besser Wohnen Branche intern

BRANCHE intern

besser

INFORMATIONEN FÜR DIE EINRICHTUNGSUND WOHNBRANCHE 4 B | 2013 | EUR 3,– www.brancheintern.eu

WOHNEN

Scala

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Die hohe Klasse von DAN.

Formvollendetes Design.

Die Verschmelzung aus Architektur, Raum und Natur .

Klare Formen, spannende Kontraste und edle Materialien vollenden ihre Küche zum Designerstück.

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Möbel austria in Salzburg vom 7. - 8. Mai 2013

30 Seiten – Das ABC des Einrichtungsfachhandels

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Ü

Wissen und Erfahrung

ber die Möbelbranche zu schreiben, ist das eine, jahrzehntelang dabei gewesen zu sein, ist das andere!

Manche von Ihnen wissen, dass ich als Verkäufer, Führungskraft, selbstständiger Unternehmer und Berater viele Jahre „inside“ verbracht habe. Was haben Sie davon?

Einen großen Fundus an Fachartikeln und Gastkommentaren, die in dieser Zeit entstanden sind. Einige davon finden Sie in dieser Spezialausgabe. Sie sind sowohl für Einrichtungsberater wie auch Unternehmer, Möbelhändler oder Tischler interessant. Wertvolle Statements für unsere Branche finden Sie auch von Sabine Hübner, Joachim Bullermann, Dr. Christian Mikunda und Cornelia Scala-Hausmann.

Es würde mich freuen, wären auch für Sie einige Anregungen oder sogar wertvolle Tipps dabei.

Am 7.5. startet die Branche in ein neues Zeitalter In Salzburg finden die Messen „Küchenwohntrends“ und Möbel Austria“ statt. Auch im Schloss Mondsee stellen mehrere Hersteller aus. Damit gibt es in Österreich endlich wieder eine hochkarätige Informationsquelle für den Einrichtungsfachhandel, Tischler und auch Raumausstatter. Nutzen Sie diese Gelegenheit: Mehr als 125 Aussteller, Gratis-Catering, Podium-Events und kostenlose Sightseeing-Touren machen Ihren Besuch attraktiv.

Weitere Informationen finden Sie unter www.kuechenwohntrends.at.

„Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“ © Henry Ford.

Unser Verlag bietet Ihnen 4 Fachmagazine, mit denen Sie einerseits ca. 40.000 Brancheninsider, andererseits bis zu 694.000 hochgradig am Thema Einrichten interessierte Konsumenten erreichen.

Wetten, Werbung in unseren Magazinen ist günstiger, als Sie glauben?

Viele gute Geschäfte wünscht Ihnen

Ihre Anregungen, Kommentare, Meinungen und Kritik nehme ich gerne entgegen: T: +43 699 190 538 32 E: g.mayer@besser-wohnen.co.at April 2013 | BRANCHE intern | 3

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Editorial

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03 Editorial

22 Ist Geiz immer noch geil? ‚less for less‘ ist out, ‚cheap chic‘ in.

Meint zumindest Zukunftsforscher Mathias Horx. Eine Entwicklung mit Konsequenzen.

30 Betriebsnachfolge Wenn Inhaber ihr Pensionsalter erreichen und kein Nachfolger in Sicht ist.

12 Beratung und Charisma Wie bringe ich den Kunden in mein Geschäft? Welchen Stellenwert nimmt eine erstklassige Beratung dabei ein - und: ist Charisma wirklich alles?

14 Interview Dr. Christian Mikunda gestaltet Geschäftsräume genauso wie das Wiener Stadion nach einer höchst erfolgreichen Dramaturgie.

25 Das Korpusmöbel Eine kurze Betrachtungsweise der Möbelgattung, die in vielen unterschiedlichen Designs unser Wohnleben begleiten.

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06 News

BRANCH

BRANCHE intern

Inhalt

seNr EN b e sH

Titelseite

IONEN FÜR INFORMATICHTUNGSDIE EINR NBRANCHE UND WOH | EUR 3,– 4 B | 2012 tern.eu chein www.bran

WO

DAN – Küchenhersteller Seit der Gründung im Jahr 1963 befindet sich DAN zu hundert Prozent in österreichischem Familienbesitz und steht für Innovationskraft und heimische Top-Qualität. Bis heute produziert der Küchenhersteller an sechs Standorten in Oberösterreich rund 50.000 Küchen jährlich. Dank individueller Betreuung, Flexibilität, einzigartigem Service und einem sicheren Gespür für Trends im Bereich Küche und Wohnen, ist DAN unangefochtener Marktführer in Österreich.

17 Erfolgsgarant Internet?

Möbelkäufer informieren sich vor Shopbesuch im Internet. Tipps zum erfolgreichen Verkaufstool IT. 20 Küche, Funktion, Komfort Intelligent gewählt und optimal geplant - eine Checklist.

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4 | BRANCHE intern | April 2013

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32 Materialeigenschaften Ledermöbel werden oft als strapazierfähig und pflegeleicht beworben.

Wieviel Wahrheit steckt hinter den Werbeaussagen der Hersteller?

13:55

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Verlagshaus besser WOHNEN sucht Anzeigenberater/in

Inhalt

besser

DIE ÖSTERREICHISCHE WOHNZEITSCHRIFT Nr. 4 | 2013 | EUR 3,– www.besser-wohnen.co.at

WOHNEN KUNTERBUNTES ABENTEUER. Programm "Gigi & Lele" von Pali. Über www.bambinowelt.at

32

41

KINDER-WELTEN Großwerden erlaubt! Kids ihre erste Zimmereinrichtung.

TAFEL-SCHMEICHLER Treffpunkt Tisch. Appetit auf elegante Tischmode.

OPEN-AIR-MÖBEL Die heissesten Trends 2013 zwischen Pool und Spatio.

A k t u e l l e A n g e b o t e vo n Wo h n u n g e n u n d E i n f a m i l i e n h ä u s e r n !

l Sie sind extrovertiert,

37

l können gut auf Ihre Mitmenschen

eingehen.

50

l Außerdem verstehen Sie einiges

von der Einrichtungsbranche und

l verfügen über gute Kontakte?

37 Farb-, Stil- und Materialkonzept Ob eine Wohnung oder ein Familiendomizil als stimmig und gemütlich eingerichtet empfunden wird, hängt von der Qualität des Einrichtungskonzeptes ab.

41 Kommunikation am Telefon Wenn der erste Eindruck beim Kunden entscheidet.

50 Messekalender 2013 Messetermine und -veranstaltungen im April und Mai.

Urheberrecht Die einzelnen Arkel des „ABC des Einrichtungshandels“ sind urheberrechtlich geschützt und dürfen ohne Zustimmung des Verfassers weder vervielfältigt, noch in gedruckter oder digitaler Form verbreitet werden!

IMPRESSUM Herausgeber, Medieninhaber und Verleger: Besser WOHNEN Verlagsges.m.b.H., Geschäftsführung Franz Klar, Stelzhamergasse 4/9, 1030 Wien T: +43-1-712 56 92, F: DW-50, E: redaktion@besser-wohnen.co.at www.besser-wohnen.co.at www.brancheintern.eu Chefredakteur: Franz Klar.

Redaktion, Anzeigenberatung: Gerhard Mayer, Gmundner Straße 7 4810 Gmunden, Oberösterreich T: +43 699 190 538 32 E: g.mayer@besser-wohnen.co.at Artdirektion, Grafik, Produktion: Peter Zethofer E: grafik@besser-wohnen.co.at Druck: Goldmann Druck AG, A3430 Tulln, Königstetterstraße 132 Gastkommentare und LeserMeinungen müssen nicht mit den Ansichten der Redaktion übereinstimmen. Satz- und Druckfehler vorbehalten.

April 2013 | BRANCHE intern | 5

Dann haben Sie erfolgversprechende Voraussetzungen, um als Anzeigenberater/in tätig zu sein, haupt- oder nebenberuflich.

Wir bieten eine interessante Tätigkeit, l effektive Einschulung, l Breitstellung von Kundendaten, l Unterstützung durch Profis und l sehr gute Verdienstmöglichkeiten.

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News

HAKA

Auf insgesamt zwei Ebenen und 1.500 m2 Fläche wurde der HAKA Schauraum im oberösterreichischen Traun weiter ausgebaut. Er umfasst mittlerweile insgesamt 23 Küchen und bietet mit HAKAhome ein echtes Highlight. Wohnen muss mit allen Sinnen begriffen werden. Daher baut HAKA seine Schauräume ständig aus und zeigt in Design und Technik alles, was möglich ist. „Wir haben es geschafft, den wahrscheinlich größten Küchenschauraum Österreichs zu gestalten. Eine Spielwiese für all jene, denen Genuss im Leben wichtig ist.“, freut sich HAKA Eigentümer Gerhard Hackl.

Austrian Design DETAILS in Mailand

Bereits zum vierten Mal organisiert die AUSSENWIRTSCHAFT AUSTRIA im Rahmen des „Salone Internazionale del Mobile“ eine Leistungsschau österreichischen Möbeldesigns in Mailand. Austrian Design DETAILS ist das Motto der diesjährigen Österreich-Präsentation, die heuer vom 9. bis 14. April 2013 im Salone dei Tessuti unweit der zentralen Piazza della Repubblica stattfindet. Unterstützt wird die Leistungsschau von go-international – einer Initiative des Bundesministeriums für Wirtschaft, Familie und Jugend und der Wirtschaftskammer Österreich – sowie der Österreichischen Möbelindustrie. . http://creativeregion.org www.moebel.at

6 | BRANCHE intern | April 2013

Seit Ende 2012 präsentiert HAKA in seinen Schauräumen nicht mehr nur Küchen, sondern hat sein Sortiment erweitert. Auf rund 350 m2 präsentiert sich HAKAhome, ein ganzheitliches Wohnkonzept, das alle Räume des Zuhauses im selben Stil erscheinen lässt. Ein gesamtes Haus vom Badezimmer, über das Speisezimmer, dem Ankleideraum bis hin zur Garage wurde in Traun nachgebaut. Und weil man auf das Gute und Schöne nicht lange warten möchte, wird HAKAhome, wie die Küchen auch, in 9 Werktagen gefertigt. www.haka.at

Hauptverband der Deutschen Holzindustrie

Der Umsatz der gesamten deutschen Holzindustrie stieg im vergangenen Jahr nach Angaben von Dirk-Uwe Klaas, Hauptgeschäftsführer des Hauptverbandes der Deutschen Holzindustrie (HDH), um lediglich 1 Prozent an. Insgesamt wurden bei den Unternehmen Waren im Wert von 33,2 Mrd. € umgesetzt, gegenüber 32,8 Mrd. im Jahr 2011.

Die Möbelindustrie als größte Sparte der Holzindustrie erhöhte im vergangenen Jahr ihren Umsatz um 1,3 Prozent und erwirtschaftete 17,1 Mrd. €. Im Jahr 2011 betrug das Wachstum noch beachtliche 6,4 Prozent. Klaas: „Damit schnitt unsere heimische Möbelindustrie schlechter ab, als wir noch vor kurzem erwartet haben.

Nach einer soliden ersten Jahreshälfte gingen die Auftragseingänge seit dem Sommer spürbar zurück und dieser Trend hat sich im Winter nochmals verschärft. Unsere Prognose in Höhe von 2 Prozent hat sich somit nicht erfüllt.

Für das Jahr 2013 erwarten wir für die Möbelindustrie einen Umsatz auf Vorjahresniveau.“ www.hdh-ev.de

STEINER 1888

Miele

Ein Expertengremium, das Brand Council von Superbrands Austria, hat den Superbrands Award für 2013 verliehen.

Diese Anerkennung zeigt, welche Marken in Österreich ihren Mitbewerbern als Beispiel und Inspiration für die eigene Markenentwicklung dienen können, um sich weiterzuentwickeln und von ihnen zu lernen. Martin Melzer, Geschäftsführer Miele Österreich: „Diese Auszeichnung freut uns außerordentlich und bestätigt das Vertrauen unserer Kunden sowie Geschäftspartner in die Marke. Miele steht seit 113 Jahren für Qualität, Langlebigkeit und Zuverlässigkeit.“ Die österreichischen Verbraucher wurden von GfK Austria befragt und Experten der Branche haben durch eine Vielzahl an Kriterien die von GfK erhobenen Marken bewertet. „Superbrands werden von Verbrauchern und Experten ausgewählt.“, so Martin Melzer. www.miele.at

Arbeitshöhe immer passend

trifft im großen Designer-Trend zu Loden, „gekochter Wolle“ und Filz haargenau den modischen Nerv der Zeit. Ebenso entspricht die Kollektion dem Anspruch hochwertiger Qualität – sowohl bei den verarbeiteten Materialien (ausschließlich reine Naturfasern mit ihren natürlichen Werten), als auch in der nahezu handwerklichen Verarbeitung der STEINER1888-Produkte. Authentisch umgesetzte Themen stellen sich markant dar, alle Stilelemente präsentieren die originalen, regionalen, österreichischen – eben „berglerischen“ Details. www.steiner1888.at

„Hinter dem von uns präsentierten Ergonomie-Konzept verbirgt sich ein gemeinsam mit der dänischen Firma LINAK entwickeltes Sockelhubsystem sowie ein multifunktionaler Lifttisch“, so Sachsenküchen-Geschäftsführer Elko Beeg. Das System bietet dem Nutzer die Möglichkeit, die Arbeitshöhe einer Kochinsel oder eines Arbeitstisches auf Knopfdruck individuell einzustellen. „Das Thema Ergonomie wird angesichts einer stetig wachsenden Kochleidenschaft in der Bevölkerung an Wichtigkeit noch erheblich zulegen.“, bekräftigt der Unternehmer. www.sachsenkuechen.de

HOLTER

präsentierte eigene Bad-Collection.

2013, genau 50 Jahre nach Eröffnung der ersten HOLTER Bäderausstellung, wartete der Sanitär- und Heizungsgroßhändler auf der Welser Energiesparmesse mit einer Neuerung auf. „Wir haben erstmals auf einer Messe zwei Badkollektionen präsentiert.“, berichtet Christian Rauchfuß, Ressortleiter für den Bereich Bad. Gemeinsam mit Lieferanten aus Österreich, Deutschland und Italien wurden zwei komplett neue Badkollektionen zusammengestellt. „Wir haben in beiden Kollektionen europäische Produktneuheiten in Sachen Design und Material sowie aktuelle technische Entwicklungen zu einem einzigartigen und individuellen HOLTER-Bad zusammengeführt“, erklärt Rauchfuß, „ganz unserem Slogan, eintauchen und wohlfühlen, entsprechend.“ „Die HOLTER-Kollektionen bieten großen Planungs- und Gestaltungsspielraum.

Sie sind für das Vier-Quadratmeterbad ebenso geeignet wie für großflächige Wellnessoasen. Schon bei den Möbeln reicht die Auswahl von gepressten Holzfronten in vier verschiedenen Varianten bis hin zu Hochglanzlackfronten in acht Varianten. www.holter.at

April 2013 | BRANCHE intern | 7

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News

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News

Kaindl

Unter dem Motto „Böden für alle“ hat das Salzburger Traditionsunternehmen Kaindl auch in Wien ein „Kaindl Floor House“ eröffnet. Nach Salzburg und Moskau ist es bereits das dritte Boden-Center, in dem man hochwertige Laminat-, Kork- und Holzböden entdecken, berühren und auch gleich kaufen kann!

Im neu eröffneten „Kaindl Floor House“ in der Grenzackerstraße 4 in WienFavoriten gibt es mehr als 120 Laminat-, Kork- und Holzböden zu entdecken. Die Auswahl reicht dabei von klassischen Designs bis hin zu ausgefallenen Motiven, von Ahorn bis zu Zebrano. „Ziel ist, unseren Kunden die hochwertigen KaindlProdukte in angenehmer Atmosphäre näher zu bringen, und ihnen mit kompetenter Beratung bei der Kaufentscheidung zur Seite zu stehen“, bringt es Péter Pálfi – seines Zeichens Geschäftsführer im Wiener „Kaindl Floor House“ – auf den Punkt. www.floorhouse.at

Voglauer hotel concept

ist AHGZ Bestmarke im Bereich Hotelausstattung. Hotelbranche hat aus 9 Marken gewählt. Die Allgemeine Hotel- und Gastronomiezeitungs-Imagestudie hat sich 2012 abermals auf die Suche nach der „Bestmarke“ in der Kategorie Hotelausstattung gemacht. Das Augenmerk lag auf den vier Hauptprofilierungsdimensionen wie Qualität, Produktleistung, Image und Serviceleistung. Unter den verschiedenen Meinungen der befragten Hotel- Kunden konnte sich Voglauer gegen 8 weitere Mitbewerber durchsetzen. „Die Auszeichnung als AHGZ Bestmarke ist für uns eine wertvolle Anerkennung“, so Peter Grünwald, Geschäftsführer der Voglauer Möbelwerke. „Sie zeigt, dass unsere zertifizierten Produkte und Dienstleistungen höchsten Ansprüchen gerecht werden und am Markt wahrgenommen und geschätzt werden.“ www.voglauer.at

DER KREIS

Mit Mitte Februar 2013 verstärkt Martin Laireiter das Team von DER KREIS in Österreich.

