Pharma Profit 26

***0# % #%"9'0 -

#ÄŒ. 26, 1–2/2019, CENA 80 KÄŒ 28. bĹ™ezna 2019 v Praze – 10. kongres Pharma ProďŹ t Nenechte si ujĂ­t vystoupenĂ­ znĂĄmĂŠho mentĂĄlnĂ­ho kouÄ?e Mariana JelĂ­nka!

PozvĂĄnka na kongres na str.

5

Petr a Martin KasovÊ: V lÊkårnåch se chceme zaměřovat na zdravý Şivotní styl.

16

24

32

pharma FOKUS

LÉKĂ RNA PĹ˜I CESTÄš

pharma sezona

Co přinesl první rok elektronickÊ preskripce.

StěŞejní je najít mezeru na trhu.

PĹ™i lĂŠÄ?bÄ› nachlazenĂ­ bodujĂ­ horkĂŠ nĂĄpoje.

Úvodník Počátkem tohoto roku jsem v Uměleckoprůmyslovém muzeu v Praze navštívila výstavu s názvem Hana Podolská, legenda české módy. Je třeba říct, že šlo o výstavu velmi podařenou, na níž nebyly k vidění jen modely ze slavného salonu Podolská, kde se svého času oblékaly známé hvězdy filmového plátna, jako například Nataša Gollová, Adina Mandlová, manželky prezidentů a mnoho dalších známých osobností. Součástí výstavy byla i řada fotografií, kreseb, filmových záznamů a dalších dokumentů, které přiblížily jak fungování vyhlášeného módního salonu, tak ne zrovna lehký život Hany Podolské a její rodiny. Jestli něčím modely od Hany Podolské vynikaly, byla to v první řadě vysoká kvalita krejčovské práce. Jistě, nešlo o šaty levné, ale investice do nich se rozhodně vyplatila. Byly totiž z kvalitních látek, dokonale zpracované a tomu, na koho byly ušity, padly jako ulité. Někdo může namítnout, že si je mohly dovolit jen celebrity a ženy z takzvaných vyšších kruhů, které na to měly. Ano, tvořily většinu klientely jmenovaného salonu, ale ušít šaty si v něm nechávaly i úřednice a podobně, které na to musely dlouho šetřit. Věděly, že v šatech či kabátu od Podolské budou vypadat šik a že nepůjde o kousek na jedno použití. Prostě věděly, že do kvality se vyplatí investovat, což se ale samozřejmě nevztahuje pouze na oblečení. Občas má člověk ale pocit, že se na to v současnosti zapomíná a že všemu kraluje nízká cena a slevy. Naštěstí ale už i z lékáren zaznívá, že se v některých případech lidé při výběru léčivých přípravků neřídí výhradně cenou a za to, co jim pomůže, jsou ochotni si připlatit. Doufejme, že tento trend bude jen a jen sílit.

Markéta Grulichová Šéfredaktorka marketa.grulichova@atoz.cz

'R NYDOLW\ VH YĻG\ vyplatí investovat.

Každých 14 dní přinášíme novinky ze světa farmacie.

Registrujte se na www.pharmaprofit.cz

OBSAH #Č. 26, 1–2/2019, CENA 80 KČ NEMĚLO BY VÁM UJít

TVÁŘÍ V TVÁŘ

PHARMA ARÉNA

PHARMA FOKUS

Přehled událostí

S bratry Kasovými o rozvoji a zaměření e-shopu a lékáren Pilulka

Rok 2018 v lékárenství očima odborníků

Ohlédnutí za prvním rokem elektronické preskripce

6

14 8

18

16

ŽENA VE FARMACII

S Marií Kolmačkovou o škole života a komplexnosti farmacie

E-COMMERCE

On-line byznys má stále kam růst

20 LÉKÁRNA PŘI CESTĚ

Sázka na ojedinělý sortiment nese lékárně Aurelis ovoce

24 PHARMA MONITOR

Zájem o kombinované léky na bolest klesá

30

TRENDY

PHARMA SEZONA

Jubilejní konference POPAI Fórum 2018 ukázala posuny v retailu

Při léčbě nachlazení si lidé oblíbili horké nápoje

28

32 40

ZA TÁROU

PharmDr. Matyáš Palan

Nemělo by vám ujít

Zentiva má nového výkonného ředitele Ve společnost Zentiva, která byla loni v říjnu vyčleněna ze skupiny Sanofi a jejímž vlastníkem je nově společnost Advent International, byl s účinností od 11. února 2019 na pozici výkonného ředitele jmenován Nick Haggar.

Od roku 2016 až dosud působil na stejné pozici ve společnosti InsudPharma. Ve farmaceutickém průmyslu a zdravotnictví není žádným nováčkem, neboť v něm působí již více než 30 let, a to například ve firmách Sandoz (Novartis), GlaxoSmithKline a Ranbaxy.

Hradecká farmaceutická fakulta slaví padesátku Letos 1. září uplyne 50 let od chvíle, kdy byla v Hradci Králové založena Farmaceutická fakulta UK. Oficiální slavnostní otevření nové Farmaceutické fakulty Univerzity Karlovy, spojené s imatrikulací prvních 51 studentů, se uskutečnilo 24. ledna 1970. Velkou zásluhu na založení fakulty měl mimo jiné prof. RNDr. Jaroslav Květina, DrSc., který se také stal jejím prvním děkanem. V začátcích fungování fakulty probíhala výuka v improvizovaných podmínkách na šestnácti místech

Krátce ve městě. V roce 1972 získala farmaceutická fakulta svou první budovu v ulici Akademika Heyrovského. Ve stejném roce pak začala být budována Zahrada léčivých rostlin a další účelová zařízení fakulty. V současnosti na fakultě studuje 1397 prezenčních studentů ve studijních programech Farmacie a Zdravotnická bioanalytika a 148 doktorandů v devíti doktorských studijních oborech.

Univerzita Karlova prodala vynalezené látky proti TBC Americká společnost Svenox Pharmaceuticals LLC prostřednictvím nedávno založené dceřiné společnosti Univerzity Karlovy Charles University Innovations Prague odkoupila od Farmaceutické fakulty UK patentovou přihlášku na nově vynalezené látky proti tuberkulóze. Firma se podle smlouvy postará o následný vývoj léčiva z těchto látek. V případě úspěchu vynalezeného léčiva bude mít Univerzita Karlova (UK) finanční podíl na výnosech z léků. Výši částky, za kterou UK látky prodala, škola nezveřejnila. V tuzemsku mají počty nemocných tuberkulózou trvalou klesající tendenci od 1900 případů v roce 1990 až

po předloňských 505. Ve světě ale tato nemoc podle Světové zdravotnické organizace (WHO) stále patří k hlavním příčinám úmrtí. Denně na tuberkulózu umírají po celém světě tisíce lidí.

Fresenius Kabi a Accord Healthcare nově v ČAFF Od 1. ledna 2019 se přidruženými členskými společnostmi České asociace farmaceutických firem (ČAFF) nově staly farmaceutické společnosti Accord Healthcare a Fresenius Kabi. ČAFF sdružuje celkem 21 farmaceutických společností, které v České republice zaměstnávají více než 4000 lidí a každoročně dodají na trh v průměru 119 milionů lékových balení. Každý druhý lék, který denně pomáhá pacientům v tuzemsku, dodávají firmy sdružené v ČAFF. Farmaceutická společnost Accord Healthcare působí ve více než 85 zemích celého světa. V Evropě dodává v současnosti více než 8500 produktů, a poskytuje tak komplexní nabídku léčivých přípravků pro 93 % evropských pacientů. Celosvětová zdravotnická společnost Fresenius Kabi se specializuje na výrobu a distribuci léčivých přípravků a zdravotnické technologie pro in-

fuze, transfuze a klinickou výživu. Léčivé přípravky a služby společnosti slouží k péči o kriticky a chronicky nemocné pacienty.

Walgreens Boots Alliance a Microsoft jsou partnery Společnosti Walgreens Boots Alliance (WBA) a Microsoft utvořily strategické partnerství pro transformaci poskytování zdravotnické péče. Spojily své síly pro vývoj nových modelů poskytování zdravotní péče, technologií a maloobchodních inovací s cílem posílit a zlepšit budoucnost zdravotní péče. Firmy budou společně využívat výkonnost platformy Microsoft Azure, cloud a AI platformu společnosti Microsoft, investice do zdravotní péče a nová maloobchodní řešení, aby díky zákaznické základně společnosti WBA, výhodným lokalizacím, ambulantním zdravotnickým službám a odborným znalostem ve svém odvětví učinily zdravotní péči více osobní, cenově dostupnou a přístupnou pro lidi na celém světě.

Čtenáři našeho newsletteru PPnews už některé z těchto zpráv znají.

Chcete ho také odebírat?

Stačí se zaregistrovat na:

http://www.atozregistrace.cz/ppnews

9]QLNOD (YURSVN£ IHGHUDFH lékárenských sítí Národní asociace provozovatelů lékárenských sítí tří zemí střední Evropy se spojily a založily evropskou federaci EFPC (European Federation of Pharmacy Chains). Federace sdružuje řetězcové asociace z České republiky (APLS), Maďarska (HGYSZ) a Slovenska (APSL). O přidružení k EFPC uvažují i subjekty v dalších zemích, a to hlavně v Polsku a Srbsku, ale také v Rumunsku a pobaltských státech. Evropská federace oficiálně vznikla 10. října 2018, činnost zahájila letos v lednu a vede ji bývalý ředitel Státního ústavu pro kontrolu léčiv PharmDr. Zdeněk Blahuta. „Cílem EFPC je hájit zájmy pacientů, lékárníků, zaměstnanců a vlastníků a v této souvislosti upozorňovat i na aktivity, které jsou s těmito zájmy v rozporu,“ říká. Mezi ně patří například prosazování principu „lékárna lékárníkovi“. „Takový princip nemá obdobu v žádném jiném oboru, navíc jde o pojetí farmacie, které prospívá jen úzké skupině lékárníků – majitelů,“ upozorňuje předseda APLS Daniel Horák a jeho kolega ze slovenské APSL Róbert Nemčický ho doplňuje: „Snahy prosadit tento koncept se na Slovensku naštěstí podařilo zastavit, zvítězil zdravý rozum a fakt, že kvalita poskytované péče nesouvisí s formou vlastnictví lékáren.“ V Maďarsku a v Polsku byl ale tento model v roce 2017 zaveden. V Maďarsku se jednalo de facto o vyvlastnění lékáren s retroaktivní účinností, takže vůči této zemi vede Evropská komise proces infringementu. „Změny ve farmacii rozhodně nenašly příznivou odezvu u většiny maďarských lékárníků, nicméně se novým pravidlům museli podřídit,“ dodává Karolina Korodi, předsedkyně HGYSZ.

Penta na rumunském lékárenském trhu posiluje Investiční skupina Penta Investments se před koncem loňského roku dohodla na koupi rumunské sítě lékáren Belladonna. Transakci nyní posuzuje tamní antimonopolní úřad. Penta do lékáren vstupuje prostřednictvím svého řetězce Dr. Max a v současnosti v Rumunsku vlastní již více než 600 lékáren, takže je jedničkou na tamním trhu. Do řetězce Belladonna patří 93 lékáren, z nichž ale část působí pod značkou Farmacia 1 pro nízkonákladový segment. Tyto provozovny součástí akvizice podle rumunských webů nejsou. Penta by tak mohla získat 40 až 50 lékáren. Žádné další informace nejsou k síti Belladonna v tuto chvíli k dispozici. Dr. Max má vedle České republiky lékárny také na Slovensku, v Polsku, Srbsku a Rumunsku. Celkový počet lékáren Dr. Max se v Evropě pohybuje kolem dvou tisíc.

6/7 %UH[LW EH] GRKRG\ zkomplikuje farmaceutický trh Pokud nastane takzvaný tvrdý brexit bez dohody, dají se očekávat nemalé logistické i obchodní komplikace, které pocítí také farmaceutické firmy. Znemožnil by totiž plynulý a oboustranný obchod s léky mezi Evropskou unií a Velkou Británií. Zboží by nebylo možné dovážet ani vyvážet bez nově vydaných registrací a povolení k distribuci. Jak upozorňuje Luděk Procházka, generální ředitel společnosti Gerlach, která je v Česku největším poskytovatelem celních služeb pro exportéry i dovozce, od letošního března může v případě tvrdého brexitu dojít k výraznému zpomalení toku zboží oběma směry. „Jestliže dojde k brexitu bez dohody, pro farmaceutické firmy to bude znamenat mnoho nových povinností, které zatíží obchodování s léky. Největší problém spatřuji v tom, že bude nutné velmi rychle opatřit nové certifikáty a registrace léků, což firmy nemusí do března stihnout. Celníci budou tyto dokumenty vyžadovat a bez patřičných povolení zůstane zboží v celním skladu, i když se fyzicky dostane přes hranice. To může přispět k významnému zpomalení či omezení proudu dovážených i vyvážených léků. Měsíčně se jedná o značné objemy, které představují desítky milionů balení putujících oběma směry. Léky na hranicích EU a Velké Británie budou podléhat stejným pravidlům, jaká platí pro takzvané třetí země,“ objasňuje Luděk Procházka.

Farmaceutické firmy podnikají řadu kroků na dočasné až střednědobé zmírnění předpokládaných logistických a obchodních rizik. „S vystavováním celních prohlášení na dovoz či vývoz léků nebude problém. Určité těžkosti ale způsobí dopravcům i farmaceutickým firmám špunt, který vznikne na hranicích. Dlouhé kolony kamionů mohou podle různých studií dosahovat i délky patnácti kilometrů, i když bude jedno odbavení trvat pouhé dvě minuty. Aby se tomu vyhnuly, začaly britské farmaceutické firmy převádět registrace léčiv na nové držitele v zemích EU. Také jsme zaznamenali mírné navyšování farmaceutického zboží na skladech, což je další způsob, jak zajistit plynulou dodávku léků na britský i unijní trh,“ popisuje ředitel Procházka.

7D[¯N 0D[¯N ]DÏDO VORXĻLW Y GDOЯFK PÝVWHFK Sociální taxislužbu s názvem Taxík Maxík, kterou do života uvedlo Konto Bariéry Nadace Charty 77 ve spolupráci s lékárnami Dr. Max, mohou nově využívat i občané Českého Těšína, Frýdlantu nad Ostravicí, Písku a Prahy 15. Taxík Maxík poprvé vyjel v roce 2016 v Prachaticích a Liberci. V dalších letech se k nim postupně přidaly Kutná Hora, Praha 5, Ústí nad Orlicí, Benešov, Most a Svitavy. Financování projektu zajišťuje prodej produktů vlastní značky Dr. Max. Z každé prodané položky jde ve vymezeném období na speciální účel jedna koruna. Za takto shromážděné prostředky zakoupí Konto Bariéry Nadace Charty 77 speciální mikrobusy, které pak poskytne městům či městským částem, respektive provozujícím organizacím. Loni se podařilo vyčlenit na službu tři miliony korun. Klíčky od vozidel si noví provozovatelé převzali během adventního ceremoniálu v prostorách mezinárodního centra Pražská křižovatka. „Těší nás, že o sociální taxi je zájem a že stále můžeme pomáhat přicházet na svět něčemu, po čem je evidentní poptávka a co má smysl,“ říká generální ředitel sponzorující lékárenské sítě Daniel Horák. Lékárny Dr. Max nejenže poskytují prostředky na nákup vozidel, ale i na zahájení provozu služby. Devadesát procent klientely speciální taxislužby tvoří lidé mezi pětasedmdesáti a osmdesáti lety, zbytek pasažérů představují handicapovaní a děti.

inzerce

Systém GS1 ve zdravotnictví ,GHQWLŨNDFH O¢NĒ D Q VWURMĒ SRGOH PH]LQ URGQ¦ OHJLVODWLY\ 3RGSRUD HYURSVN¢ VPÒUQLFH SURWL SDGÒONĒP O¢ÄLY (IHNWLYQ¦ GRGDYDWHOVN¶ ĂHWÒ]HF SUR O¢N UQ\ 2FKUDQD SDFLHQWĒ SURWL FK\EQ¢ PHGLNDFL

ZZZ JV F] RUJ

Tváří v tvář

Chceme být O«N£UQD SULP£UQÝ ]DPÝĖHQ£ na prevenci E-shop Pilulka nefunguje pouze u nás, ale od loňska i v zahraničí. Každý rok posiluje také síť kamenných Pilulka lékáren, kterých už je nyní po republice stovka. O tom, jak hodnotí uplynulý rok a jaké mají plány na roky příští, jsme si povídali se zakladateli a spolumajiteli Pilulky Ing. Petrem Kasou a jeho bratrem Martinem.

T TVÁŘÍ V TVÁŘ Na prahu nového roku se přímo nabízí zhodnotit ten uplynulý. Jaký tedy z vašeho pohledu byl?

Petr Kasa: Rok 2018, který byl v pořadí pátý, co na lékárenském trhu působíme, hodnotíme jako úspěšný. Vše, co jsme si naplánovali, jsme v podstatě splnili. Z hlediska firmy šlo o rok konsolidační. Máme tři hlavní

projekty, na které se dlouhodobě zaměřujeme, a to vlastní síť kamenných lékáren a on-line prodej a partnerské projekty. Loni jsme se více zaměřili na konsolidaci partnerských Pilulka lékáren, u nichž jsme zacílili na kvalitu, aby tyto lékárny byly blíž klasickým Pilulka lékárnám, které vlastníme.

Znamenalo to zabývat se v těchto partnerských lékárnách například category mana-

gementem. Myslím si, že se nám to v porovnání se zbytkem trhu daří. Vždy máme dost ambiciózní cíle, takže i tržby, které meziročně vzrostly o 35 až 40 procent, v podstatě odpovídají tomu, co jsme předpokládali, takže jsme spokojeni.

Martin Kasa: V minulých letech jsme se zaměřili na to, abychom dosáhli určité kvantity, což se nám podařilo, takže v poslední

době se snažíme jít v našich lékárnách více po detailech a vše zprofesionalizovat, což už se při objemech prodejů, kterých dosahujeme, vyplatí.

V prosinci jste ohlásili, že vaše síť má přes stovku kamenných lékáren. Z tohoto počtu je čtyřicet lékáren

8/9 vlastních a zbylé pak franšízové. Kolik lékáren vám loni tedy přibylo a o jaké se při rozšiřování sítě zajímáte?

P. K.: Loni jsme získali osm lékáren vlastních a desítky partnerských, které jsme převedli z původní sítě Copharm, kde partnerství bylo přece jen volnější, než je v síti Pilulka. Vždy se zajímáme o již fungující lékárny. Pouze dvě z celé naší sítě jsme vybudovali takzvaně na zelené louce. A dá se obrazně říct, že máme zájem o lékárny takříkajíc střední třídy. Nepořizujeme si velké lékárny na poliklinikách či ve velkých nákupních centrech, protože investice do jejich koupě je enormně vysoká. Na druhé straně ale nekupujeme ani lékárny skomírající, které jsou na tom ekonomicky špatně.

Naši síť se snažíme rozšiřovat o lékárny uliční a lékárny v menších nákupních centrech. Pilulka lékárny provozujeme jak ve větších obcích, tak i ve městech až po ta krajská. Necílíme specificky na určité místo, spíše hledáme příležitosti na trhu, a když najdeme nějakou zajímavou lékárnu, ucházíme se o ni. Je třeba přiznat, že těch zajímavých je relativně málo. Když to porovnám, poměr mezi lékárnami, na které se díváme a které pak nakonec koupíme, je deset či osm ku jedné. Mnoho lékáren je ve stavu, že se do nich roky neinvestovalo jak personálně, tak finančně. Navíc konkurence na trhu je velká a působí na něm i velké řetězce zaměřující se na provoz kamenných lékáren, takže život nezávislého lékárníka je extrémně obtížný, což se pak projevuje na ekonomických výsledcích takových lékáren. V současné době naleznete v Česku 124 lékáren s logem Pilulka ve výloze.

