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Entrevista
Javier Arbúes ha sido nombrado director de Distribución Eléctrica de Schneider Electric en Iberia en abril de 2021, sustituyendo en el cargo a Eugenio de la Rosa. En esta entrevista en exclusiva con Cuadernos de Material Eléctrico expone la situación y retos de futuro del canal de la distribución profesional, que debe acelerar su transformación, basada en tres ejes: digital, comercial y personas.
Javier Arbués ha asumido en el mes de abril la dirección del negocio de la Distribución de Schneider Electric en Iberia, sustituyendo en el cargo a Eugenio de la Rosa, directivo de dilatada trayectoria que ocupó esta responsabilidad en los últimos años. La distribución es un partner fundamental en la estrategia de la compañía; en este sentido, Arbúes señala a este medio que, para Schneider Electric “el principal reto es acelerar la transformación del sector, que se debe articular en torno a tres pilares: la transformación digital, la comercial y la de las personas”.
En primer lugar, la transformación digital es fundamental “porque permite conocer de forma mucho más profunda a los clientes y las tendencias del mercado, proporcionarles un mejor servicio y proponerles ofertas perfectamente pensadas para ellos. Tenemos gran experiencia y muchos datos en nuestras empresas que debemos utilizar”, detalla.
En cuanto a la parte comercial, para Javier Arbúes, “la situación del mercado nos exige ser más proactivos en la búsqueda de clientes con diferentes aproximaciones, además de trabajar la omnicanalidad para aumentar la generación de demanda y ser más innovadores en nuestra propuesta de valor”. Para conseguir todo esto, las empresas necesitan transformarse, “y cuando hablamos de transformación hablamos de adquirir capacidades distintas que –quiero subrayar– van a ser muy relevantes en la distribución: primero, transformación digital y explotación del dato; segundo, una alta especialización; y en tercer lugar, una mayor diferenciación”.
El directivo de Schneider Electric propone cultura de “mente abierta” y voluntad de cambio” como ejes para afrontar la necesaria transformación que debe hacer el sector.
En este sentido, Javier Arbúes pone de relieve que “esta transformación va a ser importantísima para que otros actores no nos pasen por delante. Somos nosotros los que debemos abrir el camino, y hacerlo ya”.
En última instancia, las personas: “incorporar nuevos perfiles y hacer nuestro sector atractivo para atraer nuevo talento joven, que nos aportará una visión más digital y ágil, en línea con las otras dos transformaciones ya mencionadas”. Aquí, resalta, “el coliderazgo entre departamentos y el trabajo en equipo serán clave”.
Digitalización y relaciones de confianza
Hablando de transformación digital, un tema reiterado por numerosos actores del mercado, Javier Arbúes expone que durante el último año se ha visto la importancia de digitalizarse para las empresas. En este contexto, “la distribución, aunque ha mostrado una resiliencia y una capacidad de transformación muy rápida, es cierto que, aun así, estamos lejos del grado de digitalización al que tenemos que llegar”.
“Pero me quedo con lo más importante, que independientemente del camino que queda por recorrer, se ha demostrado que hay capacidad para hacerlo, y en Schneider Electric, como hemos hecho siempre, vamos a acompañarlos en este camino”. En esta línea, la compañía dispone ya de herramientas digitales muy potentes para ayudar a los distribuidores y va a continuar desarrollando nuevas.
El entrevistado se muestra así optimista: “tenemos por delante una época apasionante, aunque es cierto que vamos a tener que mirar al futuro y a los cambios con una mentalidad mucho más abierta y trabajar para crear conjuntamente esta cultura que mira al futuro con optimismo. La experiencia del sector de la distribución es única e intrans-
Javier Arbúes cree que “la distribución debe abordar ahora las inversiones necesarias en logística, trabajar la omnicanalidad y la digitalización, sin dejar atrás la venta consultiva”.
ferible –resalta–, por lo que tenemos que apoyarnos en ella, acelerar nuestra transformación e ir un paso por delante”.
Esta digitalización conlleva pues un cambio cultural profundo, que ayudará a construir relaciones de confianza, sin olvidar el componente relacional. Javier Arbúes opina que las relaciones siempre serán importantes porque generan confianza, “algo que en sectores como el nuestro es totalmente crítico. Los clientes se acercan a un punto de venta, entran en su web, buscando un partner en el que confiar, que comparta sus necesidades y que los ayude”.
Sin embargo, el entrevistado sostiene que uno de los mitos que se ha derribado durante la pandemia es el de que la confianza solo se consigue presencialmente. “Durante meses hemos trabajado un 80-90 % en modo digital y, en nuestro caso, por poner un ejemplo, hemos conseguido altísimos niveles de satisfacción. Volveremos a relaciones más presenciales, pero lo digital ha llegado para quedarse”.
