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Jesús Martínez director de la división de accesorios de Bosch para España y Portugal
Bosch presentó el pasado 8 de julio su nueva gama de accesorios Expert, en un evento ‘online’ en directo dirigido por Jesús Martínez, director de la división de Accesorios de Bosch para España y Portugal, y Ana García, responsable para el canal tradicional de grandes cuentas y venta ‘online’. En esta entrevista concedida a ‘C de Comunicación’, Jesús habla de la nueva gama, pero también de los efectos que la pandemia ha tenido para Bosch y si los nuevos hábitos de los usuarios se mantendrán en el tiempo.
¿Cómo le ha afectado a Bosch la pandemia? “Bosch, como cualquier otro fabricante, ha sufrido muchísimo durante la pandemia. En especial, durante los meses de abril y mayo del año pasado, cuando todo el mundo se encontraba paralizado y las tiendas, cerradas. Pero después, con la gente confinada en casa, la actividad que más se ha desarrollado ha sido la reforma del hogar, tanto encargándola a un profesional como haciéndolo uno mismo. Se han disparado las ventas de productos jardín, de accesorios, de herramientas de bricolaje y profesional. Al final, hemos tenido a nivel mundial el mejor año de la historia de herramientas y accesorios. Lo que ha dinamizado más el sector ha sido la reforma del hogar y esto va a continuar.
Ahora que acaba el confinamiento y que más del 50 % de la población está vacunada, la ocupación hotelera será alta y los hoteles que han estado parados un año tendrán que hacer muchas reformas. Prevemos que, de aquí a final de año, se mantendrá una demanda muy alta de productos de nuestro catálogo”.
¿Y cuáles son las previsiones más inmediatas? “El primer semestre se va a cerrar muy bien, con crecimientos extraordinarios, por encima de 2019. En el segundo semestre,
este crecimiento tan espectacular no lo será tanto, pero esperamos que se mantengan las cifras de 2019. Es decir, que el año será positivo.
La previsión para 2022 no resulta sencilla. Por un lado, existen muchas obras en cartera y eso va a mantener la tendencia. Pero quizá a mediados de 2022 y 2023 se produzca un cambio de tendencia, porque la gente se va a gastar el dinero donde lo hacía antes: viajes, ocio… en otras cosas que no son la reforma. Y ahí sí se puede producir un cambio hacia una tendencia normal de consumo. Aunque los hábitos de compra han cambiado mucho”.
¿Serán hábitos que permanecerán o se regresará al comportamiento previo a la pandemia? “Los hábitos de consumo se han acelerado. Teníamos prevista una tendencia de mercados: la evolución del canal moderno, del tradicional, del ‘online’. Había una clara tendencia de que, de aquí a cinco años, el canal ‘online’ iba a tener un crecimiento y un peso del mercado de un 20-25 %, en función de las familias de producto. Pero ahora esa tendencia ha aumentado de velocidad. Lo que se iba a conseguir en cinco años se ha logrado en uno.
Los usuarios están decidiendo comprar un 25 % de sus bienes en internet, cuando hace un año y medio era un 5 % en los productos que nosotros comercializamos. Esto no va a cambiar. Simplemente la aceleración será menor. Mucho usuario va a regresar a las tiendas, sobre todo el profesional, si necesita pasar por ella porque la compra es recurrente. Entonces tiene que ir a su distribuidor de confianza, porque muchos los utilizan como su almacén y acuden varias veces a
“Mucho usuario va a regresar a las tiendas, sobre todo el profesional”.
la semana. La venta ‘online’, como digo, se ha acelerado mucho a nivel de particular y bricolaje. Pero también al usuario le gusta pasear y ver las tiendas. Creo que hay una parte que se va a estabilizar y los clientes se han dado cuenta de que pueden comprar todo por internet. Sí estamos notando que la venta en internet ya no se está concentrando toda en Amazon. Es el líder absoluto en todos los sectores de mercado de bienes de consumo. Pero cada vez más el resto de distribuidores se están adaptando y el usuario se está dando cuenta también de que Amazon ni lo tiene todo ni tiene el mejor precio. Los precios en Amazon están subiendo y es muy fácil encontrar muchos productos en tiendas que Amazon no tiene. Porque resulta imposible que Amazon disponga de todo el stock para entrega inmediata al día siguiente.