Popište prosím, jak zmiňovaná konsolidace franšízových lékáren vypadala a jaké jsou mezi nimi a vašimi vlastními lékárnami ještě rozdíly.

M. K.: Naším cílem je, aby zákazník rozdíl mezi naší vlastní a franšízovou lékárnou vůbec nepoznal, aby sortiment, category management a úroveň služeb byly pokud možno co nejpodobnější. Externí a interní vzhled lékáren je prakticky totožný.

P. K.: Rozdíly jsou v jejich řízení. U vlastních lékáren máme jednotný systém, tedy stejný category management, nákup a cenotvorbu, které řídíme centrálně. U těch partnerských je tohle určitým způsobem omezené. Partnerská lékárna má samozřejmě základní sortiment totožný s našimi lékárnami, ale může mít své určité specifické portfolio, na které naše lékárny nejsou zaměřeny, nicméně pro tu partnerskou je takový sortiment z nejrůznějších důvodů důležitý. Jsme opravdu partnerská firma, která lékárnám pomáhá vyjednat lepší nákupní podmínky, pomáhá jim s marketingem a category managementem, ale nesvazujeme je tvrdými podmínkami jejich fungování.

M. K.: Samozřejmě vůbec nezasahujeme do personálních záležitostí partnerských lékáren, které si řeší výhradně jejich majitel.

Jak nové partnerské lékárny získáváte? Hlásí se vám samy, nebo si je tipujete a poté oslovujete?

P. K.: Někdy se na nás obracejí lékárníci na základě doporučení jiného farmaceuta, jindy zase dostaneme kontakt od reprezentanta farmaceutické firmy, který se dozví, že některý lékárník uvažuje o změně zahrnující i možnost přidružit se k nějaké síti. Roz-

zákazníci mají možnost si nechat zboží objednané ve vašem e-shopu pomocí Pilulka auta dovézt až domů.

M. K.: Loni jsme počet aut v našem vozovém parku zvyšovali a plánujeme to i na letošek, protože nám to umožňuje vlastními silami zajistit doručení. Zákazníci oceňují hlavně to, že objednané zboží v Praze a okolí

V plánu máme nové distribuční centrum „V roce 2016 jsme vybudovali distribuční centrum v Praze-Vinoři. Letos ovšem chceme v Praze vybudovat nové logistické centrum, které by sloužilo pro Českou republiku, a určité plány máme i v Bratislavě. Plánované pražské centrum je koncipované na větší objemy, které odpovídají našemu podílu na tuzemském internetovém lékárenském trhu a tomu, jak se budeme dál rozvíjet.“ Martin Kasa hodně se nedá říct, že bychom takříkajíc lovili na trhu sami.

M. K.: Tuzemský trh není tak velký, je na něm určité množství lékáren a není mnoho takových, o nichž bychom vůbec nic nevěděli. Často se stává, že se k nám coby partner vrátí lékárna, s níž jsme již dříve spolupracovali, pak se její majitel rozhodl pro jinou cestu, a po letech se k nám zase vrací.

Pojďme se přesunout k hodnocení loňského rozvoje vašeho e-shopu.

M. K.: Stejně jako u kamenných lékáren jsme se zaměřili na jeho konsolidaci. Rozšířili jsme sortiment, takže spotřebitelé v něm dnes mohou vybírat z nabídky zhruba 30 tisíc produktů. Zkvalitňovali jsme služby a také jsme spouštěli některé služby nové.

Už koncem roku 2017 jsme uvedli do provozu mobilní aplikaci, kterou jsme během loňska zdokonalovali a přidávali do ní další funkce. Také jsme rozšiřovali autodopravu, abychom v Praze a Bratislavě mohli většinu zásilek zákazníkům dopravit vlastními silami. Rozhodně jsme nepřistoupili k nějakým výrazným změnám, ale snažili jsme se činnost e-shopu zdokonalovat, ladit různé služby, protože právě v kvalitě služeb a v detailech je podle nás ,zakopaný úspěch‘.

Když už jste poukázali na autodopravu, zajímalo by mě, jak se rozvíjí služba, kterou jste zavedli před zhruba dvěma roky, odkdy

jim doručíme týž den. Samozřejmě také záleží na kvalitě doručení, což si u vlastní dopravy dokážeme zajistit lépe, než bychom to zvládli u firmy externí.

Zatím máte vlastní dopravu v Praze a okolí a v Bratislavě. Nebudete ji rozšiřovat o další lokality?

M. K.: Letos ji plánujeme zavést i v některých dalších městech, ale samozřejmě to souvisí s expedicí zboží z centrálního skladu, protože v tomto ohledu narážíme na jistá legislativní omezení. Z nich totiž vyplývá, že provozovatelem internetové lékárny může být konkrétně jedna lékárna, ale nikoliv právnická osoba. Pokud bychom chtěli třeba v Brně zavést dovoz Pilulka auty, museli bychom tam mít druhou lékárnu provozující e-shop. Ta ale není schopna provozovat stejné internetové stránky, které může provozovat pouze jedna lékárna.

V tom tkví hlavní problém a podle našeho názoru je kvůli tomu trochu šizen zákazník.

To je podle mého hlavní nedokonalost zákona, či spíše jeho výkladu, protože zákon to neříká. Jenže by to vedlo k dalšímu soudnímu sporu se SÚKL.

Jestli se nepletu, jednou z přidaných funkcí vaší mobilní aplikace je služba eRecept. Jak se tato služba ujala?

M. K.: Díky této službě je možné se propojit s našimi lékárnami, tedy s těmi, které přímo

vlastníme. Lidé tak mohou v mobilu svůj lék ve vybrané lékárně rezervovat. Kromě využití eReceptu je možné z aplikace nakoupit volně prodejná léčiva a další sortiment lékárny. U všech novinek, a eRecept není výjimkou, poměrně dlouho trvá, než se ujmou.

S aplikacemi musíte zákazníky seznámit a naučit je je používat. Od loňského jara běží mobilní aplikace, teprve na podzim jsme eRecept rezervace spustili na webových stránkách, takže čísla jsou v porovnání s výdejem v lékárnách malá, ale bereme to jako službu zákazníkům. A kdo tuto aplikaci vyzkouší a zjistí, že kvůli nějakému nepříliš často vydávanému léku nemusí do lékárny dvakrát, ji pak rád dál využívá. Služba je sice v rozjezdu, ale vidíme v ní velký potenciál stejně jako v on-line výdeji léků na předpis.

Přesuňme se k vašim zahraničním aktivitám a začněme koupí slovenské společnosti, která provozovala internetovou lékárnu Pilulka24. Jak si tedy na Slovensku vedete?

M. K.: Na rozdíl od Česka jsme tam zaznamenali skokový vývoj. V loňském prvním pololetí jsme pracovali na spojení Pilulky.sk s Pilulkou24, která byla přibližně stejně velká jako naše Pilulka.sk. Spojení dvou tak velkých subjektů není úplně jednoduché – tedy propojit všechny služby, napojit všechny systémy. Na tom jsme pracovali loni v prvním pololetí. Propojení se zdařilo a s růstem na Slovensku jsme rozhodně spokojení.

V závěru loňského roku jste pak vstoupili ještě na rumunský trh.

M. K.: Připravovali jsme to asi rok a půl a na lékárenský trh jsme v Rumunsku vstoupili s partnerem, který má ve společnosti minoritní podíl. Chceme se tam soustředit primárně na internetové lékárenství. Partner provozuje kamenné lékárny, my budeme řídit e-shop a nebudeme vyvíjet žádné tamní aktivity v síti kamenných lékáren. Nyní jsme na začátku našeho podnikání, takže ladíme portfolio, marketingové aktivity a provozní záležitosti.

A mohou si tedy zákazníci zboží objednané v e-shopu vyzvednout v kamenných lékárnách vašeho rumunského partnera?

M. K.: Ne, tuto možnost zatím nenabízíme.

Je třeba si uvědomit, jakých parametrů rezervace v kamenných lékárnách u nás dosahují. Pohybují se zde kolem 10 až 20 procent, zatímco konkurenční řetězce jsou na hodnotách mezi 80 až 90 procenty. To je spíš rezervační systém do lékáren a nikoliv internetová lékárna. U nich se zákazníci rekrutují hlavně z řad zákazníků kamenných lékáren. Přestože se v e-commerce pohybuji přes dvacet let, neznám projekt, který by měl tak vysoký podíl osobních odběrů. I to je odpověď, proč v Rumunsku tuto službu nezavádíme mezi prvními, protože pro nás

Tváří v tvář

je to spíše služba marginální. Když začínáte, věnujete se jiným základním činnostem. Určitě jde o službu, kterou na rumunský trh chceme přivést, a určitě se k využití nabízí třicítka kamenných lékáren, které provozuje náš partner, ale Rumunsko je v mnoha ohledech dost fragmentované, takže náš partner působí pouze v regionu Transylvánie, a v Bukurešti, kde máme své sídlo, žádnou lékárnu nemá. V hlavním městě tedy plánujeme oslovit nějaké externí subjekty. Dovedeme si představit spolupráci s některými lokálními lékárnami. Nicméně rumunský trh je hodně řetězený, takže nebude tak jednoduché tam hledat partnery, protože řetězce s námi těžko půjdou do nějaké společné akce.

Popsané aktivity nelze zvládnout bez silného logistického zázemí. V roce 2016 jste vybudovali nové distribuční centrum v Praze-Vinoři. Nyní jich ale máte víc.

Kde všude je provozujete?

M. K.: Vedle Prahy máme další centrum i v Bratislavě a nově také v Bukurešti.

V tomto roce ovšem plánujeme určité změny a chceme vybudovat nové logistické centrum v Praze, které by sloužilo pro Českou republiku, a určité plány máme i v Bratislavě.

S tím, jak naše firma roste, jsme se zhruba

každé dva roky posouvali vpřed i v oblasti distribuce. Plánované nové pražské centrum je ale koncipované na větší objemy, které odpovídají našemu podílu na tuzemském internetovém lékárenském trhu a tomu, jak se budeme dál rozvíjet, takže by mělo stačit na delší období.

Navážu na vaši zmínku o rozvoji e-shopu. Pozorujete v posledních letech, že by v něm některá kategorie zaznamenala neobvyklý rozvoj a získala nebývale na popularitě?

M. K.: Pokud jde o sortiment internetové lékárny a lékáren kamenných, jejich průnik je co do objemů prodejů velmi malý. Tyto dva kanály, a to je i důvod, proč provozujeme jak internetovou lékárnu, tak lékárny kamenné, se skvěle doplňují. Platí, že přípravky na řešení akutních problémů si lidé pořizují převážně v kamenných lékárnách. Pokud jde o kategorie v e-shopu, rozšiřujeme v nich portfolio, které ale většinou poté brzy zavede i konkurence. Na začátku roku 2018 jsme například výrazně rozšiřovali nabídku sportovní výživy, kterou dnes nabízejí všichni naši konkurenti. To znamená, že vždy v kategorii s rozšířenou nabídkou zaznamenáme růst prodejů, které po nějaké době, jak se

totéž zboží objeví i jinde, trochu klesají.

Na druhé straně při našich současných objemech on-line prodejů, které realizujeme, je málo pravděpodobné, že nějaká kategorie výrazně takříkajíc vyskočí a uděláme v ní neúměrně vysoké tržby.

Když ale necháme stranou objemy a tržby, pozorujete zvýšený zájem o určitý typ zboží, který třeba dříve ani nebyl tolik spojován s lékárnou? Na mysli mám například veterinární přípravky nebo zdravotnické potřeby, na které se v poslední době v některých lékárnách zaměřili, a zájem klientů si pochvalují.

M. K.: E-shop se od kamenné lékárny liší v tom, že v něm vedeme 30 tisíc položek.

Pokud bychom brali v úvahu značky, jde zhruba o 1200 značek. Tohle nelze v kamenných lékárnách vůbec realizovat, tam je nabídka mnohem koncentrovanější do mnohem nižšího počtu produktů i značek. Proto nelze porovnávat zájem o produkty z určitých kategorií v e-shopu a v kamenné lékárně. Je ale pravda, že v kategoriích, které jste jmenovala, zvýšený spotřebitelský zájem zaznamenáváme.

P. K.: Určitě bych poukázal na to, že pro on-line kanál je charakteristické spojení s prevencí, prodeje se tam týkají především sortimentu, který tolik nesouvisí s nemocemi. Stále u nás platí, že do kamenné lékárny chodí lidé ve chvíli, kdy si potřebují vyzvednout léky na recept nebo na ně leze nějaká nemoc. V internetové lékárně naopak dominují kategorie speciální či sportovní výživy, velkou kategorií je dentální hygiena. To jsou kategorie, které jsou pro lékárny dnes velmi důležité.

V jakém smyslu?

P. K.: Cílem naší strategie je zákazníka v e-shopu naučit kupovat sortiment, o kterém jsem mluvil a který pak můžeme zavést i do kamenných lékáren. Mnoha kamenným lékárnám totiž přestává fungovat jejich obchodní model právě proto, že velké řetězce rozšiřují portfolio o různé další kategorie a segmenty. A řada menších lékáren se do toho z mnoha různých důvodů nepouští, takže ve chvíli, kdy klesají úhrady léků na recept, se jim snižují výnosy, které nemají čím nahradit. V lékárnách nejsme schopni příliš zdražit, už vůbec nejsme schopni ušetřit na nákladech, tedy na mzdách, energiích a podobně, které se stále zvyšují. A jak můžeme vyrovnat zvýšení nákladů? Buď zdražováním, nebo rozšířením portfolia.

10/11 Zdražovat se u volně prodejného sortimentu příliš nedá, protože na trhu je obrovská konkurence, takže nezbývá nic jiného než rozšiřovat sortiment v kategoriích, u nichž je slušná marže a ze kterých jsme schopni do budoucna zaměstnance i lékárny uživit.

Hledat nové kategorie a sortiment představuje jednoduchou a v podstatě jedinou cestu, jak být ekonomicky úspěšný. Pokud se například pustíme do prodeje bezlepkových potravin, lékárníci v našich lékárnách mají možnost se na tento sortiment zaměřit.

Stávají se z nich tak poradci a ne pouze ti, kdo jen vydávají antibiotika a podobně.

Na tom může lékárník ukázat svoji odbornost. Když totiž lékárník poradí a pomůže rodičům dítěte s nesnášenlivostí lepku, je jeho kredibilita samozřejmě vyšší, než když jim prodá pouze aspirin.

A pokud jde o rozšiřování sortimentu v kamenných lékárnách, snažíte se nové segmenty či kategorie zavést ve všech, tedy včetně těch franšízových?

P. K.: Snažíme se zavést je do všech, ale ve svých vlastních na to samozřejmě máme silnější nástroje, jak to prosadit. Když máme

inzerce

v lékárně kategorii či segment, který takzvaně frčí, jako je například hořčík, a v portfoliu máme třeba deset značek hořčíku, snažíme se, aby tam zůstaly tři čtyři a zbytek portfolia se nahradil něčím novým.

Jsou kategorie, které vyrostou z nuly na de-

sítky milionů ročně co do objemu, ale na druhé straně nejsou tak velké, aby tuzemské lékárenství spasily. Samozřejmě vítáme každou úvahu, co vše by se v lékárně dalo dělat. Asi není sporu o tom, že například různé diety, speciální potraviny a řada

dalších produktů nejsou takříkajíc vysoká farmacie. Naší filozofií ale je, že nechceme být výhradně lékárnou pro nemocné, nýbrž chceme být primárně lékárnou pro prevenci, well-beeing a pro zdravý životní styl.

A k tomu jmenovaný sortiment patří. Mys-

Martin Kasa

V V e-commerce již od dob studií V průběhu studií na ČVUT založil Martin Kasa se svým bratrem jeden z prvních elektronických obchodů v ČR Kasa.cz, kde 11 let působil jako výkonný ředitel.

Po odchodu z firmy v roce 2010 se věnoval rodině a angel investicím. V roce 2013 založil s bratrem lékárenskou skupinu Pilulka, kde působí na pozici strategického ředitele.

Je předsedou předsednictva Asociace pro elektronickou komerci a členem správní rady Nadace rozvoje občanské společnosti – Pomozte dětem.

12

Tváří v tvář

Petr Kasa

Z Začínal v distribuční společnosti Vystudovaný inženýr Petr Kasa se celý život věnuje obchodu, komunikaci a marketingu, a to jak v on-line, tak off-line světě. Začínal v distribuční společnosti. V letech 2005 až 2012 pracoval ve vedení společnosti Nokia pro Českou republiku, Slovensko a Polsko. Od roku 2013 se věnuje řízení a rozvoji projektu Pilulka. Mezi jeho koníčky patří kromě sportu a občanských aktivit také investice do začínajících a inovativních firem (venture kapitál).

líme si, že tohle v Evropě představuje budoucnost. Proto naši značku budujeme, aby byla pozitivní, působila svěže, vesele.

Pokud vím, v některých vašich lékárnách je sortiment širší i díky tomu, že se v nich některý lékárník věnuje určitým specifickým přípravkům, například homeopatickým, které jsou tam pak k mání včetně odborného poradenství. V tom necháváte lékárníkům volnou ruku?

P. K.: Jestliže se některý z lékárníků na něco specializuje a vidíme, že je schopen poskytovat odborné poradenství, rozhodně tomu nechceme bránit a snažíme se tento směr podpořit a rozvíjet, protože nechceme mít z lékárníků pouze prodavače a pošťáky, kteří vydávají balíčky objednané v e-shopu. To je také důvod, proč jsme vedli dlouhou debatu i soudní spor o tom, že jsme nechtěli omezit osobní výdeje v lékárnách v tom smyslu, že bychom tam poslali hotový balíček objednaného

zboží z e-shopu, ale děláme tam rezervaci zboží. Důvod spočívá v tom, že lékárník tak může udělat expedici standardní cestou.

Když si zákazník přijde pro uzavřený balíček, těžko lze expedici provádět. Takový balíček si člověk může vyzvednout na poště. Pokud bychom nemohli klientovi poskytnout odborné služby, bereme to jako jeho šizení. Proto také podporujeme jakékoliv iniciativy lékárníků, kteří se díky své specializaci chtějí více věnovat určitému specifickému sortimentu. V tom máme výhodu, že jsme malá česká firma a ne firma nadnárodní, kde by přišel příkaz, jak se co má ve všech pobočkách dělat. Tam pak je jakákoliv osobní iniciativa či specializace problém.

M. K.: Určitě nejsme direktivní, a pokud další lékárny koupíme, nebráníme jejich zaměstnancům, aby tam i nadále měli třeba určitý sortiment, s nímž mají dobré zkušenosti, zaměřují se na něj a poskytují ve spojení s ním poradenství či služby.

V tom jim necháváme poměrně volnou ruku. Naše strategie je totiž postavená na tom, že když lékárnu koupíme, nejdeme ji striktně řídit, ale jdeme jí pomáhat.

Loni se musel lékárenský trh vypořádat s přechodem na elektronické recepty, letos se chystá ověřování pravosti léčiv. Jak jste na to v Pilulka lékárnách připraveni?

P. K.: Odjakživa se řídíme tím, že děláme pouze věci, kterým rozumíme. Odborné záležitosti, o nichž mluvíte, se snažíme řešit většinou s nějakým partnerem, který se na danou oblast specializuje. Týkalo se to zavádění opatření v souvislosti s ochranou osobních údajů a stejné je to i s verifikací léčiv, kterou po technické stránce řešíme s IT partnerem, tedy se společností Farmis.

Ve všech záležitostech, které se musely v minulých letech v lékárnách řešit, se nám tento postup osvědčil. A když se vyskytly nějaké drobné problémy, což se samozřejmě stává, ve spolupráci s těmito partnery se vyřešily.

