Gestión

RELACIONAMIENTO B2B:

Logrando una rentabilidad superior post Covid-19 en el sector de empaques plásticos

Aumentar ventas (compras repetidas, cross-selling, up-selling)

Por: Mario Urech, MSc. BA | Socio Fundador IMI B2B y colaborador de El Empaque + Conversión

En América Latina el concepto de relacionamiento en un contexto industrial por lo general está mal entendido dado que la mayoría de las ejecutivas y los ejecutivos B2B lo interpretan como networking: encuentros sociales durante cócteles y coffee breaks en el contexto de eventos con el fin de desarrollar una actitud favorable hacia su persona y en conclusión hacia la oferta de productos y servicios que esperan introducir. La pandemia Covid-19 dejó sin escenario a todos aquellos vendedores sociales y de humo que descuidaban el desarrollo de una aproximación seria, técnica y multidimensional. Pero ¿Qué comprende la gestión (Estratégica) de la relación con los clientes B2B? En el fondo es un cambio de perspectiva en la empresa proveedora dejando de enfocarse en transacciones de venta específicas, y empezando a enfocarse en desarrollar y mantener relaciones de negocio con clientes a largo plazo. Como potenciales beneficios de un diseño óptimo de las relaciones la empresa proveedora puede esperar:

Mario Urech

MSc. BA. Socio Fundador IMI B2B

Reducir costos

(reducción de esfuerzos de información y coordinación)

Generar beneficios por clientes referidos recomendados

Recompensas por mayores precios

¿POR DÓNDE EMPEZAR? En primer lugar, para iniciar una gestión y desarrollo del relacionamiento a largo plazo, una empresa proveedora B2B de clase mundial debe diagnosticar con regularidad el nivel de relacionamiento que sostiene con sus clientes. En otras palabras: identificar el nivel de la fuerza de la relación de negocio con sus clientes para determinar la estabilidad de la relación y pronosticar la magnitud de ventas a futuro. Como Instituto de Marketing Industrial (IMI B2B), investigamos permanentemente el contexto de gestión comercial industrial en América Latina, y observamos que esta importante tarea en su mayoría no se realiza para nada o se realiza de manera interna a través de

una encuesta de satisfacción simple, solamente con el fin de cumplir (p.ej. con la norma ISO 9001 que exige una encuesta de satisfacción anual). En un trabajo de investigación aplicada en los principales mercados B2B en América Latina y Estados Unidos el concepto de fidelidad fue re-definido, ya que la investigación encontró que el peso ponderado de la dimensión “producto” es determinante en una relación B2B (Mora Cortez 2021, IRS- Interbusiness Relationship Sustainability). Esto contradice claramente al paradigma general de una fidelización de cliente basado en almuerzos, regalos de fin de año y tragos en ferias industriales. En resumen, la métrica IRS identificó que la relación entre proveedor y cliente está determinada por 3 dimensiones claves, con múltiples indicadores por dimensión:

1.

PRODUCTO (OFERTA)

2.

PERSONAS

3. IMAGEN DEL PROVEEDOR EN EL MERCADO

Finalmente, basado en los resultados de la medición, el ejecutivo B2B debe desarrollar e implementar un plan de relacionamiento considerando instrumentos e incentivos a nivel organizacional y personal con cada cliente. Entre ellos encontramos: 1) Instrumentos para crear barreras (p.ej. contratos de largo plazo, compromiso social), 2) Instrumentos balanceados (p.ej. Personalización de productos, proveer material de apoyo) y 3) Instrumentos reforzadores (p.ej. Financiamiento de equipos, visitas a plantas). En los mercados industriales las necesidades de cada cliente, planta y obra son únicas. Solamente las empresas B2B de clase mundial que gestionan la relación con sus clientes activamente, basado en estándares medibles y acorde al contexto de cada cliente generarán una rentabilidad superior a través de relaciones de largo plazo. Los demás proveedores perderán el contacto con las necesidades en el terreno y poco a poco serán superados por sus competidores hasta que desaparezcan del mercado. ¿Y usted, ya gestiona y desarrolla sistemáticamente la relación con sus clientes B2B?

LOS DATOS, EL NUEVO TESORO

de la producción de empaques

Llegó la hora de aprovechar un recurso valioso en la producción de empaques. El sistema Ruby de Windmöller & Hölscher facilita el monitoreo y análisis de datos para la optimización de procesos en su planta de producción.

