REVISTA CAMEX - DICIEMBRE by Cámara Peruana de Comercio Exterior

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EXPORTAR REQUIERE DE GESTIÓN EMPRESARIAL Nuestra pequeña y mediana empresa exportadora (pymes) necesita un nuevo enfoque. Si bien es cierto, la asociatividad genera nuevas alternativas comerciales y tenemos que darnos cuenta que todo proceso o proyecto debe estar basado en un plan de trabajo a largo plazo. Es por ello, que la actividad exportadora, compuesta en un 80% por pymes, tiene que ser tratada con criterio empresarial para que sea eficiente y rentable. Por esa razón, deben estar incluidas todas las herramientas administrativas en la organización empresarial orientada a una exportación planificada. Se tiene el concepto que trabajar en una pyme depende una buena materia prima, maquinaria o mano de obra. No basta con asistir a una feria internacional sino se va a aplicar adecuadamente fundamentos de marketing, contabilidad, estadísticas, economía, planificación, organización, dirección, ejecución y control. Por lo tanto, estar en capacidad de diseñar y ejecutar estrategias, el análisis FODA, la relación costo beneficio, investigaciones de mercado, reingeniería de procesos y en fin, las herramientas que conduzcan a una exportación organizada. Los indicadores nos muestran que existen alrededor de 7,000 pymes, pero son más de 2 millones las Pequeñas empresas y el 70% está en la informalidad en el Perú. La situación no es de la mejor, sin embargo, si retrocedemos ocho años no llegábamos a 1000 empresas las que exportábamos. Por otra parte, igual que todas la demás actividades, debe estar sometida a los rigores administrativos que conduzcan a alcanzar los resultados exitosos que se buscan cuando se ejecuta una inversión. En el Perú existen alrededor de 7,000 pymes, pero son más de 2 millones las Pequeñas empresas y el 70% está en la informalidad. La situación no es de la mejor, sin embargo, si retrocedemos ocho años no llegábamos a 1000 empresas las que exportábamos” La realidad es que el empresario de la pequeña y mediana empresa debe creer que actualmente esta actividad funciona de modo diferente y no debe ser sometida a improvisaciones que culminan en ineficiencia, baja productividad, elevado costos ocultos, baja rentabilidad y, en muchos casos, pérdidas operacionales, etc. Tras esta improvisación tan común, le atribuye el fracaso, en primer término, a la creencia de que su producto o asesor empresarial es mala, y queda, entonces, una imagen distorsionada de la realidad. La verdad es que su agentes o consultor no es el problema, lo que es malo es su conocimiento, sus prácticas obsoletas, sus métodos equivocados, pero ante todo, la baja actualización suya y de su personal. La anterior descripción queda demostrada con los extraordinarios resultados de la pymes exportadoras que mantienen una capacitación continua, donde sus ventas al exterior han crecido superiores al 100% y, a la vez, han mantenido un crecimiento constante. La combinación economía, administración, marketing e inteligencia de mercados, son indispensables en una exportación encaminada al éxito. La Cámara Peruana de Comercio Exterior, más que un gremio empresarial es un grupo humano que busca la mejora de nuestras pequeñas y medianas empresas. Lic. Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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Revista de la Cámara Peruana de Comercio Exterior Una publicación de la Cámara Peruana de Comercio Exterior – CAMEX Av. Jorge Basadre Nº 825 San Isidro, Lima - Perú Teléfono: (51-1) 442-1252 RPC 9868 95019 / RPM #0003072 info@camexperu.gob.pe www.camexperu.org.pe

09.

Prohibida la reproducción parcial o total del texto y las características gráficas de este libro. Ningún párrafo de esta edición puede ser reproducido, copiado o transmitido sin autorización expresa de los editores. Cualquier acto ilícito cometido contra los derechos de propiedad intelectual que corresponden a esta publicación será denunciado de acuerdo con el D.L. 822 (Ley sobre el Derecho de Autor).

17.