M. K.: Pochopitelně víme, že se ohledně verifikace hodně debatuje o tom, co nastane, když u léku po načtení jeho 2D kódu lékárník zjistí, že v úložišti není nahraný, takže ho nemůže vydat. Můžeme se o tom také stále dokola bavit, ale tím nic nevyřešíme. Řekl bych, že naší výhodou je to, že o věcech příliš nediskutujeme, ale dokážeme je rychle a poměrně jednoduše implementovat. Vždy k tomu říkám, že cestu k úspěchu vidíme v rychlosti adaptace, tedy příliš věci nerozebírat a rovnou je udělat. Myslím si, že kolikrát se dlouze debatuje o záležitostech, které jsou mnohdy marginální. Problémy lékárenství vidím úplně v jiných oblastech než v těch, o nichž se opakovaně diskutuje. Je jasné, že když se něco nového spouští, není to hned stoprocentní.

Pojďme se přesunout do oblasti marketingu. Došlo v Pilulka klubu, který provozujete, v poslední době k nějakým změnám?

P. K.: Vše, co budujeme, se od začátku snažíme budovat s ohledem zákazníky. Neřídíme se heslem, že „peníze jsou až na prvním místě“, ale na první místo stavíme zákazníka. Když bude spokojený, víme, že se vrátí, a nakonec nám peníze na „uživení“ provozu přinese. Od počátku máme zkonsolidované zákaznické báze, což znamená, že nikdy jsme je nebudovali zvlášť pro kamenné lékárny a pro e-shop. Vždy jsme se snažili s lidmi pracovat stejně, a když něco nabídneme jednomu, nabídneme to i druhému. Pilulka klub je pro nás extrémně důležitý. Díky němu můžeme sledovat chování spotřebitelů. Přitom se snažíme oprostit od personálních údajů klientů a snažíme se řídit jejich chováním. Vycházíme z předpokladu, že když se někdo chová jako senior, očekává, že se vůči němu bude obchodník také tak chovat, i když dotyčný vůbec senior být nemusí. Nesbíráme osobní údaje, protože sledujeme modely chování a jim se snažíme jít naproti, což je ale v marketingu současný obecný trend, s nímž se setkáváme ve všech oborech. Ve zdravotnictví je to trochu komplikované v tom, že pra-

cujeme s extrémně citlivými daty týkajícími se diagnóz, takže musíme dbát na jejich utajení. Trochu to záležitost marketingu komplikuje, ale respektujeme to. V Klubu Pilulka máme v současnosti zhruba 780 tisíc osob. Jde o aktivní zákazníky, kteří s námi komunikují a nakupují u nás.

Zatím jsme se zabývali vaším vlastním byznysem.

Zajímalo by mě ale i vaše celkové hodnocení tuzemského lékárenského trhu.

P. K.: Těžko říct, zda je to pro nás správná otázka, protože to, co my vidíme pod pojmem lékárenský trh, je asi tak třikrát širší, než vidí většina odborné lékárenské veřejnosti. Jeho největší kámen úrazu osobně spatřuji v tom, že lékárníci se stále dívají hrozně moc do minulosti. Tehdy byl trh určitým způsobem nastavený a lékárníci na to byli roky zvyklí. Pak se začaly objevovat řetězce, zdravotní pojišťovny začaly omezovat výdaje a k nevoli lékárníků se tou dobou začal trh pročišťovat. Před 50 či 60 lety byl farmaceut v podstatě primárně výrobce léků, zatímco dnes se řadě lékáren držení surovin na přípravu malého množství léčiv nevyplatí. Jde o extrémní změnu na trhu v tom smyslu, že příprava per magistraliter je nyní velmi nízká. Proto si myslím, že by se měli lékárníci více zaměřit na budoucnost, rozhlížet se v zahraničí, co tam zavedli a s čím mají dobré zkušenosti, aby tak mohli získat nové příležitosti k rozvoji našeho lékárenství a svého uplatnění.

Co je velká škoda, že nemají vymezené výkony za svou odbornou práci, kterou nemají ohodnocenou. Stále platí, že výkon lékárníka rovná se v ohodnocení nula, a jediným zdrojem příjmu lékárny je tak obchodní marže. Pokud tedy bude lékárník většinu dne radit, ale nic neprodá, nevydělá ani korunu, což je podle mě špatně, protože to dehonestuje jeho odbornost.

Podle mého názoru se s tímto faktorem nedostatečně pracuje, ale jde samozřejmě o chybu lékárníků jako odborníků, že to nechali zajít až do této fáze.

M. K.: Každopádně vnímáme, i když to pozorujeme spíše zpovzdáli, že hlas lékárenské obce je hodně fragmentovaný, což situaci samozřejmě nepomáhá, jestliže jakákoliv dohoda mezi samotnými lékárníky je velmi obtížná či dokonce nemožná.

P. K.: Lékárníci by se určitě měli více zkonsolidovat a více prezentovat nějaké fundamentální myšlenky, než mezi sebou bojovat. Pak to vypadá tak, že jeden zástupce lékárníků bojuje s pojišťovnami ohledně nízkých úhrad, další bojuje proti řetězcům kvůli velké konkurenci, třetí bojuje kvůli tomu, že jsou malé přirážky a podobně. To nikam nevede. Určitě by si lékárníci zasloužili silnou osobnost, která by je sjednotila, protože mají plno nepřátel vně i uvnitř svých řad. A dokud se tak nestane, těžko lze očekávat nějaký posun vpřed.

Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

Pharma aréna

Jaký byl rok 2018?

Na začátku každého nového roku se objevují nejrůznější ankety a hodnocení roku předešlého. Stejně jako v minulých letech i my využíváme příležitost ohlédnout se za právě uplynulými dvanácti měsíci a přinášíme vám názory zástupců našeho lékárenství. Zeptali jsme se jich, co je na lékárenském trhu v roce 2018 nejvíce potěšilo či příjemně překvapilo, a co na něm za loňský rok považují naopak za největší propadák

'¯N ]D DQJDĻRYDQRVW VSRXVW\ O«N£UQ¯NĬ 1/ Dlouhodobé úsilí České lékárnické komory (ČLnK) o kultivaci a rozvoj naší profese by nebylo možné bez invence a nasazení její členské základny. Potěšila mě především neutuchající angažovanost spousty kolegyň a kolegů, ať již řadových, nebo zvolených do orgánů ČLnK. Je za nimi spousta práce, kterou ve svém volném čase nezištně věnují ve prospěch nás a našich pacientů, a patří jim za to ohromné poděkování.

2/ Nesmířil jsem se s dosud nenaplněnými sliby ministerstva zdravotnictví, lékárnická komora se však i letos pokusí o smysluplnou spolupráci. Negativně dále vnímám působení některých médií, která se navenek tváří jako odborná a nezávislá. Namísto kritického rozboru úkonu například státní instituce však servilně mlčí. A před věcným a vyváženým zpravodajstvím manipulativně upřednostňují spíše „papouškování“ názorů svých hlavních inzerentů.

PharmDr. Lubomír Chudoba, Česká lékárnická komora

Elektronická preskripce

foto: Fotolia

1/ Potěšením byly určitě eRecepty. Rychlost, jakou je trh dokázal i přes původní negativní přístup akceptovat, byla obdivuhodná. Pacienti a lékaři je nejen akceptovali, ale zjistili, že jsou vlastně velkým přínosem, že dokážou ušetřit čas a zkvalitnit léčbu. Překvapila mě také chuť pacientů používat k elektronickým receptům e-maily a SMS zprávy, byť zvlášť SMS zprávy nejsou zatím z pohledu expedienta úplně ideálně vyřešeny.

2/ A negativa? Jsou to asi opět eRecepty, přesněji řečeno to, jak k nim lékárníci zpočátku přistupovali. Mohli jsme být díky svým zkušenostem lídrem celého procesu eHealth, mohli jsme určovat směr vývoje, funkčnost, pomáhat lékařům se zprovozněním a pacientům s používáním.

Místo toho, zvláště v počátku, někteří lékárníci tuto modernizaci preskripce odmítali. Věřím však, že se brzy ukáže, že zavedení elektronické preskripce byl krok správným směrem, a naváže se tak na dosavadní zkušenosti.

Mgr. Markéta Debefová, lékárny Cyrmex

3Ė¯QRV ]£VDGQ¯FK LQRYDF¯ O«ÏLY¿FK SĖ¯SUDYNĬ 1/ Na trh vstupuje celá řada přípravků nesoucích zásadní inovaci. Za všechny lze jmenovat přípravky spadající do oblasti genové terapie. Můžeme sledovat posun k čím dál modernějším lékovým formám, umožňujícím snazší a komfortnější užívání.

V českém prostředí mne potěšila aktivita a vstřícnost řady lékáren zapojit se do pilotního provozu protipadělkového systému. I díky nim se pro jeho co možná nejhladší start na začátku února udělalo maximum.

2/ Zklamalo mne, že v roce 2018 byl jako podle Chytré horákyně povinný, ale přitom vlastně nepovinný elektronický recept. Ten je potřeba uvést ve skutečný život. Potřebujeme zavést funkční sdílený lékový záznam pacienta v takové podobě, aby sice mohl být respektován jeho případný nesouhlas, ale většina lidí a priori zapojena byla (režim „opt-out“). Jen v takové podobě se projeví přínosy systému, zejména silná ochrana pacienta proti lékovým duplicitám a interakcím.

Mgr. Jakub Dvořáček, MHA, Asociace inovativního farmaceutického průmyslu, Národní organizace pro ověřování pravosti léčiv

14/15 2FHQÝQ¯ GREU« NRPXQLNDFH 1/ Pozitivně hodnotím velice dobrou komunikaci jak s Ministerstvem zdravotnictví ČR, tak se Státním ústavem pro kontrolu léčiv. Přestože ne vždy jsme měli nebo máme stejný pohled na věci týkající se lékové politiky, oceňuji pružnou komunikaci s představiteli obou institucí a možnost získat rychle reakci.

2/ V uplynulém roce jsme věnovali společně s Evropskou asociací výrobců a dodavatelů generik a biosimilars Medicines for Europe velké úsilí na získání podpory pro návrh Evropské komise na zavedení takzvané výrobní výjimky z dodatkového ochranného osvědčení, kterým se v Evropské unii prodlužuje patentová ochrana originálních léčiv o pět let. Jde o téma, které je pro lékárníky vzdálené jejich každodenním problémům a potřebovalo by větší prostor na vysvětlení. Nicméně určitým rozčarováním je dosavadní postoj zástupců ČR v EU. Ačkoliv u nás máme nemalé zastoupení generických výrobců, pro které je schválení výrobní výjimky z uvedeného dodatkového ochranného osvědčení velmi důležité, čeští zástupci zatím mnoho pro to, aby výjimka byla schválena, nedělají. Naopak jsou spíše na straně států, kde převažují závody výrobců originálních léčiv. Pokud ale zavedení výrobní výjimky nebude schváleno, tuzemští výrobci generických léčiv to velmi tvrdě pocítí. Těžit z toho budou naopak výrobci v asijských a dalších státech, kde na rozdíl od Evropy neplatí prodloužení patentové ochrany originálních léků, takže v den, kdy tato ochrana vyprší, se mohou pustit do výroby generik, zatímco evropští výrobci nikoliv. Budou muset čekat dalších pět let a bylo by bláhové si myslet, že pak se jim podaří zavedenou výrobu například z Turecka či Indie přesunout do svých závodů.

Mgr. Martin Mátl, Česká asociace farmaceutických firem

Nové kategorie na trhu 1/ Jsem moc ráda, že si na lékárenském trhu nacházejí své místo další nové kategorie. Za všechny bych jmenovala například domácí diagnostiku. Tato kategorie dává lékárnám možnost nabídnout pacientům komplexní péči o zdraví a těm, kteří o to mají zájem, pomáhá rozšířit jejich kompetenci a přilákat nové zákazníky.

2/ Nenazvala bych to propadákem, ale stále více mi lékárny připomínají obchodní řetězce, které se předhánějí v nabídce slevových akcí. Myslím si, že už i tady si na ně zákazníci zvykli a začínají je brát jako samozřejmost.

V lékárnách by se ale společně s výrobci/distributory měli snažit najít takový koncept, který je odliší i jinak než cenou. Z mého pohledu by pro lékárny mělo být klíčové poradenství, servis anebo třeba i rodinná atmosféra, která v zákaznících navozuje pocit důvěry.

Ing. Jana Hraběová, Hartmann-Rico

Aktivity QH]£YLVO¿FK O«N£UQ¯NĬ 1/ Je to především přístup nezávislých lékárníků k samotnému podnikání. Mám pocit, že v nezávislých lékárnách si uvědomují, že jejich pozice na trhu může být ohrožena, a začínají být aktivnější. Vidím u nich úplně nový „drive“. Zajímají se o poradenství a svým pacientům chtějí poskytovat nadstandardní servis. Budu-li mluvit pouze za Alphega lékárny, neustále rozvíjíme program pacientských služeb a vidíme v nich budoucnost. O služby mají zájem nejen naši lékárníci, ale i pacienti. Zapomenout nesmím ani na ekonomiku. Lékárníci se začali více zajímat o ekonomickou stránku vedení lékárny. Zajímají se o čísla, hlídají se nastavené plány, čímž si zajišťují neustálý růst a profitabilitu.

2/ A pokud jde takříkajíc o propadák, bohužel musím říct, že je to nepřipravenost legislativních změn. Mrzí mě, že stát nedokáže na změny připravit všechno včas. Nyní je to aktuálně FMD (Falsified Medicine Directive), s jejíž implementací jsou problémy takřka na všech stranách. Kromě takovéto nepřipravenosti musíme ještě často bojovat i s nesmyslnými legislativními opatřeními, která v praxi jednoduše nelze dodržovat. Tohle vše má na nezávislé lékárny negativní dopad. Musejí ve svých lékárnách zavádět neustále nové procesy, které se za pochodu ještě několikrát mění. Je to pro ně zkrátka zátěž.

Jaroslav Kozák, Alphega lékárny

16

Pharma fokus

2KO«GQXW¯ ]D prvním rokem elektronické preskripce První lednový den minulého roku zásadně změnil způsob předepisování léků v českých ordinacích i způsob jejich výdeje v lékárnách. Cesta k zavedení povinné elektronické preskripce však nebyla vůbec jednoduchá a eRecept je stále předmětem diskusí, ať již jde o samotnou povinnost předepisovat recepty elektronicky, nebo o výši sankce za porušení zákona.

P

PHARMA FOKUS Elektronická preskripce měla být závazná již od 1. ledna 2015, ale novelou zákona o léčivech byl termín posunut na leden 2018.

Ještě koncem roku 2017 řada lékařů věřila, že start eReceptu bude znovu odložen. Teprve po jasném signálu Ministerstva zdravotnictví ČR, že k tomu není důvod, začali lékaři hromadně žádat o přístupové údaje k centrálnímu úložišti. Prosinec 2017 tak byl pro Ústav pro kontrolu léčiv (SÚKL) hektický. Čelil obrovskému náporu žádostí i neoprávněné kritice, že systém není připraven.

Vlastní zahájení elektronické preskripce proběhlo zcela bez potíží. První „povinný“ eRecept přijalo centrální úložiště na Nový rok dvě minuty po půlnoci z Fakultní nemocnice v Hradci Králové. Celkem v tento den lékaři předepsali čtyři tisíce receptů a v den následující téměř 167 tisíc. Loňský rok uzavřelo naše zdravotnictví s 58,5 milionu předepsaných a 56 miliony vydaných eReceptů. Pro srovnání: v letech 2014 až 2017 jich bylo předepsáno 1,1 mil., 1,4 mil., 1,5 mil., respektive 5 mil. Do konce roku 2018 se

do systému zapojilo 17 083 zdravotnických zařízení (IČO), 2894 lékáren a 41 864 lékařů.

Několik čísel Z loňských statistik lze rovněž vyčíst, že nejvíce lékařských předpisů bylo předepisováno v pondělí. Většina receptů je vydána v den jejich předepsání, a to 65,6 procenta. V pátek se pak vyrovnává počet předepsaných a vydaných eReceptů, někdy dokonce výdej v lékárně převyšuje preskripci. Rekord zaznamenal měsíc říjen s 5,8 milionu vystave-

ných předpisů a pondělí 17. prosince, kdy bylo předepsáno téměř 381 tisíc eReceptů. Podzimní viróza tak porazila jarní alergie.

Zajímavý vývoj absolvovalo i doručování identifikátoru eReceptu elektronickou cestou.

V lednu naposledy převýšily odeslané e-maily počet SMS zpráv, i když jen o 371. Jednu z uvedených možností elektronického doručení využilo přibližně 17 tisíc pacientů. V měsících dalších začaly počty odesílaných SMS zpráv prudce stoupat. V listopadu jich bylo odesláno nejvíce, 474 tisíce SMS a současně i 52 tisíc e-mailů. Konečná roční bilance činí 3 miliony SMS a 492 tisíc e-mailů.

Do historie eReceptu se v minulém roce zapsalo i několik důležitých událostí. Bylo by alibistické nepřipomenout březnovou, přibližně hodinovou nedostupnost centrálního úložiště způsobenou opožděnou reakcí lékárenských softwarů na přepnutí provozu mezi dvěma datovými centry úložiště. Na základě této cenné zkušenosti SÚKL zapracoval především na externí i interní komunikaci a zlepšil aktivní monitoring systému. Příjemné překvapení se objevilo v dubnu, kdy zástupci SÚKL převzali za realizaci projektu eRecept na konferenci ISSS/V4DIS v Hradci Králové ocenění Český zavináč. Začátkem června byla uvolněna nová verze informačního systému s novými funkcionalitami a kontrolními mechanismy. O měsíc později se ústav zapojil do projektu přeshraniční e-preskripce a e-dispenzace podporovaného Evropskou unií. Včasnou odpovědí na její výzvu se ušetří v budoucnu až 75 procent nákladů na vývoj systému. Během léta se systém eRecept rovněž podrobil plánovanému bezpečnostnímu testování Národním úřadem pro kybernetickou a informační bezpečnost (NÚKIB) a v září představil novou podobu SMS zprávy pro doručování identifikátoru eReceptu. SMS obsahuje odkaz na stránku s QR kódem umožňujícím sejmutí čtečkou. Ústav tak poskytl lékárníkům řešení nutnosti ručního přepisování identifikátoru při stále se zvyšující oblibě SMS zpráv.

V průběhu první poloviny loňského roku se odborníci SÚKL podíleli na přípravě novelizace zákona o léčivech, která stanovuje podmínky pro nahlížení do lékového záznamu pacienta. Ten je pro pacienta již dnes dostupný ve webové či mobilní aplikaci. Přijetí novely poslaneckou sněmovnou dá možnost podívat se do záznamu i lékaři a lékárníkovi. Nahlížení bude možné pouze v případě, že pacient s nahlížením nevysloví nesouhlas. Předpokládaný termín platnosti je polovina roku 2019.

Z průzkumu, který pro SÚKL v říjnu 2018 realizovala agentura pro výzkum trhu STEM/MARK, vyplynulo, že 78 procent z 1012 lékařů očekává, že jim připravovaný lékový záznam v jejich praxi pomůže.

Věřím, že eRecept a lékový záznam se budou i v letošním roce dále rozvíjet. Kromě toho, že je elektronická preskripce základním předpokladem rozvoje eHealth ve smyslu sdílení zdravotnických dat, přináší benefity všem složkám zdravotnického systému. Především však samotným pacientům, jejichž léčba se tak stává bezpečnější.

Mgr. Irena Storová, MHA ředitelka SÚKL

Žena ve farmacii

Marie .ROPDÏNRY£ Vedoucí trade marketingu společnosti 2013 Reckitt 2 Benckiser 2014 ukončila studium na VŠE v Praze

tolik let působila v oblasti rychloobrátkového zboží

Matematika ani fyzika jí nedělaly problémy, ale ze všeho nejvíc rodačku ze Zlína Ing. Marii Kolmačkovou přitahovala biologie.