Laireiter verfügt über 10 Jahre Vertriebserfahrung in der Möbel- und Spielwarenbranche, wo er zuletzt als Key Account Manager für die Kettler Austria GmbH tätig war. Bei DER KREIS Österreich wird er künftig als Regionalleiter das Mitglieder-Netzwerk im Osten Österreichs betreuen und weiter ausbauen. www.derkreis.at 8 | BRANCHE intern | April 2013

Team 7

Wie bei einem perfekt eingestellten Erfolgsgetriebe greift bei der Möbelmanufaktur TEAM 7 gerade ein Rädchen ins andere: Mit einem Plus von 22 Prozent bei den Kundenkommissionen hat TEAM 7 einen guten Start ins neue Jahr hingelegt. Der neuartige Auszugstisch flaye holte sich den iia 2013, weitere vier Neuheiten erreichten die Nominierung für den German Design Award, darunter die Küche vao.

Gleich nach der Messe eröffnete TEAM 7 einen neuen Store in Düsseldorf – mittlerweile der achte eigene Store. Das hauseigene Design-Team überzeugte kürzlich auch die Hochburg Italien: Bei Archilogo aus Concorezzo nahe Mailand rangiert TEAM 7 neuerdings als Partner Nummer 1, die Ausstellung wurde nahezu komplett auf die österreichischen Designmöbel umgestellt. Die Leistung und der Erfolg des Unternehmens, das in den letzten Jahren ganze 25 internationale Designpreise gewann, 2012 den Umsatz auf 78,5 Mio. Euro steigerte und davon 3,9 Mio. Euro investierte, setzt Maßstäbe – TEAM 7 hat sich mit außergewöhnlicher Naturholzund Designkompetenz zur Benchmark entwickelt. www.team7.at

Man kann nicht nicht kommunizieren!

Mit diesem Satz hat sich Paul Watzlawick, Kommunikationswissenschafter, Psychotherapeut und Philosoph, in die Gehirne aller Markether eingebrannt.

S

obald zwei Personen sich gegenseitig wahrnehmen können, kommunizieren sie miteinander, da jedes Verhalten kommunikativen Charakter hat. Dies gilt natürlich auch für den Kontakt zwischen Verkäufer und Kunde. Nicht nur bewusst, sondern vor allem unbewusst, nehmen Kunden alle Signale auf, die der Verkäufer „sendet“: Aussehen, Kleidung, Bewegung, Mimik, Sprache, Gesten und natürlich alle seine Handlungen, produzierte Schriftstücke, Zeichnungen und verbale Aussagen haben beim Kunden Wirkung. Selbst wenn der Verkäufer „in Nullstellung“ dasteht, wird das entsprechend registriert, neutral, positiv oder negativ bewertet.

Nichts Neues, meinen Sie? Vielleicht doch, wenn Sie daran denken, dass nach der Lieferung jede Kommunikation mit Ihren Kunden beendet ist?

Auch das hinterlässt einen Eindruck, womöglich den des Desinteresses. Serviceangebote nach dem Kauf bzw. der Lieferung sind ideale Möglichkeiten, die Beziehung zum Kunden zu festigen.

Und ihn als begeisterten Botschafter für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Nicht nur Personen kommunizieren

miteinander, auch Ihr Geschäft, die Firmenfahrzeuge, die Arbeitskleidung Ihrer Mitarbeiter vermitteln Eindrücke.

Sind es auch die von Ihnen gewünschten? Beispielsweise Sauberkeit, Ordnung, Interesse, Außergewöhnlichkeit.

Insbesondere Ihre Ausstellungsräume wirken auf die Kunden. Wäre es nicht toll, würden die gezeigten Wohnsituationen bei Ihren Kunden Begehrlichkeit entstehen lassen?

Themenbezogene Dekoration kann das bewirken. Nicht irgendwelche Dekorgegenstände, sondern z.B. eine mit dem Thema „Kekse backen“ dekorierte Küche, macht Ihren Kunden Lust, dies auch bei sich zu Hause erleben zu wollen. Für jeden Wohnbereich ist das

möglich. Denken Sie einfach an alltägliche Situationen, zeigen Sie diese.

Damit wird Ihre Ausstellung spannend, in jeder Koje oder in jedem Wohnbeispiel können Ihre Kunden Neues entdecken. Weg vom Aufstellen von Möbeln, hin zum Erlebnis im Möbelhaus, heißt die Devise. Kommunikation in jeder Beziehung, aber richtig und Ziel-orientiert! Ein unerschöpfliches Thema, in dem viele Erfolgschancen stecken. Den Besuch in Ihrem Geschäft sollten Ihre Kunden als dramaturgisch aufbereitete Kommunikation erleben. Wetten, dass Sie damit nachhaltige Eindrücke hinterlassen, von denen gerne erzählt wird? n Text: Gerhard Mayer Fotos: www.austroflex.at

April 2013 | BRANCHE intern | 9

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Alles Kommunikation

Natürliche Schlafqualität

Die Natur, und nichts als die Natur hat bei ProNatura Platz.

Unsere Bettsysteme sind aus reinen, schadstoffgeprüften Naturmaterialien hergestellt. Matratzen und Textilien sind atmungsaktiv. Da bei ProNatura weder Kunststoffe noch synthetische Materialien verwendet werden, kann elektrostatische Aufladung ausgeschlossen werden. Wir verwenden Materialien, die zu 100 % aus der Natur kommen und dem natürlichen Kreislauf wieder zurückgegeben werden können.

FACTS: • optimale Durchlüftung • Reduktion des Beanspruchungsniveaus der Bandscheiben • hervorragende Stützeigenschaften bei der Entlastung der Wirbelsäule • fördert das Einströmen von Flüssigkeit in die ausgepressten Bandscheiben in der Schlafphase • hohe Punktelastizität, ermöglicht so einen ruhigen, erholsamen Schlaf • verringert den Druck an Schultern und Hüfte

Besuchen Sie uns auf der “Küchenwohntrends”

FlexiNet® - System von JOKA

FACTS: • optimale Durchlüftung • außergewöhnlich gutes Mikroklima • Geradestellung der Wirbelsäule in Seitenlage • Unterstützung im Lendenwirbelbereich bei Rückenlage • Zoneneinteilung mit verschiedener Festigkeit • geringe Belastung von Schultern und Hüfte • hohe Punktelastizität • für Allergiker geeignet • handverflochten und lösungsmittelfrei • Matratzenbezüge abnehmbar und bis 60 Grad waschbar

in Salzburg, von 07. bis 08. Mai 2013

WOHNEN MIT CHARME

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Beratungsführerschaft

Sie diesen mit einem Gelkamin auf, schaffen Sie eine einzigartig gemütliche Atmosphäre. Fragen Sie in der Bedarfsermittlung Fragen, die sonst kaum gefragt werden und die Ihre Kompetenz signalisieren. Dazu gibt es vorgefertigte Erhebungsbögen für verschiedene Wohnbereiche, diese stelle ich Ihnen gerne zur Verfügung (g.mayer@besserwohnen.co.at). Ihr Planungsvorschlag muss aufs Erste passen. Wenn Sie eine Variante erstellen müssen, dann haben Sie den Kundenbedarf nicht genau genug erhoben gehabt.

Der Beste in dieser Klasse Welchen Grund haben die Kunden, gerade in Ihr Geschäft zu gehen und nicht bei Ihrem Mitbewerber zu kaufen? Sind Ihre Preise am günstigsten, ist Ihre Ausstellung größer als alle anderen?

I

st Ihre Lieferzeit die Kürzeste, liefern Sie verlässlicher und pünktlicher? Es ist nicht einfach, einem Unternehmen des Einrichtungsfachhandels ein unverwechselbares Profil zu geben. Viele Themen sind bereits von Mitbewerbern besetzt, Größe, Auswahl und aggressive Preispolitik sind nicht möglich oder können nicht glaubhaft vermittelt werden.

Aber in einem Punkt kann Ihr Geschäft das Beste sein: In der Beratung. Damit meine ich aber nicht, dass Ihr Kunde optimal informiert wird, eine tolle 3DPlanung bekommt oder Sie und Ihre Mitarbeiter/innen umfassende Waren-

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kenntnisse haben. Damit sind Sie schon ganz gut unterwegs, aber es geht noch viel besser: Lassen Sie Ihre Kunden Unvergleichliches erleben, wenn Sie in Ihr Geschäft kommen! Geben Sie Ihnen vor allem das Gefühl, als Menschen angenommen zu werden. „Der Sinn meines Verkaufens ist, den Menschen zu helfen, ein gutes Gefühl zu bekommen über das, was sie kaufen, und über sich selbst.“ (© Das Minuten-Verkaufstalent). Unterstützen Sie diese emotionale Komponente mit perfekter Bewirtung (dem besten Kaffee), mit einem gemütlichen, abgeschirmten Beratungsplatz, peppen

Verwenden Sie Hilfsmittel zur ganz persönlichen Abstimmung von Farben, Materialien, Formen usw. wie z.B. die Farbenlehre oder die Wohntyp-Ermittlung. Lassen Sie Ihre Kunden die unterschiedliche Haptik von Oberflächen spüren. Lassen Sie Ihre Musterküchen nach Gewürzen duften, dekorieren Sie nach Themen, installieren Sie in Ihrer Wohnzimmer-Ausstellung ein perfektes Heimkino-System und machen Sie kleine, aber originelle Geschenke: Kräutertopf, Gewürzglas, Hygrometer, Maßstab als Schlüsselanhänger, Duftspender etc..

Unternehmen Sie alles, und sei es noch so ausgefallen, dass der Kunde beim Verlassen Ihres Geschäftes seinen Mund vor Staunen nicht zu bekommt.

Dann haben Sie erst wirklich die Beratungsführerschaft übernommen. Und nutzen damit das beste und kostengünstigste Marketinginstrument, die n begeisterte Weiterempfehlung!

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.puehringer.com

Der/die erfolgreiche Einrichtungsberater/in Charisma macht ihn/sie dazu? genug und mit der richtigen Technik fragt. Gute Hilfsmittel für optimale Bedarfsermittlung sind Checklisten für einzelne Wohnbereiche, die mit den Kunden abgearbeitet werden können.

D

ieses Thema geht mir schon lange im Kopf herum, ich habe es immer wieder verworfen, weil es kaum möglich ist, auf dem mir zur Verfügung stehenden Platz eine umfassende Antwort zu geben. Meine fast täglichen Kontakte im Möbelhandel zeigen mir aber, wie wichtig es ist. Was ist eigentlich Erfolg für eine(n) Möbelverkäufer(in)?

Gute Produkt- und Planungskenntnisse, Abschlussstärke, hoher Umsatz, höre ich viele Chefs sagen. Das ist aber noch lange nicht alles. Für nachhaltige Erfolge muss ein/e Einrichtungsberater/in seine/ihre Kunden so begeistern, dass diese nicht nur weitere Wohnbereiche bei ihm/ihr kaufen, sondern dass sie vor allem auch ihre Freunde, Bekannten und Verwandten dazu bringen, bei Bedarf gerade ihn/sie aufzusuchen. Das ist auch die beste Marketingmethode, die noch dazu sehr kostengünstig ist.

Ein/e Einrichtungsberater/in, der/die seine Kunden verblüffen, überraschen und begeistern will, muss auch ein/e gute/r „Geschichtenerzähler/in“ sein.

Da helfen geeignete Beispiele aus dem Leben, die man beiläufig erzählt und die den Kunden der Kaufentscheidung näher bringen. Und wie sagt das Sprichwort: „Wenn schon nicht wahr, dann zumindest gut erfunden“. Das Beratungsgespräch muss für den Kunden ein Erlebnis sein, das ihm in guter Erinnerung bleibt.

Fachlich bestens qualifiziert zu sein ist Voraussetzung, „emotionale Kompetenz“ ist das Tüpfelchen auf dem I.

Wenn die Kunden den/die Einrichtungsberater/in nicht als Menschen akzeptieren und wertschätzen, dann wird er/sie es sehr schwer haben, Kunden dazu zu bringen, ihr gutes Geld für seine/ihre Einrichtungsplanungen auszugeben. Das ist der Kern: Einrichtungsberater/innen, die wirklich erfolgreich sind, haben nicht nur soziale Kompetenz, sondern Charisma. Dieses kann man sich auch aneignen, es gibt effiziente Ausbildungen dafür.

Hilfsmittel für mehr Erfolg können CAD-Programme zur Visualisierung der Planungen, geeignete Trainingsprogramme und insbesondere „dramatisierte“ Beratungsmethoden sein. Diese machen den Möbelkauf für Kunden und Berater zu einer Kette einzigartiger n Erlebnisse.

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.gruber-schlager.com

Welche Eigenschaften bewirken das?

Ein/e gute/r Einrichtungsberater/in muss fragen und zuhören können. Das heißt, nur eine tiefgehende Bedarfsermittlung ist die Basis für ein erfolgreiches Beratungsgespräch. Verkaufen ist ganz einfach, man muss dem Kunden genau das geben, was er wirklich will und was er sich leisten kann. Das erfährt man nur, wenn man ausführlich April 2013 | BRANCHE intern | 13

BRANCHE intern

Charisma

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Dramaturgie

Interview Dr. Christian Mikunda Entertainmentexperte und Ladendramaturgie-Guru besonders wichtig, dass Kunden sich auf Anhieb in Geschäftsräumlichkeiten wohlfühlen?

D

r. phil. Christian Mikunda war Film- und Fernsehdramaturg und berät heute als Vordenker der neuen Erlebniswelten die europäische Wirtschaft.

Er gilt als Begründer der Strategischen Dramaturgie, lehrt an der Universität Wien und ist Guest Speaker an der Harvard University. Das Stadion-Center in Wien wurde von Dr. Mikunda dramaturgisch durchgestaltet. Seine Thesen sind Garantie für spannende Inszenierungen in Geschäftsräumlichkeiten. Ob komplexe Einkaufs-Mall, Fachgeschäft oder Edel-Shop, es gibt keinen Typ von Einzelhandelsgeschäft, der von seinen Lehren nicht profitieren kann. Das gilt insbesondere für Einrichtungs-Fachgeschäfte. besser WOHNEN: Herr Dr. Mikunda, danke, dass Sie uns trotz Ihres dichten Zeitplans für dieses Interview zur Verfügung stehen. Viele unserer Leser sind Möbelhändler und bestehen im harten Wettbewerb gegen größere Geschäftseinheiten. Was ist aus Ihrer Sicht

14 | BRANCHE intern | April 2013

Dr. Mikunda: In vielen Geschäften stellt sich ein Problem, die sogenannte „Gerümpel-Totale“. Wenn man wenig Fläche hat, dann versucht man trotzdem möglichst viel unterzubringen.

Wie Sie vielleicht wissen, komme ich ja vom Fernsehen. Wenn ein junger, unerfahrener Regisseur das Gefühl hat, er ist zu schwach, dann stopft er die Bühne voll mit allem was ihm einfällt. Tausend Sachen die sich drehen, sich bewegen, blinken und so weiter, dann gehen die Kameraleute erschreckt in eine Totale, sodass man zu Hause am Bildschirm alles sieht und nichts mehr. Das ist die sogenannte Gerümpel-Totale. besser WOHNEN: Darf ich das so verstehen, weniger ist mehr, wenn schon, dann sollten die Stücke entsprechend präsentiert oder inszeniert sein?

Dr. Mikunda: Genau so ist es. Das Wesentliche ist, dass man im Shopbereich, und das betrifft ja alle Branchen, versucht, den Menschen möglichst schnell den Ort beizubringen. Das Simpelste, das man machen kann, ist eine Spannungsachse, die einen hineinzieht. Wenn man die Möglichkeit hat, Achsen zu machen, dann soll der freie Durchblick am Ende einer Achse wo ankommen. Dort steht womöglich ein besonders nettes Stück, ein Kästchen, mit einem besonderen Bild, sodass sich eine Vordergrund-/Hintergrund Spannungsbeziehung ergibt. So lernen die Leute nach und nach den Ort kennen und entwickeln eine innere, sogenannte kognitive Landkarte. Wenn man ein inneres Bild eines Ortes erlernen

kann, dann fühlt man sich an dem Ort heimisch, dann fällt die Orientierung leichter und man empfindet es als angenehm, sich hier zu bewegen. besser WOHNEN: Herr Dr. Mikunda, das ist, denke ich, schon sehr aufschlussreich für unsere Leser. Darf ich nun umgekehrt fragen, was sind die absoluten No-Goes bei der Ladengestaltung, abgesehen von der GerümpelTotale?