Créditos: Presidente: Luis Enrique Méndez Cabezas Editor y Coordinador: Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Diseño: July Chávez Rojas

Ç Lima, Diciembre de 2014 Distribución Gratuita. Prohibida su venta.

23.

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INDICE

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07. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

ANTES DE EXPORTAR: 8 PUNTOS A EVALUAR 09. LIC. VÍCTOR MARTÍN MONDRAGÓN GUTIÉRREZ

7 PAUTAS PARA NEGOCIAR EN ALEMANIA 11. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

11 OFERTA DE PRODUCTOS FINANCIEROS PARA EL SECTOR AGROINDUSTRIAL 13. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

PUNTOS CLAVES EN TU INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA SELECCIONAR EL MEJOR DESTINO POSIBLE 17. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

LA IMPORTANCIA DE LAS HERRAMIENTAS DE GESTIÓN EMPRESARIAL 21. LIC. VÍCTOR MARTÍN MONDRAGÓN GUTIÉRREZ

10 CONSEJOS PARA ANTES DE EXPORTAR A LA UNIÓN EUROPEA 23. LIC. VÍCTOR MARTÍN MONDRAGÓN GUTIÉRREZ

10 CONSEJOS PARA COMERCIALIZAR CON CHINA www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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Antes De Exportar: 8 Puntos A Evaluar Es muy importante elegir bien qué producto quieres vender y el mercado destino. CREAR UNA EMPRESA Se debe tramitar el RUC (como persona natural o jurídica) ante la SUNAT. Haga la búsqueda y reserva de nombre de la empresa en las oficinas de Registros Públicos de Lima y Callao. Luego elabore la minuta de constitución (razón social, capital y giro societario), y finalmente presente la escritura pública en una notaría y finalmente el trámite en SUNAT.

económica y administrativa suficiente para asumir los compromisos externos. Se debe precisar una política exportadora (objetivos de crecimiento, tipos de mercados, estructura organizada, objetivos financieros, capacidad instalada, etc.)

PRODUCTO El producto no solo tiene que ser novedoso, sino también debe tener nicho de mercado. Conozca minuciosamente el producto: descripción, composición propiedades, cualidades variedades, usos. Identificar, además, qué región es la mayor productora. La presentación es un factor primordial. Una vez analizada las propiedades, busque el envase adecuado para proteger el contenido y la estructura que se venderá.

LA DECISIÓN DE EXPORTAR Para tomar la decisión de exportar debe considerar las oportunidades que ofrecen los mercados externos. Es indispensable que la empresa esté en condiciones: capacidad de producción, técnica

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DETERMINAR PARTIDA ARANCELARIA Aprovechar la identificación numérica de cada producto que comercializará para acceder a los beneficios de tratados y acuerdos comerciales. Infórmese sobre los requisitos legales, técnicos y arancelarios que pagará su producto, le permitirá tener un mayor dominio del marcado.

MERCADO: DEFINIR Y PRESELECCIONAR Identifique un mínimo de tres posibles mercados potenciales. Para preseleccionar el mismo tenga en cuenta la situación económica y política, población, hábitos de consumo, tamaño de mercado, presencia e imagen del producto y preferencias arancelarias.

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Finalmente averigüe los requerimientos de sanidad y seguridad, formas de pago, disponibilidad de transporte y países competidores.

ESTRATEGIAS Se puede optar por una estrategia de distribución intensiva: abarca la mayor cantidad de puntos de venta. Puede elegir también una estrategia selectiva: se dirige solo a los mejores puntos de venta y segmentar el mercado y finalmente la de distribución exclusiva: solo un punto de venta por cada zona.

FINANCIERA Sepa con cuánto dinero se dispone para iniciar una empresa exportadora. Recuerde, puede pensar en préstamos de instituciones financieras. Analice todos los costos fijos y variables (materia prima, mano de obra y materiales de producción) para que la empresa sea viable).

SELECCIONAR CANAL Los canales de venta al exterior pueden ser directos: las empresas envían su propio personal para atender las exportaciones, y por otra parte, los canales indirectos: la operación se efectúa a través de intermediarios, como brokers o traders.

