Pharma Kongres 10

přináší

s e r g n o k ý k s n e h r c á ý k v é l o . m 0 ů a 1 r r , e í g n n o t j r r e p l a i p u b t d e a Ju č ř o l p d nabí rekordní Diskutujte s námi a k www.facebook.com/ e pharmaprofit novin AHA R P 9 1 0 28/3/2

Souhrny prezentací Reference účastníků Představení partnerů Bohatá fotogalerie

Úvodník

Povinnost proměněná v benefit Jubilejní, 10. kongres Pharma Profit jsme se snažili pojmout slavnostně. Nechyběl dort, dárky ani poděkování těm nejvěrnějším, kteří nechyběli na žádném z dosavadních deseti kongresů. Mezi partnery přibylo několik nováčků, kteří téměř třem stovkám účastníků představili svůj sortiment. V úvodu kongresu tradičně vystoupil inspirativní řečník, jímž se tentokrát stal Marian Jelínek, a podle aplausu po jeho vystoupení lze soudit, že to byla dobrá volba. Program byl tentokrát opravdu nabitý, takže odpoledne byl rozdělen do dvou sekcí. Každý si tedy mohl vybrat z bohaté nabídky podle svého gusta.

Navzdory slavnostnímu ladění se ale na kongresu probírala i závažná témata, která nyní zaměstnávají celý lékárenský trh. Řeč je například o ověřování pravosti léčiv, jemuž se věnovala panelová diskuse. Není sporu o tom, že poté, co byla verifikace letos v únoru spuštěna, lékárníkům přibyla práce a systém zatím „nejede jako po másle“. Potvrdili to i jednotliví účastníci panelové diskuse. Padla v ní ale i zmínka o tom, že ačkoliv ověřování pravosti léčiv přidělává lékárníkům vrásky na čele, mohou tuto novou povinnost využít a přetavit ji ve výhodu, kterou prezentují před veřejností, jako to dělají lékárníci němečtí. Ti totiž jasně dávají najevo, že lékárník verifikací v lékárně garantuje výdej správného léku a je v celém systému nenahraditelný. Určitě jde o dobrou příležitost, kterou by nebylo dobré si nechat proklouznout mezi prsty, protože díky ní lze opět posílit postavení lékárníků coby odborníků a pozici lékáren jako místa s garancí kvality.

Jana Hozáková, group manager jana.hozakova@atoz.cz

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

PREZENTUJÍCÍ

Příležitosti a hrozby Stalo se již tradicí, že na každém kongresu je v programu prezentace plná čísel.

Nechyběla ani tentokrát. Konkrétně šlo o výsledky výzkumu společnosti Nielsen Czech Republic, který byl zaměřen na nákup vybraných skupin sortimentu v retailu a v lékárnách. Jeho výsledky určitě není dobré přehlížet, protože z něj jasně vyplynulo, že lékárnám vyrostla konkurence zejména v podobě drogerií.

Spotřebitelé v nich nakupují mnoho produktů, které vedou i lékárny, a některé sortimentní skupiny v drogeriích rostou nebývalým tempem. Pro lékárny je to na jedné straně hrozba, na straně druhé také příležitost přehodnotit, zda by nestálo za to některé kategorie rozšířit o další produkty. A samozřejmě k nim přidat odborné poradenství, které mají lidé s lékárnami spojené a kvůli němuž se v mnoha případech rozhodnou právě pro nákup v lékárně.

„Retailovou konkurenci není radno podceňovat.“

P4/5 C CASTING

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

PharmDr. Jana Matušková lektorka dispenzační práce a řízení klíčových procesů v lékárnách

PhDr. Marian Jelínek, Ph.D. mentální kouč, psycholog, hokejový trenér V prezentaci, v níž Marian Jelínek několikrát zdůraznil, že emoce jsou největší energetický pohon, mimo jiné upozornil na to, že člověk se nechová logicky, a pokud ho někdo chce přimět k nějaké akci, potřebuje ,emoční šoky‘. Proto je tak důležité umět s emocemi pracovat.

Str. P6–P7

PharmDr. Michal Krejsta, MBA tajemník, AVEL ČR a AVEL SK V panelové diskusi její účastníci debatovali o současném stavu ověřování pravosti léčiv v ČR a prvních zkušenostech s fungováním systému verifikace. Na přetřes přišla hlavně záležitost takzvaných alertů, jejichž počet se naštěstí od únorového spuštění systému ověřování pravosti léčiv postupně snižuje.

Str. P8–P11

RNDr. Barbora Večerková, business advisor health CE, Nielsen Czech Republic

Mgr. Martin Leščinský

Výzkum, jehož výsledky představila Barbora Večerková, potvrzuje, že lékárnám v mnoha sortimentních skupinách vyrostla konkurence v podobě drogerií. Kromě skupin produktů, jejichž prodeje v posledních letech v retailu výrazně rostou, při své prezentaci také uvedla důvody, proč lidé určité zboží kupují výhradně v lékárnách nebo proč si je jdou koupit i jinam.

Str. P18–P19

senior konzultant, Mercuri International Česká republika Podle Martina Leščinského se způsob, jakým spotřebitelé nakupují, v posledních letech výrazně proměnil, ale ne všichni obchodníci to berou na vědomí. Kromě změn nákupního chování pak během svého vystoupení také popsal, jak v nové situaci začít úspěšně prodávat.

Str. P20–P21

Mgr. Irena Storová, MHA ředitelka, Státní ústav pro kontrolu léčiv O tom, jak probíhají kontroly SÚKL v lékárnách, mluvila ředitelka lékové agentury Irena Storová. Přiblížila nejen samotný průběh kontrol a oblasti, na něž se během nich inspektoři zaměřují, ale zabývala se i nejčastějšími chybami, na které v lékárnách přicházejí.

Str. P12–P13

Míla Knepr marketingový a reklamní odborník, SilverPack Ve své prezentaci se Míla Knepr zaměřil na spotřebitele ve věku 50 až 65 let a na to, jak jsou obchodníci včetně lékárníků na tyto zákazníky připraveni. Upozornil, že ačkoliv jde o generaci, která má peníze a utrácí je, společnost od tvůrců reklam přes obchodníky až třeba po cestovní kanceláře ji ke své škodě převážně přehlíží.

Str. P22

Mgr. Libor Štajer advokát V prakticky koncipované prezentaci poskytli řečníci pohled lékárníka a právníka na léčivý přípravek a doplňky stravy se stejnou účinnou látkou. Vybrali čtyři látky a na konkrétních případech ukázali a zdůvodnili, kdy je a kdy není možné expedovat léčivý přípravek a kdy je nezbytné zákazníkovi vydat výhradně doplněk stravy.

Str. P14–P17

Mgr. Vojtěch Prokeš sociolog a ředitel výzkumu, Behavio Labs Že značka musí vzbuzovat správné asociace, vyzdvihl Vojtěch Prokeš, který během svého vystoupení objasnil, že je mylné se domnívat, že se spotřebitelé při nákupech řídí především rozumem. Jak uvedl, až 95 % nákupních rozhodnutí se děje podvědomě, proto je vždy důležité zjistit, které asociace dané značce pomáhají a které jí naopak škodí, a podle toho ladit kampaně.

Str. P23

prezentace

PhDr. Marian Jelínek, Ph.D., mentální kouč, psycholog, hokejový trenér

Emoce jsou největší energetický pohon

M

ezi vrcholovým sportem, v němž se roky pohybuje, a byznysem vidí mnoho paralel. A sám sebe označuje za provokatéra, který pokládá plno provokujících otázek, ale nikoliv samoúčelně. Jak zdůrazňuje, když chce s někým „hnout“, chce ovlivnit jeho subjektivní svět, nezvládne to jen s racionálními infor-

macemi, protože přestaly fungovat. „Do popředí jde extrémně emocionalita, člověk se nechová logicky, a pokud ho chci přimět k nějaké akci, potřebuji ,emoční šoky‘. Emoce jsou totiž největší energetický pohon,“ řekl Marian Jelínek v úvodu své prezentace na téma, jak vést lidi a dosáhnout úspěchu v podnikání.

A poté úvahy o rozumu a emocích dále rozvinul: „V 90. letech minulého století mi známý americký hokejový kouč Herb Brooks řekl, že když chci, aby hráč něco pochopil, mám mluvit

do jeho hlavy, když chci, aby to dělal, musím mluvit do jeho srdce. Uvědomil jsem si, že emoční investice a investice racionální jsou dvě hodnoty, které rozhodují o tom, zda manažer, trenér, rodič či učitel je nebo není úspěšný. Dnešní doba je emočně oploštělá a často na důležitost emocí zapomínáme. A divíme se, že racionální informace nefungují. Jenže úspěch nepodléhá jen racionalitě, nýbrž i emocionalitě.“ Proto za velmi důležité považuje právě umění pracovat s emocemi.

„Úspěch založený pouze na racionálních základech vede k potěšení. Člověk si pak může koupit lepší auto, jet na exotičtější dovolenou a podobně.

Jenže potěšení z toho, že mám lepší auto, oblečení či dovolenou, po čase vyprchá. Vůbec potěšení nesnižuji, ale je to nedostačující věc, a je proto třeba se zaměřit i na něco jiného, než je pouhé potěšení,“ popsal a poukázal na to, že nezbytné je zvýšení emoční investice lidí do procesů, které nestojí ani korunu. „Pokud chcete u lidí zvýšit motivaci, potřebu-

P6/7 Hlavní vzkaz • Potěšení je krátkodobé, rychle vyprchá.

• Umění vystupovat z komfortní zóny je cenná záležitost.

• Když se komfortní zóna rozšíří, je dobré nastavit takové limity, které ji zase „stáhnou“.

• Nezačnete-li se starat o emoce, mohou nastat těžkosti.

jete hodně peněz. Díky emocím ale můžete bez finanční investice zvýšit výkon, tím pádem zisk, což je sice neekonomická rovnice, ale funguje,“ vyzdvihl Marian Jelínek.

V další části prezentace pak navázal zamyšlením nad samotným výkonem: „Vycházím ze základní definice, že výkon je potenciál člověka minus jeho brzdicí bariéry. Věřím v potenciál lidí, všichni máme na víc. Problém ale je, že díky blahobytu nám rostou brzdicí bariéry, a tak přesto, že potenciál této doby je nejlepší, jaký může být, naše výkony paradoxně klesají. Pokud totiž rostou brzdicí bariéry rychleji než potenciál, pokles výkonu je samozřejmý. Jako kouč se tedy zajímám hlavně o tyto bariéry, z nichž největší jsou v subjektivních světech lidí. Například jde o strach, umění postavit se k neúspěchu a podobně, na což člověk naráží, ať už jde o sport nebo o byznys.“ Z hlediska ekonomických parametrů žijeme v nejlepší době lidstva. Lepší doba nebyla, ale stav subjektivních světů lidí z hlediska behaviorální ekonomie a pozitivní psychologie neustále klesá. Přibývá psychických nemocí, vztahových problémů, zvyšuje se spotřeba antidepresiv. Ukazuje se totiž, že pomocí explicitních prvků subjektivní světy již nelze ovlivňovat a index štěstí není možné zvyšovat. „Lítáme na Mars, ale neznáme sami sebe. Proto hledám cestu, jak z toho ven,“ podotkl Marian Jelínek a poukázal na další souvislosti: „Darwin mluví o tom, že evoluce se skládá z malých revolucí, to znamená z jakýchsi bodů zlomu. Ve všech lidských činnostech něco nějakou dobu funguje a člověk na to nemusí sahat.

Pak nastane bod zlomu, kdy je třeba

něco udělat. Buď bod zlomu zachytíme, nebo ne. Pokud ano, daří se nám dál. Kdo bod zlomu nezachytí, má velký problém. A mám pocit, že jsme bod zlomu nezachytili a máme velký problém z hlediska motivace.

Z našeho života se vytratila rovnováha mezi racionalitou a emocemi.“ A jak z toho všeho ven, když už dnes neplatí rovnice, že dáte-li lidem více peněz, budou více pracovat? Jednoduše řečeno: práce musí lidi bavit. „Všimněte si těch nejlepších. Milují to, co dělají, a chtějí od toho co nejvíc. Ano, miluj život a chtěj od něj co nejvíc, jinak se z toho zblázníš. Tady je důležitá symbióza mezi energií chtění a energií záměru. Povedu-li člověka motivačně k cíli s tím, že musí vyhrát, vystudovat, mít firmu, vydělat co nejvíc peněz, tedy soustředím-li se na cílovou položku, má to jeden háček – vytvářím cílového feťáka. A také se může stát, že člověk bude tak hrozně chtít dosáhnout cíle, až půjde stranou etika. Zatímco energie chtění vede k cíli, energie záměru vede k činnosti, jejímž prostřednictvím člověk k cíli míří. A ta cesta k cíli

musí člověka bavit, v tom tkví celý proces motivace,“ objasnil kouč Jelínek.

Pro lepší představu pak ještě použil příklad z říše zvířat. Jak přimět přežranou lvici k lovu? Jak zvládnout tento bod zlomu, kdy jsou její základní potřeby uspokojeny, aby lovila? Jak ji motivovat? Jedině tím, že ji lov bude bavit. A přesně to platí i v jakékoli lidské činnosti. Člověk musí mít rád a musí ho bavit to, co dělá. Musí k tomu mít emoční vazbu.

Pokud se to podaří, bude jedinec, firma či sportovní tým úspěšný. Navíc pak člověku nehrozí ani syndrom vyhoření a také je menší pravděpodobnost, že se uchýlí k neetickému jednání.

V souvislosti s tím se Marian Jelínek také zmínil o takzvaných komfortních zónách. Jsou tři – zóna komfortu, nad ní je zóna učení a ještě nad ní zóna stresu. „V komfortní zóně je nám krásně, ale je tam pouze energie chtění a vzniká tam jen potěšení, které, jak víme, po čase vyprchá.

