FITNESS OCCASIONS

from Body Biz editie 7 - 2020

FITWINKEL

Interview met de mannen van Fitness Occasions B.V. Rijssen

Voor mij zitten Rob Wagemaker (54 jaar), zoon Kenneth Wagemaker (29 jaar) en Tom Vestergaard (27 jaar), van Fitness Occasions B.V. in Rijssen. Voor wie het bedrijf (nog) niet kent Fitness Occasions is in 1998 opgericht door Rob Wagemaker en handelt zowel in refurbished als nieuwe fitnessapparatuur. Wanneer je denkt aan vervanging of uitbreiding of het leasen van fitnessapparatuur, dan kunnen deze mannen je prima van dienst zijn!

Volgens Tom Vestergaard, de grootste prater van deze drie mannen is Rob naast oprichter de eindverantwoordelijke en duizendpoot van de organisatie. Tom: ,,Hij weet overal van en bemoeit zich in de goede zin ook overal mee. Hij is betrokken en houdt wel van een beetje discussie met ons op zijn tijd. Ik kwam een jaar of zes geleden binnenwandelen en kondigde aan dat ik hier kwam werken. Ik werd toen heel verbaasd aangekeken, maar ik kreeg vrij vlot daarna toch een telefoontje met de vraag of ik op korte termijn naar Denemarken kon voor een klus? Jazeker! Het was in de eerste instantie een bijbaan en nu ben ik doorgegroeid als eindverantwoordelijke voor Service, maar ik hou me ook bezig met in- en verkoop en eigenlijk met alle voorkomende werkzaamheden. In- en extern en dat maakt het erg divers.’’

Kenneth Wagemaker vertelt dat hij altijd met een schuin oog heeft meegekeken naar het bedrijf van zijn vader. Kenneth: ,,Ik ben grotendeels bij mijn moeder opgegroeid. Maar, ik heb alle verschillende panden en ontwikkelingen van het bedrijf in de afgelopen jaren natuurlijk meegekregen en meebeleefd. Ik heb het allemaal van een afstandje meegemaakt, maar ik had nog geen inhoudelijke vakkennis. Ik heb regelmatig gezegd, dat ik het niet zag gebeuren dat we er een familiebedrijf van gingen maken. Als ik naar foto’s van mezelf kijk als klein ventje, dat zie ik mezelf regelmatig terug in een sportschool, op een fitnesstoestel of op de arm van een bodybuilder.

Het heeft dus altijd een rol in mijn leven gespeeld, maar toch heb ik ervoor gekozen om eerst mijn eigen pad te kiezen en ik ben gaan studeren in Leeuwarden. Daarna ben ik voor mijn studie verhuisd naar Den Haag. Parallel aan mijn studiejaren, met mijn Chivo-diploma op zak, heb ik meerdere jaren als fitness instructeur en vervolgens als PT-er gewerkt in de fitnessbranche. Ook ben ik Chivo-gecertificeerd. Toen kwamen onze werelden toch ineens wat dichter bij elkaar. Mijn vader vroeg me op een gegeven moment of ik het toch niet leuk zou vinden, om in het bedrijf te komen werken. Omdat ik in Den Haag woonde, kon ik het rayon Zuid-Holland, Zeeland en Brabant op me nemen als accountbeheerder voor Panatta en Fitness Occasions. Dat leek me eigenlijk wel wat, want ik had inmiddels toch wel affiniteit met de branche en ik wist ook wel een beetje wat er op de vloer gebeurde. Het verkoop vak trok mij daarnaast eigenlijk ook wel erg aan. Ik ben eind vorig jaar afgestudeerd en vanaf 1 januari jl. ben ik er dus toch bij in gestapt. Door Corona ben ik minder op de weg geweest dan oorspronkelijk de bedoeling was en ben ik dus heel veel op kantoor geweest. Achteraf was dit eigenlijk een hele mooie bijkomstigheid, want ik heb de afgelopen maanden enorm veel geleerd over de apparatuur, over de organisatie, inhoudelijk enzovoort. Normaliter zit ik toch zo’n 178 kilometer verderop. We zijn ook begonnen met het maken van Podcasts waarmee we de organisatie wat meer online onder de aandacht weten te brengen en kunnen uitbreiden.”

Tom vult aan: ,,Kenneth is theoretisch goed onderlegd en weet veel over processen en de omgang met mensen. Ik vind hem van grote toegevoegde waarde.

Kenneth vult Rob en mij heel goed aan. Rob en ik zijn vooral praktijkmensen en Kenneth heeft toch dat theoretisch kader. We sparren heel veel met elkaar om beter en sterker te worden.”