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Víctor Martín Mondragón Gutiérrez, Analista de Comercio Exterior de la Cámara Peruana de Comercio Exterior, nos presente siete pautas que nuestra empresa debería tener en cuenta si queremos cerrar con éxito una negociación con empresarios alemanes. Toda negociación requiere una planificación previa, el éxito radica en la preparación. Alemania es el principal mercado en la Unión Europea, debido a su estabilidad económica, poder adquisitivo alto de la población, consumidor con conciencia ambiental y social, entre otras razones, que sustentarían porque exportar a este mercado. Las pymes peruanas pueden encontrar en el mercado alemán un posible destino interesante para llevar a vender sus productos y/o servicios. Sin embargo, como para cualquier objetivo que se proponga nuestra empresa deberemos tener en cuenta un plan de acción y una estrategia a seguir. Finalmente recomiendo tener en cuenta al momento de establecer negociaciones en el mercado alemán las siguientes pautas.

Se recomienda organizar las citas con anticipación.

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(Disciplina, orden, reglas y organización.

Valorización de la conciencia con el

Cumplir con una

Mucha

a la , sin dejar de lado el precio del producto.

Mercado maduro y saturado, necesidad de y detallar las del producto

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“ El acceso al financiamiento para la pyme en el sector agro es para muchas empresas un obstáculo para mejorar su competitividad y generar valor a sus exportaciones. Sin embargo, la oferta de productos financieros no está ligada exclusivamente a la banca comercial, sino que existen otras fuentes de financiamiento poco conocidas ” . Las entidades financieras reguladas como las cajas municipales de ahorro y crédito (CMAC), financieras, cajas rurales de ahorro y crédito (CRAC), cooperativas de ahorro y crédito, y edpymes brindan productos financieros según la necesidad del agricultor y/o empresario.

mediano plazo, y créditos rurales individuales y solidarios, incluso productos específicos para los agroexportadores.

También se encuentran las entidades no reguladas como organismos no gubernamentales (ONG), social lenders, fondos de inversión, fondos concursables y bancos de segundo piso. Todas ellas ofrecen productos y servicios que el sector agroexportador podría utilizar en cualquier etapa del negocio, mejorando sus condiciones de apalancamiento y fortaleciendo las capacidades de negociación frente a proveedores y compradores (locales y extranjeros).

Banca comercial Es aquella que maneja productos de amplia cobertura como préstamos comerciales, leasing, factoring, capital de trabajo, activo fijo, entre otros. Muchos de ellos tienen líneas específicas para el sector agro con financiamientos a corto y 11

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Cajas municipales y rurales

Entidades especiales

Las cajas municipales y cajas rurales ocupan un lugar importante en el sector, generalmente para las microfinanzas y zonas rurales. Cuentan con préstamos dirigidos a los productores y con productos específicos para el sector con créditos comerciales agropecuarios.

En el mercado también existen entidades que otorgan préstamos a empresas y asociaciones fuera del sistema tradicional como organismos nogubernamentales (ONG), social lenders3 y fondos de inversión.

Financieras, edpymes y cooperativas

Bancos de segundo piso y fondos concursables

Las financieras, edpymes y cooperativas brindan principalmente financiamiento para el capital de trabajo y activos fijos para las micro, pequeñas y medianas empresas en varias zonas a nivel nacional. Algunas de ellas ofrecen productos financieros específicos para el sector agro.

Los bancos de segundo piso destinan fondos para ser canalizados a través de la banca comercial a modo de financiamientos y garantías para su acceso. Los fondos concursables son mecanismos que utilizan las entidades privadas y/o públicas para financiar proyectos de distinta índole.

BANCA COMERCIAL 

FINANCIERAS, EDPYMES Y COOPERATIVAS

BANCOS DE SEGUNDO PISO Y FONDOS CONCURSABLES



Bancos de segundo piso: Cofide, Banco de la Nación y Fogapi.  Fondos concursables: Procompite, Agroemprende, Agroideas.  Fondo de Investigación y Desarrollo para la Competitividad.  Fondo Nacional de Desarrollo Científico, Tecnológico y de Innovación Tecnológica.



