алгоритм by Елена Елена

Об авторах

АЛГОРИТМЫ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ

Рос Джей — старший партнер Institute of Direct Marketing, главный редактор корпоративного журнала. Специализируется на маркетинге, коммуникациях и других вопросах, связанных с менеджментом.

Algor_eff_raboty.indd 1

Ричард Темплар — менеджер с более чем тридцатилетним стажем. Имеет опыт работы в различных секторах экономики, таких, как розничная торговля, туристический и игорный бизнес.

АЛГОРИТМЫ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ

Жизнь ускоряется, и если вы менеджер — вам это особенно хорошо известно. Каждый день вы сталкиваетесь с тем, что не имеете возможности успешно выполнить многие профессиональные задачи. На это нет времени. И вот почему вам просто необходима эта книга. Авторы предлагают конкретные методы, позволяющие повысить эффективность работы современного менеджера. Зная их, вы сможете быстро подготовиться и успешно справиться с такими важнейшими мероприятиями, как собеседование, аттестация, совещание и переговоры. Для каждой ситуации предлагается практический совет и рассматривается определенный вариант действий.

АЛГОРИТМЫ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ

АЛЬПИНА БИЗНЕС БУКС

Телефон: (495) 105 7716 info@alpina.ru Книжный интернет-магазин: www.alpina.ru

18.05.2006 16:08:12

АЛГОРИТМЫ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ

ROS JAY, RICHARD TEMPLAR

FAST THINKING MANAGE AT THE SPEED OF LIFE • • • • • •

YOUR OWN INTERVIEW YOUR OWN APPRAISAL NEGOTIATION MEETING COACHING DE-STRESS

РОС ДЖЕЙ, РИЧАРД ТЕМПЛАР

АЛГОРИТМЫ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ Перевод с английского

Москва 2006

УДК 65.011; 65.013 ББК 65.290-2; 88-4 А45

Перевод Б. Пинскера, П. Тимофеева Редактор Н. Величенко Выпускающий редактор О. Нижельская

А45

Алгоритмы эффективной работы / Джей Рос, Темплар Ричард; Пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. — 228 с. ISBN 5-9614-0348-3 Каждый современный менеджер испытывает постоянную нехватку времени. Как же научиться все успевать? Как не поддаться искушению отложить работу на «потом»? Как находить возможность заблаговременно готовиться к важнейшим деловым мероприятиям? В этом вам помогут алгоритмы эффективной работы. Эта книга — продолжение бестселлера «Энциклопедия менеджера: Алгоритмы эффективной работы». Авторы вновь возвращаются к методам повышения эффективности работы в наше время, когда все меняется так быстро, а требования к исполняемым обязанностям только растут. Приведенные в книге рекомендации позволят в условиях цейтнота быстро подготовиться к любому деловому мероприятию — будь то совещание, аттестация, собеседование или переговоры. Один из ее разделов посвящен вопросам борьбы со стрессом. Книга будет полезна предпринимателям, а также студентам и преподавателям экономических специальностей. УДК 65.011; 65.013 ББК 65.290-2; 88-4

ISBN 5-9614-0348-3 (рус.) ISBN 0-273-65482-9 Your Own Appraisal (англ.) ISBN 0-273-65481-0 Your Own Interview (англ.) ISBN 0-273-65480-2 De-Stress (англ.) ISBN 0-273-68105-2 Coaching, Negotiation (англ.) ISBN 0-273-65652-X Going to a Meeting (англ.)

© Pearson Education Limited, 2001, 2004 © Издание на русском языке, оформление, перевод. ООО «Альпина Бизнес Букс», 2006 Настоящий сборник материалов серии Fast Thinking издается по лицензии Pearson Education Limited.

Оглавление Рос Джей

Аттестация через час

ВАМ ПРЕДСТОИТ СОБЕСЕДОВАНИЕ

Аттестация через 10 минут

Введение

ПЕРЕГОВОРЫ

Риски быстрой работы

Введение

101

1. Определение цели

103

2. Будьте готовы

2. Подготовка

104

3. Как себя держать

3. За столом переговоров

110

4. Чего ждать от собеседования

Резюме

116

5. Вопросы

6. У вас есть вопросы?

7. Тесты

8. Держите нервы под контролем

9. Последующие действия

Подготовка к собеседованию за 15 минут

Ричард Темплар

ВАМ ПРЕДСТОИТ АТТЕСТАЦИЯ Введение

Риски быстрой работы

1. Определение цели

2. Подготовка

3. Место проведения аттестации

Рос Джей

ПОДГОТОВКА К СОВЕЩАНИЮ Введение

119

Риски быстрой работы

121

1. Определение цели

122

2. Перед совещанием

124

3. Изложение своей позиции

134

4. Проблемные люди

140

5. Страсти по председателю

147

6. Урегулирование конфликтов

152

7. Виды совещаний

158

Совещание через 15 минут

162

Рос Джей

НАСТАВНИЧЕСТВО

4. Структура аттестации и повестка дня

5. Что вынамерены сказать?

6. Реакция на конструктивную критику

7. После аттестации

Введение

167

1. Определение цели

169

2. Создание соответствующей обстановки

170

3. Проведение тренингов

174

2. Борьба с отвлекающими факторами

193

4. Оценка достигнутых успехов

179

3. Проблемные люди

202

Резюме

184

4. Проблемы с людьми неординарного поведения

207

5. Рабочая нагрузка

214

Избавьтесь от стресса за полчаса

226

Избавьтесь от стресса за 10 минут

227

Ричард Темплар

ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ СТРЕССА Введение

187

Риски быстрой работы

189

1. Определение цели

190

Предисловие редставим себе молодого менеджера, еще не успевшего изучить на практике и «записать» на подкорку все типичные ситуации управленческой работы. До начала важной встречи осталось полчаса, а он (или она) только-только успел разобраться со срочными делами, и времени на подготовку почти нет. Казалось бы, в этой ситуации ничто не может спасти только что начавшуюся менеджерскую карьеру. Но вот на помощь приходит «старший товарищ», опытный наставник, поднаторевший во всех тонкостях офисной жизни, и доходчиво объясняет, как выполнить только что казавшуюся неразрешимой задачу. Не прошло и пяти минут — как план встречи набросан, тезисы выступления подготовлены, и у нашего менеджера еще остается время на то, чтобы привести себя в порядок и изобразить на лице счастливую голливудскую улыбку. Книга Рос Джей и Ричарда Темплара «Алгоритмы эффективной работы» способна стать для многих людей таким виртуальным советником, незаменимым помощником при совершении десятков рутинных операций. Бизнес в эпоху цифровых технологий требует все большего ускорения всех процессов. Даже чтобы оставаться на месте, современному менеджеру, как Алисе в стране чудес, приходится бежать изо всех сил. «Управление со скоростью мысли» — любимая тема обсуждений футурологов и теоретиков менеджмента. В отличие от книг «бизнес-гуру» «Алгоритмы эффективной работы» — это, разумеется, не манифест, полный визионерских прозрений о бизнесе будущего, а практическое руководство, набор инструментов для совершения ежедневных действий. Тем не менее стиль, в котором написаны «Алгоритмы», продиктован все тем же сумасшедшим ритмом бизнеса «цифровой» эпохи, когда многие операции происходят в режиме он-лайн и времени на их подготовку и обдумывание становится все меньше. «Скорость, скорость и еще раз скорость!» — вот девиз новой эры. «Времени почти не осталось... До начала мероприятия всего 15 минут... Соберитесь, не паникуйте!» — такие фразы встречаются на протяжении всей книги и способны вызвать у читателя раздражение: мы обращаемся к книге в поисках совета и психологической поддержки в ситуации цейтнота, а она постоянно напоминает нам о нехватке времени. Однако, возможно, задача этих авторских ремарок — помочь нам адаптироваться к суровой реальности, к окружающему нас хаосу, нагромождению все новых и новых задач, каждая из которых должна была быть выполнена «вчера», и не испытывать стресса. Книга Рос Джей и Ричарда Темплара — это набор кратких руководств, где подробно расписано, как практически в последнюю минуту выполнить ту или иную операцию или подготовиться к ней:

Девиз новой эры: «Скорость, скорость и еще раз скорость!»

к прохождению собеседования, аттестации, переговорам, как правильно вести себя на совещаниях и бороться со стрессом. Ценность книги — в краткости и рациональном подходе, позволяющем быстро добиться желаемого. Конечно, если бы у нас было достаточно времени, мы могли бы применить индивидуальный подход к выполнению каждой из этих задач, и, возможно, добиться более высокого результата. Но в условиях хронического цейтнота и постоянно повторяющихся «последних минут» «Алгоритмы эффективной работы» становятся незаменимым подспорьем. Книга написана простым, понятным языком, который сохранен и в русском переводе. Многочисленные списки и перечни делают книгу еще более «утилитарной» и похожей на практическое руководство. Здесь как бы сведены воедино наработанные стандартные действия большинства современных компаний. При этом нужно оговориться, что «Алгоритмы эффективной работы» содержат необходимую информацию именно по базовым процедурам, связанным с управлением персоналом и корпоративным кодексом общения. Каждой компании, и тем более каждой индустрии, присущи определенные особенности, и любому сотруднику — от менеджера до рядового исполнителя — придется изучать их самостоятельно. Однако в современном обществе быстрота распространения методов, стиля, а также стандартов работы среди компаний различных отраслей достаточно высока. Поэтому вряд ли принципы работы в конкретной компании будут сильно отличаться от описанных в «Алгоритмах», и в любом случае информация, изложенная в книге, окажется нелишней. При этом было бы неправильно считать книгу Рос Джей и Ричарда Темплара универсальным учебником по менеджменту. Научиться искусству управления своим временем по книге, конечно, нельзя — для этого потребуются годы практики и десятки прочитанных книг. Тем не менее и для начинающего, и для опытного менеджера книга станет полезным справочником. Для новичка это отличное введение в суть дела, позволяющее сразу приступить к выполнению простых операций и избавить себя от многочасового изобретения велосипеда. Для опытного управленца книга может стать чем-то вроде набора конспектов, позволяющего систематизировать и освежать в памяти уже известное, но частично забытое. «Алгоритмы эффективной работы» — отличное средство для выживания, спасательный круг в условиях цейтнота для менеджера любого звена и подчиненного. Его наверняка по достоинству оценят все, кто стремится не отстать от «бизнеса со скоростью жизни». Алексей Гостев, HEADHUNTER::Magazine

РОС ДЖЕЙ

ВАМ ПРЕДСТОИТ СОБЕСЕДОВАНИЕ ГОВОРИТЕ ТО, ЧТО СЛЕДУЕТ ПРОИЗВЕДИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ ДОБЕЙТЕСЬ, ЧТОБЫ ВАС ВЗЯЛИ НА РАБОТУ

Содержание Введение

Риски быстрой работы

1. Определение цели

14 15

Ну и что?

2. Будьте готовы Наведение справок о предполагаемом работодателе Продумайте собственную презентацию Подготовка к собеседованию

16 16 17 18

3. Как себя держать

20 20 Первый шаг 21 Создание положительного образа 21 Язык тела 22

Первое впечатление

4. Чего ждать от собеседования Работа интервьюера Схема собеседования Есть опасения?

5. Вопросы Вопросы о том, почему вы хотите занять эту должность

Вопросы о вас Вопросы о вашей карьере Вопросы для выпускников Вопросы личного характера Каверзные вопросы

6. У вас есть вопросы? Вопросы

7. Тесты Проверка способностей Психологические тесты Групповые тесты

8. Держите нервы под контролем Предупредительные меры Расслабьтесь Репетиции

23 23 24 25

9. Последующие действия

Подготовка к собеседованию за 15 минут

В ожидании результатов Если вам предложили работу Если вы не получили работу

29 30 31 32 33 38 38 42 42 42 43

45 45 46 46 48 48 49 50

Введение ам завтра предстоит собеседование, которое может ознаменовать взлет вашей карьеры, а вы даже не начинали готовиться к нему. Вы не имеете представления о том, что надеть, что говорить и как отвечать на все эти щекотливые вопросы, которые вас ждут. Возможно, вы сами не понимаете, как умудрились дотянуть все до последней минуты, но поезд уже ушел. Жизнь слишком стремительна, работы всегда по горло, и только сейчас выдался момент поразмыслить над тем, как получить эту работу. Возможно, это не будет утешением, но вы не одиноки. Для вас собеседование очень важное событие, но вряд ли ваш босс того же мнения, нередко оно оказывается последним в череде его дневных забот. Но не впадайте в панику. Очень многие начинают готовиться к собеседованию только накануне вечером, а то и позже, и те, кто обладает смекалкой и способен действовать быстро, все-таки получают нужную работу. Еще не поздно стать одним из них. Наша книга подскажет вам, как это сделать. Конечно, большинство руководств советуют не жалеть времени и подготовиться должным образом, и, если у вас есть время, вы, разумеется, так и поступите. Но у таких людей, которые легко получают работу, открывающую большие перспективы, обычно не бывает свободного времени, согласны? Как правило, в вашем распоряжении лишь несколько часов, и вам нужны: рекомендации, позволяющие наверняка выйти победителем; рациональные приемы, с помощью которых можно произвести хорошее впечатление без долгой подготовки; контрольные листы, чтобы быть уверенным в своей подготовке. Главное, все это должно быть изложено просто, ясно и, конечно, кратко, чтобы не отнимать много времени. Возможно, вы читаете это и думаете: «Несколько часов на подготовку? Это было бы счастьем!» Я знаю, иногда случается так, что вы начинаете готовиться только по дороге на собеседование. Такого поведения я не одобряю, но уверена, что вы и сами не в восторге от этого. При таком раскладе победить труднее, но — все возможно. Специально для вас в самом конце главы есть раздел, который поможет вам подготовиться за 15 минут. Быстрее никак не получится. Так что если вы начали паниковать, оставьте это занятие для более подходящего случая. В этой книге есть все, что требуется для блестящего прохождения собеседования, даже если у вас в запасе всего

Жизнь слишком стремительна, работы всегда по горло, и только сейчас выдался момент поразмыслить над тем, как получить эту работу.

пара часов. Если вас не так сильно поджимает время, тогда нечего жаловаться на его нехватку. Все пройдет как по маслу. Даже успеете выпить чашечку кофе перед выходом из дома.

Алгоритм эффективной работы 1. Определите цель, прежде чем браться за что-либо. Отсутствие ясного понимания того, чего вы хотите достичь, значительно снижает шансы на успех. 2. Как ни плохо у вас обстоят дела со временем, к собеседованию нужно подготовиться. Придется продумать, как извлечь максимум пользы из своего скудного бюджета времени. 3. То, как вы будете держаться во время собеседования, окажет серьезное влияние на мнение тех, кто будет с вами разговаривать, так что нужно знать, как произвести первое благоприятное впечатление и как потом сохранить достигнутое. Даже если вы претендуете на место в той самой компании, где сейчас работаете. 4. Теперь о деле. Чем лучше вы представляете себе ход будущего собеседования, тем успешнее с ним справитесь. В разделе 4 вы узнаете, чего ожидать от интервьюеров. 5. Рано или поздно вам начнут задавать вопросы. Как на них ответить? В разделе 5 приведен список часто задаваемых вопросов и даны наиболее подходящие ответы на них, в том числе — не спешите опять впадать в панику — самые трудные вопросы и ответы. 6. Под конец беседы всегда спрашивают: «У вас есть какие-нибудь вопросы?» При этом вы чувствуете себя как идиот, вяло бормоча: «Ну… думаю, что нет». На этот раз у вас будет вопрос. И очень интеллигентный. Поверьте мне. 7. Большинство опасается, что в ходе собеседования им предложат тест. Даже если кому-то нравятся тесты, вряд ли он захочет поставить свое будущее в зависимость от их результатов. Поэтому мы включили сюда краткое руководство по прохождению психометрических и прочих тестов. 8. Некоторые очень нервничают во время собеседования. Ничего удивительного — от его результатов может зависеть ваша будущая жизнь. Но и пользы от переживаний никакой. Если опасаетесь, что нервы подведут, прочтите несколько полезных советов в разделе 8. 9. А что происходит после собеседования? Нужно энергично развивать ситуацию независимо от того, получили вы работу или нет, и вне зависимости от того, новая ли это должность в вашей же компании или в другой. Раздел 9 расскажет, как извлечь максимальную пользу из собеседования.

Риски быстрой работы сли подготовиться к собеседованию за пару часов так просто, почему все книги требуют заниматься этим дольше? Разве пары часов перед поездкой на собеседование недостаточно, чтобы быть во всеоружии? Дело в том, что если вы уделите этому больше времени, то сможете максимально увеличить свои шансы: пары часов хватит только на то, чтобы вас услышали, а если вы лучший из кандидатов, вас заметят и предложат работу. А если конкуренция будет жесткой? В такой ситуации любая мелочь может оказаться решающей. Дополнительное время на подготовку может принести несколько определяющих очков. Кроме того, когда мы недостаточно подготовлены, существует элемент риска. Вам могут задать каверзный вопрос, на который вы смогли бы ответить, если бы выкроили на подготовку больше времени. В идеале следует как можно больше узнать об организации, в которой собираешься работать. Если оставить подготовку на последнюю минуту, можно потерпеть неудачу из-за недостатка сведений. От этого не пострадает ваша способность выполнять работу, просто у вас не будет возможности блеснуть знаниями во время беседы. В ходе подготовки вы можете спохватиться, что не взяли с собой копию блестящего отчета, подготовленного вами прошлым летом, или благодарственное письмо от члена парламента из вашего округа по поводу организованной вами благотворительной вечеринки, где удалось собрать средства для местной больницы. Это помогло бы вам произвести действительно сильное впечатление на интервьюеров. Но эта мысль пришла вам в голову слишком поздно — документов под рукой нет. Право, есть смысл в том, чтобы начать готовиться к собеседованию заранее.

Нескольких часов на подготовку вполне достаточно, но, как видите, лучше начать готовиться за несколько дней. Тогда у вас будет время ознакомиться с годовым отчетом предполагаемого работодателя, собрать все материалы, представляющие вас в выигрышном свете, и даже отрепетировать ответы с друзьями или коллегами. На этот раз алгоритм эффективной работы поможет вам пройти собеседование, а если еще и повезет, то никто не заметит небольшие прорехи в вашей подготовке. В любом случае особо больших пробелов не возникнет. Но если вам нужно гарантированное знание всего, что может понадобиться, лучше в следующий раз начать готовиться на пару дней раньше.

На этот раз алгоритм эффективной работы позволит вам пройти собеседование, а если еще и повезет, то никто не заметит небольшие прорехи в вашей подготовке.

1. Определение цели Н

у и тоска! «Выбор целей» — деловой жаргон в чистом виде! Вам могут не нравиться слова, которыми мы обозначили задачу, но сама она жизненно важна. Здесь, как в путешествии, если не знать маршрут, можно никогда не добраться до места. Иными словами, если не знаешь, к чему стремишься, можешь не получить работу. Чтобы быстро и эффективно добиться своего, нужно сосредоточиться.

Практический совет ВТОРОЙ ПОПЫТКИ НЕ БУДЕТ Когда нужно быстро к чему-то подготовиться, особенно важно четко определить цель. Времени на то, чтобы экспериментировать и учиться на ошибках, у вас не будет. Все нужно делать должным образом с первого раза. Так что, потратив вначале немного времени на определение целей, вы сэкономите его в будущем.

Итак, мы договорились, что нужно определиться с целью. Так в чем же она заключается? В том, чтобы получить работу? Разумеется, но хорошо бы при этом, чтобы она включала и то, как вы намерены получить эту работу. Ваша личная цель состоит в том, чтобы получить работу, продемонстрировав работодателю, что лучше вас ему никого не найти. Но можно поступить мудрее: изложить свои мысли еще определеннее, и тогда сформулированная цель станет более достижимой. Для этого нужно показать, в чем именно вы превосходите всех других кандидатов на эту должность. Поэтому цель должна звучать так: получить работу, показав предполагаемому работодателю, что я лучший в плане опыта, способностей и личных достоинств. Вот так уже лучше. Это разумнее, чем просто сказать, что ваша цель — «получить эту работу». Теперь вы точно знаете, на чем нужно сосредоточиться.

Практический совет УТОЧНЕННАЯ ЦЕЛЬ Иногда заранее известно, каким аспектам личного опыта интервьюер отдает предпочтение. Возможно, им позарез нужен человек, умеющий разбираться с жалобами клиентов или имеющий опыт работы на каком-либо оборудовании. Такого рода знание нужно встроить в формулировку своей цели. Например: получить работу, показав, что вы лучше всех подходите на должность менеджера по работе с клиентами в плане опыта, способностей, личных достоинств и, в частности, умения разговаривать с недовольными покупателями.

НУ И ЧТО?

В следующий раз Сформулируйте свою цель как можно раньше. Она будет незначительно меняться от одной работы к другой, так что чем раньше вы ее зафиксируете, тем более быстрой и точной будет ваша подготовка.

Здесь, как в путешествии, если не знать маршрут, можно никогда не добраться до места.

Что вы собираетесь делать со своей целью теперь, когда она сформулирована? Как это вам поможет? Ну, правильно поставленная цель — это тот критерий, по которому вы будете оценивать все, что делаете. В условиях нехватки времени цель даст вам что-то вроде ориентиров, в соответствии с которыми вам нужно действовать, чтобы достичь ее. Например, если нет времени на то, чтобы изучить отчет возможного работодателя и заскочить по дороге к себе на работу за копией своего прославленного отчета, цель поможет вам принять верное решение. Ваш блестящий отчет скорее убедит интервьюера в том, что вы ему подходите, чем знание назубок последнего годового отчета его фирмы. Так что спешите к себе в офис за копией собственного отчета (а на будущее усвойте, что если бы вы оставили на это чуть больше времени, то успели бы и то и другое). Убедились? Наличие цели помогает выбрать самое важное, а когда времени в обрез, это имеет решающее значение. Теперь запишите свою цель на листке бумаги, чтобы она постоянно была у вас перед глазами и не давала сбиться с курса.

2. Будьте готовы В

ы — продавец. Неважно, на какую работу вы претендуете — работу бухгалтера или менеджера в отделе поставок, — на своем собеседовании вы продавец. Ваша задача — продать себя в качестве лучшего претендента на должность. А хороший продавец тщательно готовится к такой большой и важной сделке. Допускаю, что у вас нет ни минутки лишней. Но все-таки можно выкроить немного времени, чтобы повысить свою «продаваемость». Даже просто прочтение этой книги — это уже большая часть подготовки. Если вы нашли время на это, то стоит сделать и дополнительное усилие для лучшего результата. В частности, необходимо: Навести справки о предполагаемом работодателе. Продумать собственную презентацию. Подготовиться к собеседованию.

НАВЕДЕНИЕ СПРАВОК О ПРЕДПОЛАГАЕМОМ РАБОТОДАТЕЛЕ Ваш интервьюер исходит из того, что вы подготовились и узнали о его компании все, что возможно. Но это не значит, что он будет ставить вам ловушки и пытаться провалить вашу кандидатуру. Поэтому нет нужды изображать из себя шпиона и собирать сведения, которые могли бы пригодиться возможному клиенту или акционеру. Просто позвоните в организацию контактному лицу, указанному в приглашении на собеседование, и обратитесь к нему с просьбой: «Не могли бы вы выслать мне информацию о компании?» А когда будете на месте, попросите копию должностной инструкции на ту должность, которую вы хотели бы занять, если они не догадались заранее выслать ее вам. Если вам почему-то не выслали нужную информацию, позвоните в отдел сбыта и попросите экземпляр буклета компании. Совсем не обязательно говорить, зачем он вам, но, если спросят, отвечайте честно. Вас ждет собеседование, и вы хотели бы больше знать о компании и ее продукции. Если времени на ожидание почты уже нет, приезжайте на собеседование с запасом в 15–20 минут и пролистайте любые материалы о компании, которые найдете в приемной.

Практический совет ИНТЕРНЕТ НАМ ПОМОЖЕТ Когда времени для получения информации по почте не осталось, можно воспользоваться Интернетом. Если у вас есть доступ в Сеть, а у компании — веб-сайт, вы спасены.

«Я заметил, что вы много работаете во Франции; мне приходилось жить в Париже, поэтому у меня хороший французский и я знаком с их стилем ведения дел». «Ваш отдел поставок, похоже, покрывает обширную географическую зону. В такой ситуации руководить отделом не так-то просто, верно? На последнем месте работы мне пришлось иметь дело с аналогичной проблемой». «Мне очень понравилось, что ваш веб-сайт связывает все подразделения организации. Я уверен, что доступ в Интернет может принести много пользы сотрудникам организации. Хотелось бы поработать в компании, в которой я смог бы больше узнать о том, как связать через Интернет все подразделения».

Разумный подход МЕТРО БЫВАЕТ УДОБНЕЕ АВТОМОБИЛЯ Если есть возможность, добирайтесь до места собеседования общественным транспортом, а не на личном автомобиле (нужен, разумеется, запас времени на случай непредвиденных обстоятельств). В автобусе или электричке вызубрить информацию о компании или еще что-нибудь намного удобнее, чем за рулем.

В общем, чем больше вы отведете времени на сбор информации, тем лучше. Но даже если его совсем мало, сделайте так, чтобы любая полученная информация принесла вам пользу.

ПРОДУМАЙТЕ СОБСТВЕННУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ Продавая себя, нужно понять, в чем ваши выигрышные особенности и как их лучше подать. Возможно, вы знаете о работе, на которую хотите попасть, совсем немного, а может, вы собрали полную информацию о ней. Так воспользуйтесь ею и составьте список своих самых

Если времени хватает лишь на то, чтобы запомнить два-три факта из деятельности организации, позаботьтесь о том, чтобы они имели отношение к делу, и не забудьте их упомянуть.

Собранную информацию следует использовать с двумя целями. Во-первых, нужно показать, что у вас достаточно инициативы и энтузиазма, чтобы собрать сведения о компании (да, вы знаете, что занялись этим лишь полчаса назад, добравшись до приемной, но они-то об этом не догадываются). Для этого необходимо продемонстрировать всю глубину своих знаний об их организации. Так что постарайтесь вставить в беседу при случае: «Мне хотелось бы работать в растущей компании, а я заметил, что у вас последние четыре года прибыли растут на 5% в год». Или что-нибудь в этом роде. Если времени хватает лишь на то, чтобы запомнить два-три факта из деятельности организации, позаботьтесь о том, чтобы они имели отношение к делу, и не забудьте их упомянуть. Интервьюер подумает, что вы подготовились к собеседованию намного обстоятельнее, чем это есть на самом деле. Во-вторых, с помощью этой информации вы должны продемонстрировать, что вы лучший кандидат на должность. Можно, например, сказать:

привлекательных достоинств, которые хотите довести до сведения интервьюера. Например: соответствующий опыт, соответствующая квалификация, соответствующие навыки, личные достоинства — умение ладить с людьми или, скажем, усердие.

Убедитесь, что припомнили все, чем можете блеснуть на собеседовании. А иначе вы вернетесь домой и будете укорять себя: «Черт побери! Я даже не упомянул, что, когда работал в X&Co, всегда составлял график отгрузки». О подобных вещах нужно подумать заранее и сообщить эти факты сразу, как только появится возможность. Даже при нехватке времени нужно продумать свои главные выигрышные качества. А если время терпит, можно проделать все это более детально. Подумайте о том, можете ли вы продемонстрировать что-нибудь такое, что даст основания интервьюерам посчитать вас подходящим кандидатом на эту должность. Это могут быть достижения на прошлых рабочих местах, вырезки из газет, в которых фигурирует ваше имя, дипломы об образовании, рекомендательные письма и проч. Захватите с собой все, что может вас охарактеризовать с хорошей стороны, и не упустите случая показать это интервьюеру.

Разумный подход ПОСТУПАЙТЕ БЛАГОРАЗУМНО Если хотите показать интервьюеру образцы своей работы, дипломы или рекомендации, имейте в виду, что он может оставить их себе, чтобы просмотреть позже или показать коллегам. Поэтому возьмите на собеседование копии, а не оригиналы, а если это невозможно, надпишите на оригиналах свое имя и адрес, чтобы вам смогли их вернуть.

ПОДГОТОВКА К СОБЕСЕДОВАНИЮ Неважно, сколько у вас ушло времени на подготовку, но правила вы обязаны соблюдать. Если хотите получить новую работу, собеседование должно пройти гладко. Поэтому: Выезжайте на собеседование пораньше, чтобы не опоздать. Не забудьте приглашение, в нем указаны время, адрес и проч. Захватите телефонную карту или деньги на случай, если заблудитесь и потребуется уточнить маршрут. Возьмите портфель с проспектами организации и собственными демонстрационными материалами.

Не забудьте блокнот и ручку.

В следующий раз Чем раньше вы начнете готовиться, тем больше у вас шансов собрать всю необходимую информацию. В частности, вам нужны: Сведения о вероятном работодателе, в том числе данные о сбыте, годовой отчет, газетные вырезки и т. п. Должностная инструкция — нужно знать, чего от вас ждут. Любые материалы, характеризующие вас самого, — от образцов выполненных работ до рекомендаций, которые доказывают, что вы лучший кандидат на эту должность. На поиск некоторых материалов может потребоваться время. Если вы начнете их собирать за одну-две недели до собеседования, то без спешки укомплектуете презентационный портфель всем (или почти всем), что вам может понадобиться. Если оставите подготовку на последнюю минуту, можете не успеть.

Вам нужно знать, сколько времени отведено на собеседование? Так спросите.

Готовясь к проведению презентации, вы должны знать ее продолжительность, ведь так? Это же правило относится и к собеседованию. В ходе беседы вам нужно привлечь внимание к своим выигрышным качествам, т. е. сообщить о себе минимум информации. Хватит у вас времени на это? Вам нужно знать, сколько времени отведено на собеседование? Так спросите. Позвоните контактному лицу в организации и скажите: «Вы не могли бы подсказать мне, сколько времени запланировано на беседу со мной?» Это вполне резонный вопрос, и они с удовольствием ответят на него. (Лучше всего задать его, когда будете звонить с просьбой выслать информацию о компании и копию должностной инструкции.)

3. Как себя держать О

ценка вашей пригодности во многом будет зависеть от произведенного вами впечатления. Не нужно изображать кого-то, кем вы не являетесь, но постарайтесь, чтобы о вас составили максимально благоприятное мнение. Если сумеете расположить интервьюера к себе, это значительно повысит ваши шансы на получение работы.

ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ В прежние времена все знали, как нужно одеваться, когда идешь устраиваться на работу. Элегантный костюм и галстук или хорошо сидящая юбка и неброская блузка — и наряд готов. В наши дни все не так просто. Появились компании, в которых сотрудники ходят на работу в джинсах и майках, и если вы появитесь там в костюме и галстуке, то будете выглядеть белой вороной. Остается предположить, как одеваются люди в этой компании. О многом можно догадаться, зная род деятельности компании. Так, в офисах средств массовой информации люди обычно одеваются вразнобой, в рекламных компаниях, как правило, стильно, в адвокатских компаниях — строго и т. д. Если вы переходите на работу в компанию своей же отрасли, вы уже знаете, в чем здесь принято ходить. Но если вы действительно находитесь в растерянности, что надеть, решение самое стандартное — задайте вопрос. Позвоните своему контактному лицу в компании, которое может являться помощником или секретарем вашего интервьюера, и просто спросите, как одеваются служащие. Не бойтесь: то, что вас волнуют такие вещи, произведет на них хорошее впечатление.

Разумный подход ПОЧТИ НОВЫЙ Что бы вы ни думали о собеседовании, это не полигон для испытания новой одежды. Вы должны исключить риск, что брюки окажутся слишком тесными, а туфли натрут ноги еще до начала беседы либо случится что-нибудь подобное. Нужно одеться опрятно и элегантно, но вещи должны быть уже привычными.

Выяснив, в чем ходят на работу сотрудники в организации, сами оденьтесь немного иначе, при условии, что в ней не принят строгий стиль. Нужно выглядеть так, будто вы один из них, но, чтобы достичь этого, вам пришлось приложить усилия. Так что оденьтесь чуть-чуть элегантнее, чем обычный служащий. Например, если работники сплошь ходят в джинсах и майках, наденьте хлопковые брюки и обычную рубашку или что-то в этом роде. Вам нужно выглядеть как любой из

них, пришедший на работу не в повседневной одежде. Только не следует выряжаться в смокинг — придите в простом строгом костюме.

ПЕРВЫЙ ШАГ

СОЗДАНИЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ОБРАЗА Отлично. Вы уже здесь и произвели хорошее впечатление. Остается только его не испортить. Нужно позаботиться о том, чтобы интервьюеры и дальше видели в вас человека, которому обрадовалась бы любая компания. Помимо проявления вежливости и дружелюбия нужно также быть: Контактным. Постарайтесь давать развернутые ответы на все вопросы и не скупитесь на дополнительную информацию. Если вам скажут: «Я смотрю, вы по образованию зоотехник», не ограничивайтесь лаконичным «Да». Будьте более общительным: «Да, я люблю животных. Но я обнаружил, что эта работа слишком проста для меня, мне совсем не приходится напрягаться, и я решил, что следует заняться выстраиванием отношений с клиентами». Никогда не давайте односложных ответов — вы произведете впечатление человека замкнутого и не склонного к сотрудничеству. Уверенным. Работодателям нравятся уверенные в себе люди, а потому постарайтесь показать, что вы один из них. Только, пожалуйста, никакой развязности и самонадеянности. Достаточно, если вы не будете извиняться за себя. Если интервьюер спросит: «Получается, вам уже два года не приходилось ничего продавать самому», не надо отвечать: «Боюсь, что да». Скажите что-то вроде: «Верно, но мне всегда казалось, что это как ездить на велосипеде — разучиться невозможно». Энергичным. Те, кто излучает энергию и жизнерадостность, воспринимаются как более способные и увлеченные делом, чем люди вялые и хмурые. Поэтому стойте прямо, не сутультесь, сидя на стуле, говорите отчетливо и смотрите в глаза интервьюеру (и всем, кто там будет присутствовать). Охотно улыбайтесь и делайте вид, будто вам очень интересна эта беседа.

Разумный подход НЕ КУРИТЕ Курение во время собеседования не улучшает производимое вами впечатление, а нередко и портит его. Даже если все остальные курят и предложат закурить вам, откажитесь. С сигаретой вы будете выглядеть слишком расслабленно и непринужденно — качества вообще-то хорошие, но во время собеседования лучше держаться более формально: это производит лучшее впечатление. Иногда курящий кажется нервным и встревоженным — вам это тоже ни к чему.

Не нужно изображать кого-то, кем вы не являетесь, но постарайтесь, чтобы о вас составили максимально благоприятное мнение.

Все мы знаем, как много значит первое впечатление. Держитесь уверенно и открыто. Представ перед интервьюером, поприветствуйте его. Улыбнитесь, сделайте шаг навстречу, протяните руку, а когда он представится, скажите «Рад видеть вас», или «Приятно познакомиться», или что-нибудь в этом роде. Если интервьюер будет не один, пожмите руку каждому из присутствующих. Не садитесь, пока вам не предложат.

Это не значит, что вы должны разыграть целое представление, и уж во всяком случае, ничто не должно вас отвлекать от ответов на вопросы и изложения информации, которая поможет вам продать себя. Просто вам следует в выгодном свете подать самые положительные стороны своей личности.

ЯЗЫК ТЕЛА Следует упомянуть и язык тела. Когда вы, сидя на стуле, чуть наклоняетесь в сторону собеседника, то выглядите заинтересованным (если вам действительно интересно, вы, возможно, обнаружите, что поступаете именно так). Важно часто встречаться глазами с интервьюером — если он не один, то с каждым из них, чтобы они чувствовали контакт с вами, а вы могли бы оценивать их реакцию на свои слова. Глядя в глаза собеседников, вы можете уловить малозаметные знаки замешательства, скептицизма или, в идеале, согласия. Но не нужно зацикливаться на языке тела, иначе вы не сможете сосредоточиться на разговоре, так что избегайте крайностей: Не сидите на краешке стула. Сядьте поосновательнее (если только это не глубокое мягкое кресло, в котором стоит только сесть поудобнее, и ты выглядишь слишком расслабленным). Не закрывайте лицо ладонями. Не принимайте оборонительную позицию, когда руки и ноги скрещены, а внутренняя зажатость не позволяет жестикулировать.

В следующий раз Лучший способ подготовиться к собеседованию — это репетиции. Попросите друга или коллегу — главное, чтобы он был честен с вами, — сыграть роль интервьюера. Разыграйте все с самого начала — обмен приветствиями, приглашение садиться, а далее приступайте к вопросам. Попрактикуйтесь с несколькими разными стульями, пусть вас приветствуют у двери или из-за стола — словом, отработайте все возможные варианты, чтобы быть готовым к любому развитию событий.

се собеседования примерно одинаковы, можете мне поверить. Возможно, вы этого не замечаете, но они все строятся по единой схеме, чтобы получить один результат: выбрать лучшего кандидата на должность. Вам будет проще проходить собеседование, если вы будете знать, что хочет выяснить интервьюер и как он это делает. Всегда легче сохранять уверенность, когда знаешь, чего ожидать. К тому же у вас появляется возможность подыграть интервьюеру и тем самым произвести на него впечатление. Ниже приведено краткое описание вероятного сценария встречи.

РАБОТА ИНТЕРВЬЮЕРА Интервьюер начинает подготовку к собеседованию с того, что просматривает десятки анкет, чтобы сократить список претендентов на должность до нескольких кандидатов. Так что выше голову — в вас обнаружили нечто представляющее ценность для организации. Теперь ему нужно побеседовать с отобранными кандидатами, чтобы определить, кого из них взять на работу. Все претенденты очень разные, у каждого свои сильные и слабые стороны, поэтому выбор сделать трудно. Следует ли остановиться на человеке с большим опытом работы на производстве или на том, у кого стаж не столь велик, но больше соответствует потребностям компании? Стоит ли взять усердного или более творческого и оригинального работника? Остановиться ли на том, кто явно найдет общий язык с командой, или взять менее коммуникабельного, но высококвалифицированного? Быть интервьюером — это очень непростая работа, хотя уж слишком сочувствовать им тоже не следует. У них есть набор инструментов, помогающих сделать выбор. Прежде всего, они располагают точным описанием требований к кандидату на должность. Для этого у них есть: Должностная инструкция, которая очерчивает круг обязанностей и ответственности работника. Список требований, уточняющих, что должен уметь и каким должен быть успешный претендент.

И они уже располагают подробными данными о каждом кандидате, поскольку у них есть:

Но не следует зацикливаться на языке тела, иначе вы не сможете сосредоточиться на разговоре.

4. Чего ждать от собеседования

ваша анкета, ваше резюме.

Интервьюер пытается найти кандидата, наиболее точно отвечающего должностным требованиям. Для этого и проводится собеседование. Для каждого кандидата интервьюер готовит два списка вопросов: в первом — общие вопросы, во втором — вопросы, сформулированные на основании вашей анкеты и резюме. Скорее всего, интервьюер не выслал вам копию списка требований к претенденту на должность — ведь экзаменующимся, как правило, не объявляют заранее экзаменационные вопросы. Но в остальном у вас есть тот же набор документов, что и у интервьюера: должностная инструкция, анкета и резюме.

Разумный подход Я СМОГУ ЭТО СДЕЛАТЬ! Прочтите должностную инструкцию и найдите способ показать, что вы ей полностью соответствуете. Подумайте, что в вашем опыте говорит о пригодности вас к этому роду деятельности. Возможно, вы в школе издавали информационный бюллетень, занимались сбором пожертвований или получили диплом заочного университета. Помогите интервьюеру — продемонстрируйте, что вы умеете делать все, что должен делать успешный претендент на должность.

СХЕМА СОБЕСЕДОВАНИЯ Все собеседования, как правило, проходят по одной схеме: После обмена приветствиями следует пара минут непринужденного разговора, чтобы дать вам расслабиться и подготовиться к основной части собеседования. Потом вам задают вопросы, предназначенные для всех интервьюируемых, например, «Расскажите о своем опыте непосредственной работы с клиентами» или «Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать хороший менеджер?» Следом идут вопросы, сформулированные на основании представленной в вашей анкете и резюме информации, такие, как: «Я вижу, в первой половине 1999 г. вы нигде не работали. Чем вы занимались?» или «Я заметил, что сейчас у вас два домашних дня в неделю. Вам это не мешает руководить группой?» Выяснив все, что нужно, они сообщат вам дополнительные подробности о предлагаемой работе, а затем спросят, не возникло ли у вас каких-либо вопросов.

Интервьюеру нужно, чтобы вы говорили. Сам он только в конце беседы заговорит о вашей будущей работе — сколько человек будет в вашем подчинении, каков рабочий распорядок, график и т. п. Проявите готовность к сотрудничеству и дайте максимально подробные ответы на все вопросы.

ЕСТЬ ОПАСЕНИЯ?

отсутствие необходимого опыта, отсутствие соответствующих личных качеств, скажем дипломатичности или скрупулезности, прерывание стажа, недостаточно быстрый, по его оценке, подъем по служебной лестнице.

Если ваш послужной список дает основания для такого беспокойства, вам придется разубедить интервьюера или объяснить ему, почему эти недостатки не помешают вам эффективно справляться с работой. Так что если он обнаружил неоспоримые прорехи в ваших трудовых навыках, объясните ему, почему вы так уверены, что сможете ликвидировать их в ходе работы.

Разумный подход ДОЛЖНОСТЬ В СВОЕЙ ЖЕ КОМПАНИИ Даже если вы знакомы с интервьюером и претендуете на должность в своей же компании, собеседование будет проходить в том же порядке, как и собеседование с человеком с улицы. С одной стороны, это означает, что претенденту будут задавать те же вопросы и оценивать его наравне с другими. А с другой — интервьюер захочет услышать ваш ответ на определенные вопросы, даже если он знает фактическую сторону дела. Пусть это вас не смущает. Отвечайте так, будто вы здесь чужой, хотя можете вставлять выражения вроде «как вам известно…» или «вы должны помнить…».

Интервьюеру нужно, чтобы вы говорили. Сам он только в конце беседы заговорит о вашей будущей работе.

Если вашего интервьюера смутят какие-нибудь детали вашей трудовой биографии, он захочет внести ясность. Он не может вас упрекать в том, что вы полгода не работали, например, из-за болезни или из-за рождения ребенка. Его внимание может привлечь тот факт, что за пять лет работы на одном месте вы не получили повышения и ваш статус не изменился. Он же не знает, что за это время объем вашей работы увеличился и вам повысили жалованье, а вот название должности осталось прежним. Если у вашего интервьюера возникнут опасения такого рода, он задаст соответствующие вопросы. И если он не даром ест свой хлеб, то будет расспрашивать, пока не доберется до сути. Вы можете оказать ему помощь, если осознаете наличие обеспокоенности и дадите соответствующее объяснение. Хороший интервьюер не перестанет задавать вопросы, пока не узнает, что к чему, а в случае необходимости сообщит вам о своих подозрениях. Но если он этого не сделает, а вы чувствуете, что у него возникло сомнение, вам следует прийти ему на помощь и внести ясность. Работодателя могут беспокоить, например, такие моменты вашей карьеры, как:

В следующий раз Чем большим временем вы располагаете, тем тщательнее продумаете, какие вопросы вам, скорее всего, будут заданы. Вас, несомненно, спросят о ваших навыках, квалификации и опыте в тех областях деятельности, которые выделены в должностной инструкции. Вас также, скорее всего, спросят о вашем понимании ключевых задач новой должности, скажем: «Что, по вашему мнению, самое важное, когда работаешь в условиях стресса?» — если подразумевается, что у вас будет напряженный рабочий график. Или, если речь идет о расчетах и анализе, могут спросить: «Как вы можете убедиться, что не сделали ошибки в расчетах?» Помимо этого можете быть уверенным, что вам зададут вопрос о примечательных моментах — положительных или отрицательных — ваших резюме и анкеты. Так что при наличии времени на размышление вы сможете предугадать основные вопросы, которые будут вам заданы в ходе собеседования.

5. Вопросы опросам в собеседовании отводится главная роль. Так что если вы испытываете недостаток времени, сосредоточьтесь на этой важной процедуре. Вы уже знаете, что нужно делать, чтобы предугадать вопросы. Знакомясь с этим списком, вы сможете сразу понять, к ответам на какие вопросы нужно готовиться. Для простоты вопросы разбиты по темам: 1.

Вопросы о том, почему вы хотите занять эту должность.

Вопросы о вас.

Вопросы о вашей карьере.

Вопросы для выпускников.

Вопросы личного характера.

Каверзные вопросы.

Среди вопросов много однотипных, так что, поняв, как ответить на один, вы легко справитесь с остальными. Здесь приведены наиболее типичные вопросы. Помимо перечисленных выше тем, вам следует готовиться к вопросам специфичным (и очень прямым) относительно вашего опыта, квалификации и всего остального, что содержится в вашей анкете или резюме.

Практический совет НЕ ПЕРЕСТАРАЙТЕСЬ Ответы, конечно, нужно подготовить заранее, но не следует зубрить их наизусть — это будет звучать неестественно. Да и где вам взять время, чтобы все это выучить? (Единственный случай, когда нехватка времени — это благо.) Просто подготовьте основные моменты, которые вы хотите довести до сведения интервьюера.

Вам придется разубедить интервьюера или объяснить ему, почему эти недостатки не помешают вам эффективно справляться с работой.

ВОПРОСЫ О ТОМ, ПОЧЕМУ ВЫ ХОТИТЕ ЗАНЯТЬ ЭТУ ДОЛЖНОСТЬ Желание знать, почему вы хотите попасть на это место, естественно. Интервьюеру будет проще оценить, насколько вы подходите компании, если он узнает, чего вы ждете от работы — удовлетворения, денег, карьерных перспектив или улучшения условий труда. А чем вас не устраивает нынешняя работа? И не собираетесь ли вы столь же быстро уйти и с этой работы, если они вас возьмут?

Почему вы хотите попасть на это место? Старайтесь избегать пустых разговоров о задачах и перспективах. Говорите о том, почему им выгодно взять вас и что привлекает лично вас. Например, «Я великий организатор и ищу место, где можно развернуться в смысле планирования и организации» или «Я получаю огромное удовольствие от руководства успешной командой, а на этой работе нужен человек, который сможет создать и повести за собой небольшой дружный коллектив». Почему мы должны взять именно вас? Это, в сущности, тот же самый вопрос. Что вас больше всего привлекает в этой работе? И этот вопрос о том же. Чем, по вашему мнению, вы сможете отличиться на этом месте? Это также подобный вопрос. Каким образом эта работа встраивается в вашу карьеру? Говорить о своих карьерных планах напрямую опасно. Поэтому можете сказать что-то вроде: «В наши дни условия бизнеса меняются так быстро, что трудно что-то планировать. Но я знаю, что хотел бы преуспеть в этой отрасли/маркетинге/менеджменте, и мне кажется, что в вашей компании у меня будет такой шанс». Почему вы хотите уйти со своей нынешней работы? «Потому что хотел бы расширить свой опыт и мне кажется, что лучше это делать в новой организации». Почему вы так долго не расставались со своей нынешней компанией? Не вздумайте даже намекнуть, что вы там засиделись и уйти следовало давно. Годится любой ответ, противоречащий этому завуалированному опасению интервьюера. Например, «Я проработал там несколько лет, но все время на разных должностях» или «Участок работ постоянно расширялся, так что все время было чувство новизны». Почему вы так недолго проработали на нынешней работе? Ваш интервьюер не хотел бы взять на работу человека, который через полгода уйдет. Поэтому докажите ему, что вы не летун, как можно понять из вашего резюме. «Мне бы хотелось на несколько лет осесть в одной компании, но до сих пор приходилось менять работу, чтобы расширить опыт и не закиснуть на одном месте».

Что вы знаете о нашей организации? Если в ответ вы отрицательно покачаете головой, все пропало. Вот почему нужно хоть что-то знать о том, куда вы идете. Запомните несколько фактов (число служащих, ассортимент продукции или что-нибудь подобное) и упирайте на общие достоинства. «Я знаю, что вы молодая, растущая организация, которая дает людям возможность проявить себя и поощряет тех, кто хочет накапливать опыт и умения. Во многом именно поэтому я хочу получить это место».

Разумный подход НА ВСЕ ВОПРОСЫ ОДИН ОТВЕТ

ВОПРОСЫ О ВАС Интервьюер захочет узнать, что вы за человек, как вы подходите к работе, решаете проблемы, какой из вас менеджер и тому подобное. Эти вопросы построены так, чтобы выудить из вас такую информацию. Расскажите о себе. Это не приглашение изложить историю своей жизни. Вы должны за пару минут объяснить, что вы за человек. Сосредоточьтесь на ваших положительных качествах и увяжите их с главными задачами, которые нужно решать на предлагаемой вам работе. Например: «Я общительный человек — мне нравится работать с людьми и чувствовать себя частью команды. Мне нравится с головой уйти в работу над проектом и потом наблюдать за тем, как он развивается — от составления плана до завершающего этапа…» И так далее.

Говорить о своих карьерных планах напрямую опасно.

Будьте готовы к тому, что интервьюер будет задавать вопросы не так, как они сформулированы в этой книге, и не так, как вы себе представляете. Он может спросить: «Вам приходилось иметь дело с трудными клиентами?» Либо вопрос будет звучать иначе: «Расскажите о трудных клиентах, с которыми вам приходилось сталкиваться. Как вы разрешали ситуацию?» Либо даже так: «Что, по вашему мнению, главное, когда сталкиваешься с обозленными или хитроумными клиентами?» Все это разные варианты одного вопроса, и вы должны понять это и дать заранее приготовленный ответ.

Что вы за человек? Это тот же самый вопрос. Что вами движет? По обыкновению, ответ должен указывать на выгоду компании и увязывать ее с главными задачами новой должности. Поэтому не говорите: «Заработок». Ответьте примерно так: «Больше всего мне нравится вести проект от начала до конца» или «Для меня настоящий кайф — руководить командой, которая любит свое дело и умеет работать». В чем ваши сильные стороны? Полный вперед! Это отличный вопрос — постройте его вокруг главных задач будущей работы, чтобы интервьюер понял, что вы идеально подходите на эту должность. Расскажите, какой вы в качестве менеджера? Отвечая на такого рода вопросы, нет смысла лгать, поэтому будьте честны. Но позаботьтесь об уместности ответа. Не нужно разглагольствований на полчаса. Достаточно пары простых фраз: «Я предпочитаю не кнут, а пряник, и я всегда доступен для подчиненных» или «Я считаю, что руководитель должен быть твердым и люди это оценят, если быть всегда честным и справедливым». После этого полезно рассказать какую-нибудь байку о проблеме, которую вы разрешили твердо, но справедливо.

Как вы работаете в команде? Здесь то же самое — дайте короткий ответ, а потом расскажите случай из практики, иллюстрирующий ваши слова. Если работа с людьми является важной функцией новой должности, этот вопрос (в том или ином варианте) будет задан обязательно, и вам нужно заблаговременно подготовить соответствующую историю. Тот же принцип следует применить и при ответе на другие подобные вопросы: Как вы подходите к типичным проектам? Как вы заставляете людей выложиться до конца? Как вы действуете в условиях стресса?

Как бы о вас отозвались коллеги? Это приглашение перечислить свои сильные стороны, не упустите такую возможность. Сообщите о своих достоинствах в качестве члена коллектива: всегда готов прийти на помощь, надежный участник команды и проч. Как и при ответе на другие подобные вопросы, нет смысла сильно преувеличивать. Обман может раскрыться, если о вас наведут справки или после того, как вы начнете работать (если вас возьмут). Но, разумеется, все нужно представить в лучшем виде. Так что если вы нелюдим, но при этом ладите с людьми, можете ответить примерно так: «Они бы сказали, что я один из самых спокойных людей, что ко мне хорошо относятся и я всегда прихожу на помощь, когда возникают какие-либо трудности». Как бы отозвался о вас босс? Весьма вероятно, что именно интервьюер станет вашим боссом, так что проявите осмотрительность. Им нужна уверенность, что вы эффективный работник, но при этом не будете наступать им на пятки. Поэтому опишите себя таким человеком, какого хотел бы видеть рядом с собой любой босс. Например: «Мой босс сказал бы, что я человек упорный, лояльный и без остатка отдаюсь работе. Он бы сказал, что я инициативен и хорошо вписался в команду». Не поддавайтесь искушению сказать: «Я думаю, мой босс сказал бы…» Говорите уверенно и определенно.

ВОПРОСЫ О ВАШЕЙ КАРЬЕРЕ Похожи ли вы на человека, который нужен интервьюеру? Находитесь ли вы на соответствующей ступеньке карьерной лестницы? Куда вы планируете двигаться дальше? Достаточно ли вашего прежнего опыта для этой работы? Рассчитываете ли вы на повышение, а если да, то случится ли это именно тогда, когда они будут готовы вас повысить?

Каким вы себя представляете через пять лет? Это похоже на более ранний вопрос о том, каким образом эта должность встраивается в ваш план карьеры. Здесь нужно быть осмотрительным: если вы назовете определенную цель, а интервьюер знает, что у них вам ее не достичь, он не возьмет вас на работу. Так что оставьте вопрос откры-

Разумный подход ПРОДЕМОНСТРИРУЙТЕ ПРИМЕР ИЗ СОБСТВЕННОЙ ПРАКТИКИ

тым. Но помните, что им нужны честолюбивые люди, и продолжайте набивать себе цену. Скажите что-нибудь вроде: «Я честолюбив и хотел бы расти и дальше. Но ведь нельзя же встроить работу в заранее заготовленную схему. Я предпочитаю, чтобы сама работа вела меня вперед». Какие у вас долгосрочные планы? Это, по сути, тот же самый вопрос. Сколько вы собираетесь проработать в нашей компании? Интервьюер не хотел бы нанять человека, который уйдет раньше, чем компания получит от него полную выгоду. Поэтому подчеркните, что вы намерены остаться в компании на несколько лет. «Я бы хотел обосноваться в вашей компании и расти внутри ее. Я останусь до тех пор, пока смогу развиваться». Когда вы рассчитываете получить повышение? Не устанавливайте никаких сроков. Ответьте, что хотели бы получить повышение, когда заслужите этого. «Я надеюсь, что получу повышение, когда продемонстрирую свою ценность для компании и покажу, что я этого достоин. Вот почему я хочу присоединиться к растущей компании, чтобы, когда я буду готов подняться по карьерной лестнице, здесь были возможности для повышения».

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫПУСКНИКОВ Весьма вероятно, что интервьюер захочет узнать о вашей учебе в университете и о том, как полученные знания соотносятся с вашей предполагаемой работой. Если это ваша первая или вторая работа после окончания университета, можете ждать вопросов о том, какие курсы вы прослушали и есть ли у вас интересы вне аудитории. Почему вы выбрали именно этот курс? Попытайтесь придумать что-то более оригинальное, чем «мне нравился этот предмет». Если он напрямую не связан с работой, на которую вы претендуете, сошлитесь на природные способности: «Мне всегда легко давались научные дисциплины, потому что у меня аналитический склад ума. И я решил, что этот предмет идеален для того, чтобы отшлифовать мои природные данные».

Помните, что им нужны честолюбивые люди, и продолжайте набивать себе цену.

Скорее всего, ваш интервьюер попросит вас рассказать о ваших достижениях. Так что будьте готовы к этому. Например, если его интересует, как вы себя ведете в кризисных ситуациях, он задаст примерно такой вопрос: «Можете ли вы рассказать о какой-либо кризисной ситуации и как вы с ней справились?» Вы уже выделили ключевые умения, которые интересуют вашего интервьюера, так что заготовьте иллюстрации для каждого.

Разумный подход ПРИКУСИТЕ ЯЗЫК Не поддавайтесь искушению поспорить с интервьюером. Если он решит, что вы человек трудный и к тому же спорщик, ему не захочется взять вас на работу. Он даже может попытаться вас спровоцировать с помощью вызывающих вопросов. Так что если вы скажете, что руководили группой из трех человек, а в ответ услышите: «Вряд ли это можно назвать руководящей работой, верно? У нас вам придется руководить 10 подчиненными», не вступайте в дискуссию. Ответьте примерно так: «Я понимаю, что на первый взгляд между этими должностями есть различия, но независимо от того, руководишь ты одним или сотней, подход должен быть одинаковым».

Как, по вашему мнению, эти занятия соотносятся с данной работой? Такой вопрос зададут, только если связи нет никакой. Можете использовать любые сопоставления, но позволительно и просто сказать: «Я думаю, что любой университетский курс воспитывает усердие, умение общаться и осваивать новые знания и умения. А все это жизненно важно для успеха в бизнесе». В каком исследовательском проекте вы участвовали? Интервьюер хотел бы понять, в какой степени университетский опыт подготовил вас к этой работе. Поэтому ставьте акцент на том, как пришлось учиться работать в коллективе, или разбираться в деталях, или что там еще может быть важным для вашей будущей работы. Чем вы занимались помимо учебы? Ваши подвиги за пределами аудитории многое могут сказать о вас. Целая пропасть отделяет человека, который присоединяется к театральному обществу в качестве простого актера, от того, кто возглавляет шахматный клуб или студенческий клуб любителей пива. Так что расскажите о тех своих увлечениях, которые покажут, что вы обладаете умениями или качествами, ценными для вашего интервьюера. Не нужно перечислять все объединения, в которые вы входили, назовите соответствующие ситуации.