I proto v dětství uvažovala o tom, že se stane farmaceutkou. Nakonec ale vystudovala ekonomii, aby se nedlouho poté k farmacii přece jen dostala.

nastoupila do společnosti nast Reckitt Benckiser Reck

18/19 Ĺ˝ENA VE FARMACII Asi v 10 letech ĹĄla s tatĂ­nkem do Domu dÄ›tĂ­ a mlĂĄdeĹže, aby ji tam zapsali do přírodovÄ›dnĂŠho krouĹžku. „Tehdy pĹ™iĹĄlo prvnĂ­ zklamĂĄnĂ­, protoĹže krouĹžek nebyl vypsĂĄn. Na zĂĄkladnĂ­ jazykovĂŠ ĹĄkole, do kterĂŠ jsem chodila, ani na ĹĄkole stĹ™ednĂ­ jsme bohuĹžel nemÄ›li zrovna skvÄ›lĂŠ uÄ?itele biologie a chemie, ale navzdory tomu jsem si přåla studovat farmacii.

OtevĹ™enÄ› musĂ­m říct, Ĺže jsem odmaliÄ?ka nebyla vyloĹženÄ› ctiŞådostivĂŠ dĂ­tÄ›, kterĂŠ by tvrdoĹĄĂ­jnÄ› ĹĄlo za tĂ­m, co si pĹ™eje. SpĂ­ĹĄ jsem tak nÄ›jak pĹ™ijĂ­mala, co Ĺživot pĹ™inesl. Jak mÄ› jmenovanĂŠ pĹ™edmÄ›ty ve ĹĄkole tolik nebavily, protoĹže vyuÄ?ujĂ­cĂ­ nĂĄs k nim nedokĂĄzali strhnout, Ä?asem jsem na farmacii zapomnÄ›la.

KdyĹž jsem se na gymnĂĄziu rozhodovala, jakou vysokou ĹĄkolu si vyberu, nakonec jsem s ohledem na oblibu matematiky a takĂŠ proto, Ĺže jsem rĂĄda mezi lidmi, volila vysokou ĹĄkolu ekonomickou stejnÄ› jako maminka, kterou dost kopĂ­ruji. TakĂŠ mÄ›la v oblibÄ› biologii, chtÄ›la se stĂĄt lĂŠkaĹ™kou, ale nakonec vystudovala ekonomii,“ popisuje Marie KolmaÄ?kovĂĄ. ProtoĹže jĂ­ ĹĄly i jazyky, rozhodla se studovat mezinĂĄrodnĂ­ obchod. „Sice jsem brzy zjistila, Ĺže z absolventĹŻ v nÄ›m najde uplatnÄ›nĂ­ jen hrstka, nicmĂŠnÄ› jsem obor vystudovala a jsem rĂĄda, protoĹže mÄ› nauÄ?il ekonomickĂŠmu uvaĹžovĂĄnĂ­, seznĂĄmil s marketingem i managementem,“ říkĂĄ.

ZaÄ?ĂĄtky v rychloobrĂĄtce JeĹĄtÄ› pĹ™ed ukonÄ?enĂ­m vysokoĹĄkolskĂŠho studia zaÄ?ala pracovat coby asistentka v jednĂŠ spoleÄ?nosti zaměřenĂŠ na rychloobrĂĄtkovĂŠ zboŞí. „Po promoci jsem v tĂŠĹže ďŹ rmÄ› zaÄ?ala pĹŻsobit na pozici obchodnĂ­ zĂĄstupkynÄ›.

A byla to ĹĄkola Ĺživota,“ pĹ™iznĂĄvĂĄ. Po roce prĂĄce obchodnĂ­ho zĂĄstupce se ale zaÄ?ala rozhlĂ­Ĺžet jinde. A cestu jĂ­ takříkajĂ­c zkříŞila spoleÄ?nost Reckitt Benckiser, do nĂ­Ĺž jako do svĂŠho druhĂŠho zamÄ›stnĂĄnĂ­ v roce 2014 nastoupila. ZaÄ?Ă­nala na juniornĂ­ pozici v oddÄ›lenĂ­ trade marketingu a mÄ›la na starosti oblast mass marketu, takĹže se pohybovala ve sfĂŠĹ™e hyper- a supermarketĹŻ. Po necelĂŠm roce pak pĹ™eĹĄla do divize farmacie. „Šlo vlastnÄ› o dĂ­lo nĂĄhody, protoĹže v tĂŠto divizi bylo volnĂŠ mĂ­sto, kterĂŠ jsem dostala nabĂ­dnutĂŠ, a tak jsem si Ĺ™ekla, proÄ? to nevzĂ­t.

Po nĂĄstupu jsem si Ĺ™ekla, Ĺže se vlastnÄ› vracĂ­m k přånĂ­ z dÄ›tstvĂ­, kdy jsem jako malĂĄ holka uvaĹžovala o tom, Ĺže bych ĹĄla farmacii studovat. Nakonec mÄ› k nĂ­ k mĂŠ radosti Ĺživot stejnÄ› zavĂĄl,“ pochvaluje si.

PotĹ™ebuje stĂĄle poznĂĄvat novĂŠ vÄ›ci „Na pozici obchodnĂ­ zĂĄstupkynÄ› jsem ke konci mÄ›la pocit, Ĺže se uĹž nerozvĂ­jĂ­m. Naopak ve farmacii cĂ­tĂ­m, Ĺže se neustĂĄle uÄ?Ă­m novĂŠ vÄ›ci, coĹž je pro mÄ› zcela zĂĄsadnĂ­. KdyĹž totiĹž Ä?lovÄ›k ustrne, ujede mu, jak se říkĂĄ, vlak a vĹĄichni ostatnĂ­ ho pĹ™edbÄ›hnou,“ vysvÄ›tluje a dodĂĄvĂĄ, Ĺže prĂĄce obchodnĂ­ zĂĄstupkynÄ›, i kdyĹž pĹŻsobila v oblasti mass

marketu, jí toho nicmÊně přinesla hodně.

PĹ™edevĹĄĂ­m bliŞťí pochopenĂ­ zĂĄkaznĂ­ka. „KolikrĂĄt si v marketingu vymýťlĂ­me strategie, kterĂŠ se nĂĄm lĂ­bĂ­, ale lĂ­bĂ­ se pouze ĂşzkĂŠ skupinÄ› lidĂ­. Mnohdy se zapomĂ­nĂĄ na toho nejdĹŻleĹžitÄ›jĹĄĂ­ho, na spotĹ™ebitele. KolikrĂĄt si vzpomenu, co mi říkali vedoucĂ­ prodejen, a koriguji svĂŠ myĹĄlenky. BliŞťí poznĂĄnĂ­ spotĹ™ebitele i problĂŠmĹŻ, kterĂŠ personĂĄl prodejen musĂ­ Ĺ™eĹĄit, je nenahraditelnĂŠ,“ zdĹŻrazĹˆuje.

KromÄ› toho takĂŠ upozorĹˆuje na svĂŠ zjiĹĄtÄ›nĂ­, Ĺže lidĂŠ Ä?asto řídĂ­ prodejnu Ä?i lĂŠkĂĄrnu podle svĂŠho nejlepĹĄĂ­ho vÄ›domĂ­, ale obÄ?as jim chybĂ­ trocha obchodnĂ­ho uvaĹžovĂĄnĂ­: „A to se

chybět, ale takÊ to, jak mají být vystavenÊ.

Tvoříme planogramy i nĂĄvrhy druhotnĂŠho vystavenĂ­ vÄ?etnÄ› vĂ˝roby stojĂĄnkĹŻ pro toto vystavenĂ­. Spolupracujeme i na přípravÄ› odbornĂ˝ch informacĂ­ a takĂŠ zpracovĂĄvĂĄme trĹžnĂ­ data, abychom mÄ›li zpÄ›tnou vazbu, zda to, co dÄ›lĂĄme, je ĂşÄ?innĂŠ,“ popisuje.

V komunikaci se spolupracovnĂ­ky uplatĹˆuje jednu ze svĂ˝ch hlavnĂ­ch zĂĄsad, a to bĂ˝t otevĹ™enĂ˝. „KdyĹž je Ä?lovÄ›k otevĹ™enĂ˝, vede to k dĹŻvěře. Jakmile ztratĂ­te dĹŻvÄ›ru, těŞce ji zĂ­skĂĄvĂĄte zpÄ›t. MĂĄte-li dĹŻvÄ›ru, mĹŻĹžete se spolehnout na to, Ĺže kolegovĂŠ s vĂĄmi budou spolupracovat a Ĺže svou prĂĄci odvedou svÄ›domitÄ›,“ vyzdvihuje. Jak dĂĄle uvĂĄdĂ­, dĹŻleĹžitĂŠ

-H GÄŹOHÄťLWÂŤ DE\ Ă?ORYĂ?N XPĂ?O XSODWQLW ]GUDYÂż selskĂ˝ rozum. takĂŠ nynĂ­ snaŞíme jim prostĹ™ednictvĂ­m naĹĄich reprezentantĹŻ pĹ™edat. TĂ­m, Ĺže mĂĄm zkuĹĄenost z pozice obchodnĂ­ho zĂĄstupce, dovedu si vĹĄe lĂŠpe pĹ™edstavit a boří mi to pĹ™edsudky, kterĂ˝mi se nÄ›kdo, kdo tyto zkuĹĄenosti nemĂĄ, mĹŻĹže nechat zastavit.“ KdyĹž mĂĄ popsat nejvÄ›tĹĄĂ­ rozdĂ­l mezi mass marketem a trhem farmaceutickĂ˝m, říkĂĄ: „Ve farmacii vidĂ­m vÄ›tĹĄĂ­ komplexnost. StěŞejnĂ­ roli hraje odbornost. Farmaceut dokĂĄĹže zĂĄkaznĂ­kovi poradit, vybudovat si s nĂ­m vztah, coĹž je samozĹ™ejmÄ› nesrovnatelnĂŠ s hypermarketem.“ V souvislosti s odbornostĂ­ takĂŠ poukazuje na to, Ĺže nenĂ­ nic jednoduchĂŠho si osvojit vÄ›domosti, kterĂŠ Ä?lovÄ›k nutnÄ› musĂ­ mĂ­t, pokud chce na lĂŠkĂĄrenskĂŠm trhu uspÄ›t. „MusĂ­m vÄ›dÄ›t, jak přípravek pĹŻsobĂ­, jakĂŠ mĂĄ sloĹženĂ­. MusĂ­m vĂ˝bornÄ› znĂĄt portfolio i to, jak funguje celĂŠ soukolĂ­ pĹ™edstavovanĂŠ vĂ˝robcem, dodavatelem, lĂŠkĂĄrnou a spotĹ™ebitelem Ä?i pacientem.

Osvojit si to mi chvĂ­li trvalo. UĹž jen postavit se pĹ™ed naĹĄe reprezentanty a nÄ›co jim prezentovat, aby to dĂĄvalo smysl a Ä?lovÄ›k zvlĂĄdl argumentovat, vyĹžadovalo hodiny a hodiny samostudia,“ říkĂĄ.

OsvÄ›dÄ?enĂ˝ recept?

BĂ˝t otevĹ™enĂ˝ KdyĹž ve ďŹ rmÄ› Reckitt Benckiser zaÄ?Ă­nala na pozici trade marketĂŠra pro farmacii ÄŒR a SR, mÄ›la za Ăşkol adaptovat marketingovĂŠ myĹĄlenky, aby byly realizovatelnĂŠ v tuzemskĂ˝ch i slovenskĂ˝ch lĂŠkĂĄrnĂĄch. Od poÄ?ĂĄtku roku 2018, kdy oddÄ›lenĂ­ trade marketingu, v nÄ›mĹž mĂĄ Ä?tyĹ™i spolupracovnĂ­ky, vede, je jejĂ­ hlavnĂ­ pracovnĂ­ nĂĄplnĂ­ vymyslet pro key account managery a pro obchodnĂ­ tĂ˝m nĂĄvody, jak marketingovĂŠ strategie v lĂŠkĂĄrnĂĄch realizovat. „Do nĂĄplnÄ› naĹĄeho oddÄ›lenĂ­ spadĂĄ nejen to, abychom doporuÄ?ili, kterĂŠ poloĹžky z naĹĄeho sortimentu by nemÄ›ly v lĂŠkĂĄrnĂĄch

je takĂŠ bĂ˝t na lidi milĂ˝, ale zĂĄroveĹˆ bĂ˝t přísnĂ˝ na odvedenou prĂĄci a mĂ­t pĹ™esnÄ› nastavenĂĄ oÄ?ekĂĄvĂĄnĂ­. „Trochu jsem se s tĂ­m zpoÄ?ĂĄtku prala. KdyĹž jsem ale zaÄ?ala uvedenĂŠ zĂĄsady aplikovat, zaÄ?alo vĹĄe fungovat daleko lĂŠpe. A co je takĂŠ nezbytnĂŠ, aby Ä?lovÄ›k umÄ›l uplatnit selskĂ˝ rozum. Pokud ho mĂĄ a mĂĄ pozitivnĂ­ přístup k prĂĄci, mĹŻĹže se na naĹĄich pozicĂ­ch nauÄ?it tĂŠměř cokoli,“ říkĂĄ a zĂĄroveĹˆ zdĹŻrazĹˆuje, Ĺže sprĂĄvnĂ˝ manaĹžer by mÄ›l svĂŠ spolupracovnĂ­ky dovĂŠst na takovou ĂşroveĹˆ, Ĺže ho budou schopni nahradit: „ManaĹžer, kterĂ˝ si nechĂĄvĂĄ nÄ›jakĂŠ know-how Ä?istÄ› pro sebe, je

podle mÄ› svĂ˝m zpĹŻsobem hlupĂĄk, protoĹže chce bĂ˝t nenahraditelnĂ˝, coĹž ale nemĹŻĹže dlouhodobÄ› fungovat.“

DalekĂŠ cesty za poznĂĄnĂ­m K jejĂ­m pravidelnĂ˝m mimopracovnĂ­m aktivitĂĄm a konĂ­Ä?kĹŻm patří cviÄ?enĂ­. DvakrĂĄt tĂ˝dnÄ› zajde do ďŹ tness centra a o vĂ­kendech se snaŞí odjet z mÄ›sta do přírody a vÄ›novat se cykloturistice Ä?i pěťím vĂ˝letĹŻm. ÄŒasto jezdĂ­ i za rodiÄ?i na Moravu. JejĂ­ Ĺživot je takĂŠ spjat s hudbou. Hraje na klarinet v univerzitnĂ­m orchestru, s nĂ­mĹž koncertuje. A koncerty vĹĄeho druhu takĂŠ rĂĄda navĹĄtÄ›vuje stejnÄ› jako divadla. „MĂĄm rĂĄda pohyb, ale dokĂĄĹžu se i posadit s knĂ­Ĺžkou do kavĂĄrny a relaxovat,“ podotĂ˝kĂĄ.

KaĹždoroÄ?nÄ› jezdĂ­ na jednu třítĂ˝dennĂ­ dovolenou, kam si s sebou nebere poÄ?Ă­taÄ? a nemyslĂ­ na prĂĄci. K tomu mĂĄ vĹždy jeĹĄtÄ› jednu dovolenou kratĹĄĂ­. „MĂĄm rĂĄda dovolenĂŠ aktivnĂ­, kdy poznĂĄvĂĄm novĂĄ mĂ­sta a kultury.

Projela jsem uĹž Ä?ĂĄst Asie, JiĹžnĂ­ i SevernĂ­ Ameriky. Mou vysnÄ›nou destinacĂ­ je NovĂ˝ ZĂŠland,“ říkĂĄ. I kdyĹž bÄ›hem dovolenĂ˝ch navĹĄtĂ­vila mnoho krĂĄsnĂ˝ch mĂ­st, nikdy se tam nevracĂ­: „TvrdĂ­m, Ĺže Ĺživot je tak krĂĄtkĂ˝, Ĺže radÄ›ji poznĂĄvĂĄm novĂĄ a novĂĄ mĂ­sta.“ V souvislosti s budoucnostĂ­ mĂĄ jasno: „Farmacii bych nerada opouĹĄtÄ›la. Je v nĂ­ neustĂĄle nÄ›co novĂŠho, co se mĹŻĹžu uÄ?it.

A neplĂĄnuji opustit ani ďŹ rmu Reckitt Benckiser, kde je velmi přåtelskĂĄ ďŹ remnĂ­ kultura a je příjemnĂŠ v nĂ­ pracovat. UrÄ?itÄ› bych si ale v horizontu pĂĄr let přåla zaloĹžit rodinu.“ MarkĂŠta GrulichovĂĄ marketa.grulichova@atoz.cz

P PracovnĂ­ den M. K. Do kancelĂĄĹ™e pĹ™ichĂĄzĂ­ obvykle kolem 9. hodiny. VĹždy jednou tĂ˝dnÄ› se snaŞí sejĂ­t s celĂ˝m svĂ˝m tĂ˝mem a kromÄ› toho pak jeĹĄtÄ› s kaĹždĂ˝m jeho Ä?lenem zvlĂĄĹĄĹĽ, aby se pobavili o probĂ­hajĂ­cĂ­ch projektech. Jednou tĂ˝dnÄ› mĂ­vĂĄ poradu vedenĂ­ ďŹ rmy. Je zvyklĂĄ si v diĂĄĹ™i vymezit Ä?as, kdy se vÄ›nuje Ĺ™eĹĄenĂ­ rĹŻznĂ˝ch pracovnĂ­ch zĂĄleĹžitostĂ­, aby se nestalo, Ĺže kvĹŻli externĂ­m mĂ­tinkĹŻm a dalĹĄĂ­m schĹŻzkĂĄm nebude mĂ­t Ä?as na svou vlastnĂ­ prĂĄci. PracovnĂ­ den se snaŞí ukonÄ?it kolem 18. hodiny. ObÄ?as se ale stane, Ĺže kdyĹž je veÄ?er klid, zabere se do prĂĄce a najednou zjistĂ­, Ĺže je plno hodin. SpolehlivÄ› funguje, kdyĹž mĂĄ od 18 hodin rezervovanĂŠ cviÄ?enĂ­ ve ďŹ tness centru. Tehdy odejde ze zamÄ›stnĂĄnĂ­ vÄ?as. VĹždy se snaŞí vyhradit si Ä?as na obÄ›d a jĂ­t obÄ›dvat „ven“, aby zmÄ›nila prostĹ™edĂ­ a pĹ™iĹĄla cestou na jinĂŠ myĹĄlenky.

Jednou za rok jezdĂ­ na delĹĄĂ­ dovolenou, na kterou si zĂĄsadnÄ› nebere poÄ?Ă­taÄ?.

E-commerce

2Q OLQH GHN£GD je slušným příslibem

Loňské E-business Forum se konalo podesáté, a oslavilo tak kulaté narozeniny. Při této příležitosti měli návštěvníci z řad majitelů firem, internetových podnikatelů a manažerů možnost vyslechnout si řadu přednášek pomáhajících on-line byznysu a ohlédnout se za deseti lety české e-commerce.

E E-COMMERCE Konference každoročně přináší velkou porci motivace od řady nejúspěšnějších osobností české e-commerce. Přítomní tak získají praktické rady, tipy a aktuální informace a také se mohou osobně pobavit s prezentujícími. I z důvodu desátého výročí konference se vybraní řečníci soustředili na to, jaký kus cesty tuzemská e-commerce za poslední dekádu urazila. Jak šel tedy čas

s on-line nákupy Čechů? Jak se v e-shopech chovali před deseti lety a jak se nejspíš budou chovat v následujícím období? Přímý řez deseti lety nakupování na internetu provedl Tomáš Braverman, ředitel nákupního rádce Heureka.cz.

A na chyby, kterých by se internetoví podnikatelé měli vyvarovat, upozornil Martin Kasa, spolumajitel skupiny Pilulka.