Financieras: CrediScotia, TFC, Crear, Efectiva, Amerika Financiera, Alternativa, Confianza, ProEmpresa. Edpymes: Inversiones La Cruz, Raíz, Credijet, Credivisión, Nueva Visión, Solidaridad Alternativa.  Cooperativas: Aelucoop Coopetroperú, Quillacoop, Abaco, San Cristóbal de Huamanga.



Banco de Crédito y Mibanco  Banco Financiero Agrobanco: Solidario, Credifinka, Cadena Productiva, Programa 14 y PFI.

CAJAS MUNICIPALES Y RURALES  Cajas municipales: Arequipa, Cusco, Piura, Sullana, Tacna, Trujillo, Pisco, Maynas, Paita, Ica, Caja Metropolitana, Del Santa, Huancayo.  Cajas rurales: Cajamarca, CrediChavín, Credinka, Los Andes, Los Libertadores, Prymera, Señor de Luren, Sipán, Nuestra Gente, Inca Sur y Profins.

ENTIDADES ESPECIALES  ONG: Fovida, Finca Perú, Prisma,Ider CV, Idesi y Arariwa.  Social lenders: Alterfin,Responsability, Root Capital, OikoCredit y Fogal.  Fondos de inversión: Popular SAFI.

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“La investigación de mercado que realicemos debe servir para reducir esta incertidumbre y asegurarnos que nos permitirá tomar la mejor decisión”. Cuando iniciamos el proceso de exportación en nuestra empresa, un sudor frio nos recorre el cuerpo. Son muchas incógnitas y la labor es casi tan ardua como la de emprender un nuevo negocio. De hecho es la experiencia más parecida que nos podemos encontrar a crear tu propio negocio. Mencionado lo anterior, para reducir riesgos en el proceso de exportación se aconseja desarrollar una investigación del mercado que nos permita una selección idónea del mercado de destino y así, desarrollar nuestra adaptación del producto, selección del canal de distribución, entre otros factores.

Pasos clave en tu investigación de mercado para seleccionar el mejor destino posible: Análisis mundial de flujos de exportación e importación de tu producto: esto te dará la idea de que volúmenes se están generando y que rápido crecen para cada país analizado. La información la puedes obtener en páginas de aduanas y comercio internacional como Trade Map.

Datos de producción y consumos nacionales, si existen en fuentes especializadas: revistas del sector, informes de mercado de organismos internacionales o nacionales. Siempre puedes utilizar informes gratuitos de distintos organismos nacionales (FAO para agroexportación). También puedes comprar informes de mercado en Marketresearch. Dependiendo de tu sector pueden ser muy útiles. Estos dos puntos preliminares deben servir para cerrar nuestro interés sobre los 4 o 5 países y no despistarnos.

Una vez seleccionados estos es importante en la medida de lo posible conocer: Barreras de entrada: analizar las normativas técnicas y aranceles relativos a nuestros productos Principales competidores: Mediante directorios especializados o revistas es posible conocer a los principales. Ponerse en contacto con algún agente de importación también ayuda a identificarlos.

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Distribución: estructura de la misma mediante estudios de mercado

Tendencias de mercado: revistas del sector, noticias.

Principales distribuidores: existen directorios especializados para cada país y sector.

Nota:

Productos competidores y sustitutivos: análisis de las webs de empresas y publicaciones especializadas. Precios: publicaciones especializadas e informes de mercado. Suele ser más sencillo si se trata de productos de consumo. En este caso siempre podemos echar mano de los supermercados y tiendas online. Legislación: fuentes emisoras, boes, eurlex, etc. Importadores, agentes etc: directorios especializados.