ВОПРОСЫ ЛИЧНОГО ХАРАКТЕРА А как насчет вас лично? Какого рода человек будет на них работать, если они решат вас взять? У интервьюера есть основания поинтересоваться вашими личными особенностями. В конце концов, им нужно оценить, сумеете ли вы поладить с теми, с кем будете работать в непосредственном контакте. А ваши личные интересы помогут им понять, например, предпочитаете вы работать в одиночку или в коллективе.

Что могли бы сказать о вас ваши друзья? Не нужно отвечать: «Какие друзья?» Ответ должен быть таким же, как на вопрос «Как бы отозвались о вас коллеги?» Не следует слишком приукрашивать себя, но нужно указать на самые положительные свои качества. Всегда необходимо отметить верность и готовность помочь.

Разумный подход ИЗБЕГАЙТЕ КРИТИКИ

Ваши любимые занятия на открытом воздухе? Интервьюер хочет побольше узнать о вас. Он желает понять, насколько вы спортивны, склонны к соперничеству, к опасным развлечениям, вы одиночка или коллективист и т. п. Не придумывайте себе хобби (можете в ответ услышать от интервьюера: «Прыгаете с моста на тросе? Я тоже. А где вы предпочитаете сигать вниз головой? Что у вас за оборудование?»), а расскажите о тех увлечениях или интересах, которые представят вас в качестве именно того человека, которого ищет интервьюер. Что из прочитанного в последнее время вам понравилось? Не следует называть модные книги или самые авторитетные издания по бизнесу, которых вы не читали, — вам могут задать вопрос, и вы «поплывете». Не обязательно называть последнюю прочитанную книгу. Назовите ту, что вам действительно понравилась и которая выделит вас из толпы. Можете назвать малоизвестную книгу классика, или авангардную, или биографическую — найдите ту, что отражает нужную интервьюеру черту вашей личности.

Практический совет

Не поддавайтесь искушению поспорить с интервьюером.

Не следует критиковать вашего нынешнего нанимателя или любого из прежних. Если придется указать на реальные проблемы, скажите об этом тактично, без озлобленности или агрессивности. Ваше недовольство, возможно, оправданно, но интервьюер может оценить его как простое злоязычие и решить, что потом вы и о них будете говорить в том же духе.

НЕЗАКОННЫЙ ВОПРОС Некоторые вопросы неприемлемы, если только нет прямого основания их задать. Среди них — ваша национальная принадлежность, религия, сексуальная ориентация, состояние здоровья или планы семейной жизни. Но как вы поступите, если вам зададут такой вопрос? Можете ответить, если захотите, а что если нет? Вы имеете полное право уйти от ответа, но такое поведение не поможет вам получить работу. Лучше всего вежливо сказать: «Могу ли я спросить, зачем вам нужно это знать?» Если законная причина для подобного любопытства отсутствует, интервьюер немедленно откажется от своего вопроса. Но если он все-таки будет настаивать на ответе, вам придется либо твердо отказаться, либо что-либо ответить (правдиво или нет).

КАВЕРЗНЫЕ ВОПРОСЫ Некоторые интервьюеры сознательно испытывают вас. Это не преднамеренная жестокость — точно так же они обходятся и с другими претендентами (по крайней мере с теми, кого считают достойными испытания). А на многие вопросы ответить нелегко, даже если вас не пытаются таким образом поставить в затруднительное положение.

К такого рода вопросам нужно быть готовым; в конце концов, если вы справитесь с ними, вы справитесь с чем угодно. Расскажите о ваших слабостях. Есть множество вопросов, приглашающих вас раскрыть свои слабые стороны. Не поддавайтесь. Лучшие способы защиты таковы: юмор («Моя самая большая слабость — это еда»), поделиться чем-то личным, не относящимся к работе («Я бесполезен в домашней жизни: менять лампочки или чинить протекающий кран — это не мое»), упомянуть о чем-то давнишнем, уже пройденном («Пятнадцать лет назад меня выводила из себя бумажная работа, но я приспособился выделять на это полчаса в начале каждого дня. Так что теперь я справляюсь с этим лучше остальных»), сказать что-нибудь такое, что интервьюер оценит как сильную сторону вашей личности («Ненавижу бросать недоделанную работу. Не ухожу домой, пока не доведу дело до конца, хотя домашние очень недовольны этим»).

С какого рода людьми вам трудно сработаться? И в этом случае следует воздержаться от критики в чей-либо адрес. Не позволяйте обиде овладеть вами, когда вы вспоминаете об отношениях в своем отделе, где норовят бессмысленно гонять людей туда-сюда, или о программисте, который постоянно жалуется на перегруженность. Для начала сообщите, что вам легко работать почти со всеми, а если и возникают сложности, то только с теми, кто работает с прохладцей и не особенно заботится о качестве. Что вам больше всего не нравится на нынешней работе? Вы не забыли, что любите работу? Зная, что вы склонны отдавать работе каждую минуту своего рабочего времени, интервьюер будет рад предпочесть вас. Так что на этот вопрос вам просто нечего ответить. Единственным исключением может быть то, что новая работа сильно отличается от предыдущей, и тогда вы можете сказать что-то вроде: «Мне на самом деле нравится моя работа. Но иногда меня угнетает то, что это маленькая компания, в которой не так много возможностей для работы с клиентами. Это одна из причин, по которой мне так хотелось бы трудиться у вас».

Расскажите о трудной ситуации, в которой вы задним числом повели бы себя иначе. И в этом случае трюк заключается в том, чтобы вспомнить что-то из давнего прошлого. И попытайтесь привести пример, в котором вы действовали не лучшим образом не по своей вине. Например: «Теперь я понимаю, что быстрее было бы эвакуировать людей по главной лестнице, а не по пожарной, но тогда телефон не работал и я не мог знать, что по главной лестнице можно безопасно покинуть здание».

В чем самая слабая сторона вашего нынешнего босса? Никогда не критикуйте своих прежних начальников. Интервьюер может оказаться вашим будущим боссом, и ему будет приятно, если вы хорошо отзываетесь о прежних начальниках даже у них за спиной. Скажите что-то вроде: «Честно говоря, мне повезло, что мой босс отзывчив, настоящий труженик и с ним легко работать». Потом задумайтесь, как будто действительно пытаетесь вспомнить его слабости, и можете добавить: «Ничего такого не припоминаю, на ум приходят такие мелочи, которые не стоят даже упоминания». Продайте мне эту ручку. Некоторые интервьюеры любят этот вопрос-задание, даже если вы устраиваетесь не в отдел сбыта. Цель в том, чтобы убедиться, что вы умеете выделить не внешние достоинства («это настоящее серебро»), а приносимую пользу («она производит впечатление»). Так что перечислите четыре-пять выгод от обладания этой ручкой (блокнотом, скрепкой или что они там попросят вас продать им), а под конец полушутя вверните стандартную завершающую фразу: «Прислать вам пару дюжин?» или «Предпочитаете черные или красные?» Расскажите мне историю. Это фраза с подвохом. Вы должны продемонстрировать способность мыслить логично и, прежде чем пускаться в монолог, уточните: «Какого рода историю?» Возможно, они попросят рассказать что-то из своей рабочей биографии или личной жизни. Заготовьте несколько эпизодов, которые представят вас в выгодном свете. Что вы думаете о приватизации/глобальном потеплении/положении на Балканах (или о чем угодно)? Интервьюер пытается выяснить широту ваших интересов, а также получить представление о ваших ценностях и отношении к жизни. О чем бы ни зашла речь, вы должны продемонстрировать, что видите обе стороны проблемы, не склонны к упрощенному пониманию и способны к самостоятельным суждениям. Такого рода вопрос могут задать на собеседовании в компании, для которой это существенно. В фармацевтической компании вас могут спросить о вашем отношении к поставке дешевых медикаментов в развивающиеся страны; в банке — о ваших взглядах на

Вы не забыли, что любите работу? Зная, что вы склонны отдавать работе каждую минуту своего рабочего времени, интервьюер будет рад предпочесть вас.

Какого типа решения вам трудно принимать? Для вас, разумеется, не существует трудных решений. Но в этом случае существует риск показаться слишком уж безупречным, и вас заподозрят в легкомыслии и заносчивости. Поэтому мелкие недостатки признавать необходимо, но те, которые либо уже преодолены, либо не имеют отношения к будущей работе, либо делают вас более человечным. Можете сказать: «Больше всего я не люблю принимать непопулярные решения. Ничего особо трудного в этом нет, но я не люблю принимать решения об увольнении». Если вам никогда не приходилось никого увольнять, найдите другой пример.

процентные ставки. Непременно учитывайте вероятное отношение компании к данному вопросу. Не ведете ли вы переговоров с другими организациями? Вам выгодно показать интервьюеру, что на вас есть спрос. Это повышает вашу привлекательность, а если вам предложат работу, у вас будет возможность договориться о более высоком жалованье. Но в то же время, если вы сообщите, что вам поступило уже три предложения от других компаний, они могут отвернуться от вас, особенно если до окончательного решения еще далеко, например еще один тур собеседования. Следует сообщить, что вы ведете переговоры и с другими нанимателями, и, если это не абсолютная ложь, можете дать понять, что там вы преуспели. Например: «Мне предстоит последний раунд собеседования в трех других компаниях». Сколько вы сейчас получаете? Не спешите отвечать на этот вопрос. Если они предложат вам работу, то постараются сделать ваше жалованье по возможности близким к существующему уровню — в лучшем случае вы получите минимальную ставку. Скажите что-то вроде: «Думаю, величина жалованья — это еще не все, потому что имеет значение весь пакет вознаграждения». Потом предложите вернуться к вопросу позже, когда придет пора обговаривать детали (т. е. когда они предложат вам работу). На какое жалованье вы рассчитываете? И на этот вопрос не следует отвечать, потому что вы ни за что не получите больше, чем запросите сейчас, а если потребуете слишком много, то просто их отпугнете. Поэтому ответьте вопросом на вопрос: «А сколько вы собираетесь платить на этой должности?» — или спросите, каков диапазон оплаты. Если они на этой стадии переговоров откажутся отвечать, вы имеете основание поступить так же. Если они назовут цифру, скажите, что рассчитывали на большее, но примерно в этом диапазоне (если вас самого эта величина удовлетворяет). Если они назовут диапазон, в ответ предложите свой, более высокий, но пересекающийся. Так, если они предложат 25 000–28 000 фунтов, вы можете сказать, что рассчитывали на 27 000–30 000 фунтов. Таким образом вы поднимаете планку, но не отпугиваете их.

Сколько, по вашему мнению, вы стоите? Все эти разговоры о жалованье — хороший знак для вас. Зачем им задавать этот вопрос, если они не думают предлагать вам работу? Это последний вопрос, но он с подвохом. Подразумевается, что вы должны обосновать свой запрос после того, как подвели нанимателя к тому, чтобы он сделал предложение. У вас уже есть представление о том, сколько платят на этой должности в отрасли или в компании (особенно если вы сами там работаете), так что просите чуть больше. Мотивируйте это тем, что вы изучили опросы о величине заработной платы и тому подобное, и, поскольку ваш опыт и умения выше, чем в среднем на такой работе,

вы считаете, что и стоите больше среднего. Кстати, возможно, что интервьюер назовет ваши цифры завышенными — это всего лишь тактический ход. Не дайте ему поколебать вашу уверенность.

Чем на большее число вопросов у вас есть готовые ответы, тем спокойнее вы будете перед собеседованием. Так что продумайте как можно больше возможных вопросов и отрепетируйте уверенные и убедительные ответы на каждый из них с другом или коллегой.

Вам выгодно показать интервьюеру, что на вас есть спрос. Это повышает вашу привлекательность, а если вам предложат работу, у вас будет возможность договориться о более высоком жалованье.

В следующий раз

6. У вас есть вопросы? П

од конец беседы всегда задают этот вопрос — и это разумно. Собеседование — это двусторонний процесс. Они уже решили, что хотят предложить место вам, но это еще не значит, что вы непременно на него согласитесь. Возможно, у вас есть более заманчивые предложения. Так что если они хоть что-то понимают в своем деле, то должны разрешить все ваши сомнения, чтобы убедить вас ответить на их предложение согласием. Вообще-то у вас должны возникнуть вопросы, и это замечательно. Но если вопросов нет, нельзя просто ответить: «Гм… нет. Вопросов нет, спасибо» — это не соответствует современному, динамичному человеку, которым вы хотите казаться. В идеале вам непременно следует иметь вопросы. Иначе вы наверняка не получите информацию, обладателем которой могли бы стать… если бы задали вопрос. Конечно, вам следует задавать осмысленные, интеллигентные вопросы. Вы не произведете должного впечатления на интервьюера, если спросите, скажем: «Какого цвета будет кресло в моем кабинете?» или «Стоит ли стол около окна?» И вам не к лицу, подобно бездельнику, спрашивать: «Сколько будет длиться мой перерыв на обед?» или «Во сколько большинство людей расходится по пятницам?»

Разумный подход ПРОЯВИТЕ ПРОНИЦАТЕЛЬНОСТЬ Важно дать понять интервьюеру, что вы хотите работать, — это может повлиять на их решение взять вас. Поэтому когда он спросит: «Есть вопросы?» — ответьте примерно так: «Да, есть. Я определенно хотел бы присоединиться к этой компании, но есть один-два момента, которые мне хотелось бы прояснить…» Такого рода позитивная реакция может изменить ситуацию. Если встанет проблема выбора между вами и другим достойным кандидатом, такой ответ может перевесить чашу весов в вашу пользу.

ВОПРОСЫ Так о чем же вы собираетесь спросить? Ладно, пусть ваши вопросы будут свидетельствовать об увлеченности, интеллигентности, преданности делу и честолюбии. Вопросы об отпуске, перерыве на обед и тому подобном могут подождать до тех пор, когда вам предложат занять пост. Вот несколько идей.

Почему освободилось это место? Это разумный вопрос, причем он мог быть поднят уже в ходе собеседования. Но если его еще не затрагивали, можете задать его сейчас. Истинную причину, по которой появилась вакансия, возможно, вы сумеете понять из ответа. Иногда

Вы повышаете в должности сотрудников, когда у вас появляется возможность? Если вы спрашиваете о повышении, это показывает, что вы настроены работать в полную силу и планируете делать карьеру в организации. Можете дополнительно спросить, не намечается ли расширение компании или подразделения, в которое вы идете. Какие существуют возможности для повышения квалификации или опыта? Будьте осторожнее с вопросами о профессиональной подготовке, если вы подаете себя как профессионала в своей области. Но если это не так или вы являетесь бухгалтером или юристом, которые должны постоянно повышать свою квалификацию, спрашивайте смело. К тому же такой вопрос показывает, что вы заботитесь о своей карьере и будете ценным приобретением для компании.

Разумный подход НЕ БЕРИТЕ НА СЕБЯ СЛИШКОМ МНОГО Задавая вопросы, не забывайте, что большинство интервьюеров возмутятся, почувствовав ваше стремление «стать главным» и, по существу, интервьюировать их. Поэтому важна почтительность, и позаботьтесь, чтобы ваши вопросы не вызвали враждебности. Полезно, например, формулировать вопросы в виде просьбы («Могу ли я спросить…»), а не как распоряжение («Скажите мне…»).

Какие функции будут приоритетными на этой должности в ближайшие полгода? Во-первых, эта информация весьма полезна для вас. Во-вторых, подобная заинтересованность будет свидетельствовать о том, что вы не погрязнете в повседневной рутине и главные цели

Если вы спрашиваете о повышении, это показывает, что вы настроены работать в полную силу и планируете делать карьеру в организации.

люди уходят, потому что работа их разочаровала или им не удалось сработаться с кем-то из коллег или вышестоящих сотрудников. Если дело обстоит так, вы должны об этом узнать. Если вы получите уклончивый ответ: «Человек, занимавший этот пост, сейчас уходит», можете копнуть поглубже. Есть два способа узнать подноготную. Спросить напрямую: «Можно узнать причину, по которой он увольняется?» Если есть что-то такое, что вам следует знать, интервьюеру будет трудно уклониться от прямого ответа. Если он опять даст уклончивый ответ, это должно навести вас на мысль, что дело не чисто. Если интервьюер играет в молчанку, а вам не хочется на него давить, отложите вопрос на время. А вот когда вам предложат работу, уточните его. Есть менее прямолинейный способ узнать что к чему — просто спросите, сколько проработал на этом месте увольняющийся. Если этот срок составляет лишь несколько месяцев, у вас есть основание спросить, почему он увольняется. Если он проработал несколько лет, возможно, ему просто пришла пора сменить место. Но если вы почувствуете, что ваш интервьюер что-то умалчивает, отметьте это про себя и проясните ситуацию, когда вам предложат работу.

будут достигнуты. Этот вопрос дает вам и психологическое преимущество, потому что приглашает интервьюера представить вас на этой должности. Если вас пригласят еще на одно собеседование в эту компанию, но уже с кем-то другим, полезно еще раз задать этот вопрос. Так вы сможете узнать, существует ли согласованное представление о ваших будущих задачах на этой работе. Если мне предложат эту работу, кем, на ваш взгляд, я стану через пять лет? Вы и в этом случае предлагаете интервьюеру представить вас уже работающим в компании. Вы также подчеркиваете свое намерение работать и делать карьеру внутри компании. Ответ может быть информативным — как быстро растут люди в этой организации и в каком направлении. Если вам уже предложили работу, эта информация просто необходима. Есть ли у вас сомнения по поводу моей способности справиться с этой работой? Этому вопросу может предшествовать уверенное заявление, скажем, в таком духе: «Меня очень привлекает эта работа, и я уверен, что буду выполнять ее хорошо…» Вопрос может показаться немного нетактичным, но он вполне оправдан. Вы продавец и продаете себя в качестве лучшего кандидата на должность, и вам нужно знать, есть ли у покупателя какие-либо возражения против сделки. Отчего же не спросить? Если он скажет, что у него нет сомнений, это, по существу, означает, что у него отсутствуют основания для отклонения вашей кандидатуры, — очень полезное признание. А если у него есть какие-либо сомнения, ему придется их высказать, а у вас будет возможность его разубедить.

Когда вы дадите мне ответ? Возможно, вам уже сказали об этом, но, если нет, необходимо спросить. И это должен быть ваш последний вопрос. Помимо того что вам нужно это знать, вопрос дает вам еще одно возможное преимущество. Если они не свяжутся с вами, как обещали, у вас будет законный предлог самому позвонить им. Этот вопрос не только устраняет неопределенность, но и предоставляет вам возможность для маневра. Что, если вам в это время предложат работу в другом месте? И вообразите, что вам следует ответить быстро. Если вам обещали дать окончательный ответ к определенному дню, вам будет проще оказать некоторое давление на интервьюера и получить ответ в срок. Эти вопросы дают вам отличную возможность показать себя разумным и подготовленным человеком (даже если вы знаете, что начали готовиться к собеседованию лишь пару часов назад). Чтобы произвести впечатление на интервьюера, достаточно задать два-три вопроса, но, если у вас их больше, не беда. Если вам показалось, что некоторые вопросы звучат бестактно, имейте в виду, что формулировка может быть различной. Нет ничего

Практический совет ЛИШИЛИСЬ ДАРА РЕЧИ? Что, если у вас и в самом деле нет ни одного вопроса? В голове пусто, либо вы не успели придумать, что спросить, но хотите произвести впечатление разумного человека? В таком случае скажите приблизительно следующее: «У меня было множество вопросов, но в ходе разговора я получил ответы практически на каждый из них». Если можно, обозначьте тему, которая интересовала вас больше всего, скажем: «Меня особенно интересовали ваши планы относительно этой должности, но мы все это уже обговорили».

В следующий раз Старайтесь задавать вопросы, ответы на которые вам действительно интересны, — не обязательно те, что приводятся в этой главе, они служат лишь примером и подсказкой. Вопросы практического характера — относительно продолжительности рабочего дня и т. п. — приберегите на тот день, когда вам предложат работу (интервьюер, возможно, расскажет вам об этом без всяких вопросов). Поймите, что с помощью вопросов вы можете убить двух зайцев: Получить дополнительную информацию Произвести на интервьюера впечатление своей проницательностью, интеллигентностью и целеустремленностью. Продумайте вопросы заранее и отрепетируйте ответы на них вслух — лучше, чтобы при этом друг или коллега исполняли роль интервьюера, — пока не научитесь произносить их естественно и без напряжения.

Старайтесь задавать вопросы, ответы на которые вам действительно интересны.

плохого в том, чтобы напрямую и даже с долей агрессивности спросить: «У вас есть сомнения в моей способности справиться с этой работой?» Если вы уверены в себе, а интервьюер — человек деловой, такая форма вопроса вполне допустима. Но можно построить вопрос не столь категорично. Начните так: «Могу ли я спросить…» — а далее все то же самое. Если какие-то вопросы вызывают в вас чувство неуверенности, потренируйтесь (желательно вслух) до тех пор, пока они не станут звучать для вас естественно.

7. Тесты У

жас! Предполагаемый работодатель может предложить вам пройти некие тесты, чтобы оценить, насколько вы пригодны для этой работы. Многие не любят тестов, но даже тот, кому они нравятся, может занервничать, если от результата зависит, получит он желанную работу или нет. Не существует золотого правила прохождения тестов, да многие из них и не предполагают ответа «да» или «нет», а предназначены для оценки вашей личности или способностей. Но если вы готовы к тестам и знаете, чего ждать, это уже неплохо. Ниже дается краткое описание тестов, которые вам могут предложить.

ПРОВЕРКА СПОСОБНОСТЕЙ Нужно либо дать полный ответ в письменной форме, либо поставить галочку рядом с одним из вариантов ответа. У вас есть единственная возможность заполнить тест, по возможности безошибочно. Тест используют для оценки ваших знаний, так что если вы подготовлены к работе, вы его пройдете. Важно только внимательно выполнять все инструкции. В большинстве таких тестов нет подвохов, но иногда встречаются ловушки. Например, вам надо просмотреть тест полностью, прежде чем приступать к его выполнению. Если вы этого не сделаете (а кто станет читать тест до конца, если его не предупредили?), отложив ручку, вы обнаружите, что в конце мелким шрифтом написано: не нужно никаких письменных ответов.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТЕСТЫ

Эти тесты предназначены для оценки ваших личных особенностей. Они позволяют определить, является ли потенциальный служащий интровертом или экстравертом, склонен он работать в коллективе или нет, будет генератором идей или эффективным исполнителем. Психологические тесты могут иметь вид вопросника, предлагающего «нужное подчеркнуть», либо ролевой игры на целый день, либо включать выполнение некоей задачи. Эти тесты не должны вызывать беспокойства (хотя знаю, что легче сказать, чем сделать). Хорошо уже то, что здесь невозможно допустить ошибку и оценка вашего типа личности не может быть ни положительной, ни отрицательной. Вашему вероятному нанимателю нужен кто-то, кто мог бы без проблем влиться в коллектив. Например, если у них уже есть один генератор идей, второго такого им, скорее всего, не понадобится. А возможно, им нужен человек, способный вести проект от начала до конца, тщательно прорабатывая детали. А поскольку вы

не представляете, какого рода специалист им необходим, можете отвечать на вопросы честно.

ГРУППОВЫЕ ТЕСТЫ

Разумный подход НЕТ ОПЫТА? Если вам не приходилось выполнять психометрические тесты, так и скажите об этом интервьюеру. С некоторыми тестами справиться проще, если у вас уже есть опыт, — и тот, кто проводит тест, знает об этом. Так что обязательно скажите, что у вас нет этого преимущества.

Имейте в виду, что здесь главное — не выполнение задачи, а слаженность коллективных действий. Будьте самим собой, но избегайте крайностей, которые могут понизить вашу оценку: Не ведите себя слишком официально и начальственно (хотя, если группа признает вас лидером, это замечательно).

Не существует золотого правила прохождения тестов, да многие из них и не предполагают ответа «да» или «нет», а предназначены для оценки вашей личности или способностей.

Вам могут предложить принять участие в групповом тесте вместе с другими претендентами на должность или со служащими компании. Такого рода тест обычно длится целый день, а иногда и пару дней. Заданием может стать что угодно — как путешествие по торфяным пустошам, так и строительство модели Эйфелевой башни из скрепок для бумаги. За вами будут внимательно наблюдать, чтобы оценить ваше поведение. Положительный момент заключается в том, что такого рода тесты дороги и ваши потенциальные наниматели не стали бы выкидывать деньги на ветер, если бы считали, что это пустой номер. Так что если вам предложили участвовать в таком тесте, значит, в вас верят. Если вы не претендуете на место лесничего, вряд ли ваш возможный работодатель захочет узнать, в состоянии ли вы без устали бродить по торфяникам. Также маловероятно, что ему интересно ваше умение строить замки из скрепок. Им нужно знать другое — как вы работаете в коллективе. Нельзя долго притворяться тем, кем вы не являетесь, а если вам и удастся ввести нанимателя в заблуждение и вы получите соответствующую работу, вряд ли вы будете на ней счастливы. В любом случае, чтобы выполнить задание теста, вам придется достаточно длительное время действовать в напряженных условиях.

Не будьте настолько спокойным и сдержанным, словно вы не участник процесса. Ваш вклад должен быть достаточно весомым, чтобы его могли оценить. Не вступайте в споры с членами группы. При возникновении конфликта ведите себя дипломатично и попытайтесь быть для других тем человеком, который может выправить ситуацию.

Не отказывайтесь от участия в игре со словами: «Это глупо! Какой смысл строить Эйфелеву башню?» Если в игре участвуют конкурирующие группы, неплохо продемонстрировать стремление к победе, но только без одержимости. Подойдите к делу так: «Это только игра, но при прочих равных условиях мы хотели бы победить и приложим для этого все усилия». Если ваша группа первой закончит строительство башни, это еще не значит, что вы получите работу. Имеет значение то, как вы действуете для получения результата.

Помимо роли тактичного посредника важно выполнять в группе и следующие роли: Напоминайте команде о цели: «Парни, разве важно, как именно мы соединяем эти скрепки? Для нас главное — построить башню». Время от времени подводите итог сделанному: «Итак, мы договорились о том, как строить эту штуку, и решили, что не следует оснащать ее лифтом. Теперь нужно подумать, как распределить задачи».

По сути дела, все тесты, как и само собеседование, — это еще один способ познакомиться с вами. Цель не в том, чтобы измучить вас, поймать в ловушку или прогнать через суровые испытания, — им нужно выяснить, действительно ли вы лучший из претендентов. Поэтому предпочтительнее вести себя естественно, быть самим собой и отвечать на вопросы честно.

В следующий раз Если вам предстоит продолжительный или сложный тест, вас предупредят об этом. В этом случае спросите, стандартное ли это задание и в чем его суть. Существует много популярных книг, которые рассказывают о большинстве распространенных тестов и о том, к чему следует быть готовым. Даже если вы не знаете, что за тесты вам предстоит пройти, прочитайте описание наиболее вероятных, и вы тем самым будете подготовлены. В конце концов, все другие кандидаты на должность находятся точно в таком же положении и, скорее всего, нервничают не меньше вас.

ожалею, но я не могу научить вас тому, как навсегда перестать нервничать. Однако можно более или менее обуздать свои нервы, чтобы переживания не мешали вам проходить собеседование. Состояние возбуждения совершенно естественно, когда происходит что-то очень важное для нас. Некоторые умеют сохранять уверенность и передать это чувство интервьюеру. Другие трепещут, краснеют, заикаются и цепенеют. Если вы не претендуете на работу, где нервы должны быть просто железными, — например, где вам придется регулярно проводить презентации для большого числа важных клиентов, — ваш интервьюер почти наверняка проявит сочувствие и постарается сделать так, чтобы вы чувствовали себя непринужденно. Так что, если нервозность не помешает вам понимать вопросы и отвечать на них, никто не обратит внимания на то, что вы волнуетесь. А что можно сделать, чтобы справиться с расшалившимися нервами? Вы можете: Принять предупредительные меры. Расслабиться. Порепетировать.

ПРЕДУПРЕДИТЕЛЬНЫЕ МЕРЫ Чтобы ослабить нервное напряжение, постарайтесь избегать всего, что может стать причиной стресса. Например: Выберите одежду, в которой вам будет удобно. Зачем вам беспокоиться о том, что пуговицы могут расстегнуться или брюки лопнуть по швам при попытке сесть? Если вы опасаетесь, что придется рыться в портфеле или сумке и что бумаги выпадут и рассыплются по полу, уложите все в одну папку. Если вы ее и уроните, документы будут в сохранности. А остальные вещи можете оставить в приемной.

Все тесты, как и само собеседование, — это еще один способ познакомиться с вами.

8. Держите нервы под контролем

Если вы опасаетесь, что у вас будут трястись руки, вежливо откажитесь от чая или кофе. Если вы боитесь, что у вас пересохнет во рту, попросите стакан воды. Не нужно его пить (и даже прикасаться к нему), если ваша боязнь расплескать жидкость сильнее, чем страх погибнуть от жажды. Но в случае нужды вода будет под рукой.

У вас могут быть и другие тревоги, ну так примите меры, чтобы уменьшить риск или просто избежать опасной ситуации.

РАССЛАБЬТЕСЬ У вас нет времени ни на полугодовой курс йоги, где вас научили бы управлять своими эмоциями, ни на получасовую медитацию утром и вечером. Некоторым людям после долгих тренировок эти системы помогают, но времени на все это у вас нет. Вам нужны простые и быстродействующие методы, которые не позволят нервам разыграться. Вот несколько полезных приемов: Не пытайтесь проходить собеседование натощак. Вам непременно нужен легкий завтрак или обед. Не пейте перед собеседованием спиртного, как бы ни хотелось. Медленно вдыхайте и выдыхайте, чтобы расслабить тело. Вдыхайте через нос, выдыхайте ртом. Следите за тем, чтобы грудная клетка при вдохе расширялась, а диафрагма опускалась — так вдох получается более глубоким. Если есть возможность, подышите так несколько минут с закрытыми глазами перед собеседованием. Во время беседы вы можете сделать один медленный вдох и выдох, пока вам задают вопрос, это очень помогает и совсем незаметно со стороны.

Практический совет ПОСЛЕДНЯЯ ПРОВЕРКА За пять минут до собеседования зайдите в туалет и осмотрите себя перед зеркалом со всех сторон — зубы, волосы, галстук, сережки, пуговицы, молнии. После этого вы сможете не беспокоиться о таких мелочах.

РЕПЕТИЦИИ

Победить волнение поможет уверенность. Чтобы обуздать нервное напряжение и снизить его до уровня повышенной готовности действовать, нужна уверенность. Лучший способ ее обрести — это репетировать, пока не исчезнет страх сделать что-то не так. Я знаю, что времени совсем нет, но можно хотя бы отрепетировать начальное приветствие. Большинство из нас сильнее всего нервничают в самом начале, а убедившись, что все идет не так уж плохо, постепенно успокаиваются. Поэтому потренируйтесь протягивать руку для твердого рукопожатия и с улыбкой произносите при этом: «Доброе утро. Рад встрече с вами» — или что вы там собираетесь произнести. Упражняйтесь перед зеркалом, а потом попросите приятеля исполнить роль интервьюера. Если у вас еще есть время до собеседования, точно так же попрактикуйтесь с вопросами, которые вызывают у вас наибольшее опасение и, по вашим расчетам, будут, скорее всего, заданы. И когда вы услышите их, то заметите, что облегченно вздыхаете, вместо того чтобы покрыться потом от ужаса.

В следующий раз

Чтобы ослабить нервное напряжение, постарайтесь избегать всего, что может стать причиной стресса.

Тренировки и репетиции — это основной способ держать нервы под контролем. Так что, когда у вас будет достаточно времени (а в следующий раз вы об этом позаботитесь, верно?), потратьте его на подготовку к собеседованию, к ответу на вопросы и ко всему прочему, пока не уверитесь, что вы совершенно готовы. Привлеките для этих целей приятелей, пусть исполняют роль интервьюеров.

9. Последующие действия С

обеседование позади, и вы можете вздохнуть с облегчением. Но это еще не конец. Пока вы ждете известий от своего предполагаемого работодателя и даже после того, как вы узнали результат, следует сделать еще кое-что.

В ОЖИДАНИИ РЕЗУЛЬТАТОВ По окончании собеседования и в ожидании решения работодателя вам нужно сделать еще две вещи. Во-первых, написать интервьюеру письмо с выражением признательности за проявленный интерес. Но поскольку мы действуем в соответствии с алгоритмом эффективной работы, почему бы не отправить e-mail? В этом случае вы будете уверены, что он получит его еще до принятия окончательного решения. Письмо с выражением признательности помогает решить две задачи:

Оно дает вам возможность напомнить интервьюеру о себе, так же как это делает обычная реклама.

Предоставляет возможность упомянуть (кратко) обо всем важном, что вам не удалось сказать в ходе самой беседы.

Поскольку вы почти наверняка будете единственным, кто пришлет такое письмо после собеседования, оно не останется незамеченным, даже если до этого в списке интервьюера вы находились не на первом месте. Это может повлиять на его решение включить вас в состав лиц, приглашенных на окончательное собеседование. Письмо показывает, что вы настойчивы, активны и отважны. Что же должно быть в письме? Оно может звучать примерно так: «Спасибо за нашу встречу сегодня утром. Мне было чрезвычайно интересно, и я хочу подтвердить, что очень заинтересован в этой должности. Жду вашего решения». Возможно, вы захотите добавить что-то вроде следующего: «Кстати говоря, мы обсуждали возможность работы за рубежом, и я забыл упомянуть, что занимался на вечерних курсах французского и испанского языков». В такого рода дополнении нет необходимости, если вы чувствуете, что эта деталь неважна. Вам также может показаться, что интервьюер воспринял ваши слова иначе, и вы хотели бы повторить сказанное более убедительно, но это не место для обстоятельных объяснений. В ожидании ответа необходимо выполнить еще одну вещь — сделать заметки о собеседовании. В будущем они могут оказаться полезными — чувствовали ли вы себя подготовленным, достаточно ли были уверены в себе, не слишком ли пространно отвечали, не

имя интервьюера (и других присутствовавших), все вопросы, на которые вы, по вашему мнению, могли бы ответить лучше (так вы сможете подготовиться к следующему разу), все оговорки, которые, по вашему мнению, могли возникнуть у интервьюера, все, что вы хотели бы сказать, но не сказали, все, что произвело на интервьюера положительное впечатление, а потому в другой раз на этом следует акцентировать внимание.

ЕСЛИ ВАМ ПРЕДЛОЖИЛИ РАБОТУ Мои поздравления! Если вы хотели получить эту работу и вас пригласили на должность, примите это предложение подобающим образом — настало время для переговоров об оплате и о других еще не согласованных условиях. Если вы поняли, что не хотите идти на это место — не нравится компания или вы получили более выгодное предложение, — тоже прекрасно. Отклоните предложение, но сделайте это вежливо. Возможно, вам вновь придется встретиться с этими людьми, и если вы когда-то сообщили им, пусть с предельной честностью, что они могут засунуть эту работу себе в одно место и вы не будете работать у них даже за миллион фунтов, вряд ли эта выходка будет иметь для вас благоприятные последствия. Проблема возникает, когда вам предложили эту должность, а вы еще не знаете, дадут ли вам работу в другой компании. Вам не хочется, сказав «да», упустить более выгодное место. Но и «нет» произносить боязно, потому что в другом месте могут и отказать. Сложная ситуация.

Разумный подход МЕЖДУ ДВУХ СТУЛЬЕВ Строго говоря, новая работа вам не гарантирована, пока вы не получили письменное предложение и контракт, фиксирующий оплату и другие условия труда, и не вернули им письменное согласие принять предложение. Поэтому не подавайте заявления об уходе с прежней работы, пока этот процесс не завершен, иначе вы можете вообще оказаться на улице.

В такой ситуации главное — это выиграть время. Скажите, что вы в восторге от их предложения, но нельзя ли вам дать окончательное согласие, скажем, через 24 часа. Вряд ли разумно тянуть дольше —

Прежде всего следует написать интервьюеру письмо с выражением признательности.

проявили ли легкомыслия, были ли ваши ответы ровными? Все это полезно взять на заметку, чтобы ваше следующее собеседование прошло еще лучше. Есть еще одна причина для составления заметок на будущее. Возможно, вас пригласят на второе собеседование. Поэтому следует записать:

если вы попросите на принятие решения несколько дней, им придется задуматься. Никому не хочется быть вторым, так что не дайте им заподозрить, что вы надеетесь на лучший вариант. Если они спросят, зачем вам нужно время, скажите, что хотите посоветоваться с семьей. Или ответьте, что переход на другую работу — это серьезное решение, а вы в таких случаях не любите решать наспех. С таким аргументом не поспоришь. На этой стадии целесообразно позвонить в компанию, которой вы отдали предпочтение, и объяснить им ситуацию. Они будут рады узнать, что вы выбрали их, а если и для других работодателей вы желанный работник, то это делает вас еще более привлекательным кандидатом. Не ждите от них немедленного ответа, но спросите, не могут ли они дать его утром. Они могут и отказать вам. Может показаться, что это хороший способ получить предложение о работе от самого привлекательного работодателя, даже если ваша популярность у других нанимателей — чистой воды блеф, но это не так. Не играйте в эти игры. Если бы они собирались сделать вам предложение, этим ходом вы убедили бы их поспешить, пока они вас не потеряли. И этот ход может быть верным, когда они выбирают между вами и другим кандидатом. Но если вы для них «пограничный» вариант, они, скорее, поторопятся сказать вам «нет», если не любят испытывать давление. Но этот прямой отказ хотя бы дает вам возможность принять первое предложение, а не гадать о том, отвергнуть ли его и пойти на риск остаться с носом. Вполне может быть и так, что ваш лучший «выбор» еще далек от принятия решения. Возможно, вы еще даже не встречались с интервьюером либо этот работодатель составляет список участников второго тура собеседования. А вполне вероятно, что лучшим решением будет продвижение внутри вашей компании и вам не хотелось бы говорить боссу, что вы искали место в другой компании. В этом случае, боюсь, остается только кидать монетку. Нужно взвесить, как сильно вы хотите получить новое место и насколько приемлемо остаться там, где вы трудитесь сейчас, шансы на получение той работы, которая вам действительно нравится, и т. д. Но запомните — у вас нет проблем с работой и вы в состоянии произвести хорошее впечатление на собеседовании (даже когда вы начали готовиться с таким опозданием). То, что интервьюер предложил вам работу, — это очень хороший знак.

ЕСЛИ ВЫ НЕ ПОЛУЧИЛИ РАБОТУ

Если вам не досталась та работа, которая пришлась по душе, не опускайте руки. Человек, которому ее предложили, может найти другую работу, более привлекательную для себя. Или он может выйти на эту работу, но что-нибудь не заладится, и он через несколько месяцев уволится. Но даже если он там останется, через несколько месяцев может уйти человек с аналогичной должности.

Разумный подход ОБРАЗЦОВЫЙ СЛУЖАЩИЙ Ваша ситуация особенно затруднительна, если на повышение в собственной компании пошли не вы. От того, как вы себя поведете в этой ситуации, будут зависеть ваши шансы на карьерный рост в будущем. Поэтому никаких заявлений типа «зелен виноград». Вы должны быть великодушны и оказать всю возможную поддержку человеку, который занял ваше место (даже если вы его ненавидите всей душой).

В следующий раз Если работа досталась вам, все прекрасно. Вероятно, вам еще долго не придется проходить никаких собеседований. Но если этого не произошло, вы можете начать готовиться к следующему собеседованию прямо сейчас… даже если не представляете еще, где и когда это будет. Вы сделали заметки о своих сильных и слабых сторонах; теперь готовьте ответы, начинайте репетиции. Вы не получили именно эту должность, но вы продолжаете совершенствоваться, и ваш успех — это лишь вопрос времени.

Если вам не досталась та работа, которая пришлась по душе, не опускайте руки.

Вы хотите закрепить за собой это место на случай, если произойдет что-то из вышеперечисленного. Поэтому в ответ на сообщение о том, что вас не взяли на работу, напишите вежливый ответ, показывающий вашу готовность к будущему сотрудничеству. Ни в коем случае не намекайте, что они ошиблись, не взяв вас, или что их выбор ошибочен. Чем ставить под сомнение разумность решения вашего интервьюера, лучше уж вовсе не писать. Поэтому напишите примерно такое письмо: «Спасибо за то, что известили меня о результатах конкурса, хотя мне досадно, что выбор пал не на меня. Однако ваша компания произвела на меня сильное впечатление, и мне по-прежнему хочется работать у вас. Я был бы рад, если бы вы вспомнили обо мне, когда ситуация изменится или если в ближайшем будущем откроется новая подходящая вакансия». Ваши вежливость, настойчивость и желание работать в их компании произведут самое благоприятное впечатление на интервьюера, и он почти наверняка захочет позвонить вам, если откроется другая вакансия.

Подготовка к собеседованию за 15 минут Н

е очень похоже на планирование по учебнику, верно? Я не представляю, как вы попали в это положение, но, чтобы выпутаться из него, вам необходимо соображать очень быстро. Склонен предположить, что вы так пренебрегли подготовкой к собеседованию только потому, что рассчитывали на свою способность выкрутиться — будем надеяться, что это вам удастся. Поэтому в ближайшие 15 минут вам лучше всего сосредоточиться на том, как все-таки заполучить эту работу. Для начала прочтите раздел 1, в котором вам объяснят, в чем ваша цель. Выбор цели это не пустая трата времени. Прочтете вы его быстро, и из него поймете, на чем следует сосредоточиться в ближайшие четверть часа.

Теперь прочтите должностную инструкцию. (Вы ведь позаботились о том, чтобы работодатель вам ее прислал?) Особенно внимательно прочтите перечень должностных обязанностей.

Придумайте по каждой обязанности, как вы можете показать интервьюеру, что обладаете опытом, умениями или личными качествами, которые необходимы для выполнения этих обязанностей.

На мгновение поставьте себя на место интервьюера. Если у него возникнут сомнения по поводу вашей кандидатуры — значительный перерыв трудового стажа, недостаток опыта или что-то еще, — то какие именно? Осознав слабые стороны своей заявки, придумайте, как переубедить интервьюера.

Раздел 3 можно пропустить — поздно уже думать о том, что надеть, а избыток адреналина поможет вам действовать живо и энергично.

Бегло просмотрите раздел 4, чтобы знать, что вас ждет (но если вы уже паникуете из-за нехватки времени, важнее следующие два пункта).

Если вы тревожитесь из-за того, что не знаете, как ответить на какие-то вопросы, быстро пролистайте раздел 5.

Придумайте хотя бы один умный вопрос, который вы зададите в конце беседы интервьюеру. Раздел 6 поможет вам в этом.

Времени у вас уже совсем не осталось, поэтому отложите книгу. Но после собеседования прочтите раздел 9, чтобы знать, чем заняться в ожидании ответа — возьмут вас на работу или нет.

Вы пренебрегли подготовкой к собеседованию только потому, что рассчитывали на свою способность выкрутиться — будем надеяться, что вам это удастся.

На этот раз вам повезло, и если вы окажетесь лучшим кандидатом, то получите работу (а заслуживаете ли вы ее после 15-минутной подготовки, пусть это будет на вашей совести). Я понимаю, что работы невпроворот и подготовка к собеседованию неизбежно переносится на последнюю минуту, но прежде, чем идти на следующее собеседование (т. е. за несколько дней до него), просмотрите в первую очередь раздел «Игры на сообразительность». Он напомнит вам, почему в действительно важных случаях лучше заранее готовиться к собеседованию. Ну а теперь следуйте рекомендациям ускоренного курса, и вы прорветесь, не дав заметить интервьюеру, что вы не подготовлены к интервью. Быстрая реакция и сообразительность много значат. Удачи вам!

РИЧАРД ТЕМПЛАР

ВАМ ПРЕДСТОИТ АТТЕСТАЦИЯ

ВЫРАЖАЙТЕ МЫСЛИ ЧЕТКО ГОВОРИТЕ ПО СУЩЕСТВУ ПРОИЗВЕДИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ НА БОССА

Содержание Введение

5. Что вынамерены сказать? Все начальники разные

Риски быстрой работы

1. Определение цели

60 60 61

Для чего еще нужна аттестация? Бесполезная аттестация

2. Подготовка Получение инструкций от босса Предварительный опросный лист Вам понадобится время Это двусторонний процесс Заранее продумайте, что вы хотите сказать и чего стремитесь достичь с помощью аттестации Бить врага его оружием Понимание ситуации в целом

3. Место проведения аттестации Шум и помехи Размещение в комнате для переговоров Что взять с собой

4. Структура аттестации и повестка дня Неформальное формальное заседание Совместная повестка дня Ваша собственная повестка дня Отберите у него руль Кто ведет эту аттестацию? Поблагодарите босса

63 63 64 65 65

Сверхзанятой босс Бестолковый босс Властный босс Неуверенный босс Неорганизованный босс Апатичный босс Путаник

Что говорить? В идеальном мире «Это не моя вина» Не распускайте слюни Оценка вашей эффективности Если вы недовольны, скажите об этом

Как сказать 66 67 68

70 71 72 74

75 75 75 76 77 78 78

Открытые и закрытые ответы

6. Реакция на конструктивную критику Заблудились! Конструктивная критика Как вы намерены реагировать? Без сюрпризов Ваш вклад Польза, а не подробности Не мрачнейте

7. После аттестации Совместные решения Распишите, кто что делает Не теряйте контакт

Сообщайте о достигнутом

80 80 81 81 82 82 83 83 83 84 85 85 86 86 86 87 87

89 89 89 90 91 91 92 93 94 94 94 94 95

Аттестация через час

Аттестация через 10 минут

Введение ак быстро летит время! Кажется, еще совсем недавно вы отметили дату предстоящей аттестации в ежедневнике, и вот срок ее проведения нагрянул. Аттестация должна состояться завтра, а вы абсолютно к ней не готовы. Более того — вы о ней забыли! Но сейчас не время для паники. Времени осталось лишь для серьезного чтения и подготовки. У вас меньше суток на то, чтобы подготовиться к защите. Виноват, к аттестации. Вам предстояло сделать многое, а теперь на это просто нет времени. Сейчас нужно позаботиться о том, чтобы выглядеть так, будто вы сделали все возможное, и поэтому держитесь так, словно вы в совершенстве овладели своим делом. А это отнюдь не пустяк при таком дефиците времени. Но не отчаивайтесь. В такой ситуации может выручить краткое руководство, позволяющее подготовиться к аттестации предельно быстро и эффективно. Оно подскажет, какие документы вам понадобятся, а также требования к их предъявлению, что следует говорить и как извлечь максимум пользы из проверки вашего уровня квалификации. Аттестация — это не возможность немного поболтать или обсудить вопрос о том, как ваше подразделение справлялось с работой за истекший после предыдущей проверки период. Это нечто намного большее. Это возможность обсудить собственную работу со всеми просчетами и обманутыми надеждами, успехами и достижениями. Для вас аттестация — это шанс выдвинуть новые идеи о перспективах развития, рассказать о том, что вы намерены делать и как собираетесь достичь более высоких результатов. Это ваша возможность попросить о предоставлении ресурсов, необходимых для более эффективной деятельности, об улучшении обратной связи для более действенного маневрирования, потребовать расширения обучения, получить дополнительный опыт и в целом продемонстрировать свое отношение к работе. Это не обсуждение бюджета подразделения. Это не рассмотрение вопроса о жалованье. Это не пустая говорильня. Это ваша аттестация, и для вас жизненно важно пройти ее правильно и успешно. Давайте так и сделаем. Это руководство поможет вам, потому что потребуются: рекомендации и рациональные приемы, позволяющие быстро и эффективно подготовиться к аттестации;

Теперь следует позаботиться о том, чтобы выглядеть так, будто вы сделали все, что нужно, и поэтому так хорошо держитесь.

методика успешного прохождения аттестации; краткая информация о том, что следует говорить и как это преподнести;

контрольные листы, чтобы не упустить ни одного важного вопроса. Главное, все это должно быть изложено ясно, просто и, конечно, кратко, чтобы подготовка не отнимала много времени. Ну а что если вы находитесь в полном цейтноте? Если аттестация уже сегодня, в первой половине дня? Даже в этом случае не все потеряно, вы не только успеете подготовиться, но и пройдете ее хорошо. В конце главы вы найдете краткое руководство, как подготовиться к аттестации в условиях крайней спешки. Итак, сядьте поудобнее и насладитесь чашечкой кофе, пока мы будем галопом проходить основы быстрого пути к успеху, усыпанного благоухающими розами. Когда знаешь, что справиться с задачей можно даже за 60 минут, целый день кажется невероятной роскошью. За дело!

Алгоритм эффективной работы 1. Прежде чем приступать к делу, определите цель — чего вы хотите достичь в результате аттестации, т. е. что вы желаете из этого извлечь. 2. Определите перечень документов, необходимых для прохождения аттестации, и что с ними следует делать — важно быть готовым ко всему. 3. Узнайте, где и как будет проходить аттестация. Это даст вам возможность контролировать ситуацию и воспользоваться ею в собственных интересах. 4. Согласуйте структуру и повестку аттестации — вам ее проходить, и вам следует как-то влиять на ее ход. 5. Продумайте, что и как следует говорить. Подраздел 5 подскажет вам, как правильно отвечать на вопросы и как следует относиться к происходящему, а также расскажет о трудных боссах и о том, как с ними ладить. 6. Постарайтесь понять, как выпутываться из неприятностей — виноват, находить обоснование вашим действиям — и предложим методы совершенствования презентации и варианты реакции на конструктивную критику. В этом ведь и заключается правильный способ потребовать необходимые дополнительные ресурсы. И разумеется, расскажем, как потом довести дело до конца. 7. Наконец, следует выработать план действий, чтобы результаты аттестации способствовали укреплению взаимного доверия между вами и боссом, а также продумать, что необходимо сделать после этого. Вы также узнаете, как подготовиться к аттестации за час и за десять минут.

Риски быстрой работы ак вы уже поняли, аттестацию можно пройти быстро и эффективно. Если будете следовать нашим рекомендациям, вы не наделаете больших ошибок и не будете выглядеть идиотом; вы получите удовольствие от процесса. Однако быстрая работа всегда связана с определенным риском.

Вам может не хватить времени на обновление своей должностной инструкции, так чтобы она отражала перечень функций, которые вы реально выполняете, а не те, которые вы выполняли вначале. Такого рода вещи всегда забываются из-за стремительного темпа бизнеса. Из-за недостатка времени вы можете не успеть воспользоваться своим правом попросить о переносе места или времени аттестации, если они вас почему-либо не устраивают, — никак не удается попасть к боссу во время его перерыва. Вы находитесь в таком цейтноте, что вам может не хватить времени заполнить и сдать предварительный опросный лист, который вам должны были выдать заранее. Вы, собственно говоря, в такой спешке могли даже не вспомнить, что он вам нужен. А идти на аттестацию с небрежно заполненным документом или вовсе без него — это неправильно, поскольку у вашего босса не будет возможности заранее узнать о вашем отношении к работе, в результате может возникнуть взаимное непонимание. Вы не нашли времени мысленно или на бумаге пройти пункт за пунктом все существенные моменты вашей работы, что может обнаружиться на аттестации, — а нет ничего хуже, чем забыть, скажем, о ссоре с важным клиентом и обнаружить, что эта история всплыла во время аттестации. Неприятностей не миновать, а выглядеть вы будете просто по-дурацки. Нужно позаботиться о том, чтобы этого не произошло.

Алгоритм эффективной работы позволит справиться с задачей аттестации без чрезвычайных усилий и с хорошим результатом. Именно в этом заключается его смысл. Но в следующий раз постарайтесь выделить на это чуть больше времени. Это не только поможет выполнить работу еще качественнее, но и уменьшит нагрузку при подготовке. Это позволит вам хорошо выглядеть, сохранить невозмутимость и действовать более эффективно — и все это благодаря данному краткому руководству, которое вы сможете положить в карман и прочитать при случае.

Для вас аттестация — это шанс выдвинуть новые идеи о перспективах развития, рассказать о том, что вы намерены делать и как собираетесь достичь более высоких результатов.

1. Определение цели Я

знаю, что вы живете в постоянном цейтноте и по собственному расписанию, но этот подраздел очень важен. Потратьте несколько минут на продумывание своей цели, прежде чем приступить к подготовке. В конце концов, никто не отправляется путешествовать, не определив предварительно пункт назначения и маршрут. Это утверждение верно и для любого начинания в бизнесе. Нужно знать свою конечную цель. Так куда вы хотите попасть с помощью этой аттестации? Чего вы от нее ждете? И как вы намерены это получить? Ответив на эти вопросы, вы и сформулируете свою цель. Вы можете думать, что аттестация — это неизбежность, нечто посылаемое вам свыше, своего рода божественное воздаяние за прошлые грехи. Лично я уверен, что большинство служащих именно так понимают аттестацию. Но это не самые толковые работники. Не те, кто умеет быстро мыслить. Не вы. Ваша аттестация — это не упражнение в болтовне и не проговаривание всего того, что вы сделали неудачно, и даже не похлопывание по плечу в знак признания успеха. Ваша аттестация должна стать источником поддержки, поощрения и заинтересованности. Для вас это шанс исправить все, что вам кажется неправильным в собственной работе. Это формальная возможность для объективной оценки ваших сильных и слабых сторон.

ДЛЯ ЧЕГО ЕЩЕ НУЖНА АТТЕСТАЦИЯ?

Одновременно можно ознакомиться с действующими в компании процедурами, узнать о перспективах повышения квалификации, высказать свои пожелания в профессиональном совершенствовании и оценить свои шансы. Все это можно выполнить в рамках стандартной процедуры аттестации. Вы сами должны решить, что должна включать аттестация — что из вышеперечисленного следует прояснить или что нуждается в обсуждении. А чтобы принять такое решение, прежде необходимо определить цель. Подождите, прервете вы меня, разумеется, я должен пройти аттестацию и при этом по установленной боссом повестке дня. Разве я в этом случае не являюсь пассивным объектом оценки? Да, уверен, что большинство служащих именно так все это и воспринимают. Но только не вы. Толковые работники понимают эту процедуру как предоставляемый шанс. Можно так организовать аттестацию, что вы будете в состоянии получить от нее все, что вам нужно. А для этого следует сформулировать цель. Вы можете сделать так, чтобы ваш босс понял, как значимы ваша ценность и потенциал для компании, и тогда его подход к аттестации окажется таким же, как ваш. У вас есть возможность заинтересовать

ленивого начальника, перехитрить несообразительного и направить мысли пассивного в нужное русло. Но вы сами должны задать направление аттестации, чтобы добиться ощутимого результата.

ОТВЕДИТЕ ВРЕМЯ На определение цели потребуется совсем немного времени. Но все-таки необходимо сосредоточиться. Вам понадобится несколько минут, чтобы точно решить, чего именно вы ждете от аттестации — дополнительной профессиональной подготовки, улучшения обратной связи, более жесткого контроля или, наоборот, его ослабления, повышения ответственности, адекватной поддержки, дополнительного оборудования и ресурсов. Следует определить, что позволит вам работать с максимальной эффективностью и заинтересованностью, получать большее удовлетворение, решать более трудные задачи. У вас есть право на все это, и только вы можете выбрать соответствующую вашим потребностям цель. Так что перед выходом из дома отведите немного времени для того, чтобы спланировать это небольшое путешествие.

БЕСПОЛЕЗНАЯ АТТЕСТАЦИЯ Всем нам приходилось проходить аттестацию. Порой она проводилась настолько бездарно, что иногда было трудно понять, в чем именно ты участвовал. «Как дела?» — «Прекрасно». — «Ну вот и хорошо». Это явно не то, что нужно. Нам необходима профессиональная аттестация, которая поможет планировать будущее и избавиться от недостатков. Если человек заинтересован в получении результата и хорошо справляется со своим делом, он, возможно, не нуждается в похвалах (хотя всегда приятно, когда тебя с уважением похлопывают по плечу), поскольку и сам знает, что у него все получается. Но без прохождения аттестации невозможно планировать свои действия. Ее результаты должны быть задокументированы, чтобы при необходимости на них можно было сослаться. В этом отчетном документе также должен быть зафиксирован план действий, чтобы человек знал, что от него требуется. И он должен быть достаточно подробным, чтобы работник мог обсудить свои достижения и рассказать о своем понимании собственной работы.

Разумный подход ВСПОМНИТЕ О СВОЕМ ОПЫТЕ Возможно, вы уже занимали такой пост, на котором вам самим приходилось аттестовать других. Не забывайте о том, что вам довелось самому пережить когда-то. Вспомните, как трудно бывает, когда аттестуемый опаздывает, в ответ на вопросы мямлит или грубит и фактически не участвует в процессе. Облегчите жизнь своему боссу — говорите свободно, не зажимайтесь, легко идите на контакт, будьте любезным и открытым. Вас запомнят как доброжелательного и полезного сотрудника, и вам зачтется.

У вас есть возможность заинтересовать ленивого начальника, перехитрить несообразительного и направить мысли пассивного в нужное русло. Вы сами должны задать направление аттестации.

Практический совет

Может быть, сформулировать цель так: пройти аттестацию по возможности легко и быстро? Нет. Этого недостаточно. Попробуйте еще раз. Ваша формулировка цели подверглась оценке и была признана неадекватной. Я дам вам ключ. Нужно использовать следующие слова: высказать, рассмотреть, выделить, проанализировать, оценить.

