EDITORIAL www.fierros.com.co
EDICIÓN NÚMERO 89 - NOVIEMBRE DE 2020 ISSN 2027 - 1581
Un año complejo,
EDICIÓN DE LA PUBLICACIÓN
pero lleno de enseñanzas
Calle 73 # 10 - 83 Torre C Piso 4 Bogotá, Colombia
EJECUTIVOS DE CUENTA
S
in duda 2020 será un año para recordar: la pandemia enfrentó al sector ferretero a un panorma inesperado, en el que fue necesario tomar decisiones rápidas y complejas. Y, aunque la incertidumbre se convirtió en un denominador común y cambiaron las reglas del juego con las que se había planteado un periodo de proyecciones positivas, tenemos varias enseñanzas y oportunidades que resaltar. En primer lugar, quedó en evidencia que el sector es privilegiado, pues a diferencia de muchos otros comercios, al ser parte fundamental dentro de la cadena de suministro de la construcción, pudo reabrir antes y tener un efecto menos profundo en sus rendimientos. Pero además, las dinámicas propias de la pandemia, que obligaron a la gran mayoría a permanecer en sus hogares y adecuarlos para el teletrabajo y las largas estadías, ha generado un importante incremento en la demanda de ciertas categorías ferreteras, relacionadas especialmente con la remodelación. Por otra parte, las ferreterías han podido ver las ventajas que representa ser negocios de proximidad. En un nuevo contexto en el que el consumidor valora cada vez más aspectos como la cercanía y la confianza, antes de factores como el precio, las ferreterías tradicionales se han convertido en un mercado cada vez más atractivo. Adicionalmente, a pesar de lo que se pensaba, se evidenció que el sector si está preparado para dar el salto digital. Son muchos los casos de ferreteros que, en busca de adaptarse a las nuevas circunstancias, han transformado sus ofertas y negocios, y hoy llegan a un público cada vez más amplio a través de diversas herramientas digitales; lo cual no solo ha servido para romper la falsa creencia de que el sector ferretero no puede ser digital, sino que es muestra y ejemplo de que la ferretería tradicional se complementa perfectamente con un público omnicanal. Pero tal vez, la enseñanza más importante, es que debemos estar preparados para los cambios, tener negocios fáciles de adaptar a diversos contextos, y estar dispuestos a nuevos escenarios. La pandemia no se ha acabado, la economía sigue golpeada, la incertidumbre está latente. Pero hoy sabemos de lo que es capaz el sector ferretero; tenemos certeza de lo que representa para la economía y para el consumidor, y conocemos, más que nunca, sus fortalezas. Cerramos un año difícil, pero que nos dio la oportunidad de salir de nuestra zona de confort y consolidarnos en el mercado.
Lina Marcela Gómez lina.gomez@axiomab2b.com Cel: 310 330 91 06 Paula Milena Ángel paula.angel@axiomab2b.com Cel: 318 795 08 94
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MARÍA ELISA PONCE DE LEÓN Editora maria.ponce@b2baxioma.com Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.
TEMA CENTRAL
Pág.1O
Análisis y claves para la innovación ferretera.
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CONSEJO DIRECTIVO
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Pág. 6
EVENTOS La Cumbre del sector constructor y ferretero fue todo un éxito. /revistafierros
CATEGORÍA DESTACADA
Pág. 28
Concreto: un infaltable en ferreterías. @revistafierros
Revista Fierros [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] 3
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LO ÚLTIMO
Categoría agro para ferreterías:
un segmento que no falla
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a tecnificación de los productos y procesos productivos en el campo le abren una oportunidad importante a las ferreterías. A pesar de que en estos momento los procesos de consumo se han visto afectados por la pandemia del Covid-19, también se siguen rompiendo paradigmas y formas antes concebidas de los negocios, y el sector agrícola puede ser una buena oportunidad. En el mercado ferretero para el agro se consiguen desde elementos para la consecución de sus productos, hasta estructuras especializadas. La oportunidad de incursionar en otro sector como el agrícola puede ser beneficiosa, las ferreterías siempre contarán con material que indirectamente es de interés para alguien que se enfoca en el campo. Pero personalizar esta oferta a productos mucho más específicos es una buena oportunidad de negocio si se cree que su público puede estar interesado en este sector. Para ofrecer agro insumos debe identificar cuál es el segmento agro que está en su área de acción. Los agricultores tienen temporadas de más compras que varían dependiendo de lo que produzcan. Por ejemplo, de octubre a diciembre se intensifica el sector cafetalero, entonces también es importante tener en cuenta qué productos pueden venderse más dependiendo del momento del año, y así planificar la venta del negocio. Estas son algunas categorías y productos que no pueden faltar para la venta en el sector agrícola:
1.
Línea de riegos: tuberías de PVC; accesorios como: codos giratorios y en línea, acoples simples y dobles, elevadores, soportes, tapón final y codos válvulas; y tuberías de polietileno
2.
Líneas de cercas eléctricas: impulsor o energizadores, cuchilla de doble tiro, desviador de rayos, varillas de cobre
3.
Líneas de cerca tradicionales: hoyadora por combustión, alambres de púas calibres 12, 14 y 16, grapadoras manuales con cargador
4. 5. 4 [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] WWW.FIERROS.COM.CO
Líneas de generadores de energía: combustibles, sistemas de arranque Bombas centrífugas.
LO ÚLTIMO
La importancia
de asegurar su ferretería En los establecimientos como las ferreterías, en donde se reúnen gran cantidad de materiales, entre ellos combustibles, la necesidad de tener un plan de acción en caso de un imprevisto es indispensable.
E
n Colombia la cultura de asegurar no es muy fuerte, pero el mercado continúa especializándose para ofrecer seguros adaptados a las necesidades específicas. Es fundamental para una ferretería adquirir un seguro contra todo riesgo o Pyme, el cual incluya un amparo a diferentes riesgos. Por su parte algunos de los peligros que puede correr una ferretería (señalados por Seguros Sura en una investigación) que podrían ser transferibles al seguro, son:
• Incendio: debido a la presencia de materiales combustibles. • Riesgos de la naturaleza: por ejemplo un rayo que pueda dañar sus electrodomésticos. • Robo: ningún negocio está exento de la delincuencia. • Terremoto • Fraude de empleados • Daños por agua Aunque no existe una receta genérica para asegurar todos los negocios, pues la efectividad del seguro dependerá de entender realmente cuáles son los riesgo específicos a los que se podría ver expuesto su local, existen algunos aspectos que toda ferretería debería evaluar a la hora de adquirir un seguro, como: • La cantidad de inventario con el que cuenta: es diferente el stock que cada ferretería mantiene en bodega, pues este debe depender de su nivel de rotación. • El patrimonio: maquinaria, instalaciones, etc. Otros bienes del negocio, ya sea que se encuentren en el local o en espacios diferentes. • El presupuesto y la retribución de la inversión: en caso de un siniestro. En conclusión, lo importante es que si todavía no lo ha hecho, no deje pasar más tiempo antes de asegurar su negocio, pues como nos ha demostrado 2020, en cualquier momento podemos estar frente a eventualidades, que sin un plan de respaldo pueden ser muy graves para el futuro de la ferretería. [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] 5
EVENTOS
La Cumbre del sector constructor y ferretero
fue todo un éxito Los pasados 25 y 26 de noviembre se llevó a cabo en su versión virtual la primera edición del evento.
S
iguiendo con la intención de capacitar y llevar contenidos de valor a los profesionales del sector, Revista Fierros y Revista En Obra se unieron los pasados 25 y 26 de noviembre para realizar la primera versión de la Cumbre del sector constructor y ferretero. El evento, que se realizó en formato virtual dada la necesidad de distanciamiento social,
estuvo compuesto de dos jornadas de conferencias a cargo de expertos nacionales e internacionales, quienes compartieron sus experiencias y buenas prácticas. Acá le contamos un poco más sobre los temas abordados y los conferencistas a cargo:
El primer día del evento, estuvo dedicado al sector constructor, con una agenda académica que reunió a los representantes y actores más influyentes de este segmento a nivel nacional. La jornada inició con Alberto Isaza, gerente general de Galería Inmobiliaria, compañía que presta servicios de asesoría profesional a constructores y compañías del sector, para la toma de decisiones empresariales. Isaza presentó los “Retos y apuestas del mercado en 2021”.
Su intervención se enfocó en los datos actuales de los indicadores más relevantes para el segmento de vivienda VIS y No Vis, a la luz de las nuevas medidas e incentivos del Gobierno, entendiendo la dinámica que deberán tener los proyectos constructivos. Posteriormente, se realizó el bloque temático: Visión de líderes, con la participación de los constructores Roberto Moreno, presidente y CEO del Grupo Amarilo; Juan Antonio Pardo, presidente de Prodesa; Luis Aurelio Díaz Jiménez, presidente del Grupo Empresarial OIKOS; y Pablo Echeverri, presidente Constructora Capital.
Alberto Isaza
Gerente general de Galería Inmobiliaria 6 [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
EVENTOS
Juan Antonio Pardo
Roberto Moreno
Presidente de Prodesa
Luis Aurelio Díaz Presidente del Grupo Empresarial OIKOS
Presidente y CEO del Grupo Amarilo
Pablo Echeverri
Presidente Constructora Capital
A su turno, cada uno expuso los puntos clave para entender los modelos de desarrollo del negocio, el papel de la construcción en la reactivación económica, las prácticas empresariales que han llevado a sus constructoras a ser representativas en el sector, la transformación digital y el impacto en sus proyectos, entre otros. Para finalizar la jornada del primer día intervino Eduardo Torres del Grupo 4s Real Estate de México, empresa internacional de consultoría para el desarrollo de proyectos inmobiliarios extraordinarios.
Su participación estuvo enmarcada en la innovación y el pensamiento disruptivo. Adicionalmente, se profundizó en la tendencia hacia los proyectos verdes, sostenibles y asequibles que logren mejorar la calidad de vida con impacto en lo económico, ambiental y social.
