží tradičních hodnot (v populaci 67 %) a 70 % má v životě raději stabilitu bez velkých změn (59 % v populaci), poměrně velké procento (64 %) se chce vždy učit něčemu novému a dozvídat se nové věci (v populaci 65 %) a 50 % chce žít naplno – tady a teď (v populaci 51 %). Jenže tak jednoduché to zase není. Generace, o níž je řeč, totiž rozhodně není tak jednoznačně vyhraněná, jak se zdá. Postoje jednotlivých segmentů se zásadně liší jak v případě nakupování, tak třeba politiky či trávení volného času. Největší skupinu (25 %) tvoří tzv. Ztraceni v minulosti, kteří se v dnešní době příliš neorientují a neumějí využívat výhod, které přináší. Velkou část života strávili na venkově a v malých sídlech, mají nižší vzdělání a příjmy a podle autorů studie by na ně měly fungovat nabídky typu rodinné balení, jednoduše pochopitelné a spíše jednoznačně funkční než nabízející spoustu možností. Druhou velikou skupinou Stříbrných jsou tzv. Hlavně žádnou změnu (20 %), kteří mají rádi své denní rituály, o 5 % méně je pak lidí tzv. Za vodou a ve druhém kole, s vysokým vzděláním i příjmy, kteří se v dnešní době dobře orientují a využívají jejích výdobytků. Užívat si života dokážou i lidé v segmentu Vím, co chci (14 %), pro něž je při nákupu důležitější spíše chytrá volba než nejlevnější zboží. Po 13 % čítají skupiny Klidná síla a Změna je život. V prvním případě vzdělanější a společensky orientovaní lidé, kteří hodnotově nelpí na financích, ale umějí si je užít, ve druhém převážně starší ženy v samostatné domácnosti, které jsou velmi aktivní, mají širokou síť přátel a vítají všechny novinky a trendy slibující více možností a méně omezení i pro osoby vyššího věku. Celkově tato generace nabízí podle autorů studie velký a relativně snadno aktivovatelný potenciál. Andrea Votrubová andrea.votrubova@atoz.cz

J JAK PRACOVAT SE STŘÍBRNÝMI Mluvte jejich jazykem

Řada Stříbrných ráda využije i velmi moderní produkty a služby, pokud ovšem porozumí tomu, jak je vsunout do života, jaký jsou zvyklí žít. Na rozdíl od mladších nejsou ochotni následovat trendy pro jejich trendovost a měnit kvůli tomu svůj zavedený životní styl a sebevnímání. Výrobci a poskytovatelé služeb tedy nemusí nutně vždy vyvíjet produkty speciálně pro tuto generaci, často stačí najít komunikační cesty a způsoby, jak představit výhody současné nabídky způsobem srozumitelným právě jí.

Nenechte je cítit se trapně

Jsou velmi citliví na situace, ve kterých by se mohli cítit trapně nebo nejistě. Ztrátě důstojnosti – třeba v momentech, kdy budou muset ukázat, že něčemu nerozumí nebo že něco nepochopili – se snaží vyhýbat, jak je to možné, a často kvůli tomu omezují své potřeby a výdaje. Výrobci a poskytovatelé služeb by měli prověřit všechny možné touchpointy na cestě těchto spotřebitelů k jejich službám a produktům a identifikovat a eliminovat možné zdroje pocitů trapnosti, nejistoty či neporozumění. Například větší využití peer-to-peer doporučení a budování sítě ambasadorů v této generaci může být v řadě případů velmi užitečným marketingovým nástrojem. Ty ostatní, často specifické pro konkrétní business či kategorii, pomáháme klientům hledat na workshopech připravených na míru.

Zapomeňte na marketingovou latinu

Ačkoli se novinkám vůbec nebrání, a ty, které jim přinesou hodnotu, vítají, nerozumějí soudobému marketingovému lingo/ptydepe. Pokud se něco jmenuje Google play, očekávají, že tam najdou jen hry a zábavu, nikoli rovněž užitečné a praktické aplikace. Pokud se všechny telefony jmenují Galaxy, nechápou, proč by za jeden měli dát více než za druhý. Marketingová „latina“, kterou my mladší – byť i jen o fous – považujeme za samozřejmou a intuitivně jí rozumíme, jim často zní jako sudkulatýrystupije. Překvapivě hodně z nich může netušit, co myslíte nápisy jako 24/7, all-inclusive, all-in-one nebo fair-trade.

Sdílení soukromí na internetu je tabu

Pro řadu výrobců a poskytovatelů služeb může být důležité uvědomit si, že Stříbrní nejsou generace, kterou lze aktivovat on-line výzvami ke sdílení zážitků. Stříbrní se internetu nebrání, ba naopak, čile ho využívají. Internet je pro ně ale médiem downloadu, nikoli uploadu. Své soukromí si chrání a jeho sdílení je pro ně zdrojem trapnosti. Rádi se podělí o znalosti, úspěchy a jiné, ale ne o soukromí.

Posilujte jejich sebevědomí

A na závěr možná to nejdůležitější: výrobci a poskytovatelé značek by se měli v tom, jak své produkty a služby nabízejí, co o nich říkají a jak prezentují jejich uživatele, soustředit především na empowerment. Posilování sebevědomí a respekt, potvrzování užitečnosti a významu, který mají pro své blízké nebo mladší kolegy, jsou to, po čem generace Stříbrných touží, a značky by jim to měly umět dát. Zatím je buď straší riziky pozdějšího věku, nebo – častěji – zcela ignorují. Zdroj: Simply5

ROZHOVOR trendy

Je třeba nabídnout lákavý důvod k nákupu

Středoevropská pobočka POPAI uspořádala 24. listopadu 2016 další ročník mezinárodní akce POPAI Day 2016. Celodenní program akce s podtitulem Kudy jinudy, když ne tudy? navštívilo více než 600 zástupců odborné veřejnosti. Konference byla jedinečnou inspirativní platformou pro představení netradičních nápadů, nových prodejních konceptů a způsobů komunikace se zákazníky.

T TRENDY Ukazuje se, že tradiční distribuce je přesycená, prodejní kanály přepromované a hodnoty značek trpí tíhou nadvýběru. Dosavadní formy prodeje přestávají fungovat, a proto je zapotřebí hledat nové cesty. Ne vše, co platí v retailu, lze beze zbytku přenést na lékárenský trh, ale každý nápad, postřeh či názor se pro něj inspirací stát může.

Obchod by měl budovat vztah se značkou

Jak upozornil Petr Šimek, managing director společnosti Wellen, retail je platforma, kde

zákazník přichází do přímého kontaktu nejen se zbožím, ale také se stále důležitější značkou. Ta bohužel po letech aplikování agresivní slevové politiky trpí. Z průzkumu, který firma nedávno v České republice zrealizovala, mimo jiné vyplynulo, že obecně respondenti nakupují tam, kde to mají blízko. Významnou roli přitom sehrává také úroveň běžných cen a šíře sortimentu. Nespokojenost zákazníků v prodejnách s potravinami je pak spojena zejména s diskomfortem nákupu, jako je nepřehlednost nákupního prostoru, a častými frontami. Navíc se hledání

zboží často týká poměrně běžných potravin, jako jsou těstoviny, skořicový cukr, mák, mléko, bezlepkové potraviny či droždí. Obecně se zákazníci lépe orientují ve větších formátech (hypermarkety), v supermarketu se například cítí být ztracen více než každý pátý zákazník. Nezorientovaní nakupující buď hledají a jsou nespokojeni, nebo omezují nákup na to nejnutnější, jdou podle osvědčené trasy a o další nabídku se nezajímají. „Proto je třeba nabídnout jim jiný lákavý důvod k nákupu, než je pouze výhodná cena, kterou

dnes zákazníci vnímají jako samozřejmost. Přichází čas správně komunikovat filozofii značky a konkrétní obsah,“ upozorňuje Petr Šimek. Pokud jsou hodnotami například otevřenost a čerstvost, musí to zákazník vidět nejen v ATL komunikaci, ale rovněž v prodejně. Vyšší zaměření na příklady, návody a use case produkty vytváří pozitivní zákaznické vnímání a ztotožnění se značkou.

