4ª Edição - Bomboniere Farma - Quer vender mais no verão?

ANO I | Nº4 | JANEIRO DE 2019 | BOMBONIEREFARMA.COM.BR

BOMBONIERE FARMA

REVISTA DIRIGIDA AOS BALCONISTAS, FARMACÊUTICOS E GESTORES DE FARMÁCIAS E DROGARIAS

DER MAIS NO VE N E V R E RÃO? QU A chegada da ESTAÇÃO mais esperada do ano gera mudança no comportamento de CONSUMO. O varejo FARMACÊUTICO deve estar preparado para a temporada e oferecer itens saudáveis e que garantam bronzeado por mais tempo

*Consulte o rótulo dos produtos para lista de ingredientes e demais informações nutricionais.

PANORAMA finibr.com

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BOMBONIERE FARMA

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Forte presença na WEB (Site, redes sociais e influenciadores digitais)

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Uma linha completa com o mix ideal para o seu negócio!

AGOSTO • 2017

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EDITORIAL IMAGEM SHUTTERSTOCK

EXPEDIENTE DIRETORIA Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo DIRETORA DE CONTEÚDO Lígia Favoretto (ligia@contento.com.br) EDITOR DE ARTE Junior B. Santos DEPARTAMENTO COMERCIAL Jucélia Rezende (jucelia@contento.com.br) e Luciana Bataglia (luciana@contento.com.br) DEPARTAMENTO DE ASSINATURAS Morgana Rodrigues COORDENADOR DE CIRCULAÇÃO Cláudio Ricieri DEPARTAMENTO FINANCEIRO Cláudia Simplício e Mislene Brito MARKETING E PROJETOS Luciana Bandeira ASSISTENTES DE MARKETING E PROJETOS Leonardo Grecco e Noemy Rodrigues PROJETO GRÁFICO Junior B. Santos COLABORADORES DA EDIÇÃO Textos Flávia Corbó e Lígia Favoretto Revisão Maria Elisa Guedes IMPRESSÃO BMF Gráfica e Editora

> www.bombonierefarma.com.br Revista Bomboniere Farma é uma publicação da Contento.

Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino São Paulo (SP), CEP 04039-010 Tel.: (11) 5082 2200.

E-mail: contento@contento.com.br Os artigos publicados e assinados não refletem necessariamente a opinião da editora.

O conteúdo dos anúncios é de responsabilidade única e exclusiva das empresas anunciantes.

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BOMBONIERE FARMA

VERÃO TURBINADO A estação mais quente do ano é uma das mais aguardadas por muitas pessoas. O período de férias, viagens e maior exposição ao sol, mar e piscina muda o comportamento da população, que passa a olhar para itens específicos que irão suprir as necessidades na nova temporada.

Aos bons varejistas, cabe arregaçar as mangas, redobrar os esforços e oferecer o sortimento que tende a ter seu consumo elevado.

Para não deixar de reforçar nenhuma categoria importante e perder vendas, deve-se analisar o histórico de vendas do mesmo período no ano anterior e checar quais produtos tiveram demanda aumentada.

Com os números em mãos, o gestor pode fazer uma estimativa das vendas para o ano vigente. Protetores solares, bronzeadores, depilatórios, loções pós-sol e itens de alimentação com apelo saudável, como os repositores de colágeno ou que atuam no organismo para manter o bronzeado por mais tempo.

Outro destaque desta quarta edição da Bomboniere Farma fica por conta da fidelização de clientes. Qualquer varejista que busca se informar minimamente sobre gestão de negócios já ouviu alguma discussão a respeito do tema. Mas, afinal, o que significa fidelizar? Como definir se um cliente é fiel ou não?

As empresas que conseguem ter uma maior fidelidade do cliente são aquelas que geram um valor de marca muito além de um simples produto e uma compra modesta.

Existem duas premissas básicas para alcançar esse patamar. A primeira é compreender o comportamento do consumidor em sua plenitude e desvendar a maneira como ele enxerga o valor agregado da empresa.

A segunda diretriz principal em busca da fidelidade ao cliente é buscar desenvolver um relacionamento contínuo, por meio de um cronograma anual de ações específicas de marketing, com o objetivo de gerar visibilidade e criar oportunidades de negócios para que se concretize o processo de fidelização. Por sua vez, para que o cliente tenha conhecimento dessas iniciativas, é preciso manter um cadastro ativo e atualizado.

Veja ainda quem é o shopper da farmácia, como e o que consome e de que forma é impactado no ponto de venda (PDV). Vale também a leitura da matéria Tendência, que apresenta quais são os atributos mais esperados pelos consumidores na categoria de alimentação saudável.

Boa leitura!

Lígia Favoretto Diretora de Conteúdo

SUMÁRIO PANORAMA IMAGENS SHUTTERSTOCK

08 - PONTO DE VENDA O verão é uma ótima oportunidade para o varejista aumentar as vendas de diversas categorias na farmácia. Entenda os caminhos para crescer e aproveitar as oportunidades desta época do ano

GESTÃO - 18

Quando o shopper percebe que suas necessidades e seus desejos são compreendidos pela empresa, entende que suas expectativas serão supridas. Isso é essencial para fidelizá-lo

06 MERCADO 24 TENDÊNCIA 14 CONSUMO

21 OPINIÃO 22 PONTO DE VISTA 23 ATUALIDADE 28 ENTREVISTA 30 LANÇAMENTOS 32 CASE JANEIRO • 2019

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PANORAMA MERCADO TEXTOS FLÁVIA CORBÓ

IMAGENS SHUTTERSTOCK

ALIMENTAÇÃO EM FOCO

DUPLA DO BEM

As celebridades e as redes sociais ditam tendências em moda, comportamento e dietas o tempo todo. Fato faz com que os consumidores se inspirem e busquem por nutrientes especiais

NOVIDADES NO PRATO

Segundo a agência de pesquisa Euromonitor Internacional, até o ano de 2021, o mercado de alimentação saudável no Brasil deve crescer, em média, 4,41% anualmente.

A Mintel, fornecedora global de pesquisa de mercado, também investigou essa tendência e descobriu que 76% dos brasileiros buscam ter uma alimentação saudável. O levantamento ainda constatou que 71% dos respondentes preferem comprar produtos que tragam benefícios à saúde, mesmo que tenham que desembolsar um valor mais alto por ele.

• www.euromonitor.com • brasil.mintel.com

O cálcio é um nutriente essencial para o organismo, pois desempenha inúmeras funções: formação dentária e óssea, coagulação sanguínea, auxílio no processo de contração muscular, transmissão dos estímulos nervosos, regulação dos batimentos cardíacos e combate à hipertensão.

A questão é que muitas dessas funções podem ser prejudicadas, caso o organismo esteja com carência de vitamina D. Esse nutriente regula a quantidade de cálcio no organismo, aumentando a absorção desse sal mineral no intestino. Para uma boa saúde, principalmente óssea e muscular, é muito importante manter bons níveis tanto de cálcio como de vitamina D. A Fini Brasil oferece as balas de gelatina Cálcio + Vit. D como uma excelente opção. Em embalagem de 18 g, têm textura leve e sabor premium nas versões iogurte de morango, iogurte de coco e iogurte de pêssego. O produto contém 48 calorias por porção, é livre de açúcares, possui 35% da Ingestão Diária Recomendada (IDR) dos ativos que dão seu nome, com aromas e corantes naturais e sem lactose.

• www.hospitalsiriolibanes.org.br • www.hospitaldaface.com.br • finibr.com

DESEJO DE DOCE

Quem nunca sentiu uma vontade repentina de comer um doce? De acordo com a ciência, não se trata apenas de uma tentação. Existe uma explicação fisiológica para esse desejo. O açúcar é o alimento dos neurônios, pois auxilia na produção de serotonina – hormônio encarregado de regular o humor. Além do sabor agradável, os doces servem, muitas vezes, como um calmante emocional, principalmente para mulheres em época de Tensão Pré-Menstrual (TPM).

Hoje, existem diversas opções no mercado que substituem o açúcar, mantendo o sabor doce agradável dos alimentos, como o xilitol, substância natural encontrada em frutas e plantas.

• drauziovarella.uol.com.br 0 6

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INFLUÊNCIA MIDIÁTICA

Quase 90% dos brasileiros se informam pela televisão sobre o que acontece no País, segundo dados da Pesquisa Brasileira de Mídia − Hábitos de Consumo de Mídia pela População Brasileira, da Secretaria de Comunicação Social (Secom) do governo.

A internet está em segundo lugar, como meio preferido de 26% dos entrevistados e citada como uma das duas principais fontes de informação por 49%. Dentro desse universo, a alimentação é um dos temas mais pesquisados pelos internautas.

Segundo estudo realizado pelo Instituto QualiBest, 41% das mulheres dizem buscar informações sobre comidas e bebidas na internet e 29% dos homens também.

Os influenciadores digitais já são a segunda fonte de informações mais importantes para a tomada de decisão na compra de um produto no universo on-line, citada por 49% dos respondentes, perdendo apenas para amigos e parentes (57%).

Outros canais digitais, como site de reviews, blogs e sites oficiais de marcas, também foram mencionados como fontes para tomada de decisão por 1/3 da amostra.