Dr. Mikunda: Ein zweites verbreitetes Problem ist sozusagen „der Blick auf die Hinterbühne“. Jeder Shop ist eine Bühne, als Unternehmer oder Verkäufer befinden wir uns mit allem, was wir ausstellen, auf einer Bühne. Man versucht ja auch, mit punktueller und gerichteter Beleuchtung einzelne Stücke in Szene zu setzen. Wenn dann eine Tür offensteht, die den Blick freigibt auf Dinge, die wir lieber nicht herzeigen wollen, auf Ordner, ins Lager oder ins unaufgeräumte Büro, dann kann das die Besucher auf der Bühne schon sehr stark beeinträchtigen. Damit entstehen sogenannte „negative cues“. Gerade im Möbelbereich versucht man ja heute, nicht nur die Dinge einzeln, „stand alone“, zu präsentieren, sondern versucht, dreidimensionale Lifestyle-Geschichten zu erzählen. Da steht vielleicht auf einem Sideboard eine Vase drauf oder auf Schreibtischen, die präsentiert werden, stehen dann die kleinen Spielzeuge für uns Erwachsene Manager drauf, edle Locher oder sonstige EdelstahlDinge, die es für Menschen im Büro gibt. Idealerweise versucht man, eine dreidimensionale, begehbare Geschichte zu machen. Um damit die Möbel ein bisschen kulinarischer zu präsentieren.

Eine Lifestyle-Thematisierung, die

durch das Zusammenspiel der präsentierten Produkte entsteht.

genauer, wie man den Möbelkauf mit einem Hochgefühl verbindet.

besser WOHNEN: Können Sie unseren Lesern Beispiele dafür nennen?

Dr. Mikunda: Das klassische Hochgefühl ist „Glory“, das Gefühl der Erhabenheit. So hat man früher Luxusmöbel verkauft. Dabei werden die Blickachsen eingehalten, da arbeitet man mit Symmetrien, da geht es um das Gefühl der Selbstaufwertung. Aber auch im Luxussegment arbeitet man mit dem Phänomen des „rough lux“ (rauer Luxus). Das heißt, es werden alte Gemäuer, rohe Decken mit sichtbaren Installationen und knarrende Fußböden zur Präsentation von Luxusartikel verwendet. Es ist oft schade, dass man manchmal zu Tode renoviert und den Räumlichkeiten den Charakter nimmt. Mit dem Kontrast kommen die Luxusmöbel so richtig zur Geltung und wirken noch luxuriöser. In London beispielsweise sind sicher schon 50% der Geschäfte im Stile des „rough lux“ gestaltet. Auch Hotels werden in diesem Stil gestaltet und bieten damit ein besonderes Flair.

Dr. Mikunda: Es gibt in New York ein Geschäft ABC Carpet and Home (Anm. www.carpethome.com). Das liebt oder verabscheut man. Ich habe diese Präsentation mit Möbelhändlern besucht.

Hier nutzt man einige interessante Phänomene, die bei Möbel-Präsentationen momentan state auf the art sind. Einerseits arbeitet man mit unterschiedlichen, spielerischen Blickwinkeln. Da steht ein Sofa auf einem Kasten drauf, auf dem Sofa steht noch ein Stuhl.

Durch die ungewöhnlichen Blickwinkelveränderungen schafft man es auf verblüffende Art und Weise, relativ viel Ware interessant unterzubringen.

Sofas schweben durch die Luft, habe ich auch vor Jahren bereits in Barcelona gesehen. Andererseits geht es um den spielerischen Umgang mit Möbeln, der ein Hochgefühl lostritt, das ich in meinem neuen Buch als Desire Begehren bezeichnet habe. Damit Desire entsteht, muss einem ein Objekt entgegengehalten werden, in irgendeiner Weise hochgestellt werden, so wie eine Hand, eine Visitenkarte, die man entgegengereicht bekommt. Und wie heißt es so schön: Die Braut muss auch noch geschmückt werden, es muss ein Wahrnehmungsspiel da sein, das das Objekt interessant macht. Die Präsentation der aufeinandergestapelten Möbel realisiert beides: Sie haben die Höhe, das Entgegenhalten und das Wahrnehmungsspiel. Ikea hat ähnliche Arten der Präsentation. besser WOHNEN: Was bewirken diese ungewöhnlichen Denkansätze und Präsentationsvarianten?

Dr. Mikunda: Das Bestreben muss sein, dass man nicht nur die Möbel kalt verkauft, sondern mit einem Hochgefühl verbindet. besser WOHNEN: Bitte erklären Sie

besser WOHNEN: Herr Dr. Mikunda, gibt es außer den Gestaltungsempfehlungen für die Ausstellungsräume auch Tipps für die Verkäufer und Planer?

Dr. Mikunda: Was im Möbelbereich dazugehört ist, dass man sinnlich erklärt. Dazu gibt es ein Buch, das neue Farbenbuch (Verlag Ars Edition ISBN 3-7607-2196-6) mit über 11.000 Kombinationsmöglichkeiten. Das ist eine gute Möglichkeit, um den Geschmack auszubilden und um sich vorstellen zu können, wie die eigene Wohnung aussehen kann. Es besteht aus drei Bereichen übereinander in Streifen, auf denen unten Fußböden, in der Mitte Wände und oben Decken in den Ausführungen und Farben dargestellt sind.

Es sind auch die Farbbezeichnungen angegeben, sodass man die gewählte Kombination umsetzen kann. Durch einfaches Umblättern der „Farbstreifen“ kann man nun solange kombinieren, bis einem das Ergebnis zusagt. Auf

der einen Seite wollen Kunden alleine gelassen werden, auf der anderen Seite brauchen sie Hilfe. Ein guter Verkäufer kann mit diesem Buch oder mit ähnlichen Hilfsmitteln simulieren, wie die farbliche Raumgestaltung aussehen kann. Die großen Möbelhäuser zeigen das 1 zu 1, z. B. Ikea, wo man von Raum zu Raum gehen kann und die unterschiedlichsten Gestaltungsmöglichkeiten präsentiert bekommt.

Aber auch in kleinen Geschäften kann man mit viel Manpower dem Kunden zeigen, was man an cleveren Lösungen und Gestaltungen parat hat. Wenn man als Verkäufer den Menschen beibringt, dass Wohnen auch eine Dramaturgie haben kann und wenn man ihnen hilft, diese Dramaturgie zu entdecken, dann glaube ich, werden die Kunden verrückt nach so einem Verkäufer. besser WOHNEN: Herr Dr. Mikunda, Sie bringen mich zur Frage nach der Dramaturgie im Beratungsgespräch.

Was meinen Sie, was fehlt Ihnen da in den Verkaufsgesprächen?

Dr. Mikunda: Ja, das stimmt. Natürlich soll auch das Gespräch Dramaturgie haben. Einerseits habe ich noch immer das Gefühl, der Kunde stört, wenn er in das Geschäft hereinkommt. Was ganz

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Dramaturgie

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Dramaturgie

typisch für den Möbelhandel ist, dass da jemand an einem Schreibtisch sitzt und etwas schreibt oder etwas tut, dann den Kunden so über die Brille hinweg anschaut und so Barrieren aufgebaut werden, die nicht sein müssten. Ich denke, dass es ganz wichtig ist, dass man seine Ware gut kennt, mag und sie liebt und sich selbst infizieren lässt, wenn man eine Küche präsentiert. Alles dreht sich, alles bewegt sich, dass man mit leuchtenden Augen gerne Dinge herzeigt, die so vielleicht nicht einmal der Hersteller kennt.

Ganz wichtig ist, wenn man mit dem Kunden einen Rundgang durch das Geschäft macht, dass man ihn auf Ideen bringt, ihn inspiriert. Besonders bei teureren Stücken ist das entscheidend.

Ich kann mich noch gut erinnern, als wir unser Bett gekauft haben, ich glaube, das zweitteuerste Möbelstück in unserer Wohnung. Ganz wichtig ist, dass einen der Verkäufer auch probieren lässt, den Kunden hineinlegen lässt und die technischen Unterschiede erklärt. Und dann auch noch mutig eine Empfehlung gibt, um dem Kunden in seiner Entscheidung zu helfen. Das muss auch nicht das teuerste Produkt sein, manchmal ist ein anderes einfach besser, oder es gibt gute Argumente für das Teuerste.

Vor vielen Jahren habe ich mir Lautsprecherboxen gekauft. Teure Boxen, in einem großen Elektromarkt. Der Verkäufer hat mir damals die Unterschiede so erklärt, dass ich sie auch verstanden habe. Und er hat mich gelehrt, die Unterschiede auch zu hören. Ich bin dann jahrelang zu diesem Berater gefahren, wenn ich etwas gebraucht habe. Sein sinnliches Erklären war einfach gut.

Einmal bin ich allerdings an einen anderen Berater geraten, der nicht so gut war, und damit ist die Beratungskette gebrochen. Ich war nie wieder dort.

Das sinnliche Erklären aus dem eigenen Wissen heraus kann etwas Großartiges sein.

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Ein guter Freund von mir hat ein Buchgeschäft. Ich bin einmal mit ihm durch seinen Laden gegangen und er hat immer wieder unauffällig ein Buch aufgestellt oder zurechtgerückt und immer einige Worte zu diesem Buch gesprochen, er hat dabei eine unglaubliche Sensibilität gezeigt, was mich interessieren könnte. Am Ende bin ich dann mit einem Stapel Bücher bei der Kassa gestanden. Ich denke, wenn jemand mit einem Kunden durch ein Möbelgeschäft geht, auch wenn man nicht die ganz große Fläche hat, da kann man so viel rausholen, Geschichten, emotionale Dramatisierung. Da sollte man sich auch in die Alltags- Geschichten der Kunden einfühlen, die sogenannten „soul brainscripts“.

Wichtig sind die „Alltags-Scripts“, die einem sagen, wie eine Lebenssituation funktioniert. Ein guter Architekt macht das auch, er spricht mit Dir darüber, wie Du lebst, und bevor er ein Haus baut oder umbaut, dann versucht er zuvor herauszufinden, welche Blicke du liebst. Ein guter Verkäufer sollte versuchen herauszufinden, wie ein Kunde sein Sofa benützen möchte. Ob er sich vielleicht zwischendurch auch darauf hinlegen möchte, ob er Kinder oder Haustiere hat. Die Lebensumstände der Menschen kennenzulernen gehört genauso zu einer guten Beratung dazu, wie der lifestyle-touch, sich als Berater da hinein zu fühlen. besser WOHNEN: Herr Dr. Mikunda, ich danke Ihnen herzlich für dieses Interview, es ist sehr umfangreich und sehr aussagekräftig, da müsste für jeden Möbelhändler etwas dabei sein.

Vielleicht auch die Idee, sich überhaupt einmal mit diesen Aspekten auseinanderzusetzen. Ich glaube, das ist ein ganz wichtiger Faktor, und da gibt es ja genügend Gelegenheiten, Ihre Bücher zu lesen oder Ihre Vorträge zu besuchen. n Text: Gerhard Mayer Fotos: Stadioncenter Wien

besser WOHNEN Buchtipp

Dr. Christian Mikunda

war Film- und Fersehdramaturg. Heute inszeniert er Einkaufswelten, verführerische Orte, die Einkaufen zum Erlebnis machen. In seinem neuen Buch „Warum wir uns Gefühle kaufen: Die 7 Hochgefühle und wie man sie weckt“ Schreibt er über Ästhetik und Gefühle im Dienste des Kommerz.

Jeder Mensch kennt das intensive Gefühl, das einen auf dem Gipfel eines Berges oder bei einem Sonnenuntergang am Meer überkommt, den Nervenkitzel in der Achterbahn und die Ehrfurcht beim Betreten eines großartigen Bauwerks.

Christian Mikunda erläutert in seinem Buch die sieben Hochgefühle, die der Mensch erfahren kann, und wie das Wissen um diese Hochgefühle heute kommerziell genutzt wird.

So macht Sie das Internet erfolgreich!

Untersuchungen haben ergeben, dass sich 70% der Möbelkäufer im Internet informieren, bevor sie ein Geschäft aufsuchen.

U

ntersuchungen haben ergeben, dass sich 70% der Möbelkäufer im Internet informieren, bevor sie ein Geschäft aufsuchen. Es liegt auf der Hand, dass es von der Qualität der Internetpräsenz abhängt, ob der potentielle Kunde dann gerade Ihr Geschäft aufsucht. Ein Website ist kein Bilderbuch und wie immer im Marketing gilt die AIDA-Formel: attention (Aufmerksamkeit), interest (Interesse), desire (Begehrlichkeit), action (Aktion).

Das heißt, Sie müssen den Besucher Ihrer Homepage schon auf der ersten Seite dafür gewinnen, dass er weiter blättert bzw. klickt. Der Inhalt muss so viel Begehrlichkeit entstehen lassen, die Aktion zu setzen, in Ihr Geschäft zu gehen.

Und auch dafür gelten die gleichen Marketingregeln: Ihr Internetauftritt muss etwas Besonderes bieten, Ihr Geschäft muss eine USP (unique selling preposition), eine Einzigartigkeit haben, für die sich ein Besuch lohnt.

Die Argumente Qualität, Service, Verlässlichkeit und Ähnliches haben aber ausgedient, das sind die Grundvoraussetzungen, die jeder Kunde erwartet.

Auch besonders günstiger Preis und große Auswahl sind bei der Übermacht der Großflächenanbieter wohl keine Möglichkeiten.

Selbst wenn Sie genauso günstig anbieten, dies werden Sie schwer überzeugend argumentieren können. Ihr Webauftritt und Ihr Geschäft sollten sich in der emotionalen Botschaft unterscheiden. Bieten Sie Ihren Kunden eine Geschichte, eine Dramaturgie, wie es ein guter Fernsehwerbespot tut.

Machen Sie sich ein Thema zu eigen, bei dem Sie bzw. Ihr Unternehmen die Besten und womöglich die Einzigen sind. Stimmen Sie Ihre ganze Unternehmensstrategie darauf ab. Sprechen Sie in Ihren Botschaften von Träumen, Sinnen, Fühlen und Ähnlichem, aber verwenden Sie keine leeren Worthülsen. Den Beweis für Ihre Aussagen müssen Sie in Ihrer Ausstellung, bei der

Beratung und Planung, bei Lieferung und Montage und zuletzt bei Kundenbindungs-Maßnahmen erbringen. Natürlich muss es für den Besucher Ihrer Website ganz einfach sein, mit einem Mausklick Informationen anzufordern, einen Beratungstermin zu vereinbaren oder einen Rückruf zu erhalten. Wenn Sie die Internet-Kontakte in Namen und Bedarf konkretisieren wollen, dann empfiehlt sich ein „Datamining-“ Element. Ein Spiel oder ein Test, für dessen Auswertung Ihnen der Internetbesucher seine Daten bekannt gibt.

Der Inhalt Ihrer Website sollte mit „news“ ständig aktualisiert werden.

Und zu guter Letzt sollten Sie mit einem Zähler feststellen können, welche Aktionen sich besonders durch häufige Zugriffe gelohnt haben. Ganz klar, dass bei allen Ihren Werbemaßnahmen, auf Ihren Firmenfahrzeugen und auf allen Drucksorten Ihre Internetadresse n vorhanden sein muss.

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.dan.at April 2013 | BRANCHE intern | 17

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Emotionale Botschaft

Ich h旦r ein Lachen in der K端che. In u n s e re n K端 c h e n s i n d s o v i e l e I d e e n verpackt, die den Alltag erleichtern u n d Tag f端r Tag Freude bereiten. Im Buch d e r Fr e u d e h a b e n w i r v e r s u c h t v i e l e davon abzubilden, aber es ist nur zum Te i l g e l u n g e n. R i c hti g Fre u d e m a c ht e b e n nur eine echte HAK A. I h r G e r h a rd H a c k l

Im Buch der Freude ist alles, was Ihren Kunden Freude macht.

HAKAKĂœCHE www.haka.at

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Funktionalität

Funktionalität bringt Komfort in die Küche

In keinem Raum ist richtige Planung wichtiger als in der Küche. Hängen doch der flüssige Arbeitsablauf, ausreichender Stauraum und womöglich noch die Gemütlichkeit eines integrierten Essplatzes entscheidend von der optimalen Gestaltung ab.

I

n keinem anderen Wohnbereich machen sich Planungsfehler auch so lange und nachdrücklich bemerkbar, wie in der Küche. Als Berater brauchen Sie insbesondere bei der Küchenplanung Erfahrung und fundiertes Wissen. Da geht es natürlich um Grundsätzliches, ob die Hausfrau Rechts- oder Linkshänderin ist, die Körpergröße spielt bei der Höhe der Arbeitsfläche eine Rolle. Ob Kinder im Haushalt leben, ist zu berücksichtigen, genauso, ob die spätere Benutzerin berufstätig ist oder nicht. Die Kochgewohnheiten sind genauso wichtig wie die Einkaufsgewohnheiten. Oft ist die Küche nach den Bedürfnissen der Hausfrau und des kochenden Hausherrn auszurichten.