Попробуете еще раз? Итак, мне необходимо рассказать о своей деятельности, и она должна быть оценена на основании объективных данных, а программа моей работы в будущем проанализирована и обсуждена. Уже лучше. Если вы правильно подойдете к своей аттестации, то почувствуете: внимание, мотивацию, стимул, веру в ваши силы, признание, на вас возлагают надежды.

Хорошо. А теперь посмотрим, как быстро и эффективно достичь всего этого.

В следующий раз Потрудитесь заранее предупредить о том, что вы рассчитываете на адекватную аттестацию, а не на случайный треп в буфете. Дайте понять, что вы надеетесь на: Конфиденциальность Получение достаточного времени, чтобы можно было все обсудить в деталях Проведение оценки вашей эффективности за самый последний период Составление письменного резюме итогов аттестации Изложение на бумаге плана действий, включающего рекомендации о повышении квалификации и решение о предоставлении соответствующих возможностей.

2. Подготовка так, аттестация завтра и вы к ней готовы. Ведь так? А что, собственно, в этом случае означает «быть готовым»? Чтобы быть во всеоружии, нужно сделать две вещи: 1.

Получить инструкции от своего босса.

Наметить то, что вы хотите сказать и что вы хотите получить в результате аттестации.

Теперь рассмотрим каждый пункт в отдельности, но поспешим, поскольку времени уже крайне мало.

ПОЛУЧЕНИЕ ИНСТРУКЦИЙ ОТ БОССА К данному моменту босс уже должен был передать вам кое-какие бумаги для завтрашней аттестации. Среди них — уведомление об аттестации и предварительный опросный лист. Уведомление, как правило, включает следующую информацию: фамилия, имя и отчество сотрудника; должность; цель уведомления — сообщить о предстоящей аттестации вашей деятельности с указанием периода, за который она проводится (полгода, год), и т. п.; цель аттестации — дать оценку результатов деятельности и предоставить вам возможность обсудить такие вопросы, как ваша эффективность, необходимость в дополнительной профессиональной подготовке и продвижение по службе; время и место проведения аттестации; примерная продолжительность (как минимум час); кто направил уведомление (имя вашего босса), его подпись и дата.

Вы должны получить это уведомление не позднее чем за 10 дней до намеченной даты аттестации. Это извещение представляет собой официальный документ, одна копия которого должна находиться у вашего босса, а другая — у вас. Если вы еще не получили этот документ, у вас есть право потребовать официального уведомления и переноса срока аттестации — у вас должна быть возможность подготовиться к аттестации. Если босс по электронной почте сообщил вам об аттестации за 10 минут до ее начала, это является признаком плохих отношений в коллективе.

Все мы проходили аттестацию. Порой она проводилась настолько бездарно, что было трудно понять, в чем именно ты участвовал.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ОПРОСНЫЙ ЛИСТ Помимо уведомления вы должны получить предварительный опросный лист. Это ваша возможность довести до сведения босса свои соображения относительно работы и собственной эффективности. Это дает ему шанс убедиться, что вы хороший сотрудник и способны действовать в команде слаженно и эффективно. Если вы полагаете, что работали блестяще, а ваш босс думает иначе, этот документ, должным образом заполненный и возвращенный боссу, даст ему возможность изменить свое представление о вас. Возможно, он вас с кем-то спутал либо приписывал вам чьи-то ошибки — словом, неверно представлял ситуацию. У него будет шанс еще до аттестации изменить свое мнение о вас, и вы оба сможете избежать недоразумений. Данный предварительный документ, как правило, представляет собой вопросник, где на каждый вопрос предлагается ряд возможных ответов, — вы наверняка встречали такого типа листы: Насколько успешно, на ваш взгляд, вы справляетесь с основными функциональными обязанностями? Пожалуйста, поставьте галочку рядом с одним из ответов. Хорошо Удовлетворительно Плохо

Ну и что из этого можно понять? Практически ничего. В настоящее время нам предоставляется возможность высказаться более детально, и для этого отводится значительно больше места. Форма может выглядеть приблизительно так:

Фамилия, имя, отчество Должность Дата и время аттестации Цель этого опросного листа — предоставить вам возможность подготовиться к аттестации и сделать оценку вашей работы как можно более продуктивной. Пожалуйста, ответьте на вопрос по возможности более полно. Насколько успешно, на ваш взгляд, вы справляетесь с основными функциональными обязанностями?

С решением каких задач вы справляетесь лучше и почему?

В каких сферах вашей деятельности вы чувствуете себя не очень уверенно?

Нужна ли вам дополнительная профессиональная подготовка. Если да, то какая? Что могло бы помочь вам выполнять свою работу более успешно?

Какие стороны вашей деятельности наименее интересны для вас? Есть ли среди ваших функциональных обязанностей такие, значение которых, на ваш взгляд, недооценено руководством? Чем вы можете это объяснить? Каким вы видите свое будущее в нашей компании?

ВАМ ПОНАДОБИТСЯ ВРЕМЯ Вам потребуется хотя бы день на то, чтобы заполнить этот документ и вернуть его до аттестации руководителю. Получили форму? Хорошо. Теперь выберите время, чтобы заполнить ее. Не забудьте оставить себе копию, чтобы можно было сослаться на нее во время аттестации и позднее. Я понимаю, что время поджимает, а сделать нужно многое, но не жалейте времени на то, чтобы как следует продумать свои ответы, — это важно. Именно этот документ будет лежать на столе у вашего босса, когда он станет оценивать вашу работу. Этот документ сыграет значительную роль, поэтому не ограничивайтесь односложными ответами — отвечайте обстоятельно. Это ваша возможность письменно изложить все, что, по вашему мнению, хорошо характеризует вас как работника, и официально потребовать дополнительной подготовки, обучения, усиления руководства и т. п. — всего того, что необходимо для повышения эффективности и открытия пути к карьерному росту. Этот документ важен. Уведомление и предварительный опросный лист (если вам его не прислали, ничего страшного, сделайте собственную форму и заполните ее, только не вручайте никому, а оставьте себе) — это важные бумаги. Они дают вам знать, что ваш босс должным образом делает свое дело, что он информирует и ободряет вас. Его дело позаботиться, чтобы аттестация не запугала вас — это не школьный доклад и не судебное разбирательство, не допрос и не средство запугивания работников. Это возможность проверить уровень вашей квалификации, а также воздать хвалу и рассмотреть проблемы.

ЭТО ДВУСТОРОННИЙ ПРОЦЕСС Многие служащие рассматривают аттестацию как малоприятную процедуру, которой хорошо бы избежать вовсе, которую следует бояться и пройти как можно быстрее и безболезненнее, — но так могут думать

Не забудьте оставить копию опросного листа себе, чтобы можно было сослаться на нее во время аттестации и позднее.

Какие стороны вашей деятельности наиболее интересны для вас?

не самые толковые люди. Вы должны смотреть на нее как на полезный и существенный аспект вашей работы. Вы должны получить от аттестации удовольствие, ждать ее с нетерпением. И потом, она должна принести вам пользу. Это двусторонний процесс. Она не только дает боссу возможность определить вашу эффективность, но и предоставляет вам шанс оценить то, как босс и компания используют ваше время и способности. Для вас это возможность выполнить работу над ошибками.

Разумный подход ТРАМПЛИН Аттестация открывает перед вами возможности поправить все, что вам кажется неправильным в вашей работе. Но только не жалованье. Для вопроса о зарплате существует процедура пересмотра окладов, т. е. это совсем другая история. Но аттестацию можно использовать как трамплин для разговора о пересмотре жалованья, и толковый служащий (это, кстати говоря, именно вы; вы купили эту книгу — разумная, хорошая идея, блестящая стратегия!) мыслит так: «Если я научусь использовать машину ZX35 и тем самым повышу квалификацию, я получу право на увеличение оклада. Я могу попросить на аттестации, чтобы мне дали возможность освоить ZX35, а когда начнется пересмотр жалованья, я буду уже у цели…»

ЗАРАНЕЕ ПРОДУМАЙТЕ, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ СКАЗАТЬ И ЧЕГО СТРЕМИТЕСЬ ДОСТИЧЬ С ПОМОЩЬЮ АТТЕСТАЦИИ Если вы собираетесь бить противника его же оружием и получить максимальную выгоду от аттестации, нужно хорошо знать, чего именно вы хотите. Это значит, что вы должны заранее определить все свои сильные и слабые стороны. Вам необходимо самому аттестовать себя и сделать это предельно объективно, честно и детально. Это безжалостная и трудная операция, но потом вы поймете, насколько она полезна для вас. Толковый служащий знает, что на аттестации не должно быть никаких сюрпризов, и, следовательно, нужно точно знать: Что вы сделали и чего не сделали. Что вы выполнили хорошо, а что — скверно. В чем причина ваших неудач и провалов. В каких случаях вы перевыполнили план, а в каких — недотянули. Когда вы старались помочь и были открыты к сотрудничеству, а когда — стали помехой и препятствием. В каких случаях вы участвовали в усилиях группы, а в каких — явно увильнули.

Только вы можете знать обо всем этом — и ваш босс, разумеется, — и есть вероятность, что он ничего не забыл и все это всплывет в ходе аттестации. Кто предупрежден, тот вооружен.

Разумный подход ПРОЯВЛЯЙТЕ НАСТОЙЧИВОСТЬ

БИТЬ ВРАГА ЕГО ОРУЖИЕМ После того как вы установили, что, вероятнее всего, всплывет в ходе аттестации, возьмите контроль над ситуацией — вы должны манипулировать ходом аттестации таким образом, чтобы получить от нее все, что вы задумали. А что же вы задумали? Думаю, что ваши желания можно объединить в три основные группы: то, что нужно для повышения в должности, то, что нужно для увеличения жалованья, то, что нужно для личной удовлетворенности.

Времени до завтрашнего утра мало, аттестация все ближе, а потому очень кратко рассмотрим каждую позицию. То, что нужно для повышения в должности. Если вы, желая повышения, хотите просить о дополнительном обучении, увеличении ответственности, получении новых навыков, дополнительных обязанностях и т. п. — вам нужен план карьерного роста. Вы должны точно знать, на какой ступеньке намерены быть через полгода, год, два и пять лет. Осознавать, где хотите оказаться и как собираетесь туда попасть. Люди слишком часто действуют необдуманно и пускают ситуацию на самотек. Но только не такой толковый служащий, как вы. Вы точно знаете, к чему стремитесь. Вам нужен только план, чтобы знать, каков будет следующий этап и о чем, соответственно, следует просить. Аттестация — это благоприятный момент для обсуждения ближайших ступенек карьеры и выяснения мнения босса по этому поводу. То, что нужно для увеличения жалованья. Аттестация — это подходящее место для интриг в духе Макиавелли. Если вы хотите повышения оклада, вам следует обосновать, почему вы должны стоить больше, чем получаете. Спросите своего босса, что вам необходимо сделать, чтобы «повыситься в цене». В ответ он может сказать: «Ну, освойте новую ZX35, и вы получите право на прибавку жалованья» или «Очень просто — вам следует на полгода взять шефство над недавно пришедшими сотрудниками и помочь им освоить новую систе-

Аттестация — это и ваш шанс оценить то, как босс и компания используют ваше время и способности.

Не идите на аттестацию в унылом настроении и с затравленным видом. Вам следует быть настойчивым и оптимистичным. Вы знаете, чего хотите от нее, а потому будьте уверены в себе — это еще одно ваше оружие. Вы должны, так сказать, поменяться ролями c начальником, т. е. именно вы отвечаете за успех аттестации. Она проводится не ради вашего босса, не для того, чтобы он мог вас похвалить или распечь. Он, возможно, так и думает, но умный человек — а это вы (не забывайте!) — ждет от этой процедуры много большего.

му выписки счетов-фактур. В случае успеха вам прибавят Х фунтов в год». Теперь вам остается только постараться, чтобы все так и получилось, а потом отправиться за наградой. Начальнику будет очень трудно отказать вам, поскольку именно он определил условия повышения оклада. Не правда ли, умно? То, что нужно для личной удовлетворенности. Независимо от размера вашей компании, ее руководство может найти средства и возможности для умножения ваших личных знаний и умений. Получение новых навыков может и не дать прямого результата в виде повышения оклада или продвижения по службе, но ваша жизнь наверняка станет интереснее. Возможно, вы работаете менеджером отдела маркетинга, которому приходится заниматься сбытом, так что вам не повредит освоение стратегических подходов в этой области. Может быть, вы не получите прямого выигрыша, зато понаблюдаете за тем, как работают другие отделы, и расширите свое понимание бизнеса в целом, что тоже полезно. Или попросите о том, чтобы вам разрешили выпускать информационный бюллетень своего отделения и таким образом дали возможность освоить новые навыки. Это не приведет к немедленному росту жалованья или к повышению по службе, но вы продемонстрируете, что усердны и хотите работать, — и при этом научитесь множеству ценных вещей. Вы можете также коснуться следующих факторов мотивации: условия труда, оборудование, продолжительность рабочего дня, возможность работать дома, отношения с коллегами, взаимодействие с другими отделами, работа буфета, социальный пакет, медицинское обслуживание.

ПОНИМАНИЕ СИТУАЦИИ В ЦЕЛОМ

Расширение горизонтов и осознание того, как работает отрасль, дает вам более масштабное понимание ситуации. Это поможет вам понять, как другие подразделения компании создают проблемы для вас и вашего отдела. Узнав, как они функционируют, вы сможете быть более снисходительным, дружелюбным и понимающим. Если вы считаете, что вам еще есть чему учиться и область новых интересов хоть как-то соприкасается с нынешними должностными обязанностями, смело поднимайте вопрос об этом на аттестации. Жи-

вой ум и амбициозность — совсем нелишние качества для того, кто хочет производить впечатление дельного человека. «Бумажные крысы» не часто получают повышение, а люди, добровольно вызывающиеся на выполнение задачи, — напротив.

Во время аттестации босс имеет право затронуть вопросы вашей личной жизни. Нужно быть к этому готовым. Заведите блокнот и записывайте туда все нештатные ситуации, а также все свои успехи, неудачи, сильные и слабые стороны. Тогда на аттестации вас не застанут врасплох, потому что ваши с боссом «памятки» будут идентичны. Вы сможете быстро просмотреть записи и стать хозяином ситуации. Имея такую шпаргалку, вы ничего не забудете и вам не придется просить что-либо напомнить — подобные просьбы всегда вызывают неприязнь. Попросите, чтобы предварительный опросный лист попал к вам как можно раньше, — у вас должно быть достаточно времени на его заполнение. Собственно говоря, вы можете начать заполнять его мысленно, задолго до получения. Зная о событиях в компании за последние полгода или год, вы будете готовы ответить на все вопросы. Вам следует заранее решить, чего вы хотите и в чем нуждаетесь.

На аттестации не должно быть никаких сюрпризов.

В следующий раз

3. Место проведения аттестации Ч

асы тикают, и осталось не так уж много времени до утра и вашей аттестации, а вам нужно плюс ко всему выполнять и обычные обязанности. Нам необходимо двигаться быстро и эффективно. Давайте выясним, что вас ждет утром на аттестации и как возможно обратить к собственной выгоде место и обстоятельства ее проведения. Существует целый ряд помещений и условий, совершено непригодных для такого рода мероприятий, и у вас есть право потребовать перенести аттестацию, если вам предложат что-то подобное. Аттестацию не следует проводить: в корпоративной столовой, в коридоре, в офисе с открытой планировкой, в присутствии коллег или посторонних, в домашней обстановке, в производственном помещении, по телефону, посредством электронной почты или факса.

Ни в коем случае не следует проходить аттестацию в кабинете своего босса, потому что: в кабинете невозможно создать нейтральную обстановку, в нем вы будете находиться в постоянном напряжении, вашему боссу здесь труднее будет удержаться от того, чтобы то и дело не прерывать вас, в кабинете вашего босса его будут отвлекать разные мелочи — открытая дверца шкафа, документы на столе, потребность сделать пометки в блокноте.

Так где? В большинстве организаций для этих целей существует специальная комната для переговоров. Ваш босс должен попросить кого-то из коллег предоставить ему на время свой кабинет. В крайнем случае подойдет конференц-зал или комната для заседаний совета директоров. Необходимо любое тихое место с нейтральной обстановкой, где можно удобно расположиться и где вас не будут прерывать. Вы должны быть уверены, что вас внезапно не выгонят оттуда, а посторонние не будут заглядывать туда каждые пять минут.

ШУМ И ПОМЕХИ Подыщите переговорную, изолированную от суматохи производственных помещений. Если за стеной работают строители, не пытайтесь их перекричать — попросите перенести аттестацию в другую комнату. Позаботьтесь, чтобы снаружи на дверь прикрепили табличку с просьбой не беспокоить и указанием времени окончания аттестации.

Практический совет ОСВЕЩЕНИЕ Освещение должно быть достаточным, чтобы вы могли отчетливо видеть собеседника и делать заметки. Убедитесь, что источник света не находится за спиной вашего босса и не ослепляет вас. Если это так, вам придется пересесть, иначе вы будете себя чувствовать как на допросе в полиции. В общем, свет должен быть не тусклым, но и не режущим глаза.

Разумный подход НИКАКИХ ТЕЛЕФОНОВ Выключите свой мобильный телефон и пейджер и позаботьтесь, чтобы вас не беспокоили по внутреннему телефону. Доведите до сведения работников своего подразделения, что в течение часа вы будете отсутствовать и чтобы вас не тревожили. То же самое должен сделать ваш босс. Аттестация работника должна стать приоритетной для вашего босса, а ответы на телефонные звонки или просьбы что-то подписать во время ее проведения будут выглядеть как неуважение к вам.

В число ключевых моментов, на которые следует обращать внимание при подборе помещения для аттестации, входят: изолированность, звукоизоляция, отвлекающие факторы, удобная обстановка,

Ваш босс должен попросить кого-то из коллег для проведения аттестации предоставить ему кабинет.

Необходимо место, где можно создать спокойную неофициальную атмосферу. Комната для заседаний совета директоров с этой точки зрения не лучший выбор. Ваш босс в таком месте будет чувствовать себя нормально, потому что привык бывать там, а вам там будет неуютно, во всяком случае, следует учитывать этот момент.

освещение.

Уважительное отношение, которого вы заслуживаете, должно проявиться в предоставлении специальной комнаты, отвечающей всем этим требованиям. Если в ней что-то будет не так, вы имеете право попросить о переносе аттестации в другое место или, если это невозможно, на другое время.

РАЗМЕЩЕНИЕ В КОМНАТЕ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ Если у вас будет возможность, заранее осмотрите комнату, выделенную для проведения аттестации. Важно, чтобы она не наводила на вас страх. Подумайте, как вам лучше сесть. Традиционно существует пять вариантов размещения во время аттестации: Вы сидите в низких креслах за журнальным столиком. Вы сидите в разных концах стола заседаний. Ваш босс сидит за столом, а вы располагаетесь напротив. Вы сидите в креслах по одну сторону стола. Вы сидите рядом за столом заседаний.

Выше мы уже говорили о том, как бить врага его оружием. Возможно, теперь вам удастся сделать это. Ничто не может вам помешать взять ситуацию в свои руки и самому предложить вариант размещения. Если только ваш босс не слишком привержен формальностям, вы можете посоветовать ему сесть так, чтобы вы оба почувствовали, что находитесь в приятной, неформальной и конструктивной атмосфере. Давайте посмотрим, какие возможности открывает каждый вариант размещения. Вы сидите в низких креслах за журнальным столиком. Это, несомненно, очень комфортно, однако записи делать неудобно, поскольку приходится каждый раз наклоняться, Да и столик может быть слишком маленьким. Вы сидите на разных концах от стола заседаний. Это позволяет разложить перед собой все необходимые бумаги, но создает ощущение официальности и конфронтации. Ваш босс сидит за столом, а вы располагаетесь напротив. Очень формально и очень конфронтационно. Будем надеяться, что ваш босс читал книгу «Энциклопедия менеджера: Алгоритмы эффективной работы»1, раздел «Аттестация», и сам не захочет сесть подобным образом. Вы сидите в креслах по одну сторону стола. Неформально, но не слишком удобно. Один из вас может облокотиться на стол, в то время как другому негде будет разложить бумаги. Вы сидите рядом за столом заседаний. Хорошее расположение. Оно неофициально, дружелюбно и практично. В идеале собеседники должны сидеть под углом друг к другу, один у короткой стороны стола, а другой у длинной. Если расположиться вдоль одной стороны, то 1

Джей Рос, Темплар Ричард. Энциклопедия менеджера: Алгоритмы эффективной работы/Пер. с англ., 3-е изд. Альпина Бизнес Букс, 2005.

довольно трудно смотреть в глаза собеседника (очень важный момент). Кроме того, у вас будет ощущение, что другой все время заглядывает через плечо.

ОСВЕЖИТЕЛЬНЫЕ НАПИТКИ И ПЕРЕРЫВЫ Чашечка кофе или чая всегда помогает растопить лед недоверия и настроить собеседника на нужный лад. Будем надеяться, что вам предложат что-нибудь выпить, чтобы вы смогли почувствовать себя непринужденно. Но если вам придется попросить об этом самому, непременно добавьте: «Пожалуйста, если можно» и обойдитесь без изысков типа «Кофе без кофеина со взбитыми сливками и с заменителем сахара», если заранее понятно, что есть только простой растворимый с обычным сахаром. Вы можете попросить о перерыве во время аттестации, чтобы сходить в туалет, но лучше, чтобы беседа не прерывалась. Общение должно быть неформальным, и вы можете попросить разрешения снять пиджак, ослабить галстук, чтобы чувствовать себя более комфортно. Если по какой-либо причине почувствовали напряжение, попросите сделать перерыв: «Нельзя ли сделать перерыв на пять минут, чтобы я мог собраться с мыслями?»

Итак, что вам следует предложить или выбрать? Пожалуй, лучше всего сесть на углу. Проявите инициативу и из уважения к боссу предложите ему место «во главе стола». Это легко сделать тактично, просто спросите: «Ничего, если я сяду здесь?» Мало кто в такой ситуации станет протестовать, потому что вы явно стараетесь быть полезным, находчивым и энергичным. Чего же еще желать? Вот как это будет выглядеть:

Ваш босс

Вы

Стол заседаний

Если нет стола заседаний, можете сесть произвольно, только не напротив друг друга, потому что это создает ощущение официальности и конфронтации.

Ничто не может вам помешать взять ситуацию в свои руки и самому предложить вариант размещения.

Практический совет

Разумный подход ОБХАЖИВАЙТЕ БОССА, КАК КЛИЕНТА Попытайтесь создать такую же атмосферу, как во время приема клиента. Аттестация — это не допрос и не административное разбирательство. Это неформальная деловая встреча двух коллег, один из которых занимает более высокое положение. Ведите себя с боссом так же, как с клиентом, — уважительно, но дружелюбно, неформально, но не слишком развязно.

ЧТО ВЗЯТЬ С СОБОЙ При вас должен быть экземпляр уведомления, в котором зафиксировано, где и когда проходит аттестация, и позаботьтесь прийти вовремя и не перепутать помещения. Возьмите с собой свой экземпляр предварительного опросного листа. Можете захватить любые дополнительные бумаги — скажем, благодарственное письмо от клиента, объяснительные записки членов вашей группы относительно инцидента с двумя бухгалтерами и ледоделательной машиной (вас могут спросить об этой истории и о вашей роли в ней), копии полученных вами заказов, проспект учебных курсов, которые вы хотели бы пройти, список вопросов, которые хотели бы задать, вашу версию собственного личного дела (см. предыдущий раздел) и прочее, что, на ваш взгляд, может пригодиться. Положите все бумаги в удобную папку и не забудьте ручку. Нет ничего хуже, чем одалживать ручку у босса, чтобы сделать запись, — ему это может не понравиться.

В следующий раз Если предыдущая аттестация проходила в неудобном помещении, дайте понять, что в этот раз рассчитываете на более подходящую обстановку. При этом можно чувствовать себя вполне непринужденно. Когда босс передаст вам уведомление, в котором обозначены место и время ее проведения, просто спросите: «Мы ведь не окажемся опять в столовой?» — и можете рассмеяться над этой идеей как над заведомо нелепой. Если босс спросит, чем вам не угодила корпоративная столовая, ответьте, что там невозможна доверительная атмосфера, там прерывают, слишком шумят и сидишь как на иголках. Это важный вопрос, и он заслуживает внимания, поэтому не стесняйтесь немного манипулировать своим боссом. Ваша аттестация заслуживает того, чтобы ее проводили в лучшем месте, в подходящей атмосфере и отнеслись к ней со всем вниманием. Не соглашайтесь на паллиативы. Позаботьтесь о том, чтобы все бумаги были собраны своевременно, а личное дело включало самые последние события.

ы продвигаемся очень быстро, но нужно успеть еще многое. Нам необходимо мыслить и действовать быстро, в соответствии со скоростью жизни, если вы намерены довести подготовку до конца и завтра предстать перед боссом в полном блеске, — так мы и поступим.

НЕФОРМАЛЬНОЕ ФОРМАЛЬНОЕ ЗАСЕДАНИЕ Итак, завтра состоится неформальное формальное заседание, если вы понимаете, что я хочу сказать. В ходе аттестации будет вестись протокол, действие будет разворачиваться согласно включенным в него пунктам. Это будет самое настоящее заседание, но в то же время оно будет носить признаки неформального общения, потому что вас на нем будет всего двое, вы будете раскованны и дружелюбны, даже беззаботны — иными словами, неформальны. Но все-таки это протокольное мероприятие. А что нужно для его успешного проведения? Вот именно — повестка дня. Как вырабатывается повестка дня? Поскольку вас там будет только двое, нет необходимости в ее детальной проработке. И она не должна быть вам навязана сверху. Но все же повестка дня нужна, как необходим и регламент мероприятия.

СОВМЕСТНАЯ ПОВЕСТКА ДНЯ А когда лучше всего выработать повестку дня? Разумеется, завтра, прямо во время аттестации. А чья это обязанность — вырабатывать повестку? Это общее дело, и вы оба должны принять участие в нем. Однако из уважения к боссу позвольте ему задать темп, так сказать, вбросить мяч в игру. Ваша задача — позаботиться о том, чтобы были

Разумный подход ВАША ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ Некоторые думают, что должностная инструкция — это набор норм и правил, которые следует строго соблюдать. Но вы можете выходить за ее рамки — делать больше, чем требуется. Аттестация дает вам возможность без лишней суеты продемонстрировать свое рвение. Вам не нужны ни похвала, ни порицание. Вы просто доводите до сведения руководства, что перед ними человек, «за которым не заржавеет». Когда придет время очередного продвижения по службе, о вас вспомнят, причем отзывы будут более благожелательными, чем о том, кто формально выполнял свои обязанности.

Положите все бумаги в удобную папку и не забудьте ручку. Нет ничего хуже, чем одалживать ручку у босса.

4. Структура аттестации и повестка дня

отмечены, причем в нужной последовательности, все вопросы, которые следует обсудить вам. Можете рассматривать свою аттестацию как рассказ о себе, а у любого повествования должны быть вступление, основная часть и заключение. Если ваш босс читал книгу «Энциклопедия менеджера: Алгоритмы эффективной работы», раздел «Аттестация», он знает формат мероприятия, и это может оказаться полезным для вас, поскольку вы будете понимать, что он делает и почему. Как правило, аттестация имеет следующую структуру: 1.

Для начала босс постарается создать непринужденную обстановку — предложит чай или кофе, укажет, где вам сесть, спросит о детях/новой машине/хобби и т. п. Это делается для того, чтобы вы расслабились и почувствовали себя комфортно. Подыгрывайте ему и будьте дружелюбны, с легким сердцем отвечайте на вопросы (нет ничего плохого в том, если он задаст вопросы личного характера, — таким способом босс выказывает свое расположение, а не использует их в качестве ловушки или теста).

Начальник сам подаст сигнал, что пора переходить к тому, ради чего вы собрались. Он может сказать, например: «А теперь перейдем к делу, согласны?» Разумеется, вы должны ответить «Да».

Босс объяснит цель вашей встречи: «Как вы знаете, это ваша ежегодная/ полугодовая аттестация». Вы, конечно, и сами об этом знаете, но он фиксирует это, чтобы никаких разногласий по этому поводу уже не возникало. В этом нет ни намека на покровительственное отношение, он просто озаглавил мероприятие.

После этого он определит содержание дальнейшей беседы: «Думаю, сначала проанализируем вашу работу, потом подробнее остановимся на двух конкретных моментах, которые мне хотелось бы вам напомнить, ну а там посмотрим, может быть, у вас возникнут вопросы. Затем поговорим о возможности повышения квалификации и разойдемся, согласны?»

В этот момент большинство сотрудников одобрительно кивают головой, и аттестация начинается. Многие, но только не вы. Вы человек проницательный и быстро мыслящий. И в этот момент вы наносите мгновенный удар, как кобра, чтобы взять процедуру под свой контроль и обратить ее в свою пользу. Вы не киваете одобрительно и не мямлите: «Да, чудесно». Вы начинаете с одобрения: «Звучит неплохо. Но могу я сделать предложение?» Ваш босс, разумеется, согласится. А что еще он может сделать, если сам спросил, согласны вы или нет, и тем самым пригласил вас к участию в процессе?

ВАША СОБСТВЕННАЯ ПОВЕСТКА ДНЯ

Что вы должны предложить в этот момент? Это зависит только от ваших целей на аттестации. Вам следует заранее продумать свою повестку дня — и между прочим, сегодня. Так что у вас отмечено в повестке дня? Скорее всего, вы скажете примерно следующее (в скобках приводятся доводы):

«Во-первых, я хотел бы быстро просмотреть с вами предварительный опросный лист и послушать, что вы думаете о моих ответах. Для меня важно знать, что мы одинаково оцениваем результаты моей работы». (Этим вы добьетесь согласованности и не допустите, чтобы предварительный опросный лист остался лежать в стороне, что вполне может случиться, так сказать, в пылу сражения.)

«После этого мы могли бы перейти к обсуждению вопросов, на которых вы хотели остановиться». (Дайте и ему возможность высказаться — в конце концов, он босс и то, о чем он хотел бы с вами поговорить, может оказаться для вас интересным, информативным или полезным.)

«Я планирую также коснуться некоторых моментов новой системы выписки счетов-фактур, которые, как мне кажется, требуют прояснения, и еще я бы хотел задать пару вопросов относительно переезда в Шрусбери и о том, как это отразится на работе моего отдела». (Это ваш шанс выяснить все подробности, относящиеся к затрагиваемым здесь вопросам.)

«И еще я очень хотел бы обсудить вопрос об освоении механизма ZX35, также у меня есть пара идей, не связанных напрямую с моей работой, но мне нужен ваш совет». (Вот здесь вы сможете согласовать все свои потребности в обучении или возможность выпускать информационный бюллетень. К тому же вы сумели ему польстить.)

Предложенная вами повестка дня очень близка к заявленной боссом. Но роли переменились. Вместо того чтобы быть пассивным, вы проявили активность. Вы добились следующего: повлияли на процедуру аттестации, известили о том, что у вас есть ценные предложения, показали, что это совместный процесс, подчеркнули, что у вас есть яркие и хорошие идеи и что вы требуете воспринимать их серьезно, продемонстрировали, что потратили время и труд на подготовку к аттестации и считаете ее важным делом, показали, что вы не слабак, а, напротив, человек энергичный.

ОТБЕРИТЕ У НЕГО РУЛЬ Совсем неплохо, и все это потому, что вы попросили о возможности высказать ряд предложений. Не много найдется начальников, которые отрицательно отнесутся к этому. Большинство, если не все, будут рады

Разумный подход ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА ЕГО МЕСТО Если вам самому случалось проводить аттестацию, вспомните, что делает ее «легкой» или «трудной». Что такого делает человек, что она идет как по маслу или со скрипом? Выберите разумную тактику поведения со своим боссом — ту самую, которая делает аттестацию «легкой» и «идущей как по маслу». Если вы облегчите ему жизнь, он запомнит вас как дельного сотрудника, которого при случае следует вознаградить.

В этот момент вы наносите мгновенный удар, как кобра, чтобы взять процедуру под свой контроль и обратить ее в свою пользу.

тому, что вы проявляете интерес, и с удовольствием дадут вам порулить на собственной аттестации и будут приятно удивлены вашим умением вести это заседание.

КТО ВЕДЕТ ЭТУ АТТЕСТАЦИЮ? К этому моменту вы уже должны прочно взять вожжи аттестации в собственные руки, чтобы ваш босс только комментировал интересные моменты. Есть еще ряд приемов, с помощью которых вы окончательно определите, кто руководит процессом: Ведите протокол. Вежливо попросите на это позволения. Отказать вам не могут, по крайней мере при условии, что у вас есть собственная ручка. Ведение протокола делает любого человека осмотрительным, поскольку все сказанное им фиксируется и может быть использовано против него. Снимите колпачок с ручки и держите блокнот наготове. Вы будете выглядеть чрезвычайно деловито и профессионально, так как подготовились и полны энергии. Откройте папку и разложите принесенные документы перед собой. Сделайте так, чтобы босс увидел проспекты учебных курсов, материалы образовательных или исследовательских проектов. Можете их сложить отдельной стопкой, тем самым давая понять, что у вас есть важные вопросы для последующего обсуждения. Закончив пить чай, отодвиньте чашку в сторону. Это знак, что неформальная часть окончена и вы готовы приступить к серьезному разговору. Сидите прямо и поддерживайте зрительный контакт с собеседником, но только не смотрите слишком пристально. Будьте внимательны, слегка наклонитесь вперед, как будто вы ловите каждое его слово. Что, собственно, чистая правда, поскольку от сказанного им напрямую зависят ваша дальнейшая работа, карьера, прибавки к жалованью, удовлетворенность работой, да и все будущее. Он, возможно, не подозревает об этом, думая, что это всего лишь полугодовая аттестация.

Разумный подход РУКОПОЖАТИЕ Рукопожатие принадлежит к числу важных бессознательных сигналов, а потому должно быть правильным. Твердое рукопожатие говорит о том, что перед вами сильный и надежный человек. Вялая, влажная рука свидетельствует о том, что ее обладатель слаб и инертен. Попросите друга сказать вам, как воспринимается им ваше рукопожатие, — и постарайтесь изменить его, вложив в него силу.

ПОБЛАГОДАРИТЕ БОССА

Теперь осталось только провести аттестацию и обозначить ее результаты. Ничего сложного. Удостоверьтесь, что вы согласны с резюме аттестации и что у вас одинаковые записи относительно намеченных договоренностей. В следующем разделе мы ознакомимся с реальным ходом аттестации, и вы узнаете, что и как следует на ней говорить.

Практический совет НЕ ПОДПИСЫВАЙТЕ

Перед уходом поблагодарите начальника за организованную аттестацию. Конечно, проведение аттестации является частью его работы, так же как ее прохождение является частью ваших обязанностей, но все равно выразите ему признательность и постарайтесь, чтобы это звучало искренне. Он это запомнит и будет с нетерпением ждать следующей аттестации.

В следующий раз Если вы намерены потребовать дополнительное обучение или подготовку, потрудитесь заранее разузнать о соответствующих курсах. У вас на руках должна быть вся необходимая информация (буклеты, каталоги, брошюры и проч.), чтобы босс мог тут же с ней ознакомиться или взять с собой. Вам будет намного проще получить желаемое, если вы сможете предоставить информацию о стоимости, продолжительности и других характеристиках выбранных курсов. Загодя продумайте надлежащую повестку дня — чего вы хотите достичь в ходе аттестации. Не следует пассивно принимать все, что диктуется свыше, не участвуя в процессе. Продумайте, как сделать так, чтобы ваша повестка дня логично вписывалась и дополняла ту, которую предложит босс. Лучше ненавязчиво регулировать, чем открыто бороться за власть и насильно придавать процессу совершенно новое направление.

К этому моменту вы уже должны прочно взять вожжи аттестации в собственные руки, чтобы ваш босс только комментировал интересные моменты.

В конце аттестации вам могут предложить подписать протокол, где будет сказано, что вы прошли аттестацию и согласны со всем сказанным. Это не ловушка и не тест, а всего лишь способ зафиксировать: было сделано все, что следовало. А что, если вы не согласны? Что, если в нем написано, что вы неэффективны, ленивы, приносите вред и уклоняетесь от сотрудничества? Что вам делать? Нужно быстро соображать, вот что. Вы должны сказать: «Я хотел бы взять с собой копию этого документа и внимательно прочитать его, прежде чем подписывать. Хорошо?» Теперь мяч на вашей стороне. Босс может потребовать, чтобы вы поставили свою подпись безотлагательно, с чем вы вправе твердо, но вежливо не согласиться. Он может спросить, с чем именно связан ваш отказ, тогда у вас появится возможность заявить, что вы не разделяете его оценку ваших способностей. В любом случае вы не подписали того, с чем не согласны, и настойчиво (но вежливо) защитили свою позицию.

5. Что вы намерены сказать? М

ы почти у цели, но впереди еще много дел, поэтому не расслабляйтесь и не снижайте темпа. Мы выяснили, как вам нужно подготовиться, как создать комфортную обстановку для проведения аттестации, и рассмотрели ее структуру. Теперь подумаем о том, что вам следует сказать и как это преподнести. Среди множества способов изложения своих идей вам необходимо выбрать лишь один — правильный. Выберете неверный, и вы рискуете восстановить босса против себя, выставить себя дураком, быть неправильно понятым и принять ошибочный план действий — или, еще хуже, быть аттестованным отрицательно, и запись об этом на многие годы останется в вашем личном деле. Выберете правильный, и вас оценят как делового, эффективного, сообразительного и просто блестящего сотрудника.

ВСЕ НАЧАЛЬНИКИ РАЗНЫЕ Нам нужно выяснить не только что и как вы будете говорить, но и кому вы это все скажете. Конечно, это будет ваш босс. Но все начальники разные, даже среди них встречаются просто чудовища, с которыми следует держаться крайне осмотрительно. Будем надеяться, что ваш совершенный душка, изучивший все руководства по алгоритмам эффективной работы, но ведь он может оказаться и другим. Например, глупым, постоянно занятым, властным или даже неуверенным. Поэтому, прежде чем думать о том, что следует говорить, ознакомимся с моделями поведения наиболее распространенных типов начальников и с наилучшими подходами к ним. Зная, к кому мы обращаемся, проще подобрать нужные слова. Итак, основные типы проблемных начальников таковы: сверхзанятой, бестолковый, властный, неуверенный, неорганизованный, апатичный, путаник.

Есть и другие категории начальников, но все они так или иначе представляют собой комбинации черт вышеперечисленных типов. Поэтому мы рассмотрим не только подходы к каждому из основных

СВЕРХЗАНЯТОЙ БОСС Ему нравится легкая жизнь, и он не любит прилагать усилия. Для него аттестация — это одна из нудных обязанностей, с которой необходимо побыстрее разделаться. У него и так не хватает времени ни на что, а тут еще вы. Имея дело со слишком занятым начальником, следует быть достаточно настойчивым. Через 10 минут после начала аттестации он может вдруг вспомнить, что должен срочно встретиться с генеральным директором. «Прошу прощения, но мне просто необходимо бежать, пожалуйста, подпишите здесь, что вы прошли аттестацию, а через полгода мы опять встретимся, ладно?» Нет, не ладно. Вам нужно твердо настоять на своем. Объясните, что вы не успели обсудить и часть того, что хотели, и попросите перенести аттестацию на другое время. Вежливо, но настойчиво откажитесь расписываться под протоколом, если считаете, что никакой аттестации не было. Не идите на поводу у своего слишком занятого босса. Вы имеете право на адекватную аттестацию — это ценная и жизненно важная часть вашего карьерного «инструментария».

БЕСТОЛКОВЫЙ БОСС Такого типа менеджеры действуют всегда наугад. Им даже не приходит в голову прочесть хоть одно из руководств по алгоритмам эффективной работы (позор!), не говоря уже о том, чтобы учиться, совершенствовать свое мастерство или заботиться об атмосфере в коллективе. Печально то, что он часто и не догадывается о собственной узколобости, что делает положение безнадежным. Такой босс может предложить провести аттестацию в буфете, поскольку лучшего места он придумать не в состоянии. Хорошо то, что его довольно легко подчинить своей воле. Когда он предложит пройти в буфет, скажите на это: «Я не уверен, что это хорошая идея. Мне кажется, следует найти более спокойное место, а в буфете нам будет не слишком удобно, согласны?» Если вы возьмете инициативу в свои руки, он подчинится. Поскольку такого рода люди не уверены в себе и в правильности своих решений, он будет рад воспользоваться чужими знаниями и опытом. Он обо всем имеет весьма смутное представление, и ваша определенность в целях для него как манна небесная. Если не будете слишком давить на него, он будет рад повиноваться. Чаще говорите не «я», а «мы». Пока он верит, что вы знаете, как и что делать, он будет счастлив ис-

Все боссы разные, и среди них встречаются просто чудовища, с которыми следует держаться крайне осмотрительно.

типов, но и научимся быстро вырабатывать тактику, повстречавшись с типом, не поддающимся классификации. Научившись свободно себя вести с проблемными боссами, вы сможете предупреждать каждый их шаг. Итак, приступим, поскольку время тонкой струйкой ускользает сквозь пальцы, приближая завтрашний день.

полнять роль пассажира, а управление предоставить вам. Только не доверяйте ему устанавливать повестку дня или решать организационные вопросы.

ВЛАСТНЫЙ БОСС Он знает, что для вас лучше. Пытается навязать свои волю, подход, методы на любом заседании, включая вашу завтрашнюю аттестацию. Искренне верит в свою непогрешимость, непобедимость и в конечном итоге свою правоту. Этот босс — не подарок. Что вы можете сделать? Открыто заявить, что его решение неверно? Это напрасная трата времени, поскольку он уверен в себе. А как управлять людьми с раздутым самомнением? Совершенно верно, с помощью лести. Упаси вас бог высказывать ему собственное мнение, вы должны только спрашивать. Попросите его дать совет, объяснить, высказать свою точку зрения. Если вам необходимо обсудить вопрос о своем обучении, спросите, что он об этом думает. Понятно, что вы уже все сами выяснили и точно знаете, какие курсы вам нужны и где они находятся. Но, попросив у него совета, вы можете сразу заручиться его поддержкой. После этого мягко, используя лесть, подведите его к принятию необходимого для вас решения. Покажите ему все брошюры, проспекты, все подробно расскажите и спросите, что он об этом думает. Не скупитесь на вопросы типа «Так вы думаете, для меня это будет хорошо?» и «Ваша помощь для меня очень важна. Какие курсы мне лучше выбрать?» Властность нужна вашему боссу, чтобы скрыть собственные недостатки. Когда вы поймете, какие именно, вы сможете управлять им (то же самое относится ко всем типам проблемных боссов). Поняв, что именно он скрывает, вы узнаете его уязвимые места. И тогда сможете манипулировать ситуацией к собственной выгоде.

НЕУВЕРЕННЫЙ БОСС

Такого типа менеджеры боятся принимать решения из страха ошибиться, опасаются, что конструктивная критика ослабит их позиции, приходят в ужас от необходимости взять на себя ответственность или пойти на риск. Он может даже страшиться того, что вы займете его пост, а потому на всякий случай предпочтет выставить вас в дурном свете. Два варианта этого типа — неуверенный в силу трусости и неуверенный в силу озабоченности собственной персоной — требуют разного подхода. Трусливому боссу нужна уверенность, что ответственность лежит на вас и он может расслабиться. Пока он доверяет вам — а вы умеете незаметно внушить ему это чувство, — можете делать с ним что угодно. Озабоченный босс не должен заподозрить, что вы можете справиться с работой лучше, чем он. Необходимо внушить ему, что вы трепещете перед ним и даже не мечтаете о том, чтобы занять его место. Убедите его в том, что вы лишь один из всех и самостоятельно

даже нос вытереть не в состоянии. Попросите у него совета, поддержки и помощи. Внушите ему, что вы нуждаетесь в нем.

НЕОРГАНИЗОВАННЫЙ БОСС

Практический совет ДЕЛАЙТЕ АКЦЕНТ НА МЕСТОИМЕНИИ «МЫ» Во время аттестации как можно чаще используйте местоимение «мы» вместо «я». Например, «Было бы очень полезно, если бы нам удалось до конца разобраться в новой процедуре выписывания счетов-фактур» вместо «Я не совсем разобрался в новой процедуре выписывания счетов-фактур». В этом примере «мы» включает весь отдел, и вы не выглядите единственным тупицей.

АПАТИЧНЫЙ БОСС Его нельзя беспокоить по пустякам. Ему предстоит еще так много аттестаций, что от этого он впал в уныние и думает о чем-то совсем ином. Такого босса легко вовлечь в игру. Его нужно заинтересовать аттестацией. Засыпьте его вопросами, привлеките его внимание своим воодушевлением, будьте эффектным, не бойтесь смелых обобщений. Развлекайте его. Если надо, заставьте его смеяться. Поразите его красочностью своей речи, и его интерес к предстоящему мероприятию гарантирован.

Властность нужна вашему боссу, чтобы скрыть собственные недостатки.

Он забыл, что сегодня аттестация, и не помнит, в какой комнате она состоится, по рассеянности не захватил с собой ваше личное дело. Если зазеваетесь, вирус неорганизованности перекинется и на вас и окружающие начнут воспринимать вас как человека недисциплинированного. С таким боссом управляться намного проще, чем с другими. Вы должны стать его опекуном. Непосредственно перед аттестацией следует позвонить ему с вопросом: «Я звоню только уточнить — аттестация сегодня в 3 часа в совещательной комнате внизу, правильно?» С помощью такой уловки вы деликатно напомните ему, куда и когда он должен явиться. Можете пойти дальше и спросить: «Мне нужно чтонибудь принести с собой, например личное дело? Ах, извините за глупость, ведь его принесете вы». Этот звонок должен выглядеть естественно.

ПУТАНИК Такой босс всегда воспринимает аттестацию как возможность заняться чем угодно другим: поговорить о дисциплине, о необходимости повышения квалификации, о прибавке к жалованью, о планах сбыта на следующий год, о пересмотре бюджета — да все равно о чем. Он просто иначе не может — ему нравится все запутывать.

Вам придется помочь ему сосредоточить внимание на главном. Когда он попытается превратить аттестацию в дисциплинарную комиссию, деликатно поправьте его: «Гм, мне кажется, мы сегодня встретились здесь не для этого. Прошу прощения, но вы застали меня врасплох. Я не подготовлен к разговору на эту тему. Может быть, мы поговорим об этом в другой раз, когда я подготовлюсь?» Если он будет упорствовать, вы тоже можете проявить настойчивость: «Послушайте, это ведь моя аттестация, и я хотел бы провести ее по правилам. Если вы не согласны, может быть, мы перенесем ее на другое время? Я буду рад обсудить эту историю с санитарным инспектором и белковым кремом, хотя, мне кажется, эта тема уже исчерпана. Вы хотите сказать, что наша встреча — это официальное разбирательство дисциплинарных/ бюджетных / прочих вопросов?» Выделите слово официальное, и он отступится; в глубине души он прекрасно понимает, что не должен использовать аттестацию для решения посторонних проблем — с его стороны это очень сомнительная попытка. В общем, вы поняли, как с ним необходимо держаться. (Хорошим источником информации на эту тему является книга «Энциклопедия менеджера: Алгоритмы эффективной работы», глава «Проблемные люди».) Часы тикают, нам пора двигаться дальше.

Разумный подход КТО ПРОХОДИТ АТТЕСТАЦИЮ — ВЫ ИЛИ БОСС? Не используйте аттестацию для изобличения или даже обсуждения некомпетентности или стиля управления вашего босса. Это вы проходите аттестацию, и подвергаться обсуждению должны ваши качества. Возможно, он неорганизованный старый осел и ничего не смыслит в своем деле, но это не ваша обязанность указывать ему на промахи или пытаться его исправить. Будем надеяться, что, когда он сам будет проходить аттестацию, ему укажут на все его недостатки.

ЧТО ГОВОРИТЬ?

Что же вы собираетесь сказать? Ваш босс, несомненно, намерен в ходе аттестации проанализировать вашу работу и оценить ваши достижения. Хорошо, если он читал книгу «Энциклопедия менеджера: Алгоритмы эффективной работы», главу «Аттестация» — тогда он будет говорить о вашей работе, а не о вас лично. Здесь не всегда легко провести грань, но важно, чтобы вы воспринимали аттестацию как справедливую и объективную процедуру. Например, он может сказать: «Вы плохо работали», а может произнести эту фразу иначе: «Работа осталась неоконченной». Первая фраза заставляет вас оправдываться и загоняет в угол, а вторая позволяет объяснить, что вам, например, не хватило средств или возникла какая-то проблема, не позволившая довести дело до конца. Но все же что вы намерены сказать? Лично я надеюсь, что вы не собираетесь быть безответным, как пойманный заяц. Некоторые так и поступают, и их аттестации

ничего не дают ни им, ни их начальникам. Намного лучше заранее продумать, как вы собираетесь ответить на любые возможные замечания о вашей работе.

Вы намерены все объяснить, обосновать и оправдать — если, разумеется, в этом будет нужда. В идеальном мире вас бы встретили на аттестации сплошными комплиментами о вашей работе, а вы бы стояли и сияли от гордости. Будьте реалистом — такого не бывает, ибо все мы несовершенны. Более вероятно, что разговор пойдет о тех эпизодах вашей деятельности, где вы показали себя не лучшим образом, а ваши блестящие достижения отметят вскользь. Большинство начальников воспринимают аттестацию как возможность пройтись по всем вашим слабым местам, даже не вспоминая о том, что заслуживает похвалы.

«ЭТО НЕ МОЯ ВИНА» Что же вы собираетесь сказать? По крайней мере одного вы говорить не должны: «Это не моя вина». Ни при каких обстоятельствах! Даже если это правда. Вы собираетесь произнести следующее: «Хороший вопрос. Я понимаю, почему вы так думаете. Но мне кажется, что здесь следовало бы учитывать две вещи. Во-первых, это Боб подписал акт приемки-передачи, из-за чего и возникли такие расходы. Я в тот момент находился в Бирмингеме и услышал обо всем этом, когда вернулся. А вернувшись, бросился спасать ситуацию, и мы вернули основные узлы механизма, довели их до ума и в рекордный срок все отправили заказчику. Клиент был в восторге. Мы, правда, потеряли много денег, но клиент уже сообщил, что сделает еще один заказ, и мы восполним упущенное».

Разумный подход ПРОСИТЕ СОВЕТА Вместо того чтобы дразнить босса претензиями типа: «Я просто бешусь, когда вы спихиваете на меня дополнительную работу» (на что следует закономерный ответ: «Именно за это вам и платят»), намного умнее было бы сказать: «Посоветуйте, как мне перестать злиться, когда меня все время нагружают работой в последнюю минуту?» Вы правильно сформулировали свое недовольство, и у вас есть шанс получить конструктивный ответ. Попытайтесь избегать выражений: «Когда вы… я чувствую…» Этим вы указываете боссу на его неправильное поведение. Измените фразу: «Я чувствую… когда я…» А после этого спросите, нужно ли вам относиться к этому более спокойно, или испытывать меньшее давление, или не чувствовать себя обманутым или полностью зависимым, скажем, так: «Когда мне выдают задание в последнюю минуту, возникает ощущение, что меня просто хотят раздавить. Мы могли бы как-нибудь разрядить ситуацию?» Это намного лучше, чем: «Вы даете мне слишком много заданий в последнюю минуту, и я этим сыт по горло». Обращаясь за советом, вместо того чтобы возлагать вину на другого, вы достигнете большего — это и есть разумный подход.

В глубине души босс прекрасно понимает, что не должен использовать аттестацию для решения посторонних проблем.

В ИДЕАЛЬНОМ МИРЕ

НЕ РАСПУСКАЙТЕ СЛЮНИ Почувствуйте разницу. Вы можете сказать: «Это не моя вина. Это Боб сделал». С одной стороны, это высказывание делового и компетентного человека, но с другой — это проявление слабости. Все, что вы говорите, должно быть: ясным, лаконичным, объективным, тактичным, спокойным, лишенным эмоций, обоснованным, продуманным, подкрепленным фактами.

ОЦЕНКА ВАШЕЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ Если вам скажут, что вы работали не лучшим образом, не попадайтесь на удочку. Спросите: «В каком отношении?», или «Если можно, более определенно», или даже «А что вы имеете в виду под “наилучшим образом”?» Пусть босс четко скажет, что он имеет в виду. Пусть все выложит прямо сейчас. Вы не можете обсуждать такие обобщения, как: «Вы работали не так, как мне хотелось бы». За этим может стоять что угодно. Вашу эффективность должны оценивать в соответствии с определенными стандартами. Если у вас что-то не получается, это можно исправить. Если вы все сделали точь-в-точь как вас просили, вы заслуживаете похвалы. Но вашу эффективность следует оценивать по объективным критериям, а не в зависимости «нравится — не нравится». Оценки должны быть точными, и вы имеете право требовать этого.

ЕСЛИ ВЫ НЕДОВОЛЬНЫ, СКАЖИТЕ ОБ ЭТОМ

Именно об этом вам необходимо сказать. Вы вправе попросить (не потребовать), чтобы любая критика опиралась на факты, свидетельства, чтобы с вами говорили о том, что действительно имело место. О реакции на конструктивную критику мы поговорим в следующем разделе, а сейчас запомните — вы не бессловесное животное. Сформулируйте свое недовольство так: «Мне не нравится, что вы считаете меня ленивым и безынициативным. Я не могу этого опровергнуть, пока вы не приведете конкретные примеры или не покажете, в чем и почему я не справился с работой». Это поставит босса в тупик. Помимо этого, вам следует сказать, что вы хотите получить четкую и объективную оценку вашей работы в официальной формулировке:

общее отношение к работе, мотивация, сильные и слабые стороны,

способность к управлению, знание предмета, способности к планированию, координации и организации работы, умение работать в коллективе, необходимость совершенствования в каких-то областях, дополнительная профессиональная подготовка, отдаленные цели.

Без этого аттестация не будет полной и всесторонней. В отсутствие этой информации вы не сможете продолжить карьерный рост.

КАК СКАЗАТЬ Теперь вы знаете, что сказать, а как вы предполагаете это преподнести? Вам следует лишь соблюдать несколько правил, обсуждая какойлибо вопрос в ходе аттестации. Будьте спокойным. Будьте дружелюбным. Смотрите в глаза. Будьте конкретным, объективным и говорите по делу. Не замыкайтесь в себе и не скрещивайте руки на груди — это оборонительная поза. Не раздражайтесь. Наклонитесь чуть вперед — это знак того, что вы внимательно слушаете. Не переходите на личности, не бранитесь и не угрожайте. Не хнычьте и не жалуйтесь. Просите, а не требуйте.

По крайней мере одного вы говорить не должны: «Это не моя вина». Ни при каких обстоятельствах!

отношение к ответственности,

ОТКРЫТЫЕ И ЗАКРЫТЫЕ ОТВЕТЫ Если босс спросит ваше мнение о работе, о погоде, о новой системе выписывания счетов-фактур, можно дать открытый ответ, а можно — закрытый. Но вам следует использовать только первый вариант. И спорить здесь не о чем. Не знаете, что такое открытый ответ? И что такое закрытый, не знаете? Ладно, сейчас приведу пару примеров, а потом объясню, почему вы должны использовать только открытые ответы.

Допустим, вас спрашивают: «Как работается?» Закрытый ответ односложен: «Нормально». А теперь открытый ответ. «Как работается?» — «Нормально. Меня радует, что я уже почти освоил ZX35, но, если бы мне немного помогли разобраться с инструкцией, я бы завершил свое знакомство с этой машиной. У меня есть пара вопросов относительно организации парковки, но это потерпит». Вы продемонстрировали, что умеете излагать мысли, что вас интересует работа, что вы готовы принять помощь и с вами легко иметь дело. Можете записать себе 10 премиальных очков. Первый (закрытый) ответ охарактеризовал вас как замкнутого, недружелюбного сотрудника, с которым хорошо бы встречаться пореже. За первый ответ вам 15 штрафных очков. Открытые ответы необходимы на любые вопросы или утверждения. «Жуткая погода, как считаете?» — говорит босс, обнаруживший всех утром у кофеварки. «Да», — роняет угрюмый тип, а вы добавляете: «Да уж, в такую холодину все цветы могут померзнуть. Как ваши бегонии, не пострадали?» Босс мысленно одобрит вас, а не мрачного типа. Запомните: Открытый вопрос открывает разговор — и требует такого же ответа. Закрытый ответ сворачивает разговор — он не приглашает к продолжению беседы.

Последнее, что вам следует сделать на своей аттестации, это грамотно закончить разговор. Если научитесь поддерживать беседу, вы всегда будете производить хорошее впечатление, вас будут воспринимать как человека делового и эффективного, профессионала — это совсем не плохо. Далее мы узнаем, как стать более эффективным — или убедить в этом начальство — и как воспринимать конструктивную критику.

В следующий раз Необходимо заранее собрать сведения о своем проблемном боссе, чтобы знать, к какому типу он принадлежит. Он и не заметит, что им манипулируют (не показывайте ему эту фразу), и вы даже можете повернуть дело так, что не босс, а вы будете вести аттестацию. Вы должны быть энергичны и четко знать, чего именно хотите достичь с помощью этой аттестации. Готовьтесь и репетируйте, чтобы выступить блестяще. Не теряйте уверенности в себе, и тогда вы произведете впечатление знающего человека — это ведь и на самом деле так.