• www.secom.gov.br • www.institutoqualibest.com

ALIADOS CONTRA DIABETES

Dados de uma pesquisa realizada pela Minds4 Health mostram que três a cada dez pacientes diabéticos não conseguem seguir o tratamento à risca. A principal barreira está na dieta restritiva. Mais de 60% dos entrevistados declararam que falham em evitar certas tentações gastronômicas.

Quando a adoção de hábitos alimentares saudáveis é difícil, uma das alternativas é buscar produtos formulados para atender a dietas com necessidades especiais e que exijam restrição de algum nutriente, como açúcar, gordura, carboidrato, sódio, glúten.

Especificamente para os diabéticos, o açúcar é um item a ser evitado, pois se trata de um alimento calórico e sem nenhum valor nutricional, fonte das chamadas “calorias vazias”. Além disso, provoca elevação nos níveis de glicemia e otimiza o depósito de gordura nas células.

Os produtos diets, geralmente, substituem esse açúcar por edulcorantes que não causam elevação na glicemia, ajudando na manutenção da saúde.

• minds4health.com.br

NUTRIÇÃO NA TERCEIRA IDADE

As vitaminas têm um papel de suma importância na manutenção do bom funcionamento do organismo em qualquer etapa da vida, mas ganham ainda mais relevância na terceira idade.

Esses micronutrientes ajudam na redução do risco de desenvolvimento de patologias crônicas, como doenças cardiovasculares e câncer, além de ajudarem a retardar o envelhecimento precoce e combater o estresse. Justamente quando as vitaminas se mostram essenciais, o organismo sofre com um desequilíbrio nas quantidades necessárias destes nutrientes. A diminuição da densidade óssea presente nesta fase leva ao aumento das necessidades de cálcio e vitamina D; a diminuição da função imunitária acarreta no aumento das necessidades de vitamina B6, vitamina E e zinco; o aumento do estado de estresse oxidativo eleva, consequentemente, às necessidades de betacaroteno, vitamina C e vitamina E. Por conta dessas ocorrências, a chegada da terceira idade geralmente demanda ajuste na dieta e na suplementação.

• Fonte: nutricionista e especialista em Prescrição de Fitoterápicos e Suplementação Clínica Nutricional e Esportiva, Jordana Grazielle Lopes Braga

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PONTO PONTODE DEVISTA VENDA IMAGENS SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO

OPORTUNIDADES ELEVADAS No verão, as vendas do varejo farmacêutico tendem a subir em ritmo semelhante às altas temperaturas da estação. Categorias de produtos específicos, como protetor solar e aceleradores do bronzeado, ganham incremento importante

S

ol, férias, passeios ao ar livre. Todas essas características do verão fazem com que os consumidores estejam mais dispostos a cuidar tanto da saúde quanto da beleza, aproveitando o máximo da estação. Para conquistar esses benefícios, eles estão, inclusive, mais suscetíveis às compras. As vendas crescem no verão devido a diversos fatores, como 13º salário, festas de fim de ano e a própria estação quente, época em que os shoppers gastam mais em produtos para os cabelos e pele, uma vez que eles ficam mais expostos às agressões do dia a dia.

Ponto favorável para farmácias e drogarias, que são destaque entre os artigos para saúde e beleza. Mas para que o sucesso aconteça, os gestores das lojas precisam estar atentos a esse movimento e dar destaque nas gôndolas para as categorias com apelo sazonal.

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O volume de aumento nos negócios varia de acordo com a categoria de produto. Não medicamentos, como filtros solares, bronzeadores, pós-sol, dermocosméticos, produtos infantis, suplementos alimentares, entre outros, apresentam crescimentos consideráveis nesta temporada do ano. De acordo com a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, o aumento de vendas pode variar entre 23%, em cidades litorâneas do Nordeste, por exemplo, e 15% em cidades não litorâneas, dependendo da localidade da farmácia.

Para não deixar de reforçar nenhuma categoria importante e perder vendas, deve-se analisar o histórico do mesmo período no ano anterior e checar quais produtos tiveram crescimento.

Com os números em mãos, o gestor pode fazer uma estimativa das vendas para o ano vigente.

CIDADES LITORÂNEAS DO NORDESTE vendas do ano anterior

+ 23% de crescimento

=

vendas ano vigente

PARA DEMAIS CIDADES LITORÂNEAS vendas do ano anterior

+ 20% de crescimento

=

vendas ano vigente

CIDADES NÃO LITORÂNEAS vendas do ano anterior

+ 15%

=

vendas ano vigente

COMO VENDER MAIS PRODUTOS SAUDÁVEIS NO VERÃO? NATURALMENTE, O VERÃO TRAZ UM APELO A UMA VIDA MAIS SAUDÁVEL, POIS ENVOLVE MAIS TEMPO AO AR LIVRE E CORPOS MAIS EXPOSTOS. APROVEITANDO ESSE GANCHO, O VAREJISTA PODE TRAÇAR ESTRATÉGIAS PARA ALAVANCAR A VENDA DE PRODUTOS COM APELO DE SAUDABILIDADE. UMA EXCELENTE OPÇÃO SÃO ITENS DESTINADOS AOS CUIDADOS COM A PELE E REPOSIÇÃO DE COLÁGENO, POR EXEMPLO, JÁ QUE A PARTIR DOS 25 ANOS DE IDADE, CUIDADOS PREVENTIVOS DEVEM SER TOMADOS. COM O PASSAR DO TEMPO, ACONTECE TRÊS PERDAS PRINCIPAIS, ESPECIALMENTE NA FACE: GORDURA, COLÁGENO E MASSA ÓSSEA REFLETINDO O ASPECTO DA FLACIDEZ . MUITOS DOS PRODUTOS MAIS MODERNOS SÃO FORMULADOS COM COLÁGENO VERISOL™, SUBSTÂNCIA COMPOSTA POR PEPTÍDEOS DE COLÁGENO, ESPECIALMENTE DESENVOLVIDOS PARA RETARDAR OS SINAIS DO ENVELHECIMENTO E AUMENTAR DA ELASTICIDADE DA PELE. ESSES PEQUENOS FRAGMENTOS SÃO ABSORVIDOS NA CORRENTE SANGUÍNEA E APROVEITADOS PARA CONSTRUÇÃO DE NOVAS FIBRAS DE COLÁGENO. Fonte: coordenadora responsável pela dermatologia do Rio Branco Centro Médico, Dra. Fernanda Caldeira

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PONTO DE VENDA

“Viajando pelo Brasil, já encontrei lojas em que o faturamento das vendas se multiplica em cinco vezes ou mais. Acredito que esta seja uma época do ano para que os donos das pequenas e médias drogarias ganhem fôlego para suportarem a alta competitividade e escassez de clientes/vendas durante os outros períodos do ano”, comenta o diretor do Instituto Pedro Dias – Consultoria Empresarial e Coaching, Pedro Dias.

GÔNDOLAS ESTRATÉGICAS A exposição é uma das ferramentas mais importantes quando se trata de sazonalidade. Para extrair o melhor resultado possível das vendas de verão, é importante organizar a loja de maneira que o cliente perceba a chegada da estação e se sinta instigado a adquirir produtos relacionados com este período do ano.

Para isso, é preciso estar atento a dois pontos: manter o ponto natural bem abastecido e trabalhar os pontos extras. “No caso de pontos extras, além de focar a exposição das categorias em locais de alto fluxo ( checkout, balcão, etc.), também é importante avaliar as categorias correlatas, ou seja, quais segmentos alavancam as vendas sazonais e vice-versa”, orienta a diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima.

Já na categoria de bomboniere, o reforço na exposição deve ocorrer para produtos com apelo saudável, no checkout, onde é possível estimular a compra por impulso. No verão, itens que estimulem a produção de colágeno, por exemplo, são opções rentáveis.

Decorar a loja também pode ser uma iniciativa interessante para buscar o aumento de vendas, desde que pensada de maneira estratégica. “Você deve entender quais as categorias de produtos que irá trabalhar, definir o público e ambientalizar a loja de acordo com o cliente-

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ORGANIZADORES DE GÔNDOLAS PARA O CHECKOUT COM ORGANIZADORES CORRETOS, É POSSÍVEL TER ALGUNS BENEFÍCIOS FUNDAMENTAIS QUE IMPACTAM DIRETAMENTE AS VENDAS: • O SHOPPER CONSEGUE NAVEGAR ENTRE DIFERENTES MARCAS, FORMATOS E SABORES NO PONTO NATURAL. • O SHOPPER SE SENTE MAIS CONFIANTE EM REALIZAR A COMPRA. • OPORTUNIDADE DE AVALIAR TODAS AS OPÇÕES DISPONÍVEIS.

ORGANIZADORES FINI BRASIL:

OFERECEM UMA SOLUÇÃO SIMPLES, QUE FACILITA AO PONTO DE VENDA (PDV) IDENTIFICAR RUPTURAS, OTIMIZAR ESPAÇO E CATEGORIZAR OS ITENS. ELES ESTÃO DISPONÍVEIS EM MÓDULOS, DIVISÓRIAS, DISPLAYS, TESTEIRAS E GANCHEIRAS. RESULTADO: BOA VISIBILIDADE, CONVERSÃO EM VENDAS, PODENDO CHEGAR A GANHO DE 20% DE RENTABILIDADE DA LOJA. Fonte: gerente de trade marketing do canal farma da Fini, André Ferreira

QUAIS SÃO OS PRODUTOS QUE NÃO PODEM FALTAR NAS GÔNDOLAS NO VERÃO?