Ein guter Küchenplaner hat eine Checkliste, mit der er jedes Detail von seinen Kunden erfragen will. Und er nimmt sich viel Zeit, um ihre Wünsche und Vorstellungen ken20 | BRANCHE intern | April 2013

nen zu lernen. Profis beraten bei der Farbund Materialauswahl entweder nach der Farbenlehre oder machen eine WohntypAnalyse, um zu erfahren, was genau zu ihm und ihr passt. Da ist es auch kein Problem, wenn beide verschiedene Wohntypen sind.

Die Analyse definiert exakt, was gemeinsam passt. Gerne erstelle ich als GratisServiceleistung eine Wohntypauswertung.

Bitte senden Sie mir einfach Vornamen und Geburtsdaten Ihrer Kunden, postwendend bekommen Sie die Auswertung! Bei der Auswahl der Einbaugeräte scheidet sich gerne die Spreu vom Weizen. Ein guter Küchenberater, eine gute Küchenberaterin wissen so gut über die Geräte Bescheid, als ob sie diese selbst in Gebrauch hätten.

Da ist es auch kein Problem, sondern ein besonderer Service, wenn man den Kunden die Inbetriebnahme der Geräte bei ihnen zu Hause anbietet.

Heute gibt es eine Vielzahl an neuen Kochtechniken, die Sie unbedingt überlegen sollten. Der Kunde hat seine Küche ja viele Jahre, da sollte schon die modernste Technik drin stecken – sofern sie Vorteile bringt.

Das wird bei der eingebauten Kaffeemaschine anders sein als bei einem Dampfgarer. Induktionskochplatte oder –Wok sind Optionen genauso wie Teppan-Platte, Nullgrad-Kühlzone oder ein leistungsstarker und trotzdem leiser Dunstabzug, womöglich mit Abluftführung. Dieser muss auch nicht immer über der Kochmulde hängen, er kann auch in die Arbeitsplatte eingebaut sein. Geschirrspüler sollte sowieso eine Selbstverständlichkeit sein. Auch

ein Mikrowellengerät leistet gute Dienste, gerade wenn die Familienmitglieder zu verschiedenen Zeiten essen.

Ein ganz besonderer Gewinn, gerade bei kleinen Küchen, ist ein Ess- oder Frühstücksplatz, besser nur für zwei Personen als gar nicht. Es kann auch eine Bar-Theke sein. Auch schulpflichtige Kinder werden es schätzen, in Gegenwart der Mutter oder des Vaters die Hausaufgaben machen oder spielen zu können. Kommunikativ ist eine solche Lösung außerdem. Die Zeiten sind vorbei, wo die Hausfrau abgeschottet vom Rest der Familie in der Küche arbeitete.

Zuletzt: Es gibt nicht mehrere Varianten einer optimalen Küchenplanung, sondern nur eine beste und zweitbeste usw. Eine perfekte Beratung berücksichtigt das. Dass Sie die einzelnen Einrichtungs- und Ausstattungsdetails in Natura zeigen und einen fotorealistischen Entwurf vorlegen, der es ihren Kunden ermöglicht, sich die Küche bildhaft vorzustellen, ist selbstverständlich.Gerne sende ich Ihnen ein erprobte Küchen-Checkliste: g.mayer@besser-wohnen.co.at n Text: Gerhard Mayer Fotos: www.blanco.at

Was macht echte Gemütlichkeit aus?

Kennen Sie das? Sie sind das erste Mal bei Freunden eingeladen. Sie betreten die Wohnung und denken sich: Toll, so möchte ich auch wohnen!

U

lich vor. Wenn nun diese Gegebenheiten aufgenommen und daraus ausgehend die Einrichtungsplanung entwickelt wird, dann merken Sie unbewusst, dass der Raum nicht nur praktisch gestaltet, sondern auch stimmig und behaglich ist. So wie es in Gastronomielokalen gute und schlechte Tische gibt, sind die falsche Anordnung der Sitzmöbel, nicht berücksichtigen von Achsen und Blickrichtungen und ähnliche Fehler ein Garant dafür, dass Sie später nicht die Wohnqualität bekommen, die Sie eigentlich haben könnten. Eine gute Einrichtungsplanung erkennen Ihre Kunden daran, dass sie lange und umfangreich ihren Bedarf ermittelt und ihre Lebensumstände und Gewohnheiten analysiert haben. Und ihnen dann nicht mehrere Einrichtungsvarianten, sondern eine optimale Lösung präsentieren. Der Raum und die vorgesehene Nutzung geben die Lösung vor. Ein guter Einrichtungsplaner findet womöglich Lösungen und zusätzliche Nutzungsmöglichkeiten, an die die Kunden gar nicht gedacht haben! n Text: Gerhard Mayer Fotos: www.joka.at

nd je länger Sie sich bei Ihren Freunden aufhalten, umso mehr fühlen Sie sich zuhause und können gar nicht lange genug bleiben. Ein anderes Mal bei anderen Freunden: Schon im Vorzimmer denken Sie sich: das ist nicht mein Stil. Später fällt ihnen auf, dass gar keine rechte Stimmung aufkommt und jeder verkrampft auf dem Sofa sitzt. Obwohl warm eingeheizt ist, fühlen Sie sich unbehaglich. Und das obwohl Ihre Gastgeber versichern, die Einrichtungsplanung hätte ein toller Innenarchitekt vorgenommen, die Möbel hätten viel Geld gekostet. Was macht es aus, dass man sich auf den ersten Eindruck wohl fühlt oder nicht? Es ist nicht nur so, dass Ihr persönlicher Geschmack getroffen werden sollte. Es müssen bestimmte Gesetze und natürliche Gegebenheiten berücksichtigt werden.

Grundübel ist oft, dass dem Raum eine Einrichtungslösung aufgezwungen wird, für die er nicht geschaffen ist. Das heißt, die Lösung, wie Möbel gestellt werden, welche Proportionen zu beachten sind und welche Nutzungen möglich sind, gibt der Grundriss, die existierende Belichtung, die Anordnung von Fenstern und Türen eigentApril 2013 | BRANCHE intern | 21

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Gemütlichkeit

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Her mit Mehr

„Her mit Mehr“ oder „Geiz ist geil“?

Die Zeiten anspruchsloser Konsumenten, die ihre Ware ohne Beratung kaufen, sie selbst nachhause schleppen und nur sparen möchten, ist vorbei, meint das Zukunftsinstitut Mathias Horx.

S

chluss mit „less for less“, weniger für weniger, her mit „cheap chic“, günstigem Schick. Der Kunde möchte alles, er möchte aber auch möglichst wenig dafür bezahlen. Was bedeutet das für den Einrichtungsfachhandel?

Nicht mehr die große Auswahl ist am wichtigsten, die Beratung, die Individualität, die Geschichte(n) dahinter, das oft zitierte Einkaufserlebnis ist wichtig.

Nicht Artikel, die jeder haben kann, sondern besondere Waren, bei denen man die Herkunft und Entstehung kennt, sind gefragt. Trotz Mehrleistung möchte der Konsument aber nicht mehr bezahlen. Der Kunde möchte aber in den Geschäftsprozess eingebunden sein, eine persönliche Beziehung zum Händler haben.

Alle diese Wandlungen haben viele, zum Teil noch gar nicht abschätzbare Entwicklungen zur Folge. Eines steht

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jedenfalls fest: Erfolg werden in Zukunft die Branchenkollegen haben, die es verstehen, dem Kunden als erkennbare, einzigartige Marke zu begegnen, und ihm entscheidenden Mehrwert beim Einkauf und Mehrnutzen der Ware anbieten. Weg vom Wettbewerb samt Preisverfall mit vergleichbaren Artikeln, hin zum Erlebnis mit „Beute“ und „Sammlerstücken“, die dem Konsumenten das Erlebnis des „Jagdglücks“ bieten. Im Internet finden Sie unter www.whos-perfect.de, www.habitat.de oder www.kare-design.at entsprechende Beispiele.

Natürlich bieten Franchisesysteme gute Möglichkeiten, diesen Entwicklungen Rechnung zu tragen, gibt es dort doch alle Mittel, um Trends zu erkennen und zu nutzen. Aber auch für Ihr Unternehmen sind ähnliche Ergebnisse möglich, wenn Sie statt massivem finanziellen Einsatz sich das „Gewusst wie“, gesammelt mit entsprechendem Informationswillen, der richtigen Unterstützung und der notwendigen Konsequenz zu n Nutze machen.

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.strasser-steine.at

Service mit Gesicht Personalisierung heißt das Zauberwort bei den Zusatzleistungen Wer nicht im Preiskampf untergehen möchte, der muss statt mit immer neuen Niedrigstpreisen auf andere Weise beim Kunden punkten.

U

nternehmen mit Weitblick setzen daher auf ungewöhnlichen Service, der den damit Bedachten einen echten Mehr-Wert verschafft. Wenn sie besonders weit blicken, differenzieren sie bei ihren Service-leistungen nach den verschiedenen Zielgruppen. Auf dem Top-Level schließlich sind die Betriebe, die personalisierten Service anbieten. „Service mit Gesicht“ könnte man dieses Konzept auch nennen, das für Fitnessstudios mit ihrer extrem großen Bandbreite an Besuchern eine besonders lohnende Strategie ist.

Soziologen machen eine zunehmende Individualisierung der Gesellschaft aus.

Parallel wächst für jeden Menschen der

Zwang, sich zu entscheiden – und das zwischen Optionen, deren Anzahl sich explosionsartig vermehrt. Das beginnt bei der Wahl des Berufes und der Lebensform, für die es kaum noch Normen gibt. Besonders plastisch wird die Vielzahl der Alternativen beim Einkaufen – von den Dutzenden Joghurtmarken im Kühlregal des Supermarkts bis zu den verwirrend vielen Alternativen beim Handy-Tarif.

Was das für ein Unternehmen bedeutet, das trotz überbordender Fülle an Angeboten und einer ebenso großen Menge von Mini-Zielgruppen beim Kunden positiv auffallen will? Es muss sich von der großen Masse abheben! Das gelingt mit Service, der auf die ganz persönlichen Wünsche jedes Kunden abgestimmt ist, ja deren Erfüllung zur obersten Richtschnur hat. So eröffnet beispielsweise ein Müslihersteller seinen Kunden die Möglichkeit, sich online ihr Lieblingsmüsli aus einer reichen Auswahl an Zutaten zusammenzustellen. Eine ähnliche Offerte hat sich eine Firma ausgedacht, welche die Komposition einer eigenen Gummibärchen-Mixtur anbietet. Motto: Die grünen, gelben und weißen in die Tüte, die roten bitte draußen bleiben!

In einem Pariser Hotel dürfen die Gäste sich für ihr Zimmer einen von fünf Düften sowie ihre Wunschfarbe auswählen, um den Aufenthalt wirklich mit allen Sinnen genießen zu können.

Von „stärkend“ über „entspannend“ bis „natürlich“ – je nach Lust und momentaner Laune umschmeichelt einen genau der Wohlgeruch, nach dem einen gerade verlangt. Die Kunden werden nicht über einen Kamm geschoren und müssen sich nicht mit dem zufrieden geben, was gerade verfügbar ist! In eine vergleichbare Richtung geht der Brillenservice eines Restaurants. Gästen, die ihre Brille vergessen haben oder aus Eitelkeit nicht tragen, wird hier eine Kollektion an Gläsern angeboten, damit die Entzifferung der Speisekarte keine Mühe macht.

Die immer wieder zu Geburtstagen sowie zu Festen wie Weihnachten auftauchende Frage „Was schenke ich?“ beantwortet ein findiger Unternehmer mit der Idee von Teemischungen. Natürlich geht es dabei nicht um irgendwelche Tees, wie sie in jedem Spezialgeschäft in den Regalen stehen. Stattdessen wird die Mixtur erst dann hergestellt, wenn der Kunde und künftige „Schenker“ einige Fragen beantwortet hat wie beispielsweise: Welche Interessen hat der zu Beschenkende? Welchen Tee trinkt er? Welche drei Charaktereigenschaften hat er? Auf der Grundlage der so gewonnen Erkenntnisse entsteht ein Tee, der den höchsten Anspruch an ein wertvolles Geschenk erfüllt: Er ist hochgradig individuell!

Diese und viele weitere Beispiele zeigen: Produkte und Service „von der Stange“ sind out. Die Losung für die Zukunft heißt: „Service made for me“!

Im Fitnessstudio etwa für den immer gestressten Workaholic, der allenfalls am Wochenende Zeit hat. Oder für die 50-Jährige Neukundin, die erst einmal eine gehörige Portion Motivation n braucht.

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.sabinehuebner.de

„Service macht den Unterschied“ Verlag Redline, ISBN: 978-3868810448 24,90 Euro

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Individualisierung

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Jetzt Umsätze machen

Jetzt Umsätze machen!

Schaffen Sie Ihre eigene Konjunktur

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enn bei Ihnen das Geschäft blüht, dann brauchen Sie nicht weiter lesen. Sollte aber die Nachfrage zu wünschen übrig lassen, dann habe ich einige Tipps, wie Sie Ihre Kundenfrequenz erhöhen können. In Zeiten schlechter Konjunktur oder auch bevorstehender Wahlen, oder wenn eine Hiobsmeldungen über Bankencrashs, Arbeitslosenzahlen und Immobilienkrisen die andere jagt, dann werden anstehende oder geplante Anschaffungen bis auf weiteres aufgeschoben. Wenn die Stimmung nicht passt, dann wird mit einer Investition oder einem Neukauf zugewartet. Warum?

Die Kunden suchen Sicherheit - besonders in schwierigen Zeiten - und halten ihr Geld zurück.

Gehen Sie auf die Kunden zu, die Ihr Unternehmen bereits kennen. Wenn sie bei Ihnen bereits gut bedient und vielleicht nicht nur zufrieden gestellt, sondern sogar überrascht, verblüfft oder begeistert wurden, dann lassen sie sich eher dazu bewegen, wieder in Ihr Geschäft zu kommen. Bei Ihnen finden Sie mehr Kaufsicherheit, als bei 24 | BRANCHE intern | April 2013

einem fremden Anbieter. Neue Kunden in schwierigen Zeiten zu gewinnen ist doppelt schwer und mit ungleich mehr Aufwand verbunden. Konzentrieren Sie deshalb gezielt Ihre Bemühungen auf Ihre bestehenden Kunden. Schalten Sie bei Marketingmaßnahmen, die auf Gewinnung neuer Kunden ausgerichtet sind, zurück.

Machen Sie ein Event, laden Sie Ihre Kunden dazu ein. Ob Schlafberatung, vielleicht mit „Traumdeutung“, Schlafsystem-Umtauschaktion, Matratzenreinigung, Kollektionspräsentation, Jubiläum, Vernissage, Fotoausstellung, Reisebericht oder einen interessanten Vortrag, es gibt viele Möglichkeiten, einen spannenden Abend für Ihre Kunden zu gestalten. Nun bewährt sich eine Kundendatei, aus der Sie entnehmen können, „wer“ hat „was“ und „wann“ gekauft, um Ihre Leistungen zielgerichtet bewerben zu können. Auch Serviceangebote nach dem Kauf, Bonusaktionen, „Kunden werben Kunden“ und ähnliches können Sie anbieten. Dies geht ganz günstig, z.B. mit A5-großen Postkarten in Farbe, manche Druckerei bietet Ihnen einen Vollservice, vom Druck über Adressieren bis zur Postaufgabe an. Die genannten Beispiele sind nur einige von vielen. Sie sind noch wirksamer als Teil eines durchgängigen Marketingkonzeptes. Ständige Kundenbindung und Kundenpflege stehen außerdem immer noch für die günstigste Art und Weise, Werbung zu n machen.

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.schoesswender.de

Materialeigenschaften Korpusmöbel

Ob Schlaf, oder Kinderzimmer, Küchenmöbel oder Wohnwände, alles was Stauraum bietet, bezeichnet man als Korpusmöbel.

D

iese können nach verschiedenen Verfahren hergestellt sein bzw. aus unterschiedlichsten Materialien bestehen: Massivholz, Spanplatte lackiert, beschichtet, Kunststoffbeleimt oder mit Holz furniert, Voll- oder Wabenbau.

Die Oberflächen von Massivholz oder Furniere können lackiert, geölt oder gewachst sein.