адно, займемся делом. Осталось немного, но все равно нужно спешить, чтобы подготовить вас к завтрашней аттестации. Сейчас мы ознакомимся с тем, как нужно воспринимать конструктивную критику. Цель аттестации не в том, чтобы похлопать вас по спине, сказать, что вы прекрасно работаете, и на этом распрощаться. Ничего подобного. Задача аттестации в том — и вы должны быть ей за это признательны, — чтобы показать вам ваши слабые стороны и найти способы избавиться от этих черт.

ЗАБЛУДИЛИСЬ! Если мы не знаем, где сбились с пути, мы будем все дальше и дальше отходить от правильной дороги. Если человеку указать на его слабости, у него появится шанс быстро исправиться, не испортив окончательно свою карьеру. Вот почему так важно по возможности часто и регулярно проходить аттестацию, хотя бы раз в полгода, и это, честно говоря, минимум того, что вам нужно. Если проводить ее раз в год — или даже раз в два года, — этого будет недостаточно. Вы будете похожи на человека, который взглянул на карту перед выходом из дома и больше в нее не заглядывал, — вы можете попасть не в Бристоль, а в Карлайл.

КОНСТРУКТИВНАЯ КРИТИКА А лучший способ вернуть вас на путь истинный — это конструктивная критика. Обратите внимание на слово конструктивная. Оно предполагает, что на слабости указывают только для того, чтобы предложить способы избавления от них, а на проблемы — чтобы их решить. Если ваш босс говорит вам, что вы в чем-то слабы, это не конструктивно, это не помогает. А если он скажет, что вы в чем-то несильны, объяснит почему и предложит поучиться, чтобы ликвидировать пробел, это уже намного лучше (каждому боссу следует это усвоить). Чтобы помочь вам избавиться от недостатка, его нужно сначала назвать и обсудить. Вам должна быть предоставлена возможность объяснить или обосновать, почему вы считаете, что та или иная черта характера является вашей слабой стороной. И вам должна быть предоставлена возможность самому выбрать способ, позволяющий избавиться от этого дефекта. К рекомендациям, идущим сверху, вы станете

Если человеку указать на его слабости, у него появится шанс быстро исправиться, не испортив окончательно свою карьеру.

6. Реакция на конструктивную критику

относиться не столь серьезно, как если бы непосредственно принимали участие в процедуре обсуждения, — чтобы захотеть исправиться, нужно чувствовать свою причастность к процессу. Помимо этого, идеи, навязанные руководством, могут оказаться для вас бесполезными — вы, скажем, работаете в финансовом отделе и хотите пойти на компьютерные курсы, где обучают навыкам обработки больших таблиц, а босс задумал отправить вас на курсы профилактики чумы.

Разумный подход НЕ ПЕРЕКОРМИТЕ НАЧАЛЬНИКА ИНФОРМАЦИЕЙ Если вы подготовились как следует, у вас на руках будут проспекты или брошюры или буклеты учебных курсов, которые вам интересны. Устройте небольшую презентацию собранных вами материалов. На листе бумаги формата А4 выпишите все существенные детали этих курсов и спросите босса, не хочет ли он ознакомиться с этим более подробно. Только не похороните его под лавиной информации. Выберите тот учебный курс, который вызвал у вас интерес, расскажите о нем самое существенное и не перегружайте босса деталями.

КАК ВЫ НАМЕРЕНЫ РЕАГИРОВАТЬ? Итак, завтра вам скажут о том, что некоторые ваши действия не соответствовали установленным требованиям. Как вы намерены реагировать? Некоторые реакции совершенно неприемлемы: гнев, упрямство, угрюмое молчание, несогласие, покорность, спор, перенос вины на другого.

Допустимо следующее: внимательно слушать, рассматривать замечания как возможность исправиться и соответственно выразить за это благодарность, быть готовым к спокойному, интеллигентному и рациональному обсуждению ситуации.

Эти правила соблюсти намного проще, чем все остальные. Другое дело, как ваш босс сообщит вам об этом: будем надеяться, что он выберет для этого верный способ. Как правило, сначала указывают на ошибки или слабые стороны, потом обсуждают их, а в конце предлагаются пути улучшения и принимается совместное решение о будущем. Совместное — запомните.

БЕЗ СЮРПРИЗОВ

Разумный подход МИНИ-АТТЕСТАЦИЯ Чтобы убедиться в том, что вы объективно оценили свои достоинства и недостатки, попросите друга или коллегу провести до завтрашнего дня мини-аттестацию с вами. Много времени на это не потребуется — хватит 10 минут. Просто перечислите свои ключевые должностные функции и расскажите, как, по вашему мнению, вы с ними справляетесь. Если он одобрит, двигайтесь дальше. Но если нет, значит, вы нащупали проблемную зону. Вы можете излагать круг своих обязанностей примерно так: «Отношения с клиентами — превосходно. Метод продаж — отлично. Контроль за исполнением заказов — нормально». На первые два пункта он кивнет в знак согласия, а на третий — контроль за исполнением заказов — рассмеется и скажет: «Ты, должно быть, шутишь, в этом деле ты совершенно беспомощен». Теперь вы знаете, в какой области вам следует заново оценить свои достижения — и быстро.

ВАШ ВКЛАД Если вы заранее выявите и продумаете свои недостатки, вам будет намного проще выбрать средства избавления от них. И когда ваш босс спросит: «Что же вы собираетесь делать в связи с этим?» — у вас уже будет точный ответ или хотя бы общая идея о том, что нужно делать. Для вас это не вопрос выбора, потому что ваш босс и сам уже выработал план, чтобы помочь вам избавиться от недостатков и достичь совершенства в работе. В общем, ваш вклад заключается в том, чтобы предложить стратегию, вопросы для обсуждения, информацию, факты, соответствующие данные, поддержку, помощь, программу обучения — словом, все, что, по вашему мнению, нужно для избавления от недостатков. У вас должно быть наготове много соответствующих идей (к этой аттестации у вас их еще нет, а вот к следующей…). И тогда на вопрос: «Что же вы намерены делать в связи с этим?» вы сможете ответить: «Ну, я думаю, что будет полезен новый обучающий модуль на базе ZX35 — у меня здесь есть кое-какие наработки. Мне бы также хотелось чуть больше поддержки в вопросе о сверхурочной работе — я бы хотел получить ваш совет, потому что, насколько я знаю, вы сами сталкивались с подобной

Если вы заранее выявите и продумаете свои недостатки, вам будет намного проще выбрать средства избавления от них.

Ваша аттестация должна пройти без всяких сюрпризов. Заранее определите свои слабые стороны и будьте готовы к тому, что вам о них скажут. Продумайте меры по их исправлению. Аттестация — это не дисциплинарная комиссия: все прошлые проступки к этому времени уже должны быть обсуждены. Ее суть заключается в оценке вашей работы и выявлении потенциала с целью сделать рабочий процесс более гладким. Хороший менеджер проделает эту работу на основе взаимного согласия. Если он указывает на недочет, запомните, это счастье. Вы должны не замыкаться и отгораживаться, а быть признательным. И если босс, сделав замечание, предложит вам пути и средства совершенствования, это и будет конструктивная критика.

проблемой. Мне также нужен еще один помощник на упаковку. Тогда можно будет освободить от этого Билла, чтобы он помогал мне в работе с клиентами, и тогда нам удастся решить эту проблему. Что вы об этом думаете, босс?» Такой ответ намного лучше, чем угрюмое «не знаю». И значительно ускоряет дело, поскольку босс, возможно, сам не решался сказать вам об этом, опасаясь, что вам не по вкусу придется идея переобучения на ZX35, или вы не захотите работать в связке с Биллом, или попытаетесь самостоятельно решить проблему сверхурочных часов. Начальники тоже люди, им нравится наступать на чужие любимые мозоли не больше вашего. Придите ему на помощь, помогите преодолеть все эти проблемы. Возьмите инициативу в свои руки, воспользуйтесь моментом. Такие вещи производят хорошее впечатление.

ПОЛЬЗА, А НЕ ПОДРОБНОСТИ

В современном подходе к рекламе утвердилось понимание, что главным словом является польза, а не подробности. Хороший рекламщик скажет: «Наш новый солярий на крыше позволит вам загорать на свежем воздухе, при этом вы не рискуете промокнуть» или какой-нибудь подобный вздор, вместо солидного описания: «В нашем новом солярии использованы титановые направляющие и новые силиконовые уплотнители». И точно так же, когда вы просите о возможности подучиться или о модернизации рабочего места, что должно привести к повышению производительности, акцент следует делать на выгоды, а не на подробности. Почему? Так быстрее. Лучше продается. Легче и быстрее передает суть дела. А ведь в этом и заключается алгоритм эффективной работы. Представьте, что вам необходимо дополнительное обучение навыкам работы с новой ZX35. Вы можете обосновать свою просьбу так: «Эта новая программа обучения требует вдвое меньше времени, чем обычная, а стоит примерно столько же. Мне нужно будет отсутствовать на работе в течение 12 недель по понедельникам в первой половине дня». Это акцент на подробностях. Вместо этого скажите: «Если бы я смог пойти на эти курсы, я бы увеличил коэффициент полезного действия ZX35 на 25%. Плюс к этому у меня освободилось бы время, чтобы научить Бренду работать на старой ZX34, а я знаю, что она только об этом и мечтает. А когда я закончу с этим, то смогу помочь Тони подготовиться к летней выставке. Как вам это?» Ваш босс кивнет и скажет, что звучит неплохо. Он может после этого заинтересоваться стоимостью, графиком и тому подобными вещами, но он уже клюнул на эту идею. Если вы сразу начнете с подробностей, он может «заглотить наживку», а может «проплыть» мимо, и если он не клюнет, то не станет вас спрашивать, какая для него от этого всего выгода. И вы упустите свой шанс получить согласие босса на дополнительное обучение. Относитесь к этому как к методу продажи, и тогда все будет получаться быстрее — таков практический совет.

НЕ МРАЧНЕЙТЕ

Практический совет ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЗОРВАТЬСЯ Прежде чем отреагировать на слова босса, убедитесь, что вам известны все факты. Если он говорит, что ваше слабое место — это отношения с клиентами, а для вас это откровение, спросите его, почему он так думает. Не спешите взорваться и обвинить его в том, что он сам не знает, о чем говорит. Возможно, у него есть неизвестная вам информация — скажем, только за прошлую неделю 43 клиента пожаловались на вас. Вот так.

Разумный подход СОВЕТ НА БУДУЩЕЕ Когда станете проводить аттестацию новых членов коллектива, будьте конструктивны в своей критике, не забывайте о главном принципе — укажите на недостаток и сразу же предложите, как от него избавиться.

С другой стороны, у вашего босса могут быть свои предложения, совершенно не совпадающие с вашими. Выслушайте его, может быть, его идеи лучше, выгоднее, быстрее реализуются. Не спешите вцепиться ему в горло. Прежде чем реагировать, взвесьте все как следует. Спокойно и разумно обсудите его предложение. Он ведь думал над ним, возможно, у него более масштабное понимание ситуации; может быть, вы не знаете о существовании каких-то факторов. Если вы чегото не понимаете, обязательно спросите — у вас не будет другого шанса до следующей аттестации, а она состоится только через полгода.

В следующий раз Отслеживайте и фиксируйте результаты собственной работы, так чтобы к моменту аттестации у вас уже были идеи относительно того, как избавиться от недостатков и какого рода обучение вам необходимо. Заранее позаботьтесь о том, чтобы у вас были проспекты учебных программ, которые вы считаете важными для себя.

Если босс с вами не согласился, измените подход. Спросите, как, по его мнению, вам следует действовать, чтобы избавиться от недостатков.

Допустим, ваша блестящая «техника продаж» дала сбой. Что вы собираетесь сделать? Надуться? Впасть в ярость? Ни в коем случае. Если босс с вами не согласился, измените подход. Спросите его, как, по его мнению, вам следует действовать, чтобы избавиться от недостатков. Если он не знает ответа, попробуйте еще раз протолкнуть свой «пакет предложений». Со второго захода может получиться, а если опять встретите отказ, тогда вся вина ложится на вашего босса — он не помог вам избавиться от недостатков.

7. После аттестации З

автра вы уверенно, полный надежд и предвкушений, твердо сознавая, что сделали все необходимое и отлично подготовлены, пройдете аттестацию. Прекрасно. Как же вы ее покинете? С облегчением? Стремясь немедленно вернуться к настоящей работе? Надеюсь, что нет. Нам осталось совсем немного, но вопрос о том, что следует сделать после аттестации, столь же, если не более важен, как и вопросы о подготовке и прохождении аттестации.

СОВМЕСТНЫЕ РЕШЕНИЯ В конце аттестации вы совместно примете план действий, т. е. решите, что вы оба намерены делать, чтобы помочь вам избавиться от недостатков, вырасти, идти вперед — в общем, быть на уровне. Помните, что это совместный план действий и вы оба должны быть согласны с ним. Любой менеджер, если он не даром ест свой хлеб, отлично знает, что план, навязанный сверху, не будет работать, если вас постоянно не понукать и не стоять рядом с кнутом. Но если порядок действий выработан совместно и вы будете себя чувствовать полноправным участником процесса, вы будете не менее своего босса заинтересованы в том, чтобы выполнить его, убедиться в его эффективности.

РАСПИШИТЕ, КТО ЧТО ДЕЛАЕТ В соответствии с выработанным планом действий после аттестации ваш босс может отправиться выяснять, сможете ли вы в четверг подключиться к процессу упаковки, чтобы освоить новые методы работы, а вы пойдете записываться на вечерние курсы по биофизике — вам обоим есть чем заняться. Следовательно, непосредственно на аттестации следует расписать, кто и что будет делать: «Итак, я выясню у Миры, не возражает ли она против четверга, и не позже пятницы сообщу вам о результате. А вы к ближайшему понедельнику предоставите мне расписание и программу этих курсов. Договорились?» Это и значит довести дело до конца. Вы оба должны записать не только план действий для каждого (что вы намерены делать), но и как вы должны распорядиться результатами сделанного — сообщить, собрать дополнительную информацию, подтвердить, навести справки, связаться с другим подразделением и т. п.

НЕ ТЕРЯЙТЕ КОНТАКТ

Вы оба должны не только выполнять принятые на аттестации решения, но и поддерживать взаимный контакт. Потеря его очень нежелательна. Если вы перестанете информировать друг друга о последующих шагах,

Совместно примите план действий. Запишите его. Договоритесь о последующих действиях и подержании контакта. Запишите все. Выполняйте намеченное и непременно информируйте друг друга. Завершите план действий. Сообщите о том, что еще предстоит сделать. Запишите и это.

СООБЩАЙТЕ О ДОСТИГНУТОМ Когда дело сделано, важно сообщить об этом другому, чтобы он не пребывал в неведении. Закончив курс обучения, напишите краткий отчет и передайте его боссу. В отчете необходимо сообщить: чему вы научились, сколько длилось обучение, насколько полезно это оказалось, на ваш взгляд, что вы приобрели в результате, стоит ли рекомендовать этот курс другим членам группы.

Отчет должен уместиться на листе бумаги формата А4, но для вашего босса он будет полезен. Аналогичным образом, когда вы закончите осваивать новые для вас методы работы на участке упаковки под руководством Миры, будет нелишним передать боссу отчет и об этом. И можете начинать подготовку к очередной аттестации. В худшем случае она состоится завтра. Можете выпить чашечку кофе и расслабиться, чувствуя уверенность в том, что вы готовы, сделали все необходимое, вы практичны и разумны. Удачи.

В следующий раз Не забудьте захватить с собой материалы курсов, которые вы окончили после прошлой аттестации, — у босса может возникнуть желание выяснить, насколько они были полезны для вас и стоит ли отправить на них остальных членов группы. Убедитесь, что вы сделали все, что было намечено на предыдущей аттестации, — босс, скорее всего, напомнит вам о невыполненном деле.

Вопрос о том, что следует сделать после аттестации, так же, если не более важен, как и вопросы о подготовке и прохождении аттестации.

все может пойти насмарку. Если чьи-то ожидания из вашего тандема будут обмануты, возникшее чувство заброшенности породит недоверие и вызовет апатию. Вероятнее всего, уже сейчас вы строите будущее друг друга. По мере того как вы избавляетесь от своих недостатков, ваш босс набирает очки, а вы сами — опыт и умение. Здесь вы оба в плюсе. Не допустите того, чтобы другой разочаровался в успехе этого жизненно важного, но часто не принимаемого во внимание процесса. Вот ключевые шаги:

Аттестация через час В

ы заглянули в ежедневник и обнаружили, что аттестация ЧЕРЕЗ ЧАС! Ваши действия? Паниковать? Бесполезно. Глубоко вздохните и возьмите ручку и блокнот. Потратьте пять минут на то, чтобы продумать и записать вашу цель. Даже если ничего больше не успеваете, это сделайте непременно. Ваша цель (см. раздел 1) такова: моя работа должна быть рассмотрена и оценена на основании объективных данных, а программа моей работы на будущее должна быть рассмотрена и обсуждена. Теперь давайте действовать, исходя из этого.

Запишите свои ключевые должностные обязанности.

Быстро оцените свои сильные и слабые стороны в отношении каждой области ответственности.

Запишите, что вам необходимо для устранения недостатков и повышения эффективности.

Быстро подумайте, в какой области вам необходимо дополнительное обучение или что-то еще, что поможет вам лучше справляться со своими обязанностями; и быстро оцените свои личные особенности.

Запишите все этапы относительно своего развития, которые вы хотели бы обсудить, и обозначьте, каким вы его видите.

У вас сейчас нет времени на сбор подробной информации об учебных курсах, которые вы хотели бы пройти, но на этой стадии даже короткий телефонный звонок лучше, чем ничего, — у вас будет хоть что-то, что можно предъявить для обсуждения своему боссу. Секрет в том, чтобы выглядеть подготовленным, даже когда вы совсем не готовы. Если уж так получилось, что совсем не было времени на подготовку, постарайтесь использовать аттестацию с максимальной эффективностью, чтобы снизить рабочую нагрузку, с большей пользой расходовать свое время и при всем при этом оставаться хозяином положения.

сли и в самом деле у вас осталось так мало времени, есть единственный разумный выход — перенести аттестацию. Позвоните боссу и скажите, что вам необходимо перенести аттестацию на день или два. Если вы честный человек, объясните почему. Если нет, придумайте правдоподобное объяснение. Удачи.

Потратьте пять минут на то, чтобы продумать и записать вашу цель.

Аттестация через 10 минут

ПЕРЕГОВОРЫ

Содержание Введение 1. Определение цели

103

2. Подготовка

104 104

Исследование Сделка, в которой нет проигравших Будьте готовы завышать свои цели Знайте свой предел

100

101

3. За столом переговоров Ищите открытые для переговоров позиции Карты на стол Не делайте односторонних уступок Все или ничего

110 110 111 112 114

105

Резюме 107 108

116

Введение озможно, в ближайшие дни или уже завтра вам предстоят важные переговоры. Может быть, кто-то из вашей команды хочет поговорить о повышении зарплаты или встречи с вами ждет серьезный клиент, который планирует заключить с компанией крупную сделку и, соответственно, получить большую скидку. Или вы пытаетесь убедить совет директоров в необходимости увеличить вашу команду на пару человек? Или предпринимаете попытки убедить поставщика снизить цены в обмен на долгосрочные контрактные обязательства с вашей стороны? Вы, конечно, предполагали начать готовиться к этим переговорам загодя, но цейтнот на работе не позволил вам осуществить задуманное. Если у вас есть время на подготовку, предстоящее мероприятие выглядит не таким устрашающим. Однако люди склонны откладывать все на последний момент. И у вас совсем может не остаться времени на подготовку к переговорам. Но вам не о чем беспокоиться, ведь вы держите в руках руководство, которое позволит вам подойти к делу разумно. Помните, что быстрая работа всегда связана с определенными рисками: У вас будет меньше времени на изучение истории сделки. Это чревато тем, что другая сторона может застать вас врасплох. Например, ваш крупный клиент может обнародовать печально известную историю с поставками, которая произошла два года назад, до того, как вы пришли в компанию (вот почему вы ничего об этом не знаете). Или один из членов вашей команды может сослаться на некое прошлогоднее обязательство, согласно которому вы в письменной форме обещали увеличивать сумму его сметных расходов пропорционально любому повышению жалованья (черт! про это вы не помните вообще). Вы можете согласиться на менее выгодную сделку. Если вы не располагаете нужными фактами, то не сможете использовать в переговорах какой-либо рычаг давления на своих контрагентов. Вы не будете знать точно, какими параметрами можете оперировать, и, соответственно, рискуете отдать слишком много. Можете ли вы позволить себе 50%-ную скидку? Даже если уже согласились на рассрочку платежа? У вас будет меньше времени на предварительные переговоры с другими людьми. Ваши коллеги, ваш предшественник, дру-

Если у вас есть время на подготовку, предстоящее мероприятие не выглядит так устрашающе.

101

гие поставщики и т. п. могут дать вам ценную информацию, но только в том случае, если вы вовремя их об этом спросите. Вы, например, могли бы получить некие сведения от конкурирующего поставщика и использовать их в качестве рычага, но обратиться за ними следовало заранее. Может быть, вам так и не удастся выяснить, какую цель ставит перед собой контрагент, заключая эту сделку, и в этом случае вы не будете знать, как предоставить ему желаемое без ущемления собственных интересов. Итак, на подготовку к важным переговорам лучше всегда оставлять побольше времени, впрочем, об этом вы, вероятно, и так знали. В следующий раз, вы, конечно же, начнете готовиться раньше, но сейчас вы хотите получить некое практическое руководство. Что ж, вот оно.

Алгоритм эффективной работы 1. Первое, что необходимо сделать, — это определить свою цель. Это поможет ускорить подготовку и сосредоточиться на том, чего вы действительно хотите, садясь за стол переговоров. 2. Следующий этап — собственно подготовка к переговорам. Начните с исследования всех релевантных фактов, а затем продумайте, о чем вы хотите просить и чем предполагаете удовольствоваться. 3. Наконец, вам необходимо позаботиться о том, чтобы ваши действия за столом переговоров были умелыми и уверенными. Это означает, что вы найдете все позиции, по которым может быть достигнута договоренность, и не позволите другой стороне обыграть вас.

102

1. Определение цели огда вы очень спешите, когда вы буквально в панике, велик соблазн тут же броситься работать. Однако на самом деле, если вы возьмете небольшой тайм-аут и подумаете, чего вы, собственно, хотите, определите цель, то сможете работать гораздо эффективнее, не затрачивая при этом огромных усилий. Так какова же ваша цель? Что вы хотите получить в результате этих переговоров? У вас в голове может быть некая точная цифра, но действительно ли это то, к чему вы стремитесь? Например, вы можете просить у совета директоров еще одну штатную единицу в свой отдел. Но зачем? Чтобы уменьшить нагрузку на персонал? В этом случае ваша цель на самом деле — уменьшить рабочую нагрузку в вашем отделе. Тогда, если совет директоров предлагает осуществить инвестиции в технологию, которая уменьшит рабочую нагрузку для всех, вы получите, что хотели, не так ли? Совет директоров может принять решение передать часть возложенных на ваш отдел функций другому отделу. И это тоже будет хорошо, не так ли? Или не будет? Над этим вам тоже нужно подумать. В этом случае вашей целью станет не просто еще одна штатная единица. Это будет снижение рабочей нагрузки в отделе без сокращения количества персонала. И это — важный процесс обдумывания, через который необходимо пройти, поскольку совет директоров тоже будет об этом думать (и весьма вероятно, что он начал готовиться вовремя). Если совет директоров предлагает передать часть вашей работы отделу, конкурирующему с вашим, вы должны обосновать, почему такое решение не является удовлетворительным.

Разумный подход ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА ИХ МЕСТО Представьте на минуту, что вы являетесь другой стороной переговоров. Какова была бы ваша цель? Пытается ли совет директоров сдержать рост расходов на содержание персонала? Тревожит ли его возникновение трений между отделами? Беспокоит ли его перспектива снижения производительности? Где его ахиллесова пята, та слабость, на которой вы могли бы сыграть? Рассматривая ситуацию с точки зрения совета директоров, нередко не так уж трудно определить, на какое решение он согласится, а на какое — нет.

Если вы возьмете небольшой тайм-аут и подумаете, чего вы, собственно, хотите, то сможете работать гораздо эффективнее.

103

2. Подготовка «П

одготовка» — одно из тех слов, которые действительно смущают. Это именно то, на что у вас никогда не хватает времени. Так-то оно так, но без нее вы не победите в переговорах. Имея четкую цель, вы можете сделать свою подготовку по-настоящему предметной. Кроме того, большая ее часть — скорее размышления, чем исследования, из чего следует, что вы можете этим заниматься в транспорте или за обедом (что и говорить, удобно, если только это время вы и оставили себе на проработку вопроса). Переговоры — это игра в войну, поединок умов. «Игра» в том смысле, что ни одна из сторон не хочет причинить вреда другой и в любое другое время вы со своим противником можете быть самыми большими приятелями. Однако это и война, поскольку ради победы вы готовы на все. Лучшими часто бывают такие переговоры, в ходе которых обе стороны действительно наслаждаются поединком по завоеванию очков, но сохраняют прекрасные отношения друг с другом. Это что-то вроде хорошей партии в теннис или шахматы. Конечно, вам не всегда везет со спарринг-партнером. И все же переговорный процесс может быть весьма увлекательным, если вы знаете, что хорошо экипированы и готовы к бою.

ИССЛЕДОВАНИЕ

104

Вы не выйдете на поле боя, не облачившись в доспехи. Подобным образом не следует идти на переговоры, не проведя необходимой исследовательской работы. Вам следует исходить из того, что другая сторона должным образом подготовлена к поединку. Чтобы встретиться с ними на равных, вам необходимо собрать всю информацию, которой располагают они. Если вы хотите вырваться вперед на старте, информации у вас должно быть больше. Вернемся к аналогии с полем боя. Вы не станете вооружаться мечом для защиты от пушечных ядер. Когда у вас мало времени, вы должны поступать разумно. Подумайте, какое оружие использует противник. Станет ли ваш клиент изучать историю скидок, предоставлявшихся ему в прошлом, чтобы теперь заявить, что при удвоении заказа размер скидки должен увеличиться? Будет ли член вашей команды выяснять, насколько вы повысили жалованье его коллеге в декабре прошлого года? Если вы знаете, какие силы и средства ваш противник собирается бросить против вас, вы можете вооружиться соответствующими фактами и документацией, позволяющими отбить атаку. Более того, в поддержку своей позиции желательно собрать информацию, которой противная сторона может и не располагать. Например:

Выясните детали истории ваших взаимоотношений именно с этим клиентом, поставщиком или членом группы.

Вооружитесь информацией, которая оправдывает различный подход к клиентам или ситуациям. Ваш оппонент скажет: «Раньше вы давали нам такую скидку» или «В прошлом году вы на 5% повысили зарплату одному из моих коллег». Вам нужны факты и количественные данные, которые обоснуют примерно такой ответ: «Мы согласились на ту скидку, поскольку тогда вы дали нам очень много времени на исполнение заказа» или «Тот ваш коллега имел квалификацию и опыт, которых у вас еще нет».

Практический совет РАСШИРЬТЕ КРУГ СВОИХ ПОИСКОВ Вам следует вооружиться максимально возможным объемом информации как для продвижения своей позиции, так и для защиты от аргументации другой стороны. Речь идет не о том, чтобы просмотреть собственную картотеку. Вам также может понадобиться: провести интернет-изыскания — по данным о зарплате, других поставщиках, текущих обменных курсах и т. д. переговорить с поставщиками аналогичной продукции, сослуживцами, своим боссом, знакомыми из других компаний и др. Вы сможете сделать это оперативно, если заранее продумаете вероятные аргументы своего противника, с тем чтобы ваши поиски были целенаправленными.

Переговоры — это игра в войну, поединок умов.

Изыщите сопоставимые детали ваших взаимоотношений с другими клиентами, поставщиками или членами группы (прежде всего, данные, не составляющие коммерческой тайны, чтобы вы могли открыто на них ссылаться).

В отношении предмета переговоров вам нужно собрать всю информацию и все базовые данные и укрепить те участки, которые, на ваш взгляд, наиболее уязвимы.

СДЕЛКА, В КОТОРОЙ НЕТ ПРОИГРАВШИХ Понятие взаимовыгодной сделки прочно вошло в деловой лексикон. Мы гораздо охотнее соглашаемся на сделку, переговоры по которой оставляют в нас чувство удовлетворения, чем на ту, в которой осознаем себя проигравшими. Вы хотите, чтобы ваш противник считал себя победителем в переговорном процессе, по нескольким причинам: Если он сочтет, что добился успеха, он оставит попытки сломить вас окончательно. Если у него не останется ощущения, что на переговорах с вами он был унижен и оскорблен, велика вероятность, что он продолжит поддерживать с вами хорошие отношения, кем бы вы ни являлись — клиентом, членом команды, поставщиком, боссом и т. д. Он охотнее будет выполнять свои обязательства по заключенной с вами сделке. Почему бы и нет, если он считает себя выигравшей стороной?

105

Это принесет ему удовлетворение. Переговоры могут быть игровой моделью войны, но все же игровой. И почему бы каждой из сторон не получать на всем протяжении игры удовольствие от нее, включая результат?

Однако минутку. Разве вы не собирались выиграть в этих переговорах? Разве не в этом ваша цель? Не паникуйте, вы можете победить. Каждый способен стать героем, в чем и прелесть тактики войны без победивших и побежденных. Что вам нужно сделать, так это узнать, чего хочет другая сторона, и найти решение, которое удовлетворит вас обоих. За столом переговоров вы можете дотошно обсуждать любые детали, четко представляя себе, какого рода сделку хотите заключить. Итак, как узнать о том, чего хочет другая сторона? На самом деле это не так уж трудно: Часто вы знаете это еще до начала переговоров. Если член вашей команды просит пересмотреть размер своего жалованья, можно смело утверждать, что его аппетит превышает сумму стандартного повышения заработной платы по всем категориям. Вы можете не знать точной цифры, которую он надеется от вас получить, но вы должны иметь об этом разумное представление. Подобным образом вы получите общее представление и о том, на скидку какого рода рассчитывает ваш клиент или какие бюджетные ограничения установит совет директоров. Вы можете расспросить окружающих. Большую часть информации о клиентах и поставщиках, с которыми они имели дело прежде, помогут вам собрать ваши коллеги, а иногда и знакомые из других организаций. Коллеги «по управленческому цеху» могут предоставить вам развернутые комментарии в отношении любых более или менее конкретных планов ваших боссов. Вы можете спросить об этом ваших партнеров по переговорам. Конечно, это не всегда возможно, но часто беседа с ними может дать вам более или менее разумное представление об их целях. Например, вы можете спросить своего клиента: «Прежде чем мы встретимся, мне нужно посмотреть коекакие цифры. Не могли бы вы дать мне некое общее представление о том, что вы рассчитываете получить?» Может быть, на самом деле они добиваются более высоких стандартов качества услуг, а вовсе не больших скидок и они должны быть заинтересованы в том, чтобы довести это до вашего сведения. В конце концов, они просто потеряют время на переговорах, при подготовке к которым вы провели все необходимые исследования в отношении принятых на рынке скидок, но фактически не выяснили, насколько оперативнее вы могли бы осуществлять поставки. Вы можете подумать об этом. Снова поставьте себя на их место. Чего бы вы хотели добиться в их положении? Часто это бывает достаточно очевидным если не в деталях, то по крайней мере в принципе.

106

Вот теперь, обеспечив гарантии того, что обе ваши стороны покинут эти переговоры, получив желаемое, вы имеете отличную возможность доблестно побороться за отдельные пункты. Это и есть взаимовыгодная сделка.

Разумный подход БУДЬТЕ ОСМОТРИТЕЛЬНЫ, ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ

БУДЬТЕ ГОТОВЫ ЗАВЫШАТЬ СВОИ ЦЕЛИ Каким образом вы можете заставить своего партнера чувствовать себя так, будто он победил, не уступая ему больше, чем вы хотите? Очень просто: требуйте от него большего, чем вам действительно нужно. Это сродни торговле на рынке. Цены на товары завышаются, и причина здесь не в жадности торговца, а в ожидании, что вы начнете торговаться. Если продавец установит разумную цену, а затем вы ее собьете, он понесет убытки. Поэтому он ставит рядом со своими товарами ценники с завышенными суммами, вы сбиваете цену, он получает ту сумму, которую, собственно, и хотел, а вы уходите, чувствуя себя победителем. Едва ли вы сможете научить рыночного торговца чемунибудь новому в отношении принципа беспроигрышной ситуации.

Разумный подход НИКОГДА НЕ ЗНАЕШЬ, ГДЕ НАЙДЕШЬ Одно из преимуществ, которые дает вам установление завышенных целей, состоит в том, что иногда ваши требования не «сбивают» до того уровня, на который вы рассчитывали. Вы можете заключить лучшую сделку, чем надеялись. Такого никогда не произойдет, если вы изначально не установили слишком высоких целей.

Вы должны устанавливать свою стартовую позицию достаточно высоко, чтобы, пойдя на уступки, выйти из переговоров с тем результатом, которого хотели достичь. Например:

Каждый может быть победителем, в чем и прелесть тактики войны без побежденных.

Наводя справки о членах своей группы, вы должны проявить осмотрительность. По общему правилу делать этого не стоит вовсе. Расспрашивать остальных членов команды о том, чем, по их мнению, недовольны такой-то и такой-то, просто нетактично, а любые вопросы о зарплате расценивались бы как нарушение конфиденциальности. У вас действительно должно быть объективное представление о причинах недовольства сотрудника, и, если вы посмотрите на это с их точки зрения, вам станет ясно, чего он хочет. Он хочет более гибкого графика работы, поскольку в одиночку воспитывает ребенка; увеличения суммы компенсируемых расходов, поскольку у него она ниже, чем у всех остальных; повышения зарплаты, поскольку он перевыполнил все поставленные перед ним планы; и так далее.

Для начала предложите своему клиенту 45%-ную скидку, зная, что были бы рады остановиться на 50%. Предложите члену своей команды 4%-ное повышение зарплаты, располагая возможностью дать 5,5%. Скажите своему поставщику, что требуете от него обеспечить поставку товаров в течение 24 часов, тогда как на самом деле вас устроили бы и двое суток.

107

Попросите у совета директоров увеличить вашу команду на одного нового сотрудника на условиях полной занятости и одного — на условиях неполной, зная, что было бы достаточно и одного «полноценного».

Вопрос лишь в том, насколько далеко вы можете пойти в своих «преувеличениях»? Просить на 10% больше, чем вы хотите? Вдвое больше? Ответ таков — ваш запрос должен быть обоснован. Если вы знаете, что не получите этого ни при каких условиях (то, что вы можете обосновать свой запрос, — еще не значит, что другая сторона в состоянии его выполнить), ну не вступать же вам в переговоры с требованием поставки на Луну. Вы должны представить дело так, будто ваша позиция хорошо просчитана и обоснованна. К тому же у вас в «багаже» проведенные вами исследования. Если вы можете представить данные, из которых следует, что в прошлом году другой отдел получил две дополнительные штатные единицы или что один из ваших основных конкурентов предоставляет только 40%-ную скидку, у вас есть базис для формирования собственной стартовой позиции. И не забывайте, что предметом переговоров может быть не одна позиция. Вполне вероятно, что ваш партнер одинаково заинтересован в установлении гибкого графика работы, в получении бо́льших денег или в хороших условиях платежа и в достаточно длительных сроках поставки. Возможно, вам потребуется установить высокие стартовые ориентиры в отношении нескольких позиций переговоров.

ЗНАЙТЕ СВОЙ ПРЕДЕЛ

108

На противоположной стороне спектра относительно вашей высокой стартовой точки располагается самая нижняя, предельная точка, на которую вы еще можете позволить себе согласиться. Это — ваш нижний предел, и вы должны знать его величину. Если вы соглашаетесь на нечто меньшее, чем этот предел, сделка теряет смысл. Что вы будете делать, если ваш клиент просит о 52%-ной скидке? Можете ли вы сказать «да», или это будет означать, что вы, по сути, платите этому клиенту свои деньги? Вы должны знать на это ответ до того, как приступите к переговорам. Это справедливо и в отношении любых других ключевых факторов, например условий платежа, поставки и т. д. Когда вы имеете дело со своими сотрудниками, требующими повышения зарплаты, критической будет величина, превышение которой заставит вас расстаться с этим человеком, вместо того чтобы платить так много. Когда вы ведете переговоры, ни в коем случае не раскрывайте своему партнеру информацию о величине вашего нижнего предела до тех пор, пока его не достигнете. В противном случае на вас будут продолжать давить, пока вы не уступите окончательно. Никогда не говорите своему партнеру, что вы достигли предела, если это не так. Если ваш блеф будет раскрыт («Ладно, сделаем наш бизнес где-нибудь еще»

Практический совет НЕ УХОДИТЕ ДОМОЙ, НЕ СДЕЛАВ ЭТОГО Как бы мало ни было у вас времени на подготовку, никогда не вступайте в переговорный процесс, не установив свой нижний предел. В противном случае вы можете получить клиента, который обойдется вам слишком дорого; сотрудника, которому будете платить больше, чем он того стоит; или контракт, который не сможете выполнить.

Вопрос лишь в том: насколько далеко вы можете пойти в своих «преувеличениях»?

или «Хорошо, в таком случае я подаю заявление об увольнении») и вы отступите, а затем еще немного уступите, это будет означать ложную тревогу. Когда вы в конце концов действительно дойдете до своего предела, вам не поверят. А это уже тупик. Поэтому определите вашу критическую отметку и позаботьтесь о том, чтобы о ней не знал никто, кроме вас.

109

3. За столом переговоров В

ы уже поняли, что в случае необходимости сможете быстро подготовиться к переговорам. Однако, приступив к ним, вы уже не позволите себе торопиться. В частности, если ваш партнер почувствует, что вы пытаетесь ускорить процесс, он не преминет сыграть на этом и станет тянуть с решениями по ключевым вопросам, с тем чтобы вы, желая быстрее покончить с делом, пошли на уступки. На переговорах вы можете поступать разумно, но вы не можете действовать быстро.

ИЩИТЕ ОТКРЫТЫЕ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПОЗИЦИИ Между переговорным процессом и спором по поводу окончательной рыночной цены существует серьезное различие. Когда вы торгуетесь, вы договариваетесь только в отношении одного фактора, как правило цены. На переговоры вы можете вынести множество любых позиций — сроки поставки, стандарты, льготы для персонала и т. п. — и противопоставить их друг другу. Если условия платежа будут более мягкими, вы вправе сделать еще лучшее предложение и т. д. Открытые для переговоров позиции — это переменные положения. Их нельзя уподобить двухпозиционному выключателю, у которого только два состояния — включен и выключен. Это позиции, которые можно подстраивать, повышать и понижать до тех пор, пока они не устроят обе стороны. Определите, сколько у вас открытых позиций, до переговоров. Ключевые из них вы, конечно, должны продумать и изучить. Однако в процессе переговоров вы можете продолжать их поиск. Эти переменные факторы играют весьма существенную роль, когда речь заходит о сохранении контроля над другими ключевыми моментами, нередко касающимися денег. Например, ваш эффективный и ценный сотрудник очень хочет получать такое жалованье, которого, по всей видимости, заслуживает, но это подорвет ваш бюджет. Часто вы можете удовлетворить его запросы, дав прибавку, которую можете себе позволить, или мотивировать другими факторами: более привлекательная должность; собственный кабинет; более гибкий график работы; лучшие условия пенсионного обеспечения или другие финансовые льготы; более интересные темы; служебный автотранспорт (или замена автомобиля на более престижную модель);

110

право на более продолжительный отпуск.

Разумный подход ЗАБУКСОВАЛ — ВЫБИРАЙСЯ САМ Если переговоры застопорились на каком-то одном вопросе, всегда ищите новые позиции. Предположим, ключевыми факторами, обсуждаемыми с поставщиком, являются цены и сроки платежа. Поставщик не может предоставить необходимых вам условий. Вы не согласны на расчеты в более короткие сроки. Вместе с тем отказываться от этого поставщика вы не намерены. А что, если ввести в уравнение такую переменную, как «сроки поставки»? Если бы вы согласились на поставку товара партиями, это ускорило бы прохождение денежных потоков контрагента и он мог бы пойти на предлагаемые вами условия. Появление новой позиции в процессе может серьезнейшим образом изменить ситуацию с вопросом, который казался неразрешимым. Это может быть:

цена, сроки поставки, качество, условия платежа, условия послепродажного обслуживания, соглашения об обслуживании.

Однако для своих переговоров вы всегда можете отыскать и другие, более специфические позиции.

КАРТЫ НА СТОЛ Некоторые участники переговоров играют нечестно. Одна из часто используемых уловок — подождать окончания переговоров, когда вы откроете все карты. Затем они неожиданно выдвигают требование. Например, сотрудник после получения вашего согласия повысить ему зарплату на 5% внезапно объявляет, что теперь ему нужен еще и личный секретарь. Или клиент, договорившись о сроках и цене, под конец заявляет, что помимо всего прочего хочет, чтобы вы подогнали свой продукт под требования его спецификации. На этой стадии очень трудно отойти от соглашения, которого вы уже достигли, и все же вы хотите сделать это. Вы хотите сказать вашему клиенту, что, если им нужен некий специфический колер, поставка потребует больше времени. Но вы уже заверили его, что можете поставить товар через две недели. Конечно, вы можете поторговаться

На переговорах вы можете действовать разумно, но не должны действовать быстро.

Все эти позиции сами по себе являются предметом переговоров, и по каждой из них вы можете торговаться, пока не придете к некоему «пакетному соглашению», которое устроит вас обоих. Когда вы ведете переговоры с клиентами и поставщиками, вопросом, по которому вы не хотите делать значительные уступки, как правило, является цена. Однако компенсировать свою неуступчивость вы можете за счет других позиций, в частности:

111

Разумный подход ЧТО УПАЛО, ТО ПРОПАЛО Думаю, вы не хотите, чтобы ваш оппонент на последней стадии переговоров поднял какую-нибудь новую проблему, поскольку у вас практически нет шансов изменить какое-либо из уже существующих обязательств в свою пользу. Например, как только вы обмолвились, что в своей команде могли бы обойтись и одной дополнительной штатной единицей с неполной занятостью, вы уже никогда не заставите своих боссов согласиться на большее. Хотя бы потому, что теперь они уже готовы ввести в вашем отделе гибкий график работы.

относительно цены, но других позиций для уступок у вас уже нет, поскольку вы уже связали себя обязательствами по всем остальным пунктам. Ваш противник, несомненно, именно на это и рассчитывал. Предотвратить подобные заявления можно, но сделать это вы должны в самом начале переговоров. Если вы не очень хорошо знаете своего партнера (а в некоторых случаях именно потому, что знаете его слишком хорошо), вы должны делать это всегда. Достаньте ручку и бумагу и скажите: «Не могли бы мы, прежде чем начнем переговоры, составить перечень всех вопросов, которые хотим обсудить?» Звучит это как разумный, системный подход к делу — каковым он и в самом деле является, — но, кроме того, это и ваш страховой полис от опасности быть втянутым в переговоры, к которым вы не готовы. Теперь ваш партнер вынужден сообщить вам, о чем он хочет говорить. А у вас на тот случай, если он ближе к концу переговоров попытается предъявить вам некое требование или претензию, появляется основание, чтобы проигнорировать его заявления. Просто скажите: «Этой позиции нет в составленном нами списке, а потому я никак не могу сделать это частью нашего соглашения. Если вы хотите в следующий раз провести по этому вопросу отдельные переговоры, мы можем это обсудить». Это означает, что данные переговоры могут продолжаться, как и планировалось. Ваш противник уже не может предъявить дополнительных требований, он снова вынужден начать с нуля, лишившись своего рычага для достижения желаемого по этому новому вопросу.

НЕ ДЕЛАЙТЕ ОДНОСТОРОННИХ УСТУПОК

112

Обе стороны выходят на переговоры с завышенными целями и требованиями. Однако маловероятно, что в конечном счете вы заставите своего партнера согласиться на ваш гамбит. Игра предполагает, что каждый из вас по очереди что-то обретает, чем-то жертвуя — несколько процентов здесь, срок поставки там, штатная единица, пара лишних дней к отпуску и т. д. Линии фронтов определены, но прежде чем вы подпишите мирный договор, каждому из вас придется чем-то поступиться, чтобы достичь приемлемого соглашения.

Босс: «Вашему новому штатному сотруднику придется довольствоваться статусом стажера». Вы: «Меня это устроило бы, если бы я располагал бюджетом на его обучение и в течение полугода повысил его квалификацию до уровня полноценного сотрудника». Клиент: «Хотелось бы, чтобы вы смогли обеспечить более широкий спектр колеров». Вы: «Это потребует большего времени на стадии производства, поэтому нам придется оставить скидку для вас в пределах 25%». Подчиненный: «Я полагаю, что принес много пользы этой группе, поэтому достоин 5%-ного повышения оплаты своего труда». Вы: «Нам нужно частично увязать такое повышение с эффективностью вашей работы; тогда вы будете получать эту прибавку до тех пор, пока будете приносить ту же выгоду». Обратите внимание на то, что все ваши ответы позитивны, это всегда нечто вроде: «Мы могли бы сделать это при условии...», но не: «Мы не можем этого сделать, если вы...» Суть та же, но в последнем случае вы выражаете это более позитивным, приглашающим к сотрудничеству способом. Если вы на каждую свою уступку не получаете встречной, возможны два варианта развития событий: Вы прекратите уступать больше, чем ваш контрагент. Вместо «встречи» где-нибудь посередине может оказаться так, что вы покинете переговоры с худшей сделкой, нежели он.

Обе стороны выходят на переговоры с завышенными целями и требованиями.

Вы предполагаете делать уступки — это предусмотрено вашим планом, — однако не забывайте о том, что вашему противнику также приходится уступать. Всякий раз это должен быть взаимный обмен. Уступая хоть малую толику, вы должны видеть встречное движение другой стороны. Если они говорят: «Нам нужно, чтобы вы обеспечили платеж в течение 30 дней вместо 60», вы не должны отвечать: «Что ж, это достаточно справедливо». Взамен вы вправе получить что-то от них. Поэтому вы могли бы сказать: «Мы пойдем на это только в том случае, если вы обеспечите поставку не позднее семи дней со дня получения нашего заказа». Вот еще несколько примеров в развитие этой идеи:

Ваш контрагент поймет, что вы легко идете на уступки, и захочет большего. Вас будут воспринимать как человека мягкого, если не мягкотелого (в отношении этих и всех последующих переговоров с вами). Однако, если вы хоть немного будете торговаться, ваш оппонент дважды подумает, прежде чем что-либо у вас попросить, поскольку поймет, что уступать просто так вы не намерены.

Выработайте у себя рефлекс никогда не говорить «да», но всегда «да, если...».

113

ВСЕ ИЛИ НИЧЕГО Допустим, вы прорабатываете подлежащие обсуждению вопросы по порядку. Прежде всего, вы обсуждаете со своим поставщиком сроки платежа. Вы соглашаетесь оплатить поставку в 30-дневный срок. Нет проблем. Далее по списку вы доходите до сроков поставки. Вы просите осуществить поставку в течение трех недель по получении заказа, но вам говорят, что не смогут сделать этого раньше шести недель. В обычной ситуации вы могли бы использовать в качестве рычага сроки платежа: «Мы не можем согласиться на шесть недель, если только мы не договоримся об оплате в течение 90 дней». Однако в данном случае вы не можете этого сделать. Вы уже приняли на себя обязательство оплаты в 30 дней. Никогда не следует брать на себя обязательства в отношении какой-то части соглашения, пока вы не обсудили пакет в целом, в противном случае вы сами связываете себе руки. Вы не только ослабляете собственные позиции, но и рискуете оказаться в безвыходной ситуации. Допустим, что совет директоров дал добро на расширение штата вашего отдела. Все согласовано, за исключением того, что вы хотите взять высококвалифицированного сотрудника, тогда как они желают, чтобы вы «воспитали» кого-либо в своем коллективе. Если остальные позиции переговоров еще открыты для обсуждения, вы могли бы доказать, что в таком случае вам либо нужно кого-то взять на неполный рабочий день, либо плановые показатели для вашего отдела на последующие шесть месяцев должны быть снижены. Но вы уже приняли на себя соответствующие обязательства по этим пунктам. Вам ничего не остается, как только несколько бестолково повторять: «Специалист!» — «Стажер!» Ни у одной из сторон в этой ситуации нет эффективного рычага для разрешения вопроса.

Разумный подход ДЕЙСТВУЙТЕ АДЕКВАТНО Вам действительно нужно соотносить уступку, о которой вы просите, с той, которой хотят от вас. Если ваши боссы говорят: «Вы можете взять к себе в команду только одного сотрудника на неполный рабочий день», было бы несколько странным ответить: «Хорошо, но при условии, что отремонтируют мой офис». Смысл в том, чтобы показать, что эта уступка с их стороны нужна вам для того, чтобы у вас появилась возможность согласиться с их требованием. Возможно, в действительности она вам вовсе не нужна, разве что для следования принципу: отдавать не больше, чем получаешь.

114

Мы увидели, что переговоры от прямой торговли отличает наличие открытых позиций. Как только вы достигаете соглашения по какой-то позиции, вы исключаете ее из числа опций, которые могут использоваться в качестве рычага или предмета торговли. Если у вас слишком много открытых позиций, вам ничего не остается, как только торго-

Разумный подход РИСКИ ПАТОВОЙ СИТУАЦИИ Нет ничего плохого в том, чтобы вернуться к согласованной части переговоров и снова открыть ее для обсуждения, если это отвечает интересам обеих сторон. Проблема здесь двоякая. Первое — один из вас может считать, что добился по этому пункту очень хороших результатов, и откажется к нему возвращаться. И второе — если вы смягчаете свою позицию по вопросу, в отношении которого ранее сказали, что он закрыт, это характеризует вас как человека нерешительного и сомневающегося. Если оппонент сочтет, что ваша позиция не столь уж непоколебима, он попытается воспользоваться этим.

От прямой торговли переговоры отличает наличие открытых позиций.

ваться. Как вы знаете из опыта посещения уличных рынков, часто это ни к чему не приводит. Итак, каким образом вы избегаете обременять себя обязательством по какому-то пункту, завершая обсуждение? Очень просто, не говорите: «Хорошо, об этом мы договорились». Как только вы находите некую точку соприкосновения, скажите что-нибудь вроде: «Хорошо, давайте на минутку отложим обсуждение сроков поставки и поговорим о контроле качества».

115

Резюме Е

сли вы рассчитываете заключить выгодную сделку, навыки успешного ведения переговоров вам жизненно необходимы. А приобрести их не так уж и трудно. Вам всего лишь нужно научиться торговаться. Это война, но единственное, что может пострадать в этих военных действиях, — это самолюбие. И если вы достаточно сообразительны, то всегда будете выходить из нее победителем.

ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЬ ПОДГОТОВЬТЕСЬ проведите необходимую исследовательскую работу, стремитесь к сделке без проигравших, завышайте свои цели, знайте свой нижний предел.

ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ ищите открытые позиции, заставьте контрагента раскрыть свои карты, не делайте односторонних уступок, ваш девиз: все или ничего!

116

РОС ДЖЕЙ

ПОДГОТОВКА К СОВЕЩАНИЮ

ВЛИЯЙТЕ НА ХОД ОБСУЖДЕНИЯ ОТСТАИВАЙТЕ СВОЮ ПОЗИЦИЮ ДОБИВАЙТЕСЬ ПОСТАВЛЕННОЙ ЦЕЛИ

117

Содержание Введение

119

Риски быстрой работы

121

1. Определение цели

122 122 123

Негативные цели Совещания и их закулисье

2. Перед совещанием Влияние на определение повестки дня Беседы с другими людьми Подготовка собственной аргументации Прочее

3. Изложение своей позиции Ситуация Проблема Перспективы Предложение Выйти победителем в споре Не позволяйте эмоциям захватить вас Воздавайте должное вкладу других А если вы все же проиграете?

4. Проблемные люди Роль председательствующего Принципы Сохраняйте спокойствие Уверенность в себе

124 124 127 129 131

134 135 135 136 136 137 138 138 139 140 140 141 141 141

Типы людей, с которыми трудно иметь дело Пустослов Пессимист Задира Доминирующий тип Мелкий лавочник

5. Страсти по председателю Нарушение регламента совещания Обсуждение выходит из-под контроля Скоропалительные решения Председатель контролирует принятие всех решений

6. Урегулирование конфликтов Причины конфликта Борьба за статус Будьте обходительны Практикуйте взаимовыгодные переговоры Прочее

Борьба за сферы влияния Если люди сердятся

7. Виды совещаний Совещание отдела Межотдельские совещания Совещания по проекту Совещания с внешними партнерами

Совещание через 15 минут

118

142 143 143 144 144 145 147 148 149 150 150

152 152 153 153 154 154 155 156 158 158 159 160 160 162

Введение ам предстоит очередное совещание, а у вас осталось только 15 минут на подготовку. Почему мысль об этом мероприятии вызывает у вас мигрень? Может, вы предполагаете, что оно закончится разногласиями с Алексом из отдела по работе с клиентами по поводу новой политики в отношении расчетов? Или его участники собираются отклонить вашу просьбу о выделении дополнительного числа сотрудников для проведения выставки? А может, присутствие Пэт снова заставит вас почувствовать себя маленьким и жалким? А возможно, вы просто заранее знаете, что еще полдня потратите ни на что, толку от этого не будет никакого, и вообще на такого рода мероприятия у вас просто нет времени. Более того, у вас нет времени даже на то, чтобы подготовиться к нему. На совещания порой тратится большая часть времени, которое мы проводим на работе. Но жизнь и так слишком коротка, чтобы вмещать в себя еще и это. Как вы предполагаете оправдать затраты времени, которые связаны у вас с совещаниями? Особенно когда они заканчиваются очередным конфликтом и не приносят желаемого результата? Ответ прост — нужно заставить эти совещания работать на вас. Необходим алгоритм эффективной работы, чтобы подготовка к совещанию не отнимала много времени, следует добиваться того, чего хотите, и свести к минимуму возможность возникновения конфликтных ситуаций. А хотите вы, прежде всего, испытывать глубокое удовлетворение, получив заслуженное по завершении данного мероприятия? Если каждое совещание будет результативным, будет повышать ваш авторитет у начальства, вызывать у него интерес и заставлять его «замечать» вас… что ж, вам уже не будет так больно за бесцельно проведенное время на совещании, не так ли? Эта часть книги поможет вам быстро подготовиться к совещанию в условиях острого дефицита времени. Здесь также будет рассказано о том, как сделать все посещаемые вами заседания продуктивными без лишних затрат времени. В идеале подготовке к важным совещаниям необходимо уделять достаточное количество времени. Но кто сегодня живет идеалами? Что вам действительно нужно, так это:

Это руководство поможет вам быстро подготовиться к совещанию в условиях острого дефицита времени.

рекомендации, которые позволят вам в будущем производить впечатление знающего человека; рациональные технологии, позволяющие свести к минимуму подготовительную работу; контрольные листы, чтобы ничего не упустить;

119

Главное, все это должно быть изложено ясно, просто и, конечно, кратко, чтобы не отнимать много времени. Предположим, на подготовку к важному совещанию у вас остался только вечер. Возможно, это первое совещание, которое даст старт некоему крупному проекту, или вы собираетесь на нем представить на рассмотрение группы «старших товарищей» серьезное предложение. А может, вам необходимо подготовить убедительные контраргументы против другого заявления. Прочитав же эту часть, вы получите все необходимые знания о том, как быстро подготовиться к совещанию, как отстоять свою позицию и при этом выглядеть достойно. Но даже если на подготовку к совещанию вы отвели всего 15 минут (и как это могло случиться?), в конце главы вы найдете рекомендации, как максимально эффективно использовать даже такой короткий отрезок времени. Оказавшись заложником собственной неорганизованности, не паникуйте. По прочтении этих страниц вы узнаете, как направить совещание в нужное вам русло и сделать его максимально продуктивным. Это источник знаний о том, как мыслить практически и поступать разумно. Все приведенные ниже техники просты в использовании… при условии, что вы знаете, как их применять.

