REVISTA CAMEX - OCTUBRE by Cámara Peruana de Comercio Exterior

REVISTA

2014 OCTUBRE 2014

50 CONSEJOS PARA EMPRENDER

[REVISTA CAMEX | OCTUBRE ASIA, 2014] MERCADO PARA LAS PYMES

REVISTA CAMEX | Octubre 2014

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Docente Área Empresarial - Avansys Antonio Ruales García Executive Director of PRO ECUADOR Víctor Jurado Carriel General Coordinator of PRO ECUADOR Francisco Mena Ecuador Trade Commissioner in the United Kingdom Maite Freire Director of Communication of PRO ECUADOR Martha Loaiza Design and Layout, Communication Department, PRO ECUADOR Carla González Content Editor, Communication Department, PRO ECUADOR Address: Marquis House, Second Floor Front, 67/68 Jermyn Street, London SW1Y 6NY, United Kingdom. london@proecuador.gob.ec / +44 2030788040 / @proecuador_uk

REVISTA CAMEX | Octubre 2014

PRESENTACIÓN En la Cámara Peruana de Comercio Exterior estamos convencidos que es la información un instrumento importante para el desarrollo, por ello, pensando en mejorar la competitividad de las empresas exportadoras y público interesado les presentamos la revista CAMEX Octubre 2014. Esta revista busca fortalecer la información de los empresarios o emprendedores, principalmente de los exportadores mediante la información plasmada en cada uno nuestros artículos, y así apoyar con información en su toma de decisiones y las estrategias de negociación al momento de decidir salir al extranjero, al comprender en forma dinámica y sencilla las diferentes productos por las que pueden optar, mercados internacionales, y los conceptos necesarios al momento de desarrollar negocios internacional. Colocamos en sus manos un instrumento valioso fruto del arduo trabajo de nuestro equipo y colaboradores; cuya difusión contribuirá no sólo a un mayor conocimiento del tema por parte de los empresarios y/o emprendedores, sino también a una mayor trasparencia respecto a la operatividad de las exportaciones que comprende dentro de la región Lima. Luis Enrique Méndez Cabezas Presidente Cámara Peruana de Comercio Exterior

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INDICE

REVISTA CAMEX | Octubre 2014 07. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

PANORAMA EXPORTADOR DE ALCACHOFA EN LA REGIÓN LIMA 11. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

ESTADOS UNIDOS CONCENTRA EL 52% DE LA OFERTA PERUANA DE QUINUA ENTRE ENERO Y AGOSTO DEL 2014 13. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

REQUISITOS PARA LA EXPORTACIÓN DE TEXTILES A ESTADOS UNIDOS 15. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

RUTA EXPORTADORA

19. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

CÓMO LLEVAR CON ÉXITO UNA EMPRESA DE CONFECCIÓN Y VENTA DE ROPA 21. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA 25. LIC. VÍCTOR MARTÍN MONDRAGÓN GUTIÉRREZ

ASIA, MERCADO PARA LAS PYMES PERUANAS 29. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

50 CONSEJOS PARA EMPRENDER

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PANORAMA EXPORTADOR DE ALCACHOFA EN LA REGIÓN LIMA Cámara Peruana de Comercio Exterior Lima – Perú

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asta Julio del presente año, las exportaciones de la Región superaron los US$ 4.5 millones, que representó el 8% de la exportación nacional de alcachofa.

Es preciso recalcar que en el año 2013, el 84.52% de las exportaciones de Alcachofa de la Región Lima fue exclusivamente en “Conserva de Alcachofa”. Por su parte, en lo que va del año 2014 la Alcachofa en conserva ha representado el 90.50% de las exportaciones de la Región.

Indicadores de exportación de Alcachofa de Lima 2012 – 2014* 160.000.000

4,50

140.000.000

4,00 3,50

120.000.000 US$ - Kilogramos

En el 2013, las exportaciones procedentes de la región Lima de alcachofa en todas sus presentaciones han mostrado crecimientos del 69%, a pesar de la caída de las exportaciones nacionales de alcachofa.

3,00

100.000.000

2,50 80.000.000 2,00 60.000.000

1,50

40.000.000

1,00

20.000.000 0

0,50 2012

2013

2014

Kilogramos

44.739.075

37.531.450

19.912.918

US$ FOB

142.101.881

112.558.644

56.696.640

Precio US$/Kg

3,54

Empresas

Mercado Internacional

En el año 2013, la principal empresa exportadora de la Región Lima fue CAMPOSOL, quien obtuvo un 58.33% de la participación anual.

El principal mercado de destino de las exportaciones de Alcachofa de la Región Lima desde el 2012 hasta mayo del 2014*(enero-julio) ha sido Estados Unidos.

Hasta Julio del presente año, CAMPOSOL como líder de las empresas con mayor actividad en Lima en exportación de alcachofa, la cual logró albergar el 54.20% de las exportaciones, seguida por CYNARA PERU con una participación del 21.83% de las exportaciones.

Las cifras demuestran que en el 2012 se exporto el 54.61% de las exportaciones de alcachofa a EE.UU. Durante el 2013 el 71.14% de la Alcachofa exportada de la Región con destino a EE.UU.

0,00

4,00datos del 2014 son 3,05de enero a Julio *los Fuente: SUNAT | Elaboración Propia

Actualmente, hasta Julio en el 2014 los envíos a EE.UU alcanzaron el 67.23%, lo cual demuestra que para el presente año se han diversificado en gran proporción los destinos del producto de la Región.  Es importante recalcar que las exportaciones con destino a Estados Unidos, el 99.66% de los envíos se realizaron por la modalidad marítima.

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PRINCIPALES MERCADOS DESTINO DE EXPORTACIONES DE ALCACHOFA DE LIMA 2012 – 2014* PAIS US$ FOB Kilogramos (Kg) 2012 11,431,271.58 4,238,406.60 Estados Unidos 6,242,864.83 2,383,110.75 España 3,658,784.46 1,341,471.90 Alemania 616,732.51 219,968.23 Otros (22) 912,889.78 293,855.73 2013 19,347,644.72 7,771,795.75 Estados Unidos 13,763,828.39 5,553,005.49 España 3,893,672.97 1,612,671.09 Alemania 867,654.92 315,646.77 Otros (20) 822,488.44 290,472.39 2014 4,569,345.75 1,698,863.61 Estados Unidos 3,072,005.22 1,151,701.99 España 732,684.31 249,288.90 Francia 250,734.92 107,849.90 Alemania 182,570.28 67,305.60 Otros (12) 331,351.02 122,717.23 TOTAL GENERAL 35,348,262.05 13,709,065.96 *los datos del 2014 son de enero a Julio | Fuente: SUNAT | Elaboración Propia

Actualidad La producción nacional de alcachofas alcanzará las 116.4 mil toneladas métricas ™ al cierre del 2014, creciendo 3.1% anual, debido a la mayor cosecha en Ica, Arequipa y La Libertad, estimó un estudio realizado por el Centro de Inteligencia de Negocios y Mercados de Maximise. Cabe resaltar, según el Sistema de Inteligencia de las Naciones Unidas ComTrade, en el 2013 nuestro país ocupó el tercer lugar en el ranking de países exportadores de alcachofas en conserva con un 9% del total de envíos del mundo. Los primeros lugares fueron para China y Francia que representaron el 24% y el 11%, respectivamente.