Kenneth: ,,En dat moet ook. Je ziet dat de markt steeds meer verandert en dat je een switch moet maken van een fysieke naar een online omgeving. We zien tevens dat in een bedrijf waar twee verschillende generaties werken, dit een goede wisselwerking met zich mee brengt. De oudere generatie brengt de nodige ervaring mee terwijl de jongere generatie nieuwe technieken inbrengt. Een mooie mengeling van kwaliteiten.” Is het altijd pais en vree hier, dan? Tom: ,,Natuurlijk botst het ook wel eens, hoor. We hebben natuurlijk alle drie verschillende (eigenwijze) karakters en meningen. Maar, dat maakt het juist ook leuk en uitdagend!”

Hoe is het de afgelopen periode met jullie bedrijf gegaan? Tom: ,,We zijn direct in gesprek gegaan met onze klanten om te kijken waar we van waarde konden zijn. Eigenlijk al meteen de maandag na de gedwongen sluiting. We snapten natuurlijk dat nieuwe apparatuur even onderaan het lijstje van eerste behoeften lag. Maar, we wilden als gesprekspartner voor onze klanten fungeren. Het voelde fijn om van waarde te kunnen zijn.”

Merken jullie dat de markt zich al wat meer stabiliseert? Rob: ,,Tja, ik denk dat dit de nieuwe realiteit is geworden. Het blijft onvoorspelbaar, maar wat we al jaren roepen is dat bepaalde fitnessondernemers moeten veranderen.

Dat er anders gedacht moet worden. Maar, nu is het voor ons als leverancier óók tijd om anders te gaan ondernemen in deze nieuwe markt. Luisteren naar de klant en peilen waar de behoefte ligt, is enorm belangrijk geworden. En die behoefte is niet altijd nieuwe apparatuur. Wij moeten ons meer verdiepen in de organisatie.

Met wie hebben we te maken, wat voor personen zijn dit etc. Wij worden steeds meer consultant. Met het verhaal dat je nieuwe apparatuur moet aanschaffen, want dan trek je meer nieuwe leden, komen we er natuurlijk niet meer. De fitnessclubs moeten professionaliseren en wij als leverancier ook. Ik durf te stellen dat wanneer alle clubs een goede bedrijfsvoering hadden gehad, er nu niet zoveel problemen zouden hoeven zijn. De fitnessbranche is een branche waarin veel clubs uit een soort hobby zijn geboren. Daarin is de organisatie en bedrijfsvoering vaak niet op orde. Maar, doordat ze altijd wel de zekerheid hadden dat er continu nieuwe leden binnenkwamen, ging dat lange tijd best goed. Ook waren er vaak zo’n 30 tot 40% slapende leden, maar daar maakte niemand zich eigenlijk druk om. Nu wel, omdat 60% niet terugkomt! Er liepen wel klanten weg, maar maandelijks kwamen er ook weer ongeveer zoveel nieuwe leden binnen. Nu die zekerheid er niet meer is, schieten deze ondernemers in paniek. En dat is op zich natuurlijk logisch. Maar, het ging ook vóór Corona al niet goed. Maar, dat zouden deze ondernemers niet makkelijk toegeven. De verwachting is dat de Fitnessbranche pas mei/juni volgend jaar weer op hun oude niveau zullen zijn. Maar, daar kunnen we niet op wachten!

Kenneth: ,,Het gesprek met de klant is inhoudelijker geworden en uiteindelijk rolt daar dan een verkoopgesprek uit voort. De situatie waarin we ons nu bevinden is het nieuwe nulpunt. En dat is best een grote verandering.” Rob vervolgt: ,,Een groot percentage leden kwam vooral naar de sportschool voor een stukje gezelligheid. Door de gedwongen sluiting hebben de leden gemerkt dat ze dit stukje ook elders kunnen vinden. Daarnaast zijn de leden in ‘Corona-tijd’ meer in contact gekomen met buitensporten en dat vindt een deel ook erg leuk. Nu we een half jaar verder zijn, gaan deze mensen wellicht ook opzeggen. Je moet dus als ondernemer heel goed gaan kijken naar de waarde die je kunt leveren. Kijk bijvoorbeeld eens naar sterrenrestaurant De Librije in Zwolle. Ze hebben een lange wachtlijst en zijn daarbij een stuk duurder dan een gemiddeld restaurant. Maar, door de beleving die zij bieden en de waarde die mensen daaraan koppelen, is men toch bereid deze hogere prijs te betalen. Als je dit vertaalt naar de sportschoolhouders, dan ben ik van mening dat de sportschoolhouder het aanbod exclusiever moet maken. Ik denk dat de leden echt wel bereid zijn om meer te betalen. De sportschoolhouder moet hierin echt veranderen en meegroeien. Maar, wij als leverancier dus ook! Een mooie bijkomstigheid is, dat mensen zich door Corona, meer dan ooit bewust zijn hoe belangrijk hun gezondheid wel niet is. Ik denk daarom dat een andere verandering zou moeten zijn, dat abonnementen van een half jaar of een jaar straks verleden tijd moeten worden. Mensen moeten zich meerdere jaren verbinden aan een sportschool en daarmee een nieuwe levensstijl. Minimaal 18 maanden tot twee jaar. Als je dat er in kunt krijgen, dan zijn we er zo weer bovenop.’’ Tom: ,,Een grote groep mensen is niet direct met de medische gevolgen van Corona geconfronteerd. Wanneer je ze echter bewust maakt van het belang van gezondheid, kun je ze voor ‘eeuwig’ aan je binnen.” Hoe zien jullie de toekomst tegemoet? Tom: ,,Het geeft mij veel energie om over de toekomst na te denken en nieuwe wegen in te slaan als bedrijf. Het maakt creatief.”