Eduardo Torres
Grupo 4s Real Estate de México
El segundo día del encuentro, estuvo dedicado al sector ferretero. La jornada inició con la intervención de Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L., quien dictó a charla "Diversificación de portafolio como un valor agregado para su ferretería". Valls es experto en gestión de innovación y experiencia en punto de venta, y cuenta con amplia experiencia en el sector de ferretería y bricolaje. Ha sido conferencista en los eventos de ferretería y construcción más importantes en el mundo y escribió el libro F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI.
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EVENTOS
Inicialmente, Valls realizó una reflexión acerca de la necesidad de que las ferreterías se estén cuestionando constantemente sobre el modo en que vienen desarrollando sus dinámicas de cara al cliente, y señaló la importancia de tener en constante observación aspectos como: servicio, experiencia, medios para la venta, tecnología, profesionalidad, omnicanalidad, variedad de gama e innovación. Estos son aspectos bastante relevantes para cualquier establecimiento del sector e medio de la nueva normalidad. Igualmente dio varios consejos prácticos sobre el modo en que el ferretero puede diversificar e innovar en su portafolio, con miras a responder a la necesidad del cliente, siendo verdaderamente exitoso. Siguiendo la jornada de capacitación ferretera, estuvieron Jorge Sans y Luis Alberto Prado, de Ferreteos Online, una empresa de origen chileno que desde hace más de 25 años asesora a ferreterías en diferentes partes del mundo, en la consolidación de sus negocios, proyectos y planes de expansión. Ellos realizaron la charla: De ferreterías a centros de soluciones.
Jorge Sans
Promart Home Center en Perú
Luis Alberto Prado
Antonio Valls
Director general de SystemShop Consulting S.L.
Su intervención se enfocó en analizar inicialmente cuál ha sido la reacción de las ferreterías a la pandemia y a los cierres que esta ha generado, así como los impactos a corto y a mediano plazo en la industria ferretera y de materiales de construcción. Igualmente, realizaron una evaluación sobre cómo la pandemia ha cambiado los hábitos de consumo y cómo la industria mira a futuro. Entre las conclusiones más relevantes que sacaron durante su presentación, se destaca el hecho de que el sector ferretero es privilegiado, pues a pesar de la contingencia, la industria ha venido presentando crecimientos en prácticamente todos los continentes. resaltaron que casi todos lo negocios realizaron proyecciones pesimistas y que dado el comportamiento inesperado, debieron ajustar sus expectativas. Esta es una excelente noticia para un segmento que se encarga de mover una buena parte de la economía. Por último, y como cierre de la jornada, estuvo la intervención de Juan Matiz, economista, con estudios de Alta Dirección en Logística y Operaciones, especialista en gerencia de producción y operaciones y Master Executive en Gestión de Logística Integral. Cuenta con 18 años de experiencia en la gerencia logística, realizando investigaciones en sistemas de modelos de información en cadenas de abastecimiento, estudios de benchmarking, análisis de modelos de transporte para empresas, gremios, gobiernos y la banca multilateral tanto en Colombia como en América Latina.
Director ejecutivo de Ferreterosonline
Matiz realizó la conferencia "Claves de la distribución y logística del sector ferretero en tiempo de Covid-19". Durante su intervención abordó una temática de gran relevancia para cualquier empresa durante el último año, que es la afectación de las cadenas de abastecimiento debido a las limitaciones que ha implicado la pandemia, y las claves para mantener estrategias de logística oportunas en medio del actual contexto. Es así que el experto aportó una serie de conocimientos, experiencias y prácticas de gran valor, que permitieron a los asistentes llevarse ideas clave para evaluar o realizar la hoja de ruta de su plan logístico para 2021.
Juan Matiz
Experto en logística y operaciones 8 [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
INFORMACIÓN COMERCIAL
La importancia de seguir apoyando la reactivación del sector Revista Fierros habló con Stenio Almeida, director general de FiberGlass Isover, quién nos contó sobre los desafíos del sector y la necesidad de trabajar en conjunto para fortalecer el mercado. STENIO ALMEIDA, ¿Cuáles son los retos actuales para constructores y ferreteros, y por qué los proveedores del sector deben apoyar su reactivación? El principal reto es recuperar el crecimiento positivo con el que veníamos, y, aunque nos puede tomar un tiempo, buscamos seguir fortaleciendo desde nuestro mercado el sector de la construcción y de este modo ayudar a la economía del país y la región. Para esto es fundamental el trabajo en conjunto entre los distribuidores, las marcas proveedoras y los consumidores. Es precisamente por medio de encuentros como la Cumbre del sector constructor y ferretero, que demostramos a la sociedad que seguimos unidos, que pensamos en cada uno de los actores dela cadena, para juntos construir país y salir fortalecidos en estos tiempos. ¿Por qué es importante llegar a los grandes distribuidores del sector constructor y ferretero a través de capacitaciones? FiberGlass Isover hace parte del grupo Saint Gobain, un grupo con una trayectoria de más de 350 años en el mercado y una de las 100 empresas más innovadoras del mundo. Por esta razón estamos en constante desarrollo de materiales, aplicaciones y nuevas herramientas para todos nuestros públicos. Uno de los pilares sobre los que trabajamos es compartir nuestra experiencia y conocimiento para generar valor a nuestros clientes y al mercado. Creemos firmemente en que por medio de las capacitaciones podemos dotar a nuestros distribuidores y sus
equipos comerciales con conocimiento técnico, tendencias y nuevas herramientas, para que las ventas hacia el canal ferretero sean cada vez más profesionales y el cliente este cada vez más informado acerca de los productos que está adquiriendo. ¿Por qué ferreteros y constructores deberían seguir participando de este tipo de encuentros? Estos encuentros son el escenario ideal para ponerse en línea con las novedades del mercado, gracias al conocimiento y la capacitación que traen los conferencistas y marcas expertas sobre las últimas tendencias pueden conocer nuevas soluciones, tendencias y actualizarse sobre el sector. Por ejemplo, una de las dinámicas que está tomando cada vez más fuerza en medio de este contexto, es la de comprar colombiano. Estos encuentros son escenarios ideales para ver cuál es esa oferta nacional y las opciones que existen para los distribuidores. FiberGlass Isover, cuenta con más de 65 años de trayectoria en el mercado colombiano, fabricamos nuestros productos en el país, por medio de las dos plantas ubicadas en Mosquera (Cundinamarca) y Bucaramanga (Santander). Producción local con respaldo internacional. ¿Qué viene para FiberGlass Isover en los próximos meses? Este año, pese a la pandemia y la coyuntura, sacamos al mercado 25 productos nuevos. LO ue más orgullos nos tiene,
DIRECTOR GENERAL DE FIBERGLASS ISOVER
Lleva más de 20 años en el Grupo Saint Gobain. Hace un año llegó a Colombia y ha liderado el lanzamiento de múltiples productos, así como la apertura de una nueva línea de mercado enfocada al sector ferretero.
es el lanzamiento de nuestro nuevo portafolio ferretero el cual lo hicimos en junio de este año, un portafolio especializado para el segmento, donde estamos trayendo la experiencia de más de 65 años en el mercado, nuestra calidad y nuestros productos al alcance de todos los ferreteros. Contamos con soluciones iniciales que poco a poco iremos fortaleciendo, hoy tenemos, mantos, emulsiones asfálticas y algunos productos complementarios. El próximo año continuaremos con el crecimiento para el mercado ferretero y tendremos más novedades para contarles. No quiero dejar de mencionar nuestra nueva línea de cielos rasos, que busca ofrecer desde soluciones básicas, hasta las de alta especificación. Igualmente, para el cierre del año, estamos apostando a una nueva categoría de complementos acústicos especiales, pensados en las dinámicas del teletrabajo y la necesidad de adecuar espacios. [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] 9
TEMA CENTRAL INNOVACIÓN
Claves de la Innovación Ferretera Hemos oído hablar mucho acerca de la necesidad de innovar. Sin embargo, es importante entender que este proceso tiene unas características particulares cuando se piensa para el sector ferretero. Los expertos de Ferreteros Online nos aportan un importante análisis al respecto.
S
i analizamos cómo operaban las ferreterías a finales del 2019 y lo comparamos con la actualidad, podremos ver los profundos cambios que han experimentado: desde el comportamiento de los clientes y proveedores, a incluso la relación y comunicación interna entre los dueños de tiendas y sus dependientes. Quizás donde estos cambios son más elocuentes, es en el modo de atención aplicando los nuevos protocolos de salubridad: cómo se ofrecen y publicitan los productos y cómo se despachan.
Adoptar nuevos conceptos y conductas requiere tiempo y un liderazgo tanto claro como flexible. Es un cambio de mentalidad en el equipo. Aunque esto ha sido un proceso reactivo ante la pandemia (Covid- 19), es un hecho que, de una u otra forma, nos ha exigido encontrar soluciones creativas para continuar con la operación de nuestros negocios. Proceso al que podríamos identificar como INNOVACION. Se cree erróneamente que la innovación tiene que ser algo completamente nuevo, distinto a lo existente o disruptivo para todos, lo cual en parte es cierto, pero no es lo único que podemos entender por
innovación. Es un proceso que utiliza varias herramientas y metodologías, y tiene diversos impactos al interior de una empresa, el mercado, o ambos. También, estos cambios se pueden ir dando de manera incremental transformándose la innovación en un proceso de mejora continua, con la intención de convertirse en aumento de la productividad y rentabilidad. Una buena manera de entender la importancia de la innovación, la podemos encontrar en una famosa frase de Charles Darwin: “Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes; sino aquéllas que se adaptan mejor al cambio. En la lucha por la supervivencia, los más aptos ganan a expensas de sus rivales porque consiguen adaptarse mejor a su entorno.” Adaptarse nos exige modificar aspectos de nuestro negocio, ya sea asociados a los productos, servicios y/o procesos, y aunque todos estos cambios –si son correctos y bien llevados a cabo– son potenciales mejoras o incrementos en tus resultados, implican dejar de hacer las cosas como lo veníamos haciendo. Y, es aquí donde podemos encontrar la mayor dificultad: en la resistencia al cambio. Adoptar nuevos conceptos y conductas requiere tiempo y un liderazgo tanto claro como flexible. Es un cambio de mentalidad en el equipo. El proceso de modernización y digitalización no es fácil, primero requerimos entender en qué etapa nos encontramos, qué es lo que queremos y de acuerdo con eso definir una estrategia de abordaje.