Místo prodeje pronájem

Podle Olega Vojtíška, strategic business directora společnosti Alza.cz, již dost možná

26/27 končí čas, kdy obchodníci prodávají zboží, a nastává doba, kdy je nahradí služby. Jako příklad uvedl nabídku firmy Škoda Auto, která svým zákazníkům nenabízí jen vozy, ale především služby, které k jejich získání vedou. Jde zejména o financování bez akontace či vyřízení dalších záležitostí spojených s jejich pořízením. Tyto principy postupně přecházejí i do nabídky ostatních produktů, v současnosti se ponejvíc uplatňují například v oblasti elektroniky. Alza.cz již dnes nabízí pronájem některých mobilních telefonů, což v praxi znamená, že je spotřebitel nevlastní, ale po určitou dobu si je najímá. Poté má možnost vyměnit telefon za jiný model. Odpadá mu tak vstupní náklad (náklady

jsou rozložené po celou dobu pronájmu), starost s údržbou či starost, kam se starým modelem. Vyvstává však otázka, zda tento náročný proces retaileři zvládnou nebo zda se žezla chopí sami výrobci. V této souvislosti Oleg Vojtíšek upozorňuje, že pronájem vyžaduje především změnu myšlení. Jak dále podotýká, také prodejny nebudou moci být chaoticky přeplněny zbožím tak, jako tomu bylo doposud, ale musejí se zaměřit na služby a nabídku zážitků. Jedině to je může odlišit od e-shopů, které budou v té době jejich hlavními konkurenty. Pavel Neumann pavel.neumann@atoz.cz

POS prostředky musí především zaujmout Spolu s mezinárodní akcí POPAI Day 2016 proběhla také prestižní soutěž POPAI Awards. Rozsáhlá soutěžní expozice představila nejnovější řešení pro účinnou komunikaci v místě prodeje a inovativní formy komunikace se zákazníky ve všech hlavních segmentech trhu. V letošním ročníku soutěžil rekordní počet exponátů, a to více než 100 realizací v 19 soutěžních kategoriích. V rámci soutěže bylo možné zhlédnout inovativní POS materiály, prostředky pro vybavení obchodů, nástroje světelné komunikace, informační a orientační systémy, ekologicky šetrná in-store řešení a integrované in-store projekty. V samostatných soutěžních kategoriích se prezentovaly nové digitální projekty v prodejních místech a propagační předměty pro podporu prodeje v in-store. Vybrali jsme pro vás ty nejzajímavější. Pavel Neumann pavel.neumann@atoz.cz

Autor: Moris design Ocenění: Nejlepší materiálová a technická inovace

Radegastovna Zadavatel: Plzeňský Prazdroj Přihlašovatel: Plzeňský Prazdroj Autor: Jan Bouček Ocenění: Absolutní vítěz, Cena za kreativitu Projekt Radegastovna je novým konceptem hospody značky Radegast podporujícím identitu značky. Cílem projektu bylo vytvořit hospodu pro pravé chlapy. Tu charakterizuje drsnost výtvarného zobrazení, odolnost použitých přírodních materiálů, jako jsou dřevo, kov, kámen, i silné regionální vazby na Beskydy a Ostravsko.

Pet butik U ocásku Zadavatel: KS Rent Přihlašovatel: Moris design

Exponát Pet butik U ocásku od společnosti Moris design představuje kompletní řešení in-store designu prodejny luxusního pet butiku, který je zaměřen především na prémiové zboží pro čtyřnohé mazlíčky. Design byl zvolen ve stylu provoněné Provence v kombinaci s přírodními materiály. Přestože je prodejna na netradičním místě v nové zástavbě, majitelé vnímají vysoce pozitivní ohlasy ze strany zákazníků a pozvolný nárůst prodejů v řádu 5–15 % za měsíc.

Somersby kartonový stojan od společnosti Dago byl navržen pro stále oblíbenější kategorii ciderů zadavatele Budějovický Budvar. Stojan s mírně kaskádovitými policemi podporuje spotřebitelsky příjemný odběr nápojů v plechovkách a nabízí přehlednou prezentaci všech nabízených druhů cideru. Stojan navozuje atmosféru pohodového letního dne určeného pro výlet a nevšední zážitky.

Virtuální promotér Gimmo Zadavatel: Lego Trading Přihlašovatel: ppm factum Autor: Ameria Ocenění: Vítěz kategorie Digitální komunikace Flora, to nejlepší z olejů Zadavatel: Unilever ČR Přihlašovatel: Up brand activation Autor: Tým agentury Up brand activation Ocenění: Vítěz kategorie Potraviny

Somersby kartonový stojan Zadavatel: Budějovický Budvar Přihlašovatel: Dago Autor: Dago Team Ocenění: Nejlepší POS z materiálu na bázi papíru

z důležitých složek při výrobě rostlinného tuku Flora. Součástí kampaně byla i kolekce POS materiálů v chladicích regálech obchodů.

Cílem kampaně Flora, to nejlepší z olejů, která byla realizována v sedmi obchodních centrech, bylo ukázat zákazníkům, jak se rostlinné tuky vyrábějí a jak mohou být prospěšné pro zdraví. Zrealizován byl koncept olejového baru, kdy se spotřebitelé mohli seznámit s vlastnostmi různých typů olejů, a zejména unikátní olejové směsi, která je jednou

Virtuální promotér Gimmo od společnosti ppm factum uvádí bezdotykové zařízení, které představuje novinku mezi reklamními nosiči. První projekt byl realizován pro společnost Lego v rámci podpory nové řady Lego Ninjago. Cílem bylo oslovit zákazníky sítě hračkářství Pompo, přičemž soutěžící mohli vyhrát slevu na nákup v prodejně. Sekundárním výsledkem byl významný nárůst prodejů dané provozovny. Promotér během nasazení v průměru zastavil 14 % procházejících a na 20 až 80 sekund se stal středem jejich pozornosti. Každý čtvrtý z nich se aktivně zapojil do komunikace

ROZHOVOR zkušenosti Zahraniční

Vítejte v Kiwi lékárně

Když evropské léto pomalu odchází, na jižní polokouli končí své panování deštivá zima. Chcete-li však zakusit exotické letní prázdniny, zatímco se zima přesune zase k nám, vydejte se na Nový Zéland, kde se v létě slaví Vánoce, a to jakkoli, jen ne tradičně. Nezapomeňte si proto přibalit opalovací krém, to abyste se na Štědrý den nespálili. Léto a Vánoce zároveň – není divu, že je prosinec pro zaměstnance místních lékáren nejrušnějším obdobím v roce. V červených čepičkách proto upozorňují na typickou letní prevenci a omezenou pracovní dobu v době svátků.

Z Zahraniční zkušenosti Na své předchozí cesty na zkušenou do zahraničních lékáren v Bostonu a v Norsku navazuji s trochu odvážnější cestou, při které jsem překonala na 20 000 kilometrů, desítky kulturních překážek a nejednu úzkost z pocitu, že trávím vánoční svátky bez svých nejbližších. Naštěstí se kolektiv lékárny Stay Well Pharmacy postaral o to, abych na svou zkušenost nikdy nezapomněla. Podoba lékárny byla britská, ne však mentalita jejích pracovníků, která byla typicky ostrovní, zkrátka kiwi, jak si sami říkají a jak se odlišují Novozélanďané od protinožců neboli Australanů.

28/29 předmětů tvoří hlavní zisk lékárny. Na léčiva na recept se sice uplatňuje dispenzační poplatek, přesto se však jejich marže pohybuje v rozmezí 0,05 až 6 procent, v některých případech je prý marže dokonce záporná. Prodej takového neklasického zboží doprovázejí i některé služby, se kterými jsem se v evropských podmínkách doposud nesetkala. Na měření glykémie či tlaku krve rozhodně není nic neobvyklého, poradenství zdravého hubnutí už je v našich lékárnách nadstandardní, avšak mí novozélandští kolegové běžně prováděli i nastřelování náušnic a balicí služby, a někdy nejen pro produkty zakoupené v naší lékárně. Jak už víme, podoba lékárny je britská (vždyť Nový Zéland býval kolonií Velké Británie a dodnes zůstává součástí Commonwealthu), a to nejen kvůli dostupným „neléčivům“ v prostorách oficíny (mám na mysli opět ten drogistický sortiment zboží, jaký je možný pozorovat například u mezinárodně expandujícího řetězce Boots), ale britský je i příjem léčivých přípravků na předpis a proces celé dispenzace. Pacienti lékárníkovi či jeho asistentovi odevzdají recept, na jehož přípravu si počkají zhruba 10 až 20 minut. V zadní části lékárny, která slouží pro přípravu jak průmyslově, tak i v lékárně připravovaných léčiv, se pečlivě připravují balíčky s léčivy, na rozdíl od způsobu přímého kontaktu s pacientem, na který jsme zvyklí v našich podmínkách. V novozélandských lékárnách pracují kromě lékárníků také farmaceutičtí asistenti, kteří se výkonem povolání od lékárníka příliš neliší – jsou oprávněni připravovat léčiva na recept, mohou je také vydávat, avšak konečná kontrola balíčku s připravenými signaturami je pouze lékárníkova práce. A pak to jsou ještě prodavači právě té dekorativní kosmetiky a jiného zboží, kteří mohou pod dohledem kolegů prodávat i OTC přípravky.

Běžný den v tamní lékárně Jsou to legislativní drobnosti, kterých by si povšiml český farmaceut v novozélandské lékárně, například jednou za měsíc chodí

Co je vážně jiné

Lékárna, kam jsem po tři týdny docházela pracovat, byla v soukromém vlastnictví, stejně jako většina ostatních na Novém Zélandu. Síťové lékárny zaujímají 35 procent z celkového počtu na ostrovech a z původních sedmi řetězců už fungují pouze dva. V obou typech lékáren se však sortiment příliš neliší – zatímco v našich podmínkách bychom očekávali, že dekorativní kosmetika a dárkové předměty jsou záležitostí na zisk zaměřených sítí, na Novém Zélandu tomu tak není. Jestli zanechat lékárenství v tradičním duchu či se přizpůsobit potřebám moderní společnosti a prodávat i jiné než jen léčivé přípravky, to nechám na zvážení každého z nás. V sítích či soukromých lékárnách na Novém Zélandu je však tento krok jistou strategií, protože volně prodejná léčiva neboli OTC společně s prodejem těchto

do místních lékáren velká příjemka, denně jsou pak doručována pouze aktuálně chybějící léčiva. Zajímavostí je, že se originální krabičky při výdeji rozdělují na předepsaný počet tablet, ať už se nechávají v původních blistrech, nebo se rozsypávají do nových lékovek. Odlišná je i platnost receptů, která bez ohledu na druh léčiva (běžné recepty, opakovací recepty, recepty s předepsanými ATB či preskripce z pohotovosti) činí tři měsíce (léčivo je dokonce možné vyzvednout až do šesti měsíců od data vydání receptu, avšak po vypršení prvních tří měsíců již bez nároku na proplacení). Recepty pro předpis omamných a psychotropních látek, které se u nás píší na modrý pruh, jsou platné pouze sedm dní. Na Novém Zélandu také neexistují výpisy z receptů – jednou donesený recept zůstává v lékárně a sehnání chybějícího přípravku se v tomto případě nesmí řešit přenesením receptu (tj. jeho výpisu) do jiné lékárny; lékárna ho tedy musí objednat. Recepty se skladují po pět měsíců a poté se zasílají na ministerstvo zdravotnictví, které zodpovídá za cenění léčiv a dvojí kontrolu procesů v lékárně; pak je tu ještě instituce MedSave, která kontroluje lékárny z hlediska správnosti vykonávané činnosti. Podobně jako český orgán SÚKL, i MedSave zastává kontrolní činnost od úrovně výrobce po vlastní lékárny, zajímá se tak o celý životní cyklus léčiva. Kromě kontrolních úřadů jsou zde stavovské organizace (zhruba čtyři), které umožňují registraci farmaceuta nutnou pro výkon jeho funkce, dále to jsou spolky hájící práva farmaceutů či takové, které poskytují vzdělávací programy.

