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BUSINESS INSCRÍBETE
Presentado por: “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
Agradezco a todos aquellos clientes que alguna vez me dijeron “no”, pues fue a través de ese “no”, como entendí el alcance y el sentido de un verdadero desafío, y como comprendí que un “no” en ventas nunca es definitivo, sino, que sólo significa “ahora no” o “todavía no”.
“Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
¿QUIÉN IMPARTE EL CURSO? Ingeniero y con gran pasión por las ventas, Guillermo, es un joven empresario cuya visión está enfocada en la expansión de Boosterwise, Grupo Strada y Fashion Week Academy. Trabajando en su constante actualización se ha capacitado en habilidades gerenciales, estrategias de ventas y certificaciones, lo cual le ha permitido impartir diversas consultorías especializadas en ventas, para los programas académicos de Boosterwise, Fashion Week Academy y empresas de gran renombre. Actualmente lleva la dirección y estrategia comercial de las empresas asociadas, contribuyendo a las relaciones institucionales, expansión de marcas y desarrollo de procesos para los departamentos de ventas y sus multidisciplinarios ejecutivos de cuentas. Con 3,000 egresados a nivel nacional y más de 100 campañas desarrolladas, Boosterwise es una agencia consultora especializada en creatividad, comunicación y marketing digital, conoce más en: www.boosterwise.com
GUILLERMO ESTRADA Director Comercial
© 2018, José Antonio Estrada Rosado. Todos los Derechos Reservados. Boosterwise S. de R.L. de C.V.
“Ya no es valido enfrentar los nuevos problemas con viejas soluciones”
“Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
WORKSHOP
David Tycoll, Nos presenta la teoría de que la mercadotecnia avanza y evoluciona por décadas.
2010´s El reto será EMOCIONAR.
2000´s La meta era SORPRENDER
90´s Se trataba de EXCEDER
80´s El compromiso era sencillamente CUMPLIR
Haz algo que los demás no hayan hecho
Vende emociones
“Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
WORKSHOP
Objetivos El social media ofrece un camino para la audiencia, entre el primer contacto y la conversión.
Conciencia “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
Cuando pienso en mi departamento comercial… ¿Qué es lo primero que se me viene a la cabeza?
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WORKSHOP
VENDEDOR
VS
EJECUTIVO DE VENTAS/ CUENTAS
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Entrena a la gente lo suficientemente bien como para que se pueda ir, trátala lo suficientemente bien como para que se quiera quedar. By Richard Branson
“Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información la disposición deTodos la misma se encuentra debidamente protegida la Ley © 2018, José Antonioy Estrada Rosado. los Derechos Reservados. Boosterwise S.por de R.L. defederal C.V. de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
WORKSHOP
¿Quién no quiere en su equipo a unos verdaderos tiburones de alto desempeño?
1. Formar al equipo de ventas como clave para acelerar la estrategia. 2. Skills cualitativos. 3. Claridad con las metas numéricas. 4. Evalúa las opciones tanto como sea posible.
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WORKSHOP
EQUIPO DE VENTAS TRADICIONAL
ALTA DIRECCIÓN
ADMINISTRACIÓN
VENTAS
OTROS
DISEÑO GRÁFICO
MERCADOTECNIA
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WORKSHOP
EQUIPO DE ALTO DESEMPEÑO ADMINISTRACIÓN & ALTA DIRECCIÓN
CUSTOMER SERVICE
ESTRATEGIA & DISEÑO
COMERCIAL “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
WORKSHOP
Algunos números en ventas Fuente: Sales up
90%
5ta
2
45%
Más del 90% de las
Una venta con un cliente
El vendedor promedio no
El 45% de las oportunidades
empresas no usan la
nuevo en promedio se
realiza más de dos
de ventas, se pierden por
tecnología para llevar el
cierra hasta la quinta
llamadas hacia los
falta de seguimiento, no por
seguimiento de sus ventas.
llamada.
prospectos, por que
un mal producto o un
considera que es una
elevado precio.
perdida de tiempo, lo que genera grandes perdidas de dinero en esfuerzos de marketing consolidados. “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
WORKSHOP
Taza de conversión
5%
MÁX
Usando bases antiguas (Campañas anteriores)
5% 25% al
Usando bases nuevas (Campañas activas)
*Existen factores que pueden alterar la taza de conversión de los ejecutivos.
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WORKSHOP
Nuestro mantra
Te estás integrando a un equipo de ventas qué:
Nunca olvida una llamada.