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Etapas en el proceso de modernización • Tradicional: la empresa utiliza herramientas digitales que nos entrega el mercado, que apoyan parte de algunos procesos del negocio. Ej: email, WhatsApp, sitio web. Pero se mantiene la manera tradicional de trabajar: mucho esfuerzo, largas horas, poca eficiencia. La relación con el cliente es principalmente presencial. Limitando nuestro campo de acción. • Digitalización: las empresas comienzan a digitalizar sus procesos, de manera acotada e independiente, con baja relación con los clientes. Empiezan a darse cuenta de los beneficios del uso de la tecnología en aquellas áreas que más les complicaban la operación. • Automatización: la empresa entiende la importancia de la transformación y de fomentar la automatización de procesos, de modo que se destine el tiempo y los recursos a la entrega de un mejor servicio, enriqueciendo la propuesta de valor para los clientes. La información capturada comienza a ser valiosa, dado que nos permite empezar a buscar correlaciones causa-efecto. • Transformación digital: las empresas ya se encuentran con los procesos digitales, automatizados e integrados a distintas fuentes (clientes, provee-
TEMA CENTRAL
INNOVACIÓN
cada uno de los códigos que comercializan, agrupando estos productos por categorías y definiendo el rol que cumplirán cada una de ellas dentro de la tienda. Generar y procesar una información de calidad y en forma oportuna por medio de la digitalización y automatización, le permitirá al empresario ferretero definir estándares de gestión de la tienda y su personal.
dores, despacho, etc.). Se mantiene una captura constante de datos asociados a los clientes y procesos que le permiten mejorar la toma de decisiones, detectar problemas, predecir comportamiento y mejorar la experiencia del cliente.
¿Las ferreterías deben innovar? Bueno, la realidad es que los éxitos pasados no aseguran los éxitos futuros, y por lo mismo deben buscar las maneras de:
4.
El recurso humano con que cuenta el empresario ferretero requiere prepararse y adaptarse a los procesos de innovación, y por esto se necesita invertir en lo conocido como gestión del cambio, para lograr que se entienda por qué es necesario, se adopte una cultura en que cada persona que trabaja en la ferretería adhiera y pueda aportar a mejorar el servicio y procesos, y comprenda su rol y valor dentro de la organización.
• Mejorar la atención y comunicación con los clientes. • Capturar información del negocio y de los clientes. • Entender el comportamiento de los clientes y adecuar su oferta de valor. • Optimizar los procesos de negocios, eliminando trabajos repetitivos que no son generadores de valor. • Mejorar la gestión y la toma de decisiones. Esto le permitirá vender más, aumentar la satisfacción de los clientes, disminuir los costos y rentabilizar sus inversiones.
Por dónde empezar Esta siempre ha sido una incógnita, y por lo mismo hemos definido cuatro aspectos donde las ferreterías pueden comenzar su proceso de transformación:
1.
Relación con los clientes
Los empresarios ferreteros, y en general todo el comercio detallista, hoy se plantean el mismo desafío: ¿Cómo mantener la cercanía con el cliente en tiempo de distanciamiento? en este caso, la respuesta no es otra que la incorporación de la comunicación a distancia por medio de las herramientas tradicionales como el teléfono y los formularios de contacto de los sitios web, herramienta no explotada masivamente por la industria ferretera. Además, se incorporan las redes sociales, pero en su mayoría, son usadas sin un propósito claro ni una estrategia definida.
Las personas
2.
Los procesos
3.
La gestión y el manejo del negocio
Toda ferretería cuenta con una serie de procesos, formales e informales, que permiten la operación de las tiendas. Los procesos que quitan más tiempo o que tienen tareas muy repetitivas deberían ser los primeros en modernizarse. A modo de ejemplo, sería bueno contar con sistemas que manejen los stocks, que se puedan definir puntos de reorden automáticos; por medio de los que se genere la orden de compra al proveedor y se le envíe sin intervención humana o que en la recepción de las facturas electrónicas estas se comparen automáticamente con las ordenes de compra de los pedidos, se detecten las diferencias y se realicen los ajustes.
La tienda habla y el empresario ferretero y su personal debe interpretar esas señales, procesando la información de ventas, márgenes, rotación de
Este proceso de cambios, que está asociado a la innovación, debe ir ineludiblemente ligado a objetivos de negocio que les permita a las ferreterías mejorar sus resultados y aumentar la satisfacción de sus clientes. Pero no debemos perder de vista que, no existe una receta mágica para enfrentar la transformación digital, dado que cada ferretería cuenta con particularidades que la hacen única. A eso se suma el hecho de encontrarse en diferentes etapas en su proceso de modernización y preparación para el futuro. Lo que sí está claro, y es transversal a todas las ferreterías, es que se encuentran muy desafiadas en cómo abordar este proceso, y que deben comenzarlo cuanto antes o ponen en riesgo la continuidad de su negocio.
Somos Ferreteros Online: consultores especialistas en el rubro ferretero, con la experiencia y el conocimiento para apoyar a las ferreterías en los procesos de cambio, logrando que se adapten al entorno y subsistan. Para mayor información: contacto@ferreterosonline.com o en www.ferreterosonline.com
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TEMA CENTRAL INNOVACIÓN
Los sectores tradicionales
también pueden actualizarse
Pablo Ángel, director de innovación y jefe del centro de desarrollo empresarial de la Universidad Pontificia Bolivariana, realiza una reflexión sobre aspectos clave que debe tener en cuenta todo empresario para emprender este proceso. 12 [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] WWW.FIERROS.COM.CO
¿Cuál puede ser la razón de que en sectores tradicionales, como la ferretería, en ocasiones cueste tanto trabajo innovar? Hay tres factores que en general dificultan este proceso: el miedo, que puede dar por enfrentarse a algo nuevo; el desconocimiento, pues la gente muchas veces piensa que porque venden muy bien no necesitan innovar y pueden seguir haciendo las cosas como siempre las ha hecho, y por último, la falsa creencia de que en el sector tradicional no se puede innovar. En realidad, este tema es de mentalidad. Ahora bien, es importante tener en cuenta que ser innovador es un tema que no solo implica invertir y trabajar, sino tener el liderazgo y la mentalidad para hacerlo. La innovación se puede dar hasta en los sectores más tradicionales. Y aunque genere incertidumbre o temor, existen formas de ir relacionándose con el tema y adquirir herramientas importantes, como: leer sobre el tema, hablar con otras personas que hayan llevado a cabo procesos similares y estudiar casos de éxito. Una de las principales necesidades de las ferreterías en la actualidad es innovar en sus procesos tanto de manejo interno como de cara al cliente. ¿Cómo realizar este proceso de forma sencilla? Existen muchas formas. Por ejemplo, mirar tendencias, mirar lo que están haciendo los líderes de la industria, qué está pa-
TEMA CENTRAL
INNOVACIÓN
sando en otros países. Por ejemplo, el sector de la ferretería tiene similitudes con el sector retail, entonces mirar cómo ellos están innovando. Existen algunos pasos clave para realizar un proceso de innovación: Evaluar cuál es el problema o área a la que quiero apuntar en el proceso de innovación: clientes, inventario, personal, etc. Cuál es la necesidad latente interna o externa. Mucha gente tiende a brincar directo a la solución, sin entender la necesidad, y eso es un error porque así se pierde tiempo y dinero en algo que no es necesario.
1.
2.
Mirar con qué cuento actualmente para abordar esa necesidad o problema: capacidades, recurso, talento, entre otros. Esto, teniendo en cuenta que además se va a requerir liderazgo de una persona , recursos y talento.
3.
Crear experimentos cortos con objetivos y resultados clave, e indicadores medibles rápidamente: cómo puedo probar el resultado de la forma más rápida y económica.
4.
Medir y aprender del tema: entender dónde hay aciertos y qué debo cambiar dónde me equivoqué.
tiene que haber un compromiso: entender el tema para liderar y motivar al resto de la organización. Se debe propiciar una cultura de innovación, en la que haya espacios, no necesariamente físicos, para que se dé este proceso. Se debe permitir la experimentación y ser muy flexibles y ágiles en ese tema para que la gente empiece a apropiarse de esos conceptos.
Se debe propiciar la aparición de espacios para la innovación y permitir la experimentación, para que la gente empiece a apropiarse de esos conceptos. ¿Es cierto que la innovación implica grandes sumas de dinero? El presupuesto apra el desarrollo del proyecto de innovación, depende del alcance que se quiera dar a la estrategia. No es cierto que siempre signifique grandes sumas de dinero. Muchas veces con las capacidades actuales, dedicando tiempo, personas y recursos que no necesariamente son económicos, se puede lograr la innovación. Depende de cada empresa, de la situación actual y del alcance que se quiere dar. En caso de que el proyecto de innovación de una ferretería fracase, ¿cómo seguir adelante en el propósito? La innovación es de ensayo y error. Es un tema de constante experimentación. Por lo tanto, se debe estar preparado para ganar a veces y otras perder. Lo más importante es aprender de aquellos fracasos que se tenga. Es importante observar cuando a uno no le va bien y entender por qué el resultado no fue el esperado: en qué parte del proceso se dio el error. Y, con base en esto, realizar un nuevo intento para estar más cerca del éxito.