Алгоритм эффективной работы 1. Первое, что необходимо сделать, — это определить цель совещания. 2. Перед совещанием вам следует подготовиться по всем важным вопросам его повестки дня и собрать информацию, которой вы сможете подкрепить свою позицию. Возможно, вы также захотите участвовать в разработке самой повестки дня совещания, и чем раньше вы попытаетесь сделать это, тем продуктивнее оно пройдет. 3. Если вы планируете вынести на совещание некий серьезный вопрос, но не располагаете временем для подробного его изложения, тщательно проработайте его заранее — ваша аргументация должна быть четкой, краткой и убедительной. 4. С некоторыми из коллег нелегко найти общий язык. Может быть, они постоянно критикуют вас или не принимают всерьез ни одну из ваших идей. Они могут и не осознавать, что осложняют вам жизнь, однако и с ними нужно также уметь вести дела. 5. Как поступить, если вы попали на совещание, эффективность которого вызывает сомнения? Раздел 5 поведает вам о том, что вы можете предпринять, чтобы ускорить ход мероприятия, и как способствовать тому, чтобы совещание проходило более рационально и было результативным даже в том случае, когда ответственность за это возложена вовсе не на вас. 6. Одной из негативных сторон совещаний является конфликт. К сожалению, явление это довольно частое. И выглядит он не просто как любезное несогласие, но как страстный и ожесточенный спор. Пользы от таких дебатов никакой, поэтому раздел 6 расскажет вам, как снизить накал страстей и достичь желаемого мирным путем. 7. Существует множество видов совещаний, и если большинство из наших рекомендаций применимо к любому из них, то в разделе 7 представлены дополнительные практические советы, чтобы извлечь максимум из каждой их категории. 8. Наконец, просто на тот случай, если вам нравится играть на грани фола (а может быть, вы вынуждены поступать так), в конце главы приведен своего рода интенсивный курс подготовки к совещанию за 15 минут.

120

Риски быстрой работы икто не заставляет вас тратить час времени на подготовку к каждому еженедельному совещанию своего отдела или ко всем инструктивным совещаниям по проектам, проводимым каждые две недели. Однако некоторые совещания действительно важны. В ходе их принимаются значимые решения, на которые вы хотели бы повлиять; оспариваются ваши идеи и предложения. К таким совещаниям следует готовиться серьезно. Это может означать подготовку в течение получаса, а может означать и полдня исследовательской работы в поисках фактов в поддержку вашей позиции. А может быть, это пара часов инструктажа коллег или совместной выработки аргументации. Если уж так сложилось, что вы все откладываете на последнюю минуту, алгоритмы эффективной работы, изложенные в этой главе, позволят вам быстро и эффективно подготовиться к совещанию. Однако быстрая работа всегда связана с определенным риском. Есть вероятность, что вы проиграете в споре, который могли бы выиграть при наличии большего времени на подготовку:

В ходе совещания у вас могут возникнуть разногласия с коллегами, но вы будете не в состоянии подкрепить свою позицию фактами. Оспаривая вашу позицию, оппонент может найти уязвимые места в вашей недостаточно проработанной аргументации. Вам могут задать вопросы, на которые вы должны, но не сможете ответить. Не располагая необходимой информацией, вы не сможете повлиять на принятие важного для вас решения. Атмосфера совещания может оказаться вовсе не такой, на которую вы рассчитывали. Несколько предварительных бесед могли бы дать вам представление о том, насколько серьезной окажется оппозиция и каковы будут ее основные аргументы. Вы можете оказаться втянутыми в ожесточенную полемику и выглядеть в ней неубедительно, тогда как надлежащая подготовка могла бы помочь вам сохранить хладнокровие и выйти в этом споре победителем.

Итак, заблаговременная подготовка к важному совещанию, безусловно, важна, но… этим вы займетесь в следующий раз. Сейчас вы об этом и слышать не желаете. Вы «всего лишь» хотите знать, как получить нужный результат, и незамедлительно. Что ж, в этом есть свои резоны. В этой ситуации вас выручит данное руководство, предлагающее ряд методик по быстрой подготовке к совещанию. Единожды усвоив суть предлагаемых приемов, вы с выгодой сможете использовать время, которое понадобилось бы вам в будущем на изучение этих вопросов.

По прочтении этого руководства вы узнаете, как направить совещание в нужное вам русло и сделать его максимально продуктивным.

121

1. Определение цели Д

о совещания остался какой-то час или даже меньше. Не пора ли начать определяться со своими целями? Но разве эта книга не о том, как все делать быстро, не загружая свой мозг скучными управленческими теориями? Да, именно так. Это действительно руководство, помогающее выполнить подготовительную часть работы быстро. Оно также содержит рекомендации, как сделать это эффективно. Но вы не сможете извлечь максимум пользы из вашего совещания, если не будете знать, что, собственно, вы хотите извлечь. По сути, когда мы говорим о совещании, ваши цели определяются конкретными вопросами повестки дня, если только все совещание не посвящено какой-либо одной проблеме. Соответственно, вы должны проанализировать предлагаемые пункты повестки дня и определиться, чего вы хотите добиться по каждому из них. Ваши цели могут заключаться в следующем: Обеспечить принятие конкретного решения. Обеспечить непринятие конкретного решения. Добиться того, чтобы принятие того или иного решения не повлекло за собой чрезмерную нагрузку на бюджет, увеличение штата, лишение отдела тех или иных функций и т. п. Отложить принятие того или иного решения (возможно, до тех пор, пока вы не найдете время для дополнительного изучения вопроса). Добиться того, чтобы проведение тех или иных мероприятий было поручено вам. Добиться того, чтобы проведение тех или иных мероприятий не было поручено вам. Добиться того, чтобы по тому или иному пункту повестки дня были приняты те или иные меры и соответствующий вопрос не был оставлен без внимания.

Запишите свою цель в отношении каждого пункта, с тем чтобы в ходе совещания вы были сосредоточены лишь на том, что для вас действительно важно. Вы стремитесь сохранить высокий темп совещания, соответственно, не хотите, чтобы оно «буксовало» на сопутствующих вопросах или отклонялось от основной темы. Сконцентрируйте все усилия на цели, которую вы хотите достичь в отношении того или иного обсуждаемого пункта повестки дня.

НЕГАТИВНЫЕ ЦЕЛИ 122

Процедура определения цели заслуживает внимания, поскольку цель отнюдь не всегда столь очевидна, как вы думаете. Вы можете полагать,

СОВЕЩАНИЯ И ИХ ЗАКУЛИСЬЕ О целеполагании, пожалуй, сказано достаточно. Однако, помимо всего прочего, вам нужно понимать, что происходит на совещаниях на самом деле, в особенности на самых важных из них. Совещания — это место, где люди ведут борьбу за свой статус, стараются наилучшим образом проявить себя в надежде на продвижение по карьерной лестнице и выделиться из общей массы. Никто не признается в этом открыто, но каждый делает именно это.

Практический совет ПОДХОД К ПРОЦЕССУ Если вы хотите ускорить ход совещания, сэкономить время вам поможет определение своих целей только в отношении наиболее важных пунктов повестки дня. Если вас не слишком волнует, сколько мест для парковки автомобилей выделяется директорам или должен ли кафетерий открываться по утрам на полчаса раньше, пропустите эти вопросы. Однако утвердитесь в том, что вы знаете свои цели по тем пунктам, которые для вас действительно значимы.

И для этого имеются все основания. Совещания поистине являются лучшими площадками для демонстрации ваших талантов. Решения о продвижении по службе, в особенности когда речь идет о достаточно высоких постах, редко принимаются по результатам чьей-либо работы. На самом деле высокие показатели, демонстрируемые вами на вашем нынешнем посту, являются весьма серьезным основанием для того, чтобы вы на этом посту и оставались. Большинство ключевых назначений становятся следствием особенно блестящего доклада, впечатляющей презентации или соответствующего проявления себя на совещаниях. Это те вещи, что заставляют ваших боссов и боссов ваших боссов заметить и выделить вас как человека, отмеченного успехом. Посему каждое совещание, посещаемое людьми, которые могут поспособствовать вашей дальнейшей карьере, являет собой возможность показать себя человеком, мыслящим лаконично и разумно,

Большинство ключевых назначений становятся следствием особенно блестящего доклада, впечатляющей презентации или соответствующего проявления себя на совещаниях.

что ваша цель состоит в том, чтобы добиться принятия того или иного решения, тогда как на самом деле важно избежать принятия какоголибо решения. Если ваше предложение будет отклонено, конец света, наверное, не наступит, при условии, что не будет принято и предложение Джека. В этом случае мы имеем дело с негативными целями: предотвратить принятие решения, следствием которого может стать дополнительная бумажная работа для моей команды, — вполне достойная цель. Разумеется, в отношении пунктов повестки дня вы не должны ставить перед собой такие цели, как «дата проведения следующего совещания» (за исключением тех случаев, когда вы хотите обеспечить свое присутствие на нем) или «оправдание отсутствия».

123

способным эффективно работать в команде, оперировать серьезной и убедительной аргументацией. Если вы чрезмерно болтливы, «растекаетесь мыслью по древу», не контролируете свои эмоции, используете плохо подобранные аргументы, а ваше поведение позволяет прийти к выводу, что «домашняя работа» вами выполнена посредственно, вам не только не удастся достичь своих ближайших целей по повестке данного совещания, но также станут весьма зыбкими и перспективы вашего карьерного роста. Вам необходимо знать эти вещи не только потому, что на этом строится карьера, но и потому, что об этом осведомлены и все остальные, присутствующие на совещании. Однако отнюдь не все они знают, как наилучшим образом произвести впечатление на своих начальников. Посему, как только вы овладеете приемами, помогающими выглядеть на совещаниях достойно (что является шагом на пути к достижению целей на совещании), вы обнаружите, что обладаете неким преимуществом по сравнению со своими коллегами и имеете все шансы быть замеченным людьми, от которых хоть что-то зависит.

В следующий раз Просмотрите повестку дня совещания сразу же по ее получении и определите свою цель по каждому ее пункту. Сделать это нужно как можно раньше, поскольку поставленные вами цели могут указать вам на нечто, что вы упустили из виду. Возможно, для того, чтобы иметь представление о том, что будет происходить на совещании, и чтобы гарантировать достижение поставленной цели, вам понадобится изучить какие-либо факты, или заручиться поддержкой своих коллег, или обратиться к председателю с просьбой добавить или исключить тот или иной пункт повестки дня (все эти вопросы мы рассмотрим в следующем разделе). Ни один из вопросов повестки дня не будет простым (а разрешить некоторые из них и вовсе станет невозможно), если вы до последней минуты не определитесь со своими целями. Чем больше времени вы отведете себе на эту процедуру, тем больше у вас шансов получить желаемое. Более того, вы оставите за собой право на такого рода подготовку для следующего благоприятного случая.

124

2. Перед совещанием беспечив себя достаточным количеством времени перед совещанием, вы сможете лучше подготовиться и добьетесь того, что оно сработает для вас наилучшим образом. Хорошо, допустим, что на этот раз в вашем распоряжении не так уж и много времени. Тем не менее вы все же можете кое-что предпринять. Вы не обязаны соблюдать рекомендации, приведенные в данной главе, при подготовке к каждому совещанию. Определяя тактику поведения, вы должны исходить из вопросов повестки дня конкретного совещания. Подготовительная работа, которую вы можете проделать, состоит из трех этапов: влияние на определение повестки дня, беседы с другими людьми, подготовка собственной аргументации.

ВЛИЯНИЕ НА ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОВЕСТКИ ДНЯ Как часто вы смотрели на повестку дня совещания (неважно, задолго до его проведения или в самый последний момент) и думали: «О нет, я пока не готов это обсуждать. Мне нужно получить данные от Джима, а он еще неделю будет в отпуске». «Черт! Планы по интегрированию данных по продажам и маркетингу не включены в повестку, а чтобы начать работать в следующем квартале, мне необходимо принятое решение». «Ну вот, нужно принимать решение по пункту 8, пока мы не собрали дополнительной информации». «Как, черт побери, мы собираемся обсуждать третий вопрос, если Полина в отпуске? Собранные ею данные очень важны, без них мы просто не сможем удержать Майка от того, чтобы он не сделал все по-своему, а это не принесет результата». «Они с ума сошли! Зачем обсуждать кадровую политику до утверждения бюджета? Ведь она зависит от бюджета». «О нет, я хотел обсудить план переезда офиса в общих чертах, у меня не было возможности надлежащим образом подготовиться к обсуждению деталей».

...И так далее. Все это примеры таких вопросов повесток дня, которые осложняют вашу работу или препятствуют достижению ваших целей в отношении того или иного совещания. Среди них вопросы, которые вы пока не хотите обсуждать (и не только потому, что у вас не было времени подготовиться); вопросы, не включенные в повестку,

Вы не обязаны соблюдать рекомендации, приведенные в данной главе, при подготовке к каждому совещанию. Определяя тактику поведения, вы должны исходить из вопросов повестки конкретного совещания.

125

но решение по которым вам необходимо; некие широкие темы для обсуждения, по которым вы готовы рассматривать только определенные аспекты; вопросы, включенные в повестку дня вопреки всякой логике, — их обсуждение в лучшем случае станет пустой тратой времени, а в худшем приведет к принятию необоснованных решений. Итак, что вы в состоянии сделать? Вы можете попытаться изменить повестку дня. И лучше всего сделать это (и вы со мной согласитесь) до того, как она примет окончательный вид. Посмотрите на это с точки зрения председательствующего. Если он согласится изменить повестку после ее распространения среди всех заинтересованных лиц, для него это будет означать лишнюю работу. А если он сделает это для вас, его будут осаждать просьбами об изменениях и все прочие. Так что же, переписывать повестку дня в угоду каждому? Идя на поводу у всех и каждого, председательствующий рискует приобрести репутацию слабохарактерного человека. А участники совещания, получив повестку дня, не смогут быть уверенными в том, что это ее окончательная версия.

Разумный подход ДЛЯ БОЛЬШЕГО БЛАГА Если вы действительно хотите повлиять на содержание повестки дня после ее распространения, вам необходимо представить председателю весьма серьезные аргументы для того, чтобы он позволил вам сделать это: основания, которые он с уверенностью использует для объяснения, почему он не производит изменений в угоду кому-либо еще. Поэтому постарайтесь, чтобы ваши доводы не свидетельствовали о личных интересах, а работали на благо всей организации. Используйте следующую аргументацию: «Меня беспокоит, что участники совещания не будут должным образом информированы для принятия верного решения в отсутствие Полины и без должного освещения вопроса» вместо «Я не смогу противостоять Майку без поддержки Полины. Это несправедливо!»

126

Что бы вы стали делать на месте председательствующего? Разумеется, отказались бы изменять повестку дня после ее распространения, если у вас есть хоть толика здравого смысла. Вот почему необходимо действовать упреждающе, если, конечно, у вас есть такая возможность. Постарайтесь предугадать, какие вопросы будут вынесены на обсуждение. Если в ходе текущего совещания председатель говорит, что в повестку дня следующего совещания будет включен тот или иной вопрос, сделайте у себя соответствующую пометку. И подумайте о том, что, по всей вероятности, в эту будущую повестку дня войдет. Затем, прежде чем повестка дня обретет форму документа, просто позвоните председателю (если вы не знаете, какое время он отводит себе на ее составление, свяжитесь с ним за пару дней до совещания). Попросите об очень кратком обсуждении повестки дня и упомяните те вопросы, которые, по вашему мнению, хотелось бы включить в нее, или те, что вызывают у вас интерес или озабоченность. Скажите: «Думаю, прежде чем принимать решение о численности персонала, мы

Практический совет СОХРАНЯЙТЕ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ Если вам приходится обращаться с просьбой об изменениях повестки дня в последнюю минуту — вот как сейчас, когда вы только что ее увидели, — позвоните председательствующему за несколько минут до совещания в частном порядке. Не пытайтесь завладеть его вниманием, когда он уже прибыл для проведения совещания. Председатель будет более восприимчив к вашим просьбам в конфиденциальной беседе. Кроме того, вы не рискуете, что кто-либо услышит вашу беседу и попытается вмешаться. Представьте ему убедительные основания для изменений. В противном случае у вас нет шансов.

БЕСЕДЫ С ДРУГИМИ ЛЮДЬМИ Итак, с вашей помощью или без вашего вмешательства повестка дня определена. Однако ваша работа еще не закончена, у вас еще осталось время, чтобы повлиять на успех совещания. И одним из самых важных дел, которые вы можете сделать, — это поговорить с другими людьми. Чем это вам поможет? Помощь эта имеет несколько аспектов, в частности, вы можете: Выяснить их позицию по тем или иным вопросам. Это помогает определить, все ли из шести участников совещания намерены согласиться с вами или каким будет соотношение сил. Нет смысла тратить часы на подготовку своей аргументации, если с вами и так все согласны. И совсем другое дело, если лагерь ваших противников значительно превосходит число сторонников. Конечно же, дело не только в цифрах. Очень важно знать, какие именно люди выступают за вас, а какие находятся по ту сторону баррикад. Поэтому разузнайте у других участников совещания, по крайней мере у наиболее влиятельных из них, что вас ожидает. Если вы до совещания узнаете о существовании противников, будет весьма полезно ознакомиться с их аргументацией. Так, если кто-то из коллег говорит вам: «На самом деле я решительно против того, чтобы офис Essex переезжал на новое место вместе с нами», поинтересуйтесь, что кроется за этими словами. Не следует говорить о том, что эти сведения нужны вам для укрепления собственной позиции на совещании. Сделайте вид, что вы просто интересуетесь мнением людей по

Нет смысла тратить часы на подготовку своей аргументации, если с вами и так все согласны. И совсем другое дело, если лагерь ваших противников значительно превосходит число сторонников.

обсудим бюджет?» или «По-моему, обсуждение вопроса о переезде офиса в деталях может занять слишком много времени, как вы думаете? Не лучше ли было бы сейчас обсудить, так сказать, общую концепцию переезда, а деталям посвятить отдельное совещание?» и т. п. При этом ваше обращение должно быть почтительным, и вы не только обретете то влияние, к которому стремитесь (коль скоро вы сможете должным образом аргументировать каждую свою просьбу), но и произведете на председательствующего должное впечатление своей предусмотрительностью и степенью подготовки.

127

той или иной актуальной проблеме. Вы можете даже не говорить им о своем с ними несогласии, можно представить дело так, будто вы все еще не выработали собственную точку зрения по этому вопросу. Заручиться их поддержкой. Если вы до совещания сможете заручиться поддержкой своих коллег, вы будете знать, что, защищая свою позицию, не останетесь в одиночестве. Поэтому побеседуйте со всеми потенциальными сторонниками, пригласите их в обеденный перерыв что-нибудь выпить или, если есть время, перекусить и привлекайте, привлекайте на свою сторону. Распределить силы и средства. Даже если вы готовитесь к совещанию заранее, ни вы, ни ваши коллеги не располагаете свободным временем в избытке. Так зачем же тратить часы, проделывая всю предварительную работу в одиночку? Разделите подготовительную работу с теми вашими коллегами, что присоединяются к вашему мнению. Один из вас узнает цены альтернативных опций; другой в оперативном порядке изыскивает соответствующие статистические данные; третий проводит беседы с сотрудниками с целью прояснения их позиций; еще один ищет необходимую статью в номере BusinessWeek за прошлый месяц и т. д. Убедитесь в том, что сбор особенно значимой информации поручен надежным коллегам. Всем вам следует встретиться до совещания, объединить имеющиеся средства и возможности, убедиться в том, что ваши факты не противоречат друг другу и не ослабляют вашей аргументации. Но если вы ограничены во времени, можете распределить работу буквально за полчаса до совещания, а обменяться ее результатами за 10 минут до его начала. Безусловно, будет лучше, если вам удастся уделить этому больше времени.

Разумный подход ПОДДЕРЖКА ЛОЯЛЬНОСТИ Если вы убедили кого-либо поддержать вас на совещании и хотите быть уверенным в том, что впоследствии они не откажут вам в этом, попросите их помощи в изучении фактов, укрепляющих вашу позицию. Когда дело дойдет до совещания, этим людям будет гораздо сложнее перейти на сторону ваших противников.

128

Найти информацию, необходимую для эффективного представления вашей позиции. Круг лиц, с которыми, возможно, вам следует переговорить, не ограничивается вашими коллегами, участвующими в совещании. Немалый вес вашей аргументации прибавят фразы: «Я тут выслушал мнение нескольких наших поставщиков по этому поводу…», или «Я переговорил с тремя из наших региональных менеджеров по работе с клиентами, хотел узнать, как они управляются с этим…», или «Мы тут провели мини-опрос персонала транспортного отдела, и они считают…» Таким образом, поговорите с каждым, чье мнение или опыт,

ПОДГОТОВКА СОБСТВЕННОЙ АРГУМЕНТАЦИИ Вне зависимости от того, сколько времени у вас сейчас в запасе, настал момент его использовать. Весь следующий раздел посвящен тому, как эффективно представить свою позицию. Однако вы не сможете сделать этого без соответствующих фактов и данных в ее поддержку. Посему — найдите их. Огромную помощь вам может оказать хотя бы малейшее представление о том, какие аргументы будут выдвигаться против вас. В этом случае, учитывая дефицит времени, направьте свои усилия на то, что принесет наибольшую пользу.

Разумный подход НЕ СЛЕДУЙТЕ ЗА ТОЛПОЙ Помните, что совещание — площадка для того, чтобы произвести впечатление и донести вашу позицию до вышестоящих лиц. Поэтому изыщите какую-либо информацию по всем ключевым пунктам повестки дня, даже если они не вызывают у вас какихлибо сомнений или вопросов. Выходите на совещание с «эксклюзивными» фактами (хотя бы по одному на каждый пункт повестки). Не приводите данные из сопроводительной документации, которая доступна каждому. Проконсультируйтесь у эксперта или обратитесь к Сети и найдите релевантную статистику. Затем поразите всех информацией, которую только вы озаботились или догадались отыскать.

Лучший способ — составить список основных аргументов, которые вы хотите привести в поддержку своей позиции. Как правило, таковых набирается порядка шести. Допустим, вы выступаете против переезда офиса в более просторные помещения. Вашими аргументами могут быть: серьезная встряска для всех, следствием которой станет спад производительности на протяжении нескольких недель; несогласие с переездом коллектива;

Немалый вес вашей аргументации прибавят фразы: «Я тут выслушал мнение нескольких наших поставщиков по этому поводу…», или «Я переговорил с тремя из наших региональных менеджеров по работе с клиентами, хотел узнать, как они управляются с этим…», или «Мы тут провели миниопрос персонала транспортного отдела, и они считают…»

с вашей точки зрения, укрепит поддержку вашей позиции и доверие к ней. Даже если у вас совсем нет времени, до совещания осталось каких-нибудь пять минут, краткий телефонный звонок «правильному» человеку может оказать вам немалую помощь. Если все изложенное, учитывая то время, которым вы располагаете (если вы вообще располагаете каким-либо временем), воспринимается как огромный объем работы, не забывайте, что вам едва ли придется проделывать такую работу в отношении каждого пункта повестки дня. Возможно, в ней только один вопрос будет вызывать у вас сомнения или, напротив, интерес. А может, этот пункт и не потребует изыскания дополнительных данных или предварительной беседы с поставщиками, клиентами, персоналом и т. д. Подготовка к некоторым совещаниям требует совсем небольшого времени, тогда как на «домашнее задание» для достаточно важных и сложных вы, возможно, захотите потратить часы или даже дни.

129

относительное неудобство нового помещения; отсутствие острой необходимости в переезде.

Теперь вы хотите подобрать наиболее убедительные факты в поддержку каждого из этих аргументов: Серьезная встряска для всех, следствием которой станет низкая производительность. Поговорите с представителями других организаций или подразделений вашей компании, переживших переезд, расспросите об их впечатлениях, особенно поинтересуйтесь показателями производительности во время переезда и продолжительностью воздействия этого фактора. Поищите подобную информацию в Интернете и деловой прессе. Против переезда выступает коллектив. Поговорите с сотрудниками или менеджерами соответствующих отделов. Если сможете, проведите миниопрос. Отыщите письма или статьи из корпоративных изданий. Поинтересуйтесь мнением профсоюза. Относительное неудобство нового помещения. Сравните занимаемое здание с предлагаемым по таким параметрам, как близость к железнодорожным станциям и магистрали, удобство работы и найма персонала, удобная парковка, интенсивность движения в часы пик и т. д. В переезде нет необходимости. Найдите варианты, как избежать «перенаселенности» нынешнего помещения. Например, продемонстрируйте, каким образом те или иные отделы могли бы работать, оставаясь на своих местах и не увеличивая нагрузку на коммуникации, или каким образом нынешнее помещение можно использовать более эффективно. Возможно, следует поговорить с архитекторами и проектировщиками.

Вы получаете общее видение ситуации. Определитесь, какая информация станет наиболее действенной поддержкой для вашей аргументации, а затем отыщите ее. Вторая стадия процесса заключается в составлении перечня основных аргументов оппонирующей стороны и применении изложенных приемов в отношении этих аргументов. Ищите информацию в доказательство их несостоятельности. Аргументы ваших противников могут быть следующими: Помещение, занимаемое сейчас, переполнено. Эксплуатация помещения, в которое предполагается переехать, будет более эффективной. Нынешний офис требует капитального ремонта, а новое здание придаст имиджу организации гораздо большую привлекательность.

130

Как видите, по первому пункту вы уже проделали необходимую работу. А вот контраргументы под номерами два и три являют собой то поле, на котором вы не без пользы можете найти дополнительные факты и количественные данные в поддержку своей позиции. Например, затраты на реконструкцию нынешнего помещения или та простота, с которой могут быть внедрены более эффективные технологии эксплуатации.

Таким образом, при подготовке своей аргументации вы должны установить, какие факты и данные могут быть использованы с максимальной эффективностью: Для поддержки вашей позиции.

Для доказательства несостоятельности позиции оппонирующей стороны.

Затем посвятите оставшееся время (даже если его совсем немного) поиску необходимой вам информации. Если времени в обрез, сосредоточьтесь на поддержке только одного-двух ключевых аргументов. Если вам нужен дополнительный совет в отношении того, как изыскать необходимую вам информацию, прочитайте книгу «Энциклопедия менеджера: Алгоритмы эффективной работы», главу «Поиск фактов».

ПРОЧЕЕ Наиболее компетентные председательствующие на совещаниях не включают в повестку дня пункт «Прочее». Если возникнет необходимость, вы всегда можете в последнюю минуту поднять те или иные жизненно важные и не терпящие отлагательства вопросы, но сам пункт «Прочее» есть своего рода приглашение участников совещания не только к пустому времяпрепровождению, но и к более широкой практике макиавеллиевских методик. Хитроумные участники совещания не преминут воспользоваться этим, чтобы обсудить вопросы, к которым никто, кроме них самих, не готов, поскольку они не были упомянуты в повестке дня. Такая практика используется в тех случаях, когда люди предвидят противодействие своей позиции и хотят застать своих противников врасплох.

Практический совет ПОСЛЕДНЕЕ СРЕДСТВО Если оставшееся на подготовку время измеряется минутами — а иногда его может не остаться вовсе, — вы, возможно, успеете прибегнуть к последнему средству алгоритма эффективной работы, призванного экономить затрачиваемое на совещания время, а именно не ходить на него. Конечно, поступить так вы можете только в том случае, если повестка дня не содержит судьбоносных для вас вопросов. Часто, однако, мы имеем дело с обратной ситуацией. В любом случае испросите соответствующего разрешения у председателя (чем раньше вы это сделаете, тем лучше, но на этот раз не будьте слишком требовательны). Вы можете попросить, чтобы от вашего имени были сделаны одно-два заявления/замечания или представлены на рассмотрение один-два релевантных факта, которые могут оказаться полезными при принятии решения. Однако не давайте пространных комментариев, чтобы не возникло впечатления, что ваше присутствие на этом совещании действительно необходимо.

Итак, каковы ваши действия в случае, если председательствующий все же включил в повестку дня пункт «Прочее»? Позднее мы рассмот-

Пункт «Прочее» есть своего рода приглашение участников совещания не только к пустому времяпрепровождению, но и к более широкому использованию макиавеллиевских методик.

131

рим, как убедить председателя не позволять участникам поднимать под этим предлогом какие-либо значимые вопросы, однако лучшая тактика для вас — быть готовым к такому развитию событий. Подумайте, существуют ли какие-либо темы, которые с большой долей вероятности могут быть подняты. Имеется ли между вами и вашими потенциальными противниками какой-либо спорный вопрос, обсуждение которого не предусмотрено данным совещанием? Ваши оппоненты могут найти предлог для того, чтобы обсудить его именно сейчас, а не позже. Или они могут предложить для обсуждения некую достаточно широкую тему, что поможет им позднее перейти к интересующему их вопросу. Например, реальной текущей проблемой может стать вопрос о том, следует ли компании принимать участие в крупной выставке, проводимой в будущем году в Национальном выставочном центре. Кто-то из ваших коллег выступает против участия, тогда как вы и, возможно, еще несколько человек уверены в такой необходимости. Итак, ваш оппонент на последних минутах обсуждения в рамках пункта «Прочее» поднимает вопрос, испрашивая согласия коллег на участие в некоем мероприятии, проводимом «поздней весной будущего года», где зарегистрироваться нужно безотлагательно (эта регистрация — оправдание ваших оппонентов для постановки своего вопроса при обсуждении «прочего»). И только после того, как совещание санкционирует участие в этом мероприятии и пройдет соответствующая регистрация, вы обнаруживаете, что это событие совпадает по времени с вашей выставкой. Участие в двух мероприятиях одновременно означает слишком большую нагрузку на персонал, и шансы на то, что ваше предложение об участии в выставке пройдет, теперь низки как никогда. Конечно, вы не в состоянии предвидеть шаги оппонентов. Но, не исключая возможности инициирования ими соответствующей дискуссии, вы можете подготовить свое предложение об участии в выставке заблаговременно. Вы не только раскроете уловку с регистрацией участия в другом мероприятии, но и, как следствие, укажете своим оппонентам на совпадение дат. Когда они перейдут к обсуждению вопроса об участии в выставке, вы будете готовы представить и свои фактические данные, и свою аргументацию.

Практический совет ПРОИЗВЕСТИ ДОСТОЙНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ Вы действительно ограничены во времени, но вам необходимо показать, что вся необходимая «домашняя работа» проделана вами надлежащим образом. Сделайте пометки на повестке дня совещания светлым карандашом (достаточно светлым, чтобы никто не смог их прочитать). «Испещрите» ими те доклады, что вам следовало прочесть. Подчеркните случайные фразы или пункты в сопроводительных документах повестки дня. Ваши коллеги с изумлением отметят про себя ту тщательность, с которой вы, по всей видимости, проделали свою «работу с документами».

132

В следующий раз Чем большим временем вы располагаете, тем больше у вас шансов сделать так, чтобы совещание прошло по желаемому вами сценарию. Поэтому, как только вам станет известна дата проведения нового совещания, отметьте в своем ежедневнике время для начала подготовки к нему — желательно, чтобы этот период составлял несколько дней. Возможно, много времени вам и не потребуется, но главное, чтобы вы не спохватились слишком поздно. Время необходимо, чтобы установить контакт с нужными людьми и получить результат от проведенной вами изыскательской работы. И помните: чем раньше вы попросите председательствующего о внесении изменений в повестку дня, с тем большей вероятностью он пойдет вам навстречу. Если можете, поговорите с ним прежде, чем повестка дня обретет форму документа и будет разослана.

Если вы знаете о наличии некоего спорного вопроса, заранее подготовьте аргументацию в поддержку своей позиции и берите с собой все соответствующие документы на каждое совещание, где данный вопрос может быть поднят.

Данная ситуация может иметь и другой позитивный момент. Оппонент, рассчитывая на вашу абсолютную неподготовленность, сочтет излишней собственную тщательную подготовку. Думаю, именно в такой ситуации говорят: «За что боролись, на то и напоролись». Отсюда мораль — если вы знаете о наличии некоего спорного вопроса, заранее подготовьте аргументацию в поддержку своей позиции и берите с собой все соответствующие документы на каждое совещание, где данный вопрос может быть поднят. Рано или поздно проделанная вами работа принесет свои плоды, и вы будете застрахованы от неприятных сюрпризов со стороны коллег.

133

3. Изложение своей позиции М

ожет быть, вы готовы представить совещанию некие веские аргументы — возможно, такие, которые вам самим кажутся неоспоримыми, — однако ваши коллеги по каким-то причинам не разделяют вашего мнения. На самом деле иногда они едва дают вам возможность вообще их изложить. Как в такой ситуации использовать отпущенное вам время с максимальной пользой и получить гарантию, что все ваши наиболее убедительные доводы действительно будут выслушаны всеми? Как и всегда, большое значение имеет подготовка. Возможно, у вас не будет возможности повторить свои доводы, а может быть, и не будет достаточно времени, чтобы их изложить. Поэтому выступление ваше должно быть: четким, лаконичным.

Если вы заранее решите для себя, что хотите сказать, у вас гораздо больше шансов соблюсти эти два правила. Итак, то, что вам нужно, — это некая простая формула выражения своей позиции ясно и кратко. И к счастью, у меня есть нужная вам формула. Что вам необходимо сделать — так это сжать материалы, которые вы хотите представить, до некой мини-презентации. Такая минипрезентация может занимать каких-нибудь 20–30 секунд, в течение которых вы изложите ее суть в непринужденной манере, сохраняя, однако, формат полноценного выступления. В конце концов, презентации для того и придуманы, чтобы доходчиво и убедительно представить ту или иную позицию, что в данном случае и является вашей целью. Итак, ниже приведена схема, которой следует придерживаться для выстраивания своего выступления:

134

Ситуация.

Проблема.

Перспективы.

Предложение.

Это простой четырехшаговый процесс, который вы можете использовать в отношении любого рода аргументации на совещании.

СИТУАЦИЯ

На совещании могут присутствовать люди, для которых эта тема является новой, а приводимые вами базовые данные могут и не быть для всех столь очевидными, как вы могли полагать. Это первый шаг изложения проблемы в двух словах. Сведение всей проблемы к каким-нибудь нескольким предложениям способствует ясности ее восприятия — особенно когда обсуждение не затрагивает сути проблемы, а временами и вовсе увязает в каких-нибудь второстепенных вопросах. Кроме того, это характеризует вас как человека, способного отойти от частностей и посмотреть на ситуацию в целом, т. е. вы наделены качеством, которое отнюдь не повредит вашей репутации. Вне зависимости от того, насколько существенны были разногласия, ваше краткое вступление будет способствовать единению. Все согласны с постановкой проблемы; вопрос в том, как ее разрешить. Подобная согласованность никогда не повредит, по крайней мере до тех пор, пока вы не выдвинули своих спорных предложений. Порой участники совещания не могут прийти к единому мнению в отношении сути проблемы. Ваше резюме позволит вынести имеющиеся противоречия на открытое обсуждение и устранить их, с тем чтобы взяться за эффективное разрешение самой проблемы.

Разумный подход ЗАКРЕПИТЕ ЗА СОБОЙ ПРАВО НА СЛОВО Если вы опасаетесь, что вам не удастся вставить слово на этом совещании — слишком многим из присутствующих нравится звук собственного голоса, — переговорите перед совещанием с председателем, скажите ему, к примеру, следующее: «Я тут провожу кое-какие изыскания по четвертому вопросу повестки дня. Думаю, результаты моей работы будут для совещания весьма любопытны. Пожалуйста, не сочтите за труд проследить за тем, чтобы у меня была возможность вкратце о них рассказать».

ПРОБЛЕМА Теперь настало время указать, по какой причине нынешнее положение дел является неудовлетворительным и почему это следует исправить. Например: «Данное помещение не удовлетворяет потребностям нашей растущей организации». С вашей формулировкой проблемы согласится каждый, при этом она звучит коротко и ясно.

Как в такой ситуации использовать отпущенное вам время с максимальной пользой и получить гарантию, что все ваши наиболее убедительные доводы действительно будут выслушаны всеми?

Для начала нужно хотя бы в двух словах объяснить ситуацию. Допустим, проблема заключается в том, переезжать ли офису в другое помещение. Начать можно со слов: «Сегодня весь штат юго-западного регионального отделения базируется здесь, на этой площадке…» Может показаться, что вы констатируете очевидное, однако такая констатация несет в себе ряд позитивных моментов:

135

ПЕРСПЕКТИВЫ Вы хотите действовать так, чтобы по возможности не провоцировать споров, поддерживать в присутствующих позитивный настрой и избегать проволочек. Важная составляющая такого рода поведения заключается в том, чтобы опять же по возможности производить впечатление человека незаинтересованного и объективного. Это дает вам определенное преимущество, поскольку: Поддерживает в присутствующих желание скорее слушать, чем вступать в дебаты, как это было бы в том случае, если бы ваши речи звучали тенденциозно и эмоционально. Характеризует вас как человека уравновешенного, разумного, способного к пониманию позиций всех сторон спора. Это не только произведет впечатление на ваших коллег и начальников, но и вызовет доверие к предлагаемому вами решению проблемы — это будет предложение человека, взвесившего все «за» и «против», а не вступившего в спор с горячностью и упорством. Означает, что, представляя толковое краткое резюме ситуации, вы искренне поддерживаете в присутствующих ясное видение проблемы.

Итак, вы можете резюмировать возможные перспективы следующим образом: «Существуют три основные альтернативы: мы перебираемся в новое помещение, мы переносим на новую площадку часть наших региональных операций либо мы остаемся здесь и приспосабливаем наше нынешнее помещение к возможному росту организации». Трудно представить, что кто-то захочет это оспорить.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ Итак, вы создали на совещании своего рода оазис согласия. Теперь настало время заявить, какая из альтернатив близка именно вам. Так же ясно и кратко вы излагаете основные аргументы (те, что подготовлены вами заранее) в обоснование своей позиции.

Разумный подход ПОЗВОЛЬТЕ МНЕ ЗАКОНЧИТЬ Если вы не хотите, чтобы во время выступления вас перебивали, используйте две техники, которые не позволят грубо прервать вас: Укажите, сколько пунктов вы собираетесь представить в поддержку своей позиции: «Для такого рода воззрений есть три причины…» Окружающие позволят вам закончить мысль. Старайтесь делать вдох и выдох в середине предложения, с тем чтобы вам не приходилось брать паузу для дыхания в его конце. В этом случае у них не получится вмешаться в вашу речь, если только они не прервут вас на полуслове.

136

Существуют ключевые аргументы, которые дают вам наибольшие возможности достичь цели в отношении того или иного пункта повестки дня (которые мы обсуждали в разделе 1).

Разумный подход НАБЕРИТЕСЬ ХРАБРОСТИ Вы вполне можете испытывать беспокойство перед совещанием, особенно если на нем присутствует высшее руководство или, скажем, важные клиенты. Поэтому хорошо подготовьте свои мини-предложения и попросите друга или коллегу выслушать их и оценить, насколько убедительно и продуманно звучит ваша аргументация. В худшем случае ее примут хорошо (что тоже немало), а в лучшем — сочтут за блестящую.

ВЫЙТИ ПОБЕДИТЕЛЕМ В СПОРЕ Как только вы представили свою позицию, вам предстоит укрепить ее через полемику и прения. А может быть, вам придется опровергать аргументы кого-либо из присутствующих. Когда вы находитесь на этой стадии процесса, вы можете взять на вооружение несколько советов, которые помогут вам быть в своей аргументации убедительным и увеличат ваши шансы на получение желаемого результата.

Люди воспринимают эмоции и разум как взаимоисключающие противоположности, и чем эмоциональнее вы выступаете, тем менее разумным представляетесь окружающим.

Например: «Рассмотрев имеющиеся альтернативы, я полагаю, что наилучший выбор для нас — остаться в нынешнем помещении. Для этого есть четыре основные причины. Во-первых, проведенные мною исследования показывают, что встряска, которую предполагают такого рода переезды, повлечет за собой в среднем 50%-ный спад производительности на протяжении трех месяцев. Во-вторых, перспектива переезда непопулярна у 67% сотрудников. В-третьих, наше нынешнее помещение удобно расположено с точки зрения маршрутов общественного транспорта, имеет отличные подъездные пути к складу продукции. Два предлагаемых нам помещения не нравятся нашим сотрудникам, что обостряет проблему текучести кадров, а еще одно расположено в таком месте, где в часы пик поток транспорта превышает допустимые нормы. Наконец, у меня есть данные, подтверждающие, что здание, которое мы занимаем сейчас, может быть реконструировано, это обойдется нам дешевле, чем переезд. При надлежащем планировании мы могли бы обеспечить 4%-ный рост на протяжении по меньшей мере 10 лет, не расширяя своей офисной площадки». Какой из ваших аргументов звучал убедительнее? Вы были лаконичны, аргументация ваша была доходчивой и убедительной. Если у кого-то и появятся вопросы, вы сможете обосновать любую приводимую вами цифру. Если кто-то попытается выдвинуть контраргументы, вы располагаете всеми необходимыми данными, чтобы их опровергнуть (вы занимались их изучением в разделе 2, помните?). Вы донесли свою позицию так эффективно, как могли только пожелать, и в процессе ее изложения произвели должное впечатление на начальство.

137

НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ ЭМОЦИЯМ ЗАХВАТИТЬ ВАС Вне зависимости от того, насколько животрепещущим для вас является обсуждаемый вопрос, не допускайте, чтобы вас захлестнули эмоции. Люди воспринимают эмоции и разум как взаимоисключающие противоположности, и чем эмоциональнее вы выступаете, тем менее разумным представляетесь окружающим. Вы хотите, чтобы вас принимали за человека, чьи умозаключения и позиции основываются на логическом суждении? Проявление эмоций, особенно негативных (страха, гнева, печали и т. п.), подрывает доверие к вам и, соответственно, к вашей аргументации.

Разумный подход НЕ СПЕШИТЕ ВЫСТУПАТЬ Если в ходе обсуждения слово предоставляется каждому его участнику, постарайтесь перенести ваше выступление в самый конец. Это позволит вам оценить общий настрой совещания, собрать дополнительные факты и данные по мере их озвучивания другими участниками, услышать их основные аргументы, которые вы захотите включить в собственный арсенал либо опровергнуть. Ваше выступление должно быть кратким и емким, а поскольку оно будет последним, то запомнится лучше предыдущих.

ВОЗДАВАЙТЕ ДОЛЖНОЕ ВКЛАДУ ДРУГИХ

138

Ваши шансы добиться от совещания желаемого результата значительно повысятся, если вы будете обходительны и контактны со всеми. Если люди считают вас агрессивным, напыщенным, высокомерным, язвительным, задиристым и т. п., вашу сторону они примут с гораздо большей неохотой. Поэтому всегда сохраняйте позитивный настрой. Один из лучших способов сохранять расположение других участников совещания — воздавать должное им самим и их вкладу в работу совещания. Это особенно важно в отношении тех, с кем вы не согласны. Например: «Моника была абсолютно права, когда говорила о том, насколько важно учитывать мнение коллектива. На меня произвел большое впечатление объем проделанной ею работы по поиску соответствующей информации. Однако, я думаю, мы должны принимать во внимание и то, что многие из наших сотрудников имеют более чем смутное представление о реальных предложениях...» и т. д. Следуя этому совету, вы предстаете перед окружающими благородным человеком, готовым признавать значимость работы других участников совещания. Поэтому, когда впоследствии вы выражаете свое несогласие, оно не воспринимается как предвзятое отношение или проявление дурного нрава. Приходится сделать вывод, что в основе вашего несогласия лежит некое разумное, рациональное суждение. А человек, с которым вы не соглашаетесь, в гораздо меньшей степени воспринимает это как выпад против себя лично, если в процессе выражения этого несогласия его публично похвалили.

А ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ЖЕ ПРОИГРАЕТЕ? Вы должны быть готовы к тому, что не всегда сможете добиться желаемого результата. Даже если ваша аргументация была блестящей, исход «сражения» могут определить и другие факторы. Временами офисные игры и личные предубеждения могут воспрепятствовать победе даже самой сильной позиции. Не принимайте это на свой счет. Признайте поражение с достоинством. Проследите, однако, чтобы ваше мнение было занесено в протокол. Позднее, когда принятое решение повлечет негативные последствия, как вы и предсказывали, вы сможете напомнить совещанию, что не соглашались с этим решением изначально. Людям не понравится, если вы выступите со злорадным и самодовольным «А я вам говорил!», но вежливая ссылка на ваше несогласие с общим решением напомнит им, что верным было именно ваше суждение. Итак, если принимаемое решение противоречит вашей позиции, не падайте духом, не расстраивайтесь и не сердитесь. Примите его. Скажите: «Что ж, если таково мнение большинства, конечно же, я ему подчинюсь. И тем не менее я по-прежнему считаю, что нас ждут проблемы, связанные с низкой производительностью и большими издержками. Буду признателен, господин председатель, если мое мнение будет занесено в протокол». Просто, кратко, миролюбиво, но твердо обозначьте свое несогласие.

В следующий раз Тщательно подготовьте всю доказательную базу в отношении тех вопросов, судьба которых вам небезразлична. Подумайте, как сделать вашу аргументацию четкой и краткой. Придерживайтесь в своем выступлении схемы: ситуация, проблема, перспективы, предложение. Чем больше фактов вы сможете представить в поддержку своей позиции, тем лучше. Однако не следует перенасыщать ими свое вступительное слово; приберегите большинство самых значимых из них — если не все — для последующих дебатов. Чем больше времени вы уделите подготовке к каждому совещанию, тем по большему числу вопросов повестки дня вы сможете подготовить весомую аргументацию.

Человек, с которым вы не соглашаетесь, в гораздо меньшей степени воспринимает это как выпад против себя лично, если в процессе выражения этого несогласия его публично похвалили.

В качестве предостережения: если вы не соглашаетесь с людьми во многом, не прибегайте к этой технике слишком часто или используйте ее очень осторожно. Если люди почувствуют в ваших словах подвох, а вовсе не искреннее желание похвалить, ваши слова останутся просто сотрясением воздуха. Как показывает практика, чем искреннее звучит ваша похвала, тем естественнее она воспринимается (здесь нет ничего нового, просто имейте это в виду).

139

4. Проблемные люди С

некоторыми людьми проводить совещание — одно удовольствие, ну, скажем, с такими, как вы (по крайней мере, вы станете таким, прочитав это руководство). Они позитивны, работают плодотворно и конструктивно, они воодушевляют других, благодаря им совещание проходит эффективно и быстро. Но существует и другая категория людей. Я не имею в виду действительно неприятные коллизии на совещаниях, мы поговорим о них в разделе 6. Эти люди в силу особенностей своего характера делают совещания, на которых они присутствуют, более трудоемкими или менее продуктивными. Такого рода люди, вероятно, даже не подозревают о своем деструктивном таланте. Но для вас, к сожалению, он очевиден. Возможно, они всегда принимают в штыки и вас, и ваши идеи, а может быть, им нравится доминировать на совещании. Вероятно, они просто не в состоянии замолкнуть, и вы с прискорбием взираете на то, как ваше драгоценное время тратится впустую.

РОЛЬ ПРЕДСЕДАТЕЛЬСТВУЮЩЕГО

140

Здесь следует остановиться на фигуре председателя вашего совещания: за исключением самых мелких нарушений правил поведения, по-настоящему хороший председатель удержит все указанные выше проблемы под своим контролем, соответственно, вам не придется о них беспокоиться. Вовремя сделанная ремарка типа: «Давайте не будем переходить на личности», или «Пора закончить с этим и двигаться дальше», или «Что ж, ваша критика конструктивна, но в чем вы видите сильные стороны этого предложения?», способна стать гарантией того, что совещание сохранит позитивный настрой и эффективность и в доброжелательной обстановке будет проходить согласно намеченному плану. Однако те, кто занимает председательское кресло, не всегда обладают мастерством проведения совещаний. И тогда их функции приходится выполнять вам. Каким бы опытным ни был председатель, он не в состоянии изменить человеческую натуру. Он не может обратить вечного нытика в пылкого энтузиаста. Его цель — просто сдерживать те или иные порывы в том случае, если они начинают мешать эффективному проведению совещания. Вам тоже следует усвоить этот базовый принцип. Вы не можете превратить болтуна в лаконичного переговорщика; люди такого типа останутся столь же многоречивыми, но вы можете постараться сделать так, чтобы они нанесли минимальный вред регламенту совещания. Властные люди и вовсе не воспримут ваш призыв к тишине. Найдите способ заставить их соблюдать правила и принципы поведения, с тем чтобы и остальные участники совещания имели возможность

высказать свое мнение без опасения, что на них накричат, жестоко раскритикуют или попросту не дадут слова.

Вне зависимости от того, с каким человеком вы имеете дело, ваша цель — действовать во благо. Поэтому при устранении или снятии остроты проблемы поведения ваша задача — не обидеть человека. Существует два основных принципа, которых вам следует придерживаться: Сдерживайте свои эмоции. Будьте уверенным.

СОХРАНЯЙТЕ СПОКОЙСТВИЕ Вы ищете практическое решение проблемы — некую форму, в которую облекаются слова или поступки и с помощью которой достигается желаемый результат. Смотрите на это как на практическое занятие, а не как на эмоционально насыщенную проблему. Если действия по разрешению той или иной проблемы вызывают в вас некий эмоциональный отклик — скажем, сарказм или чувство обиды, — справиться с этим будет нелегко, однако иначе вы ничего не добьетесь. Если недоброжелательный стиль поведения используется людьми намеренно, ваш эмоциональный отклик говорит им о том, что они выигрывают. Они получают власть над вами. Если ваша реакция лишена эмоций, их усилия были потрачены впустую, и они задумаются, а не бросить ли это занятие вовсе. Если вы теряете самообладание, вы подрываете собственную веру в себя и лишаетесь доверия к вам окружающих, и тщательно подготовленные аргументы, которые вы представляете на совещании, производят меньший эффект. Люди, которые не могут контролировать свои эмоции, производят впечатление слабых, а это вовсе не то чувство, которое вы хотите вызвать у вашего босса или других старших товарищей.

Поэтому неустанно твердите себе, что победить можно, лишь оставаясь спокойным и дружелюбным. Вы сохраняете за собой чувство морального превосходства, лишаете жизненной силы тех, кто пытается вас так или иначе уничтожить, и оставляете их в дурацком положении, тогда как сами выглядите более чем достойно. Ну как, это стоит ваших усилий?

Постоянно повторяйте себе, что победить можно, лишь оставаясь спокойным и дружелюбным.

ПРИНЦИПЫ

УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ Быть уверенным в себе означает относиться к другим людям как к равным себе и требовать уважительного отношения со стороны других. Они могут быть старше вас по должности, но все же они тоже люди,

141

Практический совет БЕРЕГИТЕ ДУШЕВНЫЙ ПОКОЙ Если вы слишком эмоциональны, чтобы спокойно разговаривать с тем, кто вас раздражает, не вступайте в дебаты. Дышите глубже и считайте до 10. Если же вы обязаны отвечать, обратитесь к председателю с просьбой: «Не могли бы мы ненадолго отложить этот вопрос, пока все мы немного не успокоимся? Не хотелось бы, чтобы разговор принял личный характер или стал нелицеприятным». Это, безусловно, дает вам некое преимущество перед теми, кто, по-видимому, был бы только рад, если бы разговор приобрел неприятную окраску.

а потому не вправе считать вас существом низшего порядка. Вот три основных принципа, на которых базируется уверенность: Выражайте свои чувства. Уверенный в себе человек должен обладать способностью выразить все, что он чувствует, независимо от того, приятно это или нет окружающим. Вы не хотите огорчать людей, однако вы вправе высказать свое отношение к людям. Если кто-то огорчает вас или заставляет испытывать чувство гнева, скажите об этом. Не проявляйте недружелюбия или раздражения, просто скажите, например, так: «Когда вы не позволяете мне высказать мою точку зрения, во мне возникает чувство гнева». Если вы начинаете фразу со слов «когда вы... я чувствую...», маловероятно, что ваше обращение спровоцирует конфликт. Будьте честны. Вы вправе говорить то, что вы думаете. От фразы «Я не согласен» до высказывания «В отношении вашей идеи у меня есть коекакие замечания; думаю, ее нужно осмыслить заново». Это означает, что вы можете критиковать других людей, но, поскольку вы честны, ваша критика будет воспринята как объективная. Только не допускайте грубости. Отстаивайте свою позицию. Если вас принуждают к отступлению — не поддавайтесь. Если вы испытываете определенное давление со стороны людей, пытающихся заставить вас изменить свое мнение, просто продолжайте повторять свои же доводы — вежливо, но твердо. На попытки коллеги убедить вас поддержать его идею на предстоящем совещании (идею, которую на самом деле вы считаете ужасной) просто скажите: «Сожалею, я не могу это поддержать». Если он продолжает настаивать, повторите: «Сожалею и рад бы поддержать вас, но не могу». Отстаивайте свою позицию и не позволяйте себя третировать.

ТИПЫ ЛЮДЕЙ, С КОТОРЫМИ ТРУДНО ИМЕТЬ ДЕЛО

142

Если уверенность в себе и сохранение спокойствия представляют весьма эффективную методику, применимую в работе со всеми проблемными людьми, то некоторые их типы нуждаются в особом обращении. Ниже дан своего рода краткий обзор наиболее распространенных типов трудных в общении коллег и способов взаимодействия с ними на совещаниях. Более подробно о навыках общения с подобными людьми читайте в книге «Энциклопедия менеджера: Алгоритмы эффективной работы», главу «Проблемные люди».

ПУСТОСЛОВ

Разумный подход ДАЙТЕ ИМ ТО, ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ Многие из категории «пустословов» с завидным упорством повторяют одно и то же, поскольку не уверены в том, что присутствующие действительно их поняли. Так уверьте их в этом. Когда они сделают паузу для вдоха, прервите их речь и резюмируйте сказанное: «Итак, вы говорите, что, если мы начнем планировать переезд сейчас, у нас нет шансов перебраться на новое место в течение по крайней мере 18 месяцев?» Как только вы улавливаете у выступающего хоть намек на согласие, дайте ему продолжить, пока его снова не унесло потоком собственного красноречия: «Что ж, мысль интересная. Но не означает ли это…?»

ПЕССИМИСТ Когда человек говорит: «Это никогда не сработает», этот вердикт звучит весьма и весьма обескураживающее и отнюдь не является конструктивной сентенцией. С другой стороны, пессимисты часто удерживают команду от совершения ошибок. Если вы сумеете вовремя это распознать, то ваше разочарование не будет таким тяжелым. С этими людьми нужно быть дипломатичным, чтобы не задеть их чувства. Когда они что-то отрицают, попросите их уточнить, почему это не сработает. Это их догадка или их оценка основывается на фактах? Это только интуитивное ощущение или у них есть опыт в такого рода вещах? Потребуйте от них определенности, спросите конкретно, с какой частью проекта возникнут трудности и почему. Спросите их, как, по их мнению, проблема может быть решена. Вновь потребуйте от них конкретики; не довольствуйтесь их изречением: «Я не знаю, мне все это представляется пустой тратой времени». Пессимисты часто боятся потерпеть фиаско и потому не любят что-то делать наудачу. Они пытаются добиться такого же благоразумия и от всех участников совещания. Попробуйте расспросить их, каким, по их мнению, может быть наихудший сценарий развития событий в результате следования обсуждаемому курсу. Этот процесс часто помогает им экстраполировать свои ощущения в будущее.

Быть уверенным в себе означает относиться к другим людям как к равным себе и требовать уважительного отношения со стороны других.

Такие люди просто бесят, и задача председательствующего — следить за тем, чтобы их «вклад» в работу совещания был относительно ограничен во времени. Уследить за этим непросто, поэтому вы можете помочь возглавляющему совещание, выполнив эту работу за него. Алгоритм обращения с такими людьми прост: не становитесь на пути у автомобиля — всего лишь перехватите руль. Так, если Алекс пустился в пространные разглагольствования о переносе офиса — и то ли уже сказал то важное, что хотел, то ли вовсе не собирается ничего такого говорить, вы можете перехватить инициативу на какой-то реплике и сказать: «В самом деле, это как раз то, что нужно. Я тут нашел пару цифр в поддержку того, что говорит Алекс…» Вот вы и «за рулем».

143

ЗАДИРА Если задиристость в натуре человека, вы не сможете избавить его от этой черты полностью. Однако вы в состоянии проследить за тем, чтобы такого рода люди не превратили совещание в перепалку или принудили его участников к принятию бесполезных или неправильных решений. Люди такого типа обычно выбирают самого слабого из присутствующих. Часто таковым бывает самый молодой и наименее опытный участник совещания. Если выбор пал на вас, вам придется привести в состояние готовности все ваши навыки самоутверждения и научиться постоять за себя. Не пытайтесь отвечать этим людям той же монетой; просто откажитесь отступать. Если грубому обращению со стороны этих людей подвергается кто-то еще, вступитесь за них. Не будьте в их защите агрессивны или конфронтационны, но не позволяйте более сильным издеваться над более слабыми. Если сильные пытаются принудить слабых к принятию решения, с которым последние очевидно не согласны, выступите в поддержку слабых, скажите: «В самом деле, я думаю, что точка зрения Питера вполне правомерна, и он, по-видимому, твердо на ней настаивает. Не думаю, что нам следует пытаться заставить его ее изменить, если он того не желает» (обратите внимание на дипломатичное использование слова «мы» — вы таким образом не относите себя к оппозиции задире). Для лиц данной категории характерно раздражать других людей и заглушать их слова своим криком. Не реагируйте. Если каждый из присутствующих останется спокойным, задиры, теряя хладнокровие, станут выглядеть довольно глупо. Они вскоре научатся контролировать себя, а не выставлять себя же дураками. Это хороший пример того, как проведению совещания может помочь предварительное проговаривание проблемы с поддерживающими вас коллегами.

ДОМИНИРУЮЩИЙ ТИП Эти люди не издеваются, они просто переключают внимание всех присутствующих на себя, чтобы никто помимо них не мог и слова сказать. Они могут быть дружелюбны и полны энтузиазма или проявлять склонность к агрессии, если их заставляют замолчать. Первым человеком, который должен поставить таких людей на место, является председательствующий. Однако, если он не выполняет своей работы должным образом, возможно, вам придется ему помочь. Вы, конечно же, не должны дать этим людям почувствовать, что пытаетесь полностью «захватить власть». Внесите через председателя предложение о том, что, возможно, было бы полезно предоставить слово всем присутствующим по очереди, с тем чтобы каждый мог высказать свою точку зрения. Теперь людям доминирующего типа будет гораздо сложнее подмять все под себя.