La alcachofa en conserva tiene mejores oportunidades en Europa, principalmente en España, Francia y Alemania. Los nuevos hábitos de consumo de esa hortaliza en vinagre acompañando a los cócteles, aporta a su mayor demanda en EE.UU., el principal destino. De esa forma, está dejando el espacio que tenía como producto exótico, para incorporarse a la dieta regular de los estadounidenses. Finalmente, el experto Andrés Casas, especialista horticultor de la (UNALM), recomienda para un buen rendimiento de la alcachofa es necesario sembrar entre 8 mil a 10 mil plantas por Ha, en una zona donde la temperatura oscile entre los

12ªC y 28ªC y con alta humedad relativa. Además, recomendó a los agricultores tener una buena disponibilidad de agua. Sobre la cosecha y post cosecha, apuntó que para la cosecha se requiere un botón floral deshidratado, con algo de pedúnculo (2 o 3 cm), libre de daños y presencia de insectos, hongos o bacterias. En ese sentido, dijo que entre las enfermedades que más atacan a la alcachofa son los nematodes, pudriciones radiculares, oídium, botrytis y el pulgón.

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ESTADOS UNIDOS CONCENTRA EL 52% DE LA OFERTA PERUANA DE QUINUA ENTRE ENERO Y AGOSTO DEL 2014 Cámara Peruana de Comercio Exterior Lima – Perú

REVISTA CAMEX | Octubre 2014 12 Entre enero y agosto del presente año las exportaciones de quinua y sus presentaciones sumaron un total de 21 mil toneladas, representado un ingreso de US$ 118 millones para el país. Estados Unidos represento el 52% de las exportaciones peruanas de quinua en sus diferentes presentaciones.

stados Unidos demando hasta agosto del 2014 una suma total de 10,980 TM de quinua en sus diferentes presentaciones, lo que ha generado ingresos mayores a US$ 62 millones. Cabe resaltar, que Estados Unidos hasta agosto de este año concentro el 52% de la oferta peruana de quinua, comento Víctor Mondragón consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior. Además, las compras norteamericanas de quinua peruana se dan en las siguientes presentaciones: grano, hojuelas y harina. Resaltando, que las exportaciones de harina de quinua registraron unas ventas superiores a US$ 60 millones, presentado un crecimiento del 202% respecto a los ingresos generados el año anterior entre enero y agosto. En los últimos dos años, Estados Unidos importo 17,854 TM lo que generó ingresos por más de US$ 67 millones para nuestro país. Donde, la exportación de harina de quinua genero ventas superiores a US$ 66 millones, la quinua en grano ventas por US$ 0.6 millones, y en hojuelas registro un ventas de US$ 0.1 millones para el país.

80 EMPRESAS Exportadora Agrícola Orgánica SA es el principal proveedor de este grano andino a Estados Unidos, con un 23.5% de las exportaciones peruana de quinua a este país. Entre enero y agosto registro ventas superiores a US$ 14 millones.

Le siguieron Grupo Orgánico Nacional SA, con US$ 5.8 millones; Vínculos Agrícolas EIRL, con US$ 4.2 millones; P & R Exportaciones SRL, con US$ 3.1 millones; y en quinto lugar Alicorp SAA, con US$ 2.2 millones.

En el 2013 existían 60 empresas exportadores de quinua a Estados Unidos. Entre enero y agosto 19 empresas del 2013 dejaron de exportar y por otra parte 39 nuevas empresas ingresaron a este mercado; en total existen 80 empresas exportadoras de quinua a Estados Unidos.

QUINUA PARA EL MUNDO También se registró en el periodo enero y agosto del 2014 otros potenciales compradores de este grano andino aparte de Estados Unidos. Tenemos a Canadá que compró un total de 2,104 TM; Países Bajos con 1,420 TM; Australia con 1,079 TM; Reino Unido con 1,055 TM y Alemania con 799 TM de quinua en sus diversas presentaciones. Cabe resaltar, la alta demanda del grano andino en los diferentes países de todos los continentes, incluyendo África y Oceanía, esta expansión de envíos al exterior durante este período de análisis se debe a la creciente actividades de promoción realizadas por PROMPERU y el alto valor nutritivo de este grano. En ese sentido, Víctor Mondragón, consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior, anticipó buenas perspectivas en la medida que la quinua está penetrando en nuevos mercados.

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REQUISITOS PARA LA EXPORTACIÓN DE TEXTILES A ESTADOS UNIDOS Cámara Peruana de Comercio Exterior Lima – Perú

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os productos peruanos del sector textil confecciones ingresen libre del pago de aranceles al mercado norteamericano, debido al TLC vigente desde hace cinco años. Sin embargo, se debe recordar que existen otros requisitos impuestos por agencias de gobierno de este país, los cuales tienen como objetivo proteger al consumidor norteamericano y sus derechos. A continuación presentamos las normas exigidas por las dos agencias más importantes en Estados Unidos.

U.S. Federal Trade Commission (FTC) Es la agencia de gobierno cuya misión principal es promover los derechos de los consumidores, y eliminar y prevenir prácticas que atenten contra la libre competencia. Es también la encargada de ﬁjar las normas para el sector textiles, las cuales son tres: Textile Products Identiﬁcation Act, 15 U.S.C. 70; Wool Products Labeling Act, 15 U.S.C. 68; y Care Labeling of Textile Wearing Apparel & Certain Piece Goods 16 CFR Part 423. Estas normas establecen disposiciones relativas a los requisitos de etiquetado que deben cumplir las prendas de vestir y textiles respecto a su composición, datos en la etiqueta, e idioma para su ingreso al mercado norteamericano.

Consumer Product Safety Commission (CPSC) Agencia del gobierno que tiene como función proteger al consumidor norteamericano contra riesgos de lesiones potenciales y muerte, asociadas con productos de consumo. En el caso de los textiles y confecciones, la CPSC establece restricciones sobre algunos materiales como materia para productos textiles.

NORMAS PARA EL SECTOR TEXTIL ROPA PARA ADULTOS  Flamabilidad 16 CFR Parte 1610.  Certificado de conformidad.

ROPA DE NIÑOS     

Flamabilidad 16 CFR Parte 1610. Certificado de conformidad. Contenido de plomo. Trazabilidad del etiquetado. Requisitos de los cierres.

ROPAS DE DORMIR DE NIÑOS  ROPA DE NIÑOS  Flamabilidad 16 CFR Parte 1610.  Análisis de laboratorios acreditados por CPSC.  Contenido de plomo.  Trazabilidad del etiquetado.  Nivel de phalatos (para ropa de dormir de niños menores de 3 años.

EXPORTACIÓN 2014*(ENE-JUN) Según los datos brindado por la SUNAT, las exportaciones de confecciones peruanas sumaron US$ 585.5 millones al término del primer semestre, cifra que se traduce en un descenso de 7.7% frente al mismo periodo del mismo del 2013. Conforme a los datos obtenidos, Estados Unidos fue el principal comprador de confecciones peruanas en el primer semestre al totalizar US$ 329.8 millones. Le siguen Venezuela, Brasil, Chile, Alemania, Colombia, México y Ecuador.

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RUTA EXPORTADORA Cámara Peruana de Comercio Exterior Lima – Perú

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uta Exportadora es una herramienta innovadora en promoción de exportaciones que busca fortalecer y consolidar la competitividad de las pymes peruanas hacia su objetivo de internacionalización. Es un programa gratuito que sistematiza todos los servicios que brinda PromPerú en una ruta lógica, dirigida a la comunidad empresarial interesada en temas de exportación. Requisitos  Estos son los requisitos para acceder al programa:  Ser una empresa formalmente establecida en el mercado, con un RUC  activo.  Tiempo de permanencia de la empresa en el mercado mínimo de un año, desde su fundación.  Que la empresa haya exportado o cuente con oferta exportable potencial, aprobada por PromPerú. Si no exporta debe demostrar ventas en el mercado local por un valor no menor a 200,000 soles al año.  Completar el Test Exportador aquí.  No tener deudas con PromPerú. Que la gerencia de la empresa establezca un compromiso formal con PromPerú para ingresar a Ruta Exportadora. Contar con un equipo técnico, administrativo y comercial que permita a la empresa participar en los diferentes programas de la Ruta. Paso a paso La Ruta Exportadora se divide en cuatro fases: Orientación e información, Capacitación, Asistencia empresarial y Promoción. Actualmente la Ruta cuenta con 24 servicios en estas cuatro fases. Previo al inicio de la segunda fase, la empresa interesada en participar debe completar el Test Exportador, el cual le sugiere qué modalidad de la Ruta llevar (Básica, Intermedia y Avanzada) y, en

consecuencia, qué servicios debe tomar de manera personalizada para su empresa. Los beneficios de participar en la Ruta Exportadora son el soporte personalizado que reciben las empresas, brindado por funcionarios de PROMPERÚ; además, un descuento especial en los eventos de promoción comercial a aquellas empresas que culminen cada etapa del programa de manera satisfactoria.