LOS ERRORES MÁS COMUNES AL MOMENTO DE INNOVAR • Enfocarse en soluciones y no en problemas • La falta de agilidad: quedarse pensando mucho
En cuanto a la tarea de convertir la innovación en una parte del ADN de las compañías y de la mentalidad de los trabajadores, ¿cuál es su recomendación? La innovación es una mentalidad que tiene que respirarse desde arriba y desde abajo. Desde la dirección de la empresa
en el tema y dándole vueltas al asunto y a las posibilidades. • No compartir las ideas, no preguntar. Es necesario recurrir a la industria, entender cómo es que lo hacen, no solo de puertas para adentro. • No permitir esa experimentación: si alguien se equivoca y no se le vuelve a permitir intentarlo, se daña la cultura.
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TEMA CENTRAL INNOVACIÓN
El principal reto de las ferreterías
es no perder el papel de cercanía y asesoría Sebastian Romero Olarte, fundador Parsero App, una aplicación logística especializada para ferreterías, realizó una reflexión para Revista Fierros, sobre la necesidad de las ferreterías de adaptarse a nuevas herramientas y formatos digitales.
E
n Colombia, especialmente Bogotá, el sector ferretero ha jugado un papel muy importante dentro de la economía de los hogares y en los proyectos de vivienda usada, más que en los de vivienda nueva. Sin embargo, el ser parte central de una cadena logística les permite tener márgenes interesantes, que las otras partes de la cadena siempre buscarán como ganar. El principal reto para las ferreterías es no perder el papel de cercanía y asesoría que ha logrado mantenerlos activos y resaltar este en los nuevos medios disponibles para que los encuentren más fácil y sobre todo que, quien los visita, quiera volver. La pandemia actual implica un nuevo reto: tras la limitación en la movilidad y contacto presencial, toma importancia la capacidad que demuestre el sector de adaptación a nuevas tecnologías y sobre todo aprender a trabajar como sector y no como individuos. Cuando se piensa en tendencias e innovación en el 2020, lo primero que se viene a la mente es el tema de la digitali-
zación y mínimo contacto personal que ha generado el Covid-19. En el caso de las ferreterías nos encontramos con el desarrollo de varios emprendimientos digitales que buscan facilitar el proceso de compra de estas. El problema radica en que el ferretero esta acostumbrado a comprarle a la competencia que cada vez se hace más fuerte para llegar a los clientes y saltarlos en la cadena. El conocimiento de este proceso logístico debe motivar a los ferreteros a migrar a modelos colaborativos de compra que le permitan garantizar mejores precios y competencia leal frente a los nuevos retos y competidores del mercado. Ahora bien, como ya sabemos, al ser un sector tradicional existe cierta aversión al cambio y miedos generados por el desconocimiento y por propuesta sobrevaloradas para lograr una digitalización exitosa. A los ferreteros, en especial a las nuevas generaciones, les diría que es muy importante tomar decisiones ágiles que les permitan entrar en el mercado digital.
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Para esto no es necesario ni siquiera tener el dinero, sino conocer como se está comportando el sector a nivel digital. Existen grupos de Facebook que conectan el sector ferretero como Ferreterías Colombia; plataformas de visualización digital como lasmejoresferreterias.com, y herramientas de gestión de clientes como WhatsApp Business. Y lo mejor es que todas son gratis y cada vez hay más. Para complementar, la forma para hacerlo de manera exitosa es compartir experiencias que permitan evitar gastos innecesarios en el proceso y apuntarle a las estrategias más efectivas.
La importancia de mostrar el nivel de innovación de su ferretería El negocio ferretero es en teoría sencillo cuando lo miras como comprar y vender. Sin embargo, la clave se da en tres puntos. El primero es atraer a tus clientes. Para esto los canales digitales son los más económicos y con mayor crecimiento. El segundo es tener lo que tu cliente busca, lo que requiere contar con entregas rápidas e inventarios optimizados. Es decir, comprar inteligentemente y no solo por precio. El tercero es el servicio, que no solo garantiza que este cliente vuelva sino además que envié referidos. La innovación digital potencia el primer factor de manera inmediata, lo cual puede representar resultados positivos en el corto plazo, que es lo que se busca en las estrategias de innovación.
En medio de todo este contexto, existe una necesidad de la Cámara de Comercio de Bogotá por digitalizar y crecer las ventas del sector ferretero de manera real y tangible para el 2021. Es acá donde nos encontramos con un objetivo en común y aprovecharemos las sinergias para digitalizar cerca de 150 ferreterías en Bogotá con una meta muy clara de aumentar sus ventas a través de este medio, en mínimo un 12%, con respecto a sus ventas actuales.
TEMA CENTRAL INNOVACIÓN
De la pandemia a la innovacion
Por: Christian Siegert, gerente de Unidad de Negocio en Compañía de Empaques y quien hace más de una década ha manejado los departamentos de Innovación de empresas como Leonisa y AUTECO
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n los primeros días de la actual coyuntura del Covid-19, fuimos inundados por frases y proyecciones casi apocalípticas sobre la necesidad de cambio en los modelos de negocio. Palabras como “reinventarse, innovación, resiliencia” tomaron especial connotación y vimos una gran oferta de seminarios y cursos on-line que buscaban y ofrecían servicios para salir de la crisis, utilizando todo tipo de metodologías de innovación, buscando “pensar fuera de la caja” para ser exitosos ante el inminente “innovar o morir”. La innovación no es algo que se aprende en un curso o en un seminario. La innovación es inherente a todos los que han creado, mantienen o trabajan en negocios que han perdurado en el tiempo. Nuestros padres y abuelos fueron innovadores al fundar un negocio; la siguiente generación fue innovadora al abrir otra sucursal; el empleado es innovador al traer una nueva línea de productos para complementar su portafolio; sé es innovador al pensar en cómo facilitar los pagos o al cambiar los modelos de negociación y transporte con los proveedores de materias importadas. [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] 15
TEMA CENTRAL INNOVACIÓN
Cuando estudiamos los grandes casos de innovación en el país o el mundo nos damos cuenta que la innovación es una cultura, un modelo de pensamiento y ejecución de proyectos que hace que se aprenda rápido, se tomen decisiones asertivas, no se le tenga miedo al fracaso y se busque el bien superior del beneficio de la empresa por encima de las funciones o los roles de cada persona.
Entonces ¿qué debo hacer para ser más innovador? Siempre tener en la vista lo importante. Al estar continuamente sumergidos en el día a día del negocio, nos perdemos lo verdaderamente relevante para el futuro, no vemos y mucho menos analizamos las tendencias mundiales o incluso ni las locales. ¿Qué ciudad ha expedido mayores licencias de construcción para el próximo año? ¿Qué tipos de obras serán? ¿Qué nuevos materiales se están comercializando en Asia, Europa o Norte América? En Estados Unidos el número de licencias de conducir ha bajado continuamente durante los últimos cinco años, las personas no quieren conducir, tampoco quieren tener carro, pero deben movilizarse. De ahí el surgimiento de UBER, ZipCar o DIDI en Asia. Entender los dolores del cliente. Henry Ford (fundador de Ford Motor Company)
decía: “si le hubiéramos preguntado a la gente que quería, hubieran contestado que necesitaban un caballo que comiera menos, anduviera más rápido y no se enfermara”. ¿Qué es lo que nuestro cliente realmente necesita? debemos analizar de manera juiciosa cómo podríamos facilitarle la vida, qué hace que un oficial de obra o un comprador de una constructora escoja mi negocio para comprar? ¿Cómo llegaré a las nuevas generaciones de compradores? ¿Qué querrán de mi negocio esas nuevas generaciones? Mercados D1 entendió que podía ofrecer productos en empaques básicos, en locales pequeños, con mínima estructura, cerca de su casa. No es lujoso, no hay mucha variedad, pero le calma el dolor al cliente.
históricamente cometido el error de crear sistemas de información donde tenemos la historia de compras de los clientes, pero no los usamos para pronosticar o incentivar compras futuras. El jardinero que cada tres semanas debe cambiar las tijeras o el dueño de la casa que cada año debe hacer mantenimiento por humedades. ¿Si le ofreciéramos los servicios y los materiales antes que él los solicite, se los lleváramos a la casa y le ofreciéramos el producto que mejor le sirva pero que a la vez sea el más rentable? Una gran multinacional masiva por más entrenados que tenga a sus empleados nunca podrá suplir el servicio de un negocio tradicional local que tenga un adecuado y diferenciado servicio al cliente.
¿Cuáles son los dolores del sector? En la gran mayoría de los negocios de retail, en las ferreterías y depósitos de construcción hay un capital de trabajo importante representado en inventarios. ¿Cómo puedo bajar el nivel de inventarios sin incidir negativamente en la satisfacción del cliente? Si logro solucionar en parte esa dolencia el negocio será más sano financieramente, pero también podría transferir algo de ese beneficio al cliente, volviéndome más competitivo. Hace algunos meses cuando comenzó la crisis del Covid-19 en medio de tantos dolores del sector salud, había uno en particular: no había suficientes respiradores mecánicos para atender la emergencia. En el mundo se fabricaban 7.000 respiradores al año, en solo el mes de abril del año 2020 se hicieron pedidos por 350.000 respiradores; era imposible cubrir esa demanda. De ahí salió la iniciativa de los respiradores mecánicos nacionales -Innspiramed-, se han producido cerca de 500 y han ayudado a salvar vidas en todo el país.
Una gran multinacional, por más entrenados que tenga a sus empleados, nunca podrá suplir el servicio de un negocio tradicional local que tenga un adecuado y diferenciado servicio al cliente.