Nákupem elektroniky to vše začalo Prvním sortimentem, který na internetu Češi nakupovali, byla téměř výhradně elektronika. Dnes už on-line běžně kupují pečivo, ovoce i zeleninu, řasenky, prací prášky, léky, boty a kalhoty. Počet e-shopů v Česku během poslední dekády vzrostl desetkrát a dnes v nich zákazníci utrácejí

zhruba pětkrát více než před deseti lety.

Během této doby pokleslo využívání dobírky v e-shopech o více než polovinu. Naopak trendem jsou on-line platby. E-commerce už se na celkovém retailu podílí nezanedbatelnými deseti procenty. „Odhadovaný počet e-shopů se v roce 2007 pohyboval pod hranicí 4000 a každoročně narůstal.

Největší skok v jejich počtu byl v roce 2012,

20/21 kdyĹž pĹ™edstavoval nĂĄrĹŻst o 9000. Od tohoto roku se tempo rĹŻstu jejich poÄ?tu zpomalilo a trh proĹĄel i fĂĄzĂ­ mĂ­rnĂŠ konsolidace. AktuĂĄlnĂ­ Ä?Ă­slo je kolem 40 100 e-shopĹŻ,“ vypoÄ?Ă­tĂĄvĂĄ TomĂĄĹĄ Braverman. Ruku v ruce s tĂ­m roste i jejich celkovĂ˝ obrat. Za rok 2017 dosĂĄhl 115 miliard, coĹž je meziroÄ?nĂ­ nĂĄrĹŻst o 18 %. Vloni internetovĂŠ obchody obratovÄ› dosĂĄhly na 135 miliard korun, tedy o 17 % vĂ­c neĹž rok pĹ™edtĂ­m. CelkovÄ› se tak prodej po internetu podĂ­lĂ­ na celĂŠm Ä?eskĂŠm maloobchodÄ› jiĹž z 11,4 %.

VelkĂ˝m hitem byl i ĹĄunkovar PoÄ?ĂĄtky Heureky jsou na internetu spojeny pĹ™edevĹĄĂ­m s nĂĄkupem elektroniky. NejvÄ›tĹĄĂ­mi hity v letech zaloĹženĂ­ nĂĄkupnĂ­ho rĂĄdce byla drobnĂĄ elektronika a samozĹ™ejmÄ› mobilnĂ­ telefony. „PĹ™ed deseti lety byly v ÄŒesku hitem telefony Nokia.

Ve stejnĂŠ dobÄ› ale v Americe spatĹ™il svÄ›tlo svÄ›ta prvnĂ­ iPhone,“ pĹ™ipomĂ­nĂĄ TomĂĄĹĄ Braverman. V roce 2011 uĹž se na ĹžebříÄ?ku nejpopulĂĄrnÄ›jĹĄĂ­ch produktĹŻ objevil mobilnĂ­ telefon znaÄ?ky Samsung. Ve stejnĂŠ dobÄ› takĂŠ mobilnĂ­ telefony nesmÄ›le vstupujĂ­ přímo do on-line nakupovĂĄnĂ­ – konkrĂŠtnÄ› jde o přístupy z mobilnĂ­ch zařízenĂ­ na webovĂŠ strĂĄnky. PodĂ­l mobilnĂ­ch přístupĹŻ dosahoval v tomto roce necelĂĄ dvÄ› procenta. Rok 2012 je po letech vlĂĄdy a vlivu znaÄ?ky Nokia tĂ­m prvnĂ­m, kdy se v ĹžebříÄ?ku top produktĹŻ a top mobilĹŻ neobjevil uĹž ani jeden. „ObecnÄ› bylo zajĂ­mavĂŠ sledovat, Ä?Ă­m ÄŒeĹĄi danĂ˝ rok Ĺžili a co se stalo internetovĂ˝m hitem. V jednu chvĂ­li byl nejpopulĂĄrnÄ›jĹĄĂ­m produktem ĹĄunkovar, OSB desky, brikety nebo tĹ™eba nedĂĄvnĂĄ antistresovĂĄ pomĹŻcka fidget spinner,“ uvĂĄdĂ­ TomĂĄĹĄ Braverman. V roce 2010 to například byla vuvuzela, aĹž tak moc nĂĄs poblĂĄznilo fotbalovĂŠ mistrovstvĂ­ svÄ›ta v JihoafrickĂŠ republice. Jen pro zajĂ­mavost, ve svÄ›tÄ› byl v tomto roce vytěŞen prvnĂ­ bitcoin, kterĂ˝ se na Ä?eskĂ˝ trh dostal ve vÄ›tĹĄĂ­ mĂ­Ĺ™e aĹž v roce 2017.

VĂ˝znamnÄ› rostoucĂ­m se na internetu od roku 2014 stĂĄvĂĄ i sortiment, kterĂ˝ pĹŻsobil do tĂŠ doby v on-line spĂ­ĹĄe okrajovÄ›. Ĺ lo pĹ™edevĹĄĂ­m o obleÄ?enĂ­, kosmetiku, drogerii a takĂŠ jĂ­dlo, zkrĂĄtka o zboŞí v niŞťích hodnotĂĄch pro běŞnou dennĂ­ spotĹ™ebu. V roce 2014 podpoĹ™il tento trend a prodej jĂ­dla on-line vznik vĂ˝znamnĂ˝ch Ä?eskĂ˝ch hrĂĄÄ?ĹŻ v tomto segmentu, e-shopĹŻ RohlĂ­k.cz a KoĹĄĂ­k.cz. Ve svÄ›tÄ› pĹ™itom jiĹž sedm let fungoval koncept Amazon Fresh, tedy on-line prodej jĂ­dla. Pracuje se takĂŠ na rozĹĄiĹ™ovĂĄnĂ­ sĂ­tÄ› vĂ˝dejen a kamennĂ˝ch prodejen e-shopĹŻ, osobnĂ­ odbÄ›r v tĂŠto dobÄ› preferuje tĹ™etina zĂĄkaznĂ­kĹŻ e-shopĹŻ. „Doprava se stĂĄvĂĄ velmi dĹŻleĹžitou souÄ?ĂĄstĂ­ vĂ˝bÄ›ru – a to nejen jejĂ­ cena, ale pĹ™idanĂŠ sluĹžby dopravcĹŻ, rychlost a kvalita,“ dodĂĄvĂĄ TomĂĄĹĄ Braverman. Rok 2014 je potom klĂ­Ä?ovĂ˝ i pro svÄ›tovou e-commerce. Do roku 2014 hrĂĄly prim ve svÄ›tovĂŠm on-line pĹ™edevĹĄĂ­m USA a BritĂĄnie. V tomto roce vĹĄak pĹ™eskoÄ?il obrat Alibaby bÄ›hem jedinĂŠho dne (konkrĂŠtnÄ› bÄ›hem Singles day) do tĂŠ doby nejsilnÄ›jĹĄĂ­

e-commerce dny – Cyber Monday i Black Friday. â€žÄŒĂ­na tak zaÄ?ala bĂ˝t na poli e-commerce vnĂ­mĂĄna jako vĂ˝znamnĂ˝ hrĂĄÄ?,“ vysvÄ›tluje TomĂĄĹĄ Braverman.

NeĂşspěťnĂ˝ projekt mĹŻĹže pĹ™inĂŠst pouÄ?enĂ­

by měl, je vhodnÊ dělat rychlå rozhodnutí a nedoufat v lepťí zítřky, a uŞ vůbec ne v to, Şe se něco zlepťí samo. S tím souvisí i to, Şe je nutnÊ s lidmi z okolí udrŞovat kontakt

Je-li pĹ™ece jen spuĹĄtÄ›nĂ˝ projekt neĂşspěťnĂ˝, je vhodnĂŠ zamyslet se nad tĂ­m, zda ho neupravit a nenabĂ­dnout tĹ™eba i jinĂŠ skupinÄ› Ä?i zda nezavĂŠst jinĂŠ funkcionality. TĂ­m mĹŻĹže vzniknout novĂ˝ druh byznysu pouÄ?enĂ˝ z pĹ™edchozĂ­ho, tĹ™eba i neĂşspěťnĂŠho projektu. AktuĂĄlnĂ­ pĹŻsobenĂ­ Martina Kasy ve ďŹ rmÄ› Pilulka mÄ›lo zajĂ­mavĂ˝ zaÄ?ĂĄtek. PĹ™i vstupu na farmaceutickĂ˝ trh se svĂ˝m tĂ˝mem Ĺ™eĹĄil, jak to udÄ›lat co moĹžnĂĄ nejlĂŠpe, aby nehrĂĄli druhĂŠ housle. Proto si naĹĄli spoleÄ?nost sdruĹžujĂ­cĂ­ 140 lĂŠkĂĄren. „Tato byla zaregistrovĂĄna u vÄ›tĹĄiny farmaceutickĂ˝ch ďŹ rem. VÄ›tĹĄina tÄ›chto sdruĹženĂ˝ch lĂŠkĂĄren vĹĄak ani nevÄ›dÄ›la, Ĺže v nÄ›Ä?em takovĂŠm je. Proto jsme pĹ™istoupili ke zmÄ›nÄ› a po roce jsme ve sdruĹženĂ­ mÄ›li 80 lĂŠkĂĄren, pĹ™iÄ?emĹž z tÄ›ch pĹŻvodnĂ­ch nezĹŻstala skoro ŞådnĂĄ,“ shrnuje Martin Kasa.

+RGQĂ? VH QDXĂ?ÂŻWH D ]ÂŻVNÂŁWH WÂŻP ÄťH EXGHWH XGUÄťRYDW NRQWDNW V OLGPL ] RNROÂŻ a bavit se s nimi.

O tom, co bude, mluvte v přítomnĂŠm Ä?ase KaĹždĂ˝ nÄ›jak zaÄ?Ă­nal a o svĂŠ zaÄ?ĂĄtky v elektronickĂŠm obchodovĂĄnĂ­ a o to, co se ve svĂ˝ch projektech nauÄ?il, se na konferenci podÄ›lil Martin Kasa, prĹŻkopnĂ­k e-commerce v ÄŒesku. V roce 1999 zaloĹžil se svĂ˝m bratrem jeden z prvnĂ­ch e-shopĹŻ s elektronikou. JedenĂĄct let ho budoval a v roce 2010 z nÄ›j odeĹĄel. Byl souÄ?ĂĄstĂ­ i dalĹĄĂ­ch projektĹŻ, kde se hodnÄ› nauÄ?il. „U kaĹždĂŠho projektu je od samĂŠho zaÄ?ĂĄtku velmi dĹŻleĹžitĂŠ budovat si jmĂŠno. Mezi tyto aktivy mimo jinĂŠ patří takĂŠ ĂşÄ?ast na konferencĂ­ch, a to i v roli Ĺ™eÄ?nĂ­ka, dĂĄle snaĹžit se komunikovat a bĂ˝t ve svĂŠm segmentu aktivnĂ­. Tak se stanete nÄ›kĂ˝m, koho cĂ­lovĂĄ skupina respektuje a na koho se potom obracĂ­,“ vysvÄ›tluje Martin Kasa. DĂ­ky budovĂĄnĂ­ jmĂŠna je moĹžnĂŠ zĂ­skat kredibilitu a obchodnĂ­ partneĹ™i si tyto firmy najdou sami. NemĂŠnÄ› dĹŻleĹžitĂŠ je prodĂĄvat i vizi.

To znamenĂĄ ukazovat firmu, kterĂĄ tady je a bude a i nadĂĄle urÄ?uje, co se na trhu bude dĂ­t, tedy komunikovat, co bude zĂ­tra, a mluvit o tom v přítomnĂŠm Ä?ase. Za svoji nejvÄ›tĹĄĂ­ chybu v Kasa.cz povaĹžuje pozdnĂ­ najmutĂ­ finanÄ?nĂ­ho Ĺ™editele: „TĂ­mto neduhem trpĂ­ velkĂĄ Ä?ĂĄst e-commerce projektĹŻ. Zapomenout na finance se prostÄ› nevyplĂĄcĂ­. Ĺ˜editel dĂĄvĂĄ firmu do kondice a vracĂ­ reĂĄlnĂ˝ obraz, jak firma vypadĂĄ z ekonomickĂŠho pohledu.“

RychlĂĄ rozhodnutĂ­ pomĂĄhajĂ­ k posouvĂĄnĂ­ ďŹ rmy Pro ďŹ rmu jsou velmi dĹŻleĹžitĂ­ zamÄ›stnanci.

Nikdo by se tak nemÄ›l bĂĄt rychle nabĂ­rat lidi, ale jeĹĄtÄ› rychleji propouĹĄtÄ›t ty, o kterĂ˝ch nejsme pĹ™esvÄ›dÄ?enĂ­, Ĺže jsou ďŹ rmÄ› přínosem. „Nikdy v ĹživotÄ› jsem nelitoval, Ĺže jsem nÄ›koho propustil moc brzy. VĹždy jsem naopak litoval, Ĺže jsem to neudÄ›lal dříve,“ říkĂĄ Martin Kasa. NemĂŠnÄ› zajĂ­mavou otĂĄzkou je rozhodnutĂ­, kdy ďŹ rmu prodat. Podle nÄ›ho by to mÄ›lo bĂ˝t v dobÄ›, kdy to Ä?lovÄ›ka pĹ™estane bavit, protoĹže vĹždy se najde nÄ›co jinĂŠho a lepĹĄĂ­ho, co Ä?lovÄ›ka bavit bude. To platĂ­ i o tom, Ĺže podnikat by se nemÄ›lo v nÄ›Ä?em, co je konĂ­Ä?kem. To znamenĂĄ, Ĺže lyĹžaĹ™ by nemÄ›l prodĂĄvat lyĹže a cyklista kola. „Tito lidĂŠ majĂ­ na oÄ?Ă­ch klapky a nedokåŞí se na trh podĂ­vat zdravÄ› a selsky, zkrĂĄtka oÄ?ima zĂĄkaznĂ­kĹŻ,“ poukazuje Martin Kasa. Pokud se byznys nevyvĂ­jĂ­ tak, jak

a bavit se s nimi. „HodnÄ› se tak nauÄ?Ă­te a zĂ­skĂĄte. Chcete-li svĂ˝m projektem nÄ›co zmÄ›nit, musĂ­te pochopit, jak konkrĂŠtnĂ­ trh funguje. MĹŻĹžete mĂ­t perfektnĂ­ byznys plĂĄn, ale pokud nepochopĂ­te, jak se trh chovĂĄ, neuspÄ›jete,“ upozorĹˆuje Martin Kasa.

Pavel Gregor pavel.gregor@atoz.cz

E E-commerce mĂĄ stĂĄle kam rĹŻst „Trendy dneĹĄnĂ­ doby na Ä?eskĂŠm trhu jsou jasnĂŠ – zvÄ›tĹĄuje se podĂ­l on-line plateb a ustupuje dobĂ­rka. StĂĄle vĂ­ce, na Ăşkor elektroniky, rostou kategorie pro běŞnou dennĂ­ spotĹ™ebu, jĂ­dlo, drogerie, kosmetika a lĂŠky. ZvedĂĄ se celĂĄ Ä?eskĂĄ ekonomika a s tĂ­m jde ruku v ruce i rĹŻst on-line. NemĹŻĹžeme Ä?ekat, Ĺže tento trh poroste kaĹždoroÄ?nÄ› o desĂ­tky procent, ale kdyĹž se podĂ­vĂĄme na vyspÄ›lĂŠ ekonomiky, stĂĄle mĂĄme kam rĹŻst a stĂĄle rosteme.“ TomĂĄĹĄ Braverman, Ĺ™editel, Heureka.cz

komerÄ?nĂ­ prezentace

22/23

Lékárna při cestě

'ĬOHĻLW« MH objevit mezeru na trhu

Lokalita, kde funguje, patří rozhodně mezi lukrativní, ale ani v dobách, kdy byla založena, neměla lékárna Aurelis na pražském Smíchově o konkurenci nouzi. Postupem času konkurenční lékárny v blízkém i širším okolí ale přibývaly ve velkém, což mimo jiné znamenalo nutnost vymyslet strategii, jak vedle nich na trhu obstát.

L

Dopravní uzel, ale málo lékařů v blízkosti PharmDr. Tomáš Arndt, Ph.D., je vedoucím lékárny od chvíle, kdy začala fungovat. Může

tedy srovnávat, jaké podmínky panovaly na trhu tehdy a nyní: „Smíchov v oblasti Anděla je bezesporu velmi výhodná a žádaná lokalita. Postupně zde vzniklo velké obchodní a společenské centrum, v okolí sídlí řada velkých firem, a navíc se jedná o významný dopravní uzel, a to nejen městské hromadné dopravy. V naší blízkosti se nachází autobusové nádraží Na Knížecí a opomenout nelze ani železniční Smíchovské nádraží, byť je vzdálené pár stanic tramvají.

Lékárna Aurelis Sídlo: Nádražní 29, Praha 5 Založena:

2006

Počet zaměstnanců:

5

Celková plocha:

112

m²

LÉKÁRNA PŘI CESTĚ Lékárna Aurelis byla založena v roce 2006.

Provozuje ji společnost Vitax Praha, která je také firmou distribuční a zároveň v České republice zastupuje a distribuuje tělovou a pleťovou dermokosmetiku francouzské značky Topicrem.

Letem světem lékárny

To vše se na provozu lékárny odráží stejně jako skutečnost, že jsme nikdy neměli v bezprostřední blízkosti zdravotnické zařízení, z něhož by si k nám chodili lidé vyzvedávat léky na předpis.“ Na Smíchově sice funguje poměrně velká poliklinika v Kartouzské ulici a pak ještě menší poliklinika v ulici Stroupežnického, ale v obou se nachází také lékárna. Navíc, než člověk z polikliniky dojde do Nádražní ulice, kde lékárna Aurelis sídlí, potká cestou

Plocha oficíny:

51

m²

24/25 v Obchodním centru Smíchov a v přilehlých ulicích několik dalších. „V tomto ohledu jsme měli od počátku jistou nevýhodu, i když dříve zde tolik lékáren v provozu nebylo. V naší blízkosti ordinují pouze zubař, gynekolog a praktický lékař, od nichž k nám chodí nejvíce lidí s receptem,“ podotýká Tomáš Arndt. Když se k tomu připočte, že mnoho lidí si léky na předpis vyzvedává pouze v lékárnách, které propagují, že na ně poskytují snížené doplatky, je podle doktora Arndta nutné se připravit na to, že příjem z léků na recepty bude v řadě lékáren časem čím dál nižší. „Je obrovský tlak na snižování doplatků i úhrad. Nemůžeme se obecně spoléhat na to, že budeme mít třeba štěstí a že k nám přijdou například pacienti, kteří mají předepsané dražší léky. Lékárna se musí vyprofilovat v nějaké jiné oblasti a profilace musí být ryze individuální,“ zdůrazňuje.

Klientela je různorodá Po svém založení fungovala lékárna Aurelis jako běžná pouliční lékárna bez jakékoliv specializace. Jak uvádí její vedoucí, i tehdy představovali pacienti, kteří si přišli s předpisem vyzvednout léky, mezi klientelou menšinu, ačkoli jich bylo v té době přece

inzerce

jen více než v současnosti. „Pochopitelně bychom více zákazníků s recepty uvítali, ale na druhé straně skutečnost, že u nás lidé nestojí kvůli vyzvednutí léků ve frontách, má i jistou výhodu. Máme čas se klientům věnovat, beze spěchu zodpovědět jejich dotazy, poradit jim a podobně. Díky tomu máme určitý okruh zákazníků, kteří nejsou typickými klienty řetězcových lékáren a při návštěvě lékárny hledí na jiné aspekty, než jsou například snížené doplatky na léky,“ popisuje Tomáš Arndt.