La RUTA A BÁSICA consta de 5 servicios, los cuales buscan brindar a la empresa un reforzamiento en temas de comercio internacional: 1. Curso Inducción en Comercio Exterior - con una duración de un mes. 2. Programa I-Plan-Perfil de Plan de Exportación - duración de un mes. 3. Programa Primer Paso para la Calidad 5´s duración de 2,5 meses. 4. Programa Imagen Corporativa - duración de un mes. 5. Programa Crea tu Web - duración de un mes. Culminada la Ruta Básica la empresa está apta para participar en los encuentros binacionales (ruedas de negocios con importadores de los países fronterizos) y macrorruedas regionales (ruedas de negocios con importadores brindadas en las mismas regiones del Perú).

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La RUTA INTERMEDIA ofrece los siguientes servicios: 1. Programa Planex - con una duración de 2,5 meses. 2. Programas de Calidad y Sostenibilidad - la duración depende del servicio específico, como por ejemplo: comercio justo, buenas prácticas de mercado y manufacturas, diversas certificaciones. 1. Programa de Asistencia Logística y Financiera - duración de 1,5 meses. 2. Programa de Diseño - duración de un mes. 3. Programa de Empaques - duración de un mes. 4. Programa de Asociatividad - duración de dos meses. 5. Programa de Coaching Exportador duración de seis meses. Al concluir la Ruta Intermedia la empresa está apta para participaren las ferias internacionales en el Perú y en salidas comerciales en las EXPOPERÚ. La RUTA AVANZADA finaliza con estos servicios: 1. Programa de Marketing Internacional y Negociaciones con una duración de un mes. 2. Programa de Misiones tecnológicas y pasantías - la duración de este servicio depende del sector beneficiado. 3. Programa de Asistencia Logística y Financiera - duración de 1,5 meses. 4. Información comercial especializada duración de seis meses. 5. Programa de Desarrollo de Marcas - la duración depende del sector beneficiado. Los principales eventos de promoción comercial de la Ruta Avanzada se desarrollan en el exterior, como ferias internacionales, misiones comerciales y apoyo en la apertura de tiendas multimarca.

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CÓMO LLEVAR CON ÉXITO UNA EMPRESA DE CONFECCIÓN Y VENTA DE ROPA Cámara Peruana de Comercio Exterior Lima - Perú

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lanificar e investigar el mercado y sus tendencias son pasos previos para la concepción de las prendas de su sello personal. Además, la marca y sus diseños deberán apuntar a los estilos de vida de la gente. Investigue las últimas tendencias para desarrollar sus prendas.

El impacto que tendrá su diseño en el mercado objetivo dependerá de tres conceptos:

1. DEFINIR EL PÚBLICO

Por ello debe comenzar una búsqueda exhaustiva de proveedores de telas, insumos, patrones, avíos, talleres de corte, confección y acabados.

Uds. deberá investigar y entender el potencial y el valor diferencial de su producto, seleccionando el segmento del mercado en el que quiere desarrollarse: alta costura, listo para usar o el mercado masivo. Desde el inicio tiene que decidir en qué posición va a ubicar sus productos y seleccionar la línea: damas, caballeros, niños, adolescentes, bebes, deportivo, tejido de punto, novias, accesorios. Sea prudente. Acotar el mercado lleva a dominar el negocio y esto significa que la experiencia lo llevará a conocerlo en profundidad. La única manera de lograrlo es a través de la especialización. 2. INVESTIGAR TIEMPOS Y TENDENCIAS

Entender la industria de la moda le permitirá saber exactamente en dónde estará situado su nuevo negocio o marca, lo cual es fundamental para que el producto sea el adecuado. A través de viajes, visitas a ferias, revistas, catálogos, blogs, informes de moda se puede conseguir información pertinente para estar al día de las últimas tendencias. Tome en cuenta el calendario comercial. Independientemente de su ubicación geográfica (hemisferio norte o sur), los productos deben de acoplarse al sistema comercial de clasificación y producción internacional de la industria. 3. DISEÑO Y DESARROLLO DE PRODUCTOS

Solo una vez que haya realizado la investigación y planeamiento estratégico, deberá iniciar el proceso creativo del diseño y desarrollo de una colección de moda.

 La funcionalidad  Si está de moda  El valor agregado

El proceso del desarrollo de las muestras es fundamental para medir y calcular los tiempos de producción, que luego serán tiempos de entrega que ofrecerá a sus clientes. Una vez aprobado su prototipo, deberá calcular el costo y el precio de venta. No olvidar nunca los márgenes de ganancia. Con toda esta información, estará listo para iniciar la producción en serie y la distribución, la cual se realiza a través de ventas al por mayor, al por menor ('retail'), ferias especializadas (trade shows) en donde encontrará oportunidades para hacer negocios con compradores, agentes textiles, brokers y otros. 4. EL PODER DE LA MARCA

No es el producto por sí mismo, sea cual fuere, sino la marca la que debe de construir la identidad y personalidad de lo que vamos a vender. El proceso parte desde la búsqueda de un nombre apropiado, así como el desarrollo de elementos gráficos, el logotipo, las etiquetas, papelería, empaques, catálogos o el website. La marca solo tiene personalidad cuando su modo de comunicación y su estrategia se dirigen al consumidor objetivo, a sus sensibilidades, gustos, preferencias y actividades, en otras palabras, a su estilo de vida. Todas las actividades de comunicación de la marca deben estar orientadas a dialogar con el consumidor, a contarle historias, a motivarlo para que adquiera los productos.

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BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA Cámara Peruana de Comercio Exterior Lima – Perú

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no de los objetivos que deben tener las Pymes es certificar el proceso de sus productos a través de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM), para así promover la implementación de sistemas de gestión de la calidad, que las lleve a desarrollar una gestión más competitiva y un mejor aprovechamiento de las oportunidades del mercado exterior. La calidad es una estrategia clave para alcanzar la competitividad de las pequeñas y medianas empresas peruanas. Para lograrlo las Pymes deben desarrollar Buenas Prácticas de Manufactura (BPM). ¿QUÉ ES?

Las Buenas Prácticas de Manufactura son regidas por un conjunto de normas que aseguran que la fabricación de los productos sea bajo términos de uniformidad y control, en correspondencia a normas de calidad determinadas por el uso que se dará a dichos productos y a su comercialización. Se aplican a la fabricación de medicamentos, cosméticos, alimentos y drogas.

Presentar solicitud.

Manual de BPM.

FINALIDAD

El reto final de las pymes para alcanzar la certificación de calidad, que se otorga únicamente a aquellas empresas que demuestren que han implementado las Buenas Prácticas de Manufactura en sus negocios, y que han culminado con éxito ambas fases del programa. Obtener una certificación de calidad representa una gran ventaja competitiva para las empresas al momento de concretar negocios, especialmente en el mercado internacional. De esta manera los compradores tienen la confianza de que estas empresas serán capaces de proveerles productos de calidad, lo que genera una experiencia exportadora continua y sostenible. Cabe resaltar que alcanzar la implementación de las BPMM y lograr su certificación exige desarrollar los mejores esfuerzos para mantener y mejorar continuamente su sistema de trabajo, para que sea cada vez más eficaz y eficiente.

Inspección por DIGESA.

Implementación del programa.