El servicio como factor de diferenciación. Comercializar productos commodities donde los márgenes son cada día más bajos y con gran presión sobre los precios, es sin duda un reto. La llegada de grandes multinacionales que traen acuerdos de compras globales y costos diferenciados hace que la competencia en precios sea muy compleja. El factor servicio, la atención personalizada, es algo mucho más difícil de replicar y que me diferenciaría de los competidores. Hemos
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Aprovechar las fortalezas. Por lo general, los gerentes miramos nuestras debilidades y buscamos continuamente cómo matizarlas en búsqueda de competitividad. Pero debemos mirar nuestras fortalezas y encontrar alternativas para potenciarlas a niveles que le den un valor diferenciado a nuestro cliente. AMAZON era una librería para comprar libros por internet; no se convirtió en lo que es hoy por vender los mejores libros, su verdadera fortaleza era su plataforma tecnológica: podía vender lo que quisiera y zllegar a millones usuarios. Otra historia sería si se hubiera dedicado a solo tener los mejores libros. Poner la tecnología a nuestro servicio. Los gerentes de hoy no somos nativos digitales, es decir, incluso los más modernos conocemos la tecnología, la sabemos usar, muchas veces le sacamos ventajas importantes, pero no la tenemos incorpo-
TEMA CENTRAL INNOVACIÓN
año 2017 compró más de dos empresas semanales y realizó un número indeterminado de alianzas con otras tantas. Entendió que por muy innovadores que sean, siempre habrá otras personas que hacen mejor las cosas que ellos en algunos campos. Nuestra cultura nos previene de hacer alianzas. Tendemos a preferir caminar solos y no tener que lidiar con socios o personas. Este camino es mucho más lento, no se aprende a la velocidad que requiere el mercado, no hay apren-
dizajes previos con los cuales contar ni complementariedad de conocimientos y experiencias. Si se está haciendo algo que esta fuera del nivel de conocimiento propio del negocio (core business) encontrar un aliado conocedor de tema es una gran manera de minimizar el riesgo de innovación. Finalmente, esta pandemia ha dejado aprendizajes y secuelas, tal vez las cosas no cambien tanto como en un principio se anticipó, tal vez la crisis económica para algunos sectores no llegue a ser tan profunda, lo cierto es que el sector constructor y ferretero será esencial en la recuperación económica del país Aquellos que quieran sobrevivir y sobresalir deben aprovechar y entender las nuevas dinámicas. E
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LEA MÁS L
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El poder de las alianzas. La mayoría de las grandes innovaciones a nivel mundial son el resultado de alianzas exitosas. En algunas ocasiones esas alianzas se convierten en compras de compañías por parte del jugador más fuerte. Google en el
Tendemos a preferir caminar solos y no tener que lidiar con socios o personas. Este camino es mucho más lento, no se aprende a la velocidad que requiere el mercado.
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rada en nuestro modelo de pensamiento de nacimiento. Los nativos digitales no conciben un modelo de negocio sin tecnología; es una gran diferencia. En algún momento cuando trabajaba en una compañía de motocicletas líder en Colombia, nos preguntábamos: ¿Por qué nosotros no fuimos los inventores de Rappi? Si vendíamos la mitad de las motos del país, ¿por qué no se nos ocurrió montar Rappi? Porque no pensábamos en términos tecnológicos; para nosotros el negocio era fabricar una moto, el celular se usaba para otras cosas (tomar fotos, chat, etc). Esa es la diferencia con los nativos digitales, la tecnología no les facilita la vida, la tecnología es su vida.
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GREAT IDEA
LOS PRODUCTOS FERRETEROS M Á S
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I N N O V A D O R E S
pesar de que el sector ferretero es uno de los más tradicionales dentro del segmento del comercio en Colombia y en el mundo, comparte un gran reto con la industria y los empresarios en general: la necesidad de innovar constantemente. Esta no solo se ha venido posicionando como una de las tendencias empresariales más relevantes en los últimos años, sino que adicionalmente, con la pandemia, se ha hecho cada vez más evidente, pues aquellos innovadores y que se han atrevido a repensar sus procesos en pro de la adaptación del negocio a nuevas circunstancias, son los que saldrán adelante en la nueva normalidad. Siguiendo con la tradición de todos los años, Revista Fierros trae el especial Great Idea, con el que busca dar a conocer cuáles son esos productos ferreteros que se destacan no solo por su nivel de innovación, sino por la capacidad de generar un impacto real que optimice tanto los inventarios ferreteros, como los hábitos de los consumidores. Son esos productos que cualquier ferretero debería evaluar tener dentro de su inventario para mantenerse a la vanguardia y contar con una oferta de calidad que realmente satisfaga las demandas de sus clientes. Para la selección de los productos, se analizaron aspectos puntuales como:
Beneficios
(mejora en determinada actividad)
Creatividad
(propuesta novedosa)
Recursos
(sostenible en producción y uso)
Nuevos estándares de calidad Comportamiento
(proyección de venta en el mercado)
Conozca a continuación cuáles son esos productos.
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Marca: Toolcraft
En la industria metalmecánica es muy común la necesidad de un equipo de soldadura fácil de usar, cómodo y portátil. Este equipo soluciona tales necesidades y brinda una cobertura muy amplia en la soldadura de materiales especiales como aceros inoxidables, siendo el mejor aliado en equipos de soldadura. Su propuesta de valor radica en la confianza y respaldo, que brinda la seguridad de que en cualquier lugar donde esté en funcionamiento va a dar un 100% de trabajo. Así mismo, vale la pena resaltar la tecnología e innovación que maneja que lo hace de fácil manejo para los soldadores.
Multi-Primer Universal
todo en uno
Marca: Pinturas Every
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La clave para innovar radica en buscar la solución más sencilla, para problemas muy complejos.
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Julián Nieto, líder de Herramientas de Poder Toolcraft Colombia.
GREAT IDEA
Equipo de soldadura inverter
Para dar un adecuado tratamiento a las superficies metálicas, los pintores suelen emplear varios sistemas complementarios, empezado por anticorrosivos y luego dando acabado bien sea, mate, semi-mate o brillante a la superficie. En algunas ocasiones cuando el metal no tiene buen anclaje, es necesario un promotor de adherencia como primer paso. Es decir, se puede volver un proceso de hasta tres pasos. El nuevo Multi-Primer Every soluciona esta necesidad con un solo paso y un solo producto, brindando un promotor de adherencia, un verdadero anticorrosivo de alto desempeño y finalmente un acabado semi-mate, todo en un solo producto. Adicionalmente, brinda un secado extra-rápido y una menor toxicidad que productos de similares características en el mercado. De esta manera se genera una ganancia no solo en tiempo sino en desempeño y finalmente, en rentabilidad. Es así que el producto facilita la vida del pintor con un producto que cumple con las mismas funciones de una combinación de varios sistemas tradicionales, mientras se asegura un acabado de alto desempeño y reduce los tiempos de proceso.
En Every entendemos que la innovación es uno de nuestros pilares más importantes. Sentimos que sin innovación no hay progreso y no hay evolución. De hecho, la falta de innovación estaría relacionada con un estancamiento o más aún, con un retroceso. Andrés Grisales, Gerente operativo / Mercadeo de Pinturas Every.
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GREAT IDEA
Bomba Compacta
de Pruebas Hidrostáticas HRAL 104 Marca: Helbert
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En un producto que por naturaleza es pesado, de grandes dimensiones y armado complejo, la Bomba de Pruebas Compacta de Helbert, que fue lanzada al mercado en mayo de 2020, proporciona principalmente portabilidad gracias a su tamaño reducido, peso liviano, fácil armado y funcionamiento con un mínimo de agua sin sacrificar eficacia y precisión. Este producto tiene como principal diferencial su diseño moderno, eficaz y liviano a un precio competitivo.
Es de vital importancia recordar siempre que los industriales estamos comprometidos con analizar las necesidades de cada área y cada momento de la historia para desarrollar soluciones que faciliten la vida. La clave está en invertir en investigación, porque solo la innovación nos permitirá ir adelante. Jorge Arévalo, Gerente Comercial de Helbert.
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Mapelastic Smart Marca: Mapei
El sistema Mapelastic Smart es la impermeabilización del futuro por ser versátil y de fácil implementación. Puede aplicarse sobre diferentes estructuras, incluso sin retirar el acabado existente. Su valor agregado, radica en primera instancia, en que sus sistemas son únicos en desempeño y esto los hace atractivos para la venta en ferreterías. Además, es un mortero cementoso flexible para impermeabilizar piscinas y tanques, incluso en balcones y cubiertas sin tener que demoler el acabado existente. Por último, vale la pena resaltar que tiene una alta elasticidad que se mantiene inalterada en todos los climas, con certificado para contacto con agua potable y resiste rayos UV.
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Como compañía, siempre buscamos enfocar nuestros esfuerzos en ofrecer soluciones prácticas y efectivas al sector de la construcción, para entregar productos con mayor desempeño que mejoren los resultados en la obra y que faciliten el trabajo al aplicador.
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Andrés Ruiz, Coordinador de Trade Marketing, Mapei.
Eucon Baracade WPT
Marca: Euclid Chemical Toxement
Aditivo repelente de agua de alto rendimiento, usado para mejorar la durabilidad e integridad de la superficie del concreto que es expuesto a condiciones climáticas severas. Por su resistencia a la humedad, el concreto producido con EUCON BARACADE, reduce el potencial de descascaramiento, delaminación y otras degradaciones relacionadas con la humedad en el concreto. Vale la pena destacar que este es un repelente de agua integral que mejora las características del concreto, no contiene cloruros o químicos conocidos como promotores de corrosión en el acero de refuerzo.
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La clave para mantenerse vivo en un mercado tan cambiante es la innovación, garantizamos que de nuestro portafolio el 30% sean productos innovadores, así lograr tener un mercado activo, competitivo y diferenciador. Nicolas Calderon, Mercadeo Euclid Chemical Toxement
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Uptime Analytics en la industria siderúrgica Marca: Gerdau Diaco El uso de tecnologías 4.0 para la generación de acero permite obtener un resultado diferencial que beneficia tanto al medio ambiente como a los costos de la compañía, especialmente frente al ahorro de energía y gas natural, manteniendo los altos estándares de calidad ratificados bajo la certificación ISO 9001 y la norma técnica colombiana de sismo resistencia NSR-10. La implementación de esta tecnología, desde la fase de su plan piloto, ha permitido identificar oportunidades de ahorro energético, así como simular y predecir el desempeño del horno para aumentar la rentabilidad de la operación. Al ejecutar esta tecnología industrial 4.0, la siderúrgica se ha enfocado en optimizarla para propiciar una cultura proactiva en torno a la gestión y desempeño de los equipos, tomando como base sus datos recopilados. Hasta el momento, Gerdau Diaco es la única siderúrgica en implementar y potencializar este servicio, como parte del propósito por reducir el uso de gas natural y energía, con la tecnología de Gemelo Analítico .