En palabras de Arbúes, “digitalmente también se pueden construir relaciones muy sólidas, y tenemos muchos ejemplos a nuestro alrededor, e incluso lo veo en mi día a día” Con la ventaja añadida, además, de que con las herramientas de comunicación digitales las mismas personas pueden llegar a muchos más sitios, ser más eficientes y productivas.
Aprovechar los fondos de recuperación
Schneider Electric puso en marcha en febrero de 2021 un plan de acompañamiento para ayudar a clientes y partners de cualquier tamaño a canalizar sus inversiones hacia proyectos que puedan beneficiarse de los distintos planes de ayudas públicas (solo “España puede” movilizará 72.000 millones de euros hasta el año 2023). En este ámbito, Javier Arbúes menciona que los fondos para la recuperación económica que la Unión Europea ha lanzado se dirigen, sobre todo, a los ejes de la sostenibilidad y la digitalización.
“Estas son dos áreas en las que podemos ayudar muchísimo, y queremos ayudar para que lleguen al máximo de actores posibles, especialmente pymes”. De este modo, detalla Arbúes, todo el ecosistema saldrá reforzado, con generación de demanda sostenible en el tiempo y, por supuesto, con creación de empleo.
UN DIRECTIVO DE LA CASA
Javier Arbués es Ingeniero Técnico Industrial Eléctrico por la Universidad de Zaragoza, su ciudad natal. Se incorporó a Schneider Electric hace 15 años, precisamente en la delegación de la capital aragonesa y desde entonces ha seguido desarrollando su carrera dentro de la compañía. Comenzó como becario mediante un programa de prácticas y después paso a técnico comercial en Zaragoza.
Su siguiente reto fue liderar la Delegación de Baleares durante seis años y accedió a la Delegación Regional de la Zona Sur, en 2017, hasta que ha sido nombrado director de Distribución Eléctrica de Schneider Electric en Iberia en abril de 2021.
“Hemos empezado ya con las ayudas disponibles para la Rehabilitación Energética de Edificios y para la movilidad eléctrica, explicando en nuestra web y a través de webinars y formaciones de forma muy sencilla y precisa en qué consisten estas ayudas y cuáles son los requerimientos”, precisa.
El directivo añade que los expertos de Schneider Electric han preparado soluciones “paquetizadas” dirigidas a distintos segmentos, que responden a los requerimientos que se deben cumplir para poder solicitar estas subvenciones. La compañía ha puesto a disposición de empresas y profesionales una guía completa con todos los detalles. “En todo esto –destaca–, la distribución juega de nuevo un papel clave, contamos con los partners de la distribución para que den a conocer a sus clientes que existen estas ayudas y cómo pueden abordarlas. Nosotros estaremos, como siempre, a su lado para ayudarles”.
Precisamente, segmentos como el autoconsumo y las renovables, o la movilidad eléctrica (incluidos en el PNIEC, Plan Nacional de Energía y Clima 2021-2030), son grandes oportunidades para el sector. Aquí, señala Javier Arbúes, “el sector de la distribución ha ejercido un gran liderazgo en este tipo de proyectos entre sus clientes, sobre todo en las renovables y, de forma muy especial, en el último año. Aún hay margen para acelerar esta demanda, sobre todo en la pequeña empresa, y también una ventana de oportunidad que debemos aprovechar derivada del aumento del autoconsumo”.
A lo que se suma un aspecto muy importante, “todo esto debe ir acompañado de software y servicios, para dar mucho más valor al mercado y tener una ventaja competitiva. En cuanto a conocimientos, la distribución en España cuenta realmente con perfiles altamente especializados, pero es importante seguir formándose”, recalca.
Especialización, asesoramiento y experiencia
Ante la competencia intensa de grandes operadores como Bricomart y Leroy Merlin o marketplaces como Amazon, el entrevistado destaca que “el camino debe ser la especialización y el asesoramiento, sin olvidar la experiencia de años en el sector, que otros actores no tienen, pero sí que se han adaptado mejor a las necesidades e inquietudes del consumidor final”.
En su opinión, “la distribución debe abordar ahora las inversiones necesarias en logística, trabajar la omnicanalidad y la digitalización, sin dejar atrás la venta consultiva. Por esto, como apuntaba antes, debe instaurarse una cultura de “mente abierta” y voluntad de cambio”.
Por último, Javier Arbués expone su visión ante otras amenazas esgrimidas por los distribuidores, como las importaciones y ventas paralelas. “Es un aspecto difícil de sortear en el mundo globalizado en el que nos encontramos. Por nuestra parte, llevamos ya mucho tiempo trabajando para armonizar los distintos mercados en los que operamos. También, y lo conocen bien nuestros distribuidores, trabajamos con ellos para aportar soluciones completas que aporten más valor al mercado y que sean diferenciales. Es un reto en el que nosotros ya estamos trabajando y que debemos afrontar conjuntamente”