144

Если кто-то не может донести своей позиции, выручите их, сказав примерно следующее: «Очень интересно было бы услышать, что об этом может рассказать Пол. Вы имели дело с подобной проблемой в той компании, где работали до нас, не так ли?»

Разумный подход ЗАИГРАННАЯ ПЛАСТИНКА

Если слово не удается получить вам, договоритесь с кем-либо из коллег: он просит предоставить слово вам, вы — ему. Здесь особенно важна уверенность в себе. Попробуйте старый трюк, сказав примерно следующее: «Я хотел бы отметить три момента...» (моментов этих может быть сколько угодно, но постарайтесь, чтобы их число не превышало трех). До тех пор пока вы остаетесь разумно лаконичным, любой председатель, за исключением уж самых бестолковых, проследит за тем, чтобы вам позволили закончить.

МЕЛКИЙ ЛАВОЧНИК Эти люди любят унижать других, делая лицемерные или саркастические ремарки или замечания, содержащие плохо скрытую критику. Печально, но иногда такие люди могут даже председательствовать на совещаниях. Они полны сентенций типа: «Снова припозднились, Кейт? Ничего, для нас это не стало неожиданностью» или «Вы действительно умудрились это прочитать? Смотри-ка! Сомневаюсь, однако, что вы многое из прочитанного сумели понять». Это вряд ли может служить утешением, тем не менее люди редко воспринимают все эти шпильки всерьез, поскольку хорошо знают тип людей, от которых они исходят. Но что вы делаете в отношении всего этого? Первое — не давать им повода. Если вы всегда опаздываете, трудно должным образом ответить на соответствующее обвинение, какую бы нелицеприятную форму они для этого обвинения ни избрали. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы у них не было достаточных оснований для унижения вас. Если вы поддадитесь на их провокации, вы только спровоцируете ссору и окажетесь еще в худшем положении, особенно если ваш визави на совещании председательствует. Если вы этого человека рассердите, с ним станет еще тяжелее, не проще. С другой стороны, если вы выказываете смирение, вы поощряете их к продолжению унижений и в отношении вас, и в отношении других людей. Вам очень повезло, если вы с достоинством можете игнорировать все эти замечания, но если вы хотите, чтобы они все это прекратили, таким способом вы едва ли чего-нибудь добьетесь. Итак, вам остается только следовать неким рациональным центристским курсом — курсом самоутверждения. Отвечайте вежливым вопросом, нивелирующим унижение. Когда они говорят: «Опять припозднились?» — отве-

До тех пор пока вы остаетесь разумно лаконичным, любой председатель проследит за тем, чтобы вам дали закончить.

Если кто-либо в грубой форме пытается вас третировать, воспользуйтесь техникой «испорченной пластинки». Снова и снова продолжайте повторять одно и то же. Не проявляйте эмоций или раздражения, просто повторяйте одни и те же слова всякий раз, когда предпринимается очередная попытка, например: «Сожалею, но я не согласен с тем, что это лучший для нас выбор». На совещании такая позиция заставит этих людей еще в большей степени проявить свою хулиганскую сущность, тогда как вы продемонстрируете совещанию, что можете быть твердым.

145

чайте: «Исключая прошлую среду, когда бастовала подземка, не припомню, чтобы я опаздывал последние несколько месяцев. А что вы имеете в виду?» Это несколько их обескуражит, и, вот увидите, если вы будете прибегать к этой технике регулярно, они скоро поймут, что попытки унизить вас в конечном счете ставят в глупое положение их самих.

Только помните, что никому не под силу изменить природу человека. Как только вы смиритесь с этим, вы перестанете надеяться на чудо и удовлетворитесь разумным ее совершенствованием. Как только вы овладеете соответствующими базовыми методиками, люди, трудные в общении, в конечном счете и весьма неожиданно для вас практически перестанут вам казаться таковыми.

В следующий раз Как правило, вы знаете людей, с которыми будете иметь дело на совещаниях. То есть вы знаете о том, что сегодняшнее послеобеденное совещание почтит своим присутствием Джейн и не преминет блеснуть своим сарказмом или что на завтрашнем совещании должен быть Том — соответственно, совещание, скорее всего, продлится минут на 45 дольше. Поэтому планируйте свою стратегию заранее. На совещании у вас, вероятно, будут и союзники — ваши сослуживцы, которые, так же как и вы, осведомлены о недостатках этих людей. Объедините с ними свои усилия и согласуйте тактику, которая, оставаясь дружественной, была бы эффективной.

146

сли кресло председателя на вашем совещании занимает человек достойный, способный к эффективному руководству, вам очень и очень повезло. Совещание будет проходить спокойно и укладываться в отведенные ему временные рамки, атмосфера будет оживленной, но дружеской, и у каждого будут равные шансы высказаться. Общее впечатление от такого мероприятия действительно может быть исключительно приятным, а совещание достигнет тех целей, ради которых оно и было созвано. А если у вас нет столь квалифицированного председателя? Что ж, у вас два варианта: смириться с ситуацией или же изменить ее. Первый означает, что время каждого из участников будет растрачено понапрасну. Даже если в конце совещания вы получаете те или иные результаты, они могут быть далеко не лучшими, а чтобы их достичь, потребуется столько часов или минут, сколько уделить вы просто не можете. Более того, процесс принятия тех или иных решений и согласования действий по ним может повлечь различного рода разногласия и привести скорее к разладу, чем к единению участников совещания. Если вы решаетесь изменить положение вещей, фактически вам придется взять на себя часть работы председателя или по крайней мере напомнить ему, как надлежит эту работу проводить. Однако отношение к вашему вмешательству со стороны председательствующего может оказаться не слишком доброжелательным, поэтому вам придется действовать столь искусно, чтобы он и не догадался, что вы делаете его работу. Существует множество различных типов людей, занимающих председательские кресла, с которыми возникают те или иные проблемы. К счастью, некоторые из них не обладают никакими навыками вовсе. Одни не умеют работать с людьми, другие оказываются слишком слабыми как личности, третьи позволяют совещаниям идти как придется и т. д. Мы уже рассматривали вопросы, связанные с тем, как эффективно работать на совещании с людьми, трудными в общении, когда председатель не справляется с ситуацией. В следующей главе мы рассмотрим вопросы урегулирования конфликтов, включая, опять же, и те случаи, когда вы полностью лишены поддержки своего председателя. Вот несколько примеров других классических проблем, возникающих вследствие ненадлежащего ведения совещаний, и рекомендаций по ограничению наносимого ими вреда.

5. Страсти по председателю

147

НАРУШЕНИЕ РЕГЛАМЕНТА СОВЕЩАНИЯ Немногое в наш век плотных графиков и жестких сроков является столь же обескураживающим, как блуждание по бесконечным совещаниям, которые представляются абсолютно бессмысленными, по крайней мере для вас. И что вы можете с этим поделать? Честно говоря, если вы не занимаете председательское кресло, едва ли вы сможете соблюсти регламент совещания, тем не менее существуют действенные техники, с помощью которых можно ускорить ход событий. В предпоследнем разделе мы рассматривали, как обращаться с людьми, склонными к многословию. В болтливости заключается одна из самых серьезных причин пустой траты времени на совещаниях. Поэтому, если на вашем совещании присутствует большой любитель поговорить, мобилизуйте все приведенные выше методики и широко их используйте, при условии, что этого не делает ваш председатель. В разделе 2 мы также рассматривали вопросы влияния на заблаговременное формирование повестки дня совещания. Некоторые совещания отнимают больше времени, чем могли бы, из-за плохо составленной повестки дня. Если результат рассмотрения пункта 6 влияет на решение, принятое по пункту 2, совещанию, возможно, придется вернуться к пункту 2 и обсуждать его снова и снова. Если вы знаете, что ваш председатель склонен к сочинительству подобных повесток дня, сразу же по получении очередного такого документа внимательно его прочтите и изучите на предмет наличия такого рода логического изъяна. Если вы обнаружите в этой повестке дня некие потенциальные проблемы, поговорите с председателем и тактично намекните, что, возможно, было бы более практично обсудить вопросы в ином порядке.

Разумный подход ОДИН ПУНКТ, ПОДГОТОВЛЕННЫЙ ЗАРАНЕЕ... Иногда вы можете заметить, что тот или иной пункт повестки дня касается только нескольких человек из числа присутствующих на совещании. Если вы являетесь одним из них, поговорите с другими, а затем свяжитесь с председателем и предложите заблаговременно провести по этому вопросу своего рода мини-совещание. Таким образом, вместо того чтобы устраивать дискуссию по этому вопросу на общем совещании — в которой каждый примет посильное и совершенно ненужное участие просто потому, что они все здесь присутствуют, — вы можете просто представить совещанию результаты вашей предварительной встречи и переходить к следующему вопросу.

148

Одна из основных причин неоправданно долгих совещаний заключается в том, что, когда группа достигает соглашения по тому или иному вопросу, она продолжает его обсуждение, не проявляя каких-либо признаков осознания свершившегося факта. Совещание теряет свою целесообразность и обращается в нечто вроде сессии групповой терапии. Решить эту проблему просто. Если председатель не выполняет свою работу, за него ее придется проделать вам. Дабы избежать ненужных прений, со всей почтительностью обратитесь к председателю: «Правильно ли я понимаю, что все мы уже пришли к согласию по этому вопросу?»

Разумный подход НЕ ОПАЗДЫВАЙТЕ Если вы хотите уйти с совещания пораньше, один совет: приходите к его началу вовремя. Это означает, что, когда вы будете уходить, вам не придется столкнуться с уже сложившимся против вас чувством неприятия или даже негодования. Вы будете меньше походить на человека дезорганизованного и больше — на того, у которого есть действительно серьезная причина покинуть совещание до его окончания.

ОБСУЖДЕНИЕ ВЫХОДИТ ИЗ-ПОД КОНТРОЛЯ Некоторые председательствующие на совещаниях, по-видимому, просто не могут удержать контроль за ходом обсуждения. Они допускают либо бесконечные отклонения, когда люди говорят о чем угодно, кроме предмета дискуссии, либо бесконечные разногласия, не направляя дебаты в сторону того или иного вывода. В любом случае вы попадаете на совещание, идущее в никуда, вы хотите, чтобы у вас была возможность пойти куда угодно, только не сюда. Что касается отклонений от темы, основная ваша надежда — ускорить ход событий с помощью председателя (подчеркивая и ни в коей мере не умаляя того факта, что он здесь главный). Такие комментарии, как «А что, это действительно относится к делу?» или «Все мы, конечно же, знаем факты; не пора ли нам перейти к обсуждению их значения?» — должны как-то подтолкнуть председателя к более эффективному исполнению своих обязанностей.

Практический совет ВОПРОСЫ НЕРАЗРЕШИМЫЕ По некоторым вопросам невозможно прийти к тому заключению, к которому прийти предполагалось, по причине отсутствия необходимых для этого фактов и людей или потому, что такое заключение зависит от другого решения, которое еще не принято. Хороший председатель быстро идентифицирует такие неразрешимые на данный момент вопросы и откладывает их рассмотрение. Но если председательствующий этого не делает, вы можете ему на это указать: «Какой смысл обсуждать это в отсутствие Али? Разве для принятия решения мы не нуждаемся в его участии?»

Если вы не занимаете председательское кресло, едва ли вы сможете соблюсти регламент совещания, тем не менее существуют действенные техники, с помощью которых можно ускорить ход событий.

Одна из возможных для вас альтернатив состоит в том, чтобы покинуть совещание до его окончания. Заблаговременно переговорите с председателем на предмет того, не может ли он изменить порядок вопросов повестки дня, с тем чтобы вы могли поприсутствовать на обсуждении тех вопросов, в решении которых вам необходимо поучаствовать, и уйти с обсуждения остальных. Вам придется изыскать весьма уважительную причину для такого рода поведения, в противном случае при наличии весьма словоохотливого председателя вскоре так будет поступать каждый. Однако, если вы, скажем, сумеете договориться на это время о встрече с каким-либо важным клиентом, ваша причина будет более чем уважительной.

149

Другой вариант, особенно в случаях многочисленных разногласий по вопросу, — предложить председателю организовать для его обсуждения отдельное совещание в составе группы заинтересованных лиц, отчет по которому будет представлен следующему общему совещанию. Если вы входите в состав этой группы, предложите в качестве организатора этого «малого» совещания себя. На нем вы вполне правомерно можете рассчитывать на председательское кресло и обеспечить, чтобы совещание прошло эффективно.

СКОРОПАЛИТЕЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ Некоторые председательствующие разделяют вашу точку зрения относительно того, что совещания не должны быть тем местом, где время растрачивается впустую. Они придерживаются этих воззрений столь ревностно, что склонны стремительно проходить по всей повестке, часто не предоставляя достаточного времени каждому, кто хотел бы внести свой вклад в разрешение того или иного вопроса. По сути, они работают на достижение целей, обратных их собственной установке, — не выделяя достаточного времени для обсуждения, они рискуют упустить из виду существенные факты и принять неверные решения. Что и делает совещание пустой тратой времени. Но что вы можете с этим поделать? Для начала, как рассматривалось выше, вы можете научиться делать ваше выступление емким и лаконичным. В самом деле, людей, которые этого не придерживаются, можно отнести к категории болтунов. Вы также можете заранее поговорить с председателем о каких-то действительно важных проблемах и попросить его выделить вам, скажем, пять минут на обсуждение пятого вопроса или что-то в этом роде, что вам нужно. Если председатель до совещания соглашается удовлетворить вашу просьбу, скорее всего, он будет придерживаться этого соглашения. Со своей стороны вы должны уложиться в то время, которое испросили (если вам потребуется меньше времени, более вероятно, что председатель пойдет вам навстречу в следующий раз). Если, несмотря на все ваши усилия, председатель все же настроен провести совещание в ускоренном режиме, сделать вы в конечном счете можете немногое. Но по крайней мере вы можете настоять на том, чтобы ваша позиция была занесена в протокол. Попросите в протоколе указать, что, по вашему мнению, надлежащего обсуждения проблемы не было.

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ КОНТРОЛИРУЕТ ПРИНЯТИЕ ВСЕХ РЕШЕНИЙ

150

Особенно печально, когда приходится иметь дело с совещаниями, на которых доминирует председатель. Однако такое случается. Ходом обсуждения и принятия решений управляет председатель, а все остальные задаются вопросом, в чем смысл их присутствия на этом

В следующий раз Лучший способ противодействия плохому председательству на совещаниях состоит в том, чтобы самому стать своего рода заместителем председателя, не уведомляя, конечно же, об этом председателя легитимного. Чем больше соответствующих навыков вы сможете освоить, тем лучше вы будете подготовлены к такого рода работе. И вообще, навыки ведения совещаний всегда полезно иметь в своем арсенале. Итак, используйте все возможности научения тому, как осуществляют эту деятельность профессионалы; выдвигайте свою кандидатуру на пост председателя совещаний; набирайтесь по возможности профессионального практического опыта. Вы можете делать это как на работе, так и вне ее, участвуя в деятельности какихлибо общественных групп или благотворительных организаций (кстати, могу сказать, что председательство на совещаниях последних особенно трудоемко, поскольку вы фактически не обладаете никакой властью по отношению к их участникам; вы не можете их уволить, не можете даже привлечь к дисциплинарной ответственности). Быть может, вы сочтете полезным прочесть и одну из книг этой серии о навыках проведения различного рода совещаний, в частности совещаний группы.

Не выделяя достаточного времени для обсуждения, председательствующие рискуют упустить из виду существенные факты и принять неверные решения.

совещании вообще. К сожалению, у председателя все карты, а ваше пространство для маневра весьма ограничено. И вновь лучшее, что вы можете сделать, — это по крайней мере настоять (конечно же, вежливо) на том, чтобы ваше несогласие с теми или иными решениями было занесено в протокол. Протокол — очень важный документ. На протокол можно сослаться впоследствии, т. е., если вам это понадобится, в будущем у вас будет возможность отгородиться от любых чудовищных, на ваш взгляд, решений, указав на то, что в свое время ваше особое мнение было запротоколировано. Если вы можете рассчитывать на достаточную поддержку своей позиции со стороны ваших коллег, председатель обнаружит, что протокол слишком часто фиксирует имена нескольких человек, которые с ним не согласны. На характер ведения совещаний это может и не повлиять (такие люди обычно не умаляют собственную самооценку), но данный фактор не хуже любого другого может привлечь внимание председателя к тому, что сотрудники считают стиль его управления автократичным и деспотичным.

151

6. Урегулирование конфликтов С

лабое председательство, коллеги, воспринимающие все в черном свете, многочасовые изнурительные совещания... Все это может показаться ничтожным по сравнению с тем, что может вас ожидать на каком-нибудь совещании, которое больше напоминает некое поле битвы, чем место плодотворных дискуссий. Одна из причин того, что многие совещания оборачиваются чуть ли не сражениями, заключается в наличии некой «тайной» повестки дня, что скрывается за лежащей перед вами на столе. Многие, если не все присутствующие на совещании люди ведут между собой конкурентную борьбу за статус, за территорию и в конечном счете за продвижение по карьерной лестнице. Здоровая конкуренция оборачивается отнюдь не здоровым сведением счетов, а то, что должно быть своего рода дискуссионным форумом, становится ареной ожесточенной борьбы и взаимной пикировки.

ПРИЧИНЫ КОНФЛИКТА Существует два основных типа конфликтов, присущих совещаниям: Борьба за статус: всякий, кто может продемонстрировать собственную значимость, рассчитывает быть первым в очереди на дальнейшее продвижение по служебной лестнице. Посему каждый хочет, чтобы именно его предложения были приняты, чтобы именно его аргументы стали решающими. Все это заставляет таких людей казаться более значимыми, чем их коллеги. Борьба за сферы влияния: каждый менеджер имеет собственную территорию или отдел. И горе тому, кто полагает, что знает о производстве больше, чем управляющий производством, или пытается увести престижный проект у отдела по связям с общественностью и передать его под управление отделу продаж. Никто не изъявляет готовности уступить и дюйма своей территории, ибо масштабы и полномочия отделов определяют и масштабы личного влияния их сотрудников.

152

И ваша задача — найти способ пересечь это поле боя, не испытав необходимости, хотя бы однажды, поднять оружие. Понимаете, эти бойцы… они ведь совершенно правы. Совещания — грандиозная площадка, где можно поиграть мускулами и заложить основу будущих успехов. Если вы полностью устраняетесь от борьбы и уклоняетесь всякий раз, когда вам бросают вызов, вам не добиться пресловутого служебного роста.

БОРЬБА ЗА СТАТУС Ваши оппоненты на совещании хотят, чтобы их идеи победили в противоборстве с вашими, поскольку рассматривают это как фактор превосходства. Вот почему многие используют некие «теневые» технологии или впадают в ярость и испытывают бурю эмоций, когда видят, что рискуют проиграть тот или иной спор. Мы поговорим о том, как практически моментально смиряется ярость, но, вообще говоря, целью вашей, конечно же, должна стать победа в споре. Однако сделать это надо так, чтобы ваши соперники чувствовали себя настолько уверенными и успешными, насколько это возможно. В конце концов, вы можете позволить себе быть щедрым в частностях, если выиграли сражение.

Разумный подход ВЫБОРОЧНАЯ ПРОВЕРКА Что касается вашего собственного статуса, оптимальный вариант — если вас будут воспринимать как человека спокойного, рационального и благожелательного (равно как и приводящего хорошо обоснованные аргументы, поддерживаемые хорошо подготовленными фактами). Поэтому время от времени проверяйте себя, задаваясь вопросом: «Поступая таким образом, я действую себе во вред или во благо?»

БУДЬТЕ ОБХОДИТЕЛЬНЫ Для начала будьте обходительны и дружелюбны, насколько это возможно. Не обращайте внимания на попытки вывести вас из себя с помощью критики или оскорбительных выпадов в ваш адрес. Проявляя высокомерие, сарказм или самодовольство, вы только обозлите своих противников. Чем более приятным человеком вы окажетесь, тем меньше они будут переживать по поводу того, что проиграли именно вам, и, соответственно, тем менее ожесточенной будет их борьба за свой статус в том практическом споре, который вы с ними ведете.

Одна из причин того, что многие совещания оборачиваются чуть ли не сражениями, заключается в наличии некой «тайной» повестки, что скрывается за лежащей перед вами на столе.

С другой стороны, если вы ввязываетесь в схватку, а атмосфера накаляется, не только вы рискуете показаться малозначительным в ряду остальных (вместо того, чтобы подняться над схваткой), но пострадает и само совещание. Станет сложно или даже невозможно достичь тех результатов, ради которых оно и было созвано, а в этом уже и вовсе никто не заинтересован. В открытом противостоянии своим соперникам у вас гораздо меньше шансов добиться от них одобрения ваших идей, чем если бы вы сумели привлечь их на свою сторону. Итак, вот что вы должны знать: каким образом вы можете сохранять накал амбиций умеренным, а атмосферу на совещании доброжелательной, не уступая собственных позиций? Справиться с этим вам помогут технологии разрешения конфликтов из «алгоритмов эффективной работы».

153

ПРАКТИКУЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Взаимовыгодные, или беспроигрышные, переговоры, как вы, может быть, знаете, есть искусство побеждать в переговорном процессе таким образом, что у другой стороны остается ощущение, что она выиграла тоже. Сделайте своим оппонентам столько уступок, сколько возможно (оставаясь твердым в сути проблемы), с тем чтобы, покидая вас, они чувствовали себя победителями, а не проигравшими. Так, например: Воздайте им и честь, и хвалу: «Данные, представленные Алексом, поистине неоценимы...» или «Думаю, причина того, что это решение будет работать, заключается в том, что у Алекса такая сильная команда для его реализации...» Делайте им любые незначительные уступки, какие только можете: «И все же я уверен, что это правильный для нас путь. Но, думаю, Алекс прав, когда говорит об отсрочке до конца лета...» Обращайтесь к их прежним успехам: «Мы, безусловно, можем, если придется, запустить проект такого масштаба в установленный срок. Посмотрите на новую компьютерную систему, которую мы ввели в прошлом году; команда Алекса организовала все это за каких-то четыре месяца, и оно пошло без всяких проблем».

ПРОЧЕЕ

154

Мы касались этого вопроса раньше и видели, почему лучший выбор состоит в том, чтобы подготовиться к тем темам, которые неожиданно могут быть поставлены перед вами при обсуждении пункта «Прочее», дабы застать вас врасплох. Если вы к этому готовы, это будет лучший способ противодействия хитроумному манипулированию. Когда вы станете отвечать, оперируя внимательно изученными фактами и данными и приводя хорошо подготовленные аргументы, не вас застанут врасплох ваши противники, но вы их. Вам представляется прекрасная возможность побить противника его же оружием. Допустим, однако, что вы решительно к этому не готовы или попросту не видели, что подобная перспектива грядет. В этом случае вам нужно убедить председателя отложить этот вопрос до следующего совещания. Не хнычьте, как ребенок: «Это несправедливо» (хотя это и так). Укажите на то, что подобная практика не делает чести совещанию. Объясните, что не ожидали, что данный вопрос будет поднят, и вам требуется время на подготовку, с тем чтобы вы могли представить соответствующую необходимую информацию. В подобной ситуации еще один действенный прием заключается в том, чтобы указать не только на то, что вам нужно провести некую необходимую исследовательскую работу по этому вопросу, но и на то, что вы хотите поговорить о нем с другими людьми. Если тема принимается к обсуждению незамедлительно, это, по всей видимости, расширяет объем упускаемой из виду информации. Кроме того, это гово-

Разумный подход РАУНД ВТОРОЙ Ваш оппонент вполне может утверждать, что этот вопрос не терпит отлагательства. Если вы не можете убедить участников совещания в обратном, предложите созвать через несколько дней отдельное совещание — после того, как вы проведете свои изыскания, — с тем, чтобы данный вопрос можно было обсудить до истечения названного вашим противником крайнего срока. Это лишит его возможности дальнейшего спора.

БОРЬБА ЗА СФЕРЫ ВЛИЯНИЯ Вам обеспечены большие проблемы, если вы затронете на совещании интересы других людей. Ваши коллеги горят желанием поделиться с вами своим профессиональным опытом не больше, чем Генрих V хотел уступить Нормандию французам. Они так же готовы уступить вам часть своих полномочий, как Маргарет Тэтчер была готова передать Фолкленды Аргентине. Люди по природе своей наделены территориальным инстинктом, и, забывая об этом, вы подвергаете себя опасности. Поэтому даже не думайте о выдвижении каких-либо идей, которые влекут за собой сокращение чьих-либо функций, если только вы не: 1.

предлагаете заменить их другими (предпочтительно такими, которые представляются более престижными) или

говорите, что масштаб соответствующих людей слишком велик для исполнения их сегодняшних обязанностей, например: «Если бы мы избавили Майка от повседневной бумажной работы, это освободило бы его команду для решения более важных задач, скажем для проведения переговоров более высокого уровня».

Сокращение зоны ответственности людей — не единственный способ, которым вы можете ущемить их интересы. Никому не понравится, если вы будете производить впечатление человека, знающего об их отделе или сфере их компетенции больше, чем они сами. Поэтому не делайте слишком смелых заявлений в отношении чужих епархий. Вместо того чтобы сказать: «Более 90% наших заказов — повторный бизнес», поинтересуйтесь у менеджера по продажам: «Джо, какой процент наших заказов составляет повторный бизнес?» или «Майк, прав ли я, когда думаю, что...?»

Ваши оппоненты на совещании желают, чтобы их идеи превзошли ваши, это будет означать, что они одержали победу над вами.

рит о том, что перенос рассмотрения этого вопроса на более позднее время не есть ваша личная преференция, но проблема, которая касается также и других людей. У вас есть отличный шанс отложить рассмотрение вопроса, сказав приблизительно следующее: «Если бы я знал, что будет поднят этот вопрос, я поговорил бы со своим менеджером по поставкам о логистике организуемой службы быстрой доставки».

155

ЕСЛИ ЛЮДИ СЕРДЯТСЯ У меня был школьный друг, чей отец был священником. Однажды Майк просматривал рукопись одной из проповедей отца, на полях которой были сделаны пометки. Его очень позабавила запись, гласившая: «Здесь кричать — аргументы слабые».

Практический совет ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ Задавать вопросы своим оппонентам — очень удобная практика, причем практика, которая станет для вас необходимой, если вы ограничены во времени на стадии подготовки. Если вы не желаете соглашаться, но не изучили фактов в поддержку своей позиции, не выказывайте своего несогласия открыто. Просто задавайте этим людям вопросы: «Какой процент наших заказов составляет повторный бизнес?», или «Как это предложение будет работать, если мы испытываем нехватку персонала?», или «Мы использовали подобный подход в работе по контракту Джейксона. Как это сработало в плане поступления наличности?» По ходу совещания вы эффективно проводите свои изыскания, а поскольку вы не выражаете своего несогласия с кем-либо, это не вызовет какого-либо раздражения.

Фактически сделанная его отцом пометка говорит о весьма действенной практике, которую многие используют на совещаниях. Они применяют силу своей личности, поскольку не располагают силой аргумента. Как часто люди проявляют эмоции и сердятся, если все аргументы на их стороне и они знают, что победят в полемике? Они в эмоциях не нуждаются. Таким образом, как только кто-то начинает сердиться, знайте — противник обращен в бегство. Однако вы вовсе не хотите, чтобы кто-то из ваших коллег из-за вас впадал в неистовство. Вы обретете гораздо большую популярность у совещания в целом — и ваши боссы увидят в вас гораздо лучшую кандидатуру для серьезного продвижения по службе, — если по ходу вашего деликатного триумфа сможете сохранить на совещании спокойную и доброжелательную обстановку. А способ добиться этого очень прост. Вы сохраняете спокойствие, вы не отвечаете эмоциями на эмоции, вы просто принимаете к сведению те факты, которые излагаются, и обращаетесь с вашими оппонентами так, как если бы они говорили спокойно. Если они продолжают свои речи, то, прежде чем ответить, терпеливо дождитесь, пока они

Разумный подход ПРОДОЛЖАЙТЕ ДВИЖЕНИЕ — ШУТИТЕ Смех — способ объединить людей. И если у вас есть такая возможность, сделайте совещанию своего рода инъекцию юмора. Это может рассеять ту гнетущую атмосферу, которая начинает сгущаться. Единственное правило — не шутите над кем-либо из присутствующих (или кем-либо из числа их близких союзников). Единственное исключение — всегда и сколько угодно можете шутить над собой.

156

В следующий раз Заранее подумайте о том, будут ли ваши идеи или предложения расцениваться как покушение на чей-либо статус или нарушение границ чьей-нибудь территории. Постарайтесь если не устранить, то хотя бы смягчить последствия. Подыщите уступки, которые вы можете сделать, или те или иные формы компенсации, которые вы можете предоставить, дабы показать, что чьему-либо статусу или территории не будет нанесен ущерб. Вы можете обговорить все это с теми из коллег, которые поддерживают ваши идеи.

Никому не понравится, если вы будете производить впечатление человека, знающего об отделе своих противников или сфере их компетенции больше, чем они сами.

остановятся. Более или менее толковый председатель должен вмешаться, чтобы позволить вам высказаться, но, если он этого не делает, обратитесь к нему спокойно и вежливо: «Могу ответить на этот вопрос?» Это может прозвучать так, как будто говорить будет только ваш оппонент, а у вас не будет возможности изложить свою позицию. Но на практике вряд ли все будет именно так. Ваш противник не только будет выглядеть очень глупо, если станет единственным, кто потеряет контроль над своими эмоциями, но едва ли его хватит надолго, если он не получит столь же эмоциональной реакции от вас. Он быстро остынет (после непродолжительного времени, когда вы будете холодны и разумны, а он — напоминать трехлетнего ребенка), и дискуссия пойдет спокойнее. Чтобы удержать своих оппонентов в спокойном состоянии, вам придется использовать все те навыки, которые мы уже рассматривали, но вы можете это сделать, и это того стоит.

157

7. Виды совещаний В

се вышеприведенные рекомендации применимы к любому совещанию. Исключение составляют инструктивные совещания (где от вас не требуется инициативы вообще) и совещания с количеством участников 40–50 и более человек, которые больше похожи на презентации с возможностью задавать вопросы. Но к совещаниям любого другого типа техники, с которыми вы ознакомились, вполне применимы. Однако, поскольку каждому виду совещания соответствует определенная методика его проведения, следует вкратце рассмотреть наиболее распространенные виды: совещания отдела, межотдельские совещания, совещания по проекту, совещания с внешними партнерами.

СОВЕЩАНИЯ ОТДЕЛА Будем надеяться, что ваш отдел представляет собой более или менее единую команду и борьба за сферы влияния не является для вас актуальной проблемой. Однако на такого рода совещаниях может развернуться жесткое соперничество за то, чтобы быть замеченным боссом в качестве перспективной кандидатуры для служебного продвижения. Соответственно, не избежать и конфликтной ситуации, что крайне нежелательно. Вам придется и дальше работать бок о бок, поэтому нужно уметь идти на компромиссы ради корпоративного единства. Каждый сотрудник отдела (включая вашего начальника) оценит ваши усилия по сплочению команды. Возьмите на себя роль миротворца и применяйте все свои дипломатические способности, чтобы избежать конфликта с коллегами. Используйте юмор. Хорошая шутка сплачивает команду быстрее, чем грозный окрик, и поможет другим увидеть в вас настоящего лидера, человека, способного объединить людей.

158

Совещания в рамках отдела предполагают участие в них людей, хорошо знакомых друг с другом. Поэтому обычно применяемые вами приемы в данном случае следует использовать крайне осторожно, в противном случае коллеги быстро разгадают все ваши ухищрения. На совещаниях этого вида не пройдет трюк со множеством пометок на документах, с помощью чего вы пытались создать видимость детальной проработки бумаг, которые вы фактически не читали (см. раздел 2). Вот еще две рекомендации по проведению совещаний в отделах:

Такие совещания имеют свойство затягиваться, поэтому позаботьтесь о том, чтобы вы не стали частью этой проблемы. Ваши выступления должны быть краткими. Находите возможность рассмотрения отдельных вопросов и докладов по ним на совещаниях подгрупп вместо того, чтобы тратить на это время общего совещания.

МЕЖОТДЕЛЬСКИЕ СОВЕЩАНИЯ Именно на совещаниях такого вида борьба за сферы влияния может приобретать особенно ожесточенный и отталкивающий характер. Поэтому в центре вашего внимания должно быть использование рассмотренных выше методик, позволяющих избежать посягательств на чужие зоны ответственности. Если вы хотите дипломатично выразить свое несогласие, делайте это, задавая вопросы, а не оспаривая чью-либо позицию напрямую. Также в обнаружении и принятии мер по предотвращению такого рода проблем может быть эффективна предварительная дипломатия.

Разумный подход ОБЩАЯ ПРОБЛЕМА При проведении совещаний внутри отдела существует множество возможностей предварительно переговорить со своими коллегами и заручиться их поддержкой по вашему конкретному делу, может быть в обмен на вашу поддержку их позиций по другому вопросу. Поэтому просмотрите повестку дня совещания на предмет наличия вопросов, где общие усилия имели бы больший смысл, чем действия в одиночку.

Идея совещаний в рамках отдела и совещаний, созванных для обсуждения какого-либо проекта, состоит в том, что все присутствующие на них работают на достижение общей цели. Но подоплека совещаний, на которых присутствуют представители разных отделов, совсем иная. Такие совещания часто становятся площадкой для переговоров, в ходе которых вы, оппонируя другим присутствующим, пытаетесь продвинуть некую идею или предотвратить принятие того или иного предложения. Поэтому по каждому пункту повестки дня, на решение по которому вы хотите повлиять, вам необходимы грамотно подобранные аргументы. Чтобы сохранить мир в этой потенциально взрывоопасной атмосфере, полезно делать все необходимые пометки, чтобы затем на них ссылаться. Записывайте имена людей, выступивших со своими замечаниями, с тем чтобы у вас постоянно имелась возможность похвалить кого-либо из присутствующих: «Эйлин в своем ранее сделанном комментарии о необходимости получить это как можно раньше была аб-

Если вы хотите дипломатично выразить свое несогласие, делайте это, задавая вопросы, а не оспаривая чью-либо позицию напрямую.

Поскольку вы хорошо знаете председательствующего (предположительно это ваш начальник) и вам знаком формат и стиль проводимых им совещаний, у вас больше шансов, чем обычно, повлиять на повестку дня. Поэтому пораньше выходите со своими предложениями и идеями, применяя схему, которую мы обсуждали в разделе 2.

159

солютно права. Вот почему, по моему мнению, так важно, чтобы мы...» Чем большему числу людей вы сможете указать на свою солидарность с ними, тем лучше.

Практический совет ВАШЕ ДЕЛО СТОРОНА Мы уже рассматривали, как совладать с эмоциональным или сердитым оппонентом. Однако не попадите в ловушку, решая подобные проблемы, если у вас нет на то необходимости. Если кто-то напротив вас выясняет отношения, позвольте им делать это без вашего участия — сделайте вид, что рассматриваете свои ботинки, и дождитесь, пока спор сойдет на нет.

СОВЕЩАНИЯ ПО ПРОЕКТУ Совещания этого вида, как правило, проходят согласованно и продуктивно, поскольку каждый знает, что все они работают на достижение некой общей цели. Войны за сферы влияния редки, и даже борьба за статус обычно откладывается до других совещаний. В отношении совещаний по проектам существует опасность, что в отсутствие четко установленного регламента время будет потрачено напрасно. В протоколы проектных совещаний записывается план действий — для его определения и контроля такие совещания и созываются. Председательствующий должен проконтролировать расход средств, соблюдение сроков и очередности выполнения задач, однако часто ему не удается сделать это так скрупулезно, как следовало бы. В этом случае вы должны взять решение этой проблемы на себя, по крайней мере касательно вопроса, который находится в вашем ведении. Поэтому в целях определения плана действий участников проекта продолжайте задавать вопросы, например: Кто фактически выполняет эту задачу? Все лежит на мне или же транспорт организует Алан? Каков крайний срок для ее выполнения? Этот срок установлен для рамочного соглашения или для окончательного решения? Должен ли я уведомить Тарика о завершении этой стадии или он в любом случае в конце месяца приступит к выполнению следующей?

СОВЕЩАНИЯ С ВНЕШНИМИ ПАРТНЕРАМИ

160

Это могут быть совещания с другими компаниями, совещания, которые вы посещаете в качестве члена добровольной или благотворительной организации, или совещания представителей торгово-промышленной ассоциации. Такие совещания в гораздо меньшей степени, чем другие, становятся ареной борьбы за статус (здесь никто не жалуется), поскольку, как правило, на них не нужно производить впечатление, чтобы продвинуться по карьерной лестнице. Тем не менее, посещая такие

совещания, вы, по-видимому, хотите повлиять на ход неких событий, а значит, вспыхнут споры, в которых вам предстоит победить.

Исключением может быть ситуация, когда вы изначально хотите направить обсуждение в нужное вам русло, чтобы убедиться, что каждый разделяет ваше мнение по поводу важности именно этого аспекта проблемы. У вас может возникнуть желание выступить первым, если вы хотите сказать, например, следующее: «Я думаю, важно недвусмысленно заявить, что наша истинная цель — заблокировать прохождение этого законопроекта...» или «Я хочу подчеркнуть, что ключевой вопрос, на который мы должны ответить: "Можем ли мы себе это позволить?"» Когда вы выступаете на такого рода совещаниях, перед изложением своей позиции особенно полезно резюмировать проблему и, прежде всего, кратко осветить те пункты, которые вы хотите поддержать или против которых собираетесь выступить. Если вы участвуете в совещаниях некой волонтерской организации, вы должны знать, что они часто проводятся под председательством дилетантов, не имеющих достаточных навыков подобной работы. Поскольку может возникнуть необходимость дипломатично взять на себя обязанности председателя, будет очень полезно еще раз просмотреть раздел 5.

В следующий раз Перед очередным важным совещанием уделите время тому, чтобы сконцентрироваться на специфических особенностях его проведения. Напомните себе об основных нежелательных (или наоборот) типах поведения, чтобы сыграть роль миротворца и при этом достичь желаемого.

В отношении совещаний по проектам существует опасность, что в отсутствие четко установленного регламента время будет потрачено напрасно.

Самая существенная особенность этого вида совещаний состоит в том, что вы, вероятно, не знакомы ни с кем из присутствующих или знакомы с ними шапочно. Поэтому вы едва ли можете знать их позиции; в каких сферах они уязвимы, а в каких считают себя признанными авторитетами. Следовательно, лучший для вас выбор — начать говорить по возможности после того, как выступят остальные. В этом случае вы сможете лучше предвидеть возможную реакцию на ваши слова.

161

Совещание через 15 минут У

вас остался только этот крохотный кусочек времени, не так ли? Если совещание важное, вам придется мобилизовать все умственные способности, чтобы за четверть часа свести все необходимое воедино. Ваша задача — не только подготовиться к совещанию, но и произвести хорошее впечатление, привлечь внимание присутствующих и победить в словесных баталиях по вопросам, которые для вас важны. Что ж, давайте пройдем ускоренный курс подготовки к совещаниям. Просмотрите повестку и решите, какие вопросы являются для вас наиболее важными. Может быть, это будет только один пункт повестки, а может — два или три. Я только надеюсь, что в условиях цейтнота их не будет больше. Определитесь с целью в отношении каждого из выбранных пунктов (быстренько загляните в раздел 1). Чего вы хотите добиться? Согласования некоего вопроса? Отсрочки принятия некоего решения? Или отклонения какого-то предложения? Приведите два-три основных аргумента в поддержку своей позиции и, соответственно, подумайте над встречными доводами в споре, ведь вам предстоит их опровергнуть. Не пренебрегайте никакими фактами, если они хоть как-то помогут вам отстоять свою позицию, — позвоните эксперту, быстренько «прогуляйтесь» по Сети (если позволяет время), добудьте сведения из какой-либо брошюры или доклада. Если вы сможете найти «эксклюзивную» информацию, успех на совещании вам обеспечен, ну и, само собой, победа над противником. Ни в коем случае не поддавайтесь соблазну выдумать данные (а когда вы спешите, искушение может быть велико). Вам может сойти это с рук 20 раз подряд, но, если вас поймают, каждый достоверный факт, который вы когда-либо представите на любом другом совещании, будет ставиться под сомнение. Подготовьте мини-презентацию — буквально три-четыре предложения — по каждому вопросу, который вы сочли действительно значимым для вас (см. страницу 130).

162

Если вы хотите бросить вызов кому-либо из присутствующих на совещании, но не можете подкрепить свои слова фактами, помните, что вы в состоянии оспорить их позицию с помощью вопросов (см. страницу 152), а не выражая свое несогласие напрямую.

Ваша задача — не только подготовиться к совещанию, но и произвести хорошее впечатление, привлечь внимание присутствующих и победить в словесных баталиях по вопросам, которые для вас важны.

Я надеюсь, у вас достаточно адреналина, чтобы броситься в бой. Однако, даже если на этот раз совещание пройдет успешно, постарайтесь в будущем оставлять на подготовку к нему больше времени. Вы обнаружите, что потраченное вами время с лихвой компенсирует ваши тяготы и лишения. Разве не чудесно, когда совещания приносят плоды, причем именно те, которых вы ждали?

163

РОС ДЖЕЙ

НАСТАВНИЧЕСТВО

165

Содержание Введение

167

3. Проведение тренингов Поощряйте его говорить

1. Определение цели 2. Создание соответствующей обстановки Создайте комфортную атмосферу Установите параметры Согласуйте цель

169

Задавайте вопросы Помогите своему сотруднику

Рассмотрите альтернативы Найдите решение 170 171 171 172

4. Оценка достигнутых успехов Неформальная оценка Структурированный анализ Итоговая оценка

Резюме

166

174 174 174 176 177 177

179 179 180 181 184

Введение У

одного из членов вашей команды возникли проблемы, которые отражаются на его работе. Может быть, это конфликт с другими сотрудниками или отсутствие усердия в новой работе, с которой, по вашему мнению, он в состоянии справиться. А возможно, перспектива публичного выступления представляется ему столь пугающей, что победить это чувство нет никакой возможности. Как бы то ни было, именно вы как менеджер должны помочь ему справиться с трудностями. Игнорирование негативной ситуации не только отрицательно скажется на трудоспособности данного сотрудника, но и перерастет в проблему для всей команды, а поэтому вы должны заняться ею прямо сейчас. Все, что требуется этому члену команды, — это помощь наставника, а вы и есть тот человек, который должен выступить в таком качестве. Вы не решите проблемы, если на пять минут отведете его в сторонку и потребуете взять себя в руки. Если вы хотите устранить эту проблему, вам придется найти время для проведения серии тренингов. Найти на это время непросто, но как только вы сделаете соответствующие пометки в своем ежедневнике, то обнаружите, что это проще, чем вы думали. Не оказав этому работнику помощи, вы рискуете тем, что: проблема останется и начнет оказывать негативное воздействие не только на отдельного члена коллектива, но и на команду в целом; человек, ставший источником проблемы, будет глубоко разочарован и деморализован; будет поставлена под вопрос эффективность вашей работы в качестве его менеджера; работоспособность этого сотрудника снизится; он даже может задуматься, а стоит ли оставаться на этой работе. Как ни трудно изыскать на это время при вашем бешеном ритме трудовой жизни, найти его просто необходимо. Как только проблема будет решена, ваш протеже повеселеет, а работа команды станет более эффективной. Вы увидите, что сделали это не зря.

167

Алгоритм эффективной работы 1. Начните с определения своей цели. Если вы не знаете, что хотите получить в результате, трудно понять, каким образом вы сможете этого добиться. 2. Создайте соответствующую обстановку. Это необходимо для того, чтобы вы смогли в спокойной атмосфере согласовать со своим сотрудником, какие плоды должен принести процесс наставничества. 3. Проводите наставнические семинары или тренинги. Говорить в основном будет ваш визави, однако вы должны следить за тем, чтобы разговор носил конструктивный характер и фокусировался на поставленных целях. 4. Осуществляйте мониторинг процесса. Вы должны постоянно следить за тем, чтобы человек, которому вы помогаете, был удовлетворен тренингами и убежден в их продуктивности. Кроме того, мониторинг помогает вам обоим осознавать достигаемый вами прогресс. В конце тренинга необходимо произвести совместный заключительный обзор достигнутых результатов.

168

1. Определение цели а первый взгляд эта стадия не столь важна, но, поверьте мне, вы должны уделить размышлению об этом хоть малую толику вашего времени. В противном случае последующий процесс наставничества может стать пустой тратой времени. Этот этап может занять всего несколько минут, но пройти его необходимо. Какова ваша цель? Чего вы стремитесь добиться? Вы просто желаете сделать своего протеже счастливее? Или намереваетесь повысить эффективность его работы? Или хотите, чтобы он стал дружен с теми, с кем сейчас конфликтует? Или намерены научить сотрудников быть терпимее друг к другу? Допустим, в число ваших подопечных попал человек, чья профессиональная деятельность предполагает частые публичные выступления. Во всем остальном этот сотрудник превосходно справляется со своей работой, но всякий раз, когда ему нужно выступить перед аудиторией, он испытывает страх. Итак, вы собираетесь избавить его от этого неприятного ощущения. Однако вам необходимо ставить и более конкретные задачи. Например, хотите ли вы, чтобы он: мог, пусть и запинаясь, преподнести информацию, а не остановиться на полпути, затрудняясь в выборе слов? мог выступить если и не без дрожи в коленках, то вполне достойно? был столь же блестящим оратором, как и самые опытные из его коллег? мог легко выступить перед группой высокопоставленных лиц или держать речь перед аудиторией в 500 человек?

Если вы не продумали, что должно стать итогом этих тренингов, вы можете не добиться желаемого, а если и добьетесь, то не поймете, что сделали это. В этом случае вашей целью могло бы быть следующее: помочь человеку научиться эффективно проводить презентации перед небольшими группами лиц, наделенных полномочиями принимать решения, обрести большую уверенность в себе.

Разумный подход ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА ИХ МЕСТО Наставничество — эффективный инструмент в арсенале менеджера. Его необходимо использовать, когда у кого-то из ваших сотрудников возникает проблема, беспокоящая и их самих, и вас. Потому так важно, чтобы ваша цель включала и такой фактор, как чувство удовлетворенности этих людей. В конце концов, избавить их от страха перед аудиторией посредством частых презентаций, если подобные мероприятия весьма для них болезненны, — едва ли разумная цель. Поэтому достижение ими душевного равновесия должно стать частью вашей цели.

Если вы не продумали, что должно стать итогом этих занятий, вы можете не добиться желаемого, а если и добьетесь, то не поймете, что сделали это.

169

2. Создание соответствующей обстановки В

ы не можете с успехом заниматься наставничеством в обстановке поспешности. Вам нужно, чтобы ваш протеже раскрылся, рассказал о своих мыслях и ощущениях... Минутная беседа у кофейного автомата не даст необходимого результата. Для начала пригласите подопечного в свой кабинет, где заведите речь о том, что, по вашему мнению, в сложившейся ситуации ему мог бы помочь индивидуальный тренинг. Доверительная интонация, с которой вы обращаетесь к сотруднику, должна отражать желание помочь, не следует говорить ему о том, что он немедленно должен собраться. Получите его согласие на совместную работу и отметьте в своем ежедневнике даты проведения первых тренингов. Получить согласие сотрудника очень важно, поскольку наставничество едва ли будет эффективным, если тот, для кого оно планируется, не желает сотрудничать. Поскольку вы обращаетесь к проблеме, которую человек осознает и стремится разрешить, весьма вероятно, что он с готовностью согласится опробовать предлагаемый вами подход. И он определенно примет ваше предложение, если вы продемонстрируете: дружелюбие, участие, желание помочь, понимание.

170

Это отнюдь не дисциплинарный процесс, как раз наоборот. Вселите в вашего подопечного уверенность, что при небольшой конструктивной поддержке у него все получится. Итак, сколько тренингов вам нужно провести? Какова должна быть их продолжительность? Количество тренингов будет зависеть от того, насколько легко, на ваш взгляд, удастся разрешить проблему. В большинстве случаев для решения такого рода проблем требуется больше одного тренинга, и лишь для решения очень немногих — свыше восьми — десяти. Вы всегда можете установить интервал (скажем, от четырех до шести тренингов), который послужит неким рабочим ориентиром, а затем посмотреть, какими темпами вы продвигаетесь к достижению ваших целей.

Разумный подход ЗНАЙТЕ, КОГДА ОТСТУПИТЬ Будучи менеджером, вы вполне соответствуете роли наставника. Однако у вас нет соответствующей квалификации, чтобы оказывать попавшему в беду человеку терапевтическую помощь. Если окажется, что подоплекой его вялости является проблема более серьезная, чем вы думали (возможно, дело в пристрастии к алкоголю, или в наркотической зависимости, или в насилии или скандалах в семье, или это результат клинической депрессии), вы должны предложить этому человеку пройти соответствующий курс лечения, но ни в коем случае не пытайтесь сами консультировать по этим проблемам.

СОЗДАЙТЕ КОМФОРТНУЮ АТМОСФЕРУ Процесс наставничества предполагает ряд весьма откровенных бесед. Едва ли ваш подопечный будет с вами искренним, если не успокоится и не почувствует себя в безопасности. Поэтому необходимо выбрать такое место для встречи, где вам никто не помешает. Обстановка в комнате должна быть такой, чтобы вы оба могли беседовать без излишнего официоза. Вы же не хотите сидеть по разные стороны стола, сверля друг друга глазами: вы — в огромном удобном кресле на правах старшего, и он — напротив, на жестком стуле с твердой спинкой. Создать непринужденную обстановку вам помогут: Два мягких кресла, чтобы вы оба могли расслабиться. Кресла должны быть примерно одинаковыми, дабы избежать дискриминирующего фактора выбора «лучшего». Журнальный столик в качестве средства психологической защиты — в комнате вас только двое, и пустота между вами может вызвать у сотрудника чувство незащищенности, уязвимости. Расположение кресел под прямым углом друг к другу. Вам нужно видеть друг друга, но усаживаться напротив — слишком конфронтационно.

Наставничество вряд ли будет эффективным, если тот, для кого оно запланировано, не желает сотрудничать.

Тренинги должны быть достаточно продолжительными, чтобы человек смог за это время расслабиться и открыться, но не настолько долгими, чтобы вызвать напряжение. Кроме того, у вас обоих есть и другая работа, которую нужно выполнять. Нормальная продолжительность составляет от 30 минут до часа; если есть сомнения, установите для начала 45 минут.

УСТАНОВИТЕ ПАРАМЕТРЫ Первый тренинг должен быть посвящен разъяснению предстоящего процесса. В конце концов, работник вполне может нервничать по этому поводу, особенно если не подвергался подобной процедуре раньше. Вы уже вкратце обсудили с ним количество и продолжительность тренингов, когда договаривались о встречах. Повторите все это, а затем ознакомьте своего визави с их форматом:

171

Начните с определения стоящих перед вами целей. Общий формат тренингов предполагает приглашение вашего подопечного к разговору о проблеме и путях ее разрешения. Ваши занятия не будут обучающим тренингом, если вы говорите своему визави, что делать, а он беспрекословно следует вашим рекомендациям; тренинг заключается в обучении сотрудника самостоятельному решению проблемы. Вы будете оценивать достигнутый прогресс каждые три-четыре встречи. В случае если ваш подшефный не удовлетворен результатами наставничества, он должен сказать вам об этом сразу же, с тем чтобы вы вместе могли обсудить недочеты и принять соответствующее решение.

Вы также должны посвятить своего подопечного в практические аспекты ваших встреч: Согласуйте, кто из вас будет вести записи (они должны быть краткими и не отвлекать от процесса, поэтому их лучше делать по окончании встречи). Альтернативный вариант — сообщите своему сотруднику, что сделаете диктофонные записи ваших тренингов. Заверьте его, что все, о чем говорится на тренингах, носит конфиденциальный характер.

Разумный подход БУДЬТЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫ И НАДЕЖНЫ Важно, чтобы вы демонстрировали значимость наставничества, приступая к этому процессу с энтузиазмом, выказывая свое участие в судьбе члена вашей команды, прибывая на тренинги вовремя, выполняя свои обещания (скажем, о предоставлении своему подопечному информации) и сохраняя конфиденциальность. Это способствует открытому и доверительному процессу, делая его гораздо эффективнее.

СОГЛАСУЙТЕ ЦЕЛЬ

172

Вы уже установили собственную цель, но вам нужно, чтобы то же самое проделал и член вашей команды, при этом обе цели должны совпадать. Итак, начните с определения того, как ваше видение проблемы воспринимает участник тренинга. Это может оказаться не так просто, как вы думали вначале. Например, вы видите проблему в снижении производительности труда этого сотрудника и нарушении им неких моральных норм на рабочем месте. Однако возможно что, с его точки зрения, он испытывает стресс и демонстрирует невысокие показатели, поскольку измучен обстановкой у себя дома. Может быть, его супруга недавно перешла на другую работу и ему теперь приходится уделять гораздо больше времени уходу за детьми. Ваша цель может состоять в том, чтобы вернуть показатели его производительности на прежний уровень, тогда как его — найти приемлемые пути решения проблемы с детьми. Тем не менее достижение его цели способствует и достижению вашей.

Достижение его цели работает и на достижение вашей.

Чтобы этот процесс стал эффективным, проблема должна быть решена именно в том аспекте, который кажется важным вашему сотруднику. Возможно, вам понадобится указать ему на те или иные стороны проблемы, о которых он не подозревал, скажем на снижение производительности его труда, но в конечном счете вы не преуспеете до тех пор, пока не сосредоточитесь на его проблемах и целях. Только тогда, когда вы оба знаете, на достижение какой цели направлены ваши усилия, вы можете приступить к проведению полноценных тренингов.

173

3. Проведение тренингов И

так, что теперь? Вы выступаете в роли слушателя, а ваш собеседник — в роли докладчика? Просите его предложить какое-либо решение проблемы? На самом деле ни то ни другое. Для достижения цели у вас есть по крайней мере несколько тренингов, и поэтому нет необходимости спешить. Поспешность приведет к обратному результату, поскольку такого рода давление обычно препятствует получению хоть какой-то пользы от наставничества. Вы своего рода проводник, позволяющий ведомому вами самостоятельно самым тщательным образом проработать маршрут, при этом мягко корректирующий его и помогающий придерживаться выбранного направления. Осуществляете вы это с помощью последовательных процедур: поощряете его говорить рассматриваете альтернативы находите решение.

Проговаривая проблему, человек сможет с вашей помощью выявить те ее аспекты, которые нужно устранить, а часто находит и средства для этого. Затем вы можете побудить его рассмотреть возможные альтернативы — практические или поведенческие — и только потом выбрать способ, который позволит разрешить проблему и достичь согласованной вами цели. Суть не в том, чтобы сначала говорить, потом рассматривать альтернативы, а затем разрешать проблему. Каждая стадия плавно переходит в последующую. Начните с беседы, а затем постепенно переходите ко второй стадии, возможно, на это потребуется несколько тренингов. К тому времени вы оба будете готовы говорить о решениях и почувствуете, что настало время для действий.

ПООЩРЯЙТЕ ЕГО ГОВОРИТЬ Разговор — основа успешного наставничества, только солировать в нем нужно не вам. Вы просто помогаете другому человеку раскрыться и конструктивно исследовать проблему. Вы можете задавать адекватные вопросы, отвечая на которые ваш визави почувствует доверительное отношение, защищенность и уверенность.

ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ

174

Наиболее действенный способ заставить члена вашей команды раскрыться — это задавать вопросы. Но не те, на которые можно ответить «да» или «нет», а открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Ваша работа состоит в том, чтобы просто найти правильные вопросы, заставляющие человека говорить о своей проблеме.

Разумный подход БУДЬТЕ ПОЗИТИВНЫ

Ниже приведен перечень тем, который дает некоторое представление о том, какого рода вопросы вы можете задавать: Любые вопросы, начинающиеся со слов «кто», «что», «где», «когда», «как». (Такие вопросы в большинстве своем, будут открытыми, стимулирующими собеседника к разговору.) С их помощью вы можете заставить человека облечь свои смутные ощущения в конкретную формулировку, скажем: «Я не вполне комфортно себя чувствую, управляя большой командой» или «Мне не нравится выступать публично». Широкие вопросы, например: «Чего вы хотите?» или «Что вы хотели бы увидеть свершившимся?» Такие вопросы задают позитивный настрой. Вопросы, заставляющие собеседника описывать свои ощущения в отношении тех или иных сценариев развития событий, например: «Вы действительно хотели получить эту должность? Что вы чувствуете теперь, когда занимаете ее?», или «Как вы думаете, какими были бы ваши ощущения, если вы к тому же были бы дружны со своими коллегами?», или «Допустим, вам понравилось бы выступать публично. Как вы думаете, на что это было бы похоже?» Вопросы, которые позволяют определить, насколько ваш подопечный контролирует процесс достижения своей цели. Например: «То, что ваша супруга стала проводить на работе больше времени, очевидно, осложняет вашу жизнь. Может ли она изменить режим своей работы? Кто это решает: вы или она?» или «Что вы можете сделать для улучшения взаимоотношений с коллегами?» Вопросы о соотношении работы и личной жизни. Например: «Повлияла ли напряженность новой работы на вашу семейную жизнь?» или «Если бы вы делали больше презентаций, каким образом это отразилось бы на ваших коллегах?»

