FORM CAP PSICO OBS 8 by capacitacionacis

Formaciรณn de Capacitadores en Psicoprofilaxis Estimulaciรณn Temprana y Medicina Prenatal

Mรณdulo VIII

MARKETING Y GERENCIA EN LA CREACION DE PROGRAMAS EN ESTIMULACION PRENATAL Y TEMPRANA

MODULO MARKETING Y GERENCIA EN LA CREACION DE PROGRAMAS EN ESTIMULACION PRENATAL Y TEMPRANA

-LIMA 2017-

MODULO VIII

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MARKETING Y GERENCIA EN LA CREACION DE PROGRAMAS EN ESTIMULACION PRENATAL Y TEMPRANA

DESCRIPCIÓN DEL MÓDULO Este módulo proporciona a los participantes los conocimientos básicos de lo que es una empresa desde su conceptualización, clasificación, estrategias, políticas, que le permitan tener una visión de lo que se quiere hacer. Proporciona conocimientos básicos para una buena administración para lo cual podrán hacer mejor usos de los recursos y las tarea de la organización con el fin de lograr una mejor eficacia para alcanzar sus metas El producto final de este módulo será: que los participantes deben elaborar y presentar como demostración de su aprendizaje, un diseño de un proyecto de empresa sea esta en lo público o en lo privado.

COMPETENCIAS A DESARROLLAR General Demuestra capacidad de determinar eficazmente las metas y prioridades de su proyecto estipulando la acción, los plazos y los recursos requeridos incluyendo los instrumentos básicos de administración y el plan de marketing dirigido a la Creación de un Centro de Estimulación e Intervención temprana.

Específicas  Identifica los principales tipos de empresa y su organización.  Propone estrategias apropiadas para la elaboración de un plan de marketing para el Centro de Estimulación prenatal y temprana.  Aplica estrategias metodológicas en el proceso para el desarrollo una buena administración  Demuestra capacidad creativa e innovadora en el desarrollo de de proyecto de centros de estimulación prenatal y temprana MODULO VIII

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 Diseña, ejecuta y evalúa un plan estratégico de marketing en el área de la salud materna.  Demuestra claramente objetivos de desempeño asignando las responsabilidades personales correspondiente. Aprovecha la diversidad de su equipo para lograr un valor añadido a los negocios cumple la función de mentor compartiendo las consecuencia de los resultados con todos los involucrados

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UNIDAD TEMÁTICA

CONCEPTOS BÁSICOS DE EMPRESA RELACIONADO A LOS CENTROS DE ESTIMULACIÓN PRENATAL Y TEMPRANA

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Preguntas motivadoras

  

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¿Qué es Empresa? ¿Cuáles son tipos de empresa y sus organigramas? Ejemplo de empresas públicas y privadas relacionadas a la salud.

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CONCEPTOS BÁSICOS DE EMPRESA

INTRODUCCION Con frecuencia las noticias sobre la economía del país se concentrar en las grandes empresas, aquellas ubicadas en sectores como la minería, las telecomunicaciones, la electricidad y que para muchos se concentra en la actividad privada. Sin embargo todos sabemos que es necesario conjugar nuestra economía con los sectores públicos y privados y donde los pilares son la salud y la educación que es la base del desarrollo. Por ello el iniciar o emprender una actividad sea esta en la actividad privada o pública debemos de poner todo el esfuerzo necesario para desarrollas capital humano que es el principal recurso de toda actividad y que mejor desde el inicio de la vida.

LA EMPRESA 1. Definición de empresa Una empresa es un sistema que interacciona con su entorno materializando una idea, de forma planificada, dando satisfacción a unas demandas y deseos de clientes, a través de una actividad económica. Requiere de una razón de ser, una misión, una estrategia, unos objetivos, unas tácticas y unas políticas de actuación. Se necesita de una visión previa y de una formulación y desarrollo estratégico de la empresa. Se debe partir de una buena definición de la misión La planificación posterior está condicionada por dicha definición. En un sentido general, la empresa es la más común y constante actividad organizada por el ser humano, la cual, involucra un conjunto de trabajo MODULO VIII

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diario, labor común, esfuerzo personal o colectivo e inversiones para lograr un fin determinado. Por ello, resulta muy importante que toda persona que es parte de una empresa (ya sea propia o no) o que piense emprender una, conozca cuál es la definición de empresa para que tenga una idea clara acerca de cuáles son sus características básicas, funciones, objetivos y elementos que la componen.

Definición de Empresa, Según Diversos Autores: 

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la empresa como "el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela".



Julio García y Cristobal Casanueva, autores del libro "Prácticas de la Gestión Empresarial", definen la empresa como una "entidad que mediante la organización de elementos humanos, materiales, técnicos y financieros proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le permite la reposición de los recursos empleados y la consecución de unos objetivos determinados".



Para Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía", la empresa es "aquella entidad formada con un capital social, y que aparte del propio trabajo de su promotor puede contratar a un cierto número de trabajadores. Su propósito lucrativo se traduce en actividades industriales y mercantiles, o la prestación de servicios" .



El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define a la empresa como una "unidad económica de producción, transformación o prestación de servicios, cuya razón de ser es satisfacer una necesidad existente en la sociedad".



El Diccionario de la Real Academia Española, en una de sus definiciones menciona que la empresa es una "unidad de organización dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación de servicios con fines lucrativos".

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En síntesis, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de empresa:

"La empresa es una entidad conformada básicamente por personas, aspiraciones, realizaciones, bienes materiales y capacidades técnicas y financieras; todo lo cual, le permite dedicarse a la producción y transformación de productos y/o la prestación de servicios para satisfacer necesidades y deseos existentes en la sociedad, con la finalidad de obtener una utilidad o beneficio".

Análisis Estructural de la Definición de Empresa: Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición de empresa revela los siguientes elementos que componen la estructura básica de lo que es una empresa: 1. Entidad: Es decir, que una empresa es una colectividad considerada como unidad (por ejemplo, una corporación, compañía, institución, etc., tomada como persona jurídica) o un ente individual conformado por una sola persona (por lo general, el propietario). 2. Elementos humanos: Se refiere a que toda empresa está conformada por personas que trabajan y/o realizan inversiones para su desarrollo. 3. Aspiraciones: Son las pretensiones o deseos por lograr algo que tienen las personas que conforman la empresa. 4. Realizaciones: Se entiende como las satisfacciones que sienten los miembros de la empresa cuando logran cumplir aquello que aspiraban. 5. Bienes materiales: Son todas las cosas materiales que posee la empresa, como; instalaciones, oficinas, mobiliario, etc. 6. Capacidad técnica: Es el conjunto de conocimientos y habilidades que poseen los miembros de la empresa para realizar o ejecutar algo.

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7. Capacidad financiera: Se refiere a las posibilidades que tiene la empresa para realizar pagos e inversiones a corto, mediano y largo plazo para su desarrollo y crecimiento, además de tener liquidez y margen de utilidad de operaciones (por citar algunas). 8. Producción, transformación y/o prestación de servicios: Se refiere a que la empresa puede realizar una o más de las siguientes actividades: 1) Fabricar, elaborar o crear cosas o servicios con valor económico, 2) transformar o cambiar, por ejemplo, una materia prima en un producto terminado y 3) prestar servicios. 9. Satisfacción de necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento). En conclusión, La definición de empresa permite "visualizar" a toda empresa como una entidad conformada por elementos tangibles (elementos humanos, bienes materiales, capacidad financiera y de producción, transformación y/o prestación de servicios) e intangibles (aspiraciones, realizaciones y capacidad técnica); cuya finalidad es la satisfacción de las necesidades y deseos de su mercado meta para la obtención de una utilidad o beneficio. Teniendo en cuenta la importancia de este tema, a continuación veremos de forma resumida cuáles son los diferentes tipos de empresa según una clasificación que incluye diversos criterios. Además, revisaremos cuáles son los tipos de empresa existentes en las economías de mercado. 2. Tipos de Empresa Clasificados Según Diversos Criterios: Los criterios más habituales para establecer una tipología de las empresas, son los siguientes:

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Según el Sector de Actividad: o

Empresas del Sector Primario: También denominado extractivo, ya que el elemento básico de la actividad se obtiene directamente de la naturaleza: agricultura, ganadería, caza, pesca, extracción de áridos, agua, minerales, petróleo, energía eólica, etc.

Empresas del Sector Secundario o Industrial: Se refiere a aquellas que realizan algún proceso de transformación de la materia prima. Abarca actividades tan diversas como la construcción, la óptica, la maderera, la textil, etc.

Empresas del Sector Terciario o de Servicios: Incluye a las empresas cuyo principal elemento es la capacidad humana para realizar trabajos físicos o intelectuales. Comprende también una gran variedad de empresas, como las de transporte, bancos, comercio, seguros, hotelería, asesorías, educación, salud, restaurantes, etc.

Según el Tamaño: Existen diferentes criterios que se utilizan para determinar el tamaño de las empresas, como el número de empleados, el tipo de industria, el sector de actividad, el valor anual de ventas, etc. Sin embargo, e indistintamente el criterio que se utilice, las empresas se clasifican según su tamaño en: o

Grandes Empresas: Se caracterizan por manejar capitales y financiamientos grandes, por lo general tienen instalaciones propias, sus ventas son de varios millones de dólares, tienen miles de empleados de confianza y sindicalizados, cuentan con un sistema de administración y operación muy avanzado y pueden obtener líneas de crédito y préstamos importantes con instituciones financieras nacionales e internacionales.

Medianas Empresas: En este tipo de empresas intervienen varios cientos de personas y en algunos casos hasta miles, generalmente tienen sindicato, hay áreas bien definidas con

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responsabilidades y funciones, tienen sistemas y procedimientos automatizados.



Pequeñas Empresas: En términos generales, las pequeñas empresas son entidades independientes, creadas para ser rentables, que no predominan en la industria a la que pertenecen, cuya venta anual en valores no excede un determinado tope y el número de personas que las conforman no excede un determinado límite.

Microempresas: Por lo general, la empresa y la propiedad son de propiedad individual, los sistemas de fabricación son prácticamente artesanales, la maquinaria y el equipo son elementales y reducidos, los asuntos relacionados con la administración, producción, ventas y finanzas son elementales y reducidos y el director o propietario puede atenderlos personalmente.

Según la Propiedad del Capital: Se refiere a si el capital está en poder de los particulares, de organismos públicos o de ambos. En sentido se clasifican en: o

Empresa Privada: La propiedad del capital está en manos privadas.

Empresa Pública: Es el tipo de empresa en la que el capital le pertenece al Estado, que puede ser Nacional, Provincial o Municipal.

Empresa Mixta: Es el tipo de empresa en la que la propiedad del capital es compartida entre el Estado y los particulares.

Según el Ámbito de Actividad: Esta clasificación resulta importante cuando se quiere analizar las posibles relaciones e interacciones entre la empresa y su entorno político, económico o social. En este sentido las empresas se clasifican en: o

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Empresas Locales: Aquellas que operan en un pueblo, ciudad o municipio.

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Empresas Provinciales: Aquellas que operan en el ámbito geográfico de una provincia o estado de un país.

Empresas Regionales: Son aquellas cuyas ventas involucran a varias provincias o regiones.

Empresas Nacionales: Cuando sus ventas se realizan en prácticamente todo el territorio de un país o nación.

Empresas Multinacionales: Cuando sus actividades se extienden a varios países y el destino de sus recursos puede ser cualquier país.

Según el Destino de los Beneficios: Según el destino que la empresa decida otorgar a los beneficios económicos (excedente entre ingresos y gastos) que obtenga, pueden categorizarse en dos grupos: o

Empresas con Ánimo de Lucro: Cuyos excedentes pasan a poder de los propietarios, accionistas, etc.

Empresas sin Ánimo de Lucro: En este caso los excedentes se vuelcan a la propia empresa para permitir su desarrollo.

Según la Forma Jurídica: La legislación de cada país regula las formas jurídicas que pueden adoptar las empresas para el desarrollo de su actividad. La elección de su forma jurídica condicionará la actividad, las obligaciones, los derechos y las responsabilidades de la empresa. En ese sentido, las empresas se clasifican — en términos generales — en: o

Unipersonal: El empresario o propietario, persona con capacidad legal para ejercer el comercio, responde de forma ilimitada con todo su patrimonio ante las personas que pudieran verse afectadas por el accionar de la empresa.

Sociedad Colectiva: En este tipo de empresas de propiedad de más de una persona, los socios responden también de forma ilimitada con su patrimonio, y existe participación en la dirección o gestión de la empresa.

Cooperativas: No poseen ánimo de lucro y son constituidas para satisfacer las necesidades o intereses socioeconómicos de los

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cooperativistas, quienes también son a la vez trabajadores, y en algunos casos también proveedores y clientes de la empresa. o

Comanditarias: Poseen dos tipos de socios: a) los colectivos con la característica de la responsabilidad ilimitada, y los comanditarios cuya responsabilidad se limita a la aportación de capital efectuado.

Sociedad de Responsabilidad Limitada: Los socios propietarios de éstas empresas tienen la característica de asumir una responsabilidad de carácter limitada, respondiendo solo por capital o patrimonio que aportan a la empresa. Ejm. Wong

Sociedad Anónima: Tienen el carácter de la responsabilidad limitada al capital que aportan, pero poseen la alternativa de tener las puertas abiertas a cualquier persona que desee adquirir acciones de la empresa. Por este camino, estas empresas pueden realizar ampliaciones de capital, dentro de las normas que las regulan. Ejm Backus

Tipos de Empresa en Economías de Mercado: Según Samuelson y Nordhaus, en las economías de mercado se produce una amplia variedad de organizaciones empresariales que van desde las más pequeñas empresas de propiedad individual hasta las gigantescas sociedades anónimas que dominan la vida económica en las economías capitalistas.

Esta amplia variedad de organizaciones empresariales se divide —en términos generales— en los siguientes tipos de empresa: 

Empresas de propiedad individual: Por lo general, este tipo de empresa se halla constituida por el profesional, el artesano o el comerciante que opera por su cuenta un despacho, un taller o una tienda; sin embargo, en la actualidad también se debe considerar a los millones de teletrabajadores o emprendedores en internet que han iniciado y

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mantienen un negocio en la Red o prestan servicios a través de ella. La empresa individual tiene un inconveniente, el de no poder extenderse generalmente más allá de cierto límite, porque depende de una sola persona; si esta muere, envejece o enferma, la empresa puede desaparecer aún cuando su continuación pudiera haber sido tan beneficiosa para la comunidad o sus servidores. 