Proto je tak důležité z této zóny vystupovat do zóny učení, kde se buduje

inzerce

emoční vazba pomocí akce. Jedině tam vzniká láska k tomu, co dělám, která pak vede k radosti z toho, co dělám. Pravou emoci v komfortní zóně nemohu dostat. Problém je ovšem v tom, že v současnosti se nám komfortní zóna tak rozrostla, že žijeme buď v zóně komfortu, nebo v zóně stresu. A pokud se člověk pohybuje v těchto dvou zónách, nemůže se do ničeho pořádně zamilovat.

Proto je takové umění pracovat s komfortními zónami,“ vysvětlil a dodal, že tato doba vytváří „eurospratky“: „Nic je nebaví, nemají k ničemu vztah, chtějí vše hned a bez námahy, jsou věčně špatně naladění.

Chtějí jen potěšení, ale to vydrží jen chvíli, pak opět padnou do ,údolí stínů‘.“ V závěru své prezentace Marian Jelínek prohlásil: „Zóna komfortu, která se rozšiřuje, je velmi nebezpečná, potěšující prvky se totiž staly cílovými položkami našich životů. Říkám, že kdo v sobě, ve firmě či v dětech hledá a nachází harmonii mezi emoční a racionální investicí do procesu, prožívá pracovní orgasmus.“

prezentace

Panelová diskuse

Moderátor: PharmDr. Michal Krejsta, MBA, tajemník AVEL ČR a AVEL SK Diskutující: Mgr. Jakub Dvořáček, MHA, výkonný ředitel Asociace inovativního farmaceutického průmyslu (AIFP) a předseda představenstva Národní organizace pro ověřování pravosti léčiv (NOOL); Ing. Jarmila Jiraská, projektová manažerka společnosti Phoenix, lékárenský velkoobchod; Mgr. Martin Petřík, vedoucí lékárny Lancier Brno; Mgr. Jan Šípek, ředitel IT, Apatyka servis; Pavlína Štisová, MBA, projektová manažerka NOOL; PharmDr. Zdeňka Vondráčková, vedoucí úseku farmacie Nemocnice Pardubického kraje

Současný stav ověřování pravosti léčiv v ČR

Ú

vodní blok panelové diskuse patřil přehledu současného stavu z pohledu držitelů rozhodnutí o registraci (MAH, výrobci), IT odborníků, Národní organizace pro ověřování pravosti léčiv a distributorů. V následné diskusi

pak své stanovisko vyjádřili i lékárníci jak z veřejných lékáren, tak lékárníci nemocniční. Panelová diskuse umožnila sdílet počáteční zkušenosti po uplynutí poloviny prvního čtvrtletí platnosti Falsified Medicine Directive (FMD). Michal Krejsta ocenil, že lékárníci dostali příležitost se v přechodném období seznámit se systémem ověřování léků bez sankcionování, a současně upozornil na skutečnost, že toto přechodné období skončí a do té doby je nutné se

naučit léky správně ověřovat a ve spolupráci s NOOL řešit chybová hlášení (alerty).

Připravenost držitelů rozhodnutí o registraci

První otázka moderátora mířila přímo k jádru problematiky, a to na připravenost držitelů registračního rozhodnutí a míru jejich zapojení do systému.

Jakub Dvořáček připustil, že existují určité problémy. Avšak od spuštění projektu se rýsuje zcela pozitivní trend

v počtu připojených MAH i počtu balení, jejichž unikátní identifikátor (2D kód) byl nahrán do evropského a následně do českého úložiště. „V současnosti je připojených asi osmdesát procent držitelů o registraci a do systému jsou nahrána data zhruba padesáti milionů balení,“ uvedl Jakub Dvořáček. Problémy vznikají již na konci výroby při nahrávání dat do systému, některé společnosti nezajišťují, aby při propouštění léků do distribuce byly obaly opatřeny

P8/9 a do té doby je nutné připravit a prosadit opatření pro příští rok, aby bylo možné zajistit distribuci a výdej léků.

V lednu 2020 by pak hrozila situace, že lékárníci neověřitelné přípravky vrátí distributorovi.

Asi v 50 % nelze v systému přípravek dohledat, ve 27 % není nahráno sériové číslo a ve 25 % se neshoduje doba exspirace v úložišti a na obalu.

Jan Šípek upozornil na skutečnost, že přípravky se správně nahranými daty se mohou do distribuční sítě dostat až po mnoha měsících od reklamace.

Statistika očima NOOL

funkčními unikátními kódy nesoucími validní informace. Vývoj však naznačuje, že výrobci zvládnou odstranit existující nedostatky. Paradoxně se s nemalými problémy potýkají výrobci, kteří umožnili pilotní vyzkoušení projektu a opatřili své produkty kódy v době, kdy jim zákon tuto povinnost neukládal. Nyní se snaží dostat nahraná data do souladu se současným fungováním systému. „Česká republika patří k pěti nejúspěšnějším zemím podle fungování systému,“ zhodnotil Jakub Dvořáček.

Verifikace v lékárnách

Z improvizovaného hlasování, které vyvolal svou otázkou směrem k posluchačům Jan Šípek, vyplynulo, že léky ověřuje asi třetina přítomných lékárníků. Dále Jan Šípek rozebíral typy a příčiny alertů, které se v síti společnosti Apatyka servis objevují. Je pravda, že různé součásti distribučního řetězce hlásí mírně odlišné statistické údaje. Často jde o absenci identifikace produktu v systému, chybné zadání šarže a neshodu v šarži s dobou exspirace. Podle magistra Šípka je chybovost systému 7,92 %, ale pro fungování systému je nutné dosáhnout chybovosti kolem jednoho promile. Je otázkou, kolika výrobcům se podaří data do systému nahrát. Proto je nutné situaci sledovat a včas na problém důrazně upozornit. V období od října do konce roku v lékárnách probíhají inventury

Jakub Dvořáček k diskutované problematice za NOOL uvedl, že téměř 75 % alertů se týká produktů šesti MAH, kteří mají nesprávně nahrané kódy několika velkých šarží. Stav není optimální, ale postupem času dochází k podstatnému zlepšení.

Ke stabilizaci stavu však dojde až po připojení všech držitelů rozhodnutí o registraci a po odstranění chybných zadání dat do systému.

Za dosažitelný cíl k 1. lednu 2020 označil magistr Dvořáček chybovost pod 0,5 %.

Přehled všech alertů a jejich vývoj v čase shrnula Pavlína Štisová, protože do NOOL se sbíhají všechna chybová hlášení od koncových uživatelů i distributorů. V prvních dnech po spuštění se podíl alertů pohyboval kolem 10 % z provedených transakcí, kterých bylo zpočátku méně. V současnosti je chybovost dvou- až tříprocentní. Ze všech připojených koncových uživatelů alespoň jednou denně ověří přípravek více než 66 % subjektů, přičemž v prvních dnech ověřovalo přípravky asi 47 % koncových uživatelů.

Současně přibývá i počet masterdat, tedy nahraných léčivých přípravků i jednotlivých balení v systému. Za nejčastější problém označila Pavlína Štisová nesprávně udanou dobu exspirace (40 % všech alertů) a stejně četnou chybu v podobě nenalezené šarže (39 %).

Téměř se podařilo odstranit chyby způsobené nesprávným nastavením čtecího zařízení a softwaru.

Vznikne-li alert, NOOL upozorní příslušného MAH. Ten zkontroluje data a případně je opraví. V tom případě

inzerce

je alert vyřešen a dále se nezjišťuje lokalita, kde vznikl. Pokud MAH zjistí, že data jsou v hubu a regionálním úložišti nahrána správně, pak NOOL zprostředkuje komunikaci koncového uživatele s MAH. Většina alertů je vyřešena opravou dat v systému držiteli rozhodnutí o registraci.

Svět distribuce

Michal Krejsta se zmínil, že distributoři sdružení v AVEL se rozhodli skenovat jedno či dvě balení léčivého přípravku z každé šarže před dodáním do lékárny, a to ve prospěch plynulosti distribučního řetězce, tedy i dostupnosti léků.

Jarmila Jiraská uvedla, že statistika společnosti Phoenix vykazuje zase trochu jiné údaje, ale podstatné je, že chybovost klesá. Z hlediska distributora Phoenix je vše kromě hlášení, že přípravek je aktivní, považováno za chybu. Na počátku byla chybovost 10%, nyní se pohybuje kolem 8 %. Na odstranění chyb spolupracuje Phoenix se všemi výrobci.

V současnosti pro zachování trhu s léčivy je přípravek „s chybou“ pro-

prezentace

být velmi složité. Jarmila Jiraská uvedla, že Phoenix ověřuje náhodné balení z každé šarže od jakéhokoli dodavatele, a to i od těch, kteří uvedli Phoenix jako pověřeného distributora. „Při prvním studiu FMD jsem pochopil záměr navrhovatelů: Nechceme se zabývat tím, jak se krabička do lékárny dostala, ale chceme mít jistotu, že pacient si odnáší krabičku správnou,“ glosoval Jan Šípek.

Proč se tento zákon, který představuje pro lékárníky další zátěž, přijal?

puštěn do oběhu. Typy alertů jsou u distributorů stejné jako v lékárnách a v NOOL. Některé chyby v datech se podle Jarmily Jiraské vyskytovaly dříve, ale neřešily se, protože nebyla konfrontace s úložištěm.

Příkladem je formát data exspirace.

V systému a 2D kódu může být konkrétní datum ve formě den/měsíc/ rok, ale na krabičce je jen měsíc a rok. V případě ručního zadávání dat pak může být z úložiště hlášena chyba. Totéž platí o formátu zápisu šarže. Phoenix se snaží chyby vyřešit dříve, než vyprší zákonem dané přechodné období. Statistická data se liší v důsledku systému ověřování.

Centrum pro správu alertů

Následně Jakub Dvořáček sdělil, že ihned se spuštěním systému ověřování zahájilo činnost centrum pro správu alertů, které automaticky vyzývá MAH, aby situaci řešil. Přechodné období platí pro lékárny a distribuci, ale nikoli pro MAH a NOOL. Chybová hlášení tedy musejí držitelé rozhodnutí o registraci řešit okamžitě. „Bohužel držitelé rozhodnutí o registraci nevyužívají možnosti nahlásit vadně nahrané šarže SÚKL a ministerstvu, a tím požádat o udělení výjimky z ověřování,“ upozornil Jakub Dvořáček.

Zatím tato výhoda byla využita ve třech případech a dva MAH mají nově zažádáno o výjimku, což je vzhledem k množství alertů velmi

málo. SÚKL má dozorovou funkci nad činností NOOL a již připravuje audit, jak ověřování a implementace FMD probíhá. Proto NOOL vyvíjí trvalý tlak na MAH, aby byli v přístupu k řešení alertů a nápravě chyb aktivní.

Kolik času zbývá?

Michal Krejsta položil otázku, dokdy musí být situace stabilizovaná, aby se předešlo situaci, kdy bude třeba k 31. 12. 2019 neověřitelných 14 milionů balení, která nebude možné vydat pacientovi. Jan Šípek se domnívá, že situace musí být stabilizována nejpozději do října 2019, aby bylo možné do konce roku prosadit případné změny v zákoně. Evropská organizace pro ověřování pravosti léčiv stanovila lhůtu do konce září 2019, kdy lze nedostatky tolerovat.

Podle Jana Šípka je vysoké riziko, že se koncem roku 2019 z lékáren vrátí do distribuce zatím těžko redukovatelný, ale značný počet balení.

Proč se neověřuje při vstupu do republiky, ale až při výdeji?

Jakub Dvořáček uvedl, že jde o nařízení EU, které nikdo z aktérů neměl možnost jakkoli ovlivnit. K verifikaci nedochází jen v lékárnách, ale už při opuštění „bezpečného“ řetězce, tedy při prodeji přípravků od pověřeného distributora, kterého MAH v systému uvede. Verifikace není ohraničena hranicemi státu, ale celým lékovým

řetězcem. K tomu Michal Krejsta dodal, že český distribuční trh je velice regulovaný a 90 % léků připadá na čtyři největší distributory s vysokou úrovní kvality zabezpečení, což neplatí pro všechny národní trhy.

Na lokálních trzích se často mísí i stovky distributorů a paralelních dovozců, a vystopovat vstup případného padělku do řetězce tak musí

Na odpovědi se shodli panelisté: Jde o nařízení EU, které se nelíbí nikomu, implementace je složitá, ale jde o závaznou směrnici pro všechny země EU. Můžeme kritizovat, nesouhlasit, ale to je asi vše, co s tím můžeme dělat. Zdeňka Vondráčková řekla, že pro nemocniční lékárnu, která expeduje stovky balení denně, implementace FMD představuje ohromnou časovou zátěž. Nemocniční lékárna v Pardubicích musela přijmout pracovníky k ověřování a zvládání administrativy, což představuje i personální náklady navíc.

Legislativní rámec projektu ověřování pravosti léčiv v EU Ve všech státech EU vstoupila dnem 9. února 2019 v platnost směrnice (nařízení Evropské komise v přenesené pravomoci (EU) 2016/161 ze dne 2. října 2015, kterým se doplňuje směrnice Evropského parlamentu a Rady 2001/83/ES, Falsified Medicine Directive, FMD), která ukládá koncovému uživateli povinnost ověřovat pravost léčiv před jejich výdejem. Toto opatření bylo realizováno pro vzrůstající nebezpečí vstupu padělaných nebo zcizených léků do evropské distribuční sítě.

V ČR je ověřování pravosti léčiv částí novely zákona č. 378/2007 Sb., o léčivech, která byla schválena Poslaneckou sněmovnou Parlamentu ČR a následně i Senátem. Oproti původnímu návrhu, v němž byly zakotveny sankce za neověřování až 20 milionů ihned po vstupu zákona v platnost, byly odloženy sankce k 1. 1. 2020 za případné chyby v postupu při ověřování a částka snížena na dva miliony.

Ministr zdravotnictví taktéž může (podle novely) na základě žádosti držitele registračního rozhodnutí (prostřednictvím SÚKL) uvolnit ve vyjmenovaných případech k výdeji celou šarži léků, kterou se z technických důvodů nepodařilo ověřit, za předpokladu, že je ohrožena dostupnost nenahraditelného léčivého přípravku, a tím pádem i zdraví pacientů.