Im Wesentlichen gilt, dass lackierte oder beschichtete Oberflächen nicht ganz so stoß- und kratzfest wie mit Melaminharz oder Acryl (Kunststoff) beleimte Oberflächen sind. Jedenfalls sind diese aber leicht zu reinigen und sind auch in hohem Maße lichtecht, direkte Sonneneinstrahlung vertragen sie besser als Holzoberflächen. Möbel aus Massivholz oder mit Furnieroberflächen werden unter Einwirkung von Sonnenlicht dunkler, dunkle Höl-

zer können ausbleichen. Sie sollten auf jeden Fall vor ständiger direkter Sonneneinstrahlung geschützt werden. Lackierte Oberflächen können feucht abgewischt werden, gewachste oder geölte Oberflächen nur bedingt, diese brauchen auch immer wieder eine Auffrischung des Oberflächenschutzes mit Wachs oder Öl. Wenn Ihre Kunden möglichst ohne Chemie auskommen möchten, dann sind derart natürlich behandelte Möbel eine gute Wahl. Oft sind die Fronten (Türen) von Korpusmöbeln aus Massivholz, der Korpus (Körper) ist furniert. Das ist kein Qualitätsmanko. Manchmal wird aber in der Beratung darauf vergessen, diesen kleinen Unterschied, der sich wesentlich im Preis bemerkbar macht, mitzuteilen. Der Hinweis „teilmassiv“ weist darauf hin. Spanplatte als Kern ist keinesfalls geringere Qualität, im Gegenteil. Massivholzmöbel leiden

unter ungenügender Luftfeuchte oder nicht ausreichend getrockneten Ausgangsmaterialien und bekommen unter Umständen Risse oder Sprünge. Diese Eigenschaften haben Möbel aus Spanplatte oder Wabenbau nicht. So wie bei Parkettböden sollte man insbesondere in zentralbeheizten Räumen für eine Luftfeuchte von mindestens 30% sorgen. Ein guter Berater weist seine Kunden auf diesen Umstand sicherlich hin oder schenkt ihnen womöglich gleich ein Hygrometer. Eine weitere Materialvariante ist Wabenbau. Ähnlich wie bei den meisten Türblättern besteht der Kern aus Kartonwaben, die Außenschichten bestehen aus Hartfaserplatten, die wiederum mit allen genannten Oberflächenvarianten versehen sein können. Diese Bauart erfüllt die jeweiligen Anforderungen genauso wie ein Vollbau, das Gewicht ist allerdings wesentlich geringer. Das nachträgliche Anbringen von Beschlägen oder Griffen ist aber nur bedingt möglich. Ausbesserungen sind bei Oberflächenschäden bedingt möglich. Am ehesten können Oberflächen aus Holz repariert werden.

Ein guter Möbelhändler steht natürlich auch dafür zur Verfügung. Auch im Internet finden Sie z.B. unter „www. holzservice.info“ entsprechende Hilfe.

Alle Informationen gelten sinngemäß n auch für Betten, Tische, Sessel etc.

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.haasmoebel.at

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Korpusmöbel

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Lichtspiele

Wandgestaltungen, Spiel mit Licht

Mit Möbeln, Vorhängen, Bodenbelägen und Teppichen lässt sich´s einrichten. Die Auswahl ist riesengroß, für jeden Geschmack gibt es das Richtige.

V

iel Effekt und Behaglichkeit lässt sich mit der Gestaltung des Baukörpers selbst, der Wände des Raumes und mit entsprechender Lichtinszenierung erreichen. Vier gerade Wände, ein Raum wie ein Quader, das muss nicht sein. Mit Trockenbauelementen lassen sich einfach, schnell und kostengünstig, aber mit großer Wirkung Vorsprünge, Nischen, Unterzüge und vieles mehr „bauen“, z. B. eine abgehängte Decke, auch nur in einem Teil des Raumes, die Einbauspots aufnehmen kann. Oder eine „blinde“ Wand, die hinter dem Essplatz 15cm vor der tatsächlichen Wand aufgestellt wird und Nischen beherbergt, in denen schöne Dinge richtig zur Geltung kommen. Mit versteckt eingebauter Beleuchtung selbstverständlich. Oder ein „gemauerter“ Raumteiler, der große Zimmer effektvoll gliedert und behagliche Teilbereiche schafft. Auch ein Podest ist aus Spanplatten schnell gebaut und

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bringt Essplatz oder Sitzgruppe in eine effektvolle Position, eventuell auch mit einem unterschiedlichen Bodenbelag versehen.

Eine effektvolle Lichtinszenierung verändert Räume ganz wesentlich. Eine gleichmäßige, flutlichtartige Ausleuchtung mag vielleicht beim Saubermachen praktisch sein, gemütlich ist sie nicht.

Kuscheliger ist ein punktuelles Licht beim Sitzplatz, als Stehleuchte oder auch als Deckenstrahler. Die verstellbare Leseleuchte schafft einen behaglichen Rückzugsbereich. Eine üppige Anzahl von Kerzen macht aus Ihrem Abendessen ein Candlelight-Dinner.

Kleine Tischlampen, auf Anrichten, neben dem TV-Gerät, auf Ihrem Nachttisch, schaffen kleine Lichtinseln. „Altes“, warmes Glühbirnenlicht wird besser aussehen, als kaltweißes Licht der Energiesparlampen. Natürlich können punktuelle Lichtelemente auch in Möbel integriert sein. Schon eine ein-

fache Leuchtstoffröhre hinter der 15cm von der Wand abgestellten Sitzgruppe oder dem Wandverbau wirkt Wunder.

Ein in die Decke versenkter Sternenhimmel, dimmbar natürlich, macht aus Ihrem Schlafzimmer eine Romantikinsel. Neben dem Badezimmerspiegel beidseits angebrachte Beleuchtungen machen es nicht nur gemütlicher als eine Deckenlampe, sie sind auch beim Schminken oder Rasieren besonders praktisch. Mit ein wenig Fantasie kann das so aussehen wie der Spiegel in einer Hollywood-Garderobe.

Seien Sie als Einrichtungsberater ruhig kreativ und mutig, je ausgefallener die Idee, desto mehr Freude werden Ihre Kunden im täglichen Leben damit haben. Und senden Ihnen gerne neue n Kunden!

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.forcher.at

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Mehrfachnutzen

In die Wohnwand sollen Bücher, Fernsehapparat, Videorecorder und DVDs, die Sitzgruppe soll weich und bequem sein, der Esstisch groß genug für die ganze Familie.

I

st das alles, was sich Ihre Kunden von Ihren Einrichtungsgegenständen wünschen, oder darf´s ein bisschen mehr sein? Verdeckte Kabelführungen zum Beispiel, die den Kabelsalat unsichtbar machen, oder eine indirekte Beleuchtung, damit Fernsehen für Ihre Augen angenehmer ist. Laden, die sich geräuschlos selbst schließen, Anschlussmöglichkeit für das I-Phone oder eine Infrarot- Schnittstelle zur Steuerung des DVD-Players.

Verstellbare Armlehnen, elektromotorisch veränderbare Sitztiefen, die Möglichkeit, ein Gästebett aus der Polstergruppe zu machen oder Funktionskissen, die aus einem Sofa mit eleganter, niedriger Linienführung bei Bedarf einen superbequemen Hochlehner machen. Esstische, die sich bei Bedarf zu ungeahnter Größe ausziehen lassen, Eckbänke, die mit einem Handgriff zwei zusätzliche Sitzplätze freigeben.

Viele Möbel haben versteckte Qualitäten, sind für jeden Bedarf gerüstet.

Dafür lohnt es sich, einige Euro mehr zu investieren. Pfiffige Planungsideen verhelfen Ihren Kunden zu weiteren Nutzungsmöglichkeiten, an die sie womöglich gar nicht gedacht haben. Als

Einrichtungsberater sind Sie gefordert, ob sich in der kleinen Küche nicht doch ein Frühstücksplatz oder eine Stehbar verwirklichen lässt. Oder ob sich mit entsprechender Planung im Schlafzimmer nicht auch ein Home-Office Platz findet. Das bringt mehr Raum, muss aber nicht viel mehr kosten.

Die Zeiten, wo die Küche nur zum Kochen, das Wohnzimmer nur zum Fernsehen da war und das Schlafzimmer nur in der Nacht benutzt wurde, sind vorbei. Kinderzimmer sollten Spiel-

und Rückzugsmöglichkeiten „eingebaut“ haben. Hochbett, Höhle, Rutsche, Spielpodest, versteckte Autorennbahn oder ein ausziehbares Zusatzbett für Freunde werden die Kleinen begeistern.

Machen Sie mehr aus jedem einzelnen Raum, damit wird das Zuhause Ihrer Kunden spannender, komfortabler und womöglich auch größer! Und es wird Ihnen viele Weiterempfehlungen brinn gen!

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.kueppersbusch.at

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Küppersbusch Individual: Vielfalt der Möglichkeiten D a s n e u e K ü p p e r s b u s c h I n d i v i d u a l K o n z e p t b i e t e t d i e M ö g l i c h k e i t , u n s e re G e r ä t e I h re n p e r s ö n l i c h e n Vo r l i e b e n a n z u p a s s e n . S o h a b e n S i e b e i Fro n t e n d i e Wa h l z w i s c h e n S c hw a r z u n d We i ß. B e i d e n D e s i g n e l e m e n t e n k ö n n e n S i e s i c h e n t we d e r f ü r E d e l s t a h l , G o l d , S i l ve r Chrome, Black Chrome oder Black Velvet ent scheiden. M a x i m a l e V a r i a b i l i t ä t , i n d i v i d u e l l e r S t i l .

E r f a h r e n S i e m e h r a u f w w w. k u e p p e r s b u s c h . a t u n d b e s u c h e n S i e u n s auf den küchenwohntrends in Salzburg am 7. und 8. Mai 2013.

F Ü R

K Ü C H E N

M I T

S T I L

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Küppersbusch Dunstabzugshauben und Induktionskochflächen E x t re m s t a r k e u n d f l ü s t e r l e i s e M o t o re n g a r a n t i e re n a u c h bei

höchster

Beanspruchung

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BRANCHE intern

Betriebsnachfolge

Rechtzeitig ist früher als man denkt In den nächsten Jahren stehen unzählige Unternehmen in den verschiedensten Branchen vor echten Herausforderungen: Der bzw. die Inhaber/in erreicht das pensionsfähige Alter. Nun stellt sich die Frage: Was mache ich mit meinem Betrieb?

ten Erfolg. Was bleibt, ist die gezielte Ansprache möglicher Kandidaten. Oft ist ein Brancheninsider, z.B. Handelsagent oder Berater, die ergiebigste Quelle. Nicht zu unterschätzen ist dabei der Faktor Zeit. Erfahrungsgemäß muss man zwischen einem und drei Jahren rechnen, die ein solcherart erfolgreich abgewickelter Prozess dauert. Oft auch deswegen, weil das Unternehmen in die optimale Rechtsform gebracht werden muss.

E

infach scheint die Lösung, wenn innerhalb der Eigentümerfamilie klar ist, wer den Betrieb weiterführen soll.

In diesem Fall sind noch einige betriebswirtschaftliche, steuerliche und organisatorische Aufgabenstellungen zu lösen. Wenn der Betriebsnachfolger zumindest zum Start entsprechende Unterstützung bekommt, dann hat das Unternehmen gute Chancen, auch in Zukunft zu bestehen. Die Wirtschaftskammern stehen für alle Fragen auf vielfältige Art und Weise mit Rat und Tat zur Verfügung.

30 | BRANCHE intern | April 2013

Oft genug gibt es diese Möglichkeit aber nicht, es muss erst jemand gefunden werden, der für die Fortführung des Betriebes in Frage kommt. Sollte einer der Mitarbeiter das Zeug haben, in die Fußstapfen des abgebenden Unternehmers zu treten, ist das Hauptproblem meist schon gelöst. Für finanzielle und organisatorische Details müssen geeignete Lösungen gefunden werden.

Meist gibt es aber weit und breit niemanden, der als Nachfolger in Frage kommt. Suchplattformen und Nachfolgebörsen bieten selten den gewünsch-

Betriebe, die keine Erträge erwirtschaften, wird niemand fortführen wollen.

Auch wenn Liquidität oder Eigenkapital nicht stimmen, ist es vergebene Liebesmühe. Ein Hemmnis sind meist auch die weit auseinander klaffenden Ansichten, was ein Unternehmen wert ist und wie vermögend ein potentieller Übernehmer ist. Betriebs-Abgeber sind gut beraten, wenn sie sich auch an der persönlichen Situation des Nachfolgers orientieren. Jemand, der gerade dabei ist, sich eine Existenz zu schaffen oder eine Familie zu gründen, hat im Regelfall nicht Hunderttausende zur Verfügung. Eine gute Lösung ist die schrittweise Übergabe der Firmenanteile und eine damit gekoppelte, abgesicherte Abgeltung des vereinbarten Kaufpreises.

Es gilt jedenfalls die Grundregel: Es ist nie zu früh, sich mit professioneller Hilfe um einen Betriebsnachfolger umzusehen, und ein geringerer Erlös ist besser, als das Unternehmen irgendn wann liquidieren zu müssen!

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.relaxe-bettsysteme.at

Marketingkonzept – ganz oder gar nicht!

Der Erfolg liegt in der Konsequenz

G

rundlage für erfolgreiches Marketing ist, dass es nicht aus Anlass oder per Zufall, sondern geplant und vorausschauend passiert. Das alles sollte enthalten sein: l Vision und Leitbild Ihres Unternehmens l Hauptaussage bzw. Kernkompetenz Ihres Unternehmens (USP/Marke), eventuell mit immer wiederkehrendem Slogan l Definition von Zielgruppe und Einzugsgebiet, Potenzialabschätzung nach Anzahl der Haushalte l Werbemittel und Aktionsprogramme: Print-Werbung (Inserate und PR-Beiträge), E-Mail, Events – auch mit/bei branchenfremden Kooperationspartnern, Kundenbindungsprogramme, eventuell Lokalfernsehen, Radio oder Kino, Wurfprospekte, Plakat- oder Bannerwerbung l Media- und Terminplan l Inhalt des Internet-Auftrittes,

data-mining-Element zur Neukunden-Gewinnung l Maßnahmen für Spannung und Dramaturgie am POS- in Ihrer Ausstellung l Marketingbudget- dieses sollte ungefähr 5% vom Jahres-Nettoumsatz betragen.

In Ihrem Jahresbudgetplan müssen alle Maßnahmen mit Nebenkosten

enthalten sein. Für optimale Wirkung gilt: nicht kleckern, sondern klotzen.

Reduzieren Sie lieber die Anzahl an Inseraten, wählen Sie ein günstigeres (lokales) Medium, aber schalten Sie nicht zu klein. Lassen Sie sich zu jeder Einschaltung einen redaktionellen Beitrag geben, möglichst gratis.

Senden Sie nicht nur einen Werbebrief im Jahr, sondern einige. Veranstalten Sie mehrere Events, suchen Sie sich dazu Kooperationspartner (Fleischer, Autohaus, Modeboutique), nach dem Motto: „Ich gebe Dir meine Kunden, Du gibst mir Deine“.

Klar, dass alle Geschäftspapiere, Logo, Geschäftsportal, Internetauftritt und Werbemittel aufeinander abgestimmt sein müssen beziehungsweise ein corporate design haben müssen. Nicht vergessen, Ihr größtes Kapital steckt in Ihrer Kundendatei. Wenn Sie dieser entnehmen können, wer, was wann gekauft hat, dann können Sie zeitgerecht weitere Umsätze generieren (Schlafsysteme, Einbaugerätetausch, neue Polstermöbel etc.)

Konzentrieren Sie Ihre Werbung dann, wenn sowieso gute Kaufstimmung herrscht. Mit all diesen Maßnahmen, konsequent durchgeführt, bleibt Ihr n Erfolg sicher nicht aus.

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.rauchenzauner.at

April 2013 | BRANCHE intern | 31

BRANCHE intern

Optimales Marketing

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Polsterbezüge

Materialeigenschaften, Teil 1

Über Möbelstoffe gibt es im Handel die verschiedensten Aussagen: pflegeleicht, waschbar, abziehbar usw. Von Leder wird behauptet: strapazfähig, ewig haltbar. Leider stimmen viele dieser Aussagen nur bedingt.

A

ls Erstes möchte ich das Argument „abziehbar“ behandeln. Oft wird behauptet, ein Reißverschluss wäre zum Abziehen des Bezugsstoffes vorgesehen.

Tatsache ist, dass ein Reißverschluss das umständliche Zunähen des Möbels beim Beziehen erspart. Das Vorhandensein von Reißverschlüssen ist keinesfalls ein Hinweis darauf, dass der Bezugstoff abgenommen werden kann. Es gibt abziehbar gefertigte Polstermöbel, man sollte aber einen wichtigen Unterschied nicht vergessen: Abziehbar heißt nicht automatisch anziehbar!

Der fertig genähte Bezug wird in der Produktion oft mit technischen Hilfsmitteln, jedenfalls mit dem Fachwissen und der Routine von Fachleuten über das Polstermöbel gezogen. Dies passiert oft mit erheblichem Kraftaufwand. Im Regelfall gilt, dass nur einfache, kubische Formen oder sehr locker sitzende, 32 | BRANCHE intern | April 2013

kissen, auch nur jene, wo sich das Füllmaterial in einem Inlett und nicht direkt im Bezug befindet. Dieser Unterschied ergibt auch die oft großen Preisdifferenzen bei ähnlich aussehenden Kissen.

hussenartige Bezüge vom Laien auch wieder richtig und passgenau bezogen werden können.

