SOMOS GRUDILEC

De igual modo, Iñaki (GES) defendió la importancia del e-commerce como herramienta de eficiencia y de productividad tanto para el pequeño instalador como para los equipos. “El gran reto es ver qué paso más damos. A nivel de configuradores, de chatbot, debemos ofrecer una experiencia de compra diferente a la que tenemos hoy. No solo tiene que ser una plataforma de compra transaccional, sino que tenemos que dar algo más”.

Gestión del stock, logística y automatización

Respecto a la gestión del stock, algunos de los asistentes estuvieron de acuerdo en que es esencial conectar lo digital con la cadena de suministro, así como mejorar y superar la logística tradicional que actualmente tiene el sector. Al mismo tiempo, se hizo es- pecial hincapié en la necesidad de que los fabricantes proporcionen información técnica de calidad a los distribuidores.

“Necesitamos aplicar herramientas de inteligencia artificial a los datos que recogemos en el día a día y a los que nos da nuestro proveedor. Nosotros estamos limitados a nuestro negocio, a nuestros clientes y a la demanda que ellos nos indican, por lo que tenemos que intentar ampliar esa información que nos ayude a captar la demanda de otros tipos de productos para poder dar servicio”, puntualizó Marcos (Grupo Noria).

Desde otra perspectiva, Roberto Ramajo, responsable de la división eléctrica de Saltoki en Madrid, comentó que, evidentemente, el stock es un activo, pero, sobre todo, es un servicio diferenciador: “Tener stocks repartidos y amplios, que lleguen lo más fácil al cliente, supone un coste muy importante. Por ello, otro reto es ver cómo bajamos esos precios y, en esa parte, la automatización va a ser fundamental”.

Antonio (Sonepar) coincidió en que una de las vías para reducir los costes es la automatización. “Algunos puntos de venta sí podrán ser automatizados. No obstante, en líneas generales, carecen del umbral mínimo para hacerlo. Además, no podemos tener todas las referencias de todos los productos en el establecimiento, por lo que tenemos que buscar reflexiones en torno a la logística, la automatización y el análisis de datos”.

“Creemos que es fundamental el tema logístico más vertical, en el sentido de te-

 EN PALABRAS DE… CARLA ROJO, DIGITAL SALES MANAGER DE SCHNEIDER ELECTRIC

“Estamos en un sector privilegiado dentro de la inestabilidad que estamos viviendo en este contexto. Existen muchos retos, pero también muchas opciones y hay que estar preparados para el cambio que vendrá en los próximos años”.

“La cultura del precio, el valor añadido, todo lo que queremos trabajar para elevar el mercado es lo que va a hacer que sea más atractivo”.

“Hablando de mi experiencia personal, cuando entré en Schneider Electric no conocía la compañía ni prácticamente nada del sector. Venía de estudiar algo diferente y se nos dio la oportunidad a personas que teníamos un perfil más atípico”.

“Está en nuestra mano ser un sector más atrayente. Todavía no hemos conseguido que la parte comercial sea atractiva cuando es una profesión maravillosa, con una emoción y un trato de personas que llena”.

ner consciencia de grupo y conocimiento de con qué proveedores vas a trabajar. Si queremos crecer, si queremos tener en el mercado una posición más predominante, la logística es primordial”, declaró Alfredo (Grumelec).

Por último, Andrés (Aúna) añadió que los socios se están uniendo geográficamente para realizar pedidos importantes en cable o placas fotovoltaicas: “Está ocurriendo con distintos productos dentro del grupo. La parte eléctrica ha optimizado mucho más el stock”.

Captación y retención del talento

La captación de talento y el relevo generacional fueron los dos grandes temas que pusieron el broche final a la XII Mesa redonda de la distribución profesional. Por lo común, las compañías tienen problemas para incorporar personal en todas las líneas, aunque hay ciertas zonas o perfiles donde la situación ya es dramática.

Y es que los profesionales son plenamente conscientes de que el sector no es atractivo para la gente joven, así como de que las nuevas generaciones le dan mucha más importancia al propósito de la empresa y buscan una conciliación diferente. “No es un tema de ganar más dinero, sino de tener más calidad de vida. Esto es un cambio de mentalidad importante”, declaró Javier (Fegime).

La pirámide demográfica también juega un papel clave, pues es obvio que ahora hay menos jóvenes que, por ejemplo, hace veinte años. A esta situación, se suma el desconocimiento del sector de la distribución en las propias formaciones profesionales, tal y como aseguró Rober- to (Saltoki): “Ellos conocen al instalador y, como mucho, al fabricante. Sin embargo, nuestro sector es totalmente desconocido”.

De la misma manera, hay que tener en cuenta la temporalidad y la movilidad geográfica. “En la actualidad, los jóvenes trabajan por proyectos, es decir, están dos, tres, cinco años en una empresa y quieren cambiar para aprender otras áreas, nuevos retos, nuevos fabricantes. No hay una sensación de pertenencia y eso es algo contra lo que hay que luchar”, explicó Alberto (Grudilec).

Visibilización de la distribución profesional

Durante la parte final, los expertos debatieron en torno a posibles soluciones, destacando la puesta en marcha de una campaña potente que dé visibilidad a la distribución profesional. “Para mí, el vehículo es ADIME”, puntualizó Javier (Schneider Electric).