Zdravotnický pracovník versus uživatel péče

Stát se lékařem či farmaceutem na Novém Zélandu trvá v obou případech pět let. Budoucí lékárníci studují na dvou univerzitách, a to v Dunedinu či Aucklandu, městech situovaných na severním a jižním ostrově. Oproti českému je vzdělávací systém „kiwi“ odlišný – například obsahuje takzvanou licenční zkoušku, která je potřebná k výkonu lékárenského povolání bez odborného do-

hledu. Na Novém Zélandu podobně jako i v jiných státech světa studenti čtvrtého ročníku skládají státní závěrečnou zkoušku, aby mohli vykonat roční praxi ve veřejné či nemocniční lékárně, po které je ještě čeká právě tato licenční zkouška – často náročnější než vlastní státnice. (V Česku se praxe vykonává za doby studia a takzvané státnice jsou jedinou zkouškou, po jejímž úspěšném složení je absolventovi přidělen diplom, který ho zároveň opravňuje k výkonu povolání bez odborného dohledu, pozn. aut.) V případě neúspěšného studia je možné po ukončených třech letech vykonávat pozici farmaceutického asistenta (ti jinak studují šestiměsíční kurs). Z pohledu obyvatele Nového Zélandu je místní zdravotnictví finančně dostupné, protože je sponzorováno vládními dotacemi. Lékařská péče je zdarma do třinácti let věku, služby dentisty jsou bezplatně poskytovány až do hranice osmnácti let. Zdravotní pojištění tu není povinné a slouží spíše k hrazení lékařských úkonů v soukromé sféře zdravotnictví. V případě, že jsou předmětem pojištění příspěvky na léčiva, pacienti si uchovávají recepty, které jim následně pojišťovna proplácí. Daleko za zemí protinožců, až v kraji kiwi, jsem poznala další tvář farmacie. A zdá se, že i tady se čím dál více vyhraňují názory na podobu současného lékárenství – jedni by si přáli návrat k jeho tradiční podobě, zato druhým vyhovuje, že si mohou zakoupit OTC na internetu či benzinové pumpě, nebo dokonce v drive in lékárně, přímo do okénka osobního auta. Ale ať už v Americe, Evropě či Oceánii, nikde nezapomínejme na to, že lékárník je jedním ze tří zdravotnických pracovníků, žádný prodavač. Jak ve svých fejetonech popisuje Josef Kopta, český spisovatel minulého století: „Pan lékárník byl v celém městě jen jeden. Byl pánem své tajuplné svatyně, kde se mluvilo buď latinsky, nebo jen velmi vybranou mateřštinou, jak to v celém městě nikdo nedovedl…“ Barbora Bártová (Převzato z Medical Tribune č. 17, 13. září 2016)

ROZHOVOR Pharma sezona

Zájem o hubnutí se dvakrát do roka zvyšuje Přestože trh s prostředky na hubnutí i nadále klesá, stále platí, že hned počátkem každého roku a pak ještě na jaře je o ně větší zájem. Nic se totiž nemění na tom, že rozhodnutí zhubnout patří mezi nejčastější novoroční předsevzetí podobně jako vůle přestat kouřit. I když u odvykání kouření není vliv sezony zdaleka tak výrazný.

30/31 P PHARMA SEZONA

Navzdory vzrůstajícímu zájmu o správný životní styl zůstává u nás nadváha a obezita velkým problémem. Vzestup výskytu obezity byl v poslední dekádě minulého století výrazný nejen u nás, ale ve většině ekonomicky vyspělých zemí. Například podle průzkumu společnosti Stem/Mark v rámci projektu Všeobecné zdravotní pojišťovny Žij zdravě z roku 2013 má ideální hmotnost pouze 40 procent tuzemských obyvatel a celkem 55 procent české dospělé populace trpí nadváhou a obezitou. Navíc Česká republika patří k zemím se vzrůstajícím podílem dětí s nadváhou a obezitou. Pokud jde o hubnutí, již dlouhodobě se o to lidé snaží jednak po Vánocích a jednak před

ležitým prodejním kanálem doplňků stravy a sportovní výživy.“ Jak dále zdůrazňuje, moderní technologie intenzivně využívá čím dál víc lidí, čímž roste jejich informovanost, protože získat nové informace je nyní velmi snadné. „V současnosti jsou spotřebitelé obecně dobře informovaní a segment hubnutí v tom není výjimkou. Na druhé straně není možné opominout fakt, že množství nejrůznějších doplňků stravy, ozdravných

V VÝBĚR NOVINEK Omega Pharma NiQuitin mini – lisované pastilky k odvykání kouření, ve čtyřech variantách podle síly závislosti kuřáků 1,5 mg nebo 4 mg a v balení po 20 a 60 pastilkách; Arterin – přírodní doplněk stravy s obsahem 10 mg monacolinu K, pro který platí schválené zdravotnické tvrzení, že přispívá k udržení normální hladiny cholesterolu, k dostání v balení po 60 a 120 tabletách Simply You Pharmaceuticals Maxivitalis Slimax Forte – doplněk stravy s obsahem glukomannanu a opuncie, určený dospělým ženám i mužům všech věkových kategorií na podporu hubnutí; Maxivitalis Slimax Lady 50+ doplněk stravy speciálně vyvinutý na hubnutí, vitalitu a hormonální rovnováhu žen zralého věku, které se potýkají s příznaky menopauzy; Maxivitalis Reishia – léčivá houba s hlavními účinky na hladinu cholesterolu v krvi, na imunitu, krevní tlak a cévy

Důležitým faktorem je cena i účinná látka

V souvislosti s množstvím informací i preparátů na trhu, v nichž se laik nemusí vždy vyznat, se projevuje důležitost poradenství, které jsou v otázkách snižování hmotnosti

inzerce

atoz mar keting př edstavuj e

Nejdůvěry hodnější značky českých spotřebite lů

Internet zasáhl i hubnutí

„Slimming trh je rozdělený na několik segmentů, z nichž nejvýznamnější jsou tablety na hubnutí, náhrada celodenní stravy pro regulaci hmotnosti a čaje. V hodnotě celého trhu představují tablety na hubnutí více než polovinu, náhrada celodenní stravy necelou třetinu trhu a zbylou část trhu představují čaje na hubnutí a ostatní produkty. V tomto rozdělení nejsou zahrnuty zvláštní dietní programy, které se prodávají prostřednictvím internetu,“ uvádí údaje společnosti IMS Bohumila Tomšíčková. Na důležitost internetu poukazuje také Marie Michalská: „Už není pouze zdrojem informací o zdravém stravování a možnostech, jak podpořit hubnoucí proces, ale také dů-

programů a cvičebních konceptů stále stoupá a orientace mezi nimi je tak pro spotřebitele náročnější.“

Ohlédnutí za slavnost ním gala 60 nejdůvěryhodnějš večerem, kde bylo oceněno ích značek roku 2016 !

CELÝ REPORT:

VŠE O VÍTĚZÍCH, METODOLOGII, PŘÍNOSU A VYUŽITÍ OCENĚNÍ COBY KONKURENČNÍ VÝHODY NALEZNETE ZDE: WWW.ZBOZIAPRODEJ.CZ/SPECIALY

857-16_DZCZ_PRI

LOHA_do_ZaP.ind

d 1

09.12.16 22:42

60 NEJDŮVĚRYHODNĚJŠÍCH ZNAČEK ROKU 2016 BYLO ZVOLENO ČESKÝMI SPOTŘEBITELI V NEJVĚTŠÍ NÁRODNÍ ANKETĚ SVÉHO DRUHU

VIDEO:

TŘÍMINUTOVÉ VIDEO O VÍTĚZÍCH S ROZHOVORY A DETAILY O PRŮZKUMU

Originální kreativní řešení vytvořili

Kila navíc jsou stále problém

začátkem letní sezony, kdy se hubne takzvaně do plavek. Právě v těchto obdobích se to v nejrůznějších periodicích hemží články, jak se nadbytečných kil zbavit, a výrobci spouštějí na přípravky na hubnutí reklamní kampaně. „Na obě vlny hubnutí plánujeme masivní kampaně. Letos se více zaměříme na moderní formy komunikace prostřednictvím on-line, a to nejen formou bannerů a PPC reklamy, ale stále více využívaných sociálních sítí a YouTube. Online kampaň bude samozřejmě podpořena i reklamou tištěnou a public relations. Nedílnou součástí kampaní jsou také aktivity na podporu prodeje v lékárnách,“ popisuje Bohumila Tomšíčková. Také Marie Michalská uvádí, že v souvislosti s přípravky na hubnutí aktuálně spustili reklamní kampaň v televizi, tisku a on-line.