Falls das Argument „abziehbar“ mit der Hoffnung auf einfache Reinigung verbunden ist, gilt zu beachten, dass Bezüge beim Waschen oder Reinigen um bis zu 5% und mehr eingehen.

Ausgenommen sind lediglich vorgewaschene oder rein synthetische Materialien. Dies bedeutet im Regelfall, dass straff gespannte Bezüge wegen der Schrumpfung nicht wieder aufgebracht werden können. Tatsächlich abziehbar und zu reinigen sind meist nur Zier-

Wenn Ihre Kunden ein Polstermöbel neu beziehen lassen möchten, was von den Kosten her nur bei besonders wertvollen oder antiken Stücken Sinn macht, dann wird auch immer verschlissenes Innenleben ersetzt werden müssen. Federung, Schaumstoff, Polsterwatte oder Daunen verlieren Ihre Elastizität und der Komfort beim Sitzen oder Liegen geht immer mehr verloren.

Die Wahl des richtigen Bezugsmaterials kann die geschilderten Überlegungen unnötig machen. Aber was ist für die Bedürfnisse Ihrer Kunden das Richtige?

Mehr zu diesem Thema erfahren Sie in „Einrichtungs-Know how 5 – Polstern möbelbezüge 2“ Text: Gerhard Mayer Fotos: www.sedda.at

Materialeigenschaften, Teil 2

Welches Bezugsmaterial ist für die Polstermöbel Ihrer Kunden das richtige? Für hohe Strapazierfähigkeit empfehlen sich Stoffe mit Kunstfaseranteil oder aus rein synthetischem Material.

D

ie Verschmutzungsanfälligkeit ist bei Naturgeweben wie Leinen oder Baumwolle höher. Leder ist nur bedingt robuster. Stoff ist am weitesten verbreitet, bietet er doch einige Vorteile: fühlt sich warm an, ist atmungsaktiv, erlaubt viele Farb- und Muster-Varianten. Die Nachteile: Reinigung und Pflege sind nur eingeschränkt möglich. Im Falle der Fälle halten Sie sich an die Pflegeanleitung, bedenken Sie aber, dass sich im Laufe der Jahre eine Staubstruktur entwickelt, die durch Feuchtigkeit oder Flüssigkeitseinfluss verändert wird.

Das heißt, Sie bekommen womöglich die Verschmutzung raus, dafür ist die gereinigte Stelle deutlich heller oder hat einen unschönen Rand. Prinzipiell gilt.

Je weniger Feuchte desto besser. Die beste Reinigung ist keine Reinigung.

Ihre Kunden sollten stoffbezogene Polstermöbel regelmäßig absaugen, aber auf rotierende Staubsaugerbürsten verzichten.

aber auch schöner, ist Leder. Wenn die Oberfläche speziell behandelt ist- gedeckt oder pigmentiert- dann ist auch die Strapazierfähigkeit höher. Leider gehen durch diesen „Lackauftrag“ die natürlichen Merkmale des Leders weitgehend verloren. Wenn Sie Leder mit ganz gleichmäßiger Narbenstruktur sehen, dann ist es womöglich geprägt, das heißt, gleichsam mit einem Stempel wird unter Hitze und Druck eine künstliche Narbenstruktur eingeprägt.

Natürliches Leder hingegen hat alle Merkmale der gewachsenen Tierhaut, mit Verletzungen, Farb- und Strukturunterschieden. Für den Kenner ist es aber auch wesentlich schöner. Jedenfalls fühlen sich naturbelassene Leder viel angenehmer und wärmer an als gedeckte. Klären Sie Ihre Kunden über alle Details, Unterschiede und Gebrauchseigenschaften auf. Leder braucht fast keine Pflege, es genügt, es einfach mit einem leicht angefeuchteten weichen

Tuch abzuwischen. Naturbelassene oder gewachste Leder brauchen in zentralbeheizten Räumen mit ungenügender Luftfeuchtigkeit unter Umständen eine gewisse Rückfettung durch entsprechende Pflegemittel, damit die Oberfläche nicht spröde oder rissig wird. Wichtig: Weder Leder- noch Stoffbezüge dürfen direktem Sonnenlicht ausgesetzt werden. Auch bei hoher Lichtechtheit verändern sich die Farben im Laufe der Zeit. Und probieren Sie Pflegemittel immer zuerst an einer unsichtbaren Stelle aus. Es könnte sein, dass die Farbe wesentlich dunkler wird.

Unter www.polsterservice.de/caretips. html finden Sie für Ihre Kunden Tipps für jede Verschmutzung und auch die passenden Mittel. Professionelle Polstermöbelreiniger finden Sie ebenfalls n im Internet.

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.bullfrog-design.at

Leder wird oft mit den Attributen haltbar und robust gesehen, das stimmt aber nur bedingt. Prinzipiell gilt: Je naturbelassener, desto empfindlicher, April 2013 | BRANCHE intern | 33

BRANCHE intern

Polsterbezüge

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BRANCHE intern

Qualität

Qualität der Kommunikation

Leider muss ich bei vielen Geschäftsbesuchen auch als Kunde feststellen, dass die Gruß- und Gesprächskultur oft sehr zu Wünschen übrig lässt.

E

inige negative Beispiele: Sie bezahlen im Supermarkt und werden routinemäßig begrüßt.

Nachdem man Ihr Geld genommen hat, werden Sie allerdings weder routinemäßig noch sonst irgendwie verabschiedet! Sie führen ein Telefongespräch, das mit der Begrüßung „hier ist die Firma xy, Sie sprechen mit xy, was kann ich für Sie tun?“ beginnt, aber damit endet, dass am anderen Ende der Leitung grußlos der Hörer aufgelegt wird. Sie rufen bei einer Firma an, möchten Herrn xy sprechen, dieser ist nicht da, Sie ersuchen um Rückruf, dieser erfolgt nie. Oder Sie erfahren, Herr xy ist zwischen 13 und 15 Uhr erreichbar. Sie rufen um 14h an, Herr xy ist bei Tisch, um 16 Uhr wäre er wieder erreichbar. Sie rufen um 16h an, Herr xy ist in einer Besprechung, aber morgen ab 9h wäre er wieder zugegen. Am nächsten Morgen rufen Sie um 9h an, um zu erfahren, Herr xy ist heute auf Urlaub. Sie betreten ein Geschäft, alle Verkäufer tun wahnsinnig beschäftigt, keiner begrüßt Sie. Sie verlassen das Geschäft wieder, niemand verabschie36 | BRANCHE intern | April 2013

det Sie oder hat gar nach Ihren Wünschen gefragt. Diese Liste ließe sich beliebig fortsetzen, leider nehmen wir mittlerweile diese Frustrationen schon kaum mehr wahr. Wie angenehm ist es da, wenn Sie schnellstens zurückgerufen werden, obwohl Sie hinterlassen haben, Sie melden sich wieder. Oder die freundliche Dame am Telefon sagt, wenn Herr xy vom Mittagessen zurückkommt, wird sie Sie anrufen und mit ihm verbinden. Oder wenn Ihnen ein Rückruf für den nächsten Tag zugesagt wird und schon 10 Minuten später Ihr gewünschter Gesprächspartner am Apparat ist. Oder wenn die angenehme Telefonstimme nicht eine auswendig gelernte Begrüßung herunterleiert, sondern Sie fragt, wie es Ihnen geht, Sie hätte schon lange nicht mehr mit Ihnen telefoniert. Und Ihnen anbietet, Ihre Anfrage mit Herrn xy abzuklären und entweder dieser oder sie selbst Ihnen Bescheid geben wird. Oder die Supermarkt-Kassierin auch 5 Minuten nach Geschäftsschluss noch ein schönes Wochenende wünscht. Vielleicht kennen Sie Verkäufer, die den Kunden

gegenüber Süßholz raspeln, aber im Umgang mit Lieferanten oder Kollegen einen rüden Umgangston pflegen. Sind diese Mitarbeiter im Kundengespräch tatsächlich glaubhaft und authentisch?

Es gibt viele Möglichkeiten, im normalen und alltäglichen Gesprächsverkehr, persönlich oder telefonisch, Ihren Gesprächspartner zu verblüffen und angenehm zu überraschen. Lassen Sie diese Chancen nicht ungenutzt. Speisen Sie Ihre Kunden nicht mit einem noch so freundlichen Text eines Anrufbeantworters ab, dieser sollte übrigens Anrufverweigerer heißen. Und berieseln Sie Ihre Kunden in der Warteschleife nicht mit Musik, sondern sorgen Sie dafür, dass die Anrufe sofort entgegengenommen werden.

Machen Sie die hochqualitative Kommunikationskultur zum Unterscheidungsmerkmal Ihres Unternehmens. n Text: Gerhard Mayer Fotos: www.signet-moebel.at

Herbstfarben. Winterfarben sind die klaren Töne, z. B. reines Rot, Blau, Grün, die Ausgangsbasis für die anderen Farbjahreszeiten. Bei den Frühlingsfarben kommt Gelb, bei den Sommerfarben Weiß und bei den Herbstfarben Braun dazu. Reines Rot würde so Orange, Rosa und Weinrot werden.

Farb, Stil- und Material-Konzepte

Ob eine Wohnung oder ein Haus schön, stimmig und gemütlich eingerichtet ist, hängt vom Gesamtkonzept ab, dies im Unterschied zu in unterschiedlichen Stilen, Farben und Materialien eingerichteten Räumen.

E

ine einheitliche Gestaltung, mit durchgängiger Materialund Farbauswahl lässt noch dazu jedes Heim großzügiger erscheinen. Weniger ist mehr, konzentrieren Sie sich bei der Auswahl der Bodenbeläge möglichst auf 2, maximal 3 verschiedene. So können WC und Bad mit dem gleichen Fliesenboden, die Küche mit Linoleum oder Steinboden, die Wohn- und Schlafräume mit Parkettböden ausgerüstet sein. Auch bei den Wandfarben lohnt es sich, die Räume aufeinander abzustimmen. Das heißt nicht, dass alle Wände in der gleichen Farbe gehalten sein müssen, aber zumindest die Farbintensitäten sollten einheitlich sein. So kann beispielsweise das Wohnzimmer hellgelb, das Schlafzimmer hellblau, Kinderzimmer hellgrün und Küche sowie Nassräume elfenbeinfarben sein. Dies alles sehr hell in Pastelltönen, ergibt eine einheitliche Farbstimmung.

Der Stil der Möbel sollte in allen Räumen der gleiche sein. Es mag abwechslungsreich sein, eine rustikale Küche mit modernen Wohnraummöbeln und einem Schleiflack-Schlafzimmer zu kombinieren, heimelig und zum Wohlfühlen ist es kaum. Fällt man doch von einem Raum zum anderen von einem Extrem ins andere. Eine gelungene Kombination kann z.B. eine Küche in leicht getöntem Weiß, das Wohnzimmer in Kirsch und das Schlafzimmer in Ahorn sein. Die verwendeten Holzarten sollten zueinander passen. Gut kombinieren lassen sich Palisander, Ahorn, Birke, oder Eiche, Esche, Fichte sowie Buche, Kirsch, Mahagoni. Zu Terrakotta-Fliesen passt ein Eschenparkett sehr gut, zu sandfarbenen Steinböden passt Eiche. Dies sind nur einige von vielen perfekten Kombinationsmöglichkeiten.

Auch die Auswahl nach Wohntyp ist treffsicher, weil hier die unterschiedlichen Geschmäcker und Vorlieben der einzelnen Bewohner berücksichtigt werden. Das Wissen nach Feng-Shui wird hier oft genützt. Gerne erstelle ich als Gratis-Serviceleistung eine Wohntypauswertung. Senden Sie mir einfach Vornamen und Geburtsdaten Ihrer Kunden (g.mayer@besser-wohnen. co.at), postwendend bekommen Sie die Auswertung! Das Können eines Einrichtungsberaters/Ihrer Einrichtungsberaterin erkennen Kunden sofort, wenn sie nach der Methodik fragen, nach der ihnen Gestaltungsvorschläge gemacht werden. Hüten Sie sich vor der Aussage „nach Gefühl“. Können, Wissen und Erfahrung zeigen sich auch in der Anwendung bewährter Konzepte und n Techniken.

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.voglauer.com

Hilfreich beim Aussuchen der Farben ist die Farbenlehre. Man unterscheidet Winter-, Frühlings-, Sommer- und April 2013 | BRANCHE intern | 37

BRANCHE intern

Raumkonzepte

BRANCHE intern

Möbelnetzwerk

ERPO

Im Mittelpunkt steht der Kunde! Und der entscheidet sich für den Hersteller, der es geschafft hat, seine vielfältigen Ansprüche auf das Produkt zu übertragen. Vielfalt ist hier nicht nur gelebte Produktphilosophie, sondern orientiert sich konsequent an den Bedürfnissen des Handels. Und der braucht Alleinstellungsmerkmale, die sich dem Endverbraucher leicht erschließen und deren Effekt er beim Be‐sitzen eines Sofas oder Sessels von Erpo sofort spüren kann.

Paschen

Bücher sind wie gute Freunde. Und gute Freunde sollte man auch gut unterbringen. Deshalb schaffen wir mit unseren Bibliotheken einen angemessenen Rahmen selbst für die ganz großen Werke der Weltliteratur. Denn wir finden, ein Goethe, ein Brecht, ein Kafka oder Grass haben einfach ein ebenso wohnliches wie praktisches Zuhause verdient. Wir helfen Literaturfreunden Ihre Werke zu ordnen – so sind sie auch mit einem Griff wieder zu finden – und in würdigem Rahmen zu präsentieren. Paschen, das heißt für uns einerseits handwerkliche Traditionen zu pflegen – schließlich gibt es kein Werkzeug, dass so variabel einsetzbar ist wie die menschliche Hand – und andererseits ständig nach noch besseren, nach noch ausgefeilteren Lösungen im Detail zu suchen. Paschen ist ein Familienbetrieb, von den Brüdern Johann und Christian Paschen in der fünften Generation geführt. Die Familie und die Familienwerte stehen deshalb bei Paschen besonders hoch im Kurs. Eine Mentalität des „Hire & Fire“ ist dem Unternehmen deshalb vollkommen fremd. Und das ist gut so.

Damit das Unternehmen noch für Generationen im Familienbesitz bleiben kann. www.paschen.de

38 | BRANCHE intern | April 2013

Alle CLASSICS‐Modelle unterliegen dem Systemgedanken von Erpo: Jedes Modell ist in drei verschiedenen Sitztiefen und zwei Sitzhöhen erhältlich, sodass jeder Käufer das Polstermöbel auf seine Körpergröße anpassen kann. Selbst Zwischentiefen und Breitekürzungen sind als Sonderanfertigung bei Erpo kein Problem. Die Ansprüche an den persönlichen Sitzkomfort sind mit fünf unterschiedliche Sitzkissen und drei Rückenkissen ebenfalls nicht zu toppen, ebenso die große Anzahl diverser Fuß‐ und Armlehnvarianten. So findet jeder Käufer das perfekte Sitzerlebnis. Erpo Möbelwerk GmbH produziert seit 1952 Polstermöbel für bequemes Sitzen in Ertingen.

Optimaler Komfort, die variantenreiche Anpassung an den Sitzenden, hoher praktischer Nutzen und eine herausragende Verarbeitungsqualität zeichnen Erpo‐ Polstermöbel aus. Moderne Produktionsbedingungen ermöglichen eine Fertigung auf höchstem Qualitätsniveau www.erpo.de

BRANCHE intern Milieu von ERPO

Willisau

“Wir haben Freude am Handwerk, an edlen Materialien, an Form und Funktion. Ich denke, das erkennt man auch an unseren Möbeln.“ Patrick Brunner, CEO Kernkompetenz von Willisau Switzerland ist die handwerkliche Herstellung von Tischen, Stühlen und Sideboards. Die Produkte entsprechen einer klaren, zeitgemässen Formensprache, welche dem Material ebenso angemessen ist wie der Idee und den Wünschen anspruchsvoller Kunden. Unsere Möbel machen nicht nur als Einzelstücke, sondern auch als Ensemble eine gute Figur. In einer fast unbeschränkten Vielfalt findet garantiert jeder Kunde den Tisch, den Stuhl oder das passende Sideboard, das genau seinen Wünschen und Vorstellungen entspricht. In überzeugendem Design, höchster Qualität und aus besten Materialien, hergestellt in der traditionsreichen Manufaktur Willisau Switzerland. Die strengen Qualitätsnormen von Willisau Switzerland sowie unsere Eigenverantwortung gewährleisten die größtmögliche Qualität und Handwerkskunst eines jeden Möbelstücks von uns. www.willisauag.ch

Besuchen Sie uns auf der Messe Küchenwohntrends am 7. und 8. Mai 2013 in Salzburg. Wir freuen uns auf Ihren Besuch!