Visita a la fábrica.

Efectuar el pago.

Evaluación continua.

Obtención del certificado.

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DIARIO DEL EXPORTADOR www.diariodelexportador.com

"Las peque単as OPORTUNIDADES son el principio de las grandes EMPRESAS."

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ASIA, MERCADO PARA LAS PYMES PERUANAS Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior Lima – Perú

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a saturación en los mercados y problemas económicos que atraviesan actualmente los países miembros de la Unión Europea y el Estados Unidos está obligando a nuestras empresas a buscar nuevas oportunidades en otros mercados, la mayoría en países del Asia. Te contamos cuáles son las oportunidades más interesantes para las pymes peruanas. Nuestras pymes son cada vez más internacionales. Hasta junio del presente año, el número de empresas peruanas exportadoras han aumentado un 4%. Y lo han hecho, además, buscando nuevos mercados más allá de los tradicionales destinos. Antes se buscaban más mercados cercanos como Estados Unidos o la Unión Europea, ahora la tendencia es enfocarse a los países emergentes, por las oportunidades que ofrecen y porque el gobierno a cerrados importantes acuerdos comerciales, como el TLC con China, Tailandia, y entre otros, y además busca nuevos acuerdos de libre comercio, por ejemplo TLC con India”, explica Víctor Mondragón, consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior. Con crecimientos sostenidos de sus economías entre 5% y 8%, superiores al promedio mundial. Países como China, India, Singapur, Panamá o Perú han pasado a convertirse en los principales destinos de las pymes españolas. Normal, si tenemos en cuenta que “si vamos a mercados maduros, como Europa o EE UU, tienes que tener un producto innovador. Ventajas competitivas

Si tu destino son los mercados asiáticos, con cualquier producto sencillo y ofreciendo un buen servicio, triunfas. Y hay productos en los que las empresas peruanas tienen mucho prestigio, como en frutas y hortalizas, que funcionan muy bien en mercados como China o Japón. O en productos del sector textil, un sector en el que estamos logrando un mayor posicionamiento e imagen, añade Víctor Mondragón.

También tenemos ventajas en alimentación, bebidas y decoración, gestión de hoteles, turismo, construcción... Negocios que se están demandando en la mayoría de estos nuevos mercados, en pleno boom de desarrollo de sus infraestructuras e industrias. ¿Dónde tienes oportunidades?

Presentamos los productos con más oportunidades para las pymes peruanas en los mercados con mayor crecimiento en Asia, como son China, India, Singapur, Japón y Corea del Sur, esta lista fue elaborada por Víctor Mondragón tras analizar el comportamiento de las exportaciones peruanas a Asia y las importaciones de Asia provenientes del mundo. » Industria agroalimentaria » Productos gourmet, como queso, aceite de oliva, vino, dulces... » Materiales para construcción » Moda y complementos » Cosmética » Mobiliario » Pieles » Cerámica » Restauración » Alimentación gourmet » Consultoría y servicios para empresas

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RANKING PERÚ EXPORTA MERCADO DE ASIA 2014*(ENERO-AGOSTO) RK 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

MERCADO China Japón Corea del Sur Taiwán India Hong Kong Vietnam Filipinas Tailandia Emiratos Árabes Unidos Indonesia Turquía Omán Malasia Israel Singapur Arabia Saudita Myanmar Bangladesh Los demás (18)

Total general

US$ PART. VAR. MILL. % % 4,654 1,140 739 216 214 105 86 78 59 53 33 27 14 11 8 7 4 3 3 13

62.3 15.3 9.9 2.9 2.9 1.4 1.2 1.0 0.8 0.7 0.4 0.4 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.0 0.0 0.2

7,468 100.0

1.8 -22 -32.7 54.4 -51.8 79 255.8 86.6 -41 35.5 -53.8 -28.8 -21.4 -69.7 51.3 -43.3 -47.6 5,104 76.1 48.4

-8.7

Elaboración: Víctor Mondragón Fuente: SUNAT

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CONSEJOS PARA EMPRENDER

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eguro que ya has escuchado esto muchas veces: es un error montar tu empresa sólo para ganar dinero. O que no da igual el momento en el que inicias con tu empresa. Y luego, al momento de iniciar tu negocio surgen estas preguntas ¿Estás preparado para tomar decisiones sobre el futuro de tu negocio? ¿A tomar decisiones impopulares? ¿A decidir sobre todo aquello por lo que hasta ahora ha habido alguien que ha decidido por ti? ¿A asumir responsabilidades?

Por esta razón nosotros te presentamos “50 consejos para emprender”, consejos brindados por emprendedores exitosos. Estos consejos fueron recopilados y publicados por la web emprendedores.es 1. Porque alguien ponga dinero en tu proyecto, no tienes por qué darle una parte de tu empresa Javier Andrés, Ticketea.com “Tiene que quedarte claro que si tú inviertes en tu negocio 10.000 euros y otra persona 50.000, ésta no tiene por qué tener el 50% de tu empresa sólo por prestarte ese dinero. Como emprendedor, es necesario poner en valor tu idea y el esfuerzo que vas a dedicarle. Más allá del dinero que pones. Para eso tienes que valorar tu compañía y argumentarlo en base a datos constrastables. No es una conversación del tipo: yo creo que esto vale dos y otro cree que vale cinco, sino que tienes que cuantificar cada una de las cosas que aportas: voy a dejar mi trabajo y tengo un sueldo anual de 50.000 euros más un variable, además me pierdo el coste de oportunidad de que trabajando el año que viene, habría tenido una subida de sueldo de un tanto por ciento. Además, tienes que pensar que estás asumiendo un riesgo reputacional: si tu proyecto empresarial sale mal, es tu reputación la que está en juego. En la medida en la que puedas defender todo esto con cifras y datos, te va a resultar más fácil tu posición frente a un inversor para que sólo ponga dinero”.

2.- Si no puedes permitirte contratar talento, hay otras salidas Jesús Portillo, Sendai Tech “Tienes que ser consciente de que no eres capaz de hacer de todo. Y lo que no sabes hacer, lo tienes que buscar fuera. Y te vas a encontrar con que no siempre vas a poder permitirte pagarlo. Hemos tenido que buscar fórmulas no–dinerarias para colaborar con personas que tenían ese talento que nos faltaba”. 3.- Busca inversores que no sólo aporten y no sólo busquen dinero Roberto Peña, IonIDe “Busca inversores que no sólo pongan dinero. Que te abran puertas, que te aconsejen. Tienes un perfil financiero que te pone pasta y te llama una vez al mes para ver cómo vas, y ya está. Tienes a gente que ha sido emprendedora, que ha tenido éxito y a la que le gusta seguir rodeada de quienes ponen en marcha proyectos porque les recuerdan sus inicios: esa gente está muy bien, porque ya ha pasado por donde estás pasando tú y te puede dar consejos. Y en esa línea, el mejor, para mí, es el socio industrial que pone dinero, conoce tu sector, te puede abrir puertas y, además, pueden darse sinergias: yo voy a ser el primero que te voy a contratar y que te voy a ayudar a crecer. Es el socio ideal. De acuerdo que