Hace un seguimiento puntual de sus clientes.
Logra el cierre de ventas del día.
De lo contrario, este es el momento de decirnos: #Adiós
“Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
WORKSHOP
1
Ciclo acelerado de ventas
step
2
step
cierre de ventas se ha complicado durante
los procesos ante un consumidor conectado en tiempo real, han generado diversas
¡Hoy!, podemos obtener en tiempo real todos los insights de nuestros consumidores con tecnología y optimizar nuestros procesos.
El ciclo que va desde la prospección hasta e
los últimos años, con la transformación de
Inteligencia de mercados
Evaluación de producto Los clientes saben más de lo que piensas sobre tu marca y tus competidores.
Presentación
3
step
En muchas ocasiones la forma en la que los ejecutivos de ventas presentan el producto al cliente genera la interpretación ideal o equivoca del
herramientas que te ayudarán a conocer
producto. ¿haz revisado el diseño de tus productos?
mejor tus oportunidades, y por ende, mejorar tus procesos.
4
step
Movilidad Las herramientas basadas en el marketing cloud marcan la diferencia en cuanto a recursos multimedia y dinámicos.
© 2012 - 2018, Antonio Estrada. Todos los Derechos Reservados.
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EJERCICIO 1/3
¿QUIÉN ES NUESTRO EJECUTIVO DE VENTAS IDEAL?
| “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
WORKSHOP
EJEMPLO Marcos González es un chico entre los 25 a 35 años, es soltero y vive en un departamento con su novia ubicado al norte de la ciudad de Mérida. Tiene gusto por las ventas y el servicio al cliente, se capacita constantemente en diferentes ramas pero en especial en temas de estrategia, cuenta actualmente con una licenciatura con trámites de titulación. Le encanta ver series en netflix en especial la de “Billions”, así como también películas de interesantes mentes maestras como “El lobo de Wall Street”, “Atrápame si puedes” , “El informador” , “Suits”, etc. le gustan los retos y siempre está en búsqueda de hacer nuevas acciones para incrementar sus ingresos, es apasionado de los bitcoins y también en salir con sus amigos a disfrutar de una buena cerveza. Actualmente labora en una inmobiliaria y se encuentra en búsqueda de nuevas oportunidades en donde pueda aplicar todo su conocimiento. |
“Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
¿QUÉ QUIERO VENDER?
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WORKSHOP
LA PIRÁMIDE DE MASLOW
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WORKSHOP
Definición Modelos de negocio
B2B
B2C
Business to business Modelo basado en proveer servicios o satisfacer una necesidad entre empresas.
Business to consumer Modelo basado en proveer servicios o satisfacer una necesidad entre una empresa y un consumidor final.
C2C
Consumer to consumer Modelo basado en proveer servicios o satisfacer una necesidad a través de referencias entre consumidores.
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Diferenciadores comunes y selección de ventaja competitiva
Diferenciadores • Servicio al cliente. • Canales de distribución. • Calidad. • Innovación. • Precio.
Ciclos de vida • Lanzamiento o introducción: Novedad,
desconocimiento, aceptación. • Crecimiento: Incrementa ventas, nuevos mercados,
nuevos competidores. • Madurez: Ventas estables, buen posicionamiento,
reconocimiento. • Declive: Bajan las ventas, implica la toma de decisiones.
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¿EN QUE ETAPA DEL CICLO DE VIDA ESTA TU PRODUCTO/SERVICIO? ¿CÓMO ES PERCIBIDO POR EL CLIENTE?
¿EN QUE ETAPA DEL CICLO DE VIDA ESTA EL PRODUCTO/ SERVICIO DE TU COMPETENCIA? ¿CÓMO ES PERCIBIDO POR EL CLIENTE?
“Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
Es%importante analizar cada uno% de%los%competidores actuales para poder esbozar estrategias para enfrentarlos exitosamente.%Se%puede usar un Mapa de%la%Competencia para hacerlo.%Este%mapa debe contener como MINIMO%los%5%elementos que describimos más otros importantes dependiendo de%la%industria Elemento%de%análisis
Tipo%1%/%Competidor%1
Tipo%2%/%Competidor%2
Tipo%3%/%Competidor%3
Productos%que ofrece
¿Qué%productos%ofrece?%incluir%nombre% y%descripción%básica%si%es%necesario (tipo%de%producto,%color,%tamaño)
Ámbito%de%acción%/ Público%objetivo
¿Dónde% compite?%¿En%qué%ámbitos%geográficos?%¿En%qué% segmentos%del mercado?
