社企流 x 星展影響力共好圈計畫
價值主張設計
from value creation to value selling
Amsterdam (HQ)
Design. Strategy. Innovation.
The Netherlands
Taipei Taiwan
BMI方略是佈局全球、在地經營的策略設計顧問公司。 我們相信為了尋求商業成長的新動能，須以設計思考、反覆驗證及視覺溝通為本， 賦予團隊策略思考與創新設計的能力。 #成長策略 #商業模式創新 #服務設計
Brisbane Australia.
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價值主張設計 from value creation to value selling
重新檢視 & 設計價值主張， 對各位公司目前的階段來說， 有什麼樣的重要性？
公司概況：
37% 50% 46%
業務範圍同時涵蓋B2B與B2C客群
損益兩平 + 尚未獲利
核心業務正轉型為永續發展 或正開發新產品服務以創造社會 或環境影響力
* 來源：參與本次社企流工作坊的30家公司背景資訊
今天工作坊重點： 價值主張設計的第一步 1.思考價值主張的3個層次 2.評估公司目前的商業模式階段 3.評估價值主張需要有哪些進展或突破 4.定義顧客關係 5.為潛力新客重新設計價值主張 選定一個產品服務，重新檢視與設計價值主張（潛在顧客 B2B or B2C）
目前挑戰： 1.
重新檢視價值主張與營運模式
2.
營運規模化以擴大影響力
3.
調整價值主張與訴求溝通方式以突顯公司新定位
01.
價值主張的重要性 & 重新思考價值主張的 3個層次
價值主張 value proposition 顧客可以期待 從你的產品服務中 所得到的「利益」
價值主張
顧客關係
Value propositions
Customer relationships
主要客層 Customer segments
通路 Channels
收入來源 Revenue streams
關鍵活動 Key activities 關鍵夥伴 Key partners
關鍵資源 Key resources
成本結構 Cost structure
商業模式的運作 是為了創造與傳遞價值主張給顧客 （並且獲得能持續營運的資源）
處在不同發展階段的公司， 為回應趨勢與顧客的變化， 必須時時回顧檢視 價值主張
重新思考價值主張的3個層次
如何在趨勢競合變化下 持續創造價值
經營環境
如何為企業與利害關係人 創造價值 如何為顧客創造價值
商業模式
價值主張 （產品/服務）
• • • • • • •
為特定客群，想出新的產品或服務 優化原有的產品服務，幫顧客創造新 的價值 為顧客解決重要但目前還沒有好解方 的問題
• • •
善用原有的關係與通路，提供顧客新 的價值主張 大幅改變成本結構，以提高價值主張 的競爭力 延伸原有的資源能力（專利、基礎建 設、技術）以創造新價值主張給顧客 引入新合作夥伴以創造新價值主張 面對不同類型的利害關係人都有清楚 對應的價值主張(經濟、環境、社會）
• • •
創造新價值主張，以滿足新興崛起客 群的需求（e.g. Digital Nomads) 創造新價值主張，以回應總體經濟的 新趨勢（e.g. 極端氣候帶來的原物料與 能源的價格波動） 創造競爭者無法輕易複製的新價值主 張 藉由新技術趨勢來創造新價值主張 將新法規作為價值主張的競爭優勢 （e.g. 碳盤查與綠色供應鏈 à 跨境貿 易與供應鏈合規優勢）
卓越的價值主張 不必然從顧客的角度開始， 但是最終永遠必須回應 顧客在乎的任務、痛點和獲益
卓越的價值主張 如果沒有財務健全的商業模式， 無法持續。
02.
你在哪一個商業模式 的發展階段？
商業模式成熟度： 價值創造 à 價值傳遞 à 規模化 你想創造的產品服務，是否能為顧客帶來價值 你是否能創造一個運作的機制，讓價值創造和價值傳遞能夠更有效率 並透過規模化來創造更大的影響力
訂定策略
成長
建立
探索
最佳化
找到顧客和問題
探索解決方案
驗證價值創造
驗證價值傳遞
規模化
• 發現值得解決 的問題 • 有多少人真正 面臨這個值得
• 設計與迭代出能 解題的價值主張 • 使用簡單的原 型，進行客觀、
• 驗證是否能有效 的傳遞價值給顧 客（商模右邊： 通路與顧客關
• 確認自己具備讓 商模左邊能有效 運作的能力，達 成本效益（能
• 經驗證的新商 • 強化管理、 模，移交給正式 發揮潛力 的組織，讓運作 常態化
解決的問題？
有限的實驗，讓 提議具體成形 • 顧客想要使用並 付錢購買你的解 方
係） • 快速增加付費顧 客基礎 • 時間：數月到數 年
力、資源、合作 夥伴）
1
2
3
4
讓引擎保持轉動
退役 • 重組或再運用商 模元素
• 準備好繼續擴展 與擴大，以符合 整體市場的需求 （更多的行銷、 銷售、服務、生 產）
5
6
7
找到顧客和問題
探索解決方案
驗證價值創造
驗證價值傳遞
規模化
讓引擎保持轉動
退役
我們正在做什麼 驗證問題
打造最佳 解方的原型
滲透市場
最佳化利潤 與銷售
開發新市場
持續改善
評估和找新的 用途
我們要達到/證明… 潛在價值
第一個付費顧客
1
2
快速增加
健康的營收
快速增加營收
顧客基礎
與利潤
與利潤
3
4
5
與時俱進
6
「持續驗證價值主張」 對一家已經發展成熟的公司 （穩定獲利），一樣重要
打造新事業所 需的要素
7
你的價值主張需要有 哪些進展或突破？
03.
