Sprzedaż MICE w „koronie

Covid 19 nadal utrzymuje ludzi w swoistej niepewności. Wytyczne dotyczące otwarcia hoteli i lokali gastronomicznych spowodowały uruchomienie części obiektów. Niektóre nadal jednak wstrzymują się z powrotem do działalności. O ile obiekty turystyczne mają szansę na wykorzystanie sezonu wakacyjnego, o tyle sektor eventów, konferencji i szkoleń nadal wydaje się być w uśpieniu. Jak zatem ma wyglądać sprzedaż usług hotelowych klientom MICE?

JACEK OLSZEWSKI TWÓRCA MA RKI TEAM HOTEL SZKOLENIA KADRY HOTELARSKIEJ

Klient postapokaliptyczny (celowo używam tego słowa, ponieważ Covid 19 okazał się dla wielu firm prawdziwym Armagedonem) będzie bardzo mocno zwracał uwagę na komunikowanie warunków higienicznych w hotelu. I nie mam na myśli samego spełniania norm sanitarnych, czy certyfikacji, ale sposób przekazywania informacji o nich do rynku. To istotne, gdyż ludzie będą mieli ograniczone zaufanie do miejsc publicznych, w których spotkają nieznane osoby. Dlatego podkreślam tutaj ogromną rolę pozytywnej komunikacji w tworzeniu wizerunku po ponownym otwarciu obiektów. Warto również brać pod uwagę politykę cenową. Jest duża szansa, że hotele będą walczyć o ograniczoną liczbę klientów. Wynika to z faktu, iż część firm zupełnie zrezygnuje w tym roku z eventów, a te, które zdecydują się na ich organizację, okroją swoje budżety. Poczucie bycia dobrem ograniczonym będzie z kolei skutkowało mocną pozycją negocjacyjną klientów MICE i żądaniem z ich strony, często drastycznego, obniżania cen. Z dwudziestopięcioletniej praktyki w sprzedaży wiem jednak, iż wysokie rabaty, na dłuższą metę, bardzo szkodzą wizerunkowi marki w oczach klientów, co później może skończyć się nawet upadkiem hotelu. Jak to działa? Duża obniżka cen, na pierwszy rzut oka, może być dobrym wabikiem na klienta biznesowego, w krótkim okresie. Daje jednak do myślenia. Tutaj zacytuję kilka wypowiedzi przedsiębiorców, którzy planowali (część z nich nadal planuje) wydarzenia w hotelach w 2020 r. „Skoro hotel może pozwolić sobie na tak duży rabat to ile rzeczywiście warta jest usługa?” „A jeżeli nie jest warta poprzedniej ceny, to czy jako klient wcześniej przepłaciłem?” „Jeżeli teraz hotel może dać tak niską ceną, wiem, że w przyszłości będzie to cena wyjściowa do negocjacji.” „Chcą przetrwać, powinni sprzedawać nawet po kosztach, w końcu lepszy rydz.” Wysokie rabatowanie to pierwszy sygnał do wojny cenowej, a stałe obniżanie kosztów musi w końcu odbić się na jakości.

Jak więc się zachować?

1. Tort MICE jest teraz zdecydowanie mniejszy, są jednak branże, którym do twarzy „w koronie”. Nowością może więc być tworzenie ofert w konwencji sektorowej. Jakie to branże? Wystarczy zainteresować się trendami na giełdzie. Gaming, farmacja, chemia to tylko przykłady. 2. Jeżeli chodzi o politykę rabatową: obniżki niewielkie. Zamiast tego wartość przewyższająca standardową cenę. 3. Warto skierować uwagę klientów MICE na niestandardowy sezon. Lipiec i sierpień w tym roku mogą być szczytem okresy eventowego 2020. Warto w taki sposób przygotować przekaz, aby rynek akceptował tę zmianę. 4. Ten sezon MICE może być krótki, ponieważ spodziewam się ograniczenia eventów w ostatnim kwartale 2020, czyli w standardowym sezonie grypowym (kto będzie zastanawiał się, czy to grypa czy Covid-19?). Dlatego to właśnie teraz jest czas na, najbardziej w historii intensywne, podnoszenie kwalifikacji sprzedażowych, żeby jak najszybciej i jak najskuteczniej docierać do klientów. Również proces negocjacji oferty powinien być krótszy. Te kompetencje przydadzą się już zawsze.

Każdy handlowiec pewnie świetnie zna ofertę swojego hotelu. Aby jednak łatwiej i szybciej dopasować jej przekaz do wrażliwego klienta, warto go opakować w tzw. scenariusze językowe. To słowa i zwroty odpowiednio dobrane do sposobu w jaki klient odbiera przekaz w konkretnym momencie. Sam tak sprzedaję i od kilkunastu lat prowadzę

Duża obniżka cen, na pierwszy rzut oka, może być dobrym wabikiem na klienta biznesowego, w krótkim okresie. Daje jednak do myślenia.

warsztaty dla hotelarzy właśnie ze sprzedaży przez scenariusze, więc z całą odpowiedzialnością mogę powiedzieć, że doskonale się sprawdzają. Teraz pandemia jeszcze bardziej spotęgowała czujność na komunikację. Każda niespójność w przekazie, źle dobrane słowo, może włączyć alarm i spowodować, że klient nie kupi, a ponadto nie da już drugiej szansy. Zwłaszcza, że teraz będzie bombardowany mnóstwem ofert, z różnych hoteli, wkrótkim czasie. Przekonanie klienta będzie więc polegało na szybkim przejściu przez jego filtry komunikacyjne i znalezienie jego scenariusza językowego. Bez tego omawianie oferty będzie jak wpychanie niewłaściwego klucza do dziurki w zamku. Na siłę może nawet wejdzie, ale drzwi nie otworzy. Z drugiej strony, dopasowanie do scenariusza klienta sprawi, iż poczuje on podobieństwo do handlowca, dlatego będzie miał większą skłonność, by mu ufać i skorzystać oferty.

Dopasowanie do scenariusza językowego klienta zdecydowanie zwiększa szansę na zapoznanie z ofertą. To ważne teraz, kiedy mniej liczni, za to bardziej wrażliwi klienci MICE będą szybko męczyć się i niecierpliwić czytaniem kolejnej propozycji lub rozmową na temat kolejnej oferty. Dlatego biorąc pod uwagę cztery wyżej wymienione punkty, czas skoncentrować się na przygotowaniu ofert MICE w dopasowanej formie.

O AUTORZE

Od kilkunastu lat zaangażowany trener i doradca hotelarski. Twórca marki szkoleniowej Team Hotel Szkolenia Kadry Hotelarskiej, założyciel blog.teamhotel.pl. Posiada ponad 25-letnie doświadczenie w aktywnej sprzedaży oraz 11-letnie w zarządzaniu zespołami. Prowadzi firmę przedstawicielską Vincitex, poprzez którą wprowadza na polski rynek marki międzynarodowych producentów z branży włókienniczej. Jako trener wspiera hotelarzy (i nie tylko) w rozwijaniu umiejętności sprzedażowych opartych o pozytywne wywieranie wpływu, liderskich oraz szkoleniowo pomaga budować pozytywny Guest Experience w recepcji, restauracji, housekeepingu i Spa. Szkoli w trzech językach i szlifuje czwarty. Współpracował m.in. z hotelami Słoneczny Zdrój, Hotel Sopot, Imperiall Resort and MediSpa, Hotel Notera Spa, Queen Boutique Hotel oraz grupą Zdrojowa Hotels. Absolwent Wydziału Stosunków Międzynarodowych Uniwersytetu Łódzkiego.