V České republice je za implementaci a provozování systému pro ověřování pravosti léčiv odpovědná nezisková organizace Národní organizace pro ověřování pravosti léčiv z. s. (NOOL). Podrobné informace na www.czmvo.cz.

P10/11 Na druhou stranu je verifikace léčiv dobrým argumentem proti distančnímu výdeji (e-shopu pro preskripční léky), jehož návrh je předmětem legislativního procesu. „Argument, že zásilkový výdej bude přínosný pro handicapované, se mi zdá zástupný, protože všechny lékárny musí být bezbariérově přístupné pro vozíčkáře,“ podotkla Zdeňka Vondráčková.

Podle Jakuba Dvořáčka lze na situaci pohlížet i z optimistického úhlu. Němečtí lékárníci jsou ve zcela stejné situaci, ale implementaci FMD vnímají jako další důležitou roli lékárníka a posílení jeho postavení nejen v očích veřejnosti, ale i celého zdra-

votního systému. Lékárník verifikací v lékárně garantuje výdej správného léku a je v celém systému nenahraditelný!

Doktor Krejsta připomněl, že na počátku FMD bylo pět stakeholderů a jedním z nich byl Svaz lékárníků EU (PGEU). Naplňování FMD je také kritériem pro diskusi o odměňování lékárníků.

Jak se lékárník dozví, že byla data opravena a že lék může vyřadit a vydat?

Pavlína Štisová vysvětlila, že tuto funkcionalitu systém zatím neposky-

tuje. Avšak centrum pro správu alertů pracuje na technologii, která by komunikovala s koncovým uživatelem o vyřešení alertu, takže po opravení dat MAH bude možné ve dvoutýdenní karenční době lék vydat pacientovi.

Značný počet léků nelze ověřit, protože jsou opatřeny tzv. indickými kódy, které nejsou se systémem ověřování pravosti léčiv kompatibilní.

Bohužel výsledkem jejich verifikace není alert, a tudíž nemůže být problém vyřešen. Zde se nabízí řešení v podobě žádosti MAH o udělení výjimky na takto označené šarže.

O udělení výjimky lze podle zákona

žádat i po 1. lednu 2020, uvedla Pavlína Štisová. Magistr Šípek k tomu dodal, že vývojáři IT budují systém, který šarže s udělenou výjimkou převede na data, která budou komunikovat se systémem výdeje v lékárnách. Tím je možné předejít situaci, kdy do ČR dorazí jediná šarže s nečitelnými kódy.

Jakub Dvořáček vyjádřil naději, že k 1. lednu 2020 by se už neměly do lékáren dostávat přípravky s nefunkčním kódem či špatně nahranými daty. Taktéž záchyt přípravků s vadnými kódy v distribuci umožní minimalizovat zátěž lékáren a dá každému MAH možnost chyby opravit.

Dosavadní zkušenosti s národním systémem ověřování pravosti léčiv První týdny prokázaly, že komplexní a velmi složitý systém ověřování pravosti léčiv je funkční. Doposud nedošlo k situaci, že by pacient v důsledku ověřování pravosti nedostal svůj lék.

Podíl počtu alertů k počtu transakcí se v prvním týdnu nárazově pohyboval až v desítkách procent, což bylo většinou zapříčiněno nesprávným nastavením čtecího zařízení u koncového uživatele, neexistencí nebo chybou v údajích v centrálním úložišti. V průběhu druhé poloviny února a v březnu 2019 se podíl alertů ustálil na 2–3 %. Pro vyšetřování alertů vytvořila Národní organizace pro ověřování pravosti léčiv Centrum správy alertů, které koordinuje ve spolupráci s držiteli rozhodnutí o registraci řešení alertů a zajišťuje další činnosti, které s vyřešením souvisejí.

Aktuální informace k počátku dubna 2019 • • • • • • • •

Počet produktů v Národním systému ověřování pravosti léčiv (NSOL) s nahranými daty činí 6043 (tj. 83 %) z přibližně 7300 aktivních léčivých přípravků v ČR. Národní systém ověřování pravosti léčiv k 1. dubnu obsahoval data celkem 54 424 638 balení (krabiček).

Do NSOL nahrálo 286 výrobců data svých produktů.

Smlouvu s NSOL mělo 1450 subjektů: 1203 poskytovatelů lékárenských služeb, 155 distributorů a 92 lékáren s distribučním povolením.

K NSOL je připojeno 3013 provozoven (2742 lékáren a 271 distributorů – skladů).

Zhruba 66 % ze všech připojených koncových uživatelů minimálně jedenkrát denně ověří léčivý přípravek.

V NSOL proběhlo celkem 5 137 505 transakcí a vzniklo 246 072 alertů.

Aktuální denní průměr transakcí činí 240 000, přičemž denní průměr alertů je 7000 (zhruba 3 %).

Podíly alertů podle kódů

Kód

Popis

Počet

A52:

Neshoda v datech exspirace

137 362

A2:

Nenalezena šarže

135 327

A3:

Nenalezeno číslo produktu

52 240

A7:

Balení stále aktivní

10 049

A24:

Změnu stavu nelze provést

7187

prezentace

Mgr. Irena Storová, MHA,

Cenová kontrola lékárny je zaměřena na: • vedení a uchovávání cenové evidence • dodržování pravidel cenové regulace HVLP (cena původce, maximální obchodní přirážka) • kalkulace ceny IPLP a HVLP upravovaných před výdejem • informování pacienta o ceně léčivých přípravků • vyúčtování úhrad zdravotním pojišťovnám • způsob zvýhodnění výdeje léčivých přípravků vázaných na lékařský předpis a hrazených z veřejného zdravotního pojištění

ředitelka Státního ústavu pro kontrolu léčiv

Jak probíhají kontroly SÚKL v lékárnách

V

úvodu své prezentace uvedla Irena Storová přehled zákonů a prováděcích předpisů, které ukládají povinnosti kontrolovaným osobám a podle nichž se kontroly v lékárnách provádějí. Dále upozornila na pokyny, které SÚKL vydává a snaží se v nich lékárníkům srozumitelným způsobem vysvětlit některé povinnosti vyplývající z těchto právních předpisů. Na to navázala popisem průběhu kontroly a jejími pravidly. Upozornila, že inspektor,

který do lékárny přichází, se musí vždy prokázat pověřením ke kontrole, které má podobu průkazu inspektora nebo písemného pověření ke kontrole, které z titulu své funkce podepsala. „Kontrola lékárny může být předem ohlášená, ale i neohlášená. Ve druhém případě často probíhá na základě podnětu nebo stížnosti, které jsme k činnosti lékárny obdrželi.

Kontrola může být zahájena doručením písemného oznámení nebo je zahájena na místě předložením pověření ke kontrole zástupci kontrolované osoby. Při zahájení kontroly seznámí inspektoři kontrolovanou osobu s jejím průběhem, rozsahem a předpokládanou dobou trvání.

V případě, že odebrané vzorky vyhovují provedeným zkouškám, má provozovatel lékárny nárok na finanční náhradu,“ popsala Irena Storová.

Jak dále upozornila, inspektor může při kontrole pořizovat obrazové i zvukové záznamy a zajišťovat originální doklady. Lékárník je povinen s inspektory spolupracovat a poskytnout součinnost při kontrole. „Pokud by v lékárně součinnost neposkytli, považuje se to za přestupek, za který může být kontrolované osobě uložena pokuta až půl milionu korun.

Neposkytnutí součinnosti se může projevit například tak, že lékárník odmítne inspektorům umožnit přístup do lékárny, neumožní inspektorům provést kontrolu v požadovaném rozsahu nebo neposkytne jimi vyžádané doklady nebo informace. Inspektor nemůže sám v lékárně cokoliv hledat ani provádět,“ vysvětlila.

Pokud jde o protokol o kontrole, vyhotovuje se ve lhůtě do 30 dnů ode dne provedení posledního kontrolního úkonu, ve složitých případech pak do 60 dnů. „To je důležitá poznámka, protože to není ode dne, kdy inspektoři odejdou z lékárny. Často se stává, že i poté ještě dál žádají o předložení dalších dokumentů,“ podotkla ředitelka Storová a připomněla, že stejnopis protokolu

o kontrole je doručen kontrolované osobě do datové schránky, fyzické osobě pak v listinné podobě.

Námitky proti kontrolnímu zjištění uvedenému v protokolu může kontrolovaná osoba podat kontrolnímu orgánu ve lhůtě 15 dnů ode dne jeho doručení, není-li v něm stanovena lhůta delší. „Pokud vidíte, že lhůtu nemůžete z nějakých důvodů dodržet, požádejte o její prodloužení, ale rozhodně se žádostí nečekejte do jejího posledního dne,“ radila Irena Storová.

V další části svého vystoupení se pak věnovala druhům kontrol, mezi něž patří úvodní kontrola, která se provádí v nových lékárnách, při změně jejich provozovatele či změně rozsahu činnosti lékárny. Snaha je tyto kontroly provádět co nejdříve po zahájení provozu, nejlépe do jednoho roku, a to proto, aby případné nedostatky a závady v lékárně netrvaly příliš dlouho a nenastaly tak rozsáhlé problémy.

Dalším typem jsou kontroly následné, prováděné v pravidelných intervalech, a kontroly cílené na základě přijatého podnětu či stížnosti nebo v souvislosti s kontrolou nápravných opatření. „Existují i kontroly na vyžádání, o něž mohou požádat lékárny, kde se domnívají, že dodržují řádně všechny požadavky týkající se jejich činnosti, a chtěli by to dát najevo, takže zažádají SÚKL o kontrolu a vydání certifikátu správné lékárenské praxe, který mohou získat pouze za podmínky, že je při kontrole vše v pořádku. Tento typ kontroly je zpoplatněný,“ řekla Mgr. Storová.

Poté následoval výčet toho, co inspektoři v lékárně kontrolují. Jednak si ověřují, zda byly odstraněny nedostatky zjištěné předchozí kontrolou.

Dále se zaměřují na kontrolu podmínek přípravy léčivých přípravků (LP) včetně například úplnosti záznamů o přípravě, záznamů o vstupní kontrole surovin, dokumentace k přístrojům a záznamy o jejich kontrole a údržbě apod. Kontrolují také dodržování podmínek a povinností souvisejících s výdejem LP včetně jejich zásilkového poskytování, účinnost systému stahování LP při výskytu závady v jakosti a jejich výměny u LP stahovaných z úrovně pacientů, způsob a podmínky uchovávání surovin a LP. Kontrola se týká i evidence vý-

P12/13 deje LP včetně výdeje LP s omezením, výdeje léčivých přípravků zdravotnickým zařízením a výdeje LP s obsahem návykových látek a prekurzorů. Kontrolují se rovněž podmínky poskytování hrazených LP, příjem, výdej a evidence výdeje neregistrovaných léčivých přípravků, evidence šarží léčivých přípravků při příjmu a výdeji a úplnost a správnost hlášení o vydaných LP. V prezentaci nechyběl ani přehled kontrolovaných dokladů k lékárně a jejím pracovníkům, mezi které patří výpis z obchodního rejstříku a oprávnění k poskytování lékárenské péče, provozní řád, hygienický a sanitační režim, pracovní náplně, doklady o vzdělání, osvědčení ČLnK, pověření k zastupování vedoucího lékárníka a aktuální plánek lékárny. Poté se Irena Storová zmínila i o dalších kontrolovaných oblastech, mezi něž patří zajištění dostupnosti provozní a záznamové dokumentace podle § 22

Přehled častých a opakujících se závad zjištěných při kontrolách v lékárnách • nedostatky v provozní dokumentaci lékárny (provozní řád, hygienický řád, doklady o vzdělání, pracovní náplně) • nedostatečné nebo chybějící technologické předpisy • neúplné a neprůkazné záznamy o přípravě • závady v označování meziproduktů a hotových LP určených k výdeji • nedostatečná vstupní kontrola surovin, chybějící nebo neúplné záznamy o kontrole • neúplná evidence výdeje a označování Rp. při výdeji • nedostatky v nabídce zásilkového výdeje LP • nedostatky při výdeji na žádanky (doklady, převzetí) • nedostatečná kontrola a evidence šarží LP při příjmu a výdeji • neúplné záznamy o teplotě uchovávání léčivých přípravků

vyhlášky č. 84/2008 Sb., evidence zacházení s návykovými látkami (NL), prekurzory a přípravky, které je obsahují. V souvislosti s tím uvedla výčet kontrolovaných položek od evidenční knihy návykových látek, elektronické evidence příjmu, zásob a výdeje, dokladů o příjmu a výdeji až po kopie hlášení podle § 27 zákona o NL a doklady k likvidaci NL. Dále poukázala na to, co se kontroluje ohledně zacházení s prekurzory. „Pokud jde o návykové látky, inspektoři stále odhalují určité nedostatky v jejich evidenci a dokumentaci a pochybení týkající se výdeje léčivých přípravků s NL bez předpisu nebo na neplatný tiskopis a opakovaného výdeje léčivých přípravků s NL. Narážejí na to, že léčivé přípravky s NL nejsou uchovávány v uzamykatelné nepřenosné schráně z kovu (trezoru) nebo že nejsou zneškodněny v souladu se zákonem. Nedostatky přetrvávají i v oblasti ročních hlášení, která lékárny pošlou buď pozdě, nebo je nepošlou vůbec. Počet těchto případů sice klesá, takže na-

příklad za rok 2016 nebylo v termínu zasláno 74 hlášení o návykových látkách, zatímco v roce 2017 šlo o 65 opožděných hlášení, a počet nezaslaných hlášení se v uvedených letech snížil ze šesti na dvě, ale tento typ pochybení stále odhalujeme,“ popsala ředitelka Storová, která dále upozornila i na záležitosti týkající se cenové kontroly (viz box vlevo) a poukázala na nejčastěji zjišťované nedostatky v podobě nedodržení závazného postupu při tvorbě prodejní ceny individuálně připravovaných a upravovaných hromadně vyráběných léčivých přípravků, nevedení nebo neuchovávání průkazné cenové evidence a nedodržení úředně stanovené maximální ceny při prodeji, tedy překročení maximální obchodní přirážky.

