BIG COLA/AJE

Big Cola AJE Nuestro artículo exclusivo es el primero para esta importante operación de bebidas en América Latina. Leerá sobre Big Cola, lanzado al mercado en Lima en 1999, con su BIG Cola de precio reducido, donde los consumidores debían acudir a un punto de distribución para comprarlo. No hay venta al por menor masiva. Su expansión fuera de Perú fue hacia Venezuela, y posteriormente a México, Ecuador y Colombia.

Describa su negocio hoy.

AJE es una empresa familiar con 33 años en el mercado. Nuestros orígenes se remontan en Ayacucho, Perú; en una época bastante difícil pues el terrorismo de sendero luminoso campeaba en la zona. Esta coyuntura hizo que muchas empresas de la capital por un lado no tengan disponibilidad de sus productos (al no distribuir al interior del país justamente por el terrorismo) y por otro lado muy poca accesibilidad pues los precios eran muy altos.

Esta situación representó una oportunidad para nuestros fundadores quienes en lugar de amilanarse o migrar de la

Carlos Fujihara Fujimaki VP Cadena de Suministro

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zona iniciaron este emprendimiento que hoy llega a más de 20 países en América, Asia y Africa; siendo hoy la cuarta empresa de bebidas a nivel mundial y sobre todo en esencia llevando ese mismo compromiso de democratizar el consumo de bebidas saludables desarrollando justamente esa disponibilidad (entrando en mercados con bajo per cápita) y accesibilidad (valor por tu dinero - calidad a precio justo).

¿Cómo han cambiado el negocio y los mercados en los últimos cinco años?

El negocio de bebidas en los últimos 5 años ha evolucionado en línea con las tendencias de nuestros consumidores:

Por un lado, la tendencia en productos más saludables ha llevado a adaptar la industria enfocándose en productos con menor contenido de azúcar, productos saludables / naturales o productos con beneficios funcionales cubriendo esta necesidad de los consumidores.

Por otro lado, existe una mayor conciencia en nuestro impacto en la sostenibilidad e impacto en el medio ambiente por lo que hoy la gestión de residuos como el PET es un tema de mucha atención.

Finalmente, los factores coyunturales relacionados no tanto a tendencias de nuestros consumidores sino a la habilidad e importancia de la cadena de suministros por eventos globa-

AJE — viene de la página 14 les cada vez más frecuentes (desastres naturales, covid19, etc) que llevan a un alto grado de adaptabilidad, capacidad de reacción, resiliencia de nuestras organizaciones.

Ante esta coyuntura y desde el punto de vista de nuestro negocio en los últimos años hemos evolucionado con crecimientos muy favorablemente en los mercados que operamos y esto debido principalmente a tres puntos de atención que hemos trabajado muy de la mano con las necesidades de nuestros consumidores y tendencias globales.

El primer punto se centra en la continua innovación del portafolio de nuestros productos y muy en especial en aquellas categorías relacionadas a nuestra misión de democratizar el consumo de bebidas saludables.

En segundo lugar, buscamos la optimización continua de nuestros márgenes a través justamente de un portafolio en línea con las tendencias indicadas; así como la búsqueda constante de eficiencias operativas para asegurar nuestra ecuación de valor para nuestros consumidores.

En tercer lugar nos hemos enfocado en implementar nuestro roadmap de tecnología y transformación digital orientados principalmente en reducir nuestra huella de carbono; optimización de costos operativos y de integración del negocio para asegurar nuestra flexibilidad y habilidad de respuesta ágil. El Covid19 por su lado nos ha traído oportunidades de mejora en algunos canales de venta así como en la forma de llegar al consumidor final a través del e-commerce y venta B2C.

¿Cuál es el mayor desafío empresarial al que se enfrentan?

Dado los cambios más acelerados hoy en las tendencias generales de nuestros consumidores creemos que uno de los retos más grandes hoy es sostener esa promesa de democratización del consumo saludable y en esa ruta estamos transitando por ejemplo con nuestro portafolio de productos BIO Amayu que conecta nuestra amazonia y sus super frutas con productos ahora accesibles a muchos consumidores.

