Equipos comerciales de alto desempeño
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Equipos comerciales de alto desempeño
Mejore la efectividad y las ventas de sus equipos comerciales, con un alto retorno de la inversión realizada Augere cuenta con una amplia experiencia en programas de desarrollo de personas en el ámbito corporativo. En este programa trabajamos con los equipos comerciales con el objetivo de lograr resultados de negocio significativos y una relación a largo plazo con sus clientes.
Ponemos al alcance de los equipos comerciales una herramienta de diagnóstico que permite identificar a los comerciales de alto rendimiento y analizar sus mejores prácticas para poder trasladarlas a todos los miembros del equipo, identificando cuales son las áreas - tanto del equipo como de sus integrantes - que se pueden desarrollar para alcanzar un alto desempeño. También se desarrollarán capacidades de coaching entre los miembros del equipo comercial para conseguir una relación estable y duradera con los clientes y lograr así una identidad comercial potente orientada a resultados prolongados.
Diagnóstico
• Conocer el potencial de crecimiento del equipo y su impacto en el logro de resultados significativos de negocio. • Elaborar un plan de desarrollo comercial que permita alcanzar los resultados de negocio y generar relaciones a largo plazo con los clientes. • Conocer y gestionar las limitaciones internas y externas del equipo comercial que pueden entorpecer el logro de los resultados de la empresa, identificando las fortalezas individuales o del equipo sobre las que apoyarse para alcanzar los objetivos. • Desarrollar las habilidades de liderazgo y coaching y aprender a aplicarlas en el terreno comercial. • Gestionar un plan de desarrollo de cada persona del equipo comercial para incrementar su eficacia y los resultados.
• En la fase de diagnóstico realizamos un estudio preciso de los objetivos de mejora de los resultados que es posible alcanzar con cada cliente.
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Objetivos
• Potenciar el sentido de entidad como manager y/o comercial desde el que actuar para crear relaciones de calidad a largo plazo y objetivos de negocio extraordinarios.
¿A quién va dirigido?
• A los equipos comerciales que tienen potencial de mejora en sus resultados. • A los directivos que quieren alinear a los equipos comerciales con los objetivos de la empresa y que necesitan transmitirles determinación y confianza para alcanzarlos. • A los responsables de equipos comerciales que quieren contar con las herramientas más avanzadas para conseguir comerciales motivados por superar objetivos ambiciosos. • A los comerciales que quieren contar con los medios más eficaces para la consecución de objetivos y desarrollar una relación fructífera y sostenida con sus clientes.
Metodología
• Trabajamos con herramientas que aportan las metodologías más innovadoras de assessment, formación y desarrollo, coaching ejecutivo y coaching de equipos (coaching de sistemas relacionales y organizacionales) enfocadas a las relaciones comerciales. • La herramienta de diagnóstico que utilizamos para la identificación de los factores que originan el alto desempeño nos permite proporcionar información a las empresas sobre qué acciones emprender. • El coach acompaña al comercial en su proceso de mejora individual, y del trabajo sobre sus fortalezas y sobre sus áreas de desarrollo en su relación con el equipo y con sus clientes.
• Empleamos las herramientas de assessment más efectivas, diseñadas por Profiles International que nos permiten identificar el potencial del equipo comercial y el incremento de los resultados. • Se identificarán las características de los comerciales con mejores resultados, los Top Performers, y se evaluará al resto del equipo de acuerdo al perfil del benchmarking definitivo. • Se diseñará e implementará un plan de desarrollo para cada comercial enfocado en el incremento de sus resultados.
Proceso Realizaremos un estudio de oportunidad de mejora de la fuerza de ventas, analizando los resultados actuales y el potencial de crecimiento. Crearemos un “modelo de desempeño” que refleje las características que tienen en común los comerciales de alto desempeño identificados. Evaluaremos a todos los miembros del equipo con respecto a ese “modelo de desempeño” y elaboraremos un informe de gestión por cada comercial, donde mostraremos las áreas de mejora y qué acciones pueden ser implementadas para ayudarles a mejorar su desempeño. Formaremos a los managers en cómo sacar el máximo provecho a estos informes y les acompañaremos durante el primer año en esa labor. Implementaremos el programa TPST para empoderar a los directivos, managers y/o comerciales en el nuevo modelo de desempeño, dándoles soporte con procesos de sales coaching y sales team coaching.
Sales executive coaching Acompañamos el desarrollo individualizado de los managers para que tomen conciencia de su potencial de liderazgo y lo pongan en acción de manera efectiva. Les damos soporte para que, a su vez, puedan poner en valor todo el potencial de las personas que forman parte de sus equipos y saquen el máximo partido de la información obtenida a través del proceso de assessment y de las pautas de desarrollo que éste les ofrece para su equipo.