Por: Jesús David Chaux | Colaborador de El Empaque + Conversión

Muchas empresas del sector de los empaques pierden información valiosa, ya que no cuentan con herramientas para capturar los datos de sus procesos de producción; sin embargo, existen soluciones de Industria 4.0 para recopilar y procesar datos en tiempo real, e incluso algunas están especialmente diseñadas para cada una de las etapas del proceso de producción de empaques.

Por ejemplo, la plataforma Ruby del fabricante de maquinaria Windmöller & Hölscher (W&H) es una solución de Internet Industrial de las Cosas (IoT) que digitaliza todo el proceso de producción de empaques: extrusión, impresión y conversión. Esta solución se presentó por primera vez en la Feria K 2019, y tras haber ganado adeptos en países europeos y Estados Unidos, está abriendo camino en la digitalización del sector de los empaques en Latinoamérica.

Ruby conecta todas las máquinas de W&H en una interfaz central para el monitoreo y análisis de los datos. Diego Amaya, gerente regional para Latinoamérica de ventas cono norte de W&H, explica los beneficios de la plataforma: “Colectamos los datos de una forma simple, intuitiva y amigable. De los muchos beneficios podemos destacar el monitoreo de todas las máquinas en tiempo real, el procesamiento de datos mediante tendencias en un periodo definido de tiempo y la verificación del histórico de alarmas.”

Si bien es cierto que muchas de las variables y estados de procesamiento se pueden visualizar desde la pantalla de una máquina convencional, el monitoreo en tiempo real y centralizado trae muchas otras ventajas. “Tenemos sensores que están midiendo siempre velocidades, temperaturas, viscosidades, porcentaje de extrusión, perfil, entre otras. Toda la información siempre ha estado en la pantalla de la máquina, pero antes no se podía extraer automáticamente. Esto nos crea un escenario, la correlación de datos de proceso-producto y calidad. Antes producíamos y luego teníamos que estar haciendo las evaluaciones, ahora podemos tener la información en tiempo real en el laboratorio de calidad” explica Amaya.

Además, resalta que tener trazabilidad del proceso de producción permite ahorrar recursos y varios dolores de cabeza: “Cuando tenemos una reclamación de un lote en una producción de 20 bobinas, podemos ver cuál es la reclamación del cliente específicamente y validar en el histórico de producción cuáles son los que tienen este defecto. Así, podemos aislar los rollos defectuosos del resto de la producción. Esto comparado con los casos pasados en los que simplemente se desechaban todos los 20 rollos”.

“En países de Europa y Estados Unidos existen infraestructuras de internet fibra óptica amplias y homogéneas distribuidas por todo el territorio, esto facilita entrar en la nueva era digital. Aún tenemos un gran potencial de desarrollo en muchos países de América Latina, principalmente en lugares con grandes distancias a los centros urbanos, muchas veces se encuentran infraestructuras de comunicación por debajo de lo esperado para posibilitar una gran transferencia de datos”.

Otra de las preocupaciones de estos sistemas es la seguridad de los datos cuando se almacenan en la nube. Particularmente, Ruby funciona en un servidor dentro de la red de la empresa, y no en la nube. Esto permite que el productor tenga control de la información dentro de su red, y de esta manera no haya datos que puedan salir al público.

La información siempre ha estado tangible en los procesos de producción, pero no se ha explotado completamente. Sistemas como Ruby permiten descubrir un tesoro escondido en la producción de empaques: los datos. Estos están diseñados para aquellos productores interesados en monitorear y mejorar la eficiencia de su producción. En Estados Unidos y países europeos, Ruby está ganando cada vez más adeptos, y ahora, W&H está en búsqueda de la misma aceptación en Latinoamérica.

ESTA NUEVA EVOLUCIÓN DE MONITOREO EN TIEMPO REAL DE LA PRODUCCIÓN GARANTIZA QUE LAS ESPECIFICACIONES SE MANTENGAN, AUMENTE LA EFICIENCIA DE LA PRODUCCIÓN Y TAMBIÉN OPTIMICE LA CALIDAD.