•SABONETES •COLÔNIAS •CREMES HIDRATANTES PARA CORPO E MÃOS •PROTETORES SOLARES • BRONZEADORES • PÓS-SOL

•REPELENTES •XAMPUS •CREMES PARA OS CABELOS •DESODORANTES •DEPILATÓRIOS • NUTRICOSMÉTICOS •SUPLEMENTOS ALIMENTARES

DICAS DE EXPOSIÇÃO • O LAYOUT DA FARMÁCIA NÃO DEVE SER ALTERADO, PARA QUE OS CLIENTES NÃO SE PERCAM NAS GÔNDOLAS. • O PONTO NATURAL DA CATEGORIA DEVE ESTAR BEM ABASTECIDO E ORGANIZADO. • AS PONTAS DE GÔNDOLA, CESTOS OU CAIXAS EXPOSITORAS E O CHECKOUT DEVEM SER EXPLORADOS COM PRODUTOS DA ESTAÇÃO, BEM SINALIZADOS E, DE PREFERÊNCIA, COM PREÇOS INTERESSANTES E OFERTAS ATRATIVAS. • NO CHECKOUT, VALE APOSTAR EM PRODUTOS COM APELO SAUDÁVEL VOLTADOS PARA ALIMENTAÇÃO/SUPLEMENTAÇÃO, ALÉM DOS KITS PROMOCIONAIS. Fonte: consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso

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PONTO DE VENDA Um dos produtos que podem compor as gôndolas voltadas ao verão é a bala de gelatina

FINI SUN, que complementa a Linha Bem-Estar da Fini Brasil.

RICA EM VITAMINA A PELE BRONZEADA EM ALTA A MAIORIA DAS MULHERES BRASILEIRAS ASSOCIA A PELE BRONZEADA À BELEZA, POR ISSO, APROVEITA O VERÃO PARA SE EXPOR AO SOL EM BUSCA DA TÃO SONHADA PELE DOURADA E DA “MARQUINHA DE BIQUÍNI”.

PARA QUE A EXPOSIÇÃO AOS RAIOS SOLARES NÃO SEJA EXCESSIVA E PREJUDICIAL À PELE, VALE TRABALHAR COM PRODUTOS CAPAZES DE AJUDAR NA OBTENÇÃO E NA MANUTENÇÃO DO BRONZEADO. OS PRODUTOS QUE POSSUEM ESSE EFEITO SÃO AQUELES CUJA FÓRMULA CONTÉM CAROTENOIDES, COMO O BETACAROTENO E O LICOPENO, SUBSTÂNCIAS PRESENTES EM ALGUNS ALIMENTOS, COMO CENOURA, BETERRABA E TOMATE, MAS EM MENOR CONCENTRAÇÃO DO QUE NAS FÓRMULAS PENSADAS PARA ESTIMULAR O BRONZEADO. “O BETACAROTENO FAVORECE O BRONZEAMENTO, ACELERANDO O PROCESSO E AUMENTANDO A DEFESA CONTRA OS RAIOS SOLARES. ISSO PORQUE, QUANDO TRANSFORMADO EM VITAMINA A NO ORGANISMO, AGE ATIVAMENTE NA RECUPERAÇÃO DA PELE E AUXILIA NA FORMAÇÃO DA MELANINA, RESULTANDO NO ESCURECIMENTO DA DERME”, EXPLICA A DERMATOLOGISTA ESPECIALISTA EM COSMIATRIA E MEMBRO DA SOCIEDADE BRASILEIRA DE DERMATOLOGIA (SBD), DRA. LUCIANA GARBELINI.

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(betacaroteno/retinol), importante antioxidante que auxilia na proteção dos efeitos nocivos dos radicais livres que envelhecem a pele, mantendo-a

SAUDÁVEL. “As balas, enriquecidas com vitaminas, têm sabor de

TANGERINA E CENOURA, formato lúdico de

ÓCULOS DE SOL e não contêm nenhum tipo de corante, açúcar ou glúten”, descreve a gerente de produtos da Linha Bem-Estar da Fini Brasil, Daniele Drumond.

-alvo. Visite seus concorrentes. Eles podem colaborar efetivamente para uma ação assertiva”, indica Dias.

OFERTA DE KITS Outra medida muito comum nas farmácias em períodos sazonais é a oferta de kits promocionais. O movimento é válido, mas deve ser elaborado com propósito. “Em alguns momentos, percebo que a estruturação do kit não foi estratégica. Por exemplo, coloca-se um produto com alta demanda e um produto que está ‘parado’ por muito tempo para forçar a compra”, analisa o especialista. “São kits que não fazem sentido algum e quando isto acontece, é natural que não ocorra um aumento no faturamento.”

Para que as ofertas e promoções tenham resultados efetivos, deve haver uma correlação entre os dois ou mais produtos ofertados no kit. “Por exemplo, no verão, aumenta a demanda de filtros solares, bronzeadores e também a utilização de produtos pós-sol. São complementares? Sim. Aí, faz sentido”, finaliza Dias.

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CONSUMO IMAGENS SHUTTERSTOCK

QUEM COMPRA NA FARMÁCIA?

Fontes especializas em varejo montam um perfil do consumidor médio do canal farma. Interação com os produtos, conversão em vendas, meios de pagamento e outros itens foram levados em consideração para a decisão desse shopper pela compra 1 4

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m qualquer negócio, conhecer o público consumidor é fator primordial para ter sucesso e tomar medidas estratégicas. Entre as farmácias, não poderia ser diferente. Por isso, a Bomboniere Farma buscou diversas fontes de informação para traçar um perfil do shopper de farmácias e drogarias no Brasil.

Com dados sobre sortimento mais buscado, tíquete médio, fatores que influenciam a decisão de compra, meios de pagamento, entre outros, será possível desvendar o comportamento de consumo do brasileiro que busca saúde e bem-estar nesse modelo de varejo.

PRODUTOS E MARCAS MAIS COMPRADOS Medicamentos e produtos de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) são os grandes chamarizes das farmácias.

A taxa de conversão para não medicamentos é de cerca de 40%, segundo dados da Mind Shopper.

“Isso ocorre já que existe uma sensação de prazer em interagir com os produtos de Higiene & Beleza (H&B), principalmente com os dermocosméticos, sendo que não necessariamente o shopper irá comprar este produto. Fator que não acontece com os medicamentos”, comenta a diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima.

RANKING DE NÃO MEDICAMENTOS MAIS VENDIDOS Sabonetes em Barra Desodorantes Unissex Absorventes Íntimos Fraldas Infantis − All-in-one Xampus Líquidos Desodorantes Masculinos Preservativos Desinfecção de Pele e Feridas Lenços Umedecidos Compressas de Gaze Fonte: IQVIA RANKING ITENS DE BOMBONIERE MAIS VENDIDOS Balas, Pastilhas e Confeitos Chocolates e Bombons Barras de Cereais/Frutas Chicletes Biscoitos Outros Fonte: Close-Up

RANKING DE MEDICAMENTOS MAIS VENDIDOS Dor e Febre Gripes e Resfriados Gastrointestinal Vitaminas, Minerais, Suplementos Cuidados Olhos e Boca Calmantes e Humor Cuidados Sistema Circulatório Cuidados Sistema Urinário e Reprodutivo Suplementação Alimentar Perda de Peso Fonte: IQVIA

FATORES QUE FAZEM COM QUE O CONSUMIDOR TOME A DECISÃO DE COMPRA Segundo pesquisa da Nielsen sobre crescimento do varejo, três dos cinco principais atributos que mais influenciam a decisão de compra estão relacionados a sortimento.

TOP 5

Atributos muito influentes na decisão em fazer compras em uma loja

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ALTA QUALIDADE DE PRODUTOS FRESCOS

57%

56% PRODUTOS REGULARMENTE EM ESTOQUE 54% BOM CUSTO-BENEFÍCIO 52% POSSUI OS ITENS DE QUE PRECISO 50% LOCALIZACÃO CONVENIENTE

Sortimento Conveniência Preço/Valor Fonte: Estudo Crescimento do Varejo, da Nielsen

A pesquisa também identificou um crescente número de compras não planejadas. De acordo com os dados obtidos pela Nielsen, 70% das decisões de compra são realizadas na loja.

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CONSUMO

Antigamente, havia um nível de planejamento muito detalhado, chegando até marca. Dados de estudo realizado pela Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) corroboram essa tendência. Pelo menos 85% dos consumidores brasileiros admitem que compram sem planejamento, principalmente por questões emocionais.

Quando questionados sobre o que provoca uma compra impulsiva, quatro em cada dez (41%) entrevistados concordaram com a expressão “às vezes compro coisas no calor do momento” – esta justificativa salta para 50,1% entre aqueles que consideram ter alto grau de impulsividade. Também foram muito mencionadas frases como: “costumo comprar coisas espontaneamente” (38,1%) e “às vezes sou imprudente da forma como compro” (37,9%).