Sales team coaching Acompañamos el desarrollo de los equipos comerciales para poner al servicio del negocio de la compañía su máximo potencial y crear el alineamiento necesario para alcanzar los objetivos comerciales, construyendo una relación fuerte entre sus miembros, así como un sentido de contribución a un proyecto común, que va más allá de los éxitos individuales.
Top performers Skills Training La duración de cada módulo es de entre media y una jornada. Adaptamos el contendido según el objetivo a conseguir.
Módulo de fundamentos de la carrera comercial • ¿Cómo contribuye tu carrera comercial a construir el camino hacia tus sueños? • ¿Cómo es la relación con tus clientes en base a tus valores? • ¿Cómo diseñar los planes necesarios para alcanzar tus objetivos? • ¿Qué obstáculos vas a encontrarte en el camino hacia tus objetivos? • ¿Qué acciones vas a poner en marcha para alcanzar tu siguiente nivel como profesional?
Módulo de gestión de las relaciones comerciales • ¿Qué factores te impulsan y te frenan en tu relación con tus clientes? • El arte de escuchar. • El interés y la curiosidad sirven para crear puentes y abrir puertas. • Aprende a gestionar situaciones de conflicto.
• ¿Cómo actuar cuando no se pueden cumplir los compromisos? • ¿Cómo mantener relaciones constructivas y duraderas? • Aprende a comunicar con eficacia. • ¿Qué acciones vas a poner en marcha para alcanzar tu siguiente nivel en las relaciones con tus clientes?
Módulo de gestión de equipos comerciales • ¿Cuáles son las claves del trabajo en equipo? • La relación en el equipo. • ¿Cómo se establecen y se comunican los objetivos? • ¿Cómo establecer modelos de seguimiento de resultados? • ¿Cómo establecer sistemas de evaluación? • ¿Cómo preparar la entrevista de feedback? • ¿Cómo dar el feedback y el "feedforward" ? • ¿Cómo gestionar conflictos? • ¿Cómo diseñar planes de desarrollo para el equipo? • ¿Qué acciones vas a poner en marcha para alcanzar tu siguiente nivel en el desarrollo del equipo?
Módulo de liderazgo de equipos • ¿Cuáles son las claves del liderazgo? • ¿Cómo articular la visión y conseguir el enganche emocional del equipo? • ¿Cuál es el papel del líder como coach? • Las habilidades de coaching en el liderazgo. • ¿Cómo definir las señas de identidad del equipo? • ¿Cómo crear sentido de pertenencia? • ¿Cómo gestionar los compromisos internos? • ¿Cómo identificar y gestionar los roles en un equipo? • ¿Cómo identificar comportamientos tóxicos y trabajar con ellos? • ¿Qué acciones vas a poner en marcha para alcanzar tu siguiente nivel en el desarrollo de tu liderazgo?
uger Soporte y seguimiento
Como seguimiento realizamos soporte grupal o individual a través de sesiones de coaching de equipos o sesiones individuales.
Retorno de la Inversión
realizado con el Profile XT nos ha ayudado a entender mejor los perfiles de nuestros comerciales y trabajar en aquellas áreas que necesitaban desarrollo para conseguir y superar nuestros objetivos. Este es el resultado de haber utilizado apropiadamente los Estudios de Benchmarking y la información recibida.
Podemos hacer una medición del retorno de la inversión del programa mediante la mejora de resultados de un comercial o de un equipo comercial.
Stephen J. Osbaldeston President Global Lens Care Business
Nuestra intervención parte de un Diagnóstico Inicial Gratuito de Oportunidad de Mejora, con el que identificamos:
Quiero agradecer el trabajo realizado por Profiles International España en la División OTC en relación al uso de vuestra metodología de "Job Match" y herramienta para recoger información acerca de las fortalezas y áreas de desarrollo del equipo de comerciales de Visita Médica y Farmacia, así como de nuestros Area Managers.
1- Potencial de Crecimiento: Qué impacto financiero supondría llevar a: • UN Comercial de un desempeño Bajo a un desempeño Medio. • TODO el equipo de un desempeño Bajo a un desempeño Medio. • UN Comercial de desempeño Medio a un Alto desempeño. • TODO el equipo de desempeño Medio al Alto desempeño. • TODO el Equipo a un Alto desempeño.
2- Retorno de la Inversión: Por cada euro invertido en el proyecto ¿cuánto podría retornar a la empresa, llevando a un solo Comercial de un desempeño Bajo a un desempeño Medio o a todo el Equipo al Alto desempeño?