Sociedad colectiva: Dos o más personas cualesquiera pueden unirse y formar una sociedad colectiva. Cada una acuerda aportar parte del trabajo y del capital, quedarse con un porcentaje de los beneficios y compartir, desde luego, las pérdidas o las deudas. La sociedad colectiva se caracteriza por tener socios que responden solidaria e ilimitadamente por las deudas de la sociedad. Si una persona (un socio) posee un 1 por 100 de ésta y quiebra, entonces deberá pagar el 1 por 100 de la deuda y los demás socios el 99 por 100. Pero si los demás socios no pueden pagar, esta persona podría ser obligada a pagarlo todo, incluso aunque eso significara vender sus apreciadas propiedades para ello. El peligro de la responsabilidad ilimitada y la dificultad de obtener fondos explican por qué las sociedades colectivas tienden a ser empresas pequeñas y personales, como las agrícolas y el comercio al por menor. Sencillamente, son demasiado arriesgadas en la mayoría de las situaciones.



Sociedad anónima: Es una entidad jurídica independiente y, de hecho, es una —persona— jurídica que puede comprar, vender, pedir créditos, producir bienes y servicios y firmar contratos. Disfruta además, de responsabilidad limitada, lo que quiere decir que la inversión y la exposición financiera de cada propietario en ella se limita estrictamente a una cantidad específica. Este tipo de empresa, se caracteriza por incorporar a muchos socios accionistas quienes aportan dinero para formar un capital social cuyo monto posibilita realizar operaciones que serían imposibles para el organizador en forma individual. Las características de la sociedad anónima son: A) El capital está

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representado por acciones. B) Los accionistas o socios que la forman, frente a las obligaciones contraídas tienen una responsabilidad limitada. C) Son estrictamente sociedades de capitales; el número de sus accionistas es ilimitado, y esto le permite reunir y utilizar los capitales de muchas personas. D) Tiene existencia ilimitada, la muerte o la incapacidad de algunos de sus socios no implica la disolución de la sociedad. E) La razón social debe ser adecuada al objeto para el cual se ha constituido; no se designa con el nombre de los socios . Según Samuelson y Nordhaus, en las economías de mercado avanzadas, la actividad económica se encuentra en su mayor parte en las sociedades anómimas privadas. Para terminar este punto, cabe señalar que según Samuelson y Nordhaus, las empresas que predominan por su número son las diminutas. Pero las que dominan la economía por sus ventas y activos, por su poder político y económico y por el volumen de su nómina y empleo son los pocos cientos de grandes sociedades anónimas

ORGANIZACION Si bien, todos tenemos una idea básica acerca de lo que significa el término organización, no siempre podemos definirlo adecuadamente. Sin embargo, en el contexto empresarial es importante tener una idea cabal acerca de lo que significa este término para poder referirnos con propiedad, ya sea, a una entidad (organización con o sin fines de lucro) o a una determinada actividad (la organización de una empresa, un evento u otro). Por ello, en el presente artículo se brinda la definición de organización desde distintos puntos de vista (tanto de autores como de instituciones), con la finalidad de brindar al lector una idea más amplia acerca del significado de este importante término.

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Definición de Organización Desde Distintos Puntos de Vista: 

Para Simón Andrade Espinoza, la organización es "la acción y el efecto de articular, disponer y hacer operativos un conjunto de medios, factores o elementos para la consecución de un fin concreto".

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Según Alexei Guerra Sotillo, la "organización es, a un mismo tiempo, acción y objeto. Como acción, se entiende en el sentido de actividad destinado a coordinar el trabajo de varias personas, mediante el establecimiento de tareas, roles o labores definidas para cada una de ellas, así como la estructura o maneras en que se relacionarán en la consecución de un objetivo o meta. Como objeto, la organización supone la realidad resultante de la acción anterior; esto es, el espacio, ámbito relativamente permanente en el tiempo, bajo el cual las personas alcanzan un objetivo preestablecido".



Para Ferrell, Hirt, Adriaenséns, Flores y Ramos, la "organización consiste en ensamblar y coordinar los recursos humanos, financieros, físicos, de información y otros, que son necesarios para lograr las metas, y en actividades que incluyan atraer a gente a la organización, especificar las responsabilidades del puesto, agrupar tareas en unidades de trabajo, dirigir y distribuir recursos y crear condiciones para que las personas y las cosas funcionen para alcanzar el máximo éxito".



Según la American Marketing Association (A.M.A.) la organización "cuando es utilizada como sustantivo, implica la estructura dentro de la cual, las personas son asignadas a posiciones y su trabajo es coordinado para realizar planes y alcanzar metas".



El Diccionario de la Real Academia Española, en una de sus definiciones, menciona que la organización es una "asociación de personas regulada por un conjunto de normas en función de determinados fines".

Entonces, teniendo en cuenta y complementando las anteriores propuestas, planteo la siguiente definición de organización, para cada uno de los siguientes casos: 1) como entidad y 2) como actividad:

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1. Como entidad Una organización es un sistema cuya estructura está diseñada para que los recursos humanos, financieros, físicos, de información y otros, de forma coordinada, ordenada y regulada por un conjunto de normas, logren determinados fines. 2. Por ejemplo: Una organización sin fines de lucro (una ONG) o con fines de lucro (una empresa). 3. Como actividad: La organización es el acto de coordinar, disponer y ordenar los recursos disponibles (humanos, financieros, físicos y otros) y las actividades necesarias, de tal manera, que se logren los fines propuestos. Por ejemplo: La organización de una empresa para que ofrezca productos de valor y sea competitiva en el mercado o la organización de un evento para el lanzamiento de un nuevo producto. Según Idalberto Chiavenato, las organizaciones son extremadamente heterogéneas y diversas, cuyo tamaño, características, estructuras y objetivos son diferentes [1]. Esta situación, da lugar a una amplia variedad de tipos de organizaciones que los administradores y empresarios deben conocer para que tengan un panorama amplio al momento de estructurar o reestructurar una organización. Teniendo esto en cuenta, en el presente artículo se incluye una breve descripción de los principales tipos de organizaciones, clasificados según sus objetivos, estructura y características principales, con la finalidad de brindar un panorama amplio, ordenado y comprensible acerca de este importante tema. Tipos de Organizaciones Como se mencionó anteriormente, las organizaciones son extremadamente heterogéneas y diversas, por tanto, dan lugar a una amplia variedad de tipos de organizaciones. Sin embargo, y luego de revisar literatura especializada en administración y negocios, considero que los principales tipos de organizaciones —clasificados según sus objetivos, estructura y características MODULO VIII

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principales— se dividen en: 1) Organizaciones según sus fines, 2) organizaciones según su formalidad y 3) organizaciones según su grado de centralización. 

Organizaciones Según Sus Fines.- Es decir, según el principal motivo que tienen para realizar sus actividades. Estas se dividen en: 1. Organizaciones con fines de lucro: Llamadas empresas, tienen como uno de sus principales fines (si no es el único) generar una determinada ganancia o utilidad para su(s) propietario(s) y/o accionistas. 2. Organizaciones sin fines de lucro: Se caracterizan por tener como fin cumplir un determinado rol o función en la sociedad sin pretender una ganancia o utilidad por ello. 3. El ejército, la Iglesia, los servicios públicos, las entidades filantrópicas, las organizaciones no gubernamentales (ONG), etc. son ejemplos de este tipo de organizaciones.



Organizaciones Según su Formalidad.- Dicho en otras palabras, según tengan o no estructuras y sistemas oficiales y definidos para la toma de decisiones, la comunicación y el control. Estas se dividen en: 1. Organizaciones Formales: Este tipo de organizaciones se caracteriza por tener estructuras y sistemas oficiales y definidos para la toma de decisiones, la comunicación y el control. El uso de tales mecanismos hace posible definir de manera explícita dónde y cómo se separan personas y actividades y cómo se reúnen de nuevo . Según Idalberto Chiavenato, la organización formal comprende estructura organizacional, directrices, normas y reglamentos de la organización, rutinas y procedimientos, en fin, todos los aspectos que expresan cómo la organización pretende que sean las relaciones entre los órganos, cargos y ocupantes, con la finalidad de que sus objetivos sean alcanzados y su equilibrio interno sea mantenido [1].

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Este tipo de organizaciones (formales), pueden a su vez, tener uno o más de los siguientes tipos de organización:

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Organización Lineal: Constituye la forma estructural más simple y antigua, pues tiene su origen en la organización de los antiguos ejércitos y en la organización eclesiástica de los tiempos medievales. El nombre organización lineal significa que existen líneas directas y únicas de autoridad y responsabilidad entre superior y subordinados. De ahí su formato piramidal. Cada gerente recibe y transmite todo lo que pasa en su área de competencia, pues las líneas de comunicación son estrictamente establecidas. Es una forma de organización típica de pequeñas empresas o de etapas iniciales de las organizaciones.

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Organización Funcional: Es el tipo de estructura organizacional que aplica el principio funcional o principio de la especialización de las funciones. Muchas organizaciones de la antigüedad utilizaban el principio funcional para la diferenciación de actividades o funciones. El principio funcional separa, distingue y especializa: Es el germen del staff.



Organización Línea-Staff: El tipo de organización líneastaff es el resultado de la combinación de los tipos de organización lineal y funcional, buscando incrementar las ventajas de esos dos tipos de organización y reducir sus desventajas. En la organización línea-staff, existen características del tipo lineal y del tipo funcional, reunidas para proporcionar un tipo organizacional más complejo y completo. En la organización linea-staff coexisten órganos de línea (órganos de ejecución) y de asesoría (órganos de apoyo y de consultoría) manteniendo relaciones entre sí. Los órganos de línea se caracterizan por la autoridad lineal y por el principio escalar, mientras los órganos de staff prestan asesoría y servicios especializados.

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Comités: Reciben una variedad de denominaciones: comités, juntas, consejos, grupos de trabajo, etc. No existe uniformidad de criterios al respecto de su naturaleza y contenido. Algunos comités desempeñan funciones administrativas, otros, funciones técnicas; otros estudian problemas y otros sólo dan recomendaciones. La autoridad que se da a los comités es tan variada que reina bastante confusión sobre su naturaleza.

2. Organizaciones Informales: Este tipo de organizaciones consiste en medios no oficiales pero que influyen en la comunicación, la toma de decisiones y el control que son parte de la forma habitual de hacer las cosas en una organización . 3. Según Hitt, Black y Porter, aunque prácticamente todas las organizaciones tienen cierto nivel de formalización, también todas las organizaciones, incluso las más formales, tienen un cierto grado de informalización. 

Organizaciones Según su Grado de Centralización.- Es decir, según la medida en que la autoridad se delega. Se dividen en: 1. Organizaciones Centralizadas: En una organización centralizada, la autoridad se concentra en la parte superior y es poca la autoridad, en la toma de decisiones, que se delega en los niveles inferiores. 2. Están centralizadas muchas dependencias gubernamentales, 3. como los ejércitos, el servicio postal y el ministerio de hacienda. de salud etc. 4. Organizaciones Descentralizadas: En una organización descentralizada, la autoridad de toma de decisiones se delega en la cadena de mando hasta donde sea posible. La descentralización es característica de organizaciones que funcionan en ambientes complejos e impredecibles [3]. Las empresas que enfrentan competencia intensa suelen

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descentralizar para mejorar la capacidad de respuesta y creatividad. En este punto, y a manera de complementar lo anterior, cabe señalar que según Hitt, Black y Porter, con frecuencia, los estudiantes perciben que formalización y centralización son esencialmente lo mismo, y por tanto, creen informalización y descentralización como sinónimos. Sin embargo, éste no es el caso. Se puede tener una organización muy formal que esté altamente centralizada, aunque también una organización formal que esté bastante descentralizada. Por otro lado, también habría una organización altamente informal que esté descentralizada o altamente centralizada.

Comentarios Adicionales: En este punto, es necesario señalar que una misma organización puede tener las características de dos o tres tipos de organizaciones al mismo tiempo; lo cual, da a conocer —en pocas palabras— sus fines, estructura y características principales. A continuación, veamos algunos ejemplos: 

Organizaciones con fines de lucro, formales y centralizadas: Como las pequeñas empresas, cuyo principal objetivo es lograr un beneficio o utilidad. Para ello, tienen una estructura organizacional formal (aunque sea básica) y la autoridad suele concentrarse en el dueño o propietario (quién tiene la última palabra).



Organizaciones con fines de lucro, formales y descentralizadas: Por ejemplo, las grandes corporaciones transnacionales que tienen entre sus principales objetivos el lograr un beneficio o utilidad, cuentan con una estructura y sistema organizacional formal y delegan a sus oficinas regionales la capacidad de tomar decisiones para responder oportunamente al mercado o a las condiciones sociopolíticas del país donde se encuentran, sin tener que solicitar autorización para ello.



Organizaciones con fines de lucro, informales y centralizadas: Como ejemplo, podríamos citar a las microempresas (que suelen tener entre

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2 y 10 empleados o familiares que trabajan realizando alguna labor), las cuales, suelen operar en la informalidad al no tener medios oficiales externos (como papeles que dan fe de su existencia ante el estado) e internos (como un organigrama). Sin embargo, tienen el objetivo de generar un beneficio o utilidad y son altamente centralizadas porque la autoridad recae sobre el propietario o jefe de familia. 

Organizaciones sin fines de lucro, formales y centralizadas: El ejército, la policía, los ministerios y otras entidades del Estado, son claros ejemplos de este tipo de organizaciones.



Organizaciones sin fines de lucro, formales y descentralizadas: Por ejemplo, las ONG´s internacionales que delegan gran parte de la toma de decisiones a sus oficinas regionales para que puedan responder con prontitud a las necesidades de su sector o campo de acción.



Organizaciones sin fines de lucro, informales y centralizadas: Por lo general, son grupos de personas que por lo iniciativa de una persona considerada líder de opinión (a la cual siguen por su carisma y prestigio) se reúnen informalmente para realizar alguna actividad específica, como reunir regalos para obsequiarlos a niños pobres en navidad o reunir fondos para ayudar a una familia en dificultades económicas, etc...