Calidad
¿En%general,%cuál%es%el%nivel%de%calidad%de%sus%productos?%Alta%/%Media%/%Baja
Precio
¿En%general,%cuál%es%el%nivel%de%precios%de%sus%productos?%Alto%/%Medio%/%Bajo
Factor% Diferenciador
¿Cuál es%el factor que diferencia a%este competidor?% Nivel de%servicio / precios%/%calidad%/%confianza%/%nivel%de%garantía% /%prontitud%entrega,% etc
Nivel%de reconocimiento%de marca%/%empresa
¿La%marca%y/o%empresa%es%muy%reconocida? ¿En%qué%ámbitos?
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21/ ¿CUÁLES SON LAS 4 C`S DE LA INDUSTRIA?
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¿CONSUMIDOR O CLIENTE?
COSTO
No se debe fabricar un producto sin saber cuáles son las necesidades del público. El producto solo se venderá si el público lo requiere.
El cliente no solo busca un buen precio, sino que también evalúa el tiempo y el desgaste que le tomará adquirir un producto o servicio.
CONVENIENCIA
COMUNICACIÓN
Se debe tomar en consideración como llegará mejor el producto o servicio al cliente.
Mediante la comunicación se promueve y se divulga las ventajas y beneficios de un producto o servicio que se quiere vender. La comunicación informa y persuade.
El ambiente adecuado para la compra de un producto o servicio puede ser decisivo para que se desarrolle la compra.
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NECESIDAD (PROBLEMÁTICA) VS BENEFICIOS (SOLUCIÓN) + PUV (DIFERENCIADOR)
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WORKSHOP
Beneficios del producto/servicio
EJEMPLO: LABORATORIO DE TENDENCIAS - FWA
Aprenderás a elaborar un Concept Book que te permitirá a construir la identidad de tu marca de manera concisa, conservar la integridad o el valor de la misma, definiendo el segmento y el perfil de tu público potencial.
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WORKSHOP
EL DIFERENCIADOR CUBRE DESDE EL
•
Asesor
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Producto / Servicio
•
Empresa
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Seguimiento y flexibilidad
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WORKSHOP
PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS 1.- Promesa Sí me compras tendrás un beneficio 2.- Singularidad La promesa debe ser única 3.- Impacto Tu propuesta debe llamar la atención
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¿QUÉ ES EL
TARGET? La parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar. Philip Kotler.
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INFORMACIÓN FUNDAMENTAL DE TUS CLIENTES
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INFORMACIÓN FUNDAMENTAL DE TUS CLIENTES
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INFORMACIÓN FUNDAMENTAL DE TUS CLIENTES
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WORKSHOP
FUNNEL DE TIPOS DE CLIENTES
01
CLIENTE VERDE: CLIENTE FÁCIL
02
CLIENTE AZUL: EVALUA TODA LA INFORMACIÓN ANTES DE UNA COMPRA
03
CLIENTE AMARILLO: TEMEROSO Y/O INDESCISO
04
CLIENTE ROJO: FÚRICO Y NADA AMABLE
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MAPA DE FIDELIZACIÓN
WORKSHOP
NO
SI
NO
TERRORISTA
REHÉN
SI
SATISFACCIÓN
LEALTAD
MERCENARIO
APOSTOL
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Genera confianza con el cliente Tips para generar confianza:
• • • • • •
Convicción Vestimenta Presencia y actitud El respeto El lenguaje La naturalidad
•
La forma de cerrar la puerta.
•
La forma de sentarse.
•
Pronuncie bien su nombre y apellido.
•
Sonría.
•
Que el cliente “pruebe” tu trabajo.
•
Crear expectativas y ve más allá.
•
Habla el idioma del cliente.
•
Mantén abierto el canal de comunicación.
