Precio y rentabilidad

Uno de los efectos económicos que se produjeron en 2022 es que la inflación había “dopado” la facturación de las empresas; también ocurrió en el canal de la distribución profesional. Los ingresos aumentaban, aunque en términos de equipos y unidades comercializadas el crecimiento no era tan alto. Se vendía un poco más pero bastante más caro, en general, salvo en ámbitos como la fotovoltaica, autoconsumo y cargadores de vehículos eléctricos

Las circunstancias (incremento del coste de las materias primas, precios energéticos al alza, cadena de suministro tensionada) llevaron a ese escenario. Lo cierto es que, una vez que el precio de un producto se incrementa, ya no vuelve a bajar en la misma medida.

Por ello, este ejercicio 2023 supone una buena oportunidad para manejar la política comercial con acierto en un entorno de precios elevados para generar valor. De hecho, este fue uno de los temas que suscitaron el debate en la décimo tercera edición de la mesa redonda de la distribución profesional del sector, celebrada el pasado 31 de mayo (ver reportaje en el interior).

Especialización en la oferta y el servicio, conocimiento del mercado y de las tecnologías para proporcionar la mejor solución al cliente, logística ágil y precisa con un stock adecuado a la demanda… Todos estos aspectos contribuyen a que el precio no sea el elemento primordial en la relación con los clientes: “si todos vamos a precio en la negociación, la rentabilidad baja”, comentó uno de los directivos que participo en el citado debate.

Por ello, la distribución profesional ha de mejorar en mantener un valor del precio adaptado a la demanda del mercado. Clasificar las gamas y categorías más rentables, y potenciarlas. Hay que huir de la venta de productos como si fueran commodities; en ese plano, el canal de la distribución tiene el terreno perdido frente a otros operadores que se mueven muy bien en ese medio, como Obramart, Bauhaus, Leroy Merlin y otros.

Así, los distribuidores de material eléctrico deberían conseguir que el cliente identifique a aquellos partners que le aportan algo más que producto a un buen precio, sino que ofrecen un elemento crucial: confianza. Confianza que se traduce en, básicamente, resolución de problemas y ayudarle a generar más negocio y ganar más dinero.

Además, la empresa distribuidora también está obligada a convertirse en una organización más eficiente, eliminando procesos que no sirvan para mejorar la operativa interna y la rentabilidad. La digitalización puede contribuir a ello

Miguel Ángel Jiménez Director del Área de Material Eléctrico