Organizaciones sin fines de lucro, informales y descentralizadas: En algunas ocasiones, la idea de un líder de opinión (por ejemplo, de reunir y obsequiar regalos en navidad) se convierte en un modelo a seguir y es "exportado" a otros lugares donde otras personas siguen la idea, pero, tomando sus propias decisiones.

ORGANIGRAMA Los organigramas son la representación gráfica de la estructura orgánica de una empresa u organización que refleja, en forma esquemática, la posición de las áreas que la integran, sus niveles jerárquicos, líneas de autoridad y de asesoría.

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Por ello, los organigramas son de suma importancia y utilidad tanto para empresas, como para entidades productivas, comerciales, administrativas, políticas, etc.; por tanto, resulta muy conveniente que todos aquellos que participan en su diseño y elaboración conozcan cuáles son los diferentes tipos de organigramas que existen y qué características tiene cada uno de ellos. Tipos de Organigramas: Según Enrique B. Franklin, autor del libro "Organización de Empresas", los organigramas pueden clasificarse en cuatro grandes grupos: 1) Por su naturaleza, 2) por su ámbito, 3) por su contenido y 4) por su presentación. 1. POR SU NATURALEZA: Este grupo se divide en tres tipos de organigramas: o

Microadministrativos: Corresponden a una sola organización, y pueden referirse a ella en forma global o mencionar alguna de las áreas que la conforman [2].

Macroadministrativos: Involucran a más de una organización.

Mesoadministrativos: Consideran una o más organizaciones de un mismo sector de actividad o ramo específico. Cabe señalar que el término mesoadministrativo corresponde a una convención utilizada normalmente en el sector público, aunque también puede utilizarse en el sector privado.

2. POR SU ÁMBITO: Este grupo se divide en dos tipos de organigramas: o

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Generales: Contienen información representativa de una organización hasta determinado nivel jerárquico, según su magnitud y características. En el sector público pueden abarcar hasta el nivel de dirección general o su equivalente, en tanto que en el sector privado suelen hacerlo hasta el nivel de departamento u oficina.

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Ejemplo:

Específicos: Muestran en forma particular la estructura de un área de la organización. Ejemplo:

3. POR SU CONTENIDO: Este grupo se divide en tres tipos de organigramas: o

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Integrales: Son representaciones gráficas de todas las unidades administrativas de una organización y sus relaciones de jerarquía o dependencia. Conviene anotar que los organigramas generales e integrales son equivalentes.

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Ejemplo:

Funcionales: Incluyen las principales funciones que tienen asignadas, además de las unidades y sus interrelaciones. Este tipo de organigrama es de gran utilidad para capacitar al personal y presentar a la organización en forma general .

De puestos, plazas y unidades: Indican las necesidades en cuanto a puestos y el número de plazas existentes o necesarias para cada unidad consignada. También se incluyen los nombres de las personas que las ocupan.

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4. POR SU PRESENTACIÓN: Este grupo se divide en cuatro tipos de organigramas: o

Verticales: Presentan las unidades ramificadas de arriba abajo a partir del titular, en la parte superior, y desagregan los diferentes niveles jerárquicos en forma escalonada. Son los de uso más generalizado en la administración, por lo cual, los manuales de organización recomiendan su empleo.

Horizontales: Despliegan las unidades de izquierda a derecha y colocan al titular en el extremo izquierdo. Los niveles jerárquicos se ordenan en forma de columnas, en tanto que las relaciones

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entre las unidades se ordenan por líneas dispuestas horizontalmente.

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Mixtos: Este tipo de organigrama utiliza combinaciones verticales y horizontales para ampliar las posibilidades de graficación. Se recomienda utilizarlos en el caso de organizaciones con un gran número de unidades en la base .

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MARKETING Y GERENCIA EN LA CREACION DE PROGRAMAS EN ESTIMULACION PRENATAL Y TEMPRANA o

De Bloque: Son una variante de los verticales y tienen la particularidad de integrar un mayor número de unidades en espacios más reducidos. Por su cobertura, permiten que aparezcan unidades ubicadas en los últimos niveles jerárquicos.

ESTRATEGIAS, OBJETIVOS, TÁCTICAS Y POLÍTICAS PARA EL DESARROLLO EMPRESARIAL ESTRATEGIAS 

 

Las estrategias responden a las siguientes preguntas: o ¿Cómo vamos a conseguir lo planteado en la Misión? o ¿Cuáles son los posibles caminos para llegar al punto final deseado? Cada camino o alternativa estratégica se deberá analizar y estudiar. La elección de una estrategia se hará a partir de unos criterios basados en el cálculo de beneficios tangibles e intangibles, y en la estimación de

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la probabilidad de ocurrencia de hechos de predicción especialmente incierta. OBJETIVOS Definida la misión, es necesario establecer unos objetivos concretos a alcanzar, que deben tener las siguientes características: o o o o o o

Cuantificables. Medibles. Redactados de forma breve, concisa y clara. Alcanzables. Tener un responsable único. Controlados periódicamente.

Los objetivos de la empresa deben ser coherentes con la misión y entre sí. Cabe establecer objetivos según el nivel de la empresa: generales, por unidad de negocio, por departamento. TACTICAS  



Consiste en describir todas y cada una de las etapas y acciones que a lo largo de un periodo, un año por ejemplo, se deben cubrir. Información que se debe recoger: o Acciones a desarrollar con tareas asociadas. o Calendario (fecha de inicio y fin de tareas) o Presupuesto. o Responsable y control. Se identificarán tareas de planificación a desarrollar por los distintos departamentos o responsables de la empresa. Aplicadas tanto al entorno de la empresa como a elementos internos. Se tendrá en cuenta que la empresa siempre tiene: restricciones externas y limitaciones internas POLITICAS



Criterios de gestión que condicionan el funcionamiento de la empresa teniendo en cuenta sus finalidades, misiones y objetivos.

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MARKETING Y GERENCIA EN LA CREACION DE PROGRAMAS EN ESTIMULACION PRENATAL Y TEMPRANA 



Pueden referirse: o a la empresa en general, o bien o a agentes con los que se relaciona la empresa. Pueden ser criterios: o implícitos.

EL EMPRESARIO En términos generales, un empresario (en inglés: businessman, entrepeneur) es aquel que es capaz de arriesgar algo (esfuerzo, tiempo y recursos) para poner en marcha y desarrollar una unidad de producción y/o prestación de servicios para la satisfacción de determinadas necesidades y/o deseos existentes en la sociedad a cambio de una utilidad o beneficio. Sin embargo, existen otros puntos de vista de entendidos en temas de empresa, economía y marketing acerca de lo que es un empresario y que es preciso conocer para responder de una forma más específica a la pregunta: ¿cuál es la definición de empresario? Definición de Empresario Desde Distintos Puntos de Vista: 

Zoilo Pallares, Diego Romero y Manuel Herrera, autores del libro «Hacer Empresa: Un Reto», definen al empresario como "una persona, entidad o grupo de personas que independientemente o asociadas, por voluntad propia y motivaciones individuales (dichas motivaciones pueden ir desde la satisfacción de hacer las cosas por si mismas, hasta alcanzar cierto tipo de poder o distinción social), decide asumir un riesgo en la realización de una actividad económica determinada y en la cual aspiran a tener éxito" .



Según Simón Andrade, autor del libro «Diccionario de Economía», el empresario es "aquella persona natural o jurídica que generalmente es titular de una unidad de producción o servicio, y como tal, éste asume el riesgo principal de la misma, siendo la circunstancia que lo diferencia del ejecutivo".

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Para Ferrell, Hirt, Adriaenséns, Flores y Ramos, autores del libro «Introducción a los Negocios en un Mundo Cambiante», "un empresario es una persona que arriesga su dinero, tiempo y esfuerzo para desarrollar un producto o forma de hacer algo innovador".



El Diccionario de Marketing de Cultural S. A., brinda la siguiente definición de empresario; "Persona que posee unas posibilidades determinadas para el desarrollo de la actividad comercial, como por ejemplo, visión, liderazgo, asunción del riesgo, etc. Es capaz de aunar las diversas partes necesarias para hacer funcionar una empresa y obtener un beneficio".



Para Ricardo Romero, autor del libro «Marketing», "quienes algo producen, intercambian o ayudan, son empresarios".

En síntesis, y en base a las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de empresario: Persona natural o jurídica, titular de una unidad de producción y/o servicio, que independientemente o asociado y con voluntad propia, motivaciones individuales y capacidad de crear, desarrollar y hacer funcionar una empresa asume un riesgo en la realización de una actividad económica, comercial y/o de desarrollo de un producto o forma de hacer algo innovador para satisfacer una necesidad o deseo existente en la sociedad, a cambio de una utilidad o beneficio. EL EMPRENDEDOR 



La tecnología y la idea de negocio asociada es clave para la creación de una EBT, pero también lo es el emprendedor e incluso más, el equipo promotor. El emprendedor es la persona que realiza la gestión directiva de los diferentes recursos necesarios para crear la empresa, es el protagonista en la fase de creación de la empresa. Es el que materializa una idea para que satisfaga las necesidades o deseos de los clientes a través de un producto, sea un bien o un servicio. En la PYME, la figura del gestor, del propietario y del trabajador a menudo recae en el emprendedor. Se convierte en el punto de partida

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

de la nueva empresa. Su figura es condición necesaria, al igual que la idea de negocio. Tiene que equilibrar un sistema complejo. A menudo, al principio le toca hacer funciones de “hombre-orquesta”. Deberá conseguir recursos, transformarlos en productos y servicios, ofrecerlo a los clientes, obteniendo recursos que le compensen los gastos incurridos y den satisfacción a las partes interesadas.

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EMPRENDEDOR Saber/Querer/Poder SE NECESITA SABER

QUERER

PODER

Conocimientos

Voluntad de llevarlo adelante

Disponer de RR

Creatividad

Humanos

Comunicación y negociación

Técnicos

Gestión Oficio Conoc. Sector

Financieros

Toma de decisiones APTITUD

Energía Perseverancia

RECURSOS

Orientación al mercado Orientación a resultados

ACTITUD

SE OBTIENE PLANES (Decisiones)

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REALIZACIÓN (Conductas)

EMPRENDEDOR Requerimientos Se le requiere:        

Una idea innovadora en su ámbito, original en algún aspecto. Que quiera llevarla a la práctica, transformando la idea en un Plan de Empresa. Que analice el entorno económico general y en particular el de su sector. Que identifique y valore sus capacidades en relación a las del mercado. Que elabore un proyecto completo, consistente y realista. Que tome decisiones de acuerdo con la estrategia definida y la evolución del mercado. Que aplique correctamente las tareas planificadas. Que perciba las señales y cambios del mercado, y procure aprovecharse de ello. Realizar un seguimiento de resultados y redefinir objetivos FUNCIONES

Deberá sistematizar el:      

ANALIZAR la situación (externa e interna) y evaluar cambios futuros. DECIDIR la estrategia y fijar objetivos. PLANIFICAR concretando metas y objetivos, asignando tareas. ORGANIZAR los medios y definir procedimientos de actuación. REALIZAR los planes tácticos y operativos. CONTROLAR planes y procedimientos a partir de resultados de un seguimiento sistemático.

Y TODO ELLO, ADEMÁS…….

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EQUIPO PROMOTOR 



El emprendedor puede abordar las funciones de forma individual, pero a menudo crea un equipo de personas muy al principio, que se constituyen como “equipo promotor”. El equipo promotor concibe, desarrolla y lleva a cabo el Plan de Empresa, siendo los “fundadores” de la empresa, participando en el capital de la empresa y avalando el proyecto con sus trayectorias profesionales, que deberán ser complementarias y contar con cuanta más experiencia mejor.

Los equipos inversores valoran mucho el equipo promotor, pudiendo ser éste más clave aún que la idea en sí, o la tecnología subyacente. CRITERIO SOCIOS PROMOTORES   

La elección de miembros del equipo promotor es muy importante. Conviene hacerlo cuanto antes. Deberá haber alineación entre los intereses individuales y los derivados de la razón de ser de la empresa a constituir. Requiere de amplio conocimiento de las personas.

El equipo debe reunir entusiasmo y optimismo para vencer los obstáculos, que con seguridad se presentarán, para abordar los retos planteados en el Plan de Empresa. COMPETENCIAS El emprendedor deberá evaluar sus competencias, y tan importante es saber las que él tiene como saber de las que carece, para así tener previsto cuando y cómo adquirirá éstas, o dará acceso a otras personas más experimentadas, cediéndoles incluso las principales áreas de responsabilidad del proyecto empresarial Resumen En esta etapa del itinerario debes haberte familiarizado con los conceptos básicos y comunes a la hora de transformar una idea en un proyecto empresarial. MODULO VIII

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A modo de resumen, te presentamos los aspectos más importantes a tener en cuenta:         

La iniciativa debe tener una razón de ser, una misión, una estrategia, unos objetivos y unas tácticas y políticas de actuación asociadas. La adecuada descripción de la misión ayudará a centrar la actividad y determinará la planificación posterior. La estrategia define el cómo voy a conseguir mis objetivos y define caminos posibles. El concepto de creación de valor debe impregnar toda la actividad empresarial. El empresario es un gestor del cambio, el cuál es permanente. La idea de negocio se relacionará necesariamente con un hueco o nicho de mercado claramente identificado. La innovación debe estar muy explícita para diferenciarnos en el mercado, pero no necesariamente debe ser sólo por la tecnología. Siempre habrá competidores, si no los hay, aparecerán. La aceptación del mercado es determinante.

El emprendedor materializa la idea previa para que el producto derivado satisfaga al mercado.

Evalúe:

1.- Con su equipo de trabajo analice en que tipo de organización están laborando?

En relación a:

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Según el Sector de Actividad

Según el Tamaño

Según la Propiedad del Capital

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Según el ámbito de actividad.

Según el destino de los beneficios

Según su forma jurídica.

Según su economía de mercado.

En relación a tipos de Organizaciones h)

Organizaciones Según su Grado de Centralización.-

Por su naturaleza.

Por su ámbito

Por su contenido

2.- Que es ser Empresario Desde sus Distintos Puntos de Vista: 3.- Que se requiere para ser un emprendedor.

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TALLER 1: DISEÑO DE UN CENTRO DE ESTIMULACIÓN E INTERVENCIÓN TEMPRANA

OBJETIVO Elaborar una maqueta de cómo crear su Centro de Estimulación Prenatal y Temprana según su organización con los temas antes mencionados.