En nuestro sector esto representa una ventaja. Una ferretería es de los negocios que más referencias mueve. Contamos con una estructura de ferreterías muy grande en España y una estructura de coopeEstamos notando que la venta en rativas, grupos de compra, cadenas de venta… con stock en disponibilidad inmediata. Las páginas web de estas empresas internet ya no se han mejorado, aunque hay mucho trabajo está concentrando por hacer todavía. toda en Amazon He comprado en la web de Cadena 88, Ferrokey, Optimus, de otros distribuidores… para probar y ver qué diferencia hay. Es verdad que Amazon todavía se encuentra muy lejos y tiene el listón muy alto a nivel de experiencia de usuario, pero el ‘click&collect’, que no tiene coste para el usuario, es una solución muy buena para nuestro canal. Puedes hacer un pedido en cualquiera de estos distribuidores y pasar a recogerlo a tu ferretería más cercana, que normalmente está a pocos metros de distancia de tu casa. Esta experiencia de compra, si la pruebas, ves que funciona y que, por supuesto, el
surtido de productos es mucho mayor al de Amazon en nuestras categorías.
No hay que sentir miedo. Tener una tienda ‘online’ es como tener una física. Pero hay que invertir mucho en ella, en recursos y personas. No funciona sola.
Por otro lado, ahora los catálogos son los móviles. En los catálogos impresos, la oferta queda obsoleta al día siguiente, los precios no los puedes modificar… Esto va a cambiar y lo estamos viendo en muchas cadenas de supermercados, donde los usuarios de cualquier edad utilizan su móvil como catálogo. Ya no es cuestión de que las nuevas generaciones vengan con el móvil a la tienda.
El canal tradicional se puede preparar y no le va a costar tanto, si de verdad le pone interés”.
Vivimos desde hace más de un año con constantes problemas de escasez de materias primas y, por tanto, aumento de sus precios. A ello se añade también el incremento del precio de los contenedores. ¿Cómo afronta Bosch esta situación? “Lo estamos solucionando lo mejor que podemos. Existe un gran problema de abastecimiento, de logística e incremento de precios y esto lo trasladaremos al mercado, porque todos los fabricantes nos vemos obligados a trasladarlo. A nivel de logística estamos bastante mejor que antes. La demanda aumentó de forma desproporcionada y nadie podía prever estos incrementos. Mucha de la falta de stock ha sido provocada por este aumento tremendo de la demanda.
Y también depende mucho de dónde fabriques. La mayor parte de nuestros productos se fabrican en Europa. En el caso de accesorios, las lijas, hojas de sierra de calar, sierras de sable y discos de corte se fabrican en Suiza. En Italia están las fábricas de hojas de sierra circular y cinceles. Las brocas se producen en Alemania. Y los tacos de lija, en Reino Unido. La gama más alta y la orientada al profesional casi toda la fabricamos en Europa. Es verdad que también traemos cosas de China y que la mayoría de materias primas vienen de China y esto nos afecta igual que a todos. Pero resulta mucho más fácil tener stock fabricando cerca que lejos y nosotros producimos la mayor parte en Europa.
Vamos a seguir teniendo faltas de stock de determinados productos, aunque ya estamos al día de muchos de ellos. Por ejemplo, para el lanzamiento de la gama Expert, la implantación en septiembre está garantizada, porque la estamos fabricando localmente”.