MAIOR PÚBLICO FREQUENTADOR DE FARMÁCIAS • CERCA DE 70% É DO SEXO FEMININO, 75% SÃO ADULTOS E 85% COSTUMAM IR À LOJA SOZINHOS. • 90% DOS CLIENTES NÃO UTILIZAM NENHUM TIPO DE MATERIAL DE APOIO E, ENTRE OS QUE UTILIZAM ALGUM APOIO, QUASE SEMPRE É UMA CESTINHA. • 27% DAS MULHERES VÃO À LOJA COM UMA RECEITA MÉDICA. JÁ PARA OS HOMENS, ESTE ÍNDICE É DE 17%.

• APROXIMADAMENTE 35% DOS CLIENTES PEDEM AJUDA NAS LOJAS DE REDE; ESTE ÍNDICE É DE 60% NAS LOJAS INDEPENDENTES (MUITO DEVIDO AO FATO DE QUE MUITAS CATEGORIAS FICAM PARA TRÁS DO BALCÃO E, PORTANTO, ELES PRECISAM PEDI-LAS PARA O ATENDENTE).

Fonte: Mind Shopper

TEMPO MÉDIO DE PERMANÊNCIA NO ESTABELECIMENTO A jornada de compra tem um tempo médio de 6,30 minutos para as mulheres e 4,48 minutos para os homens, nas lojas de rede. Segundo informa a Mind Shopper, nas independentes, 1 6

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esse número é de 3,53 minutos para as mulheres e 3,12 minutos para os homens. O balcão de medicamentos concentra boa parte desse tempo, devido à necessidade de tempo maior para a dispensação.

MEIOS DE PAGAMENTO Em 2017, o uso de cartão de crédito alcançou a marca de R$ 842,6 bilhões; de cartão de débito, R$ 508 bilhões; e de cartão pré-pago, R$ 6,6 bilhões, de acordo com a pesquisa Panorama dos Meios de Pagamento no Varejo Brasileiro na Visão das Empresas e Consumidores, realizada em maio de 2018 pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC).

A pesquisa também identificou que os empresários que dão a opção de pagar com cartões consideram que as grandes vantagens deste meio de pagamento são menor risco de inadimplência (47,8%), não ter de ir ao banco fazer depósitos (29,0%) e atrair novos clientes (23,6%). Já os pontos negativos são ligados às taxas das administradoras: aluguel da máquina (44,4%) e redução da margem de lucro devido às taxas pagas (33,2%).

INTERAÇÃO E CONVERSÃO COM A CATEGORIA DE BOMBONIERE De acordo com a Mind Shopper, a categoria de bomboniere tem um índice de aproximadamente 1,3% de interação e conversão. O tempo médio dessa interação é de 30 segundos, sendo que o público masculino tende a interagir por um pouco mais de tempo.

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GESTÃO IMAGENS SHUTTERSTOCK

EM BUSCA DE FIDELIDADE Para cativar uma clientela cada vez mais informada e exigente, é preciso estar atento a algumas premissas básicas

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ocê sabe o que é fidelização e como fazer para que o shopper seja fiel à sua loja de forma eficaz e por um longo período de tempo?

Diante das mudanças de hábitos do consumidor e do surgimento de novas dinâmicas de varejo, o conceito de fidelização sofreu algumas alterações. Até certo tempo atrás, era atrelado à exclusividade. Na realidade atual, está muito mais ligado à recompra constante em um mesmo estabelecimento comercial.

Outra dúvida comum dos lojistas é sobre os caminhos para se conquistar a fidelidade de um consumidor bombardeado por informações, promoções e apelos da concorrência.

De acordo com especialistas em varejo, a jornada é cada vez mais árdua. “Quando olhamos para o mercado, as empre-

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sas que conseguem ter uma maior fidelidade do cliente são aquelas que conseguem gerar um valor de marca muito além de um simples produto e uma simples compra”, comenta a diretora de conteúdo da Academia de Varejo e diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), Patricia Cotti.

Existem duas premissas básicas para alcançar esse patamar.

A primeira é compreender o comportamento do consumidor e desvendar a maneira como ele enxerga o valor agregado da empresa. “É preciso entender quais são os atributos-chave de marketing valorizados e que ajudam a manter a atratividade da oferta”, orienta o consultor de marketing do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Luis Zogaib.

ERROS MAIS COMUNS NA FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE • CONSTRUIR O PROCESSO DE FIDELIZAÇÃO APENAS BASEADO EM GANHOS FINANCEIROS PARA O CLIENTE.

SOLUÇÃO: TODA AÇÃO DEVE SER PENSADA DE MANEIRA ESTRATÉGICA. AO MESMO TEMPO EM QUE ATRAIA O CLIENTE, PRECISA TRAZER ALGUM RETORNO AO NEGÓCIO.

• NÃO DAR A DEVIDA IMPORTÂNCIA À MANUTENÇÃO DO CADASTRO DE CLIENTES.

SOLUÇÃO: CONSCIENTIZAR A EQUIPE SOBRE A IMPORTÂNCIA ESTRATÉGICA DESSAS INFORMAÇÕES E DESTACAR UM COLABORADOR PARA SER O RESPONSÁVEL PELA ATUALIZAÇÃO DOS DADOS.

• CRIAR APENAS AÇÕES ESPORÁDICAS DE MARKETING EM VEZ DE BUSCAR ESTABELECER UM RELACIONAMENTO CONTÍNUO.

SOLUÇÃO: ELABORAR UM CRONOGRAMA DE AÇÕES ESPECÍFICAS DE MARKETING, COM O OBJETIVO DE GERAR VISIBILIDADE E OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO AO LONGO DE TODO O ANO, SOLIDIFICANDO O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE.

• NÃO COMPREENDER PLENAMENTE AQUILO QUE REALMENTE É VALORIZADO POR CADA CLIENTE EM PARTICULAR NO QUE TANGE À OFERTA DA EMPRESA.

SOLUÇÃO: POR MEIO DO CADASTRO E ANÁLISE DO HISTÓRICO DE COMPRAS, COMPREENDER O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E ENXERGAR O QUE ELE AVALIA COMO VANTAGENS DENTRO DE UMA FARMÁCIA.

• NÃO CUSTOMIZAR A ABORDAGEM COM O CLIENTE, ENVIANDO MENSAGENS GENÉRICAS EM VEZ DE BUSCAR UMA RELAÇÃO ÚNICA COM CADA CLIENTE.

SOLUÇÃO: FALAR COM UM NÚMERO MENOR DE CLIENTES, MAS COM A CERTEZA DE QUE SE TRATA DE UM PÚBLICO INTERESSADO E QUE TRARÁ RETORNO.

Fonte: consultor de marketing do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Luis Zogaib

A segunda diretriz principal em busca da fidelidade ao cliente é desenvolver um relacionamento contínuo, por meio de um cronograma anual de ações específicas de marketing, com o objetivo de gerar visibilidade e criar oportunidades de negócios para que se concretize o processo de fidelização. Por sua vez, para que o cliente tenha conhecimento dessas iniciativas, é preciso manter um cadastro ativo e atualizado.

Nesse ponto, o varejista precisa ter sensibilidade e habilidade de abordar o consumidor sem incomodá-lo. O ideal é criar oportunidades para que os clientes se sintam estimulados a fornecer

informações relevantes por meio da disponibilidade de benefícios, como, por exemplo, sorteios e ofertas de vouchers de descontos mediante preenchimento de formulário.

“O mais indicado é utilizar formulários eletrônicos, para evitar o retrabalho de cadastrar os dados dos clientes, economizando tempo e energia”, destaca Zogaib.

Já a atualização desses dados depende da capacidade dos gestores de conscientizar os colaboradores sobre a importância estratégica de se manter uma base de clientes assertiva.

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GESTÃO

GRANDES MARCAS X FIDELIZAÇÃO PARA TRABALHAR COM FOCO E ASSERTIVIDADE, É PRECISO DEFINIR QUAIS AS MARCAS SÃO MAIS REPRESENTATIVAS PARA CADA CATEGORIA. O PAPEL DA MARCA É BEM IMPORTANTE, POIS SITUA O SHOPPER DENTRO DA LOJA, CHAMA A ATENÇÃO PARA QUAIS CATEGORIAS EXISTEM NAQUELA GÔNDOLA. EM GERAL, É MAIS IMPORTANTE TER MARCAS RECONHECIDAS PELO SHOPPER DO QUE UMA GRANDE DIVERSIDADE DE MARCAS, OU SEJA, MENOS É MAIS. Fonte: diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima

DEZ DICAS SOBRE COMO ENCANTAR O CLIENTE 1) SUPERE EXPECTATIVAS. UMA EMPRESA PODE USAR DE DIVERSAS INICIATIVAS PARA ENCANTAR OS CLIENTES, MAS, COM CERTEZA, A MAIS EFICIENTE É O ELEMENTO SURPRESA. 2) SURPREENDA. OFEREÇA UM ATENDIMENTO DE QUALIDADE ACIMA DA MÉDIA, COM UM DESCONTO QUE O CLIENTE NÃO ESTAVA ESPERANDO, COM UMA BONIFICAÇÃO POR COMPRAR ALGO A MAIS, UM PRODUTO DE QUALIDADE ACIMA DA MÉDIA, ENTRE OUTRAS INICIATIVAS. 3) AUMENTE A PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE EM RELAÇÃO À OFERTA DA EMPRESA, OFERECENDO BENEFÍCIOS ALÉM DA EXPECTATIVA INICIAL DO CLIENTE. 4) ESTIMULE O TRATAMENTO GENTIL AOS SEUS CLIENTES. TODO MUNDO GOSTA DE SER BEM TRATADO. 5) DESCUBRA O PERFIL DO SEU CLIENTE E OFEREÇA ATENDIMENTO MAIS PERSONALIZADO E DIRECIONADO. 6) MANTENHA UM DIÁLOGO ABERTO E CRIE OPORTUNIDADES PARA RECEBER FEEDBACKS. 7) MONTE UM LAYOUT INTELIGENTE, COM A EXPOSIÇÃO CORRETA DOS PRODUTOS. 8) VALORIZE OS CLIENTES FIÉIS. FAÇA COM QUE ELES SE SINTAM ESPECIAIS. 9) PENSE EM MANEIRAS DE FACILITAR A VIDA DO CONSUMIDOR. 10) CONVIDE CLIENTES IMPORTANTES PARA EVENTOS ESPECIAIS. Fontes: diretor do Instituto Pedro Dias – Consultoria Empresa-

ATIVIDADE CONSTANTE O trabalho é facilitado quando se determina quem serão as pessoas-chave responsáveis pela manutenção e atualização do cadastro. Para que os dados coletados não fiquem armazenados sem serventia, é preciso definir ações específicas de relacionamento ao longo do ano, com a finalidade de “oxigenar” as informações, adicionando novos clientes, atualizando os atuais e retirando quem deixou de comprar da empresa.

Uma vez que os clientes foram localizados pelo cadastro e se sentiram atraídos a ir à loja por alguma oferta ou ação especial, é hora de cativá-los com o que há de mais preciso no varejo: atendimento de qualidade. Para isso, é preciso conhecimento técnico e postura comportamental. Tanto no atendimento passivo quanto ativo, ter embasamento para auxiliar o cliente a satisfazer suas necessidades é primordial.

Além disso, ser educado, cordial e demonstrar iniciativa é fundamental para conseguir fechar negócios. “É de suma importância que a empresa padronize o atendimento por meio de diretrizes preestabelecidas, por meio de um manual

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BOMBONIERE FARMA

rial e Coaching, Pedro Dias; consultor de marketing do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Luis Zogaib; e consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso

de conduta e um roteiro de abordagem de vendas. Por essa razão é extremamente importante que a empresa invista em treinamentos e capacitações”, destaca Zogaib.

Outro exercício que deve ser feito pelas empresas é o de olhar para dentro do negócio e avaliar o quanto as facilidades oferecidas estimulam a fidelização. “Existem pesquisas que mostram que mais 80% das pessoas gostariam de frequentar somente uma loja e ali resolver todos os seus problemas. A questão é que a maioria dos varejos não consegue atender a demandas tão diversas, por questão de preço, sortimento, estrutura, qualidade, entre outros. É muito mais um problema das empresas do que do consumidor”, ressalta Patricia.

OPINIÃO

IMAGEM DIVULGAÇÃO

NÃO PERCA VENDAS COM CONFINAMENTO DE PRODUTOS

H

á algum tempo, o setor de farmácias e drogarias deixou de ser apenas um local para compras de medicamentos. Nas lojas, o consumidor encontra desde medicamentos simples, que combatem dor e febre, artigos de beleza e até perfumes importados e bomboniere. Com um mix de produtos mais atraente, sobem não só as vendas como também as perdas, resultantes, principalmente, dos furtos.

Os índices de perdas em farmácias têm crescido de forma representativa. Segundo pesquisa da Associação Brasileira de Prevenção de Perdas (Abrappe), em 2017, o índice chegou a 1,13%.

Para combatê-las, muitos varejistas optam, simplesmente, por confinar seus produtos atrás das prateleiras, fechados em armários ou em pontos de pouca visibilidade, especialmente aqueles de alto valor agregado e que saltam aos olhos das pessoas mal-intencionadas.

A dinâmica de vendas dos não medicamentos nas drogarias é por meio do autosserviço, ou seja, o próprio cliente sai à caça de seus produtos. Nesse cenário, protetores solares, lâminas de barbear e produtos de higiene pessoal, como xampus e desodorantes, estão entres os principais alvos dos furtantes.

No ranking dos medicamentos mais visados, estão analgésicos e anti-inflamatórios, além de medicamentos, como os à base de sildenafila e tadalafila. Agora, até chocolates e balas, produtos muito furtados em supermercados e oferecidos sobretudo na área de checkout no varejo farma, entraram na lista.

ADRIANO SAMBUGARO DIRETOR DE MARKETING DA GUNNEBO (EMPRESA MULTINACIONAL ESPECIALIZADA EM SOLUÇÕES DE SEGURANÇA)

Na prática, os furtantes miram produtos de alto valor e de fácil comercialização no mercado paralelo. É preciso ressaltar também que manter os Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) atrás do balcão pode acarretar perdas à operação, pois o shopper, muitas vezes, não busca a ajuda de um funcionário em um primeiro momento. Assim, a exposição mais adequada, em mobiliário atraente que gera estímulo de compra, produz resultados surpreendentes.

Para combater os furtos, uma das principais defesas é a presença ostensiva das câmeras. Além delas, as tradicionais antenas colocadas nas entradas das lojas, com as respectivas etiquetas eletrônicas aplicadas nos produtos, também são fundamentais para inibir ações.

Felizmente, constamos que o número de farmácias e drogarias que investem em prevenção de perdas é crescente. Hoje, as grandes redes já não abrem uma nova loja sem os devidos equipamentos de proteção.

Tenho recomendado, e o mercado tem utilizado em larga escala, a tecnologia Acusto Magnética (AM), que é a mais eficaz pela compatibilidade de suas etiquetas eletrônicas com a maioria dos produtos expostos nas gôndolas das farmácias e pela crescente implantação de etiquetagem na origem (quando os produtos já saem com a proteção das fábricas), principalmente, dos protetores solares e de outros produtos.

Como recomendação, saliento que equipamentos eletrônicos, por si só, não resultam em total proteção aos furtos, principalmente o interno. É preciso que o varejista tenha normas claras, pessoal treinado e bem tratado, ações coordenadas e constantes ajustes, para obter bons resultados.

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PONTO DE VISTA IMAGEM DIVULGAÇÃO

VINTE DICAS PARA VENDER MAIS EM 2019

V

ocê sabe que a sua drogaria e a maioria das empresas, de qualquer porte que seja, perdem em média 50% dos seus clientes a cada cinco anos? Pelo menos 66% desses clientes que deixam de comprar porque são tratados como um “cliente qualquer”!

Para conquistar um novo cliente ou reconquistar o que você perdeu, requer muito trabalho e dedicação.

Para 2019, seja assertivo! As soluções são simples, mas importantes. Arregace as mangas e comece!

1- Transforme o atendimento e as relações com clientes em uma questão estratégica nos negócios da empresa.

2- Tenha certeza de que todas as pessoas da sua equipe têm boas habilidades de comunicação e simpatia.

3- Estimule o tratamento gentil. Seja atencioso e simpático.

4- Descubra tudo sobre os seus clientes: como, quando e o que compra. Use as informações para melhorar e diferenciar o serviço que você oferece.

5- Tenha uma ótima exposição da categoria de bomboniere no checkout.

6- Pergunte aos clientes por que eles escolheram seu estabelecimento ao invés da concorrência. Estimule o diálogo aberto. Faça perguntas. Crie oportunidades para feedback.

7- Peça a opinião dos clientes antes de tomar alguma decisão significativa e use as informações para melhorar e diferenciar o serviço que você oferece.

8- Defina onde pode ter lucro baseado na diferença.

9- Experimente se antecipar, ao invés de reagir às necessidades dos clientes.

10- Pense em maneiras de facilitar a vida deles e de tirá-los de situações inconvenientes.

2 2

BOMBONIERE FARMA

SILVIA OSSO PALESTRANTE E CONSULTORA DE EMPRESAS. ESPECIALISTA EM VAREJO E AUTORA DOS LIVROS DESTINADOS AO VAREJO E SERVIÇOS DENOMINADOS ATENDER BEM DÁ LUCRO; ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS EM FARMÁCIA, PROGRAMA PRÁTICO DE MARKETING EM FARMÁCIAS; LIDERANÇA PARA TODOS; PÍLULAS DE GESTÃO

11- Preste atenção aos seus clientes VIPs . Os Very Important People (clientes muito importantes) e os Very Irate People (muito irados clientes). Eles podem “enaltecer” ou “arrasar” sua empresa nas mídias sociais em instantes.

12- Faça uso da tecnologia. Hardware, networking, software, wireless, etc. o máximo que você puder para armazenar, organizar e planejar a gestão da empresa e os contatos com os clientes.

13- Permita que os clientes-chave (ou fiéis) saibam que são supervaliosos para a empresa. Reforce isso em todas as comunicações com eles.

14- Convide clientes importantes para eventos especiais. Premie sua fidelidade.

15- Seja uma empresa gentil e hospitaleira. Ela atrai e fideliza cliente, retém os melhores talentos como funcionários e ainda aproxima fornecedores e parceiros de qualidade.