RESULTADO ESPERADO Al finalizar el taller los participantes se habrán ejercitado en los tipos de empresa y se esquematizará su participación en la creación de Centros de Estimulación Prenatal y Temprana sea esta en la empresa pública y privada.

METODOLOGIA

1. 2. 3. 4.

Los participantes se reunirán por grupos Cada grupo nombrará moderadora y secretaria Cada grupo desarrollará en principio las respuesta de evaluación Cada grupo elegirá una organización que quisieran trabajar para desarrollar según lo aprendido. Sea en forma esquemática o en maqueta. 5. La presentación de hará de manera expositiva.

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UNIDAD TEMATICA

LA ADMINISTRACION Y ETAPAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO

Preguntas motivadoras

  

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¿Qué es la administración? ¿Cuáles cree que son los elementos de la Administración? Cuáles son los pasos a seguir para diseñar una Administración efectiva en los Centros de Estimulación Prenatal y Temprana.

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LA ADMINISTRACION Y ETAPAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO

Introducción En nuestro país muchas de las actividades que realizamos aplicamos un conocimiento empírico de la administración que han ocasionado que muchas de las pequeñas empresas o actividades quiebren simplemente dejando de lado nuestro ideales y en muchas oras el temor ni de iniciarlas. Al desconocer sencillas reglas de la administración, de la comercialización ocasiona en la entidad pública situaciones de no dar iniciativas de cambio y muchas otras situaciones de juicios engorrosos; esto hace que se produzcan que miles de soles no se reinviertan en la economía del estado. En otras ocasiones los pequeñas empresas como consultorios privados, centro médicos, etc. no tienen tiempo para capacitarse esto trae consigo la dificultad del crecimiento empresarial. Esta segunda unidad permitirá al alumnado de un amanera simple y didáctica aplicar lo procesos para un administración eficiente y eficaz. Aprenderá a organizarse, planificar, dirigir y a controlar, esto le permitirá un mejor manejo de los Centros de estimulación prenatal y temprana. 1.- Definición Desafortunadamente en administración es difícil encontrar definiciones uniformes para muchos de los términos frecuentes usadas. “Administración, es trabajar con y mediante otras personas para lograr los objetivos, tanto de la organización como de sus miembros” Hay 3 puntos importantes que recalcar: 1.- Hace más hincapié en el ser humano que en la organización. 2.- Enfoca su atención en los resultados por lograr los objetivos, mas que solo las cosas o actividades. MODULO VIII

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3.- Se añade el concepto de que el logro de los objetivos personales de los integrantes debe sumarse en el logro de los objetivos organizacionales. La administración se define también como el proceso de crear, diseñar y mantener un ambiente en el que las personas que están laborando o trabajando en grupos, alcancen con eficiencia metas seleccionadas. Características   

La administración se aplica en todo tipo de corporación. Es aplicable a los administradores en todos los niveles de una corporación. La administración se ocupa del rendimiento; esto implica eficiencia y eficacia.

2.- Origen Y Evolución: Síntesis Las actuales concepciones administrativas son la resultante de un proceso iniciado en los mismos albores de la humanidad y que ha venido evolucionando y adquiriendo sus propios perfiles a través de diferentes épocas y etapas. Dicho proceso administrativo se inició como un hecho obligado cuando dos individuos tuvieron que coordinar sus esfuerzos para hacer algo que ninguno de ellos pudo hacer por sí solo y evolucionó hasta convertirse en un acto previa y cuidadosamente planificado y racional que permite alcanzar objetivos con los menores esfuerzos posibles y con las mayores satisfacciones para los individuos. El estudio histórico de esa evolución administrativa nos muestra los enfoques que tuvo esta ciencia en Egipto, China, Grecia y Roma, y la influencia que tuvieron ciertos procedimientos utilizados en esos lugares sobre algunas prácticas actuales en el campo, entre ellas de la organización funcional de los poderes del estado. Se adquiere un mejor entendimiento de la transformación que tuvo la ciencia de la administración; ella viene a consolidarse en la Edad Contemporánea con los valiosos estudios de Woodrow Wilson. MODULO VIII

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Las teorías y experiencias de Henri Fayol y de Frederick Taylor marcaron una nueva etapa en la evolución de esa ciencia y la Administración Científica, que postularon ellos y continuaron sus discípulos viene a ser uno de los medios más efectivos para a tecnificación de las industrias nacientes en el presente siglo; dicha tecnificación ha influido grandemente también en el desarrollo económico y el mejoramiento de muchos países por su aplicación en el sector público. 3. Administración Antigua A pesar de que la administración como disciplina es relativamente nueva, la historia del pensamiento administrativo es muy antigua, ya que nace con el hombre mismo, puesto que en todo tiempo ha habido necesidad de coordinar actividades, de tomar decisiones y de ejecutar, de ahí que en la administración antigua se encuentran muchos de los fundamentos administrativos de la actualidad y que pueden observarse en el código de Hammurabi, en el nuevo testamento, así como en la forma de conducir los asuntos en la antigua Grecia, Egipto, Roma y China, en donde se encuentran vestigios del proceso administrativo. La eclesía era el organismo de mayor autoridad que existía en Grecia y formaban parte de ella todos los ciudadanos; las decisiones se tomaban por mayoría de votos y las mismas eran irrevocables. En Grecia el emperador Pericles, 430 años antes de Cristo, dejó testimonio de la necesidad de una selección de personal adecuado e hizo un análisis sobre la democracia Griega. En Egipto existía un sistema administrativo amplio con una economía planificada y un gobierno central de gran poder, basado en la fuerza y la compulsión. Aquí se creo el primer sistema de servicio civil. El Sociólogo alemán Max Weber hizo un estudio sobre la administración antigua de Egipto, concluyendo, que se aplicaban procedimientos definidos y sistemáticos y se utilizaba un sistema administrativo burocrático. En China el filósofo Confucio proporcionó una serie de reglas para la administración pública.

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En Roma que vivió dos períodos, la República y el Imperio Romano, siendo en este último donde se produjeron transformaciones administrativas. La administración del imperio Romano se caracterizó por la centralización. La Administración en la Edad Media: Durante los últimos años del Imperio Romano el centralismo Administrativos se fue debilitando considerablemente y la autoridad real paso al terrateniente, alrededor del cual se agrupaban muchas personas, es decir, que en la Edad Media hubo una descentralización del gobierno, con lo que se diferenció de las formas administrativas que habían existidos anteriormente. Hubo una notable evolución de las ideas administrativas y se consolidaron instituciones como la Iglesia católica que tuvo mucho interés para los estudios de la administración, debido a su peculiar forma de organización y de funcionamiento. En esta época la administración recibe un gran impulso cuando surgen en Italia, los fundamentos de la contabilidad moderna y las transacciones comerciales comienzan a racionalizarse cuando en 1340 Lucas Pacioli establece el método de contabilidad de la partida doble, Francisco Di Marco(1395) y Barbariego (1418), utilizan practicas de contabilidad denostó y los hermanos Soranzo (1410), hacen uso del libro diario y el mayor.

La Administración en la Edad Moderna: A inicio de esa época surge en Prusia Austria un movimiento administrativo conocidos como cameralistas que alcanzó su mayor esplendor en 1560 y trato de mejorar los sistemas administrativos usados en esa época. Pusieron énfasis en el desarrollo de algunos principios administrativos, como fueron, el de selección y adiestramiento de personal, especialización de funciones y el establecimiento de controles administrativos. En 1776 Adam Smith, considerado como el padre de la Economía clásica publica su obra La riquezas de las naciones, en donde aparece la doctrina del Laissez-Faire (dejar hacer, dejar pasar), que sirvió de base filosófica a la revolución industrial y que ha tenido su aplicación en la administración y en

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la economía; él anunció el principio de la división del trabajo, considerándolo necesario para especialización y para el aumento de la producción. La administración en la edad Contemporánea: Los historiadores están de acuerdo con que hubo una segunda revolución industrial de 1860 a 1914, llamada también revolución del acero y la electricidad, que sustituyó el hierro por acero como material básico para la industria en el campo de la energía. La administración científica de Taylor surgida en esta época cumplió a cabalidad con esa función, suministrándole las herramientas, técnicas necesarias para su expansión y desarrollo. La administración científica surgió durante la segunda revolución industrial, sus precursores más destacados son:  Charles Babbage. Es no sólo considerado como un precursor del pensamiento administrativo científico, sino también el de la computadora, ya que en 1822 fabricó una maquina mecánica de calcular que sirvió de orientación para la invención de las modernas computadoras.  Henry R. Towne. En 1886, ante la sociedad Norteamericana de Ingenieros Mecánicos, pronunció una conferencia titulada El Ingeniero como Economista, entre los asistentes se encontraba Frederick Taylor, en la misma se pedía que la administración se considerara como una ciencia. Ideó un plan de reparto de ganancias como sistema de pago de salario.  Henry Matacalfe. Se distinguió por implantar nuevas técnicas de control administrativos e ideó un buen sistema de control. Posteriormente Metacalfe fue considerado por Taylor como una persona muy eficiente. Publicó un libro titulado El Costo de Producción y la Administración de Talleres Públicos y Privados, considerado como una obra precursora de la administración científica  Woodrow Wilson. Escribió un estudio sobre administración pública, es el más famoso y discutido artículo de la ciencia de la administración que se haya jamás escrito en América. Wilson hizo una separación entre política y administración y le dio el calificativo de ciencia a la administración.

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ETAPAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO Previsión Elemento de la administración en el que, con base en las condiciones futuras en que una empresa habrá de encontrarse, reveladas por una investigación técnica, se determinan los principales cursos de acción que permitirán realizar los objetivos de esa empresa. La administración es el proceso en el cual se distribuyen los recursos y las tareas en la organización con el fin de lograr una mayor eficacia para alcanzar las metas La administración es un proceso continuo y tiene las siguientes etapas: 1. ¿Qué es la PLANIFICACION? La planificación es la primea etapa del proceso administrativo. A continuación veremos en detalle esta etapa y los instrumentos vinculados a ella. A) PLANIFICACION Se considera que la planificación es el fundamento de la Administración; a través de ella la empresa proyecta su futuro fijando METAS (objetivos) los MEDIOS (acciones) para alcanzarlas. En otras palabras, se trata de actuar anticipadamente (tratando de visualizar y resolver con antelación) sobre los problemas que podrían presentarse más adelante. Es precisadamente lo contrario de la improvisación y del dejar la solución de los conflictos en manos de la suerte y el azar. Para el pequeño empresario la planificación tiene una importancia muy grande; a través de ella disminuye las posibles sorpresas y emergencias. De este modo se evita errores y además del peligro de desperdiciar recursos en actividades que no serán favorables a la empresa.

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B) LA PLANIFICACIÓN EN LAS DISTINTAS ÁREAS DE LA EMPRESA Hacer un plan de desarrollo para la empresa supone, la planificación de cada una de las áreas, Algunos aspectos de que se deben analizar dependiendo del áreas que están relacionados son: 1.- Comercialización    

que producto o servicio se van a vender cuanto, donde y a quienes, Cual o (cuales) será el precio al que producto o servicio se va a vender.

2.- Producción    

Cuanto se va a producir, Cuáles serán las necesidades demás primas Cuáles serán las necesidades de mano de obra Cuáles eran las necesidades de utilización de las maquinarias y equipos

3.- Finanzas  Necesidad de recursos propios y/o externos para financiar el plan diseñado.  Nivel de adeudamiento que puede soportar la empresa.  Para cuando se van a necesitar los recursos.  Cuál será el destino que se dé en las ganancias. (reinmersión) 4.- Personal  Considerar las necesidades en cuanto a recursos humanos, capacitación.  Iniciativas para motivar al personal.  Evaluación del personal.

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C) ELEMENTOS PARA UN PROCESO DE PLANIFICACION Los elementos principales de una planificación son: PRONOSTICO DE VENTAS ; consistente en un estudio de las ventas que se pretenden realizar el periodo de duración de plan. PROGRAMA DE PRODUCCION, mediante el cual se establece acciones actividades y recursos que se necesitan para implementar el programa de ventas. PLAN DE PERSONAL, que es el instrumento que permite estudiar las necesidades que se requiere la empresa para cumplir con el objetivo que se ha fijado como meta. PRESUPUESTO Y FLUJO DE CAJA, consistente en los requerimientos monetarios que tendrá la empresa para cubrir sus necesidades durante el periodo planificado. D) LAS DISTINTAS FASES DEL PROCESO DE PLANIFICACION

El programa de desarrollo de la empresa debe comenzar con el estudio de su situación en relación al medio en el cual funciona y de acuerdo a las posibilidades que este le ofrece. Los aspectos centrales de un proceso de planificación son:  Establecer las metas que se estima posibles de lograr.  Diseñar las acciones necesarias y actividades para el cumplimiento de la metas.  Determinar cuáles son los instrumentos necesarios para desarrollar las acciones previamente diseñadas.  Determinar en el tiempo las diversas actividades programadas.  Distribuir responsabilidades específicas para cada una de las actividades que se vayan a distribuir.

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2.- ORGANIZACIÓN La organización administrativa consiste en ordenar los diversos elementos que participan en la estructura de una empresa y que permiten alcanzar las metas propuestas en la fase de planificación. Este sistema de organización se puede dividir en áreas, aún cuando estas mismas funciones las pueden desarrollar una misma personas o un grupo reducido personas. Normalmente estas áreas son: Área de comercialización

Área de producción

Área de personal

Área de finanzas

Sin embargo, la organización de una microempresa es más simple debido a su tamaño concentrándose las distintas tareas en muy pocas personas (cuando no es una sola). Se ha podido observar que cuando la empresa crece, la organización se puede graficar del siguiente modo: DUEÑO

SECRETARIA

JEFE DE TALLER O LOGISTICA

CONTADOR (externo)

TRABAJADORES

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En la medida en que la empresa se va consolidándose, el dueño debe tender a delegar funciones, lo cual significa que va traspasando tareas y autoridad para que se realicen de manera efectivo y conveniente. ALGUNOS CRITERIOS BASICOS DE ORGANIZACIÓN PARA MICROEMPRESA. 1.- Definición clara y precisa de los objetivos que se pretenden alcanzar, llevando un cuaderno escrito o agenda las propiedades y actividades que se van a realizar. 2.- Determinación de las funciones a realizar para lograr los objetivos. 3.- Determinación de tareas, considerando los recursos con los que se contará para poder complementarlas. 4.- División y asignación de responsabilidades y autoridad a los diversos miembros de la microempresa. 5.- Establecer con precisión las funciones y métodos de trabajo de cada área de la empresa. 6.- Cuando es una persona que trabaja sola, es conveniente que ordene rigurosamente su tiempo de trabajo.