Že takzvaný slimming trh zaznamenává pokles, není novinka posledního roku. Jde o trend patrný již delší období. „Dochází k poklesu prodeje tablet téměř všech značek bez ohledu na cenu. Je to dáno mimo jiné tím, že spotřebitelé se více zajímají o životní styl, tedy o vyváženou stravu a pohyb. Určitou roli v tom může hrát i růst obliby ostatních dietních programů,“ upozorňuje RNDr. Bohumila Tomšíčková, brand manager společnosti Omega Pharma. Zvýšený zájem o zdravý životní styl potvrzuje také junior product manager společnosti Simply You Pharmaceuticals Ing. Marie Michalská: „V posledních letech můžeme pozorovat výrazný růst zájmu o zdravý životní styl, což souvisí jak s větší informovaností, tak i se snahou o zdravé stravování a pohyb.“

ROZHOVOR Pharma sezona

3,6%

české populace ve věku 12 až 79 let užilo v posledních 12 měsících stravu a přípravky pro snižování váhy.

33,6% české populace, která v posledních 12 měsících užila stravu a přípravky pro snižování váhy, je užívá 1x denně a častěji Zdroj: Median, MML – TGI, 16/II–16/III

TOP 10 celkem nejpoužívanějších značek stravy a přípravků pro snižování váhy (podle podílu lidí, kteří uvedli, že je v posledních 12 měsících užívali, v %) Psyllium 26,3 Herbalife 16,9 Bioaktivní CLA

13,4

Fit and Slim

11,7

Aplefit 10,1 Kneipp 9,1 Homeoslim 8,2 Liftea 7,6 Lipoxal 6,7 Medpharma Chitosan

Stálice i novinky

5,8

Zdroj: Median, MML – TGI, 16/II–16/III

mimo jiné schopni poskytovat vyškolení lékárníci. Jak ale potvrzují, o poradenství mezi lidmi velký zájem zatím není. „Klienty zajímá především účinek přípravků. Není mnoho těch, kteří by vyhledávali lékárny pouze kvůli poradenství. Nejsou zvyklí na to, že v lékárně děláme i konzultační činnost,“ říká PharmDr. Ivana Lánová, vedoucí Benu lékárny v Mladé Boleslavi, a její spolupracovnice Mgr. Anna Kohutková doplňuje: „Zákazníci se při nákupu zajímají hlavně

radu,“ říká. O klíčovém vlivu reklamy se zmiňuje také Marie Michalská a dodává, že kromě toho spotřebitelé kladou důraz především na reference a deklarovanou účinnost přípravků na hubnutí. Ivana Lánová zase upozorňuje: „Lidé jsou často při výběru přípravků na hubnutí ovlivněni reklamou. Chtějí zkusit něco jiného, co ještě neměli.“ Na stěžejní roli ceny poukazuje marketingový koordinátor společnosti Simply You Pharmaceuticals Ing. Vladimír Řehák: „Český spotřebitel ještě stále hledí v první řadě na cenu. Dále hraje roli, jak moc je hlavní účinná látka přípravku na hubnutí známá a jak jsou spotřebiteli její účinky vysvětleny.“

o cenu a o účinnost produktu. Poradenství nevyžadují, když se jim snažím něco povídat, obvykle mě moc nevnímají.“ Také Kateřina Dědková, farmaceutická asistentka z Alphega lékárny Medicentrum ve Vsetíně, podotýká, že o poradenství se lidé příliš nezajímají. „Klienti bývají hodně ovlivněni reklamou. Poradenství ve většině případů nevyžadují, daný preparát si přijdou rovnou koupit. Někdy se rozhodují mezi dvěma přípravky, v tom případě žádají

Přestože se zájem o přípravky na hubnutí v posledních letech snižuje, ke stálicím na trhu přibývají i novinky. „Letos v segmentu tablet na hubnutí zatím neplánujeme uvádět novinky a soustředíme se pouze na stávající portfolio, tedy na přípravek XL-S Medical Direct a XL-S Medical 180 tablet. Jedná se o produkty s obsahem litraminu, které vážou až 28 procent tuků přijatých z potravy. Balení obou produktů je navíc sjednoceno tak, aby pacientům vystačilo na jeden měsíc užívání,“ vysvětluje Bohumila Tomšíčková. Nové produkty na trh naopak uvedla společnost Simply You Pharmaceuticals. Jak uvádí

D Doporučení lékárníka bývá impulsem k změně životního stylu „Že poskytujeme konzultační služby, máme uvedeno na webových stránkách lékárny, a letáčky, aby si lidé udělali orientační představu o rozsahu, způsobu a možnostech poradenství, si mohou sami brát. Z praxe v lékárně vnímám, že pro posunutí klienta směrem k budoucímu rozhodnutí změnit svůj životní styl má ale největší význam pohovor při dispenzaci léčiv. Klient si poprvé vyslechne doporučení, příště si bere letáček a začne se o problematiku zajímat.“ PharmDr. Jarmila Skopová, vedoucí lékárny U Zlatého hada, Cvikov

32/33 zmírnění slouží velmi dobře přípravky určené k odvykání kouření. Rozhodnutí pro konkrétní přípravek je samozřejmě na klientovi a bývá v naprosté většině výsledkem zhodnocení jeho konkrétní situace a zvyklostí během první konzultace v lékárně,“ popisuje PharmDr. Jarmila Skopová, vedoucí cvikovské lékárny U Zlatého hada. Příklad z praxe uvádí Ivana Lánová: „Přestože veřejnost zatím není zvyklá hojně navštěvovat lékárny za účelem poradenství, mám v současnosti klienta, který ke mně pravidelně dochází na konzultace ohledně odvykání kouření a zatím se mu daří nekouřit. A navzdory tomu, že v segmentu preparátů na odvykání kouření se největší oblibě těší žvýkačky, uvedenému zákazníkovi jsem na základě zhodnocení jeho závislosti doporučila nikotinové náplasti.“ Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

Marie Michalská, jde v jejich případě o dva doplňky stravy na podporu hubnutí, a to Maxivitalis Slimax Forte, který je určen dospělým ženám i mužům všech věkových kategorií, a preparát Maxivitalis Slimax Lady 50+, jež je speciálně vyvinutý na hubnutí, vitalitu a hormonální rovnováhu žen zralého věku, které se potýkají s příznaky menopauzy. „Hlavním benefitem novinek je spojení ověřených hubnoucích účinků glukomannanu s opuncií, čímž dochází k výraznému nárůstu a prodloužení sytícího efektu. Značným posunem je také redukce kalorického příjmu z potravy, která je zajištěna schopností opuncie vázat přijaté tuky a cukry ze stravy a vylučovat je z těla trávicím traktem,“ objasňuje Marie Michalská. Na trhu se objevují i novinky, které nejsou primárně určeny na podporu hubnutí, ale se zdravým životním stylem souvisejí. Mezi takové patří například preparát Maxivitalis Reishia. „Obsahuje extrakt z léčivé houby s hlavními účinky na hladinu cholesterol v krvi, imunitu, krevní tlak a na cévy. Důležité je u této houby zpracování, kdy pouze extrakt je vstřebatelnější, a tudíž účinnější,“ vysvětluje Vladimír Řehák. Podle Bohumily Tomšíčkové takzvaný cholesterolový trh zahrnuje širokou škálu přípravků různých forem a rozličných účinných látek od omega-3 nenasycených mastných kyselin přes například rostlinné steroly až po monacolin K a podobně. „Dlouhodobě trhu dominují produkty s obsahem omega-3 kyselin nebo rostlinných sterolů. Pozitivním trendem je, že v důsledku zvyšující se péče lidí o své zdraví ,cholesterolový‘ trh roste,“ podotýká a v souvislosti s přípravkem Arterin, který společnost Omega Pharma uvedla

na trh loni, doplňuje: „Jde o klinicky ověřený přírodní doplněk stravy, který obsahuje 10 mg monacolinu K, pro nějž také platí schválené zdravotní tvrzení ve znění ,je prokázané, že denní příjem 10 mg monacolinu K přispívá k udržení normální hladiny cholesterolu‘.“ Na látky z rostlinné říše vsadila společnost Noventis u svého přípravku Tukožroutky. Jak upozorňuje Mgr. Ing. Eva Mikšovičová z oddělení marketingu jmenované společnosti, základem Tukožroutek je extrakt z artyčoku. „Podporuje správnou funkci trávicího ústrojí a příznivě ovlivňuje také kardiovaskulární činnost díky svému blahodárnému vlivu na hladinu krevních lipidů. Některé z látek obsažených v artyčoku vykazují také antioxidační vlastnosti a pomáhají tak bojovat proti takzvaným volným radikálům,“ vyjmenovává Eva Mikšovičová. Na rozdíl od produktů na hubnutí označuje Bohumila Tomšíčková segment přípravků na úpravu hladiny lipidů v krvi za stabilní: „Zájem o tyto produkty je v průběhu roku plynulý bez výraznějších výkyvů. Určitou roli mohou sehrát masivní kampaň nebo podpora prodeje.“ Kromě toho Bohumila Tomšíčková zdůrazňuje, že v tomto segmentu je velmi důležitá spolupráce s odborníky, ať už jsou to lékaři nebo pracovníci lékáren, kteří mohou pacientovi nejlépe poradit při výběru vhodného přípravku.