16- Busque sempre a verdade: ninguém gosta de más notícias, mas, pior do que ter problemas é não saber que os tem. Estimule as críticas e as reclamações.

17- Cumpra as suas promessas. Seja sincero. Fale sempre a verdade. Ter credibilidade vale muito aos olhos do cliente.

18- Seja original. O desafio é se diferenciar dos outros e não ser o melhor ou o mais barato ou o mais simpático.

19- Trate muito bem todos os clientes, sem nenhum tipo de distinção ou preferência.

20- Por último e não menos importante, esteja atento às inovações do mercado. Os clientes estarão cada vez mais exigentes não só aos preços quanto às experiências. Cuide bem disso!

ATUALIDADE IMAGEM DIVULGAÇÃO

UMA TENDÊNCIA CHAMADA CLEAN LABEL

U

ma das tendências da vida moderna é a busca pela simplicidade nos hábitos de vida.

A correria do dia a dia e a preocupação com a saúde e o bem-estar ganham ênfase no cotidiano da população.

O consumidor está atento e em busca de produtos alimentícios que trazem em seus rótulos informações curtas, de fácil entendimento com relação a sua composição e sem poluição visual. Quanto mais simples o rótulo, mais fácil a leitura e o entendimento do consumidor.

Essa tendência é denominada Clean Label, ou em tradução do mercado, embalagem limpa, termo aceito e usado, sem, contudo, referência nas normas regulatórias, uma vez que relacionadas à rotulagem são positivas e não abrangem a comunicação aberta, devendo seguir um padrão.

Usualmente, essa tendência está associada a crescente utilização de claims relacionados à remoção ou redução de alguns ingredientes, tais como aditivos, conservantes, corantes e aromas artificiais, adição de açúcares, entre outros.

Mas não é só, a tendência abrange a expectativa do consumidor de se identificar facilmente com a marca, sendo a embalagem do produto o primeiro ponto de contato e, certamente, a principal referência para o consumidor na decisão de compra.

A simplicidade das embalagens é um propósito aliado à exigência de transparência. O consumidor da era digital participa ativamente da decisão da indústria com relação à inovação de seus produtos e quer visualizar, no conceito do produto, o atendimento de suas necessidades. É inegável que, na era digital, o consumidor participa do desenvolvimento de produtos, pois interage ativamente com a marca.

A transparência é uma necessidade, principalmente por possibilitar que o consumidor crie uma sinergia com

AMANDA ARAUJO GERENTE EXECUTIVA JURÍDICA, RESPONSÁVEL PELO ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR E PELA ÁREA DE COMPLIANCE DA FINI BRASIL

o produto, especialmente, quando esta transparência traduz a qualidade e os benefícios que ele espera do produto, de forma simples e direta, sem que ele tenha de realizar uma leitura dedicada do rótulo, ou até mesmo uma pesquisa comparativa entre produto e outro. Trata-se de uma oportunidade de individualização e diferenciação da marca. Quanto mais simples e transparente, melhor será o entendimento do consumidor.

Importante destacar que ainda não há uma definição expressa do que essa tendência significa para o consumidor, pois depende da percepção de cada um, mas também está associada à exigência do mercado com relação à ética, sustentabilidade e verdade que os alimentos devem trazer.

O fato é que, o movimento Clean Label já é uma realidade! A simplificação e transparência na composição e apresentação dos produtos é um desafio e uma oportunidade para a indústria, que pode criar e ajudar o consumidor a identificar, nos produtos, o que ele realmente deseja.

Em linha com essa tendência, a Fini Brasil tem trabalhado no desenvolvimento de produtos que buscam trazer para o consumidor a simplicidade, a versatilidade e o bem-estar.

Em 21 de agosto de 2018, a empresa teve dois novos produtos premiados na Fi Innovation Awards − principal premiação nacional de inovação da indústria de ingredientes, produtos e suplementos alimentícios.

O produto da linha Bem-Estar, Cálcio + Vit.D venceu como o Produto Funcional Mais Inovador 2018 e Tubes Churros conquistou o segundo lugar como Produto Mais Inovador do Mercado Brasileiro de 2018.

Os produtos apresentados no prêmio tinham maior foco na tendência da alimentação saudável e rótulos Clean Label, conquistas que refletem o DNA da marca: Inovação, Surpresa e Melhoria Constante!

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CASE TENDÊNCIA

IMAGENS DIVULGAÇÃO

A HORA DOS SNACKS O tempo para refeições está cada vez mais curto, por isso itens de bomboniere têm se apresentado como alternativas práticas e saborosas; produtos com apelo saudável têm maior preferência do consumidor

O

mercado de snacks está em alta. Diferentes estudos apontam nessa mesma direção.

O Estudo Global Alimentos para Lanches, realizado pela Nielsen, mostra que esse tipo de alimento – prático e saboroso – ganha cada vez mais adeptos, justamente por se encaixar de maneira fácil na rotina do consumidor atual.

Devido a uma rotina que demanda refeições rápidas e muitas vezes feitas na movimentação entre compromissos, mais de três quartos dos entrevistados (76%) revelaram consumir snacks com frequência – seja para matar a fome em horários alternativos ou para saciar uma vontade.

Há inclusive quem consuma esses produtos como alternativa às refeições (45%): 52% no café da manhã; 2 4

BOMBONIERE FARMA

43% como almoço; e 40% como jantar. Ou seja, itens de bomboniere encontraram espaço nas mais variadas situações de consumo, por isso têm se tornado cada vez mais presentes em diferentes formatos de varejo, inclusive farmácias e drogarias.

Os dados são corroborados por uma pesquisa da Mintel, que levantou o seguinte percentual: 97% dos consumidores brasileiros entrevistados afirmam consumir snacks /lanchinhos e 21% destes consumidores relatam aumentar o consumo destes itens para 32% quando analisado o consumidor entre 16 e 24 anos de idade.

O brasileiro demanda opções alternativas às tradicionais refeições. Este é um ponto claro e os números não mentem. Dados do Close-Up apontam que, entre

VINTE LINHAS DE PRODUTOS MAIS CONSUMIDOS DENTRO DA CATEGORIA DE BOMBONIERE, EM FARMÁCIAS E DROGARIAS FABRICANTE

CATEGORIA

PRODUTO

MONDELEZ MONDELEZ PERFETTI VAN MELLE PERFETTI VAN MELLE MONDELEZ NESTLÉ FINI BRASIL FINI BRASIL GAROTO

CHICLETES BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS CHICLETES CHOCOLATES E BOMBONS CHOCOLATES E BOMBONS BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS CHOCOLATES E BOMBONS

TRIDENT HALLS MENTOS MENTOS LACTA KIT KAT FINI FINI BEM-ESTAR BATOM GAROTO

MARS

BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS

BANANA BRASIL FINI BRASIL MARS NUTRIMENTAL NUTRIMENTAL FERRERO GAROTO FERRERO MONDELEZ NESTLÉ

BARRAS DE CEREAIS/FRUTAS BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS CHOCOLATES E BOMBONS BARRAS DE CEREAIS/FRUTAS BARRAS DE CEREAIS/FRUTAS BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS CHOCOLATES E BOMBONS CHOCOLATES E BOMBONS CHICLETES CHOCOLATES E BOMBONS

M&M’S SUPINO FINI TUBES SNICKERS NUTRY LIGHT NUTRY TIC TAC GAROTO KINDER CHICLETS NESTLÉ PRESTÍGIO

CATEGORIAS MAIS VENDIDAS CHOCOLATES E BOMBONS

30.590.974,64

84.720.417,74

BARRAS DE CEREAIS/FRUTAS

15.892.704,02

29.445.055,87

CHICLETES

32.937.133,23

56.645.580,54

BISCOITOS

2.538.546,00

7.638.444,67

OUTROS DOCES

1.731.165,00

4.999.083,32

Total geral

124.346.656,96

248.823.272,74

Fonte: Close-Up

outubro de 2017 e outubro de 2018, foram vendidos mais de 124 milhões de itens de bomboniere apenas em farmácias e drogarias. O volume gerou um faturamento de quase R$ 250 milhões. “É uma categoria de impulso que se mostra altamente atrativa ao consumidor que está com frequência na farmácia e não quer se deslocar a outro varejo para adquirir esse perfil de produto. Além disso, por ser

uma categoria de conveniência, as margens ao varejo são interessantes e o investimento é baixo por serem produtos de fácil acesso do consumidor e não ocuparem muito espaço da farmácia”, destaca o gerente-geral do Close-Up International, Guilherme Alfano. É retorno garantido e crescente, mas é preciso estar atento à escolha do sortimento. Entre os itens de bomboniere mais buscados estão: balas, pastilhas e confeiJANEIRO • 2019

2 5

TENDÊNCIA

INGREDIENTES TRADICIONAIS SÃO OS PREFERIDOS PELOS CONSUMIDORES PORCENTAGEM QUE CONSIDERAM ATRIBUTOS DE SAÚDE MUITO, MODERADAMENTE OU LEVEMENTE IMPORTANTES MUITO IMPORTANTE