Durante la pandemia, ¿habéis podido seguir vuestro ritmo habitual de desarrollo de novedades? “Sí, porque hay muchos proyectos que se desarrollan en equipos y estos han seguido trabajando. Es verdad que hemos tenido que cerrar alguna fábrica durante la pandemia, pero los cierres han sido muy cortos. Los centros de desarrollo son equipos que han podido teletrabajar perfectamente. En Bosch se optó por el teletrabajo y es verdad que ha sido un gran desafío al principio, porque Bosch cuenta con 400.000 empleados a nivel mundial en todas las divisiones. El teletrabajo ha facilitado que podamos realizar el trabajo previsto y los proyectos que se estaban desarrollando. No ha habido ningún freno a la innovación. Por ejemplo, la gama Expert es una innovación en sí. Dentro de la gama hay muchos productos nuevos y el 1 de septiembre, como estaba previsto y planificado, va a estar todo en las tiendas”. Uno se puede digitalizar, solo hay que aprender, estar dispuesto y buscar ‘partners’ que te ayuden a desarrollar tu negocio
¿Cómo ves al sector de ferretería más tradicional en cuanto a su desarrollo digital? “Uno se puede digitalizar, solo hay que aprender, estar dispuesto y buscar ‘partners’ que te ayuden a desarrollar tu negocio. No puedes montar una tienda solo, necesitas a alguien que te ayude a desarrollarla, necesitas también el apoyo de los fabricantes en cuanto a contenidos. Y en Bosch estamos muy preparados para ello.
NUEVA GAMA EXPERT
La gama de accesorios Expert de alto rendimiento es el resultado de la investigación de mercado desarrollada por Bosch con los usuarios profesionales y también con la distribución. Se trata de una línea de alto rendimiento para la que Bosch ha diseñado una nueva estrategia comercial, basada en tres puntos:
◗ La mejor guía para el usuario en todos los puntos de contacto: diferenciar el accesorio por el rendimiento que ofrece, tener una óptima comunicación en el punto de venta físico y online, así como gestionar la categoría de accesorios en los clientes.
◗ Las mejores soluciones para cada necesidad.
Bosch tiene la gama más completa para construcción, corte y modelado, corte circular y fresado, abrasivos flexibles y taladrado, atornillado, corte y desbaste.
◗ El mejor marketing 360º para el usuario. Comunicación más homogénea y centrada en todos los puntos de contacto disponibles con el usuario: tiendas físicas, web y tiendas online.
"El trabajo bien hecho en años anteriores y la firme apuesta por continuar ofreciendo al mercado los accesorios más técnicos y eficaces para herramientas eléctricas, ha permitido a Bosch desarrollar la gama EXPERT, con un porfolio de accesorios que van a permitir al usuario ser más eficiente, obteniendo un mayor rendimiento en cada reto", señala Jesús Martínez.
La estrategia desarrollada para esta gama, basada en esos tres puntos va a permitir al usuario diferenciar con más facilidad el nivel de rendimiento que le aportará cada accesorio. Para ello, Bosch ha optimizado la gama y ha diseñado nuevos embalajes autoexplicativos, que transmiten las ventajas del producto de un simple vistazo.
Tal y como destaca el director de la división de Accesorios de Bosch, esta gama es la más completa, ya que ofrece soluciones para todos los oficios y necesidades: construcción, corte y modelado, corte circular y fresado, abrasivos flexibles y taladrado, atornillado, corte y desbaste.
La base de los accesorios Expert consiste en los nuevos materiales y tecnologías utilizados en su fabricación, como el uso de las pastillas de carburo en las sierras de corona, la tecnología de diamante en los discos de corte y la tecnología Prisma en los discos de fibra, entre otros.
Por otro lado, el usuario se encuentra también en el centro de la comunicación del lanzamiento de la gama. Por eso, Bosch ha desarrollado nuevos diseños de productos, embalajes, ‘displays’, mostradores, folletos, ‘merchandising’, catálogos, contenidos digitales, formación, etc.
Jesús Martínez y Ana García conversan con Cristina Menéndez, durante la presentación virtual de la gama Expert.