potvrzuje Kateřina Dědková, je nyní o přípravky na odvykání kouření zájem. A Bohumila Tomšíčková zase vyzdvihuje, že pozitivním trendem posledního roku je růst celého „antismoking“ trhu. „Volně prodejné preparáty na odvykání kouření můžeme rozdělit na orální a transdermální formy produktů. Lze konstatovat, že na českém trhu dlouhodobě dominují žvýkačky, které jsou na něm nejdéle, s 54% podílem v hodnotě. Obecně jsou oblíbenější orální formy podání, které rychle odstraňují chuť na cigaretu. Kromě již zmíněných žvýkaček je to i orální sprej s tržním podílem 19 procent nebo pastilky, které nyní tvoří necelých 12 procent trhu a jejichž obliba stoupá. Je to způsobeno i tím, že se v loňském roce na český trh opět vrátily pastilky NiQuitin mini. Náplasti pak mají na trhu podíl pohybující se přibližně kolem 15 procent,“ komentuje situaci s využitím údajů společnosti IMS Bohumila Tomšíčková. Oblibu žvýkaček v uvedeném segmentu potvrzují i lékárníci. „U produktů na odvykání kouření nehraje roli značka, ale spíše forma přípravku. Převažuje zájem konkrétně o žvýkačky nebo náplasti,“ říká Hana Vondrušková, farmaceutická asistentka z pražské Magistra lékárny Moráň. Také Anna Kohutková uvádí, že mezi přípravky na odvykání kouření je největší zájem o žvýkačky.

Žvýkačky na odvykání kouření stále nejoblíbenější

Rovněž s odvykáním kouření jsou schopni poradit vyškolení lékárníci, jejichž role při výběru produktů je nezastupitelná. „Pouhé předsevzetí skoncovat s kouřením bez předchozí přípravy často selhává, abstinenční příznaky jsou někdy opravdu silné. K jejich

Předsevzetí skoncovat s kouřením sice také patří do skupiny těch nejčastějších novoročních, ale na rozdíl od hubnutí se u něj vyložený sezonní vliv neprojevuje. Přesto, jak

Významná role odborníků

P Prodeje přípravků na hubnutí silně ovlivňuje reklama „V segmentu produktů na hubnutí hraje při výběru důležitou roli několik faktorů. Jedním z nich je roční období. Prodeje těchto přípravků se výrazně zvyšují po Vánocích a potom před létem, kdy jde takříkajíc o hubnutí do plavek. Dalším výrazným ovlivňujícím faktorem je reklama. V tomto případě platí, že co je vidět, to se prodává. Spotřebitelé i nadále slyší na doporučení ať už odborníků či přátel, nebo dají na názory z diskusních fór na webech a podobně. Velmi výrazně reagují na novinky a v neposlední řadě jsou ovlivněni také cenou.“ RNDr. Bohumila Tomšíčková, brand manager, Omega Pharma

ROZHOVOR Pharma monitor

Lékáren s bezlepkovým sortimentem přibývá

Na skutečnost, že se stále více lidí zajímá o zdravou výživu a že přibývá osob, které ze zdravotních důvodů musí upravit svůj jídelníček, reagují i lékárny. Počet těch, které svou nabídku rozšiřují o potravinářský sortiment včetně bezlepkových potravin, stoupá.

34/35 P PHARMA MONITOR Na výrazné snížení výskytu obezity a nadváhy u české populace to sice zatím zásadní vliv nemá, ale zájem spotřebitelů o zdravé stravování je v tuzemsku rozhodně na vzestupu. Příčin tohoto trendu je více. Jednak přibývá osob, které mají intoleranci či alergii na některé potraviny nebo trpí jinými chorobami, u nichž je třeba jídelníček redukovat. A jednak stále více lidí si uvědomuje, že příčinou řady nemocí a zdravotních potíží je nevhodné stravování, proto se snaží svůj jídelníček upravit a zařadit do něj i potraviny, které se dříve běžně konzumovaly, ale v průběhu posledních desetiletí se z našich talířů takřka vytratily, a také potraviny, které jsou jako zdraví prospěšné propagovány až v poslední době.

Více lékáren a širší nabídka

Zdravá a speciální výživa je kategorie, kterou lze nalézt v čím dál větším počtu lékáren, jež navíc tento sortiment neustále rozšiřují. Reagují tak například na skutečnost, že roste poptávka po bezlepkových produktech, které nenakupují pouze lidé trpící celiakií, ale i ti, již se rozhodli lepek z nejrůznějších důvodů ze své stravy vyloučit. „V poslední době v naší lékárně zájem o produkty bez lepku stoupá. Zákazníci kupují hlavně bezlepkové směsi na výrobu chleba, moučníků, bezlepkové kaše a pečivo,“ říká PharmDr. Lenka Zemanová z lounské Alphega lékárny U Sv. Mikuláše. Právě zvyšující se počet lidí, kteří se musí lepku vyvarovat, stál za projektem v lékárnách IPC. „Projekt týkající se bezlepkových potravin vznikl v našich lékárnách na základě množí-

cích se zkušeností s pacienty, kteří musejí lepek ze své stravy vyloučit. V současnosti lidí s celiakií přibývá a bohužel se často stává, že pacient poté, co je mu toto závažné onemocnění diagnostikováno, dostane jedinou informaci, a to že nesmí konzumovat lepek. Z těchto důvodů jsme začali přemýšlet, jak těmto lidem pomoci. První naší lékárnou se specializovanou bezlepkovou poradnou a bezlepkovým sortimentem se stala lékárna U Soudu v Mladé Boleslavi, kde celý tento pilotní projekt zaštiťuje Mgr. Jitka Šťastná,“ popisuje Mgr. Petr Mašát, marketingový ředitel společnosti International Pharmaceutical Corporation, a dodává, že časem byl ve jmenované lékárně speciálně vyhrazen prostor, kde byla zřízena bezlepková poradna a obchod se širokým bezlepkovým sortimentem. Jak jsme psali v jednom z minulých čísel, zavést bezlepkový sortiment bylo v mladoboleslavské lékárně trefou do černého. Lidé si na to, že tam mohou vybírat z bohaté nabídky, která se neustále rozšiřuje, rychle i bez velké propagace zvykli, takže prodeje těchto výrobků se oproti začátkům zmnohonásobily. A právě úspěch, jenž tento projekt ve zmíněné lékárně zaznamenal, byl podle Petra Mašáta impulsem k zavedení bezlepkového sortimentu i do dalších lékáren sítě IPC.

V nové kategorii se známou značkou

Také v lékárnách Benu, jak upozorňuje Petra Čiperová, marketing manager společnosti

V VÝBĚR NOVINEK Expres Menu Speciální směsi na přípravu sladkého a slaného pečiva – základní složkou je banánová mouka Mediate Dobrá snídaně Green Apotheke – bezlepková směs pro přípravu kaše, jejímž základem je pohanka, doplněná semínky, kousky sušeného ovoce a přídavky superfoods, slazená nerafinovaným kokosovým cukrem, ve čtyřech druzích příchutí; Green Apotheke Bio Lupínky pohankové 200 g – celozrnné tepelně zpracované pohankové vločky v biokvalitě; Green Apotheke Křupky čirokové bezlepkové 75 g – jemná extrudovaná svačinka bez soli, bohatá na vlákninu; Green Apotheke Slzovka obecná 200 g – obilovina s čisticími účinky, bezlepková, přidává se do kaší či polévek nebo jako příloha v kombinaci s rýží či bulgurem Rapeto Cardio Well – přípravek z ovesných otrub s vysokým obsahem vlákniny a betaglukanů, u něhož je povoleno zdravotní tvrzení týkající se snižování cholesterolu a ochrany srdce

Benu Česká republika, sledují současné trendy týkající se zdravého životního stylu: „Jeho součástí je bezpochybně také zdravá výživa, a proto bylo samozřejmostí doplnit sortiment našich lékáren právě o tuto kategorii, která je dostupná také v Benu e-shopu.“ Nyní jsou tam tedy nově k dostání biopotraviny značky Alnatura a Alnavit. Produkty značky Alnatura jsou sice od konce loňského roku v lékárnách Benu novinkou, ale mezi spotřebiteli jsou známé a oblíbené, protože donedávna byly u nás k mání v jednom z drogistických řetězců. „Pro lepší přehlednost jsme rozdělili produkty do jednotlivých subkategorií, abychom v sortimentu usnadnili zákazníkům orientaci. V celé kategorii se tak mohou jednoduše orientovat podle navigačních ukazatelů. Pod označením ‚snídaně – ideální start do nového dne‘ najdou produkty, jako jsou ovesné kaše, cereálie a podobně. Tyčinky, které se lehce vejdou do kabelky či školní aktovky, jsou na výběr v části označené ‚malá svačinka‘. Různé sladké snacky, křupavé krekry nebo směsi ořechů najdou zákazníci pod označením ‚sladká‘ či ‚slaná‘ přestávka. A nechybí samozřejmě subkategorie příloh, z nichž nabízíme i pečivo, a nápoje, u nichž lze vybírat nejen z nabídky ovocných a zeleninových šťáv, ale také různých alternativ mléka,“ vyjmenovává Petra Čiperová. Vystavení do subkategorií, které umožňuje zákazníkovi rychle a snadno se v sortimentu orientovat, vyzdvihuje i vedoucí mladoboleslavské Lékárny Benu PharmDr. Ivana Lánová a doplňuje: „Rád však poradí i personál lékáren a zákazníkům také můžeme nabídnout i malou brožuru.“ Že ale spotřebitelé v lékárnách nehledají pouze bezlepkové produkty, jako jsou směsi na přípravu pečiva a podobně, potvrzuje Lenka Zemanová: „Velmi oblíbené jsou raw ovocné tyčinky, které jsou vyrobeny pouze ze sušeného ovoce a semínek. Jako odpolední svačinku doporučuji krekry ze sušené zeleniny a různých druhů semínek, zejména lněných.“

