Revista Fierros Ed. 46

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La Anif (Asociación de Instituciones Financieras), dio a conocer los resultados de su más reciente Gran Encuesta Pyme, la cual reflejó un gran deterioro de los empresarios ferreteros frente a evolución y dinámica de sus negocios en el segundo semestre de 2014.

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DOLLAR PHOTO CLUB

Para nuestra sorpresa, según el estudio, el pesimismo reina en el sector ferretero. Solo el 19% de los encuestados manifestaron tener una percepción positiva sobre su desempeño económico, a diferencia de la misma encuesta publicada en el mismo periodo de 2014, cuando el 38% de los ferreteros se sentían optimistas frente a la situación económica.

Se trata de un cambio repentino. El sector de ferretería, cerrajería y productos de vidrio (25%), tuvo una percepción menos favorable que la del promedio de todo el sector comercio (31%). Pasó de ser uno de los más optimistas al más pesimista. La disminución del optimismo fue un común denominador en casi todas las actividades, lo cual ciertamente responde a la desaceleración económica. Pero lo que llama la atención es por qué los ferreteros de la pequeña y mediana empresa no están viendo el panorama con tan buenos ojos, aún cuando la construcción, su principal jalonador, va andando bien. ¿Hora de reinventarse?

RICARDO CORREA Coordinador Editorial editor@revistafierros.com

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Pág. 66

TOP 500 LAS EMPRESAS MÁS GRANDES DEL SECTOR

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Septiembre de 2015 / Edición Número 46 Bogotá, Colombia

Industria. ¿Qué ha pasado con las ferreterías industriales en el marco de la economía actual? Informe sobre el comportamiento de la industria y lo que viene para el gremio.

ENTRE FIERROS

PÁG

38

Los ferreteros se dieron cita en el Congreso Internacional Ferretero, para aprender a pensar en grande. Cubrimiento especial

PÁG 50

PÁG 25 INFORME INVENTARIO

Baños. El baño ha tomado gran importancia para los consumidores, que ya no solo se fijan en la parte funcional de los productos

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

ASÍ VAN IMPORTACIONES DE MAQUINARIA Y EQUIPOS ELÉCTRICOS

En el primer semestre de 2015, las importaciones de maquinaria y aparatos eléctricos han sumado USD 650 millones, lo que es un 8% menos que la cifra presentada en el mismo periodo de 2014.

Por: Centro Virtual de Negocios www.centrovirtualdenegocios.com

29% 17% En los primeros seis meses del año se realizaron importaciones desde allí por USD 189 millones

Acerca de CVN

CVN compañía líder en el suministro y análisis de información estadística de importaciones, exportaciones y estados financieros de las empresas de diferentes países, le permite conocer el comportamiento de sus competidores, proveedores y clientes.

Calle 137A No.45A – 50 – Bogotá Colombia – Tel: 703 77 77 www.centrovirtualdenegocios.com

PARTICIPACIÓN POR PRODUCTO

Entre las máquinas y aparatos eléctricos que llegan al país, los conductores son los que más se importan. Estos tuvieron una una participación del 19% durante enero y junio de 2015.

Máquinas y aparatos eléctronicos con función propia

Aparatos para corte, seccionamiento, protección, para una <= 1000 voltios

Motores y generadores eléctricos

Soportes equipados aparatospara corte, seccionamientos, protección

Aparatos para corte, seccionamiento, protección, para una > 1000 voltios

Máquinas y aparatos para soldar

Dispositivmos semiconductores

Aisladores eléctricos

Así es la participación de las importaciones de maquinaria y equipos eléctricos, por país de origen

FRANCIA 1%

DE ESTOS PRODUCTOS PROVIENEN DE CHINA LLEGARON DESDE ESTADOS UNIDOS ESPAÑA 3%

ITALIA 2%

USA 17% AUSTRIA 2%

de las importaciones CHINA 29% ALEMANIA 11% MÉXICO 9% BRASIL 5%

OTROS 16% INDIA 5%

BREVES BREVES

NUEVO PROGRAMA

DE FINANCIACIÓN

En el marco de la Rueda de Negocios de Construrama, realizada en Bogotá el 27 de agosto, se presentó Construcrédito, un servicio financiero para las ferreterías afiliadas a la cadena.

Esta sección es para usted. Envíenos sus eventos, o noticias que quiera destacar. También publicaremos sus comentarios sobre el contenido de esta edición. Correo: editor@revistafierros.com

TITO PABÓN PREMIÓ A LOS MEJORES FERRETEROS

Construcrédito es el nuevo programa de Construrama, a través del cual las ferreterías afiliadas podrán ofrecer financiación a sus clientes, que van desde $1'000,000 hasta $30'000.000.

Además, los ferreteros podrán ofrecer la posibilidad de pagar a plazos de 6, 12 y 18 meses. Con este servicio, Construrama espera que sus ferreteros puedan incrementar sus ventas aproximadamente en un 25%.

Los cinco mejores ferreteros minoristas de Colombia, ganadores de la III versión de Premios Fierros, recibieron por parte de Pinturas Tito Pabón, patrocinador oficial del evento, un viaje a Guadalajara, México, con todos los gastos pagos. Los empresarios participaron de una misión comercial en Expo Nacional Ferretera, conocieron la ciudad y visitaron una famosa hacienda tequilera. Espere los detalles en la próxima edición de la revista FIERROS.

GANCHOS ADHESIVOS TRABAJO PESADO

ABRAZADERA PARA TECNOLOGÍA

Automotrices Titan lanzó al mercado su nueva abrazadera en acero al carbón, Titan Serie 40, con sistema Inter Lock y ancho de fleje de 10 mm; disponible en diversos diámetros, cubre todos los diámetros de manguera. Ideal para trabajo pesado por su alto torque de 60 lbf.in y fleje rebordeado, que evita que las mangueras se perforen.

INNOVADORES

FF Soluciones S.A evoluciona con productos de última tecnología, como los medidores de control de agua de telemetría AMR, para lectura remota en acueductos. Asímismo, lectura disponible en la nube (on-line) o hand held (control remoto), para optimizar los procesos en las empresas de acueducto.

Informes: www.ffsoluciones.com

ESTRENANDO WEB

Savake presenta su nueva página: www.savake.com. co, a través de la cual los usuarios pueden descargar su amplio catálogo de marcas propias: Lobster, herramientas manuales; Takima, Herramientas eléctricas. Igualmente, encontrará información de marcas mundiales como Hitachi y Tactix.

Pegasso presenta su nueva línea de Ganchos Adhesivos, en presentación exclusiva por tarros para ferreteros. Viene en seis diferentes tamaños, y tres colores innovadores en el mercado.

Especial adhesión en materiales como madera, metal, vidrio, espejos, enchapes y acrílicos lisos. Comodidad, diseño y organización para su ferretería. Llame y reciba un 10% de descuento en su primer pedido.

Informes: 6799434 en Bogotá DC. www.pegasso.com.co

TIENDAS MÓVILES

Arkos Sistemas Arquitectónicos, comparte con los ferreteros su nueva unidad de negocios Arkos Express: todo su portafolio en una tienda móvil. “Pensando en nuestros clientes llevaremos nuestros productos hasta la puerta de su negocio, láminas, tejas, revestimientos y más”, afirmó el vocero de la marca.

Informes: www.arkos.com.co

BREVES

LIBRE DE BACTERIAS

Microban, una tecnología para el control de colonias bacterianas en cualquier superficie, es ahora parte de las propiedades que se han incorporado en los Sellos Lengüeta de Fluidmaster. Las propiedades anti bacterias del Microban, han sido incorporadas en los compuestos del caucho, ofreciendo al mercado de reparación del tanque sanitario un producto estable, de sello óptimo y libre de bacterias.

ESPÉRELO

Pronto estará disponible en el mercado la renovada y más amplia gama de herramientas antichispa del mercado, fabricado por Bahco para el mercado industrial más exigente

FIERROS RECOMIENDA

SIEMPRE BIEN INFORMADOS

Colombia Construye es un programa radial, único en Suramérica, que informa a toda la comunidad de la construcción, tanto profesional, estudiantil, técnica y empírica, que desea saber sobre los avances, opiniones y noticias que se presentan en el gremio (obras, productos, premios, empresas, lanzamientos), además de los eventos que se realizan mes a mes (seminarios, congresos, encuentros, presentaciones en ferias).

Los invitamos a ser parte de los oyentes que siguen este programa dedicado al gremio de la construcción. No olvide sintonizar los 1190 AM de Todelar, todos los sábados de 12:00 a 1:00 PM.

FERIA DE CERRAJEROS

Llaves & Suministros invita a la Feria Internacional para Cerrajeros, que se realizará el 19, 20 y 21 de octubre en Bogotá, con la participación de empresas nacionales e internacionales líderes del sector y la tecnología.

Informes: en www.llavesysuministros.com

ALIANZA

Pinturas Bler estableció una alianza con la empresa estadounidense Sherwin Williams, buscando consolidarse en el sector automotriz, para distribuir sus productos a través de toda su red comercial que supera los 2.000 clientes en el país.

Con este acuerdo, Pinturas Bler comercializará en Colombia las pinturas de Sherwin Williams, considerado como uno de los mayores productores de pinturas y recubrimientos en Estados Unidos.

LO MÁS LEIDO

¿Qué hacer con el dólar tan caro?

El precio del dólar sigue rompiendo récords y barreras imaginarias. Los expertos recomiendan acciones a implementar.

¿Por qué los ferreteros están tan pesimistas?

Los resultados de la lectura del primer semestre de 2015 de la Gran Encuesta Pyme reflejaron un deterioro en la percepción de los empresarios Pyme acerca de la evolución de sus negocios y la demanda.

ParaConstruir reconocida como empresa modelo

Se trata de un reconocimiento que busca fortalecer la competitividad empresarial, promoviendo procesos empresariales de alto impacto y desempeño. ParaConstruir fue condecorada por la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia como empresa modelo 2015.

@AZULinnovacion

CUANDO SE ACABA

LA FIESTA

El permanente alza en el precio de la divisa estadounidense tiene en aprietos a más de uno. ¿Por qué no estamos celebrando?

En enero de 2015, si es que usted es de los que dejó el presupuesto del año para última hora, nadie pensó que lo que está pasando podría pasar. En las cuentas de absolutamente nadie, incluyendo al Banco de la República, Planeación Nacional y al periodismo económico nacional, entre otros, se cruzó siquiera la opción de tener dólar a $3.000 en agosto.

Si se revisa la literatura, los pronósticos más “pesimistas” hablaban de un dólar a $2.800 (o $2.850) y eso al final del año, no a estas alturas. Sin embargo, todos sabemos que la economía es el arte de predecir por qué no se cumplió lo que estaba previsto.

Es evidente que los importadores son los damnificados número uno. Sus costos se fueron a las nubes y, como buenos colombianos, intentaron hacerse los machitos y aguantar el golpe inicial, pero cuando la cuestión se puso agreste ya no hubo de dónde y les tocó reconocer que la única salida es subir precios.

Como en toda novela, aquí hay antagonista. Se supone que si los importadores pierden, los productores nacionales deberían ganar. Y mucho. Percibir semejante porcentaje adicional de ingresos (al menos en la teoría) es el sueño de todo empresario local: ganar plata sin hacer nada adicional. Pero la realidad es bien distinta.

Resulta que con una década de dólar barato, el empresario promedio colombiano se olvidó del encadenamiento local y salió a buscar proveedores. Con el argumento de que son más baratos y mejores, empezó a comprar sus materias primas en otros lugares (precios obviamente atados al dólar). Esto significa que hoy sus costos crecieron, luego no hay mucho qué celebrar en realidad.

Las razones de la subida del precio del dólar son múltiples pero, sobre todo, demuestran que aunque nos creemos el ombligo del mundo, somos más vulnerables de lo que quisiéramos. Nos hemos creído el cuento de que vamos a pertenecer a la OCDE pronto, pero en realidad nuestra competitividad deja mucho que desear.

El problema es que si antes no se tomaban decisiones en el empresariado promedio colombiano, imagínese ahora. Y la competitividad de las empresas no mejora porque el miedo paraliza.

Acerca del autor Especialista en Gerencia de Mercadeo y comunicación estratégica, con dos décadas de experiencia en Branding, marketing, publicidad y comunicación. AZUL es una Compañía enfocada en el crecimiento empresarial, se especializa en innovación, ventas, mercadeo, comunicaciones estratégicas y entrenamiento comercial

¿QUIÉN POSTULA

A LOS FINALISTAS DE PREMIOS FIERROS?

Empresas Ferreteras Mayoristas

Los jurados de esta categoría son directores comerciales, gerentes de mercadeo o directores de categoría, de las más reconocidas empresas proveedoras de productos ferreteros y de materiales para construcción. El jurado se complementa con líderes de opinión y representantes gremiales.

40 JURADOS

Cada uno postulará a 5 empresas ferreteras mayoristas, por cada región participante.

Empresas Ferreteras Minoristas

Los jurados de esta categoría son ferreteros mayoristas, con amplia trayectoria en el mercado y conocimiento de su entorno regional. Han sido nominados y ganadores de los Premios Fierros, lo cual les da un aval de reconocimiento y calidad.

30 JURADOS en total

Proveedores

6 JURADOS por cada región

La postulación de los nominados es través de encuesta telefónica a propietarios, gerentes y decisores de compra de las ferreterías en las diferentes regiones del país.

250 JURADOS en total

50 JURADOS por cada región

EL INCIERTO RUMBO DEL DÓLAR

Con la escalada del precio del dólar en lo corrido del año, los empresarios e inversionistas están haciendo cuentas con cautela antes de arriesgar su dinero en una realidad incierta. La desaceleración de la economía tiene entre sus causas lo que se ha vuelto una consigna: la volatilidad.

En lo corrido del año lo único que ha ganado el peso colombiano es el título como la divisa más volátil del mundo. Aunque todavía no ocupa el primer lugar como la más devaluada (en Latinoamérica la supera Brasil), su relación estrecha con el precio internacional del petróleo lo ha tenido con muchos vaivenes ante la mirada atónita y expectante de inversionistas y empresarios.

Las cifras son sorprendentes. Entre el 31 de agosto de 2014 y el mismo día de este año, el precio de la moneda local frente al dólar estadounidense aumentó 61,6%, de una Tasa Representativa del Mercado (TRM) de $1.981 hace 12 meses, a los $3.101 actuales. Sin embargo, las mayores alzas se empezaron a ver desde mayo de 2015 y llegó a su punto máximo el 27 de agosto, cuando cerró en $3.238,51.

“La tendencia hoy es la volatilidad. La verdad sea dicha es que no va a ser posible mantener un dólar estable por el momento, sobre todo por lo que está pasando en el mercado de China, que un día sube y al otro día cae”, afirmó José Manuel Restrepo, economista y rector de la Universidad del Rosario.

El movimiento impredecible de ese precio no es lo único que tiene a muchos empresarios empezando a aplazar algunas de sus inversiones. Las constantes ‘descachadas’ de los analistas de comisionistas de bolsa, entidades financieras y hasta académicos en sus predicciones del precio de estabilización, no les dan la confianza para arriesgar

dinero, lo que tiene a la economía en general en un proceso de desaceleración.

Expertos como el economista José Antonio Ocampo, el único colombiano que fue candidato para presidir el Banco Mundial, señala que lo que está pasando con el peso colombiano es que está llegando al nivel que debería haber tenido desde hace tiempo. Ocampo afirma que es una

oportunidad de oro para la industria y que se debería reflejar en un mayor crecimiento.

“La tendencia a la devaluación es de muchos países. Eso, dicho sea de paso, significa que la tasa de cambio real no se está devaluando tanto como la tasa de cambio nominal. Empezando porque muchos de nuestros socios, especialmente latinoamericanos, también están devaluando. Eso se ve con Brasil, Chile, Perú, el Euro, entre otros. El efecto es un poco más moderado. En la devaluación también hay un poco de ficción, que para ponerlo más claramente es la revaluación del dólar a nivel internacional”, señaló Ocampo.

“Lo que sí creo es que la tasa que representa lo que hoy es el país, con el contexto internacional, es un nivel entre $2.900 y $3.000. Es un nivel de dólar que favorece al exportador, favorece nuestra propia realidad y que no tendrá un impacto tan fuerte en los precios internos. El dólar no puede subir eternamente, pero por ahora la consigna es volatilidad”, agregó Restrepo.

Los ferreteros van con cautela

El sector ferretero es más intensivo en importaciones que en exportaciones. En el país, según la Asociación de Ferreteros de Colombia (Asoferco), hay un déficit de producción de estas mercancías de entre 50% y 60% y por eso se deben comprar en el exterior. Así el panorama, lo que se esperaría con la devaluación del peso colombiano es una escalada en los precios de los productos que son demandados, sobre todo, por la construcción.

TOME NOTA

¿Qué medidas tomar, según los analistas?:

1. Revise los precios con sus proveedores, genere con ellos relaciones a largo plazo.

2. Afiance relaciones con los productores nacionales. En esta coyuntura, tal vez ellos estén en capacidad de brindar mejores condiciones de precio que los importadores.

