Pharma Profit 16

www.pharmaprofit.cz Diskutujte na www.facebook.com/ pharmaprofit

#Č. 16, 5–6/2017, CENA 80 KČ PHARMA FOKUS

PHARMA PROMĚNA

MONITOR TRHU

Moderní technologie Ostravská Kloubní výživa pronikají do všech lékárna je oblíbeným oborů.

Na zdraví nyní dárkem. s větší oficínou.

14

18 26 22 PHARMA RECEPTÁŘ

Dobře aplikovaný marketing přináší úspěch.

8 TVÁŘÍ V TVÁŘ

Jaroslav Kozák: Nabídku služeb chceme v lékárnách rozšiřovat.

34

45

PHARMA SEZONA

KONGRESOVÁ PŘÍLOHA

Informovanost lidí ohledně opalovací kosmetiky stoupá.

Přečtěte si, co nového přinesl 6. kongres Pharma Profit.

Úvodník Koncem dubna navštívila Prahu paní Michèle Boiron, jejíž otec a strýc založili v roce 1932 v Lyonu laboratoře Boiron na výrobu homeopatik. Ačkoli doslova vyrůstala s homeopatií, přímo ve společnosti Boiron nepracovala. Vystudovala farmaceutickou fakultu a svůj profesní život zasvětila práci lékárnice. Nejdříve působila 10 let v lyonské rodinné lékárně, kterou řídila její matka a v níž byly k dostání pouze homeopatické přípravky. Poté se osamostatnila a koupila si malou lékárnu poblíž Lyonu, kde nabídku přípravků alopatických postupně obohatila o homeopatika. Když ji v roce 1986 její matka požádala, aby se vrátila zpět do jejich lyonské lékárny, souhlasila pod podmínkou, že se lékárna přebuduje a vedle homeopatik budou mít v nabídce i alopatické přípravky. To si nakonec prosadila a až do roku 2005 opět pracovala v rodinné lékárně.

Když se během své návštěvy setkala paní Michèle s novináři a vyprávěla o své profesi i fungování lékáren ve Francii a ochotně odpovídala na desítky dotazů, ihned mě napadlo, že chvílemi jako by mluvila o tuzemském lékárenském trhu. Problémy a situace, které musí čeští lékárníci nyní řešit, před časem řešili i ti francouzští. Na základě informace, která byla uvedena v tiskových materiálech, dostala paní Boiron také otázku, v čem spatřuje hlavní důvod, že ve své lékárně dokázala za několik let obchodní obrat znásobit osmkrát. „Ke každému klientovi, který vstoupil do lékárny, a chtěla jsem to i po svých zaměstnancích, jsem přistupovala, jako by to byl rodinný přítel, zatímco v nedaleké mnohem větší lékárně se řídili heslem, že každý klient, jenž vchází dovnitř, je otevřená peněženka,“ řekla.

Těžko najít lepší vzkaz těm, kteří si stýskají, že se u nás z lékárenství stal byznys, v němž jde jen o peníze, a že nízkým cenám lékárenských řetězců lze těžko čelit. Příklad Michèle Boiron ukazuje, že způsoby existují a že to jde.

Markéta Grulichová Šéfredaktorka marketa.grulichova@atoz.cz

Diskutujte na www.facebook.com/ pharmaprofit

Klient se vždycky vrátí tam, kde se o něj dobře starají.

ROZHOVOR OBSAH #Č. 16, 5–6/2017, CENA 80 KČ NEMĚLO BY VÁM UJÍTT

Přehled událostí

6

TVÁŘÍ V TVÁŘ

S Jaroslavem Kozákem o měření cévního věku a dalších službách

PHARMA INSPIRACE

Co přinesla konference Alphega lékáren v Monaku

12 8

18

PHARMA FOKUS

Moderní technologie se prosazují v řadě oborů

14

PHARMA PROMĚNA

Oficína lékárny Na zdraví v Ostravě se díky rekonstrukci zvětšila

MONITOR TRHU

Kloubní výživa se hojně kupuje jako dárek

26

PHARMA RECEPTÁŘ

Marketing nese ovoce, ale jen když je dobře aplikován

22 PHARMA SEZONA

U opalovací kosmetiky spotřebitelé hledí především na kvalitu

34

ZA TÁROU

PharmDr. Kateřina Nesejtová

KONGRESOVÁ PŘÍLOHA

Ohlédnutí za 6. kongresem Pharma Profit

Výzkum: Dá se na značce v české lékárně vydělat?

P10 42

5

ROZHOVORprezentace komerční

Walmark je pro mě klenotem mezi českými firmami Od června 2016 působíte v roli generálního ředitele skupiny Walmark.

Co vás motivovalo a lákalo postavit se do čela právě této společnosti?

Oslovila mě působivá historie úspěšné firmy, která se začala psát již v roce 1990 v Třinci, široké portfolio produktů spojené silnou značkou a morální hodnoty, na nichž bylo fungování této rodinné firmy postaveno. V neposlední řadě to byl rok 2010, kdy tehdejší zakladatelé a majitelé získali ocenění a titul Podnikatel roku. Shrnuto a podtrženo – Walmark je pro mě klenotem mezi českými firmami postavený na zelené louce. Je mi ctí, že mohu být součástí firmy s takovou historií a tradicí.

Jak byste nyní, po necelém roce působení, charakterizoval klíčové změny, kterými společnost Walmark prošla?

Rok 2015 přinesl změnu ve vlastnické struktuře společnosti, kdy investor Mid Europa Partners navýšil svůj podíl na 100 % a převzal řízení společnosti Walmark. V této době byly spuštěny projekty s cílem zrevidovat stávající portfolio značek napříč našimi pobočkami a zajistit tak snížení výrobní komplexity.

Následně byly definovány inovační strategie pro naše klíčové značky, které vycházejí z potřeb a očekávání našich spotřebitelů. A posledním krokem byla revize a nastavení stávajícího inovačního procesu tak, aby zajistil správná rozhodnutí ve správném okamžiku, a hlavně zajistil inovaci v plánovaném termínu.

Má společnost plány začít hrát ve „vyšší byznys třídě“, tj. vydat za hranice střední a východní Evropy?

Kromě silného postavení v Česku a na Slovensku máme expandující dceřiné společnosti v dalších sedmi evropských státech (Rumunsko, Bulharsko, Maďarsko, Polsko, Lotyšsko, Litva a Estonsko). Naše exportní aktivity jsou jedním z růstových faktorů společnosti. Možná málokdo ví, že produkty WALMARK znají v asi 30 mimoevropských zemích světa. V současné době naše produkty naleznete v zemích Blízkého východu, jako je Saúdská Arábie či Írán, nebo v zemích Dálného východu, jako je Čína či Myanmar. Naše exportní ambice zahrnují expanzi do zemí Latinské Ameriky a Afriky.

Máte za sebou více než dvacet let zkušeností v oblasti managementu. Co moderní doba žádá po manažerovi na cestě k úspěchu na domácím i zahraničním trhu?

Dovolím si citovat všeobecnou pravdu, že nejcennějším bohatstvím každé společnosti jsou její zaměstnanci. A právě nalezení těch nejlepších vás dovede k cíli a úspěchu. Řídím se jednoduchými pravidly. Vytvářím týmy, kde jsou ve vedení silné osobnosti s jasnou vizí, které inspirují své kolegy k novým nápadům a přitahují nové talenty. Zakládám si a pevně věřím ve stabilní dlouhodobé partnerství a osobní přístup.

Podle jakých kritérií si vybíráte své podřízené?

Když se strategický cíl, vize a hodnoty společnosti podaří prolnout s osobním leadershipem jedince, je šance na úspěch velice vysoká. Na leadershipu vše stojí a padá, tudíž mít správné partnery je klíčové. Diverzita v dovednostech, schopnostech a zkušenostech je zásadní zvláště v našich dceřiných společnostech, kde menší pracovní týmy musí exekvovat široké spektrum aktivit.

V posledních letech Walmark rozšířil své portfolio o značku Sinulan, koupili jste společnost Valosun, známou svým portfoliem probiotik. Uvažujete nebo pátráte po dalších zajímavých akvizičních cílech?

Růstová strategie Walmarku se neopírá o akvizice, nicméně pakliže narazíme na zajíma-

vou akviziční příležitost, určitě ji vyhodnotíme, zda je pro nás zajímavá.

Jedním z vašich klíčových cílů je zaměřovat se především na vaše zákazníky.

Kteří patří k cílovým, jaké slevy či jiné výhody jim nabízíte?

Partnerství s našimi obchodními partnery jsou pro nás zcela zásadní a vážíme si našich tradičních partnerů – lékáren – stejně jako v současnosti rychle rostoucích lékárenských řetězců. Naše nabídky reflektují potřeby zákazníků.

S růstem firmy samozřejmě musí držet krok i výrobně-technická základna a systém řízení.

Rozšiřujete průběžně své výrobní kapacity?

Walmark vybudoval v České republice nejlepší výrobní kapacity ve své kategorii a já jsem na výrobní a logistické centrum v Třinci pyšný. Celý průběh naší výroby a všech souvisejících procesů se řídí přísnými pravidly, která jsou definována Státním ústavem pro kontrolu léčiv (SÚKL). Soubor těchto pravidel je souhrnně nazýván Správná výrobní praxe (Good Manufacturing Practice). Co se výrobních kapacit týče, pokrýváme naše potřeby a zároveň máme diverzifikovanou sku-

pinu partnerů, kteří nám zajišťují dodávky třetích stran pro naše rostoucí portfolio.

Naše výroba je na takové úrovni a jsme schopni vyrábět v takových objemech, že si směle můžeme dovolit nabízet tu nejkvalitnější kontraktační výrobu do celého světa.

Na závěr poprosím o vaše plány rozvoje firmy pro nejbližší roky.

Jsme podstatou aktivní inovátoři. Na inovacích náš business stojí. A ty nejdou v naší branži uskutečnit bez sehraného týmu.

Chceme se tedy hodně zaměřit dovnitř firmy a ještě více nastartovat dialog se zaměstnanci, společně najít cesty, jak jim umožnit se plně realizovat, a dát firmě i sobě navzájem ze sebe to nejlepší.

Miro Slezák

generální ředitel skupiny Walmark

ROZHOVOR Nemělo by vám ujít

Krátce Studie hodnotí přínos kombinované tablety

Všeobecná fakultní nemocnice v Praze je součástí projektu SECURE, ve kterém se zjišťuje účinnost kombinované tablety zahrnující léky pro sekundární prevenci kardiovaskulárních příhod u pacientů ve věku nad 65 let. Projekt byl zahájen předloni a bude probíhat až do roku 2020. Podílí se na něm jedenáct organizací z osmi evropských zemí.

Do studie bude postupně zařazeno 3206 pacientů, z toho 250 z ČR. Cílem projektu je prokázat, že zjednodušení léčby díky kombinované tabletě (polypill) je efektivnější ve srovnání se základní běžnou terapií. Pacienti nad 65 let, kteří prodělali koronární příhodu, budou v rámci sekundární prevence akutního infarktu myokardu užívat pouze jednu kombinovanou tabletu na rozdíl od běžné terapie, při níž užívali tři léky samostatně. Jedna tableta obsahuje tři složky (atorvastatin, acetylsalicylová kyselina, ramipril). Vedlejším výsledkem pro-

jektu je zhodnocení ekonomického dopadu a porovnání regionálních rozdílů.

Dr. Max otevřel 400. lékárnu

Zatímco v roce 2012 fungovalo v řetězci Dr. Max 278 lékáren, koncem roku loňského to bylo o 120 více. Letos v polovině dubna byla v objektu Nemocnice Vrchlabí, kterou provozuje sesterská společnost Penta Hospitals, otevřena 400. lékárna Dr. Max. Přestože rozšiřování sítě není zdaleka prioritou, podle generálního ředitele lékáren Dr. Max Ing. Daniela Horáka se zdá ještě reálné navýšení počtu lékáren v řetězci zhruba na pětistovku.

Vyhlášena internetová lékárna roku

Z výsledků soutěže ShopRoku 2016 vyhlašované portálem Heureka.cz vyplývá, že nejlepší on-line lékárnou roku je podle zákazníků Lékárna.cz. Jde o jedinou

on-line lékárnu oceněnou v tomto ročníku soutěže. Lékárna.cz obsadila třetí místo v kategorii Cena kvality: zdraví. V této kategorii je jedinou plnosortimentní internetovou lékárnou, první pozici obsadil Klub zdraví Walmark, stříbro patří e-shopu s kontaktními čočkami VašeČočky.cz. „Pro nás je ocenění velkým zadostiučiněním. Jsme fakticky vítězem mezi internetovými lékárnami,“ řekl Karel Klodner, ředitel e-shopu Lékárna.cz.

Letos v dubnu Lékárna.cz zároveň zahájila provoz své on-line poradny. Po celý týden v době od 8 do 22 hodin jsou lékárníci připravení zdarma poradit s výběrem léků, doplňků stravy nebo jakéhokoli dalšího lékárenského sortimentu, doporučit správné dávkování nebo upozornit na kontraindikace.

akceleračního programu Laboratoř Nadace Vodafone. Stal se jím projekt CF Hero, který porota ocenila jako unikátní řešení pro mladé pacienty s cystickou fibrózou, jehož cílem je hlavně zlepšení kvality života nemocných, a také snaha o změnu přístupu k celkové léčbě pacientů ze strany farmaceutických společností. Laboratoř Nadace Vodafone je akcelerační program, který účastníkům nabízí zdarma pomoc s rozjezdem technologického projektu. Program se skládá z pravidelných workshopů, ověřování nápadů v experimentech a spolupráce s mentory. Na jeho začátku je 16 vybraných projektů a jejich počet se během půlroku postupně snižuje na deset a poté na pět, z nichž je pak vybrán vítěz.

Laboratoř Nadace Vodafone vyhlašovala vítěze Během slavnostního večera byl 5. dubna v Praze vyhlášen absolutní vítěz 4. ročníku

Obrat lékáren Dr. Max meziročně vzrostl Lékárenská síť Dr. Max, provozovaná společností Česká lékárna holding, zaznamenala loni obrat 14,895 mld. Kč, což představuje přibližně pětiprocentní růst v porovnání s rokem 2015. Tržby e-shopu Dr. Max vzrostly ve stejném období o sto procent a dosáhly výše přes 200 mil. korun. „Důvod, proč se nám daří i za zhoršených podmínek, vidím především v atraktivním klientském programu a jasné přidané hodnotě, kterou poskytujeme svým klientům,“ říká generální ředitel lékáren Dr. Max Ing. Daniel Horák. Vedle věrnostního systému považuje za benefity sítě zejména úspěšný program vlastní značky, ale i letos odstartovaný koncept péče o pokožku s názvem Dr. Max pro zdraví a krásu a rozvíjející se e-shop s možností osobního odběru ve většině lékáren sítě. Jak dále uvedl, lékárny Dr. Max se ve zvýšené míře věnují volnému prodeji, aby kompenzovaly ztráty příjmů vyvolané erozí cen a úhrad u léků na recept, které postihují celý obor už několik let. I nadále se rozvíjí vlastní značka Dr. Max, která dnes zahrnuje už kolem 600 položek. Koncem roku 2016 byly uvedeny na trh čtyři řady pečující kosmetiky Nuance, letos pak například lék proti kašli Ambroxol a Acetylcystein, pastilky Oraseptin, dětský protizánětlivý sirup Ibuprofen, řada dentální péče Pro32, inovovaná řada sluneční ochrany Equilibria a horký nápoj při nachlazení NoGrip.

Investice do reklamy na léky na vzestupu Výsledky monitoringu reklamy Ad Intel, který provádí společnost Nielsen Admosphere, ukazují, že inzerci v nejvyšší hodnotě měl z firemních značek léků na českém trhu v prvním kvartálu letošního roku Strepfen. Reklamu v druhé nejvyšší hodnotě umístila značka léků proti chřipce a bolesti Paralen. Trojici největších inzerentů pak uzavírá značka ACC, která zůstala v prvním letošním čtvrtletí oproti stejnému období 2016 na srovnatelné hodnotě.

Strepfen umístil v období leden až březen 2017 reklamu v celkové ceníkové hodnotě 49,6 milionu korun, což představuje téměř osminásobné navýšení oproti stejnému období v loňském roce. Paralen na druhém místě měl letos zatím inzerci jen v nepatrně nižší hodnotě než Strepfen.

Na rozdíl od něj však hodnota inzerce Paralenu meziročně narostla pouze o 26 %. Třetí ACC mělo od začátku roku reklamu za 37,1 milionu korun, což je srovnatelná hodnota s jeho loňskými výsledky ve stejném období. Čtvrtá značka léků, Ibalgin, umístila inzerci v prvním kvartálu v hodnotě 36,2 milionu (o 6 % více než loni) a pátý Vicks měl reklamu za 34,2 milionu korun (o 54 % více než loni).

6/7 Guru homeopatie Michèle Boiron v Praze V sobotu 29. dubna 2017 se v Praze konala Mezinárodní homeopatická konference pro lékárníky na téma Matka a dítě. Konferenci pořádala společnost Health Communication a partnery akce byly společnost Boiron, Benu, Grada a Homeopatická lékařská asociace.

Během konference zazněly zajímavé přednášky například na téma homeopatie v praxi lékárníka či výživového poradenství a homeopatie v těhotenství a u malých dětí, řeč byla také o největší farmakoepidemiologické studii s názvem EPI3, zástupce Státního ústavu pro kontrolu léčiv mluvil o regulaci homeopatických léčivých přípravků. Konference se také zúčastnila Michèle Boiron, dcera jednoho ze zakladatelů laboratoří Boiron na výrobu homeopatických přípravků, aby mimo jiné pokřtila svou knihu Homeopatie – Pediatrie, kterou napsala s kolegou Françoisem Rouxem a která byla přeložena do češtiny a loni vyšla v nakladatelství Grada.

Benu lékáren je už dvě stě V pražském obchodním centru Quadrio začala fungovat dvoustá Benu lékárna. Poslední březnový den při jejím slavnostním otevření byla rovněž představena nová služba v podobě selfmonitoringu diabetu, kterou budou vybrané Benu lékárny pacientům nabízet. Jedním z cílů nové služby je odhalit nediagnostikované případy cukrovky, ale také umožnit kontrolu hladiny cukru v krvi u stávajících pacientů. Důvodem, proč tato služba začala v řetězci Benu fungovat, je skutečnost, že v České republice přibližně třetina nemocných diabetem 2. typu o svém onemocnění vůbec neví.

Studenti poměřili síly v magistraliter přípravě První ročník Mistrovství magistraliter přípravy uspořádal ve středu 12. dubna 2017 Spolek českých studentů farmacie. Mistrovství se konalo na Katedře farmaceutické technologie na Farmaceutické fakultě UK v Hradci Králové a zúčastnilo se ho 11 soutěžících, kteří obdrželi dvě soutěžní receptury. Účastníci mistrovství museli nejdříve sepsat postup přípravy a poté měli dvě hodiny na přípravu receptur, během níž je sledovala odborná porota. Pomyslné stupně vítězů prvního mistrovství ovládly ženy, které obsadily první tři místa v pořadí vítězná Barbora Harmáčková, druhá Veronika Skalická a třetí Martina Junková. inzerce

ROZHOVOR Tváří v tvář

Chceme pokračovat v rozvoji služeb Na tuzemském lékárenském trhu je téma poskytování nejrůznějších služeb aktuální už nějaký ten pátek. V uskupení Alphega lékáren jednu u nás naprosto ojedinělou službu loni na podzim zavedli.

Jde o měření cévního věku. Nejen o tom, jaký je o tuto službu zájem, jsme si povídali s Jaroslavem Kozákem, Alphega manažerem pro Českou republiku.

8/9 T TVÁŘÍ V TVÁŘ Asi se shodneme, že měření cévního věku v Alphega lékárnách je z vašich aktivit v posledním období nejviditelnější. Proč jste se rozhodli právě pro tuto službu?

Cílem Alphega lékárníků je zaměřovat se na péči o pacienta a jeho zdraví, a tak jsme hledali něco inovativního, co by do tohoto konceptu zapadlo. Pochopitelně jsme diskutovali i o službách, jako je měření hladiny cholesterolu v krvi a jiných, ale vždy jsme v takových případech museli brát v úvahu legislativní omezení, například pokud jde o nakládání s biologickým materiálem a podobně. Tudíž by se takové služby mohly realizovat pouze formou self-monitoringu. Česká lékárnická komora k tomu sice udělala různé kurzy, ale stejně nevyřešila otázku týkající se hygienických řádů. Každá hygienická stanice se navíc na tuto problematiku dívá jinak, takže do tohoto typu služeb jsme nechtěli jít už z principu, protože coby lékárenská síť musíme mít vše perfektně zajištěno a legislativně podloženo.

A tak volba padla na měření cévního věku.

Před dvěma lety jsme se na evropské konferenci Alphega lékáren v Monaku setkali s trojicí služeb, a sice měřením cévního věku, kontrolou mateřských znamének a výtěry z dutiny ústní. Hledali jsme něco neinvazivního, co ovšem lze realizovat v lékárnách bez přímé vazby na lékaře.

Pokud jde například o screening mateřských

inzerce

znamének, musíte dát vzorek na odečtení lékaři, stěry z dutiny ústní se musí poslat do laboratoře, tudíž nám z uvedených tří služeb nejlépe vycházelo měření cévního věku s tím, že jsme hledali vhodný model pro Českou republiku. V ostatních zemích totiž tato služba fungovala tak, že si lékárna zařízení najala a její klienti za měření platili.

Přestože existovaly studie, jak přístroj fungující na principu pulsní vlny pracuje, chtěli jsme si vše ověřit a nechtěli jsme celý projekt hned zahájit tím, že by za měření zákazníci platili. Proto jsme se v rámci naší celoroční kampaně Zdravé srdce a cévy dohodli se spolupracujícími farmaceutickými firmami na podpoře této služby, kterou jsme spojili s cross-sellingovými aktivitami, jako je poradenství v oblasti správné životosprávy, doplňků stravy a podobně.

kách pacienty informovat, ve kterých lékárnách už jsou všechny termíny měření plně obsazené.

Jaký je o měření zájem a kolik jich bylo od loňského podzimu provedeno?

Množství není klíčové, jde o kvalitu „Nyní funguje 261 Alphega lékáren. Myslím, že je asi reálné dosáhnout počtu tří stovek, ale není to cíl, za kterým bychom šli hlava nehlava. Množství totiž není klíčové, jde především o kvalitu. Důležité je, aby šlo o zdravé a výkonné lékárny. Jen takové si díky zapojení do uskupení Alphega mohou více vydělat.“ Jaroslav Kozák

Dosud jde o 9000 měření, ale počet se každý týden zvyšuje. Zájem o měření je velký, na to si nemůžeme stěžovat. Našemu marketingovému oddělení se totiž podařilo vytvořit účinnou on-line kampaň, což se projevilo na našich webových stránkách, jejichž návštěvnost je nyní pětadvacetkrát vyšší.

Právě propojením například na facebook, na portál novinky.cz, idnes.cz a další má naše kampaň opravdu široký zásah.

O službu je obrovský zájem a termíny v lékárnách se začaly velmi rychle plnit a my jsme museli začít na našich webových strán-

Kolik přístrojů máte v současnosti k dispozici a jaké máte s měřením cévního věku další plány?

Od loňského podzimu jsme měli v oběhu šest přístrojů, nyní máme na dva měsíce zapůjčený ještě sedmý. Zatím se přístroje nedostaly do všech lékáren, měření dosud probíhalo přibližně ve 120 lékárnách. Počítáme s tím, že do letošního podzimu by se přístroje měly dostat a měření proběhnout ve všech lékárnách, které jsou do projektu

zapojeny. Neustále nám chodí e-mailem dotazy, kdy v které lékárně se bude cévní věk měřit, takže na nezájem veřejnosti si stěžovat nemůžeme, uvidíme, jestli časem vlna zájmu opadne či nikoliv. A pokud jde o budoucnost? Čtyři přístroje na měření cévního věku jsme zakoupili, dva další chceme ještě koupit. Počítám, že bychom měli šest vlastních přístrojů, které by se takříkajíc točily po Alphega lékárnách po celé republice. Určitě by ale nebylo účelné, aby se v každé lékárně dvakrát do roka měřil cévní věk a na to nenavazovaly další aktivity. S měřením je třeba spojit další služby. Třeba poskytovat poradenství ohledně životního stylu, odvykání kouření a podobně.

ROZHOVOR Tváří v tvář

plic. Domníváme se, že opět půjde o velmi prospěšnou službu, protože se díky ní dá odhalit plno lidí, kteří mají počínající průduškové astma či chronickou obstrukční plicní chorobu a kteří by se měli začít léčit.

Problém ale je, že nemusejí zatím mít žádné velké potíže, které by je k návštěvě lékaře přiměly, což je pochopitelně nesnáz, protože čím později se léčit začnou, tím větší nevratné komplikace u nich mohou nastat.

Budou to dva roky, co jsme na kongresu Pharma Profit zveřejnili výsledky společného výzkumu s agenturou STEM/MARK, v němž vyšlo, že lidé na screeningové služby v lékárnách nejsou příliš zvyklí a moc je nevyužívají. Podle toho, co říkáte, se to zřejmě mění.

V souvislosti s tím mě napadá, jestli není vhodná doba do toho zapojit i zdravotní pojišťovny.

Neuvažujete pak do dalšího kola měření o zpoplatnění služby?

Až doběhne první kolo celoroční kampaně ve spolupráci s farmaceutickými společnostmi, jsme dohodnuti, že se bude za měření platit. I nyní se zákazníci, kteří na měření do lékárny přijdou, ptají, co jsou dlužni. Pochopitelně poplatek nemůže odpovídat reálné ceně měření, protože by šlo o dost vysokou částku. My se však určitě budeme pohybovat maximálně v řádu stokorun.

Jaké máte v souvislosti s měřením cévního věku ohlasy od lékárníků?

Dá se říct, že jsou nadšení. Jednak si pochvalovali, že jsme připravili dopis, který měli možnost zaslat lékařům ve svém okolí a v kterém jim vysvětlili, že cílem měření je prevence a ne snaha nahradit lékaře. Ukázalo se to jako dobrý krok a z leckterých lékáren nám hlásili, že lékaři sami přišli, aby se nechali změřit. Lékárníci také ocenili, že jde o způsob, jak se propojit s pacienty a zákazníky, a navíc se přesvědčili, že služby mohou fungovat a mají pozitivní dopad i na jejich prodeje. Ve většině případů se

totiž i v malých lékárnách prodeje v rámci cross-sellingu zvedly a skutečně dochází k tomu, že se pacienti na základě zkušenosti získané během měření či konzultace do lékárny opět rádi vracejí, takže služba splnila svůj účel. A v neposlední řadě lékárníci vnímali i výhodnost propojení s naší nadnárodní centrálou, s níž jsme samozřejmě při zapůjčení a pořizování přístrojů úzce spolupracovali.

Jak dál s měřením cévního věku, už máte tedy vyjasněno. Rýsuje se nějaká další služba, kterou byste v Alphega lékárnách chtěli zavést a rozvíjet?

Ano, chystáme novinku v podobě měření plicního věku. Jde o méně náročnou službu, než je měření věku cévního, a používá se při ní přístroj, který se jmenuje Vitalograph.

Funguje na bázi spirometrie a jeho cena se pohybuje okolo sta eur. To není příliš vysoká cena, takže máme v plánu pořídit kolem 50 přístrojů, které by stejně jako přístroje na měření cévního věku takříkajíc putovaly po Alphega lékárnách. Vitalograph je díky zabudovanému softwaru schopen na základě naměřených hodnot vyhodnotit stav

Zatím se to skutečně jevilo tak, že o služby v lékárnách velký zájem není, ale jsem přesvědčený o tom, že se dá vytvořit poptávka.