Současně také objasňuje, že k jejich hlavní klientele patří čtyři zhruba stejně velké skupiny zákazníků, a to senioři, maminky s dětmi, lidé středního věku a zahraniční turisté či cizinci žijící v Praze. Pokud jde o seniory, tvoří zřejmě největší část klientely, která si do lékárny přijde vyzvednout léky na předpis. „Velmi silná je skupina maminek s dětmi, které neočekávají, že zde budeme mít mléčnou výživu či kojenecké potřeby, protože tento sortiment si pořizují v obchodním centru. U nás se zajímají o zboží, které v drogeriích či hypermarketech koupit nemohou. A pochopitelně se chtějí poradit, prodiskutovat to, co si vyčetly na internetu a podobně. Žádají hlavně volně prodejné léky, dětské čaje a také der-

mokosmetiku a doplňky stravy. Tato generace maminek se zajímá o přírodní a alternativní směry. Hledí na složení produktů, chce poradit a je velmi znát tlak na to, aby produkty, které nakonec koupí, obsahovaly přírodní ingredience. Hlavně aby to nebyla žádná chemie. Maminky nekupují například multivitaminy, zato se ale zajímají například o rybí tuk, probiotika a podobně. S tímto trendem souvisí také vzrůstající zájem o homeopatika a obecně o samoléčbu,“ vyjmenovává Tomáš Arndt.

Třetí početnou skupinu zákazníků tvoří lidé středního věku, kteří v okolí lékárny bydlí či pracují. „V souvislosti s těmito zákazníky občas s nadsázkou říkám, že jsme něco jako večerka. Člověk jde kolem nás z práce domů a vzpomene si, že by potřeboval něco vyřídit v lékárně, a tak sem zajde,“ podotýká vedoucí lékárník.

Blízkost autobusového i vlakového nádraží je důvodem, proč v lékárně Aurelis mají i silnou skupinu zákazníků, kterou tvoří cizinci. Jde jednak o zahraniční turisty, kteří se s nějakým akutním problémem v lékárně zastaví cestou z nebo na nádraží.

A jednak jde o cizince, kteří u nás žijí a do lékárny pro určité přípravky chodí opakovaně.

Dermokosmetika je trefa do černého O silné konkurenci mluví doktor Arndt věcně, bez nářků, a zdůrazňuje, že je nezbytné s ohledem na klientelu zjistit, v jaké oblasti je na trhu mezera, a pak ji pokud možno vyplnit. Šanci pro uplatnění vidí například v segmentu doplňků stravy a v přírodní medicíně, která u nás podle něj sice nemá takovou tradici jako v sousedním Německu či Rakousku, ale je zde čím dál patrnější tlak na její rozvoj. „Další možností je zaměřit se na doplňky stravy. V tom nám v tuzemsku tak trochu ujel vlak, protože leckdo si myslí, že jde ,jen‘ o doplňky stravy. Jedná se ale o široký sortiment produktů, o nějž mají lidé zájem a který není dobré přehlížet. Naopak v tom vidím příležitost, jak se vyprofilovat. Mít dostatečně široký výběr kvalitních doplňků stravy, a hlavně umět zákazníkům poradit a pomoci jim vybrat ten vhodný, protože zdaleka ne všechny mu mohou prospět stejnou měrou – to vidím jako příležitost, jak se v konkurenci svým způsobem odlišit,“ říká.

Další kategorií, na kterou v lékárně vsadili, je dermokosmetika a kosmetika vlasová včetně barev na vlasy. „Někdy v roce 2010 došlo k úpravě oficíny, takže vznikl prostor, kde jsme zřídili jakýsi dermokoutek. V nabídce máme samozřejmě tradiční a oblíbené značky, jako

26

Lékárna při cestě

k nám zboží objednané on-line přijde vyzvednout, občas i něco posíláme,“ říká vedoucí lékárník a připojuje, že mají i věrnostní program, který ale není založen na sbírání bodů a výhodách z toho vyplývajících. „S ohledem na nařízení o ochraně osobních údajů žádné neshromažďujeme.

Zákazník, který přijde s naší věrnostní kartičkou, při každém nákupu čerpá tříprocentní slevu na volně prodejný sortiment,“ objasňuje Tomáš Arndt.

Lékárna naopak nevyužívá žádné letákové akce, protože by se to nevyplatilo. Pokud nějakou akci udělají, propagují ji prostřednictvím e-shopu a také facebookového profilu, který slouží k propagaci lékárny. Jde o skromnou formu reklamy, která ale postupem let začala být účinná.

Když přijde řeč na blízkou i vzdálenější budoucnost, doktor Arndt uvádí: „Na spuštění systému ověřování léčiv jsme připraveni.

je Eucerin, Bioderma a některé další, ale naší specialitou jsou přípravky značky Topicrem. Do České republiky produkty této francouzské značky, která je tam jedničkou v oblasti hydratace pokožky, dováží společnost provozující tuto lékárnu. Máme tedy k dispozici celé její portfolio,“ vysvětluje Tomáš Arndt.

Podle něj se ukázalo, že zaměřit se na dermokosmetiku a vlasovou kosmetiku byl dobrý krok. Lidé si totiž zvykli, že mohou vybírat z mnoha značek a druhů přípravků a že jim v lékárně také poradí s výběrem. „Máme samozřejmě stálé klienty, kteří si u nás kvůli nějakým problémům koupili přípravek, jenž jim pomáhá, a tak se pro něj vracejí. Kolikrát ale přijde někdo náhodně, vidí širokou nabídku, na něco se přeptá a koupí si to.

A přicházejí i lidé, kteří se o nás dověděli od někoho, kdo jim poradil, že zde máme bohatý sortiment,“ vyjmenovává vedoucí lékárník.

To je i případ kosmetiky Topicrem, která je určená hlavně na hydrataci pokožky, při výrobě se dbá na vysokou kvalitu farmaceutických surovin, a jak vyzdvihuje doktor Arndt, určitá skupina zákazníků si ji oblíbila kvůli tomu, že se přibližuje přípravkům připravovaným v lékárnách. „Důležitou roli hraje skutečnost, že od všech přípravků máme dostatek vzorečků, takže je můžeme dát zájemcům na vyzkoušení. A když je zákazník spokojený, začne se vracet a vybrané produkty si opakovaně kupuje,“ dodává.

Podobný úspěch zaznamenávají v lékárně Aurelis s vlasovou kosmetikou a barvami na vlasy, které před časem zařadili do svého portfolia. Vedle tradičních značek výrobků, které jsou k dostání prakticky v každé lékárně, mají ve své nabídce i přírodní přípravky a barvy značky Sanotint, Migliorin a Locherber. Produktové řady těchto značek obsahují nejen šampony, ale také vyloženě speciální přípravky, jako například tonika či kapsle proti padání vlasů, vlasové masky a v neposlední řadě i šetrné barvy na vlasy. „Barvy na vlasy máme v nabídce několik let

Do budoucna bych pak viděl jako perspektivní ještě větší zaměření na doplňky stravy a na produkty z kosmetického portfolia.

A potenciál, který nelze přehlédnout, představuje i rostoucí zájem nemalé části populace o přípravky na přírodní bázi. Vzhledem k tomu, že plno lidí je aktivních na sociálních sítích a ve vyhledávání informací na internetu, rozhodně stojí za úvahu zkoušet být aktivní na facebooku, instagramu a podobně. A za zmínku stojí v našem případě i specializace na zahraniční klientelu, a to mimo jiné i z jazykového hlediska. Mám zkušenost, že když jsme zkusili se zákazníky komunikovat v jejich rodném jazyce, přineslo to své ovoce v podobě poměrně velkého nákupu. Co je ale důležitější, že jde o nákupy opakované.“ Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

a máme s nimi úspěch. Vyloženě jsme našli skulinku na trhu. Lidé si je u nás zvykli pravidelně nakupovat, a navíc nám říkají, že máme v celé Praze největší výběr, což je samozřejmě významná výhoda,“ říká Tomáš Arndt. Zároveň připouští, že jim určitě pomohlo vystavení těchto produktů ve výloze, díky němuž se plno kolemjdoucích přijde ze zvědavosti na tyto produkty zeptat a často si je koupí. Kromě toho se nemalá část zákazníků rekrutuje z řad těch, kteří výrobky jmenovaných značek znají ze zahraničí, používali je tam, a když zjistili, že jsou k sehnání i u nás, pravidelně si pro ně chodí.

Cena není pokaždé nejdůležitější Smíchovská lékárna Aurelis si postupem let vedle základního sortimentu našla i segmenty produktů, na které se zaměřila a díky nimž získala svou stálou klientelu. „V sortimentu, o němž jsem mluvil, se snažíme mít velký výběr, tedy například doplňky stravy od více značek, než je běžné třeba v lékárenských sítích. Pochopitelně od každé značky máme vždy jen několik kusů. Mnoho lidí také oceňuje, že jim kdykoliv objednáme volně prodejné léky, které zrovna nemáme v lékárně k dispozici. Pochopitelně lukrativnější je pro nás dermokosmetika než doplňky stravy nebo čaje, ale u všech se snažíme nároky zákazníků uspokojit,“ říká doktor Arndt.

Zároveň potvrzuje, že u dermokosmetiky, a to zejména v případě přípravků Topicrem, a u kosmetiky vlasové zákazníci takzvaně jdou po značce a tolik nehledí na cenu. „Samozřejmě nemůžeme mít tento sortiment předražený, nicméně také nejde o výrobky vyloženě levné. Platí, že u produktů, s nimiž je zákazník spokojen a pomáhají mu, je cena druhotná záležitost,“ dodává.

Plno drobností, které mohou pomoci Pár let po svém založení začala lékárna provozovat i vlastní e-shop. „Většina lidí si

P PharmDr. Tomáš Arndt, Ph.D. Vzdělání: 1990 – Farmaceutická fakulta UK v Hradci Králové (FaF UK HK) 1991 – Rigorózní zkouška v oboru lékových forem (PharmDr.) – FaF UK HK 1993 – Atestace prvního stupně v oboru lékárenství 1993 – Kurz základy homeopatické terapie Boiron 2012–2017 – Doktorské studium na FaF UK HK v oboru klinická a sociální farmacie (disertační práce s názvem Československá a česká farmacie – projevy, dopady a důsledky genocidy Židů a dalších forem rasového pronásledování; úspěšně obhájena 12/2017) Praxe: 1990–1996 – lékárník-asistent 1996–2006 – odborný zástupce ve Vilímově lékárně v Praze 2 a lékárně Adonia v Černošicích 2006 – odborný zástupce a vedoucí lékárník v lékárně Aurelis v Praze 5 Zájmy: Dějiny a estetika filmu, hebrejština, historie farmacie, šachy, chov zakrslých králíků a jedné roztomilé fenky kavalíra King Charlese španěla

Trendy

5HWDLO XĻ QHQ¯ pouze distribučním kanálem T TRENDY Celodenní konference v minulých letech přinášela nejnovější informace o zásadních trendech v retailu. Řečníci, včetně těch mezinárodních, se tak věnovali změnám, které byly skutečně reflektovány na našem trhu, i těm, u kterých se to nepodařilo a proč.

Program obsahoval sumarizaci těch nejlepších retailových projektů za poslední dekádu u nás a představil konkrétní, úspěšné a inspirativní příklady a koncepce v prodejních místech, které se podařilo zrealizovat a které na trhu již fungují. Není nutné jít za každou cenu bezhlavě dopředu. Je dobré se ohlédnout, abyste mohli být efektivnější.

Navíc retail již není jen distribuční kanál.

Konkuruje ATL a ostatním komunikačním kanálům.

Obchod pomáhá budovat značky Není pochyb, že místo prodeje je prostor, kde zákazník zažívá značku. Toho jsou si velmi dobře vědomi ve společnosti Ahold

Czech Republic, která v loňském roce vyrazila na dlouhou cestu. Cestu, kdy naslouchá zákazníkům a reaguje na další podněty.

O změnách jejich prodejen pohovořila Lenka Jakešová, manager instore and local communication. Se změnou začali ve své vlajkové lodi v pražském Centru Chodov. Zde jejich hypermarket prošel během 16 dnů kompletní rekonstrukcí, jejímž výsledkem není jen prodejna, ale jakési tržiště s čerstvými produkty od lokálních dodavatelů.

Podle následného průzkumu vnímá 90 % respondentů změnu jako pozitivní. I proto jsou tyto prvky aktuálně implementovány do dalších prodejen Albert nebo procházejí kompletním remodelingem.

Omnichannel je nutností Zákazníci jsou stále náročnější, a to nejen v kamenných prodejnách, ale především v e-commerce. Marketéři je tak musí oslovit v těch kanálech, které zákazníci skutečně využívají. Aby byly značky úspěšné, musejí

Jubilejní, desátý ročník konference POPAI Fórum 2018 se nesl tak trochu na vlně bilancování a ukázal, kam se za tu dobu retail posunul. Podle přednášejících není důležité jít neustále vpřed, ale dobré je také se občas zastavit a podívat se na to, co bylo učiněno, jaký to mělo efekt a zda by se toho nedalo dále využít. Prestižní retailová akce se tradičně odehrála na sklonku loňského roku v TOP Hotelu Praha a byla organizovaná asociací POPAI CE. A leccos z ní může být inspirací i pro trh lékárenský.

ve svých kampaních kombinovat off-line a on-line prvky. Hovořil o tom ve své přednášce Regan Leggett, executive director – thought leadership and foresight společnosti Nielsen. Zdůraznil, že v retailu je dnes naprosto nezbytné používat omnichannel. Je však potřeba také říci, že to nemusí být vhodné řešení pro všechny obchodníky. „Na prodeji rychloobrátkového zboží na internetu se ukázalo, že firma musí být v zásadě úplně jiná než klasický kamenný obchodník. Platí pro ni úplně jiná logistika, nákup, technologie či komunikace se zákazníkem. I v případě dalších oborů to znamená pro obchodníky poměrně velké změny,“ informuje Jan Penkala, business development

a konzultant společnosti Acomware. O rozdílech nákupu off-line a on-line hovořil Petr Rohan, e-commerce manager společnosti Sconto Nábytek. Uvedl, že je možné nakoupit velké množství zboží, ale důležité je plánovat jeho logistiku, zatímco v případě prodejů přes e-shop toto odpadá – vše jde z centrálního skladu. Problém naopak může činit možnost zákazníkům zprostředkovat jedno zboží v celé řadě variant – pokud se neprodá, obchod prodělá. I s tím však může pomoci e-shop, kde lze senzitivitu zákazníka na jednotlivé druhy zboží otestovat.

Pavel Gregor pavel.gregor@atoz.cz

28/29 POS musí KODYQÝ ]DXMPRXW V rámci konference POPAI Fórum 2018 se odehrála již tradiční soutěž POPAI Awards o nejlepší reklamní prostředky v oblasti in-store komunikace. Jejím posláním je podporovat marketing v prodejních místech a nové oborové trendy, které představují reklamu v in-store jako efektivní komunikační médium nejblíže nakupujícímu.

Soutěž patří mezi vrcholné události oboru a prezentuje nejnovější prostředky in-store komunikace, systémy podpory prodeje a další podpůrné propagační nástroje. V rámci desáté soutěžní expozice se představilo 104 realizací ve 20 soutěžních kategoriích. Níže si můžete prohlédnout vybrané vítěze.

PALETOVÉ VYSTAVENÍ CAPTAIN MORGAN Zadavatel: Stock Plzeň-Božkov Přihlašovatel: Dago Autor: Dago Ocenění: Absolutní vítěz, Nejlepší materiálová a technická inovace POPAI Awards, Alkoholické nápoje a tabák

JACK DANIEL‘S TRUCK Zadavatel: Brown-Forman Czechia Přihlašovatel: Advanced production, Brown-Forman Czechia Autor: Advanced production / Martin Vybíral Ocenění: Absolutní vítěz, Cena za kreativitu, Prostředky pro služby podpory prodeje

MONUMENT KATEDRÁLY SV. VÍTA FERRERO ROCHER Zadavatel: Ferrero Česká Přihlašovatel: Innate Autor: Zuzana Stiefová, Tereza Horáková, Samuel Ter-Akopow Ocenění: Cena za nejlepší POP z materiálu na bázi papíru

Paletový ostrov Captain Morgan evokuje prvky lodní konstrukce převážející vzácný náklad v podobě skvělého alkoholického nápoje.

Celkovým konceptem trucku je spojení tradičního starého světa whiskey s moderním tvarem rozložitelné nástavby a moderními prvky uvnitř baru, který poskytuje prostor až pěti barmanům.

Monument katedrály svatého Víta byl vytvořen na počest těm, kteří ho stavěli. Vystavený byl v obchodním domě MY Tesco na Národní ulici v Praze v období od 1. 11. do 31. 12. 2018.

Přehled vítězných exponátů najdete na: www.popai.cz/tiskove-zpravy-vysledky-soutezi-vyhlasenych-na-popai-day-2018

PURE TECH I Zadavatel: Wanzl Přihlašovatel: Wanzl Autor: Wanzl Metallwarenfabrik Ocenění: Vítěz kategorie Digitální komunikace

MCDONALD’S NA ROVINU TOUR Zadavatel: Reklamní společnost McDonald’s Přihlašovatel: Up brand activation Autor: Up brand activation Ocenění: Vítěz kategorie Integrované in-store kampaně

Samostatně stojící chytrý regálový display pure tech lze použít i na prezentaci konkrétní obchodní značky a měřit množství zákazníků, dobu jejich setrvání před regálem a zkoumat i konverzní poměr.

Tato kampaň měla za úkol přesvědčit zákazníky že pokrmy připravované v restauracích McDonald’s se vyrábějí z kvalitních ingrediencí.

Pharma monitor

69,1% 36,0% 67,1% české populace ve věku 12 až 79 let užilo v posledních 12 měsících léky proti bolesti.

české populace ve věku 12 až 79 let užilo v posledních 12 měsících přípravky proti bolesti svalů nebo kloubů.

Zájem o kombinované léky na bolest se snižuje

české populace, která v posledních 12 měsících používala přípravky proti bolesti svalů nebo kloubů, použila gel/krém/mast.

Zdroj: Median, MML-TGI, 18/II–18/III

P

Z různých statistik vyplývá, že bolest je důvodem až poloviny návštěv v lékařských ordinacích. A protože není na světě člověk ten, který by po celý život zůstal bolesti za všech okolností ušetřen, patří v lékárnách přípravky na tlumení bolesti mezi významné kategorie.

PHARMA MONITOR Prodej přípravků na bolest je celoroční záležitost. Výběr v segmentu analgetik perorálních i přípravků topických je bohatý a má své stálice i nové ‚hvězdy‘.

Většina přichází pro svůj osvědčený přípravek „Je to zajímavá kategorie jak výběrem účinných látek, lékových forem, tak i obratově.

Pro léky na bolest si přicházejí zákazníci rozhodnutí i nerozhodnutí. Pro lékárníka i far-

maceutického asistenta to skýtá ohromnou možnost uplatnit své odborné znalosti i prodejní dovednosti,“ popisuje Mgr. Vlastimil Kakrda, vedoucí Lázeňské lékárny v Karlových Varech.

Sice ne každý jde do lékárny s jasnou představou, jaké analgetikum si koupí, nicméně obrazně a s jistou mírou nadsázky lze konstatovat, že pokud jde o tlumení bolesti, každý má svého favorita, na něhož nedá obyčejně dopustit. Nejvíce to pochopitelně

platí u starších lidí. „Více si u nás nechávají poradit mladší lidé. Starší zákazníci jsou spíše zvyklí na svůj lék,“ říká farmaceutická asistentka Vendula Flašková z Magistra lékárny U Růže v Třeboni.

Také PharmDr. Ivana Lánová, vedoucí mladoboleslavské Benu lékárny U Stadionu, potvrzuje, že v případě volně prodejných přípravků na bolest si lidé častěji chodí pro konkrétní přípravek. „Nejčastěji se jedná o všem velmi dobře známou růžovou tab-

letu. Osobně mám raději, když chce pacient poradit a sama mu mohu lék doporučit a k tomu případně i doplňkovou léčbu a režimová opatření,“ dodává.