V závěrečné části svého vystoupení se pak věnovala hodnocení kontrol, které se provádějí na základě zjištěných závad a jejich závažnosti: „Podle dosaženého bodového výsledku je celková úroveň dodržování požadavků příslušného zákona vyjád-

inzerce

ena hodnocením od jedničky do trojky. Jedničku získává lékárna bez závad nebo jsou-li tam zjištěny pouze drobné závady. Zjištění významných nebo opakovaných závad je hodnocenou dvojkou, je-li udělena trojka, byly zjištěny kritické závady nebo závažná porušení zákona,“ vyjmenovala a uvedla i případné sankce uložené SÚKL v oblasti zacházení s léčivy, které vždy reflektují míru zavinění a rizika pro veřejné zdraví. Je-li udělena sankce označená A, znamená to částečné či úplné pozastavení přípravy LP, sankce B představuje pozastavení činnosti (provozu) lékárny a v případě sankce s označením C je zahájeno řízení o uložení pokuty. Zmínila rovněž nejčastější a opakující se kontrolní zjištění (viz box dole).

Poslední poznámka prezentace se pak týkala odkazu na webové stránky SÚKL, kde lze najít podrobné informace ke kontrolám lékáren a jejich výsledkům včetně informací o seminářích na aktuální témata, které léková agentura pro lékárníky pořádá.

prezentace

PharmDr. Jana Matušková Mgr. Libor Štajer lektorka dispenzační práce a řízení klíčových procesů v lékárnách

advokát

Léčivý přípravek a doplněk stravy se stejnou účinnou látkou očima lékárníka a právníka

V

e společné prezentaci s názvem Stejná účinná látka – jiný legislativní status se Jana Matušková a Libor Štajer zaměřili na problematiku léčivých přípravků (LP) a doplňků stravy (DS) se stejnou účinnou látkou. Na čtyřech konkrétních případech pak objasnili, kdy je možné doporučit LP a kdy naopak DS a proč. V úvodu k tomu Libor Štajer poznamenal: „Základem je si uvědomit, že doplněk stravy je potravina a má udržovat běžný, normální, standardní zdravotní stav. Léčivý prostředek je určen k léčení.“

Oba pak zdůraznili, že při expedici je třeba postupovat lege artis. „Při výdeji registrovaných léčivých přípravků jsou rozhodující informace obsažené v jeho SPC, tedy v souhrnu údajů o přípravku. Když chci vydat léčivý přípravek, musím znát jeho SPC. Když ho neznám, léčivý přípravek nevydávám, protože jinak bych mohla porušit zákon. Raději v takovém případě zvolím doplněk stravy se stejnou účinnou látkou,“ řekla Jana Matušková a Libor Štajer potvrdil: „Základním pravidlem je § 7 zákona o léčivech odstavec 1 písmeno b), kde se říká, že osoby zacházející s léčivými přípravky postupují v souladu se schváleným souhrnem údajů o přípravku.“ Doktorka Matušková pak

ještě upozornila, že je třeba hlídat správné dávkování a také dobu léčby, protože u řady volně prodejných LP, když se užívají bez konzultace s lékařem, je podle jejich SPC omezena doba užívání.

Oba v obecném úvodu poukázali na to, že o pozitivním účinku DS na lidské zdraví existují takzvaná zdravotní tvrzení, která jsou buď schválená, zamítnutá, anebo na „on hold“ seznamu. „Problém doplňků stravy spočívá v tom, že nemají žádné SPC, které je naopak jednoznačným vodítkem pro dispenzační práci při výdeji léčivých přípravků. Zákon o zdravotních službách ovšem nařizuje, abychom dispenzační práci prováděli jako zdravotní službu na patřičné od-

borné úrovni, takže první požadavek, který je třeba mít při výdeji doplňků stravy na zřeteli, je, že to musí být v souladu s vědeckými poznatky,“ vysvětlila Jana Matušková a Libor Štajer připojil: „Ano, každá zdravotní služba, která je poskytována, má být podle zákona o zdravotních službách poskytována lege artis, to znamená v souladu s odbornými vědeckými poznatky, individualitou pacienta, s ohledem na konkrétní podmínky a objektivní možnosti. Takže je nutné přihlížet i k individualitě pacienta, proto například musí lékárník zjistit jeho základní anamnézu.“ Poté přistoupili ke čtyřem účinným látkám obsaženým jak v léčivých přípravcích, tak v doplňcích stravy.

P14/15 A na čtyřech konkrétních kazuistikách pak objasnili, kdy je lege artis pacientovi vydat buď léčivý přípravek, nebo doplněk stravy nebo kdy lze použít obojí.

Kazuistika: Klouby

V tomto případě doktorka Matušková zvolila účinné látky glukosamin sulfát a chondroitin sulfát. „Přestože je dobře známe jako léčivé látky obsažené v registrovaných LP, v DS jsou u obou látek tvrzení o účinku na lidské zdraví zamítnuta,“ podotkla.

Kazuistika: Do lékárny přichází muž ve věku 40–50 let, rekreační sportovec. Je si vědom toho, že své klouby sportem zatěžuje, a chce si koupit nějakou kloubní výživu.

Který přípravek tomuto pacientovi doporučíte? a) Doplněk stravy s účinnou látkou glukosamin sulfát (GS Condro Diamant, Proenzi Intensive aj.). b) Léčivý přípravek typu SYSADOA (Condrosulf 400, GS Condro 1500 mg, Prubeven 750 mg, Bayflex 1178 mg).

Libor Štajer: „Z právního pohledu je v tomto případě správně odpověď a), protože zákazník chce zachovat normální stav svých kloubů a nepotřebuje se léčit. Pokud nemám u léčivého přípravku v SPC napsáno, že ho lze užívat preventivně na podporu původního stavu, k ochraně před zvýšenou zátěží, soustředil bych se na doplňky stravy, protože ty jsou určeny k dlouhodobé spotřebě a k podpoře zachování běžného standardního stavu, což náš muž z uvedeného případu žádá.“ Při této příležitosti Jana Matušková upozornila, že když se podívá na kloubní výživu a DS, může o nich a jejich účincích mluvit obecně, když mluví o LP, musí si vždy nějaký konkrétní vybrat, protože SPC nejsou stejná, i když LP obsahují stejnou léčivou látku. „Vezmu-li lék Condrosulf 400 mg, postupuji přesně podle tohoto konkrétního SPC. Zde je v terapeutických indikacích uvedeno, že je určen k léčbě degenerativních kloubních onemocnění, zejména gonartrózy, koxartrózy a artrózy kloubů prstů ruky. Přípravek je určen pro dospělé pacienty ve II. a III. stadiu onemocnění podle Kellgrena, méně vhodný je pro pacienty s velmi pokročilým stavem onemocnění. Bude-li tedy mít

pacient tuto diagnózu, vydám mu léčivý přípravek Condrosulf 400 a budu též respektovat dávkování a doporučenou tříměsíční pauzu v užívání léku,“ vysvětlila Jana Matušková.

Zároveň upozornila na jeden základní problém u DS, který spočívá ve zdravotních tvrzeních: „Kdyby glukosamin a chondroitin měly schválená zdravotní tvrzení, pravděpodobně by bylo uvedeno, že přispívají k normální činnosti kloubů, tedy k zachování zdraví.

V registru zdravotních tvrzení je ovšem u těchto položek uvedeno ,non complience‘, což znamená, že jejich účinky na klouby jsou v doplňcích stravy zamítnuté. Pokud tedy vydávám pacientovi/klientovi doplněk stravy s obsahem glukosaminu nebo chondroitinu, mohu mu tvrdit, že tyto látky fungují jako kloubní výživa, nebo musím respektovat, že obě tyto látky mají zamítnutá zdravotní tvrzení?

Mohu mu tvrdit, že mu doplněk stravy bude fungovat proti bolesti a pomůže mu i v případě artrózy? Mohu vůbec tvrdit, že DS funguje, když má zamítnutá zdravotní tvrzení?“ Mgr. Štajer v odpovědi vysvětlil, že pokud je lékárník s odkazem na vědecké důkazy a literaturu přesvěd-

čený, že účinné látky určitým způsobem fungují, jde o první předpoklad postupu lege artis. „V tomto případě se pak dostáváme do právně nepopsané situace. To, co se odehrává kolem výdeje doplňku stravy, je fakticky prodej, kde stojíme na pomezí reklamní komunikace, která je vázána prvky pravdivosti, a pokud jsme o účinnosti produktu přesvědčeni, můžeme s malou mírou rizika zákazníkovi sdělit, jak doplněk stravy účinkuje,“ vysvětlil.

Jak shrnula doktorka Matušková, z toho tedy vyplývá, že zamítnuté zdravotní tvrzení není závazné v okamžiku dispenzační práce při výdeji DS, ale je naopak závazné, když jsou tyto DS zařazovány do sortimentních skupin a vystavovány v lékárně.

Kazuistika: Ostropestřec/silymarin V druhé modelové situaci zvolila Jana Matušková látku silymarin z rostliny ostropestřec mariánský. Pokud jde o DS, zdravotní tvrzení o účincích ostropestřce nejsou ani schválená, ani zamítnutá. Zatím jsou na dočasném „on hold“ seznamu.

inzerce

Kazuistika: Pacient má předepsaný lék na cholesterol s léčivou látkou atorvastatin 20 mg. Obává se lék užívat, protože má strach o svá játra.

V příbalovém letáku si totiž přečetl tuto informaci: „Další možné nežádoucí účinky přípravku: Časté: Mohou postihovat až 1 pacienta z 10 – výsledky jaterních testů signalizují zhoršenou funkci jater.“ Ze skupiny LP vybrala doktorka Matušková Silymarin AL 50, obalené tablety, v jehož SPC je u terapeutických indikací napsáno, že slouží k podpůrné léčbě chronických zánětlivých jaterních onemocnění, jaterní cirhózy a toxického poškození jater.

Dále se v SPC uvádí, že není vhodný k léčbě akutních otrav. Dále také, že silymarin neslouží k předcházení příčinám jaterního poškození. Pokud jde o dávkování, je u jmenovaného léku v SPC uvedeno, že na začátku léčby a u těžkých případů se užívají dvě až tři tablety přípravku třikrát denně (tj. 300–450 mg silymarinu/den).

U méně závažných případů se dávka může snížit na čtyři tablety denně (tj. 200 mg silymarinu/den). Trvání léčby není omezeno, nicméně o délce léčby by měl rozhodnout ošetřující lékař.

prezentace

Ze skupiny DS pak zvolila dva konkrétní přípravky s obsahem silymarinu 140 mg a 200 mg v jedné tabletě.

U těchto DS pak ještě uvedla tři zdravotní tvrzení z „on hold“ seznamu platná pro ostropestřec mariánský: přispívá k normálnímu trávení a činnosti jater a dále k pročištění organismu. Doporučený denní příjem zde není stanoven. „Pro pacienta v našem případě můžeme vzhledem k okolnostem zvolit pouze doplněk stravy, jenž přispívá k normální činnosti jater,“ řekla Jana Matušková a Libor Štajer doplnil: „Registrovaný léčivý přípravek našemu pacientovi doporučit nemůžeme, protože v jeho SPC není uvedeno, že slouží k předcházení příčinám jaterního poškození. Pokud jde o doplněk stravy s obsahem silymarinu (z rostliny ostropestřec mariánský), je třeba upozornit na to, že jsou ohledně zdravotních tvrzení zatím na „on hold“ seznamu, tudíž nemají stanoven doporučený denní příjem, což se ale kdykoliv může změnit a zdravotní tvrzení mohou být zamítnuta. Proto je potřeba průběžně sledovat, jaká je v tomto ohledu situace, co je pravdivé, abyste při výdeji postupovali lege artis.“

inzerce

Kazuistika: Ginkgo biloba

Pokud jde o extrakt z ginkgo biloby, u doplňků stravy se opět jedná o zdravotní tvrzení z „on hold“ seznamu, konkrétně například: podpora duševní rovnováhy, kognitivních funkcí a mikrocirkulace.

Kazuistika: Klientka, vysokoškolačka, se připravuje na zkoušky a chce si koupit něco na podporu paměti při učení.

Který přípravek jí doporučíte? a) Registrovaný léčivý přípravek s obsahem extraktu ginkgo biloby (Tebokan 40, Gingio 80, Tanakan). b) Doplněk stravy s obsahem extraktu ginkgo biloby (Acutil, GinkoPrim 60 mg). c) Pro tuto klientku je vhodný registrovaný léčivý přípravek i doplněk stravy.

K léčivému přípravku Tebokan 40 mg, potahované tablety, doktorka Matušková podotkla, že v jeho SPC v terapeutických indikacích je uvedeno: syndrom demence (primární degenerativní demence Alzheimerova typu, vaskulární demence, smíšené formy demence). Proto lze klientce doporučit pouze doplněk stravy s obsahem extraktu ginkgo biloby. Vzhledem

k tomu, že jde o studentku, lze předpokládat, že nemá diagnostikovaný syndrom demence, který je uveden v indikaci podle SPC u LP Tebokan 40, a ani nemá poruchy paměti související s věkem.

Jana Matušková upozornila v souvislosti se jmenovaným LP ještě na jednu skutečnost. „Zatímco v SPC je jasně uveden syndrom demence, v příbalovém letáku téhož přípravku stojí, že bez porady s lékařem se lék užívá při poruchách duševní výkonnosti s příznaky: poruchy paměti, poruchy koncentrace, emoční labilita, hlavně u starších osob. Jak tedy postupovat v případě, kdy se nám indikace podle SPC nezdají zcela v souladu s informacemi v příbalovém letáku?“ „Příbalový leták je určen pacientovi, takže jsou v něm informace uvedeny ve zjednodušené formě. Pro lékárníka je vždy základem SPC, který je součástí rozhodnutí o registraci léčivého přípravku,“ objasnil Mgr. Štajer.

Kazuistika: Klientka v seniorském věku je duševně svěží, jen občas trochu zapomíná. Chce si koupit něco na lepší paměť.

