La distribución profesional: un sector lleno de oportunidades, pero con grandes retos por delante

El pasado 31 de mayo, Grupo C de Comunicación, con el apoyo de Schneider Electric, celebró la XII Mesa redonda de la distribución profesional. Durante el evento, dirigentes de empresas y organizaciones del sector abordaron la situación actual del mercado, el papel del distribuidor como prescriptor o los principales retos del negocio, entre otras temáticas.

De izquierda a derecha: Alberto González (Grudilec); Antonio Durá (Sonepar); Alfredo Caballero (Grumelec); Carla Rojo (Schneider Electric); Roberto Ramajo (Saltoki); Marcos Angulo (Grupo Noria); Iñaki Aramburu (Grupo Electro Stocks); Javier Valle (Fegime); Javier Arbués (Schneider Electric); Andrés Mateo (Aúna Distribución); Miguel Ángel Jiménez (C de Comunicación); y David Barrera (Grupo Unase).

La XII Mesa redonda de la distribución profesional, tradicional cita organizada por Grupo C de Comunicación a través del Área de Material Eléctrico, congregó el pasado 31 de mayo en Madrid a directivos de importantes compañías y organizaciones como Aúna Distribución, Fegime España, Grupo Electro Stocks (GES), Grudilec, Grumelec, Grupo Noria, Grupo Unase, Saltoki y Sonepar Ibérica.

Este encuentro sectorial, que volvió a contar con el patrocinio de Schneider Electric y que se desarrolló en el edificio corporativo que la empresa tiene en la localidad de San Sebastián de los Reyes (Madrid), sirvió para debatir sobre la situación actual del mercado y las oportunidades más allá del ámbito tradicional.

De igual modo, se habló sobre las tendencias inflacionistas y la cultura del precio, del papel del distribuidor como prescriptor, de los retos de la transformación digital o de la necesidad de captar talento para afrontar el relevo generacional.

Retos de la distribución profesional

Para Javier Arbués, Distribution Director Iberian Zone de Schneider Electric, el negocio habitual está experimentando dicha transición, aunque enfrenta una serie de frenos a corto plazo: la cadena de suministros y los stocks, teniendo en cuenta la inmediatez que hoy en día demandan los clientes; la inflación y los tipos de interés; los riesgos geopolíticos y una posible desaceleración económica.

Por otro lado, Arbués desgranó los desafíos de la distribución para el periodo 2023-2025, que oscilan en torno a la transformación del canal (omnicanalidad y gestión de datos para la toma de decisiones); la política comercial, con especial énfasis en la especialización y la cultura de precio; la organización comercial, con la aparición de nuevas capacidades y formas de aproximarse al cliente; y el propósito de la compañía, básico para atraer talento y tener una cultura corporativa clara.

“Asimismo, es importante la experiencia del cliente, que nos va a diferenciar en cuanto al precio. Con respecto al mercado residencial, que ha crecido este año sobre todo en la parte de renovables, nuestro modelo energético está obsoleto y necesita un acople sincronizado entre la generación y la demanda”, indicó.

Inflación, sector terciario y prescripción

Sin lugar a dudas, todos los participantes coincidieron en que el pronóstico para el sector de material eléctrico es bueno. “La red de distribución se tiene que potenciar muchísimo más, con lo cual, las previsiones son optimistas. La pandemia ha acelerado toda la gestión de la digitalización y nos ha concienciado, es decir, todos hemos hecho un cambio espectacular del 2019 al 2023”, corroboró Alfredo Caballero, coordinador de Grumelec

A la corriente optimista se sumó Javier Valle, presidente de Fegime, que no dudó en afirmar que “estamos en un sector buenísimo, pero nos preocupa el tema de la rentabilidad. Los costes financieros son brutales, por lo que tenemos que subir el margen. Dentro de todo, hay buenas expectativas y la energía eléctrica está de moda”.

Tras él, Alberto González, gerente de Grudilec, comentó que el nicho de la fotovoltaica experimentó un gran crecimiento en 2022, aunque se ha ralentizado en 2023. Esto se suma al volumen de pedidos que no va acorde a la facturación, la cual es mayor porque se están entregando los pedidos acumulados del ejercicio anterior. “Veremos a ver qué ocurre cuando la balanza se equilibre”, manifestó.

Por su parte, Antonio Durá, vicepresidente Supply Chain del Grupo Sonepar en España, ad- virtió de que existen aspectos que no se pueden descuidar. “Hay que tener precaución con la inflación, ya que el pasado año tuvo un efecto positivo en todos nuestros resultados, pero también es perniciosa y nos ha elevado todos los costes”.

Sobre este punto, Andrés Mateo, presidente de Aúna Distribución, señaló que el mercado ahora está marcado por la inflación, los altos intereses y por la dificultad para que sus clientes alcancen financiación: “Se están notando síntomas de morosidad y retrasos. Es preciso tener un control del stock y optimizarlo”.

Igualmente, Marcos Angulo, director comercial y adjunto a la gerencia de Grupo Noria, subrayó que es fundamental intentar mantener un valor del precio adecuado a la demanda que existe en el mercado. “Si conseguimos que se paguen las cosas por lo que valen, aumentaremos los márgenes y los beneficios. De igual modo, tenemos que intentar reducir los periodos medios de cobro”, apuntó.

Para concluir la primera parte, los profesionales se mostraron optimistas y receptivos en relación a las oportunidades de negocio que ofrece el sector terciario y recalcaron que el distribuidor, a través de la especialización y la formación, tiene que prescribir soluciones que aporten valor añadido al mercado.

“Esto pasa por un plan de formación relevante de nuestros equipos. Tenemos que seguir invirtiendo para poder crecer en ventas y rentabilidad, diferenciándonos del commodity y aportando algo más al instalador aparte de la transacción del día a día”, argumentó Iñaki Aramburu, director de marketing y desarrollo de negocio de Grupo Electro Stocks (GES)

Experiencia del cliente en el ecosistema digital

En el segundo tramo del evento, se abordó la convivencia del entorno online y offline, de- jando en evidencia que los distribuidores disponen de plataformas que empiezan a tener relación entre ellas, pero que no crean un único ecosistema. De esta manera, uno de los desafíos es trabajar en una plataforma única que aúne todas las herramientas digitales y que, a su vez, las vincule al aspecto físico.

Pese a que el sector de la distribución profesional ha avanzado significativamente en materia de digitalización, el e-commerce sigue siendo una asignatura pendiente que no termina de crecer a nivel general. Y es que, según qué productos o servicios, los clientes siguen demandando el face to face, la asistencia presencial.

“La clave está en el equilibrio. Nosotros como prescriptores, además de distribuidores, tenemos que ser líderes en innovación y llevar la distribución hacia el siguiente nivel, aunque también tenemos que escuchar al cliente. Si la gente quiere presencial y quiere un trato relacional, hay que dárselo”, expresó David Barrera, coordinador nacional de Grupo Unase calidad innovación pasión fuerza conec�vidad futuro