ALCANZAR LA NEUTRALIDAD EN PLÁSTICO

es tan solo la punta del iceberg: Nestlé

Nestlé es reconocida como la primera empresa en Colombia en lograr ser plástico neutro. Con una estrategia activa de sostenibilidad y la mirada puesta en el 2050, la multinacional está decidida a eliminar las emisiones de carbono en toda su cadena de valor.

Por: Silvia Gamba | Colaboradora de EE+C

Entre las empresas que se han sumado a la cruzada mundial de alcanzar la neutralidad en carbono para mediados de siglo, Nestlé Colombia sobresale por un logro reciente: ser reconocida por el Ministerio de Ambiente como la primera compañía “plástico neutro” del país. ¿Cómo lo proyectaron y lo lograron? Fabio França, Vicepresidente Técnico de Operaciones de la multinacional en Colombia, le contó a EL EMPAQUE + CONVERSIÓN detalles sobre la estrategia.

Recuperar el equivalente al 100 % del plástico que se pone en empaques en el mercado es ser “plástico neutro” y 2022 fue la fecha límite que Nestlé se fijó para recuperar la totalidad de plástico puesto en los empaques de sus productos. Sin embargo, una decisión tomada dos años atrás le permitió anticiparse y alcanzar este objetivo durante el primer semestre de 2021. “En 2019 resolvimos acelerar las medidas para hacer frente al cambio climático y lograr cero emisiones netas para 2050 en toda nuestra cadena de valor. Como parte de ese compromiso recuperamos el equivalente al 100 % del plástico que ponemos en el mercado con nuestros empaques paras darle una segunda vida. Gracias a nuestros aliados lo materializamos en julio de 2021, cuando gestionamos más de 4.500 toneladas del material” explica França.

En efecto, los aliados de la compañía en esta misión fueron vitales. Los principales fueron Veolia y CEMPRE a través de sus empresas aliadas y su programa RED RECICLO. “Superamos la meta que teníamos en un 20 % y esperamos cerrar 2021 con más de 5.000 toneladas gestionadas. Una cifra récord”.

La labor se organizó en dos frentes: en el primero, un total de 82 organizaciones conformadas por más de 15.000 recicladores de oficio se encargaron de recuperar el material; y en el segundo, las organizaciones aliadas sometieron los productos a procesos de transformación para darles un nuevo uso, una segunda vida, como menciona Fabio França, Vicepresidente Técnico de Operaciones para Nestlé en Colombia.

INNOVACIÓN PARA MATERIALES MÁS SOSTENIBLES, LA META REAL

Antonio Núñez, Presidente de Nestlé Colombia es enfático en que el objetivo de la compañía no se queda únicamente en la recolección y transformación del material, sino que también apuntan a disminuir en un 30 % el consumo de plástico virgen en sus empaques. Además de sumar a los consumidores a la economía circular y sensibilizarlos ante las problemáticas ambientales del planeta.

Así lo confirma França: “Nuestro compromiso integral de gestión de empaques incluye ese porcentaje de disminución de plástico virgen en nuestros empaques a 2025, recolectar y revalorizar el equivalente del material plástico que ponemos en el mercado para llevarlo a cadenas de aprovechamiento y orientar al consumidor en la correcta disposición de los residuos.

Pero lejos de la satanización del plástico, la estrategia apunta a la innovación. “Si bien para nosotros es una prioridad avanzar en la reducción del uso del plástico en los empaques y envases de nuestros productos, es importante mencionar que este material cumple una función relevante en términos de la protección de los alimentos bajo ciertos estándares. No obstante, innovamos para diseñar soluciones que nos permitan reducir su uso y reemplazarlo por alternativas amigables con el ambiente” sostiene França.

ADEMÁS DE SER PLÁSTICO NEUTRO, NESTLÉ PLANEA QUE EL 100 % DE SUS ENVASES SEAN RECICLABLES O REUTILIZABLES PARA 2025.

LA RESPONSABILIDAD DE SER PIONEROS

Nestlé es consciente de que este hito es una manera de asumir la responsabilidad y tomar acción frente al calentamiento global y sus consecuencias. “Entendiendo el rol que cumple el sector privado en la reducción de emisiones en la lucha contra el cambio climático y la mitigación de la problemática ambiental, en Nestlé establecimos una meta global ambiciosa en la que hemos avanzando con éxito: lograr cero impacto ambiental para 2050, renovando, innovando y transformando gran parte de los materiales que utilizamos en nuestros productos”, revela França.