Задавайте вопросы, заставляющие человека говорить о своей проблеме.

Формулируя вопросы, постоянно поддерживайте позитивный настрой беседы. Не спрашивайте человека, чего он не хочет, а попытайтесь выяснить, что он на самом деле желает получить. Если стоящая перед вами проблема заключается в столкновении личностей, не спрашивайте: «Что вам не нравится в ваших отношениях с коллегами по работе?» — но задайте вопрос: «Какими бы вы хотели видеть своих товарищей?»

Вопросы, направленные на выявление мотиваций человека, например: «Хотели бы вы более быстрого продвижения по службе?» или «Насколько важны для вас отношения с коллегами?»

Смысл в том, чтобы задавать вопросы, которые заставляют человека говорить о проблеме, о своих тревогах и ощущениях. Если вы чувствуете, что та или иная специфическая область человеческих отношений имеет отношение к достижению цели или может ему способствовать, формулируйте вопросы более конкретно. Допустим, члену вашей команды с трудом дается новая работа, с которой, по вашим предположениям, он должен справиться относи-

175

тельно легко. Вы спрашиваете, что он думает о своей работе, и он начинает говорить о своих тревогах в связи с возложенной на него ответственностью. Раньше он никогда не руководил такой большой группой людей, с логистикой нет проблем, а вот область межличностных отношений весьма проблематична. Узнав об этом, вы захотите задать ему дополнительные вопросы, направленные на дальнейшее изучение проблемы, например, что он считает наиболее сложным и какие у него есть на этот счет опасения.

Разумный подход СОПЕРЕЖИВАЙТЕ, НО НЕ ПРОЯВЛЯЙТЕ СНИСХОДИТЕЛЬНОСТИ Одно дело — сказать человеку, что у вас был опыт, схожий с его, и совсем другое — заявлять, что вы понимаете его чувства. Если кто-то говорит о сильных переживаниях, никогда не говорите ему, что вам знакомы подобные ощущения. Это не так. Даже если вы попадали в ситуацию, которая на бумаге выглядит совершенно идентичной, вы — другой человек, и чувства ваши — иные. Многие, кому вы скажете: «Я понимаю ваши чувства», с полным правом ответят: «Нет, ничего вы не понимаете!»

ПОМОГИТЕ СВОЕМУ СОТРУДНИКУ Чтобы человек держался свободно, вы должны вести себя с ним также непринужденно. Создать комфортную атмосферу помогут следующие техники: Заверьте сотрудника, что его чувства действительно значимы. Едва ли кто-нибудь будет гореть желанием поделиться с вами душевными переживаниями, если в ответ на свою откровенность услышит: «Это смешно!» или «Вы не должны так к этому относиться». Важно признать за человеком право относиться к чему-либо так, как он того желает. Иногда вы можете вставлять замечания типа: «Теперь понятно, почему это держит вас в таком напряжении» или «Неудивительно, что это так вас расстроило». Человек почувствует себя лучше, если поймет, что вы воспринимаете его всерьез. И после того как вы покажете ему ваше серьезное отношение, он может вполне адекватно воспринять ваш призыв взять себя в руки. Всеми способами демонстрируйте, что вы слушаете собеседника. Даже какое-нибудь «да-да» или «угу» в ответ значат многое. Тот же эффект дает и частый визуальный контакт. Вы также можете показать, что усвоили ключевые моменты услышанного, повторив их в своем ответе. Например: «Вы чувствуете, что остальные в группе не верят в то, что вы способны должным образом выполнять свою работу. Понимаю».

176

Признавайте собственные слабости. Для кого-то может быть непросто открыться боссу, поскольку не хочется выглядеть слабым и не способным с чем-либо справиться. Если вы дадите понять собеседнику, что и у вас есть слабые стороны, то поможете неуверенному в себе человеку преодолеть скованность. Не приписывайте себе недостатки, которых у вас нет, но не упускайте возможности выразить человеку сочувствие такими репликами: «Я тоже всегда совершаю эту ошибку» или «Да, я тоже никогда не чувствую себя абсолютно комфортно, когда обращаюсь к большой аудитории».

РАССМОТРИТЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ

Разумный подход ОТСУТСТВИЕ СОВЕТОВ — ЭТО ХОРОШИЙ СОВЕТ Не поддавайтесь искушению дать совет. Поскольку вы являетесь боссом, подчиненный будет ощущать определенное давление, следуя вашей рекомендации или отказываясь от тех или иных идей, в отношении которых вы проявили скептицизм. Однако все люди разные, и идея, пришедшая на ум вашему сотруднику, может стать для него эффективным решением. Поэтому будьте готовы предложить свои варианты, но предупредите, что это лишь набор вариантов, а не рекомендаций.

Это поможет члену вашей команды перейти к осмыслению того, что он может предпринять для решения проблемы. Существуют ли другие способы наладить отношения со своими коллегами? Может ли он в обеденный перерыв пойти выпить вместе с ними? Способен ли он чаще обращаться к ним за советом? Может быть, слишком впечатлительный сотрудник мог пойти на соответствующие курсы, проводить для практики презентации перед собственной группой или даже пройти курс гипнотерапии — выбор может быть настолько широким, насколько вы оба пожелаете. Уступите инициативу человеку, для которого вы играете роль наставника; вы можете только продолжать задавать вопросы. Например: «Как иначе вы могли бы попытаться решить проблемы группы?» или «Что вы рассматриваете в качестве альтернатив?» Помните, единственное эффективное решение — это то, которое этого человека удовлетворяет, поэтому необходимо, чтобы ваш сотрудник рассмотрел все возможные варианты.

НАЙДИТЕ РЕШЕНИЕ Как только все альтернативы рассмотрены, пришло время выбрать лучшую. Нередко одновременно можно использовать несколько вариантов. И снова выбор должно сделать заинтересованное лицо. Таким образом, этот человек будет предан своему выбору и чувствовать ответственность, что резко увеличивает шансы на то, что выбор этот будет верным. Вы должны быть готовы искренне принять его выбор и обеспечить необходимую поддержку, чтобы весь процесс не превратился в пустую трату времени.

Единственное эффективное решение — это то, которое этого человека удовлетворяет.

Почувствовав, что в вынесенной на обсуждение проблеме для вас уже не осталось неясных моментов, и приступив к поиску способов ее решения, вы можете начать задавать вопросы, акцентирующие внимание непосредственно на согласованной вами цели. Например: «Если вы достигнете своей цели, что это будет означать для вас?», «Если бы вы смогли научиться выступать публично, какие возможности это открыло бы для вас?» или «Что вам мешает научиться этому?»

177

Возможно, для того, чтобы оценить достигнутый прогресс, вам придется провести несколько тренингов. Например, если члену команды необходимо найти способ избавиться от комплекса ответственности, связанного с пребыванием на новой должности, или научиться новому способу взаимодействия со своими коллегами, это может потребовать некоторого времени. Возможно, в то время как этот человек будет адаптироваться к новой для себя ситуации, ему понадобится ваша поддержка. Как мы увидим из следующего раздела, анализ достигнутых успехов — важная составляющая наставничества.

178

сли вы и член вашей команды хотите знать, насколько успешно проходит наставничество, вам необходимо провести оценку. Она может носить неформальный или официальный характер. Отказ от проведения такой оценки влечет следующие риски: движение в неверном направлении, соответственно, проблема останется нерешенной; разговоры ведутся в нужном направлении, но при этом вы не продвигаетесь вперед; вы удовлетворены, тогда как опекаемый вами человек разочарован и подавлен, поскольку ему все это никоим образом не помогает; неспособность решения вопросов частного характера — от организации работы тренингов до факторов, усугубляющих проблему вне занятий (недоукомплектованность кадрами, приближающаяся очередная презентация, серьезный конфликт между сотрудниками, изменение семейных обстоятельств и т. д.).

Существует три типа оценки, которые вам нужно внести в распорядок вашей наставнической работы: неформальная оценка на каждом тренинге, структурированный анализ каждые несколько тренингов, итоговая оценка достигнутых успехов по завершении процесса наставничества.

Рассмотрим по очереди предназначение каждого из них и подумаем, как добиться их эффективности.

НЕФОРМАЛЬНАЯ ОЦЕНКА Двух-трехминутную оценку целесообразно проводить в ходе каждого тренинга просто для того, чтобы убедиться, что процесс идет по заданному пути и вы ничего не упускаете из виду. Проводить ее в начале или в конце тренинга — решать только вам. Но у каждого варианта есть свои плюсы и минусы, которые представлены в приведенной ниже таблице. После первых тренингов вы должны почувствовать, какой из вариантов наиболее эффективен для данного конкретного человека. Этот регулярный анализ настолько естественно вписывается в программу обучения, что ваш сотрудник может даже и не осознавать,

Если вы хотите знать, насколько успешно проходит наставничество, вам необходимо провести оценку.

4. Оценка достигнутых успехов

179

что это происходит. Вам просто нужно задать ему несколько открытых вопросов, чтобы удостовериться, что все идет своим чередом, или обнаружить те или иные проблемы. Итак, вы могли бы его спросить: «Как вы считаете, помогает ли вам наша затея с наставничеством?» «Как вы думаете, насколько удачно у нас это получается?» «Совпадает ли то, чем мы занимаемся, с вашим прежним представлением о наставничестве?»

Такого рода общие вопросы и несколько дополнительных в случае необходимости — все, что вам нужно при проведении оценки результатов тренингов. Из ответов должно быть понятно, воспринимает человек процесс наставничества позитивно или не уверен в его целесообразности. Если вам кажется, что человек не до конца убежден в эффективности процесса, вы можете обсудить с ним его сомнения. Если на это потребуется продолжительное время, на следующем тренинге вы можете провести более тщательный анализ сложившейся ситуации.

Плюсы Начало тренинга

Минусы

Есть немного времени на анализ самой процедуры оценки, если это необходимо.

Поскольку время позволяет, процедура оценки может быть неоправданно продолжительной.

Оценивается процесс наставничества в целом, а не конкретная серия тренингов.

Может оказаться, что в начале тренинга члену команды труднее говорить о своих тревогах, чем в конце его.

Завершение Последняя серия тренингов еще тренинга свежа в вашей памяти, поэтому члену команды может быть проще выразить свое мнение о процессе. Ограниченность во времени сужает оценку.

Это может побудить человека сосредоточиться только на последних 45 минутах, но не на процессе в целом. Если возник некий специфический вопрос, вы не успеете основательно проработать его до следующего тренинга.

СТРУКТУРИРОВАННЫЙ АНАЛИЗ

180

Если предполагается, что процесс обучения составит более трех-четырех тренингов, осуществление такого рода оценки следует наметить заранее. В среднем она должна проводиться не реже чем через каждые четыре-пять тренингов. Лучше всего уделять ей порядка 10 минут в начале тренинга. Сообщите сотруднику, что намерены проанализировать процесс наставничества, чтобы он мог подумать, какие комментарии хотел бы сделать в отношении самого процесса, а не рассматриваемой проблемы. Оценка — это снова вопросы и приглашение человека к разговору. Просто на этот раз вы хотите, чтобы он говорил о самих тренингах и о том, идут ли они ему на пользу. Задавайте общие вопросы и, почувст-

вовав необходимость в более серьезной дискуссии, будьте готовы конкретизировать их. Вы могли бы задать своему визави, например, такие общие вопросы: «Какую пользу вы получаете от наставничества?»

«Как вы думаете, какие перемены ожидают вас в будущем, если вы продолжите делать такие же успехи?» «Существуют ли какие-либо аспекты проблемы, которые, по вашему мнению, мы еще не затронули и к которым вы хотели бы обратиться?» «Что вы думаете о стиле и формате тренингов?» «Существуют ли какие-либо специфические проблемы, которые вы хотели бы обсудить?»

Разумный подход ВСЕ, ЧТО НИ ДЕЛАЕТСЯ, — К ЛУЧШЕМУ Иногда члену команды может показаться, что наставничество не дает никакого результата или делает только хуже. Довольно часто прогресс на некоторое время словно застывает, и вам обоим нужно воспринимать это как естественную составляющую процесса. Поэтому структурированный анализ лучше всего проводить с периодичностью в несколько тренингов, поскольку увеличивается вероятность того, что со времени проведения последней оценки будет достигнут определенный прогресс.

Позвольте члену вашей команды говорить о любых своих проблемах и тревогах, равно как и о позитивных результатах, которые он на данный момент наблюдает. Этот анализ является структурным, поскольку предполагает перечень вопросов, подобный приведенному выше (в дополнение к нему у вас могут быть и собственные вопросы). Однако беседа должна идти, как и всегда, в том направлении, какое ваш сотрудник сочтет нужным. Ваша задача — мягко корректировать собеседника, если он слишком отклоняется от предмета разговора.

ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА На последнем тренинге назначьте дату проведения заключительной процедуры оценки, скажем, примерно через месяц, если характер проблемы не диктует вам какой-то иной временной расклад. Например, если вы помогали члену вашей команды избавиться от боязни презентаций, а проведение следующего мероприятия такого рода в течение ближайших двух месяцев не планируется, у вас может возникнуть желание провести итоговую оценку после выступления. Итоговую оценку следует проводить в специальном месте, предпочтительно там, где проходили тренинги. Планировать обзор нужно за-

Иногда прогресс в достижении желаемых результатов на некоторое время словно приостанавливается, и вам обоим надо воспринимать это как естественный этап.

«Как это сказывается на вашей работе (или обстановке дома, или любой другой сфере вашей жизни, которой касается наша совместная работа)?»

181

благовременно, с тем чтобы у вас обоих было достаточное время на подготовку. Начните заключительный анализ с напоминания своему подопечному о цели, которую вы вместе с ним поставили в самом начале процесса. Затем поинтересуйтесь, достиг ли он ее. Если ответ отрицательный, спросите, насколько он к ней приблизился и что еще, по его мнению, поможет ее достичь. Обсудите способы, которые приведут его к нужному результату. Может быть, он считает, что столь необходимую уверенность ему принесут еще несколько презентаций или что теперь он стал более организованным, но ему еще нужно приобрести привычку делать записи. Или, возможно, его супруга как раз сейчас переходит на другую работу и, когда все утрясется, решится и проблема ухода за детьми.

Разумный подход ОСТАВЬТЕ ПОДОПЕЧНОГО В ХОРОШЕМ НАСТРОЕНИИ Итоговая оценка — самый подходящий момент для напоминания человеку о том, как много он достиг, и основание оставить его в приподнятом состоянии духа и с окрепшей верой в себя. Позаботьтесь о том, чтобы ваш подопечный покинул эту завершающую встречу с ощущением хорошо проделанной работы, с верой, что если изначальная проблема и не исчезла, то, по крайней мере, ее решение уже не за горами.

Маловероятно, что в решении изначальной проблемы не достигнуто никаких успехов, поскольку отсутствие прогресса вы заметили бы уже в процессе наставничества и, следовательно, не прекратили бы обучение, не достигнув результата. Однако продвижение к цели может быть более медленным, чем предполагалось, или вы можете приблизиться к ней, но все же не достичь. Вы можете счесть целесообразным провести еще несколько тренингов. Вы напоминаете человеку о его первоначальной цели и определяете, насколько он к ней приблизился. Если проблема разрешена не полностью, вам также нужно определить доступные для него способы, прибегнув к которым он мог бы продолжить свое обучение по завершении процесса наставничества. В частности, он может: пойти на соответствующие курсы, накапливать опыт проведения презентаций (или чего-то другого, что представляло для него проблему), практиковать полученные навыки в общении с людьми, стать более организованным с помощью постоянного ведения дневника, регулярно проводить инструктивные совещания в собственной группе.

182

Вам также нужно заверить человека, что, если у него возникнут какие-либо проблемы в будущем, он всегда может к вам обратиться.

Маловероятно, что в решении изначальной проблемы не достигнуто никаких успехов.

Расскажите ему, где или в чем еще он может найти поддержку: служба персонала, институт менторства и т. д. Наконец, вы должны поблагодарить этого человека за позитивное отношение к наставничеству, за открытость (напомните ему, что все, что он говорил, останется между вами) и за все то, благодаря чему этот процесс стал успешным.

183

Резюме Н

авыки наставничества очень важны для эффективных менеджеров. Такие техники часто бывают самым быстрым, самым эффективным способом преодоления трудностей, которые негативно сказываются на работе члена команды и вызывают напряженность и тревогу. Наставничество — не слишком сложная наука, важно делать все правильно.

ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЮ ЦЕЛЬ СОЗДАЙТЕ СООТВЕТСТВУЮЩУЮ ОБСТАНОВКУ создайте комфортную атмосферу, установите параметры, согласуйте цель.

ПРОВЕДЕНИЕ ТРЕНИНГОВ поощряйте сотрудника говорить, рассмотрите альтернативы, найдите решение.

ОЦЕНКА неформальная оценка на каждом тренинге, структурированный анализ каждые несколько тренингов, итоговая оценка достигнутых успехов по завершении процесса наставничества.

184

РИЧАРД ТЕМПЛАР

ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ СТРЕССА

СНИМИТЕ НАПРЯЖЕНИЕ ДАЙТЕ СЕБЕ ОТДЫХ СТАНЬТЕ ЭФФЕКТИВНЕЕ

185

Содержание Введение

187

Риски быстрой работы

189

1. Определение цели Изменить себя Сохраняйте контроль над обстоятельствами, а от стресса избавьтесь Двусторонний подход Это не я, это они

2. Борьба с отвлекающими факторами Быть продуктивным и решительным Как прекратить поток бесполезной электронной почты Отвлекающие телефонные звонки

190 190

190 191 191

193 193

194 195

«Считайте, что вы мне напомнили» 196 Стоя получается быстрее 196

Будьте настойчивы Как выставить его из кабинета Старшие по положению

3. Проблемные люди Примите их такими, какие они есть Все мы несовершенны

Научитесь распознавать проблемных людей Требуйте уважения к себе Не скрывайте своих чувств Положительная обратная связь

186

197 197 200 202 202 202 203 204 205 205

4. Проблемы с людьми неординарного поведения 207 Раздражительные люди Оправданный гнев Что нужно гневающемуся человеку? Стратегический гнев

Угрюмые люди Эмоциональный шантажист А как насчет босса?

5. Рабочая нагрузка Быстрые и эффективные решения Расстановка приоритетов Дополнительные задания В дополнение к сказанному Установление причин стресса Домашняя/рабочая нагрузка Удовлетворение от работы Взаимоотношения Ответственность Ролевой стресс Чрезмерная нагрузка на работе

Потребность в одобрении Потребность Потребность Потребность Потребность Потребность Потребность Потребность Потребность

в успехе в справедливости в панике винить других в бегстве быть несгибаемым судить покориться судьбе

Не нервничайте

207 207 207 208 209 211 211 214 214 214 216 218 220 220 220 221 221 221 223 223 223 223 224 224 224 224 224 224 225

Избавьтесь от стресса за полчаса

226

Избавьтесь от стресса за 10 минут

227

Введение ы столько сил и времени отдали этой работе, и вот теперь все валится из рук. Уровень стресса растет, и впереди не видно просвета. Мышцы плеч и шеи напряжены, вам трудно дышать, вы испытываете раздражение и тревогу. Ситуация грозит стать настолько скверной, что вы уже подумываете об уходе. Вы держитесь из последних сил и готовы уткнуться в подушку и признать поражение. Но подождите минутку. Даже если вы уволитесь и найдете другую работу, вряд ли ситуация переменится. На самом деле вам нужно научиться справляться со стрессом, изменить свою реакцию на факторы, вызывающие его, и найти методы контролировать его появление. Если вы не можете изменить ситуацию, измените свое отношение к ней. Большинство считает, что стресс вызывают три фактора: люди, мы сами, работа. Да уж, для многих стресс — это как настоящий нокаутирующий удар. Поэтому вам необходимо руководство, которое поможет быстро избавиться от всех проблем, вызывающих стресс. И вы нашли его: практические советы по преодолению стресса — это то, что вам нужно. Здесь приведены только те рекомендации, которые позволяют действовать максимально быстро и которым легко и весело следовать, и, что самое важное, они эффективны. Полностью избавиться от стрессов невозможно, да и нежелательно — иначе вы уподобитесь сдувшемуся шарику, — но вам необходимо жизненное пространство, чтобы глотнуть свежего воздуха, на время отстраниться от проблемы и спокойно оценить ситуацию. И тогда вы поймете: что представляет собой источник стресса, как уменьшить его воздействие, как им управлять, как не допустить его возвращения. Если вы не станете бороться со стрессом, он испортит вам жизнь: снизится работоспособность и, как следствие, вероятность карьерного роста, начнутся проблемы со здоровьем, испортятся отношения с людьми. Справившись с ним, вы обнаружите, что работать, умело пре-

Полностью избавиться от стрессов невозможно, да и нежелательно — иначе вы уподобитесь сдувшемуся шарику.

187

одолевая трудности, намного лучше, чем уткнуться в подушку и признать свое поражение. Для этого вам необходимы: краткая информация о том, что вызывает стресс; рекомендации и рациональные технологии, позволяющие быстро преодолеть стресс; меры смягчения воздействия стрессов в будущем; контрольные листы для отслеживания и снижения уровня стресса. Главное, что все это должно быть изложено ясно и просто и, конечно, кратко, чтобы не отнимать много времени. А что, если вам в ближайшие минуты предстоит мероприятие, грозящее стрессом, скажем собеседование с целью устройства на работу? Не волнуйтесь, мы сможем вам помочь и в этом случае. В конце книги вы найдете рекомендации, которые помогут вам преодолеть стресс за полчаса, а если времени совсем не осталось, то и за 10 минут. Итак, расслабьтесь и сделайте глубокий вдох. Возможно, сейчас ваши нервы предельно напряжены и вы вот-вот взорветесь, потерпите — помощь уже близка. Вы победите стресс, причем на это вам не потребуется много времени. Вы станете спокойным и собранным, будете действовать решительно, при этом ни на секунду не снижая темпа.

Ключевые моменты ЭФФЕКТИВНЫЙ АЛГОРИТМ ПРЕОДОЛЕНИЯ СТРЕССА 1. Постарайтесь понять причины стресса. Прежде, чем вы выявите источник стресса и определите методы его преодоления, нужно осознать, что вы хотите получить в результате. Эта простая процедура известна как определение целей — перечисление (обозначение) того, что должно принести вам избавление от стресса. 2. Уменьшите стресс, спровоцированный другими людьми, с помощью всевозможных приемов, помогающих ослабить переживания и научиться контролировать свои эмоции. Защититесь от вмешательства — немедленно! 3. Решайте проблемы общения с другими людьми. Мы не можем изменить каждого, всех этих ограниченных, трудных, скучных, грубых людей и бесцеремонных коллег, но мы в состоянии переменить свое отношение к ним. Раздел 3 научит вас, как это сделать быстро. 4. Постарайтесь решить проблемы с особо сложными типами. Мы поговорим о том, как вести себя с мрачными, злыми людьми и, конечно, с боссами. 5. Смягчите влияние стрессов, связанных с работой. В этом вам помогут способы снижения нагрузки, установление реальных сроков, искусство говорить «нет», победа над системой, грамотная организация времени, уменьшение нервозности и просто умение работать более эффективно и быстро. А также умение быть милосердным к себе.

188

Риски быстрой работы ак вы уже увидели, победить стресс можно быстро и эффективно, но и здесь таится опасность неудачи. Если вы будете придерживаться наших рекомендаций, то не наделаете больших ошибок; вы станете намного спокойнее, более расслабленным, будете комфортно чувствовать себя дома и на работе, испытаете внутреннюю удовлетворенность и приобретете способность рассуждать адекватно. Однако быстрая работа всегда связана с определенными рисками:

Вы расчистили для себя столько жизненного пространства и чувствуете себя на нем настолько непринужденно, что потеряли всякий интерес следовать дальше нашим рекомендациям и решили, что впредь сможете обойтись без них. Вы настолько сосредоточились на снятии симптомов стресса, что не заметили, как у вас появились серьезные проблемы со здоровьем (мы вас подготовим к решению и этой проблемы и подробно расскажем о том, как выявлять первые признаки нездорового самочувствия). Существуют долговременные подходы для достижения олимпийского спокойствия, дающие ощутимые продолжительные результаты. Вы же не захотите из-за спешки лишиться этого блага.

Алгоритм эффективной работы позволит вам справиться с путаницей в мыслях и чувствах и выйти из стресса не только быстро, но и с наименьшими потерями. Вы будете уравновешенны и собранны при любом темпе работы и благодаря этому станете эффективным членом коллектива, способным адекватно справиться с любыми происками начальства. Словом, вы станете более счастливым человеком. Вы будете работать не только лучше, но и, насвистывая полюбившийся мотив, делать всех вокруг более счастливыми и беззаботными. Пребывая в состоянии стресса, вы притягиваете неудачи — всякий рад пнуть упавшего. Спокойный же человек справляется с проблемами намного лучше, потому что уверен в себе и навлекает на себя меньше неприятностей. Давайте станем такими уже сейчас, не дожидаясь, пока станет хуже.

Возможно, сейчас ваши нервы предельно напряжены и вы вот-вот взорветесь, потерпите — помощь уже близка. Вы избавитесь от стресса, причем на это вам не потребуется много времени.

189

1. Определение цели М

ы живем и работаем практически на износ, и нам просто необходимо как можно быстрее научиться расслабляться. Хорошая мысль! Но если не поставить перед собой цель, как измерить успех? Определив цель, мы сможем выявлять источники негативного воздействия, принимать меры для его смягчения и запускать механизм изменения поведения, чтобы не накапливать отрицательных последствий стресса и не допустить его в свою жизнь снова. Для этого нужно понять, что мы подразумеваем под стрессом. И первым делом осознать, что напряжение и стресс — это не одно и то же. Нам нужны строгие графики, чтобы выполнить работу в срок. Нам необходимы трудности, чтобы, преодолевая их, мы могли расти профессионально. В этих условиях мы чувствуем себя энергичными. Но вот стресс нам совсем не нужен. И стресс — это совсем не отсутствие четко установленных сроков, это нереалистичные сроки. Стресс — это не нагрузка на работе, это чрезмерная нагрузка. Когда работы непочатый край и она требует определенных усилий — это не стресс. Но вот когда вы знаете, что коллеги вас не поддержат, когда они невежливы и неэффективны, когда вас не ценят и игнорируют — вот это действительно стресс.

ИЗМЕНИТЬ СЕБЯ Вы не сможете изменить все и вся. Максимум, что вы можете сделать, — это сменить работу. Поэтому вы должны стремиться к тому, чтобы изменить себя, так, чтобы лучше ладить с внешним миром. Вам нужны новые и более быстрые методы смягчения воздействия стресса, укрепления уверенности в себе и обретения контроля над обстоятельствами рабочего процесса.

СОХРАНЯЙТЕ КОНТРОЛЬ НАД ОБСТОЯТЕЛЬСТВАМИ, А ОТ СТРЕССА ИЗБАВЬТЕСЬ

190

Вы должны стремиться к тому, чтобы выдерживать нагрузку, но при этом избавиться от стресса. Легкая, с прохладцей, работа опасна для вас — вы перестанете развиваться, закиснете. Вы нуждаетесь в трудностях, нагрузках, в поощрении и мотивации. Будучи пассивным, вы этого не получите. Вас не спасут от стресса более короткий рабочий день, продолжительный и качественный отдых, меньшая нагрузка и более приятное окружение. Вы должны изменить свою реакцию на стресс, так, чтобы он не выбивал вас из колеи и, более того, чтобы у вас возникала предприимчивость, направленная на устранение факторов, провоцирующих стресс. Сложная задача, но это лучше, чем

утопические мечтания о рае на земле, где нет проблем. Его не существует, не обманывайте себя. Уж лучше жить в реальном мире и выжить, чем погрузиться в мечты и потерять последнее. Итак, нам нужно найти: способы изменить ситуацию, чтобы она не вызывала стрессов; быстрые и эффективные методы немедленного укрощения стрессов.

А теперь возьмите бумагу и ручку, перепишите нижеследующий текст и прикрепите его над своим рабочим столом:

Моя цель — найти быстрые методы, которые помогут мне лучше управляться с делами и контролировать стрессовые ситуации.

ДВУСТОРОННИЙ ПОДХОД По существу, вы начинаете наступление на стресс с двух сторон: 1.

Изменив свои реакции, вы поменяетесь сами.

Изменив свои реакции, вы измените ситуацию.

Поставив перед собой цель, вы сможете оценивать эффективность всех действий, предпринимаемых для ее достижения. Предположим, причиной ваших стрессов являются другие люди — невоспитанные, сующие нос в чужие дела, мелочные скандалисты, некомпетентные, неэффективные, ну и так далее. Что вы намерены делать с этим? Хорошо, что теперь у вас есть цель и вы понимаете, что на ситуацию «другие люди» не может подействовать метод под номером 2. Значит, нужно использовать номер 1 — изменить себя.

ЭТО НЕ Я, ЭТО ОНИ Знаю, знаю. Это не вы, а они во всем виноваты. Но вы ведь не можете изменить всех? Я вообще сомневаюсь в том, что вы в состоянии изменить хоть кого-нибудь. Поэтому меняйтесь сами, откажитесь от привычной реакции, это единственно правильное решение. Просто перестав реагировать на них, вы их всех переживете, а это ведь и есть настоящий успех. Стрессовые ситуации, которые создают эти люди, мы рассмотрим чуть позже — и научимся справляться с ними быстро и эффективно, — а пока пусть вас согревает мысль, что вы будете умнее их и добьетесь того, что их придирки будут отскакивать от вас, не причиняя вреда. Вы научитесь просто не воспринимать нагнетаемые ими мрачные мысли.

Вы должны изменить свою реакцию на стресс, так, чтобы он не выбивал вас из колеи и, более того, чтобы у вас возникала предприимчивость, направленная на устранение факторов, провоцирующих стресс.

методы, позволяющие лучше управляться с делами;

191

Теперь, имея цель, вы можете приступить к настоящему делу, т. е. к быстрому преодолению стрессовых ситуаций и влияния людей, с которыми вам приходится сталкиваться на работе и дома.

В следующий раз Следующего раза не будет. Теперь у вас есть цель, и это навсегда. Источниками стресса могут выступать разные факторы и ситуации, но главный принцип неизменен — меняйте свои реакции. В следующий раз вы научитесь останавливать негативный процесс до того, как он будет травмировать вас, и приобретете способность изменять себя, чтобы не реагировать как прежде.

192

о данным недавнего опроса о причинах стресса на работе, «борьба с отвлекающими факторами» вошла в первую четверку. Как можно что-нибудь толком сделать, если другие постоянно воздвигают перед вами настоящие баррикады?! А в результате у вас стресс. Сроки постоянно срываются, результаты никуда не годятся, а нервы постоянно на пределе. Чтобы покончить с этим источником стресса, начинать действовать нужно немедленно и делать это быстро. А для этого следует стать беспощадным. Просто намеки ни к чему не приведут. Необходимо высказать все четко и безапелляционно. И это относится не только к тем, кто заглядывает к вам в кабинет, чтобы просто посплетничать, но и к электронной почте, телефонным звонкам и бессмысленным заседаниям.

БЫТЬ ПРОДУКТИВНЫМ И РЕШИТЕЛЬНЫМ Теперь, прежде чем заняться реальной борьбой с отвлекающими факторами, вы должны решить, чего вы хотите от работы. Вам нравится быть пребывающим в стрессе менеджером, с полным букетом его симптомов в виде бессонницы, вялости, головных болей, несдержанности, злоупотребления табаком или алкоголем и неумения расслабиться? Или вы предпочли бы походить на легкую и высокоманевренную боевую машину? Толковые работники заботятся о том, чтобы уровень стресса был низок, и благодаря этому они всегда пребывают в состоянии полной готовности к чему угодно. Они производительны и решительны, целенаправленны и сконцентрированы. Это про вас? Если нет, наши рекомендации и методы вам не помогут, потому что вам недостает решительности применять их на практике. Если вы действи-

Разумный подход У ВАС СИЛЬНЫЙ СТРЕСС? Первому срыву или полному нервному истощению предшествуют четыре фазы. Важно знать, на какой из них вы находитесь, чтобы иметь возможность принять соответствующие меры, пока не стало хуже. 1-я фаза: вы страдаете от избытка энергии, работаете сверхурочно, чувствуете себя чрезвычайно добросовестным, но у вас уже появляются сомнения в своей способности справляться с делом, и вы прилагаете еще больше усердия. Вы слишком заняты, чтобы отдыхать, и предпочитаете не отвлекаться ни на день. Вы берете работу на дом. У вас никогда не бывает времени для семьи. Вы склонны к разочарованию. Действие: сделайте перерыв.

Если вы действительно готовы к испытаниям и полны решимости двигаться вперед, у вас есть шанс. Каким быть, решать вам.

2. Борьба с отвлекающими факторами

193

тельно готовы к испытаниям и полны решимости двигаться вперед, у вас есть шанс. Каким быть, решать вам. Вы должны быть готовы к серьезным действиям, которые помогут вам стать более эффективным, быстрым и элегантным, собранным и деятельным; но в долгосрочной перспективе — более отзывчивым и чутким. Если вы сейчас покончите с этими отвлекающими факторами, есть вероятность, что те, кто вам досаждал, разойдутся по своим рабочим местам и займутся собственными делами.

КАК ПРЕКРАТИТЬ ПОТОК БЕСПОЛЕЗНОЙ ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ Такое бывает с каждым. Приходишь утром на работу, включаешь компьютер и обнаруживаешь в почтовом ящике 27 писем. Из них лишь одно напоминает о важной встрече, но на то, чтобы добраться до него через кучи мусора, уходит почти полчаса драгоценного времени. Давайте немедленно положим конец этому беспределу. Напишите письмо и отправьте его каждому, кто присылает вам вздорные электронные письма (только не своему начальнику, разумеется). Сообщение должно быть кратким и содержательным и, конечно, написано не в грубой форме. Примерно так:

Мой электронный почтовый ящик — это рабочий инструмент. Я обнаружил, что трачу слишком много времени на чтение ненужных посланий. Пожалуйста, не шлите мне анекдоты, приколы, истории, порнографические картинки, новейшие розыгрыши, «цепные» письма, агитационные сообщения, видеоролики и прочее, что не имеет отношения к работе. Разумный подход У ВАС СИЛЬНЫЙ СТРЕСС? Первому срыву или полному нервному истощению предшествуют четыре фазы. Важно знать, на какой из них вы находитесь, чтобы иметь возможность принять соответствующие меры, пока не стало хуже. 2-я фаза: вы легко раздражаетесь, быстро утомляетесь и испытываете чувство подавленности. Вы чувствуете, что уже не в состоянии совладать с работой, а потому все больше работаете сверхурочно. Вы утратили способность эффективно распределять время. Действие: сделайте большой перерыв.

194

Возможно, вас сочтут необычайно серьезным человеком, но можете быть уверены, что через день-другой на ваш электронный адрес перестанут приходить бессмысленные послания, чего вы, собственно,

Разумный подход ПРИЧИНЫ И КЛАССИФИКАЦИЯ СТРЕССОВ Существует пять различных видов стрессов, и важно знать, от какого именно страдаете вы. Выяснив это, вы, возможно, не будете все сваливать на работу, а может быть, подтвердится, что именно в ней причина вашей эмоциональной неустойчивости. Личностный стресс — это ваш личный стресс, который всегда с вами независимо от того, где и кем вы работаете. Межличностный стресс — это особенность вашей реакции на окружающих. Может проявляться в отношениях как на работе, так и дома. «Системный» стресс — вызывается работой/проживанием в системе, которая отказывает вам в поддержке. Социальный стресс — вызывается окружением, в котором мы находимся. Включает культурный стресс, национальный стресс, стресс, провоцируемый местом жительства, и международный стресс. Универсальный стресс — это стресс, так или иначе затрагивающий каждого, независимо от расовой или этнической принадлежности. Проявляется как страх смерти, страх неизлечимой болезни и чувство безвыходного положения.

ОТВЛЕКАЮЩИЕ ТЕЛЕФОННЫЕ ЗВОНКИ Только вы приступили к составлению предложений к бюджету, или к подготовке презентации, или к монтажу нового выставочного стенда, как зазвонил телефон — это коллега решил поболтать, попросить совета или подтвердить встречу. Наконец, повесив трубку, вы выясняете, что пропал целый час. Теперь приходится спешить, вы боитесь не успеть, словом — снова стресс. Решение? Очень простое. Если у вас

Игры отвлекают вас от вашей прямой задачи — быть собранным, усердным менеджером. Чем больше вы тратите минут, часов на посторонние вещи, тем меньше времени остается для выполнения работы в срок.

и добивались. Пошлите это уведомление друзьям, коллегам и даже родственникам, и тогда по утрам вас будут ждать только деловые сообщения. Свой электронный почтовый ящик следует воспринимать как важное орудие труда, такое же, как скальпель хирурга, — вам ведь не придет в голову одолжить у врача хирургический нож, чтобы очинить карандаш или разрезать линолеум. Ваш компьютер — это тот же скальпель, и не годится использовать его для развлечений. Так что, пожалуй, пришла пора избавиться и от игр. Да, на электронные игрушки тратится огромное количество времени. На них уходит времени больше, чем на иные развлечения — не считая, конечно, путешествий по Интернету, — и они должны быть стерты из памяти компьютера. Я понимаю, что тому, кто пристрастился к пасьянсам или межгалактическим войнам, выполнить это будет очень трудно. Но игры отвлекают вас от вашей прямой задачи — быть собранным, усердным менеджером. Чем больше вы тратите минут, часов на посторонние вещи, тем меньше времени остается для выполнения работы в срок. В результате у вас возникает стресс. Избавьтесь от всего, что понапрасну отнимает у вас время.

195

нет лишнего времени, включите автоответчик. И не прослушивайте записи, пока не справитесь с жизненно важной для вас задачей. Если вы обнаружили, что телефонные разговоры отнимают много времени, попробуйте в рабочее время включать автоответчик, прослушивая сообщения только дважды в день. Скоро все поймут, что до вас не дозвониться.

«СЧИТАЙТЕ, ЧТО ВЫ МНЕ НАПОМНИЛИ» Можно попрактиковать металлические нотки в голосе. Говорите быстро и отрывистыми фразами, чтобы у звонящего создалось впечатление, что вы чрезвычайно заняты. Однажды я позвонил издателю, чтобы узнать, получил ли он мое предложение, прочел ли его и что по этому поводу думает. На самом деле я звонил, чтобы немного поболтать и разузнать, что и как. Я начал с вопроса, получил ли он мое послание. Он ответил: «Да, считайте, что вы мне напомнили» — и повесил трубку. Я даже не сразу понял, что он имел в виду. А когда до меня дошло, я осознал, что он прочтет мое предложение позже и что он неимоверно загружен. Несколько лет спустя, когда я был уже лучше знаком с ним, я напомнил ему эту историю, и он объяснил, что когда очень занят, то использует этот прием, чтобы не отвлекаться на телефонные разговоры. И это действует, можете мне поверить. Я еще долго после той истории не мог набраться смелости еще раз позвонить ему. У него был еще один прием — односложные ответы. Мне пришлось позвонить ему, чтобы попросить разрешения на внесение изменений в книгу, которую я готовил. Я рассказал, что хочу сделать, и в ответ услышал: «Обоснование?» — и, зная о его крайней занятости, я очень быстро объяснил, что и почему. «Делай», — сказал он и повесил трубку. Блестяще. Коротко. Быстро. Устрашающе. И создает ощущение решительности. Просто блеск.

СТОЯ ПОЛУЧАЕТСЯ БЫСТРЕЕ Если уж приходится говорить по телефону, попробуйте делать это стоя. Так разговор получается короче. В стоячем положении по неизвестной причине возникает настоятельное желание поскорее повесить трубку.

Разумный подход У ВАС СИЛЬНЫЙ СТРЕСС? Первому срыву или полному нервному истощению предшествуют четыре фазы. Важно знать, на какой из них вы находитесь, чтобы иметь возможность принять соответствующие меры, пока не стало хуже. 3-я фаза: ваша раздражительность перерастает во вспышки гнева, и вы страдаете от низкой самооценки. Вам все безразлично, вас грызет чувство вины за то, что вы разбазариваете время. Вы перестали получать удовольствие от работы и общения с людьми и большую часть времени чувствуете себя опустошенным. Вам не хватает времени на личные отношения, и вас это даже не тревожит. Действие: вам нужен консультант.

196

БУДЬТЕ НАСТОЙЧИВЫ Чтобы прекратить звонки не по делу, нужно проявить твердость, а это не всем удается. Но помните, что, когда вы побуждаете собеседника быть лаконичным, это не жестокость, а своего рода милосердие. Чем быстрее вы закончите разговор, тем больше вероятность, что человек на другом конце провода наконец-то займется чем-то полезным. Он, конечно, может вместо этого позвонить еще кому-нибудь, но по крайней мере свое время вы сэкономите.

Разумный подход У ВАС СИЛЬНЫЙ СТРЕСС? Первому срыву или полному нервному истощению предшествуют четыре фазы. Важно знать, на какой из них вы находитесь, чтобы иметь возможность принять соответствующие меры, пока не стало хуже. 4-я фаза: вы одиноки и по большей части чувствуете себя больным. Вы как будто потерпели поражение и предпочли бы не ходить на работу и ни с кем не общаться. Вы чувствуете себя в изоляции и перестали следить за собой. Вы снимаете напряжение алкоголем или наркотиками. Действие: немедленно обратитесь к врачу.

Практический совет ПРОЩЕ УЙТИ САМОМУ, ЧЕМ ВЫГНАТЬ НЕЗВАНОГО ПОСЕТИТЕЛЯ Попробуйте назначать неформальные «встречи» в кабинетах других людей — проще уйти самому, чем выгнать человека, удобно устроившегося у тебя за столом. Так что если вам звонят с просьбой: «Можно заглянуть к тебе на минутку?» — можете ответить: «Давай лучше я к тебе заскочу — буду минут через десять» (или сколько там времени вам нужно).

Если уж приходится говорить по телефону, попробуйте делать это стоя.

Если у вас намечен продолжительный разговор, просто встаньте, и сами будете удивлены тем, сколько времени вы сэкономили. Можно также предложить: «А могли бы мы обсудить это за обедом?» И не забывайте проверенную временем уловку: «А не мог бы я перезвонить вам позже?» Только не уточняйте когда.

КАК ВЫСТАВИТЬ ЕГО ИЗ КАБИНЕТА Труднее всего, конечно, выставить кого-то из кабинета. Явившемуся без приглашения, возможно, нужно убить время, но вам-то его не хватает. И он приходит не для того, чтобы помочь вам в работе, а по своим собственным делам, и большинству людей трудно, не обидев, спровадить такого визитера. В общем, дверь открывается, и вам делается не по себе. Опять он. Вы знаете, что он пришел поболтать и застрянет надолго, а вас поджимают сроки. Так что вы собираетесь де-

197

лать? Указать на дверь? Нет. Так вы наживете себе только дополнительные проблемы. Вам нужно как-то иначе справиться с этой бедой. Но сначала необходимо понять, кто перед вами. Существует пять основных типов визитеров. Эгоцентрист — он приходит сообщить вам о том, какой он хороший. Он поддерживает свое «я», вынуждая вас любоваться им; он раздувает свою самооценку, заставляя вас чувствовать себя неадекватным. Он здесь не для того, чтобы помочь вам, а чтобы попользоваться вами. Чтобы избавиться от него, нужно лишить его «подкормки». Если он пришел похвастать последними достижениями, просто скажите: «Ух ты, я уже слышал, как ты блестяще организовал эту выставку/заключил новый контракт/провел эту сказочную продажу, но я сейчас очень занят. Нам, простым смертным, приходится работать намного усерднее, чем вам, любимцам неба. Может, мы встретимся позднее за кофе и ты мне тогда все расскажешь, как тебе такое предложение?» На какое-то время ему придется умолкнуть — чем более саркастичным вы будете, тем дольше будет пауза. Однако время от времени вам придется его выслушивать, главное — чтобы это происходило тогда, когда будет удобно вам, а не ему. Праздношатающийся — он заходит под предлогом сообщить что-то важное. Он говорит слишком много, перескакивает с одной темы на другую, рассуждает обо всем сразу и ни о чем конкретно. Его нужно сначала остановить, а потом выпроводить. Но сделать это трудно, потому что такие люди намеков не понимают. Его уже неоднократно пытались заставить замолчать, и он знает все ваши уловки. Победить его можно только молчанием либо настойчивостью, но к этому мы вернемся позже. Поэтому перестаньте реагировать на его слова. Займитесь чем-нибудь. Расхаживайте по кабинету, как будто вы его не замечаете. На его многословие отвечайте невнятным бормотанием. Откройте шкаф с папками и углубитесь в их изучение. Сделайте один-два телефонных звонка. Смотрите в монитор компьютера и лупите по клавишам. Почаще поглядывайте на часы. В конце концов он убедится, что вы один из тех ужасных типов, с которыми просто невозможно общаться. Он обязательно это поймет, потому что вы не первый, кто обходится с ним подобным образом.

198

Юморист — он не может придумать ничего лучшего, как зайти, чтобы рассказать последний анекдот; развлечь вас рассказом о своем безобразном поведении на конференции по сбыту — в конце концов, это так забавно; разыграть вас; попытаться вовлечь в очередной злой и глупый розыгрыш — «ну же, давай врубим все сигналы пожарной тревоги, вот будет здорово!» В общем, ужас. С юмористом нужно быть очень серьезным. Никогда не смейтесь над тем, что он говорит, даже не улыбайтесь. Ни в коем случае не участвуйте в его шалостях и розыгрышах. Вам нужно не только проявить настойчивость, игнорируя его шутки, но и всячески показывать, что все это ниже вашего достоинства. Ведите себя как строгий отец с расшалившимся ребенком. Он придет в замешательство — наконец-то! — и оставит вас в покое. Юморист будет считать вас человеком, портящим удовольствие, занудой, старым брюзгой, но зато вы еще долго будете работать в компании после того, как его уволят за очередную проделку. Держите такого человека на расстоянии, хотя это и не всегда легко, потому что с ним бывает весело. Если он вам симпатичен, поддерживайте с ним отношения вне работы.

Сплетник — ему просто необходимо заскочить к вам на минутку, чтобы поделиться последней новостью о Мэнди и новом руководителе службы сбыта или о том, чем на самом деле занимается Тони в зале заседаний с двумя охранниками. Сплетника трудно остановить, потому что все мы любим чужие тайны, да и сами не прочь посудачить. Когда кто-нибудь вам говорит: «Слушай, а ты знаешь историю о том, как Сандра и парковщик попали на кабельное телевидение?» — вас так и подмывает ответить: «Нет, а что там случилось?» Не подавайте вида, что вы заинтригованы, заинтересованы или жаждете немедленно узнать правду. Вы почти наверняка услышите об этом позже, да и, скорее всего, в этой истории о Сандре нет ничего интересного. И не вздумайте сказать: «А, слышал я об этом». От вас немедленно потребуют рассказать, что вы об этом думаете, сколько все это уже тянется, кто еще в курсе, чего теперь нужно ждать и т. п. Не попадайтесь на крючок, разве что у вас действительно полно свободного времени — не меньше часа.

Существуют и другие типы людей, мешающих работать, но, как правило, они представляют собой сочетание двух или более основных разновидностей. Если вы имеете репутацию человека серьезного, занятого и усердного, вас намного реже будут отрывать от дела. Проблема в том, что каждому хочется быть популярным и любезным, а серьезность и упорный труд отдаляют вас от толпы. Вы должны сделать выбор — быть эффективным работником или бычком на веревочке. По правде говоря, надежнее всего старомодная прямота. Тогда все решается легко и просто, не нужно ни во что играть и водить людей за нос. Скажите прямо: «Я очень занят, это не может подождать?»

Сплетника трудно остановить, потому что все мы любим чужие тайны, да и сами не прочь посудачить.

Бездельник — он транжирит не только свое, но и ваше время. Ему нечего делать, и он полагает, что в вашем обществе он легко убьет пару часов. Вы и глазом не успели моргнуть, как он проник в ваш кабинет, удобно устроился за столом и уже доедает ваше печенье. От общения с ним нет ни пользы, ни удовольствия, но избавиться от него просто так вы не в силах. С ним нужно быть настойчивым, верный способ быстро отделаться от него — загрузить его работой, использовать в своих интересах: «Боб, есть у тебя пара минут? Помоги разложить эти бумаги» или «О, Боб, как ты вовремя появился! Мне как раз нужно сверить кое-какие цифры. Поможешь?» Если вы сумеете приобщить его к делу, он перестанет появляться. В конце концов, он заходит к вам только для того, чтобы не работать.

Разумный подход ЕСЛИ ДВЕРЬ ЗАКРЫТА, ЗНАЧИТ, ВЫ ЗАНЯТЫ Держите дверь своего кабинета закрытой, чтобы показать всем «прошу не беспокоить» (объявите, что, если дверь закрыта, значит, вы хотите побыть в одиночестве, при наличии у вас, конечно, отдельного кабинета). Однако это работает, только если вы достаточное время доступны для общения — вы не можете постоянно отгораживаться от людей.

199

Практический совет СВОБОДНЫЙ СТУЛ Если в вашем кабинете есть свободный стул для посетителей, позаботьтесь о том, чтобы на нем всегда лежали бумаги. При необходимости их легко переложить на подоконник. Если не хотите страдать от назойливых визитеров, пусть стул будет занят. Тогда им придется стоять, а это некомфортно, так что они быстрее оставят вас в покое.

Практический совет ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЖЕСТЫ Очень легко остановить человека с помощью жестов. Можно пропустить мимо ушей просьбу не заходить, но мало кто переступит порог, если его встретит вытянутая навстречу рука с обращенной к нему ладонью. Это универсальный жест, означающий «не подходи близко, я опасен» — и он работает. Если вдобавок сказать: «Не сейчас, я очень занят», получится достаточно эффективно и довольно вежливо. Если проделать все это, не отрывая глаз от важных бумаг, получится чуть менее эффективно, но более вежливо, а если при этом смотреть прямо в глаза входящему, не подчиниться такому запрету почти невозможно. Попробуйте. Это работает.

СТАРШИЕ ПО ПОЛОЖЕНИЮ Часто ли происходит так, что вы еще не закончили работу, как появляется начальник и дает вам совершенно другое задание, которое не позволит закончить предыдущее дело в срок? Возможно, слишком часто. Если первое задание дал именно он, вы должны сказать: «Очень хорошо, но вы понимаете, что, если я немедленно возьмусь за это, я не смогу вовремя сдать предложения по бюджету?» Он может ответить: «Ну, я уверен, что вы справитесь». Не соглашайтесь с этим. «Нет, я серьезно. С двумя заданиями мне не справиться. Просто не хватит времени».

Практический совет КАК БЫСТРО ЕГО ВЫСТАВИТЬ Ладно, он уже в вашем кабинете и прочно устроился за вашим столом. Как от него избавиться? Просто. Встаньте и начните бродить по кабинету. Разговор не клеится, когда слушатель ходит из угла в угол. Если вы создадите гостю некомфортную обстановку, можете смело рассчитывать, что он отправится мешать кому-то другому.

200

Если новое задание вам дал другой вышестоящий сотрудник, нужно сказать ему: «Очень хорошо, но согласуйте это с Майклом, потому что я обещал ему сдать предложения по бюджету сегодня к концу дня и мне не хочется его подводить». Пусть они уладят этот вопрос между собой и сами распределят ваше время, и не пытайтесь угодить всем сразу — вы не в состоянии этого сделать, у вас только две руки. Если

Практический совет ПРОСТО УЙДИТЕ А почему бы самому не уйти, когда вам не дают работать? Скажите: «Я должен идти. Обещал заглянуть к Сэнди и уже опаздываю». Весьма вероятно, что к тому времени, как вы вернетесь на свое рабочее место, его там не будет. Либо соберите какие-нибудь бумаги и скажите: «Мне нужно срочно отксерокопировать эти документы. Скоро вернусь».

В следующий раз Создайте репутацию человека вечно занятого. Добейтесь того, чтобы в ваш электронный почтовый ящик попадали только деловые письма, а не сообщения, содержащие сплетни, юмор или флирт. Будьте серьезным и изобретательным. Используйте автоответчик, чтобы вас не отвлекали досужими разговорами. С теми, кто вваливается в кабинет и норовит задержаться надолго, обращайтесь жестко и без экивоков. Проявляйте настойчивость (см. раздел 3). Всегда будьте вежливы, но помните, что вы имеете право на бесцеремонность, если от болтовни страдает ваша работа — в конце концов, именно ради нее вас держат в компании.

По правде говоря, надежнее всего старомодная прямота. Тогда все решается легко и просто, не нужно ни во что играть и водить людей за нос.

второй руководитель выше рангом и просто приказывает отложить первое задание, немедленно сообщите Майклу, что вас перебросили на другое задание и вы не сможете сдать ему работу вовремя. Таким образом, вы снимете себя «с крючка». Если он разозлится, скажите ему, чтобы он сам решил вопрос с этим сотрудником, а вы ничего тут поделать не можете.

201

3. Проблемные люди В

округ довольно много малоприятных людей. И за время своей трудовой жизни вы не раз в этом убедитесь. Проблемные люди очень часто становятся причиной ваших стрессов. И поэтому вам необходимо, и немедленно, узнать о приемах общения с ними. Вы не можете заставить их исчезнуть. И умертвить их, по крайней мере на законном основании, вы тоже не сможете. Если они становятся причиной вашего стресса, вам нужно думать о способах смягчения его последствий, а не о том, как от них избавиться. У вас нет возможности сбежать или спрятаться от всех проблемных людей на земле — это нереально. Помните: если вы не можете изменить ситуацию (проблемных людей), следует изменить свою реакцию на нее (хотя бы то, как вы боретесь со стрессом).

ПРИМИТЕ ИХ ТАКИМИ, КАКИЕ ОНИ ЕСТЬ Хороший совет. Но для того, чтобы следовать ему, вам придется избавиться от популярных заблуждений относительно проблемных коллег и боссов. Как ни старайтесь, вы не сможете их переделать. Поэтому выбросьте из головы фанатичное стремление изменить их, улучшить, сделать более похожими на себя, т. е. на человека разумного, спокойного и неизменно приятного. Леопард не может свести со шкуры пятна. Вы не можете переделать проблемного человека. Вам по силам только переменить его поведение, чтобы оно было менее стрессовым для вас, — и мы сейчас узнаем, как этого добиться.

ВСЕ МЫ НЕСОВЕРШЕННЫ Когда мы полагаем, что способны переделать другого человека, то начинаем раздражаться, если этого не происходит. Стоит лишь согласиться с тем, что мы не можем сделать его иным, и мы становимся более терпимыми. А как только вы оставляете попытки изменить лю-

Разумный подход ВЫ ТОЖЕ БЫВАЕТЕ ПРОБЛЕМНЫМ ЧЕЛОВЕКОМ А что делает вас проблемным? Попытайтесь беспристрастно проанализировать свои качества, чтобы увидеть, какие неприятности и кому может доставлять ваше поведение. Это может быть ваша мать, поскольку вы ей не звоните, или ваша подружка, которая недовольна тем, что вы никогда не убираете за собой после того, как закончили на кухне чистку двигателя своего мотоцикла, или коллега, которому не нравится, что вы заставляете его ремонтировать копировальный аппарат, хотя он точно знает, что вы и сами могли бы это сделать, если бы захотели. Вспомнили?

202

Разумный подход NIL ILLIGITI CARBURUNDUM Каждому из нас следовало бы руководствоваться этим правилом. Приблизительный перевод его звучит так: «Не позволяй этим ублюдкам издеваться над тобой». Вот и не позволяйте. Пусть это станет вашей целью. Что бы они ни делали, чтобы вывести вас из себя, вы ни за что больше не попадетесь им на удочку: не станете раздражаться, возмущаться или реагировать на них слишком серьезно. Вы просто будете выше этого и сохраните спокойствие. Вы приходите в офис, делаете свою работу и уходите домой. И все это время вы держитесь отчужденно, как созерцатель.

НАУЧИТЕСЬ РАСПОЗНАВАТЬ ПРОБЛЕМНЫХ ЛЮДЕЙ Теперь вы знаете, что можете быть более терпимым, но как должен действовать снисходительный к чужим слабостям человек? Как убедить людей, чтобы они если не изменили себя, то хотя бы переменили свое поведение? Вам придется потрудиться. Для начала научимся распознавать проблемных людей — определим врага, прежде чем заряжать револьвер. Проблему создает тот, кто всегда знает больше и лучше, сыплет непонятными терминами. Проблему создает тот, кто постоянно критикует вас. Проблему создает тот, кто не интересуется вашим мнением и принимает решения без вашего ведома. Проблему создает тот, кто злоупотребляет вашей отзывчивостью и слишком часто просит об одолжениях. Проблему создает тот, кто критикует вас в присутствии других людей. Проблему создает тот, кто в ходе спора выходит из себя.