Ukázalo se to nyní v případě měření cévního věku. Je ovšem pravda, že se informace o tom, že tyto služby lékárníci poskytují, musí mezi lidi dostat. Bez dobré marketingové kampaně se to neobejde. A pokud jde o financování služeb zdravotními pojišťovnami? Rozhodně by to byla dobrá věc a znám příklady ze zahraničí, kde to funguje.

Třeba v Nizozemsku, kde to tamní profesní organizace lékárníkům s pojišťovnami vyjednala. Mají tam přesně stanoveno, jaké služby, v jakém rozsahu a za jakých podmínek mají lékárníci vykonávat, a pokud to plní, což je kontrolováno, dostanou zaplaceno od zdravotních pojišťoven. Bylo by třeba, aby se u nás v tomto ohledu začala angažovat lékárnická komora, jinak není moc šance na nějaký velký úspěch.

Neměli bychom ovšem zapomenout ani na další novinky v síti Alphega. Pokud vím, loni jste pokročili v category managementu.

Přidali jsme tři nové kategorie, a to Pohyb, Vitalita a Zažívání. Pohyb a zažívání jsou kategorie standardní, co do obrátkovosti se řadí hned za ty, které jsme kategorizovali již dříve. Vitalita je svým způsobem sběrná kategorie, některé lékárny už produkty z této kategorie mají někde zařazené a nechávají si je tam. Menší lékárny tuto kategorii zase vítají, protože mají určité produkty kam zařadit.

Jaký efekt kategorizace přinesla a jak v ní hodláte pokračovat?

Category management Alphega lékárnám spíš zajistí, aby nedošlo k propadu tržeb. Trh totiž neroste a lékárníci nejsou schopni prodávat víc, ale protože by zaznamenali propad, je category management nástroj, který

P Přes dvacet let ve farmaceutickém průmyslu Na pozici Alphega manažera pro Českou republiku působí Jaroslav Kozák od roku 2014, ale se světem farmacie má více než dvacetileté zkušenosti. Již od roku 1993 totiž pracuje ve společnosti Alliance Healthcare, největším evropském velkoobchodu léčivých přípravků a dalšího zdravotnického sortimentu, kde působil na různých pozicích od výstupního kontrolora expedice přes zástupce vedoucí IT oddělení, ředitele distribučního centra až po vedoucího zákaznického servisu.

Zároveň je také členem Alphega rady, která od uvedení konceptu Alphega lékáren na tuzemský trh rozhoduje o zásadních krocích všech členů konceptu.

jim pomůže se poklesu prodejů vyhnout.

Do konce tohoto roku už žádnou novou kategorii nechystáme. Snažíme se, aby byly postupně zkategorizovány všechny Alphega lékárny, tedy i ty menší, aby se díky tomu optimalizovaly zásoby a zredukoval se počet produktů, protože některé jsou skutečně nadbytečné. Naším cílem je do konce roku takříkajíc zkulturnit všechny lékárny, hodně pracovat s konzultanty, kteří jsou lékárníkům s jejich ,byznysem‘ schopni pomoci, a také s dostupnými daty. Kromě toho chceme pokračovat ve školeních s paní doktorkou Matuškovou a rádi bychom spustili e-learning, protože v tom vidíme cestu, jak zvýšit informovanost všech našich členů.

Na co se v rámci e-learningu chcete zaměřit?

Jsme s ním teprve v začátcích. Spolupracujeme se společností Health Communications a jejich portálem Educomm, pro který máme ovšem připravený i vlastní program zaměřený na komunikaci s pacientem.

V rámci e-learningu si například chceme od lékárníků také nechat vytipovat produkty vhodné pro cross-selling. Domnívám se, že pokud si například ve spolupráci s doktorkou Matuškovou přípravky pro příprodej sami vyberou, bude pro ně cross-selling přirozenější a půjde jim lépe, než kdybychom pro tyto účely vybrali produkty na centrále takříkajíc od zeleného stolu.

Mluvil jste o takzvaném zkulturňování všech lékáren. V čem by mělo spočívat?

Už byla řeč o tom, že se snažíme, aby byly postupně kategorizovány všechny Alphega lékárny. Některý lékárník se v souvislosti s tím pustí do celkové rekonstrukce lékárny, do které pak pořídí celé nové vybavení, jiný udělá úpravy jen částečné, přidá pár kusů nábytku. Pracujeme na externím i interním

10/11 rebrandingu. Ve větších lékárnách se více hraje s barvami. Usilujeme o to, aby lékárny byly víc vidět a aby bylo jejich prostředí na jedné straně příjemné pro pacienty, kteří lékárnu navštíví, a na straně druhé přívětivé i pro personál.

Pokud by nyní nějaký lékárník začal uvažovat o vstupu do konceptu Alphega lékáren, co byste mu vzkázal?

Určitě bych zdůraznil, že stále bude nezávislým lékárníkem a že mu Alphega může pomoci, ale nebude za něj nic zachraňovat.

Sám musí být aktivní a chtít se svou situací něco dělat.

Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

inzerce

ROZHOVOR Pharma inspirace

Monako hostilo konferenci Alphega lékáren

Na 1200 delegátů z devíti zemí včetně České republiky se zúčastnilo již 8. ročníku evropské konference Alphega Pharmacy, která se ve dnech 27. až 28. března 2017 konala v Grimaldi Foru v Monaku. Close to you, tedy Vždy na dosah, bylo motto letošního setkání, na kterém vícekrát zaznělo, že pokud budou lékárníci v úzkém kontaktu se svými zákazníky a pacienty, mohou si získat jejich důvěru a loajalitu, což povede ke zvýšení obchodních úspěchů.

P

PHARMA INSPIRACE Již v devíti zemích a s větší nabídkou služeb

Alphega Pharmacy, přední evropská síť nezávislých lékárníků, která vznikla v roce 2001, si klade za cíl zlepšit zdraví a spokojenost svých pacientů, a zajistit tak budoucnost nezávislé lékárny. Lékáren, které jsou zapojeny do konceptu Alphega, je v současnosti více než 6200 a fungují již v devíti zemích – ve Francii, Itálii, Nizozemsku, Španělsku, Velké Británii, Německu, Turecku, České republice a od loňska nově také v Rumunsku. Nejrozsáhlejší je jejich síť v Německu, kde čítá 1500 lékáren, po tisícovce jich pak má Velká Británie a Francie.

Jak ve svém projevu na konferenci uvedla Caitlin Sorrell, managing director Alphega Pharmacy Europe, cílem je, aby Alphega byla vedoucí značkou pro nezávislé lékárny a aby se posilovala nabídka služeb, které lékárníci poskytují. Při té příležitosti se zmínila, že právě rozvoj služeb, jako je kontrola mateřských znamének, očkování, měření cévního či plicního věku, pomáhá lékárníkům navázat užší vztah se svými klienty, a posílit tak své postavení v systému zdravotní péče každé země, kde působí. Stejně jako řada dalších řečníků se dotkla i technologií, které v současnosti stále víc a víc pronikají do života lidí a mění mimo jiné způsob, jakým spotřebitelé uvažují a nakupují. Podle ní je budoucnost v Alphega lékárnách spjata právě i s rozvojem různých aplikací, věrnostních programů a podobně. Jak uvedla, technologie zásadním způsobem změní podnikání na lékárenském trhu, ale podle jejího názoru neodstraní potřebu lidské interakce, proto je tak zásadní vztah mezi lékárníkem a jeho klientem.

Tlak na omezení nákladů poroste

I tentokrát byla jedna z prezentací věnována hlavně číslům. Tržní vývoj na farmaceutickém trhu představil Douglas M. Long ze společnosti IMS Health, který upozornil, že trh co do obratu stoupá a s výhledem do roku 2020 lze jeho růst očekávat i nadále. Nejrychleji roste trh v USA, rozvoj byl zaznamenán v Turecku, v Evropě a v Japonsku však došlo k jeho poklesu. Jak dále poznamenal, růst je způsoben zejména onkologickým segmentem, druhou nejvíce rostoucí kategorií jsou přípravky na léčbu cukrovky a antikoagulancia. Zároveň dodal, že se bude stupňovat tlak na omezení nákladů týkajících se zdravotní péče, a nastínil oblasti, v nichž spatřuje pro lékárny potenciál, aby si i nadále udržely své zákazníky. Kromě široké nabídky v segmentu OTC přípravků a dermokosmetiky pak vyzdvihl služby, které mohou přilákat do lékáren další klienty. Jmenoval například monitoring léků u pacientů či možnost vyzvednout si léky najednou, aby zákazník nemusel do lékárny víckrát. Podle něj se budou čím dál víc prosazovat e-recepty. Kromě toho upozornil, že lékárníci mohou přispívat ke zlepšení výsledků léčby a tím zefektivnit zdravotní péči.

Velkou příležitost vidí pro lékárny v tom, že se stanou centrem prevence.

12/13 N Názory účastníků

Lékárníci mají co nabídnout

V závěru dvoudenní konference vystoupila také Ornella Barra, co-chief operating officer pro Walgreens Boots Alliance, která se ve svém projevu zabývala budoucností nezávislé lékárny a zdůraznila, že se lékárníci musejí vyrovnávat se stále se zvyšující konkurencí, kdy vzrůstá trend konsolidace v rámci řetězců, s tlakem vlád na výdaje na zdravotní péči a s měnícími se očekáváními zákazníků. „I přesto pevně věřím, že lékárníci mají mnoho co nabídnout. Jsou to lidé plně oddaní svému povolání, a to jim pomůže k úspěchu jak nyní, tak i v budoucnosti. Mají talent, vědí, čeho chtějí dosáhnout, a jsou schopni svoji profesi dlouhodobě přetvořit, a já se těším na spolupráci s našimi členy a s našimi partnery. Společně můžeme úspěšně využít nové příležitosti,“ řekla a vyzdvihla, že na lékárenském trhu se sice prosazují nejrůznější inovace, ale ty nikdy nemohou nahradit lidský vztah.

Jedno z ocenění putuje do ČR

Tradiční součástí evropské konference Alphega Pharmacy byl slavnostní večer, během nějž byli vyhlášeni lékárníci, kteří se podělili o čtveřici ocenění. Držitelem jednoho z nich se stal Rastislav Šedivý, jednatel a spolumajitel Lékárny Pharmgest v Příbrami (na fotografii vpravo). Ocenění Brand ambasador získal jako uznání za konkrétní kroky, o které se ve prospěch značky Alphega zasadil ve své l ékárně, ať už se jednalo o činnost v oblasti jejího externího či interního brandingu nebo zavedení category managementu, marketingové akce v lékárně apod.

Ing. František Řiský, marketingový manažer Alliance Healthcare „Setkání 1200 nezávislých lékárníků z devíti zemí Evropy je důkazem, že naše společnost Alliance Healthcare věnuje podpoře nezávislých lékárníků maximální úsilí. Jsme pohlceni každodenní rutinou a možná si ani neuvědomujeme, že jsme součástí této silné mezinárodní značky, že ji také aktivně tvoříme, a zároveň jak potřebná je takováto lokální podpora a jaký potenciál má Alphega lékárna pro zajištění budoucnosti Alphega lékárníků.

Na setkání bylo slyšet, že lékárníci v celé Evropě řeší obdobné problémy spjaté s vývojem trhu a že i pacienti mají téměř stejné potřeby a přání. Potěšilo mě, že výsledky, kterých jsme u nás dosáhli s projektem Měření cévního věku, byly nejlepší ze všech evropských zemí, kde měření proběhlo. Tím jsme prokázali, že naši zákazníci mají zájem o preventivní programy, pokud pro ně mají opravdový užitek. Jsem rád, že takový program máme a že se s ním skutečně odlišujeme od konkurence, což zaznělo i na setkání v Monaku.“ Mgr. Jiří Hromada, předseda Alphega Rady pro ČR a člen European Pharmacists Forum, Alphega lékárna Lipová, Liberec „Letošní Evropská konference Alphega lékáren v Monaku měla historicky rekordní účast.

Pozvání přijala i velká skupina rumunských lékárníků. Rumunsko vstoupilo do projektu Alphega lékárna v loňském roce a ve velice krátké době se do sítě připojilo na 500 majitelů lékáren. Celá konference se nesla v duchu rozvoje konceptu lékárny jako zdravotnického zařízení s rostoucím podílem poskytovaných zdravotnických služeb preventivní lékárenské péče.

Prezentován byl úspěch českých lékárníků, kteří ve svých lékárnách poskytují od října roku 2016 službu měření cévního věku. Rovněž jsme měli možnost podívat se na výsledky služby měření kapacity plic, která je poskytována v Německu, Španělsku a Francii. S velkým ohlasem byl prezentován úspěch kolegů lékárníků ve Spojeném království a Portugalsku, spojený se zvýšením proočkovanosti, které bylo závislé na zavedení služby očkování proti chřipce v lékárnách. Neméně zajímavá byla prezentace britských kolegů o očkování proti meningitidě typu B. Tématu očkování byly věnovány i pracovní semináře.“ Mgr. Martina Štěpková, Alphega lékárna Centrum, Teplice „Moc mě potěšilo, že se na konferenci potkalo tolik lékárníků z různých zemí a všichni měli stejné zaměření. Konference mě doslova nabila energii. Nejenže jsem si mohla popovídat s jinými lékárníky o jejich zkušenostech a osudech v zahraničí, ale z jednotlivých přednášek, které byly velmi inovativní, jsem cítila i velkou sílu. Klíčová pro mě byla přednáška o novinkách ve strategii Alphega lékáren, kterou přednesla Caitlin Sorrell. Dále mě zaujala přednáška pánů Ashwortha a Bradleyho, kteří mluvili o evoluci v lékárnách v Anglii a Americe. Tyto země považuji za velké hráče farmaceutického světa a Česká republika by se jimi mohla v mnoha ohledech inspirovat.

Na konferenci jsem zjistila, že se všude na světě nějakým způsobem bojuje za to, aby náš farmaceutický byznys běžel. V České republice možná ještě o něco více než jinde. Ale zároveň jsem pochopila, že v tom my, lékárníci, nejsme sami a že bychom jako odborníci měli poskytovat lékárenskou péči té nejvyšší možné úrovně. Snažme se o to!“

inzerce

email kampane Efektivní e-mailová komunikace Od e-mail marketingové strategie až po automatickou komunikaci

ROZHOVOR Pharma fokus

Moderní technologie vstupují do všech oborů

V Evropě i v zámoří se v březnu konala řada veletrhů a konferencí, na nichž se návštěvníci mohli seznámit s trendy, které se prosazují, případně brzy začnou prosazovat v obchodu, propagaci a reklamě a v oblasti zdravotnictví.

P PHARMA FOKUS Ohlédneme se za třemi akcemi, z nichž sice dvě nebyly zaměřeny vyloženě na farmaceutický trh, nicméně to, co na nich bylo představeno, se více či méně projeví i na něm.

EuroShop 2017

Počátkem března se v Düsseldorfu konal EuroShop, největší veletrh zaměřený na reklamu a propagaci. Zúčastnilo se ho 2300 vystavovatelů z 61 zemí, expozice zabraly 18 výstavních pavilonů a návštěvníci se na něm mohli během pěti dnů seznámit s trendy, které letos v oblasti prezentace zboží hrají prim. Veletrh navštívili také zástupci české společnosti Dago, kteří pochvalně mluvili

o expozicích jednotlivých firem, které byly takzvaně dotažené ve všech ohledech od designu přes materiály až po nápaditost.

Mimo jiné se u jednotlivých expozic vystavovatelů projevilo to, co se projevuje obecně v řadě oborů, a sice technologické inovace.

Pokud jde o trendy vztahující se ke kamenným prodejnám, jasně dominuje digitalizace a interaktivita. Nutnost klást důraz na zážitek potvrzuje Anna Brůžková ze společnosti Dago: „V současnosti se více investuje do kamenných obchodů, hlavním důvodem je totiž konkurence ze strany on-line dodavatelů. Prodejci jsou proto nuceni zaujmout zákazníky stále atraktivnějšími prostředky.“

Ohledně prezentace v retailu zaujali chytří roboti, kteří jsou schopni se zákazníky komunikovat a reagují na podněty člověka.

V POS materiálech patřila k nejprémiovějším vystavení z lakovaného lamina ve vysokém lesku. Velmi atraktivní byl také stojan z kombinace dřeva a kovu, nejčastějším materiálem pro POS řešení byl však karton. Vystavovatelé se u těchto vystavení řídili hlavně heslem, že v jednoduchosti je krása.

Zaujalo využívání otočných motorků, které rotovaly s částí stojanu nebo se samotným produktem. Velkou část veletrhu zaujímaly LED technologie, jelikož na vizuální merchandising je kladen stále větší důraz, stejně

tak na dva hlavní aspekty těchto vystavení – úsporu energie a udržitelnost.

K vidění byla celá škála hologramů, 3D projekcí, velkých a polopropustných obrazovek, projektorů reagujících na pohyb, dotykových LCD monitorů a mnoho dalšího. Nechyběla ani virtuální realita, která dovolí například projet se přírodou na novém kole před jeho koupí. To vše má zákazníka přilákat a udržet co nejdéle. Jako zásadní prvek v komunikaci s klientem bylo představeno světlo. „Světlo v policích je sice běžně používáno, ale při využití polopropustných plastů v různých barvách usnadňuje orientaci zákazníka a vyzdvihuje realizaci na zcela jinou úroveň,“ po-

14/15 GlobalShop 2017

Poslední březnové dny byly zase vyhrazeny pro 25. ročník veletrhu GlobalShop, který se uskutečnil v Las Vegas a který se byl spojen s mottem Experience defines you, takže se vše točilo kolem zákaznické zkušenosti Jedním z jeho návštěvníků byl i MSc. Daniel Jesenský, Ph.D., MBA, ze společnosti Dago, viceprezident POPAI Central Europe, který uvedl, že oproti düsseldorfskému EuroShopu byla americká přehlídka o poznání méně futuristická, celý prostor využíval méně projekcí a více špičkových analogových řešení. Ve výčtu exponátů, které Daniela Jesenského zaujaly, figuruje například samoobslužný dávkovač od Pedigree, jenž může stát třeba na rohu trafiky nebo v čekárně u veterináře. Stačí do něj jen vhodit potřebný obnos, nastavit množství a domácí mazlíček dostane svou porci. „Další novinkou bylo chytré regálové čelo s LED technologií, jehož obsah na čelech i topperu je spravován na dálku. V sobě má také zabudovanou kameru s aplikací, jež je schopna rozpoznávat předměty i lidi. Dokáže tak nejen hlídat doplněnost zboží na policích, ale po identifikaci pohlaví a věku přizpůsobí přehrávaný obsah a shromažďuje data o tom, kdo se kdy u čela vyskytuje, kolik a kdy se z něj prodává. Umění prokázali Američané také v práci s kartonem.

Z tohoto materiálu dokážou vyrobit originální a poutavé stojany, například ve tvaru 3D žraloka či povozu se sudy. K vidění bylo velké množství dekorací v pohybu. Rozpohybovaná POP média dokážou nejen přilákat oko zákazníka a pomoci značkám získat potřebnou pozornost, ale především za sebou zanechat emoční stopu. U většiny exponátů byl důraz kladen na originální souhru designu, grafiky a obalu produktu, což je v našich končinách doposud výjimečné,“ popsal Daniel Jesenský a zároveň přidal pár postřehů z obchodů. Podle něj je v amerických obchodech znát rozdíl zejména ve výcviku personálu, vizuálním merchandisingu a šíři sortimentu. Naopak store design je se situací u nás už poměrně srovnatelný. „Oblíbeným nákupním kanálem jsou tam prodejní automaty, na které lze narazit ve vestibulech hotelů, v koridorech shopping mallů, na letištích či na ulici před outletem. K zakoupení je v nich elektronika, kosmetika, tenisky nebo drobné dárky. Zboží je možné buď přes LCD displej vybrat, zaplatit a vyzvednout, nebo jen objednat v e-shopu s doručením na požadované místo v předem určený čas.

V zavřených a zhasnutých obchodech využívají jednoduché cedule postavené u dveří, informující například o značkách v sortimentu. Zvyšují tak pravděpodobnost návštěvy zákazníků v otevírací době,“ vysvětlil a ještě doplnil, že Walmart nabízí zákazníkům k nákupu elektrické košíky, které slouží i jako praktické vozítko. „Ocení je jistě nejen senioři. A nejen ve Walmartu, ale na ploše většiny maloobchodníků se

nachází sekce volně prodejných léků a zároveň i výdejní okénko pro léky na předpis.“

Alphega Pharmacy

A do třetice březen a akce, která se týkala výhradně lékárenského trhu. O monackém setkání Alphega lékárníků sice informujeme i na předchozí dvoustraně, přesto stojí za zmínku i několik dalších postřehů. Také v Monaku se hodně mluvilo o moderních technologiích. Na inovace v péči o zdraví se ve své prezentaci zaměřil psychiatr Luca Pani, profesor University of Miami, který mimo jiné podotkl, že existuje kolem 160 tisíc aplikací z oblasti lékařství, ale zároveň varoval před využitím takových, které nejsou otestované a schválené.

Podle něj lze očekávat, že zdravotnické systémy se budou čím dál víc zaměřovat na prevenci a v příštích 10 letech lze v péči o pacienty očekávat příchod „home hospital“, tedy léčby v domácím prostředí, kdy se bude k dialogu mezi pacientem a lékařem využívat web a k vyšetření a sledování nemocných budou využívány nejmodernější technologie. V souvislosti s tím, že senioři na rozdíl od mladších generací nejsou tolik spjati s moderními technologiemi, aby je mohli ve vyšším věku bez problémů ovládat, řekl, že mnoho z technologií je vybaveno senzory, tudíž fungují, aniž by se je museli starší lidé naučit ovládat. V popisu, jak by měla v budoucnosti fungovat takzvaná home hospital, také uvedl, že léky na předpis budou pacientům doručovány domů. Kromě toho popsal i nové služby lékáren, které by měly poskytovat. Mezi nimi uvedl například screening, sociální a zdravotní služby, telemedicínu a další.

Dále nastínil, že lékárníci budou v rámci komunity spolupracovat s praktickými lékaři, aby zajistili a sledovali u pacientů správné užívání léků, a tím pádem podpořili efektivitu léčebného procesu. O spolupráci lékárníků inzerce

Foto: Dago

pisuje Tomáš Žáček ze společnosti Dago.

V kurzu je také využití přírodních materiálů.

a lékařů mluvilo na konferenci v Monaku více řečníků. Caitlin Sorrell pak při závěrečné tiskové konferenci uvedla, jak by taková spolupráce mohla vypadat. Ozřejmila to na pilotním projektu, který proběhl ve Francii. Sešli se tam lékárníci, onkologové

a praktičtí lékaři, aby se domluvili, jak co nejlépe pečovat o onkologicky nemocné po propuštění z nemocnice do domácího léčení.

Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

16

ROZHOVORprezentace Komerční

Ochrana osobních dat:

neznalost za 540 milionů Evropská unie přišla s novou právní úpravou ochrany osobních dat. Naše legislativa k ochraně osobních dat (zákon o ochraně osobních údajů a o změně některých zákonů č. 101/2000 Sb.) je zastaralá a nedokáže se efektivně vypořádat s moderními fenomény, jako jsou například cloudová úložiště, sociální sítě či e-shopy. EU přijala nařízení č. 2016-679, GDPR (General Data Protection Regulation). Toto nařízení je již platné a začne se vymáhat v květnu 2018. Problémem je, že nařízení sice už platí, ale výkladů a prováděcích předpisů k němu existuje jen naprosté minimum. Nedá se očekávat, že by se situace před datem účinnosti nařízení významně zlepšila.

Lékárny někdy zpracovávají i speciální kategorie osobních údajů, jako jsou např. údaje o zdravotním stavu fyzických osob, pro které platí ještě přísnější právní úprava. Obecně lze říci, že povinnosti správce osobních údajů ve smyslu GDPR bude mít každá lékárna, která má více zaměstnanců (osobní údaje zaměstnanců), pracuje s internetovým obchodem, poskytuje jakékoliv slevové karty nebo třeba pracuje s elektronickým receptem. V podstatě lze shrnout, že s výjimkou úplně malých lékáren a výdejen se bude režim GDPR vztahovat na většinu lékáren. Bude to pro ně mimo jiné znamenat: • informační povinnost vůči fyzickým osobám, • reagovat na nová či rozšířená práva fyzických osob (např. právo na omezení zpracování, právo na přenositelnost osobních údajů, právo na opravu osobních údajů), • realizovat povinnost vést záznamy o činnostech zpracování, • povinnost ustanovit svého pověřence pro ochranu dat (DPO), který nesmí být zaměstnancem lékárny, aby jej nebylo možno ovlivňovat, • zajistit, aby jakýkoliv bezpečnostní incident byl během 72 hodin nahlášen Úřadu pro ochranu osobních údajů.

S GDPR dochází také k rozšíření definice osobních údajů. Nově sem spadají i technické parametry jako e-mail, IP adresa nebo tzv. cookies v zařízení uživatele. Nová je kategorie tzv. genetických a biometrických údajů, jejichž zpracování bude podléhat přísnějšímu režimu.

Zajímavé je, že vynucování GDPR bude podporovat i výška pokut, které mohou dosáhnout až 20 milionů eur (!), tedy v našich podmínkách jsou naprosto likvidační.

Pokud jde o osobu pověřence pro ochranu dat (Data Protection Officer, DPO), musí splňovat dosti protichůdné požadavky. Z pochopitelných důvodů se musí vyznat v informatice, ale současně musí mít také dobré znalosti správního práva. Veškeré úkony ve vztahu k Úřadu pro ochranu osobních údajů totiž probíhají v režimu správního řádu, což není běžná náplň ani u většiny advokátních kanceláří. Navíc se tomuto tématu musí dlouhodobě věnovat, protože příslušná legislativa, judikatura a výkladový aparát se budou teprve budovat. Přitom osobně nese značnou odpovědnost. Z tohoto důvodu nelze reálně očekávat, že povinnosti a odpovědnost pověřence na sebe za lékárnu vezme dodavatel výpočetní techniky. Nemluvě už o tom, že dodavatel výpočetní techniky může mít postavení zpracovatele dat (v terminologii GDPR), takže by mohlo jít o konflikt zájmů.

Způsobů, jak situaci vyřešit, je několik, včetně možnosti nasmlouvat si DPO jako placenou službu odborné firmy. Bližší seznámení s nařízením a s možnostmi řešení přinesou přednášky, které připravila Apatyka servis s.r.o. ve spolupráci s Komorou soudních znalců ČR, sekcí informatiky.

doc. Ing. Josef Kokeš, CSc. Autor působí na ČVUT a dlouhodobě se zabývá informatikou a kybernetikou. Orientuje se na otázky kybernetické bezpečnosti, zejména ISO 27001 a GDPR. V minulosti se angažoval ve vývoji SW pro lékárny.

si jste i l t ch e k ut á Přeč o p í ch r žen d s o ký o y v d o ne ad ě p í tivy? ř a l s i vp le g nové

Potř ebuj pově řenc ete svéh o e pr o oc os ob h ra n u ních údaj ů?

Jste připraveni na

obecné nařízení o ochraně osobních údajů?

R? GDP a n ni rave p i ř p Jste

Tuší te, k dy v s t ou pí G v pla DPR t n os t?

ká R tý P D se G ? , že e t í V ár e n k é l i

S ly š eli js te, ž o no e jde vá a velm i př prav idla? ísná

Apatyka servis ve spolupráci s Komorou soudních znalců České republiky

Seminář GDPR v lékárně (GDPR – obecné nařízení EU o ochraně osobních dat)

31. května 2017 Fakulta strojní ČVUT – Technická 1902/4, Praha 6 Cena: 1 490 Kč vč. DPH Smluvní zákazníci Apatyka servis hradí pouze 990 Kč vč. DPH. Více informací a přihláška na www.apatykaservis.cz APATYKA SERVIS, s. r. o. | K Pérovně 945/7, Praha 10 | tel.: +420 296 808 300 | www.apatykaservis.cz | obchod@apatykaservis.cz Servisní centra: Plzeň, Brno, Ostrava, Vysoké Mýto, Tábor, Turnov, Otrokovice

ROZHOVOR Pharma proměna

Před Zvětšila se oficína, zlepšilo zázemí

Jeden víkend stačil na rekonstrukci ostravské lékárny, která je od letošního března zařazena do sítě Na zdraví. Během něj došlo v lékárně ke změnám, které pozitivně pocítí nejen zákazníci, ale také přinesou prospěch jejímu personálu.