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GREAT IDEA
Implementación de tecnología de Gemelo Analítico
Aunque la emergencia sanitaria nos ha restringido el contacto y dejado innumerables retos, esta coyuntura ha fortalecido más nuestra convicción en la responsabilidad que como industria tenemos frente al cuidado y conservación del medio ambiente. A través de nuestro ADN en innovación invertimos y apostamos de manera significativa a la investigación y apropiación de nuevas tecnologías, procesos y estrategias para mitigar el impacto en el medio ambiente a la vez que fortalecemos nuestra productividad.
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Jose Núñez, Gerente de Planta Tuta.
Cielo Raso Skytex y Placas Especiales Marca: Toptec
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La clave para seguir innovando es conocer el mercado y las necesidades de los clientes y tener la capacidad de desarrollar soluciones que mejoren la calidad de vida de todos
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Las líneas de cielo raso Skytex y placas especiales cuentan con calidad, respaldo y garantía. Además, se destacan su fácil instalación, y porque se integran a cualquier tipo de espacios, áreas industriales, comerciales o residenciales. El cielo raso skytex viene en acabado liso y dos tipos de texturas, además de diferentes medidas fáciles de adaptar a los espacios. Las placas especiales presentan una forma práctica y rápida de hacer diferentes diseños y reparaciones en fachadas y paredes, que vienen en cómodos tamaños y variedad de espesores. Su propuesta de valor es su capacidad de adaptación a las necesidades del cliente, desarrollando productos de excelente calidad que aporten de una forma sencilla a solucionar diferentes tipos de necesidades que se presentan día a día en este mercado.
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Sikasil® N Plus Marca: Sika
Sellador 100% silicón monocomponente de curado neutro de alto desempeño que no escurre. Dentro de su propuesta de valor se destaca: tiempo de servicio extremadamente largo; excelente flexibilidad para movimientos de junta dinámicos; ssdhiere a la mayoría de los substratos sin imprimación; sellador para cuartos fríos por contar con la norma NSF; y facilidad de aplicación en cualquier temporada La SIKASIL® N PLUS al ser un sellador que cuenta con la norma NSF, tiene unos rangos de temperatura de aplicación de - 32°C a 40°C y una temperatura de servicio de -62°C a 176°C, que nos diferencia de las marcas competidoras. Este producto ofrecer al mercado productos de alta tecnología, ahorro en tiempos y procesos, además de usar los medios tecnológicos para el impulso de productos al mercado.
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Ofrecer al mercado productos de alta tecnología, ahorro en tiempos y procesos, además de usar los medios tecnológicos para el impulso de productos al mercado.
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SIKAFLEX®-545 Marca: Sika
Adhesivo estructural mono componente de alto agarre inicial para la industrian en general. Sus valores agregados son: adhesión robusta y segura con preparación mínima del sustrato; resistente a envejecimiento e intemperie para juntas exteriores e interiores duraderas; amplio rango de prestaciones mecánicas desde el sellado hasta aplicaciones de montaje de alta resistencia, y aplicación fácil, rápida y limpia, gracias a los sistemas mono componente. Al ser un adhesivo-sellador de potente agarre inicial, con la tecnología STP (Polímero con terminación en silano), ideal para trabajos en la industria, cumple con los más altos estándares de seguridad y medio ambiente de su clase, ya que es libre de ftalatos y estaño.
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GREAT IDEA
Masilla acrílica exterior
para llenado y acabado en placas de cemento o láminas tipo Glass-Mat. Marca: Sellaflex 2 en 1 En un solo proceso, la masilla permite dar llenado y acabado en placas de cemento o laminas tipo Glass Mat, lo que anteriormente se generaba en dos procesos. Ahora con Sellaflex 2 en 1 se puede optimizar el tiempo de hora hombre al realizar dos pasos con una sola masilla. Cuenta con excelente poder de llenado y acabado en un solo paso, logrando un acabo entre 2 y 3 manos dependiendo de la experiencia del aplicador. Los diferenciales de Sellaflex 2 en 1 son su elasticidad que oscila entre el 30% y 40%, capacidad de llenado (2mm por cada aplicación) y rápido secado de 45 minutos.
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Es clave tener resiliencia ante cualquier situación coyuntural. En lugar de verlo como una barrera es mejor ver las cosas siempre como una oportunidad. Para este caso, vimos una oportunidad de agilizar procesos y generar ahorros.
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Juan Pablo Lombana, gerente Mercadeo y Ventas ADL Drywall
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PORTADA
PEDRO QUINTERO FUNDADOR PVC DEL CARIBE
INNOVACIÓN FERRE TERA E N T I E M P O S D E PA N D E M I A
Los dueños fundadores de PVC del Caribe, una de las ferreterías más tradicionales de la zona norte del país, nos contaron acerca de sus estrategias para mantenerse en constante modernización.
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pesar del imaginario sobre el sector ferretero como un segmento demasiado tradicional y hermético en lo que se refiere a innovación, existen varios casos dentro del mercado que son muestra de su gran potencial para seguir evolucionando. Uno de estos ejemplos en Colombia es, sin duda, PVC del Caribe, ubicada en Barranquilla. Esta ferretería se ha posicionado en los últimos años como uno de los más grandes referentes en distribución de productos ferreteros en la región Caribe del país, pero además, gracias precisamente a su capacidad de adaptación y a la facilidad para implementar herramientas digitales, ya es reconocida a nivel nacional. Hoy en día, la empresa cuenta con todo tipo de productos, referencias y marcas para la construcción y la ferretería. El camino para llegar hasta aquí, empezó a inicios de los años 90, cuando Pedro Quintero fundó PVC del Caribe, luego de haberse desempeñado en otros cargos dentro del mismo segmento. Tal como cuenta, antes de este negocio “tenía una ferretería en Barranquilla con una exclusora para hacer tuberías. Luego vendimos y empezamos a comercializar tubería y accesorios PVC”. Posteriormente, analizando y entendiendo las necesidades de los consumidores de la región, nació la idea de fundar una empresa especializada en tuberías y accesorios PVC.
Gracias a su capacidad de adaptación y la facilidad para implementar herramientas digitales, hoy PVC del Caribe se está abriendo campo en el mercado nacional. “Empezamos vendiendo inicialmente tubería de un amigo de Bogotá y luego fuimos incursionando en todas las otras fabricas, aumentando la cantidad de productos de PVC y sus complementos, como válvulas y mangueras, y hoy en día nos convertimos en una empresa capaz de suministrar entre un 80% y 90% de los productos que se usan en la industria de la construcción”, asegura Pedro. Entre los principales retos de esta trayectoria, Pedro señala los grandes retos que han afrontado, empezando por abrirse puertas en un mercado desconocido, con pocos recursos, bastante competencia, y cierta desconfianza de los proveedores. Pero además, asegura que se han debido superar momentos complejos como la recesión económica de los años 90, cuando quebraron muchas empresas del ramo de la ferretería, pero aún así PCV del Caribe sobrevivió. Jorge Escalante, director comercial de la empresa, señala que en estos casi 30 años de la compañía, han podido ver que los puntos ferreteros antes eran muy básicos, pero ahora el modelo ha cambiado: se ha copiado del de las grandes superficies, con mucha exhibición y vitrinas modernas, lo que ayuda a la evolución del negocio. Esto mismo es lo que ha pasado con PVC del Caribe.
CATALINA QUINTERO DIRECTORA ADMINISTRATIVA PVC DEL CARIBE
Es así que, durante su historia, este negocio ha tenido como eje de sus operaciones el análisis de la demanda y la capacidad de ir adaptando su portafolio y sus servicios para dar respuesta oportuna a esta. Vale la pena resaltar, que parte de este gran proceso de consolidación se ha debido al equipo que ha sabido conformar este empresario, del que empezaron a formar parte con el paso del tiempo, sus hijos, Catalina y Gerson Quintero, quienes luego de desarrollar sus carreras profesionales y acumular una importante experiencia en otras áreas, hoy se desempeñan como directora administrativa y director de compras de inventario, respectivamente. Tal como comenta Catalina, uno de los retos importantes para la empresa es la gran oleada de importaciones chinas y de productos a bajos precios. Así mismo, con respecto a la coyuntura que vivimos actualmente a raíz de la pandemia, afirma que sin duda ha sido un periodo complejo y de incertidumbre. “Cuando empezó el tema de la cuarentena, que nos tuvimos que aislar, tratamos de cubrir todos los costos operativos y salir adelante, sin poner en riesgo el patrimonio. Pero gracias a Dios, estuvimos dentro de las excepciones de funcionamiento por comercializar productos agro y hierro, y duramos cerrados como 20 días”. Cuenta además que, fortalecieron las comunicaciones con su equipo, aplicaron todas las medidas de biosegurida, se iniciaron capacitaciones y todo un plan de trabajo seguro. Y, aunque asegura que todavía persiste la incertidumbre sobre el futuro, se sabe que Barranquilla está en crecimiento
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gracias a muchos proyectos de desarrollo en toda la parte de infraestructura, por lo cual las expectativas para cierre de año y a futuro, son muy buenas.
GERSON QUINTERO DIRECTOR DE COMPRAS DE INVENTARIO PVC DEL CARIBE
LÍDERES EN INNOVACIÓN
Más allá de sus buenos rendimientos y crecimiento de mercado, uno de los pilares que le ha permitido a PVC del Caribe destacarse en el mercado, es que su nivel de innovación se ha visto en el ADN de la compañía y en sus diferentes operaciones. Tanto así que, hoy en día se desarrolla un proyecto de sistematización de todas las áreas de la empresa, enfocado en mejorar todas sus plataformas y hacer cada vez más eficiente su sistema de distribución de inventario. Tal como explica Catalina, son muchos los proyectos de innovación que se han puesto en marcha durante estos años, pero definitivamente su mayor apuesta ha sido la implementación de canales digitales transversales. “Actualmente estamos en la implementación de un nuevo software que nos va a ayudar en la optimización de esos canales y a que todos vayan para el mismo lado: tienda en línea, página web, Instagram, Facebook, los sistemas de recaudo, etc.”