Totožné zkušenosti má i vedoucí Alphega lékárny U Sv. Mikuláše v Lounech PharmDr. Lenka Zemanová: „Většinou si pacienti přicházejí pro konkrétní produkt. O výběru se radí ti, kteří nemají čas jít k lékaři nebo si myslí, že zdravotní problém vyřeší bez něj, a důvěřují lékárníkovi.“

30/31 V centru zájmu je rychlost účinku Vzhledem k tomu, že bolest je nepříjemná záležitost, není divu, že při koupi analgetik se většina lidí zajímá především o to, za jak dlouho začne přípravek účinkovat a jak dlouho účinek vydrží. Potvrzuje to Ivana Lánová a zároveň doplňuje, že pro mnoho klientů je také důležitá velikost balení a cena přípravku. Vlastimil Kakrda zase dodává, že vedle rychlosti nástupu účinku a ceny se zákazníci zajímají i o lékovou formu přípravku a dobu jeho exspirace. „Zákazníci se při nákupu přípravků na bolest nejčastěji zajímají o jejich bezpečnost, za jak dlouho zaberou a kolik hodin působí.

V neposlední řadě je také zajímá cena,“ vyjmenovává Lenka Zemanová.

Ještě podrobnější popis, na co se lidé při koupi analgetik vyptávají, připojuje Vendula Flašková: „Dříve narození klienti se v první řadě zajímají o cenu a zda mohou analgetikum brát současně s ostatními dlouhodobě užívanými léky. Lidé v produktivním věku chtějí vědět, jak rychle jim tabletka začne účinkovat, zda mohou řídit vozidlo, a převážně mužská část se informuje na možnost pití alkoholu po dobu léčby bolesti.“ Přestože cena není u analgetik podřadná záležitost, podle Ing. Tomáše Hovorky, trade & brand marketing managera OTC společnosti Reckitt Benckiser, při volbě produktu nehraje nejdůležitější roli, jestliže ho má spotřebitel ověřený. „Pokud člověk lék již vyzkoušel a byl s ním spokojen, ve velké míře se k němu opakovaně vrací. Cena není tak zásadní. Zejména v případě dětských analgetik nejsou lidé na cenu tak citliví jako u jiných produktů,“ popisuje. Kromě toho upozorňuje, že hlavně u přípravků určených pro děti platí, že pokud lék funguje, těší se velké loajalitě. „Ani slevová akce u jiného přípravků neznamená jistotu, že maminka

inzerce

sáhne po něčem jiném, než má doma u svého potomka ověřeno,“ podotýká.

Prakticky shoda panuje v tom, že nemalý vliv na spotřebitele má i reklama. „Reklama funguje, ale měl by to být pomocník pro pacienta i pro lékárníka. Stejně tak je třeba najít ideální průsečík mezi obchodními nabídkami a vlastnostmi přípravků,“ říká Vlastimil Kakrda. Jak uvádí Ivana Lánová, reklama hraje svou roli, a pokud se v ní objeví něco nového, co spotřebitel dosud neznal, chce to vyzkoušet.

Další postřeh připojuje Vendula Flašková: „Při výběru topických forem analgetik jsou starší zákazníci ve většině případů ovlivněni televizní reklamou a chtějí Thermolku, Voltaren nebo ,ten zlatý krém z lékárny‘.“

Prosazují se jednosložkové přípravky „Myslím si, že trh se stále velmi rychle mění a nelze říci, že je stabilní. Objevují se nové velikosti balení, nové lékové formy i farmaceutické společnosti,“ konstatuje na adresu kategorie s názvem Bolest Vlastimil Kakrda.

Přestože si svoje postavení vysoko na žebříčku prodejnosti udržují některé tradiční přípravky, o jiné, dříve oblíbené, zájem klesá a na jejich úkor se co do oblíbenosti prosazují léky s jinými účinnými složkami a podobně. „Pokud jde o přípravky na bolest, meziroční nárůst co do obratu jsme zaznamenali více než dvacetiprocentní. Největší růst jsme pozorovali u topických přípravků, jako jsou masti, gely a krémy, zejména s účinnou látkou diklofenak a ibuprofen. Standardní zájem je o čípky. Dále je také zřetelné, že zákazníci preferují jednosložkové přípravky a odklánějí se od produktů s obsahem více účinných látek,“ popisuje PharmDr. Vladimír Finsterle, MBA, majitel společnosti Pears Health Cyber, která provozuje e-shop Lékárna.cz.

Na narůstající oblibu přípravků s obsahem

jedné účinné látky poukazují i ostatní. „Největší zájem je samozřejmě o přípravky s obsahem ibuprofenu. Klienti se také zajímají o nové přípravky například s obsahem naproxenu, na které je reklama. Již méně než dříve se nakupují přípravky kombinované, jako jsou třeba Ataralgin nebo Valetol,“ vysvětluje Lenka Zemanová.

Její slova potvrzuje i Vendula Flašková: „Z perorálních léčiv stále vedou tabletky obsahující ibuprofen. Paracetamol požadují převážně pacienti užívající lék Warfarin. Při bolestech hlavy a zubů ustupuje dříve hojně prodávaný Valetol modernějším lékům s obsahem dexketoprofenu nebo naproxenu. Z hlediska lokální aplikace mastí a gelů u nás vítězí v reklamě často se vyskytující Voltaren emulgel na úkor klasického Veral gelu.“ Navzdory vlivu reklamy a případným dalším trendům ovšem stále platí, že velkou váhu má při koupi analgetik rada a doporučení odborníků, tedy jak lékařů, tak lékárníků. „Po drobných stomatologických zákrocích na dohojení a zmírnění bolesti v domácím prostředí si pacient velmi rád a ochotně nechává doporučit vhodný přípravek ještě v ordinaci lékaře a dále pak v lékárně.

A doporučení lékaře i lékárníka je pro něj klíčové,“ říká Kateřina Olga Koutská, brand manager OTC společnosti Stada Pharma, která na český trh dodává jediný volně prodejný orální přípravek s obsahem lidocainu v dvouprocentní síle s názvem Kamistad sensitiv orální gel 10 g, určený na drobná poranění dutiny ústní.

Také Tomáš Hovorka potvrzuje, že u segmentu analgetik pro děti hraje doporučení pediatra zásadní roli, proto je pro výrobce důležité se prezentovat se svými produkty na kongresech pro lékaře a lékárníky.

Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

N Náplasti získávají na oblibě „Nejčastěji se prodávají perorální přípravky, ale v poslední době se čím dál více prodávají i přípravky topické, především masti a náplasti. Náplasti jsou velmi oblíbené u klientů, kteří nemají čas přes den bolavá místa mazat, chodí do práce a potřebují, aby byl účinek analgetik co nejdelší.“ PharmDr. Ivana Lánová, Benu lékárna U Stadionu, Mladá Boleslav

Pharma sezona

3ĖL O«ÏEÝ nachlazení

bodují horké nápoje Počet lidí, kteří s nachlazením nejdříve zajdou k lékaři, a teprve pak zavítají do lékárny, se u nás snižuje. Převažují ti, kteří se v případě tohoto výrazně sezonního onemocnění uchylují k samoléčbě. Klasické léčivé přípravky si v kategorii chřipka, kašel a nachlazení sice udržují své postavení vysoko na žebříčku obliby, ale čím dál víc na popularitě získávají i moderní formy léčiv, jako jsou například horké nápoje.

32/33 P PHARMA SEZONA

V VÝBĚR NOVINEK Angelini Pharma ČR Levopront 60 mg tablety – obsahuje levodropropizin, účinný na tlumení kašle, přičemž nesnižuje mukociliární clearance, tablety jsou určeny pro děti od 12 let a dospělé a doplňují dosavadní formu kapek a sirupu; Erdomed 225 mg granule pro perorální suspenzi – nově zařazen mezi volně prodejná léčiva, obsahuje léčivou látku erdostein, indikován je k léčbě infekcí horních a dolních cest dýchacích, erdostein může omezovat bakteriální kolonizaci a snižovat riziko bakteriální superinfekce, jeho včasným nasazením lze předejít nutnosti aplikace antibiotik; Tantogrip citron a pomeranč – na přípravu perorálního roztoku, obsahuje kombinaci paracetamolu a fenylefrinu, indikován k léčbě chřipky, nachlazení a zánětu horních cest dýchacích, ulevuje od bolesti a snižuje horečku, vhodný od 12 let věku M. C. M. Klosterfrau Healthcare Soledum 200 mg a 100 mg – obsahuje účinnou látku cineol s expektoračním a protizánětlivým účinkem, určený na akutní bronchitidu a nepurulentní sinusitidu, podporuje vykašlávání usazeného kašle na průduškách a ulevuje od zánětu dutin Sanofi ČR Muconatural complete sirup na kašel – zdravotnický prostředek na všechny druhy kašle, obsahuje přírodní extrakty z jitrocele, proskurníku, tymiánu a rostlinný glycerol; Mucodual sirup – zdravotnický prostředek, s výtažkem z proskurníku lékařského a medem, ulevuje od suchého kašle, zklidňuje podráždění v krku; Mucodual pastilky – zdravotnický prostředek s obsahem islandského lišejníku a kamence, ulevuje od suchého kašle, zklidňuje podráždění v krku Walmark Sinulan forte tablety v balení po 15 nebo 30 a Sinulan Duo forte tablety – na podporu horních cest dýchacích a imunitního systému; Sinulan forte express – zdravotnický prostředek na rýmu ve formě spreje na bázi glycerolu a esenciálních olejů; Sinulan forte junior – sirup vhodný pro děti od 3 let, na podporu horních a dolních cest dýchacích a imunity

inzerce

Podle Ing. Martiny Kremlové, brand manažerky společnosti Omega Pharma, se obecně snižuje počet lidí, kteří s nachlazením nebo chřipkou plní ordinace lékařů: „Ty navštíví pouze v případě komplikací.

Lékaře vyhledává méně než 10 procent nemocných.“ Naopak narůstá počet těch, kteří preferují léčivé přípravky na přírodní bázi, což sice není vyloženě nový trend, ale je znát, že každým rokem posiluje.

Hlavní roli hraje účinnost Rýmě, kašli, škrábání v krku, nachlazení či chřipce se v sezoně vyhne málokdo. Prakticky všem, kteří onemocní, jde o jediné – uzdravit se takříkajíc ze dne na den.

A podle toho také vypadají nároky na léky, které jim v tom mají pomoci. „Pacienti hledají rychlé a účinné řešení, které by je co nejrychleji vrátilo zpět k běžnému pracovnímu, respektive dennímu tempu. Proto spoléhají na osvědčené přípravky, s nimiž mají zkušenost. K nákupu dochází nejčas-

těji až v případě začínajícího onemocnění nebo chřipkové epidemie, proto tyto přípravky nejsou příliš prodávané v e-shopech, ale prodávají se hlavně v kamenných lékárnách,“ říká Martina Kremlová. Její slova potvrzuje vedoucí kladenské lékárny Na Zdraví Mgr. Eva Chárová: „Nejčastěji zákazníci řeší, jak rychle jim přípravek zabere, aby je nachlazení moc neomezovalo a nevyřadilo z běžného pracovního režimu.“ Také PharmDr. Michaela Švarcová, vedoucí Chytré lékárny na Kobližné v Brně, uvádí, že zákazníci se nejčastěji zajímají o to, jak jim daný produkt pomůže, jak rychle a dobře jim uleví, v případě komplexních přípravků také na co všechno jim pomůže.

Vedle účinnosti a rychlosti, s jakou lék zabere, hraje při výběru produktů na nachlazení a podobně roli i řada dalších faktorů.

Mezi ně bezesporu patří také cena, přestože pokaždé není rozhodně stěžejní. „Pacient vyžaduje spolehlivou léčbu, která mu zaručí rychlou úlevu. V úvahu bere i cenu výrobku a v neposlední řadě hraje roli také povědomí o značce a samozřejmě rovněž předchozí zkušenost,“ vyjmenovává Ing. Irena Wolfschützová, brand manažerka společnosti Angelini Pharma ČR. Cena produktu má asi nejnižší důležitost při výběru přípravků pro děti. Podle PharmDr. Aleše Kroupy z lékárny Na Zdraví v Litoměřicích se zákazníci snaží pro děti koupit spíše přírodní preparáty, případně homeopatika, a klidně si i připlatí. „Na dětech tolik nešetří,“ podotýká. Ještě podrobnější analýzu předkládá vedoucí vyškovské lékárny Na Zdraví Mgr. Jitka Hánová: „Mladší pacienti obecně volí raději moderní, dražší přípravek, který rychle

zabere. Starší pacienti preferují nižší cenu a menší balení. Mladé maminky chtějí hlavně přírodní léčbu bez ohledu na cenu.“ I PharmDr. Markéta Gregorová, product manager CZ&SK společnosti M. C. M. Klosterfrau Healthcare, poukazuje na to, že cena nehraje vždy prim: „Spotřebitelé upřednostňují kvalitu před nízkou cenou.

To se týká hlavně mladých maminek, které řeší zdravotní problémy svých dětí nebo problémy svoje. Tento přístup také podporuje osvěta týkající se zdravého životního stylu, který je zajímavý pro všechny generace.“ To, že cena často není v rozhodování faktorem číslo jedna, ovšem neznamená, že by spotřebitelé takříkajíc neslyšeli na letákové a jiné akce, v nichž mohou přípravky nakoupit za výhodnou cenu. „U spotřebitelů hraje stále velkou roli sleva a akce,“ říká Mgr. Edita Krchová, manažerka marketingu pro lékaře ze společnosti Boiron CZ. Vedoucí lékárny Aurelis na pražském Smíchově PharmDr. Tomáš Arndt zase poukazuje na to, že se zákazníci zajímají i o to, zda je k produktu nějaký dárek nebo zvýhodněné druhé balení v akci. „Stále větší roli hrají cenově výhodné nákupy na základě letákových akcí lékáren a neplánované, takzvané impulsní nákupy, o kterých se zákazník rozhodne až v místě prodeje podle atraktivity vystavení zboží většinou v kombinaci s výhodnou nabídkou,“ vysvětluje Martina Kremlová.

Rada lékárníka má stále vyšší váhu Na otázku, zda si lidé chodí do lékárny spíše pro konkrétní přípravek nebo zda převažují ti, kteří vybírají na základě rady

Pharma sezona

34/35

53,3% 40,7% 38,8%

české populace ve věku 12 až 79 let užilo v posledních 12 měsících léky proti nachlazení/chřipce a horečce.

české populace ve věku 12 až 79 let užilo v posledních 12 měsících léky proti bolesti v krku.

české populace ve věku 12 až 79 let užilo v posledních 12 měsících léky proti rýmě.

Zdroj: Median, MML-TGI, 18/II–18/III

inzerce

lékárníka, neexistuje jednoznačná odpověď. „Žádnou statistiku si v lékárně nevedeme, ale myslím si, že je to jedna ku jedné. Někdo přijde poučený, ví, co chce, a požádá o konkrétní přípravek. Jiní mi zase řeknou, co je trápí, a očekávají ode mě profesionální radu,“ popisuje PharmDr. Zora Zoubková, vedoucí znojemské Alphega lékárna U Sv. Anny. Jitka Hánová zase uvádí zkušenost, že pacienti většinou přicházejí s popisem potíží a radí se, jaký konkrétní přípravek by jim pomohl. „Pokud se jim něco osvědčí, podruhé již přijdou pro konkrétní produkt,“ podotýká. Podle Michaely Švarcové přichází většina pacientů do jejich lékárny s tím, že je trápí něco konkrétního, například ucpaný nos: „Naše poradenství je komplexní, to znamená, že se vždy doptáme na další obtíže.

Pacient si nechá rád poradit. Pokud zákazník přichází už pro konkrétní přípravek, je to buď proto, že mu dobře zabírá, anebo proto, že ho viděl v reklamě. Potom je opět na místě doptat se, co ho trápí, a zjistit, zda je tento přípravek pro něj vhodný.“ Mgr. Markéta Cetkovská, vedoucí lékárny Dr. Max v Praze Na Poříčí, dokonce mluví o třech v podstatě rovnocenných skupinách zákazníků: „Jedni žádají konkrétní přípravek, druzí se chtějí poradit a pak jsou lidé, kteří mají v hlavě určitou představu, ale zjišťují, jestli na jejich potíž existuje něco ještě lepšího.“ Kromě toho také připouští, že své dělá i masivní reklama, což je znát třeba u segmentu horkých nápojů.

Také Tomáš Arndt poukazuje na vliv reklamy: „Lidé si často přicházejí pro už vybraný volně prodejný lék nebo doplněk stravy. Nejčastější důvody jsou dva. První je, že zákazník má s přípravkem dobrou zkušenost z minulosti nebo ji má někdo z jeho rodiny či přátel. Druhým důvodem je vliv reklamy, nejčastěji televizní, která zákazníka buď zaujala a věří jí, nebo si

chce přípravek ze zvědavosti vyzkoušet, protože, alespoň podle jeho názoru, dosud nic nepomohlo.“ Zároveň ovšem doktor Arndt doplňuje, že je jistě povzbudivé, že někteří ze zákazníků mají zájem o konzultaci, dají si poradit a koupí si doporučený přípravek. V tomto případě podle něj hraje roli i fakt, že stále více lidí je aktivních ve vyhledávání informací na internetu. Také Markéta Gregorová upozorňuje na to, že spotřebitelé si více hledají informace o přípravcích sami.

Na vliv reklamy a důležitost odborného poradenství upozorňují i ostatní lékárníci. „Zákazníci často řeší vhodnost nějakého přípravku, jehož název jim uvízl v paměti na základě televizní či jiné reklamy, případně jim pomohl někdy v minulosti. Zde vidím hlavní prostor pro naše odborné doporučení,“ vysvětluje Eva Chárová. Další postřeh přidává vedoucí Lékárny Pilulka Brno Cejl PharmDr. Kateřina Nesejtová: „Lidé nejčastěji očekávají rady při léčbě různých forem kašle. Vyškolený personál umí poradit velmi dobře i nerozhodnému pacientovi a dispenzační minima jsou již standardem. Při nákupu těchto přípravků je často ovlivňuje reklama, která je výrobci velmi dobře cílena, a zákazníci si přijdou pro přípravek, jenž má zrovna v tomto období reklamní kampaň.“

Vzrůstá obliba přírodních produktů Stejně jako v mnoha dalších i v kategorii nachlazení, kašel a chřipka stoupá popularita přípravků na přírodní bázi. Potvrzují to výrobci i lékárníci, i když to samozřejmě neznamená, že produkty s jinými než přírodními složkami by byly na okraji zájmu.

Zmiňuje se o tom například brand managerka společnosti Walmark Johana Radostová: „Podle mého názoru jsou přírodní přípravky v tomto segmentu te-

Pharma sezona

N Někdo je rozhodnutý, jiný si nechá poradit „Pokud jde o nákup přípravků na léčbu nachlazení, kašle, rýmy a chřipky, někteří lidé přijdou rozhodnutí, jaký přípravek chtějí, a zvrátit jejich názor je zpravidla nemožné. Poradit si nechávají hlavně maminky malých dětí. S nimi si v lékárně popovídáme a společně vymyslíme nejlepší variantu. Naopak nejhorší jsou babičky z otcovy strany, které se starají o vnoučata. Přípravek se vždy musí shodovat s tím, pro který přišly a který jim patrně určily matky dětí. Jakmile se přípravek jen trochu liší, raději ho nekoupí.“ PharmDr. Zora Zoubková, Alphega lékárna U Sv. Anny, Znojmo

prve na začátku, rozkvětu‘. Jedna část lidí je určitě preferuje vzhledem k jejich šetrnosti, na druhou stranu mnoho lidí má pocit, že co je přírodní, není dostatečně funkční. V tomto směru je tedy rozhodně ještě velký prostor pro edukaci.“ Kromě toho ještě doplňuje, že je znát, že se lidé již začínají zajímat také o prevenci a ne pouze o léčení již vzniklého problému.