Как показывает опыт, это основные категории людей, которые доводят нас до бешенства. Теперь мы сможем их распознавать, и пора заряжать револьвер. А заряжаем мы его всегда… настойчивостью. Большинство проблем, создаваемых этими людьми, при большей настойчивости с нашей стороны исчезнут как дым. Помните, мы не судьи этим людям. На самом деле они вовсе не являются проблемными. Это люди, из-за которых у нас возникают проблемы и, как следствие, стресс. Если мы сосредоточимся на проблеме — а именно

Вы не можете переделать проблемного человека. Вам по силам только переменить его поведение, чтобы оно было менее стрессовым для вас.

дей, они чувствуют, что вы принимаете их такими, какие они есть, и тоже перестают испытывать стресс — им больше нет нужды злиться или обижаться. И никогда не забывайте, что кто-то тоже может считать вас крайне проблемным человеком. Все мы несовершенны. Наше поведение также может кого-то сильно раздражать.

203

это нам и следует сделать — мы найдем подход к этим людям, станем терпимее и спокойнее.

ТРЕБУЙТЕ УВАЖЕНИЯ К СЕБЕ Быть настойчивым, т. е. уверенным в себе, — значит относиться ко всем с уважением и чувствовать свое право на такое же отношение с их стороны. Человек может стоять выше вас в корпоративной иерархии, но у вас есть право на уважительное отношение со стороны любого, а если он невежлив, есть способы быстро поставить его на место. Настойчивость не имеет ничего общего с агрессией. В ее основе лежит уверенность в себе, позволяющая высказать свою позицию и добиться, чтобы люди прислушались к вам. Уверенный человек не требует уважения, а поощряет его. Уверенные люди настолько верны своим убеждениям, что могут быть честными и отстаивать свою точку зрения, и другие воспринимают их мнение всерьез.

204

Быть честным — значит говорить то, что думаешь. Это очень просто. Это означает, что вы можете выразить свое отношение к людям, делая это беспристрастно, тактично и не переходя на личности. Можно начать с заявления «я не согласен» или «не думаю, что ваша идея интересна». Постарайтесь при этом быть спокойным, со временем вы научитесь делать это без напряжения.

Отстаивать свою точку зрения очень легко, если используешь технику «заигранная пластинка». Если от вас требуют сделать что-то, чего вы сделать не можете, просто скажите: «Боюсь, я не могу сделать этого». На вас начнут давить, а вы знай себе повторяйте: «Сожалею, но я не могу сделать этого». Теперь остается ждать, у кого первого сдадут нервы, и вряд ли это будете вы, потому что у вас есть поддержка в виде этого руководства. Продолжайте стоять на своем, и они дрогнут первыми. Порой настойчивость может сослужить хорошую службу.

Чтобы вас воспринимали всерьез, нужно объяснить свою позицию спокойно и разумно. Нет смысла выкрикивать оскорбительные слова. Чтобы действовать настойчиво, достаточно использовать в речи оборот: «Я чувствую… когда вы…» Этим вы никого не рассердите, а к вашим словам отнесутся серьезно, как и к замечанию «мне неприятно, когда вы сквернословите в офисе».

Настойчивость не избавит вас от всех проблем, но она поможет вам при взаимодействии с проблемными людьми — теми, кто ведет себя менее цивилизованно, не придерживаясь принципов делового общения. Одним из основных проявлений уверенности является неизменное спокойствие. Проблемные люди часто вызывают у других гнев, раздражение или чувство беззащитности. Если вы спокойны, разумны и уверены в себе, они не смогут получить от вас желаемое. Не в силах рассердить вас, они оставят вас в покое и отправятся на поиски более удобной жертвы.

НЕ СКРЫВАЙТЕ СВОИХ ЧУВСТВ

ПОЛОЖИТЕЛЬНАЯ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ Создайте ее немедленно. Вы не можете ждать разрешения проблемы до наступления критического момента. Это как в ситуации с пешеходом, который не успевает перейти дорогу, — если вовремя не затормозить, вы можете на него наехать. Слишком велик риск. Лучше нажать на тормоза задолго до возможного столкновения. То же самое касается и конфликтов. Их нужно решать до того, как они могут выйти из-под контроля.

Разумный подход ШАГ ЗА ШАГОМ Если хотите, чтобы проблемный человек изменил свое поведение, действуйте постепенно, иначе, почувствовав давление, он будет сопротивляться любым попыткам повлиять на него. Допустим, он недружелюбен, груб и неумен. Выберите одно какоето качество и попытайтесь изменить именно этот аспект вызывающего стресс поведения. Как только справитесь с этим, можете приступать к следующему шагу. Но не пытайтесь выстроить Рим в один день.

Разумный подход СОХРАНЯЙТЕ СПОКОЙСТВИЕ Важно оставаться спокойным. Но что делать, если не получается? Что, если вам хочется разрыдаться или ударить обидчика? Тогда уйдите из комнаты. Произнесите что-то вроде: «Я сейчас не в состоянии совладать с собой» — и уйдите. Если такой возможности нет, замолчите и считайте про себя до десяти, выполняя при этом релаксирующие упражнения, описанные в разделе 5. Если не можете говорить спокойно, лучше молчите. Если хочется кого-то стукнуть, стисните руки за спиной.

Если на вас набрасываются с бранью, очень легко ответить обидчику тем же. Но это только усугубит ситуацию.

Нет ничего плохого в том, чтобы выражать свои чувства. Но их можно продемонстрировать с помощью слов, а не слез и приступов гнева. Эффект от фразы: «Меня злит, когда вы делаете мне замечание в присутствии подчиненных» — будет большим, чем если вы надуетесь и, хлопнув дверью, устремитесь прочь из офиса. В обоих случаях окружающие поймут, что вы разозлились, но разумному человеку подобает решать конфликт с помощью слов — это дает куда лучшие результаты. Если на вас набрасываются с бранью, очень легко ответить обидчику тем же. Но это только усугубит ситуацию. Сохранив спокойствие, вы приобретете способность действовать разумно. Наличие ясной, объективной перспективы делает уверенное поведение инструментом контроля. Так вы быстрее получите желаемое. Это разумный подход.

205

В следующий раз Пытайтесь изменить не человека, а его поведение по отношению к вам. Став более терпимым, вы будете меньше страдать от стрессов — мы все несовершенны, все нуждаемся в снисхождении. Научитесь распознавать проблемных людей по их поведению. Поняв, что причина вашего стресса кроется в их поступках, а не в характере, можно смягчить стресс, вызываемый ими. Обратитесь еще раз к книге «Энциклопедия менеджера: Алгоритмы эффективной работы» и внимательно прочитайте раздел «Проблемные люди» — предупрежден, значит, вооружен.

206

уществуют типы неординарного поведения, с которыми нужно ознакомиться подробнее. Это не займет много времени. Я знаю, что вам нужно мгновенное избавление от стрессов, но прежде следует понять, что вызывает стресс и почему это происходит. Имея в своем распоряжении данное руководство, вы быстрее найдете выход. Без карты сложно определить маршрут. Кто медленно запрягает, тот быстро едет. Существует три основных типа людей, которым присуще неординарное поведение, неизменно доводящее нас до безумия: раздражительные люди, угрюмые люди, эмоциональные шантажисты.

РАЗДРАЖИТЕЛЬНЫЕ ЛЮДИ Все мы время от времени на что-нибудь сердимся. Иногда такая реакция оправданна. Но нет прощения людям, которые используют гнев в качестве инструмента для получения того, что им нужно. Поэтому нужно различать два вида гнева — оправданный и стратегический, и к каждому из них нужен свой подход.

ОПРАВДАННЫЙ ГНЕВ Этот гнев проявляется в ответ на серьезный раздражитель и не используется в качестве инструмента для манипулирования вами. Я уверен, вы никогда не давали выхода своему гневу, но давайте представим себе работника, который по недомыслию поставил под угрозу заключение важного контракта. В этой ситуации его руководитель имеет все основания разгневаться и устроить скандал — это оправданный гнев. Это справедливое негодование, и, если именно вам делают внушение, лучше молча выслушайте все. Дайте ему высказаться, и он успокоится. Покажите, что вы благожелательно относитесь к его точке зрения и отдаете отчет в серьезности ситуации. Не пытайтесь в этот момент объяснять свои действия. Это прозвучит как попытка самооправдания.

Став более терпимым, вы будете меньше страдать от стрессов — мы все несовершенны, все нуждаемся в снисхождении.

4. Проблемы с людьми неординарного поведения

ЧТО НУЖНО ГНЕВАЮЩЕМУСЯ ЧЕЛОВЕКУ? Обычно, гневающимся людям нужен результат — мгновенная реакция на гнев. Вы только что рассорились с самым важным клиентом. Беспо-

207

лезно оправдываться: «Виноват, я работал допоздна, устал и сорвался на нем». Ваш руководитель хочет знать, что вы намерены делать, чтобы исправить ситуацию, — прямо сейчас! Лучше сказать: «Я знаю, что рассердил его, но я прямо сейчас позвоню ему и попрошу прощения». Гневающийся человек хочет, чтобы вы: выслушали его и поняли, на что он рассердился; не пытались оправдаться; предложили немедленные меры по исправлению ситуации.

Стать объектом гнева, причем оправданного: вы сорвали человеку отпуск, а он собирался провести с семьей 10 дней на Тенерифе, — это пугающее, ошеломляющее, ожесточающее и крайне стрессовое переживание. Но не забывайте, что этот гнев совершенно справедлив. Ваш начальник хочет, чтобы вы немедленно предприняли меры по устранению причин, вызвавших негодование. Не отвечайте гневом на гнев — ситуация только ухудшится. И не советуйте ему не говорить глупости — он просто взорвется. А при попытке рассмеяться ему в лицо он вас побьет. Вы должны сохранить спокойствие, внимательно выслушать человека, а потом исправить ситуацию.

Разумный подход ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ Если вы намерены бросить прямой вызов чьему-то раздражающему поведению, подойдите к делу осмотрительно. Человек будет находиться в растерянности и даже в шоке. Вы должны излучать заботу и спокойствие. Нужно выбрать время, когда он будет способен вас услышать и у него не будет возможности сбежать на обед или домой. Сделайте так, чтобы никто не мог вам помешать. Не нужно ходить вокруг да около, но и не стоит драматизировать ситуацию. Говорите прямо. Вам следует четко обозначить поведение, вызывающее у вас стресс, и то, как его можно изменить. Не теряйте из виду конечной цели — ваших ожиданий в будущем. Вы ничего не добьетесь фразой: «Вы раздражаете меня». Нужно объяснить, что именно раздражает и в каких ситуациях. Укажите на нестерпимые черты его поведения и подскажите, как от них избавиться. Также следует объяснить, что его поведение мешает производственному процессу: «Меня раздражает, когда вы меня прерываете во время заседаний. Из-за вас я не могу до конца высказать свою мысль, в результате окружающие не могут узнать мое мнение, вследствие этого мой вклад недооценивают. Прошу вас, в будущем не прерывайте меня. Вы поняли меня?» А после этого дайте высказаться и ему.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ГНЕВ

208

Мы в состоянии понять оправданный гнев, но стратегический? Это совсем другая история. Стратегический гнев используют те, кто пытается запугать вас до такой степени, чтобы вы беспрекословно ему подчинялись. Работа рядом с человеком, который для достижения своих целей использует этот прием, чревата постоянными стрессами. Такое поведение нельзя простить никому. Уступив один раз, вы будете обслуживать его всю жизнь. Если он решит, что прием работает

Практический совет ВАС УНИЗИЛИ

безотказно, то, подобно ребенку, впавшему в ярость. будет использовать его снова и снова. И не только применительно к вам, но и к любому, кто окажется поблизости. Вам потребуется все ваше умение держаться уверенно, чтобы противостоять этому. Стратегический гнев используют незрелые люди, так и не ставшие взрослыми. С ними, как с детьми, нужно быть строгим и последовательным — словом, вы должны вести себя как приемный отец (или мать). Существует несколько способов защиты от стратегического гнева: Не позволяйте кричать на себя — вы заслуживаете уважительного отношения. Если кто-либо оказывает давление на вас, держитесь уверенно и твердо скажите: «Мне не нравится, когда на меня кричат. Если вы не успокоитесь, я просто уйду». Если это не приносит результата, уйдите. При этом невозмутимо добавьте: «Я вернусь, когда вы успокоитесь». Если эта вспышка ярости лишает вас равновесия и вам трудно продолжать разговор, выйдите из комнаты, не произнеся ни слова. Когда горлопан впадает в ярость и начинает кричать на вас, немедленно удалитесь. Не нужно спорить, что-либо объяснять или извиняться, не нужно пытаться искать рационалистическое объяснение происходящему — просто встаньте и покиньте комнату. Такой человек быстро поймет, что нужной реакции от вас ему не добиться, и будет вынужден изменить поведение. Если бы перед вами был ребенок, вы могли бы отослать его в детскую. Но он не дитя, поэтому уйти нужно вам, чтобы, таким образом, оставить его в своей комнате. Это существенно снизит уровень вашего стресса. Отказавшись участвовать в конфликте, вы останетесь вне игры и благодаря этому будете защищены от стресса.

Стратегический гнев используют незрелые люди, так и не ставшие взрослыми.

Публичное унижение — стресс для каждого, кроме самых толстокожих. Чтобы пережить подобную ситуацию с наименьшими потерями, нужно действовать и соображать быстро. Когда кто-либо в присутствии коллег отзывается о вас уничижительно, вы должны немедленно ответить на это: «Сожалею, но сказанное вами звучит обидно для меня. Что вы имели в виду?» Если в ответ вам скажут, что «это была только шутка», не успокаивайтесь. Примите его объяснение и еще раз сообщите о своих чувствах: «Возможно, эти слова были сказаны в шутку, но меня они задели». Если уничижительное высказывание не обращено непосредственно к вам: «Этот проект развивается неудачно», спросите прямо, но без агрессии, не вас ли считают виновным в этом: «Вы полагаете, что все дело во мне?» Если говорящий так и думает, то должен будет это обосновать. Но вы сумели привлечь внимание к обидным для вас словам и дали всем понять, что они враждебны или унижают вас. Если вы чувствуете, что не в силах сохранить самообладание, используйте прием положительной обратной связи позднее, когда сможете владеть собой.

УГРЮМЫЕ ЛЮДИ Господи, неужели вы тоже их ненавидите? Стоит сказать такому чтонибудь не то, и он в ответ замолкает на несколько дней, отворачивается при встрече с вами, не отвечает на ваши вопросы, уходит, как

209

только вы появляетесь. Своей мрачностью он хочет показать, как он расстроен. Он ведет себя как ребенок. Большинство из нас время от времени становятся неприветливыми, но сейчас мы говорим об офисном нелюдиме, который пребывает в мрачном настроении настолько часто, что просто вводит вас в стресс. Есть несколько полезных приемов, позволяющих бороться с такими людьми и, соответственно, ослабить свой стресс: Мрачное настроение используется для того, чтобы заставить вас почувствовать себя виноватым. Если вы ощущаете свою вину, принесите свои извинения и уйдите. Если вам не в чем себя упрекнуть, продолжайте оставаться дружелюбным и рассудительным. Если вы пытаетесь заставить его говорить с вами или просите стать его более любезным, он выиграл. Вы не должны идти у него на поводу. Продолжайте не замечать его, выбросьте саму мысль о нем. Вам не следует участвовать в его играх. Делайте вид, что ничего не замечаете, — тем самым вы завладеете его оружием. Если вы в ответ обидитесь или каким-либо образом дадите ему понять, что его поведение задевает вас, ситуация только ухудшится. Ведите себя как ни в чем не бывало. Если вам нужно решить с ним рабочий вопрос, а он надулся и молчит, выводя вас этим из себя, наберитесь терпения. Задайте необходимый вопрос, а потом ждите ответа. Ждите… ждите. Заставьте его нарушить молчание. Один из вас должен дрогнуть первым, а ответить по правилам должен он. В глубине души он понимает, что не прав, и ему придется ответить. Вам нужно лишь один раз показать ему, что вы способны держать паузу дольше, и он не рискнет больше прибегать к этому способу. Ipso facto* уровень вашего стресса понизится.

Разумный подход КАК ОБРАЩАТЬСЯ С НАРУШИТЕЛЯМИ СПОКОЙСТВИЯ Не существует единого приема выхода из трудных ситуаций, создаваемых проблемными людьми. Вы сами должны найти методы, помогающие именно вам. Вот несколько предложений: Игнорируйте его, сохраните собственное достоинство. Расцените ситуацию и возникший вследствие ее стресс как личный вызов. Твердо отстаивайте свою позицию — разумно обоснуйте свою точку зрения. Пожалуйтесь вышестоящему сотруднику — пусть он разрулит ситуацию. Попросите о помощи друга или коллегу, с которым у вас хорошие отношения, возможно, они подскажут вам верное решение. Измените свое поведение таким образом, чтобы свести проблемы к минимуму. Попытайтесь избегать любых контактов с проблемными людьми. Не существует универсального приема выхода из трудных ситуаций, создаваемых проблемными людьми.

210

* В силу самого факта (лат.). — Прим. ред.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ШАНТАЖИСТ

Если вас просят что-то сделать, причем вы тут же начинаете испытывать вину за возможный отказ, знайте, что перед вами эмоциональный шантажист. Не дайте ему возможности закабалить вас. Убедите себя, что это нечестно по отношению к вам и у вас есть право отказаться выполнять подобные просьбы. Если кто-либо применяет этот прием против вас, он не заслуживает того, чтобы вы тратили на него время или уделяли внимание. Вас используют в собственных интересах. Просто откажитесь. Скажите: «Сожалею, этого я сделать не могу». Если шантажист вновь обратится к вам с просьбой, повторяйте как заигранная пластинка: «Сожалею, этого я сделать не могу», «Сожалею… не могу», «Сожалею…» Не позволяйте ему внушить вам чувство вины. Это он поступает с вами нечестно, а не вы. Как правило, не следует упрекать людей в использовании нечестных приемов, но в подобном случае вы можете себе это позволить. Вы можете сказать: «Вы ведь не пытаетесь эмоционально меня шантажировать, верно?» Если вы произнесете это дружелюбно и с улыбкой, шантажист воспримет эти слова не как оскорбление и отступит, как только поймет, что вы его вывели на чистую воду.

А КАК НАСЧЕТ БОССА? Слышу ваш вопрос: «А как насчет моего босса? Если такого рода настойчивость я проявлю по отношению к нему, меня ведь просто уволят, верно?» Не бойтесь. Если он ваш начальник, это еще не значит, что он вправе поступать с вами как ему заблагорассудится. Вы имеете право на уважительное отношение, как к равному. Если это не так, сумейте добиться этого. На защиту ваших интересов поставлено множество законов, которые не дадут вас уволить только за то, что вы настойчиво требуете должного отношения к себе. Итак, вам нужны быстрые методы, которые помогут смягчить стресс при столкновении с проблемным боссом. Значит, нужно попрактиковаться реагировать быстро. Выделяют три основные категории начальников, которые могут создать для вас серьезную стрессовую ситуацию:

Вы имеете право на уважительное отношение, как к равному. Если это не так, сумейте добиться этого.

Мало что способно вызвать такой сильный стресс, как эмоциональный шантаж. «Прошу вас, подготовьте для меня этот отчет, или я погиб»; «Не могли бы вы разобраться с докладом Гибсона? Я так устал!»; «Не могли бы вы взять разбирательство по дисциплинарному вопросу на себя? Перспектива сделать это самому приводит меня в ужас». Я уверен, вы сталкивались с такими просьбами. Человек просит вас об одолжении, потому что сам делать ничего не хочет, но вместо того, чтобы честно в этом признаться, он спекулирует на ваших чувствах. Вы начинаете ощущать себя негодяем, если отказываете в просьбе. Это прием манипулирования, использующий ваше чувство вины. Не поддавайтесь. Эти методы порождают стресс, и вам нужна настойчивость, чтобы не допустить этого.

211

Фанатик контроля — он все держит под контролем, или заставляет докладывать ему о каждой мелочи, или постоянно стоит над душой. Для вас единственный способ выбраться из-под колпака — выяснить, во что он играет. А чтобы узнать, нужно спросить. Будьте отважны. Будьте уверенны. Просто скажите: «У меня такое чувство, будто вы подозреваете, что я не в силах должным образом справиться со своей работой. Есть какая-то проблема?» Если есть, он скажет вам об этом, и у вас появится возможность узнать, чем он озабочен, и заверить его, что вы подтянетесь/ изменитесь/станете более эффективным — что бы его там ни беспокоило. Кроме этого, вы можете копировать стиль его работы и он поймет, что может доверять вам.

Если контроль за вами — просто навязчивая идея, он на какое-то время оставит вас в покое. Когда он опять начнет дышать вам в затылок, используйте этот ход снова: «Я заметил, что вы пристально следите за моей работой. Для этого есть причины?» После того как вы проделаете это пару раз, он перестанет досаждать вам совсем или на то время, которое сможет выдержать. И помните, что вы не в силах его изменить — он фанатик контроля, но можете переменить его поведение по отношению к вам и, таким образом, снизить уровень стресса. Отсутствующий босс — его никогда не бывает на месте, когда он вам нужен. Он ни разу не принимал решения вовремя, из-за чего вы были не в состоянии должным образом выполнять свою работу. Он кормит вас обещаниями. Он все время уклоняется и увиливает. Его вообще могло бы не быть. Он провоцирует стресс. И в этом случае вам также нужна настойчивость. После того как его в очередной раз в нужный момент не окажется на месте, наберитесь решимости и скажите ему: «Мне было просто необходимо получить ваше решение по поводу доклада Вольфа, но я не смог вовремя найти вас. Как вам кажется, что мне делать, если такая ситуация повторится?» И будьте готовы предложить собственное решение: «Может быть, я мог бы сам подписывать эти доклады в ваше отсутствие, как вы думаете?» Попробуйте взглянуть на вещи с его точки зрения. Возможно, он просто боится ответственности. Тогда, предложив переложить часть его забот на свои плечи, вы заслужите его благодарность. Отсутствие его на рабочем месте может объясняться ленью или, напротив, занятостью в других проектах, в этом случае вам также не помешает настойчивость. Скажите ему: «Я не могу должным образом делать свою работу, потому что в ваше отсутствие некому контролировать процесс выписывания счетов. Что, по-вашему, я должен делать, когда вас нет на месте?»

212

И в этом случае у вас должно быть наготове собственное предложение. Как выйти из ситуации? «Может быть, в ваше отсутствие я буду обращаться к Майклу?» Как правило, никому не нравится идея привлечения для выполнения собственных функций постороннего, так что он скажет: «Нет, я позабочусь, чтобы вам было проще меня найти. Я всегда буду на связи». А вот чего вы не должны делать — так это молча беситься: стресс не идет на пользу. Заставьте его выполнять свои обязанности. Не давите на него, но будьте настойчивы. Попытайтесь предложить собственное решение проблемы.

Босс, который знает все лучше всех, никогда не прислушивается к чужому мнению. Зачем? Он всегда прав. Он любит покрикивать на вас, чтобы вы не сбивались с «правильного» пути. Ему нельзя сказать прямо, что он не прав, поскольку он не воспринимает критику. Сложный клиент.

В следующий раз Учитесь быть настойчивым. Попробуйте сначала добиться результата в решении второстепенных вопросов и постепенно переходите к разрешению серьезных стрессовых ситуаций. Выражайте свои чувства. Стремитесь быть честным. Вы имеете право на то, чтобы к вам относились с уважением и принимали ваше мнение всерьез. Не скрывайте свои мысли. Сохраняйте спокойствие, а в стрессовой ситуации уходите из комнаты. Научитесь дискредитировать проблемного босса в глазах вышестоящих, чтобы, если это возможно, избежать работы с ним в будущем. Или попытайтесь стать его правой рукой, а когда вы завоюете его доверие, проблема исчезнет сама собой.

Учитесь быть настойчивым. Попробуйте сначала добиться результата в решении второстепенных вопросов и постепенно переходите к разрешению серьезных стрессовых ситуаций.

Вам и здесь придется действовать настойчиво и благоразумно. Не пытайтесь объяснить ему, что он заблуждается. Попробуйте показать это с помощью вопросов: «Если я верно вас понял, в отношении Уотсона мы не соблюдаем принятые в компании процедуры выписки счетов-фактур. А что будет, когда этим заинтересуется аудитор?», «Если мы изменим методы инструктирования новых работников, что будет, когда им понадобится…?», «Знаете, я много думал, но так и не понял, почему мы должны работать сверхурочно в дни банковских каникул?» Задавая вопросы, вы не тыкаете его носом в совершенные им ошибки, а заставляете видеть недочеты в собственном мышлении. Но если он всегда прав, тогда, конечно, ситуация безнадежна. А если он кричит или еще как-либо проявляет агрессию, используйте стандартные приемы защиты — стойте на своем и не позволяйте себя запугать.

213

5. Рабочая нагрузка З

наю, знаю. Вам требуется легкое и оперативное решение проблемы перегруженности. Ладно, посмотрим, что удастся сделать максимально быстро и эффективно. У нас просто нет времени — хотя темп современной жизни заставляет нас мыслить соответствующе — на то, чтобы переписать должностные инструкции, убедить всех вокруг давать вам поменьше заданий или возможности снабдить вас еще одной парой рук. Мы можем только дать вам рекомендации и рассказать о быстрых методах снятия стресса.

БЫСТРЫЕ И ЭФФЕКТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ Исследования показали, что избыточная рабочая нагрузка — наравне с проблемными людьми (мы уже говорили о них) и некомпетентными коллегами — является одним из главных источников стресса. На самом деле нередко проблема заключается в неумелом распределении времени и работы. Поэтому нам просто необходимы результативные методы быстрой работы — и немедленно. Одним из самых простых способов смягчения воздействия стресса от избыточной нагрузки является правильная организация деятельности. Если вы должным образом составите рабочий план, вы сможете увидеть за деревьями лес. Мы все этим грешим — список ждущих ответа по электронной почте, перечень заданий на ближайшее будущее, массу важных дел держим в голове. Пометки на докладах, требующих ответа (а иногда и прочтения), а еще полно всего в компьютере. Нам нужен единый файл со всеми рабочими заданиями — простой перечень, чтобы он всегда находился под рукой и содержал все необходимое.

РАССТАНОВКА ПРИОРИТЕТОВ

214

Как только вы составите этот перечень, у вас появится возможность установить приоритеты — что требует незамедлительного выполнения, а что может и подождать. Итак, возьмите лист бумаги. Да-да, старая привычная бумага. Забудьте вы о компьютере, органайзере и прочих новомодных штучках. Теперь запишите все, что вам предстоит сделать. Например, вам необходимо написать и отправить несколько деловых писем, сделать заметки к докладу, нуждающемуся в доработке, и не забыть прочесть отчет, нужно еще кое с кем пересечься по поводу заказа Джонсона — и все в том же роде. В новом перечне дел должны быть только короткие заметки типа:

Ответить на письмо Питера. Разложить рекламные материалы.

Подготовить отчет для Стэнли. Узнать у аудиторов, когда они прибудут. Отменить совещание, назначенное на пятницу. Вам не нужно записывать, почему каждый из этих пунктов должен быть выполнен, достаточно того, что все они зафиксированы в списке заданий. Теперь нужно навести в этом перечне порядок. Если четыре пункта требуют письменного ответа, объедините их в одну группу и выделите время на то, чтобы сесть и написать. Если пять пунктов подразумевают телефонные звонки, выделите время на телефон. Целесообразно посвятить время чему-нибудь одному, вместо того чтобы сделать один звонок, потом написать один отчет, затем отослать одно сообщение и опять хвататься за трубку телефона. Если станете метаться от одного к другому, вы не сможете «сориентироваться на местности». Важно сгруппировать задачи по типу, например «телефонные переговоры», и выполнить их все за один присест. После этого можно подумать об очередности. Возможно, замечания к отчету Тейлора нужно сделать к обеду, но вот письмо Питеру относительно намеченной на следующий год конференции по сбыту может подождать до конца дня или даже недели. Теперь вам прекрасно видно, что требует первоочередного внимания. Но если вы собираетесь засесть за чтение этого чертова отчета, с тем же успехом можно заодно прочитать и остальные бумаги. А потом можно махом написать и все заметки, раз уж вы открыли Word, чтобы сэкономить время. Этот единый перечень заданий избавит вас от лишних действий. Обновляйте его каждое утро. Вычеркивайте то, что было сделано вчера, и вписывайте новые задания на сегодня. Можно даже завести небольшой блокнот и отрывать в нем по страничке всякий раз, как записанные на ней задания будут выполнены. Когда у вас войдет в привычку составлять подобное расписание, вы обнаружите, что стрессовых ситуаций стало намного меньше. Теперь, когда все задания внесены в один список, их можно рассортировать. С любым делом можно поступить лишь одним из четырех способов:

Когда у вас войдет в привычку составлять подобное расписание, вы обнаружите, что стрессовых ситуаций стало намного меньше.

Позвонить Тони и Алисе относительно совещания по сбыту.

претворить в жизнь, поручить другому, перенести на более поздний срок, пренебречь им.

215

Посмотрим еще раз на ваш список:

1. Ответить на письмо Питера. 2. Разложить рекламные материалы. 3. Позвонить Тони и Алисе относительно совещания по сбыту. 4. Подготовить отчет для Стэнли. 5. Узнать у аудиторов, когда те прибудут. 6. Отменить совещание, назначенное на пятницу. 1.

Ответить на письмо. Питеру нужны кое-какие данные о сбыте автомобилей в Германии для его отчета, который предстоит сдать только в следующем году. Времени навалом. Можно их отослать, когда найдутся лишние пять минут, — перенести на более поздний срок.

Разложить рекламные материалы. Эту работу можно поручить Джимми из отдела доставки — поручить другому.

Позвонить Тони и Алисе. Это можно сделать, когда вы сядете у телефона, — претворить в жизнь.

Отчет для Стэнли. Стэнли командировали в Ньюкасл и заменят его не раньше чем через полтора месяца — вряд ли его сменщику потребуется этот отчет — пренебречь им.

Узнать у аудиторов о времени их прибытия. Будете делать телефонные звонки, заодно и узнаете — претворить в жизнь.

Отменить совещание, назначенное на пятницу. Срочно — претворить в жизнь.

Стоит несколько раз проделать эту процедуру, и она станет для вас рядовой. Теперь осталось собрать воедино все задачи, которые вы решили перепоручить другим, и сделать это. Потом запланируйте время на выполнение заданий, которые вы отложили на будущее, и сделайте соответствующие пометки в ежедневнике — вы ведь их только отложили, а не отменили. Теперь отведите время на то, с чем придется разобраться немедленно. Оставшиеся в списке дела — это то, что решено не делать, вычеркните их.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАДАНИЯ

216

Только вы рассортировали все задания и даже выполнили некоторые из них, как появился босс и нагрузил вас дополнительной работой. Ваши сроки летят, вы в бешенстве; напряжение зашкаливает, а в голове возникает мысль об увольнении. Стоп. Минуточку. Разве такой должна быть реакция? Когда босс дает новое задание и говорит: «Попытайтесь сделать это к утру пятницы», что мы отвечаем? Как мы реагируем? А как советуют методы быстрого мышления?

быть честным, обозначить свою позицию, стоять на своем.

Поэтому следует ответить боссу так: «Да, все это замечательно, но в таком случае мне придется отложить отчет Тейлора (честность). Я бы предпочел уделить больше внимания этому заданию, потому что обещал Майку передать во вторник материал видеоконференции». (Обозначить свою позицию.) У большинства начальников подобная настойчивость вызывает раздражение. «Ладно, сделаете что успеете, но постарайтесь». Так не годится. Вас просто надули. Вы должны стоять на своем. Скажите еще раз: «Да, я сделаю что успею, но должен предупредить вас, что отчет Тейлора придется отложить до следующей недели. Я, возможно, смогу привлечь Дженни для работы по материалам Майка, но все равно с двумя заданиями не справлюсь». (Стоять на своем.)

Разумный подход ЕСЛИ ВЫ НЕ ЯВЛЯЕТЕСЬ ЧАСТЬЮ РЕШЕНИЯ, ВЫ ЯВЛЯЕТЕСЬ ЧАСТЬЮ ПРОБЛЕМЫ В наши дни стресс стал главным убийцей. Все об этом знают, но при этом продолжают считать, что только слабые страдают от агрессии внешней среды. Исследования доказывают, что это миф и что мы все должны работать над созданием условий, в которых не будет места для стресса. Напряжение нервной системы нам необходимо, оно подстегивает нас, но, если мы вызываем своим поведением стресс у других, мы должны стать частью решения. Создайте на работе вокруг себя область спокойствия и поощряйте других к тому же. Сделайте первый шаг, за вами потянутся и остальные.

Теперь вашему боссу нужно принять решение о соблюдении очередности при выполнении данных им заданий. Вместо того чтобы самому работать допоздна, на износ и в условиях стресса, вы «перебросили мяч» на его сторону. Он может:

Большинство из нас принимает новую работу с внешним смирением, но внутри нас все клокочет.

Большинство из нас принимает новую работу с внешним смирением, но внутри нас все клокочет. Нам хочется рвать на себе волосы и вопить от отчаяния. Разве это эффективно? Нет. Это хоть в какой-то мере позитивно? Нет. Может быть, это поможет уменьшить стресс? Нет. Вот что мы должны делать:

Отменить новое задание и дать вам возможность дочитать отчет. Дать вам новое задание, а отчет поручить кому-то другому. Потребовать от вас сделать то и другое.

Хороший начальник поймет, что был не прав, пытаясь загрузить вас сверх меры. Есть и такие, что будут настаивать на своем, вызывая

217

у вас сильный стресс и заставляя вас опять отстаивать свою позицию. Если он будет идти напролом: «Я повторяю, что вы должны сделать и то и другое», не уступайте: «С двумя заданиями я не справлюсь. Может быть, вы подскажете, как мне это сделать?» Он создал вам проблему. Верните ее ему. Считайте, что он пытается вручить вам «ведро стресса». Вам оно ни к чему, это его вещь. Верните его, и пусть покинет офис вместе с ним. Иначе оно останется у вас.

Разумный подход ПЕРЕКУР БЕЗ КУРЕВА Мы не можем рекомендовать вам в качестве средства от стресса курение, но курильщики часто выглядят более спокойными. Скорее всего, это связано не с курением, а с перекурами. Попробуйте устраивать себе перекуры без курева. Потолкайтесь среди любителей табака, укрывающихся от дождя под навесом для велосипедов. Не нужно курить — проблем станет только больше, — но регулярно покидайте свой кабинет хотя бы на пять минут.

Разумный подход ТРИ ПРОСТЫЕ ВЕЩИ Проведенные в Америке исследования показали, что после инфаркта люди восстанавливаются лучше, если следуют трем простым рекомендациям. Они должны научиться медитировать/расслабляться; им нужна поддерживающая их вера; и еще им необходимо принадлежать к какой-либо группе — пусть это будет даже вечерняя школа или несколько приятелей, которые хотя бы иногда заскакивают поболтать. Опыт показывает, что, если мы будем следовать этим рекомендациям, не дожидаясь инфаркта, шансы дожить до преклонных лет сильно возрастут.

В ДОПОЛНЕНИЕ К СКАЗАННОМУ Если хотите снизить нагрузку на работе, приобретите книгу «Энциклопедия менеджера: Алгоритмы эффективной работы» и прочитайте раздел «Аврал на работе». Если времени в обрез — а на ознакомление с ним потребуется не больше часа, — ниже приведены советы, как облегчить свою жизнь: Приступая к новой задаче или проекту, поставьте перед собой цель. Полезно заранее наметить конечный пункт путешествия и узнать маршрут, иначе можно заблудиться, и тогда останется уповать лишь на то, что результат окажется приемлемым. Группируйте задачи и устанавливайте очередность их выполнения — все телефонные звонки в одно время и т. д.

218

Делегируйте, делегируйте и еще раз делегируйте. Все, что можно перепоручить, возлагайте на других. Очень часто мы опасаемся, что подчиненный не справится с заданием, и предпочитаем выполнить его самостоятельно. Но чтобы быть эффективным, нужно научиться делегировать полномочия. Только попробуйте — и вы поймете, как это просто.

Разумный подход ОСТАВЬТЕ ВРЕМЯ НА ПЕРЕДЕЛКУ

Необязательно перекладывать на чужие плечи весь проект, но часть работы, как правило, вполне может быть выполнена не вами. Прежде чем приступать к работе, оцените ее объем и сложность и спросите себя: «Какую ее часть можно делегировать?» Это верный способ снизить уровень стресса. Помните: вы оркестрант, а не одинокий уличный музыкант. Привлекайте в помощь себе других — это стабилизирует ваше артериальное давление. Я понимаю, что у каждого задания свой срок выполнения, но многие вещи можно отложить на будущее, когда появится возможность уделить им больше времени. Попробуйте начинать свой рабочий день раньше. По утрам в офисе всегда затишье, и вас меньше будут отвлекать от дела. К тому же у вас будет неограниченный доступ к копировальному аппарату и другой оргтехнике. За утро вы сможете сделать массу дел, а остальную часть дня можно будет посвятить телефонным переговорам. Не берите работу на дом. Вам нужно отдохнуть перед началом следующего рабочего дня — перезарядить батарейки. Научитесь планировать работу таким образом, чтобы уходить домой вовремя. Лучше встать пораньше, чем засиживаться на работе допоздна.

Разумный подход НЕ ТОЛЬКО НА РАБОТЕ Жизнь каждого полна стрессов, не имеющих никакого отношения к работе. Но человек не машина — он не может просто взять и отключить свои переживания. Вы должны понимать, что происходящее с вами может оказывать на вас сильное влияние и сказываться на работе. Щадите себя, если вам недавно пришлось пережить что-то из нижеследующего: развод или распад семьи, смерть жены (мужа), близкого родственника или друга, начало семейной жизни, сексуальную агрессию, тяжелое заболевание, травму или проблемы со здоровьем, беременность или недавние роды (в равной степени относится к женщинам и мужчинам),

Мы не можем рекомендовать вам в качестве средства от стресса курение, но курильщики часто выглядят более спокойными.

Если, перепоручая работу, вы еще не научились доверять людям, вы непременно подумаете: «А что, если он запорет работу? Что мне тогда делать? Переделать все будет невозможно». Решение очень простое — предусмотрите время на переделку на случай, если работа будет сделана некачественно. Час-два, чтобы только подстраховаться от неприятностей. Когда научитесь больше доверять и без страха перепоручать работу, это время можно будет свести к минимуму.

смену места жительства, расставание с повзрослевшими детьми.

219

УСТАНОВЛЕНИЕ ПРИЧИН СТРЕССА Каждому приходилось испытывать стресс, а потом бегать по кругу, ловя собственный хвост и даже не пытаясь спокойно сесть и понять причину дискомфорта. Призадумавшись над этим вопросом, вы сможете устранить ее. Вам нужно лишь определить источник стресса, а мы поможем вам от него избавиться. Для этого вам достаточно ответить на ряд вопросов. Те из них, на которые вы дали положительный ответ, и составят область, где возникает ваш стресс.

ДОМАШНЯЯ/РАБОЧАЯ НАГРУЗКА Вы берете работу на дом? Вам трудно переключаться с работы на бытовые проблемы? В семье возникает напряжение из-за вашей работы? Вам трудно выбрать, что важнее — дом или работа? Помогает ли вам в работе позиция вашего партнера? Много ли факторов, вызывающих стресс в жизни вне офиса (развод, смерть близких, переходный возраст детей)?

УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ОТ РАБОТЫ Вас устраивает ваш заработок? Испытываете ли вы напряжение во время работы? Можете ли вы рассчитывать на хорошую карьеру и/или повышение по службе? Вам нравится ваше рабочее место? Могли бы вы сказать, что работа приносит вам удовлетворение? Вас тревожит нестабильность занятости, скажем возможность увольнения по сокращению штата?

Практический совет ГОВОРЯ «НЕТ», ИМЕЙТЕ В ВИДУ ИМЕННО ЭТО Многим из страдающих от чрезмерной нагрузки на работе винить в этом нужно только самих себя. Если мы не произносим «нет», что мы тем самым говорим? Мы слишком часто говорим «да», желая при этом сказать «нет». Мы произносим «да», потому что хотим понравиться или потому что боимся неприятностей в случае отказа. Научиться говорить «нет» — это решительный шаг к снижению уровня стресса. Вот как это делается. Предельно лаконично. Просто скажите «нет» — и никаких длинных объяснений того, почему вы отказываетесь. Предельно вежливо. Скажите «нет», но сделайте это любезно. «Нет, очень жаль, но не могу». Предельно спокойно. Скажите «нет» с улыбкой. Говорите негромко, не теряя самообладания. Одного «нет» достаточно, не нужно произносить: «Черт возьми, нет, нет и нет!» Предельно честно. Если можете и хотите, скажите «да». Сохраните «нет» на тот случай, когда вы действительно будете это иметь в виду. Будьте открыты. Можете отметить тот факт, что вам трудно говорить «нет»: «Видите ли, мне это очень трудно, но я, к сожалению, должен сказать “нет”».

220

Скажите «нет» и уйдите. Лучше уйти из комнаты сразу после этих слов, чтобы не создалось впечатление, что вы можете передумать. А сказав «нет», следует

проявить твердость. Не возвращайтесь для «пережевывания» вопроса. «Я знаю, что сказал «нет», но это можно переиграть. О какой дате у нас шла речь?» — это недопустимо.

Разумный подход СТРЕССОВОЕ ОКРУЖЕНИЕ На работе мы проводим большую часть времени, и очень важно, чтобы там нам было комфортно. Позаботьтесь о доступе свежего воздуха в занимаемое вами помещение. Если в вашем кабинете есть центральное отопление или он оборудован кондиционером, поставьте в комнате растения, кувшин с водой или ионизатор. Создайте на работе личное пространство, где будут размещены фотографии близких людей, сувениры, яркие канцелярские принадлежности и прочие милые сердцу безделушки. Чем больше у вас будет напоминаний о доме, тем спокойнее и уютнее вы будете себя чувствовать на работе. Старайтесь расположиться у окна, чтобы получать как можно больше естественного освещения — искусственный свет создает сильный стресс. Не допускайте превышения уровня шума в 85 децибел — слишком сильные звуки создают стресс.

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ Можно ли назвать ваши отношения с коллегами хорошими? А с вашим непосредственным начальником? Получаете ли вы поощрения и поддержку? Есть ли среди ваших коллег люди, которым вы можете доверять? Можно ли сказать, что вы профессиональны и раздаете толковые руководящие указания? Каков моральный уровень членов вашей рабочей группы?

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ Вы управляете другими членами группы? Как часто вам приходится принимать решения и утверждать средне- и долгосрочные планы? Часто ли вы сталкиваетесь с конфликтами? Вокруг вас плетутся интриги? Вы боитесь совершить ошибку? Вам приходится регулярно проводить презентации или участвовать в совещаниях?

РОЛЕВОЙ СТРЕСС У вас много шляп? Вам ясно, чего от вас ожидают? У вас есть четкие цели? Вас часто просят изменить стиль работы? Хватает ли вам разнообразия и стимулов? Получаете ли вы надежные сигналы об эффективности своей работы? У вас несколько боссов?

Скажите «нет» с улыбкой и предельно спокойно. Говорите негромко, не теряя самообладания. Одного «нет» достаточно.

После того как вы сказали «нет», становится легче. После одного-двух отказов напряжение противостояния слабеет. Первое время вам будет трудно это сделать. Можете попрактиковаться дома с друзьями — пусть выступят в роли руководителя.

221

Практический совет У ВАС НЕТ ВРЕМЕНИ НА ГНЕВ Пожалуй, вам хватит времени на то, чтобы взорваться по-настоящему. Вы можете легко потерять самообладание, но у вас просто нет времени на то, чтобы устранить последствия потери самоконтроля. Так, вам придется привести в норму повышенный уровень адреналина, понизить артериальное давление, ликвидировать все психологические изменения, вызывающие реакцию «бей или беги». Настойчивость дает результаты быстрее, чем агрессия.

Практический совет КАК ВЫ ДЫШИТЕ? Предвижу, что вы ответите — «легкими, конечно». А правильно ли вы это делаете? Если вы используете мышцы грудной клетки для того, чтобы расширять и сжимать свои легкие, значит, вы испытываете стресс. Если вы начнете вдыхать и выдыхать с участием только мышц живота, вы расслабитесь, дыхание станет более глубоким, а содержание двуокиси углерода в крови снизится. Вы не только расслабитесь, но и почувствуете бодрость. Положите руки на живот, чтобы чувствовать, как вздувается и втягивается живот при вдохах и выдохах. Вы можете это проделать только при расслабленных мышцах плеч и шеи. Видите, вы уже чувствуете себя лучше. Следите за тем, как вы дышите, — чем выше уровень стресса, тем чаще дыхание.

ЧРЕЗМЕРНАЯ НАГРУЗКА НА РАБОТЕ У вас слишком много работы? Вы работаете допоздна? Велик ли спрос на ваше время? У вас слишком мало работы? Часто ли вы вынуждены выполнять задания в срок? Вам приходится регулярно напрягаться, чтобы сделать задание вовремя? Вы хорошо подготовлены к своей работе?

Практический совет СДЕЛАЙТЕ ЭТО ПРЯМО СЕЙЧАС Найдите тихое место, где вас несколько минут никто не побеспокоит, и сядьте на стул. Примите удобную позу, но продолжайте бодрствовать. Закройте глаза, дышите медленно и ритмично. Расслабьтесь и сосредоточьтесь на том, что происходит в вашем сознании. Не пытайтесь им управлять, просто слушайте, как если бы вы подключились к чужому телефонному разговору. Обратите внимание на слова, которые приходят вам на ум. Теперь думайте о какой-либо рутинной ежедневной задаче. Прислушайтесь к тому, что скажет ваш разум в ответ на предложение отказаться от выполнения этой задачи. Он говорит, что вы обязаны делать это? Должны? Вам следует заняться этим? Это необходимо? Стресс возникает, когда мы думаем, что должны что-то делать. Когда мы хотим что-то сделать, стресс бывает намного меньшим.

222

Это упражнение не займет много времени, и я уверен, что вы уже поняли механизм возникновения стресса. Помните: здесь нет верных или ошибочных ответов или подходов. Но после того, как вы идентифицировали область возникновения стресса, вы можете работать над устранением беспокойства и получать наслаждение от жизни в других ее проявлениях.

Разумный подход 12 «НЕ» ДЛЯ ЛИКВИДАЦИИ РАБОЧЕГО СТРЕССА Ниже перечислены 12 привычек, от которых нужно отказаться для устранения стресса. Не берите работу на дом. Не пытайтесь во всем добиться совершенства. Не забывайте о жизни за пределами работы. Не откладывайте дел на будущее. Не сдерживайте чувства. Не пытайтесь все делать самостоятельно. Не забывайте просить о помощи. Не попадайте в зависимость от чего-либо — сигарет, алкоголя, лекарств. Не работайте без регулярных перерывов. Не отвечайте «да» на все подряд. Не работайте слишком подолгу. Не забывайте о своем плане игры — это ведь, в конце концов, всего лишь работа.

ПОТРЕБНОСТЬ В ОДОБРЕНИИ Каждому хочется признания, и часто мы соглашаемся на просьбу, опасаясь неодобрения или осуждения. Но между выполнением работы и одобрением нет прямой связи. Это бонус. На самом деле мы нуждаемся в самооценке. Нам необходимо проявить себя. Если делать все, что велят другие, вы, скорее всего, получите одобрение, но ваше отношение к себе от этого не улучшится. Настойчивого человека могут счесть упрямым, но его самооценка при этом растет, а это способствует уменьшению уровня стресса.

Практический совет МГНОВЕННОЕ УМЕНЬШЕНИЕ СТРЕССА Существует быстрый метод расслабления и уменьшения уровня стресса. Сядьте на стул и упритесь ногами в пол, напрягите мышцы плеч и шеи, брюшного пресса, стисните кулаки, сожмите челюсти, скорчите гримасу. Потом расслабьтесь. Откиньтесь на спинку стула и наблюдайте за тем, как спадает напряжение. Вообразите себя шариком, из которого выпустили воздух. Будьте предельно расслабленным. На пять минут забудьте обо всем, следя за тем, как тает напряжение.

ПОТРЕБНОСТЬ В УСПЕХЕ Каждому хочется преуспеть, стать богатым и удачливым. Но какой ценой? Если при этом наносится вред здоровью и рушатся личные отношения, в чем смысл всех этих денег и успеха? Лучше расслабиться и наслаждаться тем, чем вы обладаете.

Стресс возникает, когда мы думаем, что должны что-то делать. Когда мы хотим что-то сделать, стресс бывает намного меньшим.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.

ПОТРЕБНОСТЬ В СПРАВЕДЛИВОСТИ Жизнь несправедлива. Все не так. Все псу под хвост. Если принять тот факт, что жизнь (и работа, разумеется) несправедлива, можно снисхо-

223

дительно относиться к собственным ошибкам и к тому, что порой нас обманывают и поступают с нами нечестно. Такое бывает. Мир несовершенен.

ПОТРЕБНОСТЬ В ПАНИКЕ Мы наделены ярким воображением… «Что теперь будет? Меня ждет, конечно, самое худшее? Это катастрофа!» Это не катастрофа. Самое худшее всегда не так ужасно, как представляется. Чрезмерно живое воображение непродуктивно. Будьте реалистичны, контролируйте то, что можете, а с остальным будь что будет.

ПОТРЕБНОСТЬ ВИНИТЬ ДРУГИХ «Если бы он меня так не разозлил, я бы сейчас не находился в таком стрессе». Неправда. Каждый сам решает — злиться ему или нет. Мы не пассивные жертвы событий. Ваше расположение духа не зависит от других. Мы выбираем — насвистывать в час испытаний или сломаться и рыдать. Это наш выбор, и это нужно понимать.

ПОТРЕБНОСТЬ В БЕГСТВЕ Разве не легче плюнуть на все и не вступать в борьбу? Возможно, но это не улучшит самооценку, не прибавит гордости. Лучше взять быка за рога и ответить на вызов. В случае успеха нам будет чем гордиться, мы останемся довольны собой.

ПОТРЕБНОСТЬ БЫТЬ НЕСГИБАЕМЫМ «Я не могу быть другим. Я такой, какой есть. Здесь я ничего не могу поделать». Да, всем нам хочется быть динозаврами. Но если мы не будем учиться, расти и шагать в ногу со временем, мы вымрем, как они. Нам нужен отклик на наши мысли и поступки, и тогда мы станем гибкими. Что не гнется, то ломается.

ПОТРЕБНОСТЬ СУДИТЬ Все мы готовы судить других. «Если бы они действовали так, как я, всем было бы лучше». Но мы разные. Если придерживаться жестких норм поведения и гневно осуждать всех, кто ведет себя не так, как мы, нас ждут постоянный стресс и разочарования. Люди непременно разочаруют нас, потому что мы заранее установили систему оценки их действий. Пусть каждый будет самим собой, удивляя нас своими способностями и идеями.

ПОТРЕБНОСТЬ ПОКОРИТЬСЯ СУДЬБЕ

224

Я уверен, такое желание возникает у каждого. Мы ждем, что перемены произойдут без нашего участия. Мы надеемся, что все утрясется. Мы полагаемся на судьбу и ждем счастливого случая. И когда наши ожи-

дания не оправдываются, мы впадаем в депрессию. Лучше самому контролировать, планировать, быть более динамичным. Берите ответственность на себя, активно управляйте событиями.

Мы рассмотрели множество тем. И мы рассмотрели многое, что вызывает у большинства людей стресс. Но есть еще одна вещь, которую недавние исследования считают важной причиной стрессов, — нервы. Мы постоянно находимся в коллективе, нам приходится участвовать в совещаниях, встречах, проводить презентации и выступать на публике. Если перечисленное не вызывает проблем — прекрасно. Но нервная система большинства из нас не выдерживает такой нагрузки. Вот несколько советов, как щадить свои нервы: Подготовка, подготовка и еще раз подготовка. Да, это три главных условия успеха — готовьтесь заранее. Если вы все отрепетировали, подготовились и довели до блеска, вам вроде бы нет причин нервничать. Мы нервничаем, когда боимся свалять дурака. Но если вы подготовились должным образом, вы не можете выглядеть глупо. Никогда не бывает так плохо, как вам кажется. Не допускайте учащенного дыхания. Дышите медленно и глубоко, но не усердствуйте. Расслабьтесь, дайте обмякнуть мышцам шеи и плеч. Не спешите, делайте все шаг за шагом. Сосредоточьтесь на том, что нужно делать, и пусть все остальное вас не тревожит. Нервничать естественно — это не опасно для жизни, вы от этого не умрете. Проявления нервозности неприятны, и только. Лучше двигаться вперед, чем страдать от неуверенности, там вас ждут только рост и развитие. Быть неспокойным — значит развиваться. Раз вы приняли вызов, значит, совершенствуете свои умения, знания и опыт. Все прекрасно.

В следующий раз Возможно, вы пребываете в состоянии стресса и готовы на все, чтобы уменьшить его. Но что, если он вернется с новой силой? Не допустить этого вам помогут следующие советы: Позаботьтесь о том, чтобы вам было с кем поговорить. Очень важны хороший сон и нормальное питание. Нужны дальние цели и творческие усилия по их достижению. Разумно распоряжайтесь собственным временем, не транжирьте его по пустякам — делайте то, что должно быть сделано, и оставьте без внимания остальное. Наслаждайтесь каждым мгновением — находите удовольствие в том, что делаете сию минуту, и не тревожьтесь о завтрашнем дне или об исправлении ошибок прошлого.

Если принять тот факт, что жизнь (и работа, разумеется) несправедлива, можно снисходительно относиться к собственным ошибкам.

НЕ НЕРВНИЧАЙТЕ

Преодолевайте себя — воспринимайте стресс как вызов, как преодолимое препятствие. Перестаньте нервничать и переживать! Что может быть лучше для вашей самооценки, чем слова: «Я сделал это!»

225

Избавьтесь от стресса за полчаса У

вас есть полчаса свободного времени на то, чтобы расслабиться. Вам нужно найти место, желательно вне офиса, где вас не потревожат и где можно было бы удобно расположиться. Это первое, что вам всегда следует делать в состоянии стресса. В позиции сидя напрягите ступни. Подожмите пальцы ног изо всех сил на пять секунд. Разожмите. Проделайте то же самое (напрягите изо всех сил на пять секунд и расслабьте) с каждой частью вашего тела в следующем порядке: Ступни — уприте в пол — и расслабьте. Лодыжки, икры, колени — напрягите, плотно прижимая к полу, — и расслабьте. Бедра — напрягите, упираясь ногами в пол, — и расслабьте. Пальцы — крепко сожмите в кулаки — и разожмите. Предплечья — напрягите мышцы — и расслабьте. Ягодицы — напрягите — и расслабьте. Расслабьте низ живота. Живот — втяните — и расслабьтесь. Грудь — сделайте глубокий вдох — и выдохните. Плечи — поднимите как можно выше и резко верните в исходное положение. Шея — прижмите подбородок к груди — и расслабьтесь. Лицо — как можно сильнее сморщитесь (как будто вы откусили лимон) — а потом расслабьтесь. Челюсти — сожмите их как можно сильнее — и разожмите. Глаза — как можно сильнее зажмурьтесь — расслабьте веки. Лоб — как можно сильнее нахмурьте брови — и расслабьте мышцы.

226

Выполняйте это упражнение именно в такой последовательности. По существу, это мышечная релаксация. Вы можете повторить эти действия в обратном порядке — это принесет двойную пользу. Не забывайте, что каждую группу мышц нужно напрячь как можно сильнее и остаться в таком положении примерно на пять секунд. Потом следует расслабить мышцы. Ослабляя напряжение, следите за тем, чтобы мышцы расслабились. Прислушивайтесь к ощущениям в процессе упражнения. Если вы очень напряжены, можете делать по два подхода. А можете выполнить упражнение лежа, и, если по окончании вы заснете, значит, вы сумели расслабиться.

перерыве заседания вы почувствовали, что очень устали, или вам предстоит важная презентация и вы сильно напряжены. У вас в запасе есть 10 минут. Что вы намерены делать? Встаньте и на 10 минут покиньте офис. Этого времени достаточно, чтобы со свежими силами ринуться в бой. Выйдите на 10 минут на воздух и просто подышите — дышите животом и отключитесь от текущих проблем. Закройте ненадолго глаза и вспомните что-нибудь приятное, например удивительный день рождения в раннем детстве. Если есть возможность, лягте на спину и вытяните руки вдоль тела. Расслабьте все мышцы. Закройте глаза и вообразите, что вы парите над землей, совершенно расслабленный, не ведающий никакого страха и напряжения.

Мы нервничаем, когда боимся свалять дурака. Но если вы должным образом подготовились, вы не можете выглядеть глупо.

Избавьтесь от стресса за 10 минут

227

АЛГОРИТМЫ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ

Технический редактор Н. Лисицына Корректор М. Бубелец Компьютерная верстка А. Абрамов Художник обложки В. Куценко

Подписано в печать 16.05.2006. Формат 70 ×100 1/16. Бумага офсетная № 1. Печать офсетная. Объем 14,5 печ. л. Тираж 3000 экз. Заказ № . Альпина Бизнес Букс 123060 Москва, а/я 28 Тел. (495) 105-77-16 www.alpina.ru e-mail: info@alpina.ru