Son muchos los proyectos de innovación que PVC del Caribe ha puesto en marcha durante estos años, pero definitivamente su mayor apuesta ha sido la implementación de un software para la optimización de todos sus canales digitales. La incursión en esta estrategia digital, inició hace aproximadamente cuatro años, en el marco del desarrollo de las proyecciones de la compañía. “Empezamos no solo con la página web, sino en Mercado Libre, experimentando cómo era el comportamiento de los clientes, adaptándonos a la forma de envío, etc. Después, nos asesoramos con varias empresas de publicidad y mercadeo, y con ellos empezamos la tienda en línea, poco a poco, especializándonos, hasta adaptar la página web y conectarla con todos los canales digitales”. Y, aunque no ha sido una tarea fácil mantener la mentalidad de la innovación en tiempos de coyuntura como el actual, Catalina asegura que siempre han tenido en claro que la primera necesidad es sacar adelante el proyecto de interconexión de las plataformas. Por lo tanto, este es un proyecto que en ningún momento se ha dejado de lado. Por su parte, Jorge resalta que otros de los aspectos JORGE ESCALANTE en que han innovado, son: asegurarse de llegar a DIRECTOR COMERCIAL poblaciones que no tienen una oferta ferretera sufiPVC DEL CARIBE ciente, y capacitar al equipo para ampliar el alcance de las herramientas digitales. Igualmente señala que, la clave para transmitir el espíritu de innovación a todo el equipo, sin 26 [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] WWW.FIERROS.COM.CO
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lo cual no sería posible que este fuera uno de los pilares de la compañía, es la calidad de vida que se le da a los empleados. En cuanto a otras formas de innovación, Catalina destaca también el arduo trabajo que se ha realizado por desarrollar una estrategia que les permita estar cada vez más organizados para el trabajo en bodega, sobre todo teniendo en cuenta que una de sus principales actividades radica en los envíos para las ventas B2B. Tal como explica, “se nos ha hecho necesario sectorizar todo el tema de las bodegas, porque como manejamos tantos productos de tantos proveedores, se tendía al desorden en el inventario. Entonces hemos empezado a categorizar por colores las marcas, de modo que ahora el personal de bodega solo tiene que identificar el color y alistar los productos. Esto ha permitido agilizar el alistamiento de pedidos”.
ESTRATEGIAS PARA UNA FERRETERÍA GANADORA
Dentro de las estrategias que le han permitido a esta compañía diferenciarse, se destaca la capacidad de tener una oferta lo suficientemente robusta como para atender las necesidades de un público objetivo cada vez más amplio. En este sentido ha sido trascendental contar con marcas y aliados que generen garantía y un valor agregado. Gerson, hijo mayor del fundador de la empresa, señala al respecto que la clave para seleccionar a los proveedores correctos radica en varios factores; uno de ellos, la selección de marca reconocidas, que ofrezcan respaldo garantía. Así mismo, asegura que el tema del precio competitivo es importante, pero no es el principal; se espera que si algo tiene un precio más alto, sea compensado con un valor agregado. “Nuestros principales clientes son otras ferreterías, de modo que para la selección de proveedores, estudiamos mucho su necesidad: si ellos no tienen algún producto, vamos mirando que proveedor los puede suministrar”. Aunque durante la pandemia muchos proveedores pararon o quedaron desabastecidos debido a rupturas en las
cadenas de suministros, Gerson asegura que el inventario con el que contaban en la ferretería les ha permitido cumplir a los clientes. Además, con la gran dinámica que se ha presentado en el sector ferretero en la reactivación, se han podido generar nuevas alianzas con proveedores y ampliar este portafolio. Esto se ha visto favorecido por la buena dinámica de reactivación del sector, pese a los complicados meses de cierre. En esta misma línea, resalta Jorge que, luego de la reapertura, se ha presentado gran demanda de productos ferreteros, debido principalmente a que la gente desde la casa empezó a ver detalles y necesidades de arreglos generales. Es así que la proyección se centra en un muy buen cierre de año.
UNA RECOMENDACIÓN PARA EL CANAL FERRETERO
Para nadie es un secreto que el sector ferretero ha sido históricamente reacio a la innovación, tal vez por ver innecesaria la implementación de nuevos modelos, cuando los actuales han funcionado bien por mucho tiempo. Sin embargo, tal como señala Catalina, a pesar de que es algo complejo, que requiere mucho trabajo, dedicación y constancia, vale la pena, pues es una oportunidad para salir de la zona de confort y tener un distintivo para destacarse en la mente de los clientes. En todas las circunstancias innovar es una herramienta para garantizar el crecimiento y la durabilidad de un negocio; pero sobre todo en un escenario como el actual, es una de las herramientas que pueden asegurar a una ferretería para adaptarse a la nueva normalidad y a posible nuevas coyunturas que puedan presentarse. Por último, contrario a la creencia popular, según Catalina el proceso de innovación no necesita de un gran musculo financiero sobre todo en lo que se refiere a canales digitales. Esto ya que en la actualidad todos podemos, mediante un dispositivo móvil, abrir redes sociales, crear una página web, etc. “El que quiere puede. Solo se necesita tener el entusiasmo para proyectarse y ser distinto”. [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] 27
CATEGORÍA DESTACADA
CONCRETO
CONCRETO:
un infaltable en ferreterías El concreto es un material eje de las construcciones en general y tendencia dentro del sector; razón por la cual, en el escenario de recuperación económica, se convierte en un insumo de gran proyección en las ferreterías.
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esde los años 70 cuando se hicieron evidentes los problemas económicos mundiales de inflación, la construcción empezó una carrera para contrarrestar este fenómeno mediante la implementación de sistemas constructivos más rápidos que los utilizados en forma convencional, y de esta manera la tecnología del concreto no ha hecho otra cosa que responder a este cambio. “Por tanto, los sistemas de prefabricación, de sistemas industrializados, son la tendencia actual y los concretos con fraguados rápidos, resistencias iniciales altas es lo que se utiliza actualmente y cada vez más”, indica Eduardo Garavito Isaza, ingeniero civil de Fortecem. Como todo material, el concreto presenta nuevos desarrollos, con otros enfoques, como disminuir su peso para hacer estructuras más livianas y más económicas, o reducir su tendencia a la fisuración, muy interesante para placas de cubiertas, pisos, pavimentos etc. A su vez, señala Isaza, cada vez se ofrecen soluciones que facilitan más la colocación, el bombeo, la textura y el acabado. Todo esto de la mano del desarrollo de productos químicos que, en combinación con el cemento brindan todas estas nuevas propiedades. Y la tendencia hacia el futuro es el desarrollo de materiales amigables con el medio ambiente, por lo que los materiales que tengan componentes ecológicos (generen menor CO2), serán la preferencia para realizar una nueva construcción.
Ventajas del concreto que lo mantienen vigente El concreto está compuesto por materias primas, que aún son relativamente abundantes en la naturaleza, así algunas de ellas sean ya transformadas por el hombre, pero relativamente y en comparación como otros eventuales sustitutos, el concreto es el materia más económico utilizado en la construcción. 28 [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] WWW.FIERROS.COM.CO
CATEGORÍA DESTACADA
CONCRETO
Las características y propiedades del concreto que le permiten estar en tres formas o estados (fresco, fraguado y endurecido), lo hacen muy interesante y útil para las construcciones, ya que permite darle forma, transportarlo, aplicarlo y a su vez brindará soporte, protección y durará.
Concreto a la medida
La expresión de un concreto a la medida es una estrategia comercial para explicarle a los eventuales clientes que es un material muy versátil y puede ajustarse a casi cualquier requerimiento constructivo. Por supuesto esto se logra con especialistas en el material.
En cuanto a la negociación del concreto, está vinculada obligatoriamente con las especificaciones de la construcción, y por tanto el proveedor debe ofrecer concretos de acuerdo a las características que requiere el comprador. “Debe tenerse muy claro que el concreto utilizado para las obras de construcción es un material que está totalmente controlado y regulado por normativas, mundiales y locales, y las exigencias técnicas en todos los casos, deben cumplir con las exigencias de calidad de las normas vigentes en cada país”, enfatiza el ingeniero civil de Fortecem.
En cuanto a la negociación del concreto, está vinculada obligatoriamente con las especificaciones de la construcción, y por tanto el proveedor debe ofrecer concretos de acuerdo a las características que requiere el comprador. “Actualmente en Colombia las especificaciones están relacionadas con la exigencia mecánica (resistencia a compresión o flexión, o tensión y otras) o por durabilidad, relacionadas con la exposición eventual del concreto ante agentes agresivos que puedan estar presentes en el entorno de la construcción a ejecutar”, explica Garavito.
Impactos en una obra del color en el concreto Ideal para proyectos de carácter urbanístico y requisitos arquitectónicos, con el que se obtienen acabados en concreto matizados según la necesidad, tanto en interiores como exteriores, con la ventaja de dar no solamente acabado final, sino capacidad estructural. De acuerdo con un mecanismo de reacción basado en el concepto de superficie específica, los colores del concreto están relacionados por el color del material que mayor superficie específica tiene y es el cemento, que, a su vez, generalmente tiene un componente ferroso, que se oxida y da el color “gris". También en nuestro país se comercializa, aunque en menor proporción cemento blanco, que tiene muy poco oxido ferroso. “De esta manera y en forma tradicional, la mayoría de estructuras de concreto son grises. Sin embargo, los nuevos desarrollos constructivos, como sistemas prefabricados y sistemas constructivos industrializados han fomentado día a día, los concretos a la vista y esto ha motivado el uso de colores, que, a su vez, dependiendo del color son más o menos económicos, y brindan opciones al usuario”, señala Eduardo Garavito Isaza, ingeniero civil de Fortecem.