LA PEQUEÑA EMPRESA ¿Qué es una Pequeña Empresa? 1. En varios países se toma en cuenta un límite numérico de personas que puede emplear la pequeña empresa para ser considerada como tal. Ese límite varía de un país a otro y de una industria a otra, por ejemplo, en Estados Unidos en la industria de la manufactura el número máximo de empleados puede estar dentro del rango de los 500 a los 1.500 dependiendo del tipo de producto que se fabrique; en cambio, en la venta al mayoreo el número máximo de empleados puede variar de 100 a 500 dependiendo de la particularidad del MODULO VIII

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producto que se supla. En el caso de México, tiene un límite de 50 trabajadores para industria y servicios y de 30 para el comercio, en Colombia el límite es de 50 empleos y en el Perú es de 20. 2. En algunos países se toma en cuenta otros factores que son importantes en la definición de la "Pequeña Empresa". Por ejemplo, en Estados Unidos además del límite de personas se toma en cuenta el hecho de que la pequeña empresa es aquella que es operada independientemente, creada para ser rentable y que no es dominante en su campo de operación. En el caso del Perú, una pequeña empresa es aquella cuyo número de empleados y su valor anual de ventas no excede una determinada cantidad. Por tanto, y teniendo en cuenta éstas consideraciones, vamos a responder a la pregunta ¿qué es la pequeña empresa? con la siguiente definición universal de pequeña empresa: "La pequeña empresa es una entidad independiente, creada para ser rentable, que no predomina en la industria a la que pertenece, cuya venta anual en valores no excede un determinado tope y el número de personas que la conforma no excede un determinado límite, y como toda empresa, tiene aspiraciones, realizaciones, bienes materiales y capacidades técnicas y financieras, todo lo cual, le permite dedicarse a la producción, transformación y/o prestación de servicios para satisfacer determinadas necesidades y deseos existentes en la sociedad" Características de la Pequeña Empresa: La pequeña empresa tiene determinadas características que la distinguen de otros tipos de empresa (micro, mediana o grande empresa). Según Jack Fleitman, autor del libro "Negocios Exitosos", las características principales de la pequeña empresa son las siguientes: 

Ritmo de crecimiento por lo común superior al de la microempresa y puede ser aún mayor que el de la mediana o grande.



Mayor división del trabajo (que la microempresa) originada por una mayor complejidad de las funciones; así como la resolución de

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problemas que se presentan; lo cual, requiere de una adecuada división de funciones y delegación de autoridad. 

Requerimiento de una mayor organización (que la microempresa) en lo relacionado a coordinación del personal y de los recursos materiales, técnicos y financieros.



Capacidad para abarcar el mercado local, regional y nacional, y con las facilidades que proporciona la red de internet, puede traspasar las fronteras con sus productos (especialmente si son digitales, como software y libros digitales) y servicios.



Está en plena competencia con empresas similares (otras pequeñas empresas que ofrecen productos y/o servicios similares o parecidos).



Utiliza mano de obra directa, aunque en muchos casos tiene un alto grado de mecanización y tecnificación.

Para complementar ésta lista de características principales, vamos a añadir las siguientes: 

El número de personal tiene un límite inferior y otro superior. Por ejemplo, en México oscila entre 11 y 50.



En muchos casos son empresas familiares; en las cuales, a menudo la familia es parte de la fuerza laboral de la pequeña empresa. Por ejemplo, el esposo es el gerente general, la esposa la gerente comercial, el hijo mayor el jefe de ventas, etc., y además, todos ellos participan de una u otra manera en la producción o prestación de servicios.



Su financiamiento, en la mayoría de los casos, procede de fuentes propias (ahorros personales) y en menor proporción, de préstamos bancarios, de terceros (familiares o amistades) o de inversionistas.



El propietario o los propietarios de pequeñas empresas suelen tener un buen conocimiento del producto que ofrecen y/o servicio que prestan y además, sienten pasión, disfrutan y se enorgullecen con lo que hacen.

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El flujo de efectivo es uno de los principales problemas con los que atraviesa la pequeña empresa, especialmente en sus inicios.



Realizan compras de productos y servicios a otras empresas y hacen uso de las innovaciones, lo cual, genera crecimiento económico.



Proporciona a la economía beneficios catalíticos. Contribuye a la producción nacional y a la sociedad en general, aparte de los gastos y ganancias que generan.



Un buen porcentaje de pequeñas empresas opera en la casa o domicilio de sus propietarios. Por ejemplo, peluquerías, consultorías, etc.



Tiene sistemas administrativos menos jerárquicos y una fuerza laboral menos sindicalizada que la mediana y grande empresa.



En muchos casos, son proveedores de medianas y grandes empresas.

Ventajas de la Pequeña Empresa: La pequeña empresa tiene sus ventajas en comparación con las medianas y grandes empresas, como se verá a continuación: Según Derek Leebaert, la pequeña empresa: 

Tiende a ser económicamente más innovadora que las compañías más grandes, es más apta para responder a las cambiantes exigencias del consumidor, más dispuesta a crear oportunidades para las mujeres y grupos minoritarios y para emprender actividades en las zonas empobrecidas.



Tiene la capacidad de realizar alianzas y sociedades, a diferencia de las grandes empresas con intereses competitivos demarcados.



Actúa como punto de entrada a la economía de trabajadores nuevos o previamente menospreciados.

Complementando ésta lista de ventajas, añadimos las siguientes:

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La pequeña empresa brinda satisfacción y autonomía de trabajo a aquellos emprendedores que no tienen la capacidad financiera o técnica para iniciar una mediana o gran empresa.



La pequeña empresa, en un mundo agobiado por la pobreza y la necesidad, tiene la capacidad no solo de mitigar el sufrimiento, sino también de crear una clase media sólida, generar una base impositiva segura y fomentar la estabilidad social.

Desventajas de la Pequeña Empresa: Como es natural, paralelamente a las ventajas, la pequeña empresa tiene también sus desventajas, como se detalla a continuación: 

Los emprendedores de pequeñas empresas, en muchas ocasiones, tienen que dejar su empleo para iniciar su empresa o lo hacen cuando sufren un despido; lo cual, implica un cambio drástico no solo en lo económico, sino también en el modo de vida.



En la primera etapa, los emprendedores de pequeñas empresas suelen pasar por momentos de privaciones, como consecuencia de haber invertido sus ahorros, haber incurrido en préstamos y contraído obligaciones (sueldos, alquileres, impuestos, etc...).



Las pequeñas empresas suelen cerrar sus puertas con más frecuencia que las grandes empresas, debido principalmente a la falta de recursos económicos, capacidad técnica (para ofrecer productos de calidad) y/o de suficientes clientes como para mantenerlos en funcionamiento.



Las pequeñas empresas tienen menor poder de negociación con los proveedores que las medianas o grandes, debido a sus bajos volúmenes de compras.



Las pequeñas empresas tienen menor acceso al financiamiento o mayor dificultad para obtenerlo.

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Situaciones que Originan la Creación de Pequeñas Empresas: Existen diferentes situaciones que despiertan en muchos emprendedores el deseo y el compromiso de iniciar una pequeña empresa, sin embargo, las principales son las siguientes: 

La identificación de una oportunidad en el mercado (por lo regular, un nicho de mercado) en el que el emprendedor determina o supone que puede obtener ganancias al ofrecer productos y/o servicios que las grandes empresas no ofrecen.



La tenencia de un producto o servicio que apasiona al emprendedor, al punto de querer producirlo y comercializarlo por cuenta propia.



La realidad económica en la que las oportunidades laborales son escasas o los salarios muy bajos; por tanto, emprender una pequeña empresa es vista por muchos emprendedores como una solución.



El impulso de las sugerencias de familiares o amistades para que el emprendedor establezca un nuevo negocio o empresa por cuenta propia.



El hecho de poder trabajar en familia o de brindar trabajo a otros miembros de la familia.



La pérdida de un empleo.



La necesidad de tener un ingreso adicional para la familia que por lo general, induce a uno de los cónyuges a emprender una pequeña empresa. Por ejemplo, en los países latinoamericanos muchas mujeres inician un negocio cerca de casa o en el domicilio (como una peluquería, una librería o un restaurante) para colaborar con los gastos del hogar y con el paso del tiempo comienzan a contratar personal hasta que se constituyen en una pequeña empresa.



El deseo de ser dueño del propio destino, de crecer por cuenta propia y de generar riqueza.

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MODIFICACIONES A LA LEY QUE RIGEN LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA La llamada nueva ley de la micro y pequeña empresa promulgada por el Ministerio de Trabajo el 30/06.08, promete formalizar y garantizar los derechos de buena parte de la masa laboral. La norma anterior que regulaba los derechos de las MYPEs solo concedía 15 días de vacaciones al año, pero esta nueva norma promete Compensación por Tiempo de Servicios (CTS) y derecho al sueldo mínimo. El régimen especial reconoce derechos laborales básicos como: la jornada de 8 horas diarias, descanso semanal de 24 horas, 15 días de vacaciones, 15 días de CTS por año, derecho a la remuneración mínima, licencia por enfermedad o embarazo. Los requisitos para ser una microempresa son tener un nivel de ventas no mayor a las 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT) y segundo que el número de trabajadores sea como máximo de diez. Los requisitos para ser una pequeña empresa son tener un nivel de ventas no mayor a las 1,700 Unidades Impositivas Tributarias (UIT) y segundo que el número de trabajadores sea como máximo de 100.

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UNIDAD TEMÁTICA

MARKETING EN ESTIMULACIÓN E INTERVENCIÓN TEMPRANA

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MARKETING EN ESTIMULACIÓN TEMPRANA

CONCEPTOS ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE MERCADEO Un breve listado con algunos de los factores que influyen sobre las decisiones y oportunidades de mercadeo. Cualquier estrategia de mercadeo, cuenta con varios factores que se interrelacionan y actúan conjuntamente. Por ejemplo, cuando una compañía decide vender únicamente por Internet, deberá preocuparse por el desarrollo de un website, formas de pago por comercio electrónico, distribución de mercancías por correo etc., si decide vender en los hogares, necesitará mantener una fuerza de vendedores adecuada, folletos informativos y según el tipo de actividad que desarrolla deberá establecer estrategias y procesos. A continuación las estrategias que se deberán tener en cuenta siempre en mercadeo. (Más importantes). 1. Estrategia de Selección del Mercado Objetivo: Definir claramente una necesidad para un mercado objetivo, será el primer elemento de la estrategia de mercadeo. Es imperativo definir su potencial, sus características y formas de compra, sus niveles de consumo y preferencias para arrancar de manera exitosa. 2. Estrategia de Desarrollo del Producto: Identificada la necesidad del mercado y su potencial, seguirá el desarrollo de los productos a ofrecer en dicho mercado. Aparte del problema de la producción, es clave definir la composición adecuada de los productos a ofrecer, las líneas de productos, el análisis de consumo (Cómo consume el mercado objetivo o el consumidor típico con el fin de desarrollar el producto) y formas presentación.

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3. Estrategia de Distribución: Las actividades de logística y distribución serán otro punto de la estrategia de mercadeo. Incluye: los canales por los cuales se van a distribuir los productos, las formas de entrega, las alianzas comerciales de venta y todas las actividades relacionadas con el manejo del producto, su cuidado y su llegada al consumidor final. Nunca olvidar las 4P: Plaza Producto Precio Promoción (Quinta P): Personalización 4. Estrategia de Promoción y Publicidad: Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor. Algunos medios a utilizar son: Televisión, radio, prensa, Internet, Folletos directos, vallas, publicidad personal, telemercadeo etc... Según el tipo de producto y de clientes, la empresa deberá determinar la mejor combinación de estrategias de mercadeo para ser exitosa en el desarrollo de su actividad comercial. 5. Estrategia de Ventas: ¿Cómo se va a vender?, ¿Qué tipo de fuerza de ventas se va a utilizar?, ¿Cuáles serán las políticas de crédito y pago?, ¿Cuáles serán los rangos de ventas?, ¿Cuál es el nivel aceptable de ventas?, ¿Cuánto se puede ofrecer?, etc... 6. Estrategia de precios: Determinación de los precios dados los siguientes le elementos (más importantes)

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Capacidad de compra, Nivel socioeconómico, Costos de Producción, Costos de Distribución, Costos financieros, Costos logísticos, Costos de Publicidad y Promoción, Salarios etc.. Importante: (Comparación de precios con la competencia) Sobre el Precio: La determinación del precio genera segmentación, el precio determina en muchas ocasiones el segmento de mercado al que queremos llegar (Bienes de lujo, Estratos altos, Medios o bienes de consumo masivo de bajo costo)

Fuente: Alejandro Jáuregui G aljagoarrobagestiopolis.com

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CONCEPTO DE PRODUCTO Cuando una persona acude a un establecimiento para efectuar una compra como, por ejemplo, una cámara de vídeo, no sólo pide información sobre las características técnicas y el precio, sino que además solicita una información comparativa con otra serie de marcas, así como las ventajas y beneficios que le pueden reportar, tanto para realizar una filmación como para su traslado físico, y se informará seguramente sobre si en ese momento existe alguna oferta o descuento en el precio. Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarán una idea comparativa acerca del producto que le ofrecen y del demandado por él que no se refiere exclusivamente al tamaño, datos técnicos y precio, sino a un conjunto más amplio de características que llamaremos atributos del producto. Atendiendo a este ejemplo, extrapolable a cualquier otro bien o servicio, podemos decir que: Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más al producto, como medio de conseguir una mejor penetración en el mercado y ser altamente competitivo. Hemos considerado oportuno detenernos también aquí a considerar las posibles diferencias entre producto y servicio, ya que los conceptos suelen ser confundidos y utilizados erróneamente. Para una mejor comprensión podemos decir que la diferenciación está marcada principalmente por la tangibilidad o no del bien. Los productos de consumo, industriales... se pueden ver y tocar. Los servicios financieros, turísticos, de ocio..., no. En cualquier caso, las diferentes teorías que se aplican al producto son perfectamente utilizables en el servicio, de ahí que a partir de ahora sólo utilicemos la palabra «producto». Fuente: http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-producto-34.htm MODULO VIII

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ATRIBUTOS DE PRODUCTO Los productos son susceptibles de un análisis de los atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede denominarse como su personalidad. Este análisis se efectúa a través de la evaluación de una serie de factores que permiten realizar una disección del producto, partiendo de los elementos centrales hasta los complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros como de los de la competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing que nos permita posicionar el producto en el mercado de la forma más favorable. En cualquier caso, los diferentes factores que incluimos a continuación nos tienen que servir únicamente como guión o referencia, ya que dependiendo del producto que comercialicemos se estudiarán otros atributos totalmente diferentes. Los principales factores son:  Núcleo: Comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.  Calidad: Valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón de unos estándares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con la competencia.  Precio: Valor último de adquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en la comercialización actual de los productos y servicios.  Envase: Elemento de protección del que está dotado el producto y que tiene, junto al diseño, un gran valor promocional y de imagen.  Diseño, forma y tamaño: Permiten, en mayor o menor grado, la identificación del producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del mismo.  Marca, nombres y expresiones gráficas: Facilitan la identificación del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en día es uno de los principales activos de las empresas.  Servicio: Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite poder marcar las diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más valora el mercado, de ahí su desarrollo a través del denominado marketing de percepciones.