P

PHARMA PROMĚNA Představení lékárny

Nachází se na náměstí Antonie Bejdové v Ostravě-Porubě v malém obchodním centru. Jde o typickou stavbu vybudovanou v minulém století, v níž je kromě lékárny také například prodejna potravin, řeznictví či květinářství. Lékárna těží nejen ze svého umístění v nákupním centru, ale také z toho, že se nachází v obytné části města. Během své existence již čtyřikrát změnila svého ma-

jitele. Letos v březnu ji zakoupila společnost DRFG, která její potenciál vidí především v atraktivní lokalitě, kde se pohybuje velké množství lidí, stavebně téměř ideálním prostoru a také v kvalitním personálu.

Důvod k rekonstrukci

„Rekonstrukce pro nás není volbou, ale nutností. Budujeme síť lékáren, a je pro nás tedy velmi důležité, aby byla na trhu jasně

rozpoznatelná. To není bez vlastního a originálního concept storu možné. Jelikož se v minulosti několikrát měnily požadavky na věcné a technické vybavení lékáren, které nyní klade menší prostorové nároky na zázemí lékárny, je pro nás důležitá maximalizace plochy oficíny. Kromě jejího zvětšení se také soustředíme na opravu všech nedostatků v zázemí lékárny, aby měl z přestavby prospěch i její personál,“ vysvětluje

Rudolf Matějka, ředitel divize Medical investiční skupiny DRFG, která lékárny Na zdraví provozuje.

V čem spočívala

Původně měla oficína rozlohu 40 m2 a z toho ještě 2 m2 zabírala konzultační místnost. Během přestavby se oficína zvětšila na současných 64 m2. „Na podlahu jsme položili pro naši síť typické tmavé PVC.

18/19

Po Důvod není pouze estetický, ale také funkční. Na rozdíl od dlažby se velmi snadno udržuje, protože neobsahuje porézní spáry.

Oficínu jsme dále vybavili našimi typickými přístěnnými regály, podlahovými regály a tárami. Místo židlí pro klienty používáme designové kostky se zvýšenou výškou, ze kterých se starším lidem snáze vstává. Také jsme z oficíny vystěhovali šuplíky s léčivými přípravky, přičemž všechny léky jsme uložili do nového zásuvkového modulu HUWILL do zázemí lékárny. Tam jsme také vybudovali novou seminární místnost, optimalizovali jsme umístění stolů na příjmu a provedli celou řadu drobných oprav. Doplnění světel, kompletní výměna PC rozvodů, kamerový systém a výměna PC je pro nás již běžná rutina. Do výlohy jsme umístili v naší síti typický LCD televizor pro lokální kampaně lékárny,“ popisuje Rudolf Matějka.

Kdo ji prováděl

Na přestavby lékáren využívá společnost DRFG stále stejný tým řemeslníků pro stavební práce, elektropráce zajišťuje firma Elektro Novotný, podlahy dodává firma MD podlahářství. Dodavatelem veškerého nábytku do oficíny je firma OZAB – Aleš Babka, která se od roku 2007 etablovala coby dodavatel nábytku pro největší sítě lékáren.

Její desetileté zkušenosti umožňují realizovat přestavby v rekordně krátkém čase. „Tím, že využíváme stále stejné firmy, získáváme nejen dodavatele zkušené, ale především vzájemně sehraný tým, kdy všechny práce na sebe bez prodlev navazují.

Za zmínku také stojí kvalitní projektová pří-

prava a plánování, bez nichž přestavbu nelze realizovat a jež jsou její nejdůležitější částí. Tím nemám na mysli návrh regálů, nýbrž jejich umístění v oficíně. Rozvržení vstupu, regálů, gondol a tár rozhoduje o tom, jak bude nábytek funkční. Tuto činnost podle mého názoru nemůže dělat architekt, ale zkušený retail manager,“ říká Rudolf Matějka.

Jak dlouho trvala

Přestavba lékárny začala ve čtvrtek po zavírací době, kdy se personál lékárny pustil do balení léků a dalšího zboží. V pátek ráno pak byla zahájena samotná přestavba demolicí nábytku, příček, stavbou nových sádrokartonových konstrukcí, následovaly elektrikářské a instalatérské práce, dále pokládka podlahových krytin a montáž nábytku. Po dvou dnech, v neděli odpoledne, bylo vše připraveno na zaskládání zboží tak, aby se v pondělí mohlo otevřít. Na rekonstrukci tedy stačil pouhý víkend.

Kolik stála

Náklady na přestavbu dosáhly výše 850 000 Kč bez DPH. „Na 1 m2 oficíny se naše náklady na přestavbu lékáren pohybují v rozmezí 9500 až 30 000 korun, v tomto případě to bylo 13 281 Kč, jelikož jsme neprováděli žádné zásadní, tedy nákladné stavební úpravy,“ upozorňuje Rudolf Matějka.

Navýšení obratu lékárny

Přestavba proběhla před několika týdny, takže ještě nelze její dopad na obrat přesně posoudit. „Obvykle však zaznamenáváme

navýšení obratu volně prodejného sortimentu o 20 procent do dvou měsíců po přestavbě a v delším horizontu pak i navýšení počtu receptů. Jedno z hodnoticích kritérií je počet obsloužených zákazníků a tento ukazatel po přestavbě půl roku trvale roste,“ podotýká ředitel Matějka.

Celkové zhodnocení rekonstrukce

„Rekonstrukce je pro nás již rutinou, a jelikož budujeme lékárny ve stejném konceptu, nic nás už nemůže překvapit. Velká změna je to však pro jejich personál, kterému se přestavbou zásadně mění jeho pracovní prostředí a také některé návyky. Zejména označení veškerého vystaveného zboží cenovkou je v soukromých lékárnách stále něco nevídaného, přestože všichni ceny stále zmiňují.

Kategorie, subkategorie, správná šíře sortimentu, cenotvorba, kvalitní vystavení na regálu, to jsou jen některé z činností, které musí na přestavbu lékárny navázat. Teprve potom má smysl,“ vyzdvihuje Rudolf Matějka.

Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

Lokalita: Ostrava-Poruba Počet obyvatel:

66 337

17

Počet lékáren:

42

Průměrný věk:

let

Průměrná hrubá měsíční mzda v kraji:

25 171 Kč

ROZHOVORprezentace Komerční

20/21

ROZHOVOR Pharma receptář

Marketing je dobrý sluha, ale zlý pán

V posledních pár letech pojem marketing rezonuje prakticky celou lékárenskou komunitou.

Nenajde se pravděpodobně nikdo, kdo by se s ním nesetkal. Zpravidla ho obklopuje aureola, kterou podporují jeho propagátoři.

P

PHARMA RECEPTÁŘ Osobně považuji marketing za královskou disciplínu. Je to přesně ta část podnikání, kde platí přímá úměra mezi vynaloženou energií a výsledkem. Samozřejmě za předpokladu, že tato energie byla použita na správném místě. Proto jsem pro název článku použil příměr s dobrým sluhou a špatným pánem.

V následujícím textu se pokusím ve velmi zkrácené podobě ukázat praktické využití marketingu. Pokud by se jím člověk zabýval profesionálně, vydala by jeho teorie minimálně na čtyři semestry vysokoškolského studia a mnoho let následné praxe. Svým klientům se vždy snažím tuto problematiku vysvětlit co nejsrozumitelněji a hlavně prakticky. Náš trh je totiž saturován mnoha „marketingovými mágy“, kteří se snaží tuto vědní disciplínu udělat co nejsložitější, a mám podezření, že i těžko slučitelnou s běžnou lékárenskou praxí.

Tvorba marketingové strategie

Pro začátek bych měl čtyři základní rady.

Nejdříve analyzujte a teprve potom konejte.

Nepřebírejte automaticky všechny rady a návody. Propojte vždy teorii s realitou vaší lékárny. A pravidelně vyhodnocujte přínosy těchto činností.

A nyní se můžeme zaměřit na to, co je potřeba udělat pro tvorbu marketingové strategie, a rozfázovat to na čtyři kroky.

Krok č. 1: Segmentace Rozdělte si svou cílovou skupinu zákazníků, kterou chcete oslovit, podle určitých kritérií – například podle věku, nákupních preferencí (Rx, OTC) a diagnózy.

Krok č. 2: Targeting Upřesněte si definovaný segment z předchozího bodu. Použitá metodika a detaily záleží jen na vás. Například to může vypadat následovně: věk 25–30, podnikatel.

Krok č. 3: Positioning Zde už si na základě předchozích dvou kroků naplánujete konkrétnější přístup, jak se odlišit od konkurence a zaujmout cílovou skupinu.

Krok č. 4: Marketingový mix 4P Podstata aplikovaného marketingu pro lékárny spočívá především na následujících pilířích: produkt, cena, místo prodeje a pro-

pagace. Jedná se o takzvaný marketingový mix, který definoval marketingový guru Philip Kotler. Postupem času se přidávají i další hybné faktory, které zpravidla v angličtině začínají na písmeno P. Existuje i marketingový mix C, a aktuálně jsem dokonce zaznamenal marketingový mix 8P. Osobně upřednostňuji

a klientům doporučuji vycházet ze základních 4P (viz obr.), přičemž aplikaci marketingového mixu pak mohu přirovnat k vaření. Začnete s osvědčenými základními surovinami a výsledný „pokrm“ budete kořením a dalšími ingrediencemi takříkajíc dochucovat na základě svých zkušeností a chuti.

Produkt

Cena Produkt

Place Místo

Price

Promotion Propagace

22/23 Marketingový mix zblízka

Nejdříve se zaměřme na první P, tedy produkt. Z obecného pohledu je v lékárně produktem zboží a služba. Aktuálně převyšuje finanční profit z prodeje zboží, ale signální kód je první vlaštovkou v oblasti prodeje služby. Za hybný faktor považuji v této oblasti poptávku. Pokud bych se na to díval z opačné strany, tedy z hlediska nabídky, máme zde zhruba 65 tisíc registrovaných položek Státního ústavu pro kontrolu léčiv (SÚKL) a nepočítaně těch neregistrovaných. Žádná lékárna by si asi nedovolila vést všechny položky ve svém skladu, protože by to byla ekonomická sebevražda. Pravidlo číslo jedna tedy zní, že skladové zásoby by měly vždy vycházet z reálné poptávky a zohledňovat historii prodeje. V oblasti produktů na lékařský předpis je možnost predikce sortimentu na základě komunikace se spádovým lékařem nebo vašich znalostí preskripce podle odbornosti. Je jen logické, že druhé pravidlo se týká nutnosti komunikovat se svými spádovými lékaři v otázkách skladového sortimentu a jeho množství.

Otázka volně prodejného sortimentu je už složitější. U něj je potřeba vycházet ze dvou

inzerce

aspektů, a to zjištěné poptávky po produktu v lékárně a dále intenzity reklam na přípravky v médiích. Doporučení obchodních zástupců bych vždy podrobil testu podle uvedených hledisek. Zajímavou konkurenční výhodu vidím v úzké specializaci na určitý segment. Základním vodítkem zde může být lokální poptávka. Lékárna se tak může například specializovat na veterinární sortiment, homeopatii atd.

Přesuneme-li se k ceně, je třeba říct, že u cenotvorby se dělá nejvíce chyb. V praxi se často setkávám s jedinou konkurenční strategií, a to jsou cenové války, které zpravidla chytře rozpoutají řetězcové lékárny. Z jejich pohledu se jedná o dobře promyšlenou strategii. Běžné lékárny nemají šanci dosáhnout na jejich nákupní ceny podložené množstevními rabaty. Nezávislé lékárny si často tento jev vykládají jako pokyn pro plošné snížení své marže. Je dobré se podívat, kolik produktů je v reklamách řetězcových lékáren nabízeno v akci s maximální slevou. Zpravidla jde o pět až dvanáct produktů, což představuje pouze zlomek ze zhruba 2500 až 3000 položek v jejich sortimentu. Proto pravidlo číslo tři zní: nepřebí-

rejte bezmyšlenkovitě sortiment pro akce od řetězcových lékáren. Raději se zaměřte na přípravky, které řetězce nepropagují nebo nenabízejí. Výrobní firma vás ráda podpoří.

Každá lékárna by si měla v rámci cenotvorby provést výpočet tzv. bodu zlomu, v němž lékárna ještě kryje své náklady ze zisku z tržeb. Pod ním se lékárna dostává do ztráty. Zisk je možno z pohledu tržeb regulovat dvěma faktory – změnou výše tržeb a změnou marže. Logicky lze tedy dovodit, že snižování marže povede primárně k poklesu zisku. Kompenzačním mechanismem je tedy zvyšování tržeb. Neuváženým vstupem nezávislé lékárny do cenové války se roztočí takříkajíc smrtelná spirála. Primárně dojde k poklesu tržeb, a pokud zároveň nedochází k investování do reklamy, následuje i pokles zisku. V tomto ohledu platí pravidlo, že levná lékárna zpravidla neznamená lékárna bohatá.

Zaměříme-li se na místo prodeje, pak volně prodejný sortiment bývá v lékárně v regálech nebo na policích. Již v rámci prvotního návrhu dispozičního řešení by se měl řešit koncept rozmístění nábytku. Tuto část de-

tailně řeší metodika space managementu.

Platí pravidlo, že tára na receptový výdej by měla být umístěna na nejvzdálenějším místě oficíny. Do pomyslné osy vchod – receptová tára se rozmísťují další regály, které mají zaujmout klienta takzvaně cestou. Jestliže máme vhodně rozmístěný nábytek v oficíně, řešíme způsob vystavení, které se řídí několika pravidly. Jednak tím o zónách vystavení, kdy rozlišujeme zónu natahovací, oční, přitahovací a skláněcí. Nezapomínáme ani na zvýraznění. Pro upoutání pozornosti kupujícího slouží různé grafické elementy, které prostřednictvím zvláštního tvaru, barvy a textu upoutávají pozornost kupujícího.

Marketéři zde používají „rybářský slang“ a mluví o wobblerech neboli návnadě.

Důležitá je pochopitelně kategorizace, což je způsob vystavení volně prodejného sortimentu v lékárně, kdy jsou výrobky seřazeny do všeobecně zažitých kategorií podle diagnózy nebo uživatele. Klient je tímto způsobem motivován k autonomnímu výběru vhodného preparátu.

Zbývá ještě čtvrté P, tedy propagace. S příchodem řetězcových lékáren na náš trh došlo i k posilování role propagace lékárny.

24

ROZHOVOR Pharma receptář

V dřívějších dobách začínala a končila propagace umístěním vývěsního štítu s nápisem lékárna a instalací lékárenského kříže.

V současné době je již potřeba pracovat sofistikovanějšími nástroji.

Základní nástroje propagace lékárny

Bereme-li v úvahu propagaci takzvaně ven z lékárny, jsou jejími hlavními nástroji leták, klientské programy, web a sociální sítě.

• Leták Lékárny si vytvářejí vlastní letáky nebo využívají společné propagace v rámci virtuálních řetězců. Jedná se zpravidla o neadresnou distribuci do schránek v blízkém okolí lékárny. Jejich kladem je plošný zásah, naopak negativy vysoké náklady na výrobu a distribuci a přesycení klientů letáky ve schránkách.

• Klientské programy Jedná se o jeden z nejefektivnějších způsobů marketingu. Zákazníci lékárny jsou motivováni ke vstupu do jejího věrnostního systému.

Klient dává souhlas k marketingové komunikaci a lékárník při expedici léčiv vidí historii výdejů a klientských preferencí. Jejich pozitivními stránkami jsou efektivita, adresnost a nízké náklady. K záporům pak patří administrativní zátěž spojená s evidencí.

• Web Předpokládám, že prakticky každá lékárna již má své webové stránky. Získávání informací prostřednictvím internetu už považují klienti za samozřejmost. Pokud jde o uspořádání webových stránek, neměla by na nich chybět sekce novinky a akce. Navíc platí, že je nutné udržovat svůj web aktuální a upravit ho tak, aby byl plně responzivní pro majitele chytrých mobilů. Mezi jeho kladné stránky se počítá plošný reklamní zásah, prakticky nulové náklady na propagaci a možnost využití pokročilých marketingových nástrojů prohlížečů a providerů. Negativem je pak práce spojená s dodržováním legislativy propagace.

• Sociální sítě Jsou fenoménem dnešní doby. V první řadě je to zejména Facebook následovaný Instagramem. Provozovatelé těchto aplikací již nabízejí velmi kvalitní a profesionální nástroje pro marketing. Je zde možnost realizovat cílené a finančně dostupné kampaně.

Je dobré začít pomalu užívat sociální sítě, protože v relativně krátké době se bez nich už neobejdete. Mezi jejich kladné aspekty se řadí plošný reklamní zásah, efektivní náklady na propagaci a profesionální nástroje na vyhodnocení kampaní. Zápor představuje motivace klienta k fyzické návštěvě lékárny.

Závěr

Bez marketingu to už asi nikdy nepůjde.

Na druhé straně ho je potřeba vnímat jako formu hry a komunikace se svými klienty.

Jeho základní pravidla nejsou tak složitá a existuje nepřeberné množství variací. Můžete též využít služeb nějakého renomovaného odborníka, ale řiďte se pravidlem vyplývajícím z citátu slavného marketingového guru Jacka Trouta: „Nedůvěřujte těm, kterým nerozumíte.“ MUDr. Petr Latner Senior consultant společnosti Medical Consultants

inzerce

Natahovací zóna

Oční zóna

Malé a lehké

Vysoké zisky Novinky Inovace Vysoká prodejnost

Přitahovací zóna

Skláněcí zóna

Velké a těžké

Lékárna

Vaše zdraví si bereme na starost

Hledáte někoho, kdo by si Vás vážil za to, jací jste?

Staráte se o druhé? A jste v tom dobří? Starost máte v genech a péče o druhé Vás naplňuje?

Přistupujete tak i ke své práci? Pokud jsou Vaše odpovědi ANO, velice by nás těšilo, kdybyste pracovali v BENU. Protože i díky Vám bychom si mohli nadále brát zdraví našich zákazníků na starost.

Aktuální nabídku volných pozic naleznete na www.benu.cz/kariera • stabilitu silné nadnárodní společnosti • vysokou odbornost personálu • práci s Rx plně v režii personálu lékárny • vlastní tým lektorů z řad lékárníků • možnost zapojení do pracovních skupin • spravedlivý motivační systém odměňování

www.benu.cz/kariera

Kontakt: kariera@benu.cz, 603 179 111

ROZHOVOR Pharma monitor

Z kloubní výživy se stal oblíbený dárek

Nejrůznějšími problémy pohybového ústrojí trpí značná část populace, takže zájem o produkty, které je pomáhají řešit, je velký. Vedle přípravků na tišení bolesti roste zájem například o bandáže a velmi populární jsou produkty ze segmentu takzvané kloubní výživy. Postupem doby se z nich stal velmi oblíbený dárek, který rodina pořizuje zejména svým příbuzným v seniorském věku.

26/27 P PHARMA MONITOR Pro kategorii klouby a pohybový aparát je charakteristické, že zejména některé produkty, které do ní patří, jsou podporovány masivní reklamou. A také pro ni platí, že velká část populace nezná rozdíly mezi jednotlivými výrobky, pokud jde o jejich zařazení mezi léčivé přípravky, doplňky stravy a zdravotnické prostředky. „Pro konkrétní přípravek si lidé přicházejí v případě, že jsou ovlivněni reklamou a chtějí vyzkoušet něco nového, ať se jedná o lék, doplněk stravy či zdravotnický prostředek. Většinou mezi těmito segmenty rozdíl nevidí, respektive ho neznají,“ říká PharmDr. Ivana Lánová, vedoucí Benu lékárny v Mladé Boleslavi. Také vedoucí karlovarské Lázeňské lékárny Mgr. Vlastimil Kakrda upozorňuje na stejný problém: „Snažíme se v neuvěřitelně širokém portfoliu přípravků odlišovat kvalitu a přimlouvám se za přípravky registrované jako lék. Zmatek v rozlišování léčivého přípravku, doplňku stravy a zdravotnického prostředku by měl být v zájmu pacientů velmi rychle vyřešen.

Stát a Státní ústav pro kontrolu léčiv by se měly zasadit o zvýšení kontroly nad doplňky stravy a rádoby zdravotnickými prostředky.

Všichni vyrábějí všechno a matení spotřebitele nabírá na obrátkách.“

Pacienty zajímá efekt i cena Jak uvádí Hana Vondrušková, farmaceutická asistentka z pražské Magistra lékárny Moráň, zákazníci se při nákupu uvedených produktů zajímají hlavně o účinnost, tedy kdy se projeví jejich efekt v podobě zmírnění obtíží. „Jde jim také o to, aby užívali denně co nejméně tablet,“ dodává a vedoucí Lé-

kárny Chrastava PharmDr. Zdeňka Močárková potvrzuje: „Klienty zajímá především cena, účinek a také preferují snadný lékový režim, tedy užívání jednou denně.“ I PharmDr. Tomáš Lukš, manažer sítě lékáren Medifin, upozorňuje na to, že spotřebitele zajímá pochopitelně cena a zároveň efekt, a v souvislosti s tím doplňuje: „Důležitá jsou samozřejmě slova typu forte, strong, XL balení, zdarma, navíc a podobně.“ Že se klienti zajímají o akční balení, potvrzuje i Ivana Lánová, která zároveň podotýká, že se také ptají na zkušenosti a reference ostatních zákazníků.

Právě výhodnější ceny jsou důvodem častých nákupů zmíněných preparátů v e-shopech. „Starší lidé nakupují v e-shopech obecně méně, ale řadě z nich pomáhá s tímto nákupem rodinný příslušník. Důvody preference on-line nákupů jsou v těchto případech zcela zřejmé – cena konkrétního produktu, rychlost a jednoduchost bez nutnosti odcházet z domova,“ vysvětluje Tomáš Lukš a Vlastimil Kakrda doplňuje: „Rostoucí trend nákupů v e-shopech je v lékárnách patrný. Před Vánocemi nelze u některých značek e-shopům ani řetězcům konkurovat. A ani se o to nesnažím. Chci nabídnout zákazníkům nějakou přidanou hodnotu. Vyberu si tedy preparát méně známý, ale kvalitní. Dobře nakoupím, dobře prodám.“

Zvyšuje se obliba náplastí i bandáží

V důsledku degenerativních změn jsou kloubní problémy jaksi automaticky spojovány s vyšším věkem. Zákazníky lékáren

ovšem zdaleka nejsou výhradně senioři, také sportující populace, a to i v mladém věku, tvoří nemalou část jejich klientely. Jak uvádí Hana Vondrušková, lidé si většinou přicházejí pro konkrétní přípravky, ať už na doporučení lékaře, známých nebo na základě recenzí z internetu či znalosti z reklamy. „Mírně stoupá počet mladších zákazníků, většinou z řad sportovců,“ podotýká.

Podle Zdeňky Močárkové jsou v segmentu léčivých přípravků proti bolesti pohybového aparátu jednoznačně nejžádanější nesteroidní antirevmatika. „Tato léčiva navíc působí protizánětlivě, je však třeba u nich pacienta upozornit na nežádoucí účinky, interakce a kontraindikace a vysvětlit mu dávkování. Lokální terapie v podobě gelů a mastí bývá účinná zejména u menších kloubů. Velmi oblíbené jsou rovněž masti s obsahem konopného oleje. Zaznamenáváme neustále stoupající trend obliby léčivých náplastí s obsahem kapsaicinu, tedy tzv. hřejivých, i s obsahem diklofenaku, takzvaných léčivých,“ říká a Mgr. Simona Müllerová z Pilulka lékárny v Hradci Králové dodává: „U přípravků určených k topické aplikaci je populární Voltaren a těsně za ním Olfen či Aulin ze skupiny látek s protizánětlivými a bolest tišícími účinky. Zajímavá je rostoucí poptávka po kloubních bandážích.

O ně mají zájem zejména sportovci a pacienti po úrazech. Hitem je také tejpování svalů a šlach.“ Jak uvádí Ing. Adam Šetele, marketing coordinator společnosti 3M Česko, z průzkumu TNS Aisa z roku 2014 vyplývá, že se každoročně rozšiřuje okruh zákazníků, kteří se

U U kloubní výživy je vliv reklamy největší „Kloubní výživa patří mezi segmenty, u nichž pozorujeme jeden z největších vlivů reklamy. Klient, který přichází do lékárny, má svoje představy o tom, s čím na klouby chce odejít. Jeho představy jsou však výrazně zformovány televizní, tiskovou a rozhlasovou reklamou na tyto přípravky, která je přesná, cílená na aktuální potřebu, takříkajíc šitá na míru. Taková reklama s nabídkou lepšího a cenově výhodnějšího produktu je a vždy bude jasným lákadlem.“ PharmDr. Zdeňka Močárková, vedoucí Lékárny Chrastava

inzerce

32,6% české populace ve věku 12 až 79 let užilo v posledních 12 měsících léčivé přípravky proti bolesti svalů nebo kloubů.

63,7%

PRO KAŽDOU BOTU

české populace, která v posledních 12 měsících užila léčivé přípravky proti bolesti svalů nebo kloubů, je použila ve formě gelu, krému nebo masti.

Zdroj: Median, MML – TGI, 16/III–16/IV

WWW.SCHOLL.CZ

ROZHOVOR Pharma monitor

po úrazu paže, nohy nebo při bolesti zad poohlédnou po ortopedických pomůckách místo klasických metod léčby pomocí léků, gelů a mastí. „Ortopedické pomůcky pravidelně používá až čtvrtina obyvatel České republiky a přes 60 procent je potřebuje alespoň jedenkrát za měsíc,“ říká a zároveň vysvětluje, že stále více lidí hledá v lékárnách produkty ze segmentu zdravotnických pomůcek, které kdysi kupovali pouze po konzultaci s lékařem a navíc převážně v prodejnách zdravotnických potřeb: „To se mění a nabídku těchto produktů v lékárnách lidé vítají. Z hlediska marketingu a komunikace je potřebné spotřebitele dostatečně informovat, že lékárna uvedený sortiment nabízí. Mnozí to totiž netuší. Vizibilita je proto zásadní. Nejlépe se v tomto ohledu osvědčila klasická figurína, která má na sobě nasazené bandáže. Je tak hned na první pohled zřejmé, co lze v lékárně zakoupit, a zákazník se může sám přímo seznámit s materiálem a provedením výrobku.

Důležitá je samozřejmě také adekvátní erudice personálu lékárny v daném sortimentu.“ Pokud jde o vlastnosti bandáží, jsou podle Adama Šeteleho pro pacienty důležité tři aspekty, a to opora, kdy míra fixace musí

odpovídat rozsahu zranění a mělo by být možné ji individuálně nastavit, pohodlí a ergonomické vlastnosti bandáží, které se snadno nasazují a jejichž komprese umožňuje bezpečně provádět pohyb v kloubu.

Přípravky pro koně jdou na dračku

„Lidé se stále více zajímají o své zdraví, jak ho podpořit a pokud možno zachovat až do vysokého věku. Ruku v ruce se zájmem o pohyb, zdravou výživu a její složení jde i suplementace chybějících složek stravy.