Zvýšený zájem se odráží na prodejích

Kategorie zdravých a speciálních potravin se neobjevuje pouze v kamenných lékárnách, rozvíjí se i v lékárenských e-shopech. „Po postupném zavedení bezlepkového programu v našich lékárnách byl následně spuštěn také specializovaný bezlepkový e-shop s názvem bezlepkovalekarna.cz, který je řízen přímo z lékárny U Soudu v Mladé Boleslavi,“ podotýká Petr Mašát. Také e-shop společnosti Benu nabízí nově zákazníkům kategorii výživy. „V lékárnách je přece jenom s ohledem na omezené kapacity na vystavení a uskladnění jen část sorti-

mentu potravin značky Alnatura a Alnavit. Spotřebitelé však mají možnost vybírat a objednávat si z celého sortimentu přes e-shop a nechat si produkty zdarma doručit do vybrané lékárny, kde si je vyzvednou,“ popisuje Ivana Lánová a e-commerce manager společnosti Benu ČR Michal Macourek dodává: „Jako samostatná kategorie byla výživa vytvořena teprve loni v prosinci. Zájem o produkty zdravé výživy je vysoký a ihned zaznamenáváme zajímavé prodeje.“

Na složení záleží

Stoupající poptávka po bezlepkových potravinách ale není jediným trendem, který se na trhu projevuje. „Spolu s rostoucím zá-

O Odborné konference se čím dál více věnují výživě „Zaznamenáváme zvýšené povědomí veřejnosti o tom, že nadměrná medikace může vést ke snížení její účinnosti, a zdravá vyvážená strava může naopak užívání léků eliminovat. Na lékařských konferencích a kongresech čím dál častěji zaznívají přednášky o výživě coby prevenci i léčebných metodách. Například letos se plánované výživové konference mají zabývat významem ovesné vlákniny. A je pozitivní, že také lékárníci si uvědomují význam výživy a doplňují do svého sortimentu i produkty zdravé stravy, případně stravovací a dietní poradenství.“ Ing. Martina Pupcsiková, ředitelka marketingu, Rapeto

nejdůvěryhodnější značka 2016

Nejdůvěryhodnější značky roku 2016 Balené vody

Čaje

Dámská hygiena

Dekorativní kosmetika

Dermokosmetika

Dětská výživa

Doplňky stravy na imunitu

Drogerie

káva

Koupelová a tělová kosmetika

Lékárna

Pet food

Přípravky na klouby a kosti

Ústní hygiena

VLASOVÁ KOSMETIKA

Všechny vítěze letošního ročníku naleznete na stránkách: www.duveryhodneznacky.cz * * Výše zobrazení vítězové jsou výběrem značek, prodávaných v lékárnách či na lékárenských e-shopech. ORGANIZÁTOR:

B2C MEDIÁLNÍ PARTNEŘI:

VÝZKUMNÁ AGENTURA:

ODBORNÝ PARTNER:

PARTNER E-MAILOVÉ KOMUNIKACE:

PARTNEŘI CEREMONIE:

B2B MEDIÁLNÍ PARTNEŘI:

SPECIÁLNÍ PARTNER CEREMONIE:

PARTNER TECHNIKY:

36/37

ROZHOVOR Pharma monitor

inzerce

CELÝ REPORT:

PRO NEJDŮLEŽITĚJŠÍ OKAMŽIKY, FOTKY, PREZENTACE NAČTĚTE QR KÓD NEBO NAVŠTIVTE WWW.OBALKO.CZ/REPORTAZ

Snažíme se podporovat zdravý životní styl „V našich lékárnách se nestaráme jen o nemocné klienty. Naší snahou je podporovat zdravý životní styl. To, co může v tomto směru lékárna nabídnout, je právě zdravá výživa a poradenství. Zdravou výživu u nás zastupují dvě, dá-li se to tak říci, sesterské značky – Alnatura a Alnavit. Jedná se o kvalitní potraviny v bio nebo dokonce demeter kvalitě. I cenově jsou tyto značky příznivé pro většinu našich klientů. Na podporu prodeje probíhá právě nyní akce ve formě slevy na celý sortiment s mottem ,V novém roce zdravěji s Benu‘.“ PharmDr. Ivana Lánová, vedoucí Lékárny Benu, Mladá Boleslav

PŘES 300 PROFESIONÁLŮ OPĚT PROBRALO NEJZÁSADNĚJŠÍ OBALOVÁ TÉMATA NAPŘÍČ OBORY JAKO JE LOGISTIKA, MARKETING A DALŠÍ…

FOTOGALERIE: PŘIPOMEŇTE SI ATMOSFÉRU 4. ROČNÍKU KONGRESU OBALKO VE FOTOGALERII NA WWW.OBALKO.CZ

Originální kreativní řešení vytvořili

jmem o zdravější životní styl věnují lidé čím dál větší pozornost vlastnímu složení kupovaných produktů. Nechtějí žádná škodlivá éčka, vadí jim přítomnost aromat a umělých barviv. A vyžadují také minimální obsah cukrů a soli. Pokud jde o bezlepkové produkty, mají stále širší uplatnění a stávají se obecně plnohodnotnou součástí jídelníčku spotřebitelů zaměřených na zdravou výživu. Co se týká segmentu bioproduktů, po předchozím nezájmu větší části trhu se situace začíná pomalu měnit a poptávka postupně narůstá. Přesto je u nich stále hlavním problémem relativně vysoká cena. Na druhé straně řada rozborů potvrzuje, že i kvalitní konvenční výrobky s funkčním nutričním složením jsou adekvátní pro zdravé stravování. Z uvedeného důvodu držíme i odpovídající poměr konvence a bioproduktů v portfoliu Green Apotheke,“ vysvětluje Ing. Miroslav Korábečný, výkonný ředitel firmy Mediate, jejíž vedoucí divize zdravé výživy Ing. Jan Krátký ještě připomíná, že také zaznamenávají stoupající poptávku po výrobcích ze špaldy a že spousta spotřebitelů dnes řeší kvalitu a typ přidaných cukrů, ale také používané oleje. Ing. Petr Sogel, ředitel trutnovské společnosti Expres Menu, se ještě vrací k otázce lepku, a navíc upozorňuje na další směry: „Přechod na bezlepkovou stravu zaznamenáváme nejen u vrcholových sportovců, ale i u spotřebitelů, kteří s jeho zpracováním problémy nemají. To je celosvětový trend. A také registrujeme zvýšený zájem o stravování podle zásad SCD neboli Special Carbohydrate Diet, tedy s vyloučením těch druhů sacharidů, které naše tělo strávit úplně nedokáže.“ Generální ředitel společnosti Rapeto Radek Sajvera zase připomíná zvýšený spotřebitelský zájem o přírodní produkty. „Problém ovšem je, že se o nich nedá v souvislosti s platnou legislativou příliš napsat, a tak

ROZHOVOR Pharma monitor

o nich informovanost není velká. Spotřebitel pak tápe, zda některý z nich zařadit do svého jídelníčku. Výjimkou jsou výrobky, jako například náš přípravek Cardio Well z ovesných otrub s vysokým obsahem vlákniny a betaglukanů, které se mohou opřít o některé z povolených zdravotních tvrzení. Jinak ale ze současné bohaté nabídky si mohou vybrat i ti, kteří mají nějakou alergii nebo jiné zdravotní omezení,“ říká.

Novinky se objevují ve velkém

Jestliže ještě poměrně nedávno celiaci bezlepkové potraviny nenakupovali, ale sháněli, přičemž vybírat mohli jen z omezené nabídky, v současnosti je situace jiná. A týká se celého sortimentu zdravé výživy, jenž se navíc díky novinkám, které výrobci na trh neustále dodávají, rozšiřuje. „Portfolio Green Apotheke obsahuje aktuálně více než 150 produktů a je koncepčně zaměřeno na produkty zdravé výživy s minimálním obsahem cukrů a soli. Klademe důraz na celozrnné výrobky s vysokým podílem vlákniny a bezlepkové produkty. Vybíráme suroviny bez alergenů, konzervantů a jiných přídatných látek. Důležitým faktorem je i nízký obsah tuků. Pokud jsou v našich výrobcích obsaženy, jde výhradně o kvalitní tuky lisované za studena, nikoli ztužené a rafinované,“ popisuje Jan Krátký

a dodává, že loni uvedli na trh asi 50 nových výrobků v několika kategoriích. Jedná se zejména o obiloviny, luštěniny, těstoviny, bezlepkové mouky, sušené ovoce a zeleninu bez přidaného cukru. „Jako jedni z mála jsme se zaměřili na výrobky z čistého čiroku bez přídavků jiných obilovin,“ vyjmenovává a připomíná, že čirok je v celosvětové produkci pátou nejpěstovanější obilovinou a jednou z nejstarších obilovin bezlepkových. Také portfolio společnosti Expres Menu, která se zaměřuje na výrobu jídel z kvalitních surovin bez konzervantů, barviv a lepku, je bohaté stejně jako nabídka novinek. „V současnosti čítá naše portfolio přes 100 druhů jídel od snídaňových kaší přes svačinové polévky, masa ve vlastní šťávě, vegetariánská i veganská jídla, a to ve variantě dvoj porcové i jednoporcové. Novinkou jsou jídla připravovaná podle zásad SCD, která jsou vhodná pro lidi se zažívacími problémy, jako je například Crohnova choroba a podobně. Navíc vyvíjíme speciální směsi na přípravu sladkého i slaného pečiva, u nichž je základní složkou banánová mouka,“ vysvětluje Petr Sogel.