De igual manera, el programa Colombia Carbono Neutral del Gobierno Nacional ha sido la brújula a nivel local. Junto a otras 100 empresas, Nestlé hace parte de esta iniciativa con la que el Ministerio de Ambiente busca promover compromisos de diferentes sectores con la meta de neutralidad de carbono a 2050; potenciar la sostenibilidad de las organizaciones por medio de la gestión de las emisiones de GEI; y acercar a la ciudadanía para que conozca sus propias emisiones de Gases de Efecto Invernadero.

Pero más allá de seguir modelos y planes, una de las responsabilidades y compromisos que vienen con su designación como primera empresa de plástico neutro en Colombia es servir como referente para otras empresas del país y América Latina, y –en la medida de lo posible– transferir el know-how obtenido con este hito. Para esto, Nestlé ha activado un mecanismo de socialización paulatina con los grupos de interés del ranking MERCO en la región, con quienes además de compartir su experiencia en este proceso, viene coordinando acciones conjuntas para lograr un mayor impacto. “Nuestra idea es seguir transmitiendo esta información a otras compañías y entidades para articular esfuerzos que nos permitan seguir trabajando por el cuidado del planeta”, concluye el Vicepresidente.

Nestlé espera cerrar el año con más de

5.000

toneladas

de plástico gestionadas

¿Cuál será el futuro DEL CÓDIGO DE BARRAS?

El nacimiento del código de barras permanece en la historia como la relación entre la tecnología y los retailers, pero ¿Cómo cambiará para satisfacer las demandas de una generación globalizada y preocupada por el medio ambiente?

Por: Juliana Montoya Bohórquez| Editora revista El Empaque+ Conversión

Descargue en su app store la aplicación Digimarc Discover y escanee las imágenes.

El código de barras convencional y el código QR son hitos que han contribuido al mundo del retail tal y como lo conocemos hoy en día; sin embargo, existen otras soluciones que están buscando llegar al mercado de forma masiva.

Los últimos avances tecnológicos sugieren que el código de barras imperceptible será el próximo en hacer historia en el mundo del retail.

Este nuevo código puede almacenar una gran cantidad de datos, más que el UPC y ofrece contenido dinámico y digital como el código QR sin necesidad de un símbolo visible, lo ofrecen más flexibilidad de diseño en el empaque.

UN CÓDIGO QUE PUEDE "OÍRSE" PERO NO VERSE

El código de barras imperceptible, más conocido como marca de agua digital es un código que se crea modulando sutilmente los pixeles que componen el diseño de la etiqueta, o añadiendo variaciones microtopológicas a la superficie del plástico como textura. Estos pequeños cambios en la superficie estarían ubicados en el molde del producto. Este código es imperceptible al ojo humano, pero los dispositivos móviles, ordenadores, cámaras de los sistemas de inspección y muchos escáneres de códigos de barras de los comercios pueden detectarlo.

El Empaque + Conversión estuvo conversando con Jorge Motta, Product Support Specialist de Digimarc, empresa pionera en marcas de agua digitales, acerca de cómo será el futuro del código

de barras y cuál es la perspectiva de la aplicación de las marcas de agua digitales en América Latina.

Las marcas de agua en los envases apoyan las operaciones de seguimiento y rastreo con lote y trazabilidad a nivel de artículo, aplicando identificadores serializados o personalizados y datos adicionales a los envases de productos con impresión de datos variables (VDP). Además, proporcionan identidades digitales encubiertas y manifiestas a artículos como: productos, piezas, embalajes, etiquetas, documentos digitales e imágenes en línea. Es una tecnología ideal para emplear por sí sola o como parte de una estrategia multicapa contra la falsificación.