 Una investigación de mercado previa de estos elementos, permite completar en gran medida todos los pasos.  Es importante tener en cuenta que la información disponible, varía mucho según el sector, producto o país de destino.  Sin embargo, si se pueden realizar todos los pasos y finalmente comparar los resultados para cada país evaluado, es más sencillo elegir el país o países de destino a los que finalmente antes de iniciar cualquier acción será conveniente investigar a fondo.

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Articulo extraído del Diario del Exportador www.diariodelexportador.com

as herramientas de gestión empresarial son técnicas de administración o gestión que les permiten a una empresa hacer frente a los constantes cambios del mercado así como asegurarle una mejor posición competitiva.

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El outsourcing (subcontratación o tercerización)

Consiste en la contratación de terceros (otras empresas) para que realicen actividades, funciones o procesos complementarios que no formen parte del giro principal del negocio.

El benchmarking

Consiste en el seguimiento de empresas similares a la nuestra o de empresas líderes en el mercado, con el fin de evaluar sus productos, servicios, procesos y demás aspectos, compararlos con los nuestros y con los de otras empresas, identificar lo mejor, y adaptarlo a nuestra empresa, agregándole nuestras mejoras.

Por ese motivo, a continuación conoceremos las principales herramientas de gestión empresarial:

El empowerment (empoderamiento)

Consiste en delegar, otorgar o transmitir poder, autoridad, autonomía y responsabilidad a los trabajadores o equipos de trabajo de una empresa para que puedan tomar decisiones, resolver problemas o ejecutar tareas sin necesidad de consultar u obtener la aprobación de sus superiores.

El downsizing

Consiste en reestructurar o reorganizar una empresa mediante la reducción de su tamaño en términos de estructura, procesos de trabajo, niveles jerárquicos y recursos humanos.

El joint venture

Consiste en una asociación a largo plazo entre dos o más empresas que se unen para realizar una alianza comercial con el fin de alcanzar un objetivo en común.

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El balanced scorecard (BSC)

Consiste en un sistema de control basado en un software que permite medir, a través de indicadores, el desempeño global de una empresa.

La reingeniería o reingeniería de procesos (BPR por sus siglas en inglés)

Consiste en reinventar o rediseñar los procesos de una empresa de una manera radical, de tal modo que sea capaz de lograr mejoras espectaculares en medidas críticas tales como costos, calidad, servicio y rapidez.

La calidad total o gestión de la calidad total (TQM porsus siglas en inglés) Es una filosofía, cultura o estilo gerencia que involucra a todos miembros de una organización en mejoramiento continuo de la calidad todos los aspectos de la empresa.

de los el en

Muchas empresas utilizan diferentes herramientas de software desarrolladas para optimizar la gestión empresarial en diversos campos, tales como la logística, el transporte, control de stock y demás. En tu empresa.

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DIARIO DEL EXPORTADOR www.diariodelexportador.com

"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes EMPRESAS." www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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“La identificación de la demanda es importante. Además, debes ser flexible para adaptar tu producto a otro mercado. By Jill Metcalfe.

i estas considerando incursionar en este

mercado, Jill Metcalfe ofrece algunos consejos que debes considerar a manera de preparación para exportar. 1. Identifica la demanda. Investiga cuáles son los sectores más fuertes en la ciudad a dónde

2. El marketing sí es importante. Cumplir con las especificaciones técnicas y certificaciones no lo es todo para vender. Procura que tu producto sea visiblemente agradable, que luzca un producto seguro y limpio. 3. Identifica quién será tu competencia, aprende de ella y no te desanimes. Confía en tu producto, dale un valor agregado y compite.

quieres llegar. Evita llevar un producto a un lugar que no tiene una demanda desarrollada. 21

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6. Debes ser flexible para adaptar tu producto a otro mercado. Esto podría implicar incluso cambiar el nombre de la marca, ya que el significado de una palabra en español podría ser distinto en inglés u otro idioma. Un ejemplo es lo que le ocurrió a la empresa Bimbo ya que, en inglés, el nombre de la marca tiene otras connotaciones. 7. Adáptate a los protocolos empresariales. Identifica qué vestimenta usa la gente con la que quieres hacer negocios y qué lugares prefieren visitar. 8. Sé puntual en las citas y las entregas. Cumple el contrato al pie de la letra. Los empresarios mexicanos tienen que luchar contra una reputación de informalidad o impuntualidad. 9. Siempre ten listo tu plan de negocios. A decir de Jill Metcalfe,

4. Acércate a una empresa de logística ya que es el pivote de la exportación. Para el comercio, la logística es importante porque las actividades logísticas son el puente entre la producción y los mercados que están separados por el tiempo y la distancia.