Zaznamenáváme, že lidé ve věku 45 let a více primárně volí doplňky stravy ze skupiny SYSADOA, pomalu symptomaticky působících přípravků proti osteoartróze, do níž patří i produkty obsahující glukosamin sulfát, jako například GS Condro Diamant. Nakupují je hlavně ženy. Avšak pomalu přibývají i mladší osoby, které jsou aktivní a sportují a které si uvědomují potřebu používat kvůli svým kloubům doplňky stravy,“ popisuje Ing. Markéta Bednářová, brand manager junior společnosti Green-Swan Pharmaceuticals CR. Preference jsou ovšem rozdílné, takže část populace upřednostňuje produkty kolagenové. Právě přípravek s kolagenem dodává

V VÝBĚR NOVINEK 3M Česko Bandáže Futuro Sport – prodyšné, spolehlivě zpevní a nepřekážejí při sportu, k dostání ve variantě opora tenisového lokte, nastavitelný kolenní pásek, nastavitelná zápěstní bandáž a podpůrný zápěstní pásek; bandáže Futuro Comfort Lift – s mírnou úrovní fixace, navržené pro každodenní nošení, díky flexibilnímu materiálu Powe Knit zaručují stejnou míru stažení po celou dobu nošení, na výběr loketní a kolenní bandáž a bandáž hlezenního kloubu BioPol GN Barny´s Sioux MSM – přírodní doplněk stravy bez konzervantů a jiných aditiv, obsahuje čistou podobu přírodní látky Lignisul MSM Inca agency Inca Collagen – výživový doplněk, 100% mořský bioaktivní hydrolyzovaný kolagen

na trh společnost Inca agency. „Jde o výživový doplněk Inca Collagen, což je 100% mořský bioaktivní hydrolyzovaný kolagen, který ovlivňuje buněčnou obnovu, regeneraci a výživu chrupavek, kloubů, kostí, pleti, kůže, nehtů a vlasů,“ říká Romana Ljuba-

sová, jednatelka společnosti Inca agency.

Zajímavý postřeh ohledně nákupu přípravků ze segmentu kloubní výživy připojuje Simona Müllerová: „Je velký rozdíl mezi zákazníky e-shopu a kamenné lékárny. V té kamenné si klient nechá poradit od lékár-

28/29 TOP 5 celkem nejpoužívanějších značek léčivých přípravků proti bolesti svalů nebo kloubů (podle podílu lidí, kteří uvedli, že je v posledních 12 měsících užívali, v %) Ibalgin

29,1

Koňská mast

24,9

Voltaren Emulgel

21,1

Brufen

17,9

Kostivalová mast

14,4

Zdroj: Median, MML – TGI, 16/III–16/IV

níka. V e-shopu je zákazník většinou předem přesvědčený o své volbě a zná indikace užívání kolagenových přípravků a přípravků s obsahem glukosaminu a chondroitin sulfátu. Klienti projevují velký zájem o přípravky registrované jako Condrosulf a Bayflex s deklarovaným množstvím účinné látky. Velmi populární je i čistý krystalický kolagen, tedy Colafit, ale také významně marketingově podpořený Kamzík.“ Že jsou lidé ochotni vyzkoušet kdeco, připouští Ivana Lánová: „Mohlo by se zdát, že se v tuzemsku poslední dobou mnoho lidí

inzerce

vrhlo na chov koní, protože si přes e-shop velmi často objednávají přípravek Alavis pro koně. Většinou se netají tím, že ho mají pro sebe, neboť se na internetu dočetli, že pomáhá.“ Její slova potvrzuje Ondřej Psík, area sales manager společnosti BioPol GN, když říká: „Doslova fenomén současnosti je, že lidé začali na klouby užívat veterinární přípravky, konkrétně to pozorujeme u přípravků Alavis pro koně. Tohle ovšem doporučit nemůžeme, a tak i proto jsme ve spolupráci s firmou Alavis uvedli na trh humánní formu těchto přípravků.“

30

ROZHOVOR Pharma monitor

Poradenství v lékárnách je nenahraditelné

V kategorii přípravků na pohybové ústrojí se ukazuje několik trendů. Jednak snaha lidí pečovat o své zdraví a často z preventivních důvodů si pořizovat produkty, které jim mají pomoci udržet klouby co nejdéle v co nejlepším stavu. Kromě toho se u jmenovaného sortimentu projevují tendence lidí řešit drobná zranění a potíže pohybového aparátu samoléčbou, tedy pomocí přípravků, které si, aniž by navštívili lékaře, pořídí v lékárně. A jak už byla řeč, na zájmu o určité produkty se projevuje skutečnost, že jsou prakticky neustále podporovány reklamou všeho druhu. A v neposlední řadě platí, že většina populace se v sortimentu nevyzná a mnohdy je ovlivněna právě jen reklamou.

Tím spíš se potvrzuje, že poradenství farmaceutů je naprosto nenahraditelné.

Jak velký je vliv reklamy, dokumentuje Ondřej Psík: „Stále platí to, že spotřebitel slyší hlavně na televizní reklamu, ale pozorujeme, že ve chvíli, kdy tato podpora skončí, většinou končí z velké části i prodeje inzerovaných přípravků. Není již takový přesah prodejů, jako byl dříve, což je dáno i tím, že spotřebitelé upřednostňují větší balení, které jim vydrží na několik měsíců. Hodně lidí dá také na doporučení někoho na základě jeho osobní zkušenosti.“ Že je vhodné kvalitu produktu komunikovat v průběhu celého roku a komunikaci prokládat cenovými promocemi, na něž v současnosti lidé takříkajíc hodně slyší, potvrzuje i Markéta Bednářová a zároveň doplňuje: „Lidé chtějí kvalitní produkt za výhodnou cenu. K hlavním prvkům při rozhodování řadíme především osobní doporučení či zkušenost s konkrétním přípravkem od známých či přá-

tel. Bezpochyby nelze opomenout ani doporučení lékaře nebo lékárníka, které je pro českého pacienta na pomyslné první příčce.“ Podobně se vyjadřuje i Romana Ljubasová, když zdůrazňuje, že lidé dají na doporučení odborníků, ať už jde o lékaře či lékárníka nebo nějaké autority či někoho blízkého.

Jak uvádí Tomáš Lukš, problémy s pohybovým aparátem mají většinou pacienti vyššího věku, kteří jsou reklamou ovlivnitelní více. „Často ale věří v přípravek, který jim byl doporučen, ať už přímo u lékaře, v lékárně nebo známými. Tato skupina pacientů upřednostňuje osobní komunikaci v lékárně. Protože se ale efekt doplňků stravy neukazuje ihned, jejich možný přesun ke konkurenčnímu přípravku je častější na základě vidiny lepšího, respektive rychlejšího účinku,“ popisuje. Podle Ivany Lá-

nové existují však i zákazníci, kteří reklamě nevěří. „Spoléhají se na naši radu,“ zdůrazňuje s tím, že část jejich klientely se zase vrací pro přípravek, který má vyzkoušený, osvědčil se a pomáhá jim. „Reklama s nabídkou lepšího a cenově výhodnějšího produktu je a bude jasným lákadlem. Kvalitní doporučení z lékárny takříkajíc šité na míru, které vychází z práce s klientskými věrnostními systémy a lékovou historií, má ovšem na zákazníky mnohdy daleko větší vliv. Má-li navíc lékárník klientovu důvěru a jeho doporučení se opírají o validní data, osobní zkušenost či sofistikovanou studii, zákazník nakonec ponechá výběr konkrétního produktu na nás,“ vysvětluje Zdeňka Močárková a dodává: „Pokud jde o segment kloubní výživy neboli chondroprotektiv, snažíme se pacientům vysvětlit limity této léčby, věkové rozmezí, pro které je určitá kloubní výživa vhodná, stanovujeme optimální lékový režim a dobu léčby a zdůrazňujeme rozdíl mezi léčivem a doplňkem stravy.“ Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

V Velmi populární jsou akční balení „Produkty na problémy s pohybovým aparátem jsou na trhu již dlouhou dobu a vytřídily se kvalitní přípravky. Pacienti už znají značky stejně jako u kteréhokoliv jiného sortimentu. Důležité je pro ně složení a poměr ceny a kvality. Na co bývají zákazníci takříkajíc velmi natěšení, jsou akční a vánoční balení, tablety navíc zdarma a dárky.“ Mgr. Vlastimil Kakrda, vedoucí Lázeňské lékárny, Karlovy Vary

ROZHOVOR PHARMA CATEGORY MANAGEMENT

Zaostřeno na kloubní přípravky v českých lékárnách Kloubní výživa, kloubní přípravky, chondroprotektiva.

Pod těmito názvy se skrývá kategorie představující největší podíl trhu volně prodejných přípravků v lékárně.

Co do počtu prodaných kusů a obratu patří proto k těm nejlukrativnějším. České lékárny utržily za kloubní přípravky v roce 2016 téměř 495 mil. Kč. Pro trh je charakteristická přítomnost několika silných a významných značek. Tyto značky pravidelně přicházejí s inovacemi, extenzemi produktu a speciálními a limitovanými edicemi. V posledních letech jsme si zvykli, že se minimálně jedna nová značka kloubního přípravku s masivní nadlinkovou podporou objeví v průběhu každého kvartálu během jednoho roku. Bestsellerem se staly vánoční edice nejsilnějších tržních značek.

Pro maximalizaci finanční rentability plynoucí z prodeje kloubních přípravků zaujímá klíčové postavení efektivní vystavení brandů v regálech za tárou. Do hry přitom vstupuje několik proměnných, které by měl personál lékárny zohlednit.

Novinky a limitované edice Očekáváme, že novinka bude podpořena více formami nadlinkových propagačních aktivit, jako jsou TV, internetové a jiné kampaně, kterými mohou být i teleshoppingové pořady. Umístění nejlépe na nejvyšším

patře regálu a v úrovni očí. Novinka musí být vidět už při vchodu do lékárny.

Jedním z nejčastějších účelů limitovaných edic je snaha odměnit a udržet stávající klienty a rozšířit stávající uživatelskou základnu. Prodej limitovaných edic je vázán na poměrně krátké sezonní období, a výhoda jejich koupě by proto měla být zcela jasně komunikovaná a snadno srozumitelná.

Speciální nabídky v rámci letákových akcí nebo karet výhod: Pokud je přípravek v akci, ať už v rámci letákové akce nebo je cena přípravku poskytována držitelům věrnostní karty lékárenského řetězce, je pro přitáhnutí klientovy pozornosti vhodné cenu odlišit jiným barevným rámečkem.

Merchandising a vystavení Kloubní přípravky si z pohledu své důležitosti zaslouží samostatný regál. Nejlépe přímo za zády expedujícího personálu. V regálu by měly být vystaveny i přípravky pro bolest svalů. Na jednom místě je umístěn sortiment pro indikace nejčastějších problémů pohybového aparátu – bolest, omezená pohyblivost, pohmoždění měkkých tkání atd.

Vystavení značky by mělo obsahovat minimálně dvě balení nebo alespoň dvě extenze daného brandu. Kloubní

32/33 NEJZNÁMĚJŠÍ ZNAČKY KLOUBNÍCH PŘÍPRAVKŮ – TRŽNÍ PODÍL 2016

přípravky je možné z pohledu hlavní účinné složky rozdělit na produkty, kde je hlavní účinnou složkou glukosamin nebo chondroitin, a druhou skupinu tvoří přípravky, kde je nosnou látkou kolagen. Přípravky na bázi kolagenu spadají do nižší cenové kategorie. Z pohledu cenové senzitivity zákazníka je proto pro lékárnu vhodné mít na očích vždy dominující jeden glukosaminový přípravek a jeden kolagenový přípravek. Důležité však je zákazníkovi vysvětlit vztah mezi nižší cenou a účinností přípravku.

13 %

16 %

3% 4% 5%

15 %

9% 14 %

10 % 11 %

Zdroj: Sell-out data YTD 12/2016

• COLAFIT • CEMIO KAMZÍK • GS CONDRO • CONDROSULF • PROENZI • DR. MAX • GELADRINK • KLOKAN • GELATINA PLUS • OSTATNÍ

ROZHOVOR Pharma sezona

Informovanost ohledně sluneční kosmetiky roste Jak výrobci, tak lékárníci potvrzují, že pro spotřebitele je při nákupu opalovací kosmetiky prvořadá kvalita, za kterou jsou ochotni zaplatit, a to hlavně v případě přípravků pro děti. Kromě toho jsou lidé ohledně opalovacích prostředků čím dál informovanější. Zajímají se zejména o původ ochranných filtrů, bezpečnost produktů i způsob jejich aplikace.

34/35 P PHARMA SEZONA

Z vyjádření lékárníků vyplývá, že lidé preferují opalovací kosmetiku s vyššími ochrannými faktory. „Meziroční trendy poukazují na pokles přípravků s nižším ochranným filtrem, tedy 20 a méně. Naopak ochranné faktory 30 a 50+ jsou atraktivnější, navzdory vyšší ceně dokonce již patří k nejprodávanějším,“ upozorňuje Mgr. Simona Müllerová z Pilulka lékárny v Hradci Králové.

Také PharmDr. Lenka Zemanová, majitelka lounské Alphega lékárny U Sv. Mikuláše, potvrzuje, že v poslední době pozorují větší zájem klientů o kvalitní opalovací kosmetiku s vysokým faktorem. „Opalovací přípravky nakupují velmi často maminky s malými dětmi i kojenci. Velký zájem je také o obličejové krémy s ochranným faktorem,“ říká.

Osvěta nese své ovoce

Kampaně, jejichž cílem je informovat o nezbytnosti chránit pokožku před škodlivými účinky UV záření, začaly, jak potvrzují výrobci, lékárníci i obchodníci, nést své ovoce. „Naši zákazníci jsou v porovnání s předchozími roky určitě lépe informováni o nutnosti chránit se před UV zářením. Velký posun je vidět především v přístupu maminek. Obvykle kupují opalovací přípravky s vyššími faktory pro celou rodinu nejen na dovolenou k moři, ale i kvůli ochraně před slunečními paprsky v tuzemsku. Zajímají se o způsob aplikace, dobu ochrany, použité filtry i případnou bezpečnost pro dětskou pokožku,“ vysvětluje Mgr. Renáta Chourová, provozní manažerka divize Medical společnosti DRFG, provozující lékárny Na zdraví, jež zároveň dodává, že častěji než před třemi čtyřmi roky do lékáren chodí i pacienti, kteří mají opalovací krémy s vysokými ochrannými filtry z různých důvodů doporučené přímo od dermatologa. Také odborná zástupkyně lékárny Dr. Max v obchodním cen-

46,8% české populace ve věku 12 až 79 let používalo v posledních 12 měsících přípravky na opalování.

53,6% české populace, která v posledních 12 měsících používala přípravky na opalování, užila za rok jedno balení.

Zdroj: Median, MML – TGI, 16/III–16/IV

tru v pražských Letňanech PharmDr. Daniela Vondráčková si pochvaluje, že každým rokem je informovanost zákazníků větší, což je podle ní potěšitelné, a navíc to usnadňuje konzultace s klienty při nákupu opalovací kosmetiky. Zároveň poukazuje na to, že spotřebitelé také sledují výsledky různých testů solární kosmetiky, například v časopisu dTest. A Simona Müllerová doplňuje: „V posledních letech sledujeme poměrně velkou znalost maminek, pokud jde o rozdíly mezi chemickými a minerálními filtry.“ Navzdory velkému pokroku v informovanosti je stále co vylepšovat a osvěty není nikdy dost, na což poukazuje mimo jiné Helena Pecková Vorlíčková za značku Eucerin, když připomíná, že statistiky bohužel ukazují na stále se zvyšující výskyt rakoviny kůže. „Lidé jsou v případě opalovací kosmetiky na základě velké osvěty velmi dobře informovaní, takže se zajímají například o původ ochranných filtrů a o opalovací kosmetiku pro citlivou pleť, ale bohužel se zatím stále setkáváme s tím, že mnoho zákazníků nakupuje opalovací přípravky hlavně před dovolenou u moře a ne na celé léto, jak by bylo třeba,“ říká Lenka Zemanová a její slova potvrzuje Renáta Chourová: „Osvěta a dostatek informací k této problematice jsou stále nutné. U části zákazníků například stále přetrvává názor, že ochranné krémy se používají jen u moře a vysoké faktory nejsou potřeba.“

Nároky rostou, pouhá ochrana nestačí

Čím dál častěji z trhu zaznívá, že spotřebitelé jsou rok od roku náročnější. Od opalovací kosmetiky neočekávají pouze ochranu před UVA a UVB zářením, nýbrž i další benefity, přičemž zdaleka nejde jen o voděodolnost a odolnost proti stěru, které jsou považovány v podstatě za standard. „Spotřebitelé jsou ochotni do svého zdraví a zdraví svých dětí investovat a hledají produkty maximální kvality za rozumnou cenu.

Zároveň hledají přípravky, které je dostatečně ochrání před negativními vlivy slunečního záření, ale zároveň pro ně budou komfortní co do používání. Informovaní zákazníci pak hledají produkty, které nabízejí něco víc než jen ochranu před UV zářením, tedy například hydratační nebo zklidňující účinek, případně další formu ochrany kromě UV filtrů,“ popisuje Mgr. Romana Vlková, obchodní ředitelka společnosti Laboratoire Bioderma, a dodává: „Proto jsme loni uvedli na trh Photoderm Opalovací mlhu SPF 50+.

Jde o velmi vysokou ochranu před sluncem obohacenou o patent buněčné bioochranyTM, který na jedné straně předchází rakovině kůže, na straně druhé přispívá k prevenci stárnutí pokožky, které sluneční záření urychluje.“

Také Helena Pecková Vorlíčková vyzdvihuje, že ochranné přípravky už by neměly pouze chránit pleť před negativními účinky slunečních paprsků: „Měly by nabízet i další benefity kupříkladu v podobě péče proti vráskám, tónování, zmatňujícího efektu a podobně. Trendem je tedy multifunkční přípravek se spolehlivou ochranou.“ Jak uvádí Daniela Vondráčková, zákazníci

preferují produkty voděodolné a na citlivou pokožku. „Oblibě se těší nové přípravky, které často přinášejí benefity týkající se aplikačního komfortu, vyšší ochrany, výživy a hydratace pokožky,“ vyjmenovává. „Nově zaznamenáváme velký zájem o obličejové krémy s ochranným faktorem,“ podotýká Lenka Zemanová a Simona Müllerová doplňuje: „Pro letošní rok očekáváme jako trend

V VÝBĚR NOVINEK Dr. Max Equilibria – inovace osmi přípravků sluneční řady zahrnuje změnu obalů i složení produktů, které již neobsahují ethylhexyl methoxycinnamát OMC a octocrylen, jsou bez dráždivých látek, s foto- a termostabilními filtry a vyšší voděodolností, navíc obsahují pečující látky jako panthenol, vitamin E aj.

La Biorganica Butterbean Organics SPF 30 – opalovací krémy ve třech formátech – Original, Simple a Sport – s aktivní látkou v podobě 22% oxidu zinečnatého ve velikosti mikročástic, obsahují rostlinné oleje v biokvalitě, voděodolné po 80 minut.

L’Oréal ČR Vichy Idéal Soleil Jemný sprej odpuzující písek SPF 50+ pro děti a Idéal Soleil mléčný fluid odpuzující písek SPF 50+ pro dospělé – po aplikaci se písek na pokožku nepřilepí, jednoduše se setře, takže pokožka je pak lépe chráněná před UV zářením a zároveň hydratovaná; Vichy Idéal Soleil Neviditelný jemný sprej na obličej SPF 50 – praktický hlavně ve městě, lze ho mít stále při sobě La Roche-Posay Anthelios Dermo-Pediatrics Gelové mléko SPF 50+ – navrženo speciálně pro děti, díky inovativní technologii Wet Skin ho lze aplikovat na vlhkou pokožku, obsahuje patentovaný filtrační systém XL Protect; My UV Patch – ultratenký adhezivní kožní senzor s obsahem fotosenzitivních barviv je propojený s chytrým telefonem a na základě určitých údajů o uživateli, poloze a počasí generuje informace o míře denní sluneční expozice

Omega Pharma Panthenol Omega nahrazuje původní řadu nazvanou Altermed Panthenol – obsahuje Tělové mléko rakytník 9%, Tělové mléko aloe vera 9%, Pěnu aloe vera 9%, Tělové máslo 6%, Pěnu ve spreji 10%

Pierre Fabre Dermo-Cosmétique Tchèquie Eau Thermale Avène Sluneční Anti-age krém SPF 50+ – poskytuje ochranu před UV zářením společně s ochranou proti stárnutí pokožky, díky obsahu látky ascofilline dokáže obnovit strukturu kolagenu v hlubších vrstvách pokožky; Eau Thermale Avène Minerální fluid SPF 50+ – s minerálními filtry, vhodný i pro velmi citlivou či atopickou pokožku; Eau Thermale Avène Tónovací minerální fluid SPF 50+ – varianta minerálního fluidu, na těle zanechává bronzový nádech

Stada Pharma Ladival Protect & Bronz SPF 20 – obsahuje komplex látek přispívajících k rychlejšímu a intenzivnějšímu opálení, není samoopalovací

ROZHOVOR Pharma sezona

i tónovací krémy s ochranným faktorem, a to zejména pro pacienty po korektivním zákroku v obličeji. Tento segment vyrostl loni z nulových prodejů. Poptávka rostla v minulém roce také po rostlinných olejích, které mají přirozené UV filtry do OF 6.“ Právě preference pohodlí a rostoucí poptávka po přípravcích vhodných pro citlivou a alergickou pokožku stojí za oblibou produktů, které může používat celá rodina, jako například Ultra-hydratační Topicrem SPF 50+ obličej a tělo, „Hodí se opravdu pro celou rodinu od kojenců až po dospělé, takže není nutné pořizovat více přípravků.

Poskytuje vysokou ochranu před sluncem,

alergiemi i přehřátím organismu. Je hypoalergenní a vhodný pro citlivou pokožku,“ popisuje Mgr. Lenka Švihlová, brand director společnosti Topicrem ČR.

Komplexní péče na vzestupu

Ochota investovat do svého zdraví se ovšem neprojevuje pouze v segmentu ochranných opalovacích prostředků. Podle Daniely Vondráčkové je oblíbený betakaroten v kapslích jako příprava na opalování, což potvrzuje i Lenka Zemanová: „Naši zákazníci si také často pořizují přípravky na ochranu pleti při opalování, jako je betakaroten a biotin.“ Ši-

rokou škálu těchto produktů má ve své nabídce společnost Interpharm Slovakia, jejíž obchodní ředitelka Zuzana Rajčániová vyzdvihuje hlavně přípravek Jamieson Lykopen 10 000 µg, který právě díky obsahu lykopenu, získávaného kanadským výrobcem přírodních vitaminů Jamieson Laboratories Ltd. přímo z extraktu speciálně vyšlechtěných rajčat, doporučuje jako účinnou přípravu pokožky na účinky slunečního záření.

Připomíná, že koncentrace přírodních složek v jedné kapsli Lykopenu se rovná jejich obsahu ve dvou zralých rajčatech. Kromě toho upozorňuje i na další produkt: „Jde o přípravek Jamieson Selen s betakarotenem a vita-

minem E, jenž díky obsaženým látkám chrání organismus před předčasným stárnutím a přispívá k udržení elasticity tkání.“ Žádané jsou rovněž výrobky určené k péči o pokožku po opalování. „Produkty na ošetření kůže po opalování nebo přímo při spálení sluncem si zákazníci také kupují, zvlášť pokud plánují dovolenou,“ upozorňuje Renáta Chourová. Ještě konkrétnější je Lenka Zemanová: „Pokud jde o přípravky po opalování, klienti si pořizují hlavně panthenolová mléka.“ Na tento segment se zaměřuje společnost Omega Pharma, která připravila inovace a velké změny ve svém portfoliu. Jak uvádí

36/37 Ing. Hana Blažková, MBA, brand managerka jmenované společnosti, původní značku Altermed Panthenol razantně „zeštíhlili“ a po inovaci receptury převedli do produktů nové řady Panthenol Omega, které mají nově prémiový design. „Vyjadřuje všeobecnou představu o podobě panthenolu a zároveň je moderní a zapamatovatelný.

Panthenol je totiž komodita, u níž podle průzkumů spotřebitel očekává tradiční oranžovo-bílý design. Pro zákazníky je nyní Panthenol Omega díky novému designu jedinečný a snadno rozpoznatelný od konkurence,“ vysvětluje.

Spreje jsou stále oblíbenější

Při výběru opalovací kosmetiky se spotřebitelé zdaleka nezajímají pouze o její složení a kvalitu. Důležité jsou pro ně i způsob aplikace, textura přípravku či velikost balení a doba, po kterou jim při správném používání vydrží. „V současnosti už existují možnosti pro jakéhokoliv spotřebitele včetně toho nejnáročnějšího. Může si vybrat mezi balením s klasickým uzávěrem, s pumpičkou, tradičními mléky v tubě nebo ve spreji, olejovými texturami ve spreji, k dostání jsou i cestovní minibalení,“ vypočítává Nora Morávková, product manager značky Eau Thermale Avène společnosti Pierre Fabre Dermo-Cosmétique Tchèquie. Kateřina Olga Koutská, brand manager OTC společnosti Stada Pharma, zase upozorňuje, že na trhu už jsou nějakou dobu znát preference opalovacích přípravků ve spreji. „Tato aplikace je praktická u neposedných dětí a u mužů, pro které je tento způsob snazší,“ podotýká.

Podle Ivety Kučerové, communication and digital director Divize Aktivní kosmetika L’Oréal ČR, jde také segment dermokosmetiky ruku v ruce s aktuálními lifestylovými trendy a zároveň s objevy v oblasti dermatologie. „Změny se pak často týkají nejen designu, ale dbáme také na co nejsnadnější a nejbezpečnější aplikaci. V případě fotoprotektivních přípravků zákazníci žádají jednoduchou aplikaci a lehkou texturu, která nezanechává bílé skvrny. Naším úkolem je přinášet takové produkty, které se budou lidem líbit a snadno používat, aby se dostatečně chránili,“ říká. Také ve společnosti La Biorganica, jak uvádí její PR & marketing director Mgr. Andrea Vaníčková, myslí na všechny spotřebitele. „Letos uvádíme na trh opalovací krémy Butterbean Organics s SPF 30 ve třech formátech, a to Original, Simple a Sport, jejichž aktivní látkou je 22% oxid zinečnatý ve velikosti mikročástic, díky čemuž lze přípravek snadno aplikovat bez bílých skvrn, a na rozdíl od nanočástic nemohou pronikat do těla, kde právě dopad nanočástic nebyl dostatečně dlouhou dobu z hlediska působení na zdraví člověka sledován. Minerální ochrana je ideální pro všechny, nezbytná pak pro dětskou a poškozenou pokožku, fyzikální působení zase dokonale chrání před UVA i UVB zářením.

Zbytek výrobku je složen z nejčistších rostlinných olejů v biokvalitě, konzervantem je pak neškodný tokoferol a samozřejmostí je voděodolnost po dobu 80 minut,“ vyjmenovává Andrea Vaníčková a dodává: „Na trh

přicházíme s variantou pro každého spotřebitele, tedy s oblíbenou mechanickou pumpičkou, krémem i s tyčinkou na nejexponovanější místa, jako jsou uši, nos či brada.“

Žádná sezona se neobejde bez novinek

Rok co rok přicházejí výrobci na trh s novými produkty, které reflektují nejen očekávání co nejvyšší ochrany před rizikovými vlivy slunečního záření, ale zároveň poptávku po produktech s benefity. Příkladem je třeba Eau Thermale Avène Sluneční Anti-age krém SPF 50+, který poskytuje ochranu před UV zářením společně s ochranou proti stárnutí pokožky. Další novinku jistě ocení lidé s citlivou pokožkou či ti, kteří trpí atopickým ekzémem, pro něž je určen Eau Thermale Avène Minerální fluid SPF 50+ s minerálními filtry. „Pro letošní sezonu jsme přinesli na trh opalovacích přípravků ochranu před sluncem nové generace v podobě Ladival Protect & Bronz mléka s ochranným faktorem 20. Je určeno pro ty, kteří touží po intenzivním přirozeném opálení nebo pro ty, kterým jejich fototyp neumožňuje opálit se do hněda. Neobsahuje samoopalovací činidla, zato je jeho součástí patentovaná složka tosolin, která usnadňuje vlastní obranu kůže před slunečním zářením, založené na zvýšené proliferaci melaninu. Jde o chytrý a přirozený princip zintenzivnění zhnědnutí kůže,“ popisuje Kateřina Olga Koutská.