Který přípravek jí doporučíte? a) Registrovaný léčivý přípravek s obsahem extraktu ginkgo biloby (Tebokan 40, Gingio 80, Tanakan). b) Doplněk stravy s obsahem extraktu ginkgo biloby (Acutil, GinkoPrim). c) Pro tuto klientku je vhodný registrovaný léčivý přípravek i doplněk stravy.

Jana Matušková uvedla, že u zákaznice by měl lékárník vydat doplněk stravy, a vysvětlila, proč by se nerozhodla pro variantu c).

U již zmíněného přípravku Tebokan 40 mg, potahované tablety, totiž v SPC u terapeutických indikací rovněž stojí: Než započneme léčbu, je vždy nutné pečlivé diferenciálně diagnostické vyšetření, zda jde skutečně o výše uvedené tři typy demencí nebo zda nejde o příznaky demence na jiném podkladě vyžadujícím jinou léčbu.

Podle doktorky Matuškové v případě jmenované seniorky lékárník neví, zda podstoupila požadované diferenciálně diagnostické vyšetření. Zároveň ještě poukázala na jeden problém u LP Tebokan 40, který se týká dávkování. „V SPC totiž vůbec není na rozdíl od příbalového letáku uvedeno dávkování pro případ poruch duševní výkonnosti, pouze je v SPC dávkování pro syndrom demence a závratě. Příbalový leták uvádí dávkování pro poruchy duševní výkonnosti 3 × 1 tableta a bez porady s lékařem se nesmí užívat déle než tři měsíce,“ vyjmenovala.

Pak přišel na přetřes ještě jeden rozdíl. „Na základě reklamy si lidé chodí do lékárny pro tento LP proti ušním šelestům. Dávkování podle SPC je v této indikaci maximálně šest tablet denně. Dávkování podle příbalového letáku je ve stejné indikaci maximálně čtyři tablety denně a přípravek se užívá po poradě s lékařem,“ popsala Jana Matušková a dodala: „Pokud má lékárník při výdeji registrovaného LP postupovat v souladu s SPC, co má tedy sdělit pacientovi, který má naopak přístup pouze k příbalovému letáku, a po jeho přečtení může zaznamenat rozpor mezi příbalovým letákem a sdělením lékárníka?“ Na to magistr Štajer reagoval v tom smyslu, že expedient by měl na rozdíly pacienta upozornit na začátku expedice: „Když pacienta hned zpočátku upozorníte na to, že v příbalo-

P16/17 Dotaz z publika:

„Když pacient řekne, že mě jako lékárníka na něco upozornil, je krytý. Jak dokážeme, že jsme ho o něčem informovali, když on to popře a řekne, že jsem ho na nic neupozornila?“

J. Matušková: „Doporučuji lékárnám, aby si vytvořily pro obvyklé dispenzační situace a pro nejčastěji vydávané přípravky své vlastní dispenzační postupy, svůj vlastní dispenzační manuál. Podle manuálu budou expedovat v daných situacích vždy stejně, což jim zaručí určitý dispenzační standard. Když pak dojde na tvrzení proti tvrzení, do lékárny může přijít i kontrola. Budu-li ve stejných situacích a u stejných přípravků postupovat vždy stejně a poskytovat vždy odborné informace v souladu s dispenzačním manuálem, pak doufám, že jsem se obhájila, že to tak dělám pokaždé.“ L. Štajer: „Pacient je vždy slabší strana, protože není vzdělaný v oboru, má zdravotní problém, přichází do lékárny v naději, že vše bude probíhat lege artis, s ohledem na jeho individualitu, podle pravidel vědy a uznávaných medicínských postupů.

V tomto duchu k němu bude případně přistupovat i soud.

Lékař to má v tomto ohledu jednodušší, protože vede zdravotní dokumentaci. Pro lékárníka je proto důležité, aby měl dispenzační standardy a tím dokázal, že u každého konkrétního přípravku přistupuje k expedici a dispenzaci stejným postupem.“

vém letáku je jiné dávkování než v souhrnu údajů o přípravku, kterým se dávkování řídí, rozptýlíte jeho pochybnosti a jednáte v souladu se zákonem.“ V návaznosti na to ještě upozornil, že je-li v SPC uvedeno konkrétní dávkování, lékárník by ho neměl v doporučení pacientovi snižovat ani překračovat.

V souvislosti s tím doktorka Matušková vznesla dotaz: „Pokud jsme pro naši seniorku vybrali některý z uvedených doplňků stravy s obsahem extraktu ginkgo biloby, pak je doporučené dávkování 60 mg denně, což je jedna tableta nebo jedna tobolka denně. Můžeme zmíněné seniorce doporučit dávkování 1-0-1, čímž se dávka zvýší na 120 mg denně?

Víme totiž, že terapeutická dávka u extraktu ginkgo biloby je 120 mg až 240 mg denně a zvýšením dávky u doplňku stravy by se zvýšil i jeho účinek.“ Libor Štajer zdůraznil, že to tímto způsobem řešit nelze, protože pro doplňky stravy, které slouží k zachování zdraví, platí snížené limity pro obsah účinných látek. „V tomto případě je třeba upozornit, že lékárníci se musí řídit vyhláškou 58/2018 Sb., o doplň-

cích stravy a složení potravin, vydanou loni na podzim, v níž se uvádí, že doplňky stravy mají stanoveno nejvyšší přípustné množství 60 mg extraktu ginkgo biloby v denní dávce,“ podotkl.

Kazuistika: Zinek

V posledním případě využila doktorka Matušková zinek jako účinnou látku, která je obsažena jak v registrovaném léčivém přípravku, tak v doplňcích stravy. Zinek v DS má v současné době dokonce 15 schválených zdravotních tvrzení.

Kazuistika: Pacient je nachlazen a v tomto akutním stavu si chce koupit zinek na imunitu.

Který přípravek mu doporučíte? a) Registrovaný léčivý přípravek s obsahem 25 mg zinku v jedné tabletě (Zinkorot). b) Doplněk stravy s obsahem zinku 10–15 mg v jedné tabletě. c) Pro tohoto pacienta je vhodný registrovaný léčivý přípravek i doplněk stravy.

Tentokrát lze podle ní pacientovi vydat jak LP, tak DS. Vycházela přitom z SPC léčivého přípravku Zinkorot, kde se v terapeutických indikacích mimo jiné uvádí, že ho lze užívat k léčbě stavů

inzerce

spojených s deficitem zinku, kdy jeho příjem potravou dostatečně nepokrývá zvýšenou potřebu organismu na příjem zinku, například při stavech nachlazení. U doplňků stravy zase vycházela ze schváleného zdravotního tvrzení, že zinek přispívá k normální funkci imunitního systému. „Pacientovi lze v daném případě vydat oboje. Záleží na tom, jak situaci vnímáme. Když je pacient nachlazený a zinek chceme použít k léčbě, pak doporučím léčivý přípravek. Když je pacient nachlazený a zinek chceme použít pro podporu normální činnosti imunitního systému v době nachlazení, pak mohu doporučit doplněk stravy.“ Jana Matušková ještě připojila upozornění: „V akutním stavu může pacient krátkodobě, maximálně 14 dnů, užívat vysokou dávku zinku, tedy až dvě tablety denně, což znamená nejvýše 50 mg. Tak praví SPC léčivého přípravku Zinkorot. Krátkodobě nebo dlouhodobě může pacient užívat zinek v doplňcích stravy. Nejvyšší přípustná dávka zinku je v DS omezena na 15 mg denně, přičemž se nemá překračovat horní tolerovatelná hranice denního příjmu ze všech zdrojů ve výši 25 mg.“

prezentace

RNDr. Barbora Večerková,

Business Advisor Health CE, Nielsen Czech Republic

Lékárnám vyrostla konkurence v podobě drogerií

M

noho výrobků, které se dříve prodávaly výhradně nebo hlavně v lékárnách, nabízejí v posledních letech i různé retailové formáty, přičemž jejich podíl na celkovém obratu tohoto sortimentu je stále významnější. O které kategorie jde především a proč ně-

které zboží nakupují spotřebitelé spíše v lékárně a jiné více v drogerii, supermarketu či hypermarketu?

Na tuto a další otázky se ve své prezentaci snažila odpovědět Barbora Večerková ze společnosti Nielsen Czech Republic.

Výzkum, jehož výsledky představila, byl založen na kombinaci výstupů ze dvou odlišných zdrojů: z pokladních dat retailerů (hypermarkety, supermarkety, diskonty, tradiční trh a drogistické řetězce) a z krátkého on-line průzkumu uskutečněného v březnu

letošního roku na reprezentativním vzorku české populace ve věku 18 až 64 let. Předmětem výzkumu byl sortiment, který se prodává jak na maloobchodním trhu, tak v lékárnách: péče o pleť a rty, péče o zuby, péče o dítě, zdraví, opalování, intimní hygiena, péče o nohy a funkční čaje, přičemž každá z těchto skupin zahrnovala několik subkategorií. U všech vybraných sortimentních skupin společnost Nielsen sledovala vývojové trendy jejich prodejů v retailu od roku 2015 do roku 2018. Z nich vyplynulo,

že za poslední čtyři roky se u těchto produktů staly hlavním distribučním kanálem drogistické řetězce – jejich podíl na celkovém obratu jmenovaných skupin v retailu vzrostl ze 47 % v roce 2015 na 52 % v roce loňském.

Na celkovém obratu samotných drogerií se pak tento sortiment podílí už víc než jednou pětinou. „Podíl drogistických řetězců na prodeji sledovaných kategorií v retailu je samozřejmě u různých skupin různý – největší význam mají pro prodej výrobků ze skupiny péče o pleť a rty,

P18/19 jejichž obrat v drogeriích dosáhl v loňském roce téměř 80 % všech prodejů této kategorie na retailovém trhu,“ uvedla Barbora Večerková. Jen o něco menší význam mají podle ní drogerie pro prodej péče o nohy (67 % retailového trhu), opalování (63 %), intimní hygieny (60 %) a zdraví (53 %). „Pokud jde o meziroční tempo růstu, ve srovnání roku 2018 s rokem 2017 nejrychleji v drogeriích rostly prodeje ve skupině zdraví, tedy různé doplňky stravy a podobně – a to o celých 17 procent. Za nimi následovala kategorie opalování, kde obrat vzrostl o 15 procent, dále pak intimní hygiena s 12procentním růstem, péče o dítě s devíti procenty a péče o zuby s osmi procenty,“ ukázala na grafech Barbora Večerková. Prodejní trendy v drogeriích se přitom samozřejmě liší i v rámci jednotlivých kategorií – ve skupině opalování výrazný meziroční růst (+14 %) zaznamenaly přípravky na opalování, v péči o zuby zubní pasty (+9 %) a v péči o dítě hotová dětská výživa (+12 %) a dětská kojenecká a batolecí mléka (+8 %).

Všechna výše zmíněná data byla získána z pokladních výstupů retailerů; předmětem internetového dotazování, které je doplňovalo, pak bylo spotřebitelské chování při nákupu vybraného sortimentu. „Zajímalo nás například, kde spotřebitelé vybrané kategorie nejčastěji nakupují – vedle již zmíněných retailových kanálů byly do míst nákupu zahrnuty i kamenné a internetové lékárny. Ukázalo se, že poměrně hodně se klasické lékárny uplatňují při nákupu péče o problematickou pleť a akné – nejčastěji do nich pro tyto produkty chodí 28 procent těch, kdo je nakupují. Ještě více ale spotřebitelé upřednostňují kamenné lékárny při nákupu bylinných a dětských čajů, jako hlavní nákupní místo tohoto sortimentu je označilo dokonce 30 procent nakupujících.

Na třetím místě ve spotřebitelských preferencích se pak lékárny umístily v kategorii kojeneckých a batolecích mlék, která v nich nejčastěji pořizuje 21 procent nakupujících,“ komentovala výsledky průzkumu Barbora Večerková. Při volbě klasických lékáren přitom respondenti vyzdvihovali především možnost odborné konzultace a nabídku specializova-

Na konec pak ještě Barbora Večerková představila dvě tabulky označené jako Příležitosti a Hrozby. „Příležitosti zahrnují kategorie, v nichž došlo v retailu k největším meziročním nárůstům, a které by tedy bylo dobré do nabídky lékáren

ného sortimentu, navíc v nich viděli i záruku vysoké kvality. Jako nedostatek naopak zmiňovali především vyšší ceny, méně slevových akcí, užší sortiment a méně přehledný výběr zboží oproti jiným prodejním kanálům.

zařadit nebo rozšířit jejich nabídku.

Jako hrozby, nebo spíše určitá upozornění, vidíme kategorie, které se dříve prodávaly hlavně v lékárnách, teď se ale výrazně přesouvají do retailu. I u nich by se lékárníci měli zamyslet, co dál,“ uzavřela.

Příležitosti a hrozby pro lékárny – vybrané kategorie, které rostou v rámci drogistických řetězců

Příležitosti

Hrozby

Pleťové masky

(+31 %)

Vitaminy a minerály nerozpustné

(+21 %)

Čisticí prostředky na ruce bez vody

(+30 %)

Vitaminy a minerály rozpustné

(+21 %)

Dětské nápoje hotové

(+23 %)

Prostředky na opalování

(+16 %)

Dětská hotová výživa

(+12 %)

Prostředky po opalování

(+14 %)

Prostředky k fixaci zubních náhrad

(+18 %)

Dermatologické přípravky

Mezizubní kartáčky

(+20 %)

Zdravotnická péče volně prodejná

(+13,5 %) (+40,2 %)

Zdravá výživa, zdravé cukrovinky

*

Zdravotnické přístroje, pomůcky

Přírodní kosmetika včetně dekorativní

*

Doplňky stravy

Vážené bylinné čaje, byliny

*

Zdroj: Nielsen trh, drogistické řetězce dm drogerie markt, Rossmann, Teta, TOP drogerie (vybrané kategorie – tempo růstu obratu v drogeriích 2018 vs. 2017, + Ad hoc průzkum: Jaký doplňkový sortiment by zákazníci v lékárnách uvítali?)

inzerce

(+51 %)

(+14 %)

prezentace

Hlavní sdělení

Mgr. Martin Leščinský

senior konzultant, Mercuri International Česká republika

Jak úspěšně prodávat ve 3. miléniu

S

vět kolem nás se za posledních třicet let výrazně změnil. Společenské změny šly ruku v ruce se změnami technologickými, a díky nim se proměnil i způsob, jakým dnes zákazník nakupuje. Mnozí z těch, kteří stojí na druhé straně pultu, však jako by tyto změny v nákupním chování nebrali na vědomí. „Je nejvyšší čas,

aby se i prodej novým podmínkám přizpůsobil a konečně vstoupil do třetího tisíciletí,“ uvedl svou prezentaci Martin Leščinský, senior konzultant společnosti Mercuri International Česká republika, a v následujících 40 minutách vysvětloval, jak na to.