"hasta para abrir una cuenta bancaria necesitas tu plan de negocios". 10. El mercado hispano. Puede ser un aliado porque hay afinidades culturales, pero no te dediques sólo a ellos. Todas las personas con capacidad de compra de un lugar pueden ser tus posibles consumidores.

5. Visita el país y mira cómo se ven los productos similares al tuyo en los anaqueles. ¿Hay muchos? ¿Pocos? ¿Cómo lucen? ¿Cómo son sus empaques? Nunca está de más llevarse unas muestras a casa. www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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“El país asiático es un mercado atractivo de 1,300 millones de personas; para hacer negocios en aquel país puede ser útil buscar asesoría especializada”. Vender o comprar de ese país puede ser muy complicado si no se hace con asesoría especializada. La demanda puede ser "monstruosa" y para muchas empresas con potencial exportador podría ser difícil satisfacer un pedido por sí solas, dijo Amapola Grijalva, CEO de la consultora World Trade Consultants Group. Por lo mencionado anteriormente, realizamos las siguientes recomendaciones para exportar , pero también para importar, aunque en esta actividad 23

haya más práctica de parte de las empresas mexicanas. 1. Busca un buen asesor, no sólo un asesor Las negociaciones con chinos se vuelven especialmente complejas no sólo por la barrera cultural, sino porque los criterios legales podrían ser distintos. Es necesario que un especialista revise que los contratos cumplen con los términos legales.

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DICIEMBRE 2014 2. Haz estudios de mercado Identifica si tu producto tiene una demanda desarrollada en China o no y cómo han sido recibidos en ocasiones anteriores. En algunas regiones, por ejemplo, los sabores dulces no tienen éxito, así como algunas bebidas alcohólicas, como el tequila. 3. Asegúrate negocias.

saber

con

quién

A veces empresarios mexicanos negocian contratos para importar mercancía creyendo que tratan con un fabricante, cuando en realidad lo hacen con un intermediario que le surte la mercancía elaborada por distintas empresas. 4. Manejo de divisas Hay empresas autorizadas para el manejo de divisas en aquel país, pero un especialista te ayudará a definir cuál es la mejor vía para poder tomar sus utilidades.

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8. Encuentra oportunidades en artículos semiterminados Si te interesa importar, un artículo semiterminado puede ser más barato. Tú puedes darle los últimos detalles en México. 9. Negocia primero los términos de calidad Al traer mercancía china, establece primero las condiciones de calidad y luego negocia precio. Si lo haces al revés, podrías obtener un artículo a precio bajo, pero calidad reducida. 10. Ofrece un valor agregado. En caso de exportación, debes ser flexible para adaptar tu producto al mercado y darle un valor agregado. Un producto que no cumple con estas dos condiciones tiene pocas posibilidades de funcionar.

5. Analiza el historial del proveedor Conoce a tu contraparte. Analiza su reputación comercial, averigua sobre su historial de pagos y si puedes visitar su fábrica, mejor. 6. Considera los tiempos Es vital calcular un cambio en el ciclo de tu negocio. En el caso de las importaciones, por ejemplo, los tiempos cambian por el traslado de la mercancía. 7. Ojos y manos en China Si importas , envía siempre un inspector de calidad que se asegure de que no salga el contenedor si las especificaciones de calidad no se cumplen al 100%. No te lo ahorres, vale la pena invertir en eso, sugieren los expertos. www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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