31 REVISTA CAMEX | Octubre 2014 no es el que te pone más dinero, pero genera negocio en sí. Te ayuda a vender más rápido”. 4.- ¿Qué vendes y a quién vendes? ¿Lo sabes? Daniel Suárez, Coontigo “Es fundamental analizar quién es tu cliente, qué compra, cuánto, cuándo y dónde, y echar cuentas para ver si tu idea es realmente sostenible. A veces también es importante elevar la vista, mirar otros horizontes, porque tendemos a centrarnos mucho en el mercado más cercano: en pequeñas iniciativas, pequeñas empresas, con un número reducido de trabajadores y dirigidas a mercados muy próximos. Y es pensando en los más amplios como puedes encontrar más oportunidades”. 5.- Agárrate a datos reales Pedro Latasa, Homing.com “Cuando prepares tu plan de negocio, agárrate a los pocos datos reales que tengas. No los hinches. Hay poca información que realmente se acerque a lo que tú estás buscando cuando estás preparando tu estudio de mercado: información financiera y de mercado. Nosotros [plataforma de venta de muebles online] partimos de unas cifras de mercado relacionadas con Internet y con el número de proveedores. A partir de ahí comenzamos a construir el modelo financiero. Si el tuyo parte de que arrancarás con 200.000 usuarios únicos al mes, cuidado...”. 6.- No te eternices con el ‘business plan’ Iñigo Álvez, Alvex “Está claro que los planes de negocio están bien para ayudarte a reflexionar sobre algunos aspectos de tu negocio, sobre todo financieros, aparte de que son imprescindibles si vas a solicitar subvenciones o créditos, pero recuerda que las empresas que tienen éxito lo logran por estar bien gestionadas, no por un buen business plan. Mi

recomendación es no dedicar demasiado tiempo, no más del necesario, a desarrollarlo. Estoy seguro que ningún emprendedor repasa su plan después de llevar seis meses de andadura empresarial”. 7.- No te encierres en tu idea inicial. Si necesitas invertir en nuevas líneas de negocio, házlo rápido Kepa Apraiz, Kategora “Tienes que ser consciente de que tu idea inicial de negocio puede evolucionar y cambiar una vez te pongas en marcha. Está claro que una idea es un elemento clave para arrancar, pero tienes que ser flexible para cambiarla. No te encierres en la que tengas inicialmente. Al principio, nosotros teníamos pensado salir con una línea de negocio [venta de inmuebles en el extranjero] y la que al final se ha convertido en el negocio principal [gestión patrimonial internacional] era una idea secundaria. Fue una decisión difícil, pero cuando nos dimos cuenta de que era esta línea la que tenía más potencial de negocio, invertimos en ella y, al final, ha sido la que ha conseguido diferenciarnos en el mercado”. 8.- El estudio de mercado, siempre en las oficinas de tus clientes Raúl Arrabales, Comaware “Cuando estás metido en una incubadora, cuando te encuentras en las primeras fases de la empresa, en las que te parece muy importante escribir un buen plan de negocio, te falta tocar a los clientes, hablar con ellos para obtener esa información. El estudio de mercado tiene que estar siempre en las oficinas de nuestros potenciales clientes y, si es posible –que no es fácil–, en las de la competencia. Nosotros pensábamos que teníamos una tecnología que interesaba a un nicho concreto, pero nos encontramos con que gustaba, pero no la necesitaban”.

REVISTA CAMEX | Octubre 2014 32 9.- Siéntate con un experto de tu sector Luis Monserrate, Homing “Algo que nos habría ayudado mucho es habernos sentado a hablar con alguien potente en la comercialización de productos online, algún experto sectorial”. 10.- No subestimes a la gente que conoces: te puede ayudar Berta Herrero, Atria Science “No minusvalores la cantidad de gente que conoces y que te puede ayudar. La experiencia profesional previa es siempre un valor añadido que hace que la idea de negocio se convierta en empresa más rápidamente. Es un acelerador de la puesta en marcha del proyecto. A veces es un factor muy positivo, otras genera también una perversión de los conocimientos que adquieres, una forma tradicional de hacer, que a veces te frena tu capacidad de innovación. Pero la experiencia profesional en el sector o en áreas complementarias siempre te ofrece un punto de vista diferente. También aporta una red de contactos, una mayor capacidad comercializadora, porque el emprendedor, aparte de ser un buen gestor y técnico, tiene que ser un buen comercial”. 11.- ¿Sabes por qué tienes que huir de los gastos fijos al arrancar? Carlos Balado, Ingartek “Es algo básico, pero cuando empiezas con tu negocio, el capital inicial suele ser más bien modesto y las posibilidades de gastos... digamos... amplias. Por eso, si tu presupuesto está limitado por gastos fijos mensuales, serán menores las posibilidades de invertir tu capital restante en líneas de negocio que, sobre la marcha, ves con más potencial. Dicho esto, una vez que dispongas de un producto/servicio de demostrada valía, puedes plantearte asumir gastos mensuales fijos, pero

hasta ese momento tu capital se debería invertir, exclusivamente, en encontrar ese producto/servicio rentable. Y si una línea no funciona, busca otra derivando todo ese capital, sin que un gasto fijo limite tu capacidad de inversion. Por este motivo, antes de arrancar, resulta fundamental hacer un despiece de tu negocio. En un sentido material, es importante prever qué instalaciones vas a necesitar y qué material requerirá para poder prestar tu servicio o fabricar el producto. Tienes que saber de antemano cuáles serán las inversiones que tendrás que acometer y cuáles, tus gastos corrientes y operativos”. 12.- Multiplica por 0,5 tus previsiones de ingresos y por 1,5 tus expectativas de gastos Javier Andrés, Ticketea “Multiplica por 0,5 tus previsiones de ingresos y por 1,5 tus expectativas de gastos. El emprendedor es optimista por naturaleza y los resultados siempre tardan más de lo que has previsto. Ten claro que tu peor escenario será siempre mejor que la realidad que te vas a encontrar. Las cosas siempre son más caras y los ingresos llegarán más tarde de lo que esperas. Te vas a quedar corto con tus previsiones de ingresos y de gastos. Un emprendedor calcula, por ejemplo, que necesita una oficina, pero necesita saber antes que lo que va a vender, no lo cobrará inmediatamente. Tienes que prever que habrá desfases de tesorería y contar con fondos para hacerlos frente. En definitiva, pensar que si no vas a comenzar a cobrar hasta el quinto mes de actividad, tienes que contar con fondos para llegar a ese quinto mes”. 13.- Mide todo... y si algo no funciona, cancela Sergio Viteri, Zacatrus “Mídelo todo y mídelo bien. No te fíes de la intuición ni de lo que te digan. Si una campaña de publicidad no es rentable, saldrá en los números.

33 REVISTA CAMEX | Octubre 2014 Cancélala cuanto antes y pon tu dinero en otro sitio. Pruébalo todo.

16.- Vas a tener que perseguir a tus clientes para que te paguen

Hay acciones de marketing que, a priori, parece que no van a funcionar y luego te sorprenden. Si puedes conseguir un precio razonable para hacer una prueba, házla. Pronto tendrás números para saber cuáles son las acciones que mejor funcionan. Nuestra sorpresa ha sido que algunas de las campañas más baratas son también las que mejor han funcionado”.

Enrique Tapias, Genera Interactive

14.- Y no te metas en gastos que no hayas previsto Javier Jiménez, Aptent “En la inversión inicial, debería haber una previsión realista de inversiones y gastos, con un porcentaje para imprevistos y un fondo de tesorería [un fondo de maniobra] que te permita afrontar esos imprevistos o cualquier gasto o inversión no anticipada. Como vas a fallar en tu cálculo de ventas, es importante conocer tu estructura de gastos. Te sirve como indicador para calcular cuánto tienes que facturar, cuánto tienes que vender, sabiendo de antemano cuántas horas te supone de trabajo y cuánto esfuerzo. Esto es importante porque es una primera aproximación. No te metas en gastos que no hayas previsto”. 15.- Qué te da dinero, quién te paga y con qué márgenes juegas Iker Marcaide, Peer Transfer “No pierdas el tiempo en construir una cuenta de resultados al milímetro. Céntrate en los parámetros críticos que van a crear valor en tu negocio: número de clientes y cómo crecerlos, crear productos/servicios que solucionen necesidades reales y contratar a la gente que te permita crecer el negocio”.