Má-li se jakýkoli člověk přizpůsobit změnám, musí si nejdříve uvědomit, o jaké změny vlastně jde. „Výraznou společenskou změnou, která ovlivnila nákupní chování, je to, že se na scéně objevila mladší generace, která vyrůstala ve zcela jiném pro-

středí než generace dnešních šedesátníků a padesátníků. Nezažila už situaci, že by byl nějakého zboží nedostatek, a proto jeho snadnou dostupnost a širokou nabídku pokládá za samozřejmost. Navíc má zcela jiný přístup k autoritám, což se promítá i do jejího postoje k prodejcům – jen tak lehce jim něco neodsouhlasí.

Mladá generace je prostě náročnější a kritičtější,“ upozornil Martin Leščinský.

K tomuto výraznému nárůstu spotřebitelského sebevědomí přispěl nejvýrazněji internet – technologie, která

Nové technologie a společenské změny mění způsob nakupování, zvyšují počet takzvaných autonomistů a umožňují zákazníkům absolvovat velkou část nákupní cesty ještě před setkáním s prodejcem. Používané prodejní modely a způsoby vedení prodejního jednání proto přestávají být dostatečně efektivní. Účinný prodejní proces je nutné sladit s nákupním procesem a nákupní cestou zákazníků. Jeden prodejní model nestačí, prodejci potřebují různé postupy pro různé prodejní situace, a prodejce 3. milénia proto musí zvládat řadu nových dovedností.

umožnila zákazníkovi nashromáždit ještě před příchodem do obchodu obrovské množství informací o požadovaném produktu, čímž změnila i celý proces nákupu. „Před rozšířením internetu jsme byli jako zákazníci mnohem závislejší na prodejci. Tehdy jsme si nejčastěji našli ve Zlatých stránkách, kde se daný výrobek prodává, pak šli za obchodníkem a ten nám o něm poskytl žádané informace – mohl si nás tak vést, kam chtěl a potřeboval. Dnes si můžeme většinu informací vyhledat na Googlu, můžeme požádat o radu na so-

P20/21 ciálních sítích, máme zkrátka stovky možností, jak se s požadovaným výrobkem poměrně detailně seznámit ještě před tím, než se vůbec s obchodníkem setkáme. A stále častěji se s ním nemusíme setkat vůbec, to když se rozhodneme provést nákup prostřednictvím e-shopu nebo nějaké aplikace typu uber nebo airbnb,“ popsal patrně nejzákladnější rys současného spotřebitelského chování Martin Leščinský, podle nějž v současnosti téměř 90 procent nákupů začíná na internetu. Navíc až 60 procent nákupní cesty (tedy procesu, který vede od vzniku potřeby určitého produktu k jeho nákupu) teď absolvuje spotřebitel sám, bez obchodníka, zatímco ještě v 80. letech minulého století šlo o pouhých deset procent.

inzerce

V důsledku všech těchto změn dnes prodejce v daleko větší míře než dřív pracuje s takzvanými autonomisty, tedy s lidmi, kteří se rozhodují zcela nezávisle. Při setkání s obchodníkem už přesně vědí, co a za kolik chtějí, a do svého rozhodnutí si neradi nechávají mluvit – jejich síla a sebevědomí vzrostly právě díky tomu, že mají neomezený přístup k informacím. Na tyto zákazníky starý model prodeje, který se úspěšně používal dříve a který se dá shrnout jako „navažte kontakt, určete potřeby, vytvořte návrh a uzavřete obchod“, už většinou nefunguje.

Jak tedy v nové situaci úspěšně prodávat? „Dnes je třeba, aby prodavač vystupoval opravdu sebevědomě, dokázal dát věci do souvislostí a nabídl různé úhly pohledu. Staré známé

heslo „náš zákazník, náš pán“ už vlastně neplatí, současný obchodník musí naopak umět v některých případech zákazníkovi asertivně říct: ne, takhle to není, tohle vám nepomůže, tohle není správná cesta. Takový způsob jednání samozřejmě vyžaduje perfektní připravenost, vynikající znalost vlastní nabídky i nabídky konkurence, schopnost umět problém důvěryhodně vysvětlit a rychle reagovat na námitky typu „já jsem ale na internetu četl“, vysvětloval Martin Leščinský. Prodejce podle něj prostě musí být v roli experta, který na rozdíl od internetu přináší zákazníkovi nějakou přidanou hodnotu.

K tomu ho ale nejdřív musí správně odhadnout, nebo spíše diagnostikovat. „Nejprve je třeba jednou dvěma otázkami zjistit, jak daleko se vlastně

zákazník na své nákupní cestě dostal – jestli u něj jen na základě nějakého podnětu vyvstala potřeba určitého produktu nebo se už pro jeho nákup jasně rozhodl, k čemu ho potřebuje, kolik toho o něm ví a co preferuje.

Na základě takových poznatků se pak vnímavý obchodník může rozhodnout, jakou roli má zaujmout – zda může na zákazníka tlačit nebo má jen jemně doporučovat, zda má působit na jeho emoce nebo naopak argumentovat technickými parametry a finančními hledisky. To vše se dnes prodejce musí naučit, chce-li se zákazníkem dojít na konec jeho nákupní cesty a obchod s ním uzavřít,“ zdůrazňoval Martin Leščinský a nezastíral přitom, že právě onen žádoucí závěr obchodního jednání je stále obtížnější.

prezentace

V Míla Knepr,

marketingový a reklamní odborník, SilverPack

Jsme připraveni na nejbohatší generaci ve společnosti? inzerce

e své prezentaci se Míla Knepr zaměřil na spotřebitele ve věku 50 až 65 let a na to, jak jsou obchodníci včetně lékárníků na tyto zákazníky připraveni. Aby lépe přiblížil, jak dnes mnozí na spotřebitele v uvedené věkové kategorii 50 až 65 let pohlížejí, vyprávěl historku z vlastní zkušenosti: „Měl jsem jednání v jedné z největších tuzemských cestovních kanceláří.

S marketingovým ředitelem jsme řešili, co je pro lidi v kategorii 50+ vhodné, co jim nabízet, když do místnosti vešel generální ředitel a prohodil: ,Jo, vy tady řešíte ty ještěry, co čekají na smrt. Bylo jim padesát a ještě neumřeli.‘ A tihle ,ještěři‘, kteří jsou u nás nejpřehlíženějším segmentem, tvoří v tuzemsku kategorii, z níž 86 procent lidí jezdí na dovolenou, polovina z nich dvakrát i víckrát ročně.

A 80 procent drahých zájezdů z nabídky cestovních kanceláří kupují právě lidé v kategorii 50+.“ Dále Míla Knepr uvedl, že lidé ve věku nad 50 let, o nichž se někdy příhodně mluví jako o celofánové generaci (jsou jakoby průhlední, neviditelní, nikdo si jich nevšímá), jsou na jedné straně považováni za ještěry,

na straně druhé patří k těm, kteří takříkajíc dělají byznys. U nás do věkové kategorie 50 až 65 let spadá 2,5 milionu lidí, kteří kontrolují 75 % disponibilních finančních zdrojů celé společnosti. Je tedy zřejmé, že tato generace má peníze a utrácí je. V souvislosti s tím je na pováženou, že v této věkové skupině se 75 % lidí necítí osloveno reklamou, které na ně působí. „Lze říct, fajn, ono to stejně nějak funguje, jenže pak se stačí podívat na evropský průzkum, podle nějž 50 procent těchto lidí deklaruje, že záměrně ignorují značky, které je jako věkovou skupinu přehlížejí nebo zesměšňují. A to už je varující,“ vyzdvihl Míla Knepr.

A jak tedy s uvedenou věkovou kategorií komunikovat? Podle Míly Knepra je třeba se držet čtyř hlavních zásad: nepoužívat klišé, nelhat, nepodceňovat a opatrně zacházet s termínem senior a seniorství, protože Češi se jako senioři cítí až tak v 70 letech, ale rozhodně ne v šedesáti. „Pokud by se měl vyzdvihnout jeden pocit, kterým se lidé nad 50 let zaobírají, je to, jak nebýt trapní. Pokud jde o nákupy, polovina z nich se při tom cítí trapně, protože 22 procent šedesátníků má nějaké problémy s mobilitou, tudíž řeší výšku regálů, a také například to, zda si během nakupování budou moci sednout a odpočinout. Dvaadvacet procent považuje velikost textu u produktů i cenovek za nedostatečnou. Přitom řešení je tak jednoduché. V mnoha státech jsou u regálů běžně k dispozici lupy. Problém je také s angličtinou, která není pro jmenovanou generaci samozřejmostí, a proto ji zaskočí, když je běžně používaná místo přirozené češtiny,“ vypočítal Míla Knepr.

V závěru pak poukázal na to, že je velmi krátkozraké zúžit reklamy pro tuto věkovou kategorii pouze na propagaci přípravků na prostatu, klouby a na lepidla na zubní protézy. „Kategorie 50+ bude čím dál početnější. U nás je současná generace šedesátníků něčím novým. Dříve lidé v tomto věku šli do důchodu a takříkajíc dožívali.

Dnes jde o nejbohatší generaci ve společnosti, která si chce užívat, cestovat a ne jen sedět doma. Ačkoliv jsou tito lidé dost přehlížení a většinou nevíme, jak k nim přistupovat, představují ohromný potenciál pro veškerý byznys včetně toho lékárenského,“ zdůraznil marketingový odborník Míla Knepr.

P22/23 Hlavní sdělení

Mgr. Vojtěch Prokeš,

sociolog a ředitel výzkumu, Behavio Labs

Značka musí vzbuzovat správné asociace

F

irma X nabízí stejný produkt jako firma Y, akorát ho nacení na dvojnásobnou částku.

A přesto je dražší firma mnohem úspěšnější než konkurence. Jak si něco takového vysvětlit? Modelová vítězná firma nejspíš šikovně pracovala se svojí značkou a s asociacemi, které se lidem spontánně vybaví. Tak se dostala nejdřív do povědomí zákazníků a následně i do jejich nákupních košíků. Jak ve vlastním byznysu dosáhnout téhož, radil ve své prezentaci Vojtěch Prokeš, sociolog a ředitel výzkumu společnosti Behavio Labs.

Výrobci, obchodníci i pracovníci reklamních agentur se často domnívají, že se spotřebitelé při nákupech řídí především rozumem, to však není pravda. „Většinou si naše zákazníky představujeme jako silně racionální bytosti, které si zjistí o výrobku všechna fakta a na jejich základě se pak rozhodují. Jenže tak to není,“ upozornil Vojtěch Prokeš a objasnil,

Při nákupu za zákazníka rozhoduje z 95 % jeho podvědomí.

Důležité je, jaké asociace se mu při pohledu na jednotlivé značky bezděčně vybaví a jak jsou tyto asociace propojeny s jeho potřebami. Některé z těchto asociací značku posilují, jiné jí naopak škodí. Klíčové je umět je rozlišit a správně s nimi pracovat, aby firma neplýtvala zdroji na nefunkční marketing.

že až 95 % nákupních rozhodnutí se děje podvědomě. „Proč tomu tak je?

Každé rozhodnutí je stresové a naše podvědomí nám to ulehčuje tím, že nám ze spousty možností nabídne jen jednu. V těchto chvílích mozek bezděky propojuje značku s asociacemi, které se jí do něj podařilo nějakým způsobem vložit. To jsou právě všechny ty příběhy, tvary, barvy, symboly, melodie a emoce, které když se značce povede natlačit do našeho podvědomí, ve správném momentě se z něj vynoří,“ uvedl Vojtěch Prokeš.

Proto je vždy důležité zjistit, které asociace dané značce pomáhají, a které jí naopak škodí, a podle toho ladit kampaně. Něco takového se ale

inzerce

klasickým dotazníkovým šetřením zjistit nedá. „Klasický dotazník skutečné asociace spíše zakrývá. Proč? Nutí lidi hodnotit produkt a jeho vlastnosti na určité škále – například „určitě líbí“, „spíše líbí“, „spíše nelíbí“, „nelíbí“.

Asociace ale žádné stupně nemá, buď v paměti je, nebo není. Měření na škále tuto informaci zakryje. Místo ní dostaneme výsledky zpětného rozumového hodnocení, které při rozhodování vůbec neprobíhá. Navíc dotazníkové šetření hodnotí značky odděleně, my se ale při nákupu rozhodujeme mezi alternativami a jde o to, se kterou značkou je asociace nejsilnější. Většina dotazníků navíc obsahuje dost zbytečných slov a šroubovaných pokynů, což vytváří velkou kognitivní zátěž. Námaha a nuda přitom v mozku aktivují jiná rozhodovací centra než při rychlé volbě. V našich výzkumech proto lidé přiřazují, rozpoznávají a vybírají z produktů a na každý úkol mají jen několik vteřin. Často také jednotlivým lidem zobrazujeme různé varianty a sledujeme, jak se rozhodování liší. S takto získanými poznatky se pak dá efektivně pracovat a neplýtvat penězi na kampaně, které by stejně nepřinesly výsledky,“ uzavřel Vojtěch Prokeš.

PARTNEŘI

Tradiční účastníci i nováčci

Ke kongresu Pharma Profit neodmyslitelně patří také stánky partnerů. Nechyběly ani tentokrát a byl jich rekordní počet.

Kromě partnerů, kteří se kongresu zúčastňují pravidelně, přijelo tentokrát i několik nováčků.