37 “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
WORKSHOP
EJERCICIO 2/3
¡VAMOS A VENDER UNA NAVE ESPACIAL! | “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
WORKSHOP
EJERCICIO 2/3 CONTEXTO DE LA DINÁMICA
COMPRADOR: Cuenta con un parque de diversiones en la luna, pero por la demanda de dicha innovación se encuentra buscando nuevos proveedores que le permitan a los clientes viajar del planeta tierra a la luna, y de esa manera ofrecerles la experiencia de su parque. COMPETENCIA: Existen dos marcas especializadas a la fabricación y ventas de naves espaciales, una de ellas a la que denominaremos marca “A” que cuenta con el costo más elevado y solo cuenta con un modelo en especial, adicional a eso cabe mencionar que es la pionera en su mercado, por lo tanto, cuenta con más experiencia, su segmento cuenta con un poder adquisitivo alto por lo que se preocupan por el monto de facturación y no por el volumen de adquisición. La marca “B” se encuentra aún iniciando pero, sus costos son menores que la marca “A”, la diferencia es que cuenta con un equipo de ventas que son especialistas y enfocados a un segmento joven, esto le permiten contar con un volumen de captación y no por monto de facturación. Ambas marcas solo se enfocan a una publicidad de medios tradicionales. TÚ: Quieres iniciar en el mercado y aún estas revisando las diferentes opciones de tu | competencia y de lo que puedes ofrecer como innovación. Aún estas a tiempo de reinventar el modelo de negocio.
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CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA NAVE ESPACIAL
EJERCICIO 2/3
VELOCIDAD DENTRO DE LA SUPERFICIE TERRESTRE: 100 KM/HR VELOCIDAD EN EL ESPACIO: Velocidad de la luz MODELO: Halcón Milenario TAMAÑO: 35 METROS DE LONGITUD ESPACIO: 5 PERSONAS MAX PESO PARA TRANSPORTAR: 500 KG. COSTO: ? PESO DEL TRANSPORTE: ? PESO: ? ENERGÍA: ? FACILIDADES DE COMPRA: ? OTROS: ? | “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
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EJERCICIO 2/3 ¿QUE VOY HACER?
•Modelo de negocio: •Necesidad: •Beneficio: •Segmento/Target/Perfil del prospecto: •Contar con una descripción de tu producto: •Calidad: •PUV: •Nivel de reconocimiento:
| “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
EJERCICIO 2/3 EJERCICIO 1/2
WORKSHOP
ELEMENTO DE ANÁLISIS
TÚ
COMPETIDOR 1
COMPETIDOR 2
PRODUCTOS QUE OFRECE ÁMBITO DE ACCIÓN/ PÚBLICO OBJETIVO CALIDAD PRECIO PUV NIVEL DE RECONOCIMIENTO | “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
¿CÓMO LO VOY HACER?
“Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
WORKSHOP
7 tipos de cierre de venta exitosos Aplicados a todo sector
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CIERRE DIRECTO
CIERRE POR EQUIVOCACIÓN
CIERRE CONDICIONADO
CIERRE DEL PUERCO ESPÍN
CIERRE POR CAMBIO DE PRECIO
CIERRE POR AUMENTO DEL DESEO
CIERRE CON A LT E R N AT I VA
Definición: Cómo su nombre lo indica, es cuando sin rodeos le preguntamos directamente a nuestro cliente si desea comprar. Beneficio: Optimización del tiempo en el embudo de ventas, fomento de la transacción inmediata.
Definición: Se trata de cometer un error intencional al confirmar la información con el objetivo de que el cliente corrija.
Definición: El vendedor realiza una promesa al cliente para que acepte una oferta irresistible y adicional a la oferta anterior.
Definición: El vendedor responde al cliente con una nueva pregunta que estimule una respuesta afirmativa.
Beneficio: Interpretar en tiempo real que el cliente de verdad está convencido sobre su elección.
Beneficio: Condicionar la retención del cliente versus la propuesta inicial que se le hizo.
Beneficio: Inducir el cierre de ventas ampliando la gama de opciones en la oferta de tu producto.
Recomendación: Solo ten presente que puedes equivocarte en todo, menos en el nombre del cliente y el de su empresa.
Recomendación: Ten un plan predictivo de objeciones, para que la solución condicionada vaya de acuerdo a cada necesidad.
Recomendación: Tener el listado sobre los beneficios, ejemplo si desea pagar a MSI, deberías preguntar ¿desea 3 o 12 meses sin intereses?
Definición: Esta técnica confirma que la promoción concluye en una fecha determinada y por lo tanto aumentará el precio actual. Beneficio: Estrategia de persuasión para que el cliente sienta que está obteniendo un beneficio por propia convicción, ejemplo: un ahorro oportuno. Recomendación:
Definición: Aveces privar al cliente de la posesión del producto, desarrolla un sentimiento de frustración que aumenta el deseo de Beneficio: poseerlo. Estrategia de persuasión para que el cliente sienta que está obteniendo un beneficio por propia convicción, ejemplo: un ahorro oportuno. Recomendación:
Recomendación: Se necesita un vendedor con mucha confianza en si mismo, seguro de que su speech fue exitoso y ha tenido respuestas favorables en el diagnóstico del cliente.