Para el caso de la cadena de suministro, los fabricantes utilizan los códigos de barras actuales para asegurar la calidad de los productos e incrementar la eficiencia; sin embargo, ocurren problemas de etiquetado incorrecto hasta en las compañías más grandes y capacitadas de la industria. De acuerdo a una encuesta realizada por Packaging World, el 52% de las empresas para una o más líneas de producción por etiquetado incorrecto al menos una vez al mes, y el 30% asegura que entre el 1% y 10% de su producción termina mal etiquetada. Esto ocurre debido a varios factores,

“DIGIMARC BUSCA TRANSFORMAR LAS APLICACIONES DE CÓDIGOS DE BARRAS EN MARCAS DE AGUA QUE SEAN LEGIBLES CON ESCÁNERES DISPONIBLES EN TIENDAS Y TELÉFONOS MÓVILES”, MENCIONA JORGE.

uno de los más comunes es que el código de barras puede estar presente en empaques traslucidos, muy reflectivos o flexibles, lo que dificulta su lectura. Para las marcas de agua esto no es un problema, ya que al estar presentes en todo el empaque de manera invisible pero legible para los scanner, el porcentaje de lectura correcta aumenta considerablemente. Uno de los casos más notables es cuando los objetos son colocados de manera aleatoria en la línea de producción, sin pensar en la orientación del código de barras; el porcentaje de lectura correcta cambia dramáticamente de un 37.4% (Utilizando código de barras visible) a un 99.9% (Utilizando marcas de agua digitales).

Cada vez que vea el logo de escaneo de Digimarc en una imagen, significa que contiene una marca de agua digital y podrá escanearlo utilizando la app Digimarc Discover para obtener contenido interactivo.

Al escanear esta imagen podrá escuchar un audio con una marca de agua digital imperceptible al oído.

Es así como Walmart, uno de los grandes del retail en Estados Unidos, ya está implementando esta tecnología tanto en sus catálogos impresos como en los empaques de sus proveedores. Otra de las ventajas de utilizar marcas de agua o códigos imperceptibles es que se agiliza el proceso de compra en comparación con los códigos de barra convencionales, pues al estar presentes en toda la caja no existe ese indeseable problema de que el código de barras se encuentra en un lugar de difícil lectura para el scanner.

PROTECCIÓN DE MARCA Y MEDIO AMBIENTE

Las marcas de agua digitales no son solamente utilizadas para la trazabilidad en la cadena de suministro y en el retail. También son utilizadas para la protección de marca, ya que generan una identidad única de manera imperceptible. Además de ser utilizadas en empaques, puede ayudar en la protección de marca de arte, música y videos.

“Digimarc Watermarks para audio introduce identificadores digitales dentro del rango audible sin degradar la experiencia de escucha. Esta técnica aprovecha las prácticas de marcado de agua de espectro extendido, así como la experiencia de Digimarc en el procesamiento de señales. Los archivos de audio con marcas de agua digitales pueden ser detectados por smartphones y dispositivos similares habilitados para ofrecer información sobre el artista, el álbum y la propiedad.” Afirma Jorge Motta.

En cuando al medio ambiente y cierre de ciclo, una de las ventajas de las marcas de agua digitales es que pueden contener información adicional del envase como: fabricante, unidad de mantenimiento de stock (SKU), tipo de plástico usado, industria, composición, si es multimaterial y si ha estado en contacto con alimentos, sustancias tóxicas o sustancias de aseo, entre otros. Por lo que al ser escaneado el empaque en un centro de reciclaje industrial, podrá ser correctamente identificado y separado. De esta forma se garantiza una mayor tasa de recuperación de plástico y la obtención de un material posconsumo de mejor calidad.

PERSPECTIVAS EN LATINOAMÉRICA

Para Jorge Motta, el mercado latinoamericano tiene muchas oportunidades para que las marcas de agua de Digimarc resuelvan problemas que van desde el desvío de productos y la protección de la marca hasta la eficiencia de la fabricación dentro de las operaciones de productos de consumo. Hay algunos países donde las agendas de reciclaje, en asociación con el gobierno, pueden replicar lo que se está demostrando en los países de Europa Occidental para reducir los residuos de plástico en el medio ambiente. Por último, hay grandes minoristas que, en colaboración con sus proveedores de bienes de consumo, pueden actualizar su sistema a Digimarc para reducir las mermas en las tiendas y mejorar la experiencia de los trabajadores y los consumidores en las cajas.

UN TERCIO DE LAS EMPRESAS ENCUESTADAS POR PACKAGING WORLD ASEGURA QUE HASTA EL 10% DE SU PRODUCCIÓN TERMINA MAL ETIQUETADA Y MÁS DE LA MITAD DEBE PARAR SUS LÍNEAS DE PRODUCCIÓN POR PROBLEMAS DE ETIQUETADO.