3. Sea riguroso en la búsqueda de proveedores sustitutos, que puedan competir en términos de calidad y precio.

4. Transfiera algunos costos a sus clientes: evite las pérdidas, suba el precio a algunos productos teniendo en cuenta la regulación de precios vigentes en el mercado. Analice qué están haciendo sus competidores al respecto.

5. Intente no hacer contratos o compromisos a largo plazo: al desconocerse lo que ocurrirá con el dólar, puede resultar arriesgado generar contrataciones de largo alcance.

“Los importadores del sector han empezado a contraer las compras y las importaciones por la incertidumbre internacional. Hoy se está importando con mayor cautela y la industria también está un poco retraída. Sin embargo, no se han afectado los precios internos”, dijo Mauricio Sanabria, director ejecutivo de Asoferco, quien añadió que la baja cotización internacional de commodities como el petróleo, el cobre, el aluminio y el acero, ha logrado compensar el efecto de la devaluación y mantener los precios relativamente estables.

Pero Frank Sandoval, gerente de mercadeo de Savake Colombia, dice que los precios sí han tenido una alta afectación por cuenta del aumento de la divisa estadounidense frente a la local. Esta compañía, que importa 95% de sus productos, dice que el mayor golpe ha venido por cuenta de la caída de la demanda, lo que les quita margen de maniobra.

“La economía durante los últimos 10 años estuvo muy movida, especialmente en el sector petrolero. Si se pone a ver el tema, el precio del petróleo va directamente ligado a todos los contratos y contratistas. Sin duda una alta devaluación, una caída del petróleo y una menor producción de crudo muestran un panorama complicado”, aseguró Sandoval.

El efecto de la pausa que se tiene en las compras también se refleja en las cifras de exportaciones e importaciones del Departamento Administrativo Nacional de Estadística (Dane) de los primeros seis meses del año. La ventas de hierro y acero en el exterior pasaron de US$361 millones entre enero y junio de 2014, a US$290 millones en el mismo periodo de este año, una caída de 19,5%. Por su parte, las manufacturas de metales cayeron 7,5%. Han sido golpeadas por los precios internacionales.

Por el lado de las importaciones, las de hierro y acero pasaron de US$1.326 millones en los primeros seis meses de 2014 a US$1.049 millones en el mismo periodo de este año lo que mostró una caída de 20,9%. En manufacturas de metales fue de 7,3%. Según Sanabria, los números se dan por la afectación que han tenido las empresas petroleras que son uno de sus principales clientes, y por la cautela que se está teniendo en las compras a la espera de una estabilización del precio del dólar

EN RESUMIDAS CUENTAS

El mercado ferretero ha comenzado a sentir los efectos del dólar caro. Como el rumbo del dólar es impredecible,la mejor medida es tomar cautela y replantear algunas estrategias de compra y comercialización.

OPINÓMETRO

“Nosotros estamos muy pendientes de cómo evoluciona el precio del dólar. Lo que pasa es que hace unos días un experto decía que se iba a ubicar en $2.750 o $2.800 a finales de año, y luego otro funcionario estaba diciendo que terminaría a $3.500. En este tema es muy complicado dar una respuesta. A los importadores lo que más nos conviene es que los precios se mantengan como están en este momento y que el dólar también lo haga”

Las deudas en dólares, sobre todo en las empresas importadoras, es otro de los factores que genera cautela. La reposición de inventarios es lo que hace más compleja la operación de la compañía y que se está poniendo mucha atención a cómo se mueven con el sector financiero. Todos los productos se están moviendo de precio, y es la demanda la que nos obliga a hacer correcciones de precios”

Mauricio Sanabria, director ejecutivo Asoferco

EL IMPARABLE

“MERCADO NEGRO”

El robo a establecimientos,la piratería y la comercialización ilegal, son delitos que continúan afectando al sector.

Las cifras de robo a establecimientos en todo el país siguen en alza. En ciudades como Bogotá, Cali, Medellín, Bucaramanga, Cartagena y Barranquilla, es el principal dolor de cabeza para los comerciantes.

Según la más reciente encuesta de seguridad, realizada por la Cámara de Comercio de Bogotá, en la capital los robos a locales comerciales aumentaron de un 9 a un 11 por ciento en el último año.

Y claro, estas cifras cobijan también a las ferreterías, excelentes candidatas para ser presas de la inseguridad por una

razón muy especial: hay que alimentar un mercado negro, donde se comercializan materiales robados y de contrabando.

Por eso, FIERROS realizó una investigación sobre el movimiento de este mercado, que según cifras estimadas por la Policía mueve más de 1.500 millones de pesos al año.

“Si se suman todos los atracos en carretera y a locales, se podría decir que el negocio pinta bien para los delincuentes; el gran botín para ellos es la mercancía, no las cajas fuertes”, explica Horacio, un investigador del CTI de Barranquilla que investiga varios robos a establecimientos de este tipo en la capital del Atlántico.

Cronología de un delito

El día en que José Gildardo Hernández Montalvo y Luis Fernando Moscoso Bermeo fueron capturados por agentes de la Policía Metropolitana de Neiva, las autoridades empezaron a sospechar que ellos no pertenecían a una banda común y corriente, de esas que atracan al azar a un establecimiento desprevenido, en busca de dinero fácil.

Curiosamente, los dos hombres hurtaron del lugar un soldador, un equipo de corte de plasma, una motosierra, varios taladros, algunos martillos, llaves alemanas, seguetas, destornilladores y varios metros de lazo.

La caja fuerte no había sido violentada, pero el costo de la mercancía robada superaba los 25 millones de pesos.

Según el Coronel Miguel Martín Moncaleano, comandante de la Policía Metropolitana de Neiva, los dos hombres, a quienes los esperaba un taxi que después se escapó, conocían muy bien que el valor de esa mercancía se podía duplicar en el mercado negro.

Estos dos hombres representan uno de los varios eslabones que conforman el tráfico de mercancía robada, un mercado que no solo afecta a los ferreteros por ser los “proveedores” de dichas transacciones, sino también porque se convierten en competencia desleal con precios hasta 40 por ciento más bajos.

Así se comercializa

El tráfico de estas mercancías se realiza en la calle, a plena luz del día y con personajes que manejan maletas como si fueran vendedores puerta a puerta.

“Acá vienen una vez por semana a ofrecer productos y maquinaria más barata. Pero que no dan factura, son personajes misteriosos. A veces preguntan qué se necesita y que ellos lo consiguen”, relata Ana María, administradora de una importante ferretería del centro de Bogotá.

Agrega que aunque ella nunca ha comprado, sabe muy bien que algunos obreros negocian con ellos en la calle y compran parte de los insumos de sus obras a estas personas.

“Si alguien va a remodelar una casa, o hacer un proyecto con un particular, pues obviamente que le va a interesar conseguir los insumos algunas veces, a mitad de precio”, señala.

La vigilancia a este tipo de expendios es casi nula, pues los vendedores claramente nunca tienen los productos a la mano. “Muchos dicen que son de segunda o que los re vendieron de alguna bodega de la DIAN, pero todos sabemos que son robados”, insiste Ana María.

Piratas en la carretera

Pero no solo los robos se perpetran a los establecimientos. La inseguridad en las carreteras también ha tocado a las grandes empresas que transportan sus materiales por vía terrestre.

Por ejemplo, una reconocida proveedora de insumos para ferreterías, que pidió mantener su nombre bajo reserva, se queja de la falta de atención por parte de la Policía de Carreteras a este problema.

“Hemos sido víctimas de por los menos tres robos en carretera, de mercancía que sale del puerto de Buenaventura y es asaltada a mitad de camino”, comenta la fuente que prefiere manejar la reserva de su identidad.

Para esta empresa el transporte se ha convertido en un dolor de cabeza, por lo que todo cargamento debe llegar escoltado hasta la capital.

“Estamos hablando que el transporte acá en Colombia me sale más costoso. Por vía marítima, para que llegue desde Panamá o Estados Unidos, es un viaje de ocho o nueve días que me vale 1.500 dólares (unos tres millones de pesos). Pero traer ese mismo cargamento, en un viaje de dos días por tierra, vale casi cinco millones”, explica el empresario sobre el trayecto que tiene que hacer su mercancía desde el Puerto de Buenaventura.

Además, los constantes paros en la vía y bloqueos, se han convertido en la oportunidad perfecta para que los delincuentes intercepten los camiones y los atraquen.

Robo y conflicto armado

La situación de orden público en el país también ha fomentado este tipo de delitos. El ministerio de Defensa ha reportado que mucha de la maquinaria robada va directo a trabajos de explotación de minas de oro y petróleo, realizadas por grupos al margen de la ley o para sostener los procesos de minería ilegal.

Por lo menos en 12 departamentos se ha identificado explotación ilegal de algún tipo. Ese mercado ilegal necesita un alto flujo de materiales para construcción, maquinaria especializada y herramientas, que obviamente viene del mercado negro,

TENGA EN CUENTA

El Gobierno ha tomado medidas para frenar este mercado, pero no han sido suficientes. Empresarios y ferreteros piden más control a la DIAN para que regulen los procesos de facturación que realizan las empresas cuando inician obras, para así garantizar que todos los insumos que se adquieren han pagado los impuestos correspondientes y se han comprado en empresas legalmente constituidas.

Por su parte, la Policía Nacional ha creado escuadrones especializados para atender las investigaciones relacionadas con ataques al comercio. Pero solicitan de los comerciantes más solidaridad y denuncia.

ENFOQUE Mercado negro

El flagelo del contrabando

No todos los materiales que se comercializan en el mercado negro provienen del hurto. Los altos índices de contrabando que entran por las fronteras, también afectan el sector ferretero.

Si bien el Gobierno ha hecho un esfuerzo para regular la entrada de materiales por estas zonas, también se han identificado otras rutas clandestinas que mantienen el mercado del contrabando vigente.

"Si se suman todos los atracos en carretera y a locales, se podría decir que el negocio pinta bien para los delincuentes; el gran botín para ellos es la mercancía"

TOME NOTA

El problema de la seguridad

Según la Policía, la solución para los problemas de seguridad externos está muy ligada a la prevención. Elegir mejores horarios de servicio al público, mantener una relación constante con las autoridades de la zona.

“Los frentes locales de seguridad funcionan, pero los ferreteros se deben unir para denunciar y para crear estrategias de seguridad. Eso le permite a la gente conocer a la policías del sector y crear sistemas de alertas para avisar cuando algo raro esté sucediendo”, explica Carlos Arenas, vocero de la Policía Metropolitana de Bogotá. Y agrega, “el delincuente nunca atraca sin tener en cuenta que tiene que inspeccionar la zona. Saber qué tan iluminada está, qué tan unidos son los vecinos. Hay que dificultarle esa planeación alertando sobre cualquier movimiento raro”.

“Nosotros tuvimos un gran problema con la entrada al país de unas válvulas que venían sin papeles desde Estados Unidos”, comenta el director de una prestigiosa importadora de materiales.

La ruta de estos productos salía de Estados Unidos, donde las válvulas eran compradas por empresas que no tenían una constitución legal. De allí llegaban a Panamá y en embarcaciones ilegales ingresaban a Colombia por puertos marítimos.

Los productos, que obviamente no pagaban ningún arancel, llegaban al mercado colombiano hasta 30 por ciento más económicas.

“Obviamente nuestros clientes empezaron a optar por este producto, que eran comprados sin factura. Pero los compradores empezaron a regresar a nuestra empresa por la falta de garantía, porque los proveedores no respondían desde EEUU porque la venta no había sido directa”, explica la fuente.

Ahora bien, muchos de estos materiales que ingresan por contrabando también son “gemeleados” en Colombia, a veces sin que el cliente lo sepa.

“Lo que hacen es hacer réplicas de los productos originales. En un pedido de 100, meten 20 productos originales y el resto réplicas muy bien hechas, pero que obviamente no cuentan con la garantía y calidad del insumo original”, agrega la fuente.

TIEMPOS DIFÍCILES, LECCIONES APRENDIDAS

¿Qué

FIERROS preparó un completo informe sobre el comportamiento de la industria y lo que viene para el gremio.

Las cuentas de los ferreteros industriales se han visto golpeadas en los últimos meses. El desmedido incremento del precio del dólar ha jugado una mala pasada a muchas empresas que importan cerca del 80 por ciento de la materia prima de sus productos.

De acuerdo con los resultados de la más reciente medición de la Encuesta de Opinión Empresarial (EOE), en julio el Índice de Confianza Industrial (ICI) se ubicó en un balance de 0,1%, mostrando una reducción de 9,2 puntos porcentuales con respecto al mismo mes de 2014.

Sin embargo, la reciente coyuntura también ha dejado lecciones importantes para un sector que, según cifras del Dane, se ha movido muy bien en el primer trimestre del 2015 y que ha tenido que adaptarse a los cambios de una moneda inestable y de un mercado pesimista.

9,2%

los ferreteros evalúen mejor el mercado nacional, abran ventanas para explorar el producto hecho en casa. Fomentar la investigación y por así decirlo, ordenar la casa para que una moneda inestable no delimite los trazos del camino.

Los más importantes representantes del sector, relatan hoy como se han enfrenta a estas épocas de crisis y qué viene para el gremio ferretero.

Hay que empezar a explorar nuevos números y mercados, abrir nichos e ingresar a esos territorios que tal vez fueron desconocidos. Creer en la construcción como un gran mercado, pero también mirar las necesidades del sector automotriz, las pequeñas y medianas empresas de ebanistería, electricidad, carpintería, entre otros.

Unir esfuerzos para superar a un dólar que va creciendo y encareciendo las materias primas necesarias para trabajar, para no desestimular el comercio con precios altos. Es hora de que

Los grandes mercados, como el petróleo, también han sufrido y esta crisis ha terminado por afectar a una industria que por muchos años vivió de eso. Pero se sabía que la bonanza petrolera no sería eterna, y es mejor que cuando ésta regrese, el sector ya esté tan fortalecido que reciba nuevamente esta oportunidad como una de las muchas que pueden generar las buenas épocas.

EN RESUMIDAS CUENTAS

La industria se ha afectado pero sigue en pie esperando las nuevas oportunidades. La inversión del gobierno vendrá porque en medio de esta crisis también hay ganadores que mantendrán una economía estable. En épocas de crisis, claramente la inversión y los nuevos proyectos ayudan a desempantanar el camino. Así que la industria ferretera, tiene mucha tela por cortar.

ha pasado con las ferreterías industriales en el marco de la economía actual?

Hay que empezar a explorar nuevos números y mercados, abrir nichos e ingresar a esos territorios que tal vez fueron desconocidos.

Se redujo el Índice de Confianza Industrial (ICI),con respecto al mismo periodo del año anterior, según reciente Encuesta de Opinión Empresarial (EOE) julio.

EL CAMBIO DE REGLAS

Ferreteros industriales manifiestan una caída en sus ventas. Solo los que han diversificado su abanico de clientes y nichos de mercado, han sufrido menos el impacto de la supuesta desindustrialización.

Muchas ferreterías industriales han sentido el bajonazo, pues un gran porcentaje de sus negocios se enfocaron a los contratistas petroleros, quienes hoy por hoy se han visto sumamente afectados por la caída del precio del barril.

En el sector se siente un ritmo más lento. “Sin duda, se ha percibido una desindustrialización en los últimos años, debido a un peso muy fuerte, frente a otras monedas. Esto desincentivó al industrial e incentivó al importador. En los últimos meses este efecto está al contrario, un peso perdiendo fuerza frente al dólar y por lo mismo, incentiva al industrial a producir y desincentiva al importador”, explica Luis Mesa, representante de Pferd para Latinoamérica.

Las reglas de juego han cambiado. Claramente, las ferreterías industriales han tenido que buscar una sombrilla mientras pase la tormenta e ingeniarse nuevas maneras de apostar al mercado y así, estructurar sus planes comerciales.

“Muchos de nosotros, importamos más del 80 por ciento de la materia prima que utilizamos para nuestros productos. El impacto ha sido grande porque hemos tenido que trasladar esos gastos al precio final que llega al consumidor. En algunos casos el precio ha subido hasta en un 40%”, señala Fabio Cáceres, representante de Sumatec.

Lo que pasa en el mundo

En las últimas décadas estamos viendo una creciente globalización de la economía mundial, de forma que muchas de las cosas que ocurren en el país se relacionan con factores externos, lo que quiere decir que el tema en realidad es mundial, no solo colombiano.

Según cifras del Banco Mundial, entre el 2000 y el 2014 la industria colombiana perdió 2.0 puntos porcentuales de participación en el PIB; pero en ese mismo periodo 76 economías perdieron igual o más participación. Es decir, habría 66 economías del mundo con pérdida de participación igual o superior.

Es decir, lo que ha ocurrido en la industria colombiana en los años recientes no es un fenómeno aislado, sino que, por el contrario, afectó a un número elevado de economías, en especial las

de la región. Las economías de Argentina, Brasil, Chile, México, Perú y la media de América Latina tuvieron pérdidas de participación superiores a la de Colombia.