PITTI CAFFE Původem italská společnost se na českém trhu zaměřuje především na B2B segment v oblasti distribuce kávy a kávovarů. Zákazníkům zajišťuje požitek z kvalitní italské kávy v zaměstnání, restauraci, kavárně apod. Pitti Caffe je členem společnosti Mokaefti S.p.A., která historií a zkušenostmi sahá až do roku 1930 a v současnosti vlastní dvě produkční továrny – v Itálii a ve Švýcarsku.

KARLOVARSKÉ MINERÁLNÍ VODY Skupina Karlovarských minerálních vod je největším výrobcem minerálních a pramenitých vod ve střední Evropě. Vedle tradiční minerální vody Mattoni patří k oblíbeným také minerální voda Magnesia.

Společnost pro účastníky kongresu připravovala kvalitní italskou kávu z řady Pitti Professional. Jedná se o velmi kvalitní kávovou směs z vybraných plantáží po celém světě. Kongres společnost využila k představení svých služeb, jako je distribuce kávy, prodej a pronájem kávovarů a nově také zastoupení několika brandů čajů.

Tím získala několik kontaktů k navázání nových obchodních příležitostí.

Během konání celého kongresu měli jeho účastníci možnost zahnat žízeň a osvěžit se oblíbenou minerální vodou Magnesia z nabídky společnosti Karlovarské minerální vody.

VOLBA SPOTŘEBITELŮ Marketingový program Volba spotřebitelů monitoruje, oceňuje a podporuje nové a inovativní výrobky nebo výrobkové řady uvedené na český rychloobrátkový trh.

Oceněné výrobky jsou vyhlášeny na základě průzkumu provedeného v ČR na reprezentativním vzorku 4000 respondentů.

Úspěšný marketingový program Volba spotřebitelů – Nejlepší novinka na kongresu představil vítězné výrobky za rok 2018 včetně vítězů v kategoriích OTC.

COMMERCE MEDIA Společnost provozující službu Emailkampane.cz patří mezi TOP 5 e-mail service providerů v regionu CEE, aktuálně s několika tisíci klienty z celého světa. Pro své zákazníky zajišťuje komplexní služby e-mail marketingu včetně návrhu strategie, integrace s jejich stávajícími systémy či zajišťování jednotlivých kampaní.

Kongres byl místem setkání s mnohými jejich klienty i novými zájemci o jejich služby, kteří měli možnost zjistit využití tohoto komunikačního kanálu ve svém podnikání. Mnohé z nich pozitivně překvapil rozsah využití e-mail marketingu v tomto specifickém oboru podnikání. Zástupci firmy hodnotí kongres jako přínosný.

P24/25 SAMSUNG ELECTRONICS

ALPHEGA LÉKÁRNA

Od svého založení v roce 1969 ve městě Suwon v Koreji se společnost Samsung Electronics rozrostla v globální společnost, která zaujímá přední místo v oblasti informačních technologií a má po celém světě více než 200 poboček.

Alphega lékárny jsou největší sítí nezávislých lékáren v Evropě s více než 6300 členskými lékárnami v devíti evropských zemích (Velká Británie, Francie, Itálie, Španělsko, Turecko, Německo, Rumunsko, Nizozemsko a ČR).

V České republice síť Alphega lékáren v současnosti čítá takřka 280 lékáren a podporuje je společnost Alliance Healthcare.

Na stánku společnosti bylo možné si prohlédnout novinky z oblasti profesionálních displejů s možností vzdálené správy reklamního obsahu. Kromě displejů různých typů a velikostí byla představena také dvě partnerská řešení. Konkrétně dotykový displej s čtečkou čárových kódů nejen pro ověření ceny, ale také k získání více informací o konkrétním produktu. Druhým řešením byl displej s čidlem, který po přiblížení zákazníka změní přehrávaný reklamní obsah.

Stánek Alphega lékáren tentokrát představoval přístroj na měření cholesterolu, který bude ve druhé polovině roku 2019 uveden ve vybraných Alphega lékárnách do provozu. Pacienti tak budou moci vedle měření plicního a cévního věku využít další screeningovou službu, kterou Alphega lékárny exkluzivně nabízejí. Během kongresu si svou hladinu cholesterolu změřilo takřka 50 účastníků.

BEHAVIO LABS

NIELSEN

Společnost vznikla v roce 2015 z potřeby zachytit ve výzkumu podvědomé motivace zákazníků, zaměstnanců a občanů. Behavio díky aplikaci behaviorálních věd vytvořilo metodu, jak tyto motivace změřit, protože i podvědomí má svá pravidla. Úspěšně ji využívá při výzkumu, workshopech a vývoji aplikací, jako je například engagement aplikace Minute.

Nielsen je globální výzkumná a analytická společnost, která poskytuje komplexní a důvěryhodný pohled na spotřebitele a trhy napříč celým světem. Firma propojuje prodejní data a výsledky spotřebitelských průzkumů z různých odvětví včetně zdravotnictví a farmacie s dalšími zdroji dat, vytváří cenové modely a analýzy, disponuje platformou na analýzu optimálního sortimentu a také věrnostních systémů.

Kongres byl skvělou příležitostí ukázat, jak znalost pravidel podvědomí využít při budování značky, analýze a segmentaci trhu nebo testování reklam a komunikačních konceptů. A díky tomu co nejefektivněji využívat finanční prostředky vynakládané společnostmi na komunikaci se zákazníky. Jak prokázaly nedávné vědecké studie, rozhodování zákazníků je totiž až z 95 % podvědomé.

Účast na kongresu byla pro společnost dobrou příležitostí potkat stávající i nové potenciální zákazníky a představit jim svoji různorodou činnost. Firma mimo jiné na svém stánku představila software Spaceman, který představuje zajímavé řešení pro tvorbu planogramů pro menší i větší lékárny.

PARTNEŘI

BIORGANICA

BENEPHARMA CZ

Společnost La Biorganica je výhradním dovozcem luxusní přírodní kosmetiky. Projekt Biorganica má za cíl přinášet do ČR a SR čistě přírodní kosmetiku zcela bez syntetických látek. Zaměřuje se na přírodní kosmetiku v co nejvyšší biokvalitě.

Společnost se zabývá importem a uvedením kanadských přírodních vitaminů Jamieson, osvědčených certifikovaných švýcarských digitálních tlakoměrů i teploměrů Microlife a kosmetiky z Mrtvého moře Kawar do lékáren v ČR.

Společnost si pochvalovala skvělou organizaci kongresu a možnost setkat se se stávajícími i potenciálními obchodními partnery. Její zástupci vidí rostoucí zájem o přírodní kosmetiku a u nezávislých lékáren navíc zájem o diferenciaci. Účastníci se zajímali o přírodní opalovací krémy Butterbean Organics s fyzikálním filtrem a deodorant bez hliníkových solí s čerstvou aloe vera od značky Naturalis Better.

Dámy pak lákala i bio dekorativní kosmetika z květin ZUII Organic. Hypoalergenní dekorativní kosmetika se výborně etabluje v lékárnách s dermoporadenstvím, kde firma obchodní partnery podporuje stejně jako na kongresu promočními aktivitami a líčením profesionální vizážistkou.

Na kongresu společnost představovala portfolio doplňků stravy kanadského výrobce Jamieson a sortiment digitálních teploměrů a tlakoměrů švýcarské značky Microlife. Největší zájem byl o řadu dětských vitaminů, omega kyseliny, vitamin D a o nový digitální osmisekundový teploměr 3 v 1 MT850. S organizací, programem a návštěvností kongresu byli zástupci firmy velmi spokojeni.

INCA AGENCY

KB SMARTPAY

Jediným výrobkem společnosti Inca agency je jedinečný Inca Collagen, silný a bioaktivní, 100% čistý mořský kolagen. Díky tzv. studené technologii výroby a také vysoké koncentraci kolagenu v denní dávce je účinnější než běžné kolagenové přípravky.

KB SmartPay je výsledkem nové alianční spolupráce mezi Komerční bankou a společností Worldline, evropským lídrem na poli platebních transakcí. Společně inovují a rozšiřují možnosti bezhotovostního placení a umožňují tak malým i velkým obchodníkům provádět i ty nejmenší každodenní transakce bezhotovostně. Jejich platební terminály jsou připravené na všechny způsoby placení, přinášejí i komplexní řešení pro internetové obchody.

S celým kongresem byli zástupci společnosti spokojení, splnil jejich očekávání.

Zároveň se vyjádřili v tom smyslu, že se těší na účast na dalším kongresu letos na podzim.

Účast na kongresu je pro zástupce firmy příležitostí potkat stávající zákazníky i oslovit nové, potenciální, a představit se jim. Přijímání karet v lékárnách je dnes naprosto běžné, ale třeba vznikající e-shopy lze akceptací karet vybavit také. Pro firmy, které dnes karty neberou, firma nabízí možnost vzít si terminál zdarma na tříměsíční zkoušku. A jako jediná na trhu nabízí koncept, kdy z karetních transakcí nestrhává žádný poplatek.

P26/27 APATYKA SERVIS

BEIERSDORF

Společnost je významným dodavatelem informačních technologií pro lékárny. Svým partnerům poskytuje široké portfolio služeb od poradenství při výběru systému přes jeho implementaci a asistenci při jeho spouštění až po pravidelné školení ohledně legislativních změn.

Samozřejmostí je servisní podpora a dodávky spotřebního materiálu.

Značka Eucerin společnosti Beiersdorf je doporučována dermatology pro dermokosmetickou péči u různých typů pokožky. Napomáhá udržovat a obnovovat její správnou funkci.

Společnost je předním implementátorem protipadělkové směrnice (FMD) v lékárnách. Úspěšně realizovala projekty ve stovkách různě velkých lékáren, proto se stala rovněž partnerem verifikace kongresu. Své bohaté zkušenosti se zaváděním směrnice zástupci firmy prezentovali i v panelové diskusi k tomuto tématu a podělili se o ně i s návštěvníky svého stánku.

Zástupci společnosti na kongresu prezentovali dermokosmetickou značku Eucerin.

Největší zájem ze strany účastníků byl o novou řadu depigmentační péče Eucerin Anti-Pigment a solární kosmetiku. Kongres hodnotili pozitivně a podařilo se jim na něm navázat spolupráci s novými partnery.

BAYER

HARTMANN-RICO

Bayer je globální společnost s působností v oblastech péče o zdraví a zemědělství. Produkty a služby společnosti jsou vytvářeny tak, aby sloužily lidem a zlepšovaly kvalitu jejich života. Bayer si zároveň klade za cíl tvořit hodnoty prostřednictvím inovací a růstu.

Společnost patří mezi nejvýznamnější výrobce a distributory zdravotnických prostředků a hygienických výrobků v ČR. Vznikla v roce 1991 vstupem společnosti Paul Hartmann AG do tehdejšího podniku Rico Veverská Bítýška. Společnost je součástí mezinárodní skupiny Hartmann Group. Více než 20 let působí také na území Slovenska se sídlem v Bratislavě. Celkově zaměstnává více než 1650 osob.

U stánku zástupci veterinárního oddělení společnosti již tradičně zaznamenali ze strany farmaceutů a majitelů lékáren vysoký zájem o tuto rychle rostoucí kategorii přípravků. Zodpovídali praktické dotazy ohledně použití přípravků Foresto, Drontal a Advantix a v několika případech se dohodli na školení o veterinárním sortimentu Bayer přímo v lékárně. Velký zájem byl o jejich produktovou kartu s přehledem veterinárních léčivých přípravků Bayer volně prodejných v lékárnách a o barkety z pevného kartonu sloužící k vystavení přípravků v policích lékáren.

Na stánku společnosti byl největší zájem o nové náplasti a kineziologické tejpovací pásky Cosmos, domácí diagnostické testy Veroval a inkontinenční pomůcky MoliCare. Firma představila jedinečnou náplast Cosmos Ultra jemná, která je díky silikonovému lepidlu vhodná i pro tu nejcitlivější pokožku, výrobky z nové řady pro péči o svaly a klouby Cosmos Active a v neposlední řadě také nové absorpční kalhotky MoliCare Pants. Zástupci firmy navázali nové kontakty a potěšila je velká účast a bezproblémová organizace kongresu.

PARTNEŘI

GS1 CZECH REPUBLIC Více než 45 let vyvíjí globální standardy pro logistické řetězce napříč různými sektory. V r. 1995 vstoupily standardy GS1 do zdravotnictví. V rámci implementace protipadělkové směrnice 2011/62/EU se věnuje poradenství v oblasti správné interpretace značení léčivých přípravků, kvality provedení kódů GS1 DataMatrix a jejich snímatelnosti a poskytuje školení.

GS1 již 45 let vyvíjí standardy pro dodavatelské řetězce. Vše začalo čárovým kódem EAN; dnes GS1 pomáhá logistice a v dalších odvětvích, především ve zdravotnictví.

Serializace léčivých přípravků účinně potírá padělky. Proto GS1 Czech Republic s partnerem ICS Identifikační systémy na kongresu propagovala automatickou identifikaci, sběr a sdílení dat.

PHOENIX LÉKÁRENSKÝ VELKOOBCHOD S tržním podílem přes 39 % je lídrem na farmaceutickém distribučním trhu v ČR. Za více než 25 let své existence vybudoval v tuzemsku silnou základnu šesti skladů po celé republice. Aktivity společnosti jsou rozděleny na farmaceutický velkoobchod (zásobování lékáren a nemocnic léčivy) a poskytování skladovacích a logistických služeb farmaceutickým výrobcům.

Kromě toho je mateřskou společností Benu Česká republika, která u nás provozuje síť lékáren.

Společnost se kongresů zúčastňuje coby partner opakovaně, její zástupci na něm prezentovali účastníkům mj. i věrnostní program PharmaPoint, který umožňuje lékárnám zapojeným do projektu PharmaPoint přinášet řadu výhod a benefitů svým klientům. Účast na kongresu hodnotí jako milou příležitost potkat se se svými zákazníky a upevnit s nimi obchodní vztahy. Zástupci touto cestou chtějí svým partnerům poděkovat za dosavadní spolupráci a přízeň.