Rob: ,,Ik zie het zeker niet somber in. Ik ben ervan overtuigd dat fitness altijd blijft bestaan. De branche bestaat nu zo’n 35 jaar. De situatie zoals we nu aan het fitnessen zijn, is eigenlijk nog relatief jong. Een eerste verandering gaat nu eigenlijk pas tot stand komen. En dat is alleen maar goed. Wij doen ook al jaren zaken met landen die in oorlog zijn. Daar wordt ook gewoon nog steeds gefitnest. Natuurlijk zullen er wel wat clubs wegvallen, maar uiteindelijk wordt de markt ook weer groter.’’

Tom: ,,Ondernemers zullen zich bewust moeten worden van de waarde die ze daadwerkelijk leveren en welke prijs daar tegenover ligt. Ik vind dat best een interessante materie. Dat vraagt juist nu durf en lef van de ondernemer, maar zal hen uiteindelijk verder brengen.’’

Denken jullie dat er in jullie klantenbestand veel clubs zullen omvallen? Rob: ,,Ik denk dat het wel meevalt. Wij financieren best veel apparatuur vanuit onze eigen financieringsmaatschappij. Als ik nu kijk hoeveel klanten betalingsproblemen hebben, dan is dat nog geen 10%. Ik denk dat de clubs die nu omvallen, niet omvallen door Corona, maar door een slechte bedrijfsvoering die ook vóór Corona al jaren speelde. Er zijn nog steeds sportscholen die nog niet maandelijks incasseren, geen registratiesysteem hebben, die zelfs geen ledenbestand hebben. Tja, wat kun je hier nou van verwachten in deze tijd? Je zult ook zien, dat wanneer er een club omvalt, er een paar weken erna alweer een nieuwe zal starten. Het is voor ondernemer nu dus meer dan ooit vooral belangrijk om je te ontwikkelen, al dan niet met de hulp van een expert. En als je dat dan adviseert, hoor je ondernemers zuchten dat dit maandelijks geld kost. Ja, dat klopt, maar het levert ook wel degelijk iets op! Het ligt onder andere bij ons als leverancier om een ondernemer in te laten zien dat professionaliseren nu echt nodig is. Dat geldt ook voor alle randzaken om de clubs heen (een goede brancheorganisatie, goede arbeidsvoorwaarden en een CAO). Kijk bijvoorbeeld maar eens naar de transportsector. Als je een transportbedrijf wilt starten, moet je een transportvergunning hebben. Maar, je moet hiervoor een bepaalde achtergrond hebben, je moet diploma’s hebben, je moet geld hebben, om überhaupt een vergunning te krijgen. Sportscholen hebben dat niet. Je gooit de deur open en roept dat je een sportschool bent. Ik denk in de huidige situatie dat het heel goed zou zijn om verschillende categorieën aan clubs te hangen. Ben je bijvoorbeeld een A-, B- of C-centrum?” Tom: ,,In deze branche moet je nu echt een ondernemer zijn en geen hobbyist meer. Daar ga je het echt niet meer redden in de huidige markt.” Rob: ,,Of je zoekt samenwerking met een andere partij. Maar, samenwerken is in deze branche vaak een vies woord. Jammer! Want, ik denk dat een ondernemer hier heel veel aan heeft.”

Hoe ziet de toekomst er binnen Fitness Occasions uit? Rob: ,,Op de korte termijn zullen er geen wezenlijke veranderingen komen. Dat is eigenlijk al gebeurd met de komst van Tom en Kenneth. Ik ben nog lang niet uitgeblust en ik zou het wel tot mijn 70-ste door willen gaan, maar dan wel meer op de achtergrond. We bespreken onderling heel veel met elkaar. Maar, ik hoef niet meer zo op de voorgrond te staan. Dat is voor de jongere generatie.”