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 Imagen del producto: Opinión global que se crea en la mente del consumidor según la información recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.  Imagen de la empresa: Opinión global arraigada en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de nueva creación; así como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma. Aunque afortunadamente la tendencia actual es navegar en la misma corriente, la valoración que normalmente efectúa el consumidor de un producto suele comenzar en la «imagen de empresa», yendo en sentido descendente hasta el «núcleo» del mismo. El camino seguido en las compañías, por contra, suele iniciarse en las propiedades físicas, químicas o tecnológicas, ascendiendo, en la escala de atributos, hasta donde su mayor o menor óptica de marketing los sitúe. De ahí se desprende la importancia que tiene efectuar este tipo de disecciones o valoración de los atributos, ya que permite apreciar la mayor o menor aproximación entre los valores atribuidos por el cliente, por el mercado, y la importancia y asignación de recursos concedidos a estos valores por la empresa. Fuente: http://www.marketing-xxi.com/atributos-de-producto-35.htm CONCEPTO DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Cada día nacen multitud de productos y servicios. No obstante, pocos encuentran el secreto de la vida. Conocer la fase del ciclo en la que se encuentra nuestro producto o servicio nos permitirá diseñar la estrategia más eficaz para alargar su vida en un mercado cada vez más cambiante y rápido. En principio tengo que decir que es un error dejar morir un producto en el lineal, aunque según Nielsen son más de 300 los productos nuevos que se incorporan a la semana. Hay que intentar innovar y alargar por tanto la vida de los productos. Sabemos que la importancia del producto en la empresa ha llevado a ésta a tratar de sistematizar el comportamiento de las ventas de los productos a través de su permanencia en el mercado. Unos permanecen mucho tiempo y otros tienen una duración efímera. MODULO VIII

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Aún más: ¿Durante todo el tiempo de permanencia, las ventas no sufren fluctuaciones? ¿La problemática de precios, estrategias de publicidad, presión de la demanda y de los competidores son siempre las mismas?, y también, ¿Es similar para todos los productos? La observación de las situaciones y fases por las que atraviesan los productos en el mercado ha permitido deducir que éste recorre un camino que se asemeja al de los seres vivos, como le ocurre a la propia empresa cuando se renueva e innova. No cabe duda de que al ser cierto este concepto, el conocimiento de dónde nos encontramos y cuáles son las características de la etapa que va a venir nos permitirá sacar importantes ventajas, si nos preparamos a tiempo. El ciclo de vida del producto es un concepto aceptado hoy día por casi todos, pero no siempre se utiliza y menos aún adecuadamente. Pensemos que, como toda teoría de base experimental, puede tener excepciones, o mejor, no adaptarse muy bien a ciertos productos. Se deduce, por tanto, que la aplicación práctica del ciclo de vida del producto, a partir de las consideraciones teóricas que se deduzcan, requerirá unos estudios particulares, adaptados al tipo de mercado-producto de que se trate. El descubrimiento del modelo de ciclo de vida del producto se debe a Theodore Levitt, quien empleó el concepto por primera vez en un artículo de 1965 publicado en la Harvard Bussines Review. Según Levitt los productos, igual que los seres vivos, nacen, crecen, se desarrollan y mueren, pero el mundo de la empresa hace que estos conceptos puedan quedarse algo obsoletos ya que en la actualidad el ciclo de vida tiene una nueva etapa vital para el desarrollo satisfactorio del producto, estamos hablando de la de turbulencias. Por tanto, en el siglo XXI debemos hablar de cinco etapas:    

Lanzamiento o introducción. Turbulencias. Crecimiento. Madurez.

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 Declive. GRÁFICO 1. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Fuente: http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-ciclo-de-vida-delproducto-36.htm

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO CONSOLIDACIÓN O CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACIÓN INTRODUCCION

U OBSOLESCENCIA

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

MANEJO COMERCIAL DEL PRODUCTO/SERVICIO No todos los productos son tangibles. En el Perú, la gran mayoría son servicios. Hemos diseñado el presente módulo para que usted pueda ver su contenido tanto para bienes como servicios. Sin embargo, el servicio tiene sus peculiaridades y diferencias en comparación con los bienes. Analicemos las diferencias.

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El principio fundamental es que el servicio es autónomo y omnipresente. Autónomo: porque no requiere obligatoriamente de bienes para ser brindado. Omnipresente, porque está en todo; inclusive, estrechamente ligado al producto tangible.

Adicionalmente, tres son las grandes diferencias del servicio respecto de los bienes (o productos tangibles): Por sus características A diferencia de los productos tangibles, el servicio: -

No puede almacenarse. No puede tocarse, olerse o palparse. Se produce y se consume simultáneamente. Depende directa y simultáneamente de quien lo brinda y de aquél a quien se brinda.

Por eso decimos que el servicio es la parte más humanizada de la mercadotecnia y, además, que nunca se encuentran dos servicios brindados de igual manera. Cuando usted enfrente la realidad de su mercado de servicios, considere estos elementos y adapte, con creatividad, la instrumentación aprendida para los productos tangibles.

PLAZA DEFINICIONES BÁSICAS: Comenzaremos diciendo que la plaza o distribución es una parte del marketing mix o mezcla de mercadotecnia, la cual se encarga de hacer llegar los productos a los consumidores, pudiendo ser ésta con intermediarios o sin intermediarios.

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El intermediario es una persona o un negocio que opera como enlace entre productores y los consumidores finales o usuarios industriales. Los intermediarios prestan servicios en la compra o venta de productos que pasan de los fabricantes a los consumidores. Adquieren el título de propiedad sobre la mercancía a medida que fluye del productor al consumidor o bien colaboran activamente en la transferencia de la propiedad. Los intermediarios se clasifican generalmente según si adquieran o no la propiedad del producto en cuestión. Los comerciantes intermediarios, adquieren o no la propiedad de los bienes que están ayudando a comercializar, y los agentes intermediarios en realidad nunca llegaban a poseer los bienes, sino ayudan al traslado del título de propiedad. Los dos grandes grupos de intermediarios comerciantes son los mayoristas y detallistas. Los mayoristas son los intermediarios que adquieren en grandes cantidades el producto de un productor o fabricante, por lo general son empresas e inclusive grandes empresas que representan a su vez a enormes productores, tal es el caso de Richard O Custer (ROCSA) que representa a New Zealand Dairy Board con el producto leche Anchor. Los detallistas son minoristas que hacen la venta al detalle, es decir, son minoristas por que adquieren productos de los fabricantes en pequeñas cantidades y venden a los consumidores unidad o fracción de unidad. CANAL DE DISTRIBUCIÓN: Un canal de distribución lleva los bienes de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que desearían usarlo. Los miembros del canal de distribución desempeñan muchas funciones claves como:  Investigación: reúne la información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

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 Promoción: desarrolla y difunde comunicaciones persuasivas sobre un ofrecimiento de un producto o un mix de productos.  Contacto: encuentra a los compradores posibles y se comunica con ellos.  Correspondencia: dan forma a la producción y la adaptan a las necesidades del comprador, incluyendo actividades como manufactura, clasificación ensamblado y empaque.  Negociación: llegan a acuerdo sobre el precio y otros términos para que pueda transferirse la propiedad de un producto.  Distribución física: transporta y almacena los bienes.  Financiamiento: adquieren y utilizan fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.  Riesgo: asumen los riesgos de desempeñar la labor del canal. Las primeras cinco funciones ayudan a completar las transacciones, las tres últimas ayudan a ejecutar las transacciones completas. La cuestión no es saber si estas funciones tiene que llevarse a cabo – son necesarias-, sino quién ha de realizarlas. Todas ellas tienen en común tres cosas: utilizan recursos escasos, a menudo pueden realizarse mejor por medio de especialización, y pueden intercambiarse entre miembros del canal. En la medida en que las lleva a cabo el fabricante, sus costos suben y sus precios tiene que ser más elevados. Al mismo tiempo, cuando algunas de estas funciones pasan al intermediario, los costos y los precios de productos son menores, pero éste tiene que añadirles una cantidad por su trabajo. Dividiendo la labor del canal, las diversas funciones deben asignarse a los miembros del canal que las puedan desempeñar de manera más eficiente y efectiva para proporcionar un surtido satisfactorio de bienes a los consumidores meta.

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Números de niveles del canal Los canales de distribución pueden describirse según su número de niveles de canal. Cada capa de intermediarios que realilza alguna labor para acercar el producto y su propiedad al comprador final es un nivel de canal. Como realizamos parte del trabajo, tanto el productor como el consumidor final forman parte de todo canal. Utilizaremos el número de niveles de intermediario para indicar la longitud del canal. El Canal 1, llamado canal de comercialización directa, como se mencionó anteriormente, no tiene niveles de intermediarios. Está formado por un fabricante o productor que vende directamente a los consumidores. Ebel vende cosméticos por catálogos; Muebles COMODOY vende sus productos en sus propias tiendas. El Canal 2 tiene un nivel de intermediarios. Por ejemplo Saga y Ripley venden televisores, cámaras de video, muebles y electrodomésticos, así como muchos otros productos que compran directamente a los fabricantes. El Canal 3 tiene tres niveles de intermediarios. En los mercados de consumo, estos niveles son por lo general un mayorista y un minorista. Este es el canal que utilizan con frecuencia los pequeños fabricantes de alimentos, medicinas herramientas y otros productos. El Canal 4 tiene tres niveles de intermediarios. En la comercialización de la papa, por ejemplo, a menudo hay intermediarios entre los mayoristas y los minoristas. Los intermediarios compran de los mayoristas y venden a los minoristas, a los que no suelen atender los mayoristas. En ocasiones se encuetran canales de distribución con más niveles, pero son menos frecuentes. Desde el punto de vista del productor, un mayor número de niveles, mayor complejidad del canal. También se puede afirmar categóricamente que mientras más extenso es el canal menos favorecidos estarán los productores y consumidores. Ya que ambos en términos de precio se afectaran significativamente, este es el caso de la papa como mencionamos anteriormente, el productor recibe un pago mínimo por su producto y nosotros los consumidores a su vez pagamos un precio mayor.

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Los productores de bienes industriales también pueden utilizar su propio personal de ventas para vender directamente a los clientes industriales. O pueden vender a distribuidores industriales, quienes a su vez venden a los clientes industriales, o utilizarlos para vender por medio de distribuidores industriales. Todas las instituciones del canal están vinculadas por diversos tipos de flujos. Estos incluyen el flujo físico de los productos, el flujo de propiedad, el flujo de pago, el flujo de información y el flujo de promoción. Estos pueden volver sumamente complejos hasta los canales de uno o dos niveles. A continuación mostraremos algunos tipos de canales de comercialización sin distinguir niveles operativos.

PRODUCTOR

 CONSUMIDOR

PRODUCTOR  INTERMEDIARIO  CONSUMIDOR PRODUCTOR  AGENTE  CONSUMIDOR PRODUCTOR  MAYORISTA  MINORISTA CONSUMIDOR PRODUCTOR  AGENTE  MAYORISTA  AGENTE  MINORISTA  CONSUMIDOR

Es conveniente también aclarar que el uso adecuado de los canales de distribución nos llevan a convertir a estos en sistemas de distribución, entre los cuales tenemos el sistema de marketing vertical que está formado por productores, mayoristas y detallistas que actúan como un solo sistema unificado. Siendo uno de los miembros del canal el propietario de los otros, o tiene contrato con ellos o puede ejercer poder sobre los demás. También tenemos el sistema horizontal, es el caso que uno o más empresas de un solo nivel (empresas que tienen diferentes negocios) se unen para conseguir una oportunidad en el mercado. Este es el caso de Blockbaster y Citiybanck, ya que la segunda a colocado cajeros automáticos en cada una de las tiendas de la primera. También es factible tener la posibilidad de llegar a través del sistema multicanal a los consumidores, éste nos presenta la oportunidad de utilizar simultáneamente el canal directo e indirecto.

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EL PRECIO: ELEMENTO CLAVE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL. El precio es muy importante y mantiene una fuerza estratégica propia y contributiva en la comercialización del producto. Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio" [1 En entre los aportes del precio a las estrategias empresariales, están los siguientes:   



    

Sobrevivir, es decir, fijar un precio que sólo permita recuperar los costos, con tal de no retirarnos del mercado. Maximizar las utilidades y con tal motivo agregarles a los costos del producto un margen de ganancia. Liderar una porción de mercado, para lo cual interesa la comercialización de grandes volúmenes, lo que supondrá precios bajos y utilidad pequeña por cada producto, a fin de hacer económicamente asequible el producto. Liderar por calidad de producto, para lo cual se puede decidir el aprovechamiento de la cualidad que tiene el precio, de generar percepciones, y de este modo se podría tener un precio alto para provocar la sensación de producto de calidad. Bloquear a la competencia, para lo cual se ponen precios por debajo de los suyos. Mantener la lealtad de los intermediarios estableciendo precios acordes con la percepción ideal que tenga el consumidor. Atraer la atención de un nuevo segmento mediante precios promocionales. Acelerar el consumo en nuestro propio segmento haciendo rebajas sustantivas en el precio. Afectar a la competencia fijando un precio que ella no podría soportar, lo cual se suele dar cuando un competidor copia nuestras estrategias y repite todo lo que nosotros hacemos.