Definición: Permite al cliente sentir que él es el que maneja la situación (cómo en las estrategias de persuasión) y no el ejecutivo de venta. Beneficio: Es una buena técnica siempre y cuando el cliente no se asuste de tener el poder .
Recomendación: Diagnosticar que el cliente tiene un perfil líder que desea siempre tener las situaciones bajo su control y con su poder de negociación.
Puedes utilizar un discurso como “Verificaré en el sistema si nos queda en existencia o el último código que tenia disponible ya lo otorgué a un cliente previamente, deme oportunidad de verificar si me autorizan “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de uno adicional. Mostrar seguridad y mantener la disciplina, ya que si utilizas siempre este recurso, como Pedro y el lobo no volverá a creer en ti el cliente.
Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
WORKSHOP
PASOS CLAVES
LOGÍSTICA
ESTRATEGIA
OPERACIÓN
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WORKSHOP
CANALES DE CONTACTO 3
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CAMPAÑA DE E-MAIL MARKETING CON BASE AL FUNNEL
CALL CENTER
CAMPAÑA DE WHATSAPP DE REFORZAMIENTO
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FUNNEL DE ESTIMULACIÓN DE VENTAS EN E-MAIL MKT
WORKSHOP
01
Preventa
02
Información general
03
ADN del producto
04
Seguimiento Casual
05
Tips de valor
06
Cierres
Pago reflejado
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CAMPAÑA DE E-MAIL MARKETING CON BASE AL FUNNEL
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WORKSHOP
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CAMPAÑA DE E-MAIL MARKETING CON BASE AL FUNNEL
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WORKSHOP
Hola, soy Alan Castillo de Fashion Week Academy, el motivo de mi llamada es para invitarte a formar parte de la plataforma oficial de la moda en México,
y así participar en nuestro programa académico Fashion Bloggers and Influencers en la ciudad de Mérida. 2
CALL CENTER
¡Imagina!, aprender del Director Asociado de Fashion Week Academy a maximizar tu presencia en internet, desarrollar planes estratégicos de contenidos y Press kit´s que te permitan monetizar tus proyectos.
¡Esto y más aprenderas en el workshop Fashion Bloggers and Influencers! Por única ocasiones se llevara a cabo los días 21 y 22 de junio en la ciudad de Mérida.
¿Que te parece?, ¡Deseas vivir la experiencia Fashion Week Academy!
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WORKSHOP
Alejandra, no quedes fuera de la plataforma oficial de la moda en México.
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CAMPAÑA DE SMS DE REFORZAMIENTO
Comunícate a esta linea y se parte de la experiencia #FashionWeekAcademy
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WORKSHOP
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CAMPAÑA DE WHATSAPP DE REFORZAMIENTO CORTO ¡Muchas Felicidades! Luara, ¿Quieres ser un editor de moda por un día? MAGAZINE EDITOR | CDMX 28, 29 Y 30 JUNIO 🤳 ¡Sé parte de la plataforma oficial de la moda en México! Solicita más información contestando este mensaje. Guillermo Estrada DIRECTOR DE ADMISIONES FWAcademy 5518 0182 78
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WORKSHOP
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CAMPAÑA DE WHATSAPP DE REFORZAMIENTO LARGO
¡Muchas Felicidades! Fashion Week Academy te premia con una beca académica en todos sus programas. Hace unos instantes me intente comunicar contigo para proporcionarte la información que solicitaste del Workshop “Magazine Editor“ que dará inicio este 7, 8 y 9 de junio en la ciudad de MTY. Aprende del mundo editorial de la mano de Kira Álvarez, una de las editoras de moda más importantes en Latinoamérica, y cuyo trabajo se ha publicado en revistas internacionales como Vogue, Harper's Bazar y L'Officiel. Descarga tu temario y conoce todos los detalles en el siguiente enlace: https:// goo.gl/SsxHN6 Te comento que cuentas con un beneficio exclusivo para realizar tu inscripción con un fantástico descuento del 20%, es decir, que el costo total a cubrir será de $5,200 MXN (IVA INCLUIDO) + 9 meses sin intereses con tarjetas de crédito participantes. Válido hasta el 16 de mayo. Otra opción, es que si realizas tu inscripción el día de hoy puedes contar con descuento especial y solo pagarías $4,550 MXN (IVA INCLUIDO) por cualquier método de inscripción. Si cuentas con alguna duda y/o comentario con gusto te puedo ayudar o también comunicándote a los siguientes mails (admisiones@fashionweek.academy) o marcando a esta misma linea. Saludos y bonito día. Guillermo Estrada DIRECTOR DE ADMISIONES FWAcademy 5518 0182 78
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PLATAFORMAS DE INTEGRACIÓN
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Otros
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WORKSHOP
¿QUÉ LE DIGO A MI CLIENTE?