Y añadió: “Hay que pasar a la acción y tomar medidas que nos empujen hacia la omnicanalidad, la especialización y, en definitiva, la transformación digital y cultural de las personas, que es clave para el propósito. Tenemos que ser generosos entre todos nosotros para poder echar a andar”.

En ese marco, Antonio (Sonepar) recordó que estamos en un sector de presente y de futuro, en el cual se tendrán que incorporar nuevos perfiles profesionales: “Tenemos que definir nuestro propósito de empresa, ser inclusivos, diversos y abiertos a cambiar y romper con muchas de las cosas que permanecen desde hace muchos años en nuestra industria”.

Cabe mencionar las palabras de David (Unase), quien habló de la exigencia de hacer un esfuerzo extraordinario para entender la mentalidad y el comportamiento de las nuevas generaciones. “Hay que intentar captar a los jóvenes y ofrecerles algo que sea interesante porque ellos, a posteriori, transformarán nuestro sector Tenemos que ser el vehículo que los atraiga para que puedan ejecutar dicha transición”, razonó.

Finalmente, Iñaki (GES) incidió en la idea de adaptar las compañías, ser autocríticos y tener un plan de captación y fidelización.

“Sobre todo, tenemos que ser valientes e invertir en talento, en formación. Es un sector donde nosotros no fabricamos nada y el activo más importante son las personas”, concluyó

Development Manager de Niessen (grupo ABB)

Paco Álvarez asumió el pasado mes de marzo la dirección de desarrollo de negocio de Niessen, una marca que está a las puertas de celebrar su 110 aniversario. Su objetivo es dinamizar el negocio de Niessen para España y reforzar su posición como marca de referencia en nuestro país. El compromiso con la distribución profesional y con el colectivo instalador, el activo de la planta de Oiartzun y la importancia de la formación, fueron algunos de los temas comentados por el directivo.

Tras más de cuatro años como director de ventas de la Distribución en ABB Electrification, Paco Álvarez asumió el pasado 1 de marzo de 2023 la responsabilidad del desarrollo de negocio de la marca Niessen, que ha cumplido 109 años. El directivo habló con este medio para explicar las implicaciones de este nuevo desempeño en su carrera y los objetivos que se ha planteado.

Antes de nada, detalla, “para mí es como un sueño poder ser el responsable de dinamizar el negocio de Niessen para España. Supone volver a mis inicios cuando entré en la empresa en 1989, sin saber nada del mercado de las series de empotrar, y ahora me encuentro en mi plenitud profesional, con el conocimiento y la experiencia que he acumulado todos estos años y con el reto de subir la marca un peldaño más”.

En este sentido, Paco Álvarez se ha marcado cuatro objetivos inmediatos en esta nueva etapa. El primero de ellos es “hacer sentir la marca a todas las personas que hemos incorporado en estos dos últimos años; eso es fundamental para alcanzar el éxito y conseguir que adquieran ese sentido de pertenencia que tenemos los más veteranos”. La empresa está incorporando un equipo de 14 profesionales en el área de ventas/comercial para potenciar la marca Niessen, y Álvarez va a coordinar y tutorizar a este equipo.

La segunda meta es “seguir siendo la marca de referencia en España y continuar marcando tendencias”. Álvarez expone que la gama de Niessen se resume en “un producto sencillo pero que tiene mucha tecnología detrás, que hay que saber vender”.

En tercer lugar, “ya me conocen muy bien en el sector, es cuidar el precio. Soy un defensor a ultranza del precio, los productos aportan un valor que hay que conseguir mantener”. El directivo detalla que otros mercados europeos de este tipo de soluciones se han ido al traste por la tendencia constante a bajar el precio y no valorar la tecnología. “En España tenemos un mercado saneado que hay que reforzar”.

Además, “no quiero dejar el día de mañana ABB y que se me recuerde por bajar el valor del precio en el mercado. Quiero que los clientes que aman nuestra marca sigan orgullosos de proyectarla, instalarla y distribuirla, aportando valor al mercado. Y, además, que el usuario final adquiera un producto de calidad, para eso se gasta su dinero”.

La distribución profesional, colaborador clave

El cuarto objetivo marcado en la ruta de Paco Álvarez es “seguir muy de la mano de la distribución para ser una marca rentable para el canal llevando a cabo planes conjuntos”. Estos planes, concebidos a medida, comprenden cursos de formación, presentaciones, promociones, etc.

En su trayectoria, Álvarez ha trabajado las tres últimas décadas en contacto con la distribución profesional, desarrollando una colaboración exitosa. Resalta que “Niessen (y ABB) es una marca que se comercializa 100 por cien a través de la distribución”. La distribución es un partner de valor que, “como siempre ha hecho, debe seguir creyendo en Niessen, en el compromiso que siempre hemos mantenido con ellos; fue lo primero que me enseñaron en la casa cuando me incorporé hace más de 33 años”.

A cambio, Niessen (grupo ABB) “pide apoyo a la distribución para el lanzamiento de nuestros nuevos productos. Les pedimos que colaboren para ir de la mano con los clientes y para contar con un stock