Prodej ruku v ruce s poradenstvím

Jestli existuje nějaká oblast, o níž se šíří mnoho dezinformací a mýtů, je to výživa. Jak

odborníci na tuto problematiku upozorňují, málokdo z široké veřejnosti má alespoň trochu jasno například ohledně tuků. Stále se lze setkávat s takovými mýty, jako že hnědý cukr je lepší než bílý a margaríny se vyrábějí z nafty. V souvislosti s tím je tedy logické a nezbytné, že v lékárnách současně se zavedením kategorie zdravých a speciálních potravin začali poskytovat i poradenství a kladou důraz na proškolení personálu. Jak uvádí Petr Mašát, v každé z lékáren IPC s bezlepkovým sortimentem je lékárník, který prošel odborným seminářem pod vedením PhDr. Karolíny Hlavaté, Ph.D., a specializuje se na problém celiakie. „Klademe velký důraz na odbornost v této oblasti a schopnost poskytnout pacientovi odborné poradenství. Pro klienty pravidelně zdarma pořádáme v uvedených lékárnách konzultace na téma bezlepková dieta, celiakie a další potravinové alergie. Pacientům se během nich osobně věnuje doktorka Hlavatá a jejich součástí je i ochutnávka bezlepkových jídel,“ popisuje Petr Mašát. Také Petra Čiperová zdůrazňuje, že před představením nové kategorie zákazníkům dbala společnost na školení. Personál lékáren Benu byl proškolen a další vzdělávání na toto téma se připravuje. „Jeho součástí byl úvod do výživového poradenství a představení produktového portfolia a hodnot značky. Školení je také

podporováno interním týmem školitelů a kvalitním e-learningem. Brožury do každé lékárny jsou samozřejmostí. Další vzdělávací aktivity určitě plánujeme. Zdravý životní styl je velké téma, a tak musíme jít s dobou a sledovat nejnovější trendy,“ podotýká. Že může být lékárna důležitým poradenským centrem pro pacienty s nesnášenlivostí lepku i různými potravinovými alergiemi a intolerancemi, vyzdvihuje i Lenka Zemanová: „Lékárna totiž může kromě poradenství a speciálních potravin nabídnout také měření nesnášenlivosti potravin pomocí speciálního testu.“ Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

SOUČASNÉ INOVACE UŽ VSTUPUJÍ DO HRY!

DOPŘEJETE I SVÝM NOVINKÁM ŠANCI VYHRÁT?

VOLBA SPOTŘEBITELŮ 2017: REGISTRUJTE SVÉ NOVINKY UŽ NYNÍ! UZÁVĚRKA REGISTRACÍ 28. 2. 2017, SLAVNOSTNÍ VYHLÁŠENÍ VÍTĚZŮ 25. 5. 2017: NENECHTE KONKURENCI, ABY VÁS PŘEDBĚHLA.

KAŽDÝ NOMINOVANÝ PRODUKT MÁ NÁROK NA: > Vyobrazení produktu v časopise Zboží&Prodej > Představení v rámci newsletteru > Propagaci na sociálních sítích Přihlaste své novinky do programu Volba spotřebitelů a získejte logo, které motivuje více než 54 % spotřebitelů k nákupu!* *Podle nejnovějšího průzkumu agentury Ipsos.

www.volba-spotrebitelu.cz Video ze slavnostního předávání ocenění můžete zhlédnout na youtube.com pod názvem: Galavečer programu Volba spotřebitelů - Nejlepší novinka 2016

PRO ÚSPĚCH SVÝCH NOVINEK KONTAKTUJTE: ALENA BĚLÍČKOVÁ project manager +420 739 627 567 alena.belickova@atoz.cz

É VOLÍ, U! L E T I B SPOTŘE ODEJE ROSTO PR

2017

ROZHOVOR za tárou Mgr. Drahomíra Eibinová o sobě Jsem energická a ráda přijímám nové výzvy. Mojí celoživotní láskou je jazzový step, neodmítnu dobrou kávu a řídím se mottem: carpe diem.

Lékárna IPC Metronom Bucharova 2817/11 Praha 5 Po–Pá 8.00–18.00

Ráda vidím spokojené zákazníky

1 2 3

Proč jste si vybrala studium farmacie?

Po střední škole jsem dva roky pracovala jako farmaceutická laborantka v jedné malé východočeské lékárně. Práce mě bavila a nadchla, tak jsem se rozhodla odborné vzdělání ještě umocnit a podala jsem si přihlášku na farmaceutickou fakultu.

Jak dlouho pracujete za tárou?

Za tárou pracuji celý svůj profesní život, dohromady už to bude 14 let – od roku 2003 jako laborantka a od roku 2010 jako lékárnice.

Co vás na práci lékárníka baví nejvíce a co naopak nejméně?

Moje práce mě velmi naplňuje, jsem ráda, když mohu někomu dobře poradit, vymyslet akutní léčbu na míru, když se potom pacienti ke mně vracejí a jsou spokojení jak s efektem terapie, tak i s mou dobrou radou. A co mě nebaví? Jakékoliv papírování, ale i to k práci vedoucího lékárníka neodmyslitelně patří.

7 8

O jaké OTC přípravky nebo doplňky stravy je ve vaší lékárně největší zájem?

Sezonně se samozřejmě požadavky pacientů liší, největší zájem je celoročně o OTC analgetika, léky na řešení akutních stavů, jako je chřipka, průjem a rýma, a z doplňků stravy zaznamenávám velký nárůst v kategorii přípravků posilujících imunitu, za což jsem velmi ráda.

Jak v lékárně pracujete s marketingem?

Z marketingových nástrojů, které využívá celá naše síť, je pro mě stěžejní věrnostní program s kartou Pharmacard zahrnující okamžitou slevu dvě procenta z volně prodejného sortimentu, slevu na doplatky až 60 procent, sbírání bodů a jejich následná výměna za plyšové dárky a s tím související aktivní komunikace o výhodách karty Pharmacard směrem k pacientům. Z dalších zmíním centrální kategorizaci, interiérové a exteriérové brandové prvky, bezlepkové potraviny a bezlepkový e-shop, e-shop www.lekarny-ipc.cz… Já osobně v rámci lokálního marketingu připravuji pro své klienty takzvanou Bleskovku – výherně-edukační e-mailovou soutěž, zajišťuji speciální nabídky VIP programu lékárny Metronom a komunikuji s firmami.

Navštěvujete nějaká školení v prodejních dovednostech?

V mém nynějším působišti jsem zatím neměla na externí školení čas, proto jsem velmi uvítala vznik nového interního metodického školicího týmu, který bude lékárnu pravidelně navštěvovat a školit jak v prodejních dovednostech, tak připravovat odborné přednášky a proškolovat jednotlivé lékárníky.

4 5

10 11

12 13

Kdybyste měla kouzelný proutek, co byste v českém lékárenství okamžitě změnila?

Nevěřím na kouzelné proutky. Každý musí něco měnit sám za sebe, pak teprve můžeme čekat, že se pohne celý systém.

Jak vám při práci pomáhá časopis Pharma Profit?

Jelikož se zajímám o aktuální dění v oboru a sama tvořím lokální marketing lékárny, je pro mě jakýkoliv nový článek s touto tematikou inspirací. V časopise vždy naleznu nové produkty a služby, trendy ve vybavení lékáren a další informace, které jsou důležité pro mou práci, a také zajímavé poznatky kolegů z praxe. Právě proto je pro mě váš časopis velmi užitečný.

Čím je charakteristická lékárna, v níž působíte? Jak hodnotíte její lokalitu?

Lékárna IPC Metronom, kterou vedu, je nová moderní designová „streetová“ lékárna, která ctí všechny nové trendy, vede kompletní sortiment léčiv, doplňků stravy a dermokosmetiku předních světových značek. Nabízí komplexní péči a poradenství v oblasti zdraví, krásy a životního stylu. Jako jedna ze sedmačtyřiceti patří do sítě lékáren IPC, která byla založena již roku 1993 a je řízena výhradně lékárníky. Lékárna se nachází přímo u metra Nové Butovice v Business Centru Metronom, čímž je dostupná jak nejbližšímu okolí, tak všem, kteří využívají MHD, což hodnotím velmi pozitivně.

Jak vidíte budoucnost nezávislých lékáren?

Budoucnost nezávislých, ale i všech ostatních lékáren závisí především na odbornosti farmaceutů, kteří v nich pracují. Jádro tkví v neustálém zvyšování odborného kreditu, prohlubování již dosažených vědomostí, ale hlavně jejich uplatnění v praxi a následném srozumitelném předání informací pacientům.