K narůstajícímu zájmu o šetrné a přírodní produkty se vyjadřuje i Edita Krchová: „Tento trend lze zaznamenat nejen u žen a maminek, které se starají o zdraví celé rodiny, ale už také u mužů. Lidé rovněž čím dál více začínají v uvedené kategorii myslet na prevenci. Dokazuje to loňský nárůst prodejů ve skupině některých vitaminů a volně prodejných imunostimulancií. V konkurenčně velmi nabité kategorii volně prodejných přípravků na kašel přibývají stále nové výrobky a nezřídka jde o přípravky rostlinného původu, což opět potvrzuje trend zvyšující se obliby přírodní léčby.“ Také Kateřina Nesejtová potvrzuje, že se v současnosti zvyšuje procento spotřebitelů, kteří se zajímají o přírodní a rostlinná léčiva. „Výrobci se tomuto trendu přizpůsobili a v nabídce je nově mnoho pří-

pravků, které mohou užívat jako tablety, sirupy či kapky. Velmi oblíbený přírodní přípravek je například Sinupret jak v tabletách, tak pro děti v sirupu, nebo přípravek Kaloba. Novinkou je Soledum. Zatím si ale své místo hledá. Myslím si, že portfolio přípravků se spíše rozšiřuje, než že by některý na trh nově uvedený přípravek vytlačil jiný,“ popisuje. Zároveň dodává, že obecně se pro nemocné děti častěji volí šetrnější přírodní léčba jak příznaků nachlazení, tak i bolesti krku a kašle. „Jednoznačně vedou bylinky nebo bylinné přípravky,“ podotýká.

Každému vyhovuje něco jiného Michaela Švarcová připouští, že existuje skupina lidí upřednostňujících klasické léky, a skupina těch, kteří preferují pouze přírodní léčbu, případně homeopatika. „Podle mě je nejlepší kombinace. Klasický lék, který tlumí nepříjemné symptomy nachlazení, je vhodné kombinovat s přírodní léčbou, jež doplní jeho účinek a lze ji většinou používat delší dobu.

Zájem o vícesložkové léky je stále velký.

Neřekla bych, že jsou nějaké přípravky na vzestupu vyloženě na úkor jiných.

36/37

inzerce

Každý pacient je individuální, každý má jiné problémy a požadavky. Proto tak i ke každému přistupuji a snažím se mu léčbu ušít takzvaně na míru,“ říká.

Tomáš Arndt v souvislosti s přírodními složkami produktů ještě doplňuje, že spotřebitelé se zajímají o složení přípravků a do jaké míry jsou jejich jednotlivé složky přírodního původu. „Existuje i menší, ale pomalu rostoucí skupina zákazníků, kteří se ve spojitosti se složením přípravku zajímají také o to, zda obsahuje lepek, laktózu či zda je vhodný pro vegany nebo vegetariány,“ říká.

Uvedený trend rostoucí obliby přírodních léčiv se mimo jiné projevuje i v segmentu čajových směsí, které obsahují byliny účinné při nachlazení a kašli. „Stabilně patří k vyhledávaným produktům převážně v zimním období a v období virových onemocnění. Zejména v segmentu dětských čajů zaznamenáváme trvalý meziroční nárůst prodejů. Maminky vyhledávají přírodní bylinné čaje s cílem zajistit u svých dětí potřebný pitný režim a jako

DÙTSKÉ ÍAJE NA PODPORU ZDRAVÍ DÝCHACÍCH CEST

Pro dÚti od ukon ukonÎeného nÎeného 6.mÚsíce.

6 mÚsíce

Pharma sezona

41,0% 46,6%

české populace ve věku 12 až 79 let užilo v posledních 12 měsících léky proti kašli.

české populace, která v posledních 12 měsících užila léky proti kašli, je při kašli užívá 3× denně.

Zdroj: Median, MML-TGI, 18/II–18/III

vhodný doplněk k předepsané medikaci,“ vysvětluje Ing. Miroslav Korábečný, výkonný ředitel společnosti Mediate. Navíc dodává, že z jejich nabídky bodují dětské čaje Apotheke na imunitu, dýchací cesty a čaj průduškový: „Všechny jsou vyráběny v biokvalitě a schválené Českou pediatrickou společností pro děti od devátého měsíce věku. Jako vhodný doplněk k čajům se velmi dobře prodávají i naše bylinné sirupy. Při jejich výrobě používáme tradiční postup vaření bez použití invertního cukru. Jsou plněny do skla a neobsahují konzervační látky.“

Nové formy přibývají, klasika se ale drží Od lékárníků i výrobců prakticky jednohlasně zaznívá, že mezi pacienty jsou čím dál oblíbenější léčivé přípravky ve formě horkých nápojů neboli hot drinky. Jak uvádí Ing. Tomáš Hovorka, trade & brand marketing manager OTC společnosti Reckitt Benckiser, důležitým kritériem při výběru je léková forma produktu. „V tuzemsku jsou obecně oblíbené hot drinky. Jedním z důvodů jejich oblíbenosti může být fakt, že když jsme nemocní, pijeme čaje, proto je teplá a tekutá forma psychologicky vnímána pozitivně. Navíc při požití cítíme teplý pocit v krku, což se u tablety říct nedá. Přesto se nedá tvrdit, že horké nápoje mají vyšší účinnost než potahované tablety a další lékové formy,“ popisuje.

Martina Kremlová připojuje, že oblibě se těší jak tablety, tak čím dál víc horké nápoje, které mají spotřebitelé spojeny s intenzivnějším pocitem úlevy a uvolnění. „Navíc vzhledem k možnosti výběru z růz-

ných příchutí horkých nápojů se pro spotřebitele jejich užívání stává příjemnou součástí léčby. Například z horkých nápojů je u nás nejprodávanější Coldrex MAX Grip lesní ovoce, na druhém místě pak Coldrex MAX Grip Citron. Všeobecně se dá také říct, že se stále více prodávají větší, takzvaná ekonomická balení,“ objasňuje.

Také Eva Chárová se zmiňuje o oblibě horkých nápojů, které podle ní představují komplexní řešení potíží, a připojuje i další poznatky: „V léčbě rýmy vede jednoznačně Olynth, který je znám z televizní reklamy, a dále stoupá obliba isotonických i hypertonických nosních roztoků všech značek.

Při léčbě kašle se upírá pozornost ke značce Mucosolvan a ACC, což je opět podpořeno televizní reklamou. V tomto segmentu je největší prostor pro naše doporučení, protože klienti se moc neorientují v typu kašle a co na něj mají užívat.

Většinou si zákazníci ke všem produktům na nachlazení přikupují ještě podpůrné přípravky na imunitu, mezi nimiž stoupá obliba těch z hlívy ústřičné a glukanů obecně, vitamin C je stálicí ve všech možných podobách.“ Pacienti se ale samozřejmě neléčí pouze horkými nápoji. Podle Markéty Cetkovské jsou například v případě léčby kašle u dětí oblíbené sirupy, u dospělých pak šumivé tablety nebo tablety s prodlouženým uvolňováním, a to vzhledem k jejich pohodlnému dávkování. Určité terapeutické zvyklosti podrobněji popisuje Kateřina Nesejtová: „V současnosti jsou populární kombinované přípravky, které zároveň ovlivňují teplotu i rýmu a kašel. Tento typ produktů kupují zejména dospělí a pracu-

38/39 jící pacienti. Mezi stálice patří Coldrex, Paralen Grip nebo Vicks Symptomed.

V segmentu nosních kapek, které jsou neopominutelnou součástí nákupního seznamu při léčbě onemocnění z nachlazení, je výběr široký jak složením, tak cenou i tím, pro koho je přípravek určen. Stálicí na trhu jsou Olynth, Nasivin, Vicks a Muconasal Plus, informovaní pacienti je velmi často kombinují s takzvanou nosní hygienou, která má nosní sliznici připravit pro aplikaci těchto kapek a sprejů. V lékárně si nejčastěji kupují přípravky s obsahem mořské vody v různém ředění od isotonických po hypertonické. Nejčastěji se kupují pro děti, které opakovaně mívají rýmy a nemoci horních cest dýchacích. Velmi často jsou rodiče již poučeni z pediatrické ambulance o způsobu aplikace.“ Další zajímavé postřehy připojuje Zora Zoubková, která uvádí, že velmi populární jsou horké nápoje a stále také nosní spreje. „Mezi oblíbené mohu zařadit i mořskou vodu, kterou prodáváme společně s horkým nápojem, zatímco nosní spreje se s hot drinky neprodávají. Ještě bych upozornila na to, že oblíbenost přírodní

inzerce

medicíny poměrně často pociťujeme v okamžiku, kdy pacientům nabídneme vitaminy. Hodně z nich je odmítne a odvětí, že vitaminy konzumují v čerstvém ovoci,“ říká. V souvislosti s případným stoupajícím zájmem o nové produkty na úkor těch tradičních ještě dodává: „V minulosti byl velmi oblíbený acylpyrin, na jeho místo se dnes dostal ibuprofen, jehož prodeje stoupají.“

Každý rok plno novinek Kategorie nachlazení, chřipka, kašel je na novinky bohatá. Objevují se každoročně a dá se říct, že i ve velkém, ať už jde o zcela nové produkty nebo o rozšiřování stávajících řad o další příchuti či lékové formy. Je také patrné, že výrobci u novinek reagují na současné trendy, jako je například obliba přírodních nebo kombinovaných přípravků. Důkazem jsou i novinky z poslední doby. Všechny produkty z ucelené řady Sinulan forte, kterou na trh uvedla společnost Walmark, jsou přírodního původu.

Přírodní účinnou látku obsahuje a kombinovaný účinek má novinka od společnosti M. C. M. Klosterfrau Healthcare s názvem

Soledum, o němž Markéta Gregorová říká: „Český pacient slyší na přírodní účinnou látku cineol, na německou kvalitu a na malou, dobře polykatelnou kapsli. Lékaři a lékárníci pozitivně hodnotí více terapeutických účinků u jedné účinné látky.

Kombinaci expektoračního a protizánětlivého účinku oceňují praktičtí lékaři zejména u akutních bronchitid.“ Na přírodní extrakty vsadila u svých novinek, tedy u sirupu na kašel Muconatural complete a pastilek a sirupu Mucodual, společnost Sanofi ČR. Hned několik novinek má ve svém portfoliu společnost Angelini Pharma ČR. V případě tablet Levopront 60 mg jde o rozšíření řady stejnojmenného léčiva, které bylo dosud k dispozici ve formě sirupu a kapek. Kdo preferuje stále oblíbenější horké nápoje, má možnost zvolit i nový Tantogrip citron či pomeranč. Jak zdůrazňuje Irena Wolfschützová, benefitem tohoto léčivého přípravku je, že je rozpustný jak v teplé, tak i ve studené vodě.

Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

S výsledky aktuálního průzkumu agentury STEM/MARK, zaměřeného na to, jak Češi řeší nachlazení, se můžete seznámit na:

ZZZ SKDUPDSURŵW F]

40

za tárou

PharmDr. Matyáš Palan o sobě Při svých 198 cm se považuji za jednoho z nejvyšších lékárníků berounského okresu. Pocházím ze Zlína, ale Beroun je mým domovem již dlouho a nedám na něj dopustit. Každý rok s manželkou rádi vymýšlíme bezva exotické dovolené, abychom je pak trávili v naší milované Itálii. Hory, moře, jídlo, lidé, historie a kultura kávy je nepřekonatelná kombinace. Užíváme si každý okamžik, ale hned po návratu si uvědomujeme, že doma v Česku je nejlíp.

BENU Lékárna Beroun Politických vězňů 40, Beroun Po–Pá: 7.30–17.00

Chtěl jsem být strojvůdcem, nakonec ale zvítězila farmacie

1 2 3

Proč jste si vybral studium farmacie?

Už od dětství jsem se zajímal o přírodní vědy, vlaky a peníze. S kariérou strojvůdce jsem se rozloučil při studiu na gymnáziu, věnovat se ekonomii mi při mé tehdejší naivitě přišlo povrchní a prvoplánové. Takže zůstaly přírodní vědy a jejich praktické uplatnění – farmacie. Navíc studium v Hradci mělo oproti pražským přírodovědeckým fakultám výhodu v dojíždění vlakem.

Jak dlouho pracujete za tárou?

Za různými tárami už to bude sedmý rok.

Co vás na práci lékárníka baví nejvíce a co naopak nejméně?

Nejlepší na práci lékárníka je to, že s rhinitis acuta ve dvě v noci nemusím obíhat dvě pohotovosti za účelem potvrzení správnosti diagnózy a místo předepisované kombinace dvou antibiotik si pro nosní sprej skočím pod kopec do lékárny sám. Nejméně mě baví to, že pak stejně skončím na ORL u naší paní doktorky s onou kombinací dvou lokálních antibiotik.

šance vysvětlit, že bylinky na odvodnění pro dialyzovaného pacienta asi nebudou tou nejvhodnější investicí do zdraví.

8

Jak v lékárně pracujete s marketingem?

9

Jsme řetězcová lékárna s marketingovým oddělením, takže s marketingem pracujeme denně a velmi komplexně. Nelze než uznat, že podle čísel to funguje.

Taky se marketingu věnuje plno šikovných lidí. Samozřejmě se najdou chvíle, kdy si hledám termíny příjímacích zkoušek na pardubické průmyslovce s představou toho, že jako strojvůdce bych snad mohl hlásit nabídku zákaznických karet jen v každé druhé stanici.

Navštěvujete nějaká školení v prodejních dovednostech?

Ano, taková školení občas navštěvuji. Většinou s úvodní nechutí, která se ale obvykle překlopí do jisté spokojenosti. Každý si musí najít vlastní polohu, jak a jestli takové metody aplikovat. Doteď vzpomínám na první seminář s PharmDr. Matuškovou ještě na škole. Tehdy to bylo prozření a pro některé i první setkání s realitou.

4

10

5 6

11 12 13

Kdybyste měl kouzelný proutek, co byste v českém lékárenství okamžitě změnil?

Změnil bych náladu mezi lékárníky. Přál bych si najít jednu dvě společné věci, za kterými by všichni stáli a chtěli by za ně bojovat. Místo nevraživosti mezi jednotlivými zájmovými skupinami by spolupráce na společném cíli byla příjemnou změnou.

Jak vám při práci pomáhá časopis Pharma Profit?

Nedovolím si tvrdit, že jsem pravidelným čtenářem. Nicméně s tímto číslem se jím nepochybně stávám.

Čím je charakteristická lékárna, v níž působíte?

Jak hodnotíte její lokalitu?

Naše lékárna je charakteristická přísně organizovaným a funkčním systémem expedice, kterou ale vyvažuje pohodová atmosféra mezi lidmi v zázemí. Snad se toto přátelské prostředí, ve kterém pracujeme, projevuje i na kvalitě komunikace s našimi klienty. Lokalita v budově polikliniky uprostřed Berouna je výborná.

7

O jaké OTC přípravky nebo doplňky stravy je ve vaší lékárně největší zájem?

Největší zájem je o to, co je v reklamě. Nikdo to nepřiznáme, ale reklamě podléháme ve velkém. Naštěstí se na e-shop nedostane každý, a je tak

Jak vidíte budoucnost lékárenského trhu u nás?

Blízká budoucnost bude o přetahování se o změnách v úhradovém systému a novém definování pozice lékárenství a lékárníka ve zdravotnictví. Budeme na jedné straně tlačeni k zásilkovému výdeji léků, ale na straně druhé bude požadavek na zachování co nejširší sítě dostupných lékáren. Vzdálená budoucnost bude o přísně individualizované farmakoterapii, což bude na lékárníky, ale i celý zdravotnický systém klást úplně nové požadavky.

Jakou nejhumornější příhodu jste za tárou zažil?

Pacient už ve dveřích na celou lékárnu hlásil: „Já mám toho alzheimera a jdu si k vám něco vyzvednout. Lísteček nemám, a jak se to jmenuje, taky nevím. Ale vy snad budete vědět?“ Jde o pravidelného zákazníka, takže za chvilku už spokojeně odcházel s náplastmi Exelon.

Jak si od práce nejlépe odpočinete?

Běh, příroda a hory. A úplně nejlepší je pak kombinace všeho.

Na který léčivý přípravek nedáte dopustit?

Nedám dopustit hlavně na zdravý rozum při volbě z čím dál většího počtu OTC léků a doplňků stravy. Velmi často teď méně znamená více.

Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

42

přehled

1HSĖHKO«GOL MVWH QÝFR ]DM¯PDY«KR" Rubrika Tváří v tvář

Rubrika Pharma aréna

Loňský rok považují Petr a Martin Kasové, spolumajitelé lékáren a e-shopu Pilulka, za úspěšný. Jak uvádějí, z hlediska firmy šlo o rok konsolidační. Na jeho konci oznámili, že jejich síť čítá 124 kamenných lékáren s logem Pilulka a že s e-shopem vstoupili na rumunský trh. Kromě tuzemska ho pak ještě provozují i na Slovensku.

Stejně jako na prahu každého nového roku jsme se i tentokrát představitelů lékárenského trhu zeptali, jak hodnotí loňské dění ve farmacii, co pro ně zde bylo příjemným překvapením, a co je naopak zaskočilo nepříjemně.

Rubrika Lékárna při cestě

Rubrika Pharma sezona

Pražský Smíchov v okolí Anděla je rozhodně lukrativní lokalita. Z tohoto hlediska si nemají v lékárně Aurelis, která tam od roku 2006 funguje, nač stěžovat. V této oblasti ovšem nejsou jediní, kolem sebe mají řadu konkurenčních lékáren. Proto bylo třeba najít způsob, jak se na trhu odlišit a získat svou klientelu.

V kategorii přípravků na léčbu nachlazení, kašle a chřipky se projevuje celá řada trendů.

Jedním z nich je zvyšující se obliba konzumace léčivých přípravků ve formě horkých nápojů a také stále rostoucí poptávka po produktech na přírodní bázi.

E-mail: pharmaprofit@atoz.cz Vzor e-mailu: jmeno.prijmeni@atoz.cz Vydavatel: Christian Beraud-Letz Generální ředitel: Jeffrey Osterroth

9 SĖ¯ĞW¯P ϯVOH si přečtete Rozvoji kategorie veterinárních přípravků se budeme věnovat v rubrice Pharma sezona.

Vydává: ATOZ Marketing Services, spol. s r.o.

Holečkova 29 150 00 Praha 5 IČ: 48117706 Tel.: +420 246 007 200 Fax.: + 420 246 007 201 www.atoz.cz www.kongrespp.cz

Project manager: Jana Hozáková Šéfredaktor: Markéta Grulichová Redakční přispěvatelé: Pavel Gregor Mgr. Irena Storová, MHA Odborní spolupracovníci redakce: PharmDr. Ivana Lánová PharmDr. Zora Zoubková Korektury: Martina Čechová Layout: Bruno Marquette Fotografie: Martin Mašín, Pixabay, Shutterstock, archiv

Na to, jak se v lékárnách projevuje nástup potíží doprovázejících alergie, se zaměříme v rámci rubriky Monitor trhu.

Finance, administrativa: Jana Nerudová, Terézia Radková Traffic manager, produkce: Eva Furmanová Koordinátorka distribuce a předplatného: Daniela Krnáčová DTP: G.P.S., s.r.o.

Tiskárna: Triangl, a. s.

Beranových 65 199 02 Praha 9 Distribuce: Česká pošta, s.p.

Postservis Praha Poděbradská 39 190 00 Praha 9 E-mail: predplatne@atoz.cz Rozšiřuje společnost PNS a.s.

Registrační značka: MK ČR E21635

Seznámíme vás s kompletním programem jubilejního, 10. kongresu Pharma Profit.

ISSN 2336-4637

Odkazy na určité značky a jejich užití, ať ve formě textové či obrazové, zmíněné v ediční části této publikace, jsou bezplatné.

Jsou užity pouze za účelem poskytnutí informací o zboží a značkách.

Uveřejněné materiály mohou být dále publikovány pouze se souhlasem vydavatele.