Fundamentos de Marketing, 6ta. Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Pág. 353

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

Provocar una reacción perceptual psicológica en el consumidor. Además de todo lo que su imaginación estratégica pueda diseñar, cualquiera de estas posibilidades puede integrar la intencionalidad estratégica de una empresa y la orientación del manejo de sus precios. EL PRECIO

S/.

ELEMENTO CLAVE DE LA ESTRATEGIA

Si bien es cierto que en determinadas situaciones y realidades el precio genera conflictos y decisiones en el consumidor, no es el único factor que éste toma en cuenta. De nada valen los precios bajos si sabemos que el cliente puede relacionarlos con pésima o dudosa calidad del producto, mala atención en el punto de venta o ausencia de garantía y seguridades en el uso del bien o servicio contratado. La actitud frente al precio es una importante herramienta estratégica, que debe tratarse de modo integral e integrado.

FACTORES QUE AFECTAN A LOS PRECIOS En realidad, esta parte del tema pretende invitarlo a reflexionar y hurgar más allá de lo que podemos notar en una de las variables más controvertidas de la gestión comercial. La propuesta fundamental es comprender que nada dentro del proceso comercial está desconectado, y que, muy por el contrario, todo debe ser enfocado de manera integrada. El precio debe ser considerado como una importante herramienta estratégica.

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En efecto, el precio no está fuera del mundo comercial. Tampoco lo rige. Simplemente, al que todo interactúa con otros elementos y se retroalimentan mutuamente.

Factores internos Son los que nacen dentro de la empresa, como, por ejemplo, las estrategias y objetivos de mercadotecnia y comercialización, o los costos y el tipo de organización empresarial. Si una empresa quiere sobrevivir a una situación comercial difícil, esto puede determinar precios bajos, e inclusive sin utilidad alguna con tal de mantenerse en el mercado. Podría darse el caso de otra empresa que por querer generar una percepción de alta calidad, establecerá precios elevados.

Factores externos Se dan fuera de la empresa y son básicamente, la naturaleza y tipo de mercado, demanda, competencias y las variables macroambientales (situación social, política, económica y realidad tecnológica del país o lugar donde operamos), que analizamos cuando vimos el tema dela estrategia comercial.

Esto se puede comprender mejor cuando, por ejemplo, antes de tomar una decisión en cuanto al precio, reflexionamos sobre si la transacción tiene alguna implicancia legal, o si hay liquidez en el mercado, o si la recesión está afectando las decisiones de nuestros clientes. Si es un producto importado el que queremos vender, pensaremos por ejemplo, en la situación de nuestro mercado cambiario. Todos estos elementos afectan de manera directa o indirecta la fijación de un precio, a lo cual tendrá que agregarse el proceso y los métodos. Esto concluirá en la determinación de una representación numérica que simbolizará el esfuerzo que se debe desplegar para obtener ingresos de un bien o servicio.

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PROCESO PARA DECIDIR PRECIOS Frecuentemente, el establecimiento del precio se limita a sumar costos más margen (o utilidad), siendo este último el resultado de las expectativas o intuición del comerciante, del fabricante o del que ofrece un servicio. Hoy día, sobre la base de dicha estructuración de precios, se han desarrollado otros conceptos, convenientes de considerar dentro de un esquema del proceso por seguir para una decisión eficaz. El proceso para decidir precios es más que sumar costos más utilidad.

A continuación se presentan cinco pasos o etapas para establecer precios: Primero: Formule cuidadosamente sus objetivos de mercadotecnia basándose en las reflexiones siguientes: a) b) c)

Si los orientamos a las utilidades, buscaremos obtener una rentabilidadmeta preestablecida de lo máximo posible. Si los orientamos a las ventas, procuraremos incrementar las ventas en el mercado y mantener el liderazgo del producto o servicio ofrecido. Si los orientamos a la situación actual, nuestros precios serían estables, y así haríamos frente a la competencia.

Diseñados nuestros objetivos, estamos en condiciones de establecer las estrategias más convenientes para el negocio, y podemos pasar a la etapa siguiente. Segundo: Determine la curva de demanda, que le indicará la cantidad probable que se vendería en diversos períodos supuestos con diversas opciones de precio.

Esto se explica por cuanto el precio, en determinados niveles, puede desanimar a ciertos sectores del mercado. Por ejemplo, si usted tiene un restaurante, deberá estudiar cuántos menús vende cuando el precio cuesta cinco unidades monetarias. Obviamente, el volumen de ventas será diferente si el menú cuesta tres unidades monetarias. MODULO VIII

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Esto no ocurre con otros productos, como. Por ejemplo, las joyas, que suelen subir sus ventas cuando el precio sube, porque esto les da una especial sensación de mayor calidad. Por esto, las curvas de demanda variarán según el tipo de mercado y el tipo de producto, pero siempre existe una reacción delos consumidores, y esta realidad hay que estudiarla. Tercero: Estime cómo varían los costos en diferentes niveles de producción. Por ejemplo, si tiene que producir 10 kilos de mermelada de fresas, deberá comprar 5 kilos de azúcar, y el costo por cada kilo de azúcar le puede costar una unidad monetaria. Sin embargo, para mayores volúmenes de producción, como 150 kilos de mermelada, necesitará comprar 75 kilos de azúcar y cada kilo puede costarle 0.75 de unidad monetaria. Cuarto: Examine los precios de la competencia para basar en ellos el posicionamiento de los suyos. Esto es importante, porque puede darse el caso de que el mercado ya está acostumbrado a un tipo de precio y no espera pagar ni más ni menos que lo ya conocido. Quinto: Seleccione el método con que, finalmente, establecerá sus precios. Pueden ser cualquiera de los siete que detallamos en la siguiente unidad: a) b) c) d) e)

A partir del costo más utilidades. A partir del as utilidades como metas. A partir del valor percibido. A partir del nivel actual de precios. Por propuesta sellada.

MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS. Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto2 [1]: 2

Marketing», Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores, 2002, Págs. 607 al 610.

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A partir del costo más utilidades Es la forma más frecuente de fijación de precios. Consiste en la manera tradicional de cuantificar el monto que hemos invertido en la elaboración o adquisición del producto, al cual se suma una cantidad adicional en forma de porcentaje o cifra fija llamada margen o utilidad. La suma de ambos determina el precio al público. A partir de las utilidades fijadas como meta Se basa en el método anterior, con la variante de que la empresa precisa una cantidad fija que espera recibir como utilidad dentro de un período determinado. Esta cantidad se agrega al monto de egresos totales, y el resultado de la suma de ambos (egresos totales más utilidad fijada) se divide entre todas las unidades producidas que se venderán dentro de ese período, y así queda asignado el precio, como podrá observar en el ejemplo que se adjunta al final del presente tema. A partir del valor percibido Se basa en la percepción que tienen los consumidores respecto del valor del producto, sin importar su costo. Cuando estudiamos los antecedentes del presente tema, mencionaremos la importancia del valor psicológico del precio, y decíamos que éste tiene una serie de connotaciones para el consumidor y muchas veces suele ser indicador de status y calidad. El método de fijación de precios a partir del valor percibido destaca la relevancia de aquel comentario, porque este método se apoya en la percepción valorativa que el consumidor tiene en la mente. A partir de esto, establece lo que, en el comportamiento del consumidor, se reconoce como “precio ideal”. En otras circunstancias, aparte de la función antes citada, se dan casos en los cuales, sabiendo cuál sería la reacción valorativa del consumidor ante el

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impacto de un precio, éste se establece de manera intencionada para crear un valor percibido. Uno de los ejemplos más frecuentes y difundidos de este método es el llamado remate o subasta. A partir del nivel actual de precios Este método se basa principalmente en los precios dela competencia. Es decir, consiste en fijar el precio de acuerdo con lo ya establecido en el mercado. Hecho esto, obviamente hay tres opciones: 1. El mismo precio que el competidor. 2. Un precio inferior al del competidor. 3. Un precio por encima de la competencia. Este es un método peligroso, porque normalmente se olvida de los costos propios y los efectos sobre la clientela. De otro lado, nunca sabremos por qué la competencia fija esos precios, que podrían ser una trampa. Del libre albedrío Este es un método casi desaparecido en las economías modernas. Según él, el precio se pone sin dar ni tener razón alguna. Obviamente, esto pudo ser realidad en tiempos pasados, pero hoy en día sería una excentricidad muy cara.

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD Las comunicaciones de marketing son el medio por el cual una empresa intenta informar, convencer y recordar de manera directa o indirecta, sus productos o servicios al público objetivo.

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Aunque la publicidad suele ser un elemento central del programa de comunicación de una empresa, no es el único, la mezcla de comunicaciones de marketing está integrada por seis tipos de comunicación principales: 1. Publicidad: Toda comunicación impersonal y remunerada de un promotor determinado para la presentación de ideas, bienes o servicios. 2. Promoción de ventas: Conjunto de incentivos a corto plazo para fomentar la prueba o la compra de un producto o servicio. 3. Eventos y experiencias: conjunto de actividades y programas patrocinados por la empresa destinados a crear interacciones con la marca. 4. Relaciones públicas y publicidad: Conjunto de programas diseñados para promover la imagen de la empresa o sus productos. 5. Marketing directo: Utilización del correo postal, teléfono, fax, correo electrónico o Internet para comunicarse directamente con determinados clientes o para solicitar una respuesta de éstos. 6. Venta Personal: Interacción cara a cara con uno o más compradores potenciales con el fin de hacer una presentación, responder a preguntas y conseguir pedidos. Para poder establecer una adecuada estrategia de promoción debemos conocer cómo desarrollar una comunicación efectiva.

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DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA El desarrollo de una comunicación efectiva se divide en 8 etapas: Identificación del Público Meta

Definición de Objetivos

Selección de los Canales de Comunicación

Determinación del Presupuesto

Administración del proceso de Comunicación

Diseño del Mensaje

Medición de Resultados

Definición de la Mezcla de Medios

Identificación del público meta: pues determinará las decisiones sobre qué decir, cómo, cuándo, dónde y a quién. Se debe establecer cuanto conocimiento tiene este público sobre el producto o servicio. Así mismo se debe saber cuál es la valoración que este público sobre el producto o servicio.

Definición de los objetivos de comunicación: hay 4 objetivos posibles a) Necesidad de categoría.- convertir una categoría de producto/servicio en una categoría necesaria. b) Conciencia de marca.- capacidad para identificar (reconocer o recordar) la marca del producto. c) Actitud frente a la marca: Valoración de la marca con respecto a la percepción de su capacidad por satisfacer una necesidad específica. d) Intención de compra de la marca: Auto indicaciones para adquirir el producto. Las ofertas promocionales 2 por 1 incitan a los consumidores a adoptar un compromiso mental para comprar un producto.

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Diseño del mensaje: Para formular un mensaje capaz de conseguir la respuesta deseada por parte de los consumidores, será necesario solucionar 3 problemas: Qué decir (contenido del mensaje) Cómo decirlo (estructura del mensaje) y Quién debe decirlo (Fuente del Mensaje).

Selección de los Canales de Comunicación: que pueden ser personales donde participan 2 o 3 personas que transmiten información cara a cara , o por teléfono o correo electrónico.( buscando personas con influencia, líderes con credibilidad) o puede ser impersonales como los que incluyen los medios de comunicación masiva, los eventos y las relaciones públicas. Determinación del presupuesto: teniendo en cuenta que la promoción es una inversión y no un gasto. Se puede optar por el Método de Porcentaje sobre las Ventas o el Método de inversión por Objetivos , determinando las tareas que se deben realizar para lograr los objetivos y calcular los costos de las mismas. Definición de la Mezcla de Medios: distribuyendo el presupuesto en seis herramientas de comunicación diferentes (publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, eventos y experiencias, fuerza de venta y marketing directo). Administración del proceso de comunicación: planificando la comunicación integral del marketing logrando el máximo impacto a las comunicaciones a través de la integración uniforme de los mensajes.

PUBLICIDAD El lenguaje de la publicidad El lenguaje publicitario debe captar el interés y llamar la atención del consumidor, el consumidor debe recibir correctamente lo que se le trata de comunicar, pues él, al escuchar o ver en spot o artículo o pieza publicitaria, está abierto a recibir la información. La cual procesará para tomar una decisión que lo llevará a la ejecución de una acción o compra, o que relegará al olvido.

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Mecanismos del lenguaje publicitario El lenguaje publicitario se basa en tres mecanismos, a los cuales el consumidor tiene que responder. Son los siguientes:  La relación producto-marca: Esta relación nos explica que puede haber productos sin publicidad, pero no publicidad sin producto. Es decir, la pieza publicitaria debe resaltar o tener como eje central el producto o servicio y no dejar que los demás elementos opaquen el producto o marca.  La relación motivación-deseo: Está referida a que el individuo o consumidor, su mundo interno y la sociedad que lo rodea mantiene un equilibrio interdependiente. Toda acción que provenga del entorno del consumidor lo afectará y conducirá a tomar una acción o a inhibirla. En este sentido, la publicidad cumple un papel o función.  La relación uso-beneficio: Esta relación nos dice que para comprar un producto, el consumidor debe tener un motivo; es decir, el producto debe ofrecerle al consumidor la satisfacción de una necesidad o deseo. Por ejemplo, hemos tomado a la marca Bata como referencia, que se sustenta en productos cómodos y de precio bajo. Como indudablemente existe un grupo de personas o consumidores que buscan zapatos cómodos y a bajo precio, a ellos se dirige el mensaje, pues así es la necesidad que ellos desean satisfacer. Modelos de la publicidad Innumerables enfoques tratan de explicar cómo funciona el proceso de comunicación publicitaria, que se fundamenta en el modelo EstímuloOrganismo-Respuesta (EOR). Este modelo nos explica que el anunciador elabora un mensaje, el cual, al llegar al individuo-meta, produce una reacción determinada de acuerdo con los deseos del anunciador. Por ejemplo: un autoservicio publica avisos en un diario local anunciando la inauguración de su servicio de despacho y atención a domicilio. Sus clientes leen el aviso y se acogen al sistema.