Značka Vichy letos přináší v řadě Idéal Soleil novinku – Jemný sprej odpuzující písek SPF 50 je k mání ve variantě pro dospělé i pro děti. I laboratoř La Roche-Posay nachystala pro tento rok nejednu novinku. Jde například o přípravek Anthelios Dermo-Pediatrics Gelové mléko SPF 50+, které bylo navrženo speciálně pro děti a které lze díky inovativní technologii aplikovat na vlhkou pokožku.

Nebo Face Mist, který lze jednoduše nastříinzerce

V Výrobci i lékárny se zapojují do osvětových kampaní Už se stalo tradicí, že s obdobím, kdy se s ohledem na zvýšenou aktivitu UV záření prodávají opalovací prostředky nejvíce, bývají spojeny nejrůznější osvětové akce či kampaně, v nichž jsou aktivní nebo je přímo organizují jak výrobci, tak lékárníci.

• Stan proti melanomu – akce je součástí celoevropské kampaně dermatologů, jejímž cílem je upozornit na nebezpečí výskytu rakoviny kůže a apelovat na důslednou prevenci. Ve speciálních stanech si lidé mohou nechat vyšetřit kožní znaménka. Generálním partnerem letošního ročníku tohoto projektu je síť lékáren Dr. Max, partnery pak například Avène, Eucerin a La Roche-Posay.

• Skinchecker – mezinárodní kampaň vedená značkou La Roche-Posay, která má za cíl vzdělávat širokou veřejnost o její aktivní úloze při včasném odhalení rakoviny kůže. Součástí této kampaně je například stan, kde si každý může nechat zkontrolovat dermatologem mateřská znaménka.

• Akce v lékárnách – například v lékárnách Dr. Max v obchodních centrech pravidelně probíhají akce s dermatologem, který je k dispozici celý den, kontroluje kožní znaménka, radí ohledně péče o pleť v létě, a v jejich dermokoutcích mají klienti možnost nechat si odhalit případné poškození pleti UV kamerou.

ROZHOVOR Pharma sezona

kat přes make-up a kdykoliv jako jemnou mlhu na obličej. Největším hitem se ovšem pravděpodobně stane My UV Patch z kategorie digitálních technologií. „Jde o senzor, který je ultratenký, adhezivní, obsahující fotosenzitivní barviva a je propojen s aplikací v chytrém telefonu. Na základě algoritmu podle osobních údajů uživatele, jako je fototyp, typ pleti, barva očí a vlasů, poloha a údaje o počasí, generuje aplikace důležité informace o míře denní sluneční expozice.

Navíc zohledňuje také použití opalovacího přípravku a zároveň přináší i tipy, jak se

na slunci chovat bezpečně. „My UV Patch je první senzor svého druhu, který je možné nosit pět až sedm dnů, i když plavete, sprchujete se nebo sportujete, a který je určen i pro citlivou nebo dětskou pokožku,“ vysvětluje Iveta Kučerová.

čovým distribučním kanálem stále zůstává kamenná lékárna, v níž proškolený personál dokáže zákazníkovi odborně poradit a vybrat správný produkt, který se hodí právě pro něj. Podíl internetového prodeje ovšem stále roste,“ připouští Romana Vlková stejně jako Kateřina Olga Koutská, která také upozorňuje na rozmach e-commerce: „Očekáváme nárůst prodejů on-line letos i v příštích letech. Kamenná lékárna je ovšem místem, kde zákazník dostane odborné rady od profesionálů a kde působí lidský faktor, bez něhož je lékárenský trh nemyslitelný.“

Kamenné lékárny lídrem, e-commerce na vzestupu

Také v segmentu sluneční kosmetiky se projevuje stoupající obliba nákupů v e-shopech, nicméně kamenné lékárny si i nadále udržují své stěžejní postavení. „Klí-

Na to, jak je poradenství důležité, poukazuje i Iveta Kučerová: „Tento segment se za několik posledních let výrazně změnil stejně tak jako chování spotřebitelů. Podle studií jsou to stále lékárny, které spotřebitelé vyhledávají pro osobní radu lékárníka a možnost vyzkoušet si na vlastní kůži texturu ať už v testeru nebo ve vzorku. Internetový obchod se velmi dynamicky rozvíjí a je běžnou součástí lékárenské distribuce. I zde ovšem lidé hledají možnost získat informace, proto názory ostatních spotřebitelů, jejich hodnocení, kvalitní navigace, označení, informace

A Alphega lékárny edukují Nezávislé Alphega lékárny dlouhodobě pomáhají lidem žít zdravý život, proto pro ně pravidelně připravují osvětové preventivní kampaně. Také letos se Alphega lékárníci po celé ČR v letních měsících zaměří na poradenství v oblasti bezpečného opalování. V rámci této poradenské služby jsou pro zákazníky připraveny edukativní informační karty, které tematicky navazují na propagační materiály na téma opalování a sluneční alergie z loňského roku a zaměřují se na spáleniny od sluníčka a změny mateřských znamének.

38/39 B Benu Dny slunce I letos je na květen a červen připravena akce Benu Dny slunce, která proběhne ve vybraných obchodních centrech v České republice. Během ní budou mít všichni zájemci možnost si nechat zdarma zkontrolovat svá znaménka. Vyšetření budou provádět spolupracující dermatologové ve stáncích Dny slunce, které se budou nacházet v obchodních centrech s lékárnami Benu. Přímo ve stánku bude také možnost odborné konzultace s dermoporadkyní, která zájemcům poradí s výběrem vhodného opalovacího přípravku. V samotných lékárnách Benu pak navíc lze využít 20% slevu na opalovací přípravky.

o složení a podobně jsou nezbytné pro kvalitní komunikaci se zákazníky.“ Důležitost snadného přístupu k informacím vyzdvihuje také Kateřina Olga Koutská, která upozorňuje na to, že když se spotřebiteli informací o produktu nedostává, odchází ke konkurenci. „Je důležité, aby se spotřebitel cítil informován v dostatečné míře. On-line prostředí je v tomto ohledu výborný informační prostředek,“ podotýká.

Speciální balíčky vždy bodují

Ačkoliv se v případě ochrany před účinky slunečního záření a v chování populace leccos mění, v jedné věci k žádným změnám nedochází. Stále oblíbené zůstávají speciální balíčky se solární kosmetikou, ať už jsou za výhodnou cenu nebo obsahují dárek například v podobě přípravku po opalování. „Sluneční kosmetika je vždy spojena se sezonními speciálními balíčky, cenovým zvýhodněním a podobně. Tyto aktivity jsou samozřejmě propojeny s promočními aktivitami přímo v místě prodeje a mediální podporou,“ potvrzuje Helena Pecková Vorlíčková. Jak uvádí Daniela Vondráčková, v lékárnách Dr. Max podporují prodeje i vlastními aktivitami. Jde o speciální poradenské akce a ekonomické stimuly v podobě kupříkladu slevy při nákupu nad 500 Kč, tří produktů za cenu dvou, slevových kuponů z ordinace kožního lékaře a podobně. „Samozřejmou součástí poradenství je i upozornění na to, že by přímému slunci neměly být vystavovány v žádném případě malé děti,“ zdůrazňuje. Iveta Kučerová zase

připomíná, že určitě také funguje vyzkoušení přípravku: „Vzorky jsou velmi důležité.“ Nejrůznější promoční aktivity plánují v rámci sezony prakticky všichni výrobci. „Ideální jsou pro nás 360° kampaně, které zastřešují široké spektrum aktivit napříč distribučními kanály a které jsou vzájemně propojené,“ říká Nora Morávková a Andrea Vaníčková popisuje, co má společnost La Biorganica pro letošek připraveno: „Pro obchodní partnery jsme přichystali atraktivní předbalený ,counter´ display, který zabezpečí atraktivní vystavení a optimální zásobu prodejních balení. Zároveň poskytuje prostor pro testery, aby si spotřebitel mohl vybraný výrobek před zakoupením vyzkoušet. Samozřejmostí jsou pak produktové katalogy pro nakupující a vzdělávací materiály pro personál lékárny.“ Promoční akce i on-line kampaň včetně soutěží má naplánované společnost Omega Pharma a společnost Laboratoire Bioderma zase připravila jednak testovací produkty, vzorky a informační i komerční materiály pro kamenné lékárny a jednak materiály odborné pro dermatology, pediatry či alergology.

Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

inzerce

Infacol pomáhá ulevovat od nadýmání, zadržených plynů a dětské koliky.

Napomáhá spojování malých vzduchových bublinek do větších, které se z těla snadněji uvolňují ve formě větrů.

Neobsahuje cukr, alkohol ani barviva.

Může se podávat již od narození.

Zdravotnický prostředek.

Distributor pro ČR: TEVA Pharmaceuticals CR, s.r.o.

Sokolovská 651/136A, 180 00 Praha 8, Česká republika www.teva.cz, CZ/INFA/17/0002

ROZHOVORprezentace Komerční

40

ŠPIČKOVÁ SLUNEČNÍ OCHRANA pro problematickou aknózní pleť Eucerin® OCHRANNÝ KRÉMOVÝ GEL NA OPALOVÁNÍ NA OBLIČEJ OIL CONTROL SPF 30 a 50+

Příjemný, lehký pocit na slunci: právě po něm lidé s problematickou aknózní pletí touží. „Většina z nich si je vědoma, že jejich pleť sluneční ochranu potřebuje, ale mají strach, že na ní zanechá lepivý a nepříjemný pocit a zhorší stav jejich pleti tím, že ucpe póry,“ říká Anette Bürger z výzkumu a vývoje značky Eucerin®.

normy EU pro UVB ochranu. Kromě toho výrazně přesahují požadavky na ochranu před UVA zářením, která musí představovat jednu třetinu UVB ochrany!

Aknózní pleť – celosvětově nejčastější kožní onemocnění

„Protože ani ty nejúčinnější UV filtry nemohou zajistit plnou ochranu, používáme další účinné látky, které chrání různé vrstvy pleti před jejím poškozením sluncem,“ říká odbornice na aktivní složky dr. Elke Grönniger z Eucerin® Actives. Pleť obličeje je nejvíce vystavována slunci a potřebuje nejvyšší ochranu. Právě proto obsahuje Eucerin® KRÉMOVÝ GEL NA OPALOVÁNÍ OIL CONTROL NA OBLIČEJ SPF 30 a 50+ složky pro buněčnou ochranu a ochranu DNA. • Licochalcon A, získávaný z kořene lékořice, účinkuje v epidermálních vrstvách nejbližších k povrchu pleti. Zde účinné antioxidanty zachycují radikály tvořené UV paprsky a mění je na neškodné.

• Kyselina glycyrrhetinová, také aktivní složka přírodního původu, chrání v buněčných jádrech DNA poničenou slunečním zářením, a navíc také podporuje vlastní obnovu kožní DNA.

Více než 80 procent všech mladých lidí a 40 procent všech dospělých žen na celém světě trpí akné a nedokonalostmi pleti v různých formách. Aknózní pleť vzniká v důsledku zvýšené produkce mazu v kombinaci s nadměrnou keratinizací (hyperkeratóza).

Keratinocyty ucpávají folikuly a brání odvádění mazu.

V ucpaných pórech se hromadí bakterie a rychle se množí. Pokud dojde pod pokožkou k protržení uzavřeného komedonu, může se zanícený obsah póru šířit do okolní tkáně. Výsledkem jsou vypouklé, načervenalé a hnisavé pupínky, puchýřky a uzlíky. Aknózní pleť se objevuje především na čele, tvářích, bradě, hrudi, zádech a ramenou, neboť zde se nachází většina mazových žláz.

Ultralehké konzistence vyvinuté speciálně pro sluneční ochranu pleti obličeje:

„Většina UV filtračních látek má mastný základ a pro mastnou a aknózní pleť jsou příliš hutné,“ říká Anette Bürger.

Eucerin® vyvinul speciálně pro KRÉMOVÝ GEL NA OPALOVÁNÍ OIL CONTROL NA OBLIČEJ systém světelných filtrů, který funguje dobře i při dramaticky sníženém podílu filtrů s mastným základem, a to bez kompromisů v UV ochraně. Všechny výrobky sluneční ochrany Eucerin® zároveň také splňují

Biologická ochrana buněk přizpůsobená problematické aknózní pleti:

Aktivní sluneční ochrana s technologií Oil control pro regulaci mazu:

„Hlavním úkolem při péči o problematickou aknózní pleť je napomáhat regulaci mazu,“ vysvětluje dr. Grönniger. „Spotřebitelé mají rádi konzistence, které jsou ultralehké a mají okamžitý a dlouhotrvající zmatňující účinek.“ Vysvětluje faktory, které vedly k vývoji technologie Oil control: • Látka podobná aminokyselině L-karnitin, který je tělem přirozeně produkován, podporuje přesun mastných kyselin do bu-

něčných mitochondrií, kde jsou poté metabolizovány a rozkládány. To následně brání přeměně mastných kyselin v kožní maz a výrazně snižuje množství kožního mazu, které se objeví na povrchu pleti.

• Jedinečná kombinace tří zmatňujících pigmentů, které zároveň absorbují lipidy, poskytuje okamžitý zmatňující účinek a povrch pleti zanechává suchý a matný.

Pleť je hladká, bez lepkavého pocitu.

Velmi dobrá kožní snášenlivost Eucerin® KRÉMOVÉHO GELU NA OPALOVÁNÍ OIL CONTROL NA OBLIČEJ SPF 30 a 50+ byla klinicky prokázána i na citlivé, mastné a aknózní pleti.

ZMATNĚNÍ PLETI

AŽ 8HODINOVÝ A ÚČINNÁ REDUKCE KOŽNÍHO MAZU

www.eucerin.cz

· sluneční ochrana speciálně vyvinutá pro mastnou a aknózní pleť · technologie Oil Control s L-karnitinem regulujícím kožní maz · širokospektrální a fotostabilní systém UVA/UVB filtrů

ROZHOVOR za tárou PharmDr. Kateřina Nesejtová o sobě Nikdo z mých příbuzných neformoval mou budoucí profesní cestu a jakkoliv hluboko do povolání své široké rodiny nahlížím, nenacházím žádnou inspiraci. Mám ráda cestování, nejsem gaučový typ. Nejčastěji mě najdete v pohybu. Ráda mám věci pod kontrolou a ráda zkouším věci nové, miluji výzvy. A držím se hesla: Nikdy nelituj toho, co jsi udělal, ale toho, co jsi neudělal.

Pilulka lékárna Brno Cejl

Vyhovuje mi pestrost mé profese

1 2 3

Proč jste si vybrala studium farmacie?

Šlo o výsledek výběru v období, kdy jsem se rozhodovala, zda studovat jen čistou chemii nebo si zájem o ni něčím ozvláštnit. Studium farmacie se zdálo být po dlouhém přemýšlení nejlepší volbou. Lákalo mne zejména spojení několika oborů dohromady.

Jak dlouho pracujete za tárou?

V lékárně pracuji od ukončení studia na vysoké škole s několikaletou přestávkou, kdy jsem si odskočila na mateřskou dovolenou a pečovala o své dvě děti.

Při troše počtů mi vychází číslo 17. Za tárou tedy s radostí stojím už sedmnáctým rokem.

Co vás na práci lékárníka baví nejvíce a co naopak nejméně?

Práce lékárníka je barevná a proměnlivá v závislosti na tom, jaký pacient za vámi do lékárny přijde, s čím potřebuje poradit, co pro něj můžete udělat.

Většinou nevíte, jaký den vás čeká. Tento rozměr farmaceutické profese mám velmi ráda a vím, že pacienti a práce s nimi mě nikdy nepřestane bavit. To je ta osobní, subjektivní stránka mé profese, kterou mám pevně v rukou a můžu ji také významně ovlivnit. Naopak musím přiznat, že mne znepokojují dva aspekty farmaceutické praxe. Nemohu nevidět, jak je dnes práce lékárníka vnímána obecnou veřejností. Mnozí ji vědomě i nevědomě redukují na funkci obchodníka a zároveň jako pacienti neochotně přistupují na finanční spoluúčast, která po dlouhá léta v systému neexistovala. Zároveň mne netěší, že mizivá legislativní a systémová opora v zákonech dlouhodobě znesnadňuje naši práci a oslabuje pozici ve zdravotnictví.

4

Kdybyste měla kouzelný proutek, co byste v českém lékárenství okamžitě změnila?

Určitě by se našlo mnoho oblastí, které by bylo dobré změnit. Ale v tomto ohledu mám o prioritě jasno. Ráda bych vrátila profesi vážnost a společenskou hodnotu. Chtěla bych, aby zmizelo obecné povědomí, že lékárník je prodavač či hokynář. Znovu by dostalo význam prohlášení, že lékárník je odborník a rádce v oblasti léčiv. Vnímám lidi přicházející do lékárny především jako pacienty, ne pouhé zákazníky. Je to vlastně něco, o co se snažím stále i bez kouzelného proutku.

5

Jak vám při práci pomáhá časopis Pharma Profit?

Dnes se mi dostává do rukou spousta časopisů, ale tento si vždy ráda přečtu.

Oslovuje mne, líbí se mi a asi bych ho jednoduše charakterizovala jako „o nás pro nás“. Nacházím v něm odpovědi na otázky, které si kladu já i mí spolupracovníci či s kterými přicházejí pacienti, mohu porovnávat své přístupy s postoji a praktikami jiných lékáren a lékárníků, dozvědět se o novinkách v oboru, příkladech dobré praxe, marketingu, nacházím zde zdroje inspirace pro svou práci i zajímavé odkazy, které mi navíc přicházejí v pravidelných dávkách až na pracovní stůl.

6

Čím je charakteristická lékárna, v níž působíte?

Jak hodnotíte její lokalitu?

Tkalcovská 869/1 Brno Po–Ne 8.00–20.00

Pracuji v síťové lékárně, máme otevřeno každý den. Bohužel lokalita v Brně nám předurčuje poměrně velké množství pacientů ze sociálně znevýhodněného prostředí a práce s nimi přináší mnohá specifika, na která je třeba reagovat. Kolegyně jsou v tomto směru velmi profesionální a mohu se na jejich práci se všemi pacienty naprosto spolehnout. Do lékárny přichází mnoho milých stálých zákazníků.

Za dobrou radu dostaneme občas sladkost, za milý úsměv nás dokonce pravidelně odměňuje jeden věrný pacient růžemi. Poděkování za poskytnutou radu nás také vždy potěší. Není to pro nás samozřejmost.

7

O jaké OTC přípravky nebo doplňky stravy je ve vaší lékárně největší zájem?

Naše lékárna je typická OTC lékárna, velká část výdejní činnosti je zaměřena tímto směrem. Prodej OTC přípravků je závislý na sezoně. V zimním období jednoznačně vedou léky na nachlazení. V létě se prodávají opalovací přípravky, u kterých pacienti často využívají naše odborné znalosti. Stálice v sortimentu jsou léky tlumící bolest i kloubní přípravky.

8

Jak v lékárně pracujete s marketingem?

Pracuji v řetězcové lékárně, která veškeré tyto aktivity nastavuje centrálně. Je to mladá firma, která se snaží používat moderní marketingové nástroje a aplikuje je na míru lékárenství. Je potřeba zkusit všechny cesty, abychom věděli, která je v dané době v konkrétním kontextu účinná. Ne všechny metody uplatňované v obchodě obecně plně fungují ve specifickém prostředí lékárny.

9 10 11

Navštěvujete nějaká školení v prodejních dovednostech?

Několik školení jsem absolvovala, i ta, jež pořádá naše lékárnická komora.

Nicméně z větší míry jsem samouk. Prodejní dovednosti jsou náš denní chleba a praxe je v tomto ohledu rozhodující a zároveň je nejlepším učitelem.

Jak vidíte budoucnost nezávislých lékáren?

Budoucnost nezávislých lékáren není moc optimistická, situace na trhu je nutí sdružovat se do virtuálních řetězců, aby se staly konkurenceschopnějšími. Domnívám se, že zejména ve velkých městech jich bude ubývat. Zároveň vím, že ještě existuje mnoho nezávislých lékáren, které si svou nezávislost a úspěch poctivě zaslouží.

Jakou nejhumornější příhodu jste za tárou zažila?

Komické situace nastávají zejména, když si s pacientem nerozumíte. Na principu já o koze, ty o voze. Komické jsou jen tehdy, když nakonec najdete společnou řeč.

Ale bohužel si na nic konkrétního nevzpomínám. Možná je za tím taky skutečnost, že do lékárny přicházejí nemocní lidé a humor se v první rovině s nemocí a tárou jaksi neslučují.

12

Jak si od práce nejlépe odpočinete?

Nejlépe si odpočinu turistikou na horách i sportem, i když ho není dost. Cestování za poznáním je pro mne zdroj energie. Ale radost mi udělá i spánek nebo čas s knihou. Moje zahrada je oáza klidu a pohody. A když nad tím přemýšlím, vlastně odpočívám i prací. Když děláte něco, co vás baví, je to nabíječka sama o sobě.

Mám štěstí, mám svou práci ráda.

13

Na který léčivý přípravek nedáte dopustit?

Nedokážu vybrat ten nejlepší. Nejlepší léčivý přípravek je v tu chvíli ten, který zdravotní problém odstraní a pacientovi pomůže. Někdy může stačit i dobrá rada a režimové opatření. Ideálně bez vedlejších negativních účinků. Mnohdy přípravek odstraní příčinu obtíží a vytvoří novou. Pro lékárníka obchodníka je to praktický efekt s rychlým krátkodobým finančním ziskem. Pro lékárníka profesionála špatná cesta. Morálně i obchodně.

Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

42/43

ROZHOVORprezentace komerční

Omega Pharma – respekt, integrita, zodpovědnost Společnost Omega Pharma CZ&SK v posledních letech prošla významnými změnami, ať už personálními nebo v oblasti strategií. Tyto změny se pozitivně odrazily v profesionálním přístupu zaměstnanců, nízké fluktuaci a zejména obchodních výsledcích, jak již v dřívějších rozhovorech uvedl generální ředitel společnosti pan PharmDr. Michal Krejsta, MBA. Tentokrát jsme se na startu nového roku 2017 setkali s celým management týmem Omega Pharma nad zhodnocením uplynulého roku a plány do toho letošního.

Na začátek bychom se zeptali generálního ředitele jak on sám by zhodnotil uplynulý rok 2016? Naplnila se Vaše očekávání a cíle?

Pro rok 2016 jsme si stanovili 4 cílové strategie. Prohlubovat partnerství s našimi klíčovými zákazníky, posilovat profitabilní výkon, rozvíjet talenty prostřednictvím individuálních rozvojových plánů a kvalitních tréninků a také se podílet na kultivaci vnějšího oborového prostředí. Strategie se nám dařilo naplňovat nad naše očekávání. Mohu tedy rozhodně říci, že rok 2016 byl pro nás mimořádně úspěšný.

Především mne osobně těší fakt, že tak navazuje na naše skvělé výsledky z předchozího období a potvrzuje tím správně nastavenou cestu a společný cíl. Kdybych měl totiž dát naší společnosti a jejím lidem za uplynulé dva roky pomyslné vysvědčení, tak by to byla „výborná“ ve třech povinných předmětech: 1/ vysoká profitabilita díky více než dvojnásobným čistým tržbám a produktivitě s optimalizovanými náklady 2/ silná udržitelnost díky trvalému vysoce dvojcifernému růstu tržeb našich značek v atraktivních kategoriích, s efektivní prodejní strategií a vysokou marží 3/ silná etika a motivace díky individuálním rozvojovým plánům, compliance programům, které společně vedly poklesu kumulované roční personální fluktuaci pod 10%

Co se vám v minulém roce nejvíce podařilo ve srovnání s vaší konkurencí a co jste udělali pro vaše zaměstnance?

Je toho mnoho, z čeho mohu vybírat. Mezi významné mimo jiné považuji pozitivní posun v žebříčku farmaceutických OTC firem, a to na 15. místo z 38. místa v České republice a v rámci Slovenska na 16. místo ze 44. místa. Jsme tak doslova skokany posledních dvou let. Kromě plnění těchto strategických cílů jsme na přelomu roku 2016 a 2017 absolvovali stěhování kancelářských prostor. Naše společnost se v poslední době rozrostla a původní prostory začaly být svým rozměrem nevyhovující. Chtěli jsme zajistit našim lidem lepší pracovní podmínky, více místa i lepší dostupnost. Zároveň chceme nabídnout našim obchodním partnerům pohodlnější a profesionálnější jednací prostory. V novém office v brněnském Vienna Point máme i moderní konferenční sál, který můžeme využít například pro školení lékárníků či jiných zdravotnických profesionálů.

Výsledky uplynulého roku 2016 zhodnotili ze svého pohledu i další členové top managementu společnosti.

Nová strategie marketingu společnosti přináší podle marketingového ředitele Ing. Vladimíra Keršnera, Ph.D., MBA viditelný pozitivní efekt: Orientace našeho marketingu se výrazně posouvá od samotné produktové podpory směrem k cílovému zákazníkovi. To znamená, že kromě podpory vlastního brandu se paralelně snažíme naše strategie „šít na míru“ jednotlivým zákazníkům a partnerům, s cílem jejich maximální spokojenosti. Pochopitelně, to vše za podmínky udržení profitability. Kromě výběru efektivních taktických nástrojů je dalším ze strategických nástrojů cros- selling. Jeho zvládnutí přináší výsledky jak nám v růstu prodejů a efektivnějším využití promočních nákladů, tak také našim partnerům, kteří profitují zvýšením objemu nákupního koše a uspokojením požadavků zákazníka .

Pokud bych se měl dotknout našeho portfolia, v roce 2016 nám k úspěšnému plnění prodejního plánu přispěly hlavně kampaně na klíčové produkty (Coldrex, Lactacyd či Paranit) a také uvedení novinek na trh jako byly NiQuitin pastilky, Propanthen 365 Baby či Arterin. Příznivě se projevilo také rozšíření řady přípravků MultiImun. Rozšíření portfolia plánujeme pochopitelně i pro rok 2017, a to hlavně v segmentech chřipka, kašel či imunita.

CSI ředitel Ing. Ondřej Pastucha zdůrazňuje, že ve farmaceutickém prostředí mají zásadní význam správná a přesná prodejní data, a to zejména pro strategické rozhodování firmy:

Díky nim jsme společně s Key Account manažery a Brand manažery schopni flexibilně reagovat na aktuální vývoj v dané kategorii a nastavit aktivity na konkrétního zákazníka s ohledem na jeho profitabilitu a celkový vývoj.

V tomto roce se soustředíme na správnou Segmentaci a Targeting nezávislých lékáren, které nám pomohou vydefinovat lékárny s vysokým potenciálem a zároveň optimalizovat strukturu regionů s cílem zefektivnit počet návštěv našich obchodních reprezentantů v terénu.

Obchodní ředitel Mgr. Libor Pohůnek hodnotí uplynulý rok jako rok výrazných změn. Mezi ně patří transformace Omega Pharma pod spol. Perrigo, dále kroky k efektivnějšímu řízení práce se zákazníky, v optimalizaci nákladů a k intenzivnímu rozvoji kompetencí všech pozic: Klíčovým pilířem úspěchu v roce 2016 byl důraz na maximální efektivitu všech prodejních aktivit s ohledem na potřeby a dynamiku trhu. Dalším důležitým krokem bylo posílení úzké spolupráce mezi odděleními prodeje, marketingu, medicalu a financí.

