FORTALECER LA CADENA RETOS PARA

Representantes del canal de distribución colombiano hablan, desde diferentes perspectivas, sobre los retos que hay en logística, tecnología, estándares de negociación, calidad, innovación y fidelización.

Respetar La Cadena

Que se respete el canal de distribución y se haga todo a través de nosotros, quienes hacemos la labor día a día llevando los productos de las fábricas directamente al consumidor final. Nos estamos convirtiendo en la competencia de la fábrica y eso es algo complicado.

Estudio Detallado

Se debe hacer un estudio muy cercano al segmento de distribución pero focalizando a cada ferretero, para saber cuáles son sus clientes, qué zona atienden, conocer bien sus productos para evitar los agotados. También ayudarlos a que identifiquen lo que realmente no van a vender o no van a rotar en un tiempo prudente o rápido, porque se puede convertir en un flujo de caja hasta negativo.

Filtros M S Exigentes

La calidad está muy ligada al precio. Los productos importados que hoy compramos de Europa o China tienen que pasar por el mercado norteamericano, no llegan directamente a Colombia, esto garantiza que el filtro o los controles que hay sean más profundos. Manejamos precios A, B, C y D, dependiendo del presupuesto que tenga el consumidor, pero todo con garantía, que está basada en la calidad del producto.

La parte logística tiene mucho que ver con el inventario, por lo cual se debe hacer una administración de inventario analizando artículo por artículo, y enseñar a ofrecer no solo productos, sino soluciones integrales debidamente clasificadas por categorías.

Ampliar Portafolios

Hay proveedores que han ido innovando y cambiando el paradigma de que solamente fabrican ciertos productos, ampliando más sus portafolios.

Tecnolog A

Hay que estar al día en los avances a nivel de mercadeo en la parte virtual, en las redes sociales, porque es lo que más está avanzando en el mundo. Montar una plataforma, así sea sencilla, pero estar actualizados y capacitarse constantemente, puede ser a través de internet, ver qué es lo nuevo y cómo se puede implementar.

Plataformas Asequibles

La tecnología hoy es más fácil de adquirir. Antes estaba estigmatizada y se pensaba que era inalcanzable por los costos del software; ahora hay todo tipo de plataformas dentro del canal, de nivel económico, medio y alto.

Precios Nivelados

Los volúmenes siempre van a ser importantes para las negociaciones en escala, pero definitivamente tiene que hacerlas el proveedor; nosotros, como grandes ferreteros, debemos realizar una excelente negociación y transmitirla de la mejor forma y al máximo hacia todo el canal, para que sea competitivo, con el atenuante de que no nos volvamos competencia de ellos y que haya lo más cercano posible a un precio público sugerido tanto para las grandes ferreterías como para las pequeñas.

Diego Bacca, gerente Ferretería Tito

Eficiencia

Implementar mecanismos que optimicen un servicio eficiente y de calidad, garantizando que el ferretero cuente con un aliado estratégico y pueda sacar adelante grandes negocios.

Nuevos Criterios De Compra

A nivel de negociación, uno lo que podría decir es que hay unos desempeños distintos a los modelos que por años funcionaron en el país. El comprador actual de la ferretería y el distribuidor están más orientados a cuidar el tema de sus inventarios, a poder establecer unos buenos niveles del ROI, a generar utilidades con un correcto uso del capital de trabajo, como mínimo. Se ven unos cambios importantes que terminan siendo determinantes en el modelo de compra.

Modelos Modernos

Hay mucho por hacer, pero veo una actividad muy decidida de parte de todos los actores por intervenir sus procesos actuales. Todavía encontramos distribuidores y canal detallista desarrollando procesos logísticos manuales; eso debe trascender a modelos en los que los centros de distribución sean manejados a través de software o con tecnología de código de barras, es decir, falta mucho trabajo por hacer, pero uno ve que la gente ya está averiguando por esos nuevos modelos de trabajo.

Venta Directa Con Escala

Muchos de nuestros proveedores han implementado modelos de venta directa con escala, según la cantidad comprada, y también han abierto puntos de venta directos.

Alianzas

La innovación está en los modelos de alianza que se puedan dar tanto en ferreteros como en distribuidores y las fábricas que producen; se avizoran hacia el futuro cambios importantes en términos del tipo de negociación que puedan desarrollar estos tres actores, buscando no trabajar de forma independiente, como lo han hecho hasta ahora, sino de manera integrada y en una sola cadena.

Lealtad En Vez De Fidelidad

Al hablar de fidelidad se abre para el consumidor final un abanico tan amplio que se vuelve pretencioso. Hoy en mercadeo hablamos de generar más lealtad que fidelización. En esos modelos de generación de lealtad uno lo que encuentra es que el cliente la desarrolla con un negocio cuando encuentra una buena relación costo-beneficio, en la que el valor percibido se compensa con un precio acorde no solamente con el producto físico, sino con los elementos que lo acompañan en el proceso de venta, en la labor de posventa, en el servicio en el momento de verdad en la ferretería, en términos de garantía, de respaldo.

Mundial (Grupo Orbis)

REDES FERRETERAS Y EFICIENCIA OPERACIONAl

En los últimos años, los distribuidores ferreteros del país, específicamente los más grandes, han tenido un eje común en innovación, que ha sido el integrarse en distintas iniciativas con sus clientes a través de la creación de redes ferreteras; también hay otro tipo de innovaciones como las centrales de compras.

La innovación es un camino muy viable y le venimos apuntando a la eficiencia operacional de cara al negocio y al cliente. El 100% de nuestra fuerza de ventas es online, todos los pedidos capturados a nivel nacional tienen trazabilidad 100% en

Par Metros Definidos

Tiene que ser un conjunto, una labor en equipo entre el grupo comercial, la gerencia y, a su vez, el cliente final, en la que se deben establecer parámetros y estrategias bien definidas para lograr la máxima fidelización con los clientes. Además, no se puede descatimar:

* Una excelente distribución

* Capacitación del personal que distribuye

* Servicio

* Actualización de las nuevas tecnologías.

* Utilizar aplicaciones móviles.

* Vender a través de páginas web.

Est Ndares De Negociaci N

Tener un personal muy capacitado. Hacer excelentes negociaciones con las fábricas.

línea; esto nos permite garantizar mejores entregas y cumplimiento en los pactos de negociación con nuestros clientes. Hemos trabajado procesos de importación directa con grandes ferreteros; sabemos que hay quienes tienen la capacidad de mantener productos en volúmenes importantes, hemos traído contenedores completos para ese tipo de negocios.

Crecer En Menos De 60 M2

Hay un gran reto que resolver: el 85% de las ferreterías en Colombia tienen menos de 60m2. ¿Cómo pueden crecer estas ferreterías en sus ventas y cómo ayudarlas a que esto se resuelva?

En Resumidas Cuentas

Hoy por hoy la competencia no es empresas, sino de cadenas de valor. Actualmente el canal distribuidor enfrenta más retos que nunca, y es indispensable la reinvención de muchos procesos tradicionales.