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CONCRETO
La utilización de colores en el concreto, está relacionada con las expectativas estéticas que plantea el usuario, generalmente apoyadas por conceptos arquitectónicos. El concreto de color se realiza con pigmentos. Estos son finas partículas de polvo, con una granulometría aún más fina que la del cemento. Son químicamente inertes, insolubles en agua y resisten la alcalinidad del cemento y crean un color permanente en el concreto. La utilización de colores en el concreto, está relacionada con las expectativas estéticas que plantea el usuario, generalmente apoyadas por conceptos arquitectónicos. “Por tanto, los beneficios están en relación a variedades estéticas. Y por supuesto ante otras alternativas como pinturas, recubrimientos y otros materiales que ofrecen diferentes colores. Sin embargo, el concreto con color es económicamente siempre una buena opción”, expresa Garavito. 30 [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] WWW.FIERROS.COM.CO
Características que marcan la diferencia Es un material versátil, que permite proyectar personalidad, carácter y uniformidad en las estructuras. Tiene capacidad estructural y se adapta a múltiples formas arquitectónicas. Es un insumo altamente eficiente. Se puede aplicar a nivel doméstico, desde salas de estar hasta patios, y también a nivel de obras civiles, comerciales e institucionales, con una durabilidad única para entornos urbanos a los que se les puede dar un toque artístico perdurable. Se ofrecen diferentes tonalidades, que se ajustan a los requerimientos de diseño de la obra. Mejora la calidad y estética de los proyectos, ya que ahí la tendencia está marcada por el uso del color y las nuevas formas. Elimina el uso de otros materiales de acabado.
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MADERA
MADERAS:
una categoría por explorar Buenos precios, nuevas tecnologías, abundantes aplicaciones e ideas frescas, son algunos de los beneficios del mercado de la madera para las ferreterías.
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a construcción siempre se ha valido de la madera como un material esencial para sus estructuras y acabados. En la actualidad lo sigue siendo, aún más teniendo en cuenta que la industria se centra en desarrollar proyectos bajo los pilares de la eficiencia, la economía de materiales y la sostenibilidad. Por lo tanto, aunque la madera no es un material común a todas las ferreterías, se posiciona como un mercado de amplia proyección para atender al sector construcción. Esto sin contar con que, dado el crecimiento en la tendencia del bricolaje en y los arreglos del hogar a raíz de la cuarentena, es además un producto que puede ampliar las ventas del ferretero y permitirle alinear su portafolio con las necesidades de los clientes. Es así que este es un mercado que todavía puede fortalecer mucho el segmento. Ahora bien, para todo el que comercializa
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madera, es esencial estar al tanto del aspecto legal: el marco normativo que rige el uso de la madera se haya presente en diversas disposiciones jurídicas que se van actualizando al mismo ritmo dinámico de la industria. Para el caso específico de la aplicación de este material en el sector de la construcción, hay dos iniciativas que entraron en vigencia hace muy poco. Dentro de las medidas más recientes, se encuentra el Pacto por el Crecimiento y la Generación de Empleo del Sector Forestal en 2019, que promueve el consumo de madera legal en sectores de alta producción como el de la construcción, tal como lo indica Fedemaderas en una de sus publicaciones. Dicho pacto ha impulsado la reforestación responsable, asegurando una gran disponibilidad de materia prima con altos estándares para su utilización en el sector, asegura la misma fuente.
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Otra política que ha incidido de manera positiva en la industria de la madera en los últimos tiempos es el CONPES del 10 de Julio de 2018. En él se estima un modelo económico basado el denominado “crecimiento verde”, es decir, la industria sostenible. En lo relativo a la madera, se estimula su uso por medio de una cadena productiva de plantaciones forestales que permita proveer madera nacional de calidad a diferentes sectores, como el de la construcción. Este plan de acción va hasta 2038. Se aumentará progresivamente el impacto de productos sostenibles en la construcción, que en la actualidad no llegan al 2%, según cifras del citado documento.
La madera, por su versatilidad y variedad de composiciones, le brinda un amplio catálogo al sector de la construcción año tras año. En lo relativo a las normas tradicionales que rigen estos procesos, el arquitecto Luis Fernando Salazar, especificador de Masisa, indica que este sector presenta tanto normatividad como certificaciones. En primer lugar, ICONTEC otorga tres tipos de certificaciones: ISO 9000, que se ocupa de la calidad de la producción. ISO 14000, que inspecciona actividades ambientales propias de la industria maderera y determina la situación de la empresa en gestión ambiental; y Sello de Calidad del producto terminado. La NTC 2261 establece las características que deben cumplir los tableros de partículas aglomeradas de madera con/sin recubrimiento para aplicaciones interiores no estructurales, determinadas a través de métodos de ensayos mecánicos, explica.
También se encuentra la NTC 3913 que evalúa los niveles de formaldehído a partir de productos de madera, y el potencial de emisión que puede llegar a alcanzar este compuesto químico y su afectación a la salud tanto de quienes la transforman, como para quienes la usan. En el espectro internacional, la Certificación Europea E1 garantiza materiales con un ambiente respirable y evita enfermedades graves, gracias a la baja emisión de dicho compuesto, es decir, sin riesgo para la salud humana. Las empresas del sector deben implementar esta certificación, como lo ha hecho Masisa, complementa el especialista.
Cómo exhibir la madera La madera, por su versatilidad y variedad de composiciones, le brinda un variado catálogo al sector de la construcción año tras año. Silvia Vélez, de Madecentro, explica que, debido al avance en productos derivados de la madera, este elemento se ha vuelto una gran alternativa para espacios húmedos como baños o cocinas. Espacios como estos han ganado mucha importancia en los últimos años, porque permiten liberar las tensiones del día a día y representan un autocuidado que es algo fundamental dadas las circunstancias actuales, indica Vélez. Los derivados de la madera en este tipo de aplicaciones ayudan a crear espacios que generan sensaciones de bienestar a los usuarios. Es así que, identificar esta tendencia tanto para constructores como para cliente final, se convierte en un tema clave a la hora de exhibir y ofertar este tipo de productos. Tanto si lo hace en la [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] 33
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tienda física, como si va a promocionar los productos en madera a través de su portal digital, es importante que muestre a sus clientes las bondades que ofrece este material en la generación y adecuación de espacios, a través de imágenes que posibiliten ver el producto terminado y le permitan identificar sus necesidades. Por otra parte, vemos que sin duda la adecuación de espacios tanto en hogares como oficinas, es una tendencia creciente: muchos de los trabajadores que están desde sus casa, buscan la forma de organizar de forma tal que con unos pocos arreglos, cuenten con una especie de oficina, para lo cual necesitan escritorios, separadores, superficies, etc. Y, de la misma forma los espacios laborales que ya han ido entrando en funcionamiento, tienen nuevos requerimientos que les permitan asegurar la distancia entre personas. Para todos estos proyectos la madera, y las estructuras en madera son un gran aliado.
Por su parte, Salazar destaca que la madera natural siempre va a ser irremplazable, por ser una materia prima que ofrece durabilidad, maleabilidad e inigualable belleza. No obstante, reconoce que los derivados dominan el mercado. Los tableros aglomerados ofrecen ligereza, tonos, calibres, rapidez en su transformación e instalación, portabilidad, modulación, etc. Son el principal material en carpintería arquitectónica e ingeniería de espacio, usándose en gran variedad de aplicaciones.
Para exhibir la madera, tanto en la tienda física como en la página web, es importante que muestre a sus clientes las bondades que permite este material en la generación y adecuación de espacios. Que no le falten los complementos para la madera Como bien sabemos, el consumidor es cada vez más exigente y requiere soluciones cada vez más integrales. Es así que, si además de la madera, ofrece al cliente, ya sea constructor o aficionado, las herramientas y complementos necesarios para trabajar la madera, ganará muchos puntos con el comprador y podrá realizar venta cruzada de productos. Acá le contamos cuáles son algunas de esas herramientas claves para trabajar la madera: Instrumentos para medir: en los trabajos de madera, sobre todo para aquellos de bricolaje, se hace necesario calcular las medidas sobre las que se va a trabajar. Por eso resulta necesario contar con insumos como: reglas, metros, escuadras, marcadores, entre otros.
Una buena forma de antojar al cliente para comprar este producto, es a través de la inspiración relacionada con proyectos de “hágalo usted mismo”. Esto puede lograrlo por ejemplo, a través de muestras de producto en el punto de venta o videos en otros canales de comunicación con su público objetivo. La clave es mostrar las facilidades y lo manejable que es este producto para ser adaptado y manipulado por profesionales y aficionados.
Uso de la madera en construcción liviana y flexible Silvia Vélez, de Madecentro, insiste en las bondades que traen los derivados de la madera para las construcciones livianas. Son la mejor opción porque no reducen exponencialmente el peso de la madera maciza. Además, estos materiales brindan gran variedad de colores, texturas y tendencias para cambiar de mobiliario o adaptarlo. 34 [ FIERROS – EDICIÓN 89 ] WWW.FIERROS.COM.CO
Insumos para cortes: algunos de los más comunes son las sierras (de arco, eléctricas), caladoras, serruchos, formones Herramientas para pulir: cepillos, lijas de diferente tipo, lijadoras, escofinas. Ahora bien, dependiendo del tipo de proyecto que desee realizar su cliente, también sería de gran utilidad que encuentre productos como pegantes especiales para madera; pinturas, rodillos, pinceles y brochas de diferentes tamaños que permitan lograr trabajos a gana y pequeña escala; tornillos y productos de fijación especiales para madera, entre otros. Lo importante a la hora de armar el combo para que su cliente se lleve todo lo necesario para su proyecto, es tratar de cubrir todas las necesidades que este pueda tener desde la concepción del proyecto hasta que este quede finalizado en detalle.