“Hoy en día, todos tus clientes intentarán retrasar sus obligaciones de pago. ¡No decaigas! Haz la guerra: plantéatelo como tu tarea prioritaria; en primer lugar, házte una lista de los clientes que pienses que se van a retrasar sus pagos; escribe correos, llama por teléfono, reclama las facturas, anticípate”. 17.- Reutiliza lo que ya está inventado. Crea lo mínimo de cero Iker Marcaide, Peer Transfer “Lo mejor para empezar es tener que crear desde cero lo mínimo: reutilizar lo que otros ya han hecho y mantener las cosas lo más sencillas posibles con el menor número de funcionalidades y variables. ¿Para qué escribir un código para una tienda de comercio electrónico si ya hay 10 plataformas disponibles?”. 18.- Calcula tu índice de supervivencia... Daniel Suárez, Coontigo “Pregúntate, ¿con los gastos que tengo, cuánto tiempo aguantaré sin tener ingresos? Ponte un horizonte, por ejemplo, de tres meses y, a partir de ahí, mira simplemente tu índice de supervivencia... y déjate de tonterías: ponte a trabajar donde realmente aportas valor, pero no marees numeritos a tu Excel, que eso sólo aumentará tu ansiedad y no traerá ningun cliente. Más que variables de rentabilidad, tienes que tener en cuenta tus flujos de caja –el dinero que entra– y calcular tu punto de equilibrio –cuánto tienes que vender para no perder dinero–. Piensa en cómo puedes convertir los ingresos y los gastos en cobros y pagos. El ingreso no te vale de nada si no eres capaz de convertirlo en cobro. En cambio el gasto, normalmente, siempre lo vas a pagar. Para evaluar

REVISTA CAMEX | Octubre 2014 34 un proyecto de inversión, la dimensión que interesa no es el beneficio contable sino el flujo financiero”. 19.- y a tu entorno más pesimista réstale luego un 30% para ver si sobrevives Enrique Parama, Independi.com “Haz un plan de negocio con hipótesis optimistas y otro, con las pesimistas. Coge este último, quítale el 30% de las ventas y comprueba que la empresa sobrevive: es decir, que pagas a todos tus empleados y a todos proveedores sin acceso a nueva financiación, ni a subvenciones. Si te salen las cuentas, y sólo si te salen las cuentas en ese escenario, no lo dudes y lánzate. Soy de la opinión de quienes piensan que cuando estás diseñando tu negocio, en esos comienzos resulta interesante hacer análisis de escenarios negativos. Hay que hacerse preguntas. ¿Cuáles? Por ejemplo: ¿Qué pasaría si se disparara este gasto? ¿Qué ocurriría si no cobrara finalmente a 30 días, sino que lo hiciera a 90 días? Se trata de prevenir y anticiparte, en el caso de que te puedas encontrar en uno de esos escenarios poco halagüeños. Mueves tus números a futuro para ver qué ocurriría”. 20.- A la hora de buscar dinero, una empresa tecnológica sólo de servicios interesa menos a un inversor Antonio Molina, PlantResponse “A la hora de salir a buscar financiación, nos hemos encontrado con que una empresa tecnológica que se dedique a ofrecer servicios, no es un negocio de gran potencial. La empresa se tiene que dedicar a generar nuevas tecnologías: desarrollar productos no es que esté mal, pero salvo que tengas una tecnología verdaderamente rompedora, no tiene sentido convertirte en una compañía que crea simplemente servicios para otras empresas. Puedes tener producto y servicios, pero no vale sólo con prestar estos últimos si quieres interesar a la financiación privada”.

“Si, además, buscas capital riesgo para tu proyecto tecnológico, los fondos de capital riesgo en España entran en este tipo de empresas en una segunda o tercera fase, aunque les parezca interesante el proyecto. ¿La razón? Necesitan que las ideas y los proyectos estén maduros”. 21.- Una venta son 30 ventas adicionales Guillermo Martorell, WINC “Un cliente son muchos clientes a la vez. Cada vez que estés tratando con uno, ten en cuenta el potencial que tiene para atraer a otros nuevos a través de sus recomendaciones. Muchas veces, cuando vendemos, nos olvidamos de esto, y en los comienzos es uno de los principales factores que influyen en el crecimiento de una empresa. Una venta son muchas ventas. Si tus clientes o consumidores están satisfechos contigo, volverán a comprar tus productos o a consumir tus servicios. Y esa relación puede durar toda su vida. Ten en cuenta esto cuando estés cerrando una venta, solucionando un problema o negociando un precio. Si sumas lo anterior y piensas que un cliente puede comprar tu producto 10 veces a lo largo de su vida y lograr a través de sus recomendaciones que tengas otros tres nuevos clientes, eso podría suponer que una venta puede generar 30 ventas adicionales... con sólo un esfuerzo inicial. Piensa en ello cuando vendas”. 22.- Modificar tu estrategia de ventas puede obligarte a cambiar tu producto Miguel Olías de Lima, eJustic “Cambiar la forma de vender tu producto o servicio puede llevarte a hacer modificaciones en la forma en la que fabricas tu producto. Vender de forma diferente, te puede llevar, como en nuestro caso, a desarrolar también de forma diferente. Nosotros dejamos de vender sólo un producto tecnológico [una plataforma de gestión y tramitación de procesos de mediación y arbitraje en Internet] y

35 REVISTA CAMEX | Octubre 2014 pasamos a vender un servicio que tenía detrás un producto tecnológico. Esto nos obligó a modificarlo técnicamente –tuvimos que programar nuevas funcionalidades y cambiar algunas de las que inicialmente tenía el producto– para poder adaptarlo al servicio que comenzamos a prestar”. 23.- Vende en cuanto tengas lo mínimo Sergio Viteri, Zacatrus “No tienes por qué tener todo al 100%. Nosotros retrasamos la salida del negocio online por problemas con la pasarela de pago del banco. Visto ahora con perspectiva, habríamos ganado mucho más si hubiéramos empezado sólo con Paypal y reembolso un mes antes. ¿La conclusión? Es mejor lanzar el producto al mercado aunque no esté totalmente definido. ¿Por qué? Tienes las siguientes ventajas: comienzas a ingresar dinero para tu caja y también tienes la oportundiad de recoger antes el auténtico feedback del mercado. ¿La conclusión? Empieza a vender en cuanto tengas lo mínimo necesario”. 24.- No digas siempre que sí a todo Miguel Ángel Zurdo, Strings “Tan importante es decir sí a un cliente, como no a un proyecto que no necesitas. Una propuesta te puede traer dinero, pero igual nada bueno en el futuro. En España tenemos la costumbre de decir primero que sí y pensar luego que hay tiempo para todo”. 25.- Necesitas algo más que comerciales para tu negocio Enrique Tapias, Genera Interactive “Resulta importante que tus gestores comerciales, conozcan el proceso de producción del producto, tienen que ser capaces de explicar cada fase del proceso producción y demostrar fiabilidad y garantía de cara al cliente. Más que comerciales

tienes que intentar que sean Desarrolladores de Negocio y para esto necesitan un mínimo de base técnica”. 26.- Apunta alto Enrique Tapias, Genera Interactive “Apunta alto en el tipo de clientes potenciales que te plantees. Aunque no consigas ninguno, por el grado de exigencia que solicitan, te ayudarán mucho a la hora de preparar reuniones, presentaciones, materiales audiovisuales y, de esta manera, conseguirás triunfar con otros de tipo medio, que se quedarán sorprendidos con tus propuestas y se harán clientes tuyos”. 27.- En las primeras ventas, lo de menos es el dinero Javier Andrés, Ticketea “Para una empresa de tecnología en Internet, en los primeros meses de vida de tu negocio es más importante lo que aprendes de cada cliente que el dinero que te da. Para crecer, es fundamental contar con un cliente que te ofrezca feedback –que te dice: esto es complicado, esto no funciona, esto sí lo uso, esto no...– que otro que te pague y no sepas más de él. Ese intercambio te aporta una información que te ayudará a mejorar tu producto de cara a los clientes que vengan después. Al principio tienes que pensar menos en el beneficio económico que en lo que vas a aprender. Suena utópico, es cierto, pero tienes que hacerlo. Es mejor un producto que amen pocos consumidores, que un producto normalillo para muchos”. 28.- No te obceques con una estrategia Miguel Olías de Lima, eJustic “En nuestro caso, nos obcecamos en comercializar un software, un producto, y luego nos dimos cuenta de que teníamos más mercado, si lo hacíamos como un servicio. Eso nos llevó a desarrollar otra línea de