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WORKSHOP
Tips básicos para una llamada efectiva:
1. Contar con una lista de preguntas frecuentes. 2. Contar con Seguridad. 3. Empoderarse de la información. 4. Conocer el segmento de mi cliente. 5. Conocer el status del mi campaña. 6. Tono de voz. 7. Ser positivo.
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WORKSHOP
Seguimiento
Cierre de ventas
Conocimiento del producto
PROCESO DE VENTA
Manejo de dudas y objeciones
Prospección del mercado
Presentación del producto
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WORKSHOP
¿Qué debe cubrir una llamada en frío?
Aclarar duda y guiarlos sobre el documento enviado.
Se marca al prospecto al cual se dará seguimiento.
Agendar un próximo seguimiento.
Corroborar la llegada del correo.
Conocer sus quejas y necesidades.
Se realiza una presentación con un nombre de la empresa y del asesor que ejecuta la llamada.
Dar una despedida y agradecer por la llamada.
Registrar toda la información en el CRM o en google drive.
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WORKSHOP
El orden correcto es… 1. Se marca al prospecto al cual se dará seguimiento. 2. Se realiza una presentación con un nombre de la empresa y del asesor que ejecuta la llamada. 3. Corroborar la llegada del correo. 4. Conocer sus quejas y necesidades. 5. Agendar un próximo seguimiento. 6. Dar una despedida y agradecer por atender la llamada. 7. Registrar toda la información en el CRM o en Google Drive.
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EJEMPLO DE LLAMADA SALIENTE
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PUNTOS BÁSICOS A MEDIR PARA MEJORAR TU LLAMADA
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WORKSHOP
• • • • • • • • • • • • • • • • • •
Improvisación:
Presentación del producto:
Tono de Voz:
Preguntas de alto rendimiento:
Flujo de información:
Dicción:
Cierre de llamada:
Impacto:
Palabras asertivas:
Seguimiento:
Presión en la venta:
Bloques de información:
Beneficios de producto/servicio:
Seguridad y dominio de la información:
Relación con el prospecto:
Carisma:
Interacción:
Despedida:
Comentarios generales: “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
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EJERCICIO 3/3
¡¡HORA DE VENDER!!
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1
2
COMPRADOR
VENDEDOR
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1. Nos permite anticipar el comportamiento del cliente. 2. El manejo de objeciones, es la representación del miedo a tomar una decisión por parte del cliente.
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¿Qué hacer cuando se me presenta una objeción?
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¿CÓMO SOLUCIONAMOS? ¿CÓMO SOLUCIONAMOS? Armar propuesta y solicitarte aprobación
Confirmar información. Detectar factor de cierre. Detectar necesidades.
Proveer información (de acuerdo a sus necesidades).
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¿Cómo iniciar el desarrollo de mis modelos predictivos? INTERNO
1. Define con base a un FODA cuales serían las situaciones que
EXTERNO
pueden ocurrir durante la campaña o en la logística del servicio / producto.
F O R TA L E Z A S
OPORTUNIDADES
POSITIVO
DEBILIDADES
AMENAZAS
N E G AT I V O
2. Clasifica para priorizar 5 situaciones positivas, 5 neutrales y 5 negativas. 3. Desarrolla las soluciones paso a paso de una manera concreta, creativa y que genere una experiencia ágil con la audiencia online.
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WORKSHOP
¡¡ES EL MOMENTO DE TRIUNFAR!!
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“La fuerza en ventas es la acción misma, es el aporte dinámico que convierte en realidad toda la investigación y preparación anteriores. En definitiva, sin esta acción no hay ni empresa. Quien no la haya asumido es que vive en otro mundo distinto del nuestro” “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
THANKS COMING! FOR
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guillermo.estrada@boosterwise.com 55 180 182 78
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