V minulém roce jsme mimojiné významně investovali do rozvoje kompetencí našeho prodejního týmu, díky kterým jsme zvýšili proaktivní přístup a reálný užitek pro našeho zákazníka.

Všechny tyto aspekty nám dávají jistotu, že jsme připraveni zvládnout výzvy roku 2017.

Optimistická zůstává v hodnocení i HR ředitelka Mgr. Yvonne Hanáková: Považuji za velký úspěch a potvrzení našich kvalit v rámci velké Perrigo rodiny to, že přenášíme naše vlastní HR procesy a Compliance projekty do dalších zemí. Potvrzujeme tak, že jsme plnohodnotným a cenným členem této významné celosvětově působící farmaceutické společnosti s přibližně 80-ti komerčními zastoupeními po celém světě a více jak 13000 zaměstnanci. Podařilo se nám tak pozitivně zviditelnit Českou a Slovenskou Omegu Pharmu napříč celým Perrigem, a to už je důvod k hrdosti.

I v letošním roce pokračujeme v rozvoji a zkvalitňování HR . Již v lednu jsme začali pracovat na implementaci personálního systému SAP, plánujeme nastavení globálního systému hodnocení zaměstnanců, revizi individuálních rozvojových plánů a další identifikaci talentů pro kariérní růst. Budeme se soustředit i na posilování compliance firmy v podobě zajímavých projektů, na moderní tréninky a zlepšování podmínek a nástrojů pro naše zaměstnance.

Jak vidíte, cíle máme opět ambiciózní, dotýkající se každého oddělení a každého člověka ve firmě. Věřím nebo ještě lépe jsem přesvědčen, že je budeme úspěšně naplňovat tak jako doposud, uzavírá generální manažer Michal Krejsta, který nově vede Českou asociaci farmaceutických firem jako její předseda představenstva, což jen akcentuje význam společnosti Omega Pharma a jejího etického přístupu.

44

ROZHOVOR rejstřík Seznam firem 3M Česko

Seznam lékáren str. 27, 28

A Alliance Healthcare str. 10, 13 Alphega lékárna str. 8, 9, 10, 11, 12, 13, 38, P5, P8, P9, P15 Atoz Pharma str. P8 B Bayer Beiersdorf Benu ČR Biomedica BioPol GN Boiron

str. P15 str. 35, P15, P20 str. 7, 39, P5, P8, P9, P10 str. P16 str. 28, 29, P14 str. 3, 7

C Commerce Media CoPharm Č Česká lékárna holding Česká lékárnická komora

str. P18 str. P9

L La Biorganica Laboratoire Bioderma Lékárna.cz Lékárny IPC L’Oréal ČR

str. 35, 39 str. 35 str. 6 str. P5, P8, P9 str. 35, 37

M Magistra lékárny Mark Distri Marketingový institut MD podlahářství Median Medical Consultants Medifin

str. P5, P8, P9 str. P17 str. P5, P7 str. 19 str. 27, 29 str. 24 str. 27

N Nielsen Admosphere

str. 6

O Omega Pharma OZAB – Aleš Babka

str. 6 str. 9, P12

str. 35, 36, P16 str. 19

D Dago str. 14, 15 Datamar International str. P5, P10 DRFG str. 18, 19, 35, P5, P8 Dr. Max lékárny str. 6, 35, 37, 39, P10

P Pedigree str. 15 Penta Hospitals str. 6 Pilulka lékárny str. P5, P8, P20 Pierre Fabre Dermo-Cosmetique Tchequie str. 35, 37 POPAI Central Europe str. 15

E Elektro Novotný

R Reckitt Benckiser

str. 19

F Forte Pharm G Grada Green-Swan Pharmaceuticals CR H Health Communication Heaton Heureka.cz I IMS Health Inca agency Interpharm Slovakia Ipsos UU J Jacobs Douwe Egberts K Karlovarské minerální vody Komerční banka

str. P15

S Sophia Solutions str. P16 Stada Pharma str. 35, 37 Státní ústav pro kontrolu léčiv str. 23, P13

str. P21 str. 7 str. 28

T TNS Aisa Topicrem ČR

str. 7, 10, P16 str. P16 str. 6 str. 12, P21 str. 28, P18 str. 36, P14 str. P5, P11 str. P14

Alphega lékárna Lipová – Liberec str. 13 Alphega lékárna Centrum – Teplice str. 13 Alphega lékárna U Sv. Mikuláše – Louny str. 35 Benu lékárna Mladá Boleslav str. 27 Lázeňská lékárna – Karlovy Vary str. 27, 30 Lékárna Dr. Max Letňany str. 35 Lékárna Chrastava str. 27 Lékárna Na zdraví – Ostrava str. 18 Lékárna Pharmgest – Příbram str. 13 Lékárna U Svatého ducha – Znojmo str. P21 Lékárna Ve Středisku – Albrechtice u Č. Těšína str. P20 Magistra lékárna Moráň – Praha str. 27 Pilulka lékárna – Brno, Cejl str. 42 Pilulka lékárna – Hradec Králové str. 27, 35

str. 27 str. 36, P17

V VašeČočky.cz VFN Praha Vitar Vodafone

str. 6 str. 6 str. P17 str. 6

W Walgreens Boots Alliance Worldline Wrigley – Mars, Incorporated

str. 13 str. P18 str. P17

Vydává: ATOZ Marketing Services, spol. s r.o.

Holečkova 29 150 00 Praha 5 IČ: 48117706 Tel.: +420 246 007 200 Fax: + 420 246 007 201 www.atoz.cz www.pharmaprofit.cz E-mail: pharmaprofit@atoz.cz Vzor e-mailu: jmeno.prijmeni@atoz.cz Vydavatel: Christian Beraud-Letz Generální ředitel: Jeffrey Osterroth Project manager: Jana Hozáková

Seznam inzerentů

Šéfredaktor: Markéta Grulichová

3M Česko str. 11, 29, 31 Alphega lékárna str. 7 Apatyka servis str. 16, 17 Atoz Group str. P19, 66 Bayer str. 2 Beiersdorf str. 40, 41 Benepharma CZ str. 20, 21 Benu ČR str. 25 Biomedica str. P6 Commerce Media str. 13 Česká lékárna holding str. 68 Elanatura str. 24 Farmacia Care str. 9 Green-Swan Pharmaceuticals CR str. 32, 33 Heaton str. P13 LaGardere str. 23 Omega Pharma str. 43, P9 Reckitt Benckiser str. 27 Sophia Solutions str. P7 Teva Pharmaceuticals CR str. 39, 67 Topicrem ČR str. 37 Walmark str. 5 Wrigley – Mars, Incorporated str. 15

Redakční přispěvatelé: MUDr. Petr Latner Odborní spolupracovníci redakce: PharmDr. Tomáš Arndt Mgr. Vlastimil Kakrda PharmDr. Ivana Lánová PharmDr. Zdeňka Močárková Korektury: Martina Čechová Layout: Bruno Marquette Fotografie: Martin Mašín, Dago, Shutterstock, archiv Finance, administrativa: Jana Nerudová, Terézia Radková Traffic manager, produkce: Eva Furmanová Koordinátorka distribuce a předplatného: Iva Mičuda DTP: G.P.S., s.r.o.

Tiskárna: Tisk Centrum, spol. s r.o.

Modřická 645/62 664 48 Moravany u Brna

str. P14 str. 18

V příštím čísle si přečtete V rubrice Monitor trhu se budeme věnovat ústní hygieně.

Do rubriky Pharma fokus chystáme pohled na POS prostředky v maloobchodě a v lékárnách.

Co si lidé nejčastěji pořizují do lékárničky na dovolenou, budeme zjišťovat v rámci rubriky Pharma sezona.

Distribuce: Česká pošta, s.p.

Postservis Praha Poděbradská 39 190 00 Praha 9 E-mail: predplatne@atoz.cz Rozšiřuje společnost PNS a.s.

Registrační značka: MK ČR E21635 ISSN 2336-4637

P1_logo22_titulka_Sophia logo_pozvanky.pdf

1

11.05.17

12:26

přináší

s e r g n 30/ o k ý k s u n o e v r o á m k é a l r . í g 6 o n ž r d i p r J o u k o e r r t s l e a p k s á l i ř p ů k u í o n k t s d í a b č ú t na e č po ha a r P 7 3/201

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

Souhrny prezentací Reference účastníků Představení partnerů Bohatá fotogalerie

Úvodník

Praha je minulostí, před námi je Olomouc Je za námi již 6. kongres Pharma Profit, který nás potěšil vysokou účastí jak lékárníků, tak partnerů z řad výrobců. V jeho programu byly zařazeny prezentace plné inspirace, zajímavých čísel z posledních výzkumů, nechyběla panelová diskuse ani tradiční přednáška doktorky Matuškové. Jsme si vědomi toho, že ne vše, co na něm bylo řečeno, se poslouchalo dobře. Jak ale podotkla jedna z účastnic, je třeba, aby zazněly i ne zrovna příznivé informace. A ještě dodala, že nemá cenu se plácat po ramenou, když realita je úplně jiná.

Jako obvykle vám v této příloze přinášíme to nejzajímavější a nejdůležitější, co se na kongresu událo. A zatímco budete listovat časopisem a vrátíte se k březnovému setkání v Praze, my už přemýšlíme o tom, co zajímavého nachystat na podzimní kongres, který se bude konat 12. října v Olomouci. Věříme, že se nám podaří připravit jedinečný program, v němž opět najdete leccos inspirativního. Chceme představit zajímavé koncepty a úspěšné projekty, o nichž jsme se doslechli a které, jak věříme, by vás mohly zaujmout.

Přejeme vám hodně úspěchů a už nyní se těšíme na viděnou v Olomouci.

Jana Hozáková, group manager jana.hozakova@atoz.cz

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

PREZENTUJÍCÍ

Kdo je originální, boduje Hned v několika příspěvcích na 6. kongresu Pharma Profit zaznělo, že někoho kopírovat nikam nevede. Že jedině ten, kdo se vydá svou vlastní cestou a bude originální, může zaznamenat úspěch. Lékárna sice je zdravotnické zařízení, ale i to musí fungovat efektivně a musí si na sebe vydělat, aby se udrželo na trhu a nezaniklo. Není pochyb o tom, že ne vše, co v kongresovém programu zaznělo na adresu lékárenského trhu, se poslouchalo dobře. Každopádně se ale v jednotlivých prezentacích, ať už s nimi vystoupil profesionální horolezec, specialista v oblasti marketingu či farmaceut, dalo najít mnoho tipů a inspirace, jak ve velké konkurenci obstát a hřát se na výsluní.

„Nekopírujte, dělat něco jako druhý či třetí v řadě není řešení.“

P4/5

C CASTING Ing. Tomáš Poucha

ředitel, Marketingový institut tpoucha@iik-mkti.cz Hned v úvodu své prezentace s názvem Jak uspět v podnikání? Tomáš Poucha upozornil, že je zbytečné očekávat, že klient projeví vděčnost za to, že obchodník existuje, a že nemá cenu zastírat, že se jedná o boj, kdy se obě skupiny, tedy obchodníci a zákazníci, chtějí navzájem takzvaně odrbat. Jde prostě o prachy, a proto je třeba bojovat. Zároveň naznačil, že u všeho, co obchodník dělá, je dobré se ptát, jak je to důležité pro klienta.

Str. P07

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

Radek Jaroš

profesionální horolezec info@radekjaros.cz

Ing. Lubomír Calta

O svých horolezeckých začátcích, výstupu na Mount Everest i další himálajské osmitisícovky, ale také o tom, proč se po prvních vysokohorských expedicích rozhodl ty další absolvovat pouze s malými týmy svých kamarádů, vyprávěl v úvodní přednášce kongresu známý horolezec a držitel tzv. Koruny Himálaje Radek Jaroš. Poutavé povídání doplnil desítkami fotografií z míst, kam se naprostá většina smrtelníků nikdy v životě nedostane.

Str. P06

výkonný ředitel, Magistra lékárny

Mgr. Petr Fiala

výkonný ředitel, Lékárny IPC

Ing. Michal Jurča provozní ředitel, Benu ČR

Martin Kasa

spolumajitel, Pilulka lékárny

Jaroslav Kozák

Alphega manažer pro ČR

Rudolf Matějka

ředitel divize Medical investiční skupiny DRFG Tématem panelové diskuse tentokrát byly tuzemské lékárenské sítě a sdružení, jejichž zástupci se snažili objasnit principy jejich fungování a novinky, které ve svých lékárnách v poslední době zavedli. Řeč byla i o tom, kdo a za jakých podmínek se může stát členem jednotlivých sítí.

Str. P08–09

PhDr. Lenka Mynářová

ředitelka, Datamar International lenka.mynarova@nafigate.com Exkluzivní výsledky nejnovějšího výzkumu společnosti Datamar, který byl zaměřen na značky na tuzemském lékárenském trhu, představila ředitelka této společnosti Lenka Mynářová. Mimo jiné uvedla, že trh lékáren je u nás bezesporu hyperkonkurenční a že spotřebitel si na něm vybírá na základě znalosti značky. Dále objasnila, proč je například prakticky bezcenná pasivní znalost značky a v čem spočívá výhoda značky dominantní.

Str. P10

PhDr. Eva Veisová, Ph.D.

executive director, Ipsos UU Eva.Veisova@ipsos.com

Mgr. Kateřina Pokorná account manager, Ipsos UU Katerina.Pokorna@ipsos.com

Na dvě velmi odlišné skupiny populace, a to na tzv. mileniány a preseniory, jejich charakteristické rysy a chování se ve své přednášce zaměřily Eva Veisová a Kateřina Pokorná. Mimo jiné upozornily, že prvně jmenovaná generace bohatne, je náročná a chce si užívat. Preseniory pak označily za velmi atraktivní cílovou skupinu, která má hodně volného času a většinou i peněz.

Str. P11

PharmDr. Jana Matušková

lektorka dispenzační práce matuskova.jana@centrum.cz O současné úrovni dispenzační práce a odborných a ekonomických rezervách, které s ní souvisejí, mluvila Jana Matušková.

Ve své prezentaci vycházela z výsledků loňského mystery shoppingu na téma výdej bez předpisu u horečky u dětí. Značnou část přednášky pak věnovala návodu, jak by měla vypadat dispenzační práce lege artis, a to při rozhodování o tom, jaký lék pro dítě s horečkou vydat a jakou lékovou formu zvolit.

Str. P12–13

prezentace

Radek Jaroš profesionální horolezec

Úspěchy se rodí z neúspěchů inzerce

N

a úvod svého vystoupení Radek Jaroš vzpomněl, že přání stát se horolezcem vyslovil již v šesti letech. Dlouho však nic nenasvědčovalo tomu, že bude dobývat vrcholy nejvyšších hor světa. „Hned první expedice, na kterou jsem vyrazil, byla na Mount Everest. Byl jsem překvapený, že jsem takovou nabídku dostal, protože do té doby jsem se věnoval skalnímu lezení ve Francii či Itálii. V roce 1989 jsem sice byl na jedné vysokohorské expedici v bývalém Sovětském svazu v Ťan-šanu a na Pamíru, ale udělal jsem tak špatnou zkušenost, že jsem si řekl, že na vysoké hory kašlu,“ vyprávěl s tím, že nabídka na účast v expedici na nejvyšší horu světa pro něj byla tak neuvěřitelná, že ji tři měsíce vůbec neakceptoval. „Pak jsem se zeptal, jestli opravdu mohu jet. Řekli mi, že

ano, když složím 400 tisíc a obstarám si vybavení za 150 tisíc korun. Byl jsem společníkem v prosperující stavební firmě, mí společníci si koupili auta a já jel na Everest. Vylezli jsme tehdy do výšky 7300 m a bylo po expedici,“ popisoval. Úspěchy se rodí z neúspěchů a člověk se musí z každé situace poučit: „I když jsme byli neúspěšní, Everest jsem nezatratil a vrátil se tam za čtyři roky. Tehdy, v roce 1998, se expedice už vydařila a ještě s jedním z jejích členů jsem vystoupil až na vrchol. Důležitý byl tehdejší tým, což platí v každé činnosti. První expedice byla plná hvězd, ale nebyl to tým. Druhá se skládala z neznámých horolezců s minimální či žádnou zkušeností s Himálajem, ale byla to spolupracující parta, pomáhala si – a to vedlo k úspěchu.“ V roce 1999 následovala expedice do Jižní Ameriky se zdoláním vrcholu Huascaránu a rok poté návrat do Himálaje s cílem vystoupit na vrchol 3. nejvyšší hory světa, Kančendžengy. „Expedice opět nebyla úspěšná stejně jako ta další o rok později na horu K2. To byla náročná škola, když jsme kvůli změně počasí museli rychle sestoupit dolů z výšky 8000 metrů. Začátek mého snažení o zdolání nejvyšších hor světa tedy moc úspěšný nebyl.

Vrazil jsem do toho dva miliony a dobyl jeden vrchol. Ale nevzdal jsem se a rozhodl se, že takto lézt už nechci. Vždy jsem totiž byl členem velkého a nesourodého týmu. Od té doby jsem začal expedice organizovat sám a jezdil na ně ve třech s kamarády, s nimiž jsem si rozuměl. A najednou se začalo dařit.“ Dále vyprávěl, že opakovaný výstup na Kančendžengu byl pak v roce 2002 úspěšný, čímž byla zdolána poslední osmitisícovka na světě, kam do té doby nikdo z Čechů nevystoupil.

O rok později na třetí pokus poté, co první dva zmařilo počasí, se podařilo vystoupit na vrchol Broad Peaku. V rámci této expedice se znovu pokoušel zdolat i vrchol K2, ale opět neúspěšně. „Celkem devětkrát jsme vylezli do výšky 7000 metrů a výš, ale vždy nás odtamtud vyhnala vichřice,“ podotkl. Expedici na Čo Oju absolvoval se svými kamarády, orientačním běžcem Petrem Vavrysem a tehdejším čerstvým mistrem světa v běhu na lyžích na 50 km Martinem Koukalem. „Byli jsme super parta. První pokus o zdolání vrcholu tehdy nevyšel, vraceli jsme se z výšky 8000 metrů, ale o týden později už ano,“ řekl.

Ve stejném roce pak zdolal i vrchol Šiša Pangmy a o rok později vystoupil na Nanga Parbat, kterému se přezdívá hora zabiják. Než totiž jeho vrcholu dosáhl první člověk, zahynulo tam převážně v lavinách 38 horolezců.

Po tomto úspěchu přišel další a opět neúspěšný pokus o zdolání hory K2: „Dostali jsme se vysoko, ovšem podmínky byly takové, že se nedalo lézt dál.“ Následovalo úspěšné dobytí ostatních himálajských velikánů, jen vrchol K2 stále odolával. „Při své třinácté expedici jsem omrzl, museli mi amputovat na nohou několik článků prstů, ale následující rok jsem na K2 vylezl,“ zakončil Radek Jaroš své vyprávění úspěchem, díky němuž se 26. července 2014 stal prvním Čechem vystoupivším na všech 14 světových osmitisícovek bez použití kyslíku, a tím se jako 15. člověk na světě zařadil do společnosti třinácti mužů a jedné ženy, kteří jsou díky tomu držiteli tzv. Koruny Himálaje.

P6/7 Ing. Tomáš Poucha ředitel Marketingového institutu

Vděk ani věrnost od zákazníků nečekejte

J

ak uspět v podnikání? byl název prezentace Tomáše Pouchy, který hned v jejím úvodu upozornil, že ve světě marketingu a obchodu se pracuje s pojmy, které jsou docela složité, často hezky zní a velmi často se používají naprázdno. Sám se ovšem vyjadřoval jasně a bez zbytečných složitostí dokázal věci pojmenovat pravým jménem. „Když už jdeme do podnikání, chceme vydělávat. V byznysu jde o peníze,“ zdůraznil a dodal, že proto chce mít každá firma co nejnižší náklady, chce dobře působit a mít vyšší zisky.

A co zajímá zákazníky? „Často jsou klienti považováni za hlupáčky, což je ovšem velká chyba. Každý zákazník si vybere něco a každý si vybere to, co je pro něj nejlepší a co potřebuje. A je dobré mít na paměti, že věrnost ani vděk neexistují. Je zbytečné očekávat, že klient projeví vděčnost za to, že obchodník existuje. Nemá cenu zastírat, že se jedná o boj, kdy se obě skupiny, tedy obchodníci a zákazníci, chtějí navzájem takzvaně odrbat. Jde prostě o ,prachy‘, a proto je třeba bojovat.“ Na to Tomáš Poucha navázal výčtem záležitostí, které musí obchodníci u zákazníků řešit: „Musí jim dávat věci, které potřebují. Měli by vědět, co klienti řeší, jak se chovají a kolik jsou ochotni za věc či službu zaplatit. Nejnižší cena rovná se nákladům, nejvyšší je taková, kterou klient snese. A vždy musí být cena tak vysoká, abych jako podnikatel vydělal, protože jde o byznys.“ V další části svého příspěvku se Tomáš Poucha zabýval otázkou, jakým způsobem na zákazníky jít. V souvislosti s tím použil přirovnání s konzumací krávy, která se roz-

porcuje, vaří se a jí po kouskách, přičemž i zákazníka a jeho chování je dobré si rozebrat na kousky. Pro obchodníka je podle něj samozřejmě ideální, když má klienty, kteří u něj nakupují a vracejí se. Tak jednoduše to ovšem nefunguje, protože běžně mohou nastat situace, kdy spotřebitel přijde k obchodníkovi poprvé, není spokojený a už se k němu nevrátí nebo nakoupí, ale nikdo neví, zda je či není spokojený, a pokud si nestěžuje a nevrátí se, nemá obchodník šanci to zjistit. „Každému zákazníkovi je potřeba dát to, co potřebuje,“ podotkl Tomáš Pou-

cha a naznačil, že univerzální nástroj, který obchodníkovi na trhu v boji o něj pomůže, neexistuje. U někoho může zabrat leták, u jiného dárek a podobně, přičemž je ovšem třeba počítat s tím, že na každého denně působí přes 5000 reklamních sdělení a že 99,7 procenta on-line reklamy je ignorováno. Pokud není relevantní, s úspěchem se nesetká ani newsletter. A jak ředitel marketingového institutu zdůraznil, 87 procent newsletterů je odhlašováno právě proto, že jsou nerelevantní. Bylo by rovněž bláhové si myslet, že obchodník může zákazníka sto-

procentně ovlivnit až při samotném výběru a nákupu zboží. „Má se za to, že přes 50 procent nákupních rozhodnutí je hotových, než se zákazník s obchodníkem potká,“ upozornil Tomáš Poucha a doplnil: „Když obchodník přemýšlí, jak takříkajíc jít na zákazníka, měl by brát v úvahu, že trh je přecpaný nabídkou a že to, co lidé vnímají, je důležitější než realita. U všeho, co jako obchodník dělám, je dobré se ptát, jak je to důležité pro klienta, a na co se tudíž mám zaměřit. Abych totiž jako 70 procent firem neskončil proto, že neřeším potřeby klientů.“

inzerce

POMÁHÁME

DĚLAT

SPRÁVNÁ

ROZHODNUTÍ

Sophia Solutions • Okamžitě použitelný plánovací a controllingový nástroj • Pro oblast farmaceutického průmyslu a lékárenství • Přehledné reporty a plány dostupné odkudkoliv a kdykoliv • Centralizace dat a aktuální verze plánů = úspora času a eliminace chybovosti Nenechte se omezovat tabulkovými procesory a plánujte rychleji, přesněji a efektivněji!

Kontakt: Vladimír Kozelka +420 777 569 351 | vladimir.kozelka@sophias.cz www.sophias.cz

prezentace

Panelová diskuse

Moderátorky: Jana Hozáková, Markéta Grulichová, Atoz Pharma Diskutující: : Ing. Lubomír Calta, výkonný ředitel společnosti Magistra lékárny; Mgr. Petr Fiala, výkonný ředitel Lékáren IPC; Ing. Michal Jurča, provozní ředitel, Benu ČR; Martin Kasa, spolumajitel Pilulka lékáren; Jaroslav Kozák, Alphega manažer pro ČR; Rudolf Matějka, ředitel divize Medical investiční skupiny DRFG

Sítě slibují pomoc na poli konkurenceschopnosti

P

řestože některá tuzemská lékárenská uskupení vznikla před více lety, ne vždy je zcela jasný princip jejich fungování. To byl důvod, proč se na tuto problematiku zaměřili účastníci panelové diskuse z řad zástupců lékárenských uskupení a virtuálních sítí.

Postupně představili svůj koncept a principy jeho fungování. V případě sítě Magistra lékárny Lubomír Calta zdůraznil, že jejich cílem je zvýšit konkurenceschopnost soukromých lékáren tím, že dokážou přilákat a udržet si zákazníky. Proto je značná část aktivit v této síti orientována na konečného zákazníka. „Společně s lékárníky se snažíme naplňovat motto ,Doporučujeme vám jen to, co mamince nebo svým dětem‘. Již dva roky probíhá naše mediální televizní kampaň, na jejímž základě chodí do lékáren Magistra noví klienti. Letos jsme rozjeli nový aktivní systém motivace zákazníků s názvem David.

Nechceme, aby duhová karta, kterou v rámci tohoto programu získávají, byla takříkajíc obyčejná kartička, ale aby klientům umožnila získávat nejen výhody v podobě slev při nákupu či z doplatku, ale

i individuální péči ve formě nabídek a služeb, které jsou jim na základě toho, co o nich víme, připravené na míru,“ řekl Lubomír Calta a dodal, že se zaměřují pouze na lékárny a nemají vlastní distribuci ani e-shop.

Jinou strukturu má síť Lékáren IPC, která se na tuzemském trhu formuje od roku 1993, a loni ji tvořilo 45 vlastních lékáren po celé republice. Podle Petra Fialy jde o lékárny jak v malých městech, tak na poliklinikách i v obchodních centrech. Jak dále uvedl, v každé lokalitě se snaží odlišit od běžných standardů a přinést do ní vždy komplexní servis a doplňkové služby, proto využívají jak celorepublikovou, tak lokální propagaci.

Zaměřují se na dlouhodobý vztah s klienty, kladou ovšem velký důraz také na vstřícnost a vztah s lékárníky. Petr Fiala dále zdůraznil, že výhoda jejich ryze české sítě spočívá v tom, že ji řídí lékárníci, kteří hledají vhodné synergie mezi prvky moderní farmacie a odkazy klasického lékárenství. „Chceme poskytovat kvalitní služby a mezi naše hlavní marketingové nástroje patří lokální kampaně, interní věrnostní program Pharmacard, který považuji za jeden z nejkomplexnějších na trhu a který sdružuje 75 tisíc uživatelů. Důraz klademe na respekto-

vání potřeb pacientů a se zájmem se snažíme splnit veškerá přání přispívající k jejich spokojenosti. Kromě standardních nástrojů, jako jsou slevy a akční nabídky, nabízíme také například přehled o terapii pacienta. V rámci věrnostního programu mohou zákazníci sbírat body, které pak mohou vyměnit za dárky či za další slevy.