TENGA EN CUENTA

A. Estructure gastos y costos en la planeación de las negociaciones de la empresa. Los tiempos difíciles son los mejores para identificar problemas y soluciones, que en mejores tiempos también serán de mucha ayuda.

B. Revise las operaciones, para optimizar tiempo y producción y así minimizar el impacto económico de la crisis. En tiempos así, cada minuto vale.

C. Aproveche la coyuntura para realizar investigación de mercado y apostarle a nuevas líneas, nuevas opciones.

D. Apuéstele al desarrollo de nuevos productos que incluyan materia prima nacional. Es el momento de conocer y creer en opciones que impulsen el mercado interno, en alza.

¿Y AHORA?

“La situación actual seguramente no va a mejorar pronto porque es el resultado de un dominó económico mundial a la baja”, asegura Mónica Sehuanhes, representante de herramientas y maquinarias industriales Suncor Stainless.

Para Sehuanhes, la empresa nacional debe aprovechar esta coyuntura para incentivar la industria nacional, volverse auto sostenible y apostarle a llevar estos productos al exterior.

Por su parte, Alejandro Téllez de Satel, asegura que el plan de acción de las compañías colombianas debería ser concentrarse en los artículos de mayor rotación y mantener un control estricto sobre sus cuentas por cobrar.

“Las perspectivas nos hacen pensar en tiempos de retos y aun así las oportunidades y soluciones radican en trabajar con inteligencia, diversificando los mercados objetivos y haciendo hincapié en las cuentas que importan: inventarios y cuentas por cobrar”.

El sector petróleo tiene un futuro incierto, por una parte se encuentra en sobre oferta para hacer inviable la explotación de Estados Unidos bajo el método de fracking (fracturación hidráulica) y por la otra, son cada vez más visibles los avances de las energías alternativas: motores eléctricos, a hidrógeno, entre otras. Habrá que esperar para tener un panorama más claro al respecto.

“Muchos ferreteros industriales, y clientes de los mismos, se desempeñan en el mercado petrolero, el cual cada vez se encuentra más afectado, por la sobre oferta de petróleo en el mercado global. Así, el panorama se puede resumir en un incremento general en costos y una disminución en los ingresos de aquellas compañías que atienden al mercado petrolero”, explica Alejandro Téllez, gerente de la importadora ferretera Satel.

EXPERTOS RECOMIENDAN

Ferreteros que atienden el sector industrial, hacen las siguientes recomendaciones:

E Diversificar los mercados, apuntar a un único sector es un gran riesgo

E Ante situaciones de desaceleración es necesario tener control sobre los activos y pasivos corrientes de la empresa.

E No es prudente invertir en inventarios de baja rotación y tampoco apalancar de más a los clientes.

E No deberían contraerse niveles altos de deuda y por el contrario debería utilizarse el flujo de caja generado por la empresa para cumplir con las obligaciones y las necesidades de inversión de la misma.

Y ejemplo de esto, es que más de 15 ferreteras nacionales libran una batalla legal con una multinacional mexicana, Blastinaval. La multinacional suscribió un millonario contrato con Ecopetrol, pero a la vez se endeudó con terceros para cumplirle a la empresa estatal. Ahora no tiene con qué pagar y por supuesto el tema ha derivado en una cadena de demandas y desempleados.

El sector de ferretería industrial sabe que, ante la coyuntura del dólar al alza, es importante empezar a tomar medidas a largo plazo.

¿Qué dice el Gobierno?

Según un informe de la Contraloría, se aprobaron 91,2 billones de pesos con los que se piensan generar proyectos de infraestructura en los próximos años. Este será un buen escenario para reactivar la economía interna y superar un poco el hueco financiero de la inestabilidad económica mundial.

“Nosotros los ferreteros, nos veríamos beneficiados si se tomaran medidas importantes para incentivar la industria colombiana. Las industrias están aprovechando la devaluación para recibir más pesos por cada divisa y no obstante tienen costos más altos por sus insumos importados; haciendo que el beneficio neto no necesariamente sea alto”, explica el representante de Satel.

Hace pocos días, el presidente Juan Manuel Santos anunció que se estudiará un reajuste en los aranceles de los materiales que ingresan al país para que el incremento en su costo no sea tan alto. Sin embargo, con la problemática de la frontera, el tema ha quedado suspendido hasta el cierre de esta edición.

“No hay nada oficial todavía. Escuchamos el anuncio del presidente en Cali pero hasta el momento no se ha concretado una intervención o una reducción en los aranceles”, dijo Fabio Cáceres de Sumatec.

FOTOGRAFÍA: SISTEMA INFORMATIVO DEL GOBIERNO SIG

La desaceleración, produce que se mueva el punto de confort en el que se sumen muchas ferreterías, esto los obliga a abrir nuevos clientes, mirar nuevos mercados y a diversificar en la distribución.

"Los ferreteros más proactivos ya están tomando cartas en el asunto, diversificando y explorando nuevos mercados, hay quienes están esperando que el cambio los cambie. A pesar de todo lo que está sucediendo actualmente con la industria minera y petrolera, vivimos en un país con mucha riqueza minera aún por explorar, así que es un tema que tendrá que desarrollarse en algún momento y ahí las ferreterías de tipo industrial tendrán que fortalecerse", dijo Fabián Mauricio Marín de Bahco.

Sintiendo el impacto

No solo las grandes industrias se han visto golpeadas por el ambiente económico actual. Las pequeñas y medianas empresas también han sufrido el impacto de la desaceleración de la economía.

La fuerte carga tributaria en Colombia y la falta de sistemas de incentivos que impiden en muchos casos el desarrollo y conservación de la industria nacional, han hecho mella en una industria que tal vez no alcance el 4% de crecimiento al final del año.

Es por esto que los ferreteros colombianos, bajo las condiciones actuales, no deben enfocarse en un único mercado. Hay que inyectarle un alto grado de dinamismo al negocio y adaptarse a entornos más volátiles.

¿Los dardos a un solo blanco?

Apostarle a una sola línea de producto puede ser exigente, pero a empresas como Torniexito, una empresa dedicada al suministro de insumos para el sector industrial (metalmecánica y metalurgia), le ha funcionado.

Aunque cuentan con otras líneas de productos, su especialidad y experiencia en tornillos, les ha permitido llegar a convertirse en el principal proveedor de varias organizaciones, a quienes en muchos casos les fabrican productos exclusivos y a la medida.

“Nosotros le ofrecemos al cliente un grupo de ingenieros que participan en la elaboración y construcción de sus insumos, aportando la experiencia que nos caracteriza y creando productos casi que hechos a la medida”, señala el ingeniero Fabio Guerrero, de la empresa Torniexito.

Ellos, por ejemplo, ofrecen la posibilidad de fabricar tornillos únicos, donde el cliente solo debe presentar un plano de lo que necesita (con medidas exactas) y las especificaciones de los acabados.

Los ferreteros colombianos, bajo las condiciones actuales, no deben enfocarse en un único mercado. Hay que inyectarle un alto grado de dinamismo al negocio

TENGA EN CUENTA

Entonces, ¿qué hacer?

B Mire y estudie con cautela negocios de menor escala: Ebanisterías, sector automotriz, eléctricos, pequeños proyectos de infraestructura.

B Asóciese con otras pequeñas o medianas empresas, para mirar con lupa nuevos nichos de mercado donde puedan entrar como sociedades empresariales.

B Varios ferreteros le están poniendo el ojo a estos sectores que pueden ser muy prometedores a la hora de hacer negocios:

Sector eléctrico: proyectos de iluminación especializada para la infraestructura en general.

Sector de textil: muchas empresas le están apostando a la fabricación y/o ensamblaje de maquinaria en Colombia y no a la importación.

Seguridad industrial: un sector de largo aliento, porque en la industria en general el tema de la seguridad está tomando un auge importante y unas características cada vez más definidas para cada sector.

¿DESINDUSTRIALIZACIÓN?

Por: Hernán Avendaño Cruz Director de Estudios Económicos de Fasecolda

Afirman quienes plantean que sí hemos tenido desindustrialización en Colombia que la industria pasó de representar el 23% del PIB a comienzos de los años setenta al 11% en 2014. La falencia de ese argumento es que no toma en cuenta varios factores que pueden contribuir a explicar ese resultado y que no necesariamente tienen la connotación negativa.

1. En primer lugar, los teóricos del desarrollo económico plantean que a medida que una economía crece y mejora su ingreso, la agricultura y la industria pierden participación en la generación del PIB. El debate es si eso ocurrió en Co

lombia de forma prematura, dado que la declinación de la industria se espera para niveles más altos del ingreso per cápita.

2. En segundo lugar, las metodologías de medición del PIB han evolucionado y hoy en día se cuenta con información de mayor calidad. Esto tiene dos implicaciones; de una parte, saber si lo que se medía como industria unas décadas atrás realmente capturaba la información adecuada o no; de otra, que los cambios de metodología han implicado saltos en la participación de la industria.

3. Con relación al tema del empleo, no hay muchos estudios que analicen el tema. Cuando más afirman que a comienzos de los noventa el 23% del empleo nacional lo generaba la industria y que actualmente apenas es el 12%. El primer error en esa apreciación es que no existen en Colombia series estadísticas de empleo que permitan comparar la evolución sectorial de largo plazo. El segundo, es que si comparamos la serie mensual que publica el Dane desde 1991, no se aprecia un cambio significativo que pueda ser atribuido a la desindustrialización del país; la industria representó, en promedio, el 13.1% en el total de ocupados, durante los cuatro primeros trimestres móviles de 2002; en los cuatro primeros trimestres móviles de 2015 representó el 12.4%.

5. Por último, muy pocos analistas se preocupan por ver el tema de las exportaciones. La información disponible desde 1991 hasta 2014 muestra que las exportaciones totales del sector industrial registraron una tendencia creciente, que se interrumpió con la crisis mundial de 2008 - 2009 y el cierre del mercado de Venezuela; el total exportado en 2014 es superior al de 2006, pero no supera el pico de 2008.

Al descontar Venezuela, que, como es bien sabido, cerró su mercado a Colombia por un problema político y no por falta de competitividad de las exportaciones, se observa que ya fue superado el nivel alcanzado antes de la crisis. El impacto de Venezuela fue muy grande, dado que a ese destino se alcanzó a vender el 37% del total de las exportaciones industriales de Colombia.

En síntesis, si realmente hubo un problema de desindustrialización en Colombia, hay que ponerlo en sus verdaderas dimensiones y no maximizarlo con cifras que reflejan otro tipo de fenómenos. Sólo así se podrán entender las causas reales del fenómeno y adoptar las medidas adecuadas para corregirlo.

Conceptualmente, la industrialización implica la pérdida de participación de la industria en el PIB, la reducción del empleo en el sector y la contracción de sus exportaciones.

Para vender más: ABRASIVOS

PARA

LA INDUSTRIA

Los abrasivos son productos fundamentales para los industriales. Un ferretero debe estar a la vanguardia para ofrecerles a sus clientes la solución más óptima y eficiente.

La innovación en los abrasivos va hoy prácticamente en dos caminos: de la mano del beneficio del trabajador y de brindar un ahorro a la empresa.

En el primer punto, estas herramientas deben garantizar total seguridad al trabajador y estar totalmente al día en temas normativos. También confort, es decir menos ruido, menos vibración, menos generación de polvo, que ayude referente a la fatiga del trabajador, etc.

Y por otro lado, deben brindar al empresario un mayor costo/beneficio, es decir, aumento de productividad y aumento en duración de la herramienta, mejores resultados en presentación, optimización de procesos (dos productos por uno, desbaste y acabado en un mismo producto, entre otros).

Entre los abrasivos se encuentran el óxido de aluminio (alúmina), zirconio de aluminio, la arena, el carburo de silicio, el nitruro de boro cúbico, y el diamante.

La evolución del mercado es reconocer que existen herramientas para cada aplicación, antes con una misma herramienta hacia muchas aplicaciones, y como dicen popularmente: lo que se usa para todo, no sirve para nada. Hoy existen en el mercado herramientas innovadoras para cada aplicación.

“Esperamos que el mercado en 5 años sea un mercado dé pelea de calidades, sacando un poco la mentalidad de la importancia del precio, porque lo barato sale caro”, explica Luis Mesa Pferd Latinoamérica.

1. Muchos le han apostado a migrar de los óxidos de aluminio convencionales a un promete dar mejores resultados porque el producto cuenta con mayor resistencia, durabilidad y mucha más facilidad de manejo en superficies de difícil retoque. La definición que ofrece este producto da como resultado un abrasivo más filoso.

2. En el mercado de las lijas gran parte de empresas fabricantes están innovando y creando productos con cubiertas especiales para garantizar mejores acabados en el trabajo de superficies como masillas, pinturas y barnices.

3. Discos de corte súperfino de óptimo rendimiento, libre de quema, que reducen material llamado mineral cerámico, que básicamente es una tecnología que hasta en un 25 por ciento el esfuerzo mecánico.

4. Discos multicorte, que permiten el corte hasta de seis materiales (acero, acero inoxidable, PVC, aluminio, azulejos y piedras).

Hoy es un mercado más educado técnicamente.

INFORME Industria

VENDIENDO SEGURIDAD

compañía puede vender elementos de protección personal y hacer de este nicho una clave importante para su empresa.

Cualquier

El punto es aumentar la rentabilidad y la rotación de los productos y capacitar a las ferreteras para vender estos implementos.

“Al agregar valor es más difícil que un competidor pueda imitarlo o sustituirlo. En resumen, buscar formas de innovar puede convertirse en el diferencial necesario para incrementar la rentabilidad y la rotación”, asegura el representante de Satel.

A continuación algunos implementos que deben estar en su stock.

1. Productos de detección y/o monitoreo: aquí entran todos los dispositivos que pueden detectar el riesgo en el ambiente, como por ejemplo los detectores de ruido, de óxido de etileno, de calidad de aire, de estrés térmico (calor), entre otros. Estos aparatos cuentan con software de gestión de detección especializada que facilita la medición en ambientes variables y algunos incluso son portátiles.

2. Protección contra caídas: aquí entran los anclajes, productos para espacios confinados, eslingas con amortiguación de impacto, arneses de todo tipo, líneas de vida.

3. Protección de cabeza y rostro: cascos con ventilación, cascos sin ventilación, combinaciones de cabeza y rostro y repuestos de suspensión para los accesorios.

TOME NOTA

En abrasivos existe la norma de seguridad OSA (organización de Seguridad de Abrasivos), donde se especifica cuáles son las reglas que en la materia rigen a nivel mundial.

En muchas regiones por ejemplo por ley no se vende nada sin esta certificación, pero en Colombia la ley sigue siendo laxa.

Para consultar la norma visita la página www.osaabrasives.org

OJO AL DATO

El dominio de la normatividad en materia de seguridad industrial es la oportunidad para que los ferreteros exploren nuevos modelos de venta y aproximación de producto, siempre propendiendo por el bienestar del consumidor.

Tal como funciona con la reglamentación técnica de diferentes materiales y referencias, el conocimiento y aplicación de la normatividad vigente para equipos de protección y seguridad industrial es responsabilidad de todos los agentes que integran la cadena de la industria: fabricantes, ferreteros, distribuidores, consumidores.

Sin embargo, contrario al fenómeno de laxitud que existe frente a la implementación de algunas normas técnicas en el ámbito de la construcción, la obligatoriedad en la aplicación de la norma referente a equipos de protección y seguridad industrial es a otro precio. Es inminente.

Para este tipo de productos, el cumplimiento de la norma se hace más apremiante en tanto que salvaguarda la salud y la integridad física de las personas. No cumplirla no es una opción.

4. Protección auditiva: tapones desechables, copas, tapones reutilizables, micrófonos de prueba auditiva, kits de higiene.

5. Protección visual: hay por lo menos 25 clases de gafas de protección (anti rayones, anti empañe), de diversos colores, grosor de lente y especiales para cada función.

6. Protección respiratoria: respiradores desechables (para soldadura, para partículas, para uso general, para malos olores); respiradores reutilizables (de cara completa y media cara) y sistemas para suministro de aire.

7. Protección para soldadura: cascos y sistemas respiratorios.

LAS MEMORIAS DE ENTRE FIERROS

Los ferreteros se dieron cita en el Congreso Internacional Ferretero, para aprender como pensar en grande. Dos días de charlas y experiencias que cambiaron la perspectiva de los asistentes. Cubrimiento especial.

Por tercera vez, revista Fierros realizó su encuentro académico Entre Fierros, esta vez con un renovado concepto de congreso internacional. Con el tiempo, el evento se ha consolidado como el único en su estilo de la Región Andina, especializado en ferreterías, que da respuesta a las necesidades de capacitación manifestadas por gerentes, propietarios y administradores de las empresas del sector.

El 15 y 16 de julio pasados, 552 ferreteros de todos los rincones de Colombia se reencontraron en esta cita, cuyo eje giró en torno al concepto: “Piense en Grande, como lo hacen los grandes”, una invitación a salirse del molde para permanecer vigentes en el mercado.

