6 minute read
Entrevista
Javier Sánchez, Product Manager de Clima, Fontanería y Calefacción de Grupo Noria
La demanda de HVAC ha evolucionado de forma favorable durante los últimos meses. Javier Sánchez, Product Manager de Grupo Noria, nos cuenta cómo se han adaptado a las nuevas exigencias de mercado y cuáles son sus próximas metas.
Con la vista puesta en el sector de la climatización, ¿cómo diría que han sido los últimos meses para el Grupo Noria? La campaña de doméstico ha sido menos fuerte de lo habitual debido a la climatología y el poco calor que ha habido durante este año. Pero hemos de confesar que, en general. estamos muy contentos con la parte de clima, ya que ésta ha tenido un crecimiento del 20 % gracias, sobre todo, a la aerotermia y nuestra especialización en proyectos.
Y el mercado de HVAC, ¿cómo ha evolucionado? El mercado cada día va especializándose más y, debido a los últimos cambios del Código Técnico de Edificación (CTE), el sector de la ventilación en ámbito doméstico nos está ayudando a crecer en los últimos años. Los clientes, muchas veces, recurren a nosotros para que los acompañemos y ayudemos a escoger la mejor solución para cada obra. El mercado de AACC (Aires Acondicionados), por su parte, se está estabilizando, con la tendencia continuista que estaba llevando de los últimos años. Sabemos cómo seguir creciendo y de qué manera.
En cuanto a la climatización de viviendas creo que experimentará un crecimiento considerable y nos ayudará a seguir con esta tónica positiva.
¿Cuáles son los principales cambios que habéis detectado tanto normativos como, y en parte como consecuencia, en la demanda del instalador? El más significativo ha sido el cambio del R410 al R32 que nos ha traído unos meses de incertidumbre en el mercado. Aunque, por suerte, y a día de hoy, ya se ha normalizado y estabilizado.
Otra variación que consideramos importante ha sido la obligatoriedad de identificar la ubicación de la instalación de máquinas que contienen gas refrigerante. Esto
El barcelonés Javier Sánchez desciende de una empresa familiar instaladora y le apasiona el motociclismo.
Imagen de la sede de Grupo Noria, ubicada en la Avenida Puig dels Tudons de Barberá del Vallés (Barcelona).
ha hecho que los primeros meses, aquellos que cumplíamos con la normativa saliéramos perjudicados por las malas praxis de algunos actores del sector.
Es importante comentar que el canal tradicional fabricante-distribuidor-instalador, que es el flujo natural para crear valor añadido en la cadena de valor, nunca ha estado del todo definido.
Y esto, junto al factor digital y la mecánica consulta/consumo de los clientes, ha propiciado la aparición de muchas empresas con menos estructura y que basan su argumento de venta en el precio y la disponibilidad. Éstas priorizan los costes y la entrega, a la calidad de producto, la garantía y el servicio postventa.
¿Cómo os habéis ido adecuando a este nuevo escenario? Con el cambio de gas, aun estando avisados, el mercado manda y hasta el último momento hemos tenido que atender la demanda, a la vez que, de forma paralela, hemos realizado una ardua tarea de gestión de stocks y renovación de gama. Con la normativa sobre gases fluorados (y el cambio al R32), hemos adaptado informáticamente nuestros procesos para llevar el control de números de series de las máquinas, así como la gestión de los impresos.
En ambos casos, el acompañamiento en proyectos que ofrecemos y la transformación digital que está llevando a cabo el Grupo nos han permitido defender el canal y, además, ambas estrategias nos han posibilitado ofrecer a nuestros clientes un servicio omnicanal.
¿En qué consiste esa transformación digital en la que está inmerso el Grupo Noria? Especialmente, y en lo que a clima, fontanería y calefacción se refiere, hemos potenciado nuestro portfolio, aumentando la visibilidad de producto, así como la documentación técnica que ahora es mucho detallada y viene acompañada, en muchos casos, de contenido audiovisual.
Asimismo, desde el Grupo también hemos mejorado nuestra base de datos añadiendo mucha más información
a nuestros productos para que la experiencia de compra del profesional sea aún más agradable.
El año pasado, experimentasteis un gran crecimiento en la división de eficiencia energética, sobre todo, de la mano de proyectos de energía solar fotovoltaica con aerotermia: ¿la evolución sigue siendo favorable? Son dos mercados que cada vez se están fusionando y son el complemento perfecto el uno del otro. Es por eso, que hace tiempo que el Grupo se puso en marcha en formar a todos los técnicos para ofrecer el mejor servicio a las marcas adheridas. Ahora todo este esfuerzo está dando sus frutos.
La tecnología ya existe con el sistema híbrido con ambas alternativas y es la que debe ser la base de crecimiento, no solo a nivel de negocio, sino pensando también en nuestro planeta y su porvenir.
La regulación y control de manera conectada y centralizada será el paso siguiente para acabar de darle una solución 360 a los dos sistemas.
En línea con esa hibridación tecnológica, ¿hacia dónde más debe caminar el sector? Hay un gran reto que tiene el sector y es que debemos convertirnos en un sector más especialista con vocación de servicio. Sobre todo, para defendernos del canal directo DIY y el canal online.
Debemos ser un sector profesional especializado en el que la formación y la información estén por encima del precio, ya que tenemos la firme convicción de que podemos ayudar a los resultados de los negocios de nuestros clientes más allá de la optimización de costes en el proceso de compra.
¿Cree que en el escenario online las cadenas verticales llevan ventaja? Es verdad que el canal para llegar al cliente final es mucho más sencillo o cuenta con más herramientas para conseguir
CURIOSIDADES SOBRE NUESTRO
ENTREVISTADO
◗ ¿Dónde nació? En Barcelona. ◗ ¿Cómo aterrizó en el sector? Vengo de una empresa instaladora familiar. ◗ ¿Qué es lo que más le gusta de su trabajo?
Realizar proyectos innovadores. ◗ ¿Sus hobbies? Motociclismo, ciclismo, viajar, gastronomía.
su objetivo, pero yo creo que esa no es nuestra ‘guerra’.
Por ello, lo ideal es respetar el canal y focalizar todos nuestros esfuerzos hacia aquello que realmente da valor al cliente profesional, que es la venta consultiva. Y esta es la piedra filosofal de esta nueva revolución industrial.
Quien consiga dar con el mecanismo ágil y confiable de relación online como elemento disruptor tendrá mucho ganado, tanto en nuestro canal B2B como con los canales verticales.
¿Qué objetivos se han marcado para este último trimestre del año? Asentar y continuar con el crecimiento de este año, manteniendo nuestro nivel de incidencia sobre proyectos de la mano de nuestros clientes. ¿Y para el año 2022? Para el próximo año queremos seguir creciendo en la misma línea de los últimos años: de la mano de nuestros fabricantes más importantes, con todas las posibilidades nuevas de climatización que ya tenemos en marcha, sumando conectividad y control… Al final, se trata de dar cada vez una solución mucho más completa a nuestros clientes profesionales “Podemos ayudar a nuestros clientes más allá de la optimización de costes en el proceso de compra”