Los accesorios Expert estarán disponibles a partir del próximo mes de septiembre. El equipo de ventas de Bosch está ya en contacto con la distribución para ir diseñando e implementando los lineales. Mientras tanto, se han diseñado promociones para dar a conocer la imagen de la gama: kit amoladora X-Lock+discos de 115 mm, kit para construcción y kit 5+1 broca HEX-9 Hard Ceramic. Todos los clientes que realicen pedidos de estas promociones recibirán un paquete de camisetas, bolígrafos y gorras.
Apoyo a los suministros industriales
Cristina Menéndez, directora general de Cecofersa, intervino durante la presentación ‘online’ de la gama para preguntar cómo Bosch va a ayudar a vender a los distribuidores. Bosch ha creado un programa que va a permitir "optimizar el mejor surtido para cada tienda", en palabras de Ana García y "adaptar el lineal en función de su consumo". Para la responsable para el canal tradicional de grandes cuentas y venta ‘online’ de Bosch, "cuanta más atractiva sea una tienda, más fácil será que la visita del usuario profesional se traduzca en una compra". De ahí que la marca cuente con ‘displays’ de suelo (islas) y de mostrador, adhesivos de suelo, etc. Todo, con el objetivo de "conseguir que nuestro producto destaque".
Comunicación de las novedades a los usuarios
Otro distribuidor que participó en la presentación virtual fue Miguel Andrés Ortiz, gerente de Ferretería Ortiz, quien se mostró interesado por la manera en que Bosch va a trasladar la información de la nueva gama a los usuarios, tanto desde un punto de vista ‘online’ como más tradicional.
Tal y como señaló Ana, este es, precisamente, "uno de los temas más importantes que rodean el lanzamiento". Bosch ha preparado una web, "que se centra en dar a conocer nuestro producto de manera sencilla y muy asociado a cómo navega un usuario por internet. El punto de partida es el trabajo que quiere realizar el usuario y eso es lo primero que va a poder elegir. Luego, a través de una serie de filtros, va a dar con la solución más adecuada para el trabajo que quiere hacer. Todo, de manera muy visual. En el momento en que ya está definida la referencia en la que está interesado, puede ver comparativas y obtener información para hacer esa elección".
Pero, además, Bosch también quiere ayudar a dinamizar las web de sus distribuidores y, para ello, ha generado un gran número de contenidos que se pueden integrar en sus propias páginas. Desde contenidos básicos (referencias, precios, códigos de barras, imágenes...), que se pueden descargar a través de un link que Bosch enviará a sus clientes o a través de la extranet, hasta contenidos mejorados (banners en movimiento, contenidos para redes sociales...). La web de accesorios de Bosch dispone de un espacio para los distribuidores, en el que estos pueden descargar todo ese contenido.
Otras herramientas de marketing disponibles son folletos, presentaciones, formación, regalos de marca... Jesús Martínez animó a los distribuidores "a trabajar tanto en la tienda física como en la online" con todas estas herramientas que Bosch pone a disposición de sus clientes.
Bosch ha creado mucho contenido para las web de sus clientes.
Contamos con un paquete de contenidos ‘online’ que está disponible para todos los distribuidores que nos lo soliciten. Tenemos algunas empresas colaboradoras, como Nexmart, que ayuda a cargar todo el contenido en las páginas web de los clientes y a mantenerlas actualizadas. Disponemos, incluso, de la opción, con algunos distribuidores que estén preparados, de que los usuarios que vengan a nuestra web puedan comprar en ‘online’ en los distribuidores de canal tradicional que ellos elijan. Igual que tenemos un localizador de distribuidores, tenemos un localizador de distribuidores ‘online’. Y todo esto no es tan complicado. Da mucho miedo porque no se ve. Porque en una tienda tú ves las estanterías, la gente que entra y sale, tienes un mostrador, un ‘showroom’ y esto resulta muy visible. En cambio, en el tema ‘online’, no ves la gente que está entrando en tu página web.