TRADICIONALISTAS

45%

32%

15%

SEM CORANTES ARTIFICIAIS SEM ORGANISMOS GENETICAMENTE MODIFICADOS SEM SABORES ARTIFICIAIS

44%

31%

43%

30%

15% 16%

42% 37%

33%

SEM CAFEÍNA SEM GLÚTEN

34%

37%

19%

BAIXO TEOR DE GORDURA

32%

36%

21%

BAIXAS CALORIAS

30% 27%

37% 39%

21% 23%

BAIXO TEOR/SEM CARBOIDRATOS

26% 25%

37% 39%

23% 23%

GRÃOS INTEGRAIS

29%

37%

21%

31% 37%

37%

20%

37%

17%

34%

19%

35%

20%

35%

25%

ALTO TEOR DE PROTEÍNA ALTO TEOR DE FIBRAS

INGREDIENTES OBTIDOS DE FORMA SUSTENTÁVEL/COMÉRCIO JUSTO ORGÂNICOS INGREDIENTES HORTIFRUTI LOCAIS

Fonte: Estudo Global Alimentos para Lanches, da Nielsen

BOMBONIERE FARMA

25% 26%

32% 32%

19%

SEM XAROPE DE MILHO COM ALTO TEOR DE FRUTOSE

2 6

38%

37%

CONTROLE DE PORÇÕES

SUSTENTÁVEIS

23% 17%

16% 17%

34%

BAIXO TEOR DE SAL/SÓDIO BAIXO TEOR/SEM AÇÚCAR

MAIS SAUDÁVEIS

LEVEMENTE IMPORTANTE

100% NATURAL

SABORES NATURAIS

MENOS SAUDÁVEIS

MUITO IMPORTANTE

35% 34% 25%

tos, chocolates e bombons, barras de cerais e frutas, chicletes, biscoitos e outros doces variados, segundo informações do Close-Up.

ESCOLHAS BEM DEFINIDAS Além de conhecer as categorias principais, o varejista precisa saber que a exigência quanto à composição e qualidade desses lanches e doces tem ficado cada vez mais alta.

“Temos observado uma mudança no comportamento de compra dos consumidores, sendo mais seletivos.

Eles buscam aqueles produtos que já conhecem, que oferecem diferenciação e qualidade para que não haja frustração e desperdício de recursos. Essa nova dinâmica dá oportunidades para marcas que são reconhecidas pela qualidade e diferenciação”, destaca o diretor de vendas e trade marketing da Perfetti Van Melle Brasil, Fabio Pinho Vaselli.

A Nielsen ainda detectou uma tendência global de maior preocupação com a saúde. Snacks sem açúcar,

DADOS DO

CLOSE-UP APONTAM QUE, ENTRE OUTUBRO DE 2017 E 2018, FORAM VENDIDOS MAIS DE

124 MILHÕES DE ITENS DE BOMBONIERE APENAS EM FARMÁCIAS E DROGARIAS. O VOLUME GEROU UM FATURAMENTO DE QUASE

R$ 250 MILHÕES

97% DOS CONSUMIDORES BRASILEIROS AFIRMAM CONSUMIR SNACKS, SENDO QUE

21% DELES AUMENTARAM PARA

32% QUANDO ANALISADO O PERFIL ENTRE

16 E 24 ANOS DE IDADE por exemplo, têm apresentado forte crescimento ao redor do mundo, inclusive no Brasil.

Alimentos que contenham apenas ingredientes naturais também são um quesito considerado muito importante por 45% dos entrevistados. Outros fatores valorizados são a ausência de corantes artificiais (44%), organismos geneticamente modificados (43%) e sabores artificiais (42%). Alimentos sem cafeína também entram nessa lista, com 23%, e sem glúten, com 19%.

Alinhada com essa tendência, a Fini Brasil oferece a Linha Bem-Estar, que foi pensada para manter a qualidade, o sabor e a textura das balas Fini, aliadas ao desejo do consumidor de também ter como opção o consumo de produtos sem açúcar, que foi substitutído por ingredientes como maltitol e sorbitol.

Todos os produtos tem benefícios funcionais e de saudabilidade, com corantes e aromas naturais. A linha conta com oito produtos, como Colágeno, Fibras, Diet, Vitamina C, Cálcio + Vit. D, Berri-Ox, Açaí + Vit. B, e a recém-lançada, Fini Sun. JANEIRO • 2019

2 7

ENTREVISTA

TEXTO LÍGIA FAVORETTO

IMAGEM ALISSON DEMÉTRIO

SURPRESA, ALEGRIA E SAÚDE A Fini Brasil entrega lançamentos de forma agressiva e quantitativa. As novidades não param de chegar ao mercado e elas são, verdadeiramente inovadoras. Mas, mais do que oferecer um produto de qualidade, a empresa oferece serviço e execução com o objetivo de desenvolver a categoria de bomboniere como um todo no varejo farmacêutico

M

Diretor de vendas Farma da Fini Brasil, Daniel Carvalho

2 8

BOMBONIERE FARMA

ais do que oferecer um excelente produto para se trabalhar com a garantia de faturamento, a Fini Brasil apresenta um trabalho amplo que envolve o desenvolvimento da categoria de bomboniere como um todo, no varejo farmacêutico, sobretudo, no que diz respeito à execução.

O diretor de vendas Farma da empresa, Daniel Carvalho, revela que o foco da empresa para 2019 está no varejo independente e na distribuição. O executivo faz ainda uma análise dos três anos de atuação da companhia no mercado farmacêutico com a linha Bem-Estar, apresenta Fini Sun e fala sobre a aposta em gomas de mascar.

BOMBONIERE FARMA – A Linha Bem-Estar da Fini Brasil completou três anos de mercado. Qual a análise que você faz do desempenho?

DANIEL CARVALHO – Estes foram três anos de aprendizado tanto para a Fini quanto para o próprio mercado farmacêutico, no sentido intelectual e de entendimento do que a categoria pode oferecer. Hoje, a gente se intitula como uma indústria de snacks, não como uma indústria de guloseimas, que era o posicionamento em 2016, com produtos que ainda continham açúcar em sua formulação.

Acertamos a linha, acho que a nossa maior sacada nesses três anos foi entender visualmente e sensorialmente o que o consumidor queria. Tivemos um incremento de cor nas embalagens, levamos essa parte lúdica para dentro da farmácia que é clean por natureza, sem deixar de cuidar do sabor e, principalmente, adaptando a linha com o propósito que a gente tinha determinado, que é levar um momento de prazer com o cuidado da saúde.

A linha hoje é inteira zero açúcares, ou seja, entrega

o momento surpresa, o momento alegria e também o momento saúde.

BOMBONIERE FARMA – O que falta para o varejo encarar a categoria de bomboniere como uma categoria estratégica para o seu negócio?

CARVALHO – As oportunidades são muito maiores do que a gente imagina. Tivemos uma evolução nesses três anos no varejo farmacêutico, várias organizações, vários estabelecimentos, olhando a categoria de bomboniere, mas é preciso deixar claro que estamos em um patamar que não adianta dividir a farmácia em duas categorias: medicamento e não medicamento. Isso é muito raso para quando se define a estratégia. O varejo precisa olhar a bomboniere como uma oportunidade tal qual a perfumaria é.

Tivemos evoluções? Sim! O mercado se movimentou? Sim! Olhando a Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma) no contexto geral, a gente tem 30% dos associados que olham efetivamente como deveriam olhar para bomboniere, não só como uma categoria de oportunidade, mas como categoria estratégica do negócio. Falta evoluir bastante e é isso que me deixa mais desafiado e muito mais motivado, sobretudo, quando olho para o pequeno varejo, que ainda apresenta desafios.

BOMBONIERE FARMA – Qual o caminho para que a categoria de bomboniere tenha o reconhecimento que busca?

CARVALHO – O mercado não olhava a bomboniere como uma categoria estratégica. Mas tivemos a entrada de outros players na linha de snack que ajudaram a fazer essa revolução de pensamento. A Fini tem 90% de share no Brasil, dados Nielsen, e uma empresa que tem 90% de share no mercado vai impactar em qualquer ponto de venda (PDV) que estiver. O consumidor, que é impactado em outros canais, vai entrar na farmácia e vai ver a marca que faz parte da vida dele.

A gente precisa oferecer para o consumidor a oportunidade de decisão. Você só disponibiliza isso quando se oferece sortimento. Se você não oferece sortimento, você induz a uma compra ou você leva ele para o pior dos cenários, que é não comprar na sua loja e comprar no concorrente.

BOMBONIERE FARMA – As farmácias devem trabalhar com qualquer tipo de alimento no sortimento?

CARVALHO – A farmácia é um lugar de saúde, porém temos exemplos de modelos competitivos e experimentados nos Estados Unidos, que podem ser aplicados no Brasil.

Definir o sortimento é essencial, porém o olhar precisa de profundidade e visão de futuro e competitividade.

BOMBONIERE FARMA – Então a farmácia só deve vender bomboniere com apelo saudável?

CARVALHO – Em hipótese alguma! A farmácia precisa ser competitiva. Se o consumidor não encontra o que procura, compra no concorrente, principalmente marcas com liderança como a Fini.

Observo que grandes redes de farmácias competem com varejos de outros segmentos em diversas categorias, como fraldas e perfumaria. Levar essa oportunidade para a bomboniere pode ser relevante aos negócios em faturamento e rentabilidade.