Business Cases
Quiero agradecer a Profiles International por el excelente trabajo realizado con nosotros en la División de Lentes de Contacto. Contamos con 45 Representantes Comerciales, quienes incrementaron los ingresos de esa línea de producto de US$80.000/ mes a US$1 millón al mes en seis meses y para el segundo año hemos conseguido duplicar nuestras ventas en esta División. Somos conscientes que el Estudio de Bencharking
CIBA Visión
En Novartis decidimos utilizar vuestra consultoría para identificar las características de nuestros Comerciales "Top Performers" de cada área y crear dos Modelos de Desempeño que luego nos permitieran realizar un estudio de "benchmarking" de todos los comerciales pertenecientes a cada equipo, a identificar las "Fortalezas" y las "Áreas de Oportunidad" - Poder, Querer y Hacer el trabajo -, determinar las acciones de Formación y de Coaching necesarias para conseguir el desarrollo esperado, así como haber utilizado vuestras sesiones de "Follow-up" para hacer un seguimiento de la efectividad de las acciones acordadas. Fue muy importante para nosotros el que pudierais correlacionar el diagnóstico con nuestros programas internos de "valores & comportamientos" y los "7 pasos para la venta", para así conocer con mayor precisión en qué aspectos debemos centrar nuestras acciones para consolidar comportamientos y conseguir mejores resultados en las ventas. También fue determinante que nuestros Area Managers recibieran los Informes Individuales de Gestión de cada comercial, para ayudarles en la gestión diaria, y el coaching necesario para que puedan alcanzar el alto desempeño que demuestran nuestros "Top Performers". He recibido de mi equipo de Managers un feedback positivo en cuanto a la información que
proporcionasteis y las recomendaciones, así como las sesiones de seguimiento para discutir cómo sacar mejor provecho a esta información. La implementación del proyecto en España fue realizada en nuestro colectivo de 78 personas incluyendo nuestros Area Managers. El inicio del proyecto y la culminación de la primera fase con el diagnóstico, fue de 40 días (Abril-Mayo 2010). La segunda fase de acciones formativas y de coaching fue de 30 días (Junio 2010) y posteriormente acordamos las 3 sesiones de follow-up, en Septiembre 2010, Enero y Marzo 2011. Algunos de los resultados que hemos conseguido con el proyecto: • Una mayor comprensión acerca de cada comercial dentro de los diferentes equipos, lo que nos permite conocer qué áreas son fuertes y en cuáles debemos centrar nuestros esfuerzos para que mejoren en su desempeño. • Nuestros managers cuentan con información precisa acerca de cómo gestionar a cada miembro de su equipo y sacar lo mejor de su potencial, así como trazar mejores estrategias de venta conociendo las fortalezas de sus comerciales (por ejemplo, asignación de clientes en base a sus potencialidades o acercamiento con el modelo de desempeño o de éxito). • Utilizar esos Modelos de Desempeño establecidos para seleccionar e incorporar nuevos comerciales que desde el primer momento se acerquen a ese perfil del éxito que hemos identificado en el estudio. De esta forma podemos asegurarnos el incorporar a nuestros equipos personas externas que encajen mejor con nuestra cultura. Este estudio nos ayudó a establecer un link entre las características de éxito que debe tener un comercial de nuestros equipos, la compatibilidad que tienen todos nuestros colaboradores con ese modelo de desempeño, cómo gestionarles mejor para que demuestren un desempeño superior y asegurarnos de tener comerciales de nueva incorporación que encajen con nuestras exigencias. Estoy convencido del valor incremental de repetir éste trabajo, a un año y medio vista identificando nuestra
oportunidad de mejora en las ventas, utilizando esta información para revisar los Modelos de Desempeño e identificando nuevas oportunidades de desarrollo, así como las fortalezas que nos permitan mejorar el desempeño y adaptarnos a los nuevos requerimientos que el entorno nos exige hoy en día. Por último, quería mencionar que me parece muy importante avanzar también con el modelo de cálculo de ROI (return of investment) que hemos estudiado y debatido, para entender y demostrar detalladamente el impacto real de nuestro esfuerzo e inversión en formación en nuestro negocio. Tomás Gorgodian Director Comercial, Novartis Consumer Health Novartis
Desde 2001 alineamos el talento y la aportación de valor de las personas y equipos, con la cultura y la estrategia de cada compañía, integrando soluciones para nuestros clientes, a través de servicios de coaching, liderazgo y consultoría. Ofrecemos resultados de valor: inspiramos el crecimiento de individuos, equipos, organizaciones y comunidades. Somos un equipo de más de 200 profesionales acreditados internacionalmente y con una amplia experiencia. Tenemos una vocación global y abierta, estamos alineados en lenguaje y metodologías, creamos espacios de participación, innovación, progreso y transformación. Nos guiamos por unos sólidos valores y equilibramos la visión estratégica y su ejecución efectiva mediante alianzas internas y externas para construir una verdadera cultura de liderazgo en las organizaciones y conseguir resultados de negocio extraordinarios.
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