REVISTA CAMEX | Octubre 2014 36 negocio. Nos hubiera gustado haber oído, en forma de consejo, que no nos obsesionemos con una única fórmula de comercializar nuestro producto. Que hay muchas más”. 29.- Necesitas producto, pero también un modelo de comercialización adaptado Guillermo García, eJustic “Es importante no sólo tener tecnología, sino un modelo de comercialización adecuado para lo que quieres trabajar. Por un lado, está tu tecnología y, por otro, tu modelo de negocio. No van por caminos diferentes, tienes que alinearlos”. 30.- Mejor, explica ‘cómo’ lo haces Diego Carrero, Aptent “Si vienes de un perfil técnico, es importante saber que cuando sales a vender –porque vas a salir a vender– tienes que ser capaz de explicar lo que haces. Es fácil decirlo, pero luego es difícil ponerlo en práctica. Me hubiera gustado que alguien me hubiera dicho que emprender no es sólo llegar y ponerse a tirar líneas de código. Tienes que relacionarte con el exterior, vas a tener que hablar con clientes, vas a tener que convencer a personas de que eso que piensas que es tan bueno... es bueno y les interesa pagar por ello. Tú puedes tener la mejor idea del mundo, pero luego tienes que venderla. Y a la hora de vender, me he encontrado con qué resulta más importante explicar a un cliente ‘cómo’ lo haces que ‘qué’ haces. Explicar el ‘cómo’ te ayuda a explicarles cómo solucionas un problema o una necesidad. Si no eres capaz de convencerles del problema que resuelves con tu producto, no tienes nada que hacer”. 31.-Sí, las primeras decisiones cuentan Marcos Alvez, Eltenedor.es

“Las primeras decisiones son las más importantes. Por pequeñas que parezcan. Al principio no hay decisión pequeña. De ellas dependen la estabilidad futura de tu empresa. ¿Por ejemplo? Cuando arrancó mi empresa, contraté una asesoría baratilla. Fue un gravísimo error. Entre mis cualidades de emprendedor, no tengo ninguna contable ni financiera. No tenía que haber escatimado. Como no controlaba, pensaba que no era importante y que no había que ganar mucho dinero: las declaraciones de IVA, los impuestos, las nóminas... Ahora hemos contratado a la mejor asesoría de España”. 32.-Documenta en inglés Tomás Casals, Tiching “En el caso de que tu proyecto sea de ámbito internacional, procura que toda la documentación que vayas generando para tu negocio (especificaciones técnicas, plan de negocio, manuales, entre otros) sea en inglés. Te puede ahorrar mucho tiempo en ciertos momentos clave (ronda de inversión, offshoring, etc.) y agilizar una oportunidad de deslocalización. Por tanto, documenta en inglés”. 33.-Firma acuerdos de confidencialidad Tomás Casals, Tiching “Si tienes un proyecto con una tecnología rompedora, firma acuerdos de confidencialidad. Al inicio de un proyecto, posiblemente lo único que tengas sea una buena idea. Encuentra un contrato de confidencialidad con el que te sientas cómodo y protege toda la información que vas a compartir con otras personas o empresas para poder llevar adelante tu proyecto”. 34.-Subcontrata tu ‘back office’... Javier Sevilla, Jobssy

37 REVISTA CAMEX | Octubre 2014 “Tu cabeza tiene que estar centrada en lo que tiene que estar centrada. No puede haber nada por detrás que te distraiga. Tampoco flecos. Es importante contar con una buena gestoría o con un buen abogado (dependiendo de tu tamaño y proyecto) que te asesore, que se ocupe de generar contratos, gestionar nóminas... Tu cabeza no puede estar en el día a día. Hay muchos contratos que firmar. No puedes preocuparte por todo, te tienen que solucionar los temas rápidamente. Y si vas a levantar fondos, contrata a un experto”. 35.- ... pero no renuncies a estar informado Carlos Balado, Ingartek “Aunque tengas un asesor contratado, es importante que controles la información sobre los distintos impuestos y posibilidades de aplazamientos y bonificaciones. Ahora bien, aunque sí debemos aprovecharlo, no debemos basar el futuro de nuestra empresa en este tipo de cosas. Hay que tomarlo como una ayuda coyuntural. Lo que no puedes es pensar en la sostenibilidad a largo plazo de la empresa a través de subvenciones fiscales o en una gestión fiscal. El negocio tiene que ser siempre rentable por sí mismo”. 36.-Necesitas foco Luis Diéguez, Supertruper “No disparamos con pólvora del rey. Que sí, que somos muy buenos, que sí, que somos los mejores en lo que hacemos, pero con recursos humanos y financieros limitados. Pon foco en lo que haces, no quieras llegar a todas las oportunidades que se te presentan. Hay que saber que existen, pero obsesiónate con lo que haces, aprende de todo tipo de experiencias para aplicarlas a tu negocio, ponte unas gafas que te hagan ver todo como oportunidad de poder mejorar lo que haces. Selecciona lo más rápido de implantar y lo que más beneficio vaya a dar y vuelve a escuchar...”.

37.-No te des mucha importancia Luis Dieguez, Supertruper “Sí, eres el fundador, el creador de la idea, de la empresa, del equipo... ¿y qué? No hay que darse mucha importancia a uno mismo. Sin tu equipo, ni tú, ni tu idea, ni tu empresa valen nada. Así que, aunque te suene a tópico, crea equipo, dirige, lidera con tu ejemplo, define objetivos claros, ayuda en todo lo que puedas, marca ritmos, y consigue que todos saquen lo mejor de sí mismos y sean y se sientan partícipes de la empresa. ¿Humildad? Para mí es trabajar desde un vivero de empresas de un ayuntamiento [Ayuntamiento de Madrid], no tener un coche enorme, no llevar relojes caros, ni un traje de diseño, estar dispuesto a atender a todos a cualquier hora –último correo a las 23:37; primero, a las 7:30h–. ¿Participación? Todos los empleados y los desarrolladores acudieron a la ronda de Friends Fools and Family (FFF) por lo que se convirtió en FFF+E (E... de empleados). Ahora estamos diseñando un paquete de opciones sobre acciones. Gracias a las aportaciones de los empleados, han surgido muy buenas ideas que ya están implantadas. Pon energía e interés en aprender de todos, todos los días, y que todos hagan lo mismo, que compitan para ver quién es el que más aporta. Para todo esto tienes que tener humildad”. 38.-No postergues tus decisiones, sobre todo las que sean impopulares... Y tampoco las delegues Javier Jiménez, Aptent “Mi madre siempre me decía que, a la hora de la verdad, más vale ponerse una vez colorado que cien amarillo. ¿Cómo se traslada esto a una empresa? Piensa que en tu proyecto tendrás que tomar decisiones crudas, difíciles... muchas veces.