Systém bodů zvýšil návštěvnost našich lékáren a využití věrnostního systému,“ popsal Petr Fiala a doplnil, že se ve svých lékárnách v posledních letech soustředí na sezonní nabídky a na speciální skupiny klientů, jako jsou například maminky s dětmi, nemocní celiakií atd. Dále pak připravují preventivní programy zaměřené kupříkladu na kontrolu mateřských znamének, monitoring fyziologických ukazatelů apod. „V Lékárnách IPC si zakládáme na dlouhodobých vztazích s našimi pacienty a především pak na jejich důvěře k poskytované lékárenské péči. Tyto aspekty jsou důvodem vytvoření široké a stabilní skupiny klientů, kteří naše lékárny přednostně vyhledávají.“ V síti Benu, kterou představil Michal Jurča, právě otevřeli 200. lékárnu, z nichž 140 je vlastních a 60 funguje formou franchisy. „V tom vidím výhodu, protože soukromý

majitel provozuje pod značkou Benu svou lékárnu dál, ale může se výhradně věnovat péči o klienty a nemusí se soustředit na marketing, propagaci značky a podobně,“ podotkl Michal Jurča a upozornil na to, že za poslední dva roky se značka Benu vyprofilovala: „Celá strategie vyjádřená v mottu ,Vaše zdraví si bereme na starost‘ je postavena na profesionalitě a vstřícnosti personálu, proto se zaměřujeme na jeho školení a tréninky, abychom dokázali poskytnout klientům dokonalý servis. Chceme vyzdvihnout roli lékárníků a zvýšit jejich sebevědomí, protože poslední dobou tato profese trochu ztratila svůj punc.“ Také v lékárnách Benu využívají věrnostní program, jenž má více než milion členů, kteří vlastní nikoli slevovou, ale lékovou kartu. Díky ní lze hlídat interakce vydaných léčiv. Loni v Benu začali provozovat svůj e-shop, který má výdejová místa i ve franchisových lékárnách, a zavedli nové kategorie, jako například zdravou výživu. „Vše, co děláme, vyzkoušíme nejdříve ve vlastních lékárnách a teprve pak to zavádíme v těch franchisových, takže nepracujeme systémem pokusů a omylů,“ vyzdvihl Michal Jurča.

Omnichannel je klíčové slovo v případě uskupení Pilulka. Jak uvedl Martin Kasa, v současnosti funguje po celé republice 61 kamenných Pilulka lékáren. Velká část z nich je propojena s e-shopem. „To znamená, že mají jednotnou zákaznickou bázi, takzvaný Pilulka klub, a nerozlišujeme mezi klientem kamenné lékárny a e-shopu. Oba kanály vnímáme jako rovnocenné. Rozhodně věříme v digitalizaci zdravotnictví, a to nejen pokud jde o e-recepty, a chceme být v této oblasti lídry. Kamennou lékárnu vnímáme jako nezastupitelné místo, kde se potkávají zákazníci s lékárníky, kterým chceme v naší síti odebírat zbytečnou administrativní práci, aby mohli dělat to, na co studovali, tedy pečovat o pacienty a zákazníky,“ vysvětlil a zároveň připomněl, že pro lékárníky funguje Pilulka akademie zaměřená na vzdělávání nejen odborné, ale i v prodejních a komunikačních dovednostech. Upozornil na jednu novinku týkající se věrnostního Pilulka klubu: „Plánujeme, že

P8/9 Hlavní vzkaz

zrušíme plastové kartičky, které vnímáme jako zbytečný nástroj. Nyní karty ještě máme, ale obejdeme se bez kousku tohoto plastu, protože díky spojení internetu a kamenných lékáren máme mnohem víc informací o tom, jak se zákazník chová, jak komunikuje a podobně. Vnímáme plastové karty pouze jako přechodné řešení.“ Koncept Alphega nabízí oporu nezávislým lékárnám a společnost Alliance Healthcare, která za ním stojí, žádnou z těchto lékáren nevlastní. Tuzemští Alphega lékárníci zato mohou využívat nadnárodní podporu a sdílet zkušenosti s kolegy z dalších osmi evropských zemí, kde Alphega lékárny fungují.

Jak uvedl Jaroslav Kozák, heslo uskupení Alphega lékáren ‚Vždy na dosah neboli Close to you‘ přesně vyjadřuje jeho filozofii, tedy důvěrnější vztah s lékárníky, což znamená poskytovat jim především obchodní, marketingový a technický servis, šetřit jejich čas a práci, aby mohli být svým pacientům blíž. V Alphega lékárnách se zaměřují

Magistra lékárny – síť pro soukromé lékárníky, kteří svou lékárnu chtějí dál provozovat a kteří mohou díky členství v ní využívat výhodnější nákupní podmínky, category management, mediální kampaň, centrálně řízené letákové akce, věrnostní program aj.

Výhody z členství ale nefungují bez jejich aktivního přístupu.

IPC – možnost je buď lékárnu společnosti prodat, nebo zůstat dál jejím majitelem a být tzv. IPC partnerem.

V obou případech dojde ke sjednocení systému řízení, marketingových, nákupních a softwarových nástrojů.

Benu – buď je možné lékárnu společnosti prodat, nebo využít její franchisový koncept, kdy je lékárník i nadále majitelem lékárny s tím, že převezme a využívá know-how franchisora.

Pilulka – existují tři možnosti – být součástí sdružení CoPharm a dál provozovat svou lékárnu a využívat jeho služby či navázat těsnější vztah na základě franchisy a stát se Pilulka partnerem, nebo lékárnu společnosti Pilulka prodat.

Koncept Alphega lékárna – sdružuje nezávislé lékárníky, kteří zůstávají majiteli své lékárny, musí být ale schopni v ní udělat nejednu změnu. Mohou využívat výhodné obchodní podmínky, marketingovou podporu, vzdělávací akce i pomoc konzultantů.

Na zdraví – lékárnu musí její vlastník společnosti provozující uvedený řetězec prodat, její personál v ní ovšem dále může působit.

na služby a preventivní kampaně, kterými lékárníci chtějí vyburcovat zájem lidí o vlastní zdraví. „Osvědčila se nám kampaň Zdravé srdce a cévy spojená s inovativním měřením cévního věku. Právě v oblasti poskytování služeb se projevuje podpora silného distributora Alliance Healthcare a prospěšnost spolupráce se zahraniční centrálou a kolegy,“ popsal Jaroslav Kozák a vyzdvihl důležitost práce s daty, aby lékárníci měli přehled, jak si vedou po ekonomické stránce. Právě v této oblasti jsou Alphega lékárníkům k dispozici konzultanti, kteří jim pomáhají v oblasti ekonomiky, aby byly lékárny co nejvýkonnější a konkurenceschopnější.

Nováčka na lékárenském trhu, řetězec lékáren Na zdraví, představil Rudolf Matějka, který vysvětlil, že ve svých lékárnách kladou důraz na interiér, proto je rekonstruují, aby byl jednotný. „Zatímco vše spěje k tvrdé centralizaci, náš řetězec funguje na základě decentralizovaného vedení. Nemáme žádné pozitivní ani negativní listy, letáky, centrální cenotvorbu ani věrnostní kartičky a nedáváme slevy z doplatků. Klademe ovšem důraz na to, aby u zboží byly cenovky. Ve výlohách mají lékárny LCD obrazovky, kde každá lékárna propaguje to, co uzná za vhodné, a zboží, které si sama nasmlouvala s výrobcem za výhodné ceny a podobně. Navíc v lékárnách budujeme konzultační místnosti, které chceme využívat na poradenskou činnost. Na trhu se tím odlišujeme a jsme také atraktivní pro výrobce, jejichž reprezentanti se v každé lékárně mohou dohodnout na individuálních podmínkách. A atraktivní jsme i pro zaměstnance, kteří se mohou v lékárně realizovat,“ vyjmenoval Rudolf Matějka.

Z publika zareagoval PharmDr. Ivan Povážský s tím, že mezi jednotlivými skupinami až na nějaké výjimky odlišnosti nevidí. „Jak vykládáte, že se chcete starat o pacienta, my

jsme se o ně starali velice dobře i bez vás.

Dnes se musíme starat o byznys. Všichni nás školíte, jak máme být vstřícní, jak máme umět prodávat. Veškeré programy jsou o školení, nevidím ani v jedné síti nějaký extra velký přínos. Dnes se mluví o pacientech, konzultačních místnostech, ale spíš by mě zajímalo, jak si představujete odměňování do budoucna. Pořád budeme o maržích, o slevách? To je podle mě klíčovější otázka než to, zda zruším věrnostní kartu či nezruším. Jestli je pro mě cena podstatná či není. Co bude dál? To, o čem jste všichni mluvili, z toho koukají peníze až na prvním místě,“ řekl.

V reakci na jeho slova Michal Jurča zdůraznil, že Benu lékárny nejsou lékárny diskontní a nepreferují „jet na cenu“. „Pokud přijde návrh na jednotné doplatky ve všech lékárnách, podpoříme ho. Jsme přesvědčeni o tom, že to do našich lékáren přivede více zákazníků, než máme nyní,“ podotkl. Lubomír Calta zase upozornil, že ze všech průzkumů vychází, že český spotřebitel chce slevy a také dobrou péči. K tomu dodal: „Rozdíl není v odbornosti lékárníků, ale v jejich přístupu k zákazníkům. Zcela se odlišit je obtížné, kdyby to bylo jednoduché, trh vypadá jinak. Všichni si konkurujeme, ale konkurence je dobrá věc.“ Na to, že všichni musí akceptovat tržní prostředí, upozornil Jaroslav Kozák. „Je samozřejmě nevýhoda, že farmaceuti nemají vůči legislativě a vládě takové slovo, které by pomohlo prosadit vyšší váhu celému lékárenství. Pokud nejsme schopni legislativu ovlivnit, musíme se smířit s tržním prostředím, a proto chceme lékárníkům pomoci způsobem, jaký jsme popsali,“ vysvětlil a Martin Kasa doplnil: „Vždy slyším od lékárníků stížnost na peníze. Ano, hledíme na byznys přes peníze. Aby byli lékárníci řádně ohodnoceni, musíme to vidět i přes peníze a nejen po odborné stránce.“

inzerce

OPCZ/LAC/2017/04

PROTOŽE SEBEDŮVĚRA JE VIDĚT

Senzitivní

Antibakteriální

Hydratující

Zklidňující

Antimykotický

PRO KAŽDOU ŽENU, PRO KAŽDÝ DEN * Dle počtu prodaných kusů leden–prosinec 2016 v ČR i SR, segment lékáren.

IMS Health, Pharmatrenddata CZ, SK 2016.

www.lactacyd.cz

prezentace

PharmDr. Lenka Mynářová

ředitelka společnosti Datamar International

Značka je nástroj k vydělávání peněz

K

dyž loni v listopadu realizovala společnost Datamar International mystery shopping a výzkum v oblasti volně prodejných léčivých přípravků a doplňků stravy zaměřený na lékárny a jiná prodejní místa vyhrazených léčiv, byly výsledky pro Lenku Mynářovou, ředitelku společnosti,

a její tým z hlediska velkých rozdílů mezi jednotlivými prodejními místy velmi překvapivé. „Jako výzkumníky zabývající se brand managementem nás zaskočila obrovská diference mezi lékárnami Dr. Max a všemi ostatními lékárenskými hráči, a proto jsme si chtěli ověřit, jak to na trhu z pohledu značek reálně vypadá. To byl důvod, proč jsme udělali další agenturní výzkum, v jehož rámci proběhl sběr dat letos v lednu,“ řekla v úvodu svého vystoupení Lenka Mynářová.

Svou prezentaci s ohledem na stěžejní téma výzkumu nazvala „Značka v české lékárně.

Dá se na ní vydělat?“ a podotkla: „Občas se ptám, zda si tuto otázku lékárníci pokládají, zda vidí značku jako nástroj, jak vydělat peníze, protože na tom není nic špatného.“ Následně objasnila, proč je značka důležitá. „Značka musí projít určitým vývojem.

A pokud dobře funguje, je v podstatě impulsem, aby ke mně zákazník chodil. Trh lékáren je bezesporu hyperkonkurenční.

A na základě čeho si zákazník mezi nimi vybírá? Na základě znalosti značky. Nejlepší, čeho může lékárna, respektive značka, dosáhnout, je situace, že člověk má v ruce recept a je rozhodnutý, do které lékárny s ním půjde. Špatné je to, když tento stav neexistuje, protože pak jde o náhodu,“ vysvětlila ředitelka Mynářová a pokračovala popisem jednotlivých fází uvádění značky na trh od momentu, kdy jde o značku neznámou, přes druhý stupeň v podobě její pasivní neboli podpořené znalosti k fázi, kdy jde o znalost aktivní neboli spontánní. „Pasivní znalost značky je takřka bezcenná, protože když si značku nedokážu vybavit, jako by nebyla. Z pohledu marketingu neexistuje.

Ve výzkumu se ukázalo, že podpořená znalost značek lékáren, tedy znalost s nápovědou, je téměř 100% u značky Dr. Max. Zajímavý je pohled na značku Benu, která si v průběhu doby udržuje stejnou pozici s přibližně 75% podpořenou znalostí, nicméně v lednovém výzkumu ji už předběhlo uskupení Moje lékárna, a stejně tak mírně roste pasivní znalost sítě Magistra,“ uvedla doktorka Mynářová. Výrazně diferencovaná je ovšem situace v aktivní znalosti značek, kdy v případě Dr. Maxe dosáhla hodnoty 95,4 %, zatímco aktivní znalost druhé značky v pořadí, tedy Benu, se pohybovala jen kolem 49,2 %, třetí Moje lékárna pak měla zmíněný ukazatel na hodnotě 22,4 %.

K tomu Lenka Mynářová dodala: „Existují ovšem ještě další dvě fáze týkající se povědomí o značce, a to je první značka v mysli neboli top of mind. To je ta, kterou si respondent vybaví a řekne jako první, což je velmi důležitý faktor z pohledu vydělávání peněz. Nejvyšší a nejcennější pozici pak představuje dominantní značka. Mluvíme o ní v situaci, kdy se značka v podstatě stane synonymem pro určitý segment. Když jakákoli značka dosáhne této pozice, mluvíme o megaznačce. A protože v životě platí, že silnější bere, dominantní značka bere těm slabším, a to včetně investic do komunikace.“ Zároveň na grafech ukázala, že v lednovém výzkumu dosáhla aktivní znalost značky Dr. Max hodnoty 95,4 %, s velkým rozdílem druhá značka Benu pak 49,2 %, třetí Moje lékárna 22,4 %. Ještě markantnější rozdíl je v případě top of mind, kde značka Dr. Max získala 73 % a Benu, druhá značka v pořadí, 12, 6 %. Výzkum jasně ukázal, že Dr. Max je tedy dominantní značka.

V další části Lenka Mynářová odpověděla na otázku, zda se dá na značce vydělat: „Ano, pokud jde o značku první volby.

Dr. Max má v tomto ohledu zcela výjimečné výsledky a stav, jaký je v lékárenství u nás, se na hyperkonkurenčním trhu vidí zcela výjimečně. Ostatní na trhu dopustili, aby značka Dr. Max utekla všem o světelné roky a slízla veškerou smetanu. A ještě jednu věc je třeba zdůraznit: Že větší takříkajíc bere, se promítá i do dalších záležitostí, což se stalo i na našem trhu, když slogany jiných značek spotřebitelé přiřazují značce dominantní.

Drobnou výjimkou je slogan ,Vaše zdraví si bereme na starost‘, který je zčásti správně přiřazován značce Benu (29,7 procenta), nicméně mnohem více lidí (51,4 procenta) ho přiřazuje značce Dr. Max.“ Závěrem ředitelka Mynářová upozornila, že by nebyla správná strategie spojit se proti Dr. Maxovi, a pokud by ho někdo chtěl napodobovat, bude to neúčinné. „Nekopírujte, dělat něco jako druhý či třetí v řadě není řešení. Napodobování umožní přežít, je ovšem třeba se odlišit, mít nezaměnitelné vnímání, které bude v myslích lidí rezonovat. Odlišení ale musí být pozitivní. Pokud chcete od lidí získat peníze, musíte jim dát důvod, aby k vám přišli. Značka se buduje pouze komunikací a je o emocích. Musíte je lidem zprostředkovat. Proto, kdo škrtá peníze na marketing, nedělá dobře.“

Dotaz z publika: Na trhu je dvakrát tolik lékáren, než by mělo být.

Když mám na dohled tři lékárny v ulici, je to dost velký tlak Neměly by být regulovány?

Lenka Mynářová: Regulace nic nevyřeší, jen zdeformuje prostředí a krátkodobě odsune problém. Že je lékáren hodně a že nemají jasnou strategii k přežití, je fakt.

Nikdo klienta nepřinutí, aby do určité lékárny šel. Prostě platí, že konkurenční boj bude probíhat, a nepřežijí méně schopní.

Regulace to ale nevyřeší.

P10/11

Mgr. Kateřina Pokorná account manager, Ipsos UU

Presenioři jsou atraktivní cílová skupina

N

a dvě velmi odlišné skupiny populace a na jejich charakteristické rysy a chování se ve své přednášce zaměřily Eva Veisová a Kateřina Pokorná z agentury Ipsos, jež se zabývá výzkumy trhu a veřejného mínění. Jak uvedla Eva Veisová, ve svých výzkumech pracují se čtyřmi typy generací. Jednak jde o lidi, kteří se narodili v letech 1946 až 1964 a jsou označováni jako generace baby boomers či presenioři.

Je pro ně charakteristické, že jsou pracovití, produktivní, jde o týmové hráče, jejich slabší stránkou je menší přizpůsobivost.

Takzvaní baby boomers jsou většinou rodiči další sledované generace, jež má název millennials či také generace Y, rovněž se pro ni používá označení me me generace podle toho, že jsou tito jedinci velmi zaměření na sama sebe. Mileniáni narození v období 1980 až 1995 jsou podnikaví, nadšení,

ovládají technologie, ale k jejich typickým znakům patří lenost a právě posedlost sama sebou. Kromě těchto dvou generací, na něž byl zaměřen výzkum agentury Ipsos, jehož výsledky obě přednášející prezentovaly existuje ještě generace X, kterou tvoří lidé narození v letech 1964 až 1980, a generace Z narozená po roce 2000. „Generace Y a takzvaní baby boomers jsou dvě zásadní generace, s nimiž se setkáváte i v lékárnách a které jsou velmi specifické z hlediska životního stylu a toho, jak se k nim můžete chovat,“ upozornila Eva Veisová a dále se zaměřila na skupinu mileniánů: „Tato generace vyrůstala s technologiemi, jejichž ovládání jí nečiní nejmenší problémy. Kromě toho, že jsou tito jedinci zaměření na sebeprezentaci, je pro ně typické velké sebeuznání. Jsou orientovaní na úspěch, mají vysoká očekávání mnohdy neslučitelná s realitou a jsou velmi sebejistí.“ V současnosti tvoří mileniáni 25 % populace, ale již v roce 2020 by měli představovat 50 % a v roce 2030 dokonce

Důležitý vzkaz Zatím málokterá z reklam je zaměřená na preseniory, ale budou muset přibývat. Dobrá reklama orientovaná na preseniory musí být každopádně pozitivní, takže by v ní neměli být vyobrazeni jako pasivní „šedá masa“, ale naopak jako aktivní a soběstační lidé. Dále by měla splňovat obecné předpoklady dobré reklamy – být realistická, tím pádem relevantní pro reálné zákazníky, mít dobrý design, tedy být vizuálně atraktivní a zároveň jednoduchá a jasná, a vytvářet vztah – presenioři ocení transparentnost a serióznost.

75 % aktivní, tedy pracující populace. Jak Eva Veisová podotkla, paradoxem je, že se o této generaci říká, že je líná, takže panuje obecná zvědavost, jaký vliv bude mít na ekonomiku. Zároveň přidala řadu údajů, z nichž za zmínku určitě stojí to, že mladí lidé z generace Y již netouží být televizní star, ale touží být hvězdou na YouTube. Bezesporu jde o generaci spojenou s mobilními telefony – 71 % mileniánů by raději utratilo poslední peníze za mobil než za jídlo, 80 % z nich s mobilem spí a 89 % jako první věc ráno kontroluje mobil.

Výzkum Ipsosu také ukázal, že mileniáni staví na první místo rodinu, pro 33 % je důležitá kariéra a uznání od druhých. „Jde o generaci, která bohatne a je náročná, chce si užívat života. Je třeba počítat s tím, že nebudou ochotni tolik se obětovat v zaměstnání, striktně dodržují osmihodinovou pracovní dobu a nejsou loajální,“ uzavřela Eva Veisová.

Po ní se ujala slova Kateřina Pokorná a představila generaci preseniorů, kterých

PhDr. Eva Veisová, PhD. executive director, Ipsos UU

u nás v současnosti žije zhruba 1 600 000 a které označila za velmi atraktivní cílovou skupinu. „Lidé z této generace mají hodně volného času a většinou i peněz. Děti jim často už odrostly, takže se začínají starat sami o sebe a utrácejí. V žádném případě nejde o pasivní lidi, kteří by se chystali do důchodu a uzavírali by se do sebe,“ vyzdvihla. Dále uvedla, že z výzkumu vyplynulo, že většina preseniorů má do budoucna pozitivní očekávání: „Více z nich očekává, že budou pomáhat své rodině, než že rodina bude pomáhat jim. Kupříkladu 79 procent z nich se těší, co nového jim život ještě přinese, a 49 procent plánuje v důchodu více cestovat, přičemž pouze 20 procent od života už moc nečeká,“ uvedla Kateřina Pokorná a doplnila, že presenioři si uvědomují nutnost péče o své zdraví. Dvaaosmdesát procent z nich si myslí, že v jejich věku už se musí člověk snažit, aby si udržel zdraví, přičemž 67 % se o něj stará více, než to dělalo před 10 lety.

Na rozdíl od mileniánů nevyrůstali těsně spjati s technologiemi, ale například chytrý telefon vlastní dvě třetiny preseniorů a 39 % využívá mobilní aplikace. Nezaostávají ani v užívání ostatních informačních technologií – kupříkladu 81 % z nich nedělá problém pracovat s internetem.

prezentace

PharmDr. Jana Matušková

lektorka dispenzační práce a řízení klíčových procesů v lékárnách

Hlavní vzkaz Při komunikaci s klientem je třeba uplatnit nejen odbornost, ale zmínit i užitky, protože těmi se odbornost takzvaně prodá. Potvrdilo se v mnoha lékárnách, že kdo je odborně zdatný a komunikačně schopný, bývá i ekonomicky úspěšný expedient. Když si expedient v nezávislé lékárně získá autoritu a důvěru klienta, je pro něj méně nebezpečná třeba i konkurenční řetězcová lékárna. Odborná autorita a důvěra je asi nejlepší obrana proti silnému marketingu a strategii nízkých cen.

V

Odborná a komunikační zdatnost přináší ekonomický úspěch

úvodu své prezentace s názvem Současná úroveň dispenzační práce a s podtitulem Odborné a ekonomické rezervy Jana Matušková řekla: „Od roku 2012 se zamýšlím nad tím, jaká je současná úroveň dispenzační práce v případě výdeje bez předpisu u horečky u dětí se zaměřením na děti malé. Toto téma se nemůže vyčerpat. Hledám nejen odborné rezervy, ale v současné době je u mnoha lékáren třeba pátrat i po rezervách ekonomických. Pokud někdo dnes neexpeduje optimálně, znamená to, že má ještě skryté rezervy, které může využít. Mnohem větší problém je, když zjistíme, že v lékárně jsou rezervy využity, ale že to bohužel nestačí. To je pak konečná.“ Poté se zaměřila na výsledky mystery shoppingu na téma horečka u malých dětí, který byl realizován na konci roku 2016 a kde byla konzultantkou pro jeho odborné zadání. Pro porovnání využila i výsledky podobného mystery shoppingu z roku 2012, jenž tenkrát na stejné téma realizovala Česká lékárnická komora. Jeho výsledek tehdy rozhodně nebyl uspokojivý. Podle ní

výsledky loňského mystery shoppingu nejen naznačují, kam se farmacie v dispenzační práci posunula, ale především ukazují, zda se v lékárnách expeduje lege artis, a to zejména v souladu se zákonem o zdravotních službách č. 372/2011 Sb. a vyhláškou o správné lékárenské praxi č. 84/2008 Sb. „Vydat samotné antipyretikum neznamená vždy dispenzaci lege artis. Zdravotní služba lege artis má totiž splňovat tři podmínky, které vyžaduje zákon. Za prvé je třeba postupovat na úrovni současných dostupných vědeckých poznatků, přičemž ze zákona je rozhodující SPC léčiv, používáme také klinické studie a články v odborných časopisech. Další podmínkou je, aby dispenzační práce byla v souladu s uznávanými medicínskými postupy, a za třetí je nutné brát zřetel na individualitu pacienta. Nemůžete začít expedovat, když nevíte, kdo je pacient a co mu je. Jinak jste automaticky non lege artis.

Navíc vyhláška o správné lékárenské praxi v paragrafu 10 říká, že součástí výdeje léčiv je poskytnutí takových informací, aby pacient mohl lék užívat správně a bezpečně.

První předpoklad takového užívání je dávkování. Když nevím, kdo je pacient, nemohu ani doporučit dávkování,“ popsala Jana Ma-

P12/13 tušková a navázala zveřejněním výsledků z uvedených mystery shoppingů. V roce 2012 znělo jeho zadání: „Prosím jeden Paralen.“ Tehdy se pouze 13 % expedientů zajímalo o to, pro koho má jmenovaný lék být.

Loni bylo zadání upravené na: „Prosím něco na horečku pro dítě.“ Tentokrát se na věk dítěte dotázalo 98,6 % a na jeho hmotnost 35,7 % expedientů, dále se 23,5 % expedientů zajímalo, jak vysokou horečku dítě má, a 6,4 %, jak dlouho už horečka trvá. „Do loňského mystery shoppingu bylo zařazeno 561 lékáren, přičemž identifikovat pacienta, jeho obtíže a vydat vhodný léčivý přípravek zvládlo 560 lékáren, jedna lékárna antipyretikum nevydala s odůvodněním, že horečku 38,4 °C není třeba tlumit,“ podotkla doktorka Matušková a dále zveřejnila srovnání výsledků dispenzační práce v popsané modelové situaci. Zatímco v roce 2012 poskytlo informace o způsobu užití léku 33 % expedientů, loni to bylo 83,2 %.

Režimová opatření před pěti lety zmínilo 17 % vydávajících oproti 43,9 % expedientů v roce 2016. V roce 2012 pouze jediný expedient ze sta při výdeji upozornil nakupujícího, kdy je třeba navštívit lékaře, protože samoléčba má omezenou dobu trvání. Loni to pak bylo 16 % expedientů.

V souvislosti s uvedenými výsledky Jana Matušková upozornila na to, že během mystery shoppingu zaznělo 14 různých druhů otázek. „To znamená, že nemáme standardizované otázky ani jednotný ,diagnostický‘ postup.

Proto doporučuji minimálně v rámci každé lékárny otázky a postup standardizovat,“ zdůraznila a zároveň uvedla, které z otázek byly nejčastější, to znamená, že je položilo více než 20 % expedientů. Šlo o pět otázek – nejčastější byla „kolik let je dítěti?“ a položilo ji 98,6 % expedientů, druhá nejfrekventovanější otázka zněla „chcete čípky, nebo sirup?“, kterou vzneslo 61,9 % expedujících. Co do četnosti třetí otázka ve znění „kolik dítě váží?“ padla v 35,7 % případů. Následoval dotaz „který lék chcete (paracetamol nebo ibuprofen…)?“, jenž položilo 29,6 % expedientů a 23,5 % se jich zeptalo, „jak vysokou má dítě horečku“. Zatímco dotazy na věk a hmotnost dítěte a jak vysokou horečku má, označila doktorka Matušková za naprosto základní otázky, bez nichž nelze expedovat lege artis, a navíc při jejich absenci těžko může lékárník plnit roli zdravotníka/odborníka, otázky, zda si zákazník přeje sirup či čípky a jaký lék chce, považuje s nadsázkou řečeno za „skandální“. „Je nepřijatelné, aby se odborník takto ptal laika,“ zdůraznila.