Este año la agenda académica se dividió en tres salones, dos de ellos especializados en pinturas e iluminación. Estas categorías estuvieron agrupadas en cinco componentes: Aprendizaje, Experiencias, Relacionamiento, Innovación e Inspiración, que dieron el enfoque a las charlas dictadas por 16 conferencistas, dos de ellos extranjeros: Antonio Valls de España; y Jorge Sans de Chile.

Además de interesantes conferencias, Entre Fierros abrió espacios para la interacción, a través de actividades de networking y una nutrida muestra comercial, en la cual los proveedores presentaron lo más destacado de sus portafolios de producto.

El III Congreso Internacional Entre Fierros cumplió. Cerca del 90 por ciento de los asistentes calificó como muy satisfactoria esta experiencia, gracias a los contenidos útiles, prácticos y aplicables que encontraron a lo largo de 12 horas de conversatorios, charlas y actividades lúdicas.

Algunos de los temas tratados, en los cuales ahondaremos en este cubrimiento especial, estuvieron orientados al cambio de mentalidad como empresarios y personas, buscando hacer un alto en el camino para evaluar el negocio y salir a competir fortalecidos.

ASISTENTES SATISFACCIÓN

CONFERENCISTAS 16

90%

13% ASISTENTES REGIONALES

APRENDIZAJE

PARA CRECER CONOCIMIENTO

Para pensar como los grandes se necesita información y conocimiento, para tomar decisiones asertivas y minimizar los errores. Uno de los conferencistas más esperados fue Jorge Sans, consultor ferretero chileno, quien compartió dos ponencias: “El ABC de las ferreterías exitosas”; y “Cómo operar bajo la sombra de los gigantes”.

Sans habló sobre los desafíos de los ferreteros modernos, destacando cómo ha evolucionado la concepción del negocio en los países latinoamericanos, gracias a la llegada de tiempos más competidos.

“Dejamos de pensar en el margen para trabajar en la ganancia bruta; ahora nos preocupamos de la productividad y rentabilidad del metro cuadrado, más que de la tienda en general; así como el monitoreo permanente de los inventarios y su optimización. Hemos mejorado la selección de productos basándonos en la correcta mezcla por mercados específicos, y no en el planograma de los distribuidores”, dijo el también fundador de Ferreteros Online.

Resaltó que los retos del ferretero son lograr un mejor desempeño de la tienda, haciendo que cada espacio sea productivo, seleccionando mejor la mercancía, planeando estratégicamente los precios y los márgenes; y gerenciando con inteligencia el recurso humano, lo que se traduce en un mejor servicio al cliente.

Igualmente, Jorge Sans habló acerca de los competidores más grandes, aportando cifras de crecimiento y expansión en el continente. También señaló que aunque hace algún tiempo se pensó que las cadenas harían desaparecer a las pequeñas ferreterías de barrio, con el paso de los años se descubrió que no fue así.

“Para los que supieron cómo reinventar su negocio, fue la oportunidad de crecer y consolidarse, porque las grandes superficies permitieron el crecimiento del mercado e hicieron que los proveedores fueran más eficientes”, explicó el experto.

Por su parte, en el salón especializado en Iluminación y Eléctricos, Mariano Arango, gerente UEN de Axioma Comunicaciones, planteó cuál es el error de competir por precio, una ponencia que exploró las estrategias que le permiten al ferretero crecer y ser rentable sin afectar su margen de utilidad.

“Sin estrategia no hay crecimiento”, manifestó categóricamente. “Los comerciales debemos estar a la ofensiva con estrategias de crecimiento, identificando quién es verdaderamente mi competidor”, agregó Arango. En tal sentido, el conferencista se refirió al tipo de competencia que se libra en el mercado: por proximidad, por portafolio, por servicio y por precios; además invitó a apropiarse de uno de estos aspectos para lograr la diferenciación, convirtiendo cada transacción en un servicio, mediante la asesoría al cliente.

Conocer el comportamiento del mercado de las ferreterías en Colombia y Latinoamérica, es el primero paso para aumentar la competitividad sin morir en el intento.

Los comerciales debemos estar a la ofensiva con estrategias de crecimiento, identificando quién es verdaderamente mi competidor

INNOVACIÓN PAGA SER DIFERENTE,

La innovación marca la diferencia, con miras a proyectar el negocio ferretero y encontrar la diferenciación en el mercado. Multiplique sus ventas, cambiando su mentalidad.

En el marco del Congreso Internacional Ferretero, una de las invitaciones más recurrentes fue salir de lo convencional. A entender la innovación como el cambio de actitud que hace posible ver más allá de lo evidente.

Una de las charlas más llamativas fue la de Liliana Becerra, en el salón especializado de pinturas. La arquitecta y especialista en feng shui, el milenario sistema chino para armonizar los espacios, señaló que “esta filosofía es aplicada por los grandes constructores del mundo. Inmensos rascacielos han sido erigidos con el feng shui como guía”.

Para ilustrarlo, habló acerca de la Torre del Banco de China en Hong Kong, un ejemplo que fue la introducción a cómo desde las ferreterías es posible aplicar estos fundamentos para la venta asertiva de pinturas, entendiendo el poder transformador del color, y las oportunidades comerciales que se expanden en la medida que este conocimiento brinda asesoría eficaz al cliente.

“El mundo ha cambiado, ¿y nosotros?”. Con esta pregunta, el español Antonio Valls inició su ponencia: “Renovarse o morir”, en la cual habló sobre la necesidad de innovar. “Puede ser en experiencia, proximidad, calidad, confianza, profesionalismo o garantía. Busque cómo diferenciarse llamando la atención, activando los sentidos del cliente, en espacios agradables, que darán como resultado clientes satisfechos”.

Hizo énfasis en lo que él llama microdetalles, es decir, todas aquellas acciones que aunque pequeñas pueden hacer la diferencia; por ejemplo, el saludo y la sonrisa. “Los clientes escogen puntos de venta donde viven mejores experiencias”.

Así mismo invitó a los ferreteros a ampliar su perspectiva en el servicio, involucrando incluso a los acompañantes del cliente. Según cifras aportadas en esta charlas, el 25 % de los compradores de un negocio van acompañados, lo que abre la posibilidad de capturar aún más clientes para el establecimiento.

De innovación también se aprende en la práctica, y esta fue precisamente la vivencia de Camilo Cerón, gerente comercial de Ferretería Caball, quien junto a la consultora Paula Gómez, relataron cómo aplicaron herramientas simples para mejorar sus procesos empresariales, en la charla “Pensar y actuar para ganar”.

De acuerdo con Cerón, el ferretero a veces es reacio a los temas más técnicos, porque cree que le quitan tiempo de su rutina diaria. Y eso hace que se quede apagando incendios, en lugar de analizar los problemas de raíz.

“Nosotros teníamos un problema crítico: para el 2013 habíamos perdido el 60% de los inventarios por vencimiento. Empezamos a buscar "culpables", pero investigamos qué había detrás; y descubrimos que nuestro desconocimiento del diario vivir de la bodega”, dijo el Gerente Comercial de Ferretería Caball.

Este hallazgo se logró gracias a la implementación de varias herramientas del Lean Management, una metodología que busca mejorar el flujo continuo de los procesos. “Trabajamos con el A3, una herramienta de gestión de proyectos, y trabajo en equipo para que las personas puedan alinearse o entender la misma información. Esta herramienta se hace a papel y lápiz ayudando a cumplir el ciclo de la mejora continua, estandarizando los procesos”, comentó Paula Gómez, consultora que estuvo al frente del caso aplicado.

Ella explicó que si bien se piensa que el problema era uno, resultó siendo otro. Pero una vez detectado se miraron alternativas de solución para medir unos objetivos medibles y alcanzables, buscando una solución flexible y simple, con baja inversión. De esto se trata, de acostumbrarse al cambio, y hacer mediciones constantes. Un proceso como el de Ferretería Caball no tarda más de un trimestre.

“Los clientes escogen puntos de venta donde viven mejores experiencias”

El ferretero a veces es reacio a los temas más técnicos, porque cree que le quita tiempo de su rutina diaria.

INSPIRACIÓN

EL COMIENZO SOÑAR ES SOLO

La inspiración llegó al congreso a través de conferencias que elevaron la imaginación muy alto. ¡Si se puede soñar, se puede lograr!

La presentación de Alfonso Romero, autor del libro Asegure el Almuerzo, fue el punto de partida para Pensar en Grande, actuando y no solo soñando. ¿Cómo? Haciéndole zoom a sus metas, tomando la decisión de actuar y no solo soñar, conectándose con sus colegas para conocer el mundo que lo rodea. Dejando el miedo, eliminando los estorbos que entorpecen su actuar y teniendo una actitud positiva ante la vida.

“Cambie su forma de pensar, prepárese, manténgase actualizado, vigente. Reinvéntese”, dijo Alfonso Romero. “No se trata de que tenga una buena herramienta, se trata de que la herramienta lo haga mejor a usted”, añadió.

De otro lado, en el salón especializado de pinturas, Antonio Valls habló sobre la importancia de generar valores diferenciales que sean percibidos adecuadamente por el cliente. “Debemos seducir, convencer, sorprender, transmitir, generar ideas, ambientar el punto de venta, estructurar el lineal, para diferenciarnos”, afirmó el consultor español.

Entre sus consejos más relevantes estuvo la idea de lanzar estímulos de compra constantemente, tanto de productos como de sus aplicaciones, pues más de un 75 % de las decisiones de compra se generan frente al producto. Para Valls, no sirve tener solo clientes, éstos se deben convertir en fans del negocio.

Y señaló: “Los productos ya no son los elementos diferenciadores, al ser los mismos en casi todos los establecimientos. El cliente prefiere un punto de venta sobre otro por sus características intangibles como el color, la ambientación, la temperatura, la atención, la complementación”.

Pasión por el logro

Pedro Medina, presidente de la Fundación Yo Creo en Colombia, estuvo invitado por Pintuco a Entre Fierros 2015 para brindar una memorable charla. El conferencista compartió con los ferreteros diferentes experiencias, en las que se evidenció la necesidad de aferrarse a un propósito de vida.

“La inspiración genera ideas. Las ideas, más el compromiso, generan acción. La acción, más disciplina y reconocimiento, se convierte en un hábito. El hábito, más el entusiasmo, crea nuevos paradigmas, que con paciencia y apoyo logran grandes cambios y a su vez inspiran”, resaltó el consultor.

Su enfoque motivador llevó a los asistentes a pensar en pasar de las excusas a las posibilidades, cambiar la pregunta para tener respuestas distintas. “Cuando uno se equivoca y esconde el error, uno no aprende. Uno decide: ¿soy protagonista o soy víctima? Unidos logramos mucho más, y cada día es un lienzo en blanco. Somos arquitectos e ingenieros de nuestra vida”, destacó Medina.

“La inspiración genera ideas. Las ideas más el compromiso, generan acción. La acción, más disciplina y reconocimiento, se convierte en un hábito”

EXPERIENCIAS Y RELACIONAMIENTO

A LOS JUEGOS DEL NETWORKING

Entre Fierros se ha consolidado como el único evento de la región Andina dirigido al empresario ferretero, lo que lo convierte en el espacio más importante para el encuentro y el relacionamiento entre los actores del sector.

Los componentes de relacionamiento y experiencias estuvieron enfocados en la interacción, apoyados en la lúdica y la posibilidad de moverse por minutos de la silla para sacudirse y entablar una corta conversación con los pares.

¿Se ha preguntado cuántas oportunidades ha dejado pasar por el simple hecho de no voltear a ver a quién tiene a su lado, y presentarse? Bajo esta premisa, en Entre Fierros 2015 se realizó un ejercicio que logró que todos los asistentes se levantaran de su silla y empezaran a charlar, intercambiar tarjetas y presentarse brevemente.

Mariano Arango, gerente UEN de Axioma Comunicaciones, fue el orientador de este espacio destinado al Networking, que no es más que la oportunidad de ampliar las redes de contactos, con el fin de encontrar potencial para el crecimiento empresarial.

Así mismo, se realizó el conversatorio: “Lecciones empresariales de ferreteros ejemplares”, donde tres reconocidos empresarios del sector compartieron sus experiencias de vida empresarial. Ellos fueron: Elías Orozco de Abacol, Javier González de Casa Ferretera y Gerónimo Cardozo de Centro Ferretero.

El Gerente General de Casa Ferretera, por ejemplo, habló sobre sus tres claves de éxito en la gestión ferretera. El primero, empoderar a los colaboradores, a través de la confianza y la buena comunicación. El segundo, capacitar al equipo de trabajo no solamente en lo relacionado con producto, sino también en lo personal (liderazgo, relaciones interpersonales, etc).

Por último, dejó la invitación a sus colegas a no ser egoístas con el conocimiento. “La mayoría creemos que si le contamos a

los colaboradores "secretos" de la organización nos van a perjudicar, pero eso no es así. Por el contrario es fundamental desprendernos del conocimiento para poder crecer”.

De esta cita ferretera también hizo parte la lúdica, como herramienta de diagnóstico y gestión empresarial. Al cierre del III Congreso Internacional Ferretero Entre Fierros 2015, se abrió el espacio para EnVivo, un colectivo especializado en capacitación empresarial.

¿Se ha preguntado cuántas oportunidades ha dejado pasar por el simple hecho de no voltear a ver a quién tiene a su lado, y presentarse?

Esta presentación consistió en dejar un mensaje de motivación mediante el teatro, la improvisación, la música y el juego. Y como lo indica su nombre, en vivo los ferreteros participaron de una experiencia llena de risas y movimiento, en la que entre chanza y chanza se habló sobre motivación al personal, liderazgo y autoconocimiento. Ricardo Gómez y Bernardo García orientaron estos juegos improlingüísticos.

CONTENIDOS ESPECIALIZADOS

Una de las novedades del Congreso internacional fue la agenda simultánea de contenidos especializados. Los asistentes pudieron recibir información como esta:

Entre Fierros Eléctricos

“ Si a su empresa solo le importa vender y por eso reduce el precio de los productos, está cayendo en un error” Mariano Arango, Axioma Comunicaciones

“El 83 % de las importaciones corresponde a iluminación LED, ocupando el nuevo nicho de mercado”. José Esteban Rojas, Centro Virtual de Negocios

Desde el 2012 se ve una disminución en las importaciones de bombillas y lámparas incandescentes. José Esteban Rojas, Centro Virtual de Negocios

19% de la electricidad global es usada en Iluminación…Científicos estiman que se necesitará una reducción del 60 % al 80 % de los gases invernadero para estabilizar la atmósfera” Juliana Ospitta, Phillips

Entre Fierros Pinturas

"El que quiera estar en grandes negocios, debe estar un paso adelante" Esteban Pinto, Grupo GDO

"La pintura es un elemento expresivo, ver colores llamativos es sensacional", Antonio Valls, System Shop Consulting

"En el negocio de las pinturas, la mujer decide y el hombre ejecuta. Aprendamos a venderle más a las mujeres", Antonio Valls, System Shop Consulting

"El verde representa dinero y prosperidad, es un color que se puede recomendar para espacios especiales", Liliana Becerra Ro

"El color azul representa fluidez y propósito de vida, es un color relacionado con el trabajo", Liliana Becerra Ro.

¡CUMPLIMOS!

Entre Fierros 2015 tuvo como propósito no solo profesionalizar a los ferreteros, sino generar una experiencia memorable para todos. Con una alta satisfacción por parte de los asistentes, El Congreso Internacional Ferretero logró su cometido. Estas son algunas impresiones sobre el evento:

“Uno tiene que venir a estos eventos por los invitados de fuera del país, y uno puede relacionarse con otras personas. Es la primera vez que vengo, y quise hacerlo porque me lo recomendó un amigo”.

Relieve de Colombia

“Me pareció una súper buena experiencia para conocer qué está pasando en el mercado, para conocer ferreteros, y posibles clientes. Ha estado muy enriquecedor. Es la primera vez que vengo”.

“Buenísimo el evento. De las conferencias, aprende uno bastante. Siento que me sirven esas charlas. Es la primera vez que vengo y me pareció la oportunidad para estar informado y actualizarme”.

“Muy buen evento. Me encantaron las conferencias internacionales, porque nos dan las pautas para hacer crecer nuestra ferretería”.

“Todos los temas son muy interesantes. En parte los conferencistas nos han dicho que debemos reflejar valores en nuestros negocios, para irradiar buen servicio al cliente. Me gustó el tema de pensar como los grandes, sobretodo para ferreterías de barrio como la nuestra”.

"Los quiero felicitar por la gran acogida a estos eventos. Esto se debe a la buena gestión de los colaboradores de Fierros. ¡Ha sido un éxito!"

Álvaro Sánchez Andrés Castellanos

Rodolfo Mendivelso Javier Gonzalez

Rosana Zucaro

Alma Arias

Ferretería Pedro Sánchez R. Depósito La 68

Losmendi Casa Ferretera

Ferreléctricos El Ché

MI EXPERIENCIA EN ENTRE FIERROS

Lo más importante del mercado ferretero colombiano es que tiene mucho por hacer y esta andadura los primeros que la entiendan y la apliquen, marcarán la línea de salida entre el ayer y el mañana

Por: Antonio valls Director general System Shop Consulting, S.L. de Barcelona

En primer lugar, felicitar a todos por ese hermoso país y por la cordialidad recibida de todos los colombianos con los que he tratado en mi reciente visita. Ha sido una gran experiencia el poder conocer de cerca las inquietudes y las necesidades de un sector tan importante como es el ferretero.