BOMBONIERE FARMA – Como as distribuidoras têm visto essa oportunidade?

CARVALHO – Para 2019, nosso objetivo será distribuição. Chegar ao varejo independente com assistência, inteligência, informação, conteúdo e execução, não só com produto. Levar para esse PDV outros elementos de ganho e não só o faturamento em si. A cadeia de distribuição farmacêutica precisa estar preparada para absorver a demanda que os produtos alimentares vão trazer. A gente precisa ter distribuidores para atender à farmácia e não somente a uma categoria.

BOMBONIERE FARMA – Como está definida a estratégia de lançamentos da Fini? O que mais está por vir?

CARVALHO – Vem muita surpresa boa por aí porque a proposta da Fini é surpreender o tempo inteiro o seu consumidor. A ideia é de que continuemos esses lançamentos de forma agressiva e quantitativa. Queremos levar ao consumidor lançamentos verdadeiramente inovadores.

Acabamos de lançar: Fini Sun, que é um projeto bem ousado, ainda dentro do guarda-chuva da linha Bem-Estar.

Trata-se de uma bala com betacaroteno, que com o uso contínuo pode agregar benefícios para a manutenção do bronzeado com a entrega de 100% da Ingestão Diária Recomendada (IDR) de vitamina A. Vamos atuar fortemente com lançamentos na categoria de gomas de mascar, que vai ser o nosso olhar mais forte. Mostraremos tudo isso de uma maneira única na Abradilan Conexão Farma 2019.

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LANÇAMENTOS PANORAMA IMAGENS DIVULGAÇÃO

NOVAS DEMANDAS O consumidor brasileiro está cada vez mais interessado em produtos com composições diferenciadas e saudáveis.

A experiência de consumo e sabor ditam as regras

BRONZEADO EM DIA

3 0

CHICLES COM XILITOL

Para ajudar a brasileira a conquistar a cor do verão, a bala de gelatina Fini Sun é formulada com 100% da Ingestão Diária Recomendada (IDR) de vitamina A (betacaroteno/retinol), importante antioxidante que auxilia na proteção dos efeitos nocivos dos radicais livres que envelhecem a pele, mantendo-a saudável. Com formato de óculos de sol, as balas são zero açúcares, com sabores de tangerina e cenoura.

Lançamento da Fini Brasil, os chicles Kléts chegaram para acompanhar a rotina agitada e é o primeiro chicle da Fini que cabe no bolso. Zero açúcares, são adoçados com xilitol-adoçante de origem natural e estão disponíveis nos sabores de tutti frutti, menta e morango.

finibr.com

finibr.com

BOMBONIERE FARMA

CLÁSSICO SEM AÇÚCAR

Fruit-tella Life promete o mesmo sabor, cremosidade e intensidade da clássica bala, só que agora de forma mais saudável e mais natural. A marca substituiu o açúcar por uma combinação de adoçantes naturais que proporcionam a redução calórica de 35%, sem perder a cremosidade do leite que continua presente na fórmula. O lançamento chega nos clássicos sabores creme com morango e caramelo e no novo sabor espresso, que conta com o aroma e a sofisticação do café. perfettivanmelle.com.br

LINHA BEM-ESTAR

TRÊS VEZES MAIS REFRESCÂNCIA

Mentos 3 é a aposta Perfetti Van Melle para atrair o público jovem. Os diferenciais estão nas três camadas de sabor em seu formato slab (tiras), o preço acessível e a embalagem prática. Além disso, o produto não contém açúcar e apresenta uma grande variedade de sabores. perfettivanmelle.com.br

A Fini Brasil oferece a Linha Bem-Estar, que foi pensada para manter a qualidade, o sabor e a textura das balas Fini, aliadas aos benefícios funcionais e de saudabilidade, com corantes e aromas naturais.

A linha conta com oito produtos, como Colágeno, Fibras, Diet, Vitamina C, Cálcio + Vit. D, Berri-Ox, Açaí + Vit. B, e a recém-lançada, Fini Sun. Todos eles são livre de açúcares, sem glúten e têm o selo de recomendação da Associação Brasileira de Odontologia (ABI). finibr.com

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CASECASE

IMAGENS DIVULGAÇÃO

BEM-ESTAR NAS GÔNDOLAS Além de ser uma das redes de farmácias pioneiras na comercialização de bomboniere, a Raia Drograsil decidiu investir em marca própria de produtos alimentícios saudáveis

E

ntender os hábitos e pensamentos do consumidor foi um dos caminhos que levaram à Raia Drogasil (RD) a alcançar o posto de maior rede de drogarias do Brasil e da América Latina, com mais de 1.710 unidades e 33 mil colaboradores espalhados por 22 estados.

Nessa busca por uma sintonia constante com o cliente, a empresa percebeu que os consumidores 3 2

BOMBONIERE FARMA

não enxergavam mais a farmácia somente como um local que eles frequentavam para procurar um medicamento, mas como um estabelecimento que vende qualidade de vida.

Diante dessa percepção, a companhia foi uma das pioneiras no fornecimento de produtos alimentícios voltados ao bem-estar. A aposta se mostrou acertada e a categoria logo ganhou um papel estratégico.

A RAIA DROGASIL FOI UMA DAS

PIONEIRAS NO FORNECIMENTO DE PRODUTOS ALIMENTÍCIOS VOLTADOS AO

BEM-ESTAR. A APOSTA SE MOSTROU ASSERTIVA E A

CATEGORIA LOGO GANHOU UM PAPEL ESTRATÉGICO

Em seguida, outras redes deram passos semelhantes e, hoje, itens de bomboniere podem ser encontrados em todas as grandes redes de farmácias no Brasil.

O diferencial da RD é ser seletiva na escolha do mix, para que os produtos sigam alinhados com a missão da empresa. “Entendemos que a vantagem é oferecer ao cliente uma alimentação rápida, porém saudável, pois, em nossas redes, o propósito é cuidar da saúde de nossos clientes. Essa comercialização é importante para oferecermos conveniência aos frequentadores das nossas lojas, mas retiramos do mix os produtos considerados de alto teor calórico ou sem benefício funcional e percebemos que isto agradou aos nossos clientes”, explica a assessoria de comunicação da RD. Por ter essa visão diferenciada, a RD não chama a categoria de bomboniere e, sim, de “produtos de bem-

-estar focados”. Geralmente, os itens desse segmento ficam expostos em prateleiras perto da entrada e saída das lojas, onde têm maior visibilidade, e também mais próximo aos caixas. A rede evita ocupar as gôndolas com material expositivo de diferentes indústrias para facilitar o acesso para o cliente.

MARCAS RELEVANTES Outra medida estratégica é contar com marcas conhecidas, como a Fini Brasil, para garantir o bom desempenho dos produtos de bem-estar. “A Fini é uma parceira importante, pois produz itens que estão alinhados ao nosso propósito de que a farmácia é um lugar de saúde e bem-estar. Vendemos toda a linha Bem-Estar da Fini, que inclui os produtos diet, com colágeno, fibras, vitaminas, cálcio, entre outros”, enumera.

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CASE

UMA MEDIDA

ESTRATÉGICA É CONTAR COM MARCAS RELEVANTES, COMO A

FINI BRASIL, PARA GARANTIR O BOM

DESEMPENHO DOS PRODUTOS DE BEM-ESTAR

MARCAS PRÓPRIAS O retorno obtido com os itens alimentícios de bem-estar é tão grande que a rede decidiu investir em uma marca exclusiva, a Nutrigood. São 21 produtos divididos em cinco categorias, que colaboram com o bom funcionamento do sistema cardiológico, imunológico, respiratório e nervoso.

Parte da unidade de negócios RD Marcas, a Nutrigood conta com a companhia de outras marcas próprias, como Needs, B-Well e TRISS. A categoria já representa 3,5% do faturamento bruto da empresa, com previsão de chegar a 4% até o fim de 2018.

“Hoje, as pessoas buscam, muito mais do que medicamentos, elas querem qualidade de vida. Isso é o que oferecemos com Nutrigood, uma linha completa de alimentos funcionais para todos os públicos que compram em nossas lojas. São adequados para o dia a dia de qualquer pessoa, incluindo as que precisam de cuidados especiais.

Nutrigood reflete o novo propósito da empresa, que é cuidar de perto da saúde e do bem-estar das pessoas em todos os momentos da vida”, afirma o vice-presidente 3 4

BOMBONIERE FARMA

Os itens de bomboniere ficam expostos em prateleiras perto da entrada e da saída nas lojas da Raia Drogasil

de Planejamento e Relações Internacionais (RI), da RD, Eugênio De Zagottis.

Com fabricantes conhecidos no mercado e uma marca própria, a oferta de produtos de bem-estar nas lojas da RD apresentou um crescimento de 23% em 2017 e em relação ao ano anterior. “Entendemos que essa movimentação precisava vir acompanhada de facilidades e novidades aos clientes. Por exemplo, nossas lojas se encontram nas melhores esquinas, com estacionamento amplo e acesso conveniente; temos um estoque completo em medicamentos e a maior variedade de produtos para saúde, beleza e bem-estar do mercado com mais de 14 mil itens”, complementa a assessoria de comunicação.

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