Jakou nejhumornější příhodu jste za tárou zažila?

Vtipných situací jsem za tárou zažila celkem dost. Když opomenu, co všechno mi pacienti chtěli ukázat, abych to viděla „na vlastní oči“, a kolik dětských vynucených kašlů na povel „tak zakašlej přeci paní magistře, ať to slyší…“ jsem vyslechla, tak nejvtipnější byl jeden z mých pacientů, který mi jako pozvání na kávu předložil podomácku vyrobený výpis z receptu.

Jak si od práce nejlépe odpočinete?

Ráda odpočívám aktivně, v létě na kolečkových bruslích, v zimě třeba na snowboardu, nejlépe s rodinou nebo přáteli. Z neaktivního odpočinku u mě vede návštěva sauny.

Na který léčivý přípravek nedáte dopustit? Na jakýkoliv preparát s vysokým obsahem betaglukanů. Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

Nezmeškejte šanci vyhrát! REGISTRACE DO 3. ROČNÍKU OTEVŘENA Ocenění pro nejlepší obalové řešení PACKSTAR je jediným oceněním svého druhu na českém a slovenském trhu. Registrujte vaše obaly a získejte informace od vašich klientů. Přes 500 obalových profesionálů i koncových spotřebitelů bude vybírat nejlepší obaly v jedinečném, intenzivním a nezávislém výzkumu pod záštitou renomované agentury Nielsen a to v následujících kategoriích…

Spotřebitelské obaly - potraviny - nápoje

- zdraví a krása - ostatní

které budou hodnotit koncoví spotřebitelé.

Skupinové obaly - POS a POP - multipacky, SRP a ostatní které budou hodnotit jak zástupci retailu a pracovníci merchandisingových agentur, kteří s obaly manipulují přímo v prodejně, tak koncoví spotřebitelé.

Přepravní a průmyslové obaly které budou hodnotit zástupci přepravních a speditérských společností.

Přihlaste své obaly již nyní na www.packstar.cz, nebo nascanujte QR kód PARTNEŘI: 360

SYSTÉMY LOGISTIKY

PARTNER VÝZKUMU:

ROZHOVOR rejstřík Seznam firem A Agel str. 13 Alliance Healthcare str. 7 Alza.cz str. 27 Ameria str. 27 Asociace inovativního farmaceutického průmyslu str. 6 Alphega lékárna str. 13

K Klosterfrau Healthcare Group KPMG KS Rent

str. 19 str. 10 str. 27

L Lego Trading Leo Pharma

str. 27 str. 6

C Conseq Finance CoPharm

str. 10 str. 13

M Magistra str. 13 M.C.M. Klosterfrau Healthcare str. 8 Median str. 32 Mediate str. 35, 36 Medical Consultants str. 17 Ministerstvo zdravotnictví ČR str. 6 Mladí lékárníci str. 19 Moje lékárna str. 13 Moris design str. 27

Č Česká lékárnická komora Český statistický úřad

str. 19 str. 6

N Nielsen Admosphere Noventis

B Benu ČR Boots Budějovický Budvar

D Dago Datamar International DRFG Dr. Max lékárny Droxi

str. 7, 13, 18, 35 str. 29 str. 27

str. 27 str. 12, 13, 14 str. 6 str. 7, 13, 14 str. 10

E European Pharmacists Forum str. 7 Expres Menu str. 35, 36, 38 G G82

str. 24

I Indivior str. 6 International Pharmaceutical Corporation str. 35

str. 7 str. 33

O Omega Pharma – Perrigo ČR & SR str. 18, 31, 33 P Phoenix, lékárenský velkoobchod str. 8, 10 Plzeňský Prazdroj str. 17 POPAI str. 26 ppm factum str. 27 R Raab Karcher Staviva Rapeto

str. 10 str. 35, 36

S Sanofi Santen Schlecker Simply5 Simply You Pharmaceuticals Stem/Mark

str. 6 str. 6 str. 10 str. 24, 25 str. 31, 32 str. 31

Š Škoda Auto

str. 27

U Up brand activation

str. 27

V Všeobecná zdravotní pojišťovna

str. 31

W Wellen

str. 26

Seznam lékáren Alphega lékárna Liberec str. 7 Alphega lékárna Medicentrum str. 32 Alphega lékárna U Svatého Mikuláše str. 35 Benu lékárna Průhonice str. 20, 21 Benu lékárna Mladá Boleslav str. 32, 35, 36 Lékárna Aurelis str. 18 Lékárna IPC Metronom str. 40 Lékárna Na zdraví str. 6 Lékárna Průhonice str. 21 Lékárna U Anděla str. 21 Lékárna U Soudu str. 35 Lékárna U Zlatého hada str. 32, 33 Lékárna v Bille str. 21 Magistra lékárna Moráň str. 33 Stay Well Pharmacy str. 28

Seznam inzerentů Alphega lékárna str. 5, 7 Atoz Group str. 11, 17, 31, 36, 37, 39, 41 Beiersdorf str. 15 Benepharma CZ str. 22, 23 Boiron CZ str. 44 Česká lékárnická str. 6 Health Communication str. 13 Teva Pharmaceuticals CR str. 2, 43

Vydává: ATOZ Marketing Services, spol. s r.o. Holečkova 29 150 00 Praha 5 IČ: 48117706 Tel.: +420 246 007 200 Fax: + 420 246 007 201 www.atoz.cz www.pharmaprofit.cz E-mail: pharmaprofit@atoz.cz Vzor e-mailu: jmeno.prijmeni@atoz.cz Vydavatel: Christian Beraud-Letz Generální ředitel: Jeffrey Osterroth Project manager: Jana Hozáková Šéfredaktor: Markéta Grulichová Redakční přispěvatelé: MUDr. Petr Latner Pavel Neumann Andrea Votrubová Odborní spolupracovníci redakce: PharmDr. Tomáš Arndt Mgr. Vlastimil Kakrda PharmDr. Ivana Lánová Korektury: Martina Čechová Layout: Bruno Marquette Fotografie: Martin Mašín, Shutterstock, archiv Finance, administrativa: Jana Nerudová, Terézia Radková Traffic manager, produkce: Eva Furmanová

V příštím čísle si přečtete Na veterinární přípravky se zaměříme v rubrice Monitor trhu.

Seznámíme vás s kompletním programem 6. kongresu Pharma Profit.

V rubrice Pharma sezona s nástupem jara zmapujeme kategorii přípravků na léčbu alergií.

Koordinátorka distribuce a předplatného: Zuzana Hasnedlová DTP: G.P.S., s.r.o. Tiskárna: Tisk Centrum, spol. s r.o. Modřická 645/62 664 48 Moravany u Brna Distribuce: Česká pošta, s.p. Postservis Praha Poděbradská 39 190 00 Praha 9 E-mail: predplatne@atoz.cz Rozšiřuje společnost PNS a.s. Registrační značka: MK ČR E21635 ISSN 2336-4637

Léčba suchého a dráždivého kašle

Novinka Léčba suchého a dráždivého kašle Pro děti od narození a dospělé Vhodný i pro těhotné a kojící ženy Neobsahuje alkohol

Složení: 100 g sirupu obsahuje: Arnica montana 4 CH 0,1 g; Belladonna 4CH 0,1 g; Cina 4 CH 0,1 g; Coccus cacti 5 CH 0,1 g; Corallium rubrum 4 CH 0,1 g; Cuprum metallicum 5 CH 0,1 g; Drosera 4 CH 0,1 g; Ferrum phosphoricum 5 CH 0,1 g; Ipeca 4 CH 0,1 g; Solidago virga aurea 3 DH 0,1 g. Pomocné látky: natrium-benzoát, monohydrát kyseliny citronové, čištěná voda, prostý sirup (roztok sacharózy). Držitel rozhodnutí o registraci: BOIRON, 2 avenue de l´Ouest Lyonnais, 69510 Messimy, Francie. Indikace: Homeopatický léčivý přípravek užívaný tradičně v homeopatii k léčbě suchého kašle, dráždivého kašle nebo jiných forem neproduktivního kašle. Dávkování: Děti mladší 5 let: 2,5 ml sirupu 3–4× denně. Děti starší 5 let: 5 ml sirupu 3–5× denně. Dospělí: 15 ml sirupu 2–3× denně. Způsob podání: Perorální podání; pro odměření uvedených dávek použít přiloženou odměrku. Množství v ml je uvedeno na odměrce. Jednotlivé dávky je třeba užívat v pravidelných intervalech během celého dne, nejlépe mimo dobu jídla. Poslední dávku je vhodné užít před spaním. Kontraindikace: Hypersenzitivita na léčivé látky, rostliny z čeledi hvězdnicovitých nebo na kteroukoli pomocnou látku. Nežádoucí účinky: Žádné nežádoucí účinky se neočekávají. Interakce: Neužívat současně s expektorancii. Upozornění: Tento léčivý přípravek nesmí být užíván v případě produktivního kašle. Obsahuje sacharózu (100 g sirupu obsahuje 64,14 g sacharózy). Je nutno zohlednit v případě diety s nízkým obsahem cukru nebo u diabetiků. Pacienti se vzácnými dědičnými problémy s intolerancí fruktózy, malabsorpcí glukózy a galaktózy nebo sacharózo-izomaltázové deﬁcienci by tento přípravek neměli užívat. Tento léčivý přípravek může být užíván v době těhotenství a kojení. Datum první registrace: 17. 8. 2016. Přípravek je volně prodejný a není hrazen z prostředků veřejného zdravotního pojištění.