También he podido observar el gran potencial que tiene el sector, el cual se encuentra en un compás de espera, que se podría definir como transición entre el modelo de comercio actual y el nuevo modelo al que deberá adaptarse.

Para mí, el Congreso fue la oportunidad de comunicar mi experiencia de más de 25 años en este magnífico sector, dando consejos y soluciones a los problemas que son comunes en todos los países. Lo único que los diferencia es la velocidad de adaptación a los cambios por la propia idiosincrasia de cada país, que se ajusta o acomoda a sus necesidades, pero el cambio siempre llega y por este motivo una de mis ponencias se titulaba: “Renovarse o morir”.

Parece un poco extremista este título, pero lo he podido experimentar en otros puntos del mundo y les puedo asegurar que es así. A la modernidad, a la evolución del mercado, a los cambios de hábitos y costumbres en la demanda de nuestros clientes, en los cambios demográficos, etc. Todos los puntos de venta deberán adaptarse a estos nuevos roles de cómo presentar y gestionar los establecimientos.

En algunas de las conversaciones mantenidas con los ferreteros colombianos, todos me daban la razón en lo expuesto en mis ponencias, pero les inquieta cómo empezar a cambiar o adaptarse a estos nuevos conceptos y cuando.

Yo les contestaba que una prueba de ello son las grandes superficies especializadas (como los Homecenter). Nadie le ponía atención porque no se veía como una competencia. Pero ahora si ya lo son y lo serán más, porque han conseguido educar al público a su sistema de venta, de horarios, de atención, de ubicación, etc. y cada día habrán más.

Por este y otros motivos, a todos los ferreteros les decía lo mismo: se debe empezar de inmediato, no importa el tamaño ni el volumen de cada establecimiento o empresa, se deberá adaptar en la medida de lo posible a las nuevas necesidades, pero algo ya habrá cambiado. Y esto supondrá una mejora sustancial y visible; después de un cambio, llega otro. El comercio está en constante movilidad a la cual debemos adaptarnos.

Lo más importante del mercado ferretero colombiano es que tiene mucho por hacer y esta andadura los primeros que la entiendan y la apliquen marcarán la línea de salida entre el ayer y el mañana, y cuando todo el mundo hace lo mismo ya no es negocio para todos. Ser de los primeros, en este caso, sí importa.

Una inquietud común en todas las personas con las que he ido hablando, es el no querer suprimir o reducir el mostrador de atención, donde se basa el 95% de su venta en la actualidad. Pues bien, este sistema es totalmente compatible con el de autoservicio, que facilita y se complementa perfectamente con la atención en mostrador.

La venta de autoservicio posibilita un nivel de visión de producto mucho mayor y aumenta la venta impulsiva, siendo lo contrario del mostrador que, limita la venta a lo que solo pide el cliente, añadiendo un sobre coste de la atención del equipo de vendedores necesario para una correcta atención con este sistema, reduciendo el margen a causa de los gastos estructurales de personal para atender.

Debemos alargar la mano para poder tocar el cambio en la ferretería colombiana. Está ahí, sin duda, y será beneficiosa para todas las partes, desde el punto de venta, al cliente, al propio empleado y por último, al empresario, que verá cómo evoluciona el mercado y crecen sus ganancias.

Como resumen final, felicitar la calidad y la organización de Entre Fierros en este magnífico congreso. Animarles que sigan

con el mismo, ya que he podido observar la respuesta del sector ferretero mediante su apoyo y participación en el congreso.

A los ferreteros colombianos, animarles a seguir adelante en uno de los mejores tipos de comercio que existe en el mundo, como es la ferretería, es el único capaz de dar soluciones sobre herramientas, herrajes, construcción, pintura, decoración, menaje, electricidad, maquinaria, plomería, etc. y una larga lista de oficios con los cuales la ferretería está muy presente y en constante evolución.

Solo decirles que disfruten de ser ferreteros y que todo está por inventarse en este sector y pueden ser ustedes unos de los primeros en escribir la historia del cambio de la ferretería en Colombia.

Gracias Colombia y a sus ferreteros por la gran acogida y por la gratitud recibida y solo reiterar el animarles a probar el cambio y como bien decía Albert Einstein “Si buscas resultados distintos no hagas siempre lo mismo”.

Debemos alargar la mano para poder tocar el cambio en la ferretería colombiana. Está ahí, sin duda, y será beneficiosa para todas las partes.

Cuando un usuario piensa en comprar o remodelar un baño, el ferretero hace fiesta, no solo por la gran cantidad de productos que un proyecto como estos demanda, sino por la rentabilidad que puede generarse si se hace una venta inteligente.

Al igual que la cocina, el baño ha tomado gran importancia para los consumidores, que ya no solo se fijan en la parte funcional de los productos, sino en crear espacios que les brinden comodidad, protección contra bacterias y eficiencia.

Dentro de las tendencias, se imponen las relacionadas con productos que generan ambientes sanos; así como los elementos que producen efectos de amplitud y luminosidad, o incluso aquellos productos resistentes al agua y antihongos.

La iluminación también juega un papel importante, pues comienzan a demandarse más bombillos LED por el ahorro de consumo de energía que brindan y su durabilidad. Además, los colores son protagonistas por su capacidad de generar sensaciones de tranquilidad o amplitud.

De la mano de estas tendencias la oferta de productos para baño ha aumentado y ofrece tecnologías innovadoras, como sanitarios que permiten decidir si la descarga que se quiere evacuar es para líquidos o sólidos; duchas que regulan la intensidad de salida y caída del agua; sistemas de grifería para baños que dan la posibilidad de abrir y cerrar las llaves de agua con sólo tocar cualquier parte de la grifería con alguna parte del cuerpo o válvulas de salida en el sanitario que eliminan la posibilidad de formación de colonias bacterianas.

NEGOCIO EL JUGOSO DE LOS BAÑOS

Un aspecto que se debe tener en cuenta y aprender a explotar es el concepto de placer en el baño, que viene tomando más importancia, tanto en el sector de vivienda como en el institucional.

No hay que olvidar que la herramienta más importante para aumentar las ventas de este tipo de productos es conocer los valores agregados que ofrecen y sembrar en los clientes la semilla de gozar de un espacio para el confort.

El baño ha tomado más importancia para los consumidores, quienes ya no solo se fijan en la parte funcional sino en crear un espacio que les brinde comodidad.

El baño ha tomado gran importancia para los consumidores, que ya no solo se fijan en la parte funcional de los productos.

TENGA EN CUENTA

La herramienta más importante para aumentar las ventas de los productos de baño es conocer los valores agregados que ofrecen.

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FOTOGRAFÍAS CORTESÍA: HOME CENTER, DELTA FAUCET, AQUA FUSION

CON RUMBO DINÁMICO PRODUCTOS PARA BAÑO,

Desarrollo constante de la construcción en Colombia, consumidores exigentes y gran oferta de productos son algunos de los factores que impactan positivamente este mercado.

Variada oferta de productos

Para Free Zone Industrial, representante para Colombia de Fluidmaster, el mercado de productos para baño seguirá su curso dinámico, conforme a la amplia y cada vez más variada oferta internacional de marcas y productos. El mercado de equipo original, e instalación para construcción nueva, queda sujeta a la ejecución de las licencias aprobadas.

Néstor Jiménez, gerente regional de Delta Faucet Company, opina que el mercado de los productos para baño en el país se viene incentivando por dos razones principalmente:

1. El auge de la construcción que vive el país

Se estima que en Colombia cada mes se está inaugurando un centro comercial; así mismo, el sector de la salud y la hotelería crecen a pasos agigantados.

2. Consumidor exigente

El consumidor colombiano se ha vuelto cada vez más exigente a la hora de comprar o remodelar su vivienda, prefiere productos de calidad y con alta tecnología, que le ofrezcan valores agregados en ahorro de agua y confort y a la vez, le imprima un toque moderno a sus viviendas.

1,3

De otra parte, el mercado de reposición estará cada vez más asociado a la remodelación que a la reparación y seguramente habrá una oferta impactada de alguna manera a las franjas de precios relacionados con la devaluación del peso frente al dólar

Es el mercado potencial de reposición de válvulas de entrada para reparación de tanques sanitarios en el sector residencial

MILLONES DE UNIDADES ANUALES

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INVENTARIO Baños

Gran demanda de válvulas

El estimado más realista del consumo de productos para baños puede ser asociado a las unidades de viviendas urbanas por estratos y el número de baños por segmento.

“En el caso particular de las válvulas de entrada para reparación de los tanques sanitarios se han trabajado estimados alrededor de los 11 millones de válvulas instaladas para el sector residencial-urbano. La reposición de estas válvulas se puede estimar en un 12%, lo que arroja un mercado potencial de 1,3 millones de unidades anuales”, asegura Free Zone Industrial.

TENGA EN CUENTA

Mediante la producción y promoción de productos de marca WaterSense, empresas como Delta Faucet, ayudaron a los estadounidenses a ahorrar 271.000 millones de galones de agua en el año 2013, el agua suficiente para abastecer a todos los hogares de Estados Unidos durante 26 días.

Esta tecnología eficiente y sostenible, acompañada con diseño y exclusividad está en Colombia y promete ofrecer nuevas e inigualables experiencias con el agua.

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EN EL MERCADO? ¿QUÉ SE IMPONE

La comodidad , el orden y las buenas prácticas en pro del medio ambiente, son aspectos que los fabricantes de productos para baños han venido desarrollando. Conozca las tendencias

Color y resistencia a la humedad

Una de las propuestas de grandes comerciantes para esta temporada son los baños modernos, con colores y elementos que produzcan un efecto de amplitud y luminosidad.

También se imponen las cenefas o mosaicos, en términos de decoración, en materiales resistentes a la humedad y antihongos, dada la exposición permanente de esta área al agua y al vapor.

Estilo europeo y ahorro del agua

Los consumidores colombianos, cada vez más prefieren productos con un estilo moderno o europeo, en su mayoría, con acabado cromado o acero inoxidable.

Néstor Jiménez, gerente regional de Delta Faucet Company, manifiesta que en el mercado se desarrollan productos que le permitan al consumidor tener valores agregados como innovación para el ahorro del consumo del agua, sin afectar el confort de las personas. Además, sistemas de presión balanceada y tecnología incorporada. Algunas en el mercado, incluyen una válvula incrustada con diamantes industriales, para ofrecer una mayor durabilidad.

Válvulas de alta eficiencia

Actualmente, se presenta una oferta variada y cada vez de mayor tecnología en el manejo responsable del agua. Lo anterior, mediante sistemas de control de fugas y ahorros asociados a griferías y reparaciones del tanque sanitario, por medio de dispositivos de alta tecnología.

Fluidmaster, reconocido proveedor de válvulas de entrada para sanitarios, ha incluido a su oferta tradicional de válvulas de flotador integrado, una válvula de alta eficiencia. Según el vocero de la marca, “este producto marcará una nueva tendencia en el reemplazo de los tradicionales e ineficientes sistemas de flotador de bola para el mercado de reposición”.

Máxima iluminación

Los baños deben contar con la mejor iluminación posible. La luz natural es lo ideal, por cual, se recomienda contar con ventanas amplias.

Por otro lado Érika Taubert, presentadora del programa Vive Tu Casa, desarrollado por Homecenter para enseñar proyectos de mejoramiento del hogar y decoración, recomienda instalar focos de gran potencia empotrados en el techo (LED o Halógenos) que den suficiente iluminación en el espacio.

También se aconseja equilibrar al igual la luz cenital con puntos de luz sobre el espejo para evitar que se produzcan sombras.

Actualmente, se presenta una oferta variada y cada vez de mayor tecnología en el manejo responsable del agua.

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11 TECNOLOGÍAS EL MERCADO QUE REVOLUCIONAN

Las últimas tecnologías están estrechamente relacionadas con el ahorro de energía y agua. También con evitar formación de bacterias, ofreciendo experiencias únicas en el baño.

1.

El modelo de sanitarios con sistema dual, permite decidir si la descarga que se quiere evacuar es para líquidos o sólidos. El tanque utiliza aproximadamente 4 litros para el nivel de vaciado bajo y 6 litros para el alto; algunos, usan menos.

Los aireadores permiten regular la intensidad de salida y caída del agua de la ducha, consiguiendo un funcionamiento silencioso y confortable. Así es posible ahorrar hasta un 40% de agua, manteniendo un chorro de agua abundante.

2.

En grifería, se imponen los sistemas monocomando con reductor de caudal, que evita el derroche de líquido al mezclar agua fría y caliente en el mismo conducto.

3. 4.

En cuanto al ahorro de energía, se destacan los calentadores con agua de paso directo, que consumen menos que los tradicionales.

Para iluminación se encuentran los bombillos de bajo consumo energético, los LED, que gastan la cuarta parte de energía que uno habitual y duran de 8 a 10 veces más. También los reguladores o dimers que permiten controlar la intensidad de las luces, con el fin de ahorrar energía y de reproducir una atmósfera totalmente placentera para quien habite el baño.

Duchas que contienen un sistema de gotas más grandes, y esculpen un patrón de onda única, que crea una sensación de abundancia, pero en realidad no usan más líquido.

Sistemas de grifería para baños que dan la opción de abrir y cerrar las llaves de agua con sólo tocar cualquier parte de la grifería con alguna parte del cuerpo. Estos productos reducen la contaminación cruzada, pues evitan que se manipulen las llaves con las manos sucias.

En Colombia se ha lanzado una tecnología para las válvulas de salida en el sanitario, la cual elimina la posibilidad de formación de colonias bacterianas en el sanitario, permitiendo un mejor asentamiento del caucho sobre la base del sistema de descarga. A su vez, evita la fuga silenciosa y la deformación de los elementos, que hacen el sello óptimo cuando el tanque está lleno y listo para la descarga.

Una nueva tecnología ofrece una experiencia totalmente de manos libres. Una vez que el mango se mueve a una posición de encendido, el grifo responde automáticamente cuando un usuario se acerca al campo de detección -no se utiliza sensor de infrarrojos-. Moviendo las manos fuera de rango, intuitivamente cierra el flujo de agua en cuestión de segundos cuando no se necesita, ayudando a ahorrar. Esta grifería cuenta también con un indicador LED azul, que parpadea para indicar que el grifo está en modo “manos libres” y se mantiene constante para indicar que la función táctil se activa. Así mismo, se vuelve rojo cuando las baterías necesitan ser reemplazadas.

Cabezales de ducha que ayudan a evitar sorpresas con la temperatura del agua. Cuentan con un panel de temperatura digital de LED, de fácil lectura: el indicador de color de fondo muestran claramente cuándo la temperatura del agua es segura para el usuario y su familia.

Válvulas de entrada con sistemas mecánicos tipo “candado”. Son también una opción para detectar e impedir el relleno permanente de agua. Un mecanismo simple se activa al llegar el tanque a su máximo nivel y establece una traba mecánica en el vástago de la válvula, impidiendo que se active el sistema de llenado sin la acción previa de la palanca manual por parte del usuario.

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COMERCIO DE GRIFOS FLUYE BIEN

Ketty Piñeros Fernández, directora de mercadeo y ventas de Gricol S.A., habló con FIERROS sobre la situación actual del segmento de grifería en el país.

“

Debido a que hoy en día la grifería es binomio de bienestar y comodidad, está atada a la calidad de vida. Además, dentro de una vivienda este producto es uno de los utensilios a los que se le suele dar mayor uso y, por lo tanto, tiene mayor facilidad de deterioro.

En este sentido, el mercado ha aumentado la demanda porque hay varios frentes de comercialización de obra nueva, reposición y remodelación. Por esta demanda, ahora se destaca el grifo, no solo por ser funcional sino que debe tener atributos como la calidad, desempeño, menor mantenimiento y, por lo tanto, durabilidad a través de los años.

Lo destacado en el comportamiento de los consumidores es que tenemos una migración en los patrones de consumo. En este momento los clientes buscan atributos y momentos de verdad en la atención. Lo masivo y la saturación de su comunicación, hace que el impacto sea demasiado, no permite que procesen toda la información que reciben.

Esto los ha regresado, a mercados específicos y personalizados. Siendo la ferretería un nicho de mercado maduro, tradicional y bien posicionado, con más de 60 años de historia, la estrategia en la ferretería está orientada en la disponibilidad de producto para poder atender, dando la mejor y más oportuna respuesta al consumidor final.

Enfatizo, más que una estrategia, es una ventaja competitiva del negocio, con la cual se pueden incrementar las ventas en la ferretería; no solo en grifería, sino en todas sus categorías es continuar dando una atención personalizada y la oportunidad en la entrega inmediata del producto.

La categoría de grifería continuará creciendo, la proyección está para el año 2015 en un orden del 9,7% y es un nicho muy amplio donde hay mucho por prospectar.

