¿ESLABONES

DETERIORADOS?

De unos años para acá, los ferreteros han percibido en los fabricantes un creciente interés de incrementar su participación en mercados alternos al canal tradicional.

Está claro que en la actualidad hay empresas que tienen sus políticas de mercado muy definidas para alimentar la cadena de distribución. Otras empresas, inclusive, han incrementado su inversión en capacitación, programas de fidelización y eficiencia logística, entre otra serie de estrategias que se han implementado en busca de su fortalecimiento en el mercado ferretero.

Pero los tiempos van cambiando y estos esquemas se han transformado y, hoy por hoy, muchos sienten que la misma jerarquía de antes ya no se conserva. Diego Bacca, gerente de Ferretería Tito, opina que el momento de estabilidad comercial del país y la evolución del mercado llevan a los grandes fabricantes a saltarse el canal de distribución y a establecer un modelo diferente que les permita penetrar y afianzarse más.

“La fábrica tiene que estar en constante comunicación y debatir, no pasar por encima de su cliente natural sino conservarlo. Se va perdiendo la confianza cuando no hay una comunicación adecuada y asertiva, que es fundamental para que se vayan consolidando los eslabones de la cadena”, señala Oliva.

Una tendencia normal

De acuerdo con Mundial, esta es una tendencia natural del mercado, que evidentemente no es una posición cómoda para los distribuidores. “Si se hace bajo un clima de respeto, en el que el proveedor haga evidente este tipo de relaciones y además ayude a compensar al distribuidor esas ventas que va a perder, creemos que es posible que continúe una relación a largo plazo, aunque no es un tema cómodo”.

Al igual que Diego, no son pocos los ferreteros que consideran que la relación entre los eslabones de la cadena se ha venido deteriorando. “Ya no se compite contra otra ferretería u otros negocios grandes sino contra la misma fábrica, entonces, se vuelve un ‘perrateo’ con los precios de los productos, al que venda más barato”, afirma José David Villa, gerente comercial de Hierros de Occidente.

Los distribuidores y el canal detallista rechazan este tipo de prácticas, que vienen en ascenso. Hay empresarios que, incluso, consideran que se debe reaccionar y no comprarle a aquel proveedor que se salta el canal.

Sin embargo, José Luis Restrepo, de Distribuidora Ferretera Bolívar, expresa que esta situación se puede presentar porque los fabricantes no encuentran en el distribuidor la satisfacción completa de lo que ellos necesitan con la venta de sus productos. “Es ahí donde hay que redefinir las nuevas reglas de juego entre fabricantes, distribuidores y canal detallista, y desarrollar alianzas orientadas a la innovación, necesarias en el modelo de distribución actual”, agrega.

Por lo pronto, aparentemente, la controversia seguirá abierta. Ahora la tarea para cada ferretero, sin importar su posición en el canal, es mirar de qué manera logra hacerse competitivo y mejorar sus relaciones con los demás eslabones.

Debilidades

e No conocer la demanda trae como consecuencia que haya mercancía agotada, o entregas a destiempo. Falta un estudio serio en este sentido.

e Los tiempos de entrega no están todavía maduros: así como se dice ocho días, pueden ser diez o quince.

e La lucha por el precio: se disminuye el valor de los productos a cambio de unas ventas que generan una satisfacción momentánea, pero que en el tiempo no suman.

e Poca actualización en el manejo de nuevos productos y técnicas para mejorar la calidad de las construcciones.

De

Oportunidades

e Ayudar al ferretero a vender categorías diferentes a las de destino, como lo hacen las farmacias o las librerías.

e Buscar alianzas entre los distribuidores para desarrollar modelos en los que se trabaje de manera conjunta para ofrecerle al mercado elementos adicionales al precio, como el valor agregado o los modelos de negociación integrados.

e Que los ferreteros accedan a marcas y productos que los diferencien frente al consumidor final.

e Crecimiento de los mercados y de la construcción en Colombia.