MARK DISTRI

ANGELINI PHARMA

Společnost Mark Distri působí na českém trhu již 20 let a zajišťuje svým značkám komplexní podporu od distribuce přes logistiku až po marketing. Zastupuje značky Sebamed, Mam, essence, Catrice, Bi-Oil, Clinic Way, Lirene, Tetesept, Green Line, Batiste nebo Blistex.

Společnost zaujímá na trhu vedoucí postavení v oblasti ochrany zdraví a prevence. Její základní vizí je být přirozenou volbou v oblasti zdraví, duševní pohody a prevence. Mezi nejznámější a nejrozšířenější značky léků patří Trittico, Tantum, Aulin, Vellofent a Erdomed. Její léčivé přípravky se prodávají na celém světě díky zahraničním licencím uděleným více než šedesáti partnerům, mezi nimiž jsou přední nadnárodní farmaceutické společnosti.

Účastníky kongresu nejvíce zajímala novinka Bi-Oil gel pro suchou kůži, s blížící se letní sezonou zástupci firmy zodpovídali mnoho dotazů ohledně opalovacích krémů Sebamed a také náplastí značky Compeed. U stánku je navštívili jejich stávající zákazníci, díky exkluzivním novinkám v portfoliu získali i mnoho nových kontaktů.

Na kongresu se společnost rozhodla prezentovat doplněk stravy Acutil, produkt na podporu paměti a koncentrace s unikátním složením omega-3 nenasycených mastných kyselin, extraktu ginkgo biloby, fosfatidylserinu a vitaminů ze skupiny B. Acutil zaujal mnoho lékárníků z nezávislých lékáren, kteří by rádi kategorii doplňků stravy pro zachování zdravé funkce a výkonu mozku rozšířili a zefektivnili.

P28/29 HEATON Společnost Heaton působí na farmaceutickém trhu již 15 let. Je vlastníkem registračních rozhodnutí více než 20 molekul a její portfolio zahrnuje léčivé přípravky z oblasti gynekologie, onkologie, transplantologie, urologie, nefrologie a nemocničního segmentu antibiotik.

Společnost se letos kongresu účastnila přímo pod značkou Gynella®. Na stánku prezentovala portfolio volně prodejných přípravků Gynella®. Největší úspěch měly produkty Gynella® Silver, kosmetická řada Gynella® Intimate na intimní hygienu pro ženy, rozšířená o produkt Gynella® Girl Intimate Wash. K vidění byly také produkty UroTiab a Gynella® Natal Ferti Gel. Účastníci měli možnost získat její produkty i jako dárek po vyplnění krátkého dotazníku. Zástupci firmy věří, že svou prezentací podpořili povědomí o své značce i produktech. A byli rádi, že mohli být partnerem kongresu, a těší se na další spolupráci.

URGO HEALTHCARE CZ Společnost Urgo je rodinnou firmou založenou ve Francii v roce 1958. Na českém trhu působí od roku 1992 a díky prvotřídní kvalitě, inovacím a specializaci na farmaceutický trh patří k nejdůležitějším dodavatelům zdravotnického materiálu. Známé jsou nejen spolehlivé náplasti, ale i výrobky Filmogel s unikátní technologií a řada výrobků Humer.

Na stánku zástupci firmy představovali sortiment vhodný na nadcházející sezonu – hydrokoloidní náplasti na puchýře, popáleniny a odřeniny, filmogely na afty a poškozené nehty. Velký zájem je o výrobek na bradavice – kryoterapii – i novinku – pero na odolné bradavice. Na kongresu se setkali jak se stávajícími zákazníky, tak na něm získali i nové kontakty, jimž rádi představí možnosti spolupráce.

BOEHRINGER INGELHEIM Cílem farmaceutické společnosti zaměřené na výzkum je zlepšení zdraví a kvality života pacientů. V centru pozornosti jsou onemocnění, pro která dosud neexistuje uspokojivá léčba. Společnost se proto zaměřuje na vývoj inovativních léčiv, která mohou prodloužit život pacienta. V oblasti veterinárních léčiv jsou druhou největší společností na světě.

Společnost prezentovala antiparazitární přípravek Frontline, který již více než 23 let chrání naše mazlíčky a naše domácnosti proti blechám, klíšťatům a všenkám, a splňuje ty nejnáročnější požadavky na bezpečnost. Novinkou je mimořádně účinný a repelentní Frontline TriAct pro psy.

VITANA Společnost Vitana úspěšně vstoupila na český lékárenský trh v roce 2016 uvedením oblíbené skandinávské značky Möller’s. Od té doby se stala lídrem v kategorii rybích olejů s vysokým obsahem omega-3 nenasycených mastných kyselin EPA a DHA.

Na kongresu byla k vidění nová skandinávská značka Gerimax, kterou firma letos uvádí na trh lékáren v ČR. Gerimax přináší energii na každý den díky vysokému obsahu ženšenu a dodává tělu navíc potřebné vitaminy a minerály. Navíc obchodní zástupci společnosti na svém stánku představili novinku v řadě rybích olejů Möller’s s názvem Můj první rybí olej, který je určený pro děti od jednoho roku.

P30

PARTNEŘI

VITAR

M+H VET

Jde o tradiční českou rodinnou firmu založenou v roce 1990. Vitaminy, minerální látky a další doplňky stravy nabízí v lékárnách, vyváží je také do téměř 40 zemí světa. Je jedničkou na trhu ve svém oboru v obchodních řetězcích a drogeriích v ČR a na Slovensku.

Společnost M+H VET působí na českém trhu již 24 let a zabývá se distribucí veterinárních léčiv, doplňků stravy, klinických diet a také zdravotnických prostředků.

Lékárenský tým společnosti představil novinky ve třech produktových řadách – Beta karoten Vegan, čistě přírodní celulózové kapsle s obsahem měsíčku lékařského a extraktu z mrkve, cestovní Repelent Predator Forte 90 ml a nové effervescenty Vitar Hořčík 375 mg v příchutích mango a ananas. Řada hořčíků byla posílena také ve formě stick. Vitar Magnézium Mango obsahuje dobře vstřebatelnou, organickou formu hořčíku – laktát hořečnatý – a lze ho užívat bez zapíjení.

V současnosti firma rozšiřuje portfolio o zdravotnické produkty, které na kongresu úspěšně představila. Jde o samofixační bandáže CopolyMH, které jsou k dispozici v 19 barevných variantách a ve zdravotnictví se používají mj. jako pružné fixační obinadlo bez použití svorek. Z veterinárního sortimentu prezentovala repelentní obojky a pipety na přírodní bázi bez chemie pod značkou StanvetLife. Velkému zájmu účastníků se těšil přípravek Cronicare s výtažkem z konopí, který je nyní k dostání pouze u veterinárních lékařů.

NESTLÉ

CURAPROX

Henri Nestlé, německý lékárník žijící ve Švýcarsku a zakladatel firmy, představil světu první kojeneckou výživu Farina Lactée v roce 1867. Od té doby značka Nestlé nasbírala přes 150 let zkušeností. Během uplynulých 60 let se společnost zaměřila na výzkum mateřského mléka, které je nejlepší výživou pro kojence a stalo se předlohou pro další vývoj.

Curaprox je značka dentálního zdraví, vlastněná společností Curaden AG, která sídlí v Kriensu ve Švýcarsku. Od roku 1972 v úzké spolupráci s dentálními odborníky na výuku, výzkum a dentální praxi vyvíjí Curaprox – šetrné a účinné pomůcky pro ústní hygienu, které slouží jedinému účelu: udržet zuby a dásně zdravé po celý život.

Kongres hodnotí zástupci společnosti Nestlé jako velmi přínosný, protože na něm mohli odborníkům představit první kojeneckou výživu s oligosacharidy 2´FL, po vzoru mateřského mléka. Beba Comfort 2 HM-O je první a jediná kojenecká výživa, která obsahuje oligosacharid 2´FL, který je strukturou identický s těmi v mateřském mléce.

Účast na kongresu hodnotí zástupci společnosti jako skvělou příležitost potkat stávající i nové zákazníky a představit jim produkty a novinky.

inzerce

Pharma Anketa Networking pokračuje online www.facebook.com/ pharmaprofit

Slavnostní i pracovní atmosféra Jubilejní, 10. kongres se nesl ve slavnostním duchu, ale v kongresovém programu nechyběla ani závažná témata, která zaměstnávají celý lékárenský trh.

Ačkoliv na účastníky čekalo několik novinek či překvapení například v podobě dvou autogramiád či narozeninového dortu, jedna věc se nezměnila. Stejně jako na všech předchozích kongresech se v sále a předsálí potkávali staří i noví známí a měli toho hodně k diskusi.

„Jde o moji druhou účast. Kongres se mi líbí, je tady dobrá organizace, vše klape a jsou zde zajímavé přednášky.

A co mě zaujalo? Vždy mě zajímají úvodní motivační přednášky známých osobností, protože jde o něco jiného než na ostatních odborných seminářích. Je to určité odlehčení. U stánků partnerů si člověk doplní informace ohledně produktů, běžně ne všechny novinky totiž za provozu v lékárně dokážete pojmout.“ Michaela Honzajková, Lékárna Menora, Plzeň

„Na kongres Pharma Profit chodím pravidelně, protože mi přijde přínosnější než jiné kongresy. Z programu mě zaujala přednáška o kontrolách Státního ústavu pro kontrolu léčiv v lékárnách a panelová diskuse, protože se jednalo o problémy, které nás všechny trápí, a nikde se to neřeší, jen mezi námi.

Vždy si to všechno řekneme, a stejně se nic neděje. Pokud jde o minulé kongresy, objevili jsme na nich dvě kosmetické firmy, jejichž produkty v lékárně od té doby vedeme.“ RNDr. Eva Trnková, Lékárna U Zlatého slunce, Praha

„Na kongresu je naše společnost poprvé, o účasti rozhodlo její vedení. Jde zde velice pěkná atmosféra a úžasné přednášky, které jsem si ráda poslechla. K vidění je tady plno milých lidí jak z řad kolegů z ostatních firem, tak z řad lékárníků. Je znát, že jsou na kongresu rádi, všichni byli pozitivně naladěni. Získali jsme zde mnoho nových kontaktů a potkala jsem se s lidmi z lékárenství, s nimiž jsem se už delší dobu neviděla.“ Martina Newaldová, URGO Healthcare CZ

„Už jsem asi na třetím kongresu, k jeho opakovaným návštěvám mě láká to, že mi zde připadají přednášky zajímavé a že pro lékárníky je účast zdarma. A také musíme sbírat body v rámci celoživotního vzdělávání. Jedu sem ráda, protože se dostanu do jiného prostředí. Leccos z toho, co jsem na kongresu slyšela, v práci uplatňuji. Pokud jde o stánky, spíše si člověk připomene produkty, které výrobci mají. Z přednášek mě určitě zaujala prezentace Mariana Jelínka o emocích, na které člověk občas zapomíná.“ PharmDr. Lenka Dosadilová, Lékárna U Zámku, Sokolov „Na kongresu jsem poprvé. Dozvěděla jsem se o něm od kolegyně, která se ho zúčastňuje, a tak jsme přijely spolu. U stánků partnerů jsem objevila nějaké novinky, například kosmetické přípravky značky Eucerin, které jsem si vyzkoušela. Když byla prezentace ředitelky SÚKL, připomněla jsem si, co je důležité při kontrolách v lékárnách, ale i ostatní přednášky byly zajímavé.“ Mgr. Věra Sokolová, Lékárna Olympia, Nejdek

„Pro mě osobně jde o první účast, ale naše společnost je pravidelným účastníkem kongresu. Potkali jsme se zde s našimi klienty, získali nové kontakty, a hlavně jsme mohli lékárníkům představit naši firmu a její sortiment, což je hlavní důvod, proč se kongresu zúčastňujeme. Z programu mě zaujal Marian Jelínek, už jsem ho zažil přednášet a určitě je fajn ho vidět a slyšet několikrát. Hlavně nás ale zajímají přestávky, kdy za námi ke stánku chodí účastníci kongresu. Je to zde perfektní, skvělé občerstvení, jen jsme se ještě nedostali na kávu, ale to určitě také přijde.“ MVDr. Jaroslav Merta, Bayer

„Na kongresu jsme podruhé a k opětovné účasti jsme se rozhodli kvůli výborné organizaci, příjemnému pracovnímu prostředí pro vystavovatele a také zpětné vazbě od našich klientů, s nimiž máme možnost se zde potkávat v neformálnějším prostředí. Navázali jsme nové kontakty a jsme velmi spokojeni. Musím říct, že systém razítek, která účastníci na kartičky do tomboly u jednotlivých stánků sbírají, je pro nás jako partnery velmi pozitivní a dobrá věc.“ Kateřina Havelková, Nestlé Česko

Nejdůvěryhodnější značky na lékárenském trhu Pro jubilejní, 10. kongres Pharma Profit byla připravena jedna velká novinka v podobě slavnostního galavečera, během nějž byly poprvé vyhlášeny výsledky marketingového programu Důvěryhodné značky na lékárenském trhu.

Slavnostnímu vyhlášení předcházela degustace čokolády, během které se o ní ti, kdo ochutnávali, dozvěděli plno zajímavostí. Nejvíc na své si ovšem přišly chuťové pohárky.

Role moderátora slavnostního večera se ujal mluvčí bývalého prezidenta Václava Havla a lektor komunikace a etikety Ladislav Špaček, který vyhlásil vítěze v 15 kategoriích v rámci prvního a jediného marketingového programu v České republice, který hodnotí důvěru ve značky na trhu pouze na základě názoru českých spotřebitelů.

Poté následovala jeho autogramiáda a raut.

Vítězné značky v jednotlivých kategoriích Alergie: Fenistil Bolest: Ibalgin Bolest v krku: Strepsils Dermokosmetika: Vichy Dětské vitaminy: Vibovit Chřipka a nachlazení: Paralen Grip Kašel: Stoptussin Močové ústrojí: Urinal

Péče o klouby: GS Condro Probiotika: Hylak Forte Rýma: Olynth Veterina: Frontline Vitalita: GS Ginkgo Zažívání: Endiaron Zubní hygiena: Sensodyne