Además, factores influyentes como los cambios en los hábitos de remodelación del consumidor final, hacen que la frecuencia de compra aumente la demanda de los grifos. El mercado está abierto y dispuesto a desarrollar”.

TENDENCIAS EN GRIFERÍA PARA BAÑOS WWW.FIERROS.COM.CO

DEL PLACER EL CONCEPTO DEL

Qué maravilla un baño con una tina de masajes o un jacuzzi. Qué delicia una ducha con ondas de agua relajantes. Ante un estilo de vida tan movido como el actual, muchas personas optan por buscar espacios confortables en sus hogares. Y el baño, es uno de esos espacios que se prestan para incursionar con este concepto.

Según expertos, el color juega un papel protagónico en lo que a relajación y confort se refiere. En términos de decoración, por ejemplo, la elección de los colores nunca será un tema menor. Los colores inciden altamente en la percepción y estado de ánimo, por eso, a la hora de decorar es importante tener en mente qué sensaciones se desean experimentar en cada ambiente.

Relax para todo el mundo

Tanto en los hogares, como en los proyectos institucionales, el concepto de placer en el baño viene siendo cada vez más relevante. Por ello, el público es todo aquel que quiera optar por un proyecto de mejoramiento de su hogar, y quiera vivir una experiencia confortable en su baño.

El concepto de placer en el baño viene avanzando en todo tipo de consumidor, tanto la persona que quiere vivir una experiencia placentera con el agua en su casa, como la cadena hotelera que quiere brindar el mayor confort posible a sus clientes. Asimismo, el placer lo incorporan los comercios, cuando buscan evitar contaminación cruzada y deciden instalar tecnologías como la touch.

Gran herramienta de venta

Es importante que usted conozca y destaque los valores agregados y el confort de los productos que ofrece a sus consumidores, para que se conviertan en la herramienta de venta más importante.

El concepto de placer en el baño puede aumentar sus ventas, sobre todo enfocándose en aquel consumidor que quiere tener siempre lo mejor.

La calidad de los productos es primordial, por eso es necesario comercializar griferías garantizadas, para que los consumidores se decidan a adquirir productos que les ofrecen placer en el baño, pero también que les quite el dolor de cabeza de estar arreglando o cambiando repuestos de sus griferías.

TENGA EN CUENTA

* En un cuarto de baño pequeño, con poca iluminación, se recomiendan tonos blancos, ideales para reproducir el efecto de amplitud.

* El azul también suele funcionar bastante bien, pues es un color que invita a la serenidad.

* Puede recomendar decorar las paredes instalando cenefas o mosaicos.

* Para los baños amplios, se aconseja el uso de colores tierra que complementan el elemento del agua, una dinámica muy común dentro del Feng Shui.

En el baño, el placer está ligado a la relajación, y el confort. Agregue este ingrediente a la venta de sus proyectos.

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¿SE APROVECHAN DE SU NOBLEZA?

No son pocos los empresarios han sido víctimas de robos de mercancía por parte de sus mismos empleados. ¿Cómo controlar este delito, que representa una importante fuga de dinero?

Una de las modalidades más comunes para alimentar el mercado negro que comercializa productos robados, es el llamado robo hormiga. Esta es tan solo una de las maneras en que los trabajadores deshonestos se aprovechan de “la nobleza” de sus empleadores para beneficio propio.

“Hay empleados que día a día van sacando cosas que les piden, o que facilitan los mostradores para que otros vengan a

robar. Es un delito al menudeo que pocas veces se puede judicializar pero que representa un enorme desangre para el comercio”, explica Jorge Enrique Ramírez, detective y experto en seguridad.

Bajo esta modalidad, empresarios han descubierto que sus empleados utilizan maletas de doble fondo, cajas y demás, para sacar cosas de la ferretería.

“Hemos tenido que llegar a la penosa tarea de requisar a la salida a nuestros empleados, pues son cerca de 40, y aunque hay cámaras de seguridad es muy difícil monitorear eso las 24 horas”, explica un administrador de un distribuidor de tornillos.

Sin embargo, son muy pocas las empresas ferreteras que trabajan en planes de fortalecimiento organizacional, basados en la honestidad y las buenas prácticas internas.

“Estos hurtos pequeños, al principio no se notan y el empleado lo sigue haciendo. Pero cuando llega el momento de realizar un inventarlo, se ve la notable diferencia entre la mercancía que figura en el sistema y la que se cuenta en la tienda. En el sector de las ferreterías, la merma es de 1.7% del total de sus ventas anuales”, asegura un vocero de ALTO Colombia, empresa especializada en la reducción de pérdidas por hurto y fraude.

En las empresas del sector ferretero que ALTO asesora, ha identificado y judicializado múltiples infidelidades internas. En promedio, de 10 casos, tres corresponden a hurtos internos.

Por este tipo de hurto se ha sancionado con prisión efectiva o domiciliaria, y con compensaciones o indemnizaciones que dependen del volumen del hurto”, manifiesta Alto Colombia.

Campañas y planes de acción preventivos

El robo interno en ferreterías no solo lo hacen los asesores o los vendedores. Se han conocido casos en los que los mismos auditores, directores de seguridad, o vigilantes, se prestan para estas actividades.

De acuerdo con ALTO, casi el 70% de este tipo de hurto se realiza con complicidad externa. Desde afuera, quienes manejan el mercado negro de productos ferreteros le hacen propuestas ilegales a esas personas.

Asímismo, Alto Colombia señaló que los empleados de ferreterías se están metiendo con los prestamistas gota a gota. Los delincuentes van todos los días a presionar a los vendedores, haciéndoles tomar malas decisiones. Los empleados, ante la presión, resultan pagando con productos de la ferretería o sacando plata de la caja para, supuestamente, reponerla después.

Para evitar este tipo de delitos es muy importante establecer planes de fortalecimiento organizacional, que incluyan temas sobre buenas prácticas empresariales y la importancia de la honestidad. Además tener claros los procesos y el cumplimiento de los procedimientos. Que se dé un ambiente seguro, de control desde el inicio.

“Los planes de fortalecimiento organizacional, deben ir acompañados de charlas, de material gráfico, que invite a los colaboradores a trabajar con honestidad, con valores; a identificar constantemente cuáles son esas falencias que están originando posibles pérdidas; a socializar con los empleados cuáles son los inventarios, las inconsistencias y si hay alguna pérdida que se informe oportunamente”, indica la compañía especializada en reducción del hurto.

Las modalidades más comunes

Consecuencias agravadas

El robo interno se puede judicializar en flagrancia, cuando se identifica al ladrón inmediatamente, o cuando se sabe que alguien tiene la mercancía escondida, se puede llamar a la policía para que hacer la detención. Si, por el contrario, se tienen pruebas por cámaras, inventarios o testimonios, es necesario realizar la respectiva denuncia.

“Los hurtos internos son agaravados, no simples, y son mucho más graves que cuando los realiza un externo porque este no tiene nada que ver con la ferretería. Es distinto cuando se trata de una persona interna, que conoce las debilidades del establecimiento comercial, y abusa de esa confianza para actuar en contra de su empleador”.

Los empleados “amigos de lo ajeno” se las ingenian para sacar provecho de las empresas, cuando estas no tienen unos protocolos de control y seguimiento. Estas son las modalidades más comunes:

Hurto en bodegas

Son los lugares predilectos para el robo hormiga de mercancías, especialmente cuando los empleados saben que en el lugar no hay cámaras de seguridad, ni se lleva un control de inventarios.

es la merma en una ferretería por concepto de hurto interno

DEL TOTAL DE VENTAS ANUALES 1.7%

Hurto en sala de ventas

En los puntos de venta también suelen presentarse robos internos. Hay empleados que aprovechan los tiempos muertos para camuflar mercancía pequeña en sus bolsillos y en zonas de su cuerpo.

´Jineteo de cajas´ (hurto en cajas):

Se presentan cuando los cajeros que manejan el efectivo toman dinero constantemente de la caja, con la excusa de reponerla más adelante. Sin embargo, al sacar plata diariamente, la deuda se agranda y se convierte imposible de cuadrar.

Hurto en complicidad

con bandas externas:

En la mayoría de los casos, las bandas delictivas que venden productos de ferretería en el mercado negro, se apoyan en colaboradores implicados para sacar mercancía de ciertas referencias, ofreciéndoles pagos directos sin que nadie se dé cuenta.

Falsificación de documentos

Se han identificado casos en los cuales los cajeros alteran las facturas de compra y se quedan con el valor de excedente. Por ejemplo, de cuatro productos que venden, solo registran en la factura tres de ellos; y aunque cobran y le entregan los cuatro

Entrega incompleta de dinero a la transportadora de valores

productos al cliente, se apropian del valor del último.

Al momento de entregar el valor producido o consignaciones, se presentan inconsistencias. En ocasiones, se entrega menos dinero a la transportadora de valores o, en el caso de las consignaciones, el empleado reporta haber sido engañado a través del paquete chileno.

TENGA EN CUENTA

Tome cartas en el asunto

Una reconocida distribuidora ferretera recomienda las siguientes medidas de seguridad interna:

1. Rotar empleados

2. Crear un sistema de requisa a la entrada y salida del turno de trabajo.

3. Mejorar los procesos de selección de personal.

4. Más control a los sistemas de despacho (entrada y salida de personal).

5. Ubicación de cámaras de seguridad en lugares estratégicos y desconocidos para los empleados.

Cada año, FIERROS registra el desempeño de las empresas ferreteras más importantes del país. Tenga en cuenta estos conceptos para entender e interpretar la información comprendida en este especial:

PARA EMPEZAR...

1. El Top 500 es una radiografía que permite identificar cómo va la comercialización de materiales para construcción y artículos de ferretería en Colombia y en sus diferentes regiones.

2. Use esta información para hacer comparaciones y evaluar los resultados de su empresa.

3. Consulte en los contenidos que acompañan este especial las acciones que implementaron empresas exitosas.

DATOS DE INTERÉS

1. Este ranking fue elaborado con base en la información reportada por las empresas a la Superintendencia de Sociedades

2. La clasificación de las actividades económicas se fundamenta en los códigos CIIUU, que las mismas empresas registran; sin

embargo FIERROS efectúa un proceso de verificación para validar que efectivamente, pertenecen al sector.

3. Los resultados que aparecen en las tablas y en los análisis, se basan en las cifras que aparecen en los Estados Financieros. El compendio de esta información permite llevar un histórico del comportamiento generalizado de los actores más grandes de la industria.

¿CÓMO LO HICIMOS?

1. Se clasificaron las empresas por categorías asociadas a la actividad ferretera, de acuerdo a los códigos CIIU relacionados con Comercio al Por Mayor y Comercio Al Por Menor de Materiales de Construcción y Artículos de Ferretería.

PATROCINIO ESPECIAL:

2. Se comparó la base resultante con las tablas publicadas en las ediciones 39 y 30 de la Revista Fierros.

3. Se realizó el filtro en orden descendente, según ingresos operacionales.

4. Se consultaron las actividades económicas de cada empresa en el Registro Único Empresarial y Social Cámaras de Comercio, RUES. En algunos casos, se tomaron correctivos frente a la disposición de determinadas empresas, cuya actividad no correspondía a la señalada en las tablas.

5. Fueron excluidas las que no pertenecen al sector ferretero; se incluyeron otras que se identificaron como empresas del sector, pero cuyo código CIIUU se registró con otra actividad.

LOS INDICADORES

Ingresos operacionales Son los ingresos que se originan producto de la actividad económica principal de la empresa. Variación % (2012 – 2013) Porcentaje de aumento o disminución de ingresos del año actual con respecto al anterior. Utilidad operacional Es el resultado de los ingresos operacionales, descontando los costos y gastos propios de la actividad económica. La utilidad operacional es un punto de referencia y un elemento fundamental para analizar qué tan adecuada es la gestión de un negocio frente a su actividad.

Liquidez Mide la solvencia de un negocio y su capacidad de generar ingresos para pagar las obligaciones de corto plazo. Se calcula dividiendo el Activo corriente sobre el pasivo corriente

Rotación de inventario (días) Mide cada cuánto, en promedio, rota la mercancía; en este caso, el número de días que duran los productos en el inventario. Así se calcula:

360 / (Costo de ventas y prestación de servicios / Subtotal inventarios)

Rotación de cartera (días) Es la relación de las cuentas por cobrar en término de días.

360 / (Ingresos operacionales / Clientes)

NUEVO CICLO PARA EL SECTOR

Según Daniel Gómez Ramos, gerente de generación de demanda de Grupo Orbis, el Comercio al por Mayor de artículos para ferretería y materiales de construcción tuvo cambios en los jugadores o participantes más grandes del mercado. Algunas compañías tomaron decisiones como migrar un poco de la distribución tradicional multiproducto y enfocarse en el comercio ferretero especializado.

Por su parte, el dólar comenzó su escalada el año pasado, cuando arrancó la situación de tasa de cambio que se está viviendo hoy. En especial, el sector ferretero comenzó a sentir los efectos, al ser un mercado en el cual las importaciones son grandes.

“Situaciones como estas no solamente impactan a aquellos comerciantes al por mayor que son grandes importadores, sino que también afecta a los proveedores por unas categorías de productos que importan, como por ejemplo las herramientas manuales y eléctricas. Esto ha hecho que, desde el año pasado ,se hayan presentado algunas dificultades en torno a la situación de precios y de márgenes”, explicó.

Para acabar de ajustar, hasta el 2014, toda actividad económica atada a la minería y el petróleo, que era muy próspera, no finalizó tan bien el año para este segmento gracias a la caída del precio del petróleo.

Por el lado de las grandes superficies y el retail de gran dimensión, se observó que su participación estuvo por los lados del 13%. La realidad, es que estamos hablando de compañías que vienen creciendo a tasas superiores del mercado en general.

Por cierto, las grandes cadenas comenzaron a apostarle a formatos más pequeños de los normales y, además, llegaron

Desde 2014, el sector comenzó a cambiar su rumbo y actualmente presenta menores márgenes. Proyecciones para el 2016 son inciertas.

a regiones donde antes no estaban. No sería descabellado pensar que hacia el futuro cercano podría aumentar esta dinámica de crecimiento.

Se siente el coletazo

Gran parte de las situaciones que se están viviendo en el 2015 se empezaron a generar el año pasado. En lo que muchos coinciden es que los márgenes en lo corrido del año han estado más apretados de lo que se había proyectado, sobre todo porque no se han llevado los precios de los productos importados al consumidor final.

No son pocos los comerciantes que han evitado esos incrementos para que no se desincentive el consumo, aún cuando ese tipo de decisiones tiene una afectación importante en el margen. Ante esta realidad, quienes participan en el negocio ferretero se están viendo obligados a optimizar al máximo sus estructuras logísticas, equipos de trabajo y procesos.

Lo que viene

Conocedores del sector piensan que los márgenes bajos seguirían viéndose en 2016.

Los eslabones de la cadena tendrían que transmitir el cambio de precios de los productos importados al consumidor final, cada vez de manera más rápida e importante. Por ende, puede haber una contracción de la demanda. Es probable, ante este posible panorama, que la competencia se ponga un poco más ruda y fuerte en la calle.

Aunque el 2016 pinta desafiante, quien sepa moverse de manera correcta podrá aprovechar las buenas oportunidades. Hay que prestarle mucha atención a la flexibilidad en torno a los costos de operación, los costos logísticos y hacerle frente, con buena gerencia, a la incertidumbre que ronda entre los empresarios. No será tampoco un año tan oscuro. Muchos le tienen fe a la reactivación de la industria nacional, producto del efecto dólar caro. Si la industria crece, aumentan los clientes para ofrecerles productos de mantenimiento en obra.

Hay que echarle ojo también a las grandes inversiones en los proyectos de infraestructura que se están adelantando, como los de Cuarta Generación de Concesiones Viales de Colombia 4G.

EN RESUMIDAS CUENTAS

El 2014 fue un año transicional. Los ferreteros esperaban unas mejores cifras, por el impulso que hubo en años anteriores. Se habla de un nuevo periodo, con márgenes más ajustados y competidores más aguerridos, para lo cual es necesario que los empresarios del sector optimicen al máximo sus estructuras logísticas, equipos de trabajo y procesos.

César Ruben Gómez Director Construrama Colombia

CONSTRURAMA RENUEVA

SU OFERTA DE VALOR

La nueva oferta de valor de la cadena de ferreterías más grande del país, continuará impulsando el crecimiento de los ferreteros.

Entre los beneficios de la renovada oferta de valor que Construrama pone hoy a disposición de los ferreteros colombianos, se encuentran: tecnología para tener más control del negocio, mercadeo estratégico, programas de fidelización y asesoramiento en exhibición, productos e imagen.

Asimismo, la oferta de valor contempla capacitación a propietarios, atención preferencial en productos marca Construrama y cemento CEMEX, y financiamiento en la compra de productos y adecuación del punto de venta.