April 2013 | BRANCHE intern | 39

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Servicekultur

Servicekultur Den Begriff Servicekultur führen heute viele Unternehmen im Munde, doch für einige ist er nicht mehr als ein Schlagwort.

Während manche Änderungen sich ziemlich schnell umsetzen lassen, gilt das für den Bereich Service nicht.

S

ervice ist ein schillernder oder, was den Kern des Problems wohl eher trifft, nebulöser Begriff.

Diese Unschärfe trägt zur immer noch unzureichenden Serviceorientie-

40 | BRANCHE intern | April 2013

rung in vielen österreic Unternehmen bei. Während ganz klar ist, was unter Entwicklung, Vertrieb oder Marketing fällt, sieht das beim Service ganz anders aus. Schlimmer noch: Viele glauben, bereits mit der Aufnahme von Phrasen wie `Service hat bei uns Priorität` in die Unternehmensgrundsätze ihre Schuldigkeit getan zu haben. Bleibt es jedoch beim Lippen- oder gar nur schriftlich niedergelegten Bekenntnis dieser Art, so werden die Kunden kaum eine Verbesserung erwarten können. Positiv betrachtet, qualifiziert gerade seine inhaltliche Unbestimmtheit das Thema Service als Instrument zur Differenzierung, sprich zur Gewinnung entscheidender Wettbewerbsvorteile im Markt.

Dazu muss Service aber mehr als ein Schlagwort sein. Jedes Unternehmen muss seine individuelle, auf die eigenen Bedingungen und Kundenstruktur angepasste Servicestrategie entwickeln.

Statt bloßer Philosophie sind konkrete Leitlinien gefragt, die mit einem Team entwickelt, den Mitarbeitern kommuniziert sowie anschließend konsequent und nachhaltig umgesetzt werden.

Mit der Gießkanne verteilte Serviceleistungen mögen zwar ab und zu den einen oder anderen Kunden erfreuen, haben aber nichts mit strategisch angelegtem Service zu tun, der allein jedem Kunden zu jeder Zeit bestmögliche Betreuung garantiert. Und das ist es, was der Kunde heute erwartet. Er will nicht auf das Glück angewiesen sein, einen gerade gut gelaunten Mitarbeiter zu erwischen, sondern er will sich auf ein reproduzierbar hohes Niveau der Serviceleistungen verlassen können.

Die Entwicklung einer Servicestrategie beginnt in der Praxis mit der Analyse der augenblicklichen Situation. Dabei muss das Unternehmen beispielsweise seine Kundenkontaktpunkte definieren sowie die Ansprüche der Kunden und die derzeitigen Serviceleistungen auf jeder dieser Stufen zusammentragen.

Anschließend sollten Verbesserungen in Form klar formulierter Servicelevel,

Servicemodule und Prozesse festgelegt werden, wobei es gilt, den Kunden nicht nur zufrieden zu stellen, sondern seine Erwartungen zu übertreffen, ja ihn mit „Service de Luxe“ zu verführen. Nur so werden neben den ausgesprochenen auch die nicht geäußerten und vielfach unbewussten Wünsche des Kunden erfüllt. Für eine hohe Servicequalität müssen wir vertikales Abteilungsdenken durch horizontale Kommunikationsstrukturen ersetzen.

Anstatt isolierter Servicezirkel in jeder Abteilung sollten Teams mit Kollegen aus allen Abteilungen zu jeweils einem bestimmten Servicethema zusammenkommen, damit stets das Ganze im Fokus steht. Nur so werden die Einzelinteressen eines Bereichs den Interessen des Gesamtunternehmens und damit den Interessen der Kunden untergeordnet. Erst dadurch wiederum wird das Wort Kundenorientierung von der Phrase zur wirksamen Richtschnur.

Spüren sollte der Kunde einen Service, der ihn mehr als nur zufrieden stellt.

Das verlangt nicht zwingend viel Geld, sondern in erster Linie Esprit, Umsetzungsstärke und motivierte Mitarbeiter. Selbstverständlich wird Service der Extraklasse auf einer soliden Grundlage errichtet. Ebenso wie die beste Sahne einen minderwertigen Kuchen nicht retten kann, bleiben extravagante Serviceideen ohne positive Wirkung, wenn die Basis-Erwartungen der Kunden nicht erfüllt werden. Dazu zählen die Ansprüche an die Qualität von Produkten und Dienstleistungen, aber auch an die der Freundlichkeit, Schnelligkeit bei der Bedienung sowie die Auskunftsfreudigkeit der Mitarbeiter in der Filiale, im Außendienst oder an der Serviceline. Nur Unternehmen, welche diese Anforderungen erfüllen, haben ihre Eintrittskarte in den Markt gelöst.

Um dort länger verweilen zu können, ist mehr, ist Top-Service gefragt. Nicht umsonst werden Unternehmen fast nur wegen ihrer außergewöhnlichen Serviceleistungen empfohlen! n

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Telefon

Kommunikation am Telefon Der erste Eindruck entscheidet (oft) Anrufbeantworter sind eigentlich Anruf-Verweigerer. Während der Geschäftszeit muss es möglich sein, dass der Kunde einen Ansprechpartner erreicht. Anrufumleitung ist dazu eine Möglichkeit. Und wenn schon Anrufbeantworter, dann sollten die gewünschten Rückrufe auch schnellstmöglich erfolgen. Binsenweisheiten, werden Sie sagen, aber ich könnte ein Buch darüber schreiben, was nicht alles am Telefon schief läuft.

Wenn Sie einem Kunden eine besondere Freude machen wollen, dann schreiben Sie ihm doch Ihre Mobilnummer oder Ihre Privatnummer auf Ihre Visitenkarte. Sagen Sie ihm dazu, dass er Sie jederzeit erreichen kann. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie privat kontaktiert werden, ist äußerst gering.

S

ie erleben es täglich selbst: Wenn Sie wo anrufen, haben Sie nicht immer den Eindruck, als wären Sie willkommen. Endlose Warteschleifen, nervende, verzerrte Musik, unfreundliche Begrüßung, oftmaliges Verbinden, der gewünschte Gesprächspartner ist nicht erreichbar, ein versprochener Rückruf erfolgt nie und so weiter.

Scheinbar Einfaches wie die Kommunikation via Telefon, ist oft die Ursache für Ärger und Unzufriedenheit. Haben Sie sich schon einmal davon überzeugt, wie Ihren Kunden am Telefon begegnet wird? Gerade für kleinere und mittlere Unternehmen sollte eine ganz persönliche und zuvorkommende Art der Anruf-Entgegennahme und der Telefonkommunikation eine Selbstverständlichkeit sein.

Ob das mit Tonbandansage, Hintergrundmusik oder womöglich elektronischer Vermittlung nach Nummerneingabe erreicht werden kann, darf bezweifelt werden. Viel besser ist es, wenn sofort abgehoben wird, nach der Begrüßung der Firmenname und der eigene Name genannt werden und freundlich nach den Wünschen gefragt wird. Es muss nicht stereotyp heißen „Was kann ich für Sie tun“, jeder der am Telefon sitzt, sollte sich seine eigene Formulierung ausdenken, mit der er oder sie sich wohl fühlt.

Stechen Sie als Unternehmen aus der Masse heraus. Überraschen Sie Ihre Kunden mit professioneller, persönlicher Telefonkultur, mit angebotenen und rasch durchgeführten Rückrufen.

Zeigen Sie Ihre Wertschätzung mit Ihrer Privatnummer. Nutzen Sie diese einfachen und kostengünstigen Möglichkeiten, die Kunden für Ihr Unternehmen zu begeistern und schon am Telefon zu signalisieren: Hier bin ich n besser aufgehoben als anderswo!

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.blum.com

Wenn der gewünschte Gesprächspartner nicht erreichbar ist, sollte ein Rückruf angeboten werden. Dieser muss natürlich auch tatsächlich so schnell wie möglich erfolgen. Wetten, dass sich ein Kunde dabei viel wohler fühlt, als wenn er mehrmals erfolglos anrufen muss?

April 2013 | BRANCHE intern | 41

Steinhart im Nehmen.

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BRANCHE intern

Überzeugugng

ber daran hindern, bei den sündhaft teuren Köstlichkeiten zuzuschlagen. Ganz im Gegenteil, er wird ihn animieren. „Nehmen wir nun an, der Käseliebhaber verspeist seine eben erstandene Gaumenfreude an seinem Arbeitsplatz, sagen wir im Schauraum eines Möbelhauses? Fast jeder Kunde würde die Nase rümpfen und vielleicht sogar das Geschäft verlassen – egal wie attraktiv die Ware ist.“

Überzeugung mit allen Sinnen Erfolgsmacherin Sabine Hübner und die Kunst, dem Kunden durch gutes Cue-Management ein angenehmes Gefühl zu vermitteln. „Ich lasse mich nicht beeinflussen! Ich treffe meine Entscheidungen völlig rational und weiß genau, wo ich das Beste für mein Geld kriege.“ Ist das wirklich so? Nein, ein hohes Maß aller Entscheidungen wird unbewusst getroffen. Ob wir ein Produkt kaufen, hängt von verschiedenen Signalen oder Reizen - so genannten Cues - ab, die wir empfangen. Wer daher die Schlüsselreize bewusst managt, der beherrscht die hohe Schule der Verführung und hat im Kampf um den Kunden die Nase vorn.

Die meisten Verbraucher halten sich selbst für immun gegenüber Werbe- und Marketingaktionen. Sie sind der festen Überzeugung, dass sie wichtige Kaufentscheidungen gut durchdacht, ja ausschließlich rational treffen. Doch bis zu 70 Prozent aller Urteile fällt tatsächlich das Unterbewusstsein.

Diese beeindruckende Zahl ist ein überraschendes Ergebnis der modernen Hirnforschung, das zeigt, wie sehr Menschen von Prozessen „unter der Oberfläche“ gesteuert werden.

Emotionen entscheiden

Mit anderen Worten: Emotionen sind die wahren Entscheider. Ausgelöst werden sie 44 | BRANCHE intern | April 2013

von den schon erwähnten Reizen, zu denen alle Sinneseindrücke wie Töne, Bilder, Gerüche, haptische Signale und Geschmacksreize zählen. Die geheimen Verführer sind es, die „ja“ oder „nein“ sagen, während wir glauben, objektive und ausschließlich vom Verstand gesteuerte Urteile zu fällen.

Marketing mit Schlüsselreizen

Was bedeutet das für die tägliche Arbeit im Handwerk? In jeder größeren Stadt gibt es zahlreiche Anbieter, die stets die mehr oder weniger gleichen Produkte, stets den mehr oder weniger gleichen Service anbieten.

Wie also lassen sich Kunden begeistern?

Auch wenn alle vorhandenen Reize und Signale ihre Macht im Unterbewusstsein ausspielen, sind sie doch durchaus bewusst steuerbar! Unternehmen und Verkäufer, die das klar erkennen und sich zunutze machen, haben gegenüber ihren Wettbewerbern deutliche Vorteile.

Kaufen mit allen Sinnen

Anhand der Cues macht sich der Kunde ein Bild über die Qualität des Produktes oder der Dienstleistung. Ein Beispiel: Ein intensiver Geruch in einem exklusiven Käsegeschäft, wird kaum einen Käseliebha-

Ein Kunde kauft mit allen ihm zur Verfügung stehenden Sinnen ein, denn „er kann sie ja nicht einfach abstellen“. Er nimmt den Geruch in einem Schauraum wahr, das Gesicht des Monteurs, der nur kurz seinen Weg kreuzt, die Stimme auf dem Anrufbeantworter, Rechtschreibfehler im Angebot, das Briefpapier und den Geschmack des Cappuccino. Werden diese Dinge positiv erlebt, beziehen wir das auch auf das Unternehmen und seine Leistung. Sie können also das Qualitätsempfinden konsequent steuern, sich positiv im Kundenkopf verankern und bereits Pluspunkte sammeln, bevor der Kunde das Produkt überhaupt kennt. n

Webtipp: www.sabine-huebner.de

Sabine Hübner

ist erfolgreiche Unternehmerin und Praktikerin durch und durch.

Sie zählt zu den „Top 100 Excellent Speaker“ und erhielt 2009 und 2010 den Conga Award.

Pro 7 bezeichnet sie als „Serviceexpertin Nr. 1“ in Deutschland, und das Magazin „Focus“ zählt sie zu den „Erfolgsmachern“.

Buchtipp:

„Service macht den Unterschied“ Sabine Hübner ISBN: 978-3868810448 24.90 Euro

Verkaufen, verkaufen, verkaufen und zwar zunächst sich selbst!

Der erfahrenste Fachmann, der erfahrene Marktleiter, der noch so pfiffige Lehrling – sie alle sind nur die Hälfte wert, wenn sie sich nicht gut verkaufen können.

D

a scheiden sich die Guten von den weniger Guten. Wohlstandsgesättigte Verbraucher, sozusagen Ihre Gäste, wollen es mit Persönlichkeiten zu tun haben. Das hört sich großartig an... und ist doch leichter zu erreichen, als viele denken. In erster Linie geht es um die Kenntnis und den partnergerechten Einsatz der drei Beziehungssäulen: 1. die Ausstrahlung; 2. die Sensibilität; 3. das Wirkungsbewußtsein.

Alle drei machen als Summe Ihr Auftreten aus. Wird es aus der Sicht der anderen als besonders gut empfunden und beurteilt, dann werden Sie aus deren Sicht zu einer Persönlichkeit! Achtung: Wer sich selbst als Herr oder Dame oder sogar als Persönlichkeit bezeichnet, beweist genau das Gegenteil... und löst Peinlichkeit aus! Ausstrahlung ist die Summe der persönlichen Wirkungsmittel. Sie sind Ihr „Handwerkszeug“, sich auf der Bühne Ihres Marktes so in Szene zu setzen, dass die eigenen Mitarbeiter/Kollegen dadurch nicht herabgesetzt werden und ein Gast an Ihnen Gefallen hat:

„Benimm-Training ist bald wichtiger als Verkaufs-Training!“

a) die äußere Erscheinung; b) die Mimik; c) die Gestik; d) die Sprache; e) die geistige Haltung. Über alle lässt sich tagelang reden und schreiben. Zu lernen, sie situativ richtig einzusetzen, dauert ein ganzes Leben lang.

Sensibilität ist die Fähigkeit, sich in die Lage des anderen zu versetzen, aus dessen Kopf zu denken und aus dessen Herzen zu fühlen.

Merke: Sie müssen sich zwar auch gefallen, aber den anderen immer zuerst und besser gefallen - vergiss nie, wer die Rechnung zahlt! Wirkungsbewusstsein bedeutet, sich jederzeit des Einsatzes seiner persönlichen Wirkungsmittel bewusst zu sein. Hier geht es um den ständigen Kampf gegen alle – oft schlechten – Gewohnheiten sowie um Intuitionen, also plötzliche Eingebungen.

Genau daran scheitern viele: Ohne es zu merken, reden sie sich z.B. um „Kopf und Kragen“ – und wundern sich über sinkende Kundenfrequenz!

Traurig aber wahr: auch im Fachhandel verwahrlosen die Sitten. Das Benehmen vieler Verkäufer(innen) lässt immer mehr zu wünschen übrig. Das ist keine Pauschalschelte. Doch erfahrene, qualifizierte Mitarbeiter(innen) wundern sich oft, welche Unsitten viele Chefs manchen jüngeren durchgehen lassen. Die einfachsten Regeln sind unbekannt oder werden bewusst missachtet. Leider gibt es schon genug Inhaber, die froh sind, überhaupt jemand für den Verkäuferberuf zu finden.

Hauptsache, sie/er hat den Kopf mitten auf der Schulter und die Nase mitten im Gesicht!

Wie soll das gutgehen? Der Fachhandel kann letztlich nur vom Verkauf höherwertiger Waren überleben. Das gelingt nur mit Menschen, die sich zumindest annähernd so hochwertig benehmen. Mit Beratung hat das noch gar nichts zu tun. Nur mit dem ersten Eindruck. Der ist nach wie vor der beste gerade dann, wenn er der schlechteste ist.

Nichts wie weiter. Viel Geld ausgeben und sich so etwas bieten lassen? Nein danke!

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance! Die Devise muss deshalb lauten: erst richtig benehmen, dann richtig beraten!

Joachim Bullermann Verkaufstrainer und Marketingberater Seit Jahren gilt er als einer der meistbeschäftigten Verkaufstrainer und Redner im deutschsprachigen Raum. Sein Motto lautet „aus der Praxis für die Praxis - das Leben, also der tägliche Berufsalltag, ist der beste Lehrmeister!“ Leidenschaftlich kämpft er für das Überleben der Kleinen gegen die Großen. Sein Appell: „Klein und fein kann die Zukunftschance sein!“ Auf die von der Fach- und öffentlichen Presse „verliehenen“ Prädikate „Pater Leppich des Fachhandels“, „Kreuzritter des Fachhandwerks“ und „Robin Hood der kleinen Unternehmer“ ist er stolz.

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Verkaufen

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Was passt zu wem?

Was passt zu wem?

Wohntypanalyse Ihre Kunden suchen Einrichtungsgegenstände aus, z.B. einen Vorhang.

Ihr gefällt einer in Rot, ihm aber einer in Grün. Welche Farbe passt nun tatsächlich zu den beiden Persönlichkeiten besser?

P

assen die Farben überhaupt zum Rest des Zimmers, das sie mit dem Vorhang komplettieren möchten? Einerseits bestimmt das der Geschmack, aber es gibt auch objektive Kriterien, nach denen man eine Farbauswahl treffen kann.

Ja, es gibt sogar mehrere: Z.B. die Farbenlehre, Farbauswahl nach Professor Lüscher oder nach Feng Shui.

Die Farbenlehre unterscheidet nach 4 Farb-Jahreszeiten und besagt im Wesentlichen, dass zum jeweiligen Hautund Haartyp eine bestimmte Jahreszeit optimal ist. Gehen Sie von der reinen Farbe, Rot, Grün oder Blau aus, das sind die Winterfarben. Wenn Sie zur jeweiligen Farbe Gelb mischen entsteht Frühling, mit Weiß Sommer und mit Schwarz Herbst. Beispielsweise passen

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zu blonden Menschen mit heller Haut am besten Frühlingstöne wie Orange, Hellgrün oder Pastellblau. Untereinander kombiniert man hauptsächlich Farben aus einer Jahreszeit. Vieles sucht man sicher instinktiv richtig aus, z.B. bei Kleidung. Gerade hier können aber massive Fehler gemacht werden, wenn die falsche Farbjahreszeit erwischt wird.

Wie viel besser ein Typ zur Geltung kommt sehen sie sofort, wenn die richtigen Farben angelegt werden. Bei der Farbauswahl nach Professor Lüscher ergibt sich nach der Kombination von Farbkarten, welcher Farbtyp man ist.

Danach ist dann die Auswahl möglich.

Feng Shui, die Jahrtausende alte chinesische Lehre vom Wohlfühlen in den eigenen vier Wänden, ist sicher die beste Hilfe. Nach der Typbestimmung

laut Geburtsdatum in Holz, Feuer, Erde, Metall und Wasser klärt man, welche Farben, Formen, Materialien und Oberflächenstrukturen am besten passen.

Diese Methode hat den wesentlichen Vorteil, dass auch bei unterschiedlichen Wohntypen die für beide passenden Ausprägungen gefunden werden können. Profis im Einrichtungsfachhandel machen sich diese Erkenntnisse zu Nutze, zum Vorteil ihrer Kunden.

Gerne erstelle ich als Gratis-Serviceleistung eine Wohntypauswertung. Bitte senden Sie mir einfach Vornamen und Geburtsdaten Ihrer Kunden, postwendend bekommen Sie die Auswertung! g.mayer@besser-wohnen.co.at n Text: Gerhard Mayer Fotos: www.tommym.de

Qualität der Informationen

Kennen Sie diese Aussagen: „Lieferzeit 6 bis 8 Wochen“, „wir kommen nächste Woche liefern“, „ungefähr 10 Tage“, cirka 100 Zentimeter“?

D

as sind Beispiele, wie man sich nicht festlegt, eine Aussage macht, die Spielraum lässt, von der man selbst nicht ganz überzeugt ist. Wie empfinden das Ihre Kunden, oder wie empfinden Sie es, wenn Ihnen als Kunde ein Verkäufer solche Angaben macht? Es geht Ihnen wahrscheinlich ähnlich wie mir: Sie zweifeln am Wahrheitsgehalt dieser Behauptungen. „Die Lieferzeit beträgt 8 Wochen, kann aber auch ein paar Tage kürzer sein“,

wir kommen am nächsten Montag um 9 Uhr liefern“, „genau 8 Tage“, „Exakt 98 Zentimeter“. Vermitteln diese Angaben nicht viel mehr Sicherheit? Das ist ein wesentliches Unterscheidungskriterium, mit dem Sie Ihren Mitbewerben mehr als eine Nasenlänge voraus sein können. Machen Sie konkrete Angaben, geben Sie exakte Informationen weiter und nennen Sie genaue Zeiträume.

Verbannen Sie die Wörter „circa“, „ungefähr“, „in etwa“, „von-bis“ aus Ihrem Wortschatz bzw. halten Sie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter dazu

an. Sie können beispielsweise mit Ihren Kunden den Liefer- bzw. Montagetermin für die neue Küche schon am Tag der Bestellung vereinbaren. Das ermöglicht Ihnen nicht nur eine bessere Planung und Terminkoordination, Ihre Kunden werden mehr als überrascht über die Zuverlässigkeit Ihres Unternehmens sein.

Ganz wichtig: Kommunizieren Sie das schon vor dem Kauf, im Angebotsstadium oder sogar in Ihrer Werbung!

Das kann kaufentscheidend sein! Ihre Kunden werden diese, im Geschäftsleben ungewöhnliche Genauigkeit schätzen. Ihnen und Ihren Verkäufern erspart diese Telefonate und Gespräche: Unzählige Anfragen bleiben Ihnen erspart, wenn Sie einen genauen Termin, eine exakte Frist, einen bestimmten Tag nennen.

Damit die positive Wirkung konkreter statt vager Angaben nicht ins Gegenteil umschlägt, müssen sich Ihre Kunden darauf auch wirklich verlassen können. n Text: Gerhard Mayer Fotos: www.team7.at April 2013 | BRANCHE intern | 47

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Exakt oder vage?

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You have

You have to be in the head of your customers Leistbare Werbemaßnahmen. „Wer nicht wirbt, der stirbt!“ Eine alte Weisheit, aber für KMU ist Werbung oft nicht finanzierbar. Dabei sollte ein Unternehmen ständig präsent sein, um im entscheidenden Moment die Kunden zu sich ins Haus zu bekommen. „You have to be in the head of your customers“- „Sie müssen im Kopf Ihrer Kunden sein“ erklärt am besten, wie Werbung bzw. Marketingmaßnahmen wirken. Zusammengefasst: Wenn Ihr potentieller Kunde irgendwann daran denkt, sich Möbel zu kaufen, dann muss Ihr Unternehmen bei der Entscheidungsfindung mitspielen, dann müssen auch Sie auf seiner Besuchsliste stehen.

Das erreichen Sie nur mit geeigneten Marketingmaßnahmen. Ob Empfehlung begeisterter Kunden, Direktmailings, Printwerbung, Internet oder Sonstiges, je öfter Ihr Unternehmen mit seinen Botschaften wahrnehmbar ist, desto eher wird sich das in Ihrer

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Besucherfrequenz auswirken. Wenn Sie kein Werbebudget von zigtausend Euro haben, dann sind Kundenbindungsmaßnahmen und Micromarketing die richtige Antwort. Kleine, feine Maßnahmen, die die Kunden dazu bewegen, in Ihr Geschäft zu kommen.

Veranstalten Sie Events im Haus. Ein regelmäßiger Kochabend hilft Ihnen die Abschlusshäufigkeit zu erhöhen.

Laden Sie handverlesen die Kunden ein, die ein aktuelles Angebot von Ihnen bekommen haben oder die noch keine Küche gekauft haben. Durch Events gemeinsam mit branchenfremden Unternehmen, z.B. Juwelieren, Autohändlern, Restaurants, erreichen Sie neue Kundenschichten.

Senden Sie Ihren Kunden briefliche Werbebotschaften, um Ihnen Möbel für weitere Wohnbereiche zu verkaufen. Ein einfacher Brief findet zu wenig Aufmerksamkeit. Senden Sie eine

Überraschung, z.B. ein Holzmuster, ein Stück Möbelstoff, Süßigkeiten mit.

Voraussetzung ist eine aussagekräftige Kundendatei, damit Ihr Kunde nicht eine Küchenwerbung bekommt, wenn er vor kurzem eine gekauft hat.

Pflegen oder nötigenfalls erstellen Sie einen repräsentativen Internetauftritt.

Nach Untersuchungen werden bis zu 70% der Kaufentscheidungen nach Vorinformation übers Internet getroffen.

Machen Sie ausgefallene Mailing-Aktionen. Eine „Urlaubskarte“ erreicht hohe Aufmerksamkeit. Zeitungswerbung ist meist zu teuer, auch weil sie nur wirkt, wenn Sie mehrere Einschaltungen hintereinander machen. Eine Prospektbeilage ist nicht nur wirkungsvoller, sondern meist auch kostengünstiger.

Wichtig ist die professionelle Gestaltung und Abwicklung der Werbemaßn nahmen.

Text: Gerhard Mayer Fotos: www.klugschlafen.at

Vom Zukunfts-Raum zum Zukunfts-Traum Der Raum der Zukunft birgt neue Anforderungen.

Gesundheitsraum

Der nächste große Wirtschaftszyklus wird dort erwartet, wo das größte Defizit zu verzeichnen ist - und das wird derzeit im Gesundheitsbereich gesehen. Jedoch bei weitem nicht nur im körperlichen Bereich! Laut Definition der WHO - der World Health Organisation sieht “Gesundheit” so aus:

D

er Angebots-Spagat der Raumspezialisten reicht von technologischen Innovationen bis zum naturnahen Selbstversorgertum. Tatsächlich ist es jedoch kein Spagat, sondern eine Synergie, die seitens des Kunden gefordert wird. Es werden neueste technische Entwicklungen gepaart mit ökologischen Naturmaterialien gesucht und wenn möglich, bitte auch noch mit dem Potenzial, autark sein zu können. Es ist nicht leicht für einen Brancheninternen, diese Anforderungen zu erfüllen. Dazu kommt ein zunehmendes Kundenbewusstsein für Selbstbestimmung und Selbstausdruck.

Man kauft nicht nur bewusster ein und geht bewusster mit der Umwelt um, man wohnt auch bewusster.

Arbeitsraum

Wohnen wird zum Kraftraum, zum Gesundheitsfaktor, zur Vorsorge. Und durch die neuen telekommunikativen Möglichkeiten auch mehr und mehr zum Arbeitsraum der Zukunft. Unsere Kunden werden Lebensunternehmer und dementsprechend müssen ihre Wohnlösungen aussehen. Passend zur Profession ist der Arbeitsplatz im Wohnhaus zu integrieren, Seminarräume sind keine Seltenheit mehr und Gemeinschaftspraxen erweitern sich auf Gemeinschaftswohnungen mit Arbeitsbereichen.

l Stabiles Selbstwertgefühl, l Positives Verhältnis zum eigenen Körper, l Freundschaft und soziale Beziehungen, l Intakte Umwelt und Lebensraum, l Sinnvolle Arbeit und gesunde Arbeitsbedingugen, l Gesundheitswissen und Zugang zur Gesundheitsvorsorge, l Lebenswerte Gegenwart und die begründete Hoffnung auf eine lebenswerte Zukunft.

Der Wohnraum ist als unsere äußerste „Haut“ ein wesentlicher, gesundheitlicher Faktor und Baubiologen “boomen” derzeit nicht von ungefähr.

Lebensraum

Doch bei allen Abschottungs-Tendenzen und Autarkie-Bestrebungen wird der Kampf um unsere Erde immer brisanter. Bewegungen wie die Gemeinwohlökonomie von Christian Felber stoßen auf großes Interesse. Wer sich als Unternehmen ethisch gut positionieren will, setzt sich damit ernsthaft auseinander und lässt mehr und mehr Transparenz in Geschäftsgebarungen zu. In absehbarer Zeit wird die heutige Jugend, die Gesellschaft von morgen, derartige Auflagen als Überlebenskriterium sehen und aus eigenem Überlebenstrieb streng darauf achten, dass diese erfüllt werden, auch und vor allem im Wohnbereich.

Ideenraum

Zukunft wird oft in einem Atemzug mit Innovation genannt – nicht nur im Produktbereich! Vor allem im menschlichen Bereich bedarf es nun innovativer Vorgehensweisen, um die obgenannten Bedürfnisse der Kunden abzudecken und das auch auf adäquate

Art und Weise zu kommunizieren.

Kommunikationsraum

Die Social Medias lösen Teilbereiche der Marktforschung ab und bieten direkten Kundenkontakt und Breitenwirkung. Auch hier ist ein Spagat erkennbar, der zur Synergie zusammenwachsen muss, so man für die nächste Kundengeneration fit sein will: die Synergie zwischen digitaler, virtueller Welt und persönlichen Berührungspunkten.

All diese Selbstverständlichkeiten kommen auf uns zu und fordern Entscheidungen, die nicht immer klar, geschweige denn einfach sind. Das lebendige Unternehmen gewinnt seine Marktpräsenz aus obigen Faktoren. Doch der Weg ist ein “Jakobsweg”, der Prozesse der vollkommenen Erneuerung durchläuft. In Unternehmen ist es durchaus legitim und empfehlenswert, diese Prozesse sichtbar zu machen - und zwar nicht nur in Zahlen und Fakten, sondern in dem „Werkzeug“, das den Betrieb am Leben hält: dem Menschen.

Daher empfehlen wir jedem Unternehmer, jeder Unternehmerin, der/die den eigenen unternehmerischen Überlebensfaktor um ein Vielfaches steigern will, sich mit einem entsprechenden Verfahren, einfach aber konsequent, immer wieder „am eigenen rechten Weg“ auszurichten – und so seinen ZukunftsTraum zu leben. n

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„Mit unserem Küchenmagazin bieten wir ein einzigartiges und hochwertiges Marketingtool mit der Möglichkeit zur Personalisierung, das von unseren Mitgliedern hervorragend angenommen wird.

Ab einer Mindestbestellmenge von nur 500 Stück erhalten Editorial und Magazinrückseite den ganz individuellen Touch des Mitgliedsstudios“, so Hans Georg Oberwallner, Geschäftsführer vom Verbund DER KREIS.

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Herzenssache – Liebe geht durch Küche: Für liebe Menschen kochen, Zeit mit den Liebsten verbringen, mit lieben Freunden beisammen sein. All dies und viel mehr spielt sich häufig in und um die großzügig gestaltete Küche ab, die mehr und mehr mit dem Wohnraum verschmilzt.

Trendforscher sprechen von der Küche als dem „neuen Salon des 21. Jahrhunderts“.

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Die Küchen- und Wohnspezialisten von DER KREIS, die an mehr als 70 Standorten in ganz Österreich vertreten sind, lassen Küchen- und Wohnträume Wirklichkeit werden. Ihre Berufung ist es, die Wünsche und Vorstellungen der Kunden mit überragender Kompetenz umzusetzen. Von der persönlichen Beratung durch den Chef, über die professionelle Ausführung bis hin zum hohen Servicefaktor gibt es beim Küchenspezialisten alles aus einer Hand.

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Die Verbundgruppe von DER KREIS bietet seinen Mitgliedern die geballten Kräfte eines europäischen Netzwerkes.

Kooperationen mit starken Industriepartnern, Top-Konditionen, freie Lieferantenwahl und die Beibehaltung der Individualität sind nur einige der Vorteile, die die Mitglieder von DER KREIS bestens für den Wettbewerb rüsten.

Nähere Infos über DER KREIS Gemeinschaft für Küchenspezialisten finden Sie unter: www.derkreis.at

20.-25. 04. 2012 High Point International Home Furnishings Market High Point/NC, USA E: board@highpointmarket.org www.highpointmarket.org 07.- 08. 05. 2013 Küchenwohntrends Salzburg, Möbel Austria Salzburg, Österreich E: info@kuechentrends.net www.kuechentrends.net 13.05.2013 - 16.05.2013 Interzum Köln E: m.pollmann@koelnmesse.de www.interzum.de

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österreich und donau-alpen-adria-raum die küchenwohntrends und möbel austria präsentieren sich gemeinsam als neue österreichische landesmesse am 7. und 8. mai 2013 in halle 10 des messezentrums salzburg.

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emotionen – diskussionen – innovationen 7. und 8. mai 2013 9–19 uhr messezentrum salzburg

stefan verra und weitere top-speaker aus österreich bereichern die »naber podiumevents«

öffnungszeiten küchenwohntrends und möbel austria sind an beiden messetagen jeweils von 9–19 uhr für fachbesucher geöffnet.

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rund 125 aussteller und marken die neue landesmesse bietet architekten, innenarchitekten, experten aus den bereichen elektro-, küchen- und möbelhandel, schreinern, tischlern, verbänden, kooperationen, netzwerkern und der industrie die ideale plattform um neuheiten

rund 125 aussteller und marken präsentieren erstklassige produkte und leistungen * eintritt, »naber podiumevents«, catering und sightseeingtouren sind kostenfrei * jetzt online anmelden unter www.kuechenwohntrends.at oder www.moebel-austria.at

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