1
( )
( )
1
2
3
4
5
6
7
#1 1. 2023.Q4 2. 2024
2
例
#2 2024 ?(
3~5 )
建立授權模式 品牌識別與 形象建立
模組化訓練 質量化社會與環 境影響力
B2B客戶的產品服 務：長期CSR專案 B2C客群：口味與 包裝持續調整
1.
,
2. 1. 2. 3.
, ,
( )
4. 5. (
,
2.
,
3. 4. 5.
,
3.
1.
04.
定義顧客關係
卓越的價值主張 不必然從顧客的角度開始， 但是最終永遠必須回應 顧客在乎的任務、痛點和獲益
從公司營運的角度來說，檢視&設計價值主張的目的： 3 &
/
潛力新客
目前顧客 目前顧客(可能流失) •
4
如何有效獲取新顧客？
•
如何降低既有顧客的流失率？
•
如何降低我們價值主張(產品、服務)的被取代性？
•
有效提升轉換率(例如:知道->評估->購買）？
•
突顯我們與其他競爭者的區隔？
今天我們要一起練習怎麼針對 「特定對象」（顧客） 重新思考自己產品服務的價值主張 /
/
從顧客關係的階段來思考： 3 &
/ 進到評估清單 決定採用
潛力新客
繼續採用、成為推薦者
目前顧客
挽回
目前顧客(可能流失) 4
B2B 與 B2C 的差異：單一決策者 vs 多位決策與影響者 3 &
/
部門A/決策者
部門B/影響者 部門C/影響者 (窗口) 4 /
/
05.
我們了解此類客群嗎？
重新設計價值主張前， 需要對客群樣貌、使用情境與他的 購買/採購決策有一定程度的掌握。
選1個潛力客群， 根據目前掌握的資訊情報 （或我們自己的假設）， 定義此類客群樣貌
3 &
/
4
例 /
/
例(B2C)
（生活型態）
（價值觀）
（可支配所得或消費購買力） 讓家人每週1~2次可 以在家一起吃飯，維 繫感情 品牌知名度
包裝
工作繁忙無法規律運 動與控制飲食的狀況 下，想維持體態
社群KOL代言的競品
成分
其他競品的網路廣告 （曝光度高）
競品A
（缺乏資訊）
例(B2B)
（產業類型） （職務範圍）
每年都需企劃不同主 題的 team building 以達成主管交辦任務 需達成公司 ESG KPI 且兼顧年度預算分配 持續在部門內建立專 業可信賴的形象
（部門職稱）
06.
我們的產品服務能為 顧客創造什麼價值？
從顧客的角度來思考：你如何幫助顧客達成任務？
你如何為顧客 創造獲益 (gains)
產品
A
服務
潛力新客 A
A
你如何為顧客 解決痛點 (pains)
08.
Wrap-up
1. 「我們想要賣給所有人」 找出你的目標客群，針對代表你生意重心的產品服務，是誰在買/在用？
• 產品與服務
盡可能將描述目標客群的特性或特質（把他們從大眾區 分出來）。
獲益引擎
• 通點解方 如果不同主要產品服務的目標客群有顯著特性上的差異， 需要分開敘述。
B2C & B2B很不同、使用情境或用途很不同
2. 定義價值主張 定義代表生意重心的指標性產品或服務 價值（主張）是顧客說了算，不是你的話術
•
需要真正問問你顧客 Why Buys： 他們付出代價購買你產品服務是為了獲得什麼好處、解
獲益引擎
產品與服務
決什麼問題、滿足什麼需求？
通點解方
•
思考不同類型的價值：功能性、情感性、社交性
3. 評估價值主張的「差異化競爭優勢」 ，如果你無法繼 續提供產品服務，你的顧客會如何？ 沒有 差異化
產品與服務
獲益引擎
•
一點也無所謂： 有很多其他選擇來滿足需求
•
有點痛苦： 需付出較高代價、需重新適應、需要再走一遍決策購買流程
通點解方
等，但還是可以選擇其他產品服務來滿足需求 •
有點痛苦： 雖然有其他選擇，但需求被滿足程度被打了折扣
差異化 優勢高
•
非常痛苦： 沒有其他選擇可以滿足需求
4. 評估你的粗略定位 針對代表你生意重心的產品服務，誰是你的競爭者（顧 客的替代方案）？ • 產品與服務
當顧客不跟你買時，他們會跟誰買？ （顧客也有可能就不買不用這個類型的產品或服務）
獲益引擎
• 通點解方 競爭者不見得是跟你在同一個價值鏈位置、同一產業或價 值鏈上的公司/品牌
CONTACT US. Sharon Pan | sharon.pan@businessmodelsinc.com Diane Shen | diane.shen@businessmodelsinc.com
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