OPINÓMETRO

Propietario

“Nos apalancamos en todo el carisma, la tradición, el conocimiento y la experiencia de nuestros ferreteros y con un concepto de renovación y mercadeo, logramos una atención diferencial para los clientes finales”, afirmó César Gómez, Director de Construrama Colombia.

“Esta es una iniciativa para cualquier ferretero que quiera renovarse y potencializar sus ingresos. Estamos enfocados en pequeños y medianos empresarios”, agregó Gómez.

“Mi experiencia ha sido de muchos éxitos, sobretodo en estos tiempos en los que las innovaciones avanzan a pasos agigantados. Es importante el apoyo que recibimos de Construrama en la atención al cliente y el manejo de inventarios. Precios justos y mejor calidad, lo que se traduce en la satisfacción de los clientes. Hemos crecido de manera significativa. Estamos felices de hacer parte de la red”.

Construrama Ferretería Rala Barranquilla

“Habernos vinculado con Construrama nos ha permitido aumentar las ventas en un 30%. Seguimos renovando el punto de venta, pero vamos muy bien. Nos vinculamos porque el mercado está bastante competido y hay que aliarse con los grandes".

Contáctenos: Línea gratuita nacional 018000913344

Propietario

Construrama La Fragua Villa del Rosario

"En estos dos años hemos vivido una experiencia transformadora, de mejora continua. Yo era un empresario estancado, pero ahora tengo la inyección de una marca como Construrama que me invita a mejorar todos los días. Nos han ayudado a cambiar nuestra mentalidad".

Todo con el respaldo de:

Alberto Jurado Propietario

Construrama J. Alberto SAS Pasto

Pedro Lázaro

Jesús Flórez

LA BUENA HORA DE LA COSTA

Según Fenalco Atlántico, una de las actividades económicas de mejor desempeño en Barranquilla y la Costa Atlántica es la de ferretería y materiales para construcción.

Los comerciantes de la Costa están positivos, en gran medida por el impulso de la construcción y el desempeño económico de ciudades como Barranquilla, que desde hace algunos años viene por buen camino.

Las cifras oficiales dan a entender que el sector ferretero es uno de los más sólidos de la región, pese al desafío que ha planteado la subida del dólar. El auge de la construcción, específicamente para este mercado, es uno de los principales promotores de este fenómeno comercial.

Desde finales del año pasado, el sector ferretero se ha venido consolidando como uno de los más fuertes de la Costa. De acuerdo con cifras entregadas por el DANE en octubre del año pasado, las ventas en las ferreterías aumentaron en un 26,8% frente a la misma medición realizada un año antes.

11.500

NUEVOS INMUEBLES SE PROYECTAN ESTE AÑO PARA BARRANQUILLA Y EL ATLÁNTICO.

Estos indicadores prometen conservarse, de cara a fin de año, pese al aumento del dólar. El crecimiento en el sector de las construcciones apalanca el mencionado aumento, permitiendo que empresarios y dirigentes gremiales tengan buenas perspectivas del 2016.

“En el caso de Barranquilla y el Atlántico se habla de la construcción de al menos 11.500 nuevos inmuebles para este año”, explica Ray Miller, jefe del departamento sectorial de Fenalco Atlántico. Adicional a esto, complementa el dirigente gremial, “hay un creciente interés de hacer remodelaciones locativas, por parte de quienes ya son propietarios”.

Aumento de hasta del 50% anual en los precios de la finca raíz han motivado la inversión, tanto de personas que quieren asegurar su patrimonio, como de arrendadores que buscan

valorizar sus propiedades. Estos comportamientos de consumo desencadenan un incremento en la demanda de artículos de construcción, disponibles en ferreterías.

“Actualmente, los consumidores están comprando materiales asociados a la construcción como varillas, ladrillos, arcilla, cemento, porcelanato, aparatos sanitarios, tuberías de pvc y puntillas, entre otros”, comenta Samir Kuzmar, gerente general de la cadena de ferreterías Samir, con sede en Barranquilla.

FOTOGRAFÍA: FLICKR/JUANERRE

La capital del Atlántico, por ejemplo, plantea algunas diferenciaciones en el mercado, pues existen los grandes competidores, como es el caso del negocio previamente mencionado, pero también pequeños distribuidores, que se ubican al interior de los barrios.

“Estos últimos tienen la ventaja de la cercanía al comprador, que le permiten ahorrar el valor adicional por transportar los materiales que necesita al lugar de la obra”, explica Ray Miller.

Este segmento de negocios goza de gran aceptación en estratos 1, 2 y 3. Los propietarios de viviendas de interés social son clientes frecuentes, ya que suelen realizar mejoras a los inmuebles una vez les son entregados.

No todo es color de rosa

A diferencia de años anteriores, el mercado no había experimentado el dramático incremento que ha registrado el dólar en lo corrido de este año, lo que supone un desafío para los comerciantes del sector.

“Los importadores han incrementado hasta en un 50% sus precios debido al alza, mientras que algunos productores locales han registrado aumentos de entre el 15 y 20% de sus precios, debido a que trabajan con materia prima importada”, subraya el empresario Samir Kuzmar.

Sin duda, esta marea verde será la más dura de sortear para los comerciantes del sector. “Las grandes ferreterías, con capacidad de importación, plantean un contraste con las pequeñas. La situación está generando márgenes muy estrechos para los grandes actores y son mucho más reducidos para los pequeños”, manifiesta Ray Miller.

“Hay un creciente interés de hacer remodelaciones locativas, por parte de quienes ya son propietarios”

FOTOGRAFÍA: FLICKR/JUANERRE

Pero este no es el único reto que afronta la barca de ferreteros para mantenerse a flote. Pese al ‘boom’ constructor que vive la región, deben competir con los proveedores nacionales con los que generalmente trabajan en los proyectos de vivienda. “Sí, había una crisis habitacional en la región y de ahí que haya tantas construcciones actualmente, pero las empresas que los llevan a cabo prefieren contratar las materias primas de sus obras en lugares fuera de la Costa”, complementa Miller.

Mientras que los grandes distribuidores enfrentan una competencia feroz, los pequeños asumen algunas amenazas en lo que a seguridad respecta. “No existen tantas en términos de orden público, tal vez se centran en la extorsión, aunque es un tema más bien de percepción, no se traduce tanto en la práctica”, comenta.

Perspectivas positivas

Pese a que los desafíos son muchos, también son diversas las estrategias que los empresarios pueden asumir para salir adelante y mantener los buenos indicadores que vienen presentando desde el año pasado.

Uno de los problemas más notables, el del alza del dólar, puede ser superado fácilmente inclinándose por proveedores nacionales en lugar de extranjeros. Ése es justamente el consejo que da Samir Kuzmar a sus colegas, comprar local. “El 72% de nuestro portafolio de productos es local, contra el 28% restante que es extranjero”, puntualiza. Resalta, por otro lado, el mercadeo como una buena herramienta para comercializar y dar a conocer esos productos cuya rotación se puede ver afectada.

No obstante, los ferreteros costeños son optimistas. Además, porque según Fenalco Atlántico, una de las actividades económicas de mejor desempeño en Barranquilla y la Costa Atlántica es el justamente el de ferretería y materiales para construcción.

A la par del crecimiento del sector, se destaca la baja tasa de desempleo y el aumento de la inversión. La economía en la Costa va por buen rumbo y el sector ferretero, a la delantera dentro de las actividades comerciales.

A la par del crecimiento del sector, se destaca la baja tasa de desempleo y el aumento de la inversión.

Detrás de grandes empresas, hay grandes empresarios. FIERROS destaca a las personalidades que lideran a algunas de las organizaciones protagonistas del TOP 500.

CON LOS EL TORNILLOS

´MAN´ BIEN ES

¿QUIÉN ES QUIÉN? PUESTOS GERMÁN

Hace 61 años, el padre y el tío de Óscar Villegas soñaban con tener una empresa comercializadora de tornillos en la zona cafetera. Visualizaban un negocio familiar, con principios inquebrantables, vocación de servicio y voluntad imparable.

El fiel reflejo de que este sueño no solo se materializó, sino que ha trascendido fronteras. Sumatec S.A. es hoy una de las empresas mayoristas más reconocidas del país, con presencia en 10 ciudades, y 400 municipios. Según Óscar, es la más representativa del mercado en cuanto a la distribución de productos para mantenimiento, reparación y operación.

Óscar creció en la empresa y durante los últimos 12 años, como Gerente, ha labrado un camino con una ruta y un objetivo claro: brindarles un excelente servicio a sus clientes. Es consciente de la coyuntura que vive el sector ferretero con la llegada de las multinacionales al país, por lo que procura que sus empleados se profesionalicen, aprendan de los productos y de los sistemas de comercialización. El siguiente paso: aumentar la presencia a nivel nacional y proyectarse en el mercado internacional, siempre bajo el lema: si se puede soñar, se puede lograr.

Con una trayectoria de 32 años en el sector y con el legado que le dejó su padre, Germán Tapias se ha encargado de construir un negocio próspero en Valledupar. Tal ha sido su empuje y liderazgo, que la Ferretería Cesar ya cumple 47 años en el mercado y es reconocida por Premios Fierros como la mejor distribuidora mayorista de la región Caribe.

A la fecha, la empresa que lidera cuenta con 65 trabajadores y 50 clientes representativos. Ofrecen productos de ebanistería, productos agrícolas, industriales y de construcción, entre otros.

Germán asegura que aunque el panorama para el sector ferretero es positivo, gracias al boom de la construcción, hay que ser precavidos con los posibles escenarios de quiebre. Sueña con llegar a varias partes del país, aprovechando su posición estratégica, pero siempre manteniendo los pies sobre la tierra.

ÓSCAR VILLEGAS VELÁSQUEZ, GERENTE GENERAL SUMATEC

GERMÁN TAPIAS DÍAZ, GERENTE FERRETERÍA CESAR LTDA.

patrocina: TEMA CENTRAL

EL HOMBRE ABANDERADO DE DEL ACERO SERVICIO

La organización G&J Ramírez S.A. nació hace 45 años en Duitama (Boyacá) y hoy en día cuenta con más de 35 centros de servicio y 9 plantas en el territorio nacional.

Con más de 35 años en el sector y 25 presidiendo la compañía, Óscar Ramírez ha logrado que esta empresa familiar, centrada en la producción, transformación, importación y comercialización de aceros, se haya expandido hasta conformar, según él, la mayor red ferretera de Colombia.

Óscar asegura que su filosofía empresarial siempre ha sido y será la de trascender en el tiempo, logrando un gana - gana con el país, su gente y el medio ambiente.

Desde su experiencia, percibe una coyuntura complicada para el sector, debido al incremento de las importaciones de acero chino, a un precio inferior de lo normal; por otro lado, la devaluación del peso que hace que importar acero sea un 30% más costoso con respecto al año anterior.

“Lo positivo detrás de todo, es que la fuerte inversión pública en infraestructura y vivienda hacen que el sector siga creciendo y por lo tanto siga generando empleo”.

Hace 45 años, la Ferretería San Roque abrió sus puertas en la capital del país. En el sector de Paloquemao, más de uno conoce esta comercializadora de agregados: arena, cemento, ladrillos, concretos, entre otros; que más allá de ofrecer unos productos de calidad y unos precios competitivos, brinda confianza y un excelente servicio.

Desde la gerencia y durante 20 años, Omar Corredor ha jalonado está empresa familiar hacia el éxito. Con compromiso, dedicación y teniendo metas claras, ha logrado cautivar a 15 clientes representativos. “Nos va bien. Aquí no se compite con precios, pero sí con el servicio”. Lo más gratificante para Omar es ver que cada vez llegan más referidos al local, lo que demuestra que su gestión está dando frutos.

Omar asegura que el sector ferretero está pasando por un buen momento, aunque existen altibajos debido a la coyuntura petrolera, la cual ha reducido las utilidades y ha afectado a varias empresas del gremio. Sus planes a futuro: darse a conocer, incrementar las ventas y continuar prestando el mejor servicio que un cliente puede requerir.

ÓSCAR RAMÍREZ ACEVEDO, PRESIDENTE EJECUTIVO ORGANIZACIÓN G&J RAMÍREZ S.A.

OMAR CORREDOR, GERENTE FERRETERÍA SAN ROQUE

patrocina: TEMA CENTRAL

LA CINCUENTENARIA

Carlos y Ramiro Gómez fundaron Cyrgo en 1965. Desde entonces, la empresa ha vivido varios procesos de evolución, hasta convertirse en una de las líderes del sector ferretero en Colombia.

Desde 1975, Cyrgo comenzó la expansión por Colombia. Inicialmente, abrió mercado en Pasto, Buga y Medellín. Para la década de los 80, Cyrgo especializó su operación en la venta de acero para la construcción y, mediante una política basada en la rotación de inventarios, se disparó hacia la cima.

Otro hito importante ocurrió a principio del nuevo siglo, cuando la empresa migró a un sistema de comercialización de retail y optó por buscar más cobertura geográfica, llegando a tener 19 sucursales e impulsando nuevas líneas de productos para atender al cliente final.

Este modelo de expansión y crecimiento le permitió a la compañía convertirse en un referente del mercado. Más adelante, en 2010, creó un departamento de ingeniería dedicado a apoyar de una manera técnica a los clientes.

44%

FUE LA VARIACIÓN DE SUS INGRESOS OPERACIONALES EN 2014

Con el ingreso de Gerdau como su nuevo socio comercial, a partir de 2012, Cyrgo fortaleció su estructura y sus procesos para tener más influencia donde operaba. Según Alejandro Castañeda, gerente general, “la mejor forma de mantenerse vigente en el mercado ferretero durante 50 años es anticiparse y adaptarse eficientemente a los cambios del mercado”.

Los momentos más importantes que ha vivido la compañía han venido acompañados de cambios generacionales. La experiencia de los socios fue fundamental en el manejo y la gestión

de la compañía. Pero con la entrada de las nuevas generaciones llegaron nuevas metodologías de manejar y entender el negocio. Los avances de la tecnología y los nuevos medios de comunicación dieron paso a una alternativa diferente de gestión.

“La centralización de los procesos, las economías de escala, la profesionalización de nuestro personal y el enfoque en los resultados, nos permitieron lograr la estructura administrativa y comercial que hoy tiene la compañía”, comentó Castañeda.

Asimismo, el directivo resaltó la importancia de los colaboradores para lograr el crecimiento. “Les brindamos un trato humano y cercano pues son ellos el alma y corazón de la compañía”.

GANANDO TERRENO

Con tan solo nueve años en el mercado, pero con metas y estrategias claras, Importadora Superior ha logrado llegar a 1500 clientes y se ha posicionado en las principales ciudades del país como uno de los jugadores más competitivos del sector.

Pocas empresas crecen tan rápido y a un nivel sostenido”, asegura el gerente Iván Gutiérrez, al señalar que entre los años 2012 y 2013, sus ventas aumentaron en un 31%. En el periodo 2013 – 2014, los resultados continuaron al alza en un 41% y en lo que va corrido del año 2015, el panorama se muestra bastante optimista, con un incremento del 58%.

Importadora Superior S.A.S es una empresa mayorista, fabricante de malla plástica y distribuidora de ferretería liviana, valvulería, abrasivos y elementos de seguridad industrial. El 95% de los productos son traídos de Estados Unidos, China, India, Italia, Francia y Alemania.

Si en sus inicios, la empresa tenía ingresos mensuales de 200 millones de pesos, hoy logran facturar 1400 millones. Aunque está instalada en Bogotá, es fuerte en mercados regionales como Antioquia y los Santanderes.

Según Iván, el éxito depende del trabajo en equipo, de la convergencia entre las áreas: logística, comercial y administrativa de la empresa, para poder llegarle acertadamente al cliente: el ferretero.

Como si se tratara de un trabajo minucioso de investigación, los 40 empleados están pendientes del qué, cómo y cuándo del cliente. De esta manera, logran identificar sus necesidades, se vuelven más eficientes y ágiles y tienen mayor margen de maniobra a la hora de prestar el servicio.

“Cuando a un cliente le va bien, a nosotros también nos va bien” dice: Iván. Y por esa razón, su apuesta diaria consiste en conservar y estrechar los lazos de fidelidad con sus clientes, conquistar nuevos territorios, vender productos bajo los más altos estándares de calidad y ofrecer precios competitivos.

Una de las apuestas de este año es ampliar el portafolio y posicionar su producto propio, la malla plástica marca “Superior”. De igual manera, se encuentran abriendo mercado en la isla de San Andrés, un mercado poco explorado pero de buenas proyecciones, clientes potenciales y la posibilidad de que sus productos lleguen a Nicaragua y países vecinos.

Johnathan Salzar, uno de los propietarios de Depósito San Pío y quien trabaja como administrador de la línea decorativa y mercadeo, asegura que la meta de crecimiento este año será del 30%.

Su auge, controlado, no desfigura los valores que los caracteriza: “Lo que más nos distingue es la logística porque tenemos casi toda la flota propia, esto nos deja ser muy competitivos en el precio”, señala.