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Modelo secuencial Otro modelo que afecta al diseño EOR es el modelo secuencial, que nos muestra los factores que conducen al consumidor a realizar una compra. Ejemplo: -

La recepción del mensaje. La preferencia por el producto. La aceptación de los beneficios que brinda el producto. La compra.

El modelo de la imagen de marca y la proposición única de venta consiste en que el dueño de la marca encuentra el atributo diferencial de su producto y lo explota al máximo.

La estrategia publicitaria La estrategia importantes:

publicitaria

tiene

necesariamente

tres

componentes

a) La información. b) El análisis de la información. c) El desarrollo creativo. a) La información es proveía usualmente por el requirente del servicio a las denominadas agencias o agentes de publicidad, aunque, por lo general, lo único que aquél ofrece es su necesidad del servicio. Lo importante es la calidad de la información que se construye y entrega, lo que debe reunir los siguientes detalles: -

Características del producto o servicio. Su posición en el mercado frente a la competencia. Su posicionamiento en la mente del consumidor. Cifras y datos que arroja el desarrollo del producto. Los eslóganes propios y de la competencia usados en los últimos años.

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Toda esta información facilitará el trabajo de la labor publicitaria, y de allí la importancia de registrar las ocurrencias y comportamiento de nuestro producto o servicio en su desarrollo en el mercado. b) El análisis de la información nos permitirá fijar los objetivos publicitarios; éstos expresarán qué se pretende alcanzar, y dónde queremos llegar. El trabajo de recolección de información nos dirá dónde estamos y por qué estamos ahí. El medir si se alcanzó lo propuesto en un tiempo determinado. De acuerdo con los objetivos, nos ayudará a elaborar la estrategia publicitaria y a evaluar los resultados. El desarrollo creativo consiste en diseñar el trabajo creativo. En esta parte del proceso o desarrollo de la estrategia, se generan las ideas de comunicación y se determinan los medios publicitarios más convenientes. El mensaje debe expresar el posicionamiento del producto o servicio, que implica cómo deseamos que nos vea nuestro público objetivo o consumidor; se debe considerar cómo, dónde, por qué, y cuándo es adquirido el producto, la actitud del consumidor frente al mensaje y su reacción después de probar el producto.

Tipos de campaña publicitaria Entre las principales campañas publicitarias tenemos: a) Campaña de lanzamiento El lanzamiento de un producto al mercado demanda no sólo inversión en cuanto a los aspectos netamente productivos, sino también en la comunicación; el lanzamiento de un nuevo producto, por lo general, contempla el uso de medios combinados; televisión, radio, prensa, dentro de una perspectiva ortodoxa. Esto no quiere decir que no podemos centrarnos en uno o dos medios, pero debemos considerar que esta concentración irá en detrimento del alcance de nuestro grupo objetivo. Según la inversión considerada para actividades de publicidad, podríamos derivar parte de ella a medios fijos, como los paneles, afiches y folletos, pero se debe considerar que éstos, generalmente, se usan como apoyo. Es importante tomar en cuenta la diferencia que hay entre publicitar y anunciar; el anunciar es una

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acción esporádica, que informa de un hecho, como una rebaja de precios; la actividad publicitaria es una acción cotidiana que guarda coherencia en el tiempo. Es importante esta característica de la publicidad si se desea esta, siempre presente en la mente del consumidor. No se lo puede dejar de lado e informarle sólo de nuestra presencia esporádicamente. b) Campaña de mantenimiento Se utiliza cuando el producto o servicio ya es conocido en el mercado y se necesita aumentar o conservar su posición en él y en la mente del consumidor. En este caso, se requiere que el anuncio tenga tiempo de exposición.

c) Campaña de intriga Estas campañas buscan generar suspenso, para luego presentar un producto o servicio; el anuncio no debe tener mucho tiempo de exposición.

CAMPAÑA DE LANZAMIENTO

TIPOS DE CAMPAÑAS

CAMPAÑA DE MANTENIMIENTO

PUBLICITARIAS

CAMPAÑA DE INTRIGA

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LA PROMOCIÓN DE VENTAS La promoción de ventas: su papel en el mercadeo. La promoción de ventas es un vehículo de comunicación que tiene como función establecer una relación emocional entre el productor y el consumidor. Es fundamental, debido al aislamiento entre ambos en la actualidad. Los consumidores han evolucionado hasta cierto punto en la forma de satisfacer sus necesidades. Ya no cubre solamente sus necesidades básicas, sino que además busca otros beneficios, que son conocidos debido al contacto con productos nuevos, además del aspecto de la moda, que incluye de igual manera. Debido a estas causas el productor debe esforzarse para que su producto llegue lo más cerca posible del consumidor, además con precio razonable. Para lograrlo, debe definir con claridad cómo quiere ser, visto por el público consumidor y, adicionalmente, luego de los esfuerzos de publicidad que pudiera realizar, crear una promoción que busque generar un lazo de simpatía o emocionar entre el productor y el consumidor. La promoción no debe ser prolongada. Maneje sólo el tiempo prudente para que el público pueda acceder a ella.

La actividad promocional debe adecuarse al plan de marketing (mercadeo), en el cual estarán definidos los objetivos que se pretende lograr es necesario conocer, por ejemplo, cómo está constituido el mercado del producto y los volúmenes de ventas por zonas además de su posicionamiento. La estrategia integral debe evaluar constantemente los resultados obtenidos para realizar ajustes o, si es necesario, cambiar la estrategia promocional. Si se hiciera este cambio, se deben definir los objetivos según el problema pero adecuándonos al largo plazo. No podemos considerar que un plan este completo si no se fija en él a los responsables de ejecutarlo. A pesar de que debe hacer estrecha relación entre todas las áreas de la empresa, por muy pequeña que sea, la más importante será la que se tenga

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con la de ventas, pues para el caso de la promoción, es la que se encargará de ejecutar el plan o actividad promocional. Los mecanismos de la promoción de ventas El estratega dedicado a la comunicación debe considerar los siguientes elementos, que constituyen los mecanismos de toda promoción de ventas. Magnitud del incentivo: representada por la cantidad de productos promocionales que se ofrecerá.

Condiciones para la participación: los lugares en donde se podrá tener acceso al mecanismo de la promoción, sea como sorteo, canje u obsequio por la compra. Vehículo de distribución de la promoción: conformado por los lugares en donde se podrá tener acceso al mecanismo de la promoción, sea como sorteo, canje u obsequio por la compra. Duración de la promoción: para lo cual se debe tomar en cuenta que la promoción no debe ser prolongada, pero si de duración suficiente como para que el público puede tener acceso a ella.

IMPLEMENTACION DE UN CENTRO DE ESTIMULACION E INTERVENCION TEMPRANA

PASOS PARA CONSTITUIR UNA EMPRESA

Estos pasos son los necesarios para constituir una empresa en el Perú, pero pueden servir de guía en otros países, que suelen tener procesos similares.

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1. Búsqueda y reserva del nombre de la empresa en los Registros Públicos (sólo para Persona Jurídica) Debemos en primer acudir a la Oficina de Registros Públicos, y verificar que no exista en el mercado un nombre (razón social) igual o similar al que le queremos poner a nuestra empresa. Al buscar los nombres existentes, debemos asegurarnos de que éstos no se parezcan ni suenen igual al que vamos a usar, debe haber un mínimo de 3 letras diferentes. Una vez realizada la búsqueda y confirmado de que no existen nombres iguales o similares al que vamos a usar, debemos reservar nuestra razón social para que otra empresa no pueda inscribirse con ese nombre, siendo efectiva la reserva por un plazo de 30 días.

2. Elaboración de la minuta (sólo Persona Jurídica) La minuta es un documento previo en el cual los miembros de sociedad manifiestan su voluntad de constituir la empresa, y en donde se señalan todos los acuerdos respectivos. La minuta consta del pacto social y los estatutos, además de los insertos que se puedan adjuntar a ésta. Los elementos fundamentales de una minuta son:         

los generales de ley de cada socio: sus datos personales, nombres, edad, documentos de identificación, etc. giro de la sociedad. tipo de sociedad: por ejemplo, S.R.L, S.A, etc. tiempo de duración de la sociedad: si es plazo fijo o indeterminado. cuándo se van a empezar las actividades comerciales. dónde va a funcionar la sociedad (domicilio comercial). cuál es la denominación o razón social de la sociedad. dónde van a funcionar las agencias o sucursales, si es que las hubieran. quién va a administrar o representar a la sociedad.

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 

los aportes de cada socio. Los cuales pueden ser: o bienes dinerarios: dinero y sus medios sustitutos tales como cheques, pagarés, letras de cambios, etc. o bienes no dinerarios: inmuebles o muebles tales como escritorios, sillas, etc. otros acuerdos que establezcan los socios. el capital social o patrimonio social (aporte de los socios).

Es recomendable elaborar la minuta con la ayuda de un abogado de confianza.

3. Elevar la minuta a escritura pública (sólo Persona Jurídica) Consiste en acudir a una notaría y llevarle la minuta a un notario público para que la revise y la eleve a Escritura Pública. Por lo general los documentos que debemos llevar junto con la minuta son:    

minuta de constitución. constancia o comprobante de depósito del capital aportado en una cuenta bancaria a nombre de la empresa. inventario detallado y valorizado de los bienes no dinerarios. certificado de Búsqueda Mercantil emitido por la Oficina de Registros Públicos de la inexistencia de una misma o similar razón social.

Una vez elevada la minuta, no se puede cambiar. Al final, se genera la Escritura Pública, Testimonio de Sociedad o Constitución Social, que es el documento que da fe de que la minuta es legal. Ésta debe ser firmada y sellada por el notario.

4. Elevar la escritura pública en los Registros Público (sólo Persona Jurídica) Una vez que hemos obtenido la Escritura Pública, debemos llevarla a los Registros Públicos, en donde se realizarán los trámites necesarios para inscribir la empresa en los Registros Públicos.

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La Persona Jurídica existe a partir de este paso, es decir, a partir de su inscripción en los Registros Públicos.

5. Obtención del número de RUC El RUC (Registro Único de Contribuyentes) es lo que identifica a una persona o a la empresa ante la SUNAT para el pago de los impuestos. Toda persona natural o jurídica está obligada a inscribirse en el RUC, de lo contrario serán sancionadas de acuerdo con el Código Tributario, igual que los inscritos en el RUC que no presenten la declaración. Para obtenerlo debemos acudir a la SUNAT, llenar un formulario de justificación, y esperar notificación.

6. Elegir régimen tributario En la misma SUNAT, a la vez que tramitamos la obtención de nuestro RUC, debemos determinar a cuál régimen tributario nos vamos a acoger para el pago de los impuestos, ya sea al Régimen Único Simplificado (RUS), al Régimen Especial de Impuesto a la Renta (RER), o al Régimen General. Una vez que contamos con nuestro número de RUC, y elegido el régimen tributario al cual acogernos, podemos imprimir los comprobantes de pago (boleta y/o factura) que vamos a utilizar.

7. Comprar y legalizar libros contables En este paso compramos los libros contables necesarios dependiendo del régimen tributario al cual nos hayamos acogido; y posteriormente, acudimos a una notaria para que sean legalizados por un notario público.

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8. Legalizar el Libro de Planillas en el Ministerio de Trabajo (si fuera el caso) Según la ley, todos los trabajadores de una empresa, no importa las horas que trabajen, deben estar en planilla (lo que implica recibir beneficios tales como gratificaciones, compensación por tiempo de servicio, etc.). Para este paso, debemos acudir al ministerio de Trabajo, en donde se legalizarán las planillas.

9. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD (si fuera el caso) Igualmente debemos registrar a los trabajadores en las oficinas de ESSALUD para que puedan acceder a sus servicios. Los trámites se realizan en las oficinas de ESSALUD correspondiente a la jurisdicción. Por lo general, los documentos a presentar son:    

Fotocopia del RUC. Planillas en blanco legalizadas. Fotocopia del DNI del representante. Formulario llenado en la oficina del ESSALUD para la inscripción de los trabajadores.

10. Solicitud de licencia municipal Consiste en acudir a la municipalidad del distrito en donde va a estar ubicado el negocio, y tramitar la obtención de la licencia de funcionamiento. Por lo general, los documentos a presentar son:   

Fotocopia del RUC. Certificado de Zonificación (zona industrial, zona comercial, zona residencial, etc.). Croquis de la ubicación de la empresa.

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Copia de contrato de alquiler o título de propiedad. Fotocopia de la escritura pública. Recibos de pago por derecho por licencia. Formulario de solicitud.

Notas adicionales Como dato adicional queremos señalar que en la actualidad existen centros o instituciones que nos pueden ayudar a realizar todos los pasos descritos anteriormente para constituir nuestra empresa, a un mínimo costo y en un corto periodo de tiempo. Uno de estos centros o instituciones es el Programa Mi Empresa del Ministerio de la Producción, el cual ofrece el servicio de búsqueda y reserva de nombre en los Registros Públicos, elaboración de la minuta y su legalización ante un notario público, obtención de RUC (sus oficinas cuenta con un stand de la SUNAT), etc.

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MARKETING Y GERENCIA EN LA CREACION DE PROGRAMAS EN ESTIMULACION PRENATAL Y TEMPRANA Recuerde enviar el cuestionario resuelto a nuestro portal web: www.capacitacionacis.org.pe donde encontrará su aula virtual Recuerde que nos puede escribir para cualquier duda o sugerencia respecto al correo electrónico: administacion@capacitacionacis.org.pe

CUESTIONARIO VIII 1. La empresa requiere de : a) Una razón de ser b) Misión c) Estrategia d) Objetivos e) Todas las anteriores 2. Los tipos de empresa se clasifican en, EXCEPTO : a) Según el Sector de Actividad b) Según el Tamaño c)

Según la Propiedad del Capital

d) Según el Ámbito de Actividad e) Según el ámbito de acción social

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3. Los organigramas por su naturaleza se dividen en a) b) c) d) e)

Microadministrativos Macroadministrativos Mesoadministrativos Todas las anteriores Ninguna de las anteriores

4. Para definir la misión de una empresa es necesario que sea : a) b) c) d) e)

Cuantificables. Medibles. Redactados de forma breve, concisa y clara. Alcanzables. Todas las anteriores

5. Para ser un líder emprendedor en una empresa es necesario : a) b) c) d) e)

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