REVISTA CAMEX | Octubre 2014 38 Cuando te conviertes en emprendedor, tienes que cambiar el chip muy a menudo y tomar decisiones a sangre fría que sabes que no gustarán a la persona con la que estás hablando. Y aunque puedan resultar dolorosas. Tienes que ser directo. No sólo es importante decir que no a los clientes, sino también a los socios y a los empleados. No dejes tus decisiones para más adelante, ni te quedes sin decir lo que tienes que decir. Además, a medida que va creciendo el negocio, las decisiones son más importantes y complejas, y cualquier decisión que hayas postergado se va a complicar aún más. De la misma manera, tienes que tener presente que hay decisiones que no puedes delegar: tienes que ser tú quien las tome y quien las comunique. Lo cierto es que en su momento me hubiera gustado que alguien me hubiera dicho eso antes de poner en marcha un proyecto empresarial”. 39.-Se te va a acabar la paciencia... muchas veces Diego Carrero, Aptent “Nadie me había dicho que cuando empezara de verdad con el negocio, mi paciencia se iba a acabar... muchas veces. Que no es fácil enfrentarse a cambios de planes a imprevistos. Que las relaciones con los socios pueden ser complicados, aunque no sean malas. Por mucho que planifiques las cosas, no salen siempre como tú quieres, no aciertas con todas tus decisiones... Cuentas hasta mil y luego tienes que volver a contar hasta mil”. 40.-Aléjate de los pesimistas Alejandro Martín, beMee “Tienes que comenzar a alejarte de las personas que te recuerdan constantemente lo que no puedes hacer. En nuestro país es muy típico eso de esto no lo vas a poder hacer, te van a copiar, como hagas esto, te vas a equivocar, eso ya se ha hecho...

Es mentira, los límites, a la hora de la verdad, quien te los marcas eres tú. No hay que escuchar a los pesimistas: tú sabes lo que puedes y lo que no puedes hacer. No dejes que nadie te lo diga”. 41.- Avisa a tus empleados de dónde se meten Marcos Alves, Eltenedor “Ficha a la gente por su actitud y por sus ganas de trabajar. A la hora de contratar a los primeros empleados, es importante que les quede claro dónde se meten y que adquieran un grado de compromiso. Es mejor no coger a un crack y sí a un empleado que se sienta comprometido con el proyecto. No vale sólo con venderles la moto, porque si no, van a estar seis meses o un año y después se irán. Tienes que explicarles donde se meten, las dificultades que afrontarán, los horarios a los que hace frente una empresa que empieza, las responsabilidades, las dificultades... Se trata, a fin de cuentas, de transmitir la visión de la empresa, de la importancia de que conozcan sus funciones y la visión y estrategia de la compañía. De ahí, precisamente, la necesidad también de comunicar constantemente a los empleados qué hacemos, cómo lo hacemos, hacia dónde vamos, cuáles son las metas y si se están cumpliendo”. 42.- Un equipo para los próximos seis meses de tu negocio Iker Marcaide, Peer Transfer “No quieras construir ya desde el primer día el equipo que necesitarás dentro de dos años, sino el que te permita llegar a los siguientes seis meses y no morir en el intento. En este sentido, no puedes pensar en grande, tienes que ser consciente de cuáles son tus recursos y crecer en plantilla, contratados o subcontratados, a medida que vayas creciendo, pero no antes”.

39 REVISTA CAMEX | Octubre 2014 43.- Una buena actitud puede suplir las deficiencias técnicas de un candidato Andy Bäcker, Sustainable Reference “Una buena actitud puede muchas veces suplir deficiencias técnicas que se pueden adquirir más tarde de muy diversas formas. No hace falta tener a los mejores en todos los puestos, sino desarrollar un sistema de contratación que te asegure que cuentas con los profesionales con el grado de competencia necesario en cada momento y que estén comprometidos”. 44.- Uno más uno es igual a tres Iker Marcaide, Peer Transfer “Cuando vayas a contratar a un candidato, piensa que uno más uno ya no es igual a dos. O te da como resultado tres (lo que quiere decir que hay claras sinergias en el equipo) o es 0,5 (lo que significa que esa persona te da más trabajo que el que te quita). Si es lo segundo, cambia cuanto antes. Más a largo plazo, un indicador importante de la efectividad de tu sistema de selección son tus períodos de prueba: cuánta gente sale y cuánta supera el período de prueba”. 45.- Si eres una ‘spin–off’, no pierdas el contacto con la Universidad Jorge García Bueno, beMee “Por mucho que crezca tu empresa, si tus orígenes son de spin–off, tienes que mantener un contacto directo con la Universidad. Nosotros, por ejemplo, somos una empresa que desarrollamos tecnología [permite la geolocalización dentro de edificios, entre otras cosas]. Mantener el contacto con el entorno universitario no sólo nos aporta recursos humanos y talento, sino que nos ayuda a evolucionar. Es nuestro departamento de innovación constante”. 46.- No esperes a que la gente cambie

Guillermo Vilarroig, Overalia “Si te equivocas al contratar a un empleado, mi consejo es que no esperes a que la gente cambie. Si tienes un empleado conflictivo, va a ser siempre conflictivo. La teoría te dice que tienes que rodearte desde el principio de personas que compensen tus carencias, que hagan lo que tú no sabes hacer, y que lo hagan incluso mejor que tú. Pero también es cierto que esto no es fácil, que hay miembros de la plantilla que nunca encajarán en el modelo y que la falta de rigidez se convertirá en falta de rendimiento. Hay que valorarlo y tomar medidas al respecto. Una sugerencia a la hora de contratar es llamar a tres jefes que haya tenido el candidato previamente. Hablando con ellos, si hay algún problema, saldrá a la luz, ten por seguro que no lo van a ocultar”. 47.- Nada de CCO, ni COO, ni ‘country manager’ Iker Marcaide, Peer Transfer “Para tener flexibilidad, no des títulos demasiado rimbombantes (es decir, mejor operations manager que COO –Chief Operating Officer). ¿Por qué? Es importante guardar flexiblidad porque no sabes cómo evolucionará tu empresa. En fases iniciales, estás pivotando sobre tu modelo de negocio y puede que el equipo que tenías al principio no te sirva con esa estructura para lo que al final termines haciendo. Si en los comienzos creaste una estructura muy rígida y con grandes títulos, no tendrás la flexiblidad para hacer fácilmente los cambios y ajustes necesarios. Es fácil dar títulos, pero ten por seguro que luego es muy dificil quitarlos”. 48.- Aprende a delegar desde el primer día Marcos Alves, Eltenedor

REVISTA CAMEX | Octubre 2014 40 “Apuesta por tu equipo y delega en ellos. Hay un punto débil del emprendedor: delegar. En ese sentido, apuesta por dar responsabilidades reales desde el principio. Que personas recién incorporadas y con poca experiencia asuman riesgos. Nosotros hemos dado puestos de responsabilidad a personas muy jóvenes. ¿Por ejemplo? Fichamos a nuestro jefe de prensa con 24 años, y le dimos toda la responsabilidad de la comunicación de la empresa”. 49.- Las reuniones son el enemigo de la productividad en un negocio Guillermo Martorell, WINC “Las reuniones son el principal enemigo de la productividad. Si vienes de una gran empresa, estarás acostumbrado a tener varias reuniones al día en las que participan varias personas, muchas de las cuales ni siquiera intervienen. Esto es algo que debes evitar. Tienes que empezar a pensar en términos de productividad, es decir, de la cantidad de valor que tu empresa genera por cada hora de trabajo de cada persona. En una reunión de una hora en la que intervienen cinco personas, hay que generar mucho valor para mantener la

productividad. Es importante que sirva para generar ideas o tomar decisiones, no para informar de lo que se hace”. 50.- Pregúntate: ¿Volvería a contratar a esta persona? Javier Andrés, Ticketea “Una vez contratas, te puedes equivocar –yo me equivoco–, y si te equivocas tienes que ser ágil para despedir. En el momento en el que te comienzas a plantear si tienes que despedir o no a una persona, malo. Lo más habitual es que lo tengas que echar. Y esto es una situación incómoda y como además tiene un coste económico importante, vas postergando la decisión. La pregunta que yo me hago siempre es: ¿Si montara una nueva empresa, volvería a contratar a esta persona? Si respondes que no, le tienes que echar. Cuanto antes tomes la decisión, mejor para esta persona y para la empresa. Va a estar en un puesto de trabajo donde no se desarrollará. Cuando alguien no funciona, tienes que decidir rápido”.

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