La empresa cuenta con más de 350 empleados. Llega a municipios antioqueños como Yarumal, Jardín, Sopetrán y Santa Fe de Antioquia. En estos momentos, distribuye más de 6 mil toneladas de cemento al mes, dato que además de ser alentador, los obliga a evaluar su capacidad de respuesta a la demanda que les trae, por ejemplo, la nueva planta de concreto, que en en 4 meses lleva una facturación de $1.500 millones al mes.

El éxito en Antioquia los hace pensar en un futuro más promisorio. Aseguran estar en solo la primera página de su crecimiento, y apuntan lograr un cubrimiento nacional en tres años. El 2014 significó la apertura de las nuevas sedes, las cuales generaron más ventas y por efecto, mayor crecimiento.

La distribución y la planta también mejoraron, además de la inversión en publicidad: canales regionales y medios nacionales hacen parte de la estrategia de difusión de la marca para que los empiecen a conocer en otras zonas del país.

FUTURO PROMISORIO

Depósito San Pío comenzó hace 50 años con la venta de 35 toneladas de hierro. Actualmente, vende más de 3 mil toneladas al mes.

La liquidez actual les genera total tranquilidad. La buena utilidad operacional, Jhonathan Salazar, se la atribuye al perfil de los socios: “Ellos no exigen que se les entregue mucha plata a la hora de repartición de utilidades. Esto era de mi abuelo, pasó a mis tíos, personas muy humildes. Se les liquida una parte pequeña de la compañía porque casi el 90% es reinversión y con eso vivimos todos muy bien.

47%

FUE LA VARIACIÓN DE SUS INGRESOS OPERACIONALES EN 2014

San Pío está entre los cinco mejores distribuidores de Pintuco en el país. Cuentan con seis sedes en Antioquia, aunque su enfoque no es el público sino la distribución. Con las plazas buscan generar comodidad a la gente para que no tenga que salir de las zonas, caso del municipio de Guarne.

En cuanto a la proyección del sector ferretero Jhonathan cree en un crecimiento de unos 5 a 6 años, al menos en Antioquia. Puede existir una baja por temas como la movilidad, por lo que considera se debe aprovechar este cuarto de hora para organizar una empresa estable, que dé mucho capital para soportar los tiempos difíciles.

Sin embargo, las ganas de trabajar, la pasión, buscar el bienestar de los empleados y sus familias; tal vez sean el componente más fuerte para que Depósito San Pío crea en un futuro con grandes resultados.

LOS ESTRATEGAS

Texcomercial lleva su estrategia hacia los proveedores, clientes fieles y nuevos públicos. Una serie de cambios al interior que les permite tener resultados alentadores en el último año con un crecimiento acumulado del 33%, y un 30.4% en lo que respecta a la categoría de ferretería.

La otra estrategia apuntó a la parte comercial. Allí, los asesores se especializaron en ferretería, una de las tres líneas que maneja la empresa. Al concentrarse con los proveedores de este sector, hay una mayor profundidad de portafolio y diferenciación de productos. En cuanto a la distribución, su core del negocio, no solo apunta a los clientes actuales sino a mirar siempre cómo tener clientes nuevos.

El año pasado vs 2013, su crecimiento fue a doble dígito. Lo mismo que este 2015, cuando vienen superando el 30%, lo que demuestra que la estrategia es consistente, y se han logrado resultados positivos con los clientes.

Desde el año pasado la empresa tiene una nueva área, encargada de ser el puente entre el proveedor, su fuerza comercial y los clientes. Se unen esfuerzos y ejecutan actividades para motivarlos a llegar a los resultados de volumen y cobertura. En julio finalizó Texco la Llave Ganadora, donde sortearon tres carros entre los compradores de abril a julio.

Con 36 años en el mercado, la empresa adjudica los buenos resultados del 2014 a una estrategia de la dirección para focalizar los esfuerzos con los proveedores que tenían: en años anteriores contaban con un portafolio muy grande de estos. Los asesores de la empresa no podían enfocarse mucho en el tema, así que se quedaron con los más estratégicos.

Comienzaron a trabajar muy de la mano con ellos en planes de acción, enfocados en codificar aquellos que fueran dirigidos a las necesidades del tipo de clientes o de ferreterías que Texcomercial atiende. Lo que los llevó a tener una oferta que no maneja ningún otro distribuidor en el mercado, que aunque son marcas de su proveedor, los tienen como exclusivos para ellos a nivel nacional, dándoles una ventaja en el mercado.

Lo que buscan es que los clientes vean en Texcomercial, además de un portafolio completo y un pool de proveedores serios con productos de excelente calidad, un valor agregado con actividades diferentes donde a ellos también se les permita ganar.

En cuanto al contexto actual del sector ferretero, Surley Aristizábal, líder categoría ferretería asegura: “Vemos un tema de modificación en la forma de los negocios como tal: uno encuentra ferreterías que están diseñadas casi como un autoservicio. Siendo conscientes de esa dinámica y de ese tema de innovación, no nos hemos querido quedar atrás, y por eso es que estamos haciendo esa cantidad de acciones con productos diferentes, con actividades distintas y con una fuerza de ventas que realmente esté capacitada para atender el tipo de clientes que tenemos”.

BIEN

LA TAREA

Para obtener buenos resultados, Tuboláminas implementó varias acciones en 2014. Una de ellas fue ampliar la capacidad instalada con un nueva bodega de almacenamiento. También se realizó una mejor gestión de compras, que generó un mejor costo de venta, “lo que nos volvió más competitivos en el mercado; además, se ingresaron productos que generan ventas cruzadas y aumentan tanto el margen de utilidad como el ingreso operativo”, explicó Mauricio Martínez, gerente comercial de Tuboláminas S.A.

De esta manera, la compañía espera seguir mejorando el costo de venta, y ampliando su cobertura. Cabe mencionar que Tuboláminas cuenta con una nueva sede en el Sur occidente colombiano y además, está abriendo nuevos mercados en el Valle del Cauca.

“A corto plazo, dentro de nuestros planes de crecimiento, esperamos consolidar el mercado en la nueva sede en la ciudad de Pasto (Nariño), incrementar la capacidad de distribución con la ampliación del parque automotor para movilizar más material. A largo plazo, estamos estudiando nuevos mercados en otras zonas de Colombia, e implementando el sistema de gestión de calidad”, agregó Martínez.

Por otro lado, y en cuanto a los desafíos que atraviesa el sector ferretero en el país, el directivo de Tuboláminas dijo que, “hoy en día las grandes negociaciones de acero, tanto para constructoras como para la industria, están llegando directamente a las fábricas, es decir se "saltan" el canal comercializador, lo que ha desplazado la oferta a mercados más pequeños. Esto ha generado que comercializadores grandes lleguen a clientes finales y las ferreterías pequeñas tengan un desafío más grande para no perder participación de mercado”.

"Con respecto al material importado hay un gran esfuerzo por lograr estimar los costos del acero, pero con las fluctuaciones de la TRM es difícil estimar dichos costos, las coberturas son el respaldo que grandes importadores están usando para minimizar el riesgo", agregó.

Según Martínez, en lo corrido de este año ha habido una muy buena demanda. “El país está entrando en un consumo de acero nunca antes visto, esto generado por los grandes proyectos de infraestructura y los planes de vivienda nueva que está impulsando el Gobierno. Si hay alguna ferretería que no haya incrementado sus ingresos operaciones en este periodo, es porque no ha hecho bien la tarea”.

De esta manera, el sector apunta a generar nuevos canales de comercialización para llegar a mercados especializados, generando un servicio no solo transaccional sino de valor agregado en asesoría técnica. “La integración horizontal es una tendencia que algunos comercializadores han están estudiando con grandes opciones de crecimiento. Las dificultades se presentan en el estrecho margen, que cada vez se está marcando más entre grandes ferreteros y pequeños”, agregó Martínez.

La ferretería vallecaucana Tuboláminas amplió en 2014 su capacidad instalada, con nueva bodega de almacenamiento e incrementó su parque automotor

FOTOGRAFÍAS: ANDRÉS ANFASSA - WWW.ANFASSA.COM

VISIÓN MODERNA

La empresa caleña Hoyostools, soportada en la tecnología, afianza su servicio y fideliza a sus clientes para crecer sus ingresos operacionales.

En un mundo donde la tecnología avanza a pasos agigantados, aprender a aprovecharla para satisfacer al cliente con el mejor servicio es una de las apuestas más importantes de las compañías para alcanzar buenos resultados.

Por ello, en 2014 Distribuciones Hoyostools S.A. logró aprovechar el uso de su plataforma web para que sus clientes realicen pedidos en línea.

“A través de la plataforma, nuestros clientes consultan precios, cantidad disponible y el estado de su cartera. Con ella, nuestro indicador de entrega en Cali y el Valle del Cauca pasó de tres días a un día y para otras zonas pasamos de seis días a dos días. Actualmente el 36% de las ventas que realiza Hoyostools son originadas directamente por el cliente a través de nuestro portal web”, comentó Jairo Andrés Tangarife Herrera, gerente administrativo.

Por otro lado, una vez afianzado el servicio, la empresa se puso en la tarea de fidelizar a cada uno de sus clientes usando dos mecanismos: el plan que transforma las compras en puntos y los puntos en premios, y Plan Cuatrimestral, que entrega a sus clientes bonos de consumo por cumplimiento de compra.

“Ser cada vez más competitivos en la parte comercial y desarrollar alianzas estratégicas con los proveedores nos permitió resultados satisfactorios, que nos llevaron a estar dentro del ranking de las 500 empresas más exitosas del Valle del Cauca”, dijo.

Pero los resultados de la empresa no quedan ahí. Para mantenerlos, Hoyostools está organizando algunos procesos operativos y logísticos en el área de inventarios, realizando análisis detallado de consumo ítem a ítem, cliente a cliente y mes a mes para definir el estado del GMROID (Rotación vs Utilidad Bruta) de cada producto para así poder tener una mejor información a la hora de adquirir mercancía nacional o importada que los lleve a vender más con menos inventario.

Según Tangarife, dentro de los planes de crecimiento y expansión que tiene la empresa está consolidar el resto del mercado ferretero colombiano en zonas que actualmente se encuentran desatendidas, sobre todo al Oriente y Norte del país.

36% de sus ventas son originadas por la web

“Por este año, la mayor inversión ha sido el consolidar el nivel de los inventarios que nos permita mejorar la productividad para obtener un crecimiento rendidor en términos de rotación vs rentabilidad bruta”, explicó el gerente administrativo de Hoyostools.

Fortalecer las alianzas estratégicas con proveedores nacionales y extranjeros, buscando distribuciones consolidadas en lazos comerciales y con resultados de mutuo beneficio, son algunas de las apuestas que tenemos para 2015. Al cierre de agosto, la compañía de acuerdo al presupuesto del año 2015 está en un 82.4% de su ejecución.

Por: Edgardo Cayón Director MBA - Cesa

TRANSPARENCIA FINANCIERA

Detrás de los números en un balance financiero, se encuentra la verdad de la efectividad de la gerencia de la empresa

Los estados financieros reflejan la realidad de un negocio, dado que es lo que le dice a dueños y a terceros que de todo lo que la empresa tiene, a quién se lo debe (Balance general) y todas las transacciones económicas, con respecto a lo que la empresa vende, compra y sus costos para operar los activos durante un periodo determinado de tiempo (estado de resultados).

Cuando la información de estos dos estados financieros se combinan, se pueden obtener conclusiones interesantes sobre la capacidad de la gerencia para administrar los recursos que los dueños pusieron a su disposición, con el propósito de incrementar la rentabilidad de su capital. La lectura adecuada de los estados financieros por parte de los dueños (inversionistas) y otros proveedores de capital (bancos y proveedores comerciales) permiten hacer proyecciones, establecer políticas de crédito e inversión, etc.

Del manejo financiero responsable de una empresa depende la viabilidad de la misma. La caja es el corazón que bombea la sangre dentro de la empresa. El ataque cardiaco de la quiebra llega cuando se acaba la caja de la empresa. La caja no es ilimitada y es el recurso más valioso con el que cuenta la empresa, ya que de esta depende la capacidad para cumplir sus obligaciones con el gobierno, sus empleados y sus proveedores. Es más, la fortaleza de caja tiene una correlación del 100% con el crecimiento sostenible de la empresa en el largo plazo.

Detrás de los números en un balance financiero, se encuentra la verdad de la efectividad de la gerencia de la empresa para producir valor agregado a sus accionistas y permite identificar cuáles son sus ventajas competitivas desde el punto de vista de administración de recursos.

La utilidad operacional refleja los resultados del ´core business’ de la empresa o su actividad económica principal. Por ejemplo, en una ferretería la utilidad operacional refleja si la actividad de compra y venta de mercancía deja ganancias o pérdidas. La liquidez de la empresa nos dice con cuántos recursos de caja cuentan las empresas para pagar sus obligaciones de corto y largo plazo. Finalmente, la rotación de cartera y las cuentas por pagar nos dice cómo la empresa maneja su tesorería, lo ideal es que la rotación de cuentas por cobrar sea más alta que la de las cuentas por pagar.

El manejo responsable de las cifras permite que haya transparencia financiera, la cual es importante para todos los grupos de interés. Siempre es importante recordar que la falta de veracidad contable acarrea penalidades de tipo fiscal y judicial, dado que los estados financieros son la base para el cálculo del pago de las obligaciones con el estado.

¿CÓMO LE FUE AL SECTOR?

En medio de este panorama, algunos empresarios tuvieron resultados alentadores; pero otros, ya comenzaron a percibir crecimientos inferiores a los que venían acostumbrados en los últimos años.

15,8

Billones de pesos

Fueron los ingresos operacionales de las 500 empresas ferreteras en 2014

El comercio ferretero se movió en medio de una economía que se desacelera, pero con un sector constructor muy dinámico.

Fue un año transicional donde se esperaban unas mejores cifras por el impulso que hubo en años anteriores.

13,8

Billones de pesos

Fueron los ingresos operacionales de estas mismas empresas ferreteras en 2013*

* Nota aclaratoria: Para este comparativo se tomó como referencia únicamente las empresas publicadas en el Top 500 – 2014.

15 %

Es la variación

de los ingresos operacionales de las 500 empresas ferreteras entre 2013 y 2014 *

COMERCIO AL POR MAYOR COMERCIO AL POR MENOR

10

Billones de pesos

fueron los ingresos operacionales de las 250 empresas más grandes de comercio al por mayor

40.058

Millones de pesos

es el promedio de ingresos de las empresas de comercio al por mayor

4,39%

Es el margen operacional

en promedio de las empresas de comercio al por mayor **

5.8

Billones de pesos

fueron los ingresos operacionales de las 250 empresas más grandes de comercio al por menor

23.364

Millones de pesos

es el promedio de ingresos de las empresas de comercio al por menor

5,51%

Es el margen operacional

en promedio de las empresas de comercio al por menor **

SUBE Y BAJA

Algunas empresas dieron el salto y tuvieron variaciones más que interesantes. Se destaca también el crecimiento en utilidad operacional de las empresas más grandes. El otro lado de la moneda, muestra empresas que perdieron posiciones en el ranking general.

LOS 10 QUE MÁS VENDIERON

RANKING REGIONAL

ANTIOQUIA Y EJE CAFETERO CARIBE

Empresas de: Antioquia, Caldas, Risaralda, Quindío

Empresas de: Atlántico, Bolívar, Cesar, Córdoba, Guajira, Magdalena, San Andrés y Providencia, Sucre.

El 2014, a pesar de todo, tuvo indicadores interesantes en las regiones. La Costa, brilló por su desempeño, con un crecimiento del 31% . Pero, a su vez, el margen de las empresas en la región Caribe rondó el 6%, superando también a las otras zonas del país.

La región Antioquia y el Eje Cafetero, repuntó. Si bien en 2013 el crecimiento de las empresas de la región fue más bien mediocre, en 2014 repuró la senda de los dos dígitos, con un 12% de variación.

También se destaca el desempeño de las empresas del Sur Occidente y Pacífico, cuyos ingresos pasaron de $ 673.902 millones en 2013 a $831.466 millones en 2014, lo que significó un incremento del 23 %.

El mayor aporte en cuanto a ingresos operacionales sigue dándose en las empresas ubicadas en Bogotá y el Centro del país; superan los 9 billones de pesos. Esta región participa dentro del mapa ferretero con jugadores pesados: 10 de sus empresas hacen parte de las 20 más importantes del país

de la región se encuentran dentro del top 500 nacional Promedio Ingresos por empresa: 35.216

de la región se encuentran dentro del top 500 nacional Promedio Ingresos por empresa: 26.237

Aunque la principal fuerza empresarial del sector ferretero se concentra en Bogotá, no se puede desconocer el buen desempeño de las empresas en las regiones.

CENTRO SANTANDERES Y BOYACÁ

Empresas de:Bogotá, Cundinamarca, Huila, Meta, Tolima

Empresas de: Boyacá, norte de Santander, Santander.

OCCIDENTE Y PACÍFICO

Empresas de: Boyacá, norte de Santander, Santander.

de la región se encuentran dentro del top 500 nacional

de

de la región se encuentra dentro del top 500 nacional Promedio Ingresos por empresa: 17.691

Promedio Margen Neto: 4%

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