Pero, al final, en el sector hay empresas que te están ayudando mucho. Ehlis, Optimus o Comafe serían tres ejemplos de empresas que tienen sus páginas web desarrolladas donde, sin tú hacer una gran inversión, tienes automáticamente una página web porque la crean por ti. Y luego hay muchas ferreterías que están desarrollando su página web y están vendiendo. Lo importante es que los contenidos y precios estén al día y haya dinamismo. En este aspecto, Bosch está ofreciendo todo tipo de contenido, no solo de descripción de producto, sino todo lo que un usuario y una tienda necesita: vídeos y fotografías de aplicación, fotos de producto con y sin embalaje, palabras clave para cuando una persona está buscando un producto… Aquí todavía queda mucho que hacer, incluso en las web que he mencionado. Invito a todos los ferreteros y a los gerentes de todos los grupos a que trasteen en su propia web, porque a veces te quedas sorprendido. Hay que alimentar bien a los buscadores.
En contenidos, no solo Bosch, sino otros fabricantes están preparados para darlos. Y luego hay plataformas para ayudar a conectar las tiendas de los usuarios con nuestros contenidos y actualizarlos de manera automática”.
Bosch sigue avanzando en temas de sostenibilidad… “Sí. Hemos conseguido ser una empresa libre de CO2. Somos el primer grupo industrial en conseguir el certificado de emisiones neutras en CO2 a nivel mundial en todas las fábricas. Y también estamos trabajando muchísimo en lograr embalajes más ecológicos y sensibles con el medio ambiente, porque el usuario está valorando cada vez más la sostenibilidad. Y se trata de una obligación por parte de los fabricantes”
Familia de tiradores en diferentes acabados.
Ya disponible el nuevo catálogo de tiradores de Verdú
El catálogo de tiradores es una herramienta clave para los profesionales del amueblamiento y el interiorismo.
El nuevo catálogo de tira dores de Verdú sale con un nuevo formato basado en colecciones que tratan de cubrir los distintos sectores de amueblamiento: cocinas, baños, mobiliario de salón, armarios, auxiliares... Incluye familias de herrajes que se ofrecen en diferentes formatos y disposiciones (pomo, tirador largo, tirador corto…) para integrarse en los distintos soportes o productos. El catálogo está organizado en función de los materiales: acero inoxidable, aluminio, zamak, porcelana, cristal, plástico e incluso tiradores combinados con piel o con madera… Una variedad que abarca la gran mayoría de materiales existentes para este tipo de usos.
Una de las características de este catálogo es la variedad de acabados disponibles, idóneos para satisfacer las necesidades de los consumidores más exigentes y variados.
Verdú, un referente en acabados y tendencias decorativas.
La compañía ofrece un catálogo capaz de cubrir las necesidades del mercado. Reúne las últimas tendencias en tiradores, pomos y herrajes embutidos, pero trata también de ofrecer una variedad de estilos, según los gustos y demandas de cada zona geográfica del país. El negro y el grafito siguen siendo tendencia entre los acabados más deseados. No solo lo demuestra la demanda existente sino la multitud de decoradores e interioristas que los buscan. No obstante, el latón satinado e incluso el blanco están entrando con fuerza.
La combinación de estilos y colores es otra de las características que están marcando las tendencias en el interiorismo. Las cocinas con tiradores embutidos más invisibles, donde predomina el perfil largo; los armarios con tiradores largos y dispuestos de manera vertical, y en el baño y el salón vamos a encontrar ambientes mixtos de estilo clásico y moderno (tiradores a juego de la grifería para los baños o piezas clásicas combinadas con fríos mármoles en el salón son claros ejemplos). No obstante, se sigue manteniendo el tirador clásico tradicional en muchas zonas
Mira los productos aquí Nuevo catálogo de tiradores.
El negro y el blanco, tendencias para los próximos años.