V další části svého vystoupení se pak věnovala návodu, jak by měla vypadat dispenzační práce lege artis, a to při rozhodování o tom, jaký lék pro dítě s horečkou vydat a jakou lékovou formu zvolit. „Někdo preferuje paracetamol, někdo ibuprofen. Protože neexistuje doporučený postup, vytvořte si svůj a sjednoťte se v tom, co budete pro pacienty s horečkou doporučovat. Pokud totiž do vaší lékárny přijde v jednom týdnu jeden a tentýž klient a při každé návštěvě ho bude obsluhovat někdo jiný a také mu jednou doporučí paracetamol a pak zase ibuprofen,

nepůsobí to dobře a klient k vám těžko může získat důvěru,“ vysvětlila Jana Matušková a popsala, který lék, resp. účinnou látku, lze při horečce dítěti doporučit a na základě čeho. Z databáze SÚKL, z SPC přípravku Paralen perorální suspenze, vyplývá, že paracetamol je analgetikum – antipyretikum bez antiflogistické aktivity a s dobrou gastrointestinální snášenlivostí, vhodné v pediatrii i u dospělých pacientů. SPC přípravku Nurofen pro děti perorální suspenze uvádí v případě ibuprofenu, že jde o nesteroidní protizánětlivou léčivou látku (NSAID), jejíž účinek je založený na inhibici syntézy prostaglandinů a byl prokázán na běžných experimentálních modelech zánětu u zvířat.

U člověka ibuprofen zmírňuje bolest, otok a horečky způsobené zánětem. V souvislosti s tím doktorka Matušková připomněla, že je ovšem důležité, zda to znamená, že ibuprofen působí proti zánětu nebo tlumí jen jeho symptomy. Odpověď na tuto otázku našla v práci s názvem Má nízká volně prodejná dávka ibuprofenu protizánětlivý účinek?, jejímiž autory jsou Marie Soukupová a Miloslav Kršiak z Ústavu farmakologie UK při 3. lékařské fakultě v Praze, v níž se mj. uvádí: „V indikacích některých volně prodávaných léčiv obsahujících nízké dávky ibuprofenu bývá vedle analgetických a antipyretických účinků uváděna i protizánětlivá aktivita. Hodnocení účinku dávek 5 a 10 mg ibuprofenu u dětí potvrdilo jejich analgetické a antipyretické působení, ne však protizánětlivý účinek.“ Dále doktorka Matušková upozornila, že při rozhodování, zda vydat lék s paracetamolem nebo s ibuprofenem, by naopak mohl hrát roli jejich různý účinek analgetický, když při užití ibuprofenu je podle oxfordské ligy významně vyšší šance, že jako analgetikum zabere. „Sama pro sebe používám při rozhodování tento parametr – při horečce bez bolesti dávám paracetamol, s bolestí pak inzerce

ibuprofen,“ podotkla a následně se věnovala otázce, jakou lékovou formu přípravku zvolit: „Neptejte se klientů, jestli chtějí sirup nebo čípky. Vysvětlete jim, jaký je v tom rozdíl. Podle SPC přípravku Panadol Baby čípky je absorpce paracetamolu méně rychlá při rektálním podání než při podání per os. U Paralenu však podobné porovnání na základě SPC přípravků nelze zjistit. Určitě ale nelze automaticky přenášet informace z SPC Panadolu na Paralen či naopak. Ve svých farmakoterapeutických informacích v roce 2015 nám SÚKL sděluje, že u paracetamolu aplikovaného per rectum je nižší biologická dostupnost než při podání per os.“ Poté upozornila, že sirup lze dávkovat podle hmotnosti přesněji než čípky a v případě paracetamolu má sirup i lepší biologickou dostupnost a pravděpodobně zabírá i rychleji. „U čípků nebudu říkat, že zabírají hůře a pomaleji. Jsou rozhodně lékem volby, když nelze podat sirup. U malých dětí doporučuji, aby matka měla doma vždy obě aplikační formy.“ Stejný postup doporučila u Nurofenu, kdy v souladu s SPC přípravku Nurofen pro děti čípky se čípky doporučují v případě, že perorální podávání léku není vhodné. V praxi si lze představit běžnou situaci, kdy dítě sirup zvrací nebo prostě jen nespolupracuje nebo třeba spí. Proto i v případě Nurofenu u malých dětí považuje doktorka Matušková za rozumné doporučit obě aplikační formy: „Ať máte doma v každé situaci po čem sáhnout.“ V souvislosti se zmínkou o obou jmenovaných účinných látkách se dotkla i otázky, zda je možné je při léčbě podávat současně či střídat. „SPC nezakazuje střídat paracetamol a ibuprofen. Pokud jde o doporučené medicínské postupy, v žádném není uvedeno, že se obě tyto léčivé látky mají střídat. Buď se v doporučeném postupu o této problematice neuvádí nic, nebo se střídání

u malých dětí nedoporučuje. Farmakoterapeutické informace SÚKL nám v této otázce sdělují, že střídání vykazuje výrazně lepší analgetický i antipyretický efekt, ale není to standardní doporučený postup. K diskusi zde není účinnost této kombinace, ale její bezpečnost. Není jisté, jak uvádí SÚKL, zda se za nepříznivých podmínek, mezi něž patří například dehydratace dítěte, nezvyšuje riziko nefrotoxicity této kombinace. Střídat obě léčivé látky u malých dětí není zakázáno, takže je střídat můžete. Rozhodněte se sami podle své osobní odvahy. Mám na mysli odbornou a právní odpovědnost při poskytování zdravotní služby. Já nestřídám,“ vysvětlila.

V závěru své prezentace se ještě zaměřila na další výsledky loňského mystery shoppingu, z nichž vyplynulo, že režimová opatření, tedy komplexní přístup v případě horečky u dětí, zmínilo 44 expedientů ze sta, což doktorka Matušková považuje za nízký počet. Z celkového počtu 561 lékáren jich 246 zmínilo nějaká režimová opatření. Pouze devět lékárníků ze sta přitom upozornilo na důležitost pitného režimu. „Nelze tolerovat, že většina expedientů končí dispenzační práci výdejem antipyretika a nekomunikuje režimová opatření s důrazem na pitný režim,“ posteskla si. Zároveň dodala, že na režimová opatření lze navázat odborný cross-selling, prostě doporučit dětský čaj a jako zdroj energie případně i sacharidy, například v podobě hroznového cukru.

Tento dispenzační model spojený s odborným cross-sellingem považuje Jana Matušková za optimální a domnívá se, že hodnota nákupního koše v případě horečky u dětí by mohla činit zhruba 200 Kč. „Lékárna není sociální služba, je to služba zdravotní.

Do lékárny nemají klienti chodit šetřit, mají se tam léčit,“ doplnila k poznámce o hodnotě nákupního koše.

PARTNEŘI

U stánků partnerů bylo stále živo Novinky i stálice svého produktového portfolia nabízeli partneři kongresu na svých stáncích.

Na nezájem účastníků si stěžovat nemohli.

JACOBS DOUWE EGBERTS Společnost vznikla v létě 2015 převzetím značky Jacobs firmou Douwe Egberts. Nyní působí ve více než 80 zemích světa a nabízí známé značky kávy jako Jacobs, Tassimo aj. K portfoliu společnosti patří i čaje Pickwick.

KARLOVARSKÉ MINERÁLNÍ VODY

Karlovarské minerální vody jsou největším výrobcem minerálních a pramenitých vod v České republice.

V současné době stáčejí minerální a pramenité vody značek Mattoni, Magnesia a Aquila, které vyvážejí do 20 zemí světa.

Účastníci kongresu měli možnost ochutnat rozmanitou škálu nápojů, ale také si vyzkoušet, jak funguje přístroj Tassimo. Největší zájem byl jednoznačně o latté macchiato a u kávovaru hodnotili, jak je malý, ale přitom výkonný a designově atraktivní.

Dále pak mohli ochutnat kvalitní řadu funkčních čajů Herbalis. Podle zástupců firmy byl největší zájem o čaj na nachlazení s výraznou chutí zázvoru, jako chuťově nejzajímavější pak návštěvníci hodnotili urologický čaj s brusinkami.

Během konání celého kongresu měli jeho účastníci možnost zahnat žízeň a osvěžit se oblíbenými minerálními a pramenitými vodami bez příchutí i s příchutěmi z nabídky společnosti Karlovarské minerální vody.

INTERPHARM SLOVAKIA

Společnost založená v roce 2000 se zabývá obchodem s léky, zdravotnickým materiálem, farmaceutickými surovinami a podobně.

BIOPOL GN

Společnost u nás působí v oblasti distribuce a výroby potravinových doplňků takřka 20 let. V roce 1997 uvedla na trh preparáty značky Proenzi, kterou v roce 2004 prodala společnosti Walmark. V té době se firma zaměřila na produktové řady doplňků stravy Barny’s.

Na kongresu společnost tentokrát prezentovala řadu svých kloubních přípravků, a to nejen Barny’s, ale i veterinární divizi Alavis. Mezi účastníky byl největší zájem o novinku Barny’s Sioux MSM, která koncepčně vychází právě z kloubního přípravku pro koně, ale přesto je schválena pro humánní užívání, což je nový trend v užívání kloubních přípravků. Nová partnerství zástupci firmy nenavázali, nicméně bylo pro ně přínosné setkat se s obchodními partnery v jiném, příjemném prostředí.

Kongres se podle vyjádření zástupců firmy stává jejich nejoblíbenějším místem pro prezentaci značek Jamieson, Microlife a Kawar. Podle nich je možnost potkat na jednom místě kolegy-lékárníky velmi příjemný a efektivní způsob, jak se vzájemně informovat o nových směrech spolupráce, takže se už nyní těší na další kongres v Olomouci.

P14/15 RECKITT BENCKISER

ALPHEGA LÉKÁRNA

Společnost Reckitt Benckiser se řadí mezi přední a zároveň nejrychleji rostoucí OTC firmy na českém trhu.

Je důležitým hráčem v kategoriích bolest v krku, chřipka a nachlazení, bolest a antacida. K jejím stěžejním značkám patří Nurofen, Strepsils, Strepfen či Gaviscon.

Kromě volně prodejných přípravků jsou v portfoliu společnosti i zdravotnické přípravky či kosmetické a drogistické produkty.

Jde o nejúspěšnější evropskou značku nezávislých lékáren. Její členská základna čítá kolem 6000 členů v devíti evropských zemích. Od jejího uvedení na český trh v roce 2008 se u nás počet jejích členů neustále rozrůstá.

Zástupci společnosti se na svém stánku věnovali kategorii péče o chodidla a zaměřili se na prezentaci produktů Scholl, které jsou dostupné na lékárenském trhu. Často jde o zdravotnické prostředky, které jsou speciálně vytvořeny pro řešení problémů, jako je nehtová mykóza, kuří oka či bradavice. Největší zájem a spoustu otázek však vzbudily ortopedické gelové vložky do bot, jež se od uvedení na trh staly mezi spotřebiteli velmi populárními. Lékárníci kromě odpovědí na své dotazy mohli získat katalog s aktuálním přehledem portfolia.

Podle zástupců společnosti jim kongres opět připravil skvělou příležitost, jak prezentovat filozofii Alphega lékáren, které se v celé Evropě zaměřují na preventivní programy a služby lékáren. Přítomným představili inovativní pacientskou službu měření cévního věku, jehož výsledky jsou hodnotným biomarkerem v prevenci kardiovaskulárních onemocnění. Návštěvníci jejich stánku byli nadšení z možnosti nechat si změřit cévní věk a ještě navíc ochutnat zdravé čerstvé mošty. Kongres hodnotí jako velmi podařený a těší se na další ročník.

BAYER

BEIERSDORF

Bayer je globální společnost s působností v oblastech péče o zdraví a zemědělství. Produkty a služby společnosti jsou vytvářeny tak, aby sloužily lidem a zlepšovaly kvalitu jejich života. Bayer si zároveň klade za cíl tvořit hodnoty prostřednictvím inovací a růstu.

Značka Eucerin společnosti Beiersdorf je doporučována dermatology pro dermokosmetickou péči u různých typů pokožky. Napomáhá udržovat a obnovovat její správnou funkci.

Zástupci společnosti, jež na svém stánku představila ucelený sortiment veterinárních přípravků proti vnějším i vnitřním parazitům psů a koček, které jsou registrovány jako veterinární léčivý přípravek bez předpisu veterinárního lékaře, si pochvalovali rostoucí zájem nezávislých lékárníků o tyto přípravky, především o antiparazitní obojek Foresto. Vyjádřili spokojenost také s tím, že na kongresu navázali několik nových obchodních partnerství.

Kongresu se společnost zúčastňuje pravidelně. Její zástupci na tom posledním v Praze získali mnoho kontaktů na majitele lékáren, popřípadě na jejich zaměstnance. Také v sále vyslechli několik přednášek, které byly podle jejich názoru přínosné a zajímavé. Především by vypíchli panelovou diskusi.

PARTNEŘI

HEALTH COMMUNICATION

BIOMEDICA, HEATON

Společnost byla založena v roce 2010 a zabývá se vzděláváním odborné veřejnosti v oblasti farmacie a marketingovou komunikací v rámci edukačních projektů.

Vyvíjí a vytváří tak moderní formy vzdělávání. Jednou z nich je i unikátní 3D vizuální animace, která napomáhá k pochopení určité problematiky v dané oblasti.

Cílem je zjednodušit, usměrnit a předat informace odborníkům ve farmacii.

Biomedica je tradiční český výrobce léčiv, doplňků stravy a kosmetiky. Na základě vlastních receptur vyrábí již 25 let unikátní přírodní produkty, které obsahují zejména bylinné extrakty, esenciální oleje aj. Společnost Heaton působí na farmaceutickém trhu již 15 let. Je vlastníkem registračních rozhodnutí více než 20 molekul a její portfolio zahrnuje léčivé přípravky z oblasti gynekologie, onkologie, transplantologie, urologie, nefrologie a nemocničního segmentu antibiotik.

Zástupci tradičního účastníka kongresu Pharma Profit s ním opět vyjádřili velkou spokojenost. Prezentovali portál Educomm.cz, který má využití nejen pro zaměstnance lékáren, ale také pro farmaceutické společnosti a lékárenské řetězce. Nejvíce emocí podle nich vyvolala jejich expozice v podobě virtuální reality, kde se mohli účastníci podívat do nitra lidského těla.

Zástupci obou firem na společném stánku představili své novinky v podobě produktů GlutenPrima a LaktoPrima a novou kosmetickou značku Gynella, určenou pro intimní hygienu. Obchodní zástupci označili kongres za přínosný nejen z hlediska získání nových obchodních partnerství, ale zaznamenali i pozitivní ohlasy na všechny nové produkty.

P16_logo_Sophias.pdf

OMEGA PHARMA Firma se věnuje vývoji, výrobě a prodeji zdravotnických prostředků, doplňků stravy, medicinální kosmetiky na trhu OTC i v distribuci mass-marketu. Základním jmenovatelem firemní strategie je důraz na vysokou kvalitu.

Společnost Omega Pharma představila na kongresu zbrusu novou řadu kosmetických přípravků po opalování Panthenol Omega. Mezi účastníky byl největší zájem o Tělové mléko s rakytníkem, které díky vysokému, 9% obsahu D-panthenolu a výtažku z rakytníku účinně a rychle zregeneruje pokožku vystavenou slunci.

Jeho vůně inspirovaná luxusním parfémem okamžitě navozuje pocit pohody.

1

11.05.17

12:24

SOPHIA SOLUTIONS

Jde o českou firmu založenou v roce 2002, která se specializuje na řešení zaměřená na podporu řízení – využívání a zhodnocování podnikových dat pomocí datových skladů (včetně oblasti big data), reportingu a datových analýz, na řízení výkonnosti a efektivity společnosti a na strategické řízení lidského kapitálu. Posláním společnosti je pomáhat zákazníkům při jejich rozvoji. Chce pro ně být stabilním, dlouhodobým a spolehlivým partnerem, který garantuje profesionalitu a špičkovou kvalitu odvedené práce a vždy dostojí svým závazkům.

Okamžitě použitelná aplikace XENIE, určená pro plánování a controlling v oblasti farmaceutického průmyslu a lékárenství, byla představena na stánku společnosti Sophia Solutions. Její klíčové výhody oproti tabulkovým procesorům spočívají v centralizaci dat v jedné sdílené databázi, schopnosti propojování mnoha souborů a možnosti vytvářet alternativní verze plánů. Aplikace pomáhá snižovat chybovost v procesu obchodního plánování, reporty a plány jsou dostupné odkudkoliv a kdykoliv. Přestože zástupci firmy zatím nenavázali nová obchodní partnerství, získali na kongresu přístup k nové cílové skupině, jejíž byznys by rádi tímto nástrojem podpořili.

P16/17 TOPICREM ČR

MARK DISTRI

Francouzská značka Topicrem je lídrem v hydrataci pokožky a její produkty jsou na tuzemském trhu v podstatě stále ještě novinkou, protože zde jsou teprve druhým rokem.

Společnost Mark Distri působí na českém trhu již 20 let a zajišťuje svým značkám komplexní podporu od distribuce přes logistiku až po marketing. Zastupuje značky Sebamed, Mam, essence, Catrice, Bi-Oil, Clinic Way, Lirene, Tetesept, Green Line, Batiste nebo Blistex.

Zástupci francouzské dermokosmetiky Topicrem představili na kongresu opět své top produkty, tedy AD zvláčňující (vyživující) balzám pro velmi suchou a velmi citlivou a atopickou pokožku, francouzskou jedničku v sekci tělových mlék – Ultrahydratační tělové mléko – a samozřejmě nesměl chybět také unikátní CICA reparační krém.

Návštěvníci stánku si podle nich pochvalovali jedinečnost textur, jejich vlastnosti, bezpečnost a účinnost.

Na kongresu společnost prezentovala několik významných značek, jako například Sebamed, Mam či Bi-Oil, přičemž největší zájem byl jako vždy o kosmetiku značky Sebamed, která představuje kompletní péči o pokožku celého těla. Hodnota pH 5,5 posiluje a podporuje obnovu přirozeného ochranného pláště kůže. Zvyšuje hydrataci a elasticitu pokožky. Zástupci společnosti na kongresu navázali několik obchodních spojení a v současnosti pracují na jejich rozvíjení.

WRIGLEY – MARS, INCORPORATED Wrigley je uznávaným lídrem v oblasti cukrovinek se širokým spektrem nabízených produktů zahrnujícím žvýkačky, tvrdé a měkké bonbony a lízátka. Na tuzemském trhu působí společnost od r. 1991. V r. 2008 se Wrigley stala součástí společnosti Mars, Incorporated a v r. 2011 převzala distribuci čokolády společnosti Mars Inc. na českém a slovenském trhu.

Zástupci společnosti vyjádřili potěšení, že byli účastníky kongresu. Vzhledem ke své spolupráci s Českou stomatologickou komorou v oblasti ústní hygieny jsou kontakty a informace, které mají možnost na kongresu získat, velmi důležité. Na svém stánku prezentovali stojánky vhodné pro lékárny na produkty Mars, které jsou nedílnou součástí ústní hygieny, jako například Orbit gum Professional, Orbit Mints a Airwaves Drops. O tyto výrobky byl mezi účastníky také největší zájem stejně jako o katalog produktů, objednávkový list a detailnější informace k funkčnosti jednotlivých výrobků.

Během dne zodpověděli veškeré dotazy účastníků a předali kontakty s cílem navázání spolupráce.

VITAR Vitar je tradiční česká rodinná firma založená v roce 1990. Vitaminy, minerální látky a další doplňky stravy nabízí v lékárnách, vyváží je také do téměř 40 zemí světa. Je jedničkou na trhu ve svém oboru v obchodních řetězcích a drogeriích v ČR a na Slovensku.

Zástupci společnosti představili široký sortiment produktů. Nejvíce zaujaly dětské vitaminy z produktové řady The Simpsons v novém dárkovém balení s budíkem.

Dámy pak soustředily svůj zájem na novinku letošní sezony – Revitalon Forte, doplněk stravy s inovovanou recepturou pro zdravé a silné vlasy. Velký ohlas zaznamenaly také sezonní produkty, jako jsou repelenty Predátor a výrobek na podporu opálení – Revital Super Beta-karoten s opalovacím mlékem. Některé produkty byly podpořeny ochutnávkou.

PARTNEŘI

COMMERCE MEDIA Společnost provozující službu Emailkampane.cz se již roky řadí mezi přední české firmy působící v oblasti e-mail marketingu. Služba Emailkampane.cz je ryze český e-mailový marketingový online nástroj, který se díky integracím s velkými CRM a ERP systémy pyšní referencemi z celého světa.

Automatizace marketingové komunikace a podpora PR s ohledem na nízké náklady byly hlavními dotazy návštěvníků stánku služby Emailkampane.cz. Největší zájem byl o komunikace a snadné vytváření grafických newsletterů bez nákladů na externí agentury. Každý z účastníků kongresu obdržel voucher na 30 dní provozu služby Emailkampane.cz zdarma. Jelikož zástupci společnosti zaznamenali během kongresu několik zajímavých obchodních příležitostí, označili jej za přínosný.

KB SMARTPAY

KB SmartPay je výsledkem nové alianční spolupráce mezi Komerční bankou a společností Worldline, evropským lídrem na poli platebních transakcí. Společně inovují a rozšiřují možnosti bezhotovostního placení a umožňují tak malým i velkým obchodníkům provádět i ty nejmenší každodenní transakce bezhotovostně.

Jejich platební terminály jsou připravené na všechny způsoby placení, přinášejí i komplexní řešení pro internetové obchody.

Zástupci společnosti na kongresu prezentovali řešení šité na míru lékárnám – akceptaci platebních a benefitních karet, platební terminály propojené na lékárenské systémy, nabídku bez nutnosti měnit svoji banku. Část z návštěvníků, kteří se u stánku zastavili a nechali si nabídku vypracovat, se posléze již stala klienty firmy, s dalšími zástupci společnosti jednají.

MÖLLER’S

INCA AGENCY

Značku Möller’s, která vstoupila na český trh na podzim roku 2016, založil v roce 1854 norský lékárník Peter Möller. Jeho výrobek s názvem Lékařský rybí olej z čerstvých tresčích jater se během dlouhých desetiletí příliš nezměnil. Rybí olej Möller’s je v Norsku již mnoho let nejprodávanějším produktem ve své kategorii.

Jediným výrobkem společnosti Inca agency je jedinečný Inca Collagen, silný a bioaktivní, 100% čistý mořský kolagen. Díky tzv. studené technologii výroby a také vysoké koncentraci kolagenu v denní dávce je účinnější než běžné kolagenové přípravky.

Lékárníky nejvíce zaujal rybí olej s citronovou příchutí, který je velmi mile překvapil svou příjemnou chutí a vůní. Není divu, výrobky Möller’s z tresčích jater totiž již několikrát získaly prestižní ocenění Výjimečná chuť od Mezinárodního institutu chuti a kvality v Bruselu (ITIQ). Jako zajímavou alternativu pro spotřebitele rovněž ocenili možnost konzumace rybího oleje ve formě kapslí.

Účastníkem kongresu byla společnost Inca Agency poprvé, přesto si její zástupci ověřili, že lidé Inca Collagen znají a ostatním, kteří o produktu slyšeli poprvé, ho mohli představit a vysvětlit, v čem je jedinečný. Kongres sám o sobě hodnotí jako velmi zajímavý. Pochvalovali si vysokou účast nezávislých lékárníků, která podle nich jeho kvalitu jen podtrhla.

Pharma Anketa „Coby partneři jsme na kongresu již počtvrté. Hodnotím ho pozitivně, protože se nám během něj podařilo získat pět nových obchodních partnerů. Možná bych uvítal, kdyby se ho zúčastnili i naši konkurenti z oblasti dermokosmetiky. Ti mi zde scházeli.“ Radim Šíma, Beiersdorf

„Na kongresu jsem poprvé a určitě bych se zúčastnila i příště. Nejvíc se mi líbila panelová diskuse, protože mě zajímalo právě srovnání jednotlivých lékárenských sítí a uskupení.

Kongres se mi moc líbí, je výborně zorganizován, stánky partnerů s perfektní prezentací, příjemní lidé, opravdu jednička. Témata přednášek byla zvolena dobře, je to výborně zvládnuté.“ Iva Hárovníková, Pilulka Lékárny

Zásoba témat k diskusi je nekonečná

Networking pokračuje online www.facebook.com/ pharmaprofit

S rostoucím počtem kongresů Pharma Profit stoupá také počet účastníků a partnerů, kteří ho navštěvují opakovaně.

Potkat tedy v kongresovém sále či v předsálí staré známé není žádný problém. K vidění jsou ovšem vždy také nové tváře z řad lékárníků, výrobců či partnerů. A tahle pestrá směsice účastníků pokaždé nachází nová a nová témata k prodebatování. Bylo to znát i tentokrát. Během celého dne se nenašla chvíle, kdy by nebyla diskuse v plném proudu.

„Na kongresu jsem minimálně podruhé, zatím se mi líbily všechny přednášky, ale nejvíc se těším na prezentaci paní doktorky Matuškové.

Na kongresu se mi líbí, organizace je výborná, nic mi tady neschází.“ Mgr. Eva Kalinová, Lékárna Ve Středisku, Albrechtice u Č. Těšína

„Zatím nemám s čím porovnávat, protože na tomto kongresu jsem poprvé. Hodnotím ho pozitivně, šla jsem sem, abych se setkala se známými tvářemi, zjistila, co se mohu nového dozvědět. A zatím je to dobré. Byla jsem se podívat na panelové diskusi, která se mi líbila, přišla mi zajímavá a určitě bych ráda získala ještě detailnější názory zástupců lékárenských sítí a řetězců, takže klidně bych vydržela, kdyby byla i delší.“ Alena Žižková, IMS Health

„Na kongresu už jsem byl několikrát.

Láká mě tím, že se od ostatních odlišuje a že se na něm jako nezávislý lékárník dozvím hodně o marketingu, o vystavení produktů, o nástrojích, které lze použít při vyjednávání s farmaceutickými firmami a podobně.

Líbila se mi panelová diskuse. Někteří starší kolegové mají sice pocit, že lékárenské řetězce nějakým způsobem ublížily lékárenství v Česku i na Slovensku, jsem ale přesvědčený o tom, že vnesly systém do podnikání a ukázaly lékárníkům věci, které se na vysoké škole neučí. To znamená například záležitosti kolem budování značky, práce s cenou, category managementu, to jsou všechno záležitosti, bez kterých lékárenství nemůže existovat, a nezávislé lékárny by tyto informace velmi těžko sháněly.

Pro mě je kongres velmi praktický, je na vysoké úrovni a moc se mi líbí.

Rád se ho zúčastním znovu.“ PharmDr. Juraj Karczub, Forte Pharm, Brno

„Kongresu se zúčastňuji již poněkolikáté a hodnotím ho pozitivně. Zajímavá byla panelová diskuse, líbilo se mi úvodní vystoupení Radka Jaroše, a také se mi líbila prezentace doktorky Mynářové, která mluvila o značkách a řekla, že lékárny Dr. Max nám utekly o několik světelných let.

Neposlouchalo se to dobře, ale je to přesně to, co by tady vždycky mělo zaznít. Člověk může jezdit po svých mítincích, kde se lidé plácají po ramenou, jak to dělají dobře, ale setkání s realitou je jiné.“ PharmDr. Zora Zoubková, Lékárna U Svatého Ducha, Znojmo

Uklidňující dotek Sudocremu při plenkové dermatitidě

ZKLIDŇUJE začervenalou a podrážděnou dětskou pokožku.

Podporuje její REGENERACI a navrací jí jemnost.

Vytváří na pokožce ochranný film, který ji CHRÁNÍ před dráždivými účinky moči a stolice.

Více než 85 let zkušeností v péči o citlivou dětskou pokožku. www.sudocrem.com/cz

Kosmetický přípravek.

Distributor pro ČR: TEVA Pharmaceuticals CR, s.r.o.

Sokolovská 651/136A, 180 00 Praha 8, Česká republika www.teva.cz, CZ/SUD/17/0003