En esta línea no solo tenemos un producto que atiende las demandas de los consumidores sino que desarrollamos la comunidad donde se extraen estos frutos dotándolas de un negocio sustentable además de accesibilidad al agua potable y energías renovables.

Otro gran ejemplo nuestro es con nuestra agua CIELO que es hoy protector del Macchupicchu en Perú y de las tortugas gigantes de las islas galápagos en Ecuador.

Por otro lado y talvés tan importante como el primer punto es consolidar ese

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AJE — viene de la página 16 ADN cultural cuyo centro de atención es el consumidor y generar las habilidades en nuestro management de agilidad en la respuesta; agilidad en el aprendizaje y agilidad en la capacidad de reacción para rectificar rápidamente.

Mencione un elemento que resultaría de suma utilidad para contribuir a la consecución de los objetivos comer-

ciales de su empresa.

Considero que es una conjunción de varios factores. Nos hemos enfocado en tres aspectos primarios del negocio; el primero es el aprendizaje continuo de ser una compañía “customer centric” nos lleva a estar en permanente contacto con el mercado, analizando tendencias y seguir innovando con agilidad en la ejecución y velocidad en el aprendizaje.

El segundo es el cómo llegamos a nuestros consumidores lo que nos lleva a fortalecer nuestras capacidades de distribución y go to market. Para cumplir ambos enfoques nos estamos asegurando que todos nuestros colaboradores tengamos claro cual es nuestro rol y el aporte a los objetivos de la compañía.

¿En qué países tienen mayor receptividad y por qué en América Latina? ¿Qué países de Latinoamérica los reciben menos y por qué?

Estamos en más de 20 países con la misión de democratizar el consumo de bebidas saludables. No tendría una clasificación de países con mayor o menor recepción sino en las oportunidades y la innovación permanente de productos saludables. En esa línea, nuestros productos como BigCola, Oro, Cifrut, Sporade, Cielo, Free tea, Volt y Bio Amayu son productos con alta recepción en los países donde estamos.

Nuestras marcas están orientadas a aquellos que piensan en grande y que consideren que el mundo no tiene fronteras, encontramos personas con esa esencia en todos los mercados. Tenemos un portafolio que está orientado a todos los mercados tanto maduros como emergentes pues nuestro propósito es democratizar salud y bienestar mas allá de las fronteras.

¿En qué varía la fórmula de distribución de un país a otro?

Nuestros modelos de distribución son muy customizados a la estrategia de llegada al mercado y la realidad de cada país. Contamos con un mix de distribución propia, exclusivos y mayoristas en función de la madurez Aje en cada locación y escala del negocio.

Reconocemos el potencial de las categorías los canales de distribución, el potencial de las categorías donde estamos por lo que parte de nuestro modelo está en empoderar a nuestro clientes generando socios de distribución con quienes crecemos juntos; en donde operamos creamos un ecosistema positivo de generación de valor compartido. Emprendemos generando emprendimiento. También estamos incursionando en distribución de última milla a través de nuestros canales digitales.

Los consumidores quieren más opciones... sabores... empaques... más oportunidades de consumo. ¿Cómo está manejando este aspecto la empresa?

Diría que estamos innovando permanentemente. Por un lado, innovamos fuertemente en empaques tanto en tamaños y formas como en aligeramientos de nuestras botellas PET reduciendo significativamente nuestra huella de carbono. Por otro lado, lanzamos productos como Bio Amayu que es una bebida 100% natural con super frutos del amazonas cuyo propósito además de democratizar

su consumo hacia aquellos mercados que no tienen accesibilidad tiene una conciencia social única desarrollando y soportando de manera sostenible a las comunidades amazónicas donde se extrae los frutos.

Aparentemente, el consumidor busca opciones con menor contenido de azúcar. En su experiencia, ¿es esto cierto? Las presiones derivadas de la discusión en torno a la dieta… Platique a

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nuestros lectores cómo abordan este tema.

Si, es una tendencia que hemos ido adelantados y hoy nuestros productos cuentan ya con reducción de azúcar y en algunos países hemos sido pioneros en este cambio. Además como comentado, nuestras innovaciones van en la línea saludable por lo que ya de manera intrínseca desde su diseño vamos pensando en la salud de nuestros consumidores. Creemos que lo más importante es empoderar al consumidor con información pues igualmente hay espacio para la indulgencia por lo que tenemos que lograr un equilibrio en las innovaciones que se proponen al mercado.

¿Qué cambios en el área de embalaje vislumbran a corto y largo plazos?

El consumidor hoy tiene más opciones que nunca en el punto de venta. El empaque diferenciador es parte de la ecuación de valor al cual tenemos que responder y en esa línea es fundamental que nuestras botellas propietarias y su respectivo etiquetado cuenten con características diferentes que reflejan la personalidad de cada marca.

Por otro lado, observamos un crecimiento en empaques de aluminio sobre todo en productos con atributos funcionales o más sensibles a los efectos de luz y pérdida de carbonatación.

Si hablamos de materiales evidentemente conforme avanza la tecnología los aspectos de sostenibilidad toman relevancia fundamental.

Háblenos, por favor, del formato de empaque retornable frente al desechable. ¿Cómo funciona en los múltiples mercados o países a los que sirven?

Desde nuestro punto de vista la discusión de retornabilidad vs one way es un análisis más de 360 grados. Consideramos que la practicidad/accesibilidad del PET es un atributo bastante relevante y apreciado por nuestros consumidores. El PET es un envase eficiente y lo que debemos enfocarnos es en generar una cultura de correcta disposición y reciclado para luego insertarlo nuevamente en nuestras botellas. Siguiendo esta línea nos lleva a dos acciones concretas que estamos ya realizando. Por un lado, como comentado, estamos aligerando agresivamente nuestros empaques y con ello reduciendo necesidades de resina PET y nuestra huella de carbono y por otro lado, estamos realizando inversiones importantes en nuestra capacidad de reciclado y conversión a resina grado alimenticio.

Evidentemente esto requiere la suma de varios actores dentro de la cadena de acopio y de reinventar nuestros sistemas de recolección pero está dentro de nuestro ADN en el concepto de emprendimiento que genera emprendimientos pues hay muchos actores en este eco sistema.

¿Necesitan instalaciones de producción adicionales?

Estamos creciendo de manera sostenida en los últimos años por encima del mercado y esto implica asegurar nuestras capacidades y habilidades para atender esta demanda. Estas ampliaciones van alineadas a las tendencias en necesidades de los consumidores por lo que las tecnologías de llenado en caliente y asépticas son parte de estas ampliaciones.

Adicionalmente a estas habilidades de velocidad de respuesta con mayor producción y productos de mayor valor estamos reforzando nuestra red de distribución para llegar de manera eficiente a todos nuestros clientes y consumidores.

Grandes tiendas versus tiendas pequeñas. Teniendo en cuenta la singularidad de cada país, en términos generales, ¿cómo funciona este aspecto para ustedes?

La democratización del consumo implica que debemos estar en todos lados en todo momento, entendemos y respetamos el rol de los canales, consideramos que hay consumidores que extraen valor en cada uno de los formatos de tiendas y contamos con un portafolio que permite maximizar esa valor.

Las tiendas pequeñas son relevantes en los mercados donde operamos y es nuestro objetivo fortalecerlas pues nuevamente va en línea con nuestro esfuerzo de emprender generando emprendimiento. Por otro lado, tenemos oportunidades de mejorar nuestra presencia en el canal moderno con un portafolio segmentado y mejorando nuestro nivel de servicio.

Máquinas expendedoras... ¿Qué futuro, si lo hay, vislumbran para ustedes?

Estimamos que irá creciendo pero no es nuestro foco más aún en tiempos de pandemia que se ha visto afectada considerablemente.

Cómo reaccionan Coca-Cola y Pepsi-Cola ante su crecimiento?

Tal como comentado, nuestro objetivo es democratizar el consumo en un mundo sin fronteras. El efecto real del ingreso de nuestras marcas en los distintos mercados es a incrementar el consumo per cápita de la categoría por lo que hay espacio para todos. Adicionalmente, nuestro portafolio es bastante amplio por lo que